Содержание
Введение ……………………………………………………..1
1.Выбор товара………………………………………………1
2.Формулирование целей фирмы………..……………….…4
3.Определение потребных ресурсов………………………..5
4.Формулирование целей маркетинга……..………………10
5.Целевой рынок…………………………………………….11
6.Конкуренция……………………………………………….18
7.План маркетинга…….……………… ……………………24
8.Разработка рекламной концепции….……………………26
9.Долгосрочное развитие риски и стратегия выхода.….…37
10.Заключение ………………………….…………………..38
11. Литература ……………………………………………...39
Введение
Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии, маркетинг становится частью мозга фирмы и её души, её чувствами и, наконец, источником импульса, приводящего в движение организм фирмы и наполняющего фирму жизненной энергией. Вот, как образно охарактеризовал маркетинг Питер Дракер: «Это весь бизнес, представленный в том виде, как он выглядит с точки зрения конечного результата, т.е. с точки зрения клиентов».
В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию.
Цель курсовой работы -- провести анализ хозяйственной деятельности фирмы, анализ рынка, конкурентной среды. Составить план развития фирмы на будущее. Определить цели фирмы и разработать проект маркетинга-микс по выведению на рынок Санкт-Петербурга СПА- услуг.
1.
Выбор услуги и обоснование вывода на рынок города
1.1 Салон-SPA
- это понятие, вошедшее в мировую практику оздоровления достаточно давно. В России идеи SPA распространялись в виде водных курортов (Кисловодск, Мацеста и т.п.), санаториев-профилакториев и отечественной школы бальнеотерапии. Происхождение слова "SPA" связано с названием бельгийского города, чьи минеральные источники известны в Европе в течение многих столетий. Любой толковый словарь западных языков трактует слово "SPA" как обозначение минерального источника, водного курорта, оздоровительного салона с водными процедурами и гидромассажного бассейна. В наших словарях под этим словом пока можно найти только описание упомянутого городка в Бельгии. Тем не менее, в течение последних лет это слово активно используется в русском языке во всех указанных значениях, прежде всего в статьях и книгах, посвященных вопросам здоровья и красоты (набор периодики прилагается).
Последнее десятилетие ввело в мировой обиход понятие "DAYSPA" (курорт на один день). Это стало возможным при появлении широкого спектра аппаратных средств омоложения и оздоровления организма человека, а также новых технологий очистки и подготовки воды для гидротерапии. Таким образом, древнее понятие, связанное с источниками минеральных вод, вписалось в условия городской жизни в мегаполисах, где количество нуждающихся в услугах салона-SPA (и готовых платить за эти услуги) максимально.
В мире выделяются два подхода к созданию SPA - европейский и американский.
Европейский вариант предполагает SPA в основном как курорт, американский - как салон красоты. Накопленный в России опыт позволяет говорить о наличии концепции русского SPA, основанного на отечественных достижениях оздоровительной, восстановительной и экстремальной медицины, народных традиций русской бани и мировых достижений Старого и Нового света.
1.2. Основа концепции
В реконструкцию помещения, оборудование, подбор персонала для салона-SPA (далее для краткости " SPA") закладывается следующий комплекс идей:
1. Создание центра красоты и здоровья, реализующего на практике последние достижения отечественной и мировой оздоровительной медицины и индустрии красоты, достойного звания Северной столицы России и одной из столиц мира.
2. Всестороннее восстановление физического и психологического самочувствия, настроения и активности клиента SPA методами аппаратной реабилитации и физиотерапии с применением соответствующих минеральных вод, режима и характера SPA-питания с включением витаминов, минералов, фитокомплекса и пищевых добавок.
3. Всесторонняя диагностика при первичном обращении и исследование динамики процесса по мере выполнения процедур.
4. Реализация конкретных программ процедур и медикаментов при разовом (в первое время) или с проживанием на базе мини-отеля (в перспективе) от 2 до 14 суток в зависимости от показаний.
5. Комплекс услуг красоты по полной программе (волосы, кожа лица и тела, ногти).
6. Комплекс услуг общественного питания, ориентированного на SPA-концепцию (здоровое питание в соответствии с показаниями диетолога).
7. Полный комплекс водно-тепловых восстановительных процедур, включая гидромассаж, сауну, паровую кабину, ручной массаж, вибромассаж, маски-обертывания для всего тела (бальнео- и талассотерапию).
8. Консультационный кабинет психологической разгрузки с целью достижения одновременного психологического и физического эффекта в областях очищения, омоложения и оздоровления организма.
1.3 Среда для бизнеса. Отрасль и создаваемая фирма (проект).
В настоящее время на рынке красоты и здоровья города Санкт-Петербурга действуют 870 фирм (по материалам лицензионной комиссии), из них:
- Салонов красоты 330
- Эстетических (пластических) центров 72
- Медицинских центров 300
- Фитнесс центров 95
- Магазинов по продаже косметики 50
- Представительств фирм 60
1.4 Бизнес в отрасли красоты и здоровья имеет ряд привлекательных преимуществ:
- Прекрасный мотив для всех творческих людей – искусство и мода, красота и здоровье.
- Прекрасный мотив для всех, кто мечтает сделать жизнь более красивой и комфортной – оказание эстетических услуг.
- Прекрасный мотив для предпринимателей – стабильность интереса у клиентов (волосы растут, седеют, выпадают, а значит, требуют постоянного ухода и лечения; люди часто болеют; стресс стал большой проблемой).
- Прекрасный мотив для всех – возможность работать с известнейшими западными партнерами – поставщиками SPA, парикмахерского и косметического оборудования и препаратов.
- Хороший экономический показатель – малые сроки окупаемости капитальных вложений (при обновлении салона или открытии нового).
- И, наконец, прекрасная возможность роста, развития и расширения – создание сети салонов красоты.
1.4. Основные тенденции развития отрасли.
1.4.1. Совмещение внутреннего воздействия на организм с внешним воздействием на поверхность тела, и как следствие открытие при парфюмерных магазинах эстетических центров.
Пример:
Ив Роше; Л’ Этуаль.
1.4.2. Многофункциональный подход к клиенту.
- Дополнение традиционного представления о салоне красоты как о месте, где все подчиненно “искусству выглядеть”
новым видением, в соответствии с которым салон служит и “искусству быть”.
- Наиболее правильно было бы назвать салон нового типа “Центром восстановления и регенерации”.
1.4.3. Расширение эстетических услуг для мужчин.
1.4.4. Поколение “беби-бум” начинает стареть, поэтому необходимо развитие у персонала умения выслушать человека, понять его психологию, правильно построить общение необходимое для обслуживания этой клиентуры, очень требовательной к качеству человеческих отношений и к качеству культурной среды.
1.4..5. Связанный с демографическими факторами, прогресс в области производства косметических средств для борьбы со старением организма сопровождается разработкой комплексных услуг против старения: подбор необходимых питательных веществ, консультации по вопросам диеты и гигиены повседневной жизни.
1.4.6. Культура своего собственного “Я”.
В салоне будущего персонал должен иметь знания о психической, нравственной и эмоциональной стороне человеческой личности и использовать их на практике при общении с клиентом. Когда в салоне работает команда компетентных и внимательных специалистов, то клиент чувствует себя увереннее, он ощущает поддержку собственным исканиям своего “Я”.
1.4.7. Необходимость борьбы со стрессами.
В Центре Будущего должны быть созданы условия для подлинной регенерации организма - условия, позволяющие клиенту отключаться от агрессивного внешнего мира, например, звукоизоляция.
1.4.8. В современном обществе наблюдается тенденция жить без постоянного спутника / спутницы - в одиночестве, что уже сегодня заставляет сектор услуг быть более внимательным к клиенту, искать новые формы диалога.
1.4.9. Эволюция концепции “индивидуального развития”.
Для того чтобы соответствовать динамично меняющимся условиям современной жизни, мы должны постоянно учиться. И главное, чем следует овладеть персоналу будущих Центров Красоты и Ухода, - это идеями “самопознания”
, согласно которым Красота – это не внешность, это еще и нечто, что идет изнутри.
1.4.10. Возможность имиджа в социально-профессиональной сфере.
- Стремление к созданию индивидуального имиджа (появление новой специальности – консультант по “стилю жизни”)
- Потребность в принадлежности к определенной группе.
1.4.11 Значение ценностей, проявляемое в:
- Выборе экологически чистых косметических средств;
- Вывешивание на видном месте в салоне Кодекса этических правил и т.д.;
- Объединение небольшой группы клиентов вокруг какого-либо общего интереса;
- Создание у каждого клиента мотивации к стремлению быть полезным, потому что без самоотдачи подлинная красота и хорошее самочувствие невозможны.
1.4.12. Усиление роли женских ценностей.
1.4.14. Увеличение роли Интернета.
Ориентировочные темпы роста SPA сектора в Санкт-Петербурге.
Таблица 1.1
| Фактор
|
2001
|
2002
|
2003
|
2004
|
2005
|
2006
|
| Количество SPA | 1 | 3 | 6 | 10 | 12 | 15 |
| Темпы роста индустрии | 34 % | 50% | 60 % | 83 % | 80 % | |
| ВНП | 5 % | 7% | 8 % | 8 % | 8 % | |
| Во сколько раз быстрее прироста ВВП развивается индустрия SPA | 6,8 | 7 | 7,5 | 10, 3 | 10 |
ВЫВОД:
Индустрия
SPA на протяжении 2001 – 2006 годов будет расти в среднем в 8,3 раза быстрее, чем прирост ВВП – значит, в этом секторе заложен огромный потенциал дальнейшего развития этого направления.
В Санкт-Петербурге рынок
SPA услуг находится в фазе зарождения. На мой взгляд, у КОЦ есть 2-3 года, чтобы прочно занять лидирующее положение. При этом
SPA центры будут востребованы потребителем еще многие десятилетия.
2. Формулирование целей фирмы.
2.1Стратегическая задача - стать наиболее авторитетным центром SPA в г. Санкт-Петербурге, предлагающим исчерпывающий комплекс оздоровительно-эстетических услуг, релаксации и сервиса для своих клиентов.
2.2 Цели деятельности фирмы
2.1.1 Добиться высокого авторитета фирмы за счет:
- Максимально полного удовлетворения потребностей клиентов;
- Использования труда только высококвалифицированных специалистов;
- Участвуя в конкурсе на лучший центр красоты и здоровья, проводимый обществом врачей косметологов, завоевывать, по крайней мере, один из главных призов.
2.1.2. Добиться всесторонней направленности своего сервиса путем:
- Поэтапного расширения действующего центра;
2.1.3.. Концентрироваться на обслуживании клиентов, которые ценят качество и творчество.
2.1.4.. Достичь 200 % роста торгового оборота и получать, по крайней мере, 80 % чистой прибыли (без вычета налогов) ежегодно, увеличить долю фирмы на существующем рынке до 10 %.
2.1.5. Получать удовлетворение от своей работы.
2.2 Главная сверхзадача комплекса
состоит в создании максимально здоровой и благоприятной с точки зрения медиков разного профиля искусственной окружающей среды (вода, воздух, звук, обращение персонала). Помещенный в такую среду человек получает огромный заряд положительных эмоций. Но это только внешний признак, способствующий популярности такого рода учреждений среди клиентов. Самый главный эффект сводится к повторному включению собственных защитных сил и средств человеческого организма, которые в обычном ритме городской жизни приостанавливаются и выключаются гораздо раньше, чем это должно происходить в соответствии с данными возрастной физиологии.
Стрессы и плохие показатели городской окружающей среды (качество воды и воздуха, уровень шума, характер электромагнитных воздействий, тревожность за будущее в условиях нестабильной политической и экономической ситуации в стране) резко снижают возраст начала процессов старения, процессов - которые являются причиной огромного числа функциональных расстройств и ведут к потере нормальной трудоспособности, как в физической, так и в умственной области.
На исправленные показатели среды организм реагирует совершенно адекватно: снижается недовольство жизнью вообще, повышается самооценка, резко улучшается самочувствие, возвращаются почти забытая острота ощущений и быстрота реакции, повышаются способности к оценке текущей ситуации и облегчается процесс принятия решений. Все это формирует у клиента установку на повторный визит в SPA, создавая, таким образом, корпус постоянных клиентов. Его масштаб определяет уровень прибылей салона.
3. Определение потребных ресурсов
Таблица 3.1
Наименование |
Кол-во шт. |
Стоимость (у.е.) |
|
| ЗОНА 1 - РЕЦЕПШЕН
|
|||
| 1 | ЗАЛ ПРИЕМА | ||
| 1.1 | Мебель | 2 000,00 | |
| 2 | Стойка администратора | 1 | 500,00 |
| 2.1 | Компьютер | 1 | 1 000,00 |
| 2.2 | Компьютерная программа | 1 | 200,00 |
| 2.3 | Канцелярские принадлежности | 100,00 | |
| 2.4 | Стулья администратора | 2 | 200,00 |
| ИТОГО:
|
4 000,00
|
||
| 3 | Касса | 500,00 | |
| ИТОГО:
|
500,00
|
||
| 4 | Гардероб с принадлежностями | 500,00 | |
| Средства для восстановления внешнего | |||
| Вида обуви | |||
| ИТОГО:
|
500,00
|
||
| 5 | SPA БАР | ||
| 5.1 | Барная стойка | 1 | 1 500,00 |
| 5.2 | Набор мебели | 5 компл. | 1 500,00 |
| 5.3 | Набор барного оборудования | 1 компл. | 2 000,00 |
| ИТОГО:
|
5 000,00
|
||
| 6 | Аптека красоты | ||
| 6.1 | Закрытые стойки | 500,00 | |
| 6.2 | Первичные расходные материалы | 1 000,00 | |
| ИТОГО:
|
1 500,00
|
||
| 7 | Дополнительно | ||
| 7.1 | Аромотерапия | 200,00 | |
| 7.2 | Музыкальный центр | 300,00 | |
| ИТОГО:
|
500,00
|
||
| ИТОГО: ЗОНА 1
|
12 000,00
|
Таблица 3.2
Наименование |
Кол-во шт. |
Стоимость (у.е.) |
|
| ЗОНА 2 - Медицинский центр
|
|||
| 1 | Каб. №1 - Косметологический | ||
| 1.1 | Стойка косметологическая | 1 | 5 300,00 |
| 1.2 | Кресло косметологическое | 1 | 2 300,00 |
| 1.3 | Аппарат Д`Арсенваль | 1 | 500,00 |
| 1.4 | Стул косметолога | 1 | 300,00 |
| 1.5 | Столик косметологический | 1 | 300,00 |
| 1.6 | Ароматизатор | 1 | 100,00 |
| 1.7 | Расходные материалы | 540,00 | |
| 1.8 | Плитка для разогрева воска | 250,00 | |
| ИТОГО:
|
9 590,00
|
||
| 2 | Каб. №2 - Педикюра и лечения ног | ||
| 2.1 | Кресло педикюрное | 1 | 3 000,00 |
| 2.2 | Аппарат педикюрный | 1 | 1 700,00 |
| 2.3 | Лампа-лупа | 1 | 350,00 |
| 2.4 | Тумба | 1 | 200,00 |
| 2.5 | Стул врача | 1 | 350,00 |
| 2.6 | Бактерицидная лампа | 1 | 50,00 |
| 2.7 | Шкаф бактерицидный | 1 | 200,00 |
| 2.8 | Озонатор | 1 | 400,00 |
| 2.9 | Ванночка на колесиках | 1 | 200,00 |
| 2.10 | Расходные материалы | 1 | 1 000,00 |
| ИТОГО:
|
7 450,00
|
||
| 3 | Каб. №5 - Солярий | 1 | 10 000,00 |
| 3.1 | Душ | ||
| ИТОГО:
|
10 000,00
|
||
| ИТОГО: ЗОНА 2
|
27 040,00
|
Таблица 3.3
Наименование |
Кол-во шт |
Стоимость (у.е.) |
| ЗОНА 3 - Имиджевая
|
||
| 1 | Рабочее место парикмахера | 2 |
| 2 | Мойка | 1 |
| 3 | Климазон | 1 |
| 4 | Сушуар | 1 |
| 5 | Лаборатория | 1 |
| 6 | Рабочее место визажиста | 1 |
| 7 | Рабочее место по маникюру | 1 |
| ИТОГО:
|
10 000,00
|
|
| ИТОГО: ЗОНА 3
|
10 000,00
|
Таблица 3.4
Наименование |
Кол-во шт |
Стоимость (у.е.) |
|
| ЗОНА 4 - Техническая
|
|||
| 1 | Комната персонала | ||
| 1.1 | Мебель | 1 500,00 | |
| 1.2 | Микроволновая печь, чайник | 500,00 | |
| 1.3 | Посуда | 200,00 | |
| 1.4 | Расходные материалы | 300,00 | |
| ИТОГО:
|
2 500,00
|
||
| ИТОГО: ЗОНА 4
|
2 500,00
|
||
| Таблица 3.5
|
|||
Наименование |
Кол-во шт |
Стоимость (у.е.) |
|
| ЗОНА 5 - ОТДЕЛЕНИЕ SPA
|
|||
| 1 | Раздевалка | ||
| 1.1 | Индивидуальные шкафчики | 500,00 | |
| 1.2 | Стойка с фенами | 2 | 500,00 |
| 1.3 | Аромотерапия | 1 | 100,00 |
| 1.4 | Расходные материалы | 400,00 | |
| ИТОГО:
|
1 500,00
|
||
| 2 | Душевая | ||
| 2.1 | Душевые | 3 | 900,00 |
| 2.2 | Душ-водопад | 1 | 500,00 |
| 2.3 | Ведра для обливания | 1 | 300,00 |
| 2.4 | Тазы для прогрева ног | 10 | 200,00 |
| 2.5 | Расходные материалы | 500,00 | |
| ИТОГО:
|
2 400,00
|
||
| 3 | Комплекс паровой терапии | ||
| 3.1 | Хамам на 4 человека | 1 | 8 000,00 |
| 3.2 | Гебек (мраморная плита с подогревом) | 1 | 1 000,00 |
| 3.3 | Расходные материалы | 500,00 | |
| ИТОГО:
|
9 500,00
|
||
| 4 | Комплекс гидротерапии | ||
| 4.1 | Бассейн с велотренажером 3х4х2 | 1 | 5000,00 |
| и беговой дорожкой (9х4 м) | |||
| 4.2 | Душ Виши | 1 | 8 500,00 |
| 4.3 | Расходные материалы | 2 000,00 | |
| ИТОГО:
|
15 500,00
|
||
| 5 | Массажный кабинет | ||
| 5.1 | Стол массажный | 1 | 3000,00 |
| 5.2 | Расходные материалы | 500,00 | |
| ИТОГО:
|
3500,00
|
||
| 6 | Комната отдыха | ||
| 6.1 | Набор мебели | ||
| 6.2 | SPA - музыка | ||
| 6.3 | Аромотерапия | 1 | |
| 6.4 | Ионизатор | 1 | |
| 6.5 | Весы с ростомером | 1 | |
| 6.6 | Мини БАР SPA | 1 | |
| ИТОГО:
|
2 000,00
|
||
| ИТОГО: ЗОНА 5
|
35. 900,00
|
||
| ИТОГО: САЛОН SPA
|
77 400,00
|
||
3.1 Резюме по спецификации
3.1.2 Технологическое оборудование
3.1.1. Минимальные затраты на технологическое оборудование составляют –77 400$
3.1.2. Максимальные затраты на технологическое оборудование составляют -314 340$
3.1.3. Усредненные затраты на технологическое оборудование составляют -212 170$
3.1.4. В рамках предполагаемых затрат на закупку основного технологического оборудования возможно получение скидок до 10% и многообразные варианты рассрочек продолжительностью от 6 до 12 месяцев. Возможная сумма экономии средств в последующих расчетах конкретно не выделяется и рассматривается как средства на закупку расходных материалов на период первичного запуска салона, или как резервный фонд.
3.1.3 Расчет используемой полезной площади
1. Минимальный вариант
1 этаж
Зона 1 - Рецепшен. Расчетная площадь – 30 кв. м.
Зона 2 - Медицинского центра. Расчетная площадь – 30 кв. м.
- кабинет косметологический; (S = 10 кв. м.).
- кабинет педикюра и лечения ног; (S = 10 кв. м.).
- кабинет солярия; (S = 10 кв. м.).
Зона 3 - Имиджа. Расчетная площадь – 20 кв. м.
Зона 4. Техническая. Расчетная площадь – 10 кв. м.
Зона 5 – SPA. Расчетная площадь – 40 кв. м.
Коридоры. Расчетная площадь – 20 кв. м.
ИТОГО: Расчетная площадь салона в
min - конфигурации
– 150 кв. м.
3.1.4 Расчет структуры затрат на создание основных фондов
Основой для расчета является расчетная полезная площадь салона в пределах:
Smin
= 150 кв. м и среднестатистические показатели по С-Петербургу, определяющие величину затрат на необходимые работы по оборудованию SPA- салона.
1.
Стоимость строительно-отделочных работ берется из расчета 50 $ за кв. м. Т.о.:
min
-вариант – 150 х 50 = 7500 $;
2.
Принимается допущение, что стоимостьстроительно-отделочных работ составляет 25% от всего объема необходимых затрат. Следовательно, величина затрат в этой части составит:
min
-вариант – 7500 х 4 = 30 000 $;
3.
Структура стоимости строительно-отделочных работ включает следующие позиции:
3.1.
Стоимость строительных и отделочных материалов, дверей, перегородок и пр. составляет 30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :
min
-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;
3.2.
Стоимость мебели, сантехнических элементов, освещения составляет 30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :
min
-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;
3.3.
Стоимость элементов декора и дизайна составляет 15% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом:
min
-вариант – 30 000 х 0,15 = 4 500 $;
3.4.
Стоимость элементов фитодизайна составляет 5% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом:
min
-вариант – 30 000 х 0,05 = 1 500 $;
4.
Стоимость архитектурно-дизайнерского проекта берется из расчета 8 $ за кв. м..
Таким образом:
min
-вариант – 150 х 8 = 1 200 $;
5.
Стоимость спецоборудования:
5.1.
Стоимость монтажа пожарно-охранной сигнализация берется из расчета 5 $ за кв. м.. Таким образом:
min
-вариант – 150 х 5 = 750 $;
5.2.
Стоимость телефонной станции на 10 номеров и 3 городских линий: 2 000 $.
5.3.
Стоимость системы вентиляции и кондиционирования: 8 000 $;
5.4.
Стоимость технологического оборудования:
min
-вариант – 77 400 $;
6.
Стоимость пластиковых окон 5 000 $;
7.
Стоимость внешней рекламной вывески 2 000 $;
8.
Непредвиденные расходы 5 000 $.
3.1.5 Общие затраты на создание основных фондов
Таблица 3.6
№
п/п
|
Статьи затрат | Стоимость ($)
Min-вариант
|
| 1 | Строительно-отделочные работы | 7 500 |
| 2 | Строительные и отделочные материалы | 9 000 |
| 3 | Мебель, сантехника, освещение | 9 000 |
| 4 | Элементы декора и дизайна | 4 500 |
| 5 | Фитодизайн | 1 500 |
| 6 | Архитектурно-дизайнерский проект | 1 200 |
| 7 | Пожарно-охранная сигнализация | 750 |
| 8 | Телефонная станция | 2 000 |
| 9 | Акустические системы | |
| 10 | Система вентиляции и кондиционирования | 8 000 |
| 11 | Технологическое оборудование | 77 400 |
| 12 | Пластиковые окона | 5 000 |
| 13 | Рекламные вывески | 2 000 |
| 14 | Система очистки воды | 3 000 |
| 15 | Сложные сантехнические работы | 2 000 |
| 16 | Системы обогрева | 5 000 |
| 17 | Непредвиденные расходы | 5 000 |
| ИТОГО:
|
142 850
|
|
Из них: на строительство на оборудование |
65 450 77 400 |
3.1. Расчет затрат на персонал. Штатное расписание салона
(min-вар.)
Таблица 3.7
№
п/п
|
Наименование Должности |
Кол-во человек |
Месячная зарплата |
Годовая зарплата |
| I | МЕДИЦИНСКИЙ ПЕРСОНАЛ
|
|||
| 1 | Главный врач | 1 | 300$ + бонус | 3 600 |
| 2 | Врач–косметолог | 2 | 30% * | |
| 3 | Врач по телу | 2 | 30% + 10% | |
| 4 | Врач (ноги) | 2 | 30% | |
| II | АДМИНИСТРАТИВНО- ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ ПЕРСОНАЛ
|
|||
| 1 | Администратор-менеджер | 2 | 150$ + бонус | |
| 2 | Бухгалтер | 1 | 300$ + бонус | |
| 3 | Уборщица | 1 | 150$ + бонус | |
| I11 | МАСТЕРА
|
|||
| 1 | Парикмахер | 4 | 40% | |
| 2 | Визажист | 1 | 40% | |
| 3 | Маникюрша | 2 | 30% |
* Примечание:
запись “30%” в столбце “Месячная зарплата” означает, что заработная плата выплачивается означенному лицу в размере 30% от объема его выручки.
4.Формулирование целей Маркетинга.
- Стратегия проникновения на рынок
эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.
| - Цели маркетинга | - Какие результаты |
| - Более глубокое проникновение на рынок | - Прибыль пи увеличении рыночной доли |
| - | - Прибыль при удовлетворении требований потребителей |
4.1.1. Цели и задачи маркетингового исследования.
4.2.2.1. Оправдательные:
- Основная цель – подвтердить или опровергнуть заложенный уровень рентабельности центра SPA
- Сравнить изыскания данного исследования с предварительными оценками, составленными на основе анализа «вторичных» источников информации.
- Дать возможность авторам проекта комплексного оздоровительного центра (КОЦ) оценить свое положение и перспективы в маркетинговой политике, а также конкретизировать позиционирование КОЦ.
4.2.2.2. Поисковые:
- Изучить отношение потенциальных потребителей к проблеме общего оздоровления и омоложения организма.
- Определить, существует ли рыночный спрос на данный вид SPA услуг?
- Определить потребительские предпочтения, особенности и факторы мотивации.
- Изучить степень платежеспособности целевой аудитории по отношению к предлагаемому спектру SPA услуг.
4.2.2.3. Описательные:
- Составить утонченный портрет целевой аудитории.
- Исследовать мотивацию потенциальной клиентуры SPA центра.
- Выяснить отношение целевой аудитории к проблеме общего оздоровления и омоложения организма и уровень информированности о ней.
5. Целевой рынок.
Описание целевого рынка:
Общая численность населения – 4.663 тыс. человек..
5.1 Сегментирование рынка произведем на основе следующих данных о потенциальных клиентах:
¨ Возраст
- От 25 –54 лет (особо выделить возраст 35 – 45 лет, как наиболее вкладывающие деньги в уход за внешностью).
¨ Доход
- “выше среднего” - от 300 - 500 $ (18 %)
- “высокий” - от 550 - 1500 $ (6 %)
- “сверхвысокий” - от 1500 - 3500 $ (2 %)
¨ Пол
- смешанный
¨ Место жительства
- Василеостровский район г. Санкт-Петербурга
¨ Уровень образования
- Высшее
- Среднетехническое
¨ Уровень культуры (культурные ценности)
- Высокий (в качестве высших ценностей называется независимость)
- Без различий между национальностями
¨ Профессия
- Руководитель высшего и среднего звена
- Лица творческой профессии (бомонд)
- Госслужащий высокого ранга
- Домохозяйки
- Высокооплачиваемые специалисты
¨ Стиль жизни:
- Семейный статус
- Люди, состоящие в браке
- Особо выделить одиноких лиц женского пола
- Увлечения
- Различные
- Предпочитаемые ТВ-передачи
- Сериалы
- Развлекательные программы
- Предпочитаемые радиопередачи:
- Музыка (Европа - плюс)
- Сериалы на ТРК “Петербург”
- Предпочитаемые газеты и журналы:
- Караван истории
- Космополитен
- Предпочитаемые виды косметики:
- “Christian Dior” (14,3 %)
- “Kenso” (11,8 %)
-“Chanel” (11,5 %)
- Предпочитаемые виды сигарет:
- “Parlament” (39,5 %)
- “Marlboro” (30,7 %)
- “L&M” (27,1 %)
- Сбережения:
- Максимум 1 500 – 10 000 $ на семью.
Ключевым признаком «нашего клиента» можно считаться умение приспосабливаться к новым условиям жизни.
5.2 Отчет об исследовании рынка медицинских услуг, направленных на общее оздоровление и омоложение организма.
Санкт_Петербургский рынок SPA услуг, направленных на общее оздоровление и омоложение организма находится в процессе активного формирования.
В этих условиях в г. Санкт-Петербурге планируется открытие бизнес-класса комплксного оздоровительного центра SPA.
Перед авторами данного проекта возникла проблема: воспримет ли рынок новый КОЦ такого уровня? И каков “разумный” ценовой коридор на стоимость услуг данного профиля, чтобы создаваемый центр можно было бы считать рентабельным?
5.3 Описание исследования
География: г. Санкт-Петербург
Сроки проведения: 15 октября – 5 ноября 2003года
Исследование проведено:
сотрудниками отдела по работе с клиентами МСК консалтинг групп.
5.3.1 Оценка репрезентативности выборки
Генеральная совокупность потребителей данного спектра SPA услуг составляет практически все взрослое население от 20-35 лет и старше.
С учетом элитарного уровня создаваемого оздоровительного центра контур выборки (samplingframe) определялся следующими основополагающими факторами:
- Высокий уровень доходов
- Принадлежность к среднему классу
- Активный характер деятельности
Общий объем выборки потенциальных респондентов, произведенной на основе целевого поиска, составил 200 человек.
Учитывая труднодоступность и высокий уровень отказов от участия в исследованиях данной категории респондентов (ввиду перманентной занятости, командировок, личной неприязни к различного рода опросам и т.п.), была определена минимально необходимая степень репрезентативности выборки, отражающая представления целевой совокупности.
При этом процедура производства репрезентативной выборки строилась на сонове комбинирования типового метода (отбирались наиболее «типичные» представители целевой совокупности) и метода квот (при котором обеспечивалось представительство в выборке всех целевых сегментов).
Использование этих методов существенно облегчило экстраполяцию выявленных закономерностей на всю целевую совокупность и свело степень погрешности к ± 1 %-1,5 %.
Таким образом, численность репрезентативной выборки составила 20 человек.
При этом степень охвата (incidencerate), характеризующая процент респондентов, обладающих требуемыми характеристиками, в общей целевой совокупности составила 10 %.
5.3.2 Описание методологии маркетингового исследования
5.3.2.1 Методы проведения маркетингового исследования
В качестве основного метода был избран опрос целевой группы посредством анкетирования.
Анкета (образец прилагается) содержала 26 вопросов, среди которых:
- 22 % «открытых» (предполагающих свободный ответ);
- 60 % «закрытых» альтернативных (необходимо выбрать один из указанных ответов);
- 18 % «закрытых» шкальных (ответы в виде оценочной шкалы или шкалы «порядка»).
При построении анкеты использовался «туннельный» подход (последовательно уточняющее расположение вопросов):
- «зондирующие» вопросы, определяющие уровень компетентности (осведомленности) респондентов в данной проблеме;
- нейтральные, психологически «зомбирующие», настаивающие на суть проблемы, формирующие детальное представление о ней;
- контрольные (ключевые), раскрывающие суть проблемы.
Перед проведением исследования формальный опросный лист был предварительно протестирован и скорректирован в ходе «пилотного» анкетирования.
5.3.2.2 Методы сбора необходимых данных.
Ввиду сложности организации контакта с респондентами, представляющими данную целевую совокупность, применялось комбинирование различных методов:
- факсовая рассылка анкет;
- рассылка анкет по электронной почте;
- курьерская рассылка анкет.
Рассылке предшествовала предварительная телефонная договоренность с потенциальными респондентами. После самозаполнения анкет респондентами опросные листы возвращались организаторам исследования.
Таким образом, было проведено «поперечное» изучение (cross-sectionalstudy) целевой совокупности (поперечны срез данной группы с фиксированным моментом времени и высоким уровнем стандартизации: респондентам задавались одни и те же вопросы с одинаковыми вариантами ответов на них).
Анализ и интерпретация полученных данных.
5.4.1. Портрет целевой аудитории.
· Половозрастная и семейная структура репрезентативной выборки.
· Среди 20 опрошенных респондентов доля мужчин составляет 55 % (11 человек), а женщин 45 % (9 человек).
· Практически все опрошенные респонденты относятся к средней возрастной группе, а именно:
- От 20-25 лет 5% (1 чел.)
- От 25-30 лет 10 % (2 чел.)
- От 30-35 лет 40 % (8 чел.)
- От 40-45 лет 20 % (4 чел.)
· Все без исключения, опрошенные респонденты состоят в браке.
· Распределение респондентов по сферам деятельности выглядит следующим образом:
- Инвестиции, рынок ценных бумаг 25 % (5чел.)
- Банковское дело 20 % (4 чел.)
- Реклама и PR 10 % (2 чел.)
- Оптовая торговля 10 % (2 чел.)
- Телекоммуникации 5 % (1 чел.)
- Маркетинг 5 % (1 чел.)
5.4.2 Анализ сегмента «Видение респондентами проблемы собственного здоровья»
¨ Степень озабоченности проблемой собственного здоровья.
Среди опрошенных респондентов можно выделить несколько подгрупп по их отношению к состоянию собственного здоровья:
- “активно озабоченные” (обеспокоены состоянием своего здоровья, поэтому стараются регулярно наблюдаться у врачей) – 30 % (6 чел.).
- “беспокоящиеся по случаю” (считают, что это не самое важное в жизни, поэтому посещают врачей лишь в крайних случаях) – 70 % (14 чел.).
- “безразлично пассивные” (не беспокоящиеся о своем здоровье и практически никогда не посещающие врачей) – 0% (0 чел.).
¨ Факторный анализ озабоченности
65 % (13 чел.) из числа опрошенных респондентов абсолютно уверены, что хорошее здоровье – неотемлемая часть современного делового человека. При этом 5 % (1 чел.) не разделили эту мысль, а для 15 % (3 чел.) – чрезвычайно важно, как они выглядят. При этом ранжирование факторов достижения успеха у числа опрошенных респондентов выглядит следующим образов:
- большинство из них – 40 % (8 чел.) – считают наиболее эффективным способом поддержания организма в отличной форме спортивные оздоровительные центры и клубы (бассейны, тренажерные залы и прочие виды занятий спортом);
- 35 % (7 чел.) из числа опрошенных респондентов уверены, что максимального эффекта можно добиться, посещая комплексные оздоровительные центры, где применяется комбинирование различных методов;
- 10 % (2 чел.) ждут успеха от посещения косметических салонов (массаж, маски, грязевые обертывания);
- 10 % (2 чел.) верят в эффективность посещения медицинских учреждений, где используются лечебные и оздоровительные процедуры;
- и лишь 5 % (1 чел.) верят в успех регулярных занятий физкультурой дома.
¨ Изучение “статуса пользователя” оздоровительных услуг
- 15 % (3 чел.) – регулярные пользователи оздоровительных услуг;
- 30 % (6 чел.) – пользователи – новички;
- 20 % (4 чел.) – не использующие оздоровительные услуги;
- 20 % (4 чел.) – бывшие пользователи;
- 15% (3 чел.) – потенциальные пользователи.
При этом картина интенсивности потребления оздоровительных услуг выглядит следующим образом:
- 50 % (10 чел.) – слабые пользователи
- 30 % (6 чел.) – умеренные пользователи
- 20 % (4 чел.) - активные пользователи
Временная картина по пользованию услугами, направленными на более глубокое оздоровление организма, выглядит следующим образом:
- 15 % (3 чел.) – всерьез занимаются улучшением состояния своего здоровья, как правило, от 1,5 до 2 месяцев;
- 25 % (6 чел.) – около 1 месяца;
- 30 % (6 чел.) около 2-3 недель;
- 20 % (4 чел.) – не делали этого никогда.
5.4.3 Отношение респондентов к проблеме общего оздоровления и омоложения организма.
-Общее видение проблемы
Подавляющее большинство респондентов вполне позитивно относятся к проблеме общего оздоровления и омоложения организма:
- 10 % (2 чел.) – считают идею общего омоложения и оздоровления организма чрезвычайно важной
- 35 % (7 чел.) – находят ее безусловно интересной
- 40 % (8 чел.) – хотели бы верить в успех этого дела
- 10 % (2 чел.) – затруднились ответить на этот вопрос
- 5 % (1 чел.) – посчитали эту проблему для себя абсолютно неинтересной.
В то самое время на собственном опыте методы общего оздоровления и омоложения организма практически никто из опрошенных респондентов не испытал:
- 90 % (18 чел.) – на вопрос: “Проходили ли Вы когда-нибудь комплексное лечение с целью оздоровления и омоложения организма?” - ответили отрицательно,
- и лишь 10 % (2 чел.) – положительно.
- Уровень осведомленности респондентов (степень их “продвинутости” в проблеме)
Всех опрошенных респондентов по степени их “продвинутости” в проблеме общего оздоровления и омоложения организма условно можно разделить на следующие подгруппы:
- “знатоки” (“эксперты”) 10 % (2 чел.)
- “продвинутые” 15 % (3 чел.)
- умеренно “продвинутые” 35 % (7 чел.)
- слабо ориентирующиеся 30 % (6 чел.)
- неосведомленные 10 % (2 чел.).
Картина осведомленности опрошенных респондентов о разнообразии методик, применяемых при омоложении организма, выглядит следующим образом (упоминания в порядке убывания):
- эстетическая хирургия (подтяжки, пластика лица,
липоксация, хирургическая коррекция фигуры) 85 % (17 чел.)
- миоэлектростимуляция 60 % (12 чел.)
- лазерная шлифовка кожи 50 % (10 чел.)
- имплантация золотых нитей 45 % (9 чел.)
- ультразвуковое лечение целлюлита 40 % (8 чел.)
- талассотерапия (лечение водорослями) 40 % (8 чел.)
- пиллинг фруктовыми кислотами 35 % (7 чел.)
- прессотерапия 15 % (3 чел.)
- инъекции биополимерных гелей 15 % (3 чел.)
- Степень лояльности респондентов по отношению к методикам, планируемым к применению в центре
SPA
.
Всех опрошенных респондентов по степени их лояльности по отношению к методикам, планируемым к применению в создаваемом центре, условно можно разделить на следующие подгруппы:
- “экспериментаторы” (с явным интересом воспринимают
все предлагаемые методики, готовы испытать их на себе) 25 % (5 чел.)
- обычные пользователи (интересуются предлагаемыми
методиками, в том числе и новаторскими, но более
склонны к традиционным) 45 % (9 чел.)
- “консерваторы” (доверяют своим, уже испробованным
методикам) 20 % (2 чел.)
- Стадия готовности респондентов к восприятию нового предложения.
Всех опрошенных респондентов по степени их готовности воспринимать предложение о том, чтобы пройти комплексное лечение по общему оздоровлению и омоложению организма, можно разделить на следующие подгруппы:
- “намеревающиеся” (выражают определенное намерение) 20 % (4 чел.)
- “заинтересованные” (сама идея кажется им
привлекательной, но на данном этапе по разным
причинам они считают ее неосуществимой) 50 % (10 чел.)
- индифферентные (относятся к данному предложению
безразлично, так как эта проблема их не волнует) 25 % (% чел.)
- “не приемлющие” (не верят в успешность этого дела) 5 % (2 чел.)
- Уровень доверия респондентов по отношению к создаваемому центру
SPA
.
По уровню доверия к создаваемому комплексному оздоровительному центру всех опрошенных респондентов можно разделить на следующие подгруппы:
- “энтузиасты” (безоговорочно верят в успех этого дела) 10 % (2 чел.)
- “верящие” (идея кажется им привлекательной) 45% (9 чел.)
- “не верящие” (сомневающиеся в эффективности
данного центра) 25 % (5 чел.)
- “упертые” (не верят в принципе в успех данного дела) 20 % (4 чел.)
5.4.4. Степень готовности респондентов к денежным затратам
Чтобы произвести оценку готовности респондентов к денежным затратам, всем им был задан следующий вопрос:
«Если бы Вы нуждались в лечении, основанном на использовании новейших методик в области оздоровления и омоложения организма: электролечении, грязелечении, гомеопатии, различных видов массажа и водолечения, с предварительной диагностикой состояния Вашего здоровья и оценкой внешнего вида, какую сумму в месяц Вы позволили бы себе потратить на это, исходя из критерия «цена – качество»?
Картина распределения ответов выглядит следующим образом?
- около 1 тыс. $ – 15 % (3 чел.)
- не более 500 $ – 55 % (11 чел.)
- около 400 $ – 5 % (1 чел.)
<- не более 300 $ – 5 % (1 чел.)
- около 250 $ – 10 % (2 чел.)
- не более 100 $ – 5 % (1 чел.)
- затруднились ответить – 5 % (1 чел.)
ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ:
1. Подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов с большим вниманием относится к состоянию своего здоровья и внешнего вида, считая их одним из важнейших факторов в достижении успеха в своей профессиональной деятельности.
2. Большинство из них уверены, что род их профессиональной деятельности не лучшим образом отражается на их самочувствии и внешнем виде, между тем, как два последних фактора (так считает абсолютное большинство) чрезвычайно важны для успешного ведения их профессиональной деятельности.
3. По мнению большинства, лишь комплексная поддержка организма в хорошей форме может принести желаемые результаты. При этом предпочтение отдается систематическим занятиям спортом и посещению комплексных оздоровительных центров.
4. 2/3 респондентов слабо ориентированы в проблеме омоложения. Это во многом объясняется тем, что подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов относится к возрастной группе от 30 – 40 лет, а в этом возрасте проблема омоложения в целом осознается важной, но не рассматривается в качестве одной из наиболее насущных. Кроме того, прослеживается явная тенденция: чем к более старшей возрастной группе относится респондент, тем более информирован он об этой проблеме. Так, наиболее “продвинутыми” в этой проблеме (“Знатоками”, “Экспертами”) оказались респонденты, относящиеся к самой старшей возрастной группе (40-45 лет).
5. Предыдущий вывод во многом объясняет и тот факт, что хотя большинство из числа опрошенных респондентов вполне позитивно из числа опрошенных респондентов вполне позитивно относится к проблеме общего оздоровления и омоложения организма, лишь крайне незначительное количество (10 %) имело опыт применения подобного лечения на собственной практике.
6. Большинство опрошенных с интересом относятся к новым методикам омоложения и оздоровления и вполне лояльно высказываются относительно возможности их применения на собственном опыте.
7. Степень доверия респондентов к создаваемому комплексному оздоровительному центру велика ( 55 % из них настроены весьма позитивно). Высока и степень готовности респондентов опробывать новые методики в КОЦ. Однако, важно изучить факторы и причины, которые респонденты называют в качестве препятствующих принятию решения о начале лечения:
- Перманентная загруженность (возможность сочетания лечения с ведением прфессиональной деятельности);
- Слишком длинные (что может сказаться на деловой активности), либо слишком короткие (для достижения желаемого эффекта) сроки лечения (отдыха).
- Отсутствие должной репутации у лечебного учреждения (что указывает на необходимость мощной рекламной поддержки создаваемого центра);
- Не подкрепленная хорошо разрекламированными факторами уникальности (эксклюзивности) лечебного центра и качества обслуживания высокая цена на медицинские услуги.
8. Как показало исследование, наиболее значимыми факторами для потенциальных потребителей данного рода услуг являются следующие:
- Высокое качество лечения и эксклюзивность применяемых методик;
- Оптимальная продолжительности лечения;
- Лечение, направленное на омоложение, не должно вызывать неприятных ощущений и отрицательных эмоций;
- В лечении не должны применяться традиционные хирургические способы косметической медицины;
- Лечение должно быть подкреплено мощной психологической программой;
- Удобное местоположение центра SPA.
9. При составлении базы данных потенциальных клиентов ставка должна делаться на:
- Возраст (эта проблема наиболее актуальна для лиц от 30 – 45 лет и старше);
Профессиональную необходимость (мотивация усиливается у публичных персон, в этой связи необходимо проводить тщательный отбор по сферам деятельности, ориентироваться на “группы риска”).
6. КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКЕ КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ г. С - ПЕТЕРБУРГА
6.1. Услуги в области красоты и здоровья являются одними из самых массовых по уровню потребления, и одними из наиболее доходных в сфере обслуживания. Средства, вложенные в эту сферу, относительно быстро окупаются. Поэтому предприниматели достаточно охотно открывают новые салоны. В связи с этим, на сегодняшний день, приходится говорить о нарастающей конкуренции на С-Петербургском рынке.
6.2. Силы, формирующие конкурентную среду и конкурентные возможности услуг, распадаются на 5 групп.
6.2.1. Конкурентные силы производителей аналогичных услуг.
При подготовке бизнес-плана было проведено исследование 150 салонов красоты на предмет ценообразования. Результаты представлены в таблице:
Таблица 6.1.
| Процедуры
|
1 эконом класс
|
2 средний класс
|
3 престижный класс
|
4 элитный класс
|
5 группа
VIP |
| чистка | 100-200 руб. |
200-280 руб. |
280-380 руб. |
400-500 руб. |
1000 руб. |
| массаж | 50-100 руб. |
100-170 руб. |
170-250 руб. |
400 руб. |
1000 руб. |
| Увеличение цен в каждой группе по сравнению с предыдущей | Х | 20-50 % сред. 35 % |
25-30 % сред. 28 % |
24-30 % сред. 27 % |
100 % |
6.2.2. Оценка конкурентов.
Таблица 6.2.
| Конку-ренция
|
Располо-жение
|
Ценовая группа
|
Ассортимент услуг
|
Черты рекламной компании
|
Преимущества
|
Недостатки
|
| Клиника Пирогова | Хорошее Центр |
Бизнес-класс | Достаточный; Нет: 1.Трихологии 2.Диагностики 3 .Специалиста по имиджу |
Массированная реклама в ведущих средствах массовой информации. | 1.Узкосегментиро-ванный маркетинг 2.Высококвалифи-цированный персонал 3.Работа на известной торговой марке |
1.Недостаточно комплексный подход 2.Очень высоки цены 3.Работают только на косметике “Кариты” |
| Средний, 27 «Нимфа» | Хорошее Центр |
3-4 | Достаточный; Нет: 1.Трихологии 2.Диагностики 3.Витамино-логии 4.Процедур по уменьшению стресса 5.Фитокосме-тологии 6.Водных процедур 7.Специалиста по имиджу |
1.Ставка на показы причесок и моды 2.ОБС |
1.Высококвалифи-цированный персонал 2.Продолжительное нахождение на рынке 3.Сильная парикмахерская и стилистическая часть |
1.Некомплексный подход 2.Ориентация на парикмахерские услуги 3.Отсутствие полноценной рекламной компании 4.Нет четкой концепции развития ) 5.Уменьшение прибыли из-за работы по аренде мастеров |
| Вита Космето-лоджи | Очень выгодное В Тавриче-ском саду Салты-кова-Щедрина, д. 50 |
3 | Достаточный; Нет: 1.Трихологии 2.Витамино-логии 3.Фитокосме-тологи 4.Водных процедур |
1.ОБС 2.Панорама ТВ 3.Сюжеты на ТВ и радио |
1.Очень квалифици-рованный старший администратор 2.Наличие авторских методик и аппаратуры по телу 3.Наличие специалиста по имиджу 4.Сплоченный коллектив |
1.Недостаточные вложение денег в обучение персонала 2.Недостаточная оснащенность салона (кроме аппаратной косметологии) 3.Недостаточно комплексный подход к клиенту |
| Л’Этуаль | Отличное Бол. Морская |
4 | Достаточный, Нет: 1.Трихологии 2.Фитокосме-тологии 3.Витамино-логи 4.Специалиста по имиджу |
1.Реклама в одном болоке с магазином |
1.Наличие большого косметического салона 2.Хорошая оснащенность и расположение |
1.Маленькое обучение персонала 2.Некомплексный подход 3.Непродуманная реклама 4.Отсутствие четкой концепции |
6.2.3. Партнеры SPA-центра «Василеостровский», т.е. поставщики оборудования, расходных материалов, рекламное агенство, консалтинговая компания. Сила воздействия представителей этой группы на конкурентный потенциал центра состоит в их способности удерживать производителя услуг в качестве своего клиента. В первую очередь это проявляется в том, что данная группа оказывает существенное влияние на качество и себестоимость оказания услуг.
Таблица 6.3.
| Наименование услуг / оборудования
|
Партнеры
|
| Оборудование для центра | “Немектрон” – основной, СМИ “Ионто – комет” – запасной |
Расходные материалы 1. парикмахерские 2. косметологические 3. оздоровительные |
1. Эйжен Перма, Себастьян 2. Тальго, Академи, Аркадия 3. Рувита, Ассамед |
| Консалтинговые | Сергеев |
| Рекламные | Командор |
6.2.4. Потенциальные производители аналогичных услуг и барьеры для входа.
6.2.4.1.Потенциальные конкуренты:
- Посольство красоты
- Морская наб., 31
- Эстетик клуб
- Планета Фитнесс
6.2.4.2. Показатели конкурентоспособности Клиники Пирогова
Таблица 6.4.
| Показатели
|
Весо-
|
Диапазон оценок
|
||
| конкурентно-способности
|
мость 100
|
Низкая
|
Средняя
|
Высокая
|
| Издержки на оказание услуг | 10 | “Посольству красоты” - прямому конкуренту | ||
| Отличительные свойства услуг | 3 | Редко встречающаяся услуга | ||
| Применение современных технологий | 5 | Частично применяются | ||
| Применяемое оборудование | 5 | Современное | ||
| Используемый инструмент | 5 | Высокого качества | ||
| Применяемые материалы | 5 | Высокого качества | ||
| Квалификация персонала | 10 | Средняя | ||
| Время оказания услуги | 1 | С соблюдением нормативных затрат | ||
| Применение прогрессивных форм обслуживания | 2 | Частично | ||
| Качество выполнения услуги | 20 | Отсутствуют | ||
| Качество обслуживания | 10 | Отсутствуют | ||
| Цена услуги | 15 | Выше | ||
| Соотношение цены и качества | 3 | Приемлемое | ||
| Расположение | 5 | Хорошее |
6.2.4.3. Показатели конкурентоспособности «Нимфы»
Таблица 6.5.
| Показатели
|
Весо-
|
Диапазон оценок
|
||
| конкурентно-способности
|
мость 100
|
Низкая
|
Средняя
|
Высокая
|
| Издержки на оказание услуг | 10 | = прямому конкуренту | ||
| Отличительные свойства услуг | 3 | Без отличит. свойств | ||
| Применение современных технологий | 5 | Частично применяются | ||
| Применяемое оборудование | 5 | Современное | ||
| Используемый инструмент | 5 | Высокого качества | ||
| Применяемые материалы | 5 | Высокого качества | ||
| Квалификация персонала | 10 | Средняя | ||
| Время оказания услуги | 1 | С соблюдением нормативных затрат | ||
| Применение прогрессивных форм обслуживания | 2 | Частично | ||
| Качество выполнения услуги | 20 | Единичные случаи | ||
| Качество обслуживания | 10 | На уровне конкурентов | ||
| Цена услуги | 15 | Выше | ||
| Соотношение цены и качества | 3 | |||
| Расположение | 5 | Отличное |
6.2.4.4. Показатели конкурентоспособности «Вита Косметолоджи»
Таблица 6.6.
| Показатели
|
Весо-
|
Диапазон оценок
|
||
| конкурентно-способности
|
мость 100
|
Низкая
|
Средняя
|
Высокая
|
| Издержки на оказание услуг | 10 | > прямого конкурента | ||
| Отличительные свойства услуг | 3 | Редко встречаются услуги | ||
| Применение современных технологий | 5 | Частично применяются | ||
| Применяемое оборудование | 5 | Частично устаревшие | ||
| Используемый инструмент | 5 | Среднего качества | ||
| Применяемые материалы | 5 | Среднего качества | ||
| Квалификация персонала | 10 | Средняя | ||
| Время оказания услуги | 1 | С соблюдением нормативных затрат времени | ||
| Применение прогрессивных форм обслуживания | 2 | Частично | ||
| Качество выполнения услуги | 20 | Единичные случаи | ||
| Качество обслуживания | 10 | Единичные случаи | ||
| Цена услуги | 15 | На уровне конкуренции | ||
| Соотношение цены и качества | 3 | Приемлемое | ||
| Расположение | 5 | Хорошее |
6.2.4.5. Анализ конкурентной среды: факторы потребительских предпочтений.
Таблица 6.7.
| Фактор
|
Наш салон «В.»
|
Клиника Пирогова
|
Нимфа
|
Л’Этуаль
|
| Издержки по оказанию услуг | 20 | 20 | 20 | 20 |
| Отличительные свойства услуг | 10 | 6 | 3 | 3 |
| Применение современных технологий | 15 | 10 | 8 | 10 |
| Применяемое оборудование | 20 | 15 | 10 | 15 |
| Используемый инструмент | 15 | 15 | 10 | 15 |
| Применяемые материалы | 20 | 15 | 15 | 15 |
| Квалификация персонала | 30 | 20 | 20 | 20 |
| Время оказания услуг | 2 | 2 | 2 | 2 |
| Применение прогрессивных форм обслуживания | 6 | 4 | 4 | 4 |
| Качество выполнения услуги | 60 | 60 | 40 | 40 |
| Качество обслуживания | 40 | 30 | 20 | 20 |
| Цена услуги | 15 | 20 | 25 | 15 |
| Соотношение цены и качества | 8 | 6 | 3 | 3 |
| Расположение | 10 | 10 | 15 | 15 |
Итого: 261 228 197 212
6.2.4.6. Существующие конкуренты, которые, по всей вероятности, усилят конкурентную борьбу:
- Клиника Пирогова,
- Нимфа,
- Морская, 31.
6.2.4.7. Существующие конкуренты, которые по всей вероятности, “сойдут с дистанции”:
- Стадион Петровский
6.2.4.8. Оценка значимости барьеров для входа.
Таблица 6.8.
| Барьер
|
Значимость фактора
|
Как долго будет
|
|||
| для входа
|
высокая
|
средняя
|
низкая
|
нет
|
эффективной
|
| Патентование и лицензирование | * | Постоянно | |||
| Высокие затраты запуска | * | Возрастает | |||
| Необходимый высокий уровень профессионализма | ** | Возрастает | |||
| Нехватка поставщиков / дистрибьютеров | * | Уменьшается | |||
| Государственное регулирование | * | Постоянно возрастает | |||
| Технологические проблемы | * | Постоянно возрастает | |||
7. ПЛАН МАРКЕТИНГА
1. Позиционирование фирмы и услуг на целевом рынке.
В своей деятельности на рынке центр - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет придерживаться следующей маркетинговой стратегии: высокое качество – высокие цены.
Видом конкурентного преимущества центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» будет уникальность и лидерство в качестве.
2. Ценообразование.
2.1. Особенности оздоровительных услуг:
- Неосязаемость
- Непостоянность качества
- Несохраняемость во времени
- Неотделимость самой услуги от ее исполнителя
2.2. Оценка значимости факторов ценообразования
Таблица 7.1.
| Фактор
|
Значимость фактора
|
||
| Высокая | Средняя | Низкая | |
| Расходы салона | * | ||
| Признание рынка | * | ||
| Имидж | * | ||
| Конкуренты | * | ||
2.3.Функции цен:
- Рекламные
- Имидживые
- Показатель качества
2.4. Возможные типы ценовой политики для формирования цен центра - SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».
- Политика снятия сливок
- Политика пикантных цен
- Политика цен, ориентированных на спрос по дням недели
- Политика распродаж
- Имиджевая политика
2.5. Границы цен услуг центра «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»
2.6. Анализ цен конкурентов
1. Экономкласс
2. Средний класс (+ 35 %)
3. Престижный класс (+ 25-30 %)
4. Элитный класс (+24 – 30%)
5. VIP (+ 100 %)
2.7. ВЫВОД:
Для определения цен центра
SPA «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ» предлагается использовать маркетинговый подход, предполагающий вычисление цены таким образом, чтобы она устроила и центр и клиента. Причем, следует учесть, что завышенная цена на одни услуги может вполне покрывать заниженную цену на другие услуги.
Таблица 7.2.
| Группа услуг | Рекомендованная ценовая группа
|
Парикмахерские услуги - VIP специалисты - Лечение волос |
Нижняя граница престиж класса - Нижняя граница элит класса - Верхняя граница элит класса |
Визаж - Консультации по имиджу |
Средняя цена престижного класса - Средняя цена элитного класса |
Маникюр /Педикюр - SPA маникюр/педикюр - Лечение ногтей/ног |
Нижняя граница престиж класса - Верхняя граница престижного класса |
Косметология - Стандартные услуги - Витаминология - Немецкие препараты - Английские препараты (капсула) |
- Нижняя граница престижного класса - Нижняя граница престижного класса - Верхняя граница элитного класса (на уровне Л` Этуаль) |
Солярий - Обыкновенный - Водный |
- 3 р./мин - 15 р./мин. |
Водный кабинет - с применением отечественных препаратов - Тальго |
Верхняя граница элитного класса Средняя цена престижного класса Верхняя граница престижного класса |
Аппаратная косметология - Ультразвук |
- Нижняя граница престижного класса - Верхняя граница элитного класса |
| Приемный / процедурный кабинет | Средне городские цены на консультативные услуги |
| Фитобар | Средне городские ресторанные цены |
3. Стимулирование продаж услуг (Акции по стимулированию продаж услуг)
3.1. Цель:
3.1.1. Стратегические цели:
- Увеличить число клиентов
- Добиться максимального постоянства клиентов КОЦ
- Добиться продажи комплекса услуг (концепция SPA максимально подходит для этого)
- Повысить интерес клиентов к центру
- Увеличить обороты до максимальной загруженности мест
3.1.2. Специфические цели:
- Повысить спрос на какую-либо услугу
- Если речь идет о продаже сопутствующей продукции: избавиться от излишков на складе или сбыть сезонную продукцию
- Взять реванш у существующих конкурентов.
3.1.3. Разовые цели:
- извлечь пользу из праздников, сезонного повышения спроса
- поддержать рекламную компанию.
3.2. Акция состоит из 2-х направлений по объектам воздействия:
3.2.1. Стимулирование персонала
- Каждый сотрудник от продажи любого сопутствующего товара получает премию в размере 10% от стоимости товара.
- Премия за результаты участия в акции (5 %)
- Различные конкурсы среди персонала и участников акции
- Прочие, нематериальные формы поощрения примечание (сотрудник получает премию только в том случае, если в его личном обороте продажа сопутствующих товаров составляет не менее 20 %).
3.2.2. Стимулирование клиента
- Карточки на обслуживание со скидкой
- клубные карты ,
- корпоративные карты «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»,
- платиновая (15 % скидка),
- золотая (10% скидка),
- серебряная (5 % скидка).
- Специальный дополнительный сервис (бесплатный чай, кофе; платиновая, например, рюмка коньяка; бесплатный прием главного врача).
- Разнообразные скидки на услуги
- Лотереи и игры
- Премии и конкурсы
- Пробные услуги (н-р, по SPA-витаминам)
- Комплексы услуг
- Организация обслуживания новобрачных
- Уход за беременными
- Детская комната (детский водный комплекс). Девиз – «К взрослым через детей»
- Постоянно действующая «акция» напротив станции Метро
- Закупить «маршрутку» с логотипом центра для маршрута «Ст. Метро – SPA - центр»
- Продажа клубных карт, предоставляющих право на доставку в SPA – центр из любого района города
- Использовать администраторов как менеджеров по работе с корпоративными клиентами
- «Смешанная» сауна в определенные дни
- Выпуск собственной газеты
- Школа банщиков
- Разделение потоков
3.3. Связи с общественностью
Цель: Создание определенного отношения к центру со стороны целевых аудитории:
¨ Представление бартерного обслуживания в центре гл. редакторам и ведущим журналистам лучших печатных изданий. (систематическая бесплатная подготовка статей по SPA - технологиям в городской печати).
¨ Постоянное создание информационных поводов
¨ Участие разных мастеров салона в разных конкурсах (во всех обязательно!!!) – (самостоятельное организация конкурсов, например, «Имидж делового человека»)
¨ Создание условий для привлечения «звезд», известных людей в наш центр.
8. РАЗРАБОТКА РЕКЛАМНОЙ КОНЦЕПЦИИ ДЛЯ КЛУБА КРАСОТЫ И ЗДОРОВЬЯ «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»
Первый этап разработки рекламной концепции включал в себя:
1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ».
2. Определение целевого сегмента потенциальных потребителей услуг салона (перспективной группы потребителей), уточнение его характеристик.
Задачи, решаемые на 1-ом этапе:
1. Определение модели поведения потребителей услуг салона «Василеостровский». Каким образом происходит и что влияет на:
1.1. Определение факторов, влияющих на возникновение потребности в услугах косметического салона.
1.2. Выявление модели поиска и оценка информации об услугах косметических салонов.
1.3. Выявление модели обращения в конкретный салон.
1.4. Определение факторов, влияющих на покупку услуг салона.
1.5. Определение ведущих мотивов потребителей и основных барьеров (опасений) на пути совершения «покупки» услуг.
1.6. Критерии принятия решения о «покупке» услуг конкретного салона.
2. Определение целевой группы и ее характеристик:
2.1. Демографические: пол, возраст, география (место жительства, место работы).
2.2. Социальное положение: доход, род занятий, семейное положение.
2.3. Предпочитаемые СМИ (средства массовой информации, которыми пользуются потребители).
2.4. Отношение к услугам косметических салонов (лояльные клиенты, непостоянные, новые, др.).
2.5. Отношение к салону «Василеостровский».
2.6. Отношение к существующей рекламе салона «Василеостровский».
2.7. Осведомленность и отношение к конкурентам салона «Василеостровский».
2.8. Источники информации об услугах Заказчика и организациях, которые их предоставляют.
В процессе 1-го этапа были использованы следующие методы
сбора данных:
1. Полуструктурированное интервью
Полуструктурированное интервью проводилось с клиентами и сотрудниками салона. В результате интервью была получена информация, необходимая для составления анкеты телефонного опроса, предварительного определения целевой аудитории клуба красоты и здоровья «Василеостровский», ее характеристик и моделей поведения. Общее количество проведенных интервью - 25. Из них: сотрудники салона - 19; с посетителями салона - 6.
2. Глубинное интервью
Глубинное интервью проводилось с представителями целевой аудитории клуба красоты и здоровья «Василеостровский» (потенциальными посетителями). Интервью было направлено на получение информации относительно мотивов посещения (не посещения) салонов красоты, основных барьеров и страхов, вязанных с обращением в салоны. Глубинное интервью используется для получения качественной информации, выявление истинных намерений и представлений человека относительно интересующего вопроса.
Всего в глубинном интервью приняло участие 10 человек. Продолжительность одного глубинного интервью 2,5 часа.
Для проведения глубинного и полуструктурированного интервью была использована единая структура и схема его проведения. В интервью были заложены следующие блоки:
• отношение к салонам красоты;
• поиск и оценка информации о салонах красоты;
• ожидания от посещения салона основные;
• препятствия на пути посещения салона;
• блок социально - демографических характеристик и предпочитаемых СМИ.
3. Телефонный опрос абонентов Санкт - Петербурга
В телефонном опросе принимали участие женщины г. Санкт - Петербурга в возрасте от 15 до 65 лет, средний возраст опрошенных составляет 34 года. Выборка для проведения телефонного опроса составлялась в 3 шага:
1.
Случайная выборка номеров АТС телефонных абонентов г. Санкт - Петербурга, с помощью генератора случайных чисел.
2.
Случайная выборка номеров абонентов по каждой из АТС, с помощью генератора случайных чисел.
Опрос был ориентирован на формирование 4-х репрезентативных выборок по следующим основаниям:
- женщины, посещающие один конкретный косметический салон;
- женщины, посещающие разные косметические салоны;
- женщины, не посещающие косметические салоны, но имеющие желание их посещать;
- женщины, не посещающие косметические салоны и не имеющие желания их посещать.
4. Для каждой из 3-х категорий, за исключением «женщин, не посещающих косметические салоны и не имеющих желания их посещать» были установлены квоты не менее 10 человек.
Общее количество звонков составило 172.
Общее количество респондентов составило 44 человека.
Таким образом, по результатам опроса:
- Посещают или собираются посещать косметические салоны 25,2 % опрошенных.
- Не посещают и не собираются - 74,8 % опрошенных.
Женщины, которые посещают косметический салон, демонстрируют высокую приверженность выбранному ими салону: 82 % женщин, посещающих салоны, пользуются услугами только одного салона.
Таким образом, основной задачей является «закрепление» клиента за салоном, высокая текучка клиентов является результатом недостаточной привлекательности данного салона для клиента.
ОПИСАНИЕ ПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1. Возникновение потребности в услугах
косметического салона
На основе данных, полученных в результате интервью и социологического опроса, можно сделать вывод, что потребность в посещении салона связана с наличием конкретных косметологических проблем, возрастными изменениями внешности, модой или стилем жизни (наличием круга знакомых, посещающих салоны), стремлением женщин к изменению или улучшению своей внешности, потребностью соответствовать требованиям среды, например, профессиональной деятельностью, предъявляющая высокие требования к внешнему виду, потребностью в общении и необходимостью снять напряжение - расслабиться.
2. Поиск и оценка информации о том, где можно получить косметологические услуги
В качестве основных источников получения информации о косметических салонах респонденты назвали (в порядке значимости):
- знакомых (подруги, коллеги, специалисты);
- наружную реклама салона (вывеска, витрины, выносная наружная реклама – указатели);
- справочные издания, листовки и буклеты;
- рекламу в средствах массовой информации.
В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).
Из Диаграммы видно, что:
50 % узнали о салоне, который они выбрали, от знакомых;
25% - когда проходили мимо.
18 % - из рекламы;
Таким образом, одним из важных аспектов при проведении рекламной кампании является привлекательное внешнее оформление салона - яркая вывеска, указатели, ориентированные на проходящие потоки потенциальных клиентов. Также, при проведении рекламной кампании, следует сделать акцент на распространение информации среди обеспеченной части женщин, проведении акции типа « для тебя и твоей подруги», «для компаний — сегодня скидка» и т.д.
3. Факторы, влияющие на обращение в конкретный
салон и «покупку» его услуг
В диаграмме приведено распределение ответов состоятельной части женщин (доход на 1 члена семьи выше 300 $).
Основными критериями выбора конкретного косметического салона являются: его месторасположение, рекомендации знакомых, которые являются гарантией получения услуг высокого качества и непосредственно само качество услуг.
В свою очередь под качеством услуг респонденты понимают видимый результат, отношение персонала, хорошую организацию работы салона.
В то же время стоимость услуг, атмосфера салона, доброжелательное отношение, чистота, как отдельные аспекты, на которые обращают внимание, прежде всего, при выборе салона респонденты указывали несколько реже.
А наличие рекламы и количество услуг респондентами вообще практически не упоминаются.
4. Ведущие мотивы потребителей и основные барьеры
(опасения) на пути совершения покупки услуг
На основе полученных данных, можно сделать вывод, что основными мотивами посещения салонов красоты являются:
• стремление быть привлекательной, чувствовать себя женщиной (уверенность в себе как в женщине);
• возможность снятия напряжения и стресса, «разрядки» и получения энергии;
• поддержание «формы», позволяющей чувствовать себя уверенной, в контексте делового общения (чувствовать себя принадлежащей к определенной группе, где существуют установленные нормы, в частности -высокие требования к внешнему виду);
• желание сделать приятное для себя (желание потратить время и деньги исключительно на себя, «время для меня одной»);
• возможность общения и получение внимания к себе со стороны других, особенно специалистов;
• оздоровление.
Желание быть привлекательной и стремление к уверенности в себе являются наиболее доминирующими мотивами при обращении в косметический салон.
Параллельно с желанием быть привлекательной и уверенной в себе существует ряд опасений и барьеров на пути принятия конкретного решения о посещении салона красоты. Наиболее распространенными из них являются:
• отсутствие традиций посещения косметических салонов. Косметические салоны в нашем обществе исторически не относятся к категории услуг первой необходимости, их посещение для женщин связано с психологическими барьерами, связанными с тратами денег «на себя» и образом «эгоистки, которая в первую очередь думает о себе, а не о семье и детях»;
• опасения, связанные с изменениями своей внешности. Любое изменение означает необходимость выйти за рамки известного и привычного, с неопределенностью («а если это будет неудачно»), что влечет за собой тревогу и сопротивление этим изменениям - в частности откладывание «на потом», «когда будут деньги», «вроде бы мне и так хорошо» и т.д.;
• опасения, связанные с возможной неудачей. Если ожидаемых результатов не будет, женщина лишится надежды;
• опасения, связанные с комплексами относительно недостатков внешности. Женщине бывает психологически трудно признаваться себе и друг в своих недостатках и тем более демонстрировать их;
• опасения, связанные с негативными стереотипами - слухи о возможных отрицательных последствиях посещения салонов: заражения, травмы, ухудшение состояния, некачественное обслуживание, выманивание денег и просто отсутствие какого-либо результата;
• опасения, связанные с недостатком информации о стоимости и о характере услуг: «это очень дорого, не для меня».
При формулировании концепции рекламы необходимо учитывать приведенные мотивы и барьеры.
5. Демографические характеристики целевой группы
(потенциальные посетители клуба красоты и здоровья
«ВАСИЛЕОСТРОВСКИЙ»)
5.1. Социальное положение
Основную категория потенциальных посетителей салона составляют специалисты и служащие.
5.2. Семейное положение
5.3. Демографические характеристики: возраст
а) Распределение представительниц целевой группы, с доходом на одного члена семьи от 300 $. и более (уже посещающие или желающие посещать салон красоты)
б) распределение всех
посещающих или желающих посещать косметические салоны
5.4. Социальное положение: среднемесячный доход на одного члена семьи
а) Распределение представительниц целевой группы по среднемесячному доходу на 1 члена семьи от 300 $. и выше
(уже посещающие или желающие посещать салон красоты)
б) Распределение по среднемесячному доходу на 1 члена семьи всех посещающих или желающих посещать косметические салоны
5.5. Предпочитаемые целевой аудиторией средства массовой информации (СМИ)
Таким образом, целевой группой посетительниц салонов красоты являются женщины,
- Средний возраст от 24, до 32 лет;
- Служащие;
- Со среднемесячные доходом на 1 члена семьи 300 $;
- Преимущественно замужние;
- Наиболее предпочитаемые радиостанции: «Европа+» - 19% , «Эльдорадио» - 13,8% , «Русское радио» - 12,1% , «Максимум» - 10,3% ;
- Наиболее предпочитаемые телевизионные каналы: НТВ - 43,3% , РТР - 19,4% .
6.
Проведение рекламной кампании
Создание фирменного стиля
· Разработку фирменного стиля (логотип фирмы, рекламные слоганы, фирменные цвета и т.д.) лучше поручить специализированной фирме (агентству)
· В идеале фирменный стиль должен пересекаться с дизайном помещения
· ВНИМАНИЕ! Обязательна регистрация названия и логотипа фирмы в соответствующих органах (свидетельство о регистрации требуется для получения разрешения на размещение наружной рекламы)
· Подготовка и производство первичных фирменных продуктов:
- Фирменные бланки (название, полный адрес, все телефоны, факс, интернет, график работы) – 1000 шт.
- Буклеты информационные (вся информация по методикам + полный адрес) – 5000 штук
- Флаэры для массовых раздач (короткая информация + график работы) – 10000 штук
- Абонементы (место для ФИО, табличка посещений, полный адрес) – 1000 штук
- Визитки общие (перечень отделений + полный адрес) – 1000 штук
- Личные визитки специалистов – по 1000 штук
- Поздравительные открытки (для поздравлений клиентов и т.д.) – 100-200 штук
- Фирменные конверты – 5000 штук
- Наружная реклама – стрит-лайны (раскладушки для уличной информации), световые короба или щиты, световая реклама на здании
- Пластиковый щит для информации внутри САЛОНА
- Указатели для лестницы
- Дисконтные карты – пластик – для постоянных клиентов
- Таблички с названиями отделений на двери
- Красивый журнал отзывов и пожеланий
- Несколько красивых папок для прейскурантов на процедуры и продажу косметики
Рекламная кампания
· Первичная рекламная кампания должна носить объемный характер.
· Реклама проводится сразу по нескольким направлениям.
· Разумнее сразу заключать договор с рекламным агентством (во-первых, это профессионалы, во-вторых, это дешевле – у агентств скидки на размещение рекламы).
· Принципиально – два вида рекламы – общая и по отдельным направлениям.
· Во всех формах рекламы обязательно присутствие фирменных слоганов.
· В идеале – создание своего фирменного сайта в интернете (но хороший, интерактивный сайт – удовольствие дорогое).
· Должна быть строгая ориентировка на социальный пласт потенциальных клиентов; распыляться не следует.
· Хорошую отдачу дает адресная рассылка информации по организациям и частным лицам.
· В идеале – участие во всех крупных, профильных выставках – это показатель уровня.
· Совсем хорошо – создание собственной информационной системы – фирменная газета (очень эффективно), радио- и телепрограммы.
Обязательно – хорошая презентация – церемония открытия.
9. ДОЛГОСРОЧНОЕ РАЗВИТИЕ, РИСКИ И СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА
1. Цели долгосрочного развития.
1.1. 2004 год
¨ Лидер ниши, т.е. – захват узкого сегмента SPA – услуг на рынке Василеостровского района г . С-Петербурга.
1.2. 2005 год
¨ Стабильный бизнес, при продаже новых услуг.
¨ Лидер качества.
1.3. 2006 год
Лидер рынка по следующим направлениям:
¨ SPA – услуги.
¨ SPA – товары.
¨ Открытие сети
2. Стратегия достижения целей.
Продвижение и поддержка, т.е. – интенсификация усилий по маркетингу и развитию товара или услуги.
3. Оценка рисков.
3.1. Производственные риски
связаны с различными нарушениями в производственном процессе:
¨ Неожиданное увольнение (перекупка) специалиста.
¨ Сбой в системе снабжения расходными материалами.
¨ Сбой в работе оборудования.
Меры снижения этих рисков:
- Четко отработанная контрактная система.
- Создание на базе центра «Биржи красоты».
- Отработанная система поощрения и стимулирования персонала.
- Система контроля остатков расходных материалов и запасных деталей и страховой резерв на случай сбоев.
3.2. Коммерческие риски
связаны с реализацией товаров и услуг.
¨ Основной коммерческий риск в данном случае – создание необходимой клиентской базы.
¨ Появление в непосредственной близости от Центра конкурирующих организаций аналогичного профиля.
Меры снижения этих рисков:
- Организация системы SPA центров
- Лучший маркетинг.
3.3. Финансовые риски
связаны с инфляционными процессами, неплатежами, колебаниями валютных курсов и т.п.
Меры снижения этих рисков:
- Создание сети поставщиков расходных материалов, самостоятельный ввоз товаров, отечественное производство.
- Снижение затрат на маркетинг за счет создания сети центров.
- Использование абонементной формы обслуживания.
- Продажа клубных карт.
3.4. Риски, связанные с форс-мажорными обстоятельствами
- непредвиденные обстоятельства, отрицательно влияющие на бизнес.
Меры снижения этих рисков:
- В данном случае, единственное и самое действенное средство – достаточный страховой денежный резерв.
4. Стратегия выхода из бизнеса.
| Вывод на рынок | Продажа акций компании на биржевом и внебиржевом рынках | Акции просто конвертируются в наличность; Текущий менеджмент остается прежним |
При большом объеме эмиссии: Может требоваться лицензирование, Акционеры могут сменить ключевой менеджмент |
| Продажа бизнеса | Продажа бизнеса другой компании или частным инвесторам | Доли конвертируются в наличность; Текущий менеджмент может остается прежним |
Сложно найти покупателя; Менеджеры либо уходят, либо имеют нового босса |
Продажа доли (BuyOut) |
Продажа доли одним акционером другому (включая выкуп доли акционеров менеджерами) | Продавец получает наличность; Покупатель получает контроль над компанией |
Покупатель должен иметь крупные финансовые средства; Продавец должен хотеть продать свою долю |
| Продажа концепции | Продажа концепции бизнеса другим компаниям | Получение наличности; Будущий потенциал; Текущий менеджмент остается прежним |
Сложно найти покупателя; Юридические сложности |
| Закрытие бизнеса | Окончание операций | Относительно просто реализовать | Отсутствие средств; Ощущение проигрыша |
10.ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе реализации проекта КОЦ «Василеостровский» планирует достичь поставленных перед ним целей. Основной целью является достижение максимальных прибылей. Для этого фирме нужно занять свою устойчивую позицию на существующем рынке, и увеличить свою долю на нем до 10% .Для этого необходима стабильность финансового положения.
Необходимо совершенствовать услуги, применять передовые технологии, повышать профессионализм персонала, улучшать оснащеность КОЦ. Это всё приведет к расширению потенциальных возможностей фирмы. Для того чтобы занимать прочную позицию на рынке, требуется увеличение торгового оборота на 200% в течении трех лет, а это, в свою очередь, требует улучшения качества услуг и увеличение эффективности рекламной кампании центра.
Фирма планирует поступательно увеличивать ассортимент комплексов, предлагаемых потребителю. В ближайших планах фирмы – проведение различных мероприятий с целью просвещения населения в области комплексных оздоровительно-эстетических услуг, что, совместно с высоким качеством услуг, производимых КОЦ «Василеостровский и умелой маркетинговой политики фирмы приблизит перспективу выхода в лидеры рынка СПА-услуг Петербурга.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Котлер Ф., «Маркетинг, менеджмент». С-Пб: Питер Ком, 1999.
2. Ламбен Ж.Ж., «Стратегический маркетинг». С-Пб: Наука, 1996.
3. Власова В.М., Волков Д.Л., «Основы предпринимательской деятельности: Маркетинг». М.: Финансы и статистика, 1999.
4. Картер Г., «Эффективная реклама». БизнесИнформ, 1998.
5. Иванова Е.А., Быкова А.А. «Микроэкономика. Теория, Конкуренция и конкурентные преимущества». С-Пб: ГТУ, 1996.
6. Панкрухин А.П., «Маркетинг». М.: РПГС, 1997.
7. Журнал «Новости в мире косметики». ЗАО «Космопресс», 2003.
8. Журнал «Новости эстетики». ЗАО «Космопресс», 2003.