Стратегический анализ деятельности компании Акваспецстрой

Стратегический анализ.

1. Миссия и стратегические цели предприятия.

ООО «Акваспецстрой» образовано в 2003 году и за это время прошло путь от становления до завоевания на строительном рынке Украины имени надежного партнера и профессионального исполнителя работ различного профиля.

Основный девиз предприятия «Стабильность развития и реализации планов» обеспечивает Заказчику сдачу работ в срок, качественно с выполнением всех требований ТУ, ГОСТ и ДБН.

Согласно с Уставом предприятия Общество с ограниченной ответственностью «Акваспецстрой» создано в соответствии с уставным договором путем объединения принадлежащего участникам общества имущества и предпринимательской деятельности с целью получения прибыли на основании ЗУ «Про господарскi товариства».

Предметом деятельности общества является:

- Строительство, ремонт, реконструкция наружных систем водоснабжения, канализации и дренажных систем;

- Бестраншейные технологии;

- Дноуглубление и очистка водоемов;

- Укрепление грунтов, оснований зданий и сооружений;

- Изготовление грунтовых теплообменников для тепловых насосов;

- Строительные, ремонтно–строительные и специально – монтажные работы и т.д.

На предприятии создана линейно – функциональная организационно – производственная структура.

Отдела маркетинга на предприятии не существует. Его функции распределены между другими отделами.

- Анализ маркетинговой среды предприятия.
Данная функция в настоящее время успешно выполняется директором, главным инженером и зам. директора по финансам и персоналу.

- Товарная политика.
Отдел по внедрению новых технологий, ПТО, а также директор и главный инженер занимаются разработкой и использованием услуг, предоставляемых организацией. Услуг, так как предприятие специализируется исключительно на предоставлении услуг.

- Ценовая политика.
Установлением цен на основные и дополнительные услуги предприятия занимается директор, главный инженер и сметный отдел.

- Политика продвижения.
Функции данного сектора на сегодняшний день исполняют многие отделы на предприятии, а также привлекаются сторонние организации.

Миссия
- чётко выраженная причина существования организации. Миссия должна быть официально сформулирована и сообщена сотрудникам организации. Миссия - это ориентир, на который настроены все цели предприятия.

Т.к. миссия фирмы
обобщает главное назначение функционирования фирмы, с помощью которого она реализует цель своего существования, то миссию фирмы «Акваспецстрой» определяют такие основные факторы:

1. Удовлетворение потребностей в строительных услугах.

2. Потребители – крупные и мелкие компании, а также физические лица, которые нуждаются в услугах предприятия.

3. Разносторонность выполняемых работ.

Миссия фирмы «Акваспецстрой» - создание для предприятий и населения Украины комфортных условий работы и проживания посредством качественных и надежных строительных работ, что обеспечивает развитие компании, благополучие ее сотрудников и экономическое развитие региона.

Стратегическое планирование на предприятии также предполагает постановку для опреде­ленного периода времени стратегических целей, которые должны быть доста­точно конкретными и измеряемыми с помощью определенных критериев.

Стратегические цели фирмы «Акваспецстрой»:

1. Занять долю рынка 100% соответствующую производственным мощностям предприятия.

2. Укрепить позиции на рынке строительных услуг путем расширения ассортимента и повышения качества услуг при постоянных производственных издержках.

3. Увеличить финансовую устойчивость предприятия за счет минимизации издержек при сохранении текущего уровня качества продукции и услуг.

4. Увеличить рыночную стоимость предприятия.

5. Снизить цены на предоставляемые услуги при сохранении текущего уровня качества за счет снижения производственных издержек.

6. Установить прибыль достаточную для наращивания мощностей с целью выхода на внешние рынки.

7. Повысить репутацию надежного партнера путем проведения благоприятной для клиента ценовой и товарной политики.

8. Повысить осведомленность о качестве продукции предприятия путем активного продвижения в эффективных коммуникативных каналах.

9. Увеличить благосостояние работников посредством выплат достойного и справедливого вознаграждения и решения социальных проблем.

2. Характеристика микросреды предприятия.

2.1. ООО «Акваспецстрой».

Предприятие соответствует всем современным требованиям, в том числе относительно штата сотрудников. Всех работников предприятия можно разделить на такие группы по полученному образованию:

- Несколько высших образований (заместитель директора по финансам и персоналу);

- Одно высшее образование (директор, ИТР, административный персонал);

- Среднее техническое образование (мастера, энергетики, электрики и т.д.);

- Без образования (уборщики и т.д.).

Кроме того, работники регулярно проходят обучающие курсы, семинары, тренинги.

Эффективной работе способствует достаточно сильно развитая мотивация персонала.
Ведется она двумя методами: монетарными и немонетарными. К монетарным можно отнести:

- система премиального вознаграждения сотрудников (дополнительное вознаграждение по результатам работы за месяц, квартал, год);

- тенденция к повышению з/п.

Из немонетарных методов на предприятии практикуются:

- повышение квалификации;

- возможности карьерного роста;

- справедливая система оплаты;

- поощрения;

- позитивная корпоративная культура;

- медицинская страховка;

- качественное управление.

Опыт сотрудников имеет достаточный уровень для такого рода деятельности.

Что касается доступа работников к информации о рынках, конкурентах, заказчиках, их мнениях и т.д., то он ограничен занимаемой должностью. Простой рабочий естественно не может прийти в ПТО или другие отделы и потребовать данную информацию. Руководство доводит до сведения персонала политику и цели в области качества, требований, специфики процессов, правила, инструкции.

Организация обращается к информации руководства и данным относительно работы, эффективности, удовлетворенности клиента и возможностей усовершенствования. Данные распространяются только в пределах необходимости для работы.

В целом можно сделать вывод, что на предприятии работает высококвалифицированный персонал, способности которого полностью реализуются.

2.2. Клиенты.

К основным клиентам фирмы относятся:

- ООО «Нафтогазсервис»;

- ОАО «ОПЗ»;

- Макеевский металлургический завод;

- «Криворожаглострой»;

- ОАО «Полтавтрансстрой»;

- ООО «Санта»;

- ООО «Сим Лтд»;

- ООО «Сустр-19»;

- СПД Дедиков;

- Одесская Государственная Академия Строительства и Архитектуры;

- Группа компаний «Герц» ООО «Герц Строй»;

- Южненский городской комитет;

- ООО Высотник-Терзыул;

- ООО «СКВО»;

- ООО «Восход»;

- ЧП «Вектор»;

- ООО «Укрмехтранбуд»;

- ООО «С - Инжиринг»;

- ООО «ТЦ Кировский»;

- ЧП «Алко»;

- ЗАО ОСУ – 532 «Проммонтаж»;

- КФ «ВеСТТ».

Это не полный список, так как за 6 лет плодотворной работы у предприятия появилось очень много клиентов.

Наиболее привлекательными для фирмы, конечно же, являются предприятия такого масштаба как ООО «Нафтогазсервис», ОАО «ОПЗ», Макеевский металлургический завод, «Криворожаглострой», ОАО «Полтавтрансстрой», ООО «Санта». Это объясняется объемами работ, которые предоставляют данные организации, надежностью, а также перспективой постоянного сотрудничества.

Клиенты предприятия «Акваспецстрой» в целом довольны предоставленными услугами.

Обращению именно к данному предприятию с заказами способствует его надежность, репутация, а также специфика некоторых предоставляемых услуг, таких как работы при помощи Watermaster.

К потенциальным потребителям предприятия «Акваспецстрой» относятся многие действующие коммерческие и государственные организации. К примеру, можно привести строительство стадионов и инфраструктуры в городах Львов, Киев, Донецк в связи с Евро-2012.

К постоянным клиентам фирмы можно отнести такие предприятия как ООО «Нафтогазсервис», ОАО «ОПЗ», ООО «Санта», Южненский городской комитет, ООО Высотник-Терзыул, ООО «Сим Лтд» и некоторые другие. Однако очень трудно сказать, что они обеспечивают экономическую безопасность предприятия и развитие коммерческих операций в будущем.

2.3. Контактные аудитории.

Все контактные аудитории ООО «Акваспецстрой» можно поделить на такие группы:

a. СМИ;

b. Государственные учреждения;

c. Местное общество;

d. Финансовые круги;

e. Внутренние контактные аудитории.

Средства массовой информации.

Основные контакты предприятия с телевидением, газетами и журналами. Телевидение
– это первый канал рекламной информации об организации. Постоянные объявления о приеме на работу или предоставляемых услугах появляются на различных южненских, одесских, киевских, полтавских телеканалах. На пример, ЮТВ, «Глас», «Приморье» и др.

Газеты
размещают в основном информацию о вакансиях на предприятии «Акваспецстрой». Такие сообщения периодически появляются в южненских, киевских и одесских газетах.

В специализированных журналах можно найти не только рекламу предприятия, но и статьи об их деятельности, интервью с директором. На пример, всеукраинский журнал «Инженерные сети из полимерных материалов» в 2007 году дважды публиковал информационные статьи об ООО «Акваспецстрой».

Государственные учреждения.

Как любое коммерческое предприятие, ООО «Акваспецстрой» в своей деятельности постоянно сталкивается с различными государственными учреждениями.

При уплате налогов -
это налоговая служба, пенсионный фонд, фонд социального страхования, фонд по нетрудоспособности и др.

При поиске сотрудников – центр занятости.

При ценообразовании – Госстрой.

А также Облкомстат, Южненский городской совет, Коминтерновский сельский совет, а также советы городов, где работает предприятие.

Местное общество.

В своей деятельности ООО «Акваспецстрой» приходится часто сталкиваться с местным и обществом в целом. Для поддержания хорошей репутации предприятие постоянно занимается благотворительностью. Основным объектом является Пещанский интернат. Также они помогали Южненской школе №4, сычавскому сельскому совету, Коминтерновскому сельскому совету при постройке памятника в память о голодоморе и многим другим.

Финансовые круги.

Основными контактными аудиториями финансовой сферы являются банки, лизинговые компании и страховые компании. Среди банков ООО «Акваспецстрой» пользуется услугами Банка Пiвденного (основной банк) и МТБ. Среди лизинговых компаний – «ХЮПО АЛЬПЕ-АНДРІА-ЛІЗИНГ». Застрахована организация и ее имущество в таких страховых компаниях, как СК «Таст-Гарантия» и СК «Нова».

Внутренние контактные аудитории.

К внутренним контактным аудиториям предприятия «Акваспецстрой» относится собрание трудового коллектива.

2.4. Конкуренты.

Предприятие работает на 5 рынках:

- Строительство, ремонт, реконструкция наружных систем водоснабжения, канализации и дренажных систем;

- Бестраншейные технологии;

- Дноуглубление и очистка водоемов;

- Укрепление грунтов, оснований зданий и сооружений;

- Изготовление грунтовых теплообменников для тепловых насосов.

По первому рынку

основными конкурентами являются:

1. Строительная фирма «Нефрит».

2. ООО «Киев Стройсервис».

3. ООО «Варна».

4. ООО «Акватек-Украина».

5. ООО «Санта».

6. ЧП «Неостиль».

По второму рынку

основными конкурентами являются:

1. ООО «БИЗНЕС ТРЕНД Україна».

2. СК «Чикур».

3. ООО «СтройПолимерМонтаж».

4. ООО «Харьковагроснаб».

5. ООО «Санта».

По третьему рынку

у предприятия «Акваспецстрой» в Украине нет конкурентов, так как эти работы проводятся с помощью оборудования Watermaster, которым владеет в нашей стране только данная компания.

По четвертому рынку

:

1. ООО «Спецстрой».

2. ООО «Фортуна».

3. «Геомассив».

4. ЗАО «УКРТЕХНОПРОМ».

По пятому рынку

:

1. ООО «ОСНОВА».

2. ОАО « ИНСОЛАР-ИНВЕСТ».

3. ООО «Инсолар».

4. ООО «Санта».

5. ЗАО «УниТехСтрой».

Наибольшую опасность для предприятия представляет ООО «Санта», ООО «Киев Стройсервис», ООО «БИЗНЕС ТРЕНД Україна», ООО "Спецстрой", ОАО « ИНСОЛАР-ИНВЕСТ», ЗАО «УниТехСтрой». Это связано с тем, что эти предприятия уже давно на рынке Украины, качество их услуг остается неизменным и переманить их клиентов очень сложно. Также их важное конкурентное преимущество в том, что доля рынка их больше, чем у ООО «Акваспецстрой».

Конкуренты используют следующие методы борьбы:

- Демпинг;

- Снижение цены за счет снижения административных затрат;

- Черный ПР;

- Антиреклама.

Предприятие ожидает развитие конкуренции на рынке дноуглубления и очистки водоемов. Так это еще новая отрасль в Украине, а спрос на нее растет.

Что касается ценообразования, ценовой политики конкурентов, то это является коммерческой тайной. Узнать это можно путем промышленного шпионажа. Цены они стараются устанавливать на уровне среднерыночных, однако, руководствуются правилом «себестоимость + прибыль».

А что касается качества услуг конкурентов, то если оно не отвечает требованиям, конкурент уходит с итак заполненного рынка.

2.5. Поставщики.

ООО «Акваспецстрой» сотрудничает с различными предприятиями, которые поставляют им материалы, оборудование, различные работы и услуги.

Среди основных поставщиков материалов можно выделить:

Концерн «Водополимер».
Поставщик полиэтиленовых напорных труб для водо- и газопроводов, фасонных частей к ним, а также труб для дренажных систем.
ТД «Евротрубпласт».
Поставщик полиэтиленовых труб для водо-, газо-, теплоснабжения, канализации.
НЗЖБИ.
Поставщик железобетонных изделий.
«Антей – Пласт».
Поставщик цемента и пленок.
«Юг цемент».
Поставщик цемента.
Торгово – промышленная группа «Евродержбуд».
Поставщик железобетонных изделий.
«Укрполимерконструкция».
Поставщик полиэтиленовых труб и фасадных изделий.

Среди основных поставщиков оборудования можно выделить:

ООО «П
i
вдень - Енергоальянс».
Поставщик электрооборудования.
Вермеер Штайнбрюк.
Поставщик оборудования для строительства и санации инженерных сетей.
ООО «Индтехно».
Поставщик редукторных установок.
«Эвентус».
Поставщик спецтехники из Японии.
«
IPC
».
Поставщик буровой техники изи Италии.

Другие поставщики:

ООО «Альянс Ойл Украина».
Поставщик топливных ресурсов.
Всеукраинский консалтинговый центр.
Поставщик консалтинговых услуг.
«Киевстар Дж. Эс. Эм.»
Поставщик услуг мобильной связи.
«Медсервис».
Медицинских услуг.
Международная Ассоциация специалистов ГНБ.
ООО «Ти. Си. Ай – Сертификейшн».
ООО «Коралл».
Канцтовары.
ООО «Транзит».
Услуги автоперевозок.
ООО «Основа».
Автоуслуги.

Основными критериями, по которым предприятие выбирает поставщиков, являются:

- Качество, надежность;

- Цена;

- Современность;

- Гарантия;

- Легкость монтажа;

- Техническое обслуживание;

- Соответствие нормативным требованиям.

Основные виды сервиса, который предоставляют поставщики:

- Транспортировка;

- Гарантия.

2.6. Посредники.

Главными посредниками предприятия являются субподрядчики. Среди основных можно выделить:

- ООО «Восход»;

- ООО «Гидрогеосервис ПСФ»;

- ТО «Мастерклас строительная компания»;

- ЗАО «Проммонтаж»;

- ООО «Стройтехдемонтаж»;

- ООО «Инжиринг»;

- ООО «Югспецстрой»;

- ЧП «Югинвестбуд».

Также при покупке материалов и оборудования фирма часто связывается с посредниками:

- «Оптрейд». Термоизоляционные материалы.

- ООО «СПДТУ». П/э материалы.

- УГМК. Металлопрокат.

- «Вавин Украина». Оборудование.

Основные посредники – это дилеры. Однако при закупке оборудования предприятие имеет дело в основном с дистрибьютерами.

3. Характеристика макросреды предприятия.

3.1. Демографическая среда.

Демографическая среда незначительно влияет на деятельность ООО «Акваспецстрой». Исключением является повышение образовательного уровня населения. Предприятие с расширением границ деятельности и освоением новых рынков все больше нуждается в квалифицированных кадрах, которых периодически не хватает. Сейчас в Украине наблюдается недостаток людей со средним технических образованием, а тем более с опытом работы.

3.2. Экономическая среда.

Для наличия спроса важно не только наличие заказчиков, но и их покупательная способность. Экономическая среда складывается из факторов, влияющих на покупательную способность потребителей и структуру потребления. Общий уровень покупательной способности зависит от уровня текущих доходов, цен, сбережений, доступности кредита. На покупательной способности сказываются экономические спады, высокий уровень безработицы, растущая стоимость получения кредита.

Финансовый кризис 2008-2009 годов в мире и в Украине значительно повлиял на деятельность ООО «Акваспецстрой». В первую очередь это отразилось на снижении объема заказов.

Если взять в пример 2008 год, то работы определялись еще на несколько месяцев вперед. Сейчас же предприятие находится в постоянном поиске новых клиентов.

Можно выделить основные негативные последствия данного кризиса:

- снижение объемов заказов;

- удорожание материалов и оборудования;

- удорожание кредитов;

- задержки с оплатой выполненных работ;

- и как результат, периодические непокрытые убытки.

Однако, есть одно положительное последствие – исчезновение с рынка некоторых конкурентов.

Экономическая ситуация в Украине, если не принимать во внимание кризис, относительно благоприятная для развития предприятий данной отрасли. Это связано со все растущим спросом на услуги, предоставляемые фирмой, с еще не большой конкуренцией.

3.3. Природная среда.

ООО «Акваспецстрой» имеет непосредственную связь с природной средой.

Из природных ресурсов предприятию необходимо для работы только топливо. Бензин необходим для автотранспорта, Watermaster и некоторого другого оборудования. Также используется соляра, ДТ и другие ГСМ. Так что проблем с доступностью сырья нет.

Отрицательно влияет повышение цен на энергоносители.

Важным в деятельности предприятия является экологический фактор. Законодательством регулируется отрасль, в которой работает предприятие. На пример, при проведении работ по очистке водоемов и т.д. необходимо взять разрешение у всех местных министерств, связанных с этим водоемов.

3.4. Научно – техническая среда.

Предприятие непосредственно связано с НТП. Технологии, с которыми работает предприятие, все время развиваются и усовершенствуются. По - этому руководители должны постоянно следить за всеми научно – технологическими достижениями в своей сфере. Иначе они окажутся на обочине рынка. На пример, еще пару лет назад широкое применение имели траншейные технологии. Но уже сейчас они уступили место бестраншейным, как более эффективным и наносящим намного меньше вреда окружающей среде и обществу.

3.5. Политическая среда.

Под политической средой подразумеваются законы, государственные учреждения и структуры, которые оказывают влияние и ограничивают деятельность компаний и отдельных лиц в данном обществе.

ООО «Акваспецстрой» как коммерческое предприятие регулируется ЗУ «Про господарскі товариства», «Про підприємства в Україні», «Про підприємництво», «Про власність», а также действующим законодательством, другими нормативніми актами, Уставом и Уставнім договором.

3.6. Культурная среда.

Включает социальные институты и другие силы, способствующие формированию и восприятию ценностей, вкусов и норм поведения общества.

Культурная среда мало влияет на деятельность предприятия. Значение имеет лишь культура работников, их дисциплина и самоорганизация.

4.
STEP
-
анализ
предприятия.

Факторы	Ранг (1-3)	Баллы (1-10)	Взвешенная оценка
1. Социальные: 1. Наличие квалифициорованных кадров. 2. Отношение работников к труду и отдыху. 3. Влияние СМИ. 4. Мобильность трудових ресурсов. 5. Доходы населения. 6. Репутация компании, имидж используемой технологии. 8. Мнения и отношение потребителей.	1	8 7 7 5 9 10 10	8 7 7 5 9 10 10
2. Экономические: 1. Покупательная способность физических и юридических лиц. 2. Доступность кредитов в банке. 3. Экономическая ситуация в стране. 4. Объем заказов. 5. Стоимость материалов и оборудования. 6. Уровень конкуренции. 7. Инфляция. 8. Затраты предприятия. 9. ЖЦ предприятия и отрясли. 10. Инвестиционный климат в отрасли. 11. Налогооблажение. 12. Специфика услуг.	3	6 5 3 7 6 10 9 5 8 8 4 9	18 15 9 21 18 30 18 15 24 24 12 27
3. Политические: 1. Государственное регулирование в отрасли. 2. Государственное регулирование конкуренции. 3. Государственное регулирование предпринимательства. 4. Налоговая и антимонопольная политика. 5. Торговая политика. 6. Ужесточение госконтроля за деятельностью бизнес-субъектов и штрафные санкции. 7. Выборы на всех уровнях власти. 8. Регулирующие органы и нормы. 9. Законодательство в отрасли.	2	8 7 6 4 6 6 8 9 8	16 14 12 8 12 12 16 18 16
4. Технологические: 1. НТП. 2. Развитие конкурентных технологий. 3. Финансирование исследований. 4. Изменение и адаптация новых технологий. 5. Информация и коммуникации, влияние интернета. 6. Законодательство по технологиям. 7. Потенциал инноваций. 8. Доступ к технологиям.	2.5	10 9 7 8 10 8 8 6	25 22,5 17,5 20 25 20 20 15

Итого:

Социальные	Экономические	Политические	Технологические
56	231	124	165

Можно сделать взвод, что на деятельность предприятия в отрасли наибольшее влияние оказывают экономические факторы. Далее идут технологические и политические. А вот социальные факторы обладают наименьшим влиянием.

В своїй стратегической политике предприятие «Акваспестрой» долино особое внимание уделять экономической бреде, т.к. в ней кроются самые большие возможности и угрозы для предприятия.

Маркетинговая стратегическая сегментация рынка.

1. Стадии ЖЦ организации и ее услуг.

Жизненный цикл организации
— совокупность стадий развития, которые проходит фирма за период своего существования.

Предприятие «Акваспецстрой» находится на стадии развития – этапе коллегиальности. Это определяется по таким параметрам:

1) быстрый рост организации;

2) осознание своей миссии;

3) формирование стратегии развития (неформальные коммуникации и структура, высокие обязательства
);

4) идет активное освоение рынка;

5) рост интеграции;

6) увеличение числа сотрудников;

7) разделение труда и рост специализации;

8) более формальные и обезличенные коммуникации;

9) внедрение систем стимулирования;

10) конкурентная окружающая среда.

Сейчас для руководителей предприятия на первый план в деятельности выходит:

· решение социальных проблем коллектива, позволяющее закреп­лять и развивать заинтересованность работников;

· обеспечение баланса между текущей и инновационной перспек­тивной деятельностью, между повышением качества услуг и поиском новых сфер приложения капитала;

· оптимизация соотношения между централизацией и децентра­лизацией в управлении компанией, внедрение прогрессивных струк­тур управления, информационных технологий и т. п.

Жизненный цикл услуги
- это время существования услуги на рынке, промежуток времени от замысла до снятия её с реализации.

Предприятие «Акваспецстрой» выполняет 5 видов работ, то есть услуг:

Строительство, ремонт, реконструкция наружных систем водоснабжения, канализации и дренажных систем.
Бестраншейная прокладка коммуникаций.
Дноуглубление и очистка водоемов.
Укрепление фундамента, берега, склонов.
Установка тепловых насосов и изготовление грунтовых теплообменников.

1 услуга – строительство, ремонт, реконструкция наружных систем водоснабжения, канализации и дренажных систем.
С данной услуги предприятие начинало свою деятельность. Если охарактеризовать относительно рынка, то услуга находится в стадии зрелости. Спрос на нее давно стабилизировался и не растет. Хотя ошибочно было бы считать, что услуга теряет актуальность. Спрос на работы, связанные с водоснабжением, канализацией, дренажем, в ближайшем будущем не будет уменьшаться. Здесь существует сильная конкуренция. Компании необходимо увеличивать спрос на услугу: 1)поиск новых потребителей и новых сегментов рынка, 2) способы увеличения потребления услуги существующими клиентами. Компания может также изменить свойства услуги, такие как качество, технические характеристики, чтобы привлечь новых потребителей. Специалисты по маркетингу должны попробовать увеличить продажи, изменив один или несколько элементов комплекса маркетинга. Они могут снизить цены, усовершенствовать рекламную компанию или использовать агрессивные меры по стимулированию сбыта, а также найти дополнительные каналы распространения.

2 услуга - бестраншейная прокладка коммуникаций.
Здесь определенно можно определить, что услуга находится на стадии роста. Спрос на нее с каждым годом увеличивается, а вернее стремительно растет. Сама технология на предприятии внедрена всего несколько лет назад, так что и для предприятия, и для отрасли ее можно считать молодой. Актуальность ее все увеличивается, так как сейчас траншеи в городе или участке – это анахронизм. На данной стадии предприятию можно дать несколько советов:

1)улучшать качество услуги,

2)разрабатывать новые вариации услуги,

3) осваивать новые сегменты рынка и новые каналы распространения,

4) в рекламе акцент от ознакомления с услугой сместить в сторону убеждения заказа,

5) в нужный момент снизить цену, чтобы привлечь новых покупателей.

3 услуга - дноуглубление и очистка водоемов.
Услуга также находится на стадии зрелости. Спрос на нее стабильный. В данной сфере компания «Акваспецстрой» теоретически имеет жесткую конкуренцию. Однако, оборудование, с помощью которого предприятие выполняет эту работу, не имеет аналогов в Украине. Соответственно у «Акваспецстрой» имеются сильные конкурентные преимущества. Здесь компании можно было бы посоветовать использовать более сильную кампанию по продвижению услуги.

4 услуга - укрепление фундамента, берега, склонов.
Рост объемов заказов данной услуги постоянно и стремительно растет, значит, она еще находится в стадии роста. Актуальность также растет, особенно в условиях постоянных наводнений, паводков на юге и западе Украины. Можно посоветовать предприятию снижать цены и использовать новые технологии для выполнения заказов.

5 услуга - установка тепловых насосов и изготовление грунтовых теплообменников.
Наиболее точным будет определить данную услугу на этап внедрения. Спрос на нее пока небольшой. Затраты превышают прибыль. «Акваспецстрой» использует для услуги стратегию «медленного снятия сливок», т.к. они установили высокую цену, а затраты на стимулирование сбыта низкие. Это обоснованно тем, что услуга не является на данном этапе основной сферой деятельности предприятия.

Определившись со стадиями ЖЦ услуг, можно построить график.

2. Признаки сегментации.

Предприятия, функционирующие на строительном рынке, прекрасно осознают, что они не в состоянии привлечь сразу всех потребителей или, по крайней мере, не в состоянии привлечь всех одним и тем же способом. Каждая форма должна выбрать для себя те части рынка, которые наиболее подходят для их работ. Именно для них, впоследствии, и будет разрабатываться комплекс маркетинга. Поэтому необходимо провести сегментацию рынка.

В таблице представлена сегментация строительного рынка.

Признаки	Сегменты	Характеристика сегментов
1. По географическому принципу	Регион Город (по числу жителей) Климат	- Юг Украины (наиболее удобен для фирмы, т.к. здесь минимальные транспортные расходы). - Западная Украина (слабая конкуренция). - Центр (хорошие деловые связи с Югом). - Восток (хорошие деловые связи с Югом). - Север (сильная конкуренция). - Более 1 млн. жителей (очень сильная конкуренция). - Менее 1 млн. жителей (легче завоевать целевой сегмент). - Север (тяжелые климатические условия). - Юг - Запад. - Восток. - Центр
2. По экономическому принципу	Размер предприятия Уровень дохода физических лиц Сфера деятельности учреждения Отрасль	- Малые (ограниченный бюджет) - Средние (обладают достаточными финансами для оплаты услуг). - Крупные (лучшие кандидаты для роли постоянных клиентов). - Маленький (не являются клиентами). - Средний - Высокий - Коммерческие компании. - Муниципальные органы. - Государственные предприятия. - Строительная; - Тяжелая промышленность; - Химическая; - Легкая промышленность и др.
4.По операционному признаку	Статус клиента Объем требуемых услуг	- Низкая степень потребления. - Средняя. - Высокая. - Высокий. - Небольшой.
5. По поведенческому принципу	Ожидание преимущества от услуги Статус заказов Степень приверженности к услуге Отношение потребителя к услуге	- Качество. - Сервис. - Цена. - Не осуществляют заказы. - Впервые осуществляет заказ. - Потенциальный потребитель. - Иногда осуществляет заказ. - Низкая. - Средняя. - Значительная. - Абсолютная. - Негативное. - Равнодушное. - Позитивное. - Увлеченное.

3. Критерии сегментации по каждому сегменту.

Для определения целевых сегментов для предприятия «Акваспецстрой» необходимо выявить критерии выбора для каждого сегмента. Составим таблицу.

Сегмент		Критерии
Географический принцип	1. Регион	1. Расстояние от предприятия, которое прямо связано с транспортными расходами. 2. Деловые связи с регионом. 3. Уровень конкуренции. 4. Уровень жизни в регионе. 5. Потенциальная емкость рынка.
	2. Город	1. Число жителей. 2. Уровень конкуренции.
	3. Климат	1. Климатические условия для проведения работ.
Экономический принцип	1. Размер предприятия	1. Прибыльность предприятия. 2. Наличие ресурсов у предприятия.
	2. Уровень дохода физических лиц	1. Достаточный доход для оплаты услуг
	3. Сфера деятельности учреждения	1. Прибыльность учреждения. 2. Доступность учреждения.
	4. Отрасль	1. Специфика требуемых услуг.
Операционный	1. Ста тус клиента	1. Уровень заказов.
	2. Объем требуемых услуг	1. Наличие достаточных мощностей у предприятия для удовлетворения спроса сегмента.
Поведенческий принцип	1. Ожидание преимущества от услуги	1. Возможность удовлетворить ожидание.
	2. Статус заказов	1. Частота заказов.
	2. Степень приверженности	1. Частота заказов и отношение к компании.
	4. Отношение к услуге	1. Лояльность к предприятию.

4. Выбор целевого сегмента.

Проанализировав сегменты строительного рынка, необходимо определить целевые сегменты для предприятия «Акваспецстрой». В своей деятельности оно использует стратегию дифференцированного маркетинга,
т.е. различные комплексы маркетинга для различных сегментов.

Выделим следующие сегменты:

1.
Физические лица, которые обладают средним и высоким доходом. Являются потенциальными потребителями. Имеют позитивное отношение к фирме и значительную степень приверженности. Ожидают качественную услугу и хороший уровень сервиса.

2.
Средние и средние компании, которые находятся в южном, западном, центральном и восточном регионах с хорошими климатическими условиями. Это коммерческие предприятия любой отрасли с высокой и средней степенью потребления, которым необходим небольшой объем услуг. Они иногда осуществляют заказы или являются потенциальными потребителями со средней и значительной степенью приверженности и позитивным отношением к «Акваспецстрою».

3.
Государственные предприятия и муниципальные органы в тех же регионах. Имеют среднюю степень потребления и нуждаются в небольшом объеме работ. Являются постоянными клиентами со значительной степенью приверженности и позитивным отношением к фирме.

Маркетинговые стратегии роста.

1.
SWOT
- анализ.

Сначала проанализируем внешнюю среду
предприятия. Данные представим в талице:

Теперь проанализируем внутреннюю среду
:

Фактор	Ранг	Оценка										Взвешенная
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Цена	3								.			24
Рост качества	3							.				21
Сервис	3									.		27
Клиентская база	2										.	20
Имидж	3								.			24
Новые технологии	2									.		18
Личные продажи	3								.			24
Выставки	2									.		18
Коммуникации (сайт в интернете, реклама)	2					.						10
Итого												Сильные=156 Слабые=10

Теперь построим матрицу SWOT.

	Возможности =85	Угрозы = 122
Сильные = 156	241	278
Слабые = 10	95	132

По результатам матрицы видно, что для сохранения конкурентоспособности на рынке фирме необходимо направить свои сильные стороны для преодоления угроз. Это не самая перспективная стратегия фирмы.

2. Матрица Ансоффа.

Матрица Ансоффа предлагает четыре стратегии роста в зависимости от комбинации двух факторов – товара и рынка.

Для выбора направления роста компании «Акваспецстрой», которое обеспечивало бы в будущем наиболее конкурентоспособную позицию для нее, необходимо построить данную матрицу.

Услуга Рынок	Существующая	Новая
Существующий	Стратегия глубокого проникновения на рынок.	Стратегия развития услуги.
Новый	Стратегия развития рынка	Стратегия диверсификации

«Акваспецстрой» пока не планирует выход на новые рынки. Зато в разработке у него находится новая услуга – струйная цементация.

Соответственно фирме необходимо выбрать стратегию из третьего квадрата.

Стратегия развития услуги.

Предполагает расширение ассортимента и использование инноваций. «Акваспецстрой» сохранит свою рыночную долю на строительном рынке + у нее будет реальный шанс увеличить ее за счет привлечения новых клиентов, соответственно увеличения объема работ. Это наименее рисовая стратегия для предприятия. Сейчас это важно в стратегическом планировании, так как в кризисных условиях, условиях спада заказов наиболее важным для компании становится стабильность.

3. Матрица внешних приобретений.

Матрица внешних приобретений позволяет реализовать стратегию приобретения как одного из возможных способов роста предприятия за счет выбора интегрированного или диверсифицированного пути роста. Матрица позволяет решать стратегическую задачу определения места предприятия в производственной цепочке в зависимости от того, насколько различные области рынка соответствуют его потенциальным возможностям

Стратегия Сфера деятельности	Дифференциация	Интеграция
Новая	Дивергентные приобретения	Вертикальная
Подобная	Конвергентные приобретения	Горизонтальная

Для предприятия «Акваспецстрой» можно предложить стратегию горизонтальной интеграции
. Дифференциация для фирмы неоправданна, так как ее производственная цепь предоставляет хорошие возможности для роста.

«Акваспецстрой» является средним по размеру предприятием, но ее доля рынка не так уж и велика, поэтому вертикальная интеграция не будет способствовать возвращению инвестиций.

Горизонтальная интеграция поможет фирме установить контроль или поглотить определенных конкурентов для увеличения доли в привлекательных областях рынка и обеспечения лидерства.

Политика маркетинга для «Акваспецстрой» в случае горизонтальной интеграции: • обеспечение конкурентных преимуществ на рынке; • развитие услуги с использованием новых технологий; • использование современных методов распределения; • гибкая политика цен; • активная реклама и стимулирование.

4. Новая матрица БКГ.

Новая матрица БКГ рассматривает возможности роста предприятия на основе стратегических решений, принимаемых с учетом двух показателей:

• эффект издержки/объем (основан на учете «кривой опыта», который говорит о том, что при удвоении объема производства затраты снижаются на 20%);

• эффект дифференциации товаров (основан на учете «жизненного цикла товаров», в ходе которого товар должен претерпевать постоянные изменения и усовершенствования).

Объем затрат Диффе- ренциация	Высокий	Низкий
Сильная	Специализированная деятельность	Фрагментарная
Слабая	Концентрированная	Бесперспективная

«Акваспецстрой» занимается фрагментарной деятельностью
, так как у него низкий объем затрат и сильная дифференциация. Фирма обладает конкурентными преимуществами (широкий ассортимент услуг, низкая цена, специфика некоторых услуг), однако они не дают ей возможности получить заметное преимущество перед конкурентами. Для повышения рентабельности фирме можно было бы посоветовать переориентироваться на специализированную деятельность, т.е. найти свою рыночную нишу.

Маркетинговые портфельные стратегии

1.Основные группы СХЕ

В компании «Акваспецстрой» можно выделить следующие стратегические хозяйственные единицы:

- Строительство, ремонт, реконструкция наружных систем водоснабжения, канализации и дренажных систем
с выполнением полного комплекса работ по устройству траншей, колодцев, камер, строительству лотков и каналов, с укладкой труб.

- Бестраншейная прокладка коммуникаций

а) прокладка трубопроводов методом горизонтального направленного бурения с промывочной жидкостью диаметром до 1000 мм, длиной до 400 м., и методом «сухого» прессового бурения каналов диаметром до 300 мм., длиной до 40 метров;

б) санация трубопроводов разрушающим методом (чугун, керамика, асбест, бетон) с сохранением или увеличением их пропускной способности и диаметра до 450 мм при средней длине перекладываемого участка 150 метров;

в) реконструкция трубопроводов неразрушающим методом - «труба в трубе» без производства раскопок.

г) прокол грунта.

- Укрепление фундамента, берега, склонов.

с бурением вертикальных и наклонных скважин, изготовлением буронабивных и буроинъекционных свай диаметром до 300 мм, длиной до 30 метров, устройством анкеров, нагелей, с выполнением работ по инъектированию растворов в грунт при давлении до 80 атм. Возможно выполнение работ в особо стесненных условиях, в том числе внутри помещений.

- Установка тепловых насосов и изготовление грунтовых теплообменников

с бурением скважин глубиной 30 – 70 метров, в которых устанавливаются теплообменники из труб, объединяемые централизованным коллектором, подключаемым к тепловому насосу.

- Дноуглубление и очистка водоемов

рек, озер, прудов, прибрежной морской зоны, в условиях мелководья и болотистой местности. Эти работы могут выполняться с укреплением береговой линии сваями или шпунтом, устройством пирсов, причалов для маломерных судов, с обваловкой берега, с намывом песка или ила для дальнейшего использования;

2.Разработка матрицы БКГ

У каждой СХЕ на рынке есть свои конкуренты, поэтому мы составим отдельные таблицы с данными:

Показатели	«Акваспецстрой»	«Санта»	«Варна»	«Акватек»
1 Работы с канализацией Объем продаж на 1.06.2009	9	7	9	11
Объем продаж на 1.07.2009	13	9	12	15
		«Санта»	«Бизнес-Тренд»	«Чикур»
2 Бестраншейные технологии Объем реализации на 1.06.09	25	15	17	10
Объем продаж на 1.07.2009	27	20	13	8
		«Спецстрой»	«Фортуна»	«Геомассив»
3 Укрепление грунтов, оснований зданий и сооружений Объем реализации на 1.06.09	3	7	4	2
Объем продаж на 1.07.2009	3	6	5	4
		«Санта»	«Инсолар-инвест»	«Унитехстрой»
4 Изготовление грунтовых теплообменников для тепловых насосов Объем реализации на 1.06.09	12	11	24	23
Объем реализации на 1.07.09	19	13	25	27

У СХЕ: Дноуглубление и очистка водоемов
нет конкурентов на данном рынке, поэтому компания занимает лидирующие позиции. Соответственно, доля рынка будет высокой, а темп роста низким. Значит данная СХЕ находится в квадрате «Дойные коровы». Это хороший показатель, так как нет конкурентов и высокий показатель прибыли.

Теперь рассчитаем темпы роста по каждой СХЕ и долю рынка относительно главного конкурента:

Матрица БКГ

	Темп роста %	Относ доля рынка
1	36	0,867
2	1,5	1,35
3	12,5	0,5
4	20	0,704

Из матрицы видно, что у предприятия большинство СХЕ находятся в квадрате «Знаков вопроса». Это говорит о небольших долях рынка, однако о высоких темпах роста, а значит рост прибыли и конкуренции. Относительно этих товаров компания может прийти к выводу либо об увеличении доли (СХЕ 1) и тогда она станет «Звездой», либо о выходе из рынка (СХЕ 3). Последний может стать «Собакой» - неприбыльной СХЕ. СХЕ 4 так же может стать «Звездой». Однако в таком случае возрастут затраты компании на их обеспечение, что не очень выгодно для нас. Таким образом, лучше всего оставить СХЕ 1 и СХЕ 4 в квадрате «Знаков вопроса», чтоб получить максимум прибыли в конкурентной отрасли. Увеличивать долю рынка для СХЕ 3 с помощью интенсивной политики коммуникации, чтоб работать по всему рынку Украины.

СХЕ 2 –«Дойные коровы»- очень прибыльный квадрат, говорит о том, что предприятие занимает большую долю рынка и может стать олигополистом отрасли.

3.Разработка «Матрицы МакКензи»

Данная матрица оценивает привлекательность рынка и стратегическое положение предприятия на рынке.

Показатели	«Акваспецстрой»	«Санта»	«Варна»	«Акватек»
Работы с канализацией Объем продаж на 1.06.2009	9	7	9	11
Объем продаж на 1.07.2009	13	9	12	15
Средняя себестоимость, 1 м.	200	210	250	200
Средняя цена	230	250	270	240
Затраты на рекламу, %	5	3	3	12
		«Санта»	«Бизнес-Тренд»	«Чикур»
Бестраншейные технологии Объем реализации на 1.06.09	25	15	17	10
Объем продаж на 1.07.2009	27	20	13	8
Средняя себестоимость	350	370	340	380
Средняя цена	380	400	370	410
Затраты на рекламу, %	5	3	6	9
		«Спецстрой»	«Фортуна»	«Геомассив»
Укрепление грунтов, оснований зданий и сооружений Объем реализации на 1.06.09	3	7	4	2
Объем продаж на 1.07.2009	3	6	5	4
Средняя себестоимость	150	150	160	130
Средняя цена	160	170	180	140
Затраты на рекламу, %	5	4	7	2
		«Санта»	«Инсолар-инвест»	«Унитехстрой»
Изготовление грунтовых теплообменников для тепловых насосов Объем реализации на 1.06.09	12	11	24	23
Объем реализации на 1.07.09	19	13	25	27
Средняя себестоимость	500	570	600	470
Средняя цена	550	600	620	500
Затраты на рекламу, %	5	3	10	10
5 Дноуглубление и очистка водоемов Объем реализации на 1.06.09	10
Объем реализации на 1.07.09	14
Средняя себестоимость	130
Средняя цена	200

Привлекательность отрасли:

Учитываем Темп роста и среднюю норму прибыли

	Темп роста %	Относ доля рынка
1	36	0,867
2	1,5	1,35
3	12,5	0,5
4	20	0,704
5	40

1 товар Ср. с/с=215 Ср. цена = 247,5

Ср. прибыль= 0,13 или 13 %

2 товар Ср. с/с=360 Ср цена=390

Ср прибыль=7,7 %

3 товар Ср с/с=147, 5 Ср цена=162,5

Ср прибыль=9,2%

4 товар Ср с/с=535 Ср цена=567,5

Ср прибыль=6%

Стратегическое положение фирмы:

Учитываем долю рынка, прибыльность предприятия, затраты на рекламу

1 товар Норма прибыли=13 %
Ср. затраты на рекламу=7 %

2 товар Норма прибыли=8%

3 товар Норма прибыли =6,2%

4 товар Норма прибыли=9%

5 товар Норма прибыли=35 %

5
2	1	3
	4

В

Ср

Н

В СР Н

СХЕ 2 и 5 находятся в зоне защиты позиции
. Это говорит о том, что данная отрасль является очень привлекательной и есть угроза появления конкурентов. Предприятию необходимо вкладывать инвестиции для поддержания существующих позиций (расширять производство, предлагать новые усовершенствованные услуги) и увеличения прибыльности.

СХЕ 1 – зона выборочного развития
. Предприятию целесообразно инвестировать сегменты с минимальным риском и высоким показателем прибыльности.

СХЕ 4 и 3-зона сбора урожая
.

Маркетинговые конкурентные стратегии

1.«Профиль полярности» предприятия

Одним из методов определения конкурентоспособности предприятия является построение «Профиля полярности». Главным конкурентом нашей компании является ОО «Санта», с ней и будем сравнивать. Шкала оценивания от 1 до 10

Показатели	«Акваспецстрой»	«Санта»
Широта ассортимента услуг	7	9
Цена	8	8
Повышение качества услуг	7	6
Внедрение новых технологий	9	7
Сервис	9	9
Клиентская база	10	7
Имидж компании	7	6
Личные продажи	8	8
Участие в выставках	9	6
Интернет-сайт	6	8
Другие коммуникации	5	7

График полярности:

Показатели	-5	-4	-3	-2	-1	0	1	2	3	4	5
Широта ассортимента услуг				.
Цена						.
Повышение качества услуг							.
Внедрение новых технологий								.
Сервис						.
Клиентская база									.
Имидж компании							.
Личные продажи						.
Участие в выставках									.
Интернет-сайт				.
Другие коммуникации				.

ООО «Санта» является прямым конкурентом «Акваспецстрой», так как диапозон разности оценки показателей не превышает [-3;3].

2.Определение основных конкурентных сил по Портеру

Чтобы выявить возможности для получения конкурентного преимущества, необходимо проанализировать степень привлекательности рынка, сильные и слабые стороны конкурентов, определить способность организации воспользо­ваться преимуществами перед конкурентами.

М.Портер называет пять факторов, определяющих привлекательность рынка как источника конкурентного преимущества (Схема 1):

1) препятствия на пути доступа на рынок;

2) острота конкуренции;

3) наличие товаров-заменителей из других отраслей;

4) влияние потребителей;

5) влияние поставщиков.

Схема 1
. Пять сил, определяющих конкуренцию в отрасли