БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНФОРМАТИКИ И РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ
Кафедра менеджмента
РЕФЕРАТ
на тему:
«
НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ «ЗАВОД ПЕЧАТНЫХ ПЛАТ»»
МИНСК, 2008
В ходе проведённого анализа работы филиала ОАО «МПОВТ» «Завод печатных плат» выяснилось, что основным недостатком в работе предприятия является высокая цена на продукцию.
С каждым годом из-за высокой цены на продукцию сокращается количество заказчиков продукции завода. Это приводит к уменьшению объёмов выпуска продукции в штуках, а следовательно и уменьшению прибыли и рентабельности продукции, а также сокращению численности работников.
Также существенными недостатками предприятия являются:
- сильный физический и моральный износ оборудования;
- фактическое отсутствие рекламы продукции;
- отсутствие на заводе установки электротестирования многослойных печатных плат, что приводит к увеличению забракованной продукции, затруднению выполнения срочных заказов, увеличению сроков изготовления продукции, невыполнению договорных обязательств.
В ходе анализа также выяснилось, что недостатком в работе отдела маркетинга является отсутствие в отделе специалиста, непосредственно занимающегося выполнением следующих функций:
- формирование цены на продукцию;
- поиск новых рынков сбыта продукции;
- изучение конкурентов;
- реклама продукции;
- контроль выполнения заключенных договоров;
- подготовка, заключение, согласование сроков поставки продукции и цен.
- анализ выполнения заключенных договоров;
Недостатком является также нехватка в отделе специалистов с экономическим образованием или специалистов-маркетологов.
Для ликвидации этих недостатков в проектной части дипломной работы предлагаются следующие мероприятия:
1. Совершенствование работы службы маркетинга;
2. Совершенствование организационных аспектов ценообразования;
3. Повышение качества продукции за счет внедрения нового оборудования;
4. Совершенствование рекламной деятельности предприятия.
Совершенствование работы службы маркетинга
Существенным недостатком в работе отдела является то, что очень сложными и специфическими вопросами работы отдела маркетинга, требующими специальной и серьёзной подготовки, занимаются люди, не имеющие специального экономического образования. Более того, ни один из них не получил необходимых знаний и навыков с использованием системы повышения квалификации.
Более наглядно это можно рассмотреть в табл. 1.
Таблица 1
Состав и уровень образования работников службы маркетинга
| Наименование должности |
Образование |
Стаж работы в службе маркетинга |
Повышение квалификации |
| Начальник отдела маркетинга |
Высшее (инженер-экономист) |
16 лет |
- |
| Группа поиска, оформления договоров и рекламы: |
|||
| Техник |
Среднее |
8 лет |
- |
| Инженер |
Средне-техническое (лесник) |
17 лет |
- |
| Ведущий инженер |
Высшее (экономист) |
2 года |
- |
| Группа отгрузки, реализации и оперативного учета готовой продукции: |
|||
| Инженер 1-ой категории |
Средне-техническое (бухгалтер) |
5 лет |
- |
| Ведущий инженер |
Средне-техническое (инженер-технолог) |
8 лет |
- |
| Инженер |
Среднее |
9,5 лет |
- |
Из табл. 1 видно, что в отделе работают люди, получившие образование в совершенно других областях, не имеющих отношение к непосредственно выполняемых ими обязанностями. Выполнение таких важных функций как исследование и анализ рынков сбыта продукции, формирование цены на продукцию, ежемесячный анализ выполнения заключенных договоров, изучение конкурентов – всё это требует специальных профессиональных знаний, высокой квалификации, специальных методик выполнения своих функций.
Такое состояние усугубляется и тем, что на заводе отсутствует система повышения квалификации работников. И ни один из работников отдела на данный момент не учится ни на курсах, ни в высших ученых заведениях.
А ведь, совершенствование подготовки работников, повышение уровня их профессиональной квалификации относится к числу важнейших элементов комплекса работ в переходной экономике.
Главной задачей современной системы подготовки и повышения квалификации рабочих является преодоление сложившихся в прошлом несоответствий в подготовке кадров по профессиям и квалификации и сбалансированном удовлетворении потребностей конкретного предприятия с учетом перспектив его развития в квалифицированных работниках. Это обуславливается необходимостью научно обоснованного определения реальных потребностей предприятия в квалифицированных кадрах нужного количества и качества.
Квалификация специалистов в современных условиях характеризуется такими признаками, как глубокие общеобразовательные технические и профессиональные знания, мастерство и профессиональная подвижность.
Также в условиях современного производства все больше возрастает значение психологического фактора работников, интеллектуальной деятельности работника, роста его производственной и общей культуры, умения воспринимать и обрабатывать научную информацию. В свою очередь рост культурно-технического уровня трудящихся является одним из важнейших условий, обеспечивающих поступательный процесс общества. С экономической точки зрения культурно-технический уровень предприятия – это богатство, которое предпосылку для развития и повышения эффективности производства и научно-технического прогресса. Влияние профессиональной подготовки рабочих на экономический рост состоит в том, что работники, обладающие необходимым объемом знаний, умений и навыков, обеспечивают более высокую производительность и качество труда при рациональном использовании материальных ресурсов.
Еще одним важным моментом является характерная особенность современного производства использование ЭВМ, что требует дальнейшего совершенствования подготовки кадров к овладению этой техникой. Причем важной проблемой является необходимость изыскания и использования новых форм и методов подготовки кадров для работы с новейшей техникой, освоение которой имеет существенное значение для повышения эффективности производства. Более того, современный маркетолог должен владеть инструментами Интернет-рекламы, Интернет-технологиями, так как в последнее время внедрение в маркетинговую деятельность информационных технологий, а в первую очередь Интернет-технологий, является одним из наиболее прогрессивных методов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия.
В связи с этим должен изменяться и сам процесс подготовки специалистов. Целостная система подготовки кадров, обеспечивающая воспроизводство квалифицированной рабочей силы в соответствии с потребностями развития производства и его постоянного технического обновления, должна быть рассчитана на то, чтобы воздействовать на каждого работника в течение всей его трудовой деятельности. Каждая ступень обучения призвана быть продолжением предыдущей и в наибольшей степени отвечать как способностям и возможностям работника, так и потребностям производства.
Отсутствие в отделе маркетинга работников с необходимой профессиональной подготовкой, с необходимыми экономическими знаниями, а также отсутствием у работников специальных навыков для работы с ЭВМ - всё это объясняет весьма низкий уровень работы в этой важной для предприятия области и несерьёзное отношение руководства предприятия к этой сфере деятельности, что подтверждает наличие в штатном расписании отдела маркетинга только инженерных должностей.
А ведь, современному работнику службы маркетинга необходимо знать, как определить и сегментировать рынки и каким образом позиционировать товары и услуги, способные удовлетворить потребности этих выбранных целевых сегментов. Он должен знать, как установить цену на производимые товары, чтобы те выглядели привлекательными и доступными, как выбрать маркетинговый канал и управлять им, чтобы донести эти товары и услуги до потребителя. Ему необходимо знать, как рекламировать и продвигать свои товары и услуги так, чтобы потребитель узнал о них и захотел их приобрести. Работа над этими задачами требует разнообразных навыков, чтобы понять, обслужить и удовлетворить потребителя.
Таким образом, в условиях перехода к рыночной экономике на основе НТП предъявляются новые, более высокие требования к работникам, их профессиональной подготовке, техническим и экономическим знаниям.
Выход из сложившейся ситуации может быть следующим (повышение квалификации работников может осуществляться в различных формах):
- это могут быть курсы при предприятиях и учреждениях с использованием в качестве преподавателей, как со
- более глубокие знания по широкому кругу вопросов в порядке повышения квалификации можно получить на специальных факультетах или курсах повышения квалификации при высших учебных заведениях (например, на специализированных курсах маркетологов при университете «Белорусский государственный экономический университет»), учебных центрах, в отраслевых или межотраслевых институтах повышения квалификации и их филиалах, а также на курсах, семинарах, устраиваемых многочисленными фирмами, специализирующимися на нужды предприятий и организаций.
Повышение квалификации руководителей и специалистов будет более эффективным при соблюдении принципа преемственности обучения и последующего рационального использования кадров с учетом приобретенных ими знаний и навыков. Чтобы повысить ответственность и заинтересовать кадров в непрерывном повышении своей квалификации, необходимо обеспечить взаимосвязь результатов повышения квалификации, аттестации, должностных перемещений и оплаты труда работников с качеством знаний и эффективностью их практического использования.
Подготовка управляющих не должна замыкаться на вузовских программах, несмотря даже на увеличение доли министерских программ. Виды обучения руководителей среднего и высшего звена многообразны: самообразование, курсы различной продолжительности с отрывом и без отрыва от производства, семинары, симпозиумы, стажировки, аспирантура, переподготовка.
Также для повышения квалификации работников отдела маркетинга предлагается их участие в школе брэндменеджмента (программа с участием признанных мастеров брэндинга стран СНГ).
Ежегодно, в рамках мероприятий профессионального конкурса «Брэнд года», проводится комплексная программа по развитию полного цикла компетенций в области брэндменеджмента.
Слушатели приобретают следующие практические навыки:
- разработка и аудит стратегии брэнда по трем основаниям: концепция брэнда, стратегия продвижения, управление брэндом;
- инструменты маркетинговых исследований и сегментирования для разработки стратегии сильного брэнда;
- инструменты позиционирования и репозиционирования брэнда;
- создание сильных брэндов и их атрибутов;
- правила взаимодействия с креативными студиями и рекламными агенствами;
- инструменты вывода и продвижения брэнда: интегрированные маркетинговые коммуникации, реклама, PR, стимулирование сбыта, личные продажи, мерчендайзинг;
- инструменты медиа-планирования;
- инструменты интернетбрэндинга;
- технологии создания и поддержания лояльности потребителя к брэнду;
- методы управления брэндом, навыки процессного и проектного менеджмента, лидерство и командооразование в брэндменеджменте как основа сильного брэнда.
Модули программы по развитию полного цикла компетенций в области брэндменеджмента представлены в табл. 2.
Таблица 2
Модули программы
| Название модуля |
Методы обучения |
Срок обучения |
Стоимость обучения, руб. |
| 1.Создание сильного брэнда. Управление брэндом. |
Эффективные тренинговые технологии, мозговые штурмы, методики кейс-стади |
3 дня |
789 000 |
| 2.Вывод и продвижение брэнда на рынок, программы лояльности. |
3 дня |
789 000 |
|
| Мерчендайзинг как инструмент брэндинга. |
2 дня |
580 000 |
|
| Интернетбрэндинг |
2 дня |
480 000 |
Школа брэндменеджмента позволит обучающимся работникам получить ответы на следующие вопросы:
1. Могут ли маркетинговые исследования помочь созданию оптимальной продуктовой рецептуры?
2. Какую цену необходимо установить на продукт/услугу, чтобы получить максимальную прибыль?
3. Как с помощью маркетинговых исследований определить наиболее привлекательное название (дизайн) для брэнда?
4. Стоит ли размещать на телевидении данный рекламный ролик?
5. Удовлетворен ли клиент качеством обслуживания в этом сетевом магазине?
6. Как выбирать рекламные каналы в Интернет, прессе, радио, традиционных СМИ и иных рекламных носителей для продвижения Web-сайта предприятия?
7. Как обеспечить успешную разработку и эффективное продвижение Web-сайта предприятия?
8. И другие.
В системе повышения квалификации на производстве существуют жесткие экономические критерии, она ориентируется на конечный практический результат, осуществляется тщательный контроль и обязательно оценивается эффективность каждой программы. Повышение квалификации должно осуществляться в двух основных формах тренировки профессиональных навыков и развития работников. В последнем случае обычно предполагается подготовка работника к следующей должности.
Подготовка и повышение квалификации работников в настоящее время должны носить непрерывный характер и проводиться в течение всей трудовой деятельности. Предприятия должны рассматривать затраты на подготовку персонала как инвестиции в основной капитал, которые позволяют наиболее эффективно использовать новейшие технологии.
Подготовка кадров заключается в обучении трудовым навыкам, нужным для качественного выполнения работы. Для эффективности непрерывного обучения нужно, чтобы работники были в нем заинтересованы. Администрации нужно создать климат, благоприятствующий обучению.
При этом следует отметить, что в отличие от реконструкции основных фондов, процесс обучения и повышения квалификации персонала требует не столь значительных инвестиций, потому что он происходит на основе базы, созданной за достаточно долгие годы.
Кроме того, после проведенного анализа работы маркетингового отдела и выявленных в результате анализа недостатков, необходимо решить проблему с принятием в отдел специалиста, основной функцией которого будет формирование цены на продукцию.
Специалист должен иметь высшее инженерно-экономическое образование, знать основы трудового законодательства, основы законодательства по формированию цены на продукцию.
На специалиста целесообразно возложить выполнение следующих функций:
- поиск, прием, оформление заказов;
- подготовка, заключение, согласование сроков поставки продукции и цен;
- контроль за выполнением договоров;
- разработка предложений по улучшению организации производства и стабильной работы с заказчиком;
- формирование цены на продукцию;
- анализ выполнения заключенных договоров;
- организация работы по размещению рекламы;
- подготовка и участие в выставках.
При этом работа должна выполняться по следующей предлагаемой схеме:
- получен заказ от потенциального клиента;
- анализ требований, относящихся к продукции;
- изучение потребности в количестве заявляемой продукции;
- на основании требований и количества, проводить формирование цены на продукцию её согласование с заказчиком;
- при наличии согласованной цены, проводить оформление договорных документов на изготовление и поставку продукции, которые до момента согласования с заказчиком, проходят согласование и утверждение в установленном порядке со смежными службами завода и юридическим отделом в соответствии с «Положением о порядке приема, постановки на учет и корректировке документации».
При оформлении договора на поставку необходимо обязательно учитывать сформулированные и документально оформленные требования потребителя, наличие требования к качеству (ГОСТ, ТУ, СТБ), комплектности, отдельным техническим характеристикам оплате упаковке и отгрузке продукции.
Эффективность повышения квалификации работников, а также введение в отдел специалиста, выполняющего вышеперечисленные функции, можно посчитать по объёмам несостоявшихся контрактов, виною чего была несвоевременность и низкое качество проработки цен, отсутствие качественного анализа заключенных договоров.
В частности только за три исследуемых года (2004-2006 г.г.) завод получил отказы от потенциальных покупателей по этим причинам 9 раз, при этом, сумма потерянных по этим причинам контрактов составила около 136 млн. белорусских рублей. И, прежде всего, это было связано с низкой квалификацией работников, нехваткой специалистов в отделе – все это и привело к выполнению работниками своих функций лишь на 70 %.
Появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников, позволит правильно и рационально распределить обязанности между работниками (что приведет к выполнению работниками своих функций на 100%) – всё это поможет увеличить объёмы заключенных договоров. Что приведет к увеличению годового товарооборота, а следовательно и к увеличению прибыли и рентабельности предприятия
Таким образом, появление в отделе нового квалифицированного специалиста, а также повышение профессионального уровня уже работающих в отделе работников позволит повысить эффективность как маркетинговой деятельности, так и деятельности всего предприятия.
ЛИТЕРАТУРА
1. Афитов, Э. А. Планирование на предприятии: учеб. пособие / Э.А. Афитов. – 2-е изд., перераб. и доп. – Мн.: Вышэйшая школа, 2005.
2. Баканов М. И. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 1995. - 284 с.
3. Орлов В.А. Маркетинг предприятия Мн:Знание, 2006