Разработка маркетинговой стратегии
продвижения спортивной
обуви
на рынок
С каждым днем увеличивается количество людей, ведущих здоровый и активный образ жизни, занимающихся спортом. Для тех, кто любит физические нагрузки, специальная обувь является необходимым инвентарем, создающим для них безопасность и комфорт во время упражнений, потому что во время занятий фитнесом на ноги оказывается воздействие, соответствующее давлению нескольких тонн.
Спортивная обувь как раз и предназначена для того, чтобы гасить и поглощать удары о грунт, тем самым, уменьшая нагрузку на ноги и позвоночник, одновременно снижать риск возникновения травматизма. Такую возможность предоставляют именно кроссовки - удобная обувь, способная обеспечивать нормальное состояние стопы и всего организма во время занятий спортом. Миллионы людей во всем мире отдают предпочтение именно кроссовкам даже для повседневной носки, но только фирменная обувь гарантируют высокое качество, подлинные материалы и удобство для своего обладателя
Для формирования оптимальной стратегии продвижения спортивной обуви на рынок необходимо на первом этапе изучить и проанализировать особенности, специфику и динамику рынка спортивной продукции и спортивной обуви в частности.
1. Характеристика рынка спортивной обуви Украины
Доля отечественной и импортной продукции практически не сопоставимы, так как отечественный производитель в сравнении с западными производителями не имеет никаких конкурентных преимуществ, как на внутреннем рынке, так и на внешнем.
Рынок спортивной обуви имеет ряд особенностей. Специфика его в том, что помимо влияния на развитие отрасли общеэкономических факторов (тарифы на перевозки, изменения в налоговой системе), этот рынок как и многие другие, находится в зависимости от дополнительных факторов. К ним относятся мировые цены на ингредиенты, не производимые в Украине, внешнеэкономической политики самого государства (таможенные тарифы, квоты, льготы). Рынок также зависит от такого капризного фактора как мода.
Что касается ассортимента спортивной обуви на рынке, то он довольно разнообразен и широк. Повышению объемов продаж способствует постоянное обновление ассортимента.
Основными игроками на рынке являются «Nike», «Adidas», «Reebok», «Puma», «Lotto», «Bona».
Рынок спортивной обуви характеризуется такими тенденциями:
• сильной конкуренцией и концентрацией производства;
• ростом производства спортивной обуви на душу населения.
Рынок спортивной обуви можно разделить на несколько секторов в соответствии с основными товарными подгруппами: спортивная обувь для ведения активного образа жизни, футбольные бутсы, баскетбольные кроссовки, беговые кроссовки и т.д..
Среди этих секторов нельзя выделить какую то определенную категорию, ведь вся эта обувь предназначена для разных целей.
Количество крупных спортивных компаний, которые импортируют на украинский рынок спортивную обувь в несколько раз превышают количество отечественных компаний, которые занимаются производством спортивной обуви и реализацией её на украинском.
Сбытовая сеть спортивной обуви представлена в основном фирменными магазинами, которые имеют франшизу на реализацию в Украине спортивной одежды и обуви мировых спортивных марок, таких как: Nike, Adidas, Reebok, Puma, Umbro.
О привлекательности рынка спортивной обуви свидетельствует рост производства спортивной обуви, увеличение доходов населения, и соответственно, затрат на спортивную обувь в семейном бюджете домохозяйств, так как рынок спортивной обуви эластичен по доходу (рост доходов приводит к росту затрат на продукцию). Поэтому для этого рынка характерна высокая степень как ценовой, так и неценовой конкуренции, активное использование производителями маркетинговых инструментов.
Следующим этапом разработки предприятием маркетинговой стратегии продвижения шоколадной продукции является анализ макро- и микросреды фирмы.
2. Анализ состояния маркетинговой среды компании «
Nike
»
Американская компания «Nike» – лидер мирового рынка, а также национального рынка спортивных товаров, одежды и обуви.
«Nike» - это мультинациональная компания, имеющая контракты с 750 заводами в 56 странах мираОфициальным годом основания компании является 1972г.
Главный офис «Nike» находится в США в городе Бивертон,
штат Орегон. Президентом является Марк Паркер, а председателем совета директоров – Фил Найт, человек, который стоял у истоков создания компании.
Продукция компании «Nike» выпускается под марками «Nike», «AirJordan», «Total 90» и др. Также «Nike» контролирует компании, выпускающие товары под брендами «Bauer», «Converse», «Hurley International», а с недавних пор и бренд «Umbro», который они купили в 2007г. за 580 млн.дол..
В ассортименте компании более 300 видов спортивной обуви – это футбольные бутсы, баскетбольные кроссовки, беговые кроссовки, теннисные кроссовки и др. Продукция экспортируется во все страны мира.
Выручка Nike за отчетный период увеличилась на 14% - до 18,63 млрд долл. против 16,33 млрд долл. в 2006-2007 финансовом году. Прибыль компании до налогообложения за 2007-2008 финансовый год достигла 2,5 млрд долл. и превысила аналогичный показатель 2006-2007 финансового года, зафиксированный на отметке 2,2 млрд долл., на 14%. Маркетинговая среда – рыночная среда, в которой предприятие осуществляет свою деятельность. Она характеризуется совокупностью отношений между фирмой и различными экономическими субъектами и включает макро- и микросреду.
Макросреда представлена силами широкого социального плана, которые создают общие условия для нахождения в ней предприятия. Факторами макросреды, влияющими на деятельность «Nike», как и любой другой фирмы на рынке Украины, являются экономические, научно-технические, политико-правовые, социально-демографические, культурные, природные, экологические.
Социально-демографическая и культурная среда представляет особый интерес для предприятия. В рамках краткосрочных и среднесрочных периодов различные демографические тенденции (динамика численности населения, рождаемости и смертности, половой и возрастной состав, плотность населения, миграция), а также уровень культуры и образования, склонность потребителей к традициям и культурным ценностям, их отношение к природе и обществу являются определителями развития фирмы.
Так, наблюдаемая из года в год в Украине тенденция уменьшения численности населения, существенное превышение количества умерших над количеством рожденных (естественный прирост со знаком «-») влекут за собой более жесткую конкуренцию между производителями и могут привести к падению спроса на продукцию предприятия и, следовательно, к снижению его финансово-экономических результатов.
Основными факторами экономической среды, влияющими на деятельность предприятий кондитерской отрасли, являются уровень доходов населения, динамика темпов инфляции, ожидание роста цен, уровень безработицы и т.д.
В настоящее время высокие темпы инфляции, превышающие темпы роста доходов населения, могут привести к снижению покупательной способности населения, и, как следствие – к снижению спроса на спортивную продукцию, а вместе с ним и на спортивную обувь. С другой стороны, инфляция влечет за собой удорожание сырья для производства спортивной обуви. Это вызывает увеличение себестоимости и соответственно цены, что также может стать причиной падения спроса на продукцию фирмы. Все эти тенденции негативно влияют на развитие рынка в целом.
Что касается научно-технической среды
, то руководству предприятия, для того чтобы фирма оставалась конкурентоспособной и сохранила свои позиции на рынке, необходимо пристально следить за изменениями и новшествами в этой сфере, работать в тесном контакте с научно-техническими специалистами, осуществлять научно – исследовательские и опытно – конструкторские работы, внедрять в производство новые технологии, совершенствовать свою продукцию.
На деятельность фирмы непосредственное влияние оказывают политико-правовыефакторы – государственная политика, нормы налогового, трудового законодательства, международного права и другие нормативно-правовые акты, регулирующие различные сферы деятельности предприятия.
Природная и экологическая среда (удорожание энергии, загрязнение окружающей среды) также может повлиять на производство и реализацию спортивной обуви.
Все перечисленные выше факторы являются неконтролируемыми, предприятие может лишь приспосабливаться к их изменению, в отличие от факторов микросреды (потребители, конкуренты, поставщики, посредники, контактные аудитории), которые находятся под влиянием предприятия и признаются регулируемыми.
Потребители. Целевая аудитория спортивной обуви довольно обширна. Да и не удивительно, ведь в спортивной обуви нуждается каждый житель земли. Среди покупателей спортивной обуви большинство отдают предпочтение обуви для занятия профессиональным спортом, но также большой процент покупателей предпочитают кроссовки для ведения активного образа жизни, а также для активного отдыха. Среди факторов, влияющих на выбор спортивной обуви конечным потребителем, следует выделить дизайн, качество, цену, изготовителя, марку.
Качество, дизайн и стоимость спортивной обуви – основные факторы, определяющие решение покупателя. Причем в большинстве случаев, не зависимо от уровня дохода каждый потребитель отдает предпочтение не дешевым товарам, а ищет оптимальное сочетание цены и качества. Цена же в этом случае является не ведущим критерием, а финансовым ограничителем.
Конкуренты. Наиболее крупными конкурентами «Nike» являются «Adidas», «Reebok» и «Puma». И хотя в настоящее время фирма является лидером мирового, а также отечественного рынка спортивной обуви, ей следует внимательно следить за деятельность основных конкурентов, не уступая им ни в качестве продукции, ни в цене, всячески совершенствоваться и развиваться, и таким образом сохранять свои позиции на рынке.
Поставщики предприятия влияют на формирование общего ресурсного потенциала, определяя возможности закупать материальные, финансовые и человеческие ресурсы. Фирма может контролировать воздействие этого фактора на свою деятельность путем выбора наиболее надежных поставщиков с оптимальными условиями поставок.
Посредники формируют сбытовые возможности компании, предоставляя в каналах распределения услуги по охвату целевого рынка и доведения спортивной обуви до конечных потребителей. «Nike» используют собственные фирменные магазины в продвижении и доведении своей продукции на рынок и потребителям.
Фирма для достижения успеха в бизнесе должна всячески завоевывать себе «доброе имя», благосклонность и поддержку различных контактных аудиторий. Рекламная кампания фирмы «Nike» под названием «JustDoIt», что в переводе с английского означает «просто сделай это», использовалась не только в коммерческих целях. Например, в 1999 г., во время бомбежек НАТО, в разрушенном Белграде появились щиты «Nike» — обычные 3×6, исполненные в традиционной эстетике фирмы: знаменитый swoosh, слоган «Just Do It» и совершенно неожиданная фраза: «Stop the bombs!» Получается недвусмысленно: «Останови бомбежки! Просто сделай это!». Таким образом компания выступила, как говорится, за мир во всем мире.
Следующим этапом после анализа факторов маркетинговой среды предприятия является осуществление сегментации рынка спортивной обуви и сосредоточение усилий фирмы на наиболее привлекательном рыночном сегменте.
3. Сег
Целью сегментации является максимальное удовлетворение потребностей потребителей в продукции фирмы, а также рационализация затрат производителя на разработку программ производства, выпуска и реализации товара.
Процесс сегментации обычно осуществляется в несколько этапов:
1) выбор признаков сегментации;
2) выбор метода сегментации;
3) выбор целевого сегмента;
4) позиционирование товара.
Объектами сегментации являются реальные и потенциальные потребители, необходимое условие – неоднородность ожиданий и состояний покупателей.
После распределения рынка на сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить, на какие сегменты должна ориентироваться фирма, то есть выбрать целевые сегменты и разработать стратегию маркетинга. Стратегия маркетинга, ориентированная на один сегмент, - это стратегия концентрированного маркетинга, целесообразная при ограниченных ресурсах для небольших фирм.
Однако на рынке спортивной обуви крупными фирмами применяется стратегия массового маркетинга. При этом потребности различных сегментов потребителей обеспечиваются широким ассортиментом и постоянным обновлением продукции.
Последним этапом сегментации является позиционирование товара – определение места товара на рынке, а также в сознании потребителя среди других конкурирующих товаров. Примером позиционирования спортивной обуви по атрибуту является знаменитый слоган «Nike»– «Just Do It». Подобное позиционирование убеждает потребителей в том, что с «Nike» все «просто».
Следующими этапами разработки стратегии продвижения товара является последовательное рассмотрение составляющих комплекса маркетинга – товарной, ценовой, распределительной и коммуникационной политики предприятия.
4. Товарная политика
Прежде всего, необходимо отметить, что спортивная обувь удовлетворяет различные потребности человека.
Спортивная обувь не является товаром повседневного спроса.
Практическая ценность товара для потребителя определяется набором его атрибутов. Согласно классификации Ф. Котлера спортивная обувь, как и любой другой товар, воспринимается потребителями в трех измерениях (имеет три группы атрибутов):
1. Товар по замыслу – набор функциональных характеристик, свойств, ради которых потребители покупают спортивную обувь;
2. Товар в реальном исполнении – предлагаемая на продажу спортивная обувь с уровнем качества, марочным названием, дизайном;
3. Товар с подкреплением – товар в реальном исполнении вместе с сопровождающими услугами.
Одним из инструментов маркетинговой товарной политики является комплекс рыночной атрибутики спортивной обуви – модель, дизайн.
По поводу модельных решений следует отметить, что «Nike» использует индивидуальные модельные названия. Основное преимущество такого подхода – фирма не связывает свою репутацию с фактом восприятия или невосприятия рынком конкретного товара (если товар терпит неудачу, это не причиняет почти никакого ущерба имени фирмы).
Большое значение при выборе спортивной обуви имеет дизайн. Данный фактор имеет существенное значение для производителей, так как от выбранного дизайна напрямую зависит уровень спроса на их производимую продукцию, тем более что это спортивная обувь, которая сильно зависит от такого капризного фактора как мода.
При формировании товарной политики предприятию необходимо учитывать и фактор новизны товара. Постоянное обновление ассортимента способствует повышению объемов продаж. «Nike» в нынешнем году порадовал ценителей технического прогресса в спортивной обуви, презентовав сразу несколько новинок.
Баскетбольные кроссовки Nike Hyperdunk, являются самыми легкими и надежными за всю историю бренда. Действительно, их вес составляет всего 370 граммов, что на 20% легче обычной пары кроссовок. Тюнингованная вручную модель кроссовок от evolved-footwear, главной особенностью которой является яркая зеленая подсветка, которая работает от одной батареи, где забавно светится только фирменный логотип Nike.
В сентябре 2009 - компания «Nike» получила престижную дизайнерскую премию IDEA 2009 (International Design Excellence Awards) в категории Ecodesign.
Такую высокую оценку компания получила за дизайн кроссовок Ni
k
e Tras Talk, которую выпустили в феврале 2008 года.
Nike в сотрудничестве с Apple создает комплект под названием Nike+iPod, который состоит из беговых кроссовок и специального датчика для получения данных. Профессионалы и любители могут узнать: свою скорость, преодоленное расстояние, пульс, кровяное давление, степень обезвоживания и многое другое. Кроме того, систему можно использовать не только для пробежек, но и для йоги, занятий на тренажерах и в командных видах спорта.
5. Маркетинговая ценовая политика
Спортивная обувь не является товаром первой необходимости, а спрос на эту группу товаров эластичен по доходу, то есть увеличение дохода приводит к увеличению спроса.
На рынке спортивной обуви используется в основном затратный метод ценообразования («издержки + прибыль»), но также учитывается фактор новизны. При установлении цен на спортивную обувь «Nike» следует также анализировать характеристики и цены на аналогичную продукцию конкурентов и учитывать при формировании своей ценовой политики.
В плане политики скидок компания, как мировой производитель спортивной обуви, предоставляет множество различных скидок.
6. Маркетинговые решения по распределению и сбыту продукции
Так как спортивная обувь является товаром широкого спроса, то сбыт на этот вид продукции носит интенсивный характер – проникновение в как можно большее число каналов распределения.
«Nike» имеет многоуровневые каналы распределения. В данном случае они целесообразны, так как:
1) рынок охватывает обширную территорию;
2) поставка товаров осуществляется крупными партиями, с наступлением нового сезона;
3) разница между ценой реализации и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сети сбыта.
Для осуществления прямой продажи производитель создает определенные структуры (собственные филиалы сбыта, склады готовой продукции), функционирование которых обеспечивает как необходимое предложение, так и реализацию изготовленных товаров.
7. Маркетинговая политика коммуникаций
Наиболее эффективными маркетинговыми мероприятиями в отношении продвижения спортивной обуви на украинском рынке являются улучшение качественных характеристик продукции, манипуляции с ценами, расширение ассортимента за счет поступления новых моделей, повышение степени известности производителя и узнаваемости его продукции, а также эффективная коммуникационная политика.
Элементы комплекса коммуникаций по продвижению спортивной обуви в порядке приоритетности располагаются следующим образом: реклама, стимулирование сбыта, организация персональной продажи, пропаганда.
Сейчас более эффективным способом продвижения бренда специалисты считают спонсирование различных мероприятий. Также в качестве рекламоносителя широко используются печатные издания. Но, по мнению торговцев, реклама хороша только на первом этапе продвижения товара – в первые 3-4 месяца. Она подталкивает к первой покупке. Затем выбор остается за покупателем. Поэтому, по глубокому убеждению торговцев, производитель, прежде всего, должен поддерживать стабильное качество товара (зачастую производители, раскрутив торговую марку, не уделяют должного внимания качеству продукции). Также в фирменных магазинах широко используются большие дисплеи, на которых покупатель может увидеть очередную «вызывающую» рекламу от «Nike», либо своих кумиров – спортсменов в экипировке от «Nike».
Хорошие результаты продаж дают следующие мероприятия по стимулированию сбыта:
- подарки купившему. При покупке на определенную сумму, например, 1000 грн. покупателю предоставляется дисконт на 5%;
- акция временного снижения цены (примерно от 30% до 50%). Акция проводится на протяжении 1-2 недель. Это один из эффективных способов увеличения продаж – они возрастают, в среднем, в 2-4 раза;
До недавнего времени наиболее привлекательным рекламоносителем для торговцев спортивной обуви было телевидение. Однако сегодня достаточно сложно создать такой ролик, который ярко выделялся бы в общем потоке рекламы. К тому же, по данным маркетологов, телереклама быстро надоедает потребителю. Но «Nike» ломает все стереотипы, так как их реклама это всегда красочно, эффектно и это всегда «вызов» покупателю.
В процессе этой работы я разработал собственную рекламу для «Nike».
Бюджет рекламы сложно оценить, так как главные роли в ней будут исполнять спортивные звезды, но она будет весьма затратной.
Роли главных звезд будут исполнять: Криштиану Роналду – лучший футболист мира 2008г., Леброн Джеймс – MVP регулярного чемпионата NBA 2008г. и Усейн Болт – самый быстрый человек на планете. Главной проблемой является привлечение в ролик Усейна Болта, ведь он имеет спонсорский контракт с «Puma». Но эту миссию по привлечению главной звезды легкой атлетики предоставим боссам компании.
Действие будет происходить в Древней Греции в период зарождения олимпийских игр, когда спортсмены и представить себе не могли что такое спортивная экипировка, ведь они все ходили босиком и в старых лохмотьях. Спортивные звезды будут играть роли обычных греков, которые попали на игры. Все участники выйдут на большой стадион заполненный зрителями. В каждом виде спорта – в футболе, баскетболе и беге были свои звезды и Роналду, Джеймс и Болт ими не являлись.
Первыми начинают радовать публику баскетболисты. Местная звезда баскетбола полностью переигрывает Джеймса, забивая мячи на любой вкус. После первой половины встречи в раздевалку к Джеймсу заходит прекрасная незнакомка и протягивает ему пару сверкающих кроссовок. Одевая кроссовки, Джеймс хотел спросить кто она, но не успел – она исчезла. Выходя на вторую половину матча с раздевалки Джеймс ослепил весь стадион, ведь на ногах у него было что – то такое, что еще никто не видел. Играл Джеймс во второй половине как бог. Зрители впервые увидели что можно прыгать так как прыгает Джеймс. Итог: команда Джеймса выигрывает, а Джеймс становится новой звездой.
Тоже самое происходит и с Роналду, который никак не может составить конкуренцию другим футболистам. И вновь раздевалку посещает прекрасная незнакомка и вручает Криштиану золотые бутсы. Весь стадион снова охает при виде блестящих предметов, теперь уже на ногах Роналду, а он сам решает весь исход встречи в пользу своей команды.
Последними на арену выходили бегуны. Болт никогда не был фаворитом в соревнованиях. Так произошло и на этот раз. Усейн пришел к финишу только третьим, но это позволило ему выйти в финал. А дальше та же история происходит и с ним. Прекрасная незнакомка протягивает ему блестящие во все стороны беговые шиповки и история повторяется. Болт прибегает на финиш первым.
В конце рекламы все трое спортсменов интересуются у местных жителей кем бы могла быть эта незнакомка, но ответа никто не знает. Вдруг один старик подзывает их к себе и рассказывает легенду о Богине Победы, которую звали Ника и что якобы она обитает на вершине горы. Тогда спортсмены взбегают на вершину горы и кланяются образу Богини, высеченному в небе.
Такая сказочная реклама на мой взгляд положительно повлияет в первую очередь на самую молодую аудиторию потребителей, а также подтвердит образ божественности и всевозможности компании «Nike».