Содержание
Введение
1. Выставочные мероприятия в маркетинге
1.1 Характеристика выставочных мероприятия
1.2 Процесс участия фирмы в работе выставки
2. Организация работы персонала фирмы во время выставки
2.1 Оформление выставочного стенда
2.2 Работа персонала фирмы во время выставки
3. Выставки и ярмарки как способ продвижения товара
3.1 Анализ выставочно-ярмарочной деятельности в г. Хабаровске
3.2 Рекомендации участникам выставок г. Хабаровска
Заключение
Список используемой литературы
Приложение А. Структура затрат на участие выставки
Введение
Формирование рыночной экономики вызвало живой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе.
Для того, чтобы реально использовать маркетинг как надёжный инструмент достижения успеха на рынке, руководителям и специалистам предприятий необходимо овладеть его методологией и умением творчески применять её в зависимости от конкретной ситуации. Наиболее ярким средством современного маркетинга являются выставочные мероприятия. Выставочные мероприятия представляют предприятию очень широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.
Актуальность темы исследования. Развитие рыночных процессов в российской экономике свидетельствует о том, что со стороны предпринимательских структур возрастает интерес к концепции управления и маркетинговым методам воздействия на формирование спроса и укрепление позиций на современном рынке. Несмотря на сложное экономическое положение многих компаний в современных условиях, проявляется тенденция к усилению их выставочной активности, что свидетельствует о роли выставок как о важном средстве выживания в конкурентной борьбе и предпринимательской деятельности.
Следует отметить, что использование выставок в деятельности компаний и функционирование выставочного механизма требует соответствующих финансовых, кадровых и материально-технических ресурсов, а также специальной подготовки и обучения работников в области выставочного дела, организации и управления выставочными процессами. В свою очередь управление выставочными проектами связано с рисками, что требует разработки организационных и методических подходов.
Проблемам выставочной деятельности посвящены работы Миллера С., Олвуда Д., Монтгомери Б., Фридман С, Гудыри Л.С., Критсотакиса Я.Г., Петелина В.Г., Прокудина В.А., Салащенко А.Г., Филоненко И.К.
Объектом исследования являются выставки и ярмарки в маркетинге.
Цель работы – участие в работе выставок и ярмарок является эффективным способом продвижения товара на рынок.
Задачи работы изучить характеристику выставочных мероприятий, организацию работы персонала фирмы, а также проанализировать выставочно-ярмарочную деятельность в г. Хабаровске и дать рекомендации участникам выставки.
1 Выставочные мероприятия в маркетинге
1.1 Характеристика выставочных мероприятий
Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Они предоставляют предприятию очень широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной её стоимости. Выставочные мероприятия являются своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением с экономическим, политическим и социальным подтекстом.
Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложный единый комплекс приёмов и средств таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама (печатная, щиты, выставки и т. д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т. п.)
Значение выставочных мероприятий для предприятия можно сравнить с функцией барометра для метеоролога: его одного недостаточно для прогноза погоды, но и без него сделать это не предоставляется возможным. Так и с помощью выставочных мероприятий невозможно решить все проблемы фирмы, но они являются незаменимым средством маркетинговых коммуникаций, которым предприятие не должно пренебрегать. В настоящее время термины «выставка» и «ярмарка» приобрели настолько близкое смысловое значение, что используются часто как слова – синонимы. Схожие черты (адресованность организованному рынку, ограниченная продолжительность, периодическое проведение в конкретных местах и т. д.), приобретённые ими в ходе эволюции, позволяют говорить о своеобразной конвергенции. В то же время необходимо отметить остающиеся различия, в основном организационного плана, что отражено в следующих мероприятиях.
Так, Международное бюро выставок определяет выставку, как «показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путём демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив»./2/
Ярмарка, по определению Союза международных ярмарок, «представляет собой экономическую выставку образцов, которая, в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах»./3/
Выставочные мероприятия можно классифицировать по ряду признаков:
1. цели проведения – торговые, информационно- ознакомительные выставочные мероприятия;
2. частота проведения – периодические, ежегодные, сезонные выставочные мероприятия;
3. характер предложения экспонатов – универсальные, многоотраслевые, отраслевые, специализированные выставочные мероприятия;
4. состав участников – региональные, межрегиональные, национальные, международные выставочные мероприятия./4/
Классификация выставочных мероприятий дана только лишь для их лучшего обзора и доказывает, что речь здесь не идёт об однородной структуре. Каждая выставка, хотя она и может быть причислена к тому или иному виду, в конечном счёте обладает своей индивидуальностью и характерными чертами, которые со временем могут видоизменяться.
1.2 Процесс участия фирм в работе выставки
Для того, чтобы сделать участие в выставке (ярмарке) более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, фирма должна с особой тщательностью планировать своё участие и работу в выставочных мероприятиях.
Процесс участия фирмы в работе выставок можно условно подразделить на ряд взаимосвязанных и взаимообусловленных этапов.
1. Принятие принципиального решения об участии в выставочных мероприятиях уже само по себе свидетельствует о достижении фирмой определённого уровня в своей сфере деятельности. Это связано прежде всего с тем, что выставка является местом демонстрации передового опыта. Она вряд ли поможет фирме, предлагающей устаревшие продукты невысокого качества. В то же время участие в работе выставки требует вложения значительных средств, что может позволить себе далеко не каждое предприятие.
2. Выставочная деятельность должна быть чётко определена необходимостью достижения основных маркетинговых целей предприятия. В качестве таковых могут быть:
- представление фирмы и её продуктов;
- изучение рынков сбыта;
- поиск новых рынков;
- расширение числа клиентов;
- внедрение нового продукта на рынок;
- определение возможного спроса на новый продукт;
- поиск новых деловых партнёров;
- изучение предложения конкурентов;
- позиционирование своих продуктов относительно услуг конкурентов;
- формирование благоприятного имиджа фирмы;
- непосредственный сбыт продуктов и заключение контрактов./1/
3. Для достижения указанных и других возможных целей определяющим является выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма. Сделать же этот выбор достаточно непросто, хотя бы потому, что ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий. Эффективному решению данного вопроса способствует тщательный анализ с точки зрения интересов и возможностей предприятия следующих аспектов:
- время и место проведения выставки и авторитет выставки;
- численный и качественный состав участников и посетителей;
- уровень деловой активности (количество и общий объём заключённых контрактов) на последней выставке. При этом необходимо учитывать возможные умышленные и неумышленные искажения публикуемых данных;
- возможность предоставления выставочных площадей и услуг;
- условия участия в выставке;
- разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы;
- окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей./1/
4. После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, начинается подготовительно-организационный период. В первую очередь туристская фирма информирует оргкомитет выставки о своём участии в ней путём подачи соответствующей заявки. Параллельно с этим решается ряд организационных вопросов, таких как:
- разработка концепции и объёма участия фирмы в работе выставки;
- составление перечня выставляемых продуктов;
- отбор и подготовка персонала (коммерческого, обслуживающего, стендистов, переводчиков);
- разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;
- выбор возможного посредника (агента), оказывающего услуги в обеспечении участия в выставке;
- определение размеров необходимых выставочных площадей и объёма различных материальных и финансовых ресурсов;
- подбор и изготовление рекламных и информационных материалов;
- разработка тематического плана экспозиции (выставочного стенда);
- заключение договора с оргкомитетом, передача ему плана выставочного стенда, а также заказ на необходимое оборудование и услуги./1/
После решения указанных вопросов становится возможной разработка окончательной сметы участие фирмы в выставке. В среднем расходы крупных фирм на участие в выставочных мероприятиях составляют 15-30 % всех средств, расходуемых на маркетинговые коммуникации. Типичная структура затрат на участие фирмы в выставке выглядит следующим образом.
5. После официального открытия выставки наступает самый напряжённый и ответственный этап – работа в ходе её функционирования. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности принадлежит стендистам – сотрудникам, работающим в публичной зоне экспозиции, у стенда фирмы. Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде присутствовал руководитель маркетингового отдела или фирмы. Обычно заранее (за день-два) становится известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (об этом можно справиться в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя на стенде может способствовать заключению контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении. Руководитель не должен в присутствии посетителей давать “ценные” указания стендистам недопустимо также проведение совещаний об улучшении работы на стенде в присутствии посетителей. Лучшее, что может сделать руководитель – это наблюдать и делать правильные выводы: сколько действительно необходимо выставочной площади для выставок такого типа, какие услуги пользуются наибольшим спросом, как в следующий раз организовать работу на стенде. Кроме того, руководитель фирмы может посетить другие выставочные стенды. Это поможет уловить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию фирмы.
6. После завершения выставки, демонтажа экспозиции, в обязательном порядке должен быть сделан анализ итогов участия фирмы в выставке.
Итоги выставки можно условно подразделить на 2 группы:
- организационные и коммерческие./1/
При проведении организационных итогов большую помощь может оказать журнал, который вёлся во время подготовки и работы выставки. Такому анализу могут существенно помочь ответы на вопросы всех участвовавших в подготовке и проведении выставки:
- удачно ли было выбранное место для стенда?
- соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?
- какие неудобства вы испытывали во время работы?
- что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования?
- без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись? /1/
Перечень таких вопросов можно продолжить в зависимости от специфики выставки, целей участия в ней, особенностей предлагаемых продуктов и т.д.
Коммерческие итоги касаются объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объём заключённых контрактов; количество розданных рекламных информационных материалов и т. д.).
2. Организация работы персонала фирмы во время выставки
2.1 Оформление выставочного стенда
Выставочный стенд – лицо фирмы. Поэтому успех участия предприятия в выставочных мероприятиях во многом зависит от искусства оформления выставочной экспозиции. Первый вопрос, который возникает перед фирмой после принятия решения об участии в выставке: какого размера необходим стенд. Размер стенда, играет, конечно, определённую представительскую роль, но далеко не ту, которую принято у нас ей отводить.
Гораздо большую роль играет оригинальное оформление экспонатов, привлекательная реклама, слаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетителям. Небольшой стенд может успешно представлять и большую фирму: дело не только в количестве выставочных метров, но и в их качестве.
Умение оригинально оформить стенд, сделать его интересным для посетителя – это представляется самым главным. В принципе при организации стендов фирм используются преимущественно две концепции. Одна из них, особенно характерная для стендов фирм из латиноамериканских, азиатских и ближневосточных стран, делает упор на визуальном аспекте. Обычно такого рода стенды бывают роскошно оформленными. Для привлечения внимания посетителей используются определённые игровые элементы. Это может быть либо мини-представление (например, “танец живота” всегда обеспечивает успех тунисских стендов), либо игра (например, определить название трёх видов вина, или же угадать туристские курорты, изображение которых появляется на экране). Другая же концепция отдаёт предпочтение информационным аспектам. Стенд такого типа представляет собой не что иное, как достаточно просто, но со вкусом оформленные пункты распространения рекламной продукции и информации. Здесь наиболее существенное значение имеют компетентность и усердие персонала, а также бесперебойное снабжение рекламными материалами.
В принципе нет и не может быть каких-либо стандартных рекомендаций по оформлению стенда. В то же время в любом случае фирма должна чётко определить тематический план своей экспозиции. Оформление стенда должно быть выдержано в едином стиле. Как показывает опыт, привлекательность стенда всегда достигается броской или, как говорят, “ударной” частью экспозиции, которая обращала бы на себя внимание посетителей выставки ещё на дальних подступах к стенду. Для этого в оформлении стенда помогут плакаты, диаграммы, фотографии. Их количество, однако, не должно быть чрезмерным. Большое количество текстовой информации, рисунков, размещенное по всему выставочному стенду, перестаёт восприниматься и не усваивается посетителями.
Большое значение при оформлении выставочного стенда имеют композиции из зелени и цветов. Вся выставочная экспозиция условно разбивается на несколько зон:
- публичная (самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты);
- рабочая (место для проведения переговоров представителей фирмы с потенциальными партнёрами и клиентами);
- служебная (вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, рекламной литературы отдыха сотрудников, одежды, для приготовления напитков). /2/
На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Реклама для раздачи посетителям может состоять из рекламных листовок, буклетов, проспектов, каталогов, сувенирных изделий. Её цель – оставить у посетителей материал для последующего более детального ознакомления. Это и наиболее удачный вариант передачи адреса и телефона фирмы потенциальным клиентам. Помимо общедоступных материалов на стенде, обычно, находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей других фирм, посещающих стенд. Стенд оформляется с помощью отдельных рекламных элементов:
- надписи на фризе стенда (название фирмы, товарный знак) в некоторых случаях и телефон;
- плакатов, для оформления стен стендов;
- экранов с бегущей строкой или изображением, размещённых непосредственно над или около выставочного стенда;
- мониторов для демонстрации рекламных роликов. /5/
Основная цель данного вида рекламы: привлечь посетителей, заинтересовать их направлениями деятельности, заставить проявить интерес к более детальному знакомству с предлагаемыми продуктами, услугами. Никогда не следует считать работу по оформлению выставочного стенда законченной после открытия выставки. Опыт первых дней, а иногда и часов работы может показать, что какие-то решения были не совсем правильными. Никогда не поздно переставить экспонаты, дополнить надписи или внести другие изменения. Если же это невозможно, то необходимо учесть ошибки на будущее, чтобы не повторить их на следующих выставочных мероприятиях. Следует помнить, что любая выставка – это одновременно и процесс уч
2.2
Работа персонала фирмы во время выставки
Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам – сотрудникам фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции, стенда фирмы./6/ Помимо высоких требований к индивидуальным качествам стендиста (умения и желания общаться с людьми, выносливость, привлекательная внешность) при отборе кандидатов на эту работу необходимо уделить самое серьёзное внимание их профессиональной компетентности, психологическим навыкам, хорошему знанию одного или двух иностранных языков (как обязательное условие - языка страны проведения выставки).
Помимо основного, намечают запасный состав стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как:
- тематика выставки;
- цели участия в выставке;
- перечень услуг, представляемых на выставке;
- основные новинки;
- задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т. д.);
- план стенда и распорядок работы;
- закрепление мест на стенде за каждым стендистом;
- в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде;
- основные категории предполагаемых посетителей;
- модели поведения с каждой категорией посетителей;
- формы регистрации посетителей;
- формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки./6/
До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, это размещают в одной или двух папках. Одна может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес, расчётный счёт фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, коммерческие прайс-листы и т. п.) В другой папке могут быть собраны все рекламные материалы. Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведённом ему по расписанию месте (при необходимости в первые дни работы выставки расписание мест можно изменить для наибольшего удобства работы стендистов). Основные функции стендистов сводятся к установлению первичных контактов с посетителями выставки, выявлению среди них потенциальных клиентов или деловых партнёров и обеспечению дальнейших их контактов с коммерческими представителями фирмы уже в зоне переговоров. Успех работы стендиста во многом зависит от его поведения и внешнего вида.
Желательно, чтобы:
- стендист стоя, с улыбкой, приветствовал посетителя;
- лицо стендиста выражало постоянную заинтересованность и готовность вступить в разговор;
- он умел помочь посетителю начать разговор фразами типа: “Я могу вам помочь ознакомиться с нашей фирмой”, “Что вас заинтересовало на нашем стенде? ”, “Какой аспект деятельности вас интересует? ” и т. д.;
- он мог дать пояснения об услугах фирмы, исходя из степени подготовленности посетителя: профессионалу в данной области специальные термины помогут разобраться в проблеме, а, допустим, обычному клиенту они, скорее всего, не понадобятся;
- стендист был одет не только строго и красиво, но и удобно./1/
Нежелательны:
- общение со своими коллегами по стенду или другими стендистами в присутствии посетителей;
- назначение встречи на стенде со своими друзьями и родственниками;
- употребление пищи, жевательной резинки, напитков на глазах у посетителей;
- развязное поведение;
- употребление алкогольных напитков ни до, ни во время работы на стенде, даже если они предлагаются стендистом посетителю./1/
С самого начала работы выставки у стендиста фирмы возникает необходимость контактов с работниками других стендов. Эти контакты позволяют обмениваться опытом работы, оказывать в необходимых случаях взаимопомощь, устанавливать и развивать необходимые контакты на будущее./7/
3. Выставка и ярмарки как способ продвижения товара
3.1 Анализ выставочно-ярмарочной деятельности в г. Хабаровске
Анализ современных тенденций развития выставочного бизнеса показывает, что функции выставок существенно расширились. Кроме традиционных: рекламных, информационных, коммуникативных, выставки могут стать полигоном аттестации качества товаров и услуг, исследования рынков, формирования взаимоотношений между разработчиками и потребителями, продавцами и покупателями. ОАО "Хабаровская международная ярмарка" - лидирующая выставочно-ярмарочная компания дальневосточного региона России, созданная Комитетом государственного имущества Хабаровского края в 1994 году.
В настоящее время проводятся ежегодно 10 календарных (20 специализированных) выставок-ярмарок, на каждой из которых участвуют от 150 до 250 предприятий из городов Дальнего Востока, Сибири, Забайкалья, Урала, центральных регионов России и из-за рубежа (Китая, Кореи, Японии). До 50-70% экспонентов являются постоянными участниками выставок и ярмарок. Количество посетителей на каждой выставке составляет от 3 до 5 тысяч человек в день. С 2000 года в рамках всех выставок проводится конкурс "Золотая медаль Хабаровской международной ярмарки", который становится все более престижным. В июне 2006 года Хабаровская международная ярмарка награждена Национальной премией ТПП РФ "Золотой Меркурий" за "вклад в развитие российского предпринимательства. Информационной поддержкой выставок занимаются от 30 до 50 различных средств массовой информации. Рекламно-информационная компания начинается обычно за 6-8 месяцев до начала каждой выставки и поглощает до 15% бюджета предприятия.
Подводя итоги выставочно-ярмарочной деятельности 2007 года, можно сказать, что год был успешным. ОАО «Хабаровская международная ярмарка» продолжает свое динамичное развитие, сохраняя лидирующие позиции в выставочном бизнесе российского Дальнего Востока.
В уходящем году проведено 10 календарных или 20 тематических выставок-ярмарок. Более 1600 экспонентов стали участниками выставок, общая суммарная экспозиционная площадь составила более 20 тыс. кв. м.
Проводимые выставки являются эффективным инструментом поддержки отечественных производителей: каждый третий участник – производитель, более 80% участников – представители малого и среднего бизнеса. Выставки «Энергетика Дальневосточного региона», «Лес и деревообработка», «ДальЭкспоМебель», «Мир медицины. Здоровье и красота», «ДальПищеПром» в 2007 году стали еще более значимыми и эффективными для своих отраслей, запоминающимися и полезными для участников и посетителей. Лидирующее положение по традиции у выставки «Архитектура, стройиндустрия Дальневосточного региона», комплектующейся участниками за год вперед. В 2007 году в ней участвовали 242 экспонента из 20 городов России и стран АТР.
Особое место занимает Межрегиональная Приамурская торгово-промышленная ярмарка. Два последних года она проходила в рамках Международного Экономического Форума и Дальневосточного Международного Экономического Конгресса, благодаря поддержке администраций краев и областей Дальневосточного Федерального округа, Правительства Хабаровского края, Министерства экономики и внешне-экономических связей Хабаровского края, эта выставка тоже имеет очень высокий рейтинг. Являясь выставкой достижений ведущих отраслей экономики Дальнего Востока и Сибири, она наиболее ярко демонстрирует, что выставки-ярмарки являются эффективным инструментом развития и интеграции территорий. Каждая выставка, проводимая Хабаровской международной ярмаркой, – это еще и яркая содержательная программа. За этот год проведено 10 «круглых столов», 30 отраслевых семинаров, 50 мастер-классов, 8 профессиональных конкурсов, 2 фестиваля и многое другое. В рамках отраслевых выставок проходил конкурс «Золотая медаль Хабаровской международной ярмарки», количество участников этого конкурса из года в год растет. В 2007 году было подано 290 заявок, 172 экспоната были награждены «Большой золотой медалью», 86 – «Золотой медалью».
Вся выставочно-ярмарочная деятельность имеет годичную периодичность. В настоящее время готовится распоряжение губернатора по утверждению календарного плана на 2008 год. Конечно, основные проекты и темы повторяются, но Хабаровская международная ярмарка стремится совершенствовать свою политику. В 2006 году появились новые темы – «ДальХимПласт», «Туризм, спорт, развлечения», в сентябре 2007 году новая выставка «Мир детства».
Намечается и качественно новое направление деятельности – это расширение сотрудничества и совместные проекты с другими выставочными центрами России. Сегодня в России активно развивается рынок технологий и оборудования для деревообрабатывающей и мебельной промышленности, что обусловлено постоянно растущим потребительским спросом со стороны мебельного производства, деревянного домостроения. На основе складывающейся конъюнктуры рынка активно развивается и соответствующий отраслевой выставочный сегмент. Как и во многих регионах проводится региональная выставка «Лес и деревообработка ДВ региона», вместе с тем зарубежные и крупные российские компании проявляют большую заинтересованность в расширении своего бизнеса, стремятся расширить свое присутствие в различных регионах России.
В настоящее время прорабатывается возможное участие Хабаровской международной ярмарки совместно с выставочными центрами Москвы, Санкт-Петербурга, Перми, Красноярска, Ростова-на-Дону в общероссийской программе и проведение выставки «Технодрев» в г. Хабаровске с 2007 года.
В 2007 году у Хабаровской международной ярмарки сложились деловые и конструктивные отношения с Правительством Хабаровского края, в частности Министерством экономики и внешне-экономических связей, с отраслевыми министерствами, с администрацией г. Хабаровска и администрациями других субъектов Дальневосточного Федерального округа, с общественными организациями и союзами, со средствами массовой информации
3.2
Рекомендации участникам выставок г. Хабаровска
Сегодня серьезную проблему вызывает тот факт, что многие руководители имеют устаревшие понятия о том, что составляет предмет выставки. Для многих выставка по-прежнему подразумевает пустую трату денег, бессонных ночей и бесцельно потраченного времени. Имеющаяся литература и публикации в области выставочного дела дают основания утверждать, что по рассматриваемой проблеме ощущается недостаток исследований и рекомендаций, позволяющих опровергнуть устоявшуюся точку зрения. Существует также устойчивое мнение о том, что выставки - это аналог выездной продажи, кратковременная торговая точка. Выставка – самый уникальный и эффективный маркетинговый механизм, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции. Статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о себе, как о серьезном деловом партнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в данной отрасли. Выставка является самой короткой дорогой от производителя к рынку, она дает возможность живого общения с потребителем или потенциальным заказчиком. Контакты с клиентами позволяют получить довольно точные сведения о покупательской структуре, объемах производства данной продукции в различных регионах, потенциальном спросе, реальном максимальном уровне цен. Итак, выставка позволит оценить конкурентоспособность вашего товара, состояние рынка сбыта, подскажет, что в связи с этим нужно выпускать, по какой цене, кто может оказать помощь в реализации, поможет изучить продукцию конкурентов, систему предоставляемых ими скидок, условий поставок, сервиса и т.д.
Выставка представляет уникальные возможности для презентации продукции. Во-первых, встреча продавца и заинтересованного потенциального покупателя происходит на нейтральной территории, что очень важно для обеих сторон с психологической точки зрения. Во-вторых, выставка всегда несет в себе элементы праздника, некого шоу, на котором вы можете не только показать свой товар, но и «обыграть» его, чтобы сделать более привлекательным для посетителей. В-третьих, участие в выставке – комплексное мероприятие, и у вас всегда есть широкий выбор возможностей: довыставочная рекламная кампания, оригинальный дизайн выставочного стенда, проведение рекламных и PR (паблик рилэйшн) акций во время выставки. Но для того, чтобы достичь поставленной цели и получить желаемый результат, а не разочарование за зря потраченные на выставку деньги, силы и время, необходимо к ней серьезно готовиться. Эффект от участия в выставке зависит прежде всего от отношения экспонента к выставке и степени его подготовленности к участию.
Некоторые рекомендации по участию в выставках:
1. Четко определить цель своего участия в выставке в рамках общей стратегии компании.
2. Выбрать из большого разнообразия выставочных мероприятий те, что более всего подходят для эффективного продвижения своей продукции.
3. Изготовить оригинальный выставочный стенд; если стенд небольшой, нужно попытаться обеспечить «зримое» присутствие компании на выставке путем нестандартной планировки, использования недорогих, но ярких приемов (цветовое и световое оформление; движущиеся элементы; баннеры, шары, конструкции, создающие иллюзию второго этажа стенда и т.д.).
4. Провести тренинг стендистов и сотрудников компании, которые будут работать на выставке (общение с посетителями, экипировка, система «обратной связи» - дальнейшая работа с потенциальными клиентами) подготовить стендистов.
5. Провести предварительную рекламную компанию своего участия в прессе.
6. Разослать приглашения на свой стенд специалистам и потенциальным партнерам.
7. Изготовить достаточное количество рекламных материалов и визитных карточек для раздачи на выставке.
8. Задействовать всю инфраструктуру дополнительных услуг, которые сегодня предлагают организаторы: размещение рекламы и информации на всех носителях выставок (каталоги, справочники, электронные носители), трансляции анонсов о стенде компании во время работы выставки, размещение информации на стенде заочного участия.
9. Провести на выставке презентацию своей фирмы / продукции.
10. Подробно ознакомиться с программой мероприятий, запастись пригласительным билетом на семинары, фуршеты и др. и принять в них активное участие.
Приведенный список пристендовых рекламных и PR акций, естественно, не является исчерпывающим. Чтобы достичь максимального эффекта, целесообразно, во-первых, использовать сочетание нескольких рекламных акций, во-вторых, обязательно анонсировать каждую акцию. Можно сами дополнить этот список, в соответствии с целями и возможностями вашей фирмы, привлечь к этой работе рекламное агентство или фирму, специализирующуюся на организации рекламных и промоакций. Задачи организаторов и участников выставки – создание положительного имиджа экспонируемых организаций наряду с повышением престижности самой выставки, так как эти понятия взаимосвязаны – чем престижней выставка, тем выше отдача для участника, чем привлекательней экспозиции фирм, тем интересней выставка для посетителей. Нужно понимать, что выставочный бизнес развивается, меняются приоритеты, появляются новые возможности… Нужно анализировать выставочные механизмы, следить за состоянием рынка, фиксировать малейшие изменения, правильно и вовремя на них реагировать. И тогда эффект от участия в выставочных мероприятиях будет ощутимым.
Заключение
Современная концепция маркетинга требует учёта целостного и всеобъемлющего характера бизнеса. Опыт крупнейших российских предпринимателей показал, что правильная стратегия и эффективная маркетинговая программа позволяют фирме определить целевые рынки, выбрать постоянных надёжных партнёров, существенно увеличить объём продаж.
Выставочные мероприятия занимают особое место в арсенале средств современного маркетинга. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и уникальным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.
Современная выставка - это не только эффективное средство сбыта, это важнейшее средство коммуникаций и обмена информацией. Она связана со составляющими инструментами маркетинга, поэтому участие в выставке служит достижению самых разнообразных предпринимательских целей - позволяет осуществлять одновременно и коммуникативную, и ценообразовательную, и сбытовую, и товарную политику компании.
Неоспоримым преимуществом выставки в сфере коммуникации является возможность непосредственного наблюдения за конкурентами, естественно при условии, что этому предшествовало целевое изучение конкурента. Принимая участие в выставке, компания может обрести еще большее число потенциальных покупателей или же оказать еще большее влияние на уже имеющихся.
Список используемой литературы
1. Олвуд Д., Мантгомери В. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск, 1991.
2. Исмаев Д.К. Работа стендистов Интуриста на зарубежных выставках и ярмарках. М.: ВКШ, 1990.
3. Фридман С. Как показать товар лицом: Выставки и презентации. М.: КОНСЭКО, 1994.
4. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.: Руспартнер, 1994.
5. Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга. Харьков: Студцентр, 1995.
6. Гольман И.А., Рекламное планирование. Рекламные технологии. Организация рекламной деятельности /Гольман И.А.// – М., 1996. - 132с.
7. Басовский Е.Л. Маркетинг./ Басовский Е.Л.// - М., 2000. – 234с.
8. А.П. Панкрухин «Маркетинг» учебник 4-е издание, Москва,2006г.ст.210-235
9. “Эффективное представление товара” М.Ю. Юхансон //Издательство “Знание”, 1996 год
10. Романов А.Н. и др. Маркетинг: Учебник./Под ред. Романова А.Н. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.
11. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: Высшая школа, 1994.
12. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996.
13. Л.В. Осипова, И.М. Синяева. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.
14.www. khabexpo.ru
Приложение А
Таблица 1 – Структура затрат на участие в выставке
| Статьи затрат | Удельный вес |
Арендная плата и монтаж экспозиции Демонтаж экспозиции Расходы на рекламные и информационные материалы Представительские расходы |
55-70 5-10 5-10 15-25 |