Ситуационный анализ деятельности предприятия

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Санкт-Петербургская академия управления и экономики

Уральский институт экономики

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине: Маркетинг

На тему: Ситуационный анализ деятельности предприятия

Выполнил студент: Саетгараева В.Р.

Группа №18-35366/3-3

Специальность: Ф и К

Зачетная книжка: 106618

Проверил руководитель: Тарасова В. В.

Екатеринбург 2010

Введение

Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров к конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха. Среди новых методов продажи, включающих совокупность приемов и способов реализации товаров, на первый план выступают самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам с открытой выкладкой.

Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является функцией торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговли и сферы услуг.

Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном и нужном количестве.

В своей контрольной работе я хочу рассмотреть принципы и методы анализа работы розничного предприятия на примере ИП Бородина «Парфюмерия и косметика» («П и К»).

Для более объективной информации и анализа деятельности предприятия, кратко ознакомиться с ним.

Россия ИП «П и К»

Свердловская область г. Екатеринбург ул. Карла Маркса д. 60,

контактный телефон 8 (343) 212-00-63

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли следует относить:

- рекламирование товаров и услуг;

- оказание торговых услуг покупателям;

- составление заявок;

- формирование ассортимента товаров;

- изучение покупательского спроса на товары;

К основной деятельности предприятия можно отнести осуществление розничной торговли на основе лицензии на право торговли.

ИП «П и К» является розничным предприятием по продаже парфюмерно-косметических товаров.

Основной ассортимент магазина:

- элитная парфюмерия;

- декоративная косметика;

- маникюрные принадлежности и др.

1.
Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия

1.1 Организация системы товароснабжения

Процесс товароснабжения розничной торговли сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Для детального рассмотрения процесса товароснабжения необходимо выделить предприятие ИП «П и К» в общей схеме товароснабжения.

Предприятие- производитель		Оптовое		Розничное
		Торговое звено		торговое предприятие		Потребитель

Рис. 1 «Схема товароснабжения»

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

- организация закупки товаров;

- распределение по торговым предприятиям;

- организация завоза;

- приемка и хранение товаров.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели постоянное изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Постоянное изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяет своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в

отношении количества, качества, ассортимента товаров.

Завоз товаров в магазин в зависимости от порядка имеют две формы:

- транзитную

- складскую.

Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Транзитный завоз товаров в магазин снижает расходы по загрузке-

выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует улучшению сохранности товаров.

Под складской формой товароснабжения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков.

При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

- централизованная

- децентрализованная (самовывоз)

Централизованная- доставка товаров силами поставщиков.

Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме товародвижения.

При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

- линейный

- кольцевой

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки

исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, должна быть оформлена документально. В соответствии с пунктом 7 Положения «О бухгалтерском учете и отчетности» любой документ должен

иметь следующие основные реквизиты:

- наименование документа (форма);

- код фирмы;

- дата составления;

- содержание хозяйственной операции;

- измерители (в количественном и стоимостном выражении);

- наименование должностных лиц, ответственных за совершение

хозяйственной операции и правильность ее оформления;

- личные подписки и их расшифровка.

Также могу быть включены дополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции, если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность ( форма №2).

Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торгово-закупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-покупателя в двух экземплярах.

В счете-фактуре должны быть указаны:

- порядковый номер счета-фактуры;

- наименование и регистрационный номер поставщика товаров;

- наименование получателя товаров;

- стоимость (цена) товаров;

- сумма НДС;

- дата предоставления счета-фактуры.

В счете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления заверяют подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с указанием даты исправления.

Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных 5 лет с даты их получения.

Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков

счетов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее страницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется руководителем предприятия или уполномоченным лицом.

Книга покупок хранится у покупателя в течение полных 5 лет с даты последней записи.

За нарушением условий договоров поставщики и покупатели несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за необоснованный отказ.

При продвижении товаров то поставщиков до покупателей возникают транспортные расходы и проблемы их оплаты.

Транспортные расходы могут оплачиваться:

- поставщиком;

- покупателем;

- частично поставщиком, частично покупателем.

В зависимости от договора поставки товары могут оплачиваться после или до их получения покупателями.

Бухгалтерия торгового предприятия должна контролировать полноту и своевременность оприходования товаров и правильность их оплаты.

Контроль должен начинаться с момента оплаты товаров, если

товары поступают раньше с момента их фактического поступления.

Состав основных поставщиков товаров. Определение

оптимального партнера

Деятельность торгового предприятия во многом зависит от хозяйственных отношений с поставщиками. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут иметь место срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. И наоборот: надежный поставщик – гарантия успеха.

Существует обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков:

- репутация и имидж;

- количество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

- соблюдение сроков, графиков поставок;

- уровень цены на продукцию или услуги;

- условия поставки и формы расчетов;

- взаимоотношения с заказчиками;

- дополнительные услуги.

С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных поставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.

Так как у ИП «ПиК» большое количество поставщиков то целесообразнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.

Я возьму для сравнительного анализа таких крупных поставщиков, как «Мак Дак», «Градиент Косметик», «Урал Парфюм», «Альянс».

Данные полученные при расчете занесем в таблицу

Расчет рейтинга поставщика 1 («Мак Дак»)

Критерий выбора поставщика	Удельный вес критерия	Оценка значения критерия но десятибалльной шкале у данного поставщика	Произведение удельного веса критерия на оценку
1 .Надежность поставки	0,30	8	2,4
2. Цепа	Э,25	10	2,5
3. Качество товара	0,15	9	1,35
4. Условия платежа	0,15	6	0,9
5. Возможность внеплановых поставок	0,10	7	0,7
6.Финансовое состояние поставщика	0,05	9	0,45
Итого:	1,00		8,3

Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.

Критерии выбора поставщика	Поставщики
	1	2	3	4
1. Надежность поставки	2,4	2,4	1,8	1,8
2. Цена	2,5	2	2,25	1,5
3. Качество товара	1,35	1,35	1,2	1,05
4. Условия платежа	0,9	0,9	1,2	1,05
5. Возможность внеплановых поставок	0,7	0,6	0,8	0,4
6. Финансовое состояние поставщика	0,45	0,3	0,45	0,3
Итого:	8,3	7,55	7,7	6,1

1- «Мак Дак» 2- «Градиент Косметик» 3- «Урал Парфюм» 4- «Альянс».

Выводы:

При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик под номером 1, а именно «Мак Дак» является явным лидером среди анализируемых поставщиков.

Предприятию ИП «ПиК» наиболее выгодно работать с «Мак Дак».

2.
Состав основных потребителей, характер их требований, описание существующих сегментов рынка, оценка местонахождения

предприятия

Сегментирование – процесс деления всех потенциальны покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.

Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.

Цель сегментации: максимально удовлетворить запросы потребителей, а так же рационализация затрат предприятия. Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.

Основные характеристики покупателей:

- демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса,

жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.

- социально – демографические характеристики – доход,

образование, род деятельности, социальный класс.

- географическое расположение- страна, регион, тип городской

зоны (плотность населения), город, тип дома.

- психологические характеристики – тип личности, образ жизни,

принадлежность к определенному общественному классу, мотивы

покупки, потребление, регион.

Типы поведения в отношении продукта:

- покупательское поведение;

- обстоятельства покупки;

- искомые выгоды;

- потребительское поведение и статус пользователя;

- отношение к товару или услуге.

При рассмотрении всех факторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение. Данный магазин находится в неблагоприятных условиях, так как в расстоянии 500 метров находятся два основных конкурента «Золотое яблоко» и ООО «Квартал». Торговая точка находится в старом жилом массиве, где процент не богатого населения намного выше чем обеспеченного. Плюс есть в том, что напротив магазина находится английская гимназия, которую посещают дети состоятельных родителей. Ожидая окончание занятий детей, родители между делом заходят в наш магазин за покупками.

Сегментирования покупателей прошло по экономическим характеристикам, а именно по доходу.

В связи с этим предприятие произвело разделение отдельных групп товаров по разным ценовым категориям, а именно, были введены социальные акции для малообеспеченного населения. Результаты были более лучше, чем ожидалось первоначально. Выручка магазина поднялась в 1,5 раза.

2.1 Анализ конкурентов и конкурентной среды

Конкуренция – это борьба за рынки сбыта товаров с целью получения более высоких доходов, прибыли, других выгод. Конкуренция представляет цивилизованную, легализованную форму борьбы за существование и один из наиболее действенных механизмов отбора и регулирования в рыночной экономике.

Конкуренция – это важный элемент, влияющий на уровень цен. С позиции маркетинга анализируется среда, в которой фирма осуществляет свою деятельность. В зависимости от того, кто контролирует цены, различают три вида конкурентных сред:

Среда, где цены контролируются рынком: - именно здесь фирме важно правильно установить цены, т.к. завышенные цены оттолкнут покупателей и привлекут их к конкурирующим фирмам, а заниженные не обеспечат условий для деятельности.

Среда, цены, в которой контролируются фирмой – в этих условиях фирмам проще функционировать, получая высокие прибыли, т.к. их продукция вне конкуренции. И при высоких и при низких ценах, на свою продукцию фирмы находят покупателей на рынке, выбор цены зависит только от стратегии и целевого рынка.

Анализ конкурентов

Для проведения этого анализа необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть направлено на те же области, которые были предметом анализа собственного потенциала предприятия:

- возможные стратегии конкурентов;

- текущее положение конкурентов;

- финансовые возможности;

- предпринимательская философия и культура;

- цели конкурентов

Данные, полученные при анализе занесем в таблицу

Анализ конкурентов и конкуренции

№ п/п	Критерий конкурента	Характеристика и оценка фактического состояния по 10 бальной шкале
		Конкурент №1	Конкурент №2	Конкурент №3
		«Золотое яблоко»	«Квартал»	«Мир красоты»
1	Использование конкурентом методов конкурентной борьбы	9	6	6
2	Доля рынка	9	6	5
3	Перспективы развития	8	5	6
4	Местонахождение	7	6	5
5	Цены. ценовая политика, качество, упаковка товара.	9	6	5
6	Финансовое состояние	8	5	7
7	Доля собственного капитала	9	7	6
8	Реклама нового товара	10	8	7
	ИТОГ	69	49	47

Вывод:

При сравнительном анализе конкурентных преимуществ фирм, осуществляющих свою деятельность в одном районе г. Екатеринбурга можно сделать вывод, что у ИП «П и К» есть один сильный конкурент это «Золотое яблоко».

2.2 Анализ товарного ассортимента

Товарный ассортимент- это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.

Формирование товарного ассортимента- это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Стабильность ассортимента- наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формир

ования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом.

Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных

потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.

Оптимальная структура товарного ассортимента должна учитывать фазу жизненного цикла товаров с точки зрения темпов роста объема их продаж на данном рынке и долю объемов продаж этих товаров по отношению к доле конкурента.

Для анализа ассортимента магазина ИП «П и К» сгруппируем его в таблицу.

Анализ ассортимента предприятия

Широта ассортимента	Насыщенность ассортимента	Глубина ассортимента
Декоративн. косметика	Косметика д/глаз Косметика д/губ Тонирующие средства д/лица Готовые косметич. наборы	- тушь д/ресниц - жид. подводка - карандаши д/век и бровей - тени д/век - помады - карандаши д/губ - блески д/губ - тональные крема - маскирующие карандаши - компактные и рассыпчатые пудры - румяна Состав: тени, румяна, пудра и др.
Парфюмерия	Элитные парфюмерия Дешевая парфюмерия	-одеколоны -духи - парфюмерн. воды - туалетн. воды - дезодоранты -одеколоны -духи - парфюмерн. воды - туалетн. воды - дезодоранты
Средства принадлежности по уходу за гигиеной рук и ног	Принадлежности д/маникюра Принадлежности д/педикюра	-кусачки -ножницы - триммеры - пилки д/ногтей -полировки д/ногтей - клиперы -скребки - разделители пальцев - шлифовки - терки д/ног - пемзы и др.

Это лишь не большая часть того товарного ассортимента, который представлен у ИП «П и К» .

Проведем анализ представленного ассортимента. Результаты занесем в таблицу.

Оценка ассортимента предприятия ИП «П и К» с точки зрения его

соответствия запросам выделенных сегментов рынка

Наименование товарных групп	Оценка соответствия ассортимента запросам сегмента
	«Взыскательные потребители»	«Потребители, ориентирующиеся на качество товара»
Декоративная косметика	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Большой выбор косметических товаров. каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена а ассортименте магазина	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей, которые предпочитают качественную продукцию. Для потребителей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых категориях. Каждая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте магазина.
Парфюмерия	Соответствие среднее. В магазине представлен очень широкий ассортимент различной парфюмерной продукции, которая способна удовлетворить самый взыскательный вкус.	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. В магазине представлен широкий ассортимент парфюмерной продукции различных производителей по различным ценам.
Маникюрные принадлежности	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Ассортимент представлен широко распространенными марками.	Ассортимент практически соответствует запросам потребителей. Качество товаров высокое. Популярные модели представлены глубоким ассортиментом на любой вкус.

Анализ динамики реализации товаров по ассортименту

Наименование товаров (товарных групп)	Объем продажи, тыс. руб.		Средний темп роста, %
	Базисный период 2007 год	Отчетный период 2008 год
Косметика	28100	62700	23.13%
Парфюмерия	35000	72500	207.1%
Маникюрные принадлежности	7800	12300	57.69%

Средний темп роста, % = Отчетный период / Базисный период х 100

Вывод:

1. По результатам анализа ассортимента его можно оценить по следующим признакам: по местонахождению (торговый ассортимент ), по широте охвата товара (развернутый ассортимент), по степени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент), по характеру потребностей (реальный ассортимент).

2. В результате анализа таблицы (оценка ассортимента предприятия ИП «ПиК») ассортимент магазина ИП «ПиК» в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка.

3. Анализируя динамику реализации товаров по ассортименту таблицы (анализ динамики реализации товаров по ассортименту) объем продаж растет по всем наименованиям товаров.

2.3 Определение конкурентных преимуществ предприятия

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурентов. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные:

- численность персонала;

- структура прямых и накладных расходов;

- сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих

изделий;

- капиталовложения в основной капитал и запасы;

- объем продаж.

ИП «ПиК» главным образом изучает у конкурентов:

- размера и темпов увеличения прибыльности предприятия – мотивов

и целей производственно-сбытовой политики;

- текущей и предшествующей стратегии сбыта;

- структура затрат на производство;

- системы организации производства и сбыта;

- уровня управленческой культуры.

Выявления слабых и сильных сторон деятельности конкурентов представляет собой конечный итог исследования конкуренции на рынке.

Выявленные недостатки в деятельности конкурентов используются для разработки собственной маркетинговой, выявленные сильные стороны используются для их изучения и внедрения в собственной фирме.

Лист оценки конкурентоспособности предприятия.

Факторы	ИП	Конкуренты
конкурентоспособности	«П и К»	№1	№2	№3
Имидж фирмы	4	5	3	3
Ассортимент	4	5	13	4
Цепа	4	5	2	4
Соответствие потребностям покупателей	5	5	3	3
Методы стимулирования	3	4	1	2
Средства рекламных коммуникаций	2	4	0	J
Режим работы и его соответствие	3	5	3	3
требованиям покупателей
Местонахождение	4	3	3	3
Уровень культуры обслуживания	4	4	4	3
Форма продажи или каналы сбыта	4	5	3	3
Всего баллов	37	45	25	28

Примечение : 5- самая высокая оценка

№1- «Золотое яблоко»

№2- «Квартал»

№3- «Мир красоты»

Выводы:

При рассмотрение данных можно придти к выводу, что у ИП «П и К»

главный конкурент «Золотое яблоко» по всем пунктам таблицы.

3. Предложение по оптимизации торговых процессов.

3.1 Предложение по организации системы товароснабжения

Товароснабжение- это процесс реального доведения товаров до потребителя.

Существует 2 метода доставки товара: централизованный и децентрализованный.

Существует 2 маршрута доставки товара: линейный, кольцевой.

Также существует 3 основных метода закупки товаров: прямой, косвенный, комбинированный.

Магазин ИП «П и К» применяет комбинированный метод закупки товаров. Метод доставки товаров магазин ИП «П и К» применяет централизованный.

За время существования предприятия на рынке оно нашло оптимальных поставщиков товаров, которые формируют ассортимент для него и поставляют товары на своем транспорте в необходимом количестве, должного качества и точно в срок.

Предложения по дальнейшей работе с поставщиками

Выбор поставщиков- задача сложная и ответственная поскольку от них во многом зависит благополучие предприятия, а в конечном счете, -прибыль и репутация фирмы перед клиентами.

ИП «П и К» работает с достаточно большим количеством поставщиков, но основная их часть это крупные оптовые фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке с положительной стороны. Особо хочется подчеркнуть. Что у данных поставщиков довольно узкий специализированный ассортимент. В частности такие фирмы , как «Мак Дак», «Градиент Косметик», «Урал Парфюм» специализируются на 1 или нескольких позициях, например на парфюмерии и декоративной косметике.

Выбор выгодных сегментов рынка

По мере того, как население «стареет», розничные предприятия разрабатывают все новые стратегии по обслуживанию потребностей покупателей всех возрастов - от хорошо разбирающихся в рынке двадцатилетних и их родителей до потребителей пожилого возраста.

Подрастающее поколение - это рынок молодежи относительно невелик, розничные торговцы ожидают, что его покупательский потенциал останется по-прежнему высоким. Современные молодые люди живут в семьях с меньшим числом детей, чем раньше. Чаще всего - это либо семья, в которой работают муж и жена, либо она состоит из одного родителя. Зачастую у детей остается относительно много свободных денег, они оказывают влияние на покупки своих родителей и, что, пожалуй, самое важное, они представляют собой будущих потребителей всех товаров и услуг.

Зрелые потребители. На сегодняшний день они образуют относительно большую, экономически обеспеченную и хорошо образованную группу потребителей. Но, несмотря на это, зрелые потребители представляют собой твердый орешек. Во-первых, в отличие от детей они обеспечены необходимыми в быту вещами: мебелью, бытовой техникой. Зрелые потребители, в отличие от пожилых, более активны, стремятся сохранить молодость духа. Хотя у них есть определенное влечение к дому, у них не отнимешь стремление заниматься спортом, поддерживать

хорошую форму, правильно питаться, от чего выигрывают продавцы спортивных товаров и здоровой пищи.

Пожилые потребители. Этих людей, которым уже за 50, иногда еще называют «седым рынком», который растет по мере старения зрелых потребителей. Насколько важен данный сегмент рынка для розничных торговцев? Пожилые люди чаще жалуются на обслуживание, им необходимо особое внимание, большее время на выбор перед совершением покупки и они не любят перемен. С другой стороны, группа потребителей, которым 65 и более лет, является самой быстрорастущей. У них есть время на то, чтобы ходить по магазинам и деньги, которые можно потратить.

Тем не менее профиль покупателей ИП «П и К» составлен по следующим характеристикам:

- географическое месторасположение покупателя; - демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;

- социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;

- отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.

Я произвела сегментирование рынка по возрасту, т. к в данном географическом районе (ул. Карла Маркса г. Екатеринбург) это наиболее актуальный критерий.

Характеристика потребностей
Потребности	Сегмент 1 10-20 лет	Сегмент 2 20-40 лет	Сегмент 3 40-70 лет
качество		+	+
цена	+	+	+
упаковка		+
марочное название	+	+
сервис		+	+
доп. обслуживание		+	+

Вывод:

Наиболее выгодными группами потребителей являются население от 20 до 40 лет, т.к. они больше привлечены к покупке нашего товара. Это группы людей, которые наиболее часто бывают на рынках различной продукции. Такие группы лучше всех знают, где дешевле, дороже, качественней, именно на такие группы покупателей ориентируются производители, продавцы.

Тем не менее, не мало важной группой являются пенсионеры. Так как продукты питания по сути являются товарами ежедневного спроса, то их вклад фактически такой же как и у населения 20 до 40 в доход фирмы, просто этот сегмент потребителей менее требователен к качеству, но более требователен к услуге и к цене.

3.4. Стратегия ФОССТИС

Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по телевидению и радио. Время от времени массовую

рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениям прямой почтовой рекламы.

Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиента. Стимулирование сбыта может выражаться в проведение внутри магазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройства визитов знаменитостей. Розничные те торговцы, у которых есть что сказать интересного может воспользоваться и приемами пропаганды. В то время как реклама вызывает желание купить, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта включает средства:

- поощрение потребителей, распространение образцов, купонов, предложение компенсации, снижение цен, премии, призы, бесплатные пробы, продажа на определенных условиях;

- поощрение розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстративные скидки, беспошлинные товары);

- поощрение деловых партнеров и деловых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей).

К средствам симулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации. Средства стимулирование сбыта различаются в зависимости от их специфических задач.

Например, распространение бесплатных образцов поощряет апробирование товара потребителем, в то время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом.

Продавцы используют стимулы для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку. Новые потребители, решившие купить товар на пробу, делятся на три группы: те, кто обычно пользуются другой категории товара и те, часто меняет свои предпочтения. Стимулы часто привлекают именно последний тип покупателей, ибо потребители иной марки в меньшей степени поддаются влиянию стимулирования. Те же, кто привык менять предпочтения, в первую лчередь обращают внимание на низкую цену товара, его полезность или премии.

Стимулирование сбыта на рынке сходных товаров вызывает кратковременный рост продаж, но постоянный прирост в доли рынка низок. Сегодня многие менеджеры по сбыту начинают осуществление программы стимулирования с оценки предстоящих затрат на поощрение сферы торговли и лишь затем на стимулы для потребителей. Оставшаяся часть идет на рекламу.

Неотъемлемой частью мероприятий, направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных услуг, оказываемых покупателям в магазинах. Эти услуги связаны с приобретением товара или их

Заключение.

Розничная торговля является важным звеном на рынке товаров,

которое предназначено для обслуживания населения и оказания услуг

покупателям. На пути развития наблюдаются негативные явления, которые

ухудшают состояние потребительского рынка.

Несмотря на это, происходит преобразование отрасли за счет продажи

товаров организованными предприятиями торговли, применяющими

цивилизованные формы торговли. С переходом к рыночной экономике

появилась частная, государственная, муниципальная и другие виды

собственности. В качестве первоочередных задач на современном этапе

выступают развитие прогрессивных методов продажи, совершенствование

товаров методом самообслуживания по предварительным заказам, по месту работы и жительства.

Решая задачи о рациональной организации системы товароснабжения,

идет обеспечение планомерного, бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети. Большую роль в развитии розничной торговли играет маркетинг. Маркетинг решает основные задачи: изучение рынка, планирование товарного ассортимента, формирование спроса, планирование сбытовых операций,

управление товародвижением, формирование ценовой политики. В розничной торговле осуществляется продажа товаров населению, изучается покупательский спрос, формируются заказы промышленности.

Необходимым условием для дальнейшего совершенствования

розничной торговли является разработка проектов современных магазинов,

оснащенных новейшими видами торгово-технологического оборудования.

В организации торговли большую роль играет разработка технологических

процессов, направленных на обслуживание покупателей, т.е. внедрение прогрессивных методов и дополнительных услуг.

В современных условиях первостепенное значение приобретают установленные связи с поставщиками, формирование товарного ассортимента, совершенствование операций по закупке товаров. Необходимым условием дальнейшего совершенствования торговых предприятий является получение прибыли предприятием.

На получение прибыли влияет процесс ценообразования. Политика

ценообразования преследует три цели: обеспечение сбыта, максимизация

прибыли, удержание рынка. Работая в этих условиях, предприятия розничной торговли должны следить за ситуацией на рынке: динамикой цен, появлением новых товаров, действиями конкурентов. Они не должны допускать чрезмерного завышения или занижения цен на свои товары и стремиться снижать издержки закупа и сбыта.

Список используемой литературы:

1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие, изд. 2-е, исправленное. - М: Дело и сервис, 2007г.;

2. Экономика предприятия (фирмы): Учебник. Под ред. Проф. О.И. Волкова и доц. О.В. Девяткина. М., 2005г.

3. Ф.Котлер Маркетинг Менеджмент Перевод с английского С.Петербург изд.10 М. 2003г.

Содержание

Введение.

1.Ситуационный анализ коммерческой деятельности предприятия.

1.1. Организации системы товароснабжения.

1.2. Состав основных поставщиков товаров. Определение партнера.

2. Состав основных потребителей, характер их требований, описание существующих сегментов рынка. Оценка местонахождения предприятия.

2.1 Анализ конкурентов и конкурентной среды.

2.2 Анализ товарного ассортимента.

2.3 Определение конкурентных преимуществ предприятия.

3. Предложения по оптимизации торговых процессов.

3.1 Предложения по организации системы товароснабжения.

3.2 Предложения по дальнейшей работе с поставщиками.

3.3 Выбор выгодных сегментов рынка.

3.4 Стратегия ФОССТИС

3.5.. Разработка направлений ассортиментной и сбытовой политики.

Заключение.

Список используемой литературы