Содержание
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Описание исследуемого предприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов . . . . . . . . . . . . . . . .10
Описание и результаты проведенного маркетингового исследования рынка . . 14
Оценка уровня конкурентоспособности товара . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16
Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
Заключение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Библиографический список . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22
Приложение 1 Система ранжирования степени настоятельности совершенствования свойств товара в зависимости от оценок свойств
. . . . . 23
Приложение 2 Бухгалтерский баланс ЗАО «Техлен»
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Приложение 3 Рекламный буклет: Кассеты с формами перфорированными
. 28
Введение.
Анализ маркетинговой среды и оценка рыночных возможностей организации осуществляются в ходе комплексных маркетинговых исследований рынка, цель которых состоит в сборе информации о рынке и ее изучении для совершенствования процесса разработки и сбыта товаров.
Маркетинговые исследования рынка являются обязательным условием успеха товаров, предлагаемых на рынке. Они эффективны в том случае, когда рассматриваются не только как процесс получения труднодоступной коммерческой информации, но и как средство, обеспечивающее руководство организации аналитическими выводами об изменениях маркетинговой среды с целью улучшения возможностей системы управления.
Всё большее число некоммерческих организацией обнаруживает, что нуждается в проведении исследований, которые по способам и методам проведения родственны маркетинговым. Это позволяет расширительно толковать цель исследований, снимая коммерческую направленность в принятии решений.
Маркетинговые исследования могут касаться различных сфер деятельности и решать следующие задачи: изучение политики цен, анализ сбыта, изучение каналов распределения и стимулирования сбыта, изучение средств рекламы, и ее эффективности и т.д.
Маркетинговые исследования проводятся, как правило, по какой-либо комплексной маркетинговой проблеме, актуальной для фирмы в настоящий момент. Многие крупные компании имеют для этой цели собственные отделы, содержащие от одного до нескольких десятков сотрудников. Это могут быть специализированные отделы или отделы, выполняющие близкие функции, например, отделы экономической информации, отделы сбыта и т.д.
Понятие маркетингового исследования рынка определяется как объективный сбор, регистрация и анализ всех фактов по проблемам, относящимся к продаже и перемещению товаров и услуг от производителя к потребителю. Маркетинговые исследования также могут охватывать все виды исследовательской деятельности, связанные со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией.
Виды маркетинговых исследований
.
Комплексное маркетинговое исследование рынка включает в себя 6 основных видов маркетинговых исследований.
1. Исследование рынка.
- измерение рыночного потенциала;
- изучение характеристик рынка (характеристика потребителей по возрасту, полу, доходу, профессии и социальному положению);
- определение географического размещения потенциальных потребителей;
- анализ распределения долей рынка между фирмами;
- исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок;
- анализ общеэкономических и других внешних тенденций, влияющих на структуру рынка.
2. Исследование сбыта.
- определение квот и территории сбыта;
- изучение каналов распределение и сбыта;
- изучение стратегий стимулирования сбыта;
- инвентаризация товарных запасов розничной сети;
- пробный маркетинг.
3. Исследование потребительских свойств товаров.
- изучение реакции на новый товар и его потенциала;
- анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров;
- тестирование товаров;
- анализ замыслов новых идей;
- изучение проблем создания упаковки (дизайн и физические характеристики);
- изучение возможности упрощения ассортимента.
4. Исследование рекламы.
- анализа эффективности рекламных объявлений;
- анализа рекламных текстов;
- анализа эффективности средств распространения рекламы;
- анализа эффективности рекламной работы.
5. Исследование экономики коммерческой деятельности.
- краткосрочного прогнозирования;
- долгосрочного прогнозирования;
- изучения проблем ценообразования;
- анализа расположения предприятий и складов;
- анализа эффективности информационных систем.
6. Исследование мотивов поведения покупателей и ответственности фирмы.
- исследование потребительских мотиваций;
- изучение проблем информирования потребителей;
- изучение общественных ценностей и проблем социальной политики;
- изучение законодательных ограничений в области рекламы и стимулирования;
- изучение воздействия на окружающую среду.
Цели маркетинговых исследований.
Целями маркетинговых исследований являются снижение степени неопределенности при принятии маркетинговых решений и обеспечение непрерывного контроля над их реализацией. В ходе исследований решаются следующие группы задач:
- оценка состояния и тенденций развития конъюнктуры рынка;
- исследование поведения потребителей, анализ деятельности конкурентов, поставщиков и посредников организации;
- анализ маркетинговой деятельности организации, включающей управление товарным ассортиментом, ценообразование и разработку стратегии изменения цен, организацию каналов сбыта продукции и использование средств стимулирования реализации.
1. Этапы маркетинговых исследований:
2. Формулирование проблемы и целей исследования.
3. Определение потребности в информации и организация ее сбора.
4. Анализ информации.
5. Подготовка аналитического отчета.
Описание исследуемого предприятия
Исследуемое предприятие – это Закрытое Акционерное Общество «Техлен»
О компании:
ЗАО «Техлен» было создано в 1991 году для оказания услуг промышленного характера предприятиям пищевой промышленности Санкт-Петербурга и области. Среди заказчиков были, в основном, предприятия хлебопекарной и кондитерской отраслей.
Накопленный опыт позволил в 2000 году организовать собственное производство по изготовлению противней, форм для выпечки, печных тележек и контейнеров, столов и моек, венчиков для миксеров и других видов инвентаря, применяемого в хлебопекарной и кондитерской промышленности.
Хорошее качество изделий привлекло новых клиентов. Растущий сбыт позволил развивать производство: было закуплено специальное оборудование и арендованы дополнительные площади. Постепенно в ассортименте продукции выделилось 3 основных направления:
- Тележки: печные, транспортные и тележки для евролотков
- Листы волнистые и листы плоские (противни)
- Формы для выпечки: хлебные (тостовые) и перфорированные ("лодочки")
С годами росло число клиентов предприятия: сейчас их уже более 1000 и в основном это хлебозаводы: как крупные лидеры рынка, так и небольшие районные предприятия. Инвентарь, изготавливаемый фирмой «Техлен», поставляется практически во все регионы России – от Калининграда до Южно-Сахалинска и от Мурманска до Пятигорска.
Миссия фирмы – способствовать успеху хлебозаводов в расширении ассортимента, повышении качества выпечки, облегчении работы хлебопеков с помощью инвентаря наилучшего качества.
Уважение к заказчику, честность и обязательность в отношениях, стремление обеспечивать высокий стандарт качества продукции открывают для компании хорошую перспективу и позволяют с оптимизмом смотреть в завтрашний день.
Финансовые ресурсы:
Уставной капитал «Техлен» по состоянию на начало текущего года составляет 567 000 руб.
Внеоборотные активы – 692 000 руб., из них основные средства – 672 000 руб.
Оборотные активы – 49 123 000 руб.
Из них:
- Запасы (сырье, материалы и прочие ценности) – 3 482 000 руб.
- Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям – 18 000 руб.
- Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) – 44 526 000 руб.
- Денежные средства – 831 000 руб.
- Прочие оборотные активы – 267 000 руб.
Долгосрочные обязательства у компании отсутствуют
Краткосрочные обязательства – 49 248 000 руб.
Доходы и расходы предприятия:
- Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг – 34 568 000 руб.
- Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг – 21 050 000 руб.
- Валовая прибыль – 13 518 000 руб.
- Прибыль от продаж – 1 555 000 руб. (см. Приложение 2)
Технические ресурсы:
- Объем выпускаемой продукции – 111
- Количество оборудования составляет – 25 единиц
- Оборудование по балансовой стоимости – 111
- Доля оборудования с износом – 58 %
По оборудованию предприятие разделено на участки:
- основные:
- сварочный (сварка аргонно-дуговая и полуавтоматическая)
- слесарный (гидравлические и кривошипные пресса, листогибочные пресса, ручной слесарный электроинструмент)
- заготовительный (гильотина, ленточная пила)
- вспомогательный:
- механический (токарный и фрезерный станок)
Технологические ресурсы:
В предприятии «Техлен» на всех уровнях и во всех сферах деятельности стараются использовать современные методы ведения работ. Это касается не только административного аппарата, но и, непосредственно, производственного подразделения. Целый конструкторско-технологический отдел работает над тем, чтобы качество выпускаемой продукции было на высоком уровне и постоянно улучшалось, чтобы постоянно повышалась производительность труда за счет удобной, быстропереналаживаемой оснастки, а так же над новыми видами продукции по заявке отдела маркетинга.
Человеческие ресурсы:
Численность сотрудников ЗАО «Техлен» составляет 50 человек.
Доля административного аппарата – 20 %
Соотношение мужчин и женщин в администрации – 50 на 50
Производственные рабочие – исключительно мужчины
Возраст рабочих в компании – от 25 до 58 лет
Возраст административных работников – от 30 до 65 лет
Весь коллектив тщательно подобран, высокообразован и квалифицирован и составляет единую сплоченную команду, в которой каждый знает и выполняет свои функции и обязанности. Стимулирование сотрудников и честное отношение руководства привело к отсутствию текучести кадров на предприятии.
Пространственные ресурсы:
В настоящий момент возможности предприятия не позволяют иметь свои производственные площади, и пока «Техлен» работает на арендованных площадях. Но, в долгосрочных планах компании, есть пункт о построении завода на своих площадях.
Организационные ресурсы:
Компания «Техлен» готовится к стандартизации своего предприятия по стандарту ИСО 9000. В каждом подразделении руководители прописывают все возможные бизнес-процессы, происходящие в их отделе. Такой вид документов способствует быстрому методу принятия решений в стандартных ситуациях любым членом команды. В иных случаях, решения принимаются руководителями отделов или подразделений, или же, непосредственно, генеральным директором.
Информационные ресурсы:
- Сайт компании
- Рекламные буклеты
- Реклама в СМИ (модули и статьи в отраслевых журналах)
- Доклады на семинарах и конференциях
- Презентации во время визитов
- Почтовые рассылки
- Информация на отраслевых порталах в Интернете
- Система контактов по телефону
Маркетинговые ресурсы:
- Донесения до потребителя информации о преимуществах изготавливаемой продукции
- Анализ использования продукции на предприятиях потребителя
- Развитие товарных линий
- Полнота предлагаемой информации и конкурентные преимущества
Позитивные рыночные характеристики:
- Имидж надежного партнера и поставщика
- Установленные отношения с сотнями хлебозаводов
- 10 лет стабильной работы
- Выстроенная система управления на предприятии
- Выстроенная ценовая политика
Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов
Наряду с другими производимыми товарами, компания «Техлен» выпускает и новый вид товара, который сама разработала, внедрила в производство и выставила на рынок. Это форма «лодочка» перфорированная. (см. Приложение 3)
Этот товар предназначен для выпечки в нем хлебных батонов.
Область применения продукта – любой хлебозавод, выпускающий или предполагающий выпуск батонов.
Формы выпускаются различных размеров и геометрических форм и могут применяться, как отдельно, в единичном варианте, так и в виде кассет, объединяя несколько форм общей рамкой (см. фото 1)
Разделяются формы на два типа: основной тип, классический, по форме батона — кассеты форм "лодочек" перфорированных и дополнительный тип — формы круглые (см. фото 2)
фото 1. Виды форм и кассет
Для выпечки батонов формы собраны в кассеты по несколько штук:
3 формы "лодочки"
4 формы "лодочки"
5 форм "лодочек"
фото 2. Формы круглые перфорированные
Формы представлены пятью типоразмерами (длина х ширина х высота):
№ 1 315 × 125 × 30
№ 2 300 × 110 × 30
№ 3 300 × 85 × 30
№ 4 260 × 110 × 30
№ 5 215 × 85 × 25
Формы в кассетах имеют ручки из нержавеющей или черной углеродистой стали, что обеспечивает удобство при эксплуатации и возможность укладывать кассеты на направляющие тележек. Применение кассет позволяет увеличить производительность печи путем плотного расположения форм в кассетах: для разных габаритов тележек – свои варианты кассет (см. фото 3)
Преимущества применения форм:
- Ровная и красивая форма выпечки
- Отсутствие слипания тестовых заготовок
- Рост производительности
- Улучшение качества выпечки
фото 3. Применение и преимущества форм
Специальное предложение: для размера печной тележки 600х800 мм – 12 батонов с каждого одного уровня (см. фото 4)
фото 4. Кассета из
6-ти форм.
Материал формы – пищевой алюминий, толщиной 1,5 мм
Материал рамки – нержавеющая или черная сталь 1,5 мм
Соединение алюминиевой формы со стальной рамкой производится путем сварки вольфрамовым электродом в среде аргона, что способствует высокой надежности и качеству соединения.
Для того, чтобы продукцию компании узнавали, на каждом изделии проставляется логотип компании.
Уровень качества выпускаемого товара достаточно высок, но тем не менее, постоянно ведутся работы по улучшению продукта: снижению его веса, изменению профиля рамки для уменьшения травмоопасности и удобства к применению.
Упаковывается товар по несколько кассет вместе, обматывается стрейдж-пленкой. В упаковку вкладывается ярлык с описанием:
- Производителя
- Заказчика
- № заказа
- Счета заказа
- Наименования изделия
- Артикула
- Даты выпуска
- Количества изделий в заказе
- Количество изделий в месте
- Количество мест
В особых случаях (по требованию заказчика) изготавливается жесткая упаковка.
Поставки товара заказчику происходят через транспортные компании.
Продвижение товара осуществляется наряду с другими товарами, производимыми компанией «Техлен» (см. Информационные и Маркетинговые ресурсы и Рыночные характеристики).
Уровень сбыта и товародвижения данного товара – примерно 1500 – 2000 форм в месяц.
Поскольку формы «лодочки» - эксклюзив, - конкуренция по данному товару отсутствует.
Доля рынка форм – 100 %
Объем продаж форм перфорированных в «Техлен» составляет 18 % от общего объема продаж компании.
Описание и результаты проведенного маркетингового исследования рынка
Крупнейшие заводы страны выпекают традиционные батоны (р-р 110×300×30) в туннельных печах на специальном оборудовании конвейерного типа, позволяющем производить продукцию в массовых объемах, но только одного вида. Как любому предприятию, в условиях конкуренции на рынке потребления, чтобы обойти конкурентов и повысить спрос на свою продукцию, необходимо расширять ассортимент. Поэтому у таких предприятий возможен спрос на другие виды и типоразмеры изделий, таких, как: 215×85×25 или 300×85×30.
Примером такого хлебозавода может послужить Ростовский областной хлебозавод. Применяя для выпечки батонов туннельные печи, этот завод выпускает довольно большой объем стандартных батонов, но спрос хлебобулочной продукции не ограничивается только этим видом. Ростовский хлебозавод приобрел у «Техлена» формы других размеров, за счет чего существенно расширил ассортимент своей продукции. Объем спроса этим заводом составил:
- В натуральных показателях – 2200 форм в год
- В стоимостных показателях – 4928 руб в год
Другие хлебозаводы и пекарни (а их большинство) выпекают свою продукцию в ротационных печах. Такой способ позволяет выпекать любую продукцию от обычного хлеба до кондитерских изделий, и такие предприятия являются основными потребителями исследуемого товара.
До появления на рынке форм «лодочек», батоны выпекались на плоских или волнистых противнях. Плоские противни (листы) имеют наименьшую себестоимость, поэтому их стоимость относительно мала, но продукция, выпекаемая на этих листах – абсолютно бесформенная и не привлекательная. К тому же невозможно добиться идентичности веса изделий и отсутствия слипания друг с другом.
Волнистые противни (волнистые листы), задают форму и размер батона, но не стандартизируют его вес. Процесс слипания тестовых заготовок так же возможен, хотя и в меньшей степени. Себестоимость волнистых листов несколько выше, а, соответственно, выше и цена.
И только с появлением форм «лодочек» все перечисленные проблемы были устранены. И, хотя стоимость их, как минимум, в два раза выше стоимости плоского листа, форы имеют большой интерес у потребителей и спрос на них постоянно растет.
Конкуренция по формам «лодочкам» отсутствует. По плоским и волнистым листам – достаточно высока.
Основные конкуренты, их стратегии и параметры рынка приведены в Таблице 1.
Но все больше и больше при выпечке батонов, хлебозаводы отдают предпочтение формам «лодочкам».
На сегодняшний день доля продаж в «Техлен» между листами и формами составляет:
- Листы – 59,32%
- Формы «лодочки – 40,68%
При этом по листам – очень высокая конкуренция со стороны других фирм-изготовителей. И, хотя качество изготовления намного ниже, чем у «Техлен», цена (примерно в 1,5 раза дешевле) привлекает потребителя.
Таблица 1
| Предприятие |
Техлен |
Технология вкуса |
Анне Лизе |
Интеграл |
ПК «Улей» |
| Профиль деятельности |
производство |
продажа импортных изделий |
Представительство фирма «Алитет» |
производство |
производство |
| Страна |
Россия |
Россия |
Германия |
Россия |
Россия |
| Город |
С-Петербург |
Москва |
С-Петербург |
Рыбинск |
Москва |
| Уровень цен (от 1 до 5) |
4 |
4 |
5 |
2 |
3 |
| Способ продвижения продукции |
Интернет сайт Выставки d-mail Визиты Реклама Статьи Семинары |
Интернет сайт Выставки d-mail |
Интернет сайт Выставки Реклама Семинары |
Партнеры холдинга АГРО-3 |
Интернет сайт Выставки Реклама |
| Доля рынка (в %)в России |
15 |
3 |
3 |
25 |
5 |
| Уровень качества выпускаемой продукции (от 1 до 5) |
4 |
4 |
5 |
2 |
3 |
Проведение маркетингового исследования реальног
Целевыми сегментами являются все хлебозаводы, выпекающие батоны в ротационных и люлечных печах с объемом выпуска продукции (батонов) – до 5 тонн.
Позиционируется товар на рынке, как инвентарь, способствующий выпуску качественной продукции.
Оценка уровня конкурентоспособности товара
Уровень конкурентоспособности товара определяем по формуле:
%
где:
К – уровень конкурентоспособности (%);
OZ(i
) – оценка значимости (важности) i-ой характеристики товара для потребителя;
OV(i
) – оценка воплощения i-ой характеристики товара;
МО(i
) – максимальная оценка воплощения i-ой характеристики товара
М – количество характеристик товара.
Для оценки важности любой из рассматриваемых характеристик товара используем экспертную оценку по 5-балльной системе, в которой:
5 – характеристика товара чрезвычайно значима для потребителя;
4 – характеристика значима в высокой степени;
3 – характеристика значима, но не слишком;
2 – малозначимая характеристика;
1 – незначимая характеристика;
Для оценки потребительской удовлетворенности (степени воплощения) используем следующую систему оценок:
5 – характеристика товара отлично воплощена;
4 – характеристика воплощена хорошо;
3 – есть отдельные недостатки в воплощении характеристики;
2 – есть значительные недостатки, плохое воплощение;
1 – характеристика почти не воплощена;
Таблица 2
| № п/п |
Характеристики |
Формы «лодочки» |
Противень волнистый |
Противень плоский |
Степень важности |
| 1 |
Малые габаритные размеры изделия |
5 |
5 |
5 |
5 |
| 2 |
Низкий вес изделия |
4 |
3 |
3 |
5 |
| 3 |
Надежность материала изделия |
5 |
4 |
4 |
3 |
| 4 |
Эргономичность |
5 |
3 |
3 |
5 |
| 5 |
Травмобезопасность |
4 |
3 |
5 |
4 |
| 6 |
Жесткость конструкции |
5 |
4 |
2 |
5 |
| 7 |
Красота формы выпеченного продукта |
5 |
3 |
1 |
5 |
| 8 |
Отсутствие слипания тестовых заготовок |
5 |
5 |
2 |
5 |
| 9 |
Высокая производительность выпечки |
5 |
3 |
2 |
5 |
| 10 |
Высокое качество выпечки |
5 |
4 |
3 |
5 |
| 11 |
Разнообразие форм |
5 |
3 |
2 |
3 |
| 12 |
Разнообразие размеров |
5 |
4 |
2 |
3 |
| 13 |
Стабильность веса выпек-го продукта |
5 |
4 |
1 |
5 |
| 14 |
Низкая стоимость изделия |
3 |
4 |
5 |
5 |
| 15 |
Доступность сбыта |
3 |
4 |
5 |
2 |
| 16 |
Послепродажное обслуживание |
4 |
2 |
1 |
4 |
| 17 |
Доступная информация |
3 |
5 |
5 |
2 |
| 18 |
Сложность при изготовлении изделия |
5 |
4 |
2 |
2 |
Расчет:
Формы «лодочки» = (5×5+4×5+5×3+5×5+4×4+5×5+5×5+5×5+5×5+5×5+5×3+5×3+5×5+3×5+3×2+4×4+3×2+5×2)/ (5×5+5×5+5×3+5×5+5×4+5×5+5×5+5×5+5×5+5×5+5×3+5×3+5×5+5×5+5×2+5×4+5×2+5×2) = (25+20+15+25+16+25+25+25+25+25+15+15+25+15+6+16+6+10)/ (25+25+15+25+20+25+25+25+25+25+15+15+25+25+10+20+10+10) = 334/ 365 = 0,92
=
92 %
Противень волнистый =
(5×5+3×5+4×3+3×5+3×4+4×5+3×5+5×5+3×5+4×5+3×3+4×3+4×5+4×5+4×2+2×4+5×2+4×2)/
(5×5+5×5+5×3+5×5+5×4+5×5+5×5+5×5+5×5+5×5+5×3+5×3+5×5+5×5+5×2+5×4+5×2+5×2) =
(25+15+12+15+12+20+15+25+15+20+9+12+20+20+8+8+10+8)/ (25+25+15+25+20+25+25+25+25+25+15+15+25+25+10+20+10+10) = 269/365 = 0,74 =
74 %
Противень плоский =
(5×5+3×5+4×3+3×5+5×4+2×5+1×5+2×5+2×5+3×5+2×3+2×3+1×5+5×5+5×2+1×4+5×2+2×2)/ (5×5+5×5+5×3+5×5+5×4+5×5+5×5+5×5+5×5+5×5+5×3+5×3+5×5+5×5+5×2+5×4+5×2+5×2) =
(25+15+12+15+20+10+5+10+10+15+6+6+5+25+10+4+10+4)/
(25+25+15+25+20+25+25+25+25+25+15+15+25+25+10+20+10+10) = 207/365 = 0,57 =
57 %
Таблица 3
| Исследуемый продукт – формы «лодочки» перфорированные |
||||
| № п/п |
Характеристики |
Степень важности |
Степень воплощения |
Коэффициент настоятельности совершенствования |
| 1 |
Малые габаритные размеры изделия |
5 |
5 |
2 |
| 2 |
Низкий вес изделия |
5 |
4 |
6 |
| 3 |
Надежность материала изделия |
3 |
5 |
1 |
| 4 |
Эргономичность |
5 |
5 |
2 |
| 5 |
Травмобезопасность |
4 |
4 |
5 |
| 6 |
Жесткость конструкции |
5 |
5 |
2 |
| 7 |
Красота формы выпеченного продукта |
5 |
5 |
2 |
| 8 |
Отсутствие слипания тестовых заготовок |
5 |
5 |
2 |
| 9 |
Высокая производительность выпечки |
5 |
5 |
2 |
| 10 |
Высокое качество выпечки |
5 |
5 |
2 |
| 11 |
Разнообразие форм |
3 |
5 |
1 |
| 12 |
Разнообразие размеров |
3 |
5 |
1 |
| 13 |
Стабильность веса выпек-го продукта |
5 |
5 |
2 |
| 14 |
Низкая стоимость изделия |
5 |
3 |
8 |
| 15 |
Доступность сбыта |
2 |
3 |
5 |
| 16 |
Послепродажное обслуживание |
4 |
4 |
5 |
| 17 |
Доступная информация |
2 |
3 |
5 |
| 18 |
Сложность при изготовлении изделия |
2 |
5 |
1 |
Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия
На основе расчетов видно, что не все параметры исследуемого товара совершенны и некоторые из них требуют серьезной доработки.
В плане самого товара:
- Расширить ассортимент размеров форм
- Значительно уменьшить вес изделия за счет применения другого, более тонкого материала
- Повысить надежность конструкции путем изготовления ребер жесткости на поверхностях рамки конструкции
- Повысить долговечность путем применения долговечных материалов, например нержавеющих сталей
В плане цены:
- Стоимость товара на рынке, естественно, дороже, чем стоимость альтернативных изделий, хотя, из-за ряда преимуществ, многие выбирают именно этот товар. Снижение стоимости на формы, несомненно, расширило бы круг потребителей, а добиться снижения можно только за счет снижения себестоимости и повышения производительности труда.
В плане коммуникационной политики:
- Повысить удобства в эксплуатации. На основе проводимого послепродажного анализа эксплуатационных свойств изделия и пожеланий и замечаний потребителя, выработать ряд мероприятий по улучшению качества продукта.
- Обратить особое внимание на снижение травмоопасности изделия при эксплуатации (скругление углов формы, зачистка заусенцев, зачистка сварных швов).
В плане сбыта:
Стараться завоевать весь рынок по продаже данного вида продукции.
Для этого:
- Расширять информационный сектор.
- Размещать статьи в отраслевых СМИ конкретно, по данному товару, отмечая и разъясняя все преимущества этого товара по сравнению с имеющимися аналогами.
- Увеличить количество контактов с перспективными потребителями.
- Улучшить качество общения с потребителем:
- хорошо знать продвигаемый товар
- не допускать хамства и раздражения сотрудников отдела маркетинга при разговоре с заказчиком, не смотря на возможные выпады со стороны заказчика
- четко, быстро и ясно отвечать на вопросы заказчика
- твердо держать при разговоре генеральную линию компании
В плане сервиса:
- Наладить послепродажное сервисное обслуживание, тем более, что конструкция товара позволяет вариант замены форм, в отличие от аналогов.
- Установить гарантию на продаваемый товар.
Заключение
Итак, проведя маркетинговые исследования и расчеты можно сделать вывод, что исследуемый товар (форма «лодочка» перфорированная) является, несомненно, нужным и востребованным товаром на отраслевом рынке. Многие хлебозаводы и хлебопекарни уже приобрели и приобретают этот продукт и отзываются о нем только с положительной стороны. Многие могли бы и желали бы приобрести данный товар, но по тем или иным причинам пока не делают этого. А многие применяют старые технологии и не знают о новом товаре.
Отсюда можно сделать вывод, что формы «лодочки» перфорированные, как товар – весьма востребованы на рынке и имеют хорошую продажную перспективу. Но над ними еще необходимо работать по различным факторам, чтобы максимально завоевать рынок продаж и избежать конкуренции.
Список литературы
1. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Издательство “Финпресс”, 1998
2. http://www.tehlen.ru/main/history/
3. Маркетинг: Учебник / под ред. А.Н. Романова. – М.:ИНФРА-М, 1999
4. Ф. Котлер Маркетинг, Менеджмент. – СПб.:Питер, 1999
5. Управление организацией: Учебник / под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. – М.:ИНФРА-М, 1999
6. Маркетинг. Учебное пособие / под ред. Зайцева В.А. – М.:ГИНФО,1999
7. Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайтов http://realreferat.narod.ru/
http://www.pk-ulei.ru/
http://www.bcm.ru/parts/1360/3
http://www.tehnovkus.fis.ru/
http://alitet.com/
http://www.anneliese.de/
Приложение 1
Система ранжирования степени настоятельности
совершенствования свойств товара в зависимости от оценок свойств
| Оценка важности свойства |
Оценка воплощения свойства |
Коэффициент настоятельности совершенствования, необходимости реализации мероприятия |
| 2 |
1 |
7 |
| 2 |
2 |
6 |
| 2 |
3 |
5 |
| 2 |
4 |
3 |
| 2 |
5 |
1 |
| 3 |
1 |
8 |
| 3 |
2 |
7 |
| 3 |
3 |
6 |
| 3 |
4 |
4 |
| 3 |
5 |
1 |
| 4 |
1 |
9 |
| 4 |
2 |
8 |
| 4 |
3 |
7 |
| 4 |
4 |
5 |
| 4 |
5 |
2 |
| 5 |
1 |
10 |
| 5 |
2 |
9 |
| 5 |
3 |
8 |
| 5 |
4 |
6 |
| 5 |
5 |
2 |