| Версия шаблона | 1.1 |
| Филиал | Смоленский |
| Вид работы | Курсовая работа |
| Название дисциплины | Менеджмент |
| Тема | Сегментирование рынка: этапы и оценка его эффективности |
| Фамилия студента | Величко |
| Имя студента | Юлия |
| Отчество студента | Владимировна |
| № контракта | 20300070301010 |
| Введение……...……………………………………………………………… | 3 |
| 1 Сегментирование рынка………..…………………………………………. 1.1 Основные признаки сегментирования рынка ...………..……………... 1.2 Этапы сегментирования рынка……………………………...………….. 1.3 Процесс сегментирования рынка …………...…………………………. | 6 6 9 11 |
| 2 Выбор целевых сегментов рынка…………....…………………………… 2.1 Маркетинговые стратегии для сегментов рынка……………………… 2.2 Позиционирование товаров на рынке………….………………………. 2.3 Эффективность сегментирования рынка………………………………. | 16 16 19 24 |
| Заключение…..………….…………………………………………………… | 27 |
| Глоссарий…..…...…….……………………………………………………… | 29 |
| Список использованных источников.…………………………………........ | 31 |
| Список сокращений…………………………………………………………. | 33 |
| Приложения ………………..………….…………………………………….. | 34 |
Актуальность сегментирования рынка определяется рядом важных обстоятельств. Эффективное функционирование предприятий в современных условиях требует проведения глубокого анализа протекающих на рынке процессов и явлений в целях рационального использования наличных ресурсов и качественного удовлетворения запросов потребителей.
Большое количество российских фирм находилось в последнее десятилетие в некотором промежуточном состоянии, когда имеющиеся структуры, системы, методы управления уже не действуют, а новые еще не освоены. Разрыв хозяйственных связей и проблемы сырьевого обеспечения производства, устаревшая материально-техническая база и отсутствие опыта использования маркетинга предопределили низкий уровень конкурентоспособности большинства видов отечественной продукции.
Изменения в социально-экономической жизни страны породили существенные трансформации процессов потребления практически всех категорий населения. Насыщение рынка товарами народного потребления и возможность вариативного удовлетворения потребностей обусловили существенную дифференциацию и повышение требований различных категорий потребителей к качеству продукции. Выпуск изделий, рассчитанных на усредненный уровень требований, стал экономически невыгодным. Это обусловило необходимость разработки новых подходов к изучению рынка, рассмотрению его как совокупности потребителей, дифференцированных по различным группам, предъявляющим схожие запросы к средствам удовлетворения своих потребностей. В создавшихся условиях основной задачей фирм-производителей является разработка продукции с заранее заданными нормативами потребительных свойств, наиболее полно отвечающими структуре потребностей целевого рынка. Достижение данной цели предполагает налаживание каналов обратной связи с потребителями и их включение в систему управления качеством продукции. Принцип ориентации на потребителя составляет основу концепции маркетинга, а его практическая реализация осуществляется через сегментирование рынка и позиционирование товаров.
Вместе с тем необходимо отметить, что освещение процесса сегментирования в научной литературе носит, в основном, описательный характер и не отражает методических проблем формирования оптимального набора критериев и выбора способов сегментирования конкретных товарных рынков с выходом на модели формирования в производстве продукции с заданным потребителем качеством. Большинство авторов утверждает, что единого подхода к процессу сегментирования рынка не существует и предлагает исследователям самостоятельно решать вопросы о критериях и методах сегментирования в каждом конкретном случае. Как следствие, публикации по проблемам сегментирования сводятся, чаще всего, к изложению результатов разовых исследований по отдельным товарным рынкам без продолжения линии на позиционирование товаров и без рассмотрения возможностей практического применения полученных результатов в конкретном производстве.
Кроме того, можно отметить, что в решении проблем сегментирования рынка, позиционирования товаров и совершенствования качества продукции теория маркетинга в наибольшей степени пересекается с классическим товароведением, менеджментом, социологией и психологией. Это создает предпосылки совершенствования методов управления качеством на основе междисциплинарных подходов с построением причинных моделей, что собственно и определяет необходимость подобного рода исследований.
Целью моей курсовой работы является определение сегментирования рынка, изучение различных подходов, методов и принципов рыночного сегментирования, а также оценка его эффективности.
Поэтому в рамках поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- выделить основные признаки сегментирования рынка;
- дать характеристику этапов проведения сегментирования рынка;
- рассмотреть схему сегментирования рынка;
- рассмотреть маркетинговые стратегии сегментирования рынка;
- выяснить, в чем заключается позиционирование товаров на рынке;
- дать оценку эффективности сегментирования рынка.
Основная часть1. Сегментирование рынка1.1 Основные признаки сегментирования рынка
После определения принципов и методов сегментации основным этапом перед проведением сегментации выступает выбор обоснованных критериев (признаков) данной процедуры. Очевидно, что указанные критерии (признаки) будут различными для потребительского рынка и рынка товаров производственного назначения.
Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует. Деятелю рынка необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных переменных параметров, одного или нескольких сразу, в попытках отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка.
При сегментировании рынка потребительских товаров обычно учитываются следующие критерии (признаки): географические, демографические, социально-экономические, национально-культурные, личностные, поведенческие. Рассмотрим возможности сегментирования отдельных рынков потребительских товаров с учетом вышеуказанных признаков (приложение А).
При сегментировании рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы покупателей с одинаковыми или похожими потребительскими предпочтениями, определяющимися общностью проживания на данной территории. В этом случае наиболее важными переменными сегментации являются: плотность населения, численность населения, климатические условия, административное деление [1].
Географические признаки сегментирования особенно актуальны, когда необходимо учитывать культурные, национальные, и исторические традиции покупателей, а также следует считаться с существующими природно-климатическими условиями. Возможными сегментами рынка при использовании географических признаков могут быть географические единицы (приложение Б).
При сегментировании рынка потребительских товаров по демографическим признакам часто выделяются отдельные группы покупателей с учетом таких переменных, как пол, возраст, размер семьи, образ жизни семьи (приложение В).
Демографические признаки сегментирования рынка являются наиболее популярными. Это обусловлено, во-первых, тем, что реальные потребности и запросы потенциальных покупателей непосредственно зависят от демографических факторов. Во-вторых, используя данные признаки, наиболее просто определить состав отдельных сегментов. Товары и услуги наиболее часто потребляются потенциальными покупателями с учетом такого демографического фактора, как возраст (приложение Г).
Довольно легко также определить состав отдельных сегментов, если воспользоваться социально-экономическими признаками сегментирования рынка. Их использование позволяет выделить отдельные группы покупателей с учетом уровня их доходов, принадлежности к общественному классу, профессии (рисунок 1 приложение Д).
Использование национально-культурных признаков сегментирования рынка потребительских товаров предполагает прежде всего выделение с учетом возраста потребителей, отдельных групп покупателей с учетом их национальности, образования и вероисповедания (рисунок 2 приложение Д).
В основе сегментирования рынка по личностным признакам лежат образ жизни и тип личности (рисунок 1 приложение Ж). Образ жизни оказывает существенное влияние на интерес потребителей к тем или иным товарам и компании все чаще обращаются к сегментированию по данному признаку. При сегментировании рынка по типу личности, продавцы наделяют свой продукт личностными характеристиками, которые соответствуют особенностям личности потребителей.
При сегментировании рынка по поведенческим признакам выделяют группы покупателей в зависимости от их знаний, отношений, характера использования и реакции на данный товар (рисунок 2 приложение Ж).
Однако, использование лишь одной переменной сегментирования не всегда может удовлетворить исследователя. Иными словами, иногда целесообразно, используя разные переменные сегментирования, последовательно выделять все более узкие группы покупателей до тех пор, пока не будут получены сегменты, запросам которых полностью соответствует данный товар.
При сегментировании рынка товаров производственного назначения могут быть использованы многие из признаков сегментирования рынка потребительских товаров. В частности, рынок товаров производственного назначения можно сегментировать по географическим признакам и по ряду поведенческих переменных: на основе искомых выгод, регулярности покупок, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему.
При выделении отдельных сегментов рынка товаров производственного назначения первостепенное значение имеют следующие факторы: отраслевая принадлежность, форма собственности, сфера деятельности, размер предприятия (покупателя), периодичность закупок.
Как и для рынка потребительских товаров, при сегментировании рынка товаров производственного назначения могут быть последовательно использованы несколько переменных сегментирования. Рассматривая на каждом шаге полученные сегменты и выделяя из них новые в соответствии с некоторыми другими выбранными показателями, можно за конечное число итераций получить наиболее приемлемые сегменты, т.е. установить группы потребителей, которые имеют одинаковые или очень схожие запросы по отношению к данному товару 1.
Основными факторами сегментирования по демографическому признаку являются: отрасль, размеры потребителя и его месторасположения. Далее в выбранной целевой отрасли промышленности проводится сегментирование компаний-покупателей по их размеру. Продавец может разработать различные программы, нацеленные как на крупные фирмы, так и на мелких потребителей.
Сегментирование потребителей по технологическим факторам включает в себя разбиение их на сегменты с учетом технологии, используемых потребителями, статусом пользователя и объема требуемых товаров.
Покупатели в промышленной сфере часто подвергаются сегментированию по системе организации закупок. Основными факторами сегментирования в этом случае являются: организация закупочной деятельности, структура приоритетов, природа существующих взаимоотношений, общая политика в области закупок, закупочные критерии. Из перечисленных факторов наиболее важным является критерий закупок.
Для рынков товаров производственного назначения применяется сегментирование по ситуационным факторам. Примером сегментирования по этому фактору является сегментирование по срочности поставки товара, обслуживанию заявок на товар, сферам применения товара и размеру заказов.
Покупателей товаров производственного назначения сегментируют по индивидуальным характеристикам. Основными переменными этого фактора являются: сходство между покупателем и продавцом, отношение к риску, приверженность поставщикам.
Разделяя рынок на сегменты, компания-продавец необязательно должна использовать все факторы сегментирования и их переменные, а только те, которые подходят к ее товару, положению, политике, миссии, и которые она считает наиболее значимыми. Разделение на переменные факторы также не является обязательным, и должно осуществляться с учетом индивидуальных особенностей компании и ее товара [11].
1.2 Этапы сегментирования рынка
Сегментирование рынков - это деятельность, основанная на проведении исследований, и состоящая из нескольких этапов:
1. Качественное исследование. Проведение маркетинговых исследований нацелено на поиск потребительских мотиваций, выяснение отношения потребителей к товару и понимание потребительского поведения. Типичным методом исследования, применяемым на этом этапе, является, например, анкетирование потребителей. Одновременно исследователь может выявить точку зрения потребителей на товары конкурентов. Производителям товаров довольно легко уловить проявление признаков конкуренции.
2. Количественное исследование. В результате количественного исследования определяются важные количественные соотношения и значения параметров, описывающих рынок. Данные собираются или с помощью рассылаемых по почте анкет, или при проведении личных интервью. Для проведения анализа должно использоваться достаточное количество потребителей. Объем выборки зависит от требуемого уровня точности, от ограничений статистических методов, которые предполагается применять, а также от того, какая информация для каждого сегмента будет расцениваться как необходимая и достаточная. Чтобы провести структурированное и всестороннее количественное исследование, необходимо учесть и попытаться выявить следующие важнейшие моменты: перечень характеристик и их упорядочение по значимости; осведомленность потребителей о существующих торговых марках и рейтинги торговых марок; отношение потребителей к данной товарной категории; демографические, психологические привычки потребителей и их отношение к средствам массовой информации.
3. Анализ. Характер данных, которые необходимо собрать, зависит от того, какие конкретные методы анализа предполагаются. В самом общем случае необходимо использовать факторный анализ для того, чтобы исключить сильно коррелирующие между собой переменные, а затем кластерный анализ для выявления сегментов. Однако применимы и другие методы анализа. На практике маркетологи часто используют метод Automatic Interaction Detection (AID), растет также популярность методов совместного анализа.
4. Проверка и подтверждение правильности результатов анализа. После выделения сегментов очень важно проверить, существуют они на самом деле или были получены в результате случайных совпадений. Кластерный анализ обладает свойством выделять из случайных данных кластеры, которые выглядят вполне правдоподобно, вот почему этот этап можно назвать решающим и крайне необходимым для того, чтобы сделать окончательные выводы.
5. Составление профиля сегмента. Для каждого выделенного кластера составляется профиль, описывающий свойственные данному сегменту позицию, модель покупательского поведения, демографические характеристики и т.п. Обычно кластерам присваиваются наименования описательного характера: бережливые домохозяйки и инициаторы среди врачей, организаторы и исследователи среди пожилых людей, энергичные мужчины и депрессивные любительницы шоколада [10].
1.3 Процесс сегментирования рынка
Одним из основных направлений маркетинговой деятельности является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства компании на определенном направлении своего бизнеса. Рынок состоит из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга самыми разными параметрами: по своим потребностям, финансовым и другим возможностям, местоположению, покупательским взглядам и покупательским привычкам. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.
К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка. Целевой рынок – это потенциальный рынок компании, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать. Целевой сегмент – это однородная группа потребителей целевого рынка компании, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы.
Представим рынок шести покупателей (рисунок 1 приложение И). Поскольку их индивидуальные нужды и потребности уникальны, значит, каждый покупатель потенциально представляет собой отдельный сегмент рынка. В идеале продавец должен был бы разработать шесть маркетинговых программ. Это предельная степень сегментирования рынка (рисунок 1б приложение И).
Продавец может обнаружить, что потребности меняются в зависимости от уровня доходов покупателей. Покупатели, относящиеся к одной группе по уровню доходов, могут быть отделены от остальных. При сегментировании по уровню доходов из шести покупателей можно, например, получить три сегмента (рисунок 1в приложение И).
С другой стороны, продавец может усмотреть значительную разницу между молодыми покупателями и покупателями старшего возраста. Сегментирование по признаку возраста дает два сегмента по три покупателя в каждом (рисунок 1г приложение И). На отношении покупателя к товару может сказаться как уровень доходов, так и возраст одновременно. В этом случае рынок разделится на пять сегментов (рисунок 1д приложение И). Сегментирование рынка на основе большего числа параметров позволяет более точно оценить потребности каждого отдельного сегмента.
Таким образом, сегментирование рынка – это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.Целью сегментирования является выделение одной или нескольких целевых групп потребителей, под которых "затачивается" весь комплекс маркетинговых мероприятий - от разработки продуктов и брендинга до выбора тональности и носителей маркетинговых коммуникаций. Cхема сегментации рынка носит общий характер, и может быть применена при планировании различных направлений маркетинговой деятельности.
Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно применять апробированные практической деятельностью пять принципов: различия между сегментами, сходства потребителей, большой величины сегмента, измеримости характеристик потребителей, достижимости потребителей [3].
Принцип различия между сегментами означает, что в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей.
Принцип сходства потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару.
Требование большой величины сегмента означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек компании. Данный принцип крайне важен, так как распространение товара “вслепую”, без обратной связи от потребителей, ведет к распылению средств, трудовых и интеллектуальных ресурсов фирмы-продавца.
Принцип достижимости потребителей означает требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями.
Наиболее распространенными методами сегментирования рынка являются метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа.
Метод группировок состоит в последовательной разбивке совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам.
Широкое распространение в процедурах сегментации получила схема последовательных разбивок по методу автоматического детектора взаимодействия (AID). Метод сегментирования AID – последовательное разделение рынка на две части по наиболее важным признакам с целью формирования подгрупп, которые определяются по наличию или отсутствию этого признака (рисунок 2 приложение И).
Для целей сегментации также используются методы многомерной классификации, когда разделение происходит по комплексу анализируемых признаков одновременно. Наиболее эффективными из них являются методы автоматической классификации, или иначе кластерного анализа.
Компании, торгующие на рынках конечных (т.е. домохозяйств) и организованных потребителей (т.е. предприятий, учреждений), прекрасно осознают, что они не в состоянии привлечь сразу всех покупателей или, по крайней мере, не в состоянии привлечь всех покупателей одним и тем же способом. Покупателей много, они разобщены и весьма отличаются по своим потребностям и покупательскому опыту. Да и компании сильно различаются по своим возможностям в области обслуживания разных сегментов рынка. Каждая компания должна выбрать для себя те части рынка, которые она может обслужить наилучшим образом2.
При сегментировании рынка компании подразделяют большие разнородные рынки на меньшие сегменты, которые можно эффективнее охватить товарами и услугами, в соответствии со специфическими потребностями этих сегментов. Сегментирование рынка может производиться на нескольких различных уровнях.
Компании не всегда использовали целевой маркетинг. Фактически весь ХХ век большинство компаний, производящих потребительские товары, предпочитали массовый маркетинг. Традиционный довод в пользу массового маркетинга сводиться к тому, что при подобном подходе формируется большой потенциальный рынок, что ведет к снижению издержек.
По сравнению с массовым маркетингом сегментированный маркетинг предоставляет потребителям дополнительные выгоды. Компания будет эффективнее работать на рынке, ориентируя свои товары или услуги, каналы распространения и программы взаимодействия с потребителями только на тех потребителей, которых она может лучше всего обслужить. Эффективность деятельности на рынке можно так же повысить путём "тонкой настройки" товаров компании, её цен и маркетинговых программ на нужды потребителей, составляющих тщательно подобранные сегменты.
Поэтому массовый маркетинг сейчас используют очень немногие компании. Вместо него практикуется целевой маркетинг - с идентификацией рыночных сегментов, выбором одного или нескольких из них, а также разработкой товаров и маркетинговых комплексов, которые ориентированы на каждый отдельный сегмент.
Обычно сегменты рынка - это большие группы потребителей, которые можно легко идентифицировать на данном рынке. Маркетинг на уровне рыночных ниш концентрируется на подгруппах, существующих внутри этих сегментов. Ниша - это узко определённая группа потребителей, обычно получаемая в результате разделения сегмента на подсегменты или выделения групп потребителей с отчётливо выраженными особенностями.
Микромаркетинг - это практика приспособления товаров и маркетинговых программ к особым вкусам отдельных людей и местного населения. Микромаркетинг включает локальный маркетинг и индивидуальный маркетинг.
Локальный маркетинг подразумевает специальный подбор торговых марок и проведение стимулирования сбыта таким образом, чтобы он соответствовал нуждам и потребностям локальных потребительских групп, в которые входят жители какой-нибудь местности - городов, районов, микрорайонов и даже покупатели, посещающие отдельные магазины.
В своей крайней форме микромаркетинг превращается в индивидуальный маркетинг - приспосабливание товарного ассортимента и маркетинговых программ к нуждам и предпочтениям отдельных потребителей. Индивидуальный маркетинг называют также "маркетингом рынков-для-одного-потребителя", "маркетингом под заказ". Массовое обслуживание на индивидуальной основе - это возможность в массовых масштабах создавать товары и средства коммуникации с потребностями, разработанные на индивидуальной основе таким образом, чтобы удовлетворить требования каждого конкретного потребителя [12].
2 Выбор целевых сегментов рынка2.1 Маркетинговые стратегии для сегментов рынка
Одним из важнейших этапов сегментации рынка, после определения критериев, принципов и методов сегментации, является выбор целевого рынка. Данный этап получил название макросегментации, в противовес микросегментации, посвященной выбору целевого сегмента.
Реализация стратегии сегментации рынка должна начинаться с определении миссии компании, которая описывает ее роль и главную функцию в перспективе, ориентированной на потребителя. Следует поставить три фундаментальных вопроса: «Каким бизнесом занимается компания?», «Каким бизнесом следует заниматься?», «Каким бизнесом не следует заниматься?».
Отсюда возникает понятие целевого рынка компании, представляющего собой значительную группу потребителей со схожими потребностями и мотивационными характеристиками, создающими для компании благоприятные маркетинговые возможности [1].
Целевой рынок компании может быть определен по трем измерениям:
а) технологическому, описывающему технологии, способные удовлетворить потребности на рынке («как?»);
б) функциональному, определяющему функции, которые должны быть удовлетворены на данном рынке («что?»);
в) потребительскому, обусловливающему группы потребителей, которые могут быть удовлетворены на данном рынке («кого?»).
Графически это можно представить трехмерной схемой (приложение К).
Используя данный подход, можно провести разграничение между тремя различными структурами: рынком одной технологии (отраслью), рынком одной функции (технологическим рынком) и товарным рынком.
Отрасль определяется технологией, независимо от связанных с ней функцией или групп потребителей. Понятие отрасли является самым традиционным. В то же время оно наименее удовлетворительно, так как ориентировано на предложение, а не на спрос. Таким образом, подобная категория уместна при условии высокой однородности рассматриваемых функций и групп потребителей.
Рынок технологий охватывает совокупность технологий для выполнения одной функции и для одной группы потребителей. Это понятие близко концепции базовой потребности и подчеркивает взаимозаменяемость различных технологий для одной функции. Обращение к рынку технологий особенно важно для выбора направлений исследований и разработок.
Товарный рынок находится на пересечении группы потребителей и набора функций, основанных на конкретной технологии. Он соответствует понятию стратегической бизнес-единицы и отвечает реальностям спроса и предложения [11].
Выбор стратегии охвата рынкапроизводится на основе анализа конкурентоспособности применительно к каждому сегменту. Компанией могут быть выбраны следующие различные стратегии охвата целевого рынка:
а) стратегия концентрации – компания дает узкое определение своей области деятельности в отношении рынка товаров, функции или группы потребителей;
б) стратегия функционального специалиста – компания предпочитает специализироваться на одной функции, но обслуживать все группы потребителей, заинтересованных в этой функции;
в) стратегия специализации по клиенту – компания специализируется на определенной категории клиентов (больницы, гостиницы и т.п.), предлагая своим клиентам широкую гамму товаров или комплектные системы оборудования, выполняющие дополнительные или взаимосвязанные функции;
г) стратегия селективной специализации – выпуск многих товаров на различных рынках, не связанных между собой (проявление диверсификации производства);
д) стратегия полного охвата – предложение полного ассортимента, удовлетворяющего все группы потребителей [2].
В большинстве реальных случаев стратегии охвата целевого рынка могут быть сформулированы только по двум измерениям: функциям и группам потребителей, так как предприятия, чаще всего, владеют только одной определенной технологией, отражающей их отраслевую принадлежность.
Если же компания владеет различными технологиями, то выбор целевого рынка и стратегии его охвата будут определяться также и технологическим измерением рынка.
После выбора целевого рынка целесообразно перейти к его более детальной сегментации.
В зависимости от того будет компания рассматривать целевой рынок как единое целое или состоящий из сегментов, для которых могут быть разработаны комплексы маркетинга, говорят о недифференцированном, дифференцированном и концентрированном маркетинге.
Недифференцированный маркетинг компания реализует тогда, когда она предлагает целевому рынку определенный товар и соответствующий ему комплекс маркетинга (рисунок 1 приложение Л). В данном случае компания не учитывает существующие различия в запросах потребителей различных сегментов рынка. Наоборот, она стремится установить, что общего имеется в этих запросах и пытается их учесть в предлагаемом рынку товаре. Такой подход позволяет компании свести до минимума затраты на производство и продвижение товара, однако ее эффективная предпринимательская деятельность во многом зависит от поведения конкурентов.
Реализуя дифференцированный маркетинг, компания выбирает несколько сегментов рынка и определяет комплекс маркетинга для каждого из них (рисунок 2 приложение Л). Такой вид маркетинга наиболее приемлем для производителей потребительских товаров. Однако его реализация требует значительных затрат.
При использовании концентрированного маркетинга компания выбирает лишь один сегмент целевого рынка, для которого предлагает данный товар и соответствующий комплекс маркетинга (рисунок 3 приложение Л). В этом случае обеспечивается более полный учет реальных потребностей покупателей. Однако компания оказывается в определенной зависимости как от потребителей, так и от конкурентов, поведение которых может оказать негативное влияние на предпринимательскую деятельность компании [10].
При выборе стратегии охвата рынка необходимо учитывать следующие факторы:
- ресурсы компании (при ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга);
- степень однородности продукции (для однородных товаров, таких как соль или сталь, подходит стратегия недифференцированного маркетинга; для товаров, отличающихся по структуре, таких как фотокамеры и автомобили, больше подходят стратегия дифференцированного и концентрированного маркетинга);
- этап жизненного цикла товара (при выходе на рынок с новым товаром целесообразно не только предлагать вариант новинки, но и использовать стратегию недифференцированного и концентрированного маркетинга);
- степень однородности рынка (для покупателей с одинаковыми вкусами, одинаково реагирующими на одни и те же маркетинговые стимулы, более уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга);
- маркетинговые стратегии конкурентов (если конкуренты занимаются сегментированием рынка, использование стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться для компании проигрышным, и наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, компания может выиграть при использовании дифференцированного ли концентрированного маркетинга) [3].
2.2 Позиционирование товара на рынке
Установив целевой рынок, компания должна определить свои позиции на нем. Эти позиции зависят, прежде всего, от того, есть ли на выбранных сегментах рынка конкуренты или нет. Если на рассматриваемых сегментах конкурентов нет, т.е. соответствующие группы покупателей не могут полностью удовлетворить свои нужды и потребности за счет предлагаемых товаров, то тогда эти группы покупателей образуют так называемое рыночное окно. Это рыночное окно может и привлечь внимание компании, и она предложит ему свои товары.
Если на выбранных сегментах рынка есть конкуренты и компания решила выходить на эти сегменты со своим товаром, то она должна определить положение данного товара на рынке с то
Несмотря на наличие конкурентов, компания может обеспечить себе господствующее и стабильное положение на отдельных сегментах рынка. Совокупность покупателей таких сегментов образует так называемую рыночную нишу.
Прежде чем решить вопрос о позиционировании товара, его производителю следует определить позиции аналогичных товаров-конкурентов, а также выяснить положение компаний, изготавливающих данные товары. В результате можно будет выбрать одно из двух возможных направлений позиционирования [11].
Первое – позиционировать компанию с одним из действующих конкурентов и начать выполнять мероприятия по завоеванию отдельных позиций на рынке. Компания осознанно может пойти на это, если:
- есть возможность создать более конкурентоспособный товар, чем аналогичный товар конкурента;
- рынок имеет достаточно большую емкость и поэтому на нем можно успешно работать нескольким конкурентам;
- компания располагает более значительными ресурсами, чем они есть у конкурента;
- выбранная позиция наиболее полно отвечает конкурентным возможностям компании.
Второе направление – создать товар, не имеющий аналогов на рынке, чтобы завоевать определенные позиции на рынке в условиях отсутствия конкуренции. Прежде чем принять такое решение, высшее руководство компании должно убедиться в наличии технических возможностей создания уникального товара; экономических возможностей создания и производства товара в пределах обоснованного уровня цен; достаточного (для получения определенной прибыли) числа потенциальных покупателей, предпочитающих такого рода товар. Положительный ответ на эти условия означает, что товаропроизводитель нашел перспективную нишу на рынке и готов выполнить целый ряд мероприятий, обеспечивающих ее заполнение.
Если сегментирование дает характеристики, которые должен иметь продукт с точки зрения желаний и предпочтений, то позиционирование убеждает потребителей, что им предлагается именно тот товар, который они хотели бы приобрести.
Факторами, определяющими позицию товара на рынке, являются не только цены и качество, но также производитель, дизайн, скидки, обслуживание, имидж товара и соотношение этих факторов. Оценка компанией своих товаров на рынке может расходиться с мнением покупателей по данному вопросу. Например, компания выходит на рынок и продает товар, который, на его взгляд, имеет высокое качество при относительно низких ценах. Проблема возникает в том случае, если покупатель относит этот товар к категории среднего качества с относительно высокой ценой. Задача маркетинга - убедить покупателей приобрести данный товар по цене, соответствующей высокому качеству [11].
Позиционирование включает комплекс маркетинговых элементов, с помощью которых людям необходимо внушить, что речь идет о товаре, созданном специально для них, чтобы они идентифицировали предлагаемый товар со своим идеалом. При этом возможны разнообразные подходы и методы. Например, позиционирование на базе определенных преимуществ товара; на основе удовлетворения специфических потребностей или специального использования; позиционирование через определенную категорию потребителей, уже купивших товар, или путем сравнений; позиционирование с помощью устойчивых представлений и т.д. Естественно, позиционирование не может быть связано с обманом и дезинформацией потребителя. Это может сойти один раз, после чего производителя ждут неудачи и потери [6].
Позиционирование обычно осуществляется в три этапа:
1. Проводится детальное исследование рынка с целью определения, какие атрибуты являются важными для данного рыночного сегмента, и устанавливается приоритетность этих атрибутов.
2. Составляется перечень конкурирующих продуктов, обладающих выявленными атрибутами.
3. Устанавливается идеальный уровень значений атрибутов для конкретного
сегмента рынка. Проводится сравнительная оценка атрибутов позиционируемой марки продукта по сравнению с идеальным уровнем и по сравнению с продуктами
конкурентов.
По результатам позиционирования окончательно выбираются рыночные сегменты и направления дифференциации продуктов. Например, производитель легковых автомобилей может сделать акцент на долговечности своих автомобилей, в то время как конкурент — на их экономичности. В данном примере проводится позиционирование по одному преимуществу. Однако на практике позиционирование может проводиться по двум и даже трем атрибутам. Например, зубная паста «Аквафреш» продвигается на основе трех преимуществ: борьба с кариесом, свежее дыхание и отбеливание зубов.
При определении позиции продукта на рынке часто используют метод построения карты позиционирования в виде двухмерной матрицы, в которой представлены продукты конкурирующих компаний3.
В качестве параметров при построении карт позиционирования можно выбирать различные пары характеристик, описывающих исследуемые продукты. Часто такие пары выбираются по результатам опроса потребителей.
Для завоевания крепких позиций в конкурентной борьбе, исходя из результатов позиционирования своих продуктов, компания выделяет характеристики продукта и маркетинговой деятельности, которые могут в выгодную сторону отличить ее продукты от продуктов конкурентов, то есть проводит дифференциацию своей продукции. Причем для разных продуктов могут выбираться разные направления дифференциации. Например, в бакалейной лавке ключевым фактором дифференциации может быть цена, в банке — уровень услуг, качество и надежность определяют выбор компьютера и т.п.
Выделяют продуктовую дифференциацию, сервисную дифференциацию, дифференциацию персонала и дифференциацию имиджа.
Продуктовая дифференциация — предложение продуктов с характеристиками и/или дизайном лучшими, чем у конкурентов. Для стандартизованных продуктов (куры, нефтепродукты, металл) практически невозможно проводить продуктовую дифференциацию. Для сильно дифференцированных продуктов (автомобили, бытовая техника) следование данной рыночной политике является обычным явлением.
Сервисная дифференциация заключается в предложении услуг (скорость и надежность поставок, установка, послепродажное обслуживание, обучение клиентов, консультирование), сопутствующих продукту и по своему уровню превосходящих услуги конкурентов.
Дифференциация персонала — наем и тренировка персонала, который осуществляет свои функции более эффективно, чем персонал конкурентов. Хорошо обученный персонал должен удовлетворять следующим требованиям: компетентность, дружелюбие, вызывать доверие, надежность, ответственность и коммуникабельность.
Дифференциация имиджа заключается в создании имиджа, образа компании и/или ее продуктов, отличающих их в лучшую сторону от конкурентов и/или их продуктов. Например, большинство известных марок сигарет имеют схожие вкусовые качества, одинаковым образом продаются. Однако сигареты «Мальборо» за счет необычности своего имиджа, согласно которому их курят только сильные, «ковбоеподобные» мужчины, занимают около 30% мирового рынка сигарет [11].
В зависимости от особенностей конкретных продуктов и возможностей компании она может реализовать одновременно от одного до нескольких направлений дифференциации.
Сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара на рынке позволяют компании сосредоточить маркетинговую стратегию на удовлетворении потребностей выбранных групп покупателей, обеспечивая им существенные преимущества по сравнению с конкурентами и создавая необходимые предпосылки для осуществления эффективной предпринимательской деятельности. Последнее возможно, прежде всего, благодаря разработке и реализации комплекса маркетинга. Разработка такого комплекса включает обоснование совокупности товара, цены, распределения и продвижения, наиболее полно удовлетворяющих запросы потребителей [3].
2.3 Эффективность сегментирования рынка
Существует много различных способ сегментирования рынка, однако, не все
эти способы одинаково эффективны. Конечно, между изощренными подходами к сегментированию, которые иногда предлагают исследователи, и теми методами сегментирования, которые фактически применяются на практике, существует огромный разрыв.
Чтобы сегментирование рынка приносило пользу, сегменты должны обладать следующими характеристиками:
1) Измеримостью. Должны существовать способы и средства измерения размера, покупательной способности, а также профилей сегментов. Некоторые из переменных сегментирования довольно трудно измерить. Например, в Европе насчитывается 30 миллионов левшей – что почти население всей Канады. Однако по-прежнему лишь очень немногие фирмы ориентируются в своей деятельности на этот сегмент. Возможно, причина в том, что этот сегмент трудно поддается вычленению и измерению. Демографические данные о левшах отсутствуют, и проводимые правительствами переписи населения не предусматривают вопросов об этой особенности.
2) Доступностью. Насколько легко сегменты поддаются охвату и обслуживанию? Активных «потребителей» спиртных напитков очень много, но единственное, что их объединяет - это их склонность к выпивке. За исключением ряда стран исламского мира, активных любителей спиртного можно обнаружить во всех странах, во всех возрастных группах и во всех группах, отличающихся по уровню доходов, среди всех психологических типов и даже среди представителей обоих полов. Если только подобная группа не живет в одном месте и не приобретает спиртное в определенных магазинах или не обращается к определенным средствам массовой информации, то считать ее целевым сегментом весьма сложно.
3) Значимостью. Рыночные сегменты должны быть достаточно велики и прибыльны для того, чтобы стоило заниматься их обслуживанием. Каждый рыночный сегмент должен представлять собой по возможности большую однородную группу, оправдывающую применение для нее специально разработанной маркетинговой программы. Например, для производителя легковых автомобилей абсолютно неприбыльно разрабатывать специальную модель для потребителей ростом меньше «метр двадцать».
4) Пригодностью. Для привлечения и обслуживания соответствующих
сегментов необходимо разрабатывать эффективные программы. Например, хотя банк Midland Bank и выявил семь рыночных сегментов, а также разработал для них два кредитных проекта – Vector и Orchard – он не обладает достаточными ресурсами для того, чтобы разрабатывать отдельную маркетинговую программу по каждому сегменту. Кроме того, банк обладает ограниченными средствами на ведение рекламной деятельности и вынужден обслуживать все сегменты с помощью одного и того же персонала своих отделений.
Проводя сегментацию, нужно помнить, что излишнее увлечение числом переменных (т.е. признаков) сегментации в большинстве случаев является нецелесообразным. Во-первых, потому, что чрезмерное углубление сегментации может резко уменьшить ёмкость внутри самого сегмента, и, соответственно сократить доходы компании. А во-вторых, множественность признаков сегментации затрудняет информационное обеспечение процесса, удлиняет его сроки, увеличивает трудоёмкость и стоимость [11].
ЗаключениеСегментирование рынка является одним из основных направлений маркетинговой деятельности. Целью сегментирования является выделение одной или нескольких целевых групп потребителей с последующим «подстраиванием» товара под них.
Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно применение пяти принципов: различия между сегментами, сходства потребителей, большой величины сегмента, измеримости характеристик потребителей, достижимости потребителей.
Наиболее распространенными методами сегментирования рынка являются: метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа.
Критерии сегментирования рынка подразделяются на сегментирование потребительского рынка и рынка товаров производственного назначения.
При выборе целевого сегмента рынка компании необходимо решить, сколько сегментов следует охватить и определить самые выгодные из них. В связи с этим выделяют недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.
Установив целевой рынок, компания должна определить свои позиции на нем. Позиционирование товаров на рынке осуществляется в три этапа: проводится детальное исследование рынка; составляется перечень конкурирующих продуктов; устанавливается идеальный уровень значений атрибутов для конкретного сегмента рынка. Решение о точном позиционировании позволит компании приступить к следующему шагу, а именно, к детальному планированию комплекса маркетинга.
Таким образом, в пользу проведения сегментирования рынка говорит следующее:
1. Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей, но и того, что они из себя представляют (их личностные характеристики, особенности поведения на рынке и т.п.).
2. Достигается лучшее понимание природы конкурентной борьбы на конкретных рынках.
3. Представляется возможность концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.
4. Энергия сотрудников маркетинговых и сбытовых служб направляется на наиболее перспективных потребителей.
5. При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов.
Глоссарий| № п/п | Понятие | Определение |
| 1 | Выбор целевых сегментов рынка | оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими товарами. |
| 2 | Дифференцированный маркетинг | выступление в нескольких сегментах рынка с разработкой отдельного предложения для каждого из них |
| 3 | Ёмкость рынка | объем реализуемого на конкретном рынке товара в течение определенного периода времени |
| 4 | Концентрированный маркетинг | концентрация маркетинговых усилий на большой доле одного или нескольких субрынков в противовес сосредоточению их на небольшой доле большого рынка |
| 5 | Массовый маркетинг | массовое производство, массовое распространение и массовой стимулирование сбыта одного и того же товара для всех покупателей |
| 6 | Множественная сегментация рынка | Ориентация фирмы на два или более различных рыночных сегментов, каждый из которых характеризуется отличительными совокупностями потребностей и предлагает специально разработанный план маркетинга для каждого сегмента |
| 7 | Недифференцированный маркетинг | обращение ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением в противовес сосредоточению усилий на одном сегменте |
| 8 | Позиционирование товара на рынке | действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга |
| 9 | Рынок | Сфера обмена, где действует совокупность реальных и потенциальных продавцов и покупателей |
| 10 | Сегмент рынка | Часть целевого рынка с однородными требованиями потребителей к товару (услуге), производимому поставщиками продукции |
| 11 | Сегментирование рынка | разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга |
| 12 | Стратегия дифференцированного маркетинга | Стратегия, согласно которой фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение |
| 13 | Стратегия концентрированного маркетинга | Концентрация маркетинговых усилий на большей доле одного или нескольких субрынков в противовес сосредоточению их на небольшой доле большого рынка |
| 1 | Акулич, И.Л. Маркетинг [текст]: учебник / И.Л.Акулич. – 5-е изд., исправлен. – Минск: Вышэйшая школа, 2007. – 479 с. – ISBN 978-985-06-1391-2. |
| 2 | Акулич, И.Л. Маркетинг [текст]: Учебное пособие / И.Л.Акулич, И.З.Герчиков. - Мн.:Интерпрессервис, Мисанта, 2003. – 397 с. – ISBN 985-482-028-9, ISBN 985-6080-78-9. |
| 3 | Акулич, И.Л. Маркетинг [текст]: учебное пособие. Практикум / И.Л. Акулич. – Мн.: Вышэйшая школа, 2003. – 253 с. – ISBN 985-06-0840-4. |
| 4 | Акулич, И.Л. Основы маркетинга [текст]: учебное пособие / И.Л.Акулич, Е.В.Демченко. - Мн.:Вышэйшая школа, 1998. – 236 с. - ISBN 985-06-0377-1. |
| 5 | Барышев, А.Ф. Маркетинг [текст]: учебник / А.Ф.Барышев. – 2-е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2002. – 208 с. – ISBN 5-7695-1256-3. |
| 6 | Войтов, А.Г. Экономика. Общий курс. (Фундаментальная теория экономики) [текст]: учебник / А.Г.Войтов. – 6-е перераб. и доп. изд. – М.: Издат.-книготорговый центр «Маркетинг», 2002. – 584 с. – ISBN 5-94462-217-2. |
| 7 | Евдокимов, Ф.И. Азбука маркетингу [текст] : навчальний посібник. 3-э вид.. переробл. і доповн. / Ф.И.Евдокимов, В.М.Гавва – Д.: Сталкер, 1998. – 432 с., іл. – ISBN 966-7104-95-8. |
| 8 | Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия [текст]: учебное пособие / Л.Л.Ермолович, И.Г.Сивчик, Г.В.Толкач, И.В.Щитникова / Под общей редакцией Л.Л.Ермолович. – Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001. – 576 с. – ISBN 985-6656-03-6, ISBN 985-6598-73-7. |
| 9 | Захаров, С.В. Маркетинг [текст]: учебник / С.В.Захаров, В.И.Павленко, Б.Ю.Сербиновский. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 318 с. – (Высшее образование) – ISBN 978-5-222-12279-2. |
| 10 | Котлер, Ф. Основы маркетинга [текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг: пер. с англ. – 2-е Европ. изд. – М.: СПб; К.; Издательский дом «Вильямс», 2003. – 944 с.: ил. – Парал. тит. англ. – ISBN 5-8459-0088-3 (рус.), – ISBN 0-13-262254-8 (англ.). |
| 11 | Котлер, Ф. Основы маркетинга [текст] / Ф. Котлер: пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА-Кросс.Плюс», ноябрь 1995. – 702 с. – ISBN 5-89093-001-Х. |
| 12 | Михарева, В.А. Прикладной маркетинг [текст]: учебное пособие / В.А.Михарева [и др.] / Под общей ред. В.А. Михаревой – Минск: Вышэйшая школа, 2007. – 431 с. – ISBN 978-985-06-1334-9. |
| 13 | Основы маркетинга [текст]: учебное пособие / А.Н.Бобровников, С.Н.Волкова, И.Е.Замятина, В.А.Никольская. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. – 176 с. – ISBN 5-7995-0382-1. |
| 14 | Похабов, В.И. Основы маркетинга [текст]: учебное пособие/ В.И.Похабов, В.В.Тарелко. – Мн.: Вышэйшая школа, 2001. – 271 с. – ISBN 985-06-0602-9. |
| 15 | Прогнозирование и планирование экономики [текст]: учебное пособие / под общей редакцией В.И.Борисевича, Г.А.Кандауровой. – Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001. – 380 с. – ISBN 985-6656-04-4. |
| 16 | Федько, В.П. Основы маркетинга [текст] / В.П.Федько, Н.Г.Федько: 100 экзаменационных ответов. – Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2001. – 448 с. – ISBN 5-241-00012-7. |
| 17 | Хлусов, В.П. Основы маркетинга [текст] / В.П.Хлусов. – М.: “Изд-во ПРИОР”, 2000. – 160 с. – ISBN 5-7990-0077-3. |
И т.д. – и так далее;
И т.п. – и тому подобное;
Т.е. – то есть.
Приложения| А | |
| Б | |
| В | |
| Г | |
| Д | |
| Ж | |
| И | |
| К | |
| Л |
1 Федько, В.П. Основы маркетинга / В.П.Федько, Н.Г.Федько: 100 экзаменационных ответов. – Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2001. – 448 с.
2Котлер, Ф. Основы маркетинга [текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг: пер. с англ. – 2-е Европ. изд. – М.: СПб; К.; Издательский дом «Вильямс», 2003. – 944 с.:
3 Акулич, И.Л. Маркетинг [текст]: учебное пособие. Практикум / И.Л.Акулич. – Мн.: Вышэйшая школа, 2003. – 53 с.