МОСКОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ
Допускается к защите
«___»__________200г.
Научный руководитель:
____________________
(подпись)
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине
МАРКЕТИНГ
на тему
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА НА ПРИМЕРЕ
ЗАО ТК «ТИНКО».
Выполнила
Научный руководитель: .
Оценка:_______________
Подпись научного руководителя_______________
200 г
Содержание.
Введение. 3
1.Общая характеристика деятельности организации ЗАО ТК «ТИНКО» 6
1.1 Квалификационная структура ЗАО ТК «ТИНКО». 6
1.2. Организационная структура ЗАО ТК «Тинко». 10
1.3.Подбор кадров. 14
1.4. Способы совершенствования информационного обмена. 16
1.5. Порядок поступления информации в отделе продаж. 18
1.6. Задачи и проблемы, стоящие перед организацией в настоящее время. 19
1.7 Виды продукции и услуг, предоставляемых ЗАО ТК «ТИНКО». 22
1.8. Оценка конкурентоспособности товаров и услуг ЗАО ТК «ТИНКО». 29
1.9. Оценка рынка сбыта. Дистрибьюция и физическое распределение. 24
Выводы по главе 1. 29
2. Оценка конечных результатов деятельности организации. 30
2.1 Бизнес-план ЗАО ТК «ТИНКО». 30
2.2 Анализ выполнения прибыли и рентабельности ЗАО «ТК «ТИНКО». 50
2.3 Рекомендации по применению разработанного бизнес-плана. 55
Выводы по главе 2. 57
Заключение. 58
Библиография. 61
Введение.
В условиях рынка нереально добиться стабильного успеха в бизнесе, если не исследовать и не планировать эффективно его развитие, не аккумулировать постоянно информацию о собственных перспективах и возможностях, о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов и т.д.
Необходимо точно представлять свои потребности на перспективу не только в материальных, трудовых, интеллектуальных, но и в финансовых ресурсах, что особенно существенно в рыночной экономике. Важно предусмотреть и источники их получения, уметь выявлять эффективность использования ресурсов в процессе работы предприятия. Отсюда обеспечение его хозяйственной деятельности, осуществляемое на основе плана, является важнейшей задачей для любого менеджера. Обширный опыт зарубежных и российских предприятий доказывает, что недооценка исследования и планирования предпринимательской деятельности в условиях рынка, его игнорирование или некомпетентное осуществление приводят к огромным экономическим потерям и в конечном счете к банкротству.
Главная цель, которую преследует предприятие достижение максимума прибыли при минимуме затрат. Исследование деятельности фирмы и ее план способствуют решению этой задачи, определяя наиболее выгодные источники финансирования и рациональные направления расходования средств, обеспечивая устойчивое положение предприятия на рынке.
Отдельные предприятия способны добиться некоторого успеха, не затрачивая большого труда на планирование. Планирование само по себе не гарантирует успеха. Но планирование может обеспечить немало важных и благоприятных факторов для предприятия.
Современные темпы изменения и наращивания объемов знаний настолько велики, что исследование и планирование представляются единственным способом реального прогнозирования будущих проблем и возможностей. Это обеспечивает также основу для принятия эффективных управленческих решений. Когда известно, чего организация хочет достичь, легче найти наиболее подходящие действия. Планирование способствует снижению рисков при принятии решений. Принимая обоснованные плановые решения, руководство уменьшает риск ошибок, обусловленных ошибочной или недостоверной информацией о возможностях предприятия или о внешней ситуации. Планирование служит для формулирования и достижения ключевых целей в рамках организации.
В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно исследовать и планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.
При всем многообразии форм предпринимательства существуют ключевые положения, применимые практически во всех областях коммерческой деятельности и для разных фирм, но необходимые для того, чтобы своевременно подготовиться и обойти потенциальные трудности и опасности, тем самым уменьшить риск в достижении поставленных целей.
Важной задачей является проблема привлечения инвестиций, в том числе и зарубежных, в действующие и развивающиеся предприятия. Для этого необходимо аргументировать и обосновать оформление проектов (предложений), требующих инвестиций. Для этих и некоторых других целей применяется бизнес-план.
Каждая задача может быть решена только во взаимосвязи с другими. Основной центр бизнес-плана — концентрирование финансовых ресурсов. Именно бизнес-план — важное средство для увеличения капитала компании. Процесс составления бизнес-плана позволяет тщательно проанализировать начатое дело во всех деталях. Бизнес-план служит основой бизнес-предложения при переговорах с будущими партнерами; он играет важную роль при приглашении на работу основного персонала фирмы. Таким образом, бизнес-план является не только внутренним документом фирмы, но и может быть использован для привлечения инвесторов. Перед тем как рискнуть некоторым капиталом, инвесторы должны быть уверены в тщательности проработки проекта и осведомлены о его эффективности.
Почти на каждом шагу в процессе анализа, планирования, осуществления и контроля деятельности маркетинговых мероприятий управляющим по маркетингу требуется информация. Это информация о клиентах, конкурентах и прочих силах, действующих на рынке.
Маркетинговые исследования – систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. [1]
Цель исследования: разработка, анализ и оценка результатов деятельности ЗАО ТК «Тинко», период исследования 2005 - 2006 года.
Для достижения данной цели необходимо решение следующих задач:
· рассмотрение общей характеристики деятельности организации;
· оценка конкурентоспособности товаров, услуг;
· оценка рынка сбыта;
· оценка конечных результатов деятельности организации и др.
1.Общая характеристика деятельности организации ЗАО ТК «ТИНКО»
1.1 Квалификационная структура ЗАО ТК «ТИНКО»
В качестве исследуемого объекта выступает закрытое акционерное общество «Торговая компания «ТИНКО».
Организация является коммерческой, основной целью деятельности которой поставлено извлечение прибыли. ЗАО ТК «Тинко» занимается комплексной поставкой таких видов продукции, как систем охранно-пожарной сигнализации, видеонаблюдения, систем контроля управления доступом и речевым оповещением о пожаре, оборудование пожаротушения, компьютерной и оргтехники, а также телефонных станций и расходной и кабельно-проводниковой продукции. Помимо реализации оборудования, организация обеспечивает его доставку любым видом транспорта в любую точку России. Компания «Тинко» сотрудничает с большим количеством заводов-изготовителей продаваемого оборудования и является официальным дилером различных видов продукции во многих регионах страны.
Основные клиенты нашей организации это – московские и региональные отделы вневедомственной охраны и управления вневедомственной охраны (ОВО, УВО), коммерческие организации, также занимающиеся продажей охранных и других систем сигнализации, а также частные лица, приобретающие, например, систему видеонаблюдения или компьютер с комплектующими для личной эксплуатации.
ЗАО ТК «Тинко» образовалась 1 июля 1995 года, начальный уставной капитал составлял 11 тысяч долларов, и, по прошествии более чем семи лет, компания превратилась в одну из крупнейших и ведущих на рынке, торгующим средствами безопасности. На складе насчитывается более трех тысяч наименований товара, ассортимент которых постоянно обновляется. Также компания осуществляет постоянный поиск потенциальных покупателей и ведет активную рекламную деятельность, о которой будет рассказано далее.
Для характеристики деятельности ЗАО ТК «Тинко» необходимо также иметь представление о сегментах рынка
, на которые она ориентирована, и охарактеризовать спрос и предложение в данном рыночном сегменте.
Итак, как было сказано в начале, компания занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. Т.е. деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности.
В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.
Рассмотрим некоторые сегменты рынка технических средств безопасности. Например, системы видеонаблюдения.
Цифровое видео, за счет появления доступных по цене и приемлемых по качеству систем, укрепило свое доминирующее положение над аналоговым видео и стало массовым общедоступным продуктом. Также, с уверенностью можно сказать, что в будущие годы спрос на интегрированные системы безопасности, сохранится, т.к. уровень интеграции сегодняшних технических систем безопасности пока оставляет желать лучшего. Активно будут внедряться на рынок беспроводные системы безопасности, все более уверенно будут продвигаться адресные охранно-пожарные системы.
Если говорить о рынке технических средств безопасности в целом
, то здесь нужно отметь, что значительно повысилась роль российских производителей. Импортное оборудование активно вытесняется и присутствует лишь в сегменте комплексной безопасности крупных объектов, так называемом «интеллектуальном здании» (имеются в виду система «Умный дом Х-10»). Рядовые же системы безопасности, применяемые сегодня – российского производства. Отечественные производители за счет повышения качества и достаточно скромной ценовой политики смогли за последние годы составить вполне достойную конкуренцию именитым зарубежным производителям. И хотя российские разработки лишены оригинальных дизайнерских решений, по своим техническим характеристикам они ничуть не уступают, а порой и и превосходят импортные аналоги. Таким образом, укрепившаяся роль российского производителя позволила потребителю сформировать о дилерах мнение, как о надежных поставщиках технических средств безопасности.
На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. Т.е. у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Вырастают объемы продаж многих компаний, в т.ч. и исследуемой. Начинается борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.
И в заключение описания компании «Тинко» необходимо еще сказать несколько слов о принципах государственного регулирования деятельности предприятия. Итак, закрытое акционерное общество «Торговая компания «Тинко» зарегистрирована 1 июля 1995 года в реестре города Москвы под номером №11002343 ЦОЛ. Организация имеет лицензию на продажу охранно-пожарной сигнализации № 933 от 7 августа 1997 года. Учредителем и главным акционером компании (51 % акций) является «Частное Охранное Предприятие «Троян». Органами управления общества являются:
- общее собрание акционеров – высший орган управления;
- генеральный директор общества – исполнительный орган управления.
Также, организация ежемесячно осуществляет отчисления НДС (налоги), отчисления в социальный, страховой и пенсионный фонды. [4]
Схема работы ТК "Тинко" очевидна. Это сумма двух слагаемых: широкий ассортимент плюс забота о клиенте.
То есть подход в формировании перечня предлагаемой продукции должен быть комплексным, а качество обслуживания - абсолютным. Это было для нас важно в 1995 году, когда компания только начинала работать. Это остается главным принципом и сегодня.
1.2. Организационная структура ЗАО ТК «Тинко».
На рисунке 1 приведена организационная структура управления ЗАО ТК «Тинко».
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Рис. 1
Организационная структура ЗАО ТК «Тинко»
Если рассматривать данную организационную структуру управления компании с точки зрения инновационных потребностей организации, то необходимо выделить несколько аспектов в этой структуре, и определить, насколько эффективно органы управления взаимодействуют с исполнительными звеньями, и насколько это способствует улучшению деятельности предприятия. Итак, генеральный директор
имеет полномочия создать, например, новый отдел, или новую должность в уже существующем подразделении. Это, несомненно, повлечет за собой существенные изменения, во-первых, в межличностном поведении в коллективе. Появляются такие вопросы, как: какие задачи будет решать новый отдел и кому он будет непосредственно подчинен?; какими полномочиями наделяются работники нового отдела? и т.п. Во-вторых, это повлечет за собой и немалые финансовые затраты, а инновационная деятельность, как известно, имеет своей главной целью увеличение прибыли при минимальных затратах. В целом, оценивая соответствие организационной структуры с проводимой инновационной деятельностью, можно сказать, что в принципе, она направлена в основном на улучшение качества обслуживание, ассортимента товара, уменьшения сроков поставки и увеличению объемов продаж, что естественно «ложится на плечи» менеджеров и снабженцев. А, скажем, бухгалтерия, служба АХО, отдел РРС
, практически не участвуют в этом «наращивании оборотов», т.е. работают в своем обычном режиме. В основном же, в структуре организации предусмотрено и оптимальное разделение труда между органами управления и исполнителями, что обеспечивает творческий характер работы и нормальную нагрузку, и рациональное соответствие между функциями и обязанностями, т.е. структура управления соответствует инновационной деятельности.
1.
Отдел развития региональных связей (РРС):
информационное продвижение фирмы и ее продукции;
- поиск новых клиентов (в основном региональных);
- разработка и усовершенствование условий сделок с уже существующими клиентами;
- связи с клиентами, корпоративными партнерами, в том числе - обеспечение эффективной обратной связи, позитивного восприятия фирмы и ее деятельности.
2. Служба АХО:
обеспечение административно-хозяйственной стороны работы предприятия:
- питание сотрудников;
- организация отдыха сотрудников.
- транспортный отдел:
- доставка оборудование путем использования собственного машинопарка от поставщиков на склад предприятия;
- доставка закупленного оборудования непосредственно клиенту;
- организация отправок оборудования во все регионы России.
3. Склад:
- хранение продукции и оборудования;
- обеспечение своевременной выдачи товара клиентам;
- упаковка и сборка оборудования на отправку по регионам России.
4. Бухгалтерия:
ведение и контроль над всеми финансовыми операциями организации;
- работа с банковской выпиской;
- оформление залоговых операций;
- разбор дебиторской и кредиторской задолженностей;
- оформление кредитов в банке;
- соотношение доходов и расходов по периодам деятельности;
- распределение прибыли.
5. Отдел снабжения:
- своевременная закупка оборудования;
- поиск поставщиков, предлагающих наиболее низкие цены;
- постоянное расширение номенклатуры продаваемого оборудования.
6.Отдел обслуживания клиентов (отдел продаж):
- секретариат
;
- прием звонков от клиентов, непосредственное общение с ними;
- сопровождение крупных оплаченных заказов (формирование, резервирование на складе);
- выписка счетов, коммерческих предложений, оформление расходных накладных;
- информирование клиентов о наличии оборудования на складе.
7. Отдел информационно-аналитического обеспечения:
- беспрерывная поддержка и совершенствование парка компьютерной, оргтехники и телефонии;
- оснащение компьютерной и оргтехникой новых рабочих мест;
- экономический и финансовый анализ деятельности предприятия;
- контроль за прайс-листом, своевременное обновление цен.
8. Отдел консультаций (демонстрационный зал):
- консультации клиентов;
- организация и проведение семинаров;
- распространение рекламной продукции о новых видах оборудования;
- помощь в проведении выставок и выпуске каталогов продаваемого оборудования.
1.3.Подбор кадров.
"Тинко" - динамично развивающаяся компания. Постоянно открываются новые направления деятельности, растет номенклатура продукции, увеличивается сеть региональных партнеров компании, все больше клиентов приходит решать свои проблемы. Естественно, компании постоянно нужны новые сотрудники. Поэтому ежегодно увеличивается количество служащих. Что касается их личных качеств, то, в первую очередь, требуется от будущих работников того же, что и во всех остальных компаниях. Главное - их желание работать и зарабатывать. Необходимо, чтобы это были честные, порядочные, работоспособные и знающие специалисты. Первые три критерия, так сказать, основополагающие и не требуют особых доказательств. Они понятны и очевидны. Что касается последнего, то работа имеет свою специфику, которую не всякий может понять и принять. В компании работают с одной из самых специфических продукций - техникой и технологией безопасности. И найти достаточно подготовленного человека очень не просто. Поэтому будущие сотрудники должны отвечать ряду принципиальных требований. Важно, чтобы потенциальный работник обладал техническими знаниями в области электроники, связи, минимальными экономическими знаниями, умел пользоваться компьютером, умел применять все это в практической деятельности. Очень хорошо, если будущий сотрудник имел бы опыт работы в фирмах, аналогичных ЗАО ТК «Тинко», системах МВД, ФСБ, МЧС, Минобороны и других силовых структурах. Очень важно, чтобы он хотел и был способен воспринимать новые знания.
В стране не так уж много специалистов в области технических средств безопасности в широком смысле этого слова. Поэтому часто их приходится переучивать. Но у нового сотрудника в любом случае должен быть какой-то базис.
Кроме того, учитывая, что сотрудникам компании приходится иметь дело не только с техникой, даже не столько с техникой, сколько с людьми, еще одним необходимым качеством кандидата является умение найти общий язык с клиентом. Важно понять, что он хочет получить от фирмы, грамотно показать способы решения поставленной клиентом задачи, в случае необходимости, предложить альтернативный вариант. Самое главное, чтобы клиент ушел удовлетворенный и с желанием обратился бы в компанию «Тинко» снова.
Подводя итог можно сказать, что компании нужны универсалы, знающие технику, психологию, экономику.
В настоящее время нужны менеджеры новых направлений. В частности специалисты по средствам и системам речевого оповещения, средствам и системам пожаротушения и пожарозащиты (изолирующим капюшонам, противогазам и т.п.), интегрированным системам безопасности, электромонтажному инструменту, форменному обмундированию и спецодежде, средствам индивидуальной защиты.
По всем этим направлениям нужны люди с достаточным опытом работы, налаженными связями, в идеале - со своей клиентской базой.
При подборе кадров компания руководствуется лозунгом: "Каждый сотрудник компании обязан повышать свой профессиональный уровень и имеет право на служебный рост". Этому, в частности, способствует проведение конкурсов внутри компании на замещение вакантных должностей.
Каждый сотрудник может предложить свой бизнес-план развития нового направления. В случае его принятия, претендента зачисляют в кадровый резерв.
ВСЕ новые сотрудники обязательно проходят первоначальное обучение и стажировку. К "новичку" прикрепляется опытный сотрудник, который сопровождает его в первоначальный период. По истечении срока стажировки все стажеры сдают экзамены и (или) зачеты, в зависимости от должности, на которую они претендуют, но вне зависимости от того, является ли претендент выпускником средней школы или полковником милиции в отставке.
Но и после зачисления в штат новоиспеченный сотрудник не имеет возможности расслабиться, так как испытательный срок в компании - три месяца.
Что касается работы по повышению профессионального уровня сотрудников, то она ведется постоянно на протяжении всего времени их работы в организации. [6]
1.4. Способы совершенствования информационного обмена.
На эффективное управление оказывает действие оперативная информация, коммуникации, т.е. способность обмениваться информацией. Каждый менеджер должен понимать важность коммуникации, постоянно ее совершенствовать. Существует несколько способов совершенствования информационного обмена:
- регулирование информационных потоков
. Руководители на всех уровнях организации должны понимать потребности в информации как свои собственные, так и своих начальников и подчиненных, должны научиться оценивать качественно и количественно стороны информационных потребностей.
- управленческие действия
. Планирование, реализация и контроль формируют дополнительные возможности управления в совершенствовании информационного обмена. Обсуждение и прояснение новых планов, вариантов стратегии, целей и назначений, контроль хода работы, отчеты по результатам такого контроля – вот дополнительные действия, подвластные руководителю.
- системы обратной связи
. Такие системы составляют часть системы контрольно-управленческой и информационной в организации. Один из вариантов - перемещение людей из одной части организации в другую с целью обсуждения определенных вопросов или опрос работников с целью получения информации от руководителей и работников.
- системы сбора предложений
. Разработаны с целью облегчения поступления информации наверх. Чаще всего реализуется в виде ящиков для предложений, куда работники могут анонимно подавать свои предложения или развернуть частную телефонную сеть, куда работники могут анонимно звонить, задавать вопросы или подавать предложения. Данная система эффективно действует в ЗАО ТК «Тинко».
- информационные бюллетени, публикации и видеозаписи организации
. Они выпускаются и реализуются для того, чтобы все работники получали информацию о событиях в жизни организации.
- современная информационная технология.
Последние достижения в области информационных технологий могут способствовать совершенствованию коммуникацию. Персональный компьютер оказывает огромное воздействие на информацию, электронная почта дает возможность уменьшить неиссякаемый поток телефонных разговоров, последние нововведения в системах телефонной связи, видеоконференции, «Интернет» и многие другие виды связи позволяют менеджеру получать важную информацию оперативно. [3]
1.5. Порядок поступления информации в отделе продаж.
Порядок поступления информации в отделе продаж
ЗАО ТК «Тинко» показан на рисунке 2.
Рис.2
Порядок поступления информации в отделе продаж ЗАО ТК «Тинко».
Основной поток информации поступает от начальников сектора (информация по оплате счетов, срокам поставки, срочности доставки и т.д.).[4]
1.6. Задачи и проблемы, стоящие перед организацией в настоящее время.
Теперь необходимо рассмотреть задачи и проблемы, стоящие перед организацией в настоящее время,
а также инновационные методы ЗАО ТК «Тинко».
Итак, для компании в настоящее время существуют три основных проблемы,
которые в принципе, актуальны практически для любой российской фирмы:
· политический фактор
. В стране не создана устойчивая, эффективно действующая структура власти. У различных политических сил, стремящихся к власти, разное отношение к власти, разное отношение к бизнесу, например в вопросах косвенного регулирования деловой сферы (налоговые ставки, кредитные отношения и т.д.).
· социальный фактор
. Здесь наблюдается резкое расслоение населения по уровням доходов. Это влечет за собой сокращение вторичного спроса, то есть спроса фирм, предприятий на рынках экономических ресурсов. Кроме того, социальное расслоение означает создание различных сегментов рынка – для богатых и бедных (эту проблему можно наблюдать на примере регионов России).
· экономический фактор.
Ситуация спада в российской экономике существенно ухудшила перспективы роста российских предприятий, снизила возможности накопления капитала, необходимого для новых вложений.
Для более полного представления о структуре организации необходимо рассмотреть внутренние и внешние факторы ее функционирования и их взаимосвязи. К внутренним факторам
относится, прежде всего, фактор маркетинга
, т.е. это номенклатура продаваемой продукции, ее качество, уровень брака, размеры и доля рынка систем безопасности, а также эффективность применения рекламы, организация продаж и сервис обслуживания.
Следующим фактором являются финансы,
т.е., активы, валовые накопления, доходность, источники денежных поступлений.
Еще один фактор внутренней среды – управление персоналом
. Сюда входят программы обучения (в «Тинко» главной программой обучения на должность менеджера является бухгалтерская программа «ABACUS»), процедуры привлечения и отбора кадров, содержательность самой работы и система вознаграждений (на примере «Тинко» это ежегодное увеличение окладов минимум на 10%, квартальные премии, неформальные поощрения). И, пожалуй, одним из основных факторов внутренней среды предприятия является организационная структура
, т.е. это характер делегирования полномочий (генеральный директор ® коммерческий директор ® менеджер), характер власти, тип организационной структуры, отношения между менеджерами и рабочими, эффективность менеджмента.
Следующий фактор это - потребители.
Изучение покупателей позволяет руководству лучше уяснить то, на какой объем продаж можно рассчитывать в том или ином месяце, в какой мере клиенты заинтересованы в сотрудничестве, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей и многое другое. Фактор потребителей также определяет степень значимости позиции компании на рынке.
Еще один фактор, фактор поставщиков
. От поставщиков зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество реализуемой продукции. Продавцы материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить предприятие в очень сильную зависимость от себя. Поэтому этот фактор определяет с поставщиками такие отношения, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с ними.
Другим немаловажным фактором является фактор конкуренции.
Предполагается постоянный контроль со стороны руководства организации за действиями конкурентов. Контроль деятельности конкурентов позволяет руководству всегда быть готовыми к потенциальным угрозам, а также вовремя отреагировать на возможные изменения на рынке систем безопасности.
К факторам не прямого воздействия
относятся, прежде всего, экономические факторы
. Здесь анализируются такие характеристики как величина валового национального продукта, темп инфляции, уровень безработицы, процентная ставка, нормы налогообложения и накопления и т.п.
Следующей составляющей является политический фактор
. Необходимо иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. Важно знать, насколько стабильно правительство и насколько оно в состоянии воплощать свою политику.
Еще одним немаловажным фактором внешней среды организации является социальный.
Необходимо знать отношение людей к работе и качеству жизни, демографические структуры общества, рост населения, уровень образования и т.п. Любое предприятие должно серьезно отслеживать возможные социальные изменения.
И последним фактором косвенного воздействия является технологический фактор
. Здесь важен момент создания новых технологий, возможность первыми представить их на рынке, а также учитываются изменения в технологии производства продукции, что бесспорно ведет за собой изменение цен.
Все факторы внутренней и внешней среды находятся в состоянии сильного взаимовлияния. Изменения в одном из компонентов обязательно приводят к изменениям в других. Например, при общении с клиентом, зачастую можно выяснить ценовую политику других фирм, наличия на складе определенного товара, и, возможно, даже перекупить или предложить более дешевый аналог. Или, например, повышение курса валюты приведет к повышению цен на товары, приобретаемые за границей, а увеличение стоимости бензина повлечет за собой рост стоимости отправки оборудования.[3]
1.7 Виды продукции и услуг, предоставляемых ЗАО ТК «ТИНКО»
Для характеристики деятельности ЗАО ТК «Тинко» необходимо также иметь представление о сегментах рынка, на которые она ориентирована, и охарактеризовать спрос и предложение в данном рыночном сегменте.
Итак, как было сказано в начале, компания занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. То есть деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности. В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.
Рассмотрим некоторые сегменты рынка технических средств безопасности. Например, системы видеонаблюдения. Цифровое видео, за счет появления доступных по цене и приемлемых по качеству систем, укрепило свое доминирующее положение над аналоговым видео и стало массовым общедоступным продуктом. Также, с уверенностью можно сказать, что в будущие годы спрос на интегрированные системы безопасности, сохранится, так как уровень интеграции сегодняшних технических систем безопасности пока оставляет желать лучшего. Активно будут внедряться на рынок беспроводные системы безопасности, все более уверенно будут продвигаться адресные охранно-пожарные системы.
Если говорить о рынке технических средств безопасности в целом, то здесь нужно отметь, что значительно повысилась роль российских производителей. В основном же, рядовые системы безопасности, применяемые сегодня – российского производства. Отечественные производители за счет повышения качества и достаточно скромной ценовой политики смогли за последние годы составить вполне достойную конкуренцию именитым зарубежным производителям. И хотя российские разработки лишены оригинальных дизайнерских решений, по своим техническим характеристикам они ничуть не уступают, а порой и и превосходят импортные аналоги. Таким образом, укрепившаяся роль российского производителя позволила потребителю сформировать о дилерах мнение, как о надежных поставщиках технических средств безопасности.
На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. То есть у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Вырастают объемы продаж многих компаний, в т.ч. и исследуемой. Начинается борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.
Для более полного представления о продукции предприятия, в таблицах 1- 6 и на рисунках 3 - 4 показаны объемы товарооборота по каждому направлению деятельности в сравнении за период с 2005 по 2006 года.
| Таблица 1 - Оборудование охранно - пожарной сигнализации |
||
| Наименование
|
Оборот по продажам за 2005 г., тыс.руб.
|
Оборот по продажам за 2006 г., тыс. руб.
|
| Дымовые извещатели |
15 000 |
16 500 |
| Охранные извещатели |
18 000 |
19 800 |
| Тепловые извещатели |
5 000 |
5 250 |
| Приемно-контрольные приборы |
9 000 |
8 100 |
| Источники питания |
7 000 |
7 700 |
| Радиоканальные системы |
11 000 |
11 770 |
| Системы передачи извещений |
7 000 |
7 700 |
| Итого по направлению
|
72 000
|
76 820
|
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи дымовых и охранных извещателей. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 7 % за год.
| Таблица 2 - Средства и системы охранного телевидения и домофоны |
||
| Наименование
|
Оборот по продажам за 2005 г., тыс.руб.
|
Оборот по продажам за 2006 г., тыс. руб.
|
| Видеокамеры ч/б и цветные |
11 000 |
12 650 |
| Объективы |
5 000 |
5 250 |
| Видеомониторы ч/б и цветные |
6 000 |
6 900 |
| Мультиплексоры ч/б и цветные |
4 000 |
4 600 |
| Спецвидеомагнитофоны ч/б и цветные |
5 000 |
5 250 |
| Термокожухи |
2 000 |
2 300 |
| Цифровые системы видеконтроля |
20 000 |
20 000 |
| Квадраторы ч/б и цветные |
4 500 |
5 180 |
| Домофоны и интеркомы |
3 000 |
3 450 |
| Итого по направлению
|
60 500
|
65 580
|
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи цифровых систем видеоконтроля и различных видов видеокамер. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 8 % за год.
| Таблица 3 - Средства и системы контроля и управления доступом |
||
| Наименование
|
Оборот по продажам за 2005 г., тыс.руб.
|
Оборот по продажам за 2006 г., тыс. руб.
|
| Электромеханические и электромагнитные замки |
5 200 |
4 680 |
| Считыватели и идентификаторы |
2 500 |
2 250 |
| Источники питания |
4 000 |
3 600 |
| СКУД сетевые и автономные |
1 000 |
900 |
| Турникеты, калитки и ограждения |
5 000 |
5 750 |
| Автоматические шлагбаумы и автоматика для распашных ворот |
3 000 |
2 700 |
| Металлодетекторы |
10 000 |
9 000 |
| Итого по направлению
|
30 700
|
28 880
|
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи металодетекторов, турникетов и ограждений. По итоговым показателям мы видим снижение объемов на 8 % за год. Это свидетельствует об уменьшении интереса покупателей данной продукции либо о перенасыщенности рынка менее качественными и дешевыми системами.
| Таблица 4 - Средства и системы речевого оповещения и телефония |
|||
| Наименование
|
Оборот по продажам за 2005 г., тыс.руб.
|
Оборот по продажам за 2006 г., тыс. руб.
|
|
| Системы речевого, аварийного оповещения и музыкальной трансляции |
20 000 |
22 000 |
|
| Телефоны, радиотелефоны, факсы |
10 000 |
11 000 |
|
| Телефоные станции и системные телефоны |
15 000 |
17 250 |
|
| Аксессуары и инструмент для телефонии |
2 000 |
2 200 |
|
| Итого по направлению
|
47 000
|
52 450
|
|
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи систем речевого оповещения и телефонных станций. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 12 % за год.
| Таблица 5 - Кабели и провода, расходные и монтажные материалы |
|||
| Наименование
|
Оборот по продажам за 2005 г., тыс.руб.
|
Оборот по продажам за 2006 г., тыс. руб.
|
|
| Кабельно-проводниковая продукция |
5 000 |
5 750 |
|
| Выключатели, розетки, вилки |
500 |
580 |
|
| Низковольтное оборудование |
300 |
320 |
|
| Электроинструменты |
600 |
690 |
|
| Коммутационные изделия |
400 |
460 |
|
| Кроссовое оборудование |
200 |
240 |
|
| Расходные материалы |
1 000 |
1 150 |
|
| Крепежные изделия |
300 |
350 |
|
| Кабель-каналы и аксессуары |
2 500 |
2 500 |
|
| Итого по направлению
|
10 800
|
12 040
|
|
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи кабельно-проводниковой продукции и кабель-каналов различн фирм-производителей. По итоговым показателям видно увеличение объемов примерно на 12 % за год.
| Таблица 6 - Средства пожаротушения |
||
| Наименование
|
Оборот по продажам за 2005 г., тыс.руб.
|
Оборот по продажам за 2006 г., тыс. руб.
|
| Средства пожаротушения |
3 000 |
3 600 |
| Генераторы аэрозольные |
4 000 |
4 800 |
| Вентили пожарные |
200 |
240 |
| Искрогасители |
600 |
720 |
| Клапаны дымоудаления |
1 000 |
1 050 |
| Лестницы и гидранты |
1 000 |
1 050 |
| Рукава пожарные |
2 000 |
2 200 |
| Стволы пожарные |
500 |
530 |
| Знаки и плакаты пожарной безопасности и охраны труда |
200 |
220 |
| Шкафы пожарные |
1 000 |
1 100 |
| Итого по направлению
|
13 500
|
15 510
|
Анализируя оборот по данному направлению, мы видим, что основную долю продаж составляют продажи средств пожаротушения и аэрозольных генераторов. По итоговым показателям видно увеличение объемов на 15 % за год.
На рисунках 3 и 4 показаны доли каждого направления в общем обороте ЗАО «ТК «ТИНКО».
Рис.3 Товарооборот за 2005 год по всем направлениям
Рис. 4 Товарооборот за 2006 год по всем направлениям
Из представленных данных, можно сделать вывод, что за рассматриваемый период ситуация практически не изменилась. Наибольший объем дает поставка оборудования охранно-пожарной сигнализации. Немаловажную роль играют и средства охранного телевидения и системы оповещения, остальные же направления можно охарактеризовать как второстепенные. По ним не видно каких-либо серьезных изменений, это свидетельсвует о том, что возможно существую неиспользованные возможности в данных областях.[4,5]
1.8. Оценка конкурентоспособности товаров и услуг ЗАО ТК «ТИНКО»
Большое значение имеет проблема конкуренции. В последнее время набирают силу предприятия, сердце которых «стучит» по капиталистически. Их отличительная особенность – грамотно выстроенная дистрибьюторская политика и стойкий курс на технологическое перевооружение с оглядкой на тенденции развития рынка. Положительным моментом является снижение на этом рынке доли аппаратуры сомнительного происхождения и роли людей с полукриминальной репутацией. Стало заметно ужесточение контроля государства за потоком продукции, ввозимой из-за рубежа. Последствия этого контроля – сроки поставки импортной продукции увеличиваются, сроки исполнения договора между покупателями и продавцами срываются, зарубежная техника дорожает. В свою очередь, это приводит к увеличению спроса на отечественную аппаратуру.
Также, в последнее время появилась проблема отсутствия полноценных знаний по установке тех или иных новых приборов. Порой, даже квалифицированному монтажнику не всегда под силу ее установить. Ситуация продиктовала острую необходимость обучения людей правильному и эффективному обращению с техническими новинками. Компания «Тинко» предложила производителям охранной техники проводить обучение клиентов в форме семинаров – презентаций в стенах офиса. Таким образом, появляется возможность обратной связи между конечными потребителями и предприятиями – изготовителями аппаратуры, а также возможность давать сотрудникам компании знания практически обо всех новинках, появляющихся на рынке технических средств безопасности. Также, это является и отличной рекламой для «Тинко».
В настоящее время на рынке выделяются четыре основных конкурента ЗАО «ТК «ТИНКО», которые могут предложить высокое качество продукции, полный ассортимент продукции, централизованную доставку, надежность поставок. Все они были исследованы на предмет предоставляемых услуг. Использовался метод прямого опроса. А также личный пятилетний опыт работы в сфере безопасности в городе Москве.
Эти компании доминируют на рынке, определяют ценовую политику в регионе, внедряют новые виды продукции и совокупно занимают более 80% рынка потребления различного оборудования сферы безопасности. В таблице 7 и на рисунке 5 показано рыночное положение поставщиков оборудования безопасности.
Таблица 7 - Рыночное положение поставщиков оборудования в г. Москве и регионах России в 2006г.
| Наименование компании
|
Доля на рынке потребления, %
|
Объем продаж, тыс.руб.
|
| ЗАО «Тинко» |
26% |
255 400 |
| ООО «Луис+» |
19% |
183 700 |
| ЗАО «Деан» |
18% |
176 200 |
| ООО «БОЛИД» |
15% |
144 200 |
| ООО «Салон систем безопасности» |
12% |
121 000 |
| Другие |
10% |
100 000 |
| Итого
|
|
980 500
|
Рис.5 Доля рынка поставщиков оборудования в г. Москва и регионах России
Опираясь на данные анализа, можно утверждать, что основную конкуренцию на сегодняшний день на рынке составляет ООО «Луис+», как с точки зрения текущих позиций, так и с точки зрения прогнозирования будущей структуры спроса и, соответственно, требований по развитию ассортимента компании «Тинко». В то же время, в текущей перспективе, с учетом преобладания в ассортименте исследуемого предприятия оборудования охранно-пожарной сигнализации, конкурентное давление будет усиливаться как со стороны местных заводов-изгтовителей, так и, во многом, со стороны иногородних предприятий. Если же инвестиционные намерения конкурентов выразятся в развитии новых направлений, что весьма логично с точки зрения тенденций на рынке, то ЗАО «Тинко» будет иметь новых конкурентов и в данном сегменте.
Приведенные ниже таблицы 8 и 9 содержат сводную информацию, полученную в ходе обследования конкурирующих фирм, расположенных в г. Москве.
Первая колонка таблицы содержит идентификационную информацию (название).
Далее содержится информация, характеризующая услуги фирм. Необходимо отметить, что колонки таблицы заполнялись только в случае прямого конкретного ответа, полученного от сотрудников фирмы, либо основываясь на информации, полученной из достоверного источника.
Колонка “Направление” характеризует – занимается ли данная фирма продажей оборудования по данному направлению. Точнее будет сказать перепродажей, т.к. вся продукция закупается у московских и региональных заводов-изготовителей.
Следующая колонка “Доставка” содержит информацию о том – осуществляется или нет фирмой доставка закупленного клиентом оборудования.
Поле “Техническая консультация” отражает, занимается ли фирма текущим обслуживанием клиентов, т.е. решением возникающих проблем в процессе эксплуатации оборудования, а также помощь при составлении проектов.
Поле «Гарантийное обслуживание» характеризует занимается ли фирма, поставившая оборудование ее ремонтом и заменой, в случае неисправности.
Таблица 8 - Качественная характеристика услуг фирм – конкурентов и исследуемого предприятия
| Наименование фирмы |
Направления продаж |
Доставка оборудования |
Техническая консультация |
Гарантийное обслуживание |
||||||
| ОПС |
СОТ |
СКУД |
РОИТ |
РМ |
Пож |
по г.Москве |
по России |
|||
| ЗАО "ТК "ТИНКО" |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
| ООО "Луис+" |
+ |
+ |
- |
+ |
- |
+ |
+ |
+ |
- |
- |
| ЗАО «Деан» |
+ |
+ |
+ |
- |
- |
+ |
+ |
- |
+ |
- |
| ООО «БОЛИД» |
+ |
+ |
+ |
+ |
+ |
- |
+ |
+ |
- |
+ |
| ООО «Салон систем безопасности» |
- |
+ |
+ |
+ |
- |
- |
- |
- |
+ |
+ |
Таблица 9 - Ценовая характеристика услуг фирм – конкурентов и исследуемого предприятия
| Наименование фирмы |
Цена продажи |
Цена доставки |
Цена гарантийного ремонта |
||||||
| ОПС |
СОТ |
СКУД |
РОИТ |
РМ |
Пож |
по г.Москве |
по России |
||
| ЗАО "ТК "ТИНКО" |
25% |
16% |
16% |
15% |
20% |
20% |
1% |
3% |
беспл. |
| ООО "Луис+" |
25% |
14% |
- |
12% |
- |
22% |
1,5% |
5% |
- |
| ЗАО «Деан» |
22% |
16% |
16% |
- |
- |
15% |
2% |
- |
- |
| ООО «БОЛИД» |
24% |
15% |
20% |
12% |
20% |
- |
2% |
4% |
беспл. |
| ООО «Салон систем безопасности» |
- |
12% |
14% |
15% |
- |
- |
- |
- |
беспл. |
Несмотря на то, что цены продажи (наценка в %), приведенные в Таблице 9, различаются по товарных группам и по компаниям, цены на соответствующую продукцию, в целом, одинаковые относительно всех приведенных компаний. Лидирующее положение по направлению может достигатья в основном за счет отсутствия развития определенного направления у фирм-конкурентов.
Исходя из вышеизложенного, можно сформулировать:
в г. Москве существуют пять основных фирм, торгующих в сфере безопасности. Дальнейшая судьба проданного оборудования и проблемы, возникающие в процессе эксплуатации техники ООО «Луис+» и ЗАО «Деан» не интересуют. Цена продажи в этих фирмах состоит из цены продажи завода-изготовителя, плюс % от стоимости за оказанные услуги.
Фирма ООО «Салон систем безопасности» занимается лишь тремя направлениями из шести рассматриваемых, ее ценовая политика достаточно демократичная, но не предоставление услуг комплексной поставки делает эту фирму не состоятельной в конкуренции ЗАО «ТК «Тинко».
Недостатки конкурентов: завышенные цены по сравнению с ценами других поставщиков; большая наценка на продукцию заводов-изготовителй; отсутствие полной комплексной поставки по всем рассматриваемым направлениям; частичная техническая неосведомленность о продаваемом оборудовании; отсутствие отлаженной системы доставки, упаковки и транспортировки оборудования заказчику. Комплексная поставка включает в себя: оптимальный выбор оборудования в соответствии с требованиями клиента + быстрая и качественная комплектация и доставка + дальнейшее сервисное обслуживание и консультации. Можно выделить несколько тенденций, которых необходимо придерживаться для обеспечения эффективной деятельности организации: -приспособление (адаптация) к изменениям рынка; -отказ от изживших себя, неэффективных методов управления; -обеспечение стабильности хозяйственной деятельности; -сохранение ресурсного потенциала, в особенности коллектива высокопрофессиональных специалистов и управленцев.
Также, предприятию необходимо заключать договора с поставщиками и заказчиками, искать потенциальных покупателей, повышать конкурентоспособность продукции и расширять ассортимент.[5]
1.9. Оценка рынка сбыта. Дистрибьюция и физическое распределение
В условиях господства рыночных отношений планирование бизнеса теснейшим образом связано с предвидением возможностей сбыта предпринимательского продукта на рынке товаров и услуг. Чтобы прогнозные оценки предпринимателя наиболее соответствовали реальной ситуации будущего спроса и объёма продаж, надлежит тщательно исследовать, изучить и проанализировать рынок сбыта предпринимательского продукта, т.е. людей, которые покупают товар предприятия или пользуются его услугами. Необходимо держать под контролем круг потребителей. Тогда фирма всегда может решить: оставаться на этом рынке или покинуть его. Появление на рынке или уход с него относится к числу наиболее важных стратегических решений и требует тщательного расчёта.
Конечно, предприятие заинтересовано в потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объёме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы фирма могла существовать и развиваться.
Первый этап исследования рынка – оценка потенциальной его емкости,
т.е. определение общей стоимости аналогичных товаров, которые потребители данного региона могут купить в течение того или иного периода. Емкость рынка зависит от социальных, климатических, национальных и, главное, экономических факторов. Среди последних выделяются уровень доходов потенциальных покупателей, структура расходов из бюджетов, темпы инфляции, наличие ранее купленных аналогичных товаров и т.п.
Второй этап — оценка доли рынка, которую в принципе может охватить данное предприятие. Таким образом, оценивается максимально возможный объем реализации. В результате определяется примерное количество покупателей, на которое можно рассчитывать в течение месяца. Однако это количество не может быть принято за основу расчетов, поскольку этих покупателей необходимо еще "завоевать".
При исследовании потенциальных покупателей их группируют по наиболее важным характеристикам. Такие группы покупателей составляют сегменты рынка. Сегментацию рынка используют для того, чтобы выбрать группу покупателей, на которую предприятие будет ориентироваться. Это представлено на рисунках 6 и 7.
Рис. 6 Сегментация рынка сбыта по форме собственности
Рис. 7 Сегментация рынка сбыта по направлению деятельности
Отсюда видно, что основная доля товарооборота будет реализована через владельцев частных капиталов, занимающихся как дальнейшей перепродажей оборудования, так и его непосредственной установкой. Для этой группы потребителей особенно важна полная комплектация заказа, т.е. необходимо постоянно наличие на складе организации полного ассортимента оборудования, что достигается четкой и слаженной работой отдела снабжения.
Третий этап оценки рынка сбыта — прогноз объема продаж и примерной цены, по которой покупатели могут приобретать товар. Для больших проектов, где цена ошибки велика, проведение маркетинговых исследований связано с применением методов математического моделирования, проведением экспериментов. Для небольших проектов обычно используют экспертную оценку.
Немаловажную роль в оценке объема продаж за прошедший период либо для прогнозирования товарооборота, например, на 2007 год, играет фактор сезонности. Т.е. величина оборота напрямую зависит от месяца года. Эта динамика показана на рисунках 8 и 9.
Рис. 8 Динамика товарооборота за 2005 год
Рис. 9 Динамика товарооборота за 2006 год
Из представленных диаграмм видно, что наибольший объем достигается в последнем квартала года. Как правило, это связано с тем, что в этот период окончательно утверждаются и совершаются большинство долгосрочных сделок и договоров, сдача объектов также планируется на конец года, государственным предприятиям необходимо отчитываться за предоставленные денежные средства, значительно усиливается и активность мелкооптовых организаций и частных лиц. Положительная тенденция роста наблюдается обычно с апреля-мая. Таким образом, в этот период предприятию необходимо уделять максимально внимания к качеству поставок и продукции, срокам различных договоров и заказов. Как показывает практика, именно в эти «активные» месяцы у потребителей формируется отношение к продавцу.
На рисунке 10 показана структура распределения продаж по регионам России .
Рис. 10 Сегментация рынка сбыта по региональной принадлежности
Как видно из диаграммы, наибольшая доля в товарообороте принадлежит потребителям из дальних регионов России. Связано это с тем, что региональные заказчики стараются скомплектовать максимальный по ассортименту и стоимости заказ, в связи с дороговизной доставки. Также здесь важно отметить, что такие города как Москва и Санкт-Петербург занимают первые места в данной ранжировке. Связано это, во-первых, со сосредоточением основного капитала именно в этих городах, во-вторых, более жесткой конкуренцией и большим количеством мелких фирм в регионах, занимающихся розничной торговлей в данной сфере. [6]
Выводы по главе 1.
Компания «ТИНКО» занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. Т.е. деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности. В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.
На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. То есть у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Вырастают объемы продаж многих компаний, в т.ч. и исследуемой. Начинается борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.
В этой главе в результате исследования выявлены главные недостатки основных конкурентов компании. Знание этих аспектов позволит более эффективно организовать свою деятельность, объективно оценить ситуацию на рынке, вовремя сориентироваться в случае изменения положения в данном сегменте рынка.
2. Оценка конечных результатов деятельности организации
2.1 Бизнес-план ЗАО ТК «ТИНКО»
Наименование проекта:
Организация структуры продаж и анализ эффективности по результатам деятельности.
Стадия разработки:
Финансовое и технико-экономическое обоснование.
Инициатор проекта:
ЗАО «ТК «ТИНКО».
2005 – 2006 годы.
Меморандум о конфиденциальности:
Настоящий бизнес-план представляется на рассмотрение на конфиденциальной основе исключительно для решений о дальнейшем развитии предприятия и необходимости дополнительного финансирования проекта и не может быть использован для копирования или каких-либо других целей, а также не может быть передан третьим лицам.
Принимая на рассмотрение данный бизнес-план получатель берет на себя ответственность за соблюдение указанных условий.
Все данные, оценки, планы, предложения и выводы, приведенные в этом документе, касающиеся расходов, объемов реализации, источников финансирования и прибыльности проекта, актуальны на 31.12.2006 г. и основываются на согласованных мнениях участников разработки проекта.
1. Резюме
Закрытое акционерное общество Торговая компания «ТИНКО».
Адрес: 125315, г. Москва, 3-й Балтийский пер., д. 3.
Тел./факс (095) 933-13-10, 933-13-11, 933-13-12, 933-13-13, 933-13-14.
Генеральный директор: Маслов Александр Юрьевич.
Дата регистрации: 01.07.1995г.
Вид деятельности: оптовая и розничная торговля.
Форма собственности: частная.
Размер уставного капитала: 60 000 руб.
Планируется организация структуры продаж и перераспределение финансовых ресурсов между группами товара, с целью увеличения рентабельности предприятия на 10% в год.
Банковские реквизиты:
ИНН / КПП 7729416916 / 772901001
Р/с 40702810700000002032 в банке КБ «Банк Развития Технологий» ЗАО
К/с 30101810400000000860 БИК 044579339
Компания «ТИНКО» арендует складские помещения площадью 5 000 м2
и помещение под офис площадью 1 000 м2
.
Руководство деятельностью предприятия ведет Генеральный директор. Он самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, действует от его имени, имеет право первой подписи, распояжается имущ
Генеральный директор несет материальную и административную ответственность за достоверность данных бухгалтерского и статистического отчетов.
В соответствии с рыночной ориентацией фирмы Генеральный директор назначает коммерческого директора, занимающегося вопросами сбыта, маркетинга и рекламы продукции. Главный бухгалтер составляет документальные отчеты предприятия.
Миссией предприятия является удовлетворение потребностей организаций и частных лиц в оборудовании сферы безопасности мирового уровня, качество и обслуживание которого будет на уровне мировых стандартов, а цены по практически всем позициям будут ниже цен аналогичных компаний города Москвы. Комплектация и стоимость оборудования будет заранее обговариваться с клиентом. Услуги по сборке, доставке и гарантийному обслуживанию, для заказчика являются бесплатными.
Представленным проектом ЗАО «ТК «ТИНКО» делает следующий шаг в укреплении своей позиции как лидера на рынке безопасности. На протяжении последних 5 лет фирма является лидером в Москве и регионах России. На ее долю приходится 26 % общероссийского товарооборота в данной сфере.
Емкость российского рынка безопасности за последние 2-3 года составила примерно 1 млрд. руб., из которых 70 % поставок покрывается российским производством, 20 % поставками из стран СНГ и 10 % из дальнего зарубежья. В ближайшие два года емкость рынка увеличится примерно на 20-30%, что определяется расширением комплекса услуг в данной сфере, увеличением российского производства, увеличением фирм, конкурирующих в этой области.
Для реализации поставленной цели компания намерена осуществить следующие мероприятия:
- повысить конкурентоспособность за счет обеспчения гарантированного срока доставки оборудования, их надежности и безопасности;
- повысить конкурентоспособность продукции за счет снижения издержек, что обеспечивается путем увеличения товарооборота и соответственно снижением цены закупки;
- улучшить качество продукции путем прямых договорных поставок от заводов-изготовителей, минуя посредников, что также влечет за собой снижение цен продажи;
- развивать наиболее перспективные направления;
- усилить рекламную стратегию компании.
Стратегия финансирования предусматривает перераспределение финансовых ресурсов, перемещение денежных средств из наименее перспективных направлений в развивающиеся и требующие срочного финансового вмешательства.
Наиболее существенные риски проекта связаны с достаточно неустойчивой ситуацией на рынке безопасности в целом, а также с наличием достаточно серьезных фирм-конкурентов. Для противодействия наиболее существенным рискам разработана система мероприятий, включенная в бизнес-план.
Достижимость поставленных в проекте целей обеспечивается:
- наличием на фирме слаженной команды, добившейся за последние 3 года ежегодного роста продаж на 6 – 8 % и сумевшей за это же время поднять долю на рынке с 15 до 26%;
- хорошо продуманной стратегией маркетинга (увеличение доли оборотов в регионах, поскольку в этой области намечаются незаполненные ниши на рынке, рынок же в Москве и Санкт-Петербурге можно считать перенасыщенным).
2. Общая характеристика предприятия и бизнеса
Инициатор проекта – ЗАО «ТК «ТИНКО». Предприятие образовано 01.01.95 г. Организационно-правовая форма – закрытое акционерное общество. Форма собственности – частная. Размер уставного капитала 60 000 руб. К 01.01.96 г. внесено 100% уставного фонда.
Генеральный директор Маслов Александр Юрьевич. Опыт работы в коммерческих структурах – 15 лет, в том числе в высшем звене управления – 10 лет.
Основной вид деятельности предприятия – оптовая и розничная торговля.
ЗАО ТК «Тинко» занимается комплексной поставкой таких видов продукции, как систем охранно-пожарной сигнализации, видеонаблюдения, систем контроля управления доступом и речевым оповещением о пожаре, оборудование пожаротушения, компьютерной и оргтехники, а также телефонных станций и расходной и кабельно-проводниковой продукции. Помимо реализации оборудования, организация обеспечивает его доставку любым видом транспорта в любую точку России. Компания «Тинко» сотрудничает с большим количеством заводов-изготовителей продаваемого оборудования и является официальным дилером различных видов продукции во многих регионах страны.
Данная фирма ориентирована на рост, и основными ее целями будут:
- повышение общего объема продаж и оказания услуг;
- увеличение доли фирмы на сложившихся рынках;
- освоение новых рынков;
- увеличением роста чистого дохода;
- повышением качества предоставляемых услуг.
3. Анализ рынка (план-маркетинг)
Как было сказано выше, компания занимается продажей оборудования для обеспечения безопасности человека и различных объектов. Т.е. деятельность нацелена на рынок технических средств безопасности. В последние несколько лет резко возрос интерес людей к собственной безопасности. В прошедшем году это связано с участившимися катастрофами техногенного характера, вместе с тем России пришлось столкнуться с таким явлением, как террористические акты. С другой стороны, изменилось что-то и в самом сознании людей. Они начали задумываться о собственной безопасности и защите своего имущества. Лучше не устранять последствия каких-либо происшествий, а пытаться предупредить таковые.
Если говорить о рынке технических средств безопасности в целом, то здесь нужно отметь, что значительно повысилась роль российских производителей. Импортное оборудование активно вытесняется и присутствует лишь в сегменте комплексной безопасности крупных объектов. Рядовые же системы безопасности, применяемые сегодня – российского производства. Отечественные производители за счет повышения качества и достаточно скромной ценовой политики смогли за последние годы составить вполне достойную конкуренцию именитым зарубежным производителям. И хотя российские разработки лишены оригинальных дизайнерских решений, по своим техническим характеристикам они ничуть не уступают, а порой и и превосходят импортные аналоги. Таким образом, укрепившаяся роль российского производителя позволила потребителю сформировать о дилерах мнение, как о надежных поставщиках технических средств безопасности.
На сегодняшний день, можно с полной уверенностью сказать, что на рассматриваемых сегментах рынка, предложение, несомненно, превышает спрос. Т.е. у заказчика появляется возможность выбора, а производитель вынужден всерьез задумываться о качестве продукции, вследствие чего рынок динамично развивается. Идет борьба за потребителя, качество повышается в основном за счет использования высоких технологий при изготовлении изделий и расширения их функциональных возможностей.
В настоящее время на рынке выделяются четыре основных конкурента ЗАО «ТК «ТИНКО», которые могут предложить высокое качество продукции, полный ассортимент продукции, централизованную доставку, надежность поставок.
Эти компании доминируют на рынке, определяют ценовую политику в регионе, внедряют новые виды продукции и совокупно занимают более 80% рынка потребления различного оборудования сферы безопасности. Рыночное положение поставщиков оборудования в г. Москва и регионах России в 2006г. представлено в таблице 8.
В таблице 10 показан сравнительный анализ фирм-конкурентов, их достоинства и недостатки, определена, таким образом, сфера каждого предприятия на рынке. Ранг фирмы и основных конкурентов указан по пятибалльной системе.
Таблица 10 - Анализ конкурентов
| Область сравнения |
Москва и Санкт-Петербург |
Регионы |
|||||||||||||||||||||
| ЗАО "ТК "ТИНКО" |
ООО "Луис+" |
ЗАО «Деан» |
ООО «БОЛИД» |
ООО «Салон систем безопасности» |
ЗАО "ТК "ТИНКО" |
ООО "Луис+" |
ЗАО «Деан» |
ООО «БОЛИД» |
ООО «Салон систем безопасности» |
||||||||||||||
| Реклама |
4 |
4 |
3 |
3 |
5 |
3 |
3 |
1 |
2 |
1 |
|||||||||||||
| Размещение |
5 |
4 |
3 |
1 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
|||||||||||||
| Продукция |
5 |
5 |
4 |
4 |
2 |
4 |
3 |
4 |
3 |
2 |
|||||||||||||
| Услуги |
5 |
4 |
4 |
3 |
3 |
5 |
4 |
3 |
4 |
3 |
|||||||||||||
| Цены |
4 |
4 |
4 |
4 |
4 |
4 |
4 |
2 |
4 |
4 |
|||||||||||||
| Имидж |
5 |
4 |
4 |
5 |
4 |
4 |
4 |
1 |
3 |
1 |
|||||||||||||
| Таблица 11 - Анализ товарооборота конкурентов в разрезе регионов , тыс. руб. |
|||||||||||||||||||||||
| Наименование компании |
Москва |
Санкт-Петербург |
Новосибирская обл. |
Ростовская обл. |
Астраханская обл. |
Кировская обл. |
Сверловская обл. |
Респ. Удмуртия |
Амурская обл. |
Приморский край |
Другие |
Итого
|
|||||||||||
| ЗАО "ТК "ТИНКО" |
46 880 |
44 671 |
16 775 |
15 570 |
10 500 |
7 275 |
11 308 |
5 068 |
38 454 |
18 186 |
40 713 |
255 400
|
|||||||||||
| ООО "Луис+" |
29 300 |
30 261 |
21 472 |
19 895 |
1 925 |
6 402 |
3 084 |
3 620 |
9 802 |
10 825 |
47 114 |
183 700
|
|||||||||||
| ЗАО «Деан» |
21 975 |
25 938 |
12 078 |
10 380 |
0 |
3 492 |
5 140 |
2 715 |
12 064 |
5 629 |
76 789 |
176 200
|
|||||||||||
| ООО «БОЛИД» |
20 510 |
17 292 |
0 |
15 570 |
0 |
6 111 |
0 |
3 077 |
5 278 |
0 |
76 362 |
144 200
|
|||||||||||
| ООО «Салон систем безопасности» |
17 580 |
14 410 |
10 065 |
14 705 |
0 |
0 |
4 883 |
0 |
0 |
4 330 |
55 027 |
121 000
|
|||||||||||
| Другие |
10 255 |
11 528 |
6 710 |
10 380 |
5 075 |
5 820 |
1 285 |
3 620 |
9 802 |
4 330 |
31 195 |
100 000
|
|||||||||||
| Итого
|
146 500
|
144 100
|
67 100
|
86 500
|
17 500
|
29 100
|
25 700
|
18 100
|
75 400
|
43 300
|
327 200
|
980 500
|
|||||||||||
Проведя такого рода сравнительный анализ, можно сказать, что позиции представленных фирм достаточно сильно укреплены в Москве и Санкт-Петербурге. В регионах же ситуация несколько меняется. Рекламные компании регионального характера оставляют желать лучшего, о чем свидетельствуют слабые позиции в части имиджа, продукции и услуг. Это открывает новые возможности именно в в плане расширения регионального рынка. Отсюда видно, что имеются неиспользованные возможности, необходимо проводить более жесткую рекламную политику, ЗАО «Тинко» имеет реальные возможности улучшить свой имидж в этих регионах, поскольку цены и виды услуг, в принципе, находятся на достаточном уровне. Но, как предполагается, при проведении грамотной рекламной кампании, возможно участие или организация выставок или семинаров-презентаций, будет наблюдаться улучшение по всем показателям, и , в первую очередь, по увеличению товарооборота.
Таким образом, проведя более глубокий анализ фирм-конкурентов, выявилась тенденция необходимости расширения регионального рынка .
В таблице 11 проведен анализ товарооборота конкурентов в разрезе регионов. Покажем это более наглядно в таблице 12 в процентном соотношении к общему обороту рынка.
Сразу видно, в каком регионе необходимо проводить «вмешательство» в сложившуюся на рынке ситуацию. Рассмотрим те регионы, где доля ЗАО «Тинко» в общем товарообороте составляет менее 30 %. Это Новосибирская, Ростовская, Кировская области и Республика Удмуртия. Это те регионы, где влияние компании «Тинко» необходимо усилить, раскрыть неиспользуемые ранее возможности.
Основной мерой «вмешательства» считается развертывание обширной региональной рекламной кампании. Ниже сформулированы предложения по проведению работ в области маркетинговых мероприятий и по стимулированию сбыта :
| Наименование компании |
Москва |
Санкт-Петербург |
Новосибирская обл. |
Ростовская обл. |
Астраханская обл. |
Кировская обл. |
Свердловская обл. |
Респ.Удмуртия |
Амурская обл. |
Приморский край |
Другие |
| ЗАО "ТК "ТИНКО" |
32% |
31% |
25% |
18% |
60% |
25% |
44% |
28% |
51% |
42% |
12% |
| ООО "Луис+" |
20% |
21% |
32% |
23% |
11% |
22% |
12% |
20% |
13% |
25% |
14% |
| ЗАО «Деан» |
15% |
18% |
18% |
12% |
0% |
12% |
20% |
15% |
16% |
13% |
23% |
| ООО «БОЛИД» |
14% |
12% |
0% |
18% |
0% |
21% |
0% |
17% |
7% |
0% |
23% |
| ООО «Салон систем безопасности» |
12% |
10% |
15% |
17% |
0% |
0% |
19% |
0% |
0% |
10% |
17% |
| Другие |
7% |
8% |
10% |
12% |
29% |
20% |
5% |
20% |
13% |
10% |
10% |
| Наименование затрат
|
2005 г
|
2006 г
|
| Рассылка фирменных проспектов и прайс-листов |
600 |
700 |
| Выступление руководства на региональных телеканалах |
1 500 |
1 900 |
| Семинары-презентации |
900 |
1 200 |
| Обучение персонала с учетом особенностей региона |
500 |
650 |
| Участие в общероссийских выставках в сфере безопасности |
4 400 |
5 300 |
| Итого:
|
7 900
|
8 050
|
Таблица 12 - Анализ товарооборота конкурентов в разрезе регионов (в %)
Таблица 13 – Затраты на проведение рекламной кампании, тыс. руб.
1) политика обслуживания, обучение персонала с учетом особенностей региона;
2) политика ценообразования ;
3) рассылка фирменных проспектов и прайс-листов;
4) Public relations:
• определение границ общественной приемлемости цены и качества услуг;
• объективность рекламы;
• организация выступления руководителей в печати, на телевидении;
• спонсирование семинаров – презентаций в сфере безопасности.
Очевидно, что хотя с точки зрения практики маркетинга это минимально необходимый объем действий, все же его реализация потребует значительных затрат и времени, поэтому необходимо выделить из перечисленного те мероприятия, которые наиболее необходимы, и начать с их реализации (ограничив затраты на проведение маркетинговых мероприятий).
Затраты на эти мероприятия представлены в таблице 13.
4. Управление и процесс принятия решений
Цель данного раздела — разработка системы управления компанией, направленной на максимально эффективное достижение поставленных задач.
Требования к системе управления компании:
•
адекватность назначения и функций управляющих структур целям и стратегии фирмы;
• восприимчивость к изменениям внешних условий и способность к быстрой трансформации управляющей структуры для решения возникающих проблем;
• способность к переработке и точному распространению интенсивных потоков информации;
• жесткий контроль за исполнением управленческих решений и организация системы отслеживания результатов данный решений;
• соблюдение принципа делегирования полномочий, при которой каждый сотрудник в своей четко определенной сфере компетенции имеет право принимать самостоятельные решения и нести за них полную ответственность;
• соответствие квалификации руководителей и сотрудников кругу их функциональных обязанностей;
• разработка и реализация на постоянной основе программы обучения и повышения квалификации работников в соответствии с целями и задачами фирмы.
На рисунке 11 представлена управляющая команда предприятия.
Данная команда сбалансирована с точки зрения умения добиваться положительных результатов по четырем аспектам деятельности: планированию, налаживанию дела, управлению, лидерству.
|
Блок развития
Блок управления
Рис. 11 Управляющая команда предприятия
5. План сбыта
Как было описано выше, основными клиентами ЗАО «ТК «ТИНКО» являются частные организации, занимающиеся дальнейшей перепродажей и непосредственной установкой оборудования.
В таблице 14 представлена структура товарооборота по направлениям среди исследуемого предприятия и основных конкурентов.
Таблица 14 - Структура товарооборота по направлениям, тыс. руб.
| Наименование фирмы
|
Направления продаж
|
Итого
|
|||||
| ОПС
|
СОТ
|
СКУД
|
РОИТ
|
РМ
|
Пож
|
||
| ЗАО "ТК "ТИНКО" |
76 000 |
65 000 |
29 000 |
52 000 |
18 000 |
15 400 |
255 400 |
| ООО "Луис+" |
75 000 |
46 800 |
0 |
41 400 |
0 |
20 500 |
183 700 |
| ЗАО «Деан» |
56 400 |
63 500 |
45 600 |
0 |
0 |
10 700 |
176 200 |
| ООО «БОЛИД» |
43 000 |
36 700 |
16 400 |
29 400 |
18 700 |
0 |
144 200 |
| ООО «Салон систем безопасности» |
0 |
39 600 |
34 600 |
46 800 |
0 |
0 |
121 000 |
| Другие5
|
29 800 |
25 500 |
11 100 |
20 400 |
7 100 |
6 100 |
100 000 |
На рисунках 12 – 17 эти данные представлены в виде диаграмм по каждому направлению.
Рис. 12 Направление охранно-пожарной сигнализации
Рис. 13 Направление средств и систем охранного телевидения
Рис. 14 Направление систем контроля доступом
Рис. 15 Направление речевого оповещения и телефонии
Рис. 16 Направление расходных материалов и кабельной продукции
Рис. 17 Направление средств пожаротушения
Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:
- по направлению ОПС основными лидерами являются компании «Тинко» и «Луис+». То есть в данном сегменте для исследуемого предприяти необходимо если не увеличить объем продаж, то, по крайней мере, удержать позиции лидера.
- по направлению СОТ основными лидерами являются компании «Тинко» и «Деан».
- по направлению СКУД безусловным лидером является фирма «Деан». Далее следует компания «Луис+». Соответственно у компании «Тинко» есть нереализованные возможности в данном сегменте рынка. Необходимо обратить внимание на ценовую политику в данном направлении. Снижение цен приведет к увеличению покупателей, но в целом, объем продаж может не измениться.
- по направлению РОИТ основными лидерами являются фирмы «Тинко» и «Салон Систем Безопасности».
- по направлению РМ основными лидерами являются компании «Болид» и «Тинко». Данное направление не относится к основным видам деятельности фирмы, но приносит стабильный средний доход. Деятельность в этом сегменте рынка можно считать достаточно успешной.
- по направлению Средств пожаротушения безусловным лидером является компания «Луис+», далее следует компания «Тинко». Здесь также имеются нереализованные возможности у исследуемого предприятия. Назревает необходимость пересмотреть ассортимент продукции в данном сегменте.
В таблице 15 представлены затраты на расширение ассортимента по всем направлениям. Там, где это жизненно необходимо (например в направлении Средств пожаротушения или СКУД), предполагается увеличение доли рынка и объемов продаж, там же, где ситуация достаточно стабильна, предполагается укрепление существующих позиций на рынке систем безопасности.
Таблица 15 - Затраты на увеличение ассортимента, тыс. руб.
| Наименование затрат
|
2005 г
|
2006 г
|
| Введение новой продукции в прайс-лист |
150 |
180 |
| Закупка новой продукции на склад |
2 500 |
3 200 |
| Обучение технического персонала |
100 |
100 |
| Проведение семинаров-презентаций новой продукции |
250 |
280 |
| Заключение договора поставок |
80 |
80 |
| Итого
|
3 080
|
3 840
|
6. Финансовый план
В данном разделе рассматривается вопрос финансового обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных средств.
Финансовый раздел бизнес-плана включает в себя три основных плановых документа:
· баланс организации,
· план прибылей и убытков,
· прогноз движения товарооборота.
Это представлено в таблицах 16,17,18.
Таблица 16 - Прогноз движения товарооборота, тыс. руб.
| Направление
|
Период
|
|||
| 2005 г
|
2006 г
|
2007 г
|
2008 г
|
|
| Оборудование охранно-пожарной сигнализации |
72 000 |
76 820 |
84 502 |
92 952 |
| Средства и системы охранного телевидения и домофоны |
60 500 |
65 580 |
72 138 |
79 352 |
| Средства и системы контроля и управления доступом |
30 700 |
28 880 |
31 768 |
34 945 |
| Средства и системы речевого оповещения и телефония |
47 000 |
52 450 |
57 695 |
63 465 |
| Кабели и провода, расходные и монтажные материалы |
10 800 |
12 040 |
13 244 |
14 568 |
| Средства пожаротушения |
13 500 |
15 510 |
17 061 |
18 767 |
| Другие источники оборота6
|
20 900 |
22 990 |
25 289 |
27 818 |
| Итого
|
255 400
|
274 270
|
301 697
|
331 867
|
Таблица 17 - Отчет о прибылях и убытках, тыс. руб.
| Статья доходов/расходов
|
2005 г
|
2006 г
|
| Выручка от реализации (без Н.Д.С.) |
212 833 |
232 432 |
| Себестоимость реализации |
154 333 |
169 322 |
| Коммерческие расходы (в т.ч. затраты на увеличение ассортимента) |
4 280 |
4 442 |
| Затраты на рекламу |
6 583 |
6 822 |
| Управленческие расходы |
13 000 |
15 254 |
| Прибыль / убыток от реализации |
34 637 |
36 592 |
| Прибыль / уб. от финансово-хозяйственной деятельности
|
34 637 |
36 592 |
| Налоги на прибыль |
8 313 |
8 782 |
| Чистая прибыль
|
26 324 |
27 810 |
| Отчет о валовом доходе, тыс. руб.
|
2005 г
|
2006 г
|
| Выручка от реализации (без Н.Д.С.) |
212 833 |
232 432 |
| Переменные производственные затраты |
42 567 |
46 486 |
| Переменные налоги |
17 027 |
18 595 |
| Валовый доход
|
153 240 |
167 351 |
| Постоянные производственные затраты |
34 053 |
37 189 |
| Коммерческие расходы (в т.ч. затраты на увеличение ассортимента) |
4 280 |
4 442 |
| Затраты на рекламу |
6 583 |
6 822 |
| Управленческие расходы |
13 000 |
15 254 |
| Амортизация |
10 642 |
10 642 |
| Постоянные налоги |
4 257 |
4 649 |
| Прибыль до уплаты налогов
|
34 637 |
36 592 |
| Налоги на прибыль |
8 313 |
8 782 |
| Чистая прибыль
|
26 324 |
27 810 |
Таблица 18 - Консолидированный баланс предприятия по состоянию на конец 2006 г., тыс. руб.
| АКТИВЫ
|
2005г.
|
2006г.
|
| Внеоборотные активы
|
||
| Основные средства |
50 000 |
56 000 |
| Нематериальные активы |
6 000 |
4 800 |
| Финансовые вложения, имеющиеся в наличии и возможные для продажи |
0 |
0 |
| 56 000
|
60 800
|
|
| Оборотные активы
|
||
| Запасы |
5 200 |
5 800 |
| Дебиторская задолженность покупателей и заказчиков |
2 000 |
1 600 |
| Прочие активы |
2 000 |
1 600 |
| Денежные средства и их эквиваленты |
0,00 |
0,00 |
| 9 200
|
9 000
|
|
| Итого активы
|
65 200
|
69 800
|
| Обязательства и акционерный капитал
|
||
| Капитал
|
||
| Уставный капитал |
30 800 |
30 800 |
| Эмиссионный доход |
0 |
0 |
| Нераспределенная прибыль |
4 600 |
5 400 |
| 35 400
|
36 200
|
|
| Долгосрочные обязательства
|
||
| Кредиты и займы |
7 900 |
8 050 |
| Отложенные налоговые обязательства |
1 300 |
1 400 |
| Прочая кредиторская задолженность |
2 600 |
3 500 |
| 11 800
|
12 950
|
|
| Краткосрочные обязательства
|
||
| Кредиторская задолженность поставщикам и подрядчикам и прочая задолженность |
1 700
|
2 400
|
| Расчеты по оплате труда |
6 500
|
7 000
|
| Итого обязательства и акционерный капитал
|
55 400
|
58 550
|
7. Факторы риска
Здесь необходимо рассмотреть структуру рисков и меры по их минимизации.
- Политические риски. Связаны нестабильностью хозяйственного, налогового, банковского, земельного и других законодательств в РФ, отсутствием поддержки или противодействием государственных чиновников и т. п.
Меры по снижению рисков:
• активное участие учредителей во взаимодействии с властными структурами;
• придание фирме статуса предприятия городского масштаба.
- Юридические риски. Связаны с несовершенством законодательства, нечетко оформленными документами, двоякими трактовками законодательства, затягивание сроков поставок поставщиками.
Меры по снижению риска:
• четкая и однозначная формулировка соответствующих статей в документах;
• привлечение для оформления документов специалистов, имеющих практический опыт в этой области;
- Маркетинговые риски. Связаны с возможными задержками выхода на рынок, неправильным (без учета потребностей рынка) выбором услуг, ошибочным выбором маркетинговой стратегии, ошибками в ценовой политике и т.п.
Меры по снижению риска:
• подбор профессиональных кадров;
• постоянное обучение персонала, поощрение (моральное и материальное) повышения квалификации работников;
• разработка и использование продуманной системы контроля качества услуг;
• своевременное выделение достаточных финансовых средств для приобретения необходимого оборудования и приспособлений;[6]
2.2 Анализ выполнения прибыли и рентабельности ЗАО «ТК «ТИНКО»
В условиях рыночных отношений целью предпринимательской деятельности является получение прибыли. Прибыль обеспечивает предприятию возможность самофинансирования, удовлетворения материальных и социальных потребностей собственника капитала и работников предприятия, на основе налога на прибыль обеспечивается формирование бюджетных доходов. Поэтому прибыль является конечным результатом деятельности предприятия. Можно произвести большой объем продукции, однако, если она не будет реализована или реализована по цене, не обеспечившей прибыль, то предприятие окажется в тяжелом финансовом состоянии. Поэтому одна их важнейших составных частей финансового анализа – это анализ формирования прибыли.
Одним из важных компонентов финансовой устойчивости предприятия является наличие у него финансовых ресурсов, необходимых для развития производства. Сами же финансовые ресурсы могут быть сформированы в достаточном размере только при условии эффективной работы предприятия, обеспечивающей получение прибыли. В рыночной экономике именно рост прибыли создает финансовую базу, как для самофинансирования текущей деятельности, так и для осуществления расширенного воспроизводства. За счет прибыли предприятие не только погашает свои обязательства перед бюджетом, банками, страховыми компаниями и другими предприятиями и организациями, но и инвестирует средства в капитальные затраты. При этом для достижения и поддержания финансовой устойчивости важна не только абсолютная величина прибыли, но и ее уровень относительно вложенного капитала или затрат предприятия, т.е. рентабельность (прибыльность).
Величина и динамика рентабельности характеризуют степень деловой активности предприятия и его финансовое благополучие.
Рентабельность характеризует прибыль, получаемую с каждого рубля средств, вложенных в финансовые операции, либо в другие предприятия.
Исходя из состава имущества предприятия, в которое вкладываются капиталы, и проводимых предпринимателем хозяйственных и финансовых операций, существует система показателей рентабельности, отраженных в таблице 19.
Таблица 19 - Расчет и анализ показателей рентабельности
| Показатели
|
Алгоритм расчета
|
2005 год
|
2006 год
|
Динамика
|
| 1. Чистая прибыль, тыс. руб. |
Балансовая прибыль – Платежи в бюджет |
26 324 |
27 810 |
+ 6% |
| 2. Рентабельность продаж, % |
*100% |
12,4 |
11,96 |
- 4% |
| 3. Рентабельность продукции, % |
*100% |
17,05 |
16,42 |
- 4% |
| 4. Норма прибыли, % |
|
1,10 |
1,05 |
- 5% |
Как следует из расчета, увеличился лишь показатель чистой прибыли. Рентабельность в целом превышает запланированный уровень в 10%, но абсолютно положительной тенденции не наблюдается. В будущем, необходимо за счет рациональной политики ведения предприятия, за счет снижения издержек, повышения качества деятельности, т.е. расширения спектра предлагаемых услуг,повысить данный показатель.
Далее рассмотрим следующие коэффициенты эффективности деятельности предприятия.
1. Коэффициент ликвидности -
коэффициент, характеризующий платежеспособность фирмы, ее потенциальную возможность возвращать полученные взаймы средства. Численно определяется в виде соотношения частей актива и пассива баланса.
Текущий коэффицент =
2. Соотношение собственных и заемных средств: отношение общей задолженности к доле собственного капитала в общей сумме активов.
Отношение общей задолженности
к доле собственного капитала в =
общей сумме активов
3. Коэффициенты прибыльности. Это отношение результата к выручке от продажи, выраженное в процентах. Коэффициент прибыльности - отношение чистой прибыли предприятия к объему реализации (выручке от продаж) или капиталу предприятия. А именно рассчитаем прибыль на собственный капитал и затраты по отношению к доходам.
Прибыль на собственный капитал =
Затраты по отношению к доходам =
4. Коэффициенты оборачиваемости капитала. Коэффициент оборачиваемости - показатель, характеризующий скорость оборота средств или обязательств. Вычислим оборот суммы активов и оборачиваемость запасов.
Оборот суммы активов =
Оборачиваемость запасов =
Результаты расчетов сведем в таблицу 20.
Таблица 20 - Коэффициенты эффективности деятельности предприятия
| Коэффициент
|
2005 г
|
2006 г
|
| Текущий коэффицент |
1,18 |
1,19 |
| Отношение общей задолженности к доле собственного капитала в общей сумме активов |
1,34 |
1,18 |
| Прибыль на собственный капитал |
0,63 |
0,60 |
| Затраты по отношению к доходам |
0,11 |
0,12 |
| Оборот суммы активов |
3,92 |
3,93 |
| Оборачиваемость запасов |
27,76 |
30,47 |
Полученные значения расчета коэффициентов можно прокомментировать следующим образом.
Текущий коэффициент ликвидности на 2005 год равен 1,18 – что говорит о возможности фирмы ответить по своим обязательствам перед клиентами, а текущий коэффициент на конец 2006 года равен 1,19 – что свидетельствует о повышении уровня ликвидности.
Отношение общей задолженности к доле собственного капитала в общей сумме активов на 2005 год равно 1,34. Что означает, что долги фирмы на начало года превышают собственный капитал фирмы примерно в полтора раза, что опять же связано с маркетинговой политикой фирмы, направленной на удовлетворение потребностей клиентов за счет их средств, а не за счет средств фирмы. Общая задолженность по отношению к доле собственного капитала в общей сумме активов на конец 2006 года несколько снижается и равна 1,18 что свидетельствует о некотором накоплении средств к концу года.
Важнейшими финансовыми показателями результатов деятельности для коммерческой фирмы являются коэффициенты прибыльности. Прибыль на собственный капитал на 2005 года составит 63%, это реально означает, что на каждый вложенный рубль собственного капитала на конец этого года будет получено 63 копейки прибыли. Прибыль на собственный капитал на конец 2006 года составит 60%, это реально означает, что на каждый вложенный рубль собственного капитала к концу года прибыль снизится до 60 копеек.
Затраты фирмы по отношению к доходам на 2005 год составят 11% или 11 копеек с каждого рубля. Затраты фирмы по отношению к доходам к концу года будут равны 12% или 12 копеек с каждого рубля. Рассчитанные выше коэффициенты прибыльности показывают, что в принципе, вложения капитала в данную фирму не убыточные, но развиваются достаточно медленными темпами.
Коэффициенты оборачиваемости капитала. Оборот суммы активов за 2005 год равен 3,92. К концу 2006 года оборот суммы активов будет равен 3,93. Что является вполне удовлетворительным результатом.
Что касается коэффициента оборачиваемости запасов, то за 2005 год он составит 27,76, а за 2006 год будет равен 30,47. Такие большие значения оборачиваемости запасов обусловлены планируемой маркетинговой политикой фирмы и спецификой деятельности компании в сфере безопасности.
Срок окупаемости затрат на региональную рекламную кампанию и расходов по увеличению ассортимента окупаются за 7 месяцев следующего года, что говорит о целесообразности данных вложений.
2.3 Рекомендации по применению разработанного бизнес-плана
Одной из важнейших задач, решаемых в данной работе, является предоставление рекомендаций по совершенствованию качественных характеристик исследуемого предприятия и повышению экономической эффективности его функционирования.
В связи с этим представляется целесообразным:
1. Ликвидировать или уменьшить кредиторскую задолженность.
Этого можно достичь путем правильного управления ею, которое осуществляется в несколько этапов:
- анализ кредиторской задолженности предприятия в предшествующем и определение ее состава в предстоящем периодах.
- установление периодичности выплат по отдельным видам кредиторской
задолженности.
- прогнозирование средней суммы и размера прироста кредиторской
задолженности по предприятию в целом.
- обеспечение контроля за своевременностью начисления и выплаты средств в разрезе отдельных видов кредиторской задолженности.
Начисление этих средств контролирует бухгалтерия по результатам осуществления отдельных хозяйственных операций предприятия.
С учетом прогнозируемого прироста кредиторской задолженности на предприятии формируется общая структура заемных средств, привлекаемых из различных источников.
2. Повысить коэффициенты ликвидности:
- основным фактором повышения уровня абсолютной ликвидности является равномерное и своевременное погашение дебиторской задолженности. Для повышения уровня текущей ликвидности необходимо способствовать росту обеспеченности запасов собственными оборотными средствами, для чего следует увеличивать собственные оборотные средства и обоснованно снижать уровень запасов.
- во главу всей работы предприятия положить разработку новой концепции маркетинга:
1. организовать в рамках предприятия кредитный отдел, занимающийся продажей товаров долговременного пользования, что даст расширение возможностей сбыта и дополнительную прибыль по процентам в кредит;
2. улучшить рекламную деятельность с широким привлечением средств массовой информации и изучения реакции потребителя на рекламную продукцию;
3. использовать метод привязки покупателя к предприятию, например, путем манипуляции с ценами (введение скидок с цен для оптовых или постоянных клиентов, сезонные цены, продажа залежалого товара, ярмарки и т.д.), организации выигрышных лотерей и т.п.
3. Разработать систему материальных и моральных стимулов к труду.
Предполагается:
- повысить квалификацию работников, прежде всего для того, что возрастает его конкурентоспособность на рынке труда. Обладая несколькими профессиями и имея достаточно высокую квалификацию, работник не боится потерять работу или оказаться без надежной перспективы ее найти в случае утраты. Наконец, высокая профессиональная подготовка обеспечивает работнику свободу в выборе для себя трудовой деятельности.
- повысить социально-психологический климат, для него характерно общее, для всей группы, психологическое, эмоциональное состояние, преобладающее во всех взаимоотношениях и взаимодействиях работника.
При благоприятном социально-психологическом климате работники, как правило, бывают удовлетворены и своим трудом в коллективе и своим пребыванием в нем. Это положительно отражается на всех сторонах трудовой деятельности коллектива: укрепляется дисциплина труда, сокращается текучесть кадров, повышается работоспособность;
- динамика заработной платы.
При применении вышеприведенных рекомендаций, предполагается совершенствование качественных характеристик исследуемого предприятия и повышение экономической эффективности его функционирования.
Выводы по главе 2
Представленным проектом ЗАО «ТК «ТИНКО» делает следующий шаг в укреплении своей позиции как лидера на рынке безопасности. Проведенный сравнительный анализ регионального рынка безопасности позволил выявить неиспользованные возможности компании по определенным направлениям деятельности.
В условиях рыночных отношений целью предпринимательской деятельности является получение прибыли. Прибыль обеспечивает предприятию возможность самофинансирования, удовлетворения материальных и социальных потребностей собственника капитала и работников предприятия, на основе налога на прибыль обеспечивается формирование бюджетных доходов. Поэтому прибыль является конечным результатом деятельности предприятия. При этом для достижения и поддержания финансовой устойчивости важна не только абсолютная величина прибыли, но и ее уровень относительно вложенного капитала или затрат предприятия, т.е. рентабельность (прибыльность). По результатам проведенной работы, можно сказать, что запланированный уровень рентабельности в 10 % достигнут, и даже немного превышает заданные параметры.
Для дальнейшей эффективной деятельности компании необходимо осуществить ряд мероприятий, таких как повышение конкурентоспособности за счет обеспечение гарантированного срока доставки оборудования, его надежности и безопасности; развитие наиболее перспективных направлений; увеличение проводимых в регионах России рекламных акций, презентаций и семинаров.
Заключение
При всем многообразии форм бизнеса существуют основы, обязательные практически для всех областей коммерческой деятельности, для разных предприятий и организаций, опора на которые необходима для того, чтобы своевременно подготовиться к возможным неожиданностям и устранить потенциальные трудности, опасности и тем самым уменьшить риск в достижении поставленных целей. Планомерная разработка стратегии и тактики производственно-хозяйственной деятельности предприятия является важнейшей задачей для любого бизнеса.
В рыночной экономике бизнес-план является исключительно эффективным рабочим инструментом как для вновь создаваемых, так и для действующих компаний во всех сферах предпринимательства. Бизнес-план побуждает менеджера тщательно изучить каждый элемент предполагаемого рискового рыночного мероприятия. Практически всегда в этом процессе обнаружится немало слабых мест и пробелов, устранению которых нельзя не уделить внимания.
Процесс исследования и планирования заставляет адекватно оценивать затеваемые или продолжаемые предпринимательские действия, придаёт бизнесу целенаправленность т.е. чёткое определение конечных и промежуточных целей. Бизнес – план помогает обнаружить в задаточном состоянии те проблемы развития предприятия, которые в будущем грозят перерасти в серьёзные препятствия и существенно осложнят работу.
В процессе составления бизнес – план является мощным инструментом самообучения, основой для сопоставления с фактическими достижениями.
Чем больше нестабильность во внешней среде, тем больше порядка должно быть во внутренней организации действий предприятия, тем больше внимания следует уделять разработке стратегии рыночного и организационного развития и оперативным действиям по реализации этих стратегий.
Таким образом, бизнес – план помогает решить четыре основные задачи :
1. Изучить ёмкость рынка.
2. Оценить затраты.
3. Обнаружить «подводные камни».
4. Определить финансово-экономические показатели.
Цель разработки бизнес-плана — спланировать хозяйственную деятельность фирмы на ближайший период в соответствии с потребностями рынка и наличием необходимых ресурсов.
В результате исследования ЗАО ТК «Тинко» выявлены главные недостатки основных конкурентов компании. Знание этих аспектов позволит более эффективно организовать свою деятельность, объективно оценить ситуацию на рынке, вовремя сориентироваться в случае изменения положения в данном сегменте рынка.
Проведенный сравнительный анализ регионального рынка безопасности позволил выявить неиспользованные возможности компании по определенным направлениям деятельности.
По результатам проведенной работы, можно сказать, что запланированный уровень рентабельности в 10 % достигнут, и даже немного превышает заданные параметры.
Для дальнейшей эффективной деятельности ЗАО ТК «Тинко» необходимо осуществить ряд мероприятий, таких как повышение конкурентоспособности за счет обеспечение гарантированного срока доставки оборудования, его надежности и безопасности; развитие наиболее перспективных направлений; увеличение проводимых в регионах России рекламных акций, презентаций и семинаров.
Разработанный проект бизнес-плана предприятия, действующего на российском рынке услуг безопасности, позволил обобщить теоретические и практические знания в этой сфере. Были проанализированы результаты деятельности организации за 2005 и 2006 года, и на основе этих данных был составлен прогноз по показателям товарооборота на два следующих года. Чистая прибыль за 2005 год составила почти 26,5 млн. рублей, за 2006 год она увеличилась более чем на 1,5 млн. рублей. Рентабельность продаж на конец 2006 года составила почти 12%, а рентабельность продукции – 16,4%. Снижение показателя общей задолженности к доле собственного капитала на конец 2006 года снижается на 12%, что свидетельствует о достаточно успешном накоплении средств к концу года. Прибыль на собственный капитал на конец 2006 года снизится до 60 копеек на каждый вложенный рубль, что говорит о необходимости внедрения предлагаемых мероприятий. Коэффициент оборачиваемости запасов достаточно высок, на конец 2006 года он составит 30,47. Это обусловлено планируемой маркетинговой политикой фирмы и спецификой деятельности компании в сфере безопасности. Запланированный уровень рентабельности в 10% выполняется успешно. Затраты на рекламные кампании в регионах и расходы на расширение ассортимента окупаются за 7 месяцев следующего года.
Достаточно четко просматривается тенденция снижения финансовой устойчивости организации. Необходимо стабилизировать финансовое состояние фирмы, как минимум, до уровня 2005 года. Этому будут способствовать мероприятия по уменьшению кредиторской задолженности. С учетом прогнозируемого прироста кредиторской задолженности на предприятии формируется общая структура заемных средств, привлекаемы из различных источников.
Данный проект бизнес-плана предпринимательской деятельности дает возможность оценить с экономической точки зрения, влияние различный факторов, таких как, жесткая конкуренция, неполностью исследованный рынок, недостаточная рекламная кампания, на деятельность предприятия в условиях российского рынка.
При появлении новых данных, развитии науки и техники данный план можно уточнять и совершенствовать.
Библиография
1. Котлер Ф. Основы маркетинга.- Москва, С-Пб.;Киев,2004.
2. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент. – М.: Бизнес – школа «Интел-синтез», 1997
3. Ричард Л. Дафт. Менеджмент. – С-Пб.: Питер, 2000
4. «Скрытая камера» - Периодический информационно-технический журнал для профессионалов в области безопасности, 2003-2005.
5. «Грани безопасности» - Периодический информационно-технический журнал для профессионалов в области безопасности, 2006-2007.
6. www.tinko.ru.
7. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер.с англ. –М.: «Дело ЛТД»,1994
8. Уткин Э.А., Котлер Б.А., Рапопорт Б.М. «Бизнес планирование. Курс лекций» – М: Экмос, 2001. – 520с.
9. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента.– Киев: Ника–Центр, 1999. – 130 с.
10. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы – М.: ФиС, 2001. – 320 с.
5
Здесь имеются ввиду более мелкие фирмы-поставщики
6
Здесь имеются ввиду дополнительные источники дохода (оплата транспортных расходов, ремонта, упаковки и т.д.)