Федеральное агентство по образованию
Сибирская государственная автомобильно-дорожная академия
(СибАДИ)
Факультет «Автомобильный транспорт»
Кафедра «Маркетинг»
Пояснительная записка
к курсовой работе
по дисциплине «Маркетинг»
Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности предприятия
(на примере ОАО «ГАТП-6»)
шифр работы КР – 02068982 – 190702 – 021 – 10ПЗ
Выполнил: студент ОДсп 07-В1
Лебедева Лера Владимировна
Приняла: преподаватель
Авадэни Юлия Ивановна
Работа допущена к защите
_________________ ________
(дата) (подпись)
Работа принята с оценкой
_________________ ________
(дата) (подпись)
Омск-2010
Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Сибирская государственная автомобильно-дорожная академия (СибАДИ)»
Кафедра __________________________________________________________
Задание
на курсовую работу
по дисциплине «Маркетинг»
Студент
_____________________________________________________________
1. Тема работы__
____________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
2. Срок сдачи студентом законченного
проекта___________________________________
3. Исходные данные к проекту
________________________________________________
4. Содержание расчетно-пояснительной записки (перечень подлежащих разработке вопросов)__________________________________________________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
5. Перечень графического материала (с указанием обязательных чертежей)___________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
_____________________________________________________________
_____________________________________________________________
___________________________________________________________________________
6. Дата выдачи задания
_______________________________________________________
Руководитель ______________________________________________________________
(подпись)
Задание принял к исполнению
_______________________________________________
(дата)
Подпись студента______________________________________________________
Аннотация
Курсовая работа по дисциплине «Маркетинг» на тему «Разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности на примере ОАО ГАТП-6».
Пояснительная записка содержит 29 листов печатного текста, 3 таблицы, 5 рисунков, использовано 28 источников литературы.
Цель работы: исследование маркетинговой деятельности ОАО «ГАТП 6» и разработка мероприятий по повышению ее эффективности.
Задачи работы: Рассмотреть теоретические аспекты маркетинговой деятельности, проанализировать финансовую, хозяйственную и маркетинговую деятельность предприятия ОАО «ГАТП-6». Выявить и изучить проблемы ОАО «ГАТП-6» по совершенствованию маркетинговой деятельностью. Дать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельностью.
Объект: ОАО «ГАТП-6».
Предложены мероприятия по совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и отдела сбыта с другими службами, реструктуризация системы кадрового обеспечения и мотивации сотрудников.
Ожидаемый эффект от внедрения предложенных мероприятий позволит главному маркетологу наиболее полно реализовать свои функции, осуществить долгосрочное планирование, поиск новых направлений деятельности предприятия, разработку перспективных программ и т.д.
Содержание
Введение
1. Маркетинговые исследования предприятия и его окружающей среды
1.1 Общие сведения о предприятии
1.2 Организация и планирование маркетинговой деятельности
1.3 Характеристики рынка
2. Маркетинговая деятельность предприятия
2.1 Продукты (услуги) предприятия
2.2 Ценообразование
2.3 Организация сбыта и товародвижения
2.4 Маркетинговые коммуникации (продвижение)
3. Разработка и оценка мероприятий по повышению маркетинговой деятельности на предприятии
3.1 Маркетинговое планирование на предприятии
3.2 Рекомендации, предложения и пожелания по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия
Заключение
Список литературы
Введение
Актуальность темы: правильно организованная коммерческая деятельность может позволить автотранспортному предприятию добиться замечательных успехов на рынке при достаточно скромных производственных возможностях. При этом, необходимо дополнительно учитывать специфическую роль автомобильного транспорта, как связующего звена между сферами производства и потребления.
Коммерческая деятельность автотранспортных предприятий – комплекс функций, реализующих принципы предпринимательства в автотранспортной отрасли. Теоретической основой для рассмотрения многих вопросов коммерческой работы является положение теории маркетинга.
Маркетинг является разноплановой концепцией. Прежде всего, он известен как философия бизнеса, направленная на выявление потребностей потребителей, целевых рынков, которые данная организация может удовлетворить наилучшим образом путем производства соответствующих продуктов, на то, чтобы каждый сотрудник организации мыслил категориями «потребитель», «рынок».
Маркетинг на автомобильном транспорте – вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей грузоотправителей и грузополучателей независимо от форм собственности посредством организации рациональной системы грузодвижения.
Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности предприятия. Услуга произведенная предприятием, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Не стоит забывать об эффективности рыночного поведения и развития предприятия. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о услугах предприятия, конкурирующих услуг, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей.
Цель работы: разработка мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности ОАО «ГАТП-6».
Задачи работы: Рассмотреть теоретические аспекты маркетинговой деятельности, проанализировать финансовую, хозяйственную и маркетинговую деятельность предприятия ОАО «ГАТП-6». Выявить и изучить проблемы ОАО «ГАТП-6» по совершенствованию маркетинговой деятельностью. Дать рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельностью.
Объект: ОАО «ГАТП-6»
Предмет исследования: маркетинговая деятельность ОАО «ГАТП-6»
В данной курсовой работе рассмотрены три раздела:
Раздел 1 «Маркетинговые исследования предприятия и окружающей среды». Описывает значение маркетинга в общей структуре предприятия, а так же характеристики рынка автотранспортных услуг.
Раздел 2 «Маркетинговая деятельность предприятия». Посвящен рассмотрению основных компонентов комплекса маркетинга услуг ОАО «ГАТП-6».
Раздел 3 «Разработка и оценка мероприятий по повышению маркетинговой деятельности предприятия». Является важной частью курсовой работы так как в нем имеются общие выводы по всем разделам, а также разработаны мероприятия способствующие успешному развитию предприятия, способности конкурировать в этой сфере деятельности. Разработана и предложена годовая маркетинговая программа деятельности предприятия, разработка комплекса сбыта.
В заключении подведены итоги курсовой работы, обобщены рекомендации в деятельности автотранспортного предприятия.
Для работы использованы методические указания, учебные пособия российских и зарубежных ученых - специалистов в области маркетинга и менеджмента.
1. Маркетинговые исследования предприятия и его окружающей среды
1.1 Общие сведения о предприятии
Грузовое автотранспортное предприятие № 6 является Открытым Акционерным Обществом. Предприятие находится по адресу: 644041,
г. Омск-41, улица 1-я Железнодорожная, 1. Занимаемая площадь 5,82 Га.
Целью деятельности Общества является получение прибыли.
Сфера деятельности – оказание услуг.
Предметом деятельности общества являются:
· перевозка грузов автомобильным транспортом;
· услуги строительно-дорожными машинами;
· деятельность по техническому обслуживанию и ремонту автотранспортных средств, осуществляемая на коммерческой основе, в том числе: услуги по техническому обслуживанию и ремонту легковых и грузовых автомобилей, автобусов, кузовов, рабочих органов, оборудования и оснастки специальных и специализированных автотранспортных средств.
Основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия за последние два года представлены в таблице 1.
Таблица 1 - Основные финансово-экономические показатели ОАО «ГАТП-6»
| Показатель |
2008г. |
2009г. |
| Общий объем оказанных услуг, тыс. руб. |
- |
- |
| Сумма выручки, тыс. руб. |
161400,56 |
212540,18 |
| Общий объём затрат, тыс. руб. |
102760,5 |
88010,04 |
| Показатели финансового состояния: Ликвидность |
0,66 |
0,79 |
| Платежеспособность |
2,43 |
2,45 |
Показатель рентабельности в 2009году по сравнению с 2008годом увеличился на 15,6%, а значит общее экономическое положение ОАО «ГАТП-6» улучшилось. Что способствует увеличению платежеспособности, кредитоспособность предприятия, а так же показывает его стабильность на рынке.
Общая численность работников Общества составляет 116 человек. Организационная структура ОАО «ГАТП-6» представлена на рисунке 1.
Рисунок 1 Организационная структура ОАО «ГАТП-6»
Предприятием управляет генеральный директор (1 человек). Он следит за работой предприятия в целом.
Отдел кадров (2 человека) осуществляет прием, увольнение работников, предоставляет им отпуска, составляет график отпусков, оформляет документацию, работает с военкоматом.
Экономист (1 человек) осуществляет работу по организации труда и его оплаты на предприятии; определяет фактический баланс рабочего времени водителей и других категорий рабочих.
Главный инженер (1 человек) возглавляет техническую службу, которая обеспечивает высокую техническую готовность ПС путем эффективной организации производства.
Главный бухгалтер (1 человек) осуществляет работу бухгалтерии, оформляет документацию, ведет счета.
Диспетчер (1 человек) осуществляет оперативную связь водителей с руководством.
Бухгалтерия (3 человека) делает сверки ведомостей учета, отчетности, счета, представляет статистическую отчетность.
Начальник РММ (1 человек) руководит ремонтными мастерскими. Контролирует работу ремонтных рабочих.
Главный механик (1 человек) является руководителем отдела, в функции которого входят вопросы содержания, обслуживания зданий, сооружений, оборудования и санитарно-технического хозяйства.
Водители (78 человек) осуществляют перевозку грузов.
Ремонтные рабочие (15 человек) осуществляют ремонт и регулировку механизмов и систем автомобилей.
Гаражная служба (11 человек) - рабочие, осуществляющие обеспечение предприятия энергоносителями, а именно электричеством, отоплением, водой. Также гаражная служба занимается уборкой административных, производственных помещений и территорий предприятия.
В состав гаражной службы входят: слесари-сантехники, электрики-силовики, слесари по ремонту оборудования, сторожа и технички.
1.2 Организация и планирование маркетинговой деятельности
Структура управления ОАО «ГАТП-6» является линейно-функциональной, которая характеризуется двойным подчинением персонала линейному и функциональному руководителю.
Служба маркетинга играет важную роль в успешной работе предприятия, так как ставит перед собой следующие цели:
1. Достижение максимально возможного потребления.
2. Достижение максимальной потребительской удовлетворенности.
3. Предоставление максимально широкого выбора.
4. Максимальное повышение качества жизни.
Маркетинговая служба выполняет следующие функции:
1. Изучение характеристик рынка.
2. Оценка потенциала рынка.
3. Анализ распределения доли рынка.
4. Анализ сбыта.
5. Анализ тенденций деловой активности.
6. Изучение товаров-конкурентов.
7. Краткосрочное прогнозирование.
8. Долгосрочное прогнозирование.
9. Изучение политики цен.
В ОАО «ГАТП-6» маркетинговая служба отсутствует, а перечисленные функции выполняют отделы предприятия(таблица 2)
Бюджет маркетинга – это расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности товара, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта и т. д.), на организацию агентско-экспедиторской сети и каналов товародвижения[5].
Финансовые средства на все это приходится черпать из прибыли, которая без таких расходов была бы по свое массе большей, однако без расходов на маркетинг в современных условиях нельзя реализовать достаточное количество услуг, чтобы окупить затраты на исследовательские работы, совершенствование техники и технологии и все остальное, связанное с основной деятельностью автотранспортной организации, и получить необходимую прибыль. Поэтому выделение средств на маркетинг и мероприятия по сбыту – это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, т. е. задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Поэтому в определении бюджета маркетинга такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей организации и анализ маркетинговых расходов организаций-конкурентов.
Таблица 2 - распределение функций маркетинга по отделам
| Функция |
Отдел |
|||
| Отдел кадров |
Экономический отдел |
Начальник РММ |
Бухгалтерия |
|
| 1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
| Организация маркетинга |
+ |
- |
+ |
- |
| Маркетинг продукта |
- |
- |
+ |
- |
| Исследования рынка |
+ |
+ |
- |
+ |
| Продвижения и продажи |
- |
+ |
- |
- |
| Ценообразования |
- |
+ |
- |
+ |
| Прогноз продаж |
- |
+ |
- |
+ |
Все имеющиеся отделы на предприятии играют значительную роль в маркетинговой деятельности. Каждый отдел в зависимости от своих маркетинговых функций выполняет определенные действия, которые способствуют увеличению продаж, привлечению новых потребителей, установлению соответствующих цен на услуги, которые регламентируются правительством Омской области, но которые максимально приближенные для потребителей.
1.3 Характеристика рынка
ОАО «ГАТП-6» занимает значительную часть рынка, что позволяет предприятию сохранять стабильность и конкурентоспособность. В связи с тем, что предприятие находится на рынке автотранспортных услуг, оно завоевало признание многих клиентов, что способствует длительному и успешному сотрудничеству с другими компаниями.
Потребители делятся на группы на основе различий в нуждах и поведении. В результате этого рынок делится на три сегмента:
1. 50% юридические лица. Услугами предприятия пользуются компании для осуществления грузоперевозок, не зависимо от географического расположения. Пример: сельскохозяйственные организации (вывоз зерна), строительные компании (транспортировка тяжелого, крупногабаритного строительного материала).
2. 35% администрация города. Руководство города также прибегает к услугам предприятия, таким как вывоз снега или мусора с общественных мест.
3. 15% физические лица. Данному сегменту рынка предоставляются услуги по ремонту автомобилей и также по грузоперевозкам.
Наглядно сегментацию рынка можно увидеть на рис. 2
Рисунок 2 Сегментация рынка автотранспортных услуг
Конкурирующие предприятия - это АТП, занимающиеся перевозкой аналогичного вида груза в данном районе города. Для нового, только выходящего на рынок предприятия конкуренты составляют серьезную проблему при завоевании, удержании и расширении рынка потребителей перевозочных услуг.
Работающее в условиях рынка предприятие должно постоянно контролировать и анализировать деятельность своих конкурентов, иметь ясное представление об их преимуществах и слабостях делать выводы из анализа их рыночных успехах или неудач.
Изучение конкурентов должно быть предметом повседневной работы коммерческой службы АТП.
Первоочередной задачей является выявление всех конкурирующих транспортных предприятий в зоне деятельности данного АТП и основных факторов функциональной конкуренции, влияющих на транспортно-сбытовую деятельность обслуживаемой клиентуры.
Функциональная конкуренция проявляется как фактор, влияющий на деятельность предприятия вне зависимости от того, имеются ли на рынке предприятия-конкуренты, предлагающие аналогичные товары или услуги, или нет. Ситуация функциональной конкуренции возникает, например, при появлении принципиально новых товаров или услуг, отвлекающих на себя платежеспособный спрос, или при возникновении «внерыночных» способов удовлетворения той потребности, на которую ориентирована деятельность данного предприятия. В данном случае фактором функциональной конкуренции для АТП, занимающегося грузовыми перевозками является использование собственного подвижного состава для доставки груза
На рынке грузоперевозок существует высокий уровень конкуренции.
Основными конкурентами ОАО «ГАТП-6» являются такие предприятия как: автоколонна «1253», «АО ТРАН КК», «ООО ГАТП-5», «Полет иК», «Мостовик», каждое из которых занимает свою долю рынка. Наглядно процентное разделение рынка представлено на рисунке 3.
Рисунок 3 Доля конкурентов на рынке автотранспортных услуг г. Омска
Предприятие пользуется авторитетом среди средних слоев населения, юридических лиц и малого бизнеса из-за низких цен на услуги по сравнению с конкурирующими организациями. Услуги не отличаются по качеству даже в сравнении с лидирующей организацией «Мостовик». Из этого можно сделать вывод что ОАО «ГАТП-6» является конкурентоспособным предприятием, что оно выбрало достаточно верную политику и занимает свою достаточно большую нишу в сфере автотранспортных услуг. Конкурентоспособность определяется только теми свойствами, которые представляют заметный интерес для покупателя, и естественно гарантируют удовлетворение данной потребности.
2. Маркетинговая деятельность предприятия
2.1 Услуги предприятия
Основным товаром являются услуги по перевозке грузовым транспортом, которые востребован
На предприятии оказывают услуги по техническому обслуживанию, ремонту автотранспортных средств, их агрегатов независимо от страны производителя, восстановлению лакокрасочных покрытий, жестяницких, медницких и других работ. У ОАО «ГАТП-6» имеется договор с ГиБДД Октябрьского АО по которому предприятие имеет право на проведение государственного технического осмотра отечественных транспортных средств, выдаче талона о техническом осмотре и продажу карт для проведения осмотра.
2.2 Ценообразование
Перед многими некоммерческими и всеми коммерческими организациями в том числе и ОАО «ГАТП-6», в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои услуги. В условиях рынка ценообразование представляет весьма сложный процесс, подвержено взаимодействию множества факторов.
Цены являются активным инструментом формирования структуры предприятия, оказывают решающее воздействие на движение услуги, влияют на распределение и использование рабочей силы.
Ценовую стратегию можно обозначить, как важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования, избранных в качестве соответствующих хозяйственных ситуаций. Ценовая стратегия является процессом, координирующим производственно – сбытовую деятельность предприятия. Ценовая стратегия выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления деятельностью предприятия[3].
Существует пять этапов ценовой стратегии, показанных на рисунке 3
|
|
||
|
|||
|
|||
|
|||
|
|||
Рисунок 4 Пять этапов ценовой стратегии
Стратегия ценообразования начинается с четкого определения целей и заканчивается определением корректирующего механизма. Важным условием является совпадение решений принимаемых в этой области с общей программой маркетинга предприятия.
Поэтому правильно выбранная ценовая политика, грамотная тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого автотранспортного предприятия.
Предприятия, стремящиеся проводить грамотную ценовую политику, прежде всего, должны решить ряд задач:
- получение максимальной прибыли;
- завоевание рынка сбыта;
- снижение затрат;
- борьба с конкурирующими предприятиями;
- рост объема продаж услуг;
Цены на услуги в ОАО «ГАТП-6» формируются затратным методом. Они складываются из следующих затрат:
- ГСМ;
- заработная плата водителей
- на запасные части и ремонт
- заработная плата обслуживающего персонала
- амортизационные отчисления
- НДС
Политика ОАО «ГАТП-6» в области цен на услуги направлена на увеличение объема перевозок по минимальной цене за один тонно-километр, установленный в Омской области, по сравнению с конкурирующими организациями, тем самым обеспечивая выживаемость на рынке этих услуг, постоянную работу без простоев, приток новых организаций которые пользуются данным видом грузоперевозок.
2.3 Организация сбыта и товародвижения
Главная цель, которая ставится перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей предприятия. Изучение рынков сбыта, определение видов услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждым предприятием по совершенствованию своих сбытовых операций.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения услуги грузоперевозчика до потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Главным критерием развития ОАО «ГАТП-6» является:
– улучшение качества обслуживания клиентов компании;
– увеличение парка собственного подвижного состава и скорости доставки;
– снижение стоимости услуг.
Основные рынки сбыта:
- г. Омск;
- Омская область;
- Республика Казахстан;
- Новосибирская область;
- Курганская область.
Также ОАО «ГАТП-6» принимает участие на аукционах тендеров. На сегодняшний день у предприятия имеется 2 тендера. Один на перевозку глины из карьера села Осташково на железо-бетонный завод №6, а второй на перевозку материалов для строительства нового микрорайона «Космос». Покупка тендеров и выполнение всех его условий позволяет предприятию получать стабильный доход и трудовую занятость персонала, а так же постоянных, проверенных потребителей.
2.4 Маркетинговые коммуникации (продвижение)
Продвижение товара (услуги) - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество.
Прежде чем начать рекламную компанию, предприятия должны решить, чего они хотят добиться с помощью рекламы, какие рынки завоевывать, как сформулировать обращение, какие средства рекламы использовать, когда и как часто давать рекламу, сколько на нее тратить.
Основной формой рекламы на ОАО «ГАТП-6» является реклама в СМИ. Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. В ОАО «ГАТП-6» применяется такой тип рекламы как печать объявлений. Объявления печатают в таких основных специализированных журналах – «Стройка», «Проспект», «Работа», «АвтоОмск». Журнал объявлений «Стройка», издается не только в Омской области, поэтому те организации которые занимаются междугородными перевозками пользуются услугами ОАО «ГАТП 6». Объявления подаются уже на протяжении двух лет во все эти газеты и журналы. С каждым новым выходом этих печатных изданий выходит новое объявление в котором описывается либо предложение услуг по ремонту или грузоперевозкам, либо о приеме на работу в различные отделы предприятия.
У ОАО «ГАТП-6» так же имеется собственный сайт на котором выложена вся информация о предприятии, его местонахождение, контактные телефоны, а так же вакансии на работу, перечень услуг с конкретной стоимостью, перечень дополнительных услуг по ТО и ремонту подвижного состава, жестяницких и лакокрасочных работ. На сайте приводятся имеющиеся у предприятия лицензии на осуществление различных работ и перевозку грузов. В отдельном окне расположены почетные грамоты, благодарственные письма, которых насчитывается порядка 100 штук. Предприятие старается развивать сайт, выделяя для этого необходимые средства, привлекая к этому программистов.
Процентное соотношение различных видов рекламы ОАО «ГАТП-6» представлено на рисунке 5
Рисунок 5 Процентное соотношение различных видов рекламы ОАО «ГАТП-6»
Из рисунка 5 можно сделать вывод, что сайт наиболее популярен среди потребителей и его надо развивать, ежедневно обновлять, добавлять необходимую различную документацию, прайс-листы, делать наиболее привлекательным и заманчивым, доступным для всех пользователей сети Интернет. Тем самым, получая новых клиентов и совершенствуя удобство для постоянных потребителей услуг ОАО «ГАТП-6».
3. Разработка и оценка мероприятий по повышению маркетинговой деятельности на предприятии
3.1 Маркетинговое планирование на предприятии
Для наиболее успешного развития предприятий необходимо чётко определять маркетинговые стратегию и тактику, а чтобы этого достичь требуется точно представлять окружающую среду и внутренний потенциал предприятия. Для этого важно проводить исследование внешней среды, т.е. конкурентов, поставщиков и потребителей; кроме того, необходим анализ существующей позиции и возможностей самого предприятия, его технических, технологических, финансовых, сырьевых и прочих ресурсов[6].
Проводя оценку состояния рынка транспортных услуг, следует отметить, что в настоящее время обозначились сегменты рынка, обслуживаемые организациями транспорта общего пользования, и определена группа потребителей, предпочитающая пользоваться услугами частных автоперевозчиков. Поэтому, несмотря на доступность выхода на рынок потенциальных перевозчиков, очень сложным для них является формирование круга постоянных потребителей. Для действующих предпринимателей (юридических лиц), так же сложно увеличивать объемы сбыта и привлечь на свою сторону клиентов конкурента без изменения стратегии поведения на рынке. В мировой практике бизнеса существует множество известных способов заинтересовать потребителя в производимой продукции или услуге, которые необходимо модифицировать применительно к деятельности транспортной организации. С учетом специфики реализации транспортных услуг на прогнозных сегментах рынка разрабатывается комплекс системы маркетинга.
Важной частью в стратегическом плане развития хозяйственной деятельности транспортной организации и основным элементом в комплексе маркетинга выступает маркетинговая программа, в которой определяются приоритетные действия, нацеленные на завоевание выделенного сегмента потребительского рынка. Разработанные направления касаются организационных, социально-экономических, правовых, технико-технологических, кадровых и других отношений, как во внутренней, так и во внешней среде.
Маркетинговые усилия также должны быть направлены на быстрое продвижение транспортной продукции потребителю. Для транспортного предприятия можно предложить следующую структуру годовой маркетинговой программы (таблица 3).
Таблица 3 – Общая годовая маркетинговая программа предприятия
| Маркетинговые переменные |
Мероприятия и комплекс работ |
| 1 |
2 |
| 2. Разработка комплекса сбыта |
1. Управление ассортиментной политикой: – известная (прежняя); – новая (модифицированные (логистические) услуги); 2. Разработка фирменного знака (логотипа); 3. Цена и политика ценообразования: – исходная цена; – максимально возможная (с учетом конъюнктуры рынка); – максимальная цена (с учетом себестоимости услуг получения средней нормы прибыли); – анализ цен конкурентов; – возможные скидки с цен. 4. Анализ способов сбыта: – с использованием услуг логистического центра; Продолжение таблицы 3 |
| 1 |
2 |
| – прежняя сбытовая политика. 5. Методы реализации услуг: – чистая транспортная услуга; – с добавлением комплекса логистических услуг. по заказам клиентуры. 6. Определение путей товародвижения: – транзитный грузопоток; – промежуточное хранение грузов на складе. 7. Реклама и стимулирование сбыта: – в средствах массовой информации; – использование наружной рекламы. |
|
| 3. Подготовка персонала |
Организация обучения специалистов по сбыту |
| 4. Контроль выполнения программы |
Замеры объемов реализации услуг по намеченным направлениям Корректировка расчетов спроса, предложения, цен. Проведение других корректирующих действий. |
| 5 Оценка эффективности финансовых вложений |
Расчет окупаемости маркетинговой программы |
Указанные элементы программы маркетинга сопряжены с ведением определенных затрат. В целях укрепления конкурентных позиций на рынке транспортной организации необходимо обеспечить разумное соотношение между планируемыми затратами и прогнозируемым ростом сбыта транспортных услуг. Для этого необходимо обоснование бюджета маркетинга.
Бюджет маркетинга – это расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение конкурентоспособности услуг, на информационную связь с покупателями (реклама, стимулирование сбыта и т. д.), на организацию агентско-экспедиторской сети и каналов продвижения услуг на рынок[4]
Финансовые средства на все это приходится черпать из прибыли, которая без таких расходов была бы по свое массе была бы большей, однако без расходов на маркетинг в современных условиях нельзя реализовать достаточное количество услуг, чтобы окупить затраты на исследовательские работы, совершенствование техники и технологии и все остальное, связанное с основной деятельностью автотранспортной организации, и получить необходимую прибыль. Поэтому выделение средств на маркетинг и мероприятия по сбыту – это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, т. е. задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Поэтому в определении бюджета маркетинга такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей организации и анализ маркетинговых расходов организаций-конкурентов.
3.2 Рекомендации, предложения и пожелания по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия
На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:
1) нанять высококвалифицированных работников в сфере маркетинга
2) разместить рекламу на телевидении и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.
3) провести исследование рынка грузоперевозок и приобрести специализированный подвижной состав для тех участков рынка в которых конкуренция слабая.
4) особое внимание уделять качеству и организации рекламы для этого необходимо производить качественную подготовку персонала.
5) создать отдел маркетинга на предприятии.
6) разрабатывать годовые планы маркетинга для более наглядного выполнения поставленных целей перед отделами предприятия
7) сбор информации о грузоотправителях, грузополучателях и их транспортных потребностях;
8) изучение характера и тенденций изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных групп потребителей;
9) выявление «областей неудовлетворенного спроса»;
10) определение сложившейся и потенциальной рыночной доли предприятия (то есть той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить данное АТП);
11) выявление потенциальных потребителей услуг предприятия;
12) изучение особенностей отдельных грузоотправителей;
13) сбор данных о предприятиях-конкурентах и анализ их деятельности;
14) выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов;
15) изучение сложившегося уровня тарифов и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями;
16) изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями при обслуживании потребителей. Анализ целесообразности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнение собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий.
Все предложенные мероприятия позволят улучшить состояние ОАО «ГАТП-6», повысят стабильность, помогут в дальнейшем разрабатывать новые стратегии и получать наибольший экономический эффект. При введении мероприятий, те маркетинговые функции которые лежали на функциональных отделах предприятия перейдут в маркетинговый отдел, что даст возможность этим отделам наиболее полно заниматься сложившейся ситуацией на предприятии. Квалифицированные рабочие в сфере маркетинга будут наиболее эффективны, чем например начальник РММ который по своим обязанностям должен заниматься распределением оборотного фонда агрегатов и являться непосредственным начальником мотористов, слесарей, а не заниматься маркетинговыми вопросами.
Заключение
В ходе написания курсовой работы было проведено маркетинговое исследование с целью разработки мероприятий по повышению эффективности маркетинговой деятельности на примере ОАО «ГАТП-6»
В данной курсовой работе сначала был изучен рынок автотранспортных услуг, для чего собрана информация о существующем положении, конкурентах, определена проблема, требующая исследования.
Затем произведено маркетинговой исследование: собраны первичные данные при помощи метода наблюдения и опроса, выявлены конкурирующие предприятия, потенциальная и обслуживаемая клиентура. От них получена информация о недостатках существующего автотранспортного обслуживания, выявлено направление деятельности для завоевания рынка и ведения конкурентоспособной борьбы. Далее сформулированы мероприятия маркетинговой деятельности, на основе которых спланирована основная деятельность предприятия.
Актуальность проблемы организации и управления сбытом услуг связано с большим предложением услуг на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.
В целом в ходе проведённого финансово-хозяйственного анализа можно сделать вывод о том, что данное предприятие успешно работает на рынке города Омска и Омской области.
Анализ внутренней и внешней маркетинговой среды предприятия позволяет сделать вывод, что тенденция повышения доли рынка будет продолжаться и в первую очередь это будет связано с дальнейшим развитием предприятия.
Список литературы
1. Аренков, И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики / И.А. Аренков,- СПб.: СПбУЭФ, 1992, 560с.
2. Алексеев Н. Эволюция систем управления предприятием. // Проблемы теории и практики управления – 2003 - №2 -28-29с.
3. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: ТНД, 2000, 385с.
4. Васильев В. Наземный общественный транспорт - на новый уровень /В. Васильев //Автомобильный транспорт. - 2004. - N 4 -210с.
5. Васильев В. Развитие автомобильного транспорта - мнения сторон /В. Васильев //Автомобильный транспорт. - 2004. - N 5 -6-15с.
6. Ворачек Х. О состоянии “теории маркетинга услуг”.//Проблемы теории и практики управления. № 1. 2002, - 27с.
7. Герчикова И.О. Методика проведения маркетинговых исследований // Маркетинг,- 2003.- № 3 – 13-17с.
8. Глухов А.Л. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. – 1999. - №2 – 212-214с.
9. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000, 833с.
10. Кляйнальтенкамп М. Синергетический потенциал исследований в области маркетинга товаров и услуг.//Проблемы теории и практики управления. - 2002 - № 1 – 164с.
11. Кудров В.А. За высокую конкурентоспособность // Мировая экономика и международные отношения. – 2002. – №2 – 312с.
12. Пешкова Б. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. М.:Ось-89,1996, 215с.
13. Портер, Майкл Э. Конкуренция. Пер. с анг.: Уч. пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2001, 645с.
14. Семенов С. А. Инновационный менеджмент.- М.гРАГС, 1997, 334с.
15. Стандартизация и сертификация в сфере услуг. Под ред. Ракова А. М., М.: ИНФРА-М, 2002, 450с.
16. Туленков Н. Ключевая позиция стратегического менеджмента в организации // Проблемы теории и практики управления. – 1997, - №4 – 48-52с.
17. Уткин Э.А. Управление фирмой.- М.: Акалис, 2000, 226с.
18. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. – М.: ИНФРА-М, 2000, 950с.
19. Филипов П. Иллювиева Е. Бизнес-план вашего предприятия. - СП б.: Норма, 2000, 689с.
20. Шайкин В. Маркетинг транспортных услуг // Маркетинг. - 1996. -№5-42с.
21. Чубаков, Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия / Г.Н. Чубаков, - М.: 1996, 206с.
22. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 2005. 186 c.
23. Анискин Ю.П. Конкурентоспособность Внешторгиздат, 1993,110 с.
24. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. М., Международные отношения, 1993, 165 с.
25. Е.П. Голубков «Маркетинговые исследования», М., 1996,168 с.
26. Котлер Ф. Основы маркетинга. М., Прогресс, 1993, 480 с.
27. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. М.:Азимут-Центр,. 1992, 312с.
28. Интернет сайт - www.businessanalytica.ru