Содержание работ по закупке товаров и материальному ресурсообеспечению фирмы оптовика

Вариант 3

1.
Содержание работ по закупке товаров и материальному ресурсообеспечению фирмы – оптовика.

2.
Коммуникативная политика розничного торгового предприятия.

1.
Содержание работ по закупке товаров и материальному ресурсообеспечению фирмы-оптовика.

Основой коммерческой деятельности в торговле являет­ся закупочная работа. Ее главная задача — выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительско­го спроса.

Работа по оптовым закупкам товаров включает ком­плекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;

• определение потребности в товарах;

• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;

• установление хозяйственных связей с поставщиками;

• контроль исполнения договоров и хода поставки то­варов.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса не­обходимо для обоснования коммерческих решений по оп­товым закупкам товаров

Как известно, спрос— это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято опре­делять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.

Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографи­ческих, природно-климатических и других факторов, ко­торые постоянно изменяются в процессе развития общест­венного производства. Поэтому только с помощью методов
маркетинга коммерческие работники могут получить необ­ходимую информацию о товарах о ценах, которые потре­бители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных ре­гионах и т. д.

Так, например, оптовые предприятия используют сле­дующие методы изучения и прогнозирования спроса:

оперативный учет продажи товаров и движения товар­ных запасов за определенный период;

изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров;

учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых по­купателей и т. д.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследо­ваний, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оп­товые покупатели строят свою политику закупок заклю­чая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям забла­говременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.

Для расчета потребности в товарах могут быть исполь­зованы различные методы (нормативный метод определе­ния потребности в товарах, метод использования коэффи­циента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факто­рами.

Одним из важных элементов закупочной работы являет­ся выявление и изучение источников закупки , выбор по­ставщиков и каналов продвижения
товаров . Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ас­сортимент производимых товаров. С этой целью коммер­ческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ас­сортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в вы­ставках-ярмарках и т. д.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представ­ление об источниках поступления товаров, к числу кото­рых относят сельское хозяйство, различные отрасли про­мышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообра­батывающая и т. д.). В значительных объемах в товарообо­рот вовлекаются товары, вырабатываемые на предпри­ятиях кооперативной промышленности, а также продук­ция подсобных и фермерских хозяйств.

Под поставщиками товаров следует понимать конкрет­ные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготови­телей и поставщиков-посредников.

Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т. е. пути, по которому товары дви­жутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.

Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции.

В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно ко­нечным потребителям. Это так называемый канал нулево­го уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров:

развозная (разносная) торговля;

посылочная торговля;

торговля через принадлежащие производителю мага­зины.

При одноуровневом канале посредником на рынке по­требительских товаров становится оптовый и розничный торговец.

Если между промышленным предприятием и предпри­ятием розничной торговли стоят два и более оптовых тор­говца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом про­движения товаров.

Чем большее число посредников использует производст­венное предприятие, тем меньше непосредственных кон­тактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продви­гается товар. В то же время, минимальное число посред­ников между производителем и потребителем требует боль­ших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д.

В качестве поставщиков-посредников могут выступать:

• оптовые предприятия общенационального (федераль­ного) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности;

• посреднические оптовые структуры, не использую­щие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);

• организаторы оптового оборота — товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки — так­же являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.

Одним из важнейших этапов закупочной работы яв­ляется установление хозяйственных связей с поставщи­ками.

Хозяйственные связи с поставщиками товаров вклю­чают экономические, организационные, коммерческие, ад­министративно-правовые, финансовые и другие отноше­ния, складывающиеся между покупателями и постав­щиками товаров в процессе поставок товаров.

В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйствен­ных взаимоотношений между поставщиками и покупате­лями товаров на базе правовых норм гражданского зако­нодательства. При этом существенно повышается роль до­говоров поставки товаров.

Одной из эффективных форм оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Они пользовались широкой известно­стью в России еще в дореволюционный период. Затем оп­товые ярмарки получили распространение в 60-х годах. Их прогрессивность заключается в том, что оптовым покупа­телям предоставляется возможность свободно закупать то­вары, ознакомившись с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, получить при этом необхо­димую коммерческую информацию, оперативно оформить сделки договорами.

Ярмарочная форма оптовых закупок товаров
позволяет укрепить деловые контакты между оптовыми покупателя­ми и поставщиками, оперативно довести до изготовителей информацию о конъюнктуре рынка. При этом усиливается воздействие покупателей на поставщиков по вопросам выпуска высококачественных, конкурентоспособных то­варов, появляется возможность более гибкого и своевре­менного реагирования на изменение спроса потребителей.

В зависимости от продолжительности функциониро­вания оптовые ярмарки могут быть постоянно действующими и эпизодически проводимыми торгами, получившими распространение в условиях рыночной экономики.

Эпизодически проводимые ярмарки могут проводиться с различной периодичностью (один или два раза в год и т. д.).

По масштабу деятельности оптовые ярмарки делятся: на международные, общегосударст­венные и региональные. Участниками международных оптовых ярмарок могут выступать зарубежные компании и фирмы. В оптовых ярмарках общегосударст­венного (федерального) значения участвуют отечественные товаропроизводители, а также другие оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляются товары, вы­рабатываемые в различных районах страны. На регио­нальных ярмарках, имеющих местное значение, соверша­ются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местными товаропроизводителями.

Руководит работой оптовой ярмарки ярмарочный коми­тет. Он создает рабочие органы ярмарки (дирекцию и др.), которые организуют надлежащее функционирование яр­марки, создают условия для оперативного совершения сделок по купле-продаже товаров.

В последние годы все более широкое распространение получает выставочно-ярмарочная деятельность, результа­том которой является проведение международных, национальных, межрегиональных и региональных торгово-про­мышленных выставок и выставок-ярмарок, проводимых на территории крупных городов.

Особенно серьезное внимание развитию выставочно-ярмарочной деятельности уделяется правительством г. Мо­сквы, которым разработана «Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Москве». Наряду с дру­гими важными задачами, выставочно-ярмарочная дея­тельность должна решать и задачи, связанные с формиро­ванием механизма правительственной поддержки и сти­мулирования московских товаропроизводителей, с продви­жением московских товаров и услуг на российском и зару­бежном рынках, укреплением и развитием потребитель­ского рынка г. Москвы, поддержкой малого предпринима­тельства.

В качестве организаторов выставок-ярмарок могут вы­ступать государственные и общественные организации, а также предприятия любых форм собственности.

Основными формами выставочно-ярмарочной деятель­ности являются:

крупные международные выставки, влияющие на раз­витие той или иной отрасли промышленности, науки и сегмента рынка;

международные, межрегиональные и городские специа­лизированные выставки-ярмарки;

специализированные выставки-салоны;

национальные и региональные выставки.

Единым организационно-методическим центром выста­вочно-ярмарочной деятельности в г. Москве выступает Московская торгово-промышленная палата, при которой существует Комитет по выставочной деятельности.

Одним из новых каналов товародвижения, появивших­ся в последние годы, являются оптовые продовольствен­ные рынки. Это место купли-продажи конкурентоспособ­ного товара (сельскохозяйственной продукции и продовольствия) независимыми операторами (продавцами и по­купателями) по установленным правилам. В качестве продавцов здесь выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей — пред­приятия розничной торговли и общественного питания, предприятия перерабатывающей промышленности, мелко­оптовые коммерческие структуры, а также покупатели, приобретающие мелкие партии товаров для собственного потребления.

Разновидностью оптового рынка являются новые мел­кооптовые «магазины для магазинов» — «саsh & саггу», что в переводе на русский язык означает «плати и уноси». Они рассчитаны на мелкооптовых покупателей — роз­ничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д. Здесь клиенты имеют доступ к това­рам, на мелкооптовые партии которых установлены опто­вые цены. Погрузка товаров производится самостоятель­но клиентом.

Материальное ресурсообеснсчение самой фирмы-оптовика является вспомогательной функцией административно-хозяйственной службы фирмы и носит инфраструктурный характер. Эта служба может или входить в структурное подразделение закупок товаров, выполняя заказы на материальное ресурсообоепечемие самой фирмы, либо не входить, выполняя эти заказы. Ее задача состоит в создании для всего аппарата работников фирмы таких материально-технических условий работы путем обеспечения ее необходимыми средствами, чтобы эти условия способствовали ее эффективности в части, зависящей от этого фактора.

Функции этой службы состоят в разработке годового плана снабжения хозяйственной деятельности фирмы, подразделяемого на квартальные и месячные планы. Основой для этих планов являются данные о внутрихозяйственных потребностях аппарата работников фирмы, которые выявляются по совокупности отдельных расчетных таблиц, классифицируемых по необходимым ресурсам исходя из назначения работ и характера их использования. Месячные планы снабжения принимаются и реализуются в наиболее подробном виде. На эту же службу возлагается рационализация использования материальных ресурсов и имущества фирмы, реализация отслужившего имущества по остаточной стоимости.

2.Коммуникативная политика розничного торгового предприятия.

А)Современная структура кмк

В комплексе маркетинговых коммуникаций предприятия розничной торговли наиболее значимыми являются рекламные коммуникации и стимулирование продаж
.

Реклама
– непрямая форма убеждения через посредника, мероприятия по стимулированию продаж
призваны вызвать в человеке немедленное желание совершить покупку.

Cостав комплекса маркетинговых коммуникаций для компании:

Реклама (
Advertising
);

BTL
(стимулирование продаж, мерчандайзинг и событийный маркетинг);

Прямой маркетинг (включающий личные продажи) или
Direct
marketing
;

Связи с общественностью (
Public
relations
)

Коммуникации с участниками рынка товаров и услуг.

Рис.1. Структура комплекса маркетинговых коммуникаций

Событийный маркетинг
(Event promotion) – это организация и проведение событийных мероприятий (праздников, концертов, шоу и т.д), позволяющих в самой ненавязчивой форме привлечь внимание потребителей к товару и одновременно повысить имидж компании.

Всего несколько лет назад в России появился термин BTL (below the line)
, определяющий вид деятельности, включающей мероприятия, направленные на воздействие на потребителя непосредственно в местах продажи товаров с целью стимулировать объём продаж, и событийные мероприятия.

Комплекс мероприятий BTL можно разделить на три группы:

- стимулирование продаж (Sales Promotion);

- мерчендайзинг (Merchandising);

- событийный маркетинг (Event promotion).

В последние годы в России BTL,
как инструмент продвижения, развивается гораздо быстрее, чем реклама в СМИ, что говорит об его высокой эффективности.

Важнейшими составляющими в комплексе маркетинговых коммуникаций по результативности и величине бюджетных отчислений считаются реклама и стимулирование продаж (Sales Promotion).

Условно современную маркетинговую деятельность можно разделить на две стратегии: массовый маркетинг и прямой маркетинг. Прямым маркетингом
принято называть маркетинговую деятельность, основанную на прямых (или персональных) продажах и сборе информации о каждом клиенте с использованием одного или нескольких средств коммуникаций.

Новые технические средства связи и коммуникаций
(телефон, почта, телевидение, компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, глобальная сеть Internet и онлайновые службы) изменили технику и тактику прямого маркетинга

.
Отличительной особенностью современного прямого маркетинга и наиболее
ценным инструментом в настоящее время помимо его традиционных форм (1.прямой маркетинг по почте, 2.по каталогам, 3.телемаркетинг, 4.телевизионный маркетинг и 5.электронная торговля)

является клиентская база данных,

представляющая собой организованный и постоянно пополняемый банк исчерпывающих данных о покупателях фирмы.

Личная продажа как способ реализации товара без посредников в основном использовался для продвижения товаров производственно-технического назначения. Информатизация всех видов деятельности общества, развитие новых средств связи и мультимедиа технологий, а также их использование в коммуникациях позволило этот метод сбыта перенести и на рынок потребительских товаров и услуг.

В последнее время процесс слияния таких видов деятельности как личные продажи и прямой маркетинг привел к тому, что прямой маркетинг стал более обширным видом деятельности, включающим в себя личные продажи.

Отличительными особенностями
современного прямого маркетинга стали:

- Личный контакт в форме диалога продавца и покупателя,

- Значимость личности торгового агента (продавца),

- Возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

- Наличие устойчивой и эффективной обратной связи,

- Использование базы данных покупателей, причем в качестве целевых групп могут выступать как конечные потребители (физические лица), так и торговые предприятия (посредники), промышленные потребители (юридические лица), непромышленные потребители (некоммерческие организации, школы, церкви и т.д.).

Для обслуживания баз данных покупателей используются специальные прикладные программные пакеты, называемые системами управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management- CRM). Условно технологии управления взаимоотношениями с клиентами можно разделить на два поколения
(такое деление в основном используется компаниями разработчиками).

Коммуникации со всеми субъектами рынка
включают комплекс мероприятий по взаимодействию между всеми субъектами маркетинговой среды компании, имеющие особую значимость в свете концепции маркетинга взаимодействия. Эти коммуникации могут происходить как в форме личного взаимодействия, так и в форме взаимодействия через посредников.

Б)мерчандайзинг

В настоящее время многие крупные российские компании большое внимание стали уделять новому направлению торгового маркетинга - мерчендайзингу
.

Мерчендайзинг

представляет собой комплекс видов деятельности, направленных на акцентирование внимания покупателя на определенных марках или видах товара в торговом зале (в том месте, где у продавца есть последний шанс) с целью увеличения продаж.
Эффект акцентирования внимания покупателя на определенных марках или видах товара, позволяющий существенно увеличить его продажу и положен в основу относительно нового направления торгового маркетинга, получившего название от английского merchandising (искусство торговать). На российский рынок идеи мерчендайзинга были занесены мультинациональными корпорациями Кока-Кола, Пепсикола, Филипп Моррис и др. В настоящее время необходимо рассматривать мерчендайзинг, как инструмент, дающий ощутимые конкурентные преимущества, с помощью которого, можно выделить в сознании потребителя ваш товар среди ему подобных.

И так есть два подхода к определению содержания мерчандайзинга, первый подход
,
в котором мерчандайзинг трактуется как целое направление торгового маркетинга, т.е. под мерчандайзингом понимается комплекс маркетинговых коммуникаций торгового предприятия
, второй подход

, в котором мерчандайзинг трактуется как одно из направлений продвижения, а именно совокупность видов деятельности, которые отличает их направленность на покупателя в торговой точке с целью увеличения продаж

Известны следующие определения мерчандайзинга

- это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале в целях продвижения того или иного товара, марки или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителя выбрать и купить продвигаемый товар

- сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт в магазине определенных товаров (Оксфордский толковый словарь бизнеса)

- маркетинг в стенах магазина (Мориарти С.)

- маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров, в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку (Канаян К. и Р.).

При первом подходе

(одно из направлений продвижения) процедуры мерчандайзинга

включают:

- оформление мест продаж;

- подготовка и предоставление
POS
-материалов
(от английского point of sale), изготавливаемых большими тиражами по заказу производителя и раздаваемых торговым посредникам);

- правильная расстановка товаров на прилавке
или фейсинг
(facing) с целью повышения вероятности его нахождения потребителем;

- снабжение розничной торговли специальным торговым оборудованием с фирменной символикой бренда;

- разработка и реализация программ дистрибьюторской и розничной сети
с учетом географического анализа.

При втором подходе

(комплекс маркетинговых коммуникаций торгового предприятия) полный комплект видов деятельности входящих в мерчендайзинг включает (некоторые называют это процедурами мерчандайзинга

):

- Определения ассортиментных позиций, уровня цен и необходимого товарного запаса

- Планировка торгового зала и подбор торгового оборудования

- Размещение отделов и секций

- Представление товаров в торговом зале

- Оформление товара

- Реклама на месте продажи

- Мероприятия по стимулированию продаж
(промоушн-акции), дегустации, конкурсы

- Подбор музыки и запахов для торгового зала

- Подготовка квалифицированного персонала

В качестве инициатора процедур мерчандайзинга могут выступать – производитель, оптовая компания (дистрибьютор) и предприятие розничной торговли.

Так как цели трех коммуникаторов частично не совпадают то интегрированные кампании по мерчандайзингу
(общим исполнителем которых от лица трех заказчиков является одно агентство) должн

ы учитывать требования как производителя, так оптовика и магазина.

Рис.1. Классическая интегрированная кампания по мерчандайзингу

Но магазин в рамках этих кампаний получает возможность:

- участвовать в кампаниях, организованных производителями для формирования и поддержки наиболее доходных позиций своего ассортимента

- пользоваться поддержкой производителей (в рамках рекламных кампаний производителей есть программы по мерчандайзингу)

- использовать помощь производителей, которые берут на себя оформление мест продаж обеспечение торговым оборудованием, расходными материалами (предоставлением

С точки зрения торгового предприятия мерчандайзинг удобнее трактовать как комплекс всех возможных маркетинговых коммуникаций торгового предприятия.

Существует много подходов к делению покупателей в зависимости от покупательского поведения,
но заслуживает внимания следующая классификация. Целесообразно выделить два основных типа клиентов – чувствительных к цене
и не чувствительных к ней, но чувствительных к качеству товаров и услуг.

1.Для большой группы покупателей определяющим фактором
, определяющим решение о покупке, является цена

. В торговом зале магазина их внимание может быть привлечено только различными скидками с цены. На принятие решения такими покупателями сильное влияние оказывает рационализм – желание сэкономить.

2. Представители другой группы потребителей ожидают к себе внимания и хотят, чтобы каждому из них относились как к индивидуальному клиенту. Эта категория покупателей стремится покупать товары только высокого качества в тех магазинах, которым можно доверять. Основными потребностями этой группы становятся: ощущение комфорта, желание облегчить повседневную жизнь, чувство самоуважения (приобщение к определенному социальному слою), самовыражение (желание выделиться. быть лучше других). Представители этой группы могут быть постоянными клиентами

конкретного розничного предприятия с определенным уровнем качества товаров и услуг, очень восприимчивы к элементам мерчандайзинга.

Данные две группы и определяю главенствующую роль рекламы и мероприятий по стимулированию продаж в комплексе маркетинговых мероприятий предприятия розничной торговли.

В)Планировка торгового зала и подбор торгового оборудования

Последовательность принятия решений по организации мерчандайзинга начинается с определения ассортиментных позиций, уровня цен и необходимого товарного запаса, которые должны быть увязаны с наличием торговой площади, имиджем магазина, его целевой направленностью.

Планировка торгового зала магазина
определяет разделение торговой площади на секции и маршрут движения покупателей по территории магазина.

Планировка магазина

в соответствии с технологиями мерчандайзинга включает деление торговой площади на отделы и секции, расположение стеллажей и товаров на них, определение маршрута движения покупателей по торговому залу
.

Стеллажи и товары должны на них располагаться исходя из правила, чем лучше виден товар, тем больше шансов, что его купят. Вероятность покупки повышает и размещение в местах наиболее интенсивного покупателя.

Подчинясь естественным рефлексам, покупатель будет двигаться справа налево.
Для маленьких магазинов важно, в какую сторону открывается дверь.
Если она открывается от себя направо,
то люди пойдут налево,
если открывается налево –
то направо.

До 6 лет дети с закрытыми глазами поворачивают направо и налево с одинаковой частотой, с возрастом повороты в правую сторону начинают преобладать. Реально 60 % поворачивают направо, 40 % - налево.

Не все покупатели обходят весь зал.

Рис.2. Распределение покупателей в % в процессе прохождения зала

Исходя из этого желательно разносить вход и выход
(вход - справа, выход – слева) и влиять на движение,
направляя его в нужную сторону

Возможности влияния на направление потока и изменения его направления:

- сократить проходы

- уменьшить освещение в правой части, а в левой усилить

- в дальней части торгового зала разместить товары звезды
либо зазывные товары
(1.привлекают покупателей своей дешевизной – это хорошо известные товары повседневного спроса, которые продаются по более низким ценам, чем в других торговых точках., их низкие цены покупатель по ассоциации распространяет и на другие товары предприятия. либо 2.Имиджевые товары могут иметь высокую зазывную цену.)

Для маленьких магазинов товары импульсной покупки лучше размещать рядом с кассой.

Наиболее удобной и оптимальной формой является прямоугольная планировка с отношением сторон 2:3 или 1:2 и высотой зала не менее 3,3 м.
Однако идеальная форма – редкая удача.

Существуют следующие виды технологической планировки торгового зала
в зависимости от системы расстановки оборудования:

- линейная (решетка)

- боксовая (трек или петля)

- смешанная

- выставочная

- свободная (произвольная)

Линейная планировка
предполагает схемы размещения товаров и проходов для покупателей в виде параллельных линий. Соответственно выстаиваются и линии торгового оборудования. Линия узла расчета
располагается перпендикулярно. Такая планировка используется в магазинах самообслуживания.

Решетка с линейным продольным размещением торгового оборудования располагается перпендикулярно входящему в зал покупательскому потоку.

Рис.3. «Решетка» с линейным продольным размещением торгового оборудования

По отношению к размещению линий оборудования в торговом зале схемы могут быть продольными, поперечными и смешанными
, варианты представлены ниже.

Рис.4. «Решетка» с линейным поперечным размещением торгового оборудования

Рис.5. «Решетка» с линейным смешанным размещением торгового оборудования

Смешанное линейное размещение торгового оборудования предполагает сочетание линейного продольного и поперечного размещения.

Преимущества линейной планировки:

- позволяет четко формировать потоки движения покупателей
(изменением длины линий регулируется сосредоточение покупателей на определенных участках торгового зала,

- создает лучшие условия для группировки и размещения товаров

- обеспечивает лучший просмотр зала.

- более эффективное использование площади торгового зала

В торговых залах прямоугольной формы шириной от 7 до 12 м. целесообразно применять линейную расстановку с продольным размещением, если ширина превышает 24 м. – смешанную планировку. Рекомендуется длина островных горок не более 20 м
; поскольку большая длина приведет к чрезмерному увеличению в магазине потоков покупателей, что затруднит их движение. Колоны должны находится в пределах линий и не мешать движению

Боксовая планировка (трек или петля)
используется в крупных (универсальных) магазинах, где торговля ведется через прилавок. В таком случае торговый зал разбит на изолированные друг от друга отделы, секции и павильоны.

Рис.6. Боксовая планировка (трек и петля)

Смешанная планировка
предусматривает разнообразные комбинации линейной и боксовой планировки. Расстановка оборудования в магазине оптимизируется в зависимости от геометрии торгового пространства и структуры торговых секций. Узлы расчета не выстраивают в одну линию, а распределяют на группы.

Выставочная планировка
торгового зала применяется при продаже товаров по образцам. Крупногабаритные товары размещаются на различном нестандартном оборудовании и образуют демонстрационные композиции.

Свободная планировка
предполагает расстановку оборудования без определенной геометрической системы в соответствии с поставленной заказчиком задачей и возможностями, которые предоставляет конкретный зал и продемонстрирует дизайнер-проектировщик.

Торговое оборудование и инвентарь размещают в произвольном порядке. Направления движения покупателей ничем не ограниченны. Большинство покупателей предпочитают свободную планировку.

Планировку магазина следует разбить на следующие этапы :

1. Следует рассмотреть альтернативные варианты планировки

2. Распределить торговую площадь под отделы и секции

3. Решить, как использовать стены

Г) размещение отделов и секций

Для рационального использования торговой площади, важно правильно определить последовательность размещения отделов. Инстинктивно осмотр начинается справа налево (против часовой стрелке)

Рис.7. Последовательность отделов

Распределение торговой площади начинается с того, что каждому товару отводиться место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Если например в гастрономе
объем продаж бакалейных товаров составляет 10 % от общей суммы продаж, то и площадь выделяется 10 % от общей площади.

Начальная оценка должна изменяться, зависит от следующих факторов:

1. Место товара может меняться в зависимости от сезона.

2. Модные товары должны представляться более наглядно

3. Следует учитывать взаимодополняемость товаров

Условно всю торговую площадь делят на три зоны.

Зона доступа (адаптации).
Зона доступа необходима для адаптации клиента. При входе в магазин покупатель ощущает смену обстановки. Если покупатель приходит в первый раз он остро ощущает запахи, звуки, освещение, но быстро привыкает к обстановке. При дальнейшем движении он меньше обращает внимания на музыку, запахи и освещение. В первый момент покупатель получает очень много информации, поэтому в зоне доступа предоставляемая информация воспринимается покупателем слабо, она должна лишь создавать настрой и направлять далее.

Адаптация

(лат. Adopto – приспособляю) – приспособление строения и функций организма, его клеточных систем и органов к условиям окружающей среды. Различают биологическую и психологическую адаптацию В маркетинге используют сенсорную, слуховую, визуальную и социальную адаптацию (приспособление к социальной среде).

В зоне адаптации
следует размещать товары предварительного выбора
: хорошо известные, обдуманные товары
(предварительного выбора), покупки с высоким уровнем вовлеченности, не требующие особой концентрации внимания для восприятия, не активирующие защитные рефлексы.

Рекомендуются холодные цвета (оттенки синего и зеленого), расслабляют и умиротворяют

Зона покупки.
Адаптация прошла, внимание сконцентрировалось на отделах. Покупатель нацелен на те товары, которые намерен (планировал) купить. Беглый взгляд бросается на те товары, которые не планировались, достаточно быстро передвигаясь от товара к товару.

В зоне покупки
следует размещать необходимые основные товары
(повседневного спроса, привычные покупки с низким уровнем вовлеченности и высокой оборачиваемостью), ради которых покупатели посещают именно эту торговую точку.

Рекомендуются холодные цвета (оттенки синего и зеленого), расслабляют и умиротворяют.

Зона возращения.
Покупатель сделал основные покупки, движется в обычном темпе, уже никуда не спешит. Ход ускоряется при виде кассы. В это момент наступает расслабление. Начинает легко реагирует на раздражители и может их оценить. Может потратить оставшиеся деньги, ускоряет ход к кассе

В зоне возращения
следует размещать товары импульсного спроса
(покупки без выраженной вовлеченности), товары, подкрепляющие основные товары, товары и услуги, с которыми не связан финансовый или иной значимый для покупателя риск.

Теплые цвета (желтые, пастельные, красные) для возбуждения.

Замечено, что женщины любят покупать товары в середине магазина, а мужчины – у выхода
(очень спорное заявление).

Более привлекательны правые проходы, лучшие места ближе к проходам, входам, эскалаторам. Мужчины более пассивны в поиске товара, поэтому товары для них в крупных многоэтажных магазинах лучше размещать на первых этажах.

Товары импульсной покупки размещают на уровне глаз по высоте стеллажа в передней части магазина либо возле касс. Товары целевого спроса для конкретного магазина (ради чего пришел покупатель) размещают в самых далеких местах.

Д)Перекрестная торговля и продажа товаров по методу АВС

Под перекрестной торговлей

понимается продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров
(имеется ввиду физическое и коммуникативной продвижение).

При перекрестной торговле основные и дополняющие товары размещены
в торговом зале напротив друг друга или рядом, т.е. таким образом, чтобы покупатели могли перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход использует активное состояние покупателя при осуществлении основной покупки и его желание приобрести все товары в одном месте для продажи второстепенных, сопутствующих и взаимо­связанных групп товаров.

В любом магазине есть места, которые покупатели посещают чаще других – их называют горячие зоны
, или реже - холодные зоны
.

Причиной появления горячих и холодных зон являются:

- сложные конфигурации помещения,

- посетители предпочитают двигаться по краю (70 %), центр зала посещают только 30 %

Метод АВС
основан на определении роли и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их специфических особенностей и степени важности для потребителей.
В отли­чие от метода импульсивных покупок, где прочие группы товаров, пове­дение посетителей и другие факторы ориентированы на увеличение про­даж товаров импульсивного спроса, метод АВС

предполагает создание ситуации, при которой
потенциал товаров-продавцов и поведение посетителей используются для продажи товаров пассивного спроса, дополня­ющих изделий, сопутствующих товаров и осуществления взаимосвязан­ных покупок.

Сущность метода заключается:

- сначала товары объединяют в три группы
в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса торгового предприятия и других признаков.

- затем их размещают в торговом зале таким образом, чтобы товары-продавцы в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способство­вали увеличению продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке и самостоятельно не могут быть проданы,
но имеют значение для успеш­ного функционирования предприятия.

Можно выделить следующие то­варные группы:

Товары группы А
- в основном необходимые товары
(товары повсед­невного спроса, программные товары, товары основной потребительской корзины, товары привычных покупок), которые характеризуются высокой часто­той покупки, минимальной вовлеченностью покупателя,
высокой оборачиваемостью и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступле­ния потребности, невысокими ценами и т.п.

Товары группы В.

В эту группу товаров входят:

* товары предварительного выбора,
которые покупаются относитель­но реже, отличаются достаточно высокой степенью вовлеченности в по­купку и наличием не четко выраженной карты марок,
мест и времени покупок, значимыми для покупателя ценами и т.п.;

* товары особого выбора (специальные товары),
которые покупают­ся очень редко, отличаются высокой степенью вовлеченности покупате­ля и отсутствием карты предпочтений марок,
мест и времени приобрете­ния, очень высокими ценами, финансовым риском
и т.п.

Товары группы С.
Эта группа товаров включает:

* товары пассивного спроса,
т.е. товары широкого потребления, для которых характерно отсутствие у
покупателя четкого представления о них или выраженной потребности,
что требует от продавца особых усилий по активизации их продаж;

* дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязан­ных покупок,
которые функционально связаны с другими товарами и участвуют в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к основ­ным покупкам или составляют самостоятельную группу товаров и т.д.

Задача состоит в том, чтобы правильно изме­рить интенсивность связи между товарами и, используя взаимосвязан­ность, обусловленность и родство отдельных покупок, разместить това­ры адекватно поведению посетителя и целям торгового предприятия. Для ее решения можно использовать матричный метод подсчета частоты совместной покупки определенных пар товаров [8]. По результатам такого анализа из предполагаемого ассортимента исключают те товары, кото­рые не связаны с другими группами товаров функционально, не участвуют в формировании прибыли, не влияют на покупательские потоки, а следо­вательно, противоречат внедрению метода ABC
.

В таблице 1 представлены результаты анализа привлекательности, основные характеристики, распределение ролей и места каждой товарной группы в технологическом процессе и во всей деятельности магазина.

Таблица 1–Характеристики товарных групп в торгово-технологическом процессе магазина

Необходимые товары А	Товары повседневного спроса В	Специальные товары С
Объемы продаж большие 10 % наименований формируют 50 % товарооборота	Объемы продаж средние 40 % наименований формируют 40 % товарооборота	Объемы продаж низкие 50 % наименований формируют около 10 % товарооборота
Показатели прибыли слабые 50 % товарооборота формируют около 10 % прибыли	Показатели прибыли средние 40 % товарооборота формирует 40 % всей прибыли	Показатели прибыли высокие 10 % товарооборота формирует 30 % всей прибыли
Показатели оборачиваемости товарных запасов высокие	Показатели оборачиваемости товарных запасов средние	Показатели оборачиваемости товарных запасов низкие
Обеспечивают основной поток покупателей в магазин	Обеспечивают вторичный поток покупателей в магазин	На покупательский поток не влияют
Место размещения – холодные зоны	Место размещения не имеет значения	Место размещения – горячие зоны

Срав­нение характеристик показывает, что товары группы А

по основным пока­зателям финансовой деятельности менее привлекательны, чем товары дру­гих групп. Например, составляя в товарообороте около 50%, товары группы А формируют всего 10% всей прибыли; высокая оборачиваемость и большие физические объемы требуют расходов на транспортировку и хранение. Их преимущества заключаются в том, что они обеспечивают основной поток покупателей, выступают в роли товаров-продавцов и оказывают содействие при продаже других товаров, их используют для превращения «холодных» зон в «горячие»

, с их помощью регулируют направ­ляя движения покупателей в торговом зале, они оказывают определяющее влияние на весь торгово-технологический процесс предприятия.

Товары группы В

занимают среднее положение по всем характеристикам. С точки зрения мерчандайзинга это товары самопродажи, т.е. они не нуждаются в поддержке со стороны товаров-продавцов или «горячих» зон , не участвуют в продаже других товаров, но при этом поддерживают вторичные потоки покупателей и способствуют формированию устойчивого источника прибыли: при доле в товарообороте порядка 40
% обеспечивают 40% всей прибыли. Для их размещения используют нейтральные или менее привлекательные для других товарных групп
участки.

Товары группы С
отличаются от других многообразием видов и боль­шим числом наименований, что создает трудности при формировании ассортимента, обеспечивают всего 10% товарооборота
. Преимущество этой группы заключается в получении прибыли от небольших объемов продаж: при их доле в товарообороте около 10% они участвуют в форми­ровании более 30% всей прибыли
магазина. Однако для их продажи нужно прилагать больше усилий» они нуждаются в поддержке со стороны това­ров группы А и требуют размещения в «горячих» зонах.

Рис.1. Возможные варианты размещения товарных групп при внедрении метода АВС

Для внедрений метода АВС необходимо:

- выявить «холодные» и «горячие» зоны торгового зала;

- разместить в «холодные» зоны товары группы А, тем самым пре­вратив их в «горячие» зоны;

- рядом с товаром группы А и в другие «горячие» зоны разместить товары группы С;

- в остальные зоны разместить товары группы В
со средней привле­кательностью;

- проанализировать эффективность различных вариантов размеще­ния отделов и внести соответствующие корректировки.

Принципиальная схема размещения Товарных групп по методу ЛВС может выглядеть следующим образом (рис. 4.3).

Внедрение технологий продаж на основе мерчандайзинга предполагает сочетание и комбинации самых различных методов.