Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА И ПРОДОВОЛЬСТВИЯ

РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

КРАСНОЯРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ УПРАВЛЕНИЯ И БИЗНЕСА

КАФЕДРА МАРКЕТИНГА

КУРСОВАЯ РАБОТА

тема: Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Проверил: пр-ль Киряева О.Я.

Выполнил: ст-т гр. МД-41, ФУБа
Смирнова Ж.М.

КРАСНОЯРСК 2004

Содержание

Введение …………………………………………………………………………..3

ГЛАВА 1. Сбытовая деятельность туристической организации….

1.1. Персональная продажа…………………………………………………

1.2. Реклама в средствах массовой информации………………………….

1.3. Стимулирование сбыта…………………………………………………

1.4. Торговля…………………………………………………………………

1.5. Спонсорство ……………………………………………………..……..

2. Анализ организационно-экономической и маркетинговой деятельности туристического предприятия…………………..………………….

2.1. Анализ рынка……………………………………………………………

2.2. Анализ товарно-ассортиментной деятельности………………………

2.3. Анализ сбытовой политики……………………………………………

2.4. Анализ ценовой политики……………………………………………..

2.5. анализ системы продвижения …………………………………………

2.6. Анализ сильных и слабыхсторон предприятия…………………….

3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности туристического предприятия……………….……………………………………

Список использованной литературы…………………………………………….

ВВЕДЕНИЕ
Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [1]
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.
Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.
Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
1. Анализ организационно-экономической и маркетинговой деятельности предприятия.
Маркетинг в переводе с английского озна­чает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годо
в. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потреб­ность в том или ином продукте. Далее
потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать про­дукт на этот рынок, а исследовать другие , где есть ниша неудов­ле
творенного спроса, который ваша фирма может удовлетво­рить.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить
на вопросы :
кто покупает, какое количество, по какой цене, д
ля удовлетворения каких потребностей. Для этого проводят маркетинговые исследования. Из
учить всех покупателей продукта невозможно, да
и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, кото­рый обеспечит основ
ной сбыт. Известен закон Парето,
соглас­но которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. За­дача - определить , кто эти потребители, которые составляют ука­занн
ые 20%.
Продвижение туристических услуг как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение услуг; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта, анализ данных продаж; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.), разработка мер, направленных на увеличение продаж и т.д.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа;
2) реклама с использованием средств массовой информации;
3) стимулирование сбыта;
4) продажи;
5) спонсорство;
Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
1.1. ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА.
Именно при персональной продаже туристических услуг оговариваются условия и заключается договор.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
1.2. РЕКЛАМА В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ
ИНФОРМАЦИИ.
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи. Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели.
Планирование рекламных кампаний. В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.
Цели рекламы. Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.
Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.
Рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям.
После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее эффективность.
Определение вероятных потребителей. Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.
“Потребительский образ” должен содержать такие данные: возраст, пол, общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи, отношение к продукту, компании, рекламе и т. д., чтение газет и журналов, просмотр телепередач.
1.3. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из ниже перечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
планировать получение прибыли в процентном отношении;
оценивать затраты;
анализировать рынки в поисках новых возможностей;
планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
планировать собственное время;
планировать регулярные встречи с продавцами;
планировать общее развитие и стимулирование персонала и т.д.
1.4. ТОРГОВЛЯ.
Включается в “структуру продвижения” и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).
1.5. СПОНСОРСТВО.
Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков.
Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.
Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.
ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.
Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий).
Потребитель, несомненно, облад
ает наибольшей значимостью. Вся поли­тика маркетинга сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.
Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:
увеличить число покупателей;
увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем.
Таблица 1.
Цели стимулирования

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина создания фирмы, откры­тие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную комп анию..

Средства стимулирования сбыта.
Выбор средств стимулирования за­висит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные ку­поны, дающие право на скидку);
предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение (конкур­сы покупателей, игры, лотереи).
Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:
1. Стимулирование эффектив­но только тогда, когда его при­менение увязывается с жизнен­ным циклом товара и согласует­ся с четко определенными целя­ми.
2. Более эффективным явля­ется относительно непродолжи­тельное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприя­тия побуждает потребителя бы­стро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от од­ного до двух месяцев.
Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в мо­мент, когда покупка наиболее ве­роятна.
3. Меры по стимулированию и то­вар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

ГЛАВА 2
Общая характеристика предприятия

Закрытое Акционерное Общество кондитерско-макаронная фабрика «Краскон». Местонахождение ЗАО «Краскон»: г.Красноярск, пр. Мира 19.

Вид деятельности ЗАО «Краскон» - производство и реализация макаронных и кондитерских изделий, оптовая и розничная торговля и строительство хозяйственным способом.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли.

Сегодня «Краскон» - это крупнейший производитель кондитерских и макаронных изделий в Красноярском крае, ответственный работодатель и налогоплательщик.

За 2003 год платежи ЗАО «Краскон» в бюджет составили 46493800 рублей.

Предприятие ведет активную общественную жизнь и принимает участие в большинстве социальных проектов нашего города, таких как «Празднование Дня Города», «Городская новогодняя елка», «День хлеба», а так же в спортивных и культурных мероприятиях. За 2003 год вложения в благотворительность и спонсорство составили 304400 рублей

1.1. Характеристика основных экономических показателей деятельности предприятия

Организационно-правовая форма предприятия – закрытое акционерное общество. Имущество Общества состоит из уставного капитала, а также фондов, образуемых из предусмотренных законом поступлений.

Таблица 2.

Собственный капитал предприятия

Наименование показателя	на начало 2003 года
Собственный капитал:
Уставный капитал	22569,00
Добавочный капитал	10310,00
Резервный фонд	1116,00
Фонд накопления	5290,00
Итого:	39285,00

Стремясь решить конкретные вопросы и получить квалифицированную оценку финансового положения, руководители предприятий все чаще начинают прибегать к помощи анализа финансовых результатов. Основными компонентами финансового анализа деятельности предприятия являются: анализ бухгалтерской отчетности, расчет финансовых коэффициентов

Таблица 3

Характеристика основных экономических показателей

Показатели	2001	2002	2003	2002 в % к 2003
Выручка от реализации, тыс. руб.	144422,00	271141,00	356583,00	131,5
Прибыль, тыс. руб.	15522,00	24233,00	21078,00	87
Уровень рентабельности, %	10,7	8,9	5,9	66,2
Себестоимость, тыс. руб.	116514,00	227331,00	320141,00	141
Стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	14810,00	15795,00	19392,00	122,7

В результате анализа основных экономических показателей видно, что товарооборот в 2003 году по сравнению с 2002 годом увеличился и в процентном отношении составил 131,5%.

Вместе с тем увеличилась себестоимость продукции на 41% и составила 320141 тыс. руб., что отрицательно повлияло на прибыль и рентабельность. Прибыль в 2003 году по отношению к предыдущему году составила 87%. Уровень рентабельности в 2003 году снизился, и составил по отношению к 2002 году 66,2%.

Стоимость основных фондов увеличилась и составила в 2003 году 122,7% по отношению к 2002 году.

В распоряжении предприятия находятся здания и сооружения, инвентарь, машины и оборудование, транспорт – основные фонды.

Таблица 4.

Структура основных фондов

Показатели	2002	2003	Отклонение +,-	Отклонение в %
1. Производственные фонды	15795	19392	3597	122,7
2. Непроизводственные фонды	1775	2025	250	24,3
3. Здания	8324	8144	-180	97,8
4. Сооружения	9	9	-	-
5. Машины и оборудование	6020	8606	2586	142,9
6. Транспортные средства	2337	3485	1148	149,1
7. Производственный и хозяйственный инвентарь	718	751	33	104,5
Итого:	17570	21157	3587	120,4

Стоимость основных средств в анализируемом периоде увеличилась на 3587 тыс. руб. и составила 21157 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения фондов основного вида деятельности на эту сумму.

В данном периоде было выведено из эксплуатации зданий на сумму 180 тыс. руб.

В эксплуатацию введено сооружений на сумму 2586 тыс. руб., машин и оборудования на сумму 1148 тыс. руб. Также был куплен производственный и хозяйственный инвентарь на сумму 33 тыс. руб.

Стоимость сооружений за анализируемый период осталась неизменной и равна 9 тыс. руб.

Наибольший удельный вес в структуре основных фондов на начало 2003 года составляют здания и машины, оборудование.

1.3. Характеристика организационной структуры

ЗАО «Краскон» - крупное предприятие. На фабрике трудятся 765 рабочих, средняя заработная плата по предприятию на конец 2003 года составляет 5500 рублей. Кроме того, предусмотрена оплата социального пакета, предоставление талонов на питание, медицинское обслуживание. Также каждый работник может стать членом профсоюза.

Таблица 5.

Среднесписочная численность рабочих

Категории работников	План 2002 г.	Структура в %		Факт 2003 г.		Структура в %
Постоянные рабочие	411	56,2		419		54,8
Рабочие сезонные и временные	-	-		-		-
Руководители	67	9,1		94		12,3
Служащие	45	6,2		34		4,4
Итого:	523	71,5		547		71,5
Работники подсобных промышленных предприятий	-	-		-		-
Работники ЖКХ и культурно-бытовых учреждений	34	4,6		42		5,5
Работники торговли и общественного питания	143	19,5		140		18,3
Работники непроизводственной сферы	32	4,4		36		4,7
Итого:	209	28,5		218		28,5
Всего по предприятию:	732	100	765		100

Из таблицы можно сделать вывод, что количество работников в 2003 году несколько увеличилось по сравнению с предыдущим годом.

Изменилось и число работников производственной и непроизводственной сферы, хотя их структура по отношению к общему количеству работников предприятия осталась неизменной.

Высшим органом управления ЗАО «Краскон» является Общее собрание акционеров. Один раз в год Общество проводит годовое Общее собрание акционеров. Проводимые помимо годового Общие собрания акционеров являются внеочередными.

Общее руководство деятельностью общества между общими собраниями акционеров осуществляет Совет директоров.

Единоличным исполнительным органом Общества является Генеральный директор Казанцев Владимир Иванович.

ОРГСТРУКТУРА ЗАО «КРАСКОН»

Характеристика организационной структуры маркетингового отдела.

Для анализа ситуации на рынке на фабрике был создан свой маркетинговый отдел. Отдел состоит из 7 специалистов, которые занимаются анализом рынка кондитерских изделий в России, а также составлением прогнозов на будущее.

С маркетинговым отделом сейчас сотрудничают несколько фирм, работающих на поддержание имиджа фабрики.

Таблица 6

Взаимосвязь маркетингового отдела с
отделом сбыта и торговли сбыта и торговли

Получает от

Выдает для

Суточные справки о поставках продукции потребителям. Сведения об остатках готовой продукции на складах. Данные о недопоставке продукции. Данные о состоянии продаж в сети фирменных магазинов «Краскон» и др. магазинах города и регионов. Заявки на поставку продукции. Сведения об объемах и сезонной динамике сбыта отдельных видов продукции. Поквартальные данные об общем количестве поставляемой продукции.

Рекомендации по улучшению обслуживания клиентов (ценовая политика, скидки, сервис). Предложения и рекомендации по внедрению новых методов торговли и сбыта. Рекомендации по расстановке и выкладке ассортимента товаров на торговых точек. Предложения по формированию товарных запасов, долгосрочных и краткосрочных планов по сбыту. Рекомендации по формированию сбытовой стратегии (приоритеты, направления, формы).

2.3. Анализ рынка

Формирование товарного предложения является важным элементом в проведении маркетинговых исследований. Анализ этого показателя дает общую оценку текущего производства на нужный момент времени.

Практически все виды конфет предлагаются либо часто, либо периодически. Так как конфеты это товар скоропортящийся, именно поэтому у него высокая степень обновления ассортимента.

В магазинах в основном предлагается отечественная продукция, но также имеются в продаже и иностранная (например, Киевская конфетная фабрика им. Карла Маркса).

Основными конкурентами ЗАО «Краскон» являются следующие предприятия: Бабаево, Рот Фронт, Красный Октябрь, Савинов, Россия, Волжанка, Волгоградская КФ, Калининградская КФ, Минусинская КФ и другие. Для анализа рынка был проведен сравнительный анализ основных конкурентов кондитерской продукции.

Бабаево, «Краскон», Рот Фронт, Красный Октябрь, Савинов и Россия являются основными отечественными производителями конфет. Это, по мнению торговых работников, связано с тем, что продукция Бабаево и других Московских фабрик зарекомендовала себя на рынке продовольственных товаров как высококачественная с широким ассортиментом. Еще с давних времен продукция этих фабрик пользовалась высоким спросом, а, следовательно, ее старались производить и предлагать в наибольшем объеме.

Продукция же КМФ «Краскон» в этом плане не уступает Москве. Так как ассортимент «Краскона» по широте и полноте может свободно конкурировать с другими производителями, а в связи с близостью производителя (Краскона) закупочная цена на его конфеты сравнительно невысока.

Таким образом, качество, невысокая цена, широта и полнота ассортимента делают продукцию КМФ «Краскон» одним из лидеров на рынке предложения

Красноярска. Даже торговые работники отмечали, что они стараются, по мере возможности, чтобы на прилавках их магазинов всегда присутствовала красконовская продукция.

При анализе рынка следует обратить внимание на конъюнктуру рынка.

Конъюнктура рынка – это конкретное экономическая ситуация, определяющая соотношение спроса и предложения в условиях реализации товаров в данный период времени.

На протяжении последних 5 лет предложение конфет на рынке продовольственных товаров г. Красноярска соответствовало спросу. Таким образом, конъюнктура красноярского рынка конфет является высокой.

Кондитерско-макаронная фабрика «Краскон» занимает на рынке Красноярского края лидирующие позиции. Предприятие имеет репутацию стабильного и надежного партнера. Поэтому с ЗАО «Краскон» охотно сотрудничают многие предприятия Красноярского края и находящиеся за его пределами.

Таблица 7

Структура внешних производственных связей предприятия

Наименование продукции	Поставщики основного сырья (юр. название, местонахождение, условия поставки)
Шоколад	1	ЗАО «Информ-Сибирь», Новосибирск
Сгущенка	2	«Назаровское молоко»
Мука	3	«Назаровское» ЗАО
Сахар	4	«Продовольственная ассоциация»
Какао	5	«Союз-снаб», Москва
Наименование ассортиментных групп	Каналы реализации
Наборы конфет в коробках	Реализация по городам и регионам края через сеть фирменных магазинов «Краскон», по магазинам розничной торговли и частным предпринимателям через торговых представителей «Краскон», по организациям и постоянным покупателям с помощью отдела маркетинга. «Краскон» производит как оптовую продажу, так и розничную.
Торты
Мармелаз
Шоколадные конфеты
Карамель
Драже
Ирис
Фрукты в шоколаде
Вафли
Макароны

Продукция «Краскона» удовлетворяет потребности любой категории потребителей.

Большинство покупателей (среди которых 70% женщин и 30% мужчин, 60% которых находятся в возрасте от 31 до 40 лет) приобретают конфеты в основном для себя, для детей и для гостей. Приобретение для себя свидетельствует об увеличении платежеспособности потребителей в Красноярске.

Таблица 8

Анализ потребителей

Целевые сегменты		Характеристика сегментов с точки зрения маркетингового воздействия
1	Наборы шоколадных конфет в коробках	В основном покупаются в качестве подарка и в периоды праздников, потребители – лица от 20 до 60 лет. Покупка в магазинах розничной торговли или фирменном магазине.
2	Торты	Пользуются спросом у всех категорий потребителей
3	Вафли	Рассчитаны на все категории потребителей, распространяются по детским и учебным учреждениям
4	Шоколадные конфеты
5	Карамель
6	Ирис	Рассчитан в основном на детей, поэтому покупателями являются их родители, лица старше 18 лет
7	Драже
8	Мармелад	Рассчитаны на все категории потребителей. Пользуется спросом у пенсионеров.
9	Фрукты в шоколаде	Данный продукт обладает очень высокими вкусовыми качествами. Рассчитана на потребителя с достатком выше среднего.
10	Диабетические кондитерские изделия	Продукты не содержащие сахара. Потребителями являются больные сахарным диабетом; люди, которым потребление сахара ограничено. Распространяется по магазинам розничной торговли, фирменным магазинам, детским учреждениям, больницам, профилакториям, санаториям.
11	Вермишель, суповая засыпка: алфавит, клевер	Рассчитаны на все категории потребителей. Особенно нравится детям. Распространяется по дошкольным учреждениям, магазинам розничной торговли, комбинатам питания.
12	Макароны любительские, перья, для фарша, простые, лапша	Для всех категорий потребителей.

Из таблицы видно, что предприятие «Краскон» удовлетворяет потребности всех категорий населения. Продукция помимо магазинов распределяется по детским учреждениям, больницам, санаториям.

Своими вкусовыми качествами и расширением ассортимента продукция

ЗАО «Краскон» продолжает завоевывать предпочтения потребителей.

2.4. Анализ товарно-ассортиментной деятельности.

ЗАО «Краскон» производит более 170 наименований кондитерских изделий, более 50 видов наборов шоколадных конфет в коробках, а также 15 видов макаронных изделий из муки высшего сорта.

В декабре 2003 года кондитерско-макаронная фабрика «Краскон» запустила новую производственную линию по выпуску макарон, соответствующую мировым стандартам качества. Красноярск стал третьим городом России, где установлена импортозаменяющая линия «Анкор-1000».

Таблица 9 Состав и структура товарной продукции ЗАО «Краскон»

Вид продукции	2001 год		2002 год		2003 год
	Денежная выручка т. руб.	В % к итогу	Денежная выручка т. руб.	В % к итогу	Денежная выручка т. руб.	В % к итогу
1. Кондитерские изделия: торы печенье наборы шоколадных конфет в коробках мармелад шоколадные конфеты карамель ирис драже фрукты в шоколаде 2. Макаронные изделия: макароны простые макароны витые	96671 7998 4889 6345 9889 33125 15328 7765 4897 6435 47751 28545 19206	66,9 5,5 3,4 4,3 6,8 22,9 10,6 5,3 3,4 4,4 33,1 19,8 13,3	167654 14978 6547 12834 11234 64793 34668 7890 7610 7100 103487 56897 46590	61,8 5,5 2,4 4,8 4,1 23,9 12,8 2,9 2,8 2,6 38,2 21 17,2	216239 17890 6789 19007 14556 81211 40990 14564 8890 12342 140344 73234 67110	60,6 5 1,8 5,3 4 22,8 11,5 4 2,5 3,5 39,4 20,5 18,8
Итого:	144422	100	271141	100	356583	100

Из приведенной таблицы видно, что денежная выручка с 2001 года по 2003 год увеличивалась. Большую часть выручки составляет выручка от реализации кондитерских изделий. Так в 2003 году она составила 60,6 % от общей выручки. Выручка от реализации макаронных изделий составила 39,4%.

2.5. Анализ сбытовой политики

ЗАО «Краскон» реализует свою продукцию через сеть фирменных магазинов и оптовых баз. Всего их более сорока, из них 22 – в городе Красноярске, остальные – в других городах Красноярского Края, а также в республике Хакассия, Иркутской, Кемеровской и Читинской областях. Кроме того, фабрика имеет обширную клиентскую сеть во всех регионах Сибири и Дальнего Востока.

Организация системы продаж на «Красконе» постоянно совершенствуется, фабрика нацелена на постоянное повышение качества обслуживания клиентов. Осенью 1998 года приступили к работе торговые представители, каждый из которых отвечает за обслуживание торговых точек в закрепленном за ними районе. Обратившись на фабрику или в одно из региональных представительств, любой магазин может закупить все виды кондитерских и макаронных изделий для своих покупателей.

ЗАО «Краскон» реализует свою продукцию через сеть фирменных магазинов и оптовых баз. Всего их больше 40, из них 22 – в городе Красноярске, остальные – в других городах края, а также в республике Хакасия, Иркутской, Кемеровской и Читинской областях. Кроме того, фабрика имеет обширную клиентскую сеть во всех регионах Сибири и Дальнего Востока.

Таблица 10

Объём и структура каналов сбыта

ООО «Краскон»

Показатель	2001 г.			2002 г.			2003 г.			Откло нние, (+,-)
	тонн	Выручка от реализации		тонн	Выручка от реализации		тонн	Выручка от реализации		В %
		руб.	в % к итогу		руб.	в % к итогу		руб.	в % к итогу
Собственная сбытовая сеть	42	7980	6	52	16796	6,2	55	20963	6,3	0,1
Частные предприниматели	81	15390	12,3	86	26630	9,8	90	34920	9,8	0
Торговые дома	155	29450	22,3	189	61047	22,5	201	77988	21,9	-0,6
Мелкие оптовики	170	32300	23,6	198	63954	23,6	187	72556	20,9	-2,7
Крупные оптовики	312	50280	35,8	318	102714	37,9	387	150156	41,1	3,2
Итого	760	144422	100	840	271141	100	920	356583	100

Проанализировав объем и структуру каналов сбыта, нужно отметить, что большая часть продукции реализуется через крупных оптовиков. В 2003 году сбыт через крупных оптовиков составил 387 тонн и по отношению к предыдущему году выручка увеличился на 3,2% .

Значительная часть продукции реализуется через мелких оптовиков и торговые дома. Реализация соответственно составила за 2003 год 187 тонн и 201 тонну.

Через собственную сбытовую сеть реализовано 55 тонн, по сравнению с 200 годом выручка от реализации увеличилась на 0,1%. 90 тонн реализовано через частных предпринимателей.

2.6. Анализ ценовой политики

Что касается цены, то на рынке продовольственных товаров цена на конфеты и макаронные изделия в основном умеренная. Встречаются более дешевые продукты, а также и очень дорогие, но в среднем цены доступны большинству населения.

На рынке Красноярского края цена на продукцию предприятия «Краскон» является доступной основной массе потребителей.

Таблица 11

Анализ ценовой политики предприятия ЗАО «Краскон»

Наименование товара	Средняя цена на рынке, руб.	Цена ЗАО «Краскон», руб.	Уровень цен, руб.
			Бабаевская фабрика	Рот Фронт	Красный Октябрь
Карамель с начинкой	40	32	40	38	37
Конфеты пралиновые	120	112	118	120	119
Карамель леденцовая	47	43	46	47	42
Конфеты вафельные	150	145	150	148	150
Конфеты помадные	70	65	70	69	69

По сравнению с предприятиями-конкурентами «Краскон» имеет ценовое преимущество. Высокий уровень цен конкурентов напрямую связан с транспортными расходами, так как конкуренты являются московскими компаниями.

2.7. Анализ системы продвижения

Система продвижения продукции предприятия «Краскон» распространяется на Красноярск, другие города Красноярского края, республику Хакассию, Иркутскую, Кемеровскую и Читинскую области, а также на регионы Сибири и Дальнего Востока.

В качестве методов продвижения предприятие использует рекламу в средствах массовой информации, куда входят рекламные ролики на телевидении (Телеканал ТВК, Афонтово, 7 канал), реклама на радио, реклама в газетах и журналах (журнал «Витрина»). Также используется реклама на уличных щитах со славами такого типа, как: «Когда сбываются мечты» и т.д.

Рекламные акции поддерживаются плакатами «Краскона», для хозяек выпущены наклейки на консервированные банки с символикой «Краскона».

Также кондитерско-макаронная фабрика «Краскон» имеет практику проведения дегустаций. Одна из них проводилась совсем недавно. В сентябре 2004 года в ряде крупных магазинов и супермаркетах нашего города проходила дегустация макарон марки «Корона». На дегустацию были представлены различные виды блюд: салаты, супы, холодные и горячие блюда, и даже торты. Обязательным ингредиентом, входящим в состав этих блюд, были различные сорта макарон «Корона». Потребителям предлагалось попробовать эти блюда и купить продукцию марки «Корона», а при покупке сразу двух пачек макарон, в подарок вручалась кулинарная книжка с рецептами изготовления этих блюд. Дегустация прошла довольно успешно.

Очень важным методом продвижения продукции «Краскона» является участие предприятия на ярмарках и различных выставках, где «Краскон» имеет большое количество дипломов и медалей .

2.6. Анализ сильных и слабых сторон

На основе анализа факторов, характеризующих внутреннюю среду фирмы, с учетом результатов исследования внешней среды можно оценить состояние компании.

Для предприятия «Краскон» стратегия должна быть направлена на устранение слабых сторон, которые делают компанию уязвимой, мешают ее деятельности и не дают ей использовать привлекательные возможности.

Таблица 12

Анализ сильных и слабых сторон

Показатели	Оценка						Значимость
	5 баллов		4 балла	3 балла	2 балла	1 балл	Высокая	Средняя	Низкая
Маркетинг
Репутация ком-нии	!!!		!!!
Доля рынка	!!!		!!!
Качество обслуж-ния	!!!	!!!
Эффективность ценовой политики	!!!	!!!
Эффективность системы распред-я	!!!		!!!
Эффективность методов продвиж-я	!!!	!!!
Эффективность службы сбыта	!!!	!!!
Эффективность инноваций	!!!	!!!
Географическое распределение	!!!	!!!
Финансы
Издержки		!!!	!!!
Потоки денежных средств		!!!	!!!
Фин. устойчивость		!!!	!!!
Производство
Мощности		!!!	!!!
Возможности		!!!	!!!
Рабочая сила		!!!	!!!
Технический уровень производства		!!!	!!!
Организация
Менеджеры лидеры		!!!	!!!
Заинтересованность сотрудников		!!!	!!!
Предпринимательская деятельность		!!!	!!!
Гибкость		!!!	!!!

Исходя из таблицы, можно сказать, что к сильным сторонам предприятия относятся репутация компании, большая доля рынка, качество обслуживания, эффективность ценовой политики, эффективная система распределения, финансовая устойчивость.

К слабым сторонам «Краскона» относятся методы продвижения, издержки, возможности, гибкость, менеджеры-лидеры, производственные мощности, недостаток денежных средств, технический уровень производства.

Остальные факторы относятся к незначительным сильным сторонам предприятия, но имеют большую значимость, которые необходимо поднимать до высокого уровня.

Проводить анализ сильных и слабых сторон предприятия необходимо, так как если не знать в компании сильных и слабых сторон, не представлять себе внешних возможностей и угроз, невозможно разработать стратегию, которая бы соответствовала положению предприятия и способствовало его развитию.

3.2. Разработка комплекса мероприятий по решению сбытовой деятельности

Задачами маркетингового отдела являются: Формирование спроса на продукцию ЗАО «Краскон» и рынков сбыта предприятия, способствование улучшению экономических показателей деятельности ЗАО «Краскон»: повышению объемов продаж, увеличению доли рынка и росту прибыли, разработка стратегии маркетинга и контроль за ее реализацией, разработка планов маркетинга, представление рекомендаций по оптимизации портфеля продукции, выбору каналов распространения товаров, установлению цен, организация системы продвижения и стимулирования товаров, включая проведение рекламных кампаний.

Для решения существующих задач, маркетинговому отделу необходима в первую очередь периодическая организация рыночных исследований, которые включают в себя исследование потребителей (конечных покупателей, розничных точек, оптовых фирм), исследование конкурентов и географических рынков сбыта.

Службе маркетинга следует обратить внимание на внедрение новинок, изменение размера и дизайна упаковки, так как это привлекает потребителей.

Недостатком ценовой политики является то, что она не учитывает сезонность спроса. Специалисты маркетингового отдела должны разрабатывать ценовую политику с учетом отдельных марок товара, по каналам распространения и в зависимости от сезонности спроса.

«Краскон» использует достаточно различные методы продвижения, включая рекламу и связь с общественностью, презентации, специальные предложения, выставки и ярмарки, но их набор следует расширять.

Большое внимание следует уделить дистрибьюторам. Для них необходимо организовывать презентации продукции, ввести систему стимулирования.

В распоряжении предприятия имеется ряд стратегических альтернатив. Проанализировав сильные и слабые стороны ЗАО «Краскон», можно перейти к заключительному этапу работы - разработка стратегии развития.

Стратегия развития предприятия - решения о будущих видах деятельности предприятия; план использования маркетинговых возможностей. Стратегии предприятия обычно рассчитаны на 5 лет.

Исходя из анализа сильных и слабых сторон и поставленными выше задачами, «Краскону» необходимо, прежде всего, предпринять следующие шаги:

1.Увеличить объем продаж предприятия

2.Расширить принадлежащий предприятию сегмент рынка

3.Охватить новые рынки сбыта.

Данная стратегия будет разработана по двум направлениям:

1.Интенсивный рост

2.Интеграционный рост

Первое направление – это стратегия интенсивного роста предприятия. Основными направлениями стратегии интенсивного роста являются:

1. Стратегия проникновения на рынок.

1.1. В ближайшее время КМФ «Краскон» планирует увеличение объема выпуска продукции при существующих производственных мощностях. С этой целью будет разработана широкомасштабная рекламная компания (расходы на рекламу будут увеличены в 2 раза). Данная рекламная акция будет связана с Новогодними праздниками. Основным рекламным товаром будут являться новогодние подарки для детей, наборы шоколадных конфет и торты на заказ.

1.2. В течение первых двух лет «Краскон» планирует расширение мощностей производства кондитерских изделий и дальнейшую автоматизацию производственного процесса. Вследствие автоматизации производства уменьшаться затраты на оплату труда, так как будет проведено сокращение рабочего персонала.

Данное преобразование позволит снизить себестоимость продукции, что повлечет за собой уменьшение цены на определенную группу товаров. Далее планируется снять серию сюжетов о проведенных преобразованиях на КМФ «Краскон», разъяснить потребителю о преимуществах выпускаемой продукции (выпуск продукции с прежнем уровнем качества, но с существенным снижением цен) и о предприятии в целом.

Проведенная компания позволит увеличить количество потребителей за счет «перехвата» клиентуры конкурентов. Следовательно, увеличится доля рынка, занимаемая КМФ «Краскон» (расширение сегмента рынка).

2. Стратегия поиска новых рынков.

2.1. Для выхода на новые рынки сбыта КМФ «Краскон» необходимо будет провести маркетинговое исследование региональных рынков. С помощью этого исследования будут определены группы потенциальных потребителей в регионах. Если численность данной группы значительна, а количество конкурентов невелико, то предприятию следует попытаться выйти на данный рынок с существующим ассортиментом продукции.

3. Стратегия создания новой продукции

Данные маркетингового исследования показывают, что предложение марципановых, грильяжных и ликерных конфет на рынке кондитерской продукции не соответствует спросу. Многие из опрошенных потребителей хотели бы приобретать данные виды конфет, однако не могут этого сделать в связи с отсутствием данного товара на рынке или с высокой ценой на него.

Таким образом, «Краскону» следует обратить внимание на этот факт и начать выпуск конфет данных ассортиментных разновидностей со средней ценой, доступной основной группе потребителей.

Данные виды конфет «Краскон» сможет выпускать на существующих поточных линиях. Однако в этом случае ассортимент нового выпускаемого товара будет незначительным. Чтобы выпустить данные разновидности конфет в более широком ассортименте предприятие может приобрести новую современную поточную линию. Но это следует делать в том случае, если ранее изложенные стратегии реализуются успешно, вследствие чего увеличится объем продаж фирмы и ее выручка, то есть примерно через 3-5 лет.

Если данная продукция окажется конкурентоспособной, и будет пользоваться спросом у потребителей Красноярского Края, то предприятие может выйти с этим товаром на новые рынки.

Вторым направлением стратегии развития предприятия является интеграционный рост.

Предприятию следует усилить влияние и контроль за системой распределения продукции (прогрессивная интеграция), находить новые каналы сбыта.

Ранее предприятие «Краскон» в основном распространяло свою продукцию через оптовые базы и сеть фирменных магазинов. В ближайшее время необходимо увеличить штат торговых агентов, которые будут заниматься распространением продукции по розничным магазинам, различным супермаркетам, универсамам и т.д. Каждому торговому агенту будет отводиться определенный район города, где он будет работать. Это позволит расширить сеть клиентов предприятия в Красноярске и крае в целом.

Также в ближайших планах «Краскона» расширить клиентскую сеть во всех регионах Сибири и Дальнего Востока.

Таким образом, вышеизложенный стратегический план предприятия позволит увеличить объем продаж, активы и пассивы предприятия, расширить рынки сбыта, повысить конкурентоспособность продукции.

Как уже было сказано в работе, ЗАО «Краскон» планирует закупку нового автоматизированного оборудования для макаронного цеха. Одним из эффективных методов обновления материально-технической базы мог бы стать лизинг. Он не требует полной единовременной оплаты арендуемого имущества и служит одним из видов инвестирования.

Например, предприятие преобрело оборудование в лизинг на 10 лет. Сумма лизинга составила 20млн. руб., то есть ежегодная сумма лизингового платежа будет равна 2млн.руб.

Новое оборудование позволит увеличить выпуск продукции до 2-х тысяч тонн продукции в год. При цене реализации 54,3 тыс. руб., выручка от реализации может составить 10 860 тыс. руб. (2000 т. * 5430 руб.). Допустим, что себестоимость 1тонны продукции составит 160 тыс. руб., себестоимость 2-х тысяч тонн будет равна 322млн. руб. (2000т. *160 тыс. руб. + 2млн. руб. лизинговый платеж). Предприятие получит прибыль от реализации в размере 311,14млн. руб. (10860 тыс. руб. – 322млн. руб.). Возникает вопрос: при увеличении объема выпуска продукции, будет ли она реализована, будет ли пользоваться спросом, найдет ли своего покупателя? Для решения этой задачи необходимо выходить на ноаые рынки сбыта.

Следует продолжать налаживать партнерские связи с различными посредниками, развивать слабо освоенные рынки, расширять штат торговых представителей.

Умелая экономическая стратегия, рациональная политика в области финансов, маркетинговая политика позволят предприятию сохранять в течение многих лет деловую активность, прибыльность и высокую репутацию надежного партнера.

Список используемой литературы

1.
Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / - М., «Издательство «Дело» - 2000г.

2
.Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 1998 г.

3.
Дихтль, Ервин, Херагин Х. п/р И.С. Минко; Практический маркетинг. / Учебное пособие; Москва: Высшая школа, - 1998г.

4.
Дорошев В. И. Введение в теорию маркетинга. Москва – 2000г.

5.
Друкер П. Котлер Ф./Под общ. ред. Е.М. Пеньковой Основы маркетинга. Москва: Прогресс, -1995г.

6.
Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва: Прогресс, - 1999г.

7.
Маркетинг: Учебник/ А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. – М.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560с.: ил.

8.
Мескон М., Ф. Хедоури, Основы менеджмента. Москва: Дело, - 1998г.

9.
Романов А. Н. И др., Маркетинг. / Учебник для вузов. Москва: Банки и биржи, ЮНИТИ, - 1995г.

8.
Тичи Н., Деванна М. Лидеры организации / Пер. с англ. – М., - 1999г.