Содержание
1. Введение
2. Технологическая часть
2.1 Химический состав сахара
2.2 Технология и сырье для производства сахара
2.3 Виды и ассортимент сахара
2.4 Требование к качеству, дефекты сахара
2.5 Упаковка, маркировка, сроки транспортировки и хранения сахара
3. Продвижение товара
3.1 Понятие и цели продвижения товаров
3.2 Виды продвижения товаров
3.2.1 Реклама, виды рекламы
3.2.2 Паблик рилейшнз
3.2.3 Стимулирование сбыта
3.2.4 Личная продажа
3.3 Презентация и демонстрация товаров
3.3.1 Основные законы проведения презентации
4. Организация работы по охране труда
Список использованной литературы
1. Введение
Распробовав вкус мёда, спелых ягод и плодов, люди издавна искали способы выделить сладкое вещество из растений, чтобы подсластить и другую пищу. Китайцы делали сахар из сорго, в Египте его добывали из бобов, в Бенгалии – из дерева аренга, в станах полуострова Индостан – из пальмового сока, в Канаде - из клёнового, в Польше – из берёзового, в Литве – из корней пастернака, в Белоруссии — из петрушки.
А индусы нашли способ получать тростниковый сахар – тот самый, что по сей день подслащивает жизнь доброй половины планеты: они собирали сок сахарного тростника и варили его до образования белоснежных кристаллов. Когда воины Александра Македонского вступили на индийскую землю, их внимание среди бесчисленных чудес привлек неведомый белый твердый продукт сладкого вкуса, который на санскрите именовался «саркара», - это и был тростниковый сахар. Именно благодаря походам Александра санскритское слово sarkara стало известно всему свету. Поворотным моментом в истории сахара стало открытие Нового Света: в тропических областях Америки и Карибских островов были созданы огромные плантации сахарного тростника. После сбора его везли в Европу, где перерабатывали на специальных сахарных заводах. Известно, что первый российский сахарный завод (в Петербурге) появился по указу Петра I в 1718 году.
И всё же долгое время тростниковый сахар оставался предметом роскоши, доступным лишь избранным. В большинстве стран простые горожане, не говоря уже о крестьянах, по старинке довольствовались мёдом. Выход был найден в 1747 году немецким химиком Андреасом Зигисмундом Маркграфом: он выделил сладкое вещество из корнеплодов свёклы, а затем, сравнив его с сахарозой, пришёл к выводу, что они идентичны. С этого момента сахарная свёкла и сахарный тростник стали конкурентами. В рафинированном (очищенном) виде они взаимозаменимы, нерафинированном тростниковый съедобен, а свекловичный – неприятен на вкус.
Любому искушенному повару хорошо известно, что сахар — далеко не только подсластитель, это еще и прекрасная специя. Во французской кулинарной книге начала XVII века приводится рецепт форели в вине с травами и мускатным цветом, которую перед подачей посыпают сахаром. Так же подавали и ногу ягненка, фаршированную гвоздикой, мускатным орехом, тмином и сухофруктами. Подобная традиция привилась и в русской кухне, где сахар до сих пор используется не только в кондитерском производстве — в качестве специи он незаменим в борщах, жарком, для заправки салатов и даже при консервировании продуктов.
2. Технологическая часть
2.1 Химический состав сахара
Сахара являются составной частью обширного класса углеводов, который делится на: 1) моносахара, или монозы - кристаллизующиеся вещества, сладкие на вкус, легко растворимые в воде, труднее - в спирте, и 2) полисахариды, или полиозы. Последние разделяются на: а) сахароподобные кристаллические полисахариды, или олигосахариды, и б) несахароподобные высшие углеводы. Сахара широко распространены в природе, как в растениях, так и в животном организме. В растениях они встречаются в свободном состоянии (глюкоза, фруктоза), входят в состав полисахаридов - сахарозы, крахмала, гаемицеллюлоз (вещества клеточных стенок), целлюлозы. Кроме того, они входят в состав всевозможных глюкозидов, широко распространенных в растениях (красящие вещества цветков и ягод, дубильных веществ - таннинов, в состав сложных белков).
В зависимости от числа углеродных атомов в молекуле среди простых сахаров (моносахаров) различаются триозы, тетрозы, пептозы и гексозы. Из них в природе встречаются чаще две последние группы - пентозы и гексозы. Пентозы в свободном состоянии в растениях не встречаются, входя в состав полисахаридов. Гексозы встречаются и в свободном виде и в составе других веществ.
Большинство природных углеводов обладает оптической активностью - способностью вращать плоскость поляризации проходящего через них луча света на тот или иной угол вправо (по часовой стрелке) или влево (против часовой стрелки).
Так удельное вращение d-глюкозы [a]D20 =52,5o, удельное вращение d-фруктозы [a]D20 = -93o , удельное вращение сахарозы +66,5о. При вычислении удельного вращения учитываются температура и концентрация раствора, длина волны применявшегося света и т. п. Благодаря этому удельное вращение представляет совершенно определенную характерную для данного вещества физическую константу, служащую для идентифицирования вещества и для суждения о степени его чистоты. Особенное значение удельное вращение имеет для углеводов, так как для них нехарактерны многие другие свойства, такие как температуры плавления и кипения, вследствие того что они не перегоняются без разложения даже в высоком вакууме. Способность углеводов вращать плоскость поляризации используется для количественного определения их в растворе при помощи поляриметра. Поляриметрическое определение сахара широко применяется в свеклосахарном производстве.
Сахара в природе встречаются обычно в виде лишь одного антипода, например, глюкоза только в форме d-глюкозы. Остальные изомеры можно получить синтетически.
Все гексозы имеют общую формулу С6Н12О6 и являются альдегидо - (глюкоза) или кетоно - (фруктоза) спиртами, имея в своем составе одну альдегидную или кетонную группу и несколько гидроксильных групп.
Благодаря присутствию альдегидной или кетонной группы моносахара являются сильными восстановителями, - выделяют серебро из аммиачного раствора азотнокислого серебра, восстанавливают в щелочном растворе окисную медь и т. п.
В современной органической химии является доказанным и общепризнанным циклическое строение сахаров, при котором альдегидные свойства сахара оказываются в скрытом состоянии.
Обыкновенным прочным моносахаридам приписывается 6-членное кольцо, а нестойким производным их и моносахарам, входящим в состав молекул сложных сахаров, - пятичленное.
Циклическая форма образуется благодаря тому, что кислород карбонильной группы присоединяет воду и дает два гидроксила ОН, из которых один остается в молекуле в этом виде, другой реагирует с одной из спиртовых групп сахара и образует кислородный мостик. Кислородный мостик может соединять первый углеродный атом с четвертым или с пятым, и в соответствии с этим сахара рассматриваются как производные фурана (фуранозы, с пятичленным кольцом) или пирана (пиранозы, с шестичленным кольцом).
Таким образом, появляется пятый асимметрический атом углерода и соответственно этому увеличивается число стереоизомеров.
Из гексоз в растениях встречаются альдогеексозы - глюкоза, манноза и галактоза, и кетозы - фруктоза и сорбоза. Из них широко распространены глюкоза и фруктоза, особенно глюкоза.
Описываются эти сахара под различными названиями. Так, глюкоза имеет еще такие обозначения - декстроза (правовращающая), виноградный сахар. Фруктоза - левулеза, фруктовый сахар. Смесь их называется инвертным сахаром. Обычно в таблицах в литературе, если они не приводятся раздельно, то помещаются в рубрике «моносахара», или «редуцирующие сахара», или «инвертный сахар»
Глюкоза находится почти во всех органах растений - в плодах, листьях, цветах и корнях. Она входит в состав важнейших полисахаридов - крахмала, целлюлозы, также в состав большинства глюкозидов. Технически глюкозу получают при гидролизе крахмала разбавленной серной кислотой.
Глюкоза менее сладка, чем сахароза или фруктоза. Самый сладкий сахар фруктоза.
Манноза менее распространена, встречается в апельсинной корке, в скорлупе каменного ореха. Технически получается гидролизом каменного ореха.
Фруктоза встречается наряду с глюкозой во многих плодах, вместе с глюкозой входит в состав сахарозы.
Инулин состоит только из фруктозы, без примеси глюкозы (инулина много в клубнях земляной груши, георгина, в корнях цикория).
Из кетогексоз следует упомянуть еще сорбозу, входящую в состав ягод рябины. Сорбоза используется в качестве исходного вещества при синтезе витамина С (аскорбиновой кислоты). Галактоза в свободном состоянии в растениях не встречается. Входит в состав галактанов семян разных растений.
Пентозы в свободном состоянии в растениях встречаются в очень малых количествах и распространены как составная часть полисахаридов. Арабиноза - в вишневом клее, ксилоза - в древесине, в оболочках семян. Метилпентоза рамноза входит в состав многих глюкозидов, пектинов.
Из дисахаридов общей формулы С12Н22О11 в растениях в свободном состоянии распространена исключительно широко сахароза. Другой дисахарид мальтоза - солодовый сахар входит в состав крахмала, из которого и получается при гидролизе. Является промежуточным продуктом усвоения хлеба, овощей и других крахмалистых материалов в процессе пищеварения.
В молекулу мальтозы входят 2 частицы глюкозы, соединенные таким образом, что альдегидная группа одной глюкозы остается свободной. Поэтому мальтоза дает все реакции, характерные для альдегидосахаров. Она менее сладка, чем сахароза, и применяется в диетах, когда требуется менее сладкий сахар.
Целлобиоза также состоит из двух частиц глюкозы и получается при неполном гидролизе целлюлозы. Также восстанавливает фелингову жидкость. Почти совсем несладкая.
Сахароза - тростниковый или свекловичный сахар - состоит из одной частицы фруктозы и одной - глюкозы.
На содержание сахаров в растении может влиять:
1) Сорт растения;
2) Вид растения;
3) Времена года;
4) Интенсивность освещения, спектральный состав света, доля фотосинтетически активной радиации и т.д.;
5) Климатические условия;
6) Водный режим;
7) Количество минеральных веществ в почве;
8) Аллелопатические вещества других растений и др.
2.2 Технология и сырье для производства сахара
Основным сырьем для производства сахара являются сахарная свекла, которая содержит 15-22 % сахарозы, и сахарный тростник.
Получение сахара-песка начинается с подготовки сахарной свеклы. Корнеплоды моют, очищают от примесей и измельчают в стружку. Затем проводят нагревание стружки с водой до 70- 75 °С. При этом происходит диффузия растворимых веществ в воду с образованием диффузионного сока темно-серого цвета, который, кроме сахарозы, содержит и другие вещества.
Очистка диффузионного сока заключается в обработке его известью, а затем углекислым газом. Первый процесс получил название дефекации, а второй - сатурации. При дефекации сахароза частично реагирует с известью, образуя сахараты, выпадающие в осадок. После дефекации сок становится светло-желтой окраски с хлопьевидным осадком. Затем сок подвергают сатурации - переводу извести в нерастворимый углекислый кальций и разложению сахаратов до сахарозы. После двойной сатурации сок фильтруют и обрабатывают сернистым газом (сульфитация). В результате такой обработки сок становится светло-желтым, прозрачным, содержащим около 14 % сахарозы.
Из очищенного сока сахар выделяют кристаллизацией. Для этого сок выпаривают до содержания 65 % сухих веществ. Полученный сироп обрабатывают адсорбентами, фильтруют и снова сульфитируют. Прозрачный бесцветный сгущенный сироп поступает в вакуум-аппараты, где происходят дальнейшее выпаривание воды и кристаллизация сахара. В результате этого образуются густая масса (7,5 % воды) - утфель первой кристаллизации и межкристальная жидкость - зеленая патока. Для отделения последней утфель обрабатывают на центрифугах. Осевшие там кристаллы сахара промывают небольшим количеством воды, пропаривают и центрифугируют. При этом отделяется так называемая белая патока, содержащая растворимые в воде кристаллы сахара. Ее собирают и направляют в вакуум-аппараты для повторного уваривания.
Зеленую патоку также уваривают в вакуум-аппаратах и получают утфель второй кристаллизации. Если содержание сахара в патоке утфеля второй кристаллизации остается высоким, то из нее получают утфель третьей кристаллизации. Патоку утфеля последней кристаллизации - мелассу - используют для получения этилового спирта, лимонной кислоты, аминокислот и для других целей.
Полученный сахар из центрифуг поступает на сушку. Затем его пропускают через магнитный улавливатель, сортируют и упаковывают.
Получают сахар-рафинад из сахара-песка. Для производства используют чистый свекловичный сахар-песок и тростниковый сахар-сырец. Его растворяют в горячей воде до густоты сиропа. Затем обрабатывают адсорбентами, ионитами (искусственные смолы) и фильтруют. Профильтрованный сироп поступает в вакуум-аппараты, где его сгущают до утфеля и центрифугируют. Чтобы обеспечить белизну рафинадного утфеля, в него добавляют суспензию ультрамарина (краситель синего цвета).
Производят сахар-рафинад литой и прессованный. При получении литого сахара-рафинада горячий утфель заливают в конусообразные формы высотой 60 м, медленно охлаждают, сверху поливают клерсом (насыщенный раствор чистого сахара). При этом клере по мере вытекания из нижней части формы смывает с кристаллов сахарозы патоку и уносит ее остатки. Промывку клерсом проводят несколько раз. Затем сахар сушат, выбивают из форм и раскалывают на куски.
Процесс изготовления литого сахара-рафинада довольно трудоемкий. Чаще производят прессованный сахар-рафинад. При его производстве утфель пробеливают в центрифугах. Полученную рафинадную кашку (2 % влаги) прессуют. Спрессованные бруски высушивают и после охлаждения раскалывают на куски правильной формы. Путем регулирования влажности рафинадной кашки можно изменять прочность сахара.
Для получения рафинада прессованного со свойствами литого в рафинадной кашке оставляют больше влаги (3-3,5%), для быстрорастворимого, наоборот, меньше (1,5%).
2.3 Виды и ассортимент сахара
Основные виды сахара, которые вырабатываются предприятиями сахарной промышленности, — это сахар-песок и сахар-рафинад.
Сахар-песок готовят из сахарной свеклы, содержащей 16—18%, а иногда до 25% сахарозы. Сахароза находится в клеточном соке в растворенном состоянии наряду с др. веществами — пектиновыми, красящими, азотистыми, минеральными и иными, которые принято называть несахарами.
Для приготовления сахара-песка сахарную свеклу моют, измельчают в стружку, из которой извлекают сахарозу горячей водой, получая диффузионный сок (сладкую жидкость темно-бурого цвета), затем диффузионный сок очищают от несахаров и осветляют, после чего сгущают в вакуум-аппаратах с целью кристаллизации сахарозы (приготовление утфеля); отделяют кристаллы сахара от межкристальной жидкости, промывают их водой для удаления с поверхности пленки межкристальной жидкости, придающей сахару желтый оттенок, сушат потоком горячего воздуха до влажности не более 0,14%, просеивают и упаковывают. Обыкновенный сахар-песок содержит не менее 99,75% сахарозы на сухое вещество.
Кристаллический сахар - это наиболее знакомый потребителю во всем мире тип сахара. Представляет собой сахарный песок, состоящий из кристаллов белого цвета. В зависимости от размеров кристалла, гранулированный сахар обеспечивает уникальные свойства сахарного песка. Эти свойства находят спрос у пищевых предприятий в соответствии с их специфическими потребностями. Помимо размера кристаллов, разнообразие в виды сахара вносят специальные добавки.
Обычный сахар. Сахар, обычно используемый в домашнем обиходе. Это именно тот белый сахар, который имеется в виду в большинстве рецептов поваренных книг. Этот же сахар наиболее широко используется и пищевыми предприятиями.
Фруктовый сахар. Более мелкий и качественный, чем обычный сахар. Используется в сухих смесях типа десертов желатина, смесей пудингов и сухих напитков. Высокая степень однородности кристаллов предотвращает разделение или оседание меньших кристаллов на дно упаковки, что является важным качеством хороших сухих смесей.
Пекарский. Размер кристаллов еще мельче. Как уже видно из названия, этот вид сахара был создан специально для промышленной выпечки сдобы.
Ультрамелкий. Самый маленький размер кристаллов. Такой сахар идеально подходит для пирогов и безе с очень тонкой текстурой. Благодаря легкой растворимости, ультрамелкий сахар используют также для подслащивания плодов и замороженных напитков.
Кондитерская пудра. В основе кондитерской пудры лежит обычный сахарный песок, измолотый в порошок и просеянный через мелкое сито. Для предотвращения слипания добавляется примерно 3 % кукурузного крахмала. Пудра выпускается различной степени помола. Используется для глазирования, в кондитерском производстве и в производстве взбитых сливок.
Грубый Сахар. Сахар с размером кристаллов крупнее обычного сахара. Особый метод обработки делает такой сахар устойчивым к изменениям при высоких температурах. Это свойство важно в производстве помадок, кондитерских изделий и ликеров.
Сахарная обсыпка. Сахар с самыми крупными кристаллами. Используется главным образом в хлебопекарной и кондитерской отраслях промышленности для обсыпания изделий. Грани больших кристаллов отражают свет, что придает продукции искрящийся вид.
Неочищенный сахар состоит из кристаллов сахара, покрытых паточным сиропом с естественным ароматом и цветом. Производится либо специальным увариванием сахарного сиропа, либо смешиванием белого сахара с патокой.
Существует большое количество разновидностей неочищенного сахара, которые различаются между собой главным образом по количеству содержащейся патоки (мелассы). Темный неочищенный сахар имеет более интенсивный цвет и более сильный аромат патоки, чем светлый неочищенный сахар.
Светлый неочищенный сахар используется так же, как белый сахар. Темный неочищенный сахар имеет богатый аромат, который делает его специфической добавкой к различным продуктам.
Имеются несколько типов жидкого сахара, которые нашли применение в пищевой промышленности. Собственно жидкий сахар представляет собой раствор белого сахара и может использоваться везде, где и кристаллический.
Сахар с добавлением мелассы - жидкость янтарного цвета. Может использоваться, для придания продуктам специфического аромата.
Наконец, инвертированный сироп. Инверсия или химическое расщепление сахарозы дает смесь глюкозы и фруктозы. Такой сахар применяется только в промышленных целях.
Сахар – песок рафинированный получают путем дополнительной очистки сахарного сиропа. В отличие от обыкновенного кристаллы его имеют ярко выраженные грани и блестящие плоскости. В зависимости от их размера этот сахар – песок делят на мелкий, средний, крупный и особо крупный.
Сахар-рафинад вырабатывают из сахара – песка. Для этого сахарный песок растворяют в воде, и сироп подвергают дополнительной очистке – рафинированию. В результате полностью удаляются посторонние вещества, повышается содержание сахарозы. Содержание сахарозы в нем должно быть не менее 99,9.
Литой сахар – рафинад получают из утфеля, который заливают в конические формы для получения «сахарных голов», затем охлаждают до температуры 40°С, пробеливают клерсом.
Прессованный сахар – рафинад получают аналогично литому, но рафинадный утфель не формируют, а центрифугируют, пробеливают, формируют в виде брусков, сушат, а затем раскалывают или распиливают на куски правильной формы.
Сахар – рафинад прессованный вырабатывают в следующем ассортименте:
Прессованный колотый;
Прессованный в кубиках;
Прессованный колотый со свойствами литого;
Прессованный быстрорастворимый;
Прессованный в мелкой фасовке (дорожный);
Рафинад с тонизирующими добавками;
Рафинадная пудра.
2.4 Требования к качеству, дефекты сахара
В товарном сахаре не допускаются свободные примеси полностью состоять из кристаллов сахарозы. Его состав определяется степенью чистоты кристаллов сахарозы. В условиях свеклосахарного производства сахар кристаллизуется из раствора, содержащего несахара, резко отличающиеся по свойствам от сахарозы. Несахара могут адсорбироваться внутри кристаллов сахарозы, но в основном на их поверхности в виде тонкой пленки. Несмотря на то, что несахара содержатся в сахаре в незначительном количестве, они существенно влияют на его свойства.
Сахароза образует кристаллы моноклинической системы, характеризующаяся осями с неравными отрезками. Две оси расположены под прямыми углами, а третья наклонно. В зависимости от условий роста и состава примесей в сиропе кристаллы могут приобретать неправильную форму - игольчатую или с укороченными гранями, а также образовывать друзы - сросшиеся кристаллы. Сахароза заряжена-слабоположительно, поэтому возможно включение в кристаллическую решетку коллоидных частиц с отрицательным зарядом. Некоторые ионы неорганических солей адсорбируются внутри кристаллов. Такие включения снижают чистоту сахара, повышают цветность, приводят к возникновению трещин и другим дефектам.
Размеры кристаллов и их однородность по величине влияют на свойства сахара, вырабатывают сахар-песок, состоящий в основном из кристаллов размером от 0,55 до 0,95 мм. Стандартом допускаются размеры кристаллов сахара-песка от 0,2 до 2,5 мм. Более мелкие и крупные кристаллы не должны превышать 5 % массы сахара. В производстве не предусматривается разделение сахара-песка на фракции в зависимости от величины кристаллов. Вместе с тем фракции мелких кристаллов с большей относительной поверхностью содержат и больше примесей, отличаются от крупных фракций повышенной цветностью, гигроскопичностью. Сахар-песок, состоящий из неравномерных кристаллов, имеет большую насыпную плотность, так как мелкие кристаллы распределяются между крупными.
Основными компонентами золы свекловичного сахара являются оксиды щелочных металлов, особенно калия. Это одно из отличий свекловичного сахара от тростникового, в золе которого преобладают щелочноземельные металлы. В сахаре присутствуют многие микроэлементы - марганец, медь, бор, кобальт и др.
Больше всего золы на поверхности кристаллов. С повышением зольности возрастает гигроскопичность сахара, снижается температура плавления. Катионы железа, меди, марганца и ряда других микроэлементов способны катализировать реакции разложения редуцирующих веществ и тем повышать оптическую плотность растворов. Катионы калия и кальция уменьшают скорость кристаллизации Сахаров в кондитерских массах.
Органические несахара, остающиеся в сахаре, помимо редуцирующих веществ, представлены коллоидами различной природы - красящими, ароматическими веществами, сапонинами и другими соединениями. Состав их изменяется в зависимости от качества свеклы и ее переработки. Редуцирующие вещества повышают гигроскопичность сахара, способствуют накоплению в нем веществ, катализирующих инверсию сахарозы. Другие несахара нарушают чистоту сладкого вкуса сахарозы, создают неприятные привкусы. В зависимости от количества примесей, их состава сахар-песок имеет более или менее ощутимый привкус патоки. Характерный запах свекловичного сахара создается летучими аминами и азотсодержащими окрашенными несахарами. Сапониноподобные вещества, остающиеся на поверхности кристаллов, способны вызвать помутнение в растворах и их вспенивание.
Дефекты, возникающие при кристаллизации, способствуют включению во внутренние слои кристаллов сахара зольных элементов, красящих и других веществ. Наиболее интенсивно сахар адсорбирует продукты карамелизации сахарозы, сильно влияющие на его цвет. Определение цвета сахара сложно, так как на показатели оптических свойств кристаллов сахара влияют многие факторы. Поэтому сахар характеризуют по цветности его растворов.
Растворы сахара-песка имеют желтый или оранжево-желтый цвет, обусловленный большим поглощением из белого света фиолетовых и синих лучей и меньшим желтых и красных. Цветность сахарных растворов при определении колориметрическим методом выражают в условных единицах, а спектральным.
Определение цветности колориметрическим методом основано на сравнении расуворов сахара желто-оранжевыми стеклами, имеющими установленную степень светопоглощения. Стекла применяют с равной интенсивностью окраски - 1; 0,5; 0,25-нормаль-ные. Если/раствор при выебте слоя 100 мм пропускает свет такой же/интенсивности, как и нормальное стекло, его цветность равна 1 условной единице. Цветность растворов пересчитывают на 100 г сухих веществ сахара. Визуальный колориметрический метод определений' цветности сахара недостаточно точен. При параллельных определениях допускаются расхождения ±10%. Переход к спектральному методу оценки цветности сахара позволяет более объективно оценивать его качество.
Влажность сахара-песка тесно связана с содержанием в нем примесей. Сахароза как кристаллоид не связывает влагу. Часть влаги сахара включена в виде пузырьков в деформированные кристаллы (окклюдированная влага) и освобождается только при их разрушении. Основная часть влаги связывается примесями в пленке, обволакивающей кристаллы. Эта влага при хранении сахара способна переходить в свободную и увеличивать влагосодержание воздуха в емкостях, заполненных сахаром. При появлении свободной влаги в сахаре кристаллы растворяются с поверхности, становятся липкими, утрачивают блеск.
Основной показатель, определяющий чистоту сахара,- массовая доля сахарозы в сухих веществах.
Сахар-песок на сорта не делят. В стандарте указываются требования к качеству сахара-песка и сахара-песка, пригодного только для промышленной переработки,- получения рафинированного сахара и других пищевых продуктов, для которых в стандартах не оговорены требования к сахару как сырью. Такой сахар выпускают в том случае, если на переработку поступает свекла вялая, подмороженная, загнившая.
По физико-химическим показателям сахар-песок должен соответствовать требованиям. Общая сумма примесей (в пересчете на сухое вещество) не должна превышать в стандартном сахаре-песке 0,25 %. Сопоставление требований, предъявляемых к сахару-песку стандартного качества, и сахару-песку, пригодному для промышленной переработки, свидетельствует о том, что увеличение несахаров всего на 0,2 % существенно изменяет его качество. При этом значительно ухудшаются органолептические показатели.
К органолептическим показателям сахара-песка предъявляются следующие требования. Цвет белый с блеском, вкус сладкий, без посторонних привкусов и запахов как в сухом виде, так и в водном растворе. Сахар-песок должен быть сыпучим, без комков, полностью растворимым, раствор - прозрачным, без каких-либо нерастворимых осадков, механических и других посторонних примесей.
Различия в качестве сахара достаточно хорошо устанавливаются путем органолептического анализа, особенно при использовании для сравнения эталонных образцов с установленной цветностью. Повышение влажности сахара-песка органолептически определяется по внешнему виду кристаллов, изменению сыпучести сахара, образованию комков из слипшихся кристаллов. При отклонении этих показателей от требований стандарта прибегают к лабораторному анализу сахара, прежде всего определению его влажности и цветности. Определение содержания сахарозы с точностью, достаточной для установления качества сахара, весьма сложно. Недопустима ошибка в анализе даже на 0,1 %. При определении сахарозы поляриметрическим методом, помимо точности выполнения анализа, на получаемый результат влияет присутствие в сахаре других оптически активных веществ.
2.5 Упаковка, маркировка, условия и сроки транспортировки и хранения сахара
Сахар-песок нерафинированный и рафинированный, рафинадную пудру упаковывают в бумажные или полиэтиленовые пакеты массой нетто от 0,5 до 1,0 кг (допустимые отклонения от массы нетто ± 2,0 %), а также в художественно оформленные пакеты массой нетто 5—20 г ± 3 %. Полимерные материалы должны быть разрешены к применению органами здравоохранения.
Сахар-рафинад кусковой упаковывают в пачки и коробки массой нетто 0,5 кг ± 2 % и 1,0 кг + 1,5 %, а также завертывают по 2 куска в отдельные пакетики, сначала в подпергамент, а затем в художественно оформленную этикетку. В пачки из бумаги укладывают 100 пакетиков массой нетто 1,5 кг ± 2 %.
Бумажные пакеты склеивают, а полиэтиленовые — термоспаивают.
Фасованный сахар-песок и сахар-рафинад упаковывают в ящики из гофрированного картона массой нетто до 20 кг или в групповую упаковку из бумаги или термоусадочной пленки массой нетто до 12 кг.
Сахар-песок обыкновенный и рафинированный упаковывают насыпью по 50 кг (сахар-рафинад прессованный кусковой — по 40 кг) в тканевые мешки 1-й и 2-й категории, в тканевые мешки с полиэтиленовыми вкладышами, которые зашивают или термосваривают, а также в трехслойные бумажные мешки. При этом сахар не должен просыпаться через ткань и швы мешков. Допустимые отклонения массы нетто 10 мешков с сахаром не должны быть более ±0,125 %, массы одного мешка + 0,25 %. Мешки с сахаром зашивают машинным способом.
Маркировку пачек и пакетов осуществляют не пачкающейся краской печатным способом, указывая следующие сведения: наименование продукции; наименование и местонахождение (адрес) изготовителя, упаковщика, экспортера, импортера; наименование страны и места происхождения; массу нетто; товарный знак изготовителя (при наличии); пищевую ценность; содержание углеводов; условия хранения; обозначение нормативно-технической документации (НТД), в соответствии с которой изготовлен и может быть идентифицирован продукт; информацию о сертификации. Такую же информацию наносят на ярлыки, прикрепленные к мешкам. Кроме того, ставят манипуляционный знак «Беречь от влаги».
На пакетиках сахара массой нетто 5—20 г указывают: наименование и товарный знак изготовителя; наименование продукта; массу нетто, г; обозначение НТД, в соответствии с которым изготовлен и может быть идентифицирован продукт.
Упакованный сахар-песок и сахар-рафинад транспортируют в крытых транспортных средствах и контейнерах транспортом всех видов, в соответствии с правилами перевозок грузов, действующими на транспорте данного вида. Крытые вагоны, контейнеры, трюмы должны быть сухими, без щелей, с непромокаемой крышей, с хорошо закрывающимися люками и дверями.
Неупакованный сахар-песок для промышленной переработки можно транспортировать в автомобилях-сахаровозах и железнодорожных хопперах-зерновозах, которые должны быть чистыми, сухими, без посторонних запахов. Не допускается использование вагонов после перевозки угля, цемента, соли, удобрений и др.
Упакованные сахар-песок и сахар-рафинад должны храниться на складах при температуре не выше 40 °С и относительной влажности воздуха не выше 70 %, а неупакованный сахар-песок — в силосах при температуре не выше 40 С и относительной влажности воздуха 60 %, не допуская перепадов температур. В результате хранения сахара при повышенной влажности возникает такой дефект, как увлажнение.
При хранении в атмосфере повышенной влажности либо если при хранении были допущены перепады температур, возникает комкование. Запрещается хранить сахар вместе с другими материалами.
3. Продвижение товара
3.1 Понятия и цели продвижения товаров
Из четырех главных "ингредиентов" маркетинга - товаров, цен, продвижения и места именно понятие "продвижение" чаще всего связывается в сознании с маркетинговой деятельностью. Мероприятия по продвижению оказывают серьезное влияние на судьбу товара на конкретном рынке.
Что такое продвижение? Хотя существует множество различных определений этого понятия, по сути оно означает совокупность методов, которыми можно убедить потребителей купить то, что продает данная организация - товары, услуги или идеи. Продвижение может принимать форму прямого общения - "лицом к лицу" с потребителем - или косвенных воздействий на него через средства массовой информации, такие, как телевидение, радио, журналы, газеты, почтовые послания, рекламные щиты и т. п.
Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать. Информирование - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Потенциальным потребителям нужно знать, где можно найти тот или иной товар, сколько он будет стоить и как им пользоваться. Убеждение - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее. Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.
Информирование, убеждение и напоминание - это основные цели продвижения в целом, тогда как каждое отдельное мероприятие в области продвижения направлено на решение конкретных задач. К последним относятся привлечение новых покупателей, повышение спроса со стороны уже существующих покупателей, помощь торговым агентам, поддержание устойчивого уровня сбыта, создание известности товарному знаку фирмы, формирование "портфеля продаж" и оказание влияния на потребителей, принимающих решения о покупках.
3.2 Виды продвижения товаров
Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:
Личная (персональная) продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.
Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.
Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.
Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:
поощрение продавцов за хорошую работу;
применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;
распространение бесплатных образцов новых товаров;
бесплатное приложение небольшого сувенира к товару;
организация выставок;
выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;
проведение конкурсов и лотерей.
Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.
Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.
3.2.1 Реклама. Виды рекламы
Производитель в условиях рыночной экономики с помощью рекламы и других приемов стимулирования сбыта старается добиться преимущества над конкурентами. Успех бизнеса определяется не только размером начального капитала, но и качеством деловых коммуникаций. Виды деловых коммуникаций весьма различны. Сюда входят: конференции, выставки, семинары, презентации, пресс-конференции, интервью, круглые столы, деловые обеды, переговоры. Но самым основным видом коммуникаций является реклама.
Цель рекламы - увеличить рыночную долю производителя товара и усилить лояльность потребителей по отношению к продукту. Это означает, что фирма надеется передвинуть кривую спроса направо и одновременно уменьшить ее ценовую эластичность.
Существуют различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.). Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.
Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.
Имиджевая реклама нацелена на утверждение образа
Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно и с указанием сроков.
Основными носителями рекламы являются средства массовой информации (СМИ).
Прессу можно разделить на:
ежедневные газеты, которые, в свою очередь, можно подразделить на деловые, развлекательные, центральные и местные; еженедельные издания также делятся на деловые, общественно-политические и тематические;
иллюстрированные ежемесячные издания преимущественно научно-популярного или развлекательного характера;
технические и профессиональные издания;
рекламные и информационные издания могут быть бесплатными, иметь символическую или вполне реальную цену.
Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имидж издания и его жизненный цикл (у ежедневных газет - два дня, у еженедельных изданий - 10 дней, у ежемесячных - около 50 дней), коэффициент обращения (среднее число читателей одного экземпляра).
Важное место занимает реклама на телевидении. Недостатками рекламы на телевидении является то, что информация запоминается плохо, а обилие рекламных блоков раздражает потребителей, и это снижает эффективность телерекламы. Существенно отстает от телевидения радио.
Большую роль играет наружная реклама:
плакаты, стенды, щиты, табло, а также direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).
Промежуточное положение между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием сбыта занимает реклама на месте продажи (РМП), на долю которой приходится в среднем 5% маркетингового бюджета фирмы. Она охватывает: информационную деятельность самого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы, используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи), совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала, экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).
При формировании рекламного бюджета в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы (заработная плата сотрудников рекламного отдела или гонорар консультантов). В соответствии с другим подходом формируется единый маркетинговый бюджет, в составе которого выделяются расходы на исследования (в среднем около 15% общих расходов), на стимулирование сбыта (в среднем около 50%), на рекламу (около 30%) и связи с общественностью (около 5%).
Содержание функций торгового менеджмента по организации рекламы внутри магазина и информации определяется задачами повышения уровня обслуживания покупателей, развития товарооборота и роста экономической эффективности торговой деятельности.
Цель внутримагазинной рекламы заключается в привлечении внимания потенциальных покупателей к данному магазину, выделяя его своеобразие на потребительском рынке, и к отдельным товарам, реализуемым в магазине.
Широко используются такие виды рекламы как: световая, витринная, печатная (используемая в магазине), сувенирная.
В торговом центре основными средствами световой рекламы являются вывески, световые плакаты, световые табло.
Основной особенностью световой рекламы является то, что она дополняет другие рекламные средства в тот период, когда магазин уже заканчивает работу (в вечернее время).
Одним из наиболее массовых постоянно функционирующих видов внутримагазинной рекламы в торговом центре является витринная реклама.
В салонах торгового центра широко используется печатная реклама (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемая покупателям. Печатание этих средств обычно возлагается на фирму-производителя товаров. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированный перечень большого числа товаров, информацию о производителе, описание и технические характеристики товара.
Одним из средств рекламирования магазина является сувенирная продукция. Определённое распространение получила рекламная упаковка. Товары, приобретённые в торговом центре, упаковываются в полиэтиленовые пакеты с логотипом торговой марки магазина. В подарок покупатели могут получить ручки, зажигалки, записные книжки, календарики, зонтики - с фирменным знаком торгового центра. В новогоднее время рекламно-подарочные мероприятия наиболее ярко выражены.
При входе в торговый центр девушки-маркетологи вручают красочный путеводитель, содержащий подробную информацию о расположении торговых залов, отдельных видов товаров, администрации, кафе. В путеводителе можно найти основные телефоны фирмы, адрес.
Особое место в арсенале средств рекламного воздействия занимают выставки, т.к. предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Для привлечения внимания на выставке нужны выставочные стенды. В условиях сокращения рекламных бюджетов рекламно-производственные фирмы предлагают специальные цены на мобильные выставочные стенды, баннерные стенды. Они же выполняют и печать рекламных изображений для стендов.
Выставки всегда были местом встречи с покупателями и специалистами, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно, готовы немедленно разместить заказ. У производителя есть уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей, выяснить их отношения, поинтересоваться их мнением.
Наружная реклама является эффективным средством, поскольку она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.
В связи с тем, что наружная реклама в большинстве случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета).
Фирменные вывески, указатели проезда, оформление интерьеров офисов, приёмных и служебных помещений, спецодежда персонала являются важными составными элементами фирменного стиля, создающего имидж предприятия для его деловых партнёров и потребителей.
При использовании наружной рекламы следует иметь в виду, что, как правило, основной функцией объектов наружной рекламы является подкрепление и дополнение рекламы, размещаемой в других средствах массовой информации, путём напоминания о марке товара или названии фирмы.
Наружная реклама - это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в офисе, а на улице или во время поездок. В современном мобильном обществе с наружной рекламой встречается большая часть населения. Исследования говорят о том, что в течении первой недели типичное наружное средство охватывает свыше 80 % взрослого населения рынка. К концу обычного 30-дневного срока расклейки с рекламным обращением вступят в контакт около 90 % взрослого населения, а частотность повторных контактов достигнет 31 раза на человека.
Для наружной рекламы существует 5 наиболее важных правил: часто попадаться на глаза, привлекать к себе внимание, быть краткой, быть без труда читаемой на ходу, быть понятной.
Широкое распространение получила реклама в прессе и по объёму затрат уступает лишь по телевидению. Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно не высокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.
Радио и теле реклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы. Не смотря на довольно короткий период своего существования, они конкурируют с другими средствами рекламы, постоянно развиваясь и совершенствуясь.
Среди разнообразия телевизионной рекламы можно выделить телезаставки, транслируемые в сопровождении дикторского текста и музыки.
Реклама на телевидении становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной.
Недостаток телерекламы в том, что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно быть сосредоточено на экране, в ином случае рекламное обращение не будет воспринято.
3.2.2 Паблик рилейшнз
Паблик рилейшнз - один из важных и активно развивающихся элементов современного цивилизованного рыночного механизма, непосредственно связанного с исследованием и формированием непрерывно изменяющегося спроса и предложения на товары, продукцию и услуги во всех отраслях национальной и мировой экономики, повышением на этой основе эффективности производства и коммерческой деятельности, удовлетворением потребностей людей в других сферах общественной жизни.
Связи с общественностью, или паблик рилейшнз, сегодня бурно развиваются как подотрасль бизнеса, включающая живую практику делового общения, человеческих отношений. Связи с общественностью являлись органическим добавлением всех основных этапов становления профессионального бизнеса, наряду других показателей (научно-технический прогресс, качество продукции, производительность труда и многие другие) стабильно держит лидирующие позиции. Не случайно замечательный японский бизнесмен, экономист и социолог Мацусита утверждал, что все предприниматели в неоплатном долгу у общества, поэтому все, что бизнес производит и делает, должно быть выполнено для общества и во имя его.
Паблик рилейшнз -- это система сложной разновидности делового общения, убеждения, искусства установления необходимых контактов в целях повышения эффективности множества направлений коммерческой деятельности. Ценный навык для любых специалистов - это умение самостоятельно организовать и провести еловые переговоры, различные брифинги, пресс-конференции, презентации, ярмарки, выставки, деловые приемы в интересах формирования позитивных отношений с общественностью. Для изучения этого сложного искусства специалистам необходимо последовательное изучение содержания систем паблик рилейшнз, ее целей, задач и функций.
Основные задачи и функции Паблик рилейшнз
Главным этапом в процессе налаживания связей с общественностью при формировании стратегии предприятия / компании является подготовительный этап, на котором четко обосновываются цели, подлежащие реализации при выходе фирмы на рынок. Постановка целей как ближайших, так и долговременных, их разработка формируются на практике и опыте прошлых лет с использованием достаточного массива исходной информации, а также интуиции. На данном этапе отбирается система мер по созданию общественного мнения, определяются возможные коммуникативные каналы, формы и методы создания намеченного имиджа, разрабатывается содержание паблик рилейшнз-обращения.
Одной из стратегических целей системы мер, проводимой в рамках ПР-кампании, являются создание благоприятного общественного мнения и завоевание расположения целевых аудиторий, отдельных социальных групп, основанных на доверии. Решение этой стратегической цели невозможно без обеспечения коммуникации фирмы с ее социальной средой: клиентами, органами власти, средствами массовой информации, сотрудниками фирмы. При этом ПР-кампания пытается внедрить в общество идею, что фирма ставит интересы общества и отдельного потребителя превыше всего. Это происходит двумя путями -- распространением массива информации о стабильном состоянии дел фирмы на рынке, ее конкурентоспособности, высоком качестве товаров и услуг и посредством внимательного контроля за состоянием обратной связи, т. е. впечатлений общественности в результате приобретения с последовательными и своевременными действиями по погашению нежелательных слухов и сигналов.
Ведущие зарубежные фирмы и компании перед выходом на внешние рынки, как правило, осуществляют и проводят экспресс-анализ ПР-кампании с привлечением важнейших структурных подразделений, а также квалифицированных специалистов и влиятельных представителей деловых кругов.
Не менее ответственным является расчетный этап экспресс-анализа, на котором осуществляется тщательная оценка объема работ предстоящей кампании, размера затрат и общей доли в бюджете развития фирмы и ее дочерних предприятий, заполнение и подготовка к окончательной отправке комплектов ПР-обращений.
Результатом проведения ПР-кампании является заключительный аналитический этап, на котором формируется комплексная оценка достигнутых результатов за счет выводов, замечаний, а также оценки достигнутого имиджа фирмы. Достигнутая популярность фирмы в обществе оценивается по следующим направлениям
- расширение круга коммерческих контактов с целевой аудиторией, т. е. реализация и развитие эффекта «привыкания»;
- формирование активных связей со СМИ, общественными властными структурами;
-перестройка коммерческой деятельности с гибкой адаптацией к изменениям в обществе с постоянным" предложением ему того, что оно ждет от фирмы;
- управление коммерческой деятельностью в случаях появления цейтнотовых ситуаций за счет своевременного предложения сходных товаров и услуг с более высокими качественными характеристиками, а также ликвидации в максимально сжатые сроки появившихся внезапных вредных слухов, шумов, барьеров;
- проведение в случаях необходимости контррекламы, т. е. «отмывание имиджа». Эта акция необходима для нейтрализации рекламных атак конкурентов, противодействия неценовым факторам конкуренции, а также восстановления неожиданно пострадавшего имиджа. Основные виды и методы реализации Паблик Рилейшнз.
Профессионализация PR-рынка в последние годы четко сегментировала виды этой деятельности в рыночной среде.
Сегодня в паблик рилейшнз различаются: урегулирование отношений с инвесторами - Investor Relations, информационное сопровождение слияний и поглощений - так называемое M&A, благодаря которому оказывается влияние на стоимость бизнеса компаний. Благообразный вид лоббизму придали Government Relations - отношения с государственными органами. С помощью Crisis Communications, дословно кризисных коммуникаций, пропагандисты нашего времени выводят компании из ситуации банкротств и скандалов, грозящих обернуться крахом. Внутренней жизнью компании теперь управляют, используя методы Corporate PR - корпоративных коммуникаций, которые основаны на давно известных законах психологии. Высшим пилотажем в PR и одним из наиболее актуальных его направлений считается имидж-консалтинг, или личностный пиар. Имиджмейкерство зарождалось как часть политического пиара. Сегодня к таким услугам все чаще прибегают и те, кто штурмует высокие позиции в шоу-бизнесе, и топ-менеджеры, осознающие необходимость самопродвижения в корпоративных интересах: "Первое лицо компании воплощает ее дух, является ее эмблемой. Чтобы вывести компанию на желаемый уровень или повысить собственное реноме, правильно позиционировать себя в обществе, в деловых кругах, добиться узнаваемости, руководители обращаются к имидж-консультантам. На Западе это также привычно как личный врач или личный адвокат"[5,c.56].
Реализации паблик рилейшнз происходит путем обращения к специализированным агентствам или специалистам или путем создания собственной структуры с аналогичными функциями в составе компании. Труд пиарщиков в компаниях оценивается в $500-1500, в крупных компаниях - значительно выше, правда, в зависимости от позиции. В пиар-агентствах ассистент обычно получает $500, менеджеры разного уровня - $800-2500. Менеджеру, работающему в корпоративном PR, то что называется in-house - "внутри структуры" требуется аналитический склад ума, системность, умение извлекать ценное из информационных потоков, циркулирующих внутри компании и синтезировать на основе этого информационные продукты для внешней среды вокруг компании. В обоих случаях PR-специалист должен соответствовать изначальному смыслу слова manager: to manage - управлять, справляться. И он обязательно должен быть адекватным человеком, готовым постоянно переоценивать ситуацию внутри компании и вне ее, предотвращая кризисы". То есть хороший пиарщик - непременно стратег, просчитывающий возможные последствия коммуникационной политики. Чтобы президента банка потом не путали с рок-певцом, а IT-компанию с консьюмерской, то есть производителем потребительских товаров. Еще одно перспективное направление это привлечение специалиста по коммуникациям в крупной компании на правах adviser, или советника. Такой советник в ранге вице-президента компании досконально разбирается в бизнесе. В его функции входит предотвращение кризисных ситуаций. Например, при реорганизации фирмы в холдинг, нужно продумать политику компании в регионах, включая социальные гарантии для сокращаемых сотрудников приобретенных предприятий, выплату налогов в региональный или федеральный бюджет, отношения с местными властями и т.п.
В идеале менеджер связей с общественностью должен обладать широкими познаниями в областях потребительской психологии, психологии вообще, иметь творческое мышление, грамотно владеть языком (желательно иностранным, в том числе). В компаниях функциональные обязанности PR менеджера достаточно разнообразны. В его ведении находится разработка общей стратегии поведенческой политики компании, общение с представителями масс-медиа, подготовка пресс-релизов, участие в планировании и реализации рекламных кампаний. Часто, менеджеру связей с общественностью также поручают организацию деловых встреч, конференций и форумов с партнерами.
Среди современных методов реализации Паблик Рилейшнз на первый план выступают социологические исследования, коммуникационный аудит и неформальные исследования. Кратко охарактеризуем содержание данных методов.
Социологические исследования это больше описательные технологии, дающие представление о сложившейся проблемной ситуации и окружающих условиях; проблемные, выявляющие причины возникновения сложившейся ситуации, ее истоки. Социологические опросы, в том числе мониторинговые, - объективные методы исследования мнений, оценок, настроений людей. Основными методами сбора информации являются анкетный опрос (прямое интервьюирование, телефонный и почтовый опрос), фокус-групповое, глубинное интервью и включенное наблюдение. Коммуникационный аудит предполагает исследование нарушений, возникающих в коммуникативном пространстве внутри организации и между организацией и целевым окружением. Неформальные методы реализуются путем контент-анализ информационных материалов, мониторинга СМИ, эти методы, как правило, не требуют непосредственного вмешательства в работу объекта исследования.
Данные, полученные в результате исследований, обрабатываются по программам, которые отвечают последним требованиям (SPSS и др.).
После проведенных исследований делаются выводы, которые обсуждаются с Заказчиком и вырабатывается стратегия реализации ПР-кампании или ПР-акции.
Реализации разработанных направлений Паблик Рилейшнз также предполагает использование современного арсенала методов. Происходит это, особенно в корпоративном путем обучения персонала, формирования связей со СМИ, применения в случае необходимости антикризисных мероприятий, мониторинга прессы, лоббирования и специальных мероприятий, тренинговых технологий. Кратко охарактеризуем особенности данных методов реализации Паблик Рилейшнз.
3.2.3 Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн (англ. Sales promotion — продвижение продаж) — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.
В западном маркетинге стимулирование сбыта относят к мероприятиям BTL.
Виды стимулирования сбыта
Стимулирование розничной торговли:
дополнительные сделки с компаниями-продавцами
конкурсы для компаний-продавцов или их персонала
предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж
Стимулирование потребителей:
Программа лояльности
предоставление бесплатных образцов
скидки
подарочные предложения
конкурсы и розыгрыши
промоакции
Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио- и видеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам часто называется «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы»).
Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом:
в зависимости от инициатора и целевой группы;
ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;
горизонтальный или вертикальный эффект;
проникающее или широкомасштабное воздействие;
прямое или опосредованное стимулирование продаж;
стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность
Разработаны различные формы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительского стимулирования продаж:
ценовое стимулирование продаж;
ценностное стимулирование продаж;
стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;
стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность.
3.2.4 Личная продажа
Личная продажа (персональная продажа) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
К числу достоинств персональной продажи относится индивидуальное внимание к потребителю и возможность передачи значительного объема информации. Она очень гибка и может адаптироваться к требованиям конкретного покупателя.
Для большинства видов персональной продажи размер издержек, не приносящих pезультата, меньше чем в рекламе. Персональная продажа концентрируется на четко определенных и сосредоточенных целевых рынках (торговля недвижимостью, мебелью, автомобилями и другие). Она завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения о покупке представляет собой последний этап после поиска информации и ознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто уже убежден рекламой, избавляет их от нерешительности и сомнений. Однако персональная продажа не имеют большого масштаба влияния, требует большого количества торговых агентов и продавцов. Издержки на одного потребителя зачастую велики. Ее критикуют за недостаточную честность, чрезмерное давление на покупателей, заставляющие потребителей принимать преждевременные решения. Однако эти недостатки могут быть преодолены в процессе лучшей подготовки продавцов и использования современных методов маркетинга, ориентированных на потребителей. К привлечению и отбору коммивояжеров, торговых агентов и продавцов следует подходит очень тщательно, чтобы до минимума снизить издержки, связанные с наймом неподходящих работников. Программы обучения призваны ознакомить их с историей фирмы, ее товарами и политическими установками, особенностями ее клиентов и конкурентов, а также с основами искусства продажи. Искусство продажи - это семиступенчатый процесс, в который, входят: отыскивание и оценка потенциальных клиентов и покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. Поскольку торговому персоналу приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь торговому аппарату лучше наладить работу, фирма должна регулярно и объективно оценивать эффективность их деятельности.
На уровне фирмы процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка и даже составление соответствующего плана. Рассмотрим этапы планирования процесса личной продажи.
Этап 1. Принятие решений о способе отбора покупателей. Существует два способа отбора покупателей:
Случайный - покупатели случайно попадаются продавцу (торговому агенту). В этом случае продавец способен только в общих чертах представить потребности покупателя;
Целенаправленный – продавец сам по какому – либо критерию отбирает клиентов и уже до начала переговоров о продаже составляет мнение о покупателе.
Этап 2. Выбор стратегии личной продажи. Продавец может выбрать одну из двух основных стратегий:
Стандартная продажа – предусматривает заранее подготовленный и одинаковый подход ко всем потребителям;
Гибкая продажа – исходит из потребностей клиента, основываясь на индивидуальном подходе к каждому покупателю.
Этап 3. Информационная разведка. Она приводится с помощью специального устного анкетирования, когда продавец получает ответы на следующие вопросы.
Кто является покупателем (его общественное и семейное положение, профессия, привычки, интересы и т. д.)?
Каковы потребности (первоочередные и долгосрочные проблемы, возможные мотивы покупки)?
Что может предложить продавец (какой товар, а также сопутствующие услуги)?
Каковы главные достоинства предлагаемого товара?
Какие главные достоинства предлагаемого товара?
Насколько хорошо покупатель знает продавца и его товар?
Какую выгоду потребитель может извлечь, купив товар?
На какие уступки может пойти продавец?
Этап 4. Разработка логики продажи. На этом этапе следует выстроить общую схему разговора, основываясь на данных информационной разведки. При этом необходимо учесть, что процесс непосредственной продажи можно разделить на три элемента:
Уточнение информации;
Торговая презентация;
Совершение сделки.
Уточнение информации зависит от жизненного и торгового опыта продавца.
3.3 Презентация и демонстрация товаров
"Коммивояжер излагает покупателю "рассказ" о товаре, демонстрируя, каким образом товар поможет заработать или сэкономить деньги. Он рассказывает о свойствах товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе коммивояжер следует положениям формулы AIDA, т.е. привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и обеспечивает действие.
Фирмы используют три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода, при котором коммивояжер заучивает на память основные положения своего коммерческого рассказа.
При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента коммивояжер сначала выявляет его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Для начала коммивояжер втягивает покупателя в беседу таким образом, чтобы тот сам рассказал о своих нуждах и отношениях, а затем, сформулировав их за него, демонстрирует, как именно товар сумеет удовлетворить эти нужды.
При подходе с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента коммивояжер начинает с выявления подлинных нужд заказчика, поощряя его выговориться. Этот подход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблемы. Его очень хорошо описал один из торговых агентов корпорации "Ай-Би-Эм": "Я буквально влезаю в дела моих основных клиентов, сам вскрываю их ключевые проблемы, сам рекомендую решение этих проблем за счет использования систем моей фирмы, а иногда даже и за счет привлечения отдельных товаров других поставщиков. Я заранее убеждаюсь, что системы моей фирмы действительно помогут клиентам сэкономить или заработать деньги. Затем я работаю вместе с клиентом в процессе установки системы и проверки ее эффективности".
Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара. Чем больше у покупателя возможностей разглядеть или опробовать товар, тем лучше он запомнит его свойства и выгоды".
"Еще два совета по эффективной демонстрации. Большинство видов продукции требует при демонстрации использования слова "Вы": торговый агент дает возможность потенциальному клиенту представить себя делающим то, что показывает торговый агент. "Вы прикоснулись", "Вы услышали", "Вы видите"...
Цель демонстрации заключается в том, чтобы показать, что может данный продукт, а не то, как он делает это". А вот для этого вы сами должны как следует знать свой товар.
сахар сырье технология ассортимент дефект
3.3.1 Основные законы проведения презентации
10 основных правил для успешного проведения презентации.
Многие люди спрашивают, почему некоторые презентации проходят лучше, а некоторые нет.
Это достаточно трудный вопрос т.к. существуют несколько важных компонентов для успешной презентации. Одни из которых является демонстрация различных навыков введения презентации.
Ниже представлены 10 основных правил введения презентации:
1.Старайтесь не читать по бумаге. Аудитории будет не понятно, должны ли они читать вслух вместе с вами или слушать вас.
2. Не кладите обе руки в карманы на долгий период времени. О вас может сложиться мнение как не о профессионале. Не страшно если вы положили одну руку в карман, но будьте осторожны, нечаянный звук произведенные вашими цепочками или ключами способен отвлечь аудиторию.
3. Не машите указкой в воздухе. Используйте указку по назначению, а затем положите ее на место, иначе аудитория будет сосредоточена на указке, а не на вас.
4. Не облокачивайтесь на стол или подиум в течение долгого времени. Аудитория замрет в ожидании того, когда же вы свалитесь.
5.Общайтесь с присутствующими, а не с визуальными предметами: такие как –настенными плакатами или потолками. Также не стойте между визуальными предметами и аудиторией. Если вы хотите, чтобы их видели тогда не заграждайте вид.
6.Говорите медленно и достаточно громко, чтоб все могли вас слышать. Не говорите многотонным голосом. Старайтесь использовать все ваши вокальные данные для связи со слушателями.
7.Минусом презентации является то, что аудитория может не видеть знаков препинания, что может вызвать не понимание. Во избежание таких проблем делайте короткие паузы, в тез местах где находятся знаки препинания
8. Передвигайтесь по комнате, когда вы произносите речь, это создает физическую близость.
9.В начале вашей презентации представьте и обсудите цель вышей презентации. Дайте аудитории понять, насколько ваша презентация соответствует их целям. Объясните, что им следует ожидать от вас и как вы поспособствуйте решению их целей и задач.
10. Еще один важный совет, подготовьте презентацию до прихода слушателей, и будьте готовы покинуть ее последними.
4. Организация работы по охране труда
Работа по охране труда на предприятиях должна быть организована в соответствии с Положением об организации работы по охране труда, разработанном с учетом действующего отраслевого Положения об организации работы по охране труда, и утвержденным руководителем (владельцем) предприятия.
В Положении должно быть указано, что общее руководство и ответственность за организацию и проведение работы по охране труда в целом по предприятию возлагается на его руководителя (владельца), а в структурных подразделениях предприятия - на их руководителей.
Положением должен быть установлен порядок: организации проведения и периодичность обучения работников безопасности труда;
проведения и периодичность инструктажей по безопасности труда;
проведения работы по пожарной безопасности; проведения работ повышенной опасности с выдачей наряда-допуска; проведения погрузочно-разгрузочных работ; технического обслуживания оборудования; закрепления оборудования за лицами, ответственными за его правильную и безопасную эксплуатацию при использовании;
обеспечения и выдачи работникам спецодежды и средств индивидуальной защиты;
контроля за соблюдением правил и норм по охране труда по предприятию в целом и его структурным подразделениям.
При наличии на предприятии объектов и оборудования повышенной опасности (лифты, котлы, холодильные установки, электрохозяйство и т.п.) в Положении должен быть указан перечень лиц, ответственных за их безопасную эксплуатацию и надзор в соответствии с требованиями Правил на соответствующие виды оборудования или объекты.
Практическая работа по охране труда проводится специальной службой, инженером по охране труда или лицом, на которое приказом по предприятию возложена эта работа, подчиненным непосредственно руководителю предприятия.
Организация гигиены и безопасности труда на предприятии включает:
1. Организацию персонала и назначение лиц, ответственных за организацию гигиены и безопасности труда, а также за осуществление надзора на предприятии;
2. Составление программы деятельности по управлению безопасностью труда на предприятии;
3. Разработку стратегии внутреннего контроля;
4. Планирование внутреннего контроля;
5. Внедрение внутреннего контроля;
6. Проведение анализа рисков;
7. Организацию надзора и контроля (управление рисками);
8. Документирование, составление отчетов и ознакомление с ними работников.
Рациональная организация рабочего места учитывает оптимальную его планировку, степень механизации и автоматизации, выбор рабочей позы человека и расположением органов управления, инструментов, материалов.
Оптимальная планировка обеспечивает удобство при выполнении работ, экономию сил и времени рабочего, правильное использование производственных площадей, обеспечение безопасных условий работы.
Для нормальной работы цехов необходимо обеспечить комфортные климатические условия на рабочих местах для производственного персонала, допустимые уровни шума и вибраций, высококачественное естественное и искусственное освещение. Нарушение требований правил и норм, предъявляемых к рабочему месту, отрицательно влияет на производительность труда и может быть причиной профессиональных заболеваний и производственного травматизма.
Для обеспечения безопасности той или иной деятельности должны быть решены такие задачи, как: установление негативного воздействия среды обитания; защита от опасностей и предупреждение воздействия на человека негативных факторов; ликвидация отрицательных последствий воздействия опасных и вредных факторов; создание комфортного состояния среды обитания.
Основным направлением в области создания безопасных условий труда является профилактика причин и предупреждение условий возникновения опасных ситуаций.
Ответственность за создание безопасной производственной среды несет руководитель предприятия. Организация безопасности труда на предприятии направлена на предупреждение несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний, сохранение работоспособности и обеспечение удовлетворенности работников.
На уровне предприятия надлежащая организация безопасности труда означает сокращение расходов, связанных с освобождением работников от трудовых обязанностей по болезни и повышение эффективности производства.
Список использованной литературы
1. Артемова Е.Н., Иванникова Т.В. Теоретические основы технологии продуктов питания: Учеб. пособие. - М.: МО РФ, 2002. - 119с
2. Боровикова Л.А., Герасимова В.А., Евдакимов А.М. и др. Товароведение продовольственных товаров: Учеб. пособие для торг. вузов. - М.: Экономика, 1988. - 352с.
3. Бугаенко И.Ф. Переработка тростникового сахара-сырца. - М.: Телер, 1997. - С.31.
4. Брилевского О.А. Товароведение продовольственных товаров: Учеб. пособие. / Под ред. - Минск: Эра, 2001
5. Голыбин В.А., Черняева Л.А., Исаевская А.К. Микробиологическая загрязненность сахара-сырца // Сахар. - 2001. - №3. - С.12.
6. Демчинский Ф.А. Производство сахара-рафинада. - М.: Пищевая промышленность, 1974. - С.40
7. Дмитриченко М.И., Пилипенко Т.В. Товароведение и экспертиза пищевых жиров, молока и молочных продуктов: Учеб. пособие. - СПб.: Питер, 2004. - 352с
8. Драмшева С.Т. Теоретические основы товароведения продовольственных товаров. - М.: Экономика, 1996. - 143с
9. М.И. Дмитриченко. Экспертиза качества и обнаружение фальсификации продовольственных товаров: Учеб. пособие. - СПб.: Питер, 2003
10. Руководство ИСО/МЭК 2. - М., 2005. - П.13.1
11. СанПиН 42-123-4940-88 "Микробиологические нормативы и методы анализа продуктов детского, лечебного и диетического питания и их компонентов"
12. Силин П.М. Технология свеклосахарного и рафинадного производства. - М.: Пищепромиздат, 1958. - С.50.
13. Чепурной И. - М.: Дашков и К. Идентификация и фальсификация продовольственных товаров. /, 2002
14. Чечеткина Н.М., Путилина Т.И. Экспертиза товаров. - М.: ПРИОР, 2002. - 272с.