Своеобразие деловой культуры Японии

Министерство
образования
Российской
Федерации

Филиал
Санкт-Петербургского
государственного
инженерно-экономического
университета
в г. Чебоксары

Кафедра
гуманитарных
дисциплин

КУРСОВАЯ
РАБОТА

по дисциплине
«Интеркультурные
взаимоотношения
в туризме»

ТЕМА «Практика
и этикет японского
бизнеса»

Выполнил:
Агаджанян В.А.

Группа
№ 12-00

Руководитель:
Карпович И.Е.

Чебоксары-2003.

Содержание

Введение

Глава 1 Историческая
справка о Японии

1.1. История
культуры

1.2. Особенности
этикета

Глава 2 Деловая
культура Японии

История делового
этикета

Бизнес характеристики
японцев

Японский деловой
язык

Японцы и время

2.2.Деловой этикет
Японии

2.2.1. Практика и
климат японского
бизнеса

2.3. Новое поколение
– новые взгляды

Глава 3 Рекомендации
по деловому
общению

3.1. Избегание
неправильного
понимания

3.2. Как завоевать
доверие японца.

Заключение

Список литературы

Приложение
(Ситуация из
культурного
ассимилятора,
делового
взаимодействия
американца
с представителями
Японии)*

Введение

Конец 20-го и начало
21-го века ознаменовались
глобализацией
«человеческих
интересов»
всех стран и
всех континентов.
Угрозы повисшие
над человечеством,
заставили
обьеденится
людей для анализа
и принятия
решений по
устранению
общих проблем.
Открываются
новые границы
для экономического
взаимодействия
между государствами.
Масштабы торговли
приняли межконтинентальный
характер, и
учитывают
интересы разных
стран, народов,
культур.

Естественно,
во всей этой
«планетной
каше» замешены
люди. Причем
каждый из них
представляет
собой индивида,
несущего в себе
культурное
наследие своего
этноса. И возникают
вопросы: Как
найти общий
язык между
совершенно
разными культурами?
Каким образом
взаимодействовать
с другими народами?
Как понять их
, и в то же время
быть понятным?...

Экономический
оттенок настоящего
времени заставляет
нас не только
превосходно
знать законы
торговли, экономики;
уметь считать,
анализировать,
рекламировать,
но и учитывать
человеческий
фактор во всех
этих операциях.
Владение деловой
этикой и умение
расположить
к себе человека,
в ком вы видите
выгоду, стало
не менее важным
при взаимодействии
с лицом , представляющим
другую культуру,
и видящим мир
под иным углом.

Данная курсовая
работа направлена
на изучение
деловой культуры
Японии. Столь
«восточный
интерес» основан
на специфике
ведения бизнеса
японцами. Их
вековые традиции
и стереотипы
смешались с
новым настоящим,
где технический
прогресс, новые
технологии
и бурный подъем
экономики стали
визитной карточкой
«Страны Восходящего
Солнца».

Именно этот
сплав веков
и новых технологий
вызывает затруднение,
для менеджеров
многих стран,
при взаимодействии
с представителями
японского
бизнеса. Курсовая
работа содержит
информацию,
после прочтения
которой, начинаешь
понимать особенности
делового круга
Японии. Естественно,
для избежания
тупиковых
ситуаций и
столкновений
даны рекомендации
по деловому
общению с японцами.,
ЗАДАЧИ?

ЦЕЛЬЮ курсовой
работы является
изучение деловой
культуры Японии,
для более успешного
резульгата
взаимодействия
с представителями
востока. Содержащаяся
информация
в данной работе
позволяет
менеджерам
понять особенность
деловой культуры
Японии. И с учетом
этих специфик
не испытывать
неловкость
при встрече
с японцами, а
напротив, благотворно
вести беседу
и удивлять их
своим знанием
японских традиций,
ценностей и
нравов.

ГЛАВА 1. Историческая
справка

1.1.История культуры.

В 3 - 7 вв. в Японии
завершается
разложение
общинного
строя, зарождаются
классы, и на
этой основе
складывается
раннефеодальное
государство.
В этот же период
проявляется
активность
японцев и на
внешней арене.
Они неоднократно
вторгались
на Корейский
полуостров
и принимали
участие в
междоусобных
войнах корейских
государств.
Возвращаясь
из этих походов,
японцы привозили
с собой корейских
ремесленников,
сыгравших
большую роль
в развитии
кустарного
ремесла в Японии.
Устанавливаются
непосредственные
морские связи
с китайским
побережьем,
хотя они ещё
носят случайный,
эпизодический
характер. В 7
в. правители
Ямато предпринимают
попытки опереться
на суйскую
империю и с её
помощью упрочить
свою власть.
С этой целью
в 607 г. в Китай
направляется
первое посольство
императорского
двора Японии
во главе с Оно-но
Имоко. Это посольство
способствовало
ознакомлению
японских правителей
с опытом государственного
управления
в Китае. Японская
историография
единодушно
признаёт приоритет
китайской
культуры, как
более древней,
оказавшей
определённое
влияние на
материальную
и духовную
жизнь японского
народа при
переходе японского
общества от
варварства
к цивилизации.
Однако в определении
содержания
самой китайской
культуры и в
оценке степени
её воздействия
на культуру
в Японии японские
историки
придерживаются
самых различных
мнений. Так,
Ито, Миягава,
Маэда, Ёсидзава
отдают абсолютное
предпочтение
влиянию китайской
культуры на
развитие японской
культуры и
рассматривают
последнюю ни
больше, ни меньше,
как «провинциальную
культуру Китая».
Другие японские
учёные трактуют
саму китайскую
культуру как
часть общей
культуры материковой
Азии, впитавшей
в себя многие
передовые
культуры древнего
Востока. Историк
Миками ставит
китайскую
культуру лишь
на четвёртое
место после
Египта, Индии
и Персии. Мацумото
Ёсио утверждает,
что особую роль
в ознакомлении
Японии с культурой
народов Азии
сыграл не Китай,
а Корея, через
которую японцы
познакомились
с производством
и использованием
бронзы и железа,
со многими
видами ремесла,
с театральным
искусством,
музыкой не
только народов
Корейского
полуострова,
маньчжуров,
китайцев, но
и более отдалённых
народов: Индии,
Индокитая,
Индонезийского
архипелага.
Гундзи Масакацу
характеризует
корейское
государство
Кудара как
«передовое
в культурном
отношении»,
познакомившее
Японию с рядом
художественных
жанров в области
искусства.
Значительную
роль в формировании
духовной и
материальной
жизни японского
общества сыграли
конфуцианство
и буддизм, также
проникшие в
Японию из Кореи
и Китая. Буддизм
и конфуцианство
в Японии под
влиянием своеобразных
условий, в которых
происходило
становление
японского
государства,
выражавшихся
в существовании
двоевластия
в стране - сохранение
номинальной
власти императора
при фактическом
управлении
государством
сёгунами
(военачальниками,
узурпировавшими
власть), претерпевали
существенные
изменения и
в конечном
итоге эти две
противоречивые
философско-религиозные
доктрины были
поставлены
на службу единой
политической
цели - воспитание
народа в духе
почитания
императора,
прославления
монархической
Японии. Изменениям
подвергались
и другие элементы
культуры,
заимствованной
у Китая, Кореи
и других материковых
стран. Восприняв
основные элементы
буддийского
зодчества и
скульптуры,
китайской и
корейской
живописи, ремесла,
японцы внесли
в них либо
существенные
изменения, либо
на основе их
создали новые,
порою более
совершенные
образцы, в результате
чего японская
материальная
культура приняла
своеобразные
национальные
формы, отвечающие
историческим
традициям
японского
народа. Приняв
за основу китайские
иероглифы,
позднее японцы
создали и свою
азбучную письменность
- кана (в двух
графических
разновидностях:
катакана и
хирагана), в
результате
чего сложилась
смешанная
иероглифо-слоговая
национальная
письменность,
а японский язык
по лексике и
грамматическому
строю сохранил
в полной мере
свою национальную
самобытность.
Утверждение
национального
японского
государства
и национальной
японской культуры
в условиях,
когда по соседству,
на Азиатском
материке, происходили
крупные столкновения
народов и с
исторической
сцены сходили
целые государства,
обуславливалось
рядом причин.
Во-первых, несмотря
на довольно
широкое распространение
в Японии материковой,
преимущественно
китайской
культуры, она
охватывала
лишь привилегированные
слои японского
общества, тогда
как среди основной
массы народа
- крестьянства
и ремесленников
- продолжали
сохраняться
национальные
устои и традиции,
оказывавшие
влияние и на
аристократию,
и на её «китаизированную»
культуру. Во-вторых,
китайская
культура заносилась
в страну сравнительно
малочисленными
корейскими
и китайскими
мастерами,
монахами,
художниками,
а в более поздний
период распространялась
самими японцами,
что не влекло
за собой насильственной
ломки национальных
устоев и, следовательно,
предопределяло
сосуществование
двух культур
- китайской и
японской, взаимно
влияющих друг
на друга и в
конечном итоге
смешивающихся
и образующих
новую культуру
с преимущественным
сохранением
национальных
особенностей.
В-третьих, Япония
при первых
попытках закрепиться
на континенте
- на Корейском
полуострове
столкнулась
с Китаем и потерпела
жестокое поражение
(битва у Кунсана
в 663 г.). В лице Китая,
таким образом,
она встретила
грозного противника,
что не могло
не вызвать у
неё чувства
настороженности
в отношении
Китая. Под влиянием
этого японские
правители даже
на ранней стадии
становления
государства
пытались ограничить
деятельность
китайцев на
своей территории
и приглушить
влияние китайской
культуры. Широко
использовав
исторический
опыт Китая и
Кореи, Япония
в тоже время
настойчиво
развивала и
укрепляла
национальное
государство,
неизменно
сохраняя его
суверенность.
Островное
положение
Японии, обусловившее
замедленность
её развития
до создания
централизованного
государства,
сыграло положительную
роль в её последующей
истории. Оно
облегчало
внешнюю оборону
страны и, таким
образом, в какой-то
степени восполняло
экономическую
и культурную
слабость при
столкновении
с более сильными
государствами
континентальной
Азии.

До образования
японского
государства
инициатива
в установлении
и поддержании
связей между
китайским и
японским народами
принадлежала
Китаю, находившемуся
на более высоком
уровне общественного
развития. Для
Китая, однако,
японские острова
в этот период
не представляли
большого интереса,
поскольку они
были в стороне
от мировых
торговых путей
и японский
народ не принимал
участия в крупных
исторических
событиях,
происходивших
на территории
материковой
Азии и оказывавших
решающее влияние
на судьбы китайского
государства.
Поэтому связи
Китая с японскими
островами в
этот период
были далеко
не такими
оживлёнными,
как с другими
азиатскими
народами и
государствами
и временами,
особенно когда
Китай оказывался
под властью
чужеземных
династий, прерывались
на столетия.
Однако несмотря
на эпизодический
характер
китайско-японских
связей, влияние
китайской
культуры на
Японию не
прекращалось.
Во-первых, на
японских островах
ещё до образования
централизованного
государства
постоянно
проживали
китайские
колонисты
(ремесленники,
земледельцы,
служители
культа), являвшиеся
первыми учителями
японцев в освоении
более передовой
материальной
и духовной
культуры; во-вторых,
восприняв
китайскую
иероглифическую
письменность,
японцы оказались
привязанными
к китайскому
литературному
наследству,
и в течение
многих веков
они могли развивать
свою национальную
культуру, основываясь
преимущественно
на китайской
культуре и по
её образцам.
Всё это позволяет
сделать вывод,
что контакты,
установленные
между народами
этих стран на
рубеже нашей
эры, фактически
не прерывались
даже в периоды
царствования
в Китае чужеземных
династий. Китайская
культура постоянно
оказывала
влияние на
Японию и несомненно
сыграла большую
роль в развитии
японского
общества.

После распространения
буддизма процесс
формирования
и накопления
традиций в
культуре Японии
не прерывался.
Изменилось
русло, в котором
происходил
это процесс.
Непрерывность
культурных
традиций обусловлена
также и тем,
что чужеземная
культура в 7 -
8 вв. почти не
проникала в
японскую провинцию.
Кроме того,
жизнь китаизированной
столицы Нара
течёт в окружении
местной японской
стихии - местных
культурных
традиций и
обычаев. Может
быть, поэтому
так быстро и
успешно идёт
преодоление
культурных
заимствований.
Следует подчеркнуть,
что культура
танской столицы
Чанъани, ставшей
в начале 8 в. одним
из главных
центров, из
которых происходило
заимствование,
в свою очередь,
представляла
продукт очень
сложного переплетения
культур собственно
ханьской и
народов Центральной
Азии, стадиально
и этнически
значительно
отличавшихся
друг от друга.
Таким образом,
через танский
Китай Япония
открыла для
себя необозримо
огромный мир
культуры многих
древних народов
Центральной
и Юго-Восточной
Азии и Дальнего
Востока. Активность
культурного
заимствования
и отбора облегчалась,
возможно, достаточной
свободой и
широтой выбора
элементов
внутри культуры,
импортируемой
из Китая. Такого
рода явления
наблюдаются
уже на раннем
этапе распространения
буддизма на
примере культового
искусства 7 в.
Стадиальная
зрелость культуры
Японии заключается
не только в её
восприимчивости,
но и в способности
отбора и преодоления
чужеземных
влияний. Японская
культура
демонстрирует
эту способность
даже в пору
усиленного
проповедью
буддизма притока
заморской
культуры в 7 -
8 вв. Интенсивность
процесса
заимствования,
отбора, преодоления
чужой и созидания
своей культуры
в 7 - 8 вв. подготовили
и ускорили
синтез японского
средневекового
искусства и
блестящий
расцвет средневековой
культуры периода
Хэйан.

1.2 Особенности
этикета

Автоматическая
вежливость.

Японцы вежливы
всегда, даже
если они не
подразумевают
быть вежливыми.
Такова традиция.
Язык и культура
Японии практически
исключают
возможность
быть невежливым.
Когда шофер
такси что-то
проорал другому
таксисту,
врезавшемуся
в бок его машины,
пассажир-иностранец
поинтересовался,
что именно
сказал его
водитель. Ответ
свидетельствует,
что даже в условиях
сильнейшего
стресса японцы
сохраняют свою
пресловутую
вежливость.
Ответ был таков:
«Убирайся к
черту, будь так
любезен».

Японская культура
считается
невербальной,
и многие вещи
просто не
произносятся
в слух, однако
когда дело
касается
автоматической
вежливости,
нужно многое
озвучить, прежде
чем приступить
к действию.

Например, когда
вы садитесь
есть, нельзя
взять и сразу
приступить
к еде. Сначала
вы должны в
слух объявить
о том , что намерены
воспользоваться
предоставленным
вам гостеприимством
. так поступают
не только в тех
случаях, когда
вас пригласили
на званный ужин
. то же самое
говорят и хозяева
дома, приготовив
трапезу для
гостей или
домочадцев.
Следует произнести
это и в ресторане,
куда вы пришли
с приятелем.
Казалось бы,
шеф-повар явно
вас не услышит,
и каждый платит
за себя сам,
так что перед
кем демонстрировать
вежливость?
Не берите в
голову , это
чистая автоматика.
Точно также
вы сможете
просто встать
и молча выйти
из-за стола. Вы
должны сказать:
«Как все было
восхитительно
вкусно!» - даже
если это вовсе
не так. Некоторые
сочтут такое
поведение
лицемерным
, однако не правы.
Просто это
вопрос автоматики.

Появление на
чужой территории
тоже сопровождается
своим набором
ритуальных
фраз . если вы
зашли в офис,
то должны принести
извинения за
вторжение ,
даже если вы
пришли туда
по просьб е
хозяев.

«А вот я и дома!»
- так кричат
вовсе неленивому
супругу , который
не потрудился
выйти вас встретить
у порога. Эту
фразу говорят,
возвращаясь
в офис с конференции
или домой после
школы.

Скромность.

Японская скромность
может принимать
множество форм.
На горячих
источниках,
где люди сидят
голышом в горячей
воде на открытом
воздухе, единственная
уступка скромности
– маленькое
полотенчико,
размером не
больше бархотки
для обуви,
прикрывающие
те части тела,
что не предназначены
для не скромных
глаз. Те же, у
кого над водой
торчат только
головы, дружелюбно
болтают с проходящими
мимо, не снимая
полотенчика
с головы. В данном
случае оно
прикрывает
единственное,
что видно, и
является символом
скромности.

Деньги – еще
один непростой
вопрос для
японца. Их можно
использовать,
но нельзя показывать.
Чеки не слишком
популярны. А
кредитные
карточки еще
не вошли в
повседневный
обиход. Так что
во многих случаях
приходится
расплачиваться
наличными. И
вот тут главное,
чтобы этого
никто не видел.
Если вы взяли
в долг, то не
имеете право
вернуть деньги,
сунув банкноты
в руку кредитору.
В идеале деньги
должны быть
вложены в конверт.
В крайнем случае,
их следует
завернуть, хотя
бы в салфетку.
Никогда не
вручайте замусоленные
, мятые купюры.
Сначала сходите
в банк и поменяйте
их на свежеотпечатанные
бумажки.

Дело усугубляется
тем, что деньги
– очень распространенная
форма подарка.
При этом неприлично
выписывать
чек или переводить
сумму на кредитную
карточку
одариваемого:
следует взять
в банке новые
купюры, положить
их в конверт
и подать в руки.
Если вы хотите
, что бы все было
в высшей степени
пристойно, это
нужно сделать
тайком. Так
достойнее, чем
показывать
свою щедрость.

Послушать
японцев, так
они дарят друг
другу только
«пустяковые»
подарки и
представляют
друг друга
своим «глупым»
братцам. Все
это происходит
под речитатив
однообразных
извинений: «к
сожалению, мне
не удалось быть
вам полезным».

Трюк состоит
в том, что в подобных
случаях следует
читать между
строк. Еще лучше
не замечать
строки, а сосредоточиться
на пробелах
между ними.
Подобная вербальная
пиротехника
показной скромности
– свидетельство
благовоспитанности
и изысканности
по-японски.
Цивилизованность
в Японии измеряется
степенью умения
сложиться
пополам в
низкопоклонническом
смирении, по
крайней мере,
на словах, если
не в мыслях.

Словечко «сумимасэн»
- японский вариант
«простите»
(на самом деле
оно буквально
переводиться
как «мне нет
прощенья») –
употребляется
на каждом шагу.
Иногда оно
заменяет простое
приветствие.
В последнее
время его стали
использовать
даже вместо
«спасибо»,
потому что раз
люди беспокоились
о вас, то вы очень
сожалеете об
этом и крайне
признательны.
Японцы слышат
это слово, подходящее
на все случаи
жизни, от всех
и каждого сотни
раз на дню, так
что истинное
его значение
практически
стерлось. И
когда речь идет
о действительном
вреде или неудобстве,
требующем
нормальных,
а не дежурных
извинений. То
используют
совсем другое
выражение. Оно
означает примерно
следующее: «я
просто не могу
подобрать слов,
чтобы выразить
свое сожаление».

Попробуйте
назначить
деловую встречу
коллеге, и первое,
что вы услышите,
будет «сумимасэн».
Посетитель,
заходя в совершенно
пустую булочную,
тоже крикнет
«сумимасэн!»,
словно извиняясь
за не имеющий
оправдания
возмутительный
проступок. На
самом же деле
он хочет сказать:
«Эй, есть тут
кто-нибудь?!»,
а в подтексте
считает возмутительным
поведение
продавца, которого
нет на месте.
Такая двусмысленность
может вас в
Японии подвести.

Поклон.

Умение правильно
кланяться –
свидетельство
хорошего тона
и воспитания.
Иностранцы,
будучи чужаками,
не обязаны
кланяться и
даже не обязаны
знать , как это
делается , но
для японцев
поклон является
показателем
соотношения
статусов двух
лиц, кланяющихся
друг другу.
Первое, что
обязаны усвоить
новички , пришедшие
работать на
фирму, это правильный
поклон. Человек
должен знать,
как нужно держать
в данном случае
руки: прижать
их к бедрам или
сложить перед
собой, когда
разогнуть
спину, а также
сколь низко
склоняться
в поклоне.

Во время обмена
поклонами
стороны практически
не встречаются
взглядом. Японцы
вообще избегают
смотреть прямо
в глаза – при
любых обстоятельствах.
Голова низко
наклонена –
и таким образом
большая часть
приветствий
и извинений
уходит в землю.
Кстати, вовсе
не обязательно
прислушиваться
к тому, что говорит
ваш визави.
Каждый изливает
свои сердечные
чувства земле,
всегда стараясь,
чтобы его голова
находилась
ближе к ней,
нежели у собеседника.
Делать это и
одновременно
слушать – занятие
, которое под
силу очень не
многим.

При общении
с японскими
партнерами
никогда не
исполь­зуйте
рукопожатие.
Японцы избегают
прямого взгляда
в гла­за,
который неизбежен
при рукопожатии.
А по традиции
(в Японии
традиции вообще
очень
сильны)
важнейшим
элемен­том
учтивого поведения
являются поклоны.
В качестве
при­ветствия
применяются
три вида поклонов
- самый низкий
(«сайкзГфэй»)
средний
поклон под
углом примерно
30° и лег­кий
- примерно
15°. Приветствуя
друг друга,
японцы
должны
поклониться
не раз и не два:
для самого
обычного
привет­ствия
требуется
пятнадцать
поклонов, а для
того, чтобы
выра­зить
особое
почтение
к самой уважаемой
личности, нужно
по­клониться
девяносто раз
подряд.

Посетители
и боги.

Одно и тоже
японское слово
обозначает
«посетителя»,
«клиента» и
« гостя». «Клиенты
– как боги», -
гласит пословица.
Будь то банк,
магазин или
отель, к клиентам
относятся как
к божествам.
Если сервис
не соответствует
уровню, клиент
в праве выразить
свое неудовольствие,
что он не преминет
сделать незамедлительно.

Посетителя
никогда не
станут подгонять,
торопить. Даже
если вы зашли
перед самым
закрытием
заведения,
хозяин любезно
предложит вам
выбирать покупку
столько времени,
сколько вам
потребуется,
и сколько бы
вы ни бродили
среди полок,
вам будут кланяться
с бесконечной
учтивостью
и умолять вновь
оказать и почтить
магазин следующим
визитом. Если
вам вздумается
пройтись за
покупками под
мелким дождиком,
голос из репродуктора
выразит вам
благодарность
за вашу любезность:
«Дамы и господа,
вы оказали нам
честь, посетив
нас несмотря
на дождливую
погоду».

В последнее
время, стараясь
снизить свои
расходы в условиях
экономического
спада , супермаркеты
поощряют покупателей
при помощи
системы скидок
приносить с
собой из дома
свои сумки и
пакеты , однако
в больших универмагах
клиентов по-прежнему
холят и лелеют.
Помощники
продавцов
аккуратнейшим
образом завернут
покупку , сначала
в один, потом
во второй и в
третий слой
тончайшей
оберточной
бумаги, дабы
товар на пострадал
на пути домой.
после этого
покупку еще
раз упакуют
- на сей раз в
более плотную
бумагу с фирменным
знаком магазина.
Затем украсят
изысканной
ленточкой
подходящего
тона. После
чего сверток
положат в подходящий
по размеру
пакет . Процесс
тщательной
упаковки товара
будет отличаться
изысканной
точностью и
молниеносной
быстротой,
после чего
помощник продавца
принесет вам
свои извинения
за то, что заставил
так долго ждать.

Пунктуальность
и постоянство
имеют очень
большое значение.
Если написано,
что магазин
открывается
в 7:00 утра , он откроется
ровно в семь,
даже если случиться
забастовка
или тайфун.
Служба доставки
вручит вам
почту и все что
нужно в тот
самый день,
когда вы позвоните
и сообщите, что
вернулись
домой. Никто
никогда не
видел в Японии
не исправный
торговый автомат.
Когда один
посетитель
пожаловался,
что его монетка
закатилась
под банкомат,
банк тут же
закрыл решеточкой
щель между
машиной и полом.

Контроль качества
отличается
в Японии невероятной
тщательностью.
Клиенты должны
быть полностью
удовлетворены.
Любая погрешность
или недостаток
в товаре вызовет
неминуемый
гнев клиента
фирма примет
незамедлительные
меры по исправлению
дефекта. Дефектом
может считаться
даже косо
поставленное
клеймо изготовителя
на донышке
чайной чашки.
Допустимый
порог недостатков
при доставке
новенького
автомобиля
не опустится
ниже нескольких
пятнышек на
ветровом стекле.

Дарение.

Японцы – большие
любители дарить
подарки, особенно
в середине лета
или в конце
года . и частные
и юридические
лица в это время
года ломают
головы, лихорадочно
соображая. Кому
нужно послать
подарки. Рождество
и прочие праздники
носят более
интимный характер.
А вот дарение
в середине
лета и в конце
года – общественная
обязанность.

В старые времена
японцы приносили
подарки, неожиданно
возникая на
пороге дома,
и вручали их
с низким поклоном.
Сейчас подарки
отправляют
через универмаги
и службу доставки
– с выражением
благодарности
профессорам,
учителям и
своим непосредственным
начальникам.
Тем не менее.
Все это требует
больших усилий.

Во-первых, существует
масса критериев.
Которым должны
удовлетворять
вышеозначенные
дары. Поскольку
тут гораздо
важнее форма,
нежели содержание,
подарок не
должен быть
слишком личным.
То есть он не
должен свидетельствовать
о вашем чрезмерном
знании вкусов
и личной жизни
одариваемого.
А также отражать
индивидуально
дарителя, особенно
когда подарками
обмениваются
чиновники
разных корпораций
в целях развития
общественных
связей. Вещь
не должна быть
слишком модной,
чересчур затейливой
или оригинальной,
- в общем, ничего
из ряда вон
выходящего.
Хотя это не
касается нынешней
японской,
индивидуально
настроенной
молодежи. Главное
– польза. Подарок
на все случаи
жизни.

В зимний и летний
периоды в универмагах
под такие подарки
отводят целые
этажи. Покупатели
продираются
через толпу,
от одной витрины
к другой.

Еще одна тонкость
заключается
в том, что такие
подарки никогда
не открывают
в присутствии
дарителя. Если
вы прихватите
подарок на
деловую встречу
и вручите его
вашему собеседнику
с надлежащими
формальностями,
он, как благовоспитанный
человек, отложит
сверток в сторону
(разумеется
с выражениями
благодарности).
Открывая подарок
в присутствии
дарителя. Человек
рискует легким
жестом или
невольной
гримасой показать,
что это не самый
лучший подарок
в его жизни.
Тогда даритель
потеряет лицо,
- а это совершенно
недопустимо.

Недопустимо
также отказаться
принять подарок,
даже если вам
решительно
не нужна еще
одна банка
консервированной
ветчины. Концепция
взаимных долгов
подразумевает,
что японец
чувствует себя
обязанным за
каждый подарок,
а потому он
всегда оценит
полученную
вещь несколько
выше реальный
стоимости.
Отсюда реальная
опасность того,
что процесс
дарения начнет
раскручиваться
по восходящей
спирали. Он
может выйти
из под контроля,
и тогда и вы
утоните в
обрушившейся
стихии все
более ценных
подарков, прекрасно
упакованных
и редко открываемых.
Подарок надо
принимать
обеими руками.

В японской
деловой практике
принято делать
партнерам
подарки,
особенно накануне
Нового года
и в после новогодние
дни. Но
следует помнить,
что здесь действует
правило: полу­чив
подарок, человек
должен в ответ
подарить что-то,
равное по стоимости.
Поэтому очень
дорогой подарок
может поста­вить
вашего партнера
в затруднительное
положение.

Подарки
не принято
распаковывать
и рассматривать
в при­сутствии
дарителя.

Цветы японцам
лучше не дарить,
если вы предварительно
не изучили
национальную
цветочную
символику

Юмор

Японцы
смеются над
представлением,
потому что все
в нем реально
и жизненно, а
еще потому, что
они пони­мают
подтекст: слабость
человека, который
несообрази­телен
и неповоротлив,
и потому его
бесконечно
обма­нывают.
Он старается
быть хорошим
и ловким, терпит
неудачу,
и его вызволяет
кто-нибудь
поумнее. Природа
их смеха
- сочувствие
и сопереживание.

Японцы
могут смеяться
от души, чувствуя
себя ком­фортно,
только тогда,
когда они валяют
дурака с такими
же, как
они. Они ожидают,
что партнеры
из ближнего
круга
будут делать
то же самое и
чувствовать
то же са­мое.
Потому-то так
популярны
телеигры, во
время кото­рых
участники -
рядовые японцы
- охотно выполняют
то, что
можно без
преувеличения
назвать самоистяза­нием.

В целом,
однако, японцы
предоставляют
шутить про­фессионалам.
Крайне редко
они рискнут
рассказать
анекдот.
Причем рассказ
непременно
будет начинаться
со слов:
«А сейчас я вам
расскажу анекдот»,
- чтобы вы не
забыли посмеяться
в конце. Отвращение
к риску удерживает
японцев от
иронии, фривольностей
и быто­вых
шуток. Сарказм
же их просто
убивает. Но
если вам повезет,
и вы увидите
их в расслабленном
состоянии, в
абсолютно
неформальной,
почти секретной
обстановке,
чаще всего
подвыпившими
и беззаботными
- тогда вы убедитесь:
они могут быть
очень и очень
смешными. Скрытые
юмористы -
практически
все.

Глава 2. Деловая
культура Японии

2.1. История делового
этикета

Этикет японского
общества очень
сложен. Его
корни скрыты
в сложившемся
в далекие века
иерархически
упорядоченном
обществе. Он
формировался
под влиянием
конфуцианства
и синтоизма.

Император
Мейдзи (1868-1912) придавал
особое значение
нравственному
совершенствованию
нового поколения
японцев в системе
японских этнических
ценностей. По
поручению
императора
его наставник
и воспитатель
барон Мотода
Нагадзэнэ
составил «Руководство
для школьников»
, где были сформулированы
основы традиционной
морали – «поведение
в соответствии
с сыновней
почтительностью,
верноподданность,
послушание,
верность и
долг, дух коллектива,
прилежание,
целеустремленность,
благопристойность,
скромность,
беспристрастность,
усердие ». не
смотря на
многочисленные
перемены в
Японии в течении
20-го века . основные
этические устои
изменились
мало. Главным
остается отношение
«старший - младший»
, что определяется
как возрастом,
так и социальным
положением.
Чрезвычайно
важен и корпоративный
дух, подчинение
личных интересов
интересам
группы.

2.1.2. Бизнес характеристики
японцев

Главное - единство.
В победе и поражении.

Коллективизм
высоко ценится
в мире бизнеса:
когда де­лаешь
что-то вместе,
нужно мыслить
одинаково.
Также ценится
умение оправдать
ожидание,
настойчивость
и i
упорство. Не
стоит приступать
к делу, если вы
не готовы вложить
в это занятие
всего себя.
Главное, чтобы
все зна­ли:
вы сделали что
могли. Многие
японские герои,
реальные
или книжные,
- это люди, которые
не добились
ко­нечной цели,
но сделали все,
что было в их
силах.

Коллективизм
неотделим от
иерархии. Каждый
на своем
месте. Японская
компания может
быть сплочен­ной,
но уж никак не
демократичной.
Приводные
рем­ни, соединяющие
руководителей
и подчиненных,
не разорвать.
Информация
следует сверху
вниз и снизу
вверх по
вертикали в
строгом соответствии
с протоко­лом.
Нельзя срезать
углы и переходить
дорожку. С
по­явлением
электронной
почты в системе
наметились
признаки хаоса,
однако психология
единства, нежела­ние
выделяться
п выпячивать
себя по-прежнему
незыб­лемы.

Японцам,
в сущности, не
так уж важно,
победят они
или потерпят
поражение:
главное, чтобы
все действова­ли
сообща. Работа
во имя единой
цели - вот что
имеет первостепенное
значение. Пусть
вы не достигли
желае­мого.
Гораздо почетнее
полечь на поле
боя всем вместе,
нежели
спастись, полагаясь
на собственные
силы. Япон­ские
бизнесмены,
упивающиеся
коллективной
жалостью к
себе, столь же
достойны уважения,
как и празднующие
совместную
победу.

Этическая
дилемма

В картонной
коробке на углу
стола лежат
фотографии
и другие личные
вещи, кото­рый
Джон заберет
с собой после
16 лет работы в
компании. Он
перебирает
в памяти богатые
воспоминания
о работе в фирме,
и на его лице
играет улыбка.
Подобно многим
компаниям
сегодня, компания
Lovercraft
Importers
подверглась
сокращению,
и многие старые
работники
должны уйти.
После двух лет
ожидания своей
очереди Джон
рад, что пришел
конец его ожиданиям.
Он готов начать
новую деятельность,
которая обновит
его страсть
к работе.

Он берет
документ от
Jiang
Silk
Inc.,
китайской
экспортной
компании, и
быстро пробега­ет
глазами знакомое
ему содержание
бумаги. Этот
документ представляет
результат шести
месяцев переговоров
по проекту,
которым Джон
руководил
лично, и которые
в конце
концов привели
Lovercraft
к заключению
крупного контракта.
Он гордится
хоро­шо
выполненной
работой и, кроме
того, с удовольствием
вспоминает
иностранных
дру­зей,
которых он
приобрел в
процессе переговоров.

И тут он
обнаруживает,
что окончательный
текст контракта,
полностью
составленный,
в котором не
хватает только
его подписи
и подписи
руководителя
партнеров,
содержит некую
значительную
ошибку. Несмотря
на стремление
обеспечить
ясные и точные
ком­муникации
между двумя
предприятиями,
соглашение,
составленное
компанией Jiang
Silk
Inc.,
содержит
ошибку перевода,
которая будет
стоить китайской
компании тысячи
долларов.
Джон знает, что
если он покажет
это расхождение
своему начальнику,
тот все равно
велит подписать
контракт, так
как его компания
не может допустить
задержки. Джон
измотан этой
бесплодной
деятельностью.
Он знает, что
все, что он должен
сде­лать
— это поставить
свое имя, взять
свою коробку
и направиться
к двери, и все
эта суета
останется
позади. Джон
чувствует себя
на распутье.
Как бы поступили
вы?

Беспристрастное
обучение

Обучение
взятого на
фирму новичка
очень важно.
Он должен
уметь приветствовать
посетителей
надлежащим
образом,
владеть искусством
правильно
разносить чай
на деловом
совещании. Ему
покажут, как
обстоит дело,
и дадут
понять, что
пока он находится
в самом низу
слу­жебной
лестницы и
практически
никто. Даже
выпускни­ки
университетов
начинают работу
на фирме с того,
что снимают
для старших
коллег ксерокопии.
Там, где дело
касается
обучения, царит
строжайшее
равенство -
будь то
подающий надежды
служащий или
секретарша.
И не­важно,
что тебя обучают
тому, о тебе в
жизни не при­годится..
Стать
«белым воротничком»
в большой корпорации
-многолетняя
амбициозная
мечта каждого
выпускника.
Для женщин
стать секретаршей
не столь трудно,
но это не
снимает напряженности,
а лишь усиливает
ее, потому что
даже самые
одаренные и
упорные знают,
что не сде­лают
карьеры. Они
просто заполняют
промежуток
меж­ду
окончанием
высшего учебного
заведения и
замужест­вом.
Они никогда
не войдут в
разряд мадогиеадзаку
(смотрящих
из окна) - людей,
прослуживших
так долго, что
их никто никогда
не уволит, хотя
роль их сводится
к ежедневному
выглядыванию
из окна, чтобы
посмотреть,
не рассеялись
ли тучки и не
пожухла ли
травка, Только
мужчина
может дослужиться
до мадогивадзоку.

Лояльность

И наниматели,
и нанимаемые
в равной степени
возлага­ют
друг на друга
надежды. Они
доверяют друг
другу и гордятся,
если их ожидания
сбываются. Те
же самые по­зитивные
отношения
складываются
между поставщика­ми
и производителями.
Или между другими
двумя фрак­циями.

На лояльность
отвечают лояльностью.
Компания обеспечивает
работу на всю
жизнь и неуклонный
подъ­ем по
корпоративной
лестнице. В
процессе не
происхо­дит
ничего впечатляющего,
но главное -
надежность.
В ответ
японские служащие
предлагают
фирме усердие,
самопожертвование
и долгие-долгие
часы совместной
работы,
совместного
распития спиртного,
игры в гольф,
пения под
караоке
- на
благо компании.

Но времена
меняются. Японская
корпоративная
сис­тема
целостности
любой ценой
постепенно
уступает место
иной системе,
где большой
риск дает большие
ре­зультаты,
хотя зачастую
влечет за собой
крах. В офици­альном
свидетельстве
о смерти не
всегда укажут
караси
(смерть
от перенапряжения)
как причину
кончины. Од­нако
это достаточно
распространенное
явление. По
крайней
мере, об этом
знают в любой
компании и
ста­раются,
чтобы это не
случилось с
их сотрудниками.

Один японский
чиновник скончался
прямо на пресс-конференции,
когда рассказывал
о решении своей
ком­пании
объявить банкротство.
Лично он и фирма
подве­ли своих
служащих, чего
не принято
делать по неписа­ным
правилам японской
корпоративной
практики. Чи­новник
контролировал
себя и свои
эмоции, когда
гово­рил
об ответственности
перед акционерами.
Но не пере­нес
мысли о том,
что руководство
вынудило своих
под­чиненных
жить на пособие
по безработице,
сознания того,
что не оправдал
доверия.

Если отнять
надежность,
чем тогда компания
оправ­дает
свое вмешательство
в жизнь сотрудников?
Что ты получишь
за многолетнюю
преданность,
если тебя под­вела
твоя фирма? На
подобные вопросы
японскому
ме­неджменту
еще не приходилось
отвечать.

Конкуренция

Для японца
конкуренция
заключается
вовсе не в том,
чтобы зарабатывать
больше, а чтобы
служить лучше.
Именно
потому производители
жестоко борются
между собой
за понимание
вкусов и удовлетворение
желаний своих
потребителей.
Их пожирает
неизбывная
страсть выпускать
все самое новее
и самое лучшее.

Цена, конечно,
тоже имеет
значение, но
японские потребители
ждут чего-то
особенного:
это рисоварки,
которые
заканчивают
варку риса в
установленное
вре­мя
независимо
от количества
риса и воды;
ванны, кото­рые
заполняются
сами, причем
водой нужной
темпера­туры
и тоже в назначенный
срок; посудомоечные
ма­шины,
достаточно
компактные,
чтобы уместиться
в крошечной
японской кухне;
телеэкраны,
достаточно
плоские,
чтобы их можно
было повесить
на стенку, и
достаточно
изящные, чтобы
можно было
повесить на
шею... Для
тех, кому по
роду службы
нужно просматривать
много телепрограмм,
есть видеоплеер,
прокручи­вающий
запись со скоростью,
в 7 раз превышающей
норму.
Потребители
хотят лампу,
светящуюся
особым светом,
ручку, которая
пишет более
гладко и потому
от нее не
онемеет рука,
беспроволочные
микрофоны,
го­ворящие
микроволновые
печи, мобильные
телефоны, которые
не верещат, а
беззвучно
вибрируют,
причем снабжены
специальными
крошечными
устройствами:
те вибрируют
в вашем кармане,
когда телефон
вибри­рует
в портфеле.

Существуют
вакуумные
пылесосы,
предназначенные
для уничтожения
домашних клещей,
пульты дистанци­онного
управления
не только для
телевизора
или проиг­рывателя
с лазерными
дисками, но и
для кондиционеров
или лампочек
на потолке. А
чтобы всевозможные
пульты не
валялись по
всей комнате,
можно сделать
один уни­версальный
и дистанционный,
который будет
управлять всеми
остальными
пультами. Вот
чего хотят
японцы.

2.1.3. Японский
деловой язык

Между
британским
и японским
языками менеджмента
есть не­которое
сходство, несмотря
на то что в сравнении
с фундамен­тальной
и неизменной
уклончивостью
японского стиля
англича­не
кажутся беспристрастно
мыслящими
людьми! И все
же у них есть
что-то общее
— отвращение
к «раскачиванию
лодки». Сдержанный
критицизм
британских
менеджеров,
их колкий юмор
при критике,
явная рассудительность,
с которой они
все­гда
изъясняются,
— все это ловкие
приемы, имеющие
целью сохранение
гармоничных
отношений в
своей команде.
В Япо­нии стремление
к гармонии
столь сильно,
что берет верх
над ясностью
и даже над правдой.

Японские
менеджеры не
отдают приказов,
они лишь наме­кают
на то, что должно
быть сделано.
Язык специально
приспо­соблен
для этого. Его
структура, в
которой подчиненные
пред­ложения
обычно предшествуют
главному, неизменно
излагает основания
принятого
решения прежде,
чем оно формулируется.

"Сдать
отчет за сентябрь
к 17.30" по-японски
звучит так:
"'Сегодня 10 октября,
не правда ли?
Наш проверяющий
еще не затребовал
отчет за сентябрь.
Я не удивлюсь,
если он появится
завтра.
От него всего
можно ожидать..."
Настоящий
приказ ни­когда
не отдается
— в нем нет нужды,
так как персонал
уже спешно
просматривает
свои книги
учета.

В
японском языке
существуют
внутренние
механизмы,
ока­зывающие
глубокое влияние
на слушателя.
Всеобщая
обяза­тельная
вежливость
создает климат,
при котором
кажется, что
подчиненные
тихо и мирно
получают советы
в самой почти­тельной
форме. Эта
подчеркнутая
обходительность
стимулирует
их
рвение и послушность.
На самом же
деле у них нет
выбора, так
как их коммуникативная
иерархия уже
установлена
в соответствии
со статусом
менеджера,
определяемым
его универси­тетской
степенью и
стажем работы
на фирме. Иерархические
отношения
подкрепляются,
кроме того,
почтительными
форма­ми
обращения.
Строгая нормативность
ответов подчиненных
на замечания
менеджеров
замыкает логический
круг указание
— усвоение
— подчинение.

Другими
средствами
японского
языка, к которым
прибегают
менеджеры
для наставления
и ориентации
сотрудников,
являют­ся
страдательный
залог, используемый
для достижения
сверх вежливости;
безличные
глаголы, с
помощью
которых избегают
прямого
порицания; а
в некоторых
случаях и молчание,
ясно указывающее
подчиненному,
каково мнение
его начальника.
Косвенная
речь в Японии
не пользуется
популярностью,
по­скольку
японцы разделяют
убеждение, что
все личные
беседы конфиденциальны
и их содержание
не должно
передаваться
дру­гим;
и действительно,
их язык не имеет
форм косвенной
речи.

2.1.4. Японцы
и время

Характерная
для японцев
обостренная
способность
к последо­вательному
развертыванию
событий хорошо
описана Джой
Хендри
(Joy
Hendry)
в ее книге
"Обволакивающая
культура". Те,
кто знаком с
японцами, хорошо
знают о контрасте
между головокружительной
скоростью, с
которой работает
фабричный
рабочий,
с одной стороны,
и неторопливым
созерцанием
япон­ских
садов или мучительно
медленным
темпом драм
Но — с другой.
Тем не менее
Хендри обращает
наше внимание
на тща­тельность
и твердость,
с которой японцы
делят время
на части. Эта
сегментация
осуществляется
не по американской
или не­мецкой
модели, где
задачи выстраиваются
в логической
после­довательности,
для того чтобы
обеспечить
максимальную
эф­фективность
и быстроту их
выполнения.
Японцы больше
озабо­чены
"не тем, сколько
времени занимает
то или иное
дело, а тем, как
время распределено
согласно с
уместностью,
правилами
вежливости
и традициями.

Любая процедура
или процесс
имеют свои фазы
и уровни напряжения,
как, например,
на большинстве
общественных
соб­раний
— на торжествах
при уходе на
пенсию, на свадьбах,
на родительских
собраниях в
школе. В Сицилии
или Андалузии
в подобных
случаях люди
приходят в
разное время,
действие по­степенно
идет к своей
кульминации
и наибольшее
удовлетворение
собравшиеся
получают от
спонтанного,
часто сверхэмоцио­нального
поведения или
выступлений,
в которых они
не сле­дуют
строгому образцу
или ритуалу.
Здесь нет ясно
различимых
этапов
перехода от
одной фазы
данного события
к другой, будь
то прием
пищи, распитие
напитков,
провозглашение
тостов, ис­полнение
музыки, танцы
или сплетни.

В Японии,
напротив, существуют
совершенно
четкие
нача­ло
и конец каждой
фазы. На
японских свадьбах,
к примеру,
по мере
того как разворачиваются
церемония и
чествования,
гостей часто
просят пройти
из одной комнаты
в другую, согласно
обы­чаю
и строгому
расписанию.
Общее количество
прошедшего
времени
не так важно.
Что накладывает
типично японский
отпе­чаток
на мероприятие,
так это важность
перехода от
одной фазы
деятельности
к другой.

В своем
традиционалистском
и тщательно
регламентиро­ванном
обществе японцы
всегда предпочитают
знать, где и в
каком
положении они
находятся. Это
относится как
к деловым, так
и к жизненным
ситуациям.
Обязательный
при первой
встре­че
менеджеров
двухминутный
обмен визитными
карточками
является
одним из самых
ярких примеров
ритуализации
време­ни,
отмечающей
начало отношений.
Хендри указывает,
что та­кая
"маркировка"
применяется
в японском
обществе к
самым разнообразным
событиям, "фазы"
которых для
западного мира
в большинстве
случаев не
имеют серьезного
значения. В
качестве примера
строгой регламентации
фаз события
она приводит
фазы начала
и завершения
всех типов
учебных занятий
в Японии, где
ни один
урок не может
состояться
без формального
приветствия
учителя
учениками в
начале и ритуального
выражения
призна­тельности
в конце.

Другие
события требуют
не только ясно
обозначенных
фаз начала
и конца, но и
недвусмысленных
сигналов перехода
меж­ду
всеми фазами:
это чайная
церемония,
празднование
Нового года,
ежегодная
ритуальная
уборка дома,
любование
цветением
сакуры,
весенние "наступления
трудящихся",
начало сельскохо­зяйственных
циклов, празднества
летнего солнцестояния,
цере­монии
дарения, встреча
школьных или
университетских
това­рищей,
совместный
пикник, церемонии
распития саке,
прибли­жение
к синтоистским
алтарям или
буддистским
храмам, даже
второстепенные
ритуалы, выполняющиеся
на занятиях
дзюдо, карате
и кендо. Ни к
одному из
перечисленных
мероприятий
японец
не приступит
обыденно и с
ходу, как это
может сделать
житель
Запада. Американцам
и западноевропейцам
свойственно
быстро
переходить
к сути дела.
Японцы же, наоборот,
должны пройти
через стадию
открытия или
развертывания
основных фаз
события.
Эта черта имеет
много общего
с восточной
уклончи­востью,
но в Японии она
связана еще
и с любовью к
расчлене­нию
действа на
части, к традиции,
к красоте обряда.
Хендри считает,
что это "развертывание"
является следствием
пристра­стия
японцев ко
всему свернутому:
замкнутости
в общении,
свертыванию
тела, пространства,
людей. Тот факт,
что японцы
наложили
китайский и
григорианский
календари на
свою древ­нюю
систему исчисления
времени, означает,
что сам японский
год представляет
собой настоящую
серию наслаивающихся
друг на
друга начал
и концов.

Подытоживая
сказанное,
заметим, что,
имея дело с
японца­ми,
можно рассчитывать
на их щедрость
в выделении
времени вам
или вашему
конкретному
делу. Взамен
вам следует
попы­таться
делать "правильное
дело в правильное
время". В Японии
форма и
символы более
важны, чем
содержание.

2.2. Деловой этикет
Япония

Для того,
чтобы завязать
деловые отношения
с японской
компанией,
не стоит направлять
ей письменное
предложение
- оно может остаться
без ответа.
Японцы относятся
к перегово­рам
как к ответственному,
обязывающему
шагу и не решаются
на него,
если не имеют
достаточной
информации
о потенци­альном
партнере. Лучше
всего обратиться
к посреднику-предпринимателю,
хорошо знакомому
обеим сторонам.
По­средник
должен в общих
чертах ознакомить
потенциального
партнера с
вашими предложениями
и дать характеристику
вашей фирме
и вам лично.
Помощь посредника
оплачивается
(деньгами или
встречной
услугой). Человек,
официально
ре­комендующий
вас японскому
бизнесмену,
должен занимать
не менее высокое
положение, чем
лицо, с которым
вы хотите
по­знакомиться.

Деловые
письма, адресованные
новому партнеру,
сопро­вождайте
вашими официальными
годовыми отчетами,
брошю­рами
и другими
материалами,
из которых
можно почерпнуть
информацию
о деятельности
вашей фирмы.
Японская сторона
хочет быть
уверена, что
имеет дело с
надежным и
солидным партнером.
Все материалы
должны быть
официально
переведе­ны
на японский
язык.

Материалами
такого рода
принято обмениваться
и при первой
встрече. Японцам
необходима
информация
об ассортименте
выпускаемой
или продаваемой
продукции,
истории фир­мы;
они хотят знать
фамилии и должности
ведущих сотрудни­ков
и биографию
главы вашей
фирмы.

Знакомство
с японским
бизнесменом
невозможно
без обмена
визитными
карточками.
Вручая и получая
визитную карточку,
нужно
держать ее
двумя руками;
желательно
в знак уважения
к партнеру
внимательно
прочитать
полученную
от него визитку.

Для японца
главная информация,
содержащаяся
в визитке - это
указание на
принадлежность
человека к
определенной
группе
- фирме, учебному
заведению,
министерству
и т. п. Про­фессия
человека, его
личные способности
или заслуги
имеют для
японцев второстепенное
значение.

В этом жители
Страны восходящего
солнца являются
пол­ной
противоположностью
представителям
европейской
цивили­зации
с ее культом
свободы личности.

«Слова
«независимая
личность», -
пишет В. В. Овчинни­ков,
- вызывают у
японцев представление
о человеке
эго­истичном,
неуживчивом,
не умеющем
считаться с
други­ми.
Само слово
«свобода» еще
недавно воспринималось
ими как
вседозволенность,
распущенность,
своекорыстие
в ущерб
групповым
интересам.

Японская
мораль считает
узы взаимной
зависимости
основой
отношений между
людьми. Индивидуализм
же изображается
ею холодным,
сухим, бесчеловечным.
«Найди группу,
к которой бы
ты принадлежал,
— проповедует
японская мораль.
- Будь верен ей
и полагайся
на нее. В одиночку
же ты не найдешь
своего места
в жизни, зате­ряешься
в ее хитросплетениях.
Без чувства
зависимости
не может
быть чувства
уверенности».

Когда несколько
японцев собираются
у стола, все
они точно знают,
кто где должен
сесть: кто у
ниши с картиной,
то есть на самом
почетном месте,
кто по левую
руку от него,
кто еще левее
и кто, наконец,
у входа. Любая
попытка проявить
тут какой-то
демократизм
вызовет лишь
всеобщее смятение
- ведь тогда
ни­кто
из присутствующих
не будет знать,
что ему делать.

Когда японец
говорит о
неразберихе,
он выражает
ее слова­ми:
«ни старшего,
ни младшего».
Без четкой
субординации
он не мыслит
себе гармонии
общественных
отношений.

Отношения
между людьми
внутри групп,
будь то семья,
община, университет
или коммерческая
компания,
основы­ваются
на четкой иерархии:
даже люди,
занимающие,
на взгляд европейца,
равное или
примерно равное
положение,
стремятся
разграничивать
ранги, и младший
беспрекословно
выполняет
указания старшего
и оказывает
ему подобающие
знаки
уважения.

На деловую
встречу в Японии
принято приходить
точно в срок,
минута в минуту.
С такой щепетильностью
японцы отно­сятся
не только к
своему обещанию
прийти к такому-то
време­ни,
но и ко всем
своим обязательствам.
Чувство долга,
аккурат­ность
- традиционные
черты японского
характера.

Японцы
предпочитают
начинать переговоры
с обсуждения
тем, не
имеющих отношения
к предмету
встречи. И чем
важнее вопросы,
стоящие на
повестке дня,
тем больше
времени и вни­мания
члены японской
делегации
уделяют рассмотрению
незна­чительных
деталей на
начальном этапе
переговоров.
Делается это
для того, чтобы
установить
«отношения
сотрудничества»,
наладить
контакт между
членами делегаций,
подготовить
почву для
решения более
сложных вопросов.
Так что для
важных пе­реговоров
с японскими
предпринимателями
нужно запастись
терпением.
Кстати, терпение
считается в
Японии одной
из глав­ных
добродетелей.

В общении
европейцев
с японцами
наибольшее
количество
трудностей
и недоразумений
порождает
неверное толкование
японского слова
«хай». Это слово
обычно переводится
как «да».
Слушая собеседника,
японец может
чуть ли не на
каждую фразу
откликаться
словом «хай»,
сопровождая
его кивком, но
это совершенно
не означает,
что он согласен
с собеседником.
Употребление
слова «хай»
обычно означает
только «Я
внима­тельно
вас слушаю,
продолжайте».

Традиционная
японская мораль
не позволяет
ответить «нет».
Вместо слова
«нет» японские
предприниматели
дают уклончивые
ответы, самый
распространенный
из которых -
«это трудно».
Иногда они
произносят
длинную речь,
состав­ленную
из туманных
фраз, чрезвычайно
вежливых оборотов,
объяснений,
извинений, суть
которой сводится
все к тому же
выражению «это
трудно» и которая
должна пониматься
как отказ. Какие
только уловки
ни изобретают
японцы, чтобы
не произносить
этого запретного
слова!

«В разговорах
люди всячески
избегают слов
«нет», «не
могу», «не знаю»,
словно это
какие-то ругатель­ства,
нечто такое,
что никак нельзя
высказать
прямо, а только
иносказательно,
обиняком. Даже
отказываясь
от второй
чашки чаю, гость
вместо «нет,
спасибо», употребляет
выражение,
дословно означающее:
«Мне и так
прекрасно».

Чтобы избегать
запретного
слова «нет»,
японцы рас­сылают
приглашения
в гости, прилагая
к ним, открытку
с обратным
адресом. На ней
следует подчеркнуть
или слово
«благодарю»
или слово «сожалею»
и вновь бросить
такую
открытку в
почтовый ящик.

Бывает, вы
звоните японцу
и говорите, что
хотели бы
встретиться
с ним в шесть
вечера в пресс-клубе.
Если он
в ответ начнет
переспрашивать:
«Ах, е шесть?
Ах, в пресс-клубе?»
и произносить
какие-то ничего
не значащие
слова,
следует тут
же сказать:
«Впрочем, если
вам это неудобно,
можно побеседовать
в другое время
и в другом месте».

И вот тут
собеседник
вместо «нет»
с превеликой
ра­достью
скажет «да»
и ухватится
за первое же
предложе­ние,
которое ему
подходит.

Свой обычай
во что бы то ни
стало избегать
слова «нет»
японцы распространяют
и на область
деловых отношений.
Это выводит
из себя американцев
с их пред­ставлением
о деловитости
как о прямоте,
откровен­ности
и категоричности».
(В. В. Овчинников.
«Сакура и дуб:
Впечатления
и размышления
о японцах и
англичанах»).

В.В. Овчинников
приводит такой
пример. Американский
бизнесмен хочет
заказать в
Японии крупную
партию сандалет
и с этой целью
устанавливает
контакт с ведущим
японским
производителем
данного товара.
Японский
производитель
в этом заказе
совершенно
не заинтересован.
«Но напрямик
от­ветить
на предложение
словом «нет»
у японца не
повора­чивается
язык. Он считает
нужным проявить
видимость
интереса к
заявке из-за
океана и от
имени своей
фирмы приглашает
американца
поразвлечься.

Сначала
гостя потчуют
обедом в самом
дорогом ре­сторане,
потом обходят
с ним два-три
кабаре и завер­шают
кутеж в японской
гостинице с
большим коли­чеством
псевдогейш.

Щедрость
представительских
затрат убеждает
аме­риканского
импортера, что
японская фирма
весьма заин­тересована
в сделке с ним,
и он на другой
же день присту­пает
к деловым
переговорам.
Обувщик
убежден, 'что
браться за
заказ не будет,
но предпочитает,
чтобы американец,
догадался об
этом сам. Японец,
учтиво выслушивает
пожелания, но
как только
американец
уходит из конторы,
разом, забывает,
о нем и списывает
расходы за
предыдущий
вечер как издержки
производства.

Когда иностранный
заказчик напоминает
о себе, его просят
подождать пару
дней и
тут же снова
о нем забы­вают.
Если импортер
звонит опять,
ему сочиняют
небы­лицу, будто
на фирме произошла
забастовка
или какое-нибудь
стихийное
бедствие.

Если американец
даже после
этого не понимает,
что к чему,
и не. отвязывается,
его успокаивают,
что фабричные
образцы товара
только что
отправлены
ему с курьером.
Бесплодно
прождав их до
вечера,
он узнает,
что посыльный
попал в
автомобильную
катастрофу,
образцы сгорели
вместе
с машиной и
придется повременить
еще неделю,
пока изготовят
новые.

Покупатель
в конце концов
теряет терпение
и улета­ет в
Гонконг, чтобы
совершить
сделку там. А
ведущий японский
производитель
сандалет блистательно
завер­шает,
таким образом,
сложные переговоры,
отказавшись
от заказа без
произнесения
слова «нет».

Эти специфические
особенности
делового общения
объ­ясняются
влиянием в
Японии требований
традиционной
морали, которая
предписывает,
избегать прямой
конфрон­тации.
Долг чести
японца побуждает,
его избегать
ситуа­ций,
с которых он
сам или кто-то
другой может
«потерять
лицо», то есть
оказаться
униженным или
оскорбленным.
Японскому
характеру
претит открытое
соперничество.
По этой причине
процесс принятия
решений
в японских
компаниях
чрезвычайно
длителен.

Обсуждение
сложной проблемы
всегда чревато
столк­новением
противоположных
взглядов. А
поскольку
японцы этого
не любят, то
стараются
затягивать
принятие решения,
пока вообще
не отпадет в
нем необходимость.

Для принятия
решения, считают
японцы, необходимо
согласовать
мнение всех
заинтересованных
лиц. На обсуж­дение
руководства
компании любая
проблема может
быть вынесена
только после
кропотливой
проработки
ниже­стоящей
группой сотрудников,
которой удалось
прийти к
общему мнению.
На. всех уровнях
обсуждение
длится очень
долго, так как
категорических
суждений, слов
«да» или
«нет», «за» или
«против» участники
дискуссии
тщательно
избегают. «Как
правило, ни
один из участни­ков
такой, дискуссии
не станет сразу
целиком излагать
свое мнение,
тем более -
предлагать
что-то конкретное.
Вместо
того он выскажет
сначала лишь
небольшую,
наи­более
бесспорную
часть того, что
думает по данному
во­просу;
образно говоря,
сделает, лишь
осторожный
шаг впе­ред
и тут же оглянется
на остальных.

Японец
независимо
от занимаемого
поста остерегает­ся
противопоставлять
себя другим,
оказаться в
изоляции, довести
дело до открытого
столкновения
противополож­ных
взглядов. Поэтому
дискуссия
обычно тянется
долго, пока
каждый, ее участник,
шаг за шагом,
не изложит свою
позицию,
по ходу видоизменяя
ее с учетом
высказываний
других».

Европейцев,
имеющих дело
с японскими
компаниями,
часто
раздражает
медленный темп
переговоров.
Но форсиро­вать
процесс обсуждения
не рекомендуется.
В разговоре
с японцем не
стоит стараться
заполнить
паузы. Популярная
в Японии
пословица
гласит: «Молчание
красноречивее
слов». Будьте
как можно более
сдержанны и
невозмутимы.
Откры­тое
проявление
раздражения
может шокировать
японского
партнера. Высказывать
свое мнение
принято с оговорками,
в которых содержится
сомнение в
правоте сказанного
и готов­ность
согласиться
с возражениями
собеседника.
В соот­ветствии
с нормами японской
деловой этики,
высшая добро­детель
предпринимателя
- готовность
к компромиссу.

«Для деловых
отношений в
Японии характерно,
что сторона,
вынужденная
пойти на наибольшие
уступки, по
традиции получает
преимущество
при решении
како­го-то
другого вопроса,
подчас совершенно
не связанного
с первым, или
же получает
заверения, что,
если подобный
же спор возникнет
в будущем, решение
будет принято
в ее пользу.
Готовность
к компромиссу
считается
добро­детелью,
которая должна
быть вознаграждена.

Важно иметь
в виду, однако,
что компромисс
в пред­ставлении
японцев - это
зеркало момента.
Подобно то­му,
как их мораль
делит поступки
не на хорошие
и дур­ные, а на
подобающие
и неподобающие,
японцы считают
само собой
разумеющимся,
что соглашение
имеет, силу
лишь до
тех пор, пока
сохраняются
условия, в которых
оно было достигнуто.
Там, где англичанин
скажет: «Раз
возник спор,
обратимся к
тексту соглашения
и посмот­рим,
что там записано»,
— японец будет
доказывать,
что, если
обстановка
изменилась,
должна быть
пере­смотрена
и прежняя
договоренность».
(В. В. Овчинников.
«Сакура
и дуб: Впечатления
и размышления
о японцах и
ан­гличанах».).

По мнению
американского
исследователя
М. Блейкера,
японские участники
переговоров
мало восприимчивы
к угро­зам,
жесткое давление
- далеко не лучший
способ добиться
от них уступок.
Сами японцы
редко прибегают
к использованию
приемов,
направленных
на принуждение,
- угрозам, блефу
и т. п. Хотя
при переговорах
с более слабым
партнером
японская сторона
иногда использует
и угрозы.

Японские
предприниматели
нередко стараются
избегать участия
во многосторонних
переговорах.

Японцы
придают очень
большое значение
соответствию
статуса
глав делегаций.

Многие
японские бизнесмены
любят решать
сложные во­просы
за выпивкой.
В. В. Овчинников
цитирует автора
книги «Еще раз
о японцах» Дж.
Суорда: «Если
президент,
японской фирмы
поведет вас
по вечерним
заведениям,
вы впоследст­вии
обнаружите,
что его подпись
на счете бара
имеет для ваших
дальнейших
общих дел более
важное значение,
чем его подпись
на контракте».

Если вы
получили приглашение
в традиционный
японский ресторан,
приготовьтесь
к тому, что придется
разуваться.

Если вы не
можете заставить
себя съесть
блюдо, предло­женное
вам, то съешьте
хотя бы маленький
кусочек, а остальное
смешайте
на тарелке.

Отказываться
нельзя ни от
еды, ни от питья.
Уважительной
причиной
для отказа от
предложенного
напитка могут
быть только
медицинские
противопоказания.
Необходимо,
по край­ней
мере, пригубить.
Когда японцы
угощают вас
спиртным, поднимите
свой бокал и
тут же перехватите
у японца бутылку
и наполните
его бокал.

Если вы
получили приглашение
в «караокэ-бар»,
приго­товьтесь
к тому, что вас
попросят выступить
с каким-нибудь
танцевальным
или вокальным
номером; рекомендуется
спеть или
сплясать что-нибудь
народное.
Постарайтесь
выучить хотя
бы несколько
фраз по-японски.
Японцы
высоко ценят
попытки европейских
партнеров
овла­деть
японским языком.
Но свои познания
применяйте
только в неформальном
общении. Вести
серьезные
переговоры
с япон­скими
бизнесменами
рекомендуется
только при
помощи высо­коквалифицированного
переводчика.
С особой тщательностью
соблюдайте
правила общения
через переводчика,
не используй­те
замысловатые
выражения,
каламбуры.
Иначе, скорее
всего, возникнут
недоразумения.

Не рекомендуется
беседовать
с японскими
бизнесменами
о религии
и философии.
Японии с большим
предубеждением
относятся к
женщи­нам-бизнесменам.

Используйте
любой удобный
повод, чтобы
напомнить
японскому
партнеру о себе
и о том, что вы
не забываете
о нем. После
проведения
переговоров
желательно
направить ему
ко­роткое
благодарственное
письмо. Посылайте
ему брошюры
и другие материалы
с информацией
о вашей фирме;
вырезки из
газет и
журналов с
материалами,
касающимися
предмета ваших
взаимных
интересов.
Посылайте к
праздникам
поздравитель­ные
открытки (их
нужно направлять
лично сотруднику,
с кото­рым
вы имеете дело,
а не компании
в целом). Поздравляйте
партнера
по случаю продвижения
по иерархической
лестнице; отправляйте
извещения об
изменениях,
происшедших
в вашем служебном
положении.

В Европе
довольно
распространенным
является
представ­ление
о японцах как
о людях лицемерных
и коварных.
Дей­ствительно,
когда японец
говорит о
каком-нибудь
своем лич­ном
горе, он при
этом нередко
улыбается.
Причины такого
странного, на
наш взгляд,
поведения
коренятся в
правилах японского
этикета, который
требует не
только скрывать
свои эмоции
от окружающих,
но даже выражать
противоположные
чувства. Логика
здесь такая:
бурные проявления
радости неприятны
для другого
человека, если
он в данный
момент чем-то
расстроен. А
выставлять
напоказ личные
горести тоже
невежливо,
так как
это причиняет
беспокойство
окружающим.

Говоря о
себе, японец
указывает рукой
не на грудь,
как это делают
европейцы, а
на нос.

Колечко,
образованное
большим и
указательным
пальцами («о'кей»)
в Японии может
означать деньги.

Практика и
климат японского
бизнеса

Таким образом,
поведение
японцев объясняется
исключитель­ными
историческими
и географическими
ограничениями,
а также
обусловливающим
мышление языком,
который сильно
отличается
от любого другого
языка
мира.
Как это влияет
на их отношения
с иностранными
бизнесменами.
Давайте рас­смотрим
несколько
хорошо известных
примеров
восточного
делового
общения.

Первая
встреча. Японские
бизнесмены
в отличие от
запад­ных
не любят встреч
с новыми людьми.
В их собственном
"об­ществе-паутине"
японские руководители
точно знают,
как об­ращаться
к начальству,
подчиненным
или равным себе
Амери­канцы,
которые решительно
пересекают
кабинет и протягивают
руку для приветствия,
ставят хозяина
кабинета в
затруднитель­ное
положение.
Во-первых, пока
их не представили
должным образом,
они не могут
определить
свою "дистанцию'".
Во-вторых,
вполне вероятно,
что гости с
Запада сразу
начнут обмен
мнениями
один на один,
что таит еще
большую угрозу
для японцев.
Они представляют
свою группу,
а поэтому не
могут высказываться
по каким-либо
вопросам тут
же, без предвари­тельных
консультаций.
Обмен визитными
карточками
при­вычная
церемония в
Японии, хотя
информации,
содержащейся
в них,
недостаточно,
если нет предварительных
сведений

Западные
люди — индивидуалисты,
а японцы представляют
компанию,
которая является
частью группы,
а та в свою
оче­редь
— Японии. Как
же можно при
таких обстоятельствах
вести переговоры
с глазу на глаз,
одному? Западные
бизнесмены
представляются,
говоря о себе,
в такой последовательности:
"Меня зовут
Билл Робинсон,
менеджер по
экспорту, компа­ния
"Тредвелл
Текстиль
Инкорпорейтид".
Японец отвечает:
"Компания
"Мицубиси",
главный коммерческий
отдел, замес­титель
менеджера, меня
зовут Ямамото"
(характерен
обратный порядок).

Бизнесмены
с Запада часто
жалуются на
то, что за шесть
своих визитов
в японскую
компанию они
могут встречаться
с 18 различными
людьми, разбитыми
на группы по
3 человека, и
должны
6 раз говорить
одно и то же.
Это, конечно,
тpaтa
време­ни,
но она
необходима
для японцев,
так
как
все члены
группы
должны
познакомиться
с другой стороной.

После такого
испытания
западные бизнесмены
часто
настаивают
на быстром
принятии решения.
Они этого не
добьются. Если
они попробуют
установить
свой лимит
времени, японцы
вежливо
откажутся.

2.3. НОВОЕ
ПОКОЛЕНИЕ -
НОВЫЕ ВЗГЛЯДЫ

Япония является
одной из немногих
стран, о жизни
кото­рой мы
часто судим
по просмотренным
фильмам и рассказам
редких очевидцев,
посетивших
ее. Для многих
из нас японцы
— люди, сдержанные
при общении,
проводящие
свое время в
со­зидательном
коллективном
труде, а выходные
— за чайной
це­ремонией.
Пожалуй, это
было справедливо
до недавнего
време­ни. Лопнувшая
в начале 90-х гг.
экономика
«мыльного
пузыря» погребла
под собой эти
стереотипы
эпохи «бэби-бума»
(после окончания
Второй мировой
войны начался
период быстрого
увеличения
рождаемости
— «бэби-бум»).
До 80-х годов
материальное
положение
японцев было
прямо пропорционально
тому упор­ству,
которое они
проявляли,
работая в офисах
и сборочных
цехах предприятий.
На первом месте
у японских
работодателей
стояли работники,
а уже затем —
клиенты. Увольнение
сотрудника
ложилось позорным
пятном на
увольняющего.
В период эко­номической
нестабильности
это стало негативно
отражаться
на финансовом
положе­нии
предприятии,
которое было
недостаточно
мобильным в
отношении
сокращения
издержек, связанных
с снижения
персонала. Это,
в свою очередь,
привело к
банкрот­ству
некоторых
промышленных
гигантов.

Изменение
экономической
ситуации привело
к перелому в
сознании молодежи,
к изменению
ее мировоззренческих
установок.
Японская молодежь
не хотела идти
дорогой своих
отцов. В их умах
произошла
революция. Дети
поколения эпохи
«бэби — бума»
перестали
ставить общие
интересы выше
личных. Индивидуальность
и само­выражение
стали их кредо.

Японский
индивидуализм
— это не подражание
Западу, а протест
против группо­вого
сознания прошлой
эпохи.

Во время подъема
японской экономики
в 80-х годах довольно
престижным
счи­талось
получение
постоянного
места работы
в крупной компании.
Изначально
моло­дой служащий
получал невысокую
заработную
плату, но с течением
времени она
по­вышалась;
параллельно
шел и карьерный
рост. Но серия
банкротств
некоторых
кор­пораций
подорвала
доверие к ним.
Молодежь предпочитает
трудиться на
временных
работах. «Им
не хочется быть
адвокатами,
врачами или
преподавателями,
а просто достаточно
иметь деньги
на жизнь», —
говорится в
докладе Японского
Института
молодежи.

Японские женщины,
ранее привязанные
к домашнему
очагу, в последнее
время предпочитают
семье хорошее
образование
и успешную
карьеру. За
последние 30
лет количество
заключаемых
в Японии браков
сократилось
на 30%. Современная
японс­кая женщина
озабочена
проблемой
«упущенных
возможностей».
Поэтому семью
и детей она
откладывает
«на потом».

Молодые японцы
в настоящее
время стремятся
к достижению
не тех целей,
которые навязаны
извне, а тех,
которые диктует
им индивидуальный
внутренний
мир. Японская
молодежь считается
одной из наиболее
продвинутых,
что обусловле­но
общим высоким
уровнем развития
страны. Из-за
своего географического
отдале­ния
Япония раньше
развивалась
внутри себя.
В настоящее
время при помощи
Интернета
японцы получили
возможность
находить
единомышленников
в разных концах
мира.

НОВЫЙ
ПОДХОД - ПРОЕКТ
«WILL»

Перестройка
в умах потребителей
заставила
японских
производителей
искать новые
маркетинговые
подходы к целевой
группе. В 1999 г.
«Мацусита Дэнки
Сангё» организовывает
проект «WiLL».
Действуя по
схеме «2+2=5», данный
проект объединя­ет
в себе лучших
из лучших.

Цель проекта
— создание
молодежного
потребительского
стиля.

Концепция
проекта -
ЗАБАВНЫЕ
СЕРЬЕЗНЫЕ ВЕЩИ.

Идея проекта
— реализация
новой концепции
маркетинга
на основе, выходящей
за рамки основного
профиля совместной
деятельности
компаний, занятых
в различных
от­раслях.

Логотипом
является оранжевый
куб с лаконичной
надписью WILL.

Среди
предприятий,
желающих принять
участие в проекте,
объявляется
тендер по
определенным
критериям.
Важным элементом
является известность
и престиж­ность
фирм, входящих
в данный проект.
Таким образом
у потребителя
создается
ассо­циация
качества, надежности
и стабильности.
Вместе с тем
посредством
рекламы создается
образ «игрушечности»
предметов
потребления,
представленных
в проекте. «WILL»
предлагает
интерес в
эксплуатации
и стильность.

Действие проекта
было рассчитано
на 3 года — оптимальный
срок жизненного
цикла торговой
марки в настоящее
время.

Основной
торговой маркой
проекта является
«WILL»,
но всегда
присутствует
и логотип фирмы,
являющейся
производителем.
Логотип подтверждает
надежность
вещи.

Основная целевая
группа — молодые
люди в возрасте
20-30 лет. В основном
про­ект рассчитан
на молодых
девушек, уверенных
в себе и отчетливо
представляющих,
что они хотят.

Участники
проекта:

автомобили
(«Тойота»);

пиво («Асахи»);

кондитерские
изделия и продукты
питания («Глико»);

канцелярские
товары («Кокуё»);

средства
гигиены/косметика
(«Као»);

бытовая
электроника/средства
коммуникации
(«Мацусита
Дэнки Сангё»);

путешествия
(«Кинки Ниппон
турист»).

Все предприятия
являются
общепризнанными
в Японии.

Для предприятий-участников
появляются
возможности
развития на
основе со­вместной
деятельности
в различных
отраслях новой
маркетинговой
стратегии
приме­нительно
к целевой группе
— молодому
поколению,
детям поколения
эпохи «бэби
бума». Положительным
является и
снижение
корпоративных
расходов на
поддержа­ние
связей с потребителями.

ЦЕЛЕВАЯ
ГРУППА

Целевой группой,
на которую
рассчитан
проект, является
поколение,
родившееся
в период с 1971 по
1974 г.г. В настоящее
время численность
данной группы
составляет
3,73 млн. чел. Занимая
значительное
место в общей
структуре
населения, эта
группа будет
играть основную
роль в 21 веке.
Родившееся
и воспитанное
в обществе
инфор­мационных
технологий,
обладающее
новой системой
ценностей это
поколение будет
служить источником
создания новых
рынков. К данному
поколению не
всегда приме­ним
маркетинг
прошлого.

Особенности
образа жизни
детей поколения
эпохи «бэби-бума»

Вопреки бытующему
мнению, японская
молодежь является
одной из самых
эпа­тирующих
в мире. В районе
Гинза в Токио
существует
«мост самовыражения»,
где в выходные
дни можно увидеть
молодых японцев,
одетых в самые
немыслимые
одежды

— наряды монархов
здесь соседствуют
с костюмами
вампиров в
зависимости
от сегод­няшнего
настроения
их владельцев.
Но всегда это
буйство красок
и море положитель­ных
эмоций. Все это
является выражением
протеста прошлым
традициям
«одинако­вости».

На улицах Токио
невозможно
увидеть серую
унылую молодежь.
Вне зависимости
от времени года
всегда преобладают
яркие цвета
в немыслимых
сочетаниях.
Если у японок
в моде платформа,
то она будет
достигать 20
сантиметров;
если красить
волосы — то
только в яркие,
преимущественно
рыжие цвета.

Япония является
страной с наибольшей
продолжительностью
жизни. Поэтому
молодые японцы
имеют не только
родителей, но
и бабушек и
дедушек, каждый
из которых
старается
оказать им
материальную
поддержку.
Новое поколение
имеет воз­можность
не торопясь
выбрать себе
работу, при
этом имея деньги
на проживание
и развлечение.
Таким образом,
молодые японцы
являются наиболее
активной частью
населения в
плане приобретения
различных
товаров и услуг.
Самыми активными
пу­тешественниками
также является
молодежь (Рис.
1).

Основными
критериями,
определяющими
новое поколение
Японии являются:

отход от традиционной
системы труда
(сокращение
рабочего времени,
отказ от прежней
системы найма,
активная смена
места работы
по принципу
оцен­ки способностей)
(таблицы 1 и 2);

отход от традиционного
типа семьи
(проживание
отдельно от
родителей,
уменьшение
числа людей,
вступающих
в брак, увеличение
семей без детей,
в которых работают
оба супруга)
(таблица 3);

отказ мужчин
и женщин от
«стандартных»
взглядов на
образ жизни
и его изменение
в соответствии
с собственными
представлениями.

ОСНОВНАЯ
КОНЦЕПЦИЯ
ПРОЕКТА «WILL»

Для внедрения
проекта «WiLL»
была разработана
концепция
нетрадиционного
маркетинга,
основанная
на том, что «все
больше людей
при выборе
товара ориентируют­ся
на стиль жизни»:

появление
группы товаров,
способных
вызвать отклик
и интерес:
«настоящая
вещь для отдыха»,
«замечательный
друг»;

завоевание
симпатий «нового
поколения»
в условиях
существования
силь­ных
информационных
потоков;

разработка
новых маркетинговых
инструментов.

Целью проекта
«WiLL»
стало
формирование
стиля жизни
нового поколения.
Цель была достигнута
с помощью 3 основных
составляющих,
группирующихся
вокруг лич­ностного
самовыражения
(«Я») (Рис. 2):

нового дизайна
(основной акцент
на стиль продукции,
ее цвет; продукция,
являющаяся
воплощением
мечты потребителя,
живущего в
современном
мире);

индивидуализации
(на основании
проведенных
маркетинговых
исследова­ний
создать продукцию,
полностью
отвечающую
требованиям
и характеру
целевой группы,
на которую она
ориентирована);

минимализма
(отсечение
всего ненужного,
отсутствие
излишеств,
сосредото­ченность
на элементах,
являющихся
основными для
данной целевой
группы).

Эти 3 составляющие
необходимо
было применить
ко всему, что
составляет
образ жизни
выбранной
целевой группы
(рис. 3), формирующийся
вокруг личности,
то есть всего,
что окружает
молодого человека.

Вся продукция,
производимая
в рамках проекта
«WILL»
имеет
некую «игрушечность»,
округлые, мягкие
формы. Вещи
придается,
своего рода,
одушевленность.
Та­ким образом,
приобретая
товар мы приобретаем
друга, который
помогает сделать
нашу жизнь
более уютной.
Вот оценка
потребителей
первых товаров
проекта: «Такая
при­ятная форма,
что хочется
погладить».
Вместе с тем
все товары
данного проекта
про­изведены
с использованием
новейших технологий.
Например, автомобиль
Toyota
WiLL
Vi
создавался
под девизом
«Красота в
простоте».
Рассчитанный
в основном на
юных японок,
он напоминает
сказочную
карету с изогнутыми
дверцами. Зато
под капотом
все самое
современное:
двигатель с
изменяемыми
фазами газораспределения,
и авто­матическая
трансмиссия
— одна из самых
легких в мире.

В рамках проекта
был разработан
инструмент
нетрадиционного
для Японии
мар­кетинга
(таблица 4). Традиционный
японский маркетинг
— это ориентация
на семью, производство
высококачественных
изделий и постоянное
стремление
к снижению
издержек в
борьбе с конкурентами
за увеличение
доли рынка.
Вкусы и желания
поку­пателей
рассматривались
как врожденные
черты, которые
надо удовлетворять
без рас­суждений.
Смешение
потребительских
предпочтений
при выборе
товара в иное
на­правление
заставило
производителей
пересмотреть
свой взгляд
на маркетинг.
Молодое поколение
при выборе
товара все
больше ориентируется
на стиль жизни,
нежели на
функциональные
характеристики.

Таблица 4

Сравнение
традиционного
для Японии
маркетинга
и маркетинга,
разработанного
в рамках проекта
«WiLL»

	Традиционный маркетинг	Проект «WILL» Маркетинг
Маркетинг	Следование образу жизни	Формирование образа жизни
Основная целевая группа	Семья	Я — «новое поколение» с новыми ценностями
Выгоды	Символ богатства семьи (удовлетворенность удобством и функциональностью)	Самовыражение/самоудовлетворение (чувство удовлетворенности)
Товародвижение и стимулирование сбыта	— существующие каналы; — ценовая конкуренция с другими компаниями	— расширение наиболее действенных точек контакта с целевой группой; — создание новых каналов
Контакты	Стратегия «проталкивания» продукта: — акцент на технических характеристиках — акцент на новых факторах	Стратегия «вытягивания» продукта: — акцент на ценности (стиль: пространство/время/настроение)

Таким образом
вся продукция,
выпускаемая
в рамках проекта
«WiLL»,
ориенти­рована
на создание
собственного
пространства,
времени и настроения:

ПРОСТРАНСТВО,
формирующее
хорошее настроение;

ВРЕМЯ,
позволяющее
выразить себя;

РАДОСТЬ
ощущения
среды, созвучной
своему стилю.

Японцы с интересом
влились в новый
проект, о чем
свидетельствовали
их поло­жительные
отклики.

ПРОДВИЖЕНИЕ
ПРОЕКТА

Японцы
являются одной
из самых «покупающих»
наций. В настоящее
время психологи
выдвигают
различные
гипотезы такого
поведения. С
одной стороны,
Япо­ния — это
страна с высоким
уровнем дохода,
и «шопинг»
является одной
из приятных
возможностей
потратить
деньги. С другой,
жизнь японцев
является довольно
напря­женной
и требует
психологической
разгрузки, роль
которой и выполняют
выбор това­ра
и его приобретение.
До 90% завсегдатаев
магазинов
принадлежит
женскому полу,
и 40% купленных
вещей оказываются
ненужными.
Поскольку
Япония является
одной из самых
высокоразвитых
стран и доступ
к Интернету
имеет около
50% населения,
то значительная
часть покупок
совершается
в Интернет-магазинах.
По результатам,
про­веденным
Министерством
внешней торговли
и промышленности
Японии, 46,6% япон­ских
пользователей
хотя бы раз
сделали онлайн-покупку.
Наиболее «покупаемой»
является продукция
автомобильной,
компьютерной
отраслей и
туристического
бизне­са. В связи
с этим, основной
упор на продвижение
товара проекта
«WiLL»
сделан на Интернет.
На данное решение
существенное
влияние оказал
и факт отраслевой
при­надлежности
предприятий-участников
проекта: автомобилестроение
и кондитерская
промышленность,
пивоварение
и туристический
бизнес. Совместить
продукты и
услу­ги таких
различных
направлений
в одном специализированном
магазине не
предос­тавляется
возможным.
Магазин-онлайн
же может с успехом
справится с
такой зада­чей,
сократив при
этом дополнительные
издержки, связанные
с арендой. Аренда
в Японии является
значительным
фактором, существенно
повышающим
затраты из-за
территориальных
особенностей
страны.

Таким образом
был создан
совместный
вэб-сайт
предприятий-участников
проек­та
(www.digi-vita.com)
— Digital
Vitamin,
предназначение
которого не
ограничивалось
только Интернет-магазином.
Задача стояла
более глобальная:

предоставление
информации
о товарах «WiLL»;

создание
высокоэффективного
контакта с
целевой группой
для получения
откликов
потенциальных
потребителей;

оказание влияния
на формирование
спроса;

информация
о стиле жизни;

создание
интерактивного
общества.

Идея вэб-сайта
заключается
в том, что молодежь
ведет активный
образ жизни.
Для поддержания
этой активной
жизни необходимы
следующие
витамины:

Active
(информация
для активной
жизни);

Refresh
(информация,
дающая силы
и поднимающая
настроение);

Style
(информация
о самых последних
тенденциях,
придающая
жизни особое
очарование);

Feature
(особенности
товаров «WiLL»
и стиля жизни).

Для продвижения
проекта помимо
рекламы в Интернете
были выпущены
ката­логи
продукции,
размешены
рекламные
объявления
в СМИ, проведены
рекламные шоу
на различных
зрелищных
мероприятиях,
посещаемых
молодежью.

Глава 3. Рекомендации
по деловому
общению.

3.1.Японцы, какие
они?* переименновать.
Ссылка на методологию
Холла, Хофстеде(констектность
…)

Какими их видят	На самом деле
Они держатся заносчиво	Исключительная робость мешает им начать разговор первыми.
Они немногословны	Это правда. Японцы не доверяю словам. Возможно также, что они плохо владеют языком на котором вы говорите
Они оглушаю: нас молчанием	Молчание означает уважение к говорящему.
Они часто выглядят угрюмыми.	В Японии счастье прячется пол маской невозмутимости
Когда они улыбаются, это выглядит неискренне	Японцы часто улыбаются длят того, чтобы вы чувствовали себя удобно. Будьте благодарны им за это; если вы им не нра­витесь, улыбка все же лучше, чем хмурый взгляд
Они говорят "да", когда подразумевают "нет".	Они не хотят обидеть вас выражением открытого несогласия или отказом.
Никогда нельзя знать, что они думают на самом деле	Сохраняя спокойствие и неподвижность черт лица, японцы не пытаются ввести вас в заблуж­дение; они действительно до­вольно невозмутимы.
Японцы не когда не смотрят вам в глаза	В Японии ''Пялить глаза'' на человека – признак невоспитоности.
На переговорах они все время сидят прямо и не расслабляются	Японцы не любят сутулиться. Правильная осанка — признак вежливости.
Они засыпают на встречах	Не часто. Когда они закрывают глаза, это означает, что они внимательно вас слушают.
Они медлят в принятии решений и не отвечают на письма и факсы, если их торопят.	Они не любят, когда их торопят. Им нужно договориться между собой
Они никогда не принимают решения на встречах	Японцы смотрят на переговоры, как на процесс сбора инфор­мации или как на подходящий случай, для того чтобы заявить о своей позиции. Они принимают решения за стенами зала переговоров, добиваясь консенсуса между своими коллегами.
Им не хватает индивидуализма, и ведут они себя одинаково.	Японцы предпочитают индивидуализму командную работу и принятие решений в группе. Однородность позиции обеспе­чивает солидарность действий.
На переговорах они говорят по-японски, и мы их не понимаем.	Это же их родной язык! Кроме того, им бывает трудно сосре­доточиться, когда они долго говорят на иностранном языке.
Они часто выражаются туманно. Мы никогда до конца не уверены в том, что они имеют в виду	Японский язык расплывчат и неясен, и его неопределенность переносится в английский перевод. Кроме того, у самих пе­реводчиков может быть низкаяквалификация.
Они тянут с оформлением заказа в течение 6 месяцев, а потом говорят: "Получите завтра!''	Японские компании стремятся приступать к исполнению за­каза еще в процессе его по­ лучения. Таким образом, их нельзя уличить в неповорот­ливости.
Временами кажется, что их не интересует немедленная прибыль. Это раздражает западных бизнесменов повышение цен на акции.	Японские акционеры не торопят с дивидендами. Они больше верят в увеличение каптала доли своих товаров на рынке. Они мыслят долгосрочными категориями
На переговорах они ведут себя жестко, часто отказываясь менять свою позицию.	Те, кто жестко ведет переговоры, ведет их хорошо! Японцы про­тивопоставляют силе свою непреклонность. Однако когда к ним относятся с уважением, они зачастую готовы пойти незначительное изменение своей позиции.
Они часто говорят и ведут себя как 12-летние дети	Генерал Макартур ошибся, сказав это и поверив в сказанное. Такое впечатление может соз­даться от недостаточного по­нимания языка.
Они не любят иностранцев, считая себя высшей расой	Действительно, японцы считают себя уникальным народом, но они готовы учиться у других. В Японии очень хорошо относятся к иностранцам. Их гостепри­имство не знает себе равных.
Они нелегко сходятся с иностранцами.	Те японцы, которые мало общались с иностранцами, часто боятся вступать с ними в от­ношения, так как не знают, как вести себя с ними.
За границей, находясь в группах японцы ведут себя шумно и плохо	В Японии существуют очень строгие правила общественного поведения. Оказавшись за границей, японцы освобож­даются от этих норм, расслаб­ляются и позволяют себе воль­ности. Кроме того, они плохо переносят спиртное.
Они стараются задобрить западных бизнесменов своими подарками	Это неправда. В Японии дарить подарки - это традиция, и она распространяется на иностранных гостей. Вы можете ответить любезностью на любезность.
Они без особого уважения относятся к контрактам, предлагая спустя несколько месяцев возобновить переговоры	Они уважают устные договоренности и сам дух их достижения. Японцы желают проведения новых переговоров, когда меняются рынок или другие условия.

3.2.Как завоевать
доверие японца

Общайтесь с
ними, сохраняя
спокойствие.

Все
время будьте
сверхвежливыми.
Часто это означает,
что вы должны
стоять, когда
обычно сидите,
кланяться,
когда вы обычно
пожимаете
руки, и неоднократно
извиняться
за свою бестактность,
которой не
совершали.

Устройте
прием с великолепными
блюдами, за
который вам
потом
придется извиняться

Никогда не
говорите "нет",
"невозможно"
или "мы не можем".

Если вы не согласны,
то просто промолчите
об этом.

Никогда
не загоняйте
их в угол и не
вынуждайте
"терять свое
лицо".

Начинайте
деловые дискуссии
только через
20 минут после
начала
переговоров.

Почаще им льстите.
Они любят это

На первой
же встрече
дайте им свою
визитную карточку
и проявите
большое уважение
к их карточке.
Положите ее
на стол перед
собой и регулярно
посматривайте
на нее во время
переговоров.

Демонстрируйте
большое уважение
к их компании.

Особо
подчеркните
размеры, возраст,
доходы и репутацию
собственной
компании.

Не шутите
во время деловых
встреч. Это
можно сделать
и потом,
они все равно
не понимают
шуток.

Помните
о том, что все
сказанное вами
воспринимается
ими буквально.
Легкомысленные
выражения типа
"Это убивает
меня"
или "Вы
надо мной смеетесь!"
могут быть
неправиль­но
истолкованы.

Будьте с
ними
менее
прямолинейны,
чем с другими
людьми. Помните
о том, что японцы
не в восторге
от прямоты и
стараются
достичь на
встречах гармонии,
на основе которой
они могут
строить долгосрочные
отношения.

Что вы говорите,
не имеет для
них особого
значения. Им
важно то. как
вы это говорите.
Никогда не
задевайте их
чувств.
Помните об
этом, и дело
пойдет само
собой. Прояви­те
большое уважение
к их лидеру и
(или) к любому
из при­сутствующих,
кому за 50.

Хотя бы
немного выучите
японский язык
и покажите
свой интерес
к их культуре.
Не переборщите
с этим — они
не любят
иностранцев,
которые быстро
говорят по-японски

По-английски
(если это ваш
обычный язык)
говорите с
ними медленно
и отчетливо.
Они постоянно
улыбаются и
кивают в
ответ, но понимают
из услышанного
только процентов
30.

Будьте
готовы к тому,
что вам придется
повторять
что-нибудь по
5 раз в ходе
нескольких
переговоров,
а то, что представляет
особенную
важность, — не
меньше 10 раз.

Они предпочитают
устную договоренность
письменной,
поэтому
не навязывайте
им документы,
пока они не
будут к этому
готовы.

Если они
дали устное
согласие, то
будут верны
своему сло­ву,
при этом не
обязательно
захотят пожать
вам руки. Кивок
или легкий
поклон — намного
лучше в таком
случае. «
Постарайтесь
не добиваться
от них решения
во время пере­говоров.
Помните, что
им для этого
нужно посовещаться
со своим
главным офисом
в Токио.

О некоторых
вешах можно
договориться
и между встречами,
поэтому
будьте готовы
к тому, чтобы
поговорить
о бизнесе при
неформальном
общении.

Подражайте
им или
приспособьтесь
к их темпу, манерам
и поведению,
насколько это
возможно, и
удовлетворяйте,
если можете,
вес их требования
и пожелания.
Идите первыми
на уступки
и не уступайте
им в манерах,
но оставайтесь
самими собой,
так как они.
скорее всего,
уважают историю
вашей страны
и образ вашей
жизни.

Ищите основу
для общего
взаимопонимания,
когда только
это возможно.
Они любят разделять
свои чувства
с другими.

Заключение.

Подводя итоги,
отметим основные
нормы деловой
японской культуры.

Японцы трудолюбивы,
привержены
традициям,
дисциплинированы,
вежливы и аккуратны.
С детства
воспитываются
в духе «групповой
солидарности»,
учатся подавлять
свои индивидуалистические
порывы, сдерживать
амбиции, не
выпячивать
свои сильные
качества. Японская
мораль считает
узы взаимной
зависимости
основой отношений
между людьми.
Поэтому японские
предприниматели
привыкли судить
о партнере
прежде всего
по его принадлежности
к той или иной
группе или
группировке.
Но не нужно
забывать и о
современных
взглядах японцев,
с их прогрессивными
взглядами на
жизнь и материальные
ценности. Здесь
применяются
новые технологии,
осуществляются
уверенные шаги
в будущее.

Традиционной
формой приветствия
в Японии является
поклон, причем,
чем он ниже,
тем больше
высказывается
уважение. Последнее
время все чаще
при общении
с зарубежными
коллегами
используется
рукопожатие.
В целом же следует
иметь ввиду,
что японская
культура не
предполагает
непосредственного
контакта, поэтому
похлопывания
по плечу, широкие
объятия неуместны.
В деловой жизни
при знакомстве
широко принят
обмен визитными
карточками.
Обращение по
имени к японскому
коллеге недопустимо.

Японцы отличаются
пунктуальностью
и практически
никогда не
опаздывают
на встречу. Они
чрезвычайно
щепетильны
и очень ответственно
относятся к
принимаемым
на себя обязательствам.
Предварительные
переговоры
рассматривают
как обязательный
шаг и не склонны
делать его, не
получив о партнере
и его предложениях
исчерпывающей
информации.
Терпение Японии
считается одной
из главных
добродетелей,
поэтому обсуждение
деловых вопросов
часто начинается
со второстепенных
деталей, и идет
оно очень и
очень неспешно.
Точность на
переговорах,
будь то время
их начала и
окончания или
выполнение
обещаний, взятых
на себя обязательств,
- одна из важнейших
черт японского
переговорного
стиля.

В традициях
японских деловых
людей - внимательно
выслушать точку
зрения собеседника
до конца, не
перебивая его
и не делая никаких
замечаний. В
результате
этого на первых
этапах переговоров
нередко невозможно
предугадать,
какого мнения
по существу
вопроса будут
придерживаться
японские бизнесмены
в ходе последующих
обсуждений.
Представитель
Японии во время
беседы может
несколько раз
кивнуть головой,
но это не означает,
что он согласен
с вами, а лишь
свидетельствует
о том, что он
понял смысл
сказанного.

Японцы стараются
не вступать
в открытую
конфронтацию
с собеседником.
Если они хотят
сказать «нет»,
то, скорее всего,
скажут , что
«это трудно».
Что бы не огорчать
партнера однозначным
отрицательным
ответом. Они
могут сослаться
на данные раннее
обещания, плохое
самочувствие
и т. п.

Когда японцы
встречаются
с очевидной
уступкой со
стороны партнеров.
Они часто отвечают
тем же. Их мораль
разделяет
поступки не
на хорошие и
плохие, а на
подобающие
моменту и
неподобающие
ему, поэтому
японцы полагают
само собой
разумеющемся,
что соглашение
с партнером
имеет силу лишь
до тех пор, пока
сохраняются
условия, в которых
оно было достигнуто.

Японцы не любят
рисковать,
стремление
не проиграть
может оказаться
у них сильнее,
чем желание
выиграть.

В ходе переговоров
с японскими
бизнесменами
трудно обойтись
без вынужденных
пауз и молчания.
Эта ситуация
абсолютно
нормальна –
после обоюдного
молчания разговор,
как правило,
становиться
только более
содержательным
и плодотворным
.

Механизм принятие
решений у японцев
предполагает
довольно сложный
процесс согласования
и утверждения
тех или иных
положений. Это
может занимать
значительное
время.

Имея дело с
японцами, необходимо
учитывать, что
большинство
действующих
на национальном
рынке мелких
и средних фирм
ведут переписку
лишь на родном
языке, поэтому
контакты с ними
требуют переводчика.

Японцы любят
развлекать
гостей и умеют
делать это
хорошо. Иногда
деловым встречам
может предшествовать
развлекательна
программа:
экскурсии,
рестораны. Не
стоит уклоняться
от нее, поскольку
для японцев
это возможность
личные контакты.

Приложение.
(Ситуация из
культурного
ассимилятора,
делового
взаимодействия
американца
с представителями
Японии ).

Джон пытался
подобрать более
гармоничный
с костюмом
галстук. Ему
сказали, что
японцы любят
официальность,
там более такого
уровня. Он уже
целых полтора
часа готовился
к завтрашней
встрече с
представителями
крупной компании
в Японии. Он
долго сидел
за столом и
просматривал
договора, которые
нужно было
заключить с
японцами. Каждый
пункт он прочитывал
и обдумывал
очень тщательно.
В голове он
прокручивал
снова и снова
свое выступление.
Он мысленно
представлял
себе как презентует
товар, а в это
время на нем
сосредоточено
5 пар раскосых
глаз, которые
он пытается
убедить в покупке
именно его
продукции.

На следующий
день Джон специально
выехал пораньше,
чтобы приехать
на место за 15
минут до встречи.
Он вошел в зал
для переговоров
ровно за 10 минут
до начала встречи.
К своему удивлению,
он обнаружил,
что за столом
уже сидело
пять, хорошо
одетых, японцев.
Они привстали
и вместе поприветствовали
легким наклоном
туловища. Джон
подошел к ближайшему
и поздоровался
с каждым из них
поочередно…

Подходя к своему
месту выступления,
Джон чувствовал
себя неловко.
Так как ему
казалось, будто
он опоздавший,
хотя пришел
раньше запланированного.

Начав свое
выступление,
Джон следовал
строго своему
алгоритму,
продуманного
вчера. Ему казалось,
что выступает
перед манекенами,
которые даже
глазами не
моргают. Разочарованным
чувством от
происходящего,
Джон привел
очередной
пример превосходства
товара и с надеждой
в глазах взглянул
на обездвиженные
лица японцев.
Один из них, с
редкой сединой
(генеральный
директор), сидящий
с торцевой
стороны стола
, кивнул головой,
за ним повторили
остальные. Этот
кивок воодушевил
Джона, он почувствовал
заинтересованность
с их стороны…будто
заряженный,
Джон продолжал
«хвалить»
продукцию, при
этом более
эмоционально
разъясняя
руками. В ответ
он получал
поочередные
кивки головами,
казалось, будто
бы с внутренним
согласием на
лицах японцев
появлялись
черты потенциальных
покупателей.

Окончив красноречивую
речь и считая
японцев «созревшими»
к подписанию
договора, он
передал два
экземпляра
документа.
Генеральный
директор стал
рассматривать
его, а сидящий
справа от него
стал тщательно
всматриваться
, казалось , в
каждую букву.

Через некоторое
время Джона
стало удивлять
отсутствие
вопросов с их
стороны и факт
того, что если
их все устраивает,
почему же они
не дают согласие
на сделку.

Закрыв папку,
мужчина с сединой
сказал, что им
требуется время
для обсуждения
договора, а
пока он приглашает
его в ресторан
в центре Токио.
Джону ничего
не оставалось,
кроме как согласиться
на неформальную
встречу. А в
это время в его
голове пролетела
мысль: «Если
не подписали
сейчас, то подпишут
в ресторане»
…

Попозже, в ресторане
и даже на следующий
день, сделка
так и не состоялась…

Джон, огорченный
неудачей, прокручивал
последних три
дня в голове
и не мог понять:
«Почему японцы
не подтвердили
практически
свое теоретическое
согласие?».

Выберите, по
вашему мнению,
факторы, повлиявшие
на исход встречи
Джона с японцами.

Джон плохо
подготовился
к встрече, не
дав нужной
информации
противоположной
стороне о товаре.

Честь генерального
директора была
«запачкана»,
из-за приветствия
Джона с японцами
не по должностной
иерархии. Он
(директор) не
дал заключительного
согласия по
причине ущемления
личного достоинства.

Так как Джон
принял кивки
головы за согласие,
и последующая
уверенность
в положительном
для него исходе
встречи, была
отрицательно
расценена
японцами.

Джон объяснял
слишком быстро,
поддерживая
свою речь
«рукоплесканиями».

Мало информированность
Джона о деловой
культуре помешала
подписанию
договора.

Галстук Джона
не гармонировал
с костюмом.

Пояснить верность
и неверность
каждого ответа
– обосновать.

Ответ №1. Данный
фактор не мог
влиять на исход
встречи, так
как Джон подготовился
основательно,
и его информативное
выступление
было исчерпывающим.
Это объясняется
во-первых, высокой
заинтересованностью
Джона; во-вторых,
его принадлежностью
американской
культуре, где
любым формальностям,
касающимся
бизнеса уделяется
большое внимание.

Ответ №2. Это
причина играет
немаловажную
роль во встрече.
Так как понятие
«потерять свое
лицо» для японца
считается
недопустимым,
тем более в
глазах собственных
подчиненных.

Ответ №3. Этот
ответ не имеет
большого значения.
Да, действительно,
неправильное
восприятие
Джона действий
японцев может
и сыграло бы
отрицательную
роль, но основываясь
на том, что японцы
стремятся к
гармонии и
являются «слушающей»
культурой,
вдохновленность
Джона на них
не действовала,
а воспринималась,
как нормальное
поведение
американца.

Ответ №4. Эта
причина достаточно
весома в деловой
встрече, поскольку
японцы ничего
не поняли и
запутались
в своих мыслях.
Их смутило
активное размахивание
руками, в Японии,
данные действия
лишь препятствуют
восприятию
речи. Непонятая
речь, для представителя
японской культуры,
приводит его
(японца) в смятение,
перерастающее
во внутреннее
напряжение,
где борьба
собственного
непонимания
становится
выше желания
быть полезным
своей компании,
в данном случае.

Ответ №5. Этот
ответ является
наиболее верным.
Поскольку
неизученность
всех специфических
тонкостей
взаимодействия
с представителями
востока была
проигнорирована
Джоном. Результат
встречи стал
для него отрицательным.
Представитель
американской
культуры взял
за основу только
лишь деловую
информацию,
не учтя того
факта, что , в
первую очередь,
он встречается
с восточными
людьми, которые
чтят многовековые
традиции, обычаи
и нравственные
достоинства.
В первую очередь,
каждого японец
всегда отталкивается
от этого.

Ответ №6. Этот
фактор не мог
восприниматься
серьезно со
стороны японцев,
учитывая важность
встречи и
индивидуальные
вкусы каждого
человека.

Министерство
образования
Р.Ф.

Филиал Санкт-Петербургского
государственного
инженерно-экономического
университета
г.Чебоксары

Кафедра гуманитарных
дисциплин

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине
« Интеркультурные
взаимоотношения
в туризме»

на тему: «Практика
и этикет японского
бизнеса»

Выполнил:

Студент группы
17-00

Василев М.Ю.

Руководитель:

Карпович И. Е.

Чебоксары 2003

Содержание

Содержание 2

Введение 3

1.
Культура Японии:
традиции и
современность 4

1.1
История японской
культуры 4

1.2
Этикет в Японии 6

1.3
Национальные
особенности
(жесты) 9

1.4
Знаете ли Вы,
что в Японии
… 11

2.
Деловая культура
Японии 13

2.1
Специфика
японского
бизнеса 13

2.2
Отношение ко
времени 16

3.
Рекомендации
по взаимодействию
с представителями
Японии 19

3.1
 Японцы глазами
иммигрантов 19

3.2
Как договориться
российским
бизнесменам
с потомками
самураев 22

Заключение 29

29

Список
использованной
литературы 30

Приложение 31

Введение

Японская цивилизация
сформировалась
в результате
сложных и
разновременных
этнических
контактов.
Жизнь в постоянном
ожидании стихийных
разрушений,
драгоценность
малого количества
пригодной для
обработки земли
сыграли свою
роль в формировании
психологии
и эстетических
взглядов японцев.
Японская культура
в отличие от
индийской и
китайской на
рубеже средних
веков только
рождалась,
поэтому ей был
присущ повышенный
динамизм и
особенная
чуткость к
восприятию
чужеземных
влияний. Япония
впитала все
самое лучшие
от других культур,
но факт, что
большое влияние
на развитие
страны оказывал
Китай, то приверженность
к церемониалу
заметна не
только в общественной
жизни, но и в
бизнес среде.

Бизнес сегодня
заставляет
нас не только
превосходно
знать законы
торговли, экономики;
уметь считать,
анализировать,
рекламировать,
но и учитывать
человеческий
фактор во всех
этих операциях.
Владение деловой
этикой и умение
расположить
к себе человека,
стало не менее
важным фактором
при взаимодействии
с лицом, представляющим
другую страну,
другую культуру.

Актуальность
работы определяется
спецификой
ведения бизнеса
японцами. Их
вековые традиции
и стереотипы
смешались с
новыми взглядами
и модернизацией
во всех сферах
жизни, Эти явления
определили
особенности
страны и стали
визитной карточкой
«Страны Восходящего
Солнца».

Целью нашей
курсовой работы
является изучение
этикета японского
бизнеса и применение
его особенностей
при взаимодействии
культур. Для
поставленной
цели необходимо
выявить следующие
задачи:

Изучить историю
культуры Японии;

Рассмотреть
этикет в Японии;

Выявить национальные
особенности,
скрытые, например,
в жестах;

Проанализировать
специфику
японского
бизнес-этикета;

Выработать
рекомендации
делового
взаимодействия
с японцами.

В основу
данной курсовой
работы легли
труды таких
ученых, как:
Э.Холл, Г.Хофстеде,
Дж.Лейхифф,
Р.Льюис и многие
другие. Нами
были проанализированы
также журнальные
статьи и информация
в Интернете

1. Культура Японии:
традиции и
современность
1.1 История японской
культуры

  Японский
архипелаг
принял нынешние
очертания 10
000 лет назад.
Последующие
8 000 лет длилась
эра Йомон, когда
жили первобытные
охотники-собиратели.  Он
со временем
образовали
одно племя.
Возделывание
риса пришло
из Евразии в
300 году до нашей
эры в Яйойский
период. Считается,
что японская
национальность
сформировалась
в период Ямато
около третьего
века нашей эры.
Согласно преданию,
Японская империя
возникла в 660
г. до нашей эры,
когда на престол
взошел первый  японский
император
Дзимму.

Наиболее
ранняя японская
культура именуется
дзёмон (VI–I тысячелетия
до н.э.). Для нее
характерны
находки глиняной
посуды с «веревочным
узором». Примерно
в 3 в. до н.э. дзёмон
стал вытесняться
на западе Японии
культурой яёй,
для которой
характерна
глиняная посуда,
изготовленная
на гончарном
круге. Племена
культуры яёй
занимались
рисосеянием
и разведением
скота – коров,
свиней, лошадей.
Из Китая и Кореи
были заимствованы
бронзовые
орудия труда
и оружие. В 1 в.
н.э. бронза широко
использовалась
для производства
таких изделий,
имевших церемониальное
назначение,
как зеркала
и колокола.
Культура дзёмон
доминировала
на севере и
востоке Японии
в течение многих
веков. В центральном
и западном
регионах страны
начиная с середины
3 в. н.э. к культуре
яёй добавилась
курганная
культура, названная
по наличию
огромных курганов,
в которых были
погребены
правители и
знать. Вероятно,
эта культура
имела сходство
с современной
ей корейской
культурой.
Определенно
можно сказать,
что под курганами
были погребены
основатели
японского
государства,
хотя ранние
хроники, основанные
на устной традиции,
указывают, что
императорская
династия много
старше и берет
начало от простых
смертных, обитавших
на о. Кюсю, и
потомков богини
солнца Аматэрасу.
Несомненно,
первые императоры
придерживались
именно этой
версии. В стране
не было постоянной
столицы, и каждый
император
переносил ее
по своему усмотрению
[5, с.243].

Китайское
влияние. Военная
интервенция
в Корею привела
к расширению
контактов с
высокоразвитой
цивилизацией
на континенте
– непосредственно
с корейской,
а косвенно –
и с китайской.
Одним из результатов
стало приобщение
Японии ко многим
знаниям и ремеслам.
Особенно важным
приобретением
стала письменность,
введенная
примерно в
начале 5 в. С тех
пор стали
составляться
летописи,
преимущественно
на китайском
языке, хотя
постепенно
вырабатывались
приемы использования
китайского
письма для нужд
японского
разговорного
языка. К началу
7 в. поиск знаний
велся непосредственно
в Китае, куда
в 607 была направлена
официальная
миссия, а годом
позже – группа
учеников. Одним
из побудительных
мотивов для
поддержания
связей с Китаем
было приобщение
к буддизму. Эта
религия начала
распространяться
в 552, когда одно
из корейских
королевств
прислало в
Японию священников,
сутры и изображение
Будды. Однако
из-за противодействия
со стороны
семей, связанных
с традиционными
японскими
верованиями,
получившими
впоследствии
название Синто
(путь богов), в
отличие от
Буцудо (путь
Будды), буддизм
прочно закрепился
здесь лишь в
самом конце
6 в. Новая религия
принесла счастье
семье Сога,
которая после
победы в конфликте
по вопросу о
престолонаследии
в 587–588 возвела
на трон своего
претендента.
С тех пор буддизм
был признан
дворцовой
элитой, и в
большинстве
случаев его
приверженцами
были лично
император и
высшее дворянство.
Синтоизм сохранил
значение
церемониальной
религии. В период
правления
династии Сога
процесс приобщения
к китайской
культуре
распространился
на политические
институты. Для
дворянства
по китайскому
образцу была
установлена
система рангов,
были пересмотрены
и придворные
церемонии.
Позднее были
приняты китайский
календарь и
девизы, обозначавшие
эры царствования
(нэнго). В
своем дальнейшем
развитии
Япония начала
отходить от
китайской
модели. В искусстве
и архитектуре
возникли оригинальные
национальные
формы; особенно
это касается
живописи в
жанре ямато-э,
наиболее известными
примерами,
которой служат
картины в свитках.
Перемены произошли
и в буддизме.
Использование
простой письменности
канна и больший
упор на молитву
(нэмбуцу), чем
на священные
писания и ритуал,
позволили
служителям
культа существенно
расширить
аудиторию. К
концу эпохи
Хэйан уже существовал
Ребу (двойной)
синто, в котором
синтоистские
божества
рассматривались
как местные
проявления
Будды. Синтоистские
храмы все больше
переходили
под управление
буддийских
монахов. В период
Токугава
выкристаллизовалась
и та культура,
которую последующие
поколения стали
считать традиционной
для Японии. В
некоторых
сферах, особенно
касающихся
вопросов этики,
политических
и общественных
приоритетов,
она явилась
результатом
очередной волны
китаизации.
Неоконфуцианство
времен китайской
династии Сун
было принято
в качестве
официальной
философии
бакуфу Токугава
и класса самураев
уже в начале
этого периода.
Столь же глубоким
было воздействие
китайских
воззрений в
области истории,
экономики и
естественных
наук. Явные
различия между
китайским и
японским обществом
привели к попыткам
специфической
японской
интерпретации
прошлого страны
со стороны ее
историков.

В
религии наблюдалось
возрождение
синтоизма. В
литературе
и искусстве
получили развитие
национальные
жанры. Актеры
и куртизанки
были любимыми
персонажами
разноцветных
лубочных изданий,
достигших
высокого уровня
технического
и художественного
оформления
в 18 в., они действовали
также в романах
и коротких
рассказах
популярных
прозаиков той
эпохи, например
Ихара Сайкаку
(1642–1693). Сам театр,
как дзёрури
(кукольный),
так и более
поздний кабуки,
обращался к
разным темам.
Пьесы, в частности,
написанные
крупнейшим
драматургом
Тикамацу Мондзаэмоном
(1653–1724), отражали
главным образом
противоборство
между долгом
и искушением
в контексте
мести или любви.
Создавая подобные
произведения,
авторы, несомненно,
помогали аудитории
очутиться в
романтическом
мире, в котором,
однако, угадывались
элементы повседневной
реальности.
Все эти произведения
пользовались
популярностью,
но их нельзя
было отнести
к разряду изысканных.
Проза, цветные
гравюры, кабуки
– ничто не сумело
занять положения,
подобного тому,
который был
у ноо или пейзажной
живописи в
китайском
стиле. Феодалы
все еще проявляли
интерес к настенным
картинам, выполненным
в старых традициях.
Эстеты по-прежнему
практиковали
чайную церемонию
или писали
стихи в подражание
китайским
образцам. Таким
образом, Япония
входила в современный
период своей
истории, имея
фактически
две сосуществующие
культуры [6, с.28].

1.2 Этикет в Японии

Японцы
вежливые и
сдержанные
люди. Правила
этикета для
них очень важны,
как и для других
народов мира.
Японцы не
рассчитывают
на то, что все
будут соблюдать
их обычаи, однако,
если вы постараетесь
следовать
японской манере
поведения, вам
будут очень
благодарны.
В то же время
достаточно
просто вести
себя вежливо
и соблюдать
обычные правила
общения, принятые
в России [12].

Например:

Договаривайтесь
о встрече заранее
(не следует
требовать
аудиенции
немедленно).

На встречу
приходите
вовремя (японцы
очень щепетильны
в этом вопросе).

Если вы не можете
прийти на обед
(или на другое
мероприятие),
обязательно
предупредите
об этом.

Если, позвонив
по телефону,
вы ошиблись
номером, нужно
извиниться.

Во время
встречи дайте
собеседнику
высказаться,
а не говорите
все время один.
Думайте о времени
других и старайтесь,
чтобы встреча
или свидание
протекали
эффективно.

Далеко не все
японцы знают
русский язык,
поэтому старайтесь
сопровождать
ваши письма
переводом на
японский или
английский
язык.

Если во время
вашего пребывания
в Японии кто-либо
из японцев
оказывал вам
содействие,
то по возвращении
в Россию отправьте
письмо с благодарностью.

Тем
не менее, существует
и некоторая
специфика в
поведении
японцев. Следующие
несложные
правила могут
пригодиться
человеку,
отправляющемуся
в Японию в первый
раз.

Приветствие

Несмотря
на то, что традиция
кланяться при
встрече все
еще очень
распространена
в Японии, можно
при знакомстве
просто пожать
друг другу
руки. Японцы
не ждут от вас
поклонов, однако
небольшой
наклон головы
придется весьма
кстати.

Какое место
занять

И
в японском доме
почетное место,
как правило,
находится
подальше от
двери рядом
с токонома
(стенной нишей
со свитком и
другими украшениями).
Гость может
из скромности
отказаться
сесть на почетное
место. Даже
если из-за этого
возникнет
небольшая
заминка, лучше
поступить так,
чтобы потом
о вас не говорили
как о нескромном
человеке. Прежде
чем сесть, надо
подождать пока
сядет почетный
гость. Если же
он задерживается,
то все встают
по его прибытии.

Принятие решений

Бытует
мнение, что на
собраниях
японцы принимают
очень мало
решений. Процесс
принятия решения
может затянуться,
но зато реализуется
оно, как правило,
очень быстро.
Не следует
отчаиваться,
что на это уходит
много времени,
и торопить
японских партнеров
с принятием
решений.

Приняв,
наконец, решение,
японец обязательно
четко об этом
скажет. Если
конкретного
ответа нет,
значит, решение
еще не принято.
Если вы плохо
поняли ответ,
который дают
вам японцы,
лучше всего
уточнить, что
имеется ввиду.

Если
японец понял
суть вашего
предложения,
то он может
сказать: "Понял".
Но это вовсе
не значит, что
он согласен
с этим предложением.

Неформальное
общение

Японские
дома обычно
небольшие,
тесные и находятся
далеко от центра
города, поэтому
японцы редко
приглашают
гостей домой,
а предпочитают
развлекать
их в ресторане.
Когда вы преподносите
подарок, хорошо
опять проявить
скромность,
сказав что-либо
вроде: "Извините,
что это такой
пустяк" или:
"Возможно,
подарок вам
не понравится".

Когда
приходят гости,
им обязательно
предлагают
какое-либо
угощение. Даже
если человек
явился неожиданно,
ему обычно
предложат
перекусить,
пусть даже это
будет всего
лишь чашка риса
с маринованными
овощами и чай.

Если вас
пригласили
в ресторан
японского типа,
могут возникнуть
непредвиденные
ситуации, из
которых пригласивший
с удовольствием
поможет вам
найти достойный
выход. Например,
расскажет,
когда и где
нужно снимать
обувь. Совсем
не обязательно
сидеть в японской
манере, поджав
под себя ноги.
Большинство
японцев, так
же как и европейцы,
быстро устают
от этого. Мужчинам
разрешается
скрещивать
ноги, к женщинам
же проявляют
более жесткие
требования:
они должны
сидеть, поджав
ноги под себя,
или же, для удобства,
сдвинув их
набок. Иногда
гостю могут
предложить
низкий стульчик
со спинкой.
Вытягивать
ноги вперед
не принято.

Как вести себя
за столом

Когда
вам предлагают
какой-нибудь
напиток, нужно
приподнять
стакан и дождаться,
пока его не
наполнят.
Рекомендуется
оказывать
ответную услугу
своим соседям.

Когда
вы пользуетесь
за столом палочками,
следует избегать
следующих
вещей:

нельзя их скрещивать
или втыкать
в рис (это ассоциируется
со смертью);

не следует
двигать еду
по тарелке и
тарелку по
столу;

нельзя размахивать
или указывать
палочками на
кого-либо или
что-либо.

Здесь,
еще хотелось
бы отметить
праздники,
особо почитаемые
в Японии. Новый
год – главный
из всех отмечаемых
праздников.
По мере его
приближения
люди собираются
на вечеринки,
посвященные
«поминовению»
предыдущего
года (бонэнкай).
Рождество
сопровождается
покупкой
рождественского
торта и игрушек
детям. 29 декабря
большинство
предприятий
закрывается
и возобновляет
свою работу
4 января. 31 декабря
традиционно
считается днем
очищения. (охараэ),
и люди в большинстве
домов съедают
тарелку длинной
лапши, которая
ассоциируется
с долголетием.
В полночь большие
колокола в
храмах бьют
108 ударов, каждый
из которых
отражает ту
или иную душевную
боль, переживаемую
людьми. В первый
день года люди
заполняют
храмы, где бросают
монеты и банкноты
в большие корзины
для подаяний,
получая взамен
благословение
буддийских
или синтоистских
священников.
Завершение
года – повод
для обмена
подарками
(осэйбо).

Следующий
праздник – 15
января, День
зрелости, когда
молодые люди,
достигшие
20-летнего возраста
и одетые, как
правило, в кимоно,
посещают общественные
мероприятия,
устраиваемые
в их честь. Сэцубун,
хотя и не является
формально
праздником,
отмечается
в большинстве
семей 3 или 4
февраля; чтобы
изгнать злых
духов разбрасывают
жареные бобы.
11 февраля – День
основания
государства.
29 апреля, день
рождения покойного
императора
Хирохито,
переименован
в День зелени
и посвящен
весеннему
возрождению
природы. 3 мая
– День конституции
и 5 мая – День
детей. Не считающийся
официальным
праздником
фестиваль Бон
проводится
в течение трех
дней в июле
или, в некоторых
районах, в августе.
Считается, что
духи умерших
возвращаются
в дома, где они
обитали при
жизни. Это опять
же случай обменяться
подарками
(отюгэн). 15 сентября
– День почитания
престарелых.
23 сентября –
День осени –
приурочен ко
дню осеннего
равноденствия
и является днем
почитания
предков. 10 октября
отмечается
День спорта
и 3 ноября – День
культуры. 23 ноября
– День благодарения
труду, когда
выражается
признательность
за все им содеянное;
этот день, ранее
известный как
фестиваль
первых плодов,
отмечается
проводимой
самим императором
церемонией,
в рамках которой
урожай риса
предлагается
синтоистским
божествам.
Национальным
праздником
является также
День рождения
императора
Акихито – 23 декабря.

1.3 Национальные
особенности
(жесты)

  Если люди
из разных стран
недостаточно
понимают друг
друга, то они
пытаются помочь
себе с помощью
жестов. При
этом нередко
создается
заблуждение,
что наши привычные
жесты должны
быть понятны,
например, японцу.
Это далеко не
так. Как и многое
другое, система
жестов у японцев
совершенно
своеобразна,
так что пользоваться
языком жестов
в общении с
японцами приходится
крайне осмотрительно.
Примеров
недопонимания
на этой почве
существует
великое множество.
Рассмотрим
лишь некоторые
из них.  Так,
если в ответ
на гостеприимство
японца провести
ребром ладони
у горла, показывая,
что ты уже совершенно
сыт, то это
произведет
на него самое
тягостное
впечатление,
так как этот
жест у японцев
может означать
только обезглавливание,
или, в более
мягком современном
варианте, увольнение
с работы. В этой
ситуации лучше
провести ребром
ладони не под
подбородком,
а над головой
- тогда японец
с большей
вероятностью
поймет, что Вы
уже угостились
"выше крыши".
    Если человек,
соединив указательный
и большой палец
в виде кружка,
пожелает показать,
что у него все
в порядке, имитируя
выражение
"о'кей", то в
Японии это
может быть
понято, как
желание получить
деньги, ибо
показанный
так кружок для
японца, особенно
для японца
старшего поколения,
- это монета,
деньги.     Если
мы захотим
выразить, что
нам не нужно
чего-то много,
а только "вот
столечко",
показав при
этом мизинец,
это тоже будет
истолковано
неправильно,
даже если разговор
идет на хорошем
японском языке,
поскольку
поднятый мизинец
в японской
системе жестов
означает "женщина".
Равным образом
жест "большой
палец вверх,
остальные -
сжаты в кулак",
означающий
в европейской
традиции "отлично,
молодец", вызывает
смущенные
полуулыбки
женской части
японской аудитории.
В их системе
это означает
"мужчина".   Жест
приглашения
у японцев в
точности совпадает
с нашим жестом
прощания - ладонь
обращают от
себя и раскачивают
ею вперед и
назад. А наш
жест приветствия
- ладонь, обращенная
к собеседнику,
раскачивается
влево-вправо
- истолковывается
японцами как
жест прощания.
Говоря "я",
европеец укажет
на собственную
грудь, японец
приложит указательный
палец к своему
носу. Поза
задумчивости
в европейской
традиции - ладонь
у лба. Японец
в задумчивости
скрещивает
руки на груди.
  Указующий
жест у японцев
- это рука, протянутая
ладонью вверх
в указываемом
направлении.
Для американцев,
например, он
сильно напоминает
жест попрошайки.
Поэтому служащие
японских гостиниц,
которые, кстати
сказать, возможно,
единственные
в мире не берут
чаевые, но часто
пользуются
этим жестом,
приглашая
гостей пройти,
осуждаются
как вымогатели.
  Раздражает
иностранцев
манера японцев
аплодировать
ладонями, не
направленными
по диагонали
одна к другой,
а вытянутыми
прямо, так что
пальцы одной
руки соприкасаются
с пальцами
другой. Это
кажется несолидным
проявлением
ребячливости,
потому что в
Европе и Америке
так хлопают
в ладоши маленькие
дети.  Непонятной
для визитеров
остается и
привычка японских
женщин прикрывать
рот ладонью,
когда они смеются.
Жест этот сохраняется
очень стойко
независимо
от возраста,
социального
положения,
уровня культуры
и образования.
Интересно, что
сами японцы
также затрудняются
объяснить его
- известно только,
что для женщин
считается
неприличным
открыто показывать
зубы.     Когда
мы хотим намекнуть,
что кто-то не
в своем уме, то
вертим пальцем
у виска. Японец
в этой ситуации
подносит к
виску кулак
и внезапно
разжимает
пальцы.     Когда
японец приставляет
указательные
пальцы к голове
наподобие
рожек, то это
значит, что
кто-то третий,
например, начальник,
зол, как черт.
    Поднося
сжатый кулак
к носу, японец
показывает,
что некто похож
на длинноносого
японского
лешего тэнгу
- он такой же
злой, тупой и
мстительный.
  Ударяя скрещенными
указательными
пальцами,
демонстрируют,
что два человека,
что называется,
"на ножах".  Некоторые
японские жесты
связаны с
традиционными
движениями
при богослужениях.
Так, при вознесении
молитв в синтоистских
храмах для
того, чтобы
привлечь внимание
высших существ,
используется
хлопок в ладоши
(касивадэ). Отсюда
происходит
обычай тэдзимэ,
который часто
применяют для
того, чтобы
отметить успешное
окончание
банкета, приема
или другого
торжественного
события. Собравшиеся
дружно хлопают
в ладоши десять
раз в ритме
3-3-3-1 (иппондзимэ).
Иногда это
хлопанье повторяется
трижды и тогда
носит название
самбондзимэ...
 Полный русско-японский
словарь жестов
еще ждет своего
составителя.
Пока же объективности
ради нужно
сказать, что
кое-какие японские
жесты все-таки
совпадают с
российскими.
Но таких жестов
буквально
единицы. Так,
и наш человек,
и японец одинаковым
образом почесывают
макушки, когда
они чем-то озабочены
или сконфужены.
Приходится
признать, что
при контактах
друг с другом
обе стороны
пользуются
этим жестом
довольно часто...[10]

1.4 Знаете ли Вы,
что в Японии
…

...что фигуру
из трех пальцев
показывать
непринято,
т.к. она означает
намек на непристойное
предложение.

...что по статистике
продолжительность
жизни в Японии
на первом месте.

...что в Новогоднюю
ночь после боя
часов, японцы
спешат лечь
спать, чтобы
с первыми лучами
солнца встретить
Новый год.

...что для того,
чтобы купить
машину, необходимо
предоставить
справку о наличии
парковки.

   ...что перед
принятием
ванны японцы
тщательно
моются под
душем и лишь
вымытыми принимают
ванну.

  ...что летоисчисление
в Японии делится
на эпохи правления
императоров.
С начала правления
нового императора
начинается
новый отсчет.
Сейчас 14-й год
эпохи Хейсей.

  ...что в японском
языке помимо
иероглифов
существуют
две азбуки:
катакана и
хирагана.

   ...что японское
метро самое
спящее в мире.
Как правило,
каждый второй
пассажир
расположившись
на сидение,
закрывает
глаза и погружается
в сон.

...что в токийском
общественном
транспорте,
как правило,
не уступают
места беременным
женщинам и
детям. А если
кто и уступит,
то это лишь
исключение,
подтверждающее
правило.

  ...что по татами
не ходят в обуви.

   ...что оплата
за воду складывается
из поступившей
воды и слитой
воды, причем
тариф за слитую
воду гораздо
выше.

...что автоматы
(джидохамбайки)
встречаются
практически
на каждом углу.
В таких автоматах,
как правило,
продают сигареты,
пиво, саке,
прохладительные
напитки, горячий
кофе. Автоматы,
торгующие
спиртным и
табаком, автоматически
отключаются
в 11часов вечера,
дабы молодое
поколение не
смогло приобрести
запрещенный
для этого возраста
товар.

...что когда японцы
постукивают
себя указательным
пальцем по
виску, совсем
не означает,
что Вы глупы,
наоборот, Ваш
интеллект
оценили.

   ...что основным
видом транспорта
в больших городах
является велосипед.
За парковку
в неустановленном
месте можно
получить штраф.

   ...что многие
автомобилисты
в Японии превышают
допустимую
скорость, но
попадаются
лишь самые
невезучие.
Если Вам на
дом пришел
конверт, в котором
Вы гордо восседаете
за рулем авто,
на котором
хорошо просматривается
номер, а так
же стоят все
параметры
скорости, то
Вы оказались
тем самым
невезунчиком,
и теперь Вам
предстоит
оплатить штраф
в размере 100.000
йен (прим.900 дол.),
а фотографию
оставить себе
на память.

   ...что в 'золотую
неделю' (с 1 по
5 мая) пробки
на скоростных
магистралях
ведущих из
города могут
превышать 50
км.

   ...что мусор
в Японии сортируют
прежде, чем
выкинуть. И
для определенного
вида мусора
существуют
определенные
дни, когда мусорная
машина собирает
его. Как правило,
существует
три вида мусора,
это пищевой,
пластмассовый
и жестяной.
Если нужно
выкинуть крупную
вещь (холодильник,
телевизор...),
то за этот вид
мусора приходиться
платить (от
1000 до 3000 йен). Как
правило, для
мусора нет
определенного
места (в виде
помойки). Жильцы
выставляют
аккуратненькие
пакетики около
своего дома,
а мусорная
машина, проезжая
мимо, собирает
его в контейнер.
Время сбора
мусора около
8 утра и если
вы опоздали,
придется ждать
еще два дня.

... что в Японии
обсчитывают
с такой же частотой,
как и в других
странах. Вот
наиболее
распространенные
варианты:    -
недодают сдачи.
(Обязательно
пересчитывайте).    
- Если корзина
забита полностью,
то следует
проверять
количество
пробиваемого
товара на чеке
(иногда вместо
одного пакета
хлеба, появляются
два).     - Если
в магазине
имеются два
варианта одинакового
товара, обязательно
проверьте, не
пробит ли этот
товар по цене
более дорого
варианта.

  ... если в чашке
с чаем чаинка
плавает стоя,
то этот напиток
должен принести
удачу. ...Что
палочки для
еды (хаси) никогда
не втыкают в
тарелку с едой,
это делается
только на поминках
( аналогично
стопка водки
накрытая хлебушком
).

   ... в Японии
числа '4' и '9' считаются
несчастливыми.
Раньше их не
использовали
в нумерации
домов, квартир
[7, с.12].  

2. Деловая культура
Японии

Таким образом,
поведение
японцев объясняется
исключитель­ными
историческими
и географическими
ограничениями,
а также
обусловливающим
мышление языком,
который сильно
отличается
от любого другого
языка
мира.
Как это влияет
на их отношения
с иностранными
бизнесменами.
Давайте рас­смотрим
несколько
хорошо известных
примеров
восточного
делового
общения.

2.1 Специфика
японского
бизнеса

  Существующая
деловая этика
японских бизнесменов
довольно существенно
отличается
  от правил
и норм поведения
представителей
делового мира
Запада. В процессе
делового общения
некоторые
действия японской
стороны могут
вызвать у иностранца
недоумение
или быть неверно
истолкованы.
Так, например,
если при нашей
беседе с
западноевропейскими
или американскими
бизнесменами
по их реакции
на те или иные
предложения
можно с достаточной
долей уверенности
составить
представление
о их позиции
по обсуждаемому
вопросу, в традициях
японских деловых
людей - внимательно
выслушать точку
зрения собеседника
до конца, не
перебивая его
и не делая никаких
замечаний.
Представитель
Японии во время
беседы может
несколько раз
кивнуть головой,
но это отнюдь
не означает,
что он полностью
согласен с
вами, а лишь
свидетельствует
о том, что он
понял смысл
сказанного.  Письменное
уведомление
с предложением
осуществить
какую-либо
внешнеторговую
операцию,
направленное
в адрес японской
компании, вступать
в деловые отношения,
с которой ранее
не приходилось,
почти наверняка
останется без
ответа. Японские
бизнесмены
предпочитают
непосредственный
контакт с
потенциальным
партнером.
Сказанное в
большей мере
относится к
мелким и средним
фирмам, чем к
крупным корпорациям,
однако по отношению
и к тем и к другим
почти обязательным
способом знакомства
является личная
встреча с
представителем
компании в
сочетании с
направлением
официального
предложения
о сотрудничестве.    Для
налаживания
деловых отношений
с интересующей
вас японской
фирмой уместно
использовать
широко распространенную
в Японии практику
знакомства
через посредников.
Лицо, выполняющее
функции посредника,
в общих чертах
изложит японской
стороне суть
ваших предложений,
расскажет о
том, чем занимается
ваше предприятие,
и о занимаемой
вами должности.
Очевидно, что
посредник
должен быть
хорошо известен
как вам самим,
так и соответствующей
японской компании.
В роли посредника
могут выступать
знакомые вам
японские бизнесмены,
либо аккредитованные
в Японии представители
организаций
вашей страны.
Такая практика
способствует
тому, что японский
партнер не
будет рассматривать
вас как совершенно
незнакомое
ему лицо и с
большим вниманием
выслушает ваши
предложения.
Интересующий
вас японец, к
которому вы
обращаетесь
по устной или
письменной
рекомендации
посредника
будет чувствовать
своим долгом
помочь вам -
пропорционально
степени своей
зависимости
от посредника
(прежде всего,
моральной).  При
этом такой
посредник может
прозондировать
заинтересованность
предполагаемого
партнера заранее
и тем самым
сэкономить
вам массу времени
и усилий, т.к.
при прямом
контакте даже
при отсутствии
заинтересованности
прямого отказа
может не последовать
из соображений
вежливости.
В дальнейшем
посредник может
пригодиться
при возникновении
каких-либо
затруднений
в отношениях
с японской
фирмой, т.к. ему
все может быть
высказано
откровенно
обеими сторонами
без боязни
"потери лица",
которая для
японцев происходит
при прямом
конфликте, даже
если это конфликт
различных точек
зрения. За оказанные
услуги посредник
будет ожидать
вознаграждения
в той или иной
форме, поскольку
в Японии действует
твердое правило
баланса принимаемых
и оказываемых
услуг (равно
как и подарков).
Вознаграждение
может быть как
материальным,
так и в форме
встречной
услуги. [12]      В
практике общения
Японии огромное
значение имеет
использование
визитных карточек.
Они играют роль
своеобразных
"удостоверений
личности", в
которых помимо
имени, фамилии
и занимаемой
должности
указывается
самое главное
для японца -
принадлежность
к какой-либо
фирме или
организации,
что, в конечном
счете, определяет
его положение
в обществе.
Любое знакомство
с представителями
японского
бизнеса начинается
с обязательного
обмена визитными
карточками,
поэтому при
обращении с
японцами всегда
необходимо
иметь с собой
достаточное
количество
визиток. Если
в ответ на протянутую
карточку вы
не дадите свою,
это может озадачить
и даже оскорбить
японского
бизнесмена.
Несмотря на
кажущуюся
простоту и
формальность
процедур обмена
визитными
карточками,
японцы весьма
выборочно
подходят к
тому, кому и в
каких обстоятельствах
они передают
свои визитки.
Большое значение
придается тому,
чтобы интенсивное
общение велось
между людьми,
имеющими
приблизительно
равное положение
в деловом мире
или обществе.  Подход
японских бизнесменов
к проведению
переговоров
также имеет
ряд специфических
особенностей.
Иностранец,
впервые участвующий
в переговорах
с представителями
японских компаний,
может быть
удивлен тем,
что на предварительном
этапе они излишне
много внимания
будут уделять
проблемам,
имеющим второстепенное
значение, избегать
прямых ответов
на поставленные
вопросы и затягивать
вынесение
решения. За
этим кроется,
как правило,
традиционное
стремление
создать соответствующую
атмосферу
переговоров,
установить
"отношения
сотрудничества"
для облегчения
процесса принятия
главного решения,
когда все
второстепенные
вопросы, не
вызывающие
особых разногласий,
будут улажены
к взаимному
удовлетворению
сторон. Поэтому
при проведении
переговоров
по заключению
крупных сделок
целесообразно
избегать форсирования
событий, сразу
приступая к
обсуждению
основных
проблем.  Японцы
предпочитают
предельную
скрупулезность
в изучении
ситуации и
стремятся
ознакомить
со всей необходимой
информацией
как можно больше
сотрудников
соответствующих
подразделений.
По той же причине
большое раздражение
вызывает длительное
отсутствие
хотя бы промежуточного
ответа на письменные
запросы, чем
особенно грешат
многие иностранные
организации.
Это связано
с традиционной
системой принятия
решений ("ринги").
Смысл ее состоит
в передаче
проблемы на
рассмотрение
широкого круга
заинтересованных
лиц и согласовании
способов ее
разрешения
не только с
руководством
фирмы, но и с
рядовыми
сотрудниками,
от которых
можно получить
полезную информацию
или помощь в
осуществлении
предлагаемых
мер.  При проведении
переговоров
необходимо
также учитывать
и специфику
японского языка
как средства
общения и формы
отражения
мышления. Характерный
для японцев
способ выражения
мыслей может
легко ввести
иностранцев
в заблуждение,
поскольку ему
свойственны
иносказательность
и ассоциативность.
Это распространяется
и на такие простейшие
формы речи, как
выражения
утверждения
и отрицания.
Японское "хай"
("да") означает
не столько
согласие со
словами собеседника,
сколько то, что
переданная
информация
воспринята
адекватно, и
свидетельствует
о готовности
слушать и понять
партнера.  То
же относится
и к выражениям
отрицания.
Японцы стараются
избежать прямых
отказов на
просьбы или
предложения
и предпочитают
иносказательные
выражения типа
"это очень
трудно" или
"это необходимо
тщательно
изучить". Это
делается не
для того, чтобы
сбить партнера
с толку, а с тем,
чтобы сохранить,
как минимум,
иллюзию гармонии
и доброжелательности.
Согласно японской
психологии
категоричный
отказ может
унизить одну
из сторон, привести
все к той же
"потере лица".
Вообще, соблюдение
терпимых, корректных
и доброжелательных
отношений между
собеседниками,
каких бы противоположных
взглядов они
ни придерживались,
издавна считалось
в Японии признаком
хорошего тона
[15].      Немаловажное
значение японские
бизнесмены
придают налаживанию
дружественных,
неформальных
отношений с
иностранными
партнерами.
Неформальные
отношения,
основанные
на личном знакомстве,
играют в деловом
мире Японии
не менее важную
роль, чем официальные
связи. Большая
роль отводится
общению деловых
партнеров во
внеслужебное
время. Серьезные
вопросы, обсуждение
которых может
вызвать острые
разногласия,
японцы предпочитают
решать в неофициальной
обстановке,
чаще всего в
ресторанах
или барах. Считается,
что такая атмосфера,
с одной стороны,
способствует
сглаживанию
возможных
противоречий,
с другой - позволяет
более свободно
высказать
истинное мнение
либо критические
замечания в
адрес партнера,
не рискуя поставить
его в неудобное
положение.

Японцы
придают большое
значение тому,
чтобы общение
велось между
людьми, имеющими
приблизительно
равное положение
в деловом мире
и обществе.
Официальное
общение с
нижестоящими,
согласно
представлениям
традиционной
японской морали,
чревато “потерей
собственного
лица”. Поэтому
японцы с первой
же встречи
выясняют,
соответствуют
ли уровни
представительств
участников
переговоров.
Если сторона
представлена
более высоким
по рангу лицом,
то для японцев
это означает,
что она нарушает
этикет, не котируется
в деловом мире
или выступает
в роли просителя.
Необходимо
заранее узнать
уровень представительства
японской стороны
и постараться
обеспечить
такой же уровень,
а если не удастся
— ограничиться
кратким протокольным
визитом.

Принятие решений

Бытует
мнение, что на
собраниях
японцы принимают
очень мало
решений. Процесс
принятия решения
может затянуться,
но зато реализуется
оно, как правило,
очень быстро.
Не следует
отчаиваться,
что на это уходит
много времени,
и торопить
японских партнеров
с принятием
решений.

Приняв,
наконец, решение,
японец обязательно
четко об этом
скажет. Если
конкретного
ответа нет,
значит, решение
еще не принято.
Если вы плохо
поняли ответ,
который дают
вам японцы,
лучше всего
уточнить, что
имеется ввиду.

Если
японец понял
суть вашего
предложения,
то он может
сказать: "Понял".
Но это вовсе
не значит, что
он согласен
с этим предложением.

2.2 Отношение
ко времени

Характерная
для японцев
обостренная
способность
к последо­вательному
развертыванию
событий. Те,
кто знаком с
японцами, хорошо
знают о контрасте
между головокружительной
скоростью, с
которой работает
фабричный
рабочий,
с одной стороны,
и неторопливым
созерцанием
япон­ских
садов или мучительно
медленным
темпом драм
Но — с другой.
Тем не менее
обратим наше
внимание на
тща­тельность
и твердость,
с которой японцы
делят время
на части. Эта
сегментация
осуществляется
не по американской
или не­мецкой
модели, где
задачи выстраиваются
в логической
после­довательности,
для того чтобы
обеспечить
максимальную
эф­фективность
и быстроту их
выполнения.
Японцы больше
озабо­чены
"не тем, сколько
времени занимает
то или иное
дело, а тем, как
время распределено
согласно с
уместностью,
правилами
вежливости
и традициями.

Любая процедура
или процесс
имеют свои фазы
и уровни напряжения,
как, например,
на большинстве
общественных
соб­раний
— на торжествах
при уходе на
пенсию, на свадьбах,
на родительских
собраниях в
школе. В
Японии существуют
совершенно
четкие
нача­ло
и конец каждой
фазы. На
японских свадьбах,
к примеру,
по мере
того как разворачиваются
церемония и
чествования,
гостей часто
просят пройти
из одной комнаты
в другую, согласно
обы­чаю
и строгому
расписанию.
Общее количество
прошедшего
времени
не так важно.
Что накладывает
типично японский
отпе­чаток
на мероприятие,
так это важность
перехода от
одной фазы
деятельности
к другой.

В своем
традиционалистском
и тщательно
регламентиро­ванном
обществе японцы
всегда предпочитают
знать, где и в
каком
положении они
находятся. Это
относится как
к деловым, так
и к жизненным
ситуациям.
Обязательный
при первой
встре­че
менеджеров
двухминутный
обмен визитными
карточками
является
одним из самых
ярких примеров
ритуализации
време­ни,
отмечающей
начало отношений.

Другие
события требуют
не только ясно
обозначенных
фаз начала
и конца, но и
недвусмысленных
сигналов перехода
меж­ду
всеми фазами:
это чайная
церемония,
празднование
Нового года,
ежегодная
ритуальная
уборка дома,
любование
цветением
сакуры,
начало сельскохо­зяйственных
циклов, празднества
летнего солнцестояния,
цере­монии
дарения, совместный
пикник, церемонии
распития саке,
прибли­жение
к синтоистским
алтарям или
буддистским
храмам, даже
второстепенные
ритуалы, выполняющиеся
на занятиях
дзюдо, карате
и кендо. Ни к
одному из
перечисленных
мероприятий
японец
не приступит
обыденно и с
ходу, как это
может сделать
житель
Запада. Американцам
и западноевропейцам
свойственно
быстро
переходить
к сути дела.
Японцы же, наоборот,
должны пройти
через стадию
открытия или
развертывания
основных фаз
события.
Эта черта имеет
много общего
с восточной
уклончи­востью,
но в Японии она
связана еще
и с любовью к
расчлене­нию
действа на
части, к традиции,
к красоте обряда.
Нам кажется,
что это
"развертывание"
является следствием
пристра­стия
японцев ко
всему свернутому:
замкнутости
в общении,
свертыванию
тела, пространства,
людей. Тот факт,
что японцы
наложили
китайский и
григорианский
календари на
свою древ­нюю
систему исчисления
времени, означает,
что сам японский
год представляет
собой настоящую
серию наслаивающихся
друг на
друга начал
и концов [14].

Подытоживая
сказанное,
заметим, что,
имея дело с
японца­ми,
можно рассчитывать
на их щедрость
в выделении
времени вам
или вашему
конкретному
делу. Взамен
вам следует
попы­таться
делать "правильное
дело в правильное
время". В Японии
форма и
символы более
важны, чем
содержание,
что согласно
Э. Холлу определяете
как высококонтекстуальную
страну.

3. Рекомендации
по взаимодействию
с представителями
Японии

Япония,
пережив ряд
экономических
реформ, представляется
выгодным партнером
для многих
стран. Но легко
ли взаимодействие
с японскими
партнерами?
Как они себя
ведут в обществе
и как предпочитают
вести бизнес?
На что ориентированы
их деловые
отношения? Ниже
мы попытаемся
ответить на
эти вопросы
и проанализировать
рекомендации
по взаимодействию.

3.1  Японцы
глазами иммигрантов

 На японских
островах ежегодно
бывает 1,5 тыс.
землетрясений.
С давних времен
жители Японии
стремятся
приспособить
свою жизнь к
грозящим
землетрясениям.
Поэтому конструкции
традиционно
японского дома
отличается
простатою и
легкостью, а
также почти
полным отсутствием
мягкой мебели.
Размещение
вещей в доме
подчиняется
правилу: ни
одна тяжелая
вещь не должна
находиться
выше головы
сидящего человека.
Еще недавно
японцы не возводили
высотных зданий,
но в наши дни
строят сейсмо
устойчивые
сооружения.
  Японцы очень
любят природу
и вся их традиционная
культура выражает
стремление
человека к
единению с
природой.   В
центре японского
общества всегда
был не отдельный
человек, а сплоченный
коллектив со
строгим соподчинением
членов иерархией.
  Даже при росте
индивидуализма
в послевоенной
Японии одним
из важнейших
факторов её
успеха долгое
время оставался
коллективизм.
Оно сохраняется
в Японии до сих
пор. Семья, школа
и компания -
три основных
звена в жизни
каждого японца.
Традиционно
в японской
семье центральное
место отводилось
отношениям
матери и её
детей. Готовая
на любые жертвы
мать и благодарно
помнящие о её
жертвенности
сыновья и дочери
- типичное для
Японии явление.    Ребенку
до пятилетнего
возраста позволяют
практически
всё, однако по
мере того, как
он взрослеет,
всё больше
становятся
ограничения,
всё строже
требуют от него
полного послушания
родителям,
понимание своих
обязанностей.  Японцев
отличает сильная
привязанность
к своей семье,
учебному заведению,
месту работы,
родине. Поэтому,
представляясь
незнакомому
человеку, японец
назовёт свою
фамилию и имя,
а вслед за этим
не профессию,
а или род занятий,
как это принято
в других странах,
а школу или
университет,
если он учится,
либо компанию,
если он работает.
Для японца
очень важна
принадлежность
к определенной
группе, без её
поддержки он
часто не способен
активно и эффективно
действовать.
Японцы любят
коллективно
работать,
путешествовать,
отдыхать.    Другая
важнейшая черта
японского
национального
характера -
трудолюбие.
Его, как и прилежание,
японцы называют
первым в списке
положительных
черт характера
своей нации.
  В отношениях
с другими людьми
японцы, как
правило, очень
вежливы, уважительны.
Они верны слову,
проявляют
терпимость
и склонность
к компромиссу.
Им вообще свойственна
симпатия и
сочувствие
к людям, даже
излишняя
сентиментальность.    Японцы
очень стыдливый
народ. Они обычно
немногословны
и в общении
часто прибегают
к языку мимики
и жестов. Японцы
очень любопытны
и многое перенимают
у других народов.
В то же время
японцы очень
бережливо и
любовно относятся
к своему прошлому,
национальным
корням [12].

Анализируя
труды ученого
Р.Льюиса можно
использовать
следующую
модель сопоставления
особенностей
поведения
японцев [3, c.
243]:

Анализ

Какими их видят	На самом деле
Они держатся заносчиво	Исключительная робость мешает им начать разговор первыми.
Они немногословны	Это правда. Японцы не доверяю словам. Возможно также, что они плохо владеют языком на котором вы говорите
Они оглушаю: нас молчанием	Молчание означает уважение к говорящему.
Они часто выглядят угрюмыми.	В Японии счастье прячется пол маской невозмутимости
Когда они улыбаются, это выглядит неискренне	Японцы часто улыбаются для того, чтобы вы чувствовали себя удобно. Будьте благодарны им за это; если вы им не нра­витесь, улыбка все же лучше, чем хмурый взгляд
Они говорят "да", когда подразумевают "нет".	Они не хотят обидеть вас выражением открытого несогласия или отказом.
Никогда нельзя знать, что они думают на самом деле	Сохраняя спокойствие и неподвижность черт лица, японцы не пытаются ввести вас в заблуж­дение; они действительно до­вольно невозмутимы.
Японцы не когда не смотрят вам в глаза	В Японии ''Пялить глаза'' на человека – признак невоспитоности.
На переговорах они все время сидят прямо и не расслабляются	Японцы не любят сутулиться. Правильная осанка — признак вежливости.
Они засыпают на встречах	Не часто. Когда они закрывают глаза, это означает, что они внимательно вас слушают.
Они медлят в принятии решений и не отвечают на письма и факсы, если их торопят.	Они не любят, когда их торопят. Им нужно договориться между собой
Они никогда не принимают решения на встречах	Японцы смотрят на переговоры, как на процесс сбора инфор­мации или как на подходящий случай, для того чтобы заявить о своей позиции. Они принимают решения за стенами зала переговоров, добиваясь консенсуса между своими коллегами.
Им не хватает индивидуализма, и ведут они себя одинаково.	Японцы предпочитают индивидуализму командную работу и принятие решений в группе. Однородность позиции обеспе­чивает солидарность действий.
На переговорах они говорят по-японски, и мы их не понимаем.	Это же их родной язык! Кроме того, им бывает трудно сосре­доточиться, когда они долго говорят на иностранном языке.
Они часто выражаются туманно. Мы никогда до конца не уверены в том, что они имеют в виду	Японский язык расплывчат и неясен, и его неопределенность переносится в английский перевод. Кроме того, у самих пе­реводчиков может быть низкаяквалификация.
Они тянут с оформлением заказа в течение 6 месяцев, а потом говорят: "Получите завтра!''	Японские компании стремятся приступать к исполнению за­каза еще в процессе его по­ лучения. Таким образом, их нельзя уличить в неповорот­ливости.
Временами кажется, что их не интересует немедленная прибыль. Это раздражает западных бизнесменов повышение цен на акции.	Японские акционеры не торопят с дивидендами. Они больше верят в увеличение каптала доли своих товаров на рынке. Они мыслят долгосрочными категориями
На переговорах они ведут себя жестко, часто отказываясь менять свою позицию.	Те, кто жестко ведет переговоры, ведет их хорошо! Японцы про­тивопоставляют силе свою непреклонность. Однако когда к ним относятся с уважением, они зачастую готовы пойти незначительное изменение своей позиции.
Они часто говорят и ведут себя как 12-летние дети	Генерал Макартур ошибся, сказав это и поверив в сказанное. Такое впечатление может соз­даться от недостаточного по­нимания языка.
Они не любят иностранцев, считая себя высшей расой	Действительно, японцы считают себя уникальным народом, но они готовы учиться у других. В Японии очень хорошо относятся к иностранцам. Их гостепри­имство не знает себе равных.
Они нелегко сходятся с иностранцами.	Те японцы, которые мало общались с иностранцами, часто боятся вступать с ними в от­ношения, так как не знают, как вести себя с ними.
За границей, находясь в группах, японцы ведут себя шумно и плохо	В Японии существуют очень строгие правила общественного поведения. Оказавшись за границей, японцы освобож­даются от этих норм, расслаб­ляются и позволяют себе воль­ности. Кроме того, они плохо переносят спиртное.
Они стараются задобрить западных бизнесменов своими подарками	Это неправда. В Японии дарить подарки - это традиция, и она распространяется на иностранных гостей. Вы можете ответить любезностью на любезность.
Они без особого уважения относятся к контрактам, предлагая спустя несколько месяцев возобновить переговоры	Они уважают устные договоренности и сам дух их достижения. Японцы желают проведения новых переговоров, когда меняются рынок или другие условия.

3.2 Как договориться
российским
бизнесменам
с потомками
самураев

В
последние годы
многие российские
бизнесмены
пытаются наладить
совместную
работу с японскими
компаниями.
Несмотря на
хорошо известную
осторожность
японцев, медлительность
в принятии
решений, дотошность
в проработке
мельчайших
деталей проектов,
наличие многих
предубеждений,
непреложным
фактом остается
то, что японские
инвесторы и
внешнеторговые
партнеры обладают
значительными
финансовыми
ресурсами и
за крайне небольшим
исключением
ведут бизнес
честно и добросовестно.

Как
показывают
многочисленные
примеры, нередко
самые замечательные
проекты и сделки
проваливаются
только из-за
того, что незнание
привычек и
этикета японцев
не позволяло
партнерам
добиться
взаимопонимания.

При
всем многообразии
составляющих
японской деловой
этики их можно
разделить на
две группы -
твердые правила
и аспекты, где
компромисс
допустим. Начнем
с первых.

Когда
российский
бизнесмен
вступает в
контакт с японцем,
нужно помнить
о том, что существует
три "нет" японской
деловой этики:
нельзя приходить
на встречу без
визитных карточек,
нельзя не иметь
материалов
о своей компании
и своем предложении,
нельзя отклоняться
от протокола
в одежде и внешнем
виде.

Одним
из ключевых
элементов
деловой культуры
являются визитные
карточки. Для
японца они не
только несут
определенный
объем информации.
В самой Японии
с ее низким
уровнем преступности
и отсутствием
склонности
населения к
мошенничеству
визитка зачастую
служит удостоверением
личности, а
название серьезной
компании или
организации
на ней - свидетельством
надежности
и кредитоспособности
владельца
карточки. Кроме
того, нельзя
забывать, что
русские имена
с трудом воспринимаются
японцами на
слух. Получив
визитку, японцы
всегда кладут
ее перед собой,
чтобы иметь
возможность
подсмотреть
лишний раз имя
собеседника.
Если на встрече
присутствует
несколько
человек, как
правило, визитки
разложат в том
порядке, как
они сидят. И,
наконец, всегда
следует учитывать,
что в японском
обществе очень
ценится церемониал.
И если в начале
церемониала
знакомства
вы не даете
визитную карточку
в ответ на врученную
вам, то ход
церемониала
оказывается
нарушен, ваш
японский партнер
чувствует
дискомфорт.
Разумеется,
извинения за
отсутствие
визиток будут
приняты, возможно,
и с добрым юмором,
однако не стоит
сомневаться
- первое впечатление
о вас серьезно
смазано.

Второй
ключевой элемент
деловой культуры
может звучать
как заповедь
- "никогда не
вступай в контакт
с японским
бизнесменом,
не имея при
себе кучи документов
и материалов".
То есть, когда
готовится выход
на японскую
компанию, начинать
надо с себя -
приготовить
максимум возможной
документации.
Здесь должны
быть и проспект
российской
компании или
хотя бы ее описание,
подробное
изложение
предлагаемого
проекта или
сделки, анализ
состояния
отрасли и т.д.
В тактических
целях на первую
встречу можно
и не готовить
конкретные
предложения
по суммам сделки
или проекта,
но четкое владение
этими вопросами
обязательно
для тех, кто
идет на контакт
с японской
фирмой. Любая
задержка в
ответах на
финансовые
вопросы может
серьезно насторожить
ваших партнеров.
Гарантией
провала встречи
является часто
используемая
российскими
бизнесменами
тактика "встретимся
- расскажем о
себе - узнаем,
чего они хотят".

И,
наконец, деловой
костюм. Стремление
к унификации,
желание не
выделяться,
свойственные
японскому
национальному
характеру, в
одежде очень
ощутимы. Стиль
одежды и внешнего
вида в японском
деловом мире
весьма консервативны.
Вероятно,
соответствие
определенным
правилам в
одежде распознается
как принадлежность
к тому же самому
деловому сообществу,
кругу людей,
с которыми
"можно иметь
дело". При контакте
с японскими
бизнесменами
костюм и галстук
обязательны,
однако галстук
может быть и
самой радикальной
расцветки -
если костюм
строгий - это
не вызовет
особого удивления.
Одежда должна
быть чистой,
особенно ботинки.
В самой Японии
99% сотрудников
компаний ходят
на работу в
черных лакированных
ботинках. Однако,
если чистая
одежда на вас
немного помята,
в Японии это
не вызовет
осуждения -
значит вы "горите
на работе" [13].

Теперь
обратимся к
тем аспектам
делового общения,
где возможны
компромиссы
между западной
/российской/
и японской
традициями.
И здесь крупнейшим
вопросом становится
ресторан. В
японском деловом
мире посещение
ресторана не
означает празднование
прогресса в
переговорах
или подписания
контракта.
Ресторан - это
место, где деловые
контакты продолжаются
в дружеской
атмосфере, но
зачастую в не
менее интенсивном
темпе. Недаром
считается, что
важнейшие
политические
и экономические
решения в Японии
принимаются
на совещаниях
политиков или
президентов
крупных компаний
в ресторанах
в токийских
районах Гиндза
и Акасака. Итак,
если японский
партнер приглашает
вас в ресторан,
это важный
сигнал того,
что ваше предложение
интересно, и
японцы готовы
к продолжению
сотрудничества
с вами. Соответственно,
приглашение
на ужин следует
расценивать
как знак большего
доверия, чем
просто на ланч.
Хорошо, если
вы идете в
европейский
ресторан и
обстановка
вам знакома.
В японском
ресторане,
российский
человек сталкивается
с необходимостью
пройти между
Сциллой японских
обычаев и Харибдой
радушия приглашающего.
Первый вопрос
- есть или не
есть палочками.
Ответ на него
логически
прост. Умеешь
- ешь. Японцу
будет очень
приятно, что
вы владеете
этим непростым
искусством,
еще одна льдинка
между вами
будет растоплена.
Не умеешь - не
ешь. Не стоит
пытаться научиться
есть палочками
при всех. Дело
даже не в том,
что сразу это
ни у кого не
получается
и над вами добродушно
посмеются.
Самое неприятное
заключается
в том, что вы
не сможете
поесть, как
следует. Кроме
того, если в
России бутерброд
всегда падает
маслом вниз,
то в Японии
падающий из
палочек кусочек
еды всегда
попадает в
тарелочку с
соевым соусом,
брызги которого
летят на белую
рубашку. Это
уже серьезно,
поскольку может
омрачить вам
настроение
и всю атмосферу
ужина. Японцы
всегда с пониманием
отнесутся к
неумению есть
палочками.

Вторая
немаловажная
сторона встречи
в ресторане
- деликатесы
японской кухни.
Сырая рыба,
полуживые
улитки и некоторые
специфические
блюда воспринимаются
далеко не всеми
иностранцами.
Однако это
очень дорогие
кушанья и не
попробовать
их означает
обидеть хозяев.

Третье,
о чем нельзя
забывать в
ресторане с
японцами - спиртные
напитки. Вечером,
как правило,
сначала пьют
пиво, потом
сакэ, затем
виски. Японцы
и пьют немало,
и быстро пьянеют.
Но не стоит
воспринимать
это как норму
поведения. Если
российский
партнер возьмет
лишнего, это
будет замечено
и учтено при
дальнейшем
ведении дел.

В
то же время
Япония - часть
азиатской
культуры. При
общении в ресторане
всегда следует
быть готовым
к некоторым
ее специфическим
проявлениям
- сытой икоте,
ковырянию
зубочисткой
в ухе и т.д.

Можно
идти на компромиссы
и в отношении
многих других
элементов
японской культуры,
с которыми
сталкиваешься
при ведении
бизнеса в Японии,
например,
располагаться
на циновках
татами так, как
удобно, а не в
классической
позе. Однако
рукопожатие
с иностранцем
вполне распространено
в японском
деловом сообществе.
Нет ничего
страшного и
в том, что японец
вам поклонится,
но не предоставит
возможность
для рукопожатия.

Встреча
по чьей-либо
рекомендации
или при наличии
общих знакомых
пройдет намного
плодотворнее,
чем прямое
обращение.
Однако если
найти рекомендателя
невозможно,
то надо выходить
на компанию
напрямую, но
при этом следует
помнить о двух
моментах. Во-первых,
очень важно
попасть сразу
же к тому человеку,
который отвечает
за ваше направление,
иначе усилия
будут потрачены
впустую. Во-вторых,
во всем мире
преувеличивается
знание японцами
английского
языка. Если
российский
бизнесмен
настроен на
серьезную
работу с японцами,
переводчик
необходим. В
ходе беседы
особого внимания
требуют юмор
и русские пословицы.
Широко принятые
в деловом общении
у нас, в Европе
и США они, как
правило, воспринимаются
японскими
визави неадекватно,
даже если и
переводимы.

Шутить
в компании с
японскими
друзьями - умение,
которое приходит
постепенно.

В
настоящее время
и в Японии, и в
России представителям
российских
деловых кругов
приходится
сталкиваться
в основном с
четырьмя типами
японских бизнесменов.

Первая
и самая большая
группа - сотрудники
крупных торговых
домов, больших
и средних фирм.
Главная специфика
работа с людьми
из этой группы
заключается
в понимании
того, что они
являются частями
сложных бюрократических
машин. В японской
компании даже
средних размеров,
не говоря уж
о крупных
конгломератах,
существует
очень диверсифицированная
внутренняя
структура,
характеризующаяся
непрозрачностью
потоков информации,
размытостью
центров принятия
решений и общим
уклонением
от ответственности.
Это приводит
к тому, что,
настроившись
на работу с
такой компанией,
российский
бизнесмен
должен отдавать
себе отчет в
том, что темп
контактов будет
весьма низким,
особенно на
начальной
стадии. Принятие
решения в такой
компании потребует
большого времени.
Как правило,
первую встречу
проводит рядовой
сотрудник,
задача которого
квалифицированно
собрать информацию,
обработать
ее в соответствии
с корпоративными
правилами и
представить
наверх. Следующий
уровень - начальник
сектора, принимающий
решение работать
с предложением
дальше или
завернуть его.
При положительном
решении вопрос
идет на уровень
начальника
отдела, затем
члена совета
директоров,
который и докладывает
вопрос на совете,
где решение
оформляется.
Но на практике
самым важным
уровнем является
уровень начальника
отдела. Если
он направляет
материал наверх,
значит тем
самым принимает
на себя некоторую
долю ответственности
за его результативность.
Перед советом
директоров
обязательно
проводятся
консультации
с президентом
компании для
того, чтобы в
целом решение
было одобрено
заранее. Такая
схема приводит
к очень важному
практическому
выводу - всегда
нужно стремиться,
разумеется,
не нарушая
установленного
этикета, продвинуть
свое предложение
на как можно
более высокий
уровень. Вопрос
будет рассматриваться
совсем по-иному
в том случае,
если начальник
отдела сам
принесет полученные
от вас материалы
и отдаст рядовому
сотруднику
проработать,
по сравнению
с обычной практикой,
когда предложение
идет от рядового
сотрудника
к члену совета
директоров.

Не
исключено, что
в ходе работы
произойдет
смена курирующего
отдела и придется
начинать разъяснения
с самого начала
во второй раз.
Однако если
проект и сделка
подходят к
стадии подготовки
контракта,
работа с большой
компанией
начнет быстро
приносить
плоды. К его
разработке
будут подключены
лучшие силы
разных отделов,
а сам контракт
будет подготовлен
на самом высоком
уровне. Кроме
того, при работе
с компаниями
такого уровня
абсолютно
исключено
мошенничество,
невыполнение
обязательств
или какие-либо
иные негативные
явления.

К
первой группе
примыкают
многочисленные
сотрудники
различных
экономических
организаций
Японии, исследовательских
институтов,
экономисты,
журналисты
экономических
изданий. Эти
люди, как правило,
обладают большим
объемом информации
и чрезвычайно
полезны как
деловые контакты.
В отличие от
сотрудников
компаний они
обладают широкими
связями. Их
безусловно
следует использовать
для установления
реальных деловых
отношений с
представителями
компаний.

Третья
категория -
самая желанная
для представителей
российского
бизнеса, но, к
сожалению,
отнюдь не самая
многочисленная.
Это руководители
средних и малых
компаний, способные
самостоятельно
принимать
решения и обладающие
достаточными
собственными
или привлеченными
средствами
для осуществления
проекта или
сделки. В самой
Японии эта
группа предпринимателей
многочисленна,
однако лишь
немногие из
них ведут бизнес
в России. Зато
в случае обоюдной
заинтересованности
работа с такими
партнерами
движется быстро,
а решения принимаются
оперативно.

Четвертая
группа - так
называемые
"вентиляторы".
Это слово родилось
в русской общине
в Токио и означает
человека, который,
размахивает
руками, симулирует
бурную активность,
но ничего осуществить
и произвести
не может. Как
ни странно, в
Японии таких
"бизнесменов"
много, и Россия
притягивает
их как страна,
где можно быстро
и легко заработать
деньги.

"Вентиляторы"
- не обязательно
мошенники.
Скорее большинство
из них искренне
верит в то, что
собирается
совершить,
однако эти люди
не только не
имеют реальных
материальных
и организационных
ресурсов, но
и действуют
как бы "вне
контекста"
- в той реальности,
которую сами
себе создали
и в которую
уверовали.
Среди самых
ярких проектов,
замышлявшихся
"вентиляторами"
в России, можно
привести следующие
примеры: поставка
автоматов
повстанцам
одной из азиатских
стран с доставкой
на подводной
лодке в заданный
район всплытия,
приватизация
одной из резиденций
Президента
России для
организации
там международного
туристического
центра, поиск
средств российских
банков для
финансирования
строительства
шоппинг-центра
в Бирме стоимостью
в 130 млн. долларов
и другие. Нефть,
якутские алмазы
и икра привлекают
этих людей как
магнит, поэтому
они просто не
исчезают из
портфеля
"вентиляторских"
проектов. И
абсолютно
популярная
тема - купить
в России мамонта.
Цели тут могут
быть самые
разные - от
использования
мамонта на
выставке до
клонирования
из древних
останков нового
поколения
животных, но
на эту задачу
брошено столько
сил, что не
исключено, что
когда-нибудь
она и реализуется.
Многолетний
опыт общения
с такими людьми
приводит к
одному единственному
выводу: как бы
они ни были
приятны в общении
и убедительны
в рассказах,
работы с ними
следует избегать.
Попытка сделать
бизнес с таким
партнером в
лучшем случае
приведет к
потере сил и
накладных
расходов, в
худшем - закончится
серьезными
неприятностями
с властями или
потерей денег
[11, c.
45].

Однако,
решив работать
с серьезными
представителями
японского
бизнеса, российский
бизнесмен
должен учитывать
еще одну немаловажную
деталь. Японские
деловые круги
намного более
политизированы
чем американские
и европейские
предприниматели.
В Японии связи
бизнесменов
с политиками,
их секретарями,
чиновниками
и прочими людьми,
близко стоящими
к власти, развиты
чрезвычайно.

Эти
реалии переносятся
механически
и на российскую
почву. Зачастую
японские партнеры
интересуются,
имеет ли российская
компания те
или иные контакты
в политическом
мире или государственном
аппарате. Однако
ответ на этот
вопрос крайне
непрост, что
отражает разницу
в политических
системах двух
стран. В Японии
государственный
аппарат просто
незыблем, а
депутаты парламента
в подавляющем
большинстве,
за исключением
коммунистов,
интегрированы
в существующую
систему распределения
ценностей. В
России, где
имеет место
противостояние
разновекторных
политических
сил, отождествление
своего бизнеса
с какой-либо
из них в любом
случае может
вызвать недоверие
японского
партнера. Поэтому
поиск оптимального
ответа должен
вестись с учетом
конкретного
партнера и
обстоятельств
проекта или
сделки.

Таким
образом, основное
отличие деловой
этики японцев
от США и Европы
заключается
во влиянии
специфической
национальной
культуры, которая
проявляется
как в особых
традициях, так
и в особой
консервативности
деловых процедур.

Российский
бизнесмен,
нацеленный
на партнерство
с японской
компанией,
должен принять
установленные
правила игры
и мобилизоваться.
Слагаемые
успеха - четкое
следование
правилам делового
этикета, подготовка
документации
на высоком
уровне, оперативное
реагирование
на поставленные
партнером
вопросы. Многие
бизнесмены
признаются,
что работа с
японцами
дисциплинирует.
А российские
кадры, прошедшие
школу японских
компаний, пользуются
высоким спросом
на российском
рынке труда.
Именно это дает
право назвать
японскую деловую
этику "фрекен
Бок" для российского
бизнеса".

Заключение

Итак, как мы
видим, японская
культура, родившись
на национальной
почве, впитала
в себя многие
черты культуры
индокитайского
региона и не
потеряла при
этом своеобразия.
На протяжении
всех этапов
своего развития
японская культура
отличалась
особенной
чуткостью к
красоте, способностью
привносить
ее в мир повседневности,
трепетным
отношением
к природе, сознанием
неразрывности
мира человеческого
и божественного.

Японцы трудолюбивы,
привержены
традициям,
дисциплинированы,
вежливы и аккуратны.
С детства
воспитываются
в духе «групповой
солидарности»,
учатся подавлять
свои индивидуалистические
порывы, сдерживать
амбиции, не
выпячивать
свои сильные
качества. Японская
мораль считает
узы взаимной
зависимости
основой отношений
между людьми.
Поэтому японские
предприниматели
привыкли судить
о партнере
прежде всего
по его принадлежности
к той или иной
группе или
группировке.
Но не нужно
забывать и о
современных
взглядах японцев,
с их прогрессивными
взглядами на
жизнь и материальные
ценности. Здесь
применяются
новые технологии,
осуществляются
уверенные шаги
в будущее.

С учетом принадлежности
России к европейской
культуре можно
смело говорить
о том, что по
сравнению с
Востоком между
Россией и Западом
имеется полное
взаимопонимание.
Исторический
опыт отношений
России с Японией
намного более
противоречив.
Закрытость
Японии до середины
девятнадцатого
века, а затем
и последовавшая
череда военных
и политических
конфликтов
между этими
странами не
позволяли двум
народам наладить
открытое общение
друг с другом
вплоть до последнего
времени. И, тем
не менее, есть
один важный
фактор, сближающий
русских и японцев
- элементы азиатской
ментальности.
Она проявляется
не только в
стабильном
и искреннем
интересе к
культуре соседа
в обеих странах,
но и на уровне
личного общения,
в том числе и
деловых людей.
В Японии вы
можете увидеть
в питейном
заведении
компанию подвыпивших
русских и японцев,
которые, обнявшись,
распевают
русскую народную
песню, но никогда
не встретите
в такой же ситуации
японцев и
американцев.
Также сближает