Анализ объемов продаж

Федеральное агентство по образованию Российской Федерации

НОВОСИБИРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ

Институт менеджмента и коммерции

Кафедра сервиса и организации коммерческой деятельности

К ЗАЩИТЕ

Заведующий кафедрой

__________

подпись
Нюренбнргер Л.Б .

«____» _________________ 2006 г.

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

по специальности высшего профессионального образования

351300 Коммерция (торговое дело)

АНАЛИЗ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

(НА ПРИМЕРЕ ООО «ЛИЛИЯ»)

Исполнитель

студент гр. 3131 ________________________

подпись, дата
Н.В. Голышкина

Научный

Руководитель__________________________

подпись, дата
Я.В. Ситникова

Новосибирск 2006

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ .. 4

1. РОЛЬ ПРОДАЖ В ФУНКЦИОНИРОВАНИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ .. 6

1.1 ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ .. 6

1.2 АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РОЗНИЧНОГО ТОВАРООБОРОТА .. 15

13 ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА МЕБЕЛИ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ .. 23

2. АНАЛИЗ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ ООО «ЛИЛИИ» . 30

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ЛИЛИИ» . 30

2.2 АНАЛИЗ ЗАКУПОК ТОВАРОВ .. 35

2.3 АНАЛИЗ ПРОДАЖ ТОВАРОВ .. 40

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ ... 51

3.1 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ ... 51

3.2 СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ... 58

ЗАКЛЮЧЕНИЕ .. 64

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ ... 69

ПРИЛОЖЕНИЕ А .. 73

ПРИЛОЖЕНИЕ Б . 75

ПРИЛОЖЕНИЕ В .. 76

ВВЕДЕНИЕ

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Реализация товаров предприятиями торговли является товарооборотом торговли. Розничный товарооборот является одним из основных экономических показателей, по которому оценивается хозяйственная деятельность предприятий торговли. Товарооборот характеризует процесс движения товаров посредством актов купли-продажи.

Объектом исследования является розничная фирма по продаже мебели ООО «Лилия» (мебельный салонг), находящаяся по адресу – Ул. Красный Проспект, 82. Фирма является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Фирма имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Сбербанке.

Цель данной дипломной работы заключается в том, чтобы как можно подробнее раскрыть и проанализировать основные этапы анализа розничного товарооборота на примере ООО «Лилия» и предложить меры по его увеличению.

Для выполнения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Выяснить специфику коммерческой работы по продажам товаров;

2. Раскрыть основные этапы анализа розничного товарооборота;

3. Провести исследование рынка мебели в Российской Федерации на основе вторичной информации;

4. Собрать информацию о характере деятельности фирмы;

5. Провести анализ основных показателей работы фирмы: объем продаж, объем закупок;

6. Выявить основные факторы, оказывающие отрицательное влияние на объемы продаж;

7. Ввести предложения по увеличению объемов продаж и др.

Дипломная работа состоит из трех разделов, которые в свою очередь делятся на подразделы. Первый раздел включает теоретическую часть, в которой раскрывается роль продаж в функционировании коммерческого предприятия и проводится исследование рынка мебели в России . Этот раздел включает:

- технологию осуществления сделок по продажам товар ов;

- сущность анализа основных показателей розничного товарооборота;

- исследование рынка мебели в России
.

Второй раздел содержит практическую часть, которая состоит из анализа закупок и продаж в коммерческом предприятии – фирме ООО «Лилия». Этот раздел в свою очередь включает:

-
характеристику фирмы;

- анализ закупок товара
;

- анализ объема продаж
.

Третий раздел содержит основные направления совершенствования продаж, связанные со стимулированием сбыта, ассортиментной политикой и ценовой стратегией
.

Материалами для написания дипломной работы послужили
работы таких экономистов, как: Альбеков А.У., Абчук В.А., Дородников В.Н., Дашков Л.П., Осипова Л.В., Памбухчиянц В.К., Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.,
Игнатов А.В., Князев .В. и др.

1. РОЛЬ ПРОДАЖ В ФУНКЦИОНИРОВАНИИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 ЗНАЧЕНИЕ И ЗАДАЧИ РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказании торговых услуг покупателям.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения
. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Эта работа осуществляется маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, крупных магазинов и др.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Такие данные можно получить только в розничных предприятиях [38, стр. 245].

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов является сложной и трудоемкой задачей. Учет движения ассортимента товара каждого магазина, насчитывающего тысячи и десятки тысяч разновидностей, возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине
. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «реклама – двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров
, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям: самообслуживания, через прилавок обслуживания, по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам и др.

Продажа товаров на основе самообслуживания
– один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Преимущества данного метода - товар приближен к покупателю, созданы условия для ознакомления и выбора товаров, вход в торговый зал неограничен, единый узел расчета, увеличение пропускной способности торгового зала, более эффективное использование торгового оборудования и площадей, рост товарооборота с единицы площади торгового зала, снижаются трудовые затраты продавцов, следовательно, снижается численность работников.

Продажа товаров через прилавок обслуживания
. Данный метод предусматривает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерений, предложение и показ товара, помощь в выборе и консультирование, предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технических операций (взвешивание, отмеривание), расчетные операции, упаковка и выдача покупок.

Продажа товаров по образцам
. Данный метод продажи предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное, либо с помощью продавца, ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки продавец выдает товар, соответствующий образцам. При этом способе рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Обычно этот способ применяют для технически сложных и крупногабаритных товаров, т.к. на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы довольно широкого ассортимента товаров (мебель, бытовая техника), а также те товары, которые требуют перед отпуском отмеривания и нарезки (ткани).

Продажа товаров с открытой выкладкой
. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и выбрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Обычно этот метод применяется при продаже канцелярских товаров, чулочно-носочных и бельевых товаров. Функции продавца сводятся к консультированию, отмеру, отпуску и упаковке. Расчетные операции могут осуществляется в кассах торгового зала или непосредственно на рабочем месте продавца. При продаже по этому методу особое внимание должно уделяться размещению и выкладке товаров. Выложенные товары группируют по видам и ценам. При этом выложенные товары нельзя накрывать стеклом и скреплять между собой.

Торговля по предварительным заказам
. Данный метод продажи осуществляется преимущественно по продовольственным товарам и непродовольственным товарам сложного ассортимента. Заказы принимаются в магазинах, по месту работы или на дому у покупателя. Оплата за товары как предварительная, так и по факту получения. Особенно удобен этот метод продажи для жителей небольших городов [3, стр. 15].

Качество обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. Можно выделить три их вида:

- услуги, связанные с покупкой товаров (например, прием предварительных заказов на временно отсутствующие товары, упаковка товаров, доставка крупногабаритных товаров на дом, консультации продавцов, предоставление рекламной информации, продажа товаров в кредит);

- услуги, связанные с оказанием помощи при использовании приобретенных товаров (раскрой ткани, подгонка готового платья по фигуре, прием заказов на пошив одежды и постельного белья, установка стиральных машин и другой бытовой техники на дому);

- услуги, связанные с благоприятными условиями для посещения магазина (ремонт и гарантийное обслуживание технически сложных товаров, оборудование стоянок для машин и камер хранения, организация кафетерия или буфета, установка городских телефонных автоматов, продажа газет, журналов, цветов).

Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными и бесплатными.

Из вышеизложенного следует, что розничная торговля, являясь завершающим этапом многосложного процесса товародвижения, является подлинным индикатором спроса и выявляет необходимые по цене и потребностям товары широкого потребления.

- товара как объекта продажи;

- продажи как формы движения товара от производителя к потребителю.

Товарооборот торгового предприятия можно рассматривать:

- во-первых, как результат деятельности предприятия торговли, как его экономический эффект;

- во-вторых (в социально-экономическом аспекте) как показатель товарного снабжения населения, один из показателей уровня жизни.

Розничный товарооборот
– это передача товаров конечным потребителям. На этом процесс обращения товара завершается – товар поступает в сферу потребления.

Как экономический показатель розничный товарооборот отражает объем товарной массы (в денежном выражении), переходящий в сферу личного потребления, и характеризует, с одной стороны, денежную выручку торговли, с другой – сумму расходов населения на покупку товаров. Динамика розничного товарооборота отражает пропорции между производством и потреблением, потребность предприятий в материальных и трудовых ресурсах, характеризует развитие торговой сети [45, стр. 423].

Согласно Инструкции Госкомстата Российской Федерации розничным товарооборотом является продажа товаров населению; кроме того, в розничный товарооборот включается продажа товаров организациям, учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими контингентов населения и эта продажа может быть произведена:

- юридическими лицами, осуществляющими розничную торговлю и массовое питание, для которых торговля является основным видом деятельности;

- юридическими лицами, осуществляющими торговую деятельность, но для которых торговля не является основным видом деятельности (фирменные магазины);

- физическими лицами, осуществляющими торговую деятельность на различных рынках.

В состав розничного товарооборота кроме того включают:

- продажу товаров юридическим лицам по безналичному расчету (больницы, санатории, детские сады и т.д.);

- продажа товаров юридическим лицам, но за наличный расчет, с использованием кассовых аппаратов.

В соответствии с инструкцией №1 «Сведения о производстве и отгрузке товаров и услуг» в состав розничного товарооборота включают:

1. стоимость проданных населению потребительских товаров:

1.1 за наличный расчет;

1.2 по кредитным карточкам;

1.3 по перечислениям со счетов вкладчиков;

2. стоимость товаров, проданных по почте, с оплатой по безналичному расчету;

3. стоимость товаров, проданных в кредит в объеме полной стоимости товаров;

4. стоимость товаров, сданных на комиссию:

4.1 в объем комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не является собственником товара;

4.2 в размере полной стоимости товара, если предприятие является собственником;

5. стоимость проданных по образцам товаров по времени доставки покупателю, не зависимо от времени фактической оплаты товара.

6. стоимость товаров, проданных отдельным категориям граждан со скидкой (льготные лекарства);

7. стоимость проданных по подписке печатных изданий;

8. стоимость упаковки, имеющей продажную цену (которые не входят в стоимость товара);

9. стоимость проданной пустой тары.

В состав розничного товарооборота не включают:

1. стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийный срок службы;

2. стоимость проездных билетов и талонов на все виды транспорта.

В товарооборот общественного питания включают стоимость:

1. проданной собственной кулинарной продукции, изготовленной в ресторанах, кафе, столовых и других предприятий массового питания;

2. стоимость мучных, кондитерских и хлебобулочных изделий, а также других покупных товаров для потребления на месте, без кулинарной обработки;

3. стоимость кулинарной продукции и покупных товаров, отпущенных на дом по заказам населения;

4. стоимость кулинарной продукции, отпущенной отдельным категориям населения и полностью оплаченной органами социальной службы.

Розничный товарооборот и товарооборот массового питания учитываются в розничных ценах, т.е. в фактических продажных ценах, включающих торговую наценку и налог на добавленную стоимость.

В розничный товарооборот входит продажа не только товаров (продовольственных и непродовольственных), но также и продукции общественного питания.

Розничный товарооборот как статистический показатель отражает объем продажи товаров населению через все каналы реализации: в официально учтенных предприятиях, на вещевых, смешанных и продуктовых рынках.

Объем розничного товарооборота во многом характеризует состояние национальной экономики, отражая положение дел в промышленности и сельском хозяйстве, инфляционные процессы, изменение благосостояния населения, конъюнктуру и емкость внутреннего рынка.

Розничный товарооборот оказывает большое влияние на все количественные и качественные показатели работы торговых предприятий и организаций. От объёма и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доходы, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд оплаты труда, численность торговых работников, финансовое состояние предприятий и др. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшению обслуживания населения имеет систематический контроль и тщательный анализ этих планов.

Показатель розничного товарооборота имеет количественную и качественную характеристики.

Количественная характеристика товарооборота – объем реализации в денежном исчислении, качественная связана со структурой товарооборота

Структура (или ассортиментный состав) товарооборота – это доля отдельных товарных групп в общем объеме продаж:

- выручка от продаж продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах, палатках, с использованием автоматов, в развозной и розничной торговле;

- товарооборот предприятий внедомашнего питания, состоящий из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;

- выручка от реализации медикаментов в аптеках;

- выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке, и др.

Необходимо четко различать понятия «состав» и «величина» товарооборота: состав товарооборота складывается из различных видов продаж, а величина – из сумм торговой выручки, сданной в банк или кассу, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам).

Структура товарооборота и соотношение реализации товаров по отдельным группам анализируются в соответствии с формой № 3-торг. Действующая система учета и отчетности позволяет изучить внутригрупповую ассортиментную структуру, которая является источником информации для деятельности маркетинговых служб. Необходима дифференциация товарооборота соответствующих групп товаров по видам, артикулам, сортам.

Изучение внутригрупповой структуры возможно только на основе инвентаризации и первичной документации.

Товарная структура розничного товарооборота включает в себя продовольственные и непродовольственные товары, которые разделены на ассортиментные группы и подгруппы. При дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры товаров.

Структура продовольственных товаров состоит из следующих ассортиментных групп:

- мясо и мясопродукты;

- рыба и рыбопродукты;

- жиры;

- молоко и молочные продукты;

- яйца;

- сахар;

- кондитерские изделия;

- чай;

- соль;

- хлеб и хлебобулочные изделия;

- картофель;

- овощи;

- плоды, фрукты, ягоды, арбузы и дыни;

- другие продовольственные товары.

Структура непродовольственных товаров состоит из следующих ассортиментных групп:

- ткани;

- одежда, белье, головные уборы и меха;

- трикотажные и чулочно-насочные изделия;

- обувь;

- хозяйственное мыло ;

- синтетические моющие средства ;

- туалетное мыло и парфюмерия ;

- галантерея и нитки ;

- табачные изделия ;

- спички ;

- товары культурно-бытового и хозяйственного назначения;

- другие непродовольственные товары.

1.2 АНАЛИЗ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РОЗНИЧНОГО ТОВАРООБОРОТА

Сбор и анализ данных о товарообороте необходим предприятию для оценки результатов его деятельности, а также для разработки и прогнозирования маркетинговых стратегий.

Необходимость проведения анализа товарооборота также продиктована тем, что от него напрямую зависит финансовое состояние предприятия, удовлетворение покупательского спроса, а также уровень издержек обращения, валового дохода и полученной прибыли. Анализ проводится по данным бухгалтерской и статистической отчетности и оперативного учета.

Существует следующая балансовая формула, по которой можно определить товарооборот:

П + Зн = Т + Зк + Уе + Вп

Т = П + Зн - (Зк + Уе + Вп), где

Т – товарооборот за период;

П – поступление товаров;

Уе – убыль естественная;

Зн и Зк – запасы, соответственно, на начало и конец периода;

Вп – прочие выбытия;

Прежде, чем приступить к его проведению, необходимо проверить соответствие используемых показателей друг другу по трем направлениям:

1. по ценам: товарооборот отчетного периода должен быть рассчитан в таких же ценах, что и товарооборот базисного периода (для этого применяется индекс цен);

2. по времени: товарооборот отчетного и базисного периода должны быть взяты за одинаковые промежутки времени, а если эти временные периоды различаются, необходимо использовать такой показатель, как среднедневной или однодневный товарооборот;

3. в пространстве: товарооборот отчетного и базисного периода должен быть рассчитан на одну и ту же торговую площадь.

Если анализ товарооборота проводится до наступления конца отчетного периода, то необходимо рассчитать ожидаемый товарооборот за весь этот период. В этом случае к фактическому товарообороту за уже прошедший отрезок квартала (например, за январь и февраль) надо прибавить ожидаемый товарооборот на оставшийся месяц (за март).

Основными задачами анализа розничного товарооборота являются:

1) оценка выполнения плана розничного товарооборота во времени, по ассортименту, по составу (продажа населению, организациям, предприятиям, учреждениям), по организационным формам (стационарная, передвижная, посылочная и др.), удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары, определение тенденций социально-экономического развития торгового предприятия;

2) оценка объема и структуры товарооборота, как основное условие получения прибыли КПП;

3) определение темпов изменения товарооборота в текущем году по сравнению с прошлым годом в общем объеме по товарным группам;

4) изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на выполнение плана и динамику розничного товарооборота, комплексная оценка торговой деятельности предприятия;

5) выявление внутренних резервов для расширения розничной торговли и увеличения ее объемов;

6) выявление путей и возможностей роста товарооборота, повышения качества обслуживания покупателей, эффективности использования экономического потенциала (всех видов ресурсов);

7) разработка оптимальных управленческих решений по развитию розничного товарооборота торгового предприятия.

На объем розничного товарооборота влияют многочисленные факторы, среди которых можно выделить основные:

1) спрос, в том числе его сезонные колебания;

2) товарообеспечение (организация поставок, закупок, завоза);

3) численность работников, организация и производительность из труда;

4) исследование основных фондов;

5) социальные условия труда, в частности, стимулирование продавцов, их заинтересованность в увеличении объемов продаж.

В розничной торговле детально анализируется товарный баланс отношения с отдельными поставщиками. Особенность здесь заключается в том, что детально изучается выбытие товаров из-за их уценки в связи с потерей качества.

В анализе розничный товарооборот необходимо рассматривать и в качестве показателя, активно воздействующего на приток в торговую сеть новых товаров.

Анализ объема товарооборота начинается с определения фактической величины розничной реализации товаров. Эта величина складывается из суммы торговой выручки, поступившей в кассы магазинов; из суммы, сданной в банк; из мелкооптовых продаж по безналичному расчету; из расходов, произведенных за счет кассовой выручки. Определив объем фактического товарооборота и сравнив его с плановым, нужно установить отклонения и причины их возникновения. На данном этапе определяется, как выполнен план по товарообороту за прошедший период в целом по предприятию и по каждой товарной группе в отдельности.

% выполнения фактический объем

плана = товарооборота

товарооборота плановый объем

товарооборота

Вторым этапом анализа является анализ динамики товарооборота, т.е. его изменение в отчетном периоде, по сравнению с базисным периодом [25, стр. 36]. Для этого необходимо взять сведения о величине товарооборота за несколько периодов и построить ряд из цифровых показателей, называемых рядом динамики.

При этом для анализа могут быть использованы следующие показатели:

- темп роста (процентное отношение любого уровня ряда к начальному или предыдущему);

- абсолютный прирост (разность между данным уровнем ряда и начальным или предыдущим уровнем);

- темп прироста (процентное отношение абсолютного прироста к тому уровню, с которым его сравнивают).

Существует два способа анализа рядов динамики: базисный и цепной. При базисном каждый уровень ряда сравнивается с начальным уровнем, а при цепном – с предыдущим уровнем.

Анализ динамики товарооборота необходим для того, чтобы выявить тенденции его развития во времени. В процессе анализа динамики можно выявить либо стабильность продажи отдельных товаров, либо изменение объемов продаж по отдельной группе товаров. Рассматривая отдельные случаи стабильности временного ряда или сокращения объема товарооборота, по существу, анализируют явления, вызывающие отклонения от общей закономерности.

Далее определяется коэффициент ритмичности и равномерность реализации товара за тот или иной промежуток времени:

1. Коэффициент ритмичности определяется как отношение числа периодов, за которые план был выполнен к общему числу периодов;

2. Коэффициент равномерности определяется путем расчета среднеквартального отклонения и коэффициента неравномерности:

, где

х – процент выполнения плана по изученному показателю за каждый месяц (квартал);

- темп изменения средний по анализируемому показателю за год;

n – число меяцев (кварталов) изучаемого периода;

Кн – коэффициент неравномерности (%).

Изучение состава розничного товарооборота является следующим этапом анализа. Этот состав изучают по его видам, организационным формам, формам и методам розничной продажи. Как уже было отмечено, розничный товарооборот по видам делят на продажи населению и продажи товаров предприятиям, учреждениям, организациям, т.е. по существу, по основным группам покупателей. Анализ товарооборота по формам продаж предполагает изучение удельного веса продаж по магазинам, палаткам, передвижным средствам торговли и др. Также рассчитывается удельный вес товарооборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота (или товарооборота за месяц в товарообороте за квартал). Для этого показатель объема товарооборота одного квартала (месяца) делится на годовой (квартальный) объем товарооборота и умножается на 100%. При анализе товарооборота по организационным формам определяется долевое участие в розничном товарообороте стационарных предприятий и мелкой розницы. Анализ розничного товарооборота по методам продажи проводится с целью изучения наилучших методов обслуживания населения экономичности товарного обращения.

Исследование розничного товарооборота по товарной структуре непосредственно связано с оценкой удовлетворения запросов покупателей. Здесь анализируется, какой удельный вес занимает товарооборот по каждой товарной группе в общем товарообороте предприятия, а также изучается, как удовлетворялся покупательский спрос на отдельные товары. Данные исследования позволяют установить, насколько изменилась реализация отдельных товарных групп и какие сдвиги произошли в структуре розничного товарооборота за истекший период.

Установив изменения в розничном товарообороте, необходимо выявить причины, их вызвавшие. Поэтому важным моментом анализа является выявление и анализ факторов, вызвавших изменения товарооборота. В качестве факторов, влияющих на объем розничного товарооборота, следует рассматривать численность торговых работников и производительность их труда. Влияние факторов анализируется по балансовой формуле.

На объем розничной торговли определенное влияние оказывают факторы, связанные с использованием основных фондов. Например, увеличение объема товарооборота может произойти в результате прироста торговой площади, более рационального ее использования, увеличения рабочих мест.

Если объем товарооборота представить как произведение количества рабочих мест, количества рабочих часов, среднегодовой выработки, то с помощью метода цепных подстановок можно определить влияние каждого фактора.

Аналитическая работа завершается выводами об итогах и перспективах роста общего объема товарооборота и изменениях структуры реализации товаров.

Анализ выполнения плана товарооборота по общему объему дополняется анализом товарной структуры товарооборота.

Под товарной структурой товарооборота понимается распределение отдельных продуктов и услуг в общем объеме их продажи, выраженное относительными величинами: удельным весом (долей) товара и коэффициентом соотношения товаров.

С точки зрения маркетинга, состав продажи товаров отражает сегментацию рынка, позволяет оценить эффективность диверсификационных процессов, а также является составным элементом характеристики конкурентоспособности фирм.

В процессе анализа товарной структуры товарооборота на предприятии изучается:

- процент выполнения плана продаж по отдельным товарным группам;

- характеристика места отдельных товаров в общем объеме денежных расходов потребителей на покупку товаров и в общем объеме реализованной товарной массы;

- динамика структурных сдвигов в товарообороте;

- его ассортиментная структура (т.е. удельный вес товарооборота по каждой товарной группе в товарообороте магазина);

- степень удовлетворения покупательского спроса на отдельные товары.

Товарооборот по всему предприятию принимается за 100%, а чтобы рассчитать относительную величину структуры, товарооборот по каждой товарной группе необходимо разделить на товарооборот магазина и умножить на 100%.

В вопросе анализа товарной структуры товарооборота существует одна давняя проблема – определения в ассортиментном разрезе размеров продажи отдельных товаров. Она заключается в том, что при отсутствии у предприятия полного и оперативного учета, продажа отдельного товара может быть зафиксирована далеко не всегда. Как правило, в большей степени это относится к предприятиям мелкорозничной торговой сети, а также к крупным некомпьютеризированным магазинам при продаже ими товаров сложного ассортимента.

Если не представляется возможным компьютеризировать учет товаров, а также организовать учет по копиям товарных чеков, ярлыков и при помощи записей продавцов, предприятие должно использовать метод выборочного учета и использовать для анализа косвенные характеристики продажи товаров. Наиболее распространенным способом расчета является балансовый метод с использованием следующей формулы:

, где

Зн i
и Зк i
– запасы i -го товара соответственно на начало и конец периода,

П i
– поступление i -го товара за определенный период (строго документируется),

дР i
– документированный расход, не являющийся продажей (например, передача товара филиалу фирмы, отпуск товара на благотворительные цели и т.д.),

Р i
– расход i -го товара, который может не совпадать с фактической продажей за счет каких-либо недокументированных расходов (неустановленные потери и хищения, ошибки в учете, составляющие, как правило, небольшой процент УК товарообороту).

Недокументированный расход можно обнаружить, если сравнить сумму расхода с суммой товарооборота (денежной выручкой).

Для определения размеров продажи каждого товара прибегают к условному расчету, делая допущение, что недокументированный расход распределяется по товарам пропорционально расходу. Для этого сумма товарооборота умножается на исчисленный заранее удельный вес каждого товара в общем объеме расхода:

Товарооборот = Расход
i
-го товара
х Сумма общего

i -го товара Общий объем расхода товарооборота

Очень важным моментом анализа товарной структуры является оценка процесса ее изменения (структурные сдвиги). Здесь работа ведется по двум направлениям:

1. характеристика изменения доли отдельного товара с использованием любых методов анализа динамики;

2. обобщающая оценка изменений структуры, при которой можно использовать методы измерения среднего отклонения структуры текущего периода от структуры базисного периода.

На практике хорошо зарекомендовал себя упрощенный визуальный способ оценки структурных изменений при помощи построения структурных диаграмм.

Подобные диаграммы могут быть составлены не только по товарным группам, но и по отдельным товарам.

При оценке изменения структуры можно использовать индексный метод, рассчитав приросты и темпы роста доли отдельных товаров. Долю каждого товара (группы товаров) можно выразить в виде отношения части к целому, т.е. продажи одного товара (группы товаров) к продаже всех товаров. Подобные расчеты добавляют визуальные наблюдения.

После анализа изменений товарной структуры приступают к выявлению причин структурных сдвигов и, в случае необходимости, корректируют ассортиментный перечень. Это позволяет избежать потерь, связанных с хранением «залежалых» товаров и ускоряет движение оборотных средств.

Реализация планов розничного товарооборота зависит от того, как отдельные магазины выполняют свои ежедневные задания по реализации товаров. Поэтому оперативный контроль и анализ розничного товарооборота и всех его слагаемых имеет первостепенное значение. Сравнение ежедневного фактического оборота с расчетно-плановым позволяет установить отклонения по нарастающим итогам за неделю, декаду, месяц, а также рассчитать удельный вес оборота за долю, декаду в месячном объеме. Сравнение ежедневного оборота со среднемесячным значением даст возможность судить о ритмичности реализации продовольственных товаров. Для непродовольственной торговли анализируется сезонная волна, т.е. сезонные колебания, возникающие в результате действия как постоянных, так и случайных факторов. Анализ товарооборота дает информацию о состоянии спроса обслуживаемых сегментов потребителей и позволяет своевременно принимать решения по активизации торговой деятельности.

Анализ завершается разработкой рекомендаций по увеличению роста товарооборота и повышению эффективности использования товарных ресурсов в будущих периодах.

1.2 ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА МЕБЕЛИ В РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Мебель – это передвижные или встроенные изделия для оборудования жилых и общественных помещений, садово-парковых и других зон пребывания человека. Производимая номенклатура мебели формируется исходя из планировки помещений, их назначения и содержания трудовых и бытовых процессов, количественного и профессионального состава людей в помещениях. Согласно ГОСТу 20400 мебель классифицируют по следующим признакам: эксплуатационным, функциональным, конструктивно-техногогическим, по материалам и по характеру производства.

Под рынком мебели понимается отрасль, представляющая собой совокупность компаний-продавцов мебели и конечных покупателей мебели и структуру отношений купли-продажи мебели между ними [22, стр. 78].

Сегодня рынок мебели в России - это один из успешно развивающихся сегментов товарного рынка. В общем объеме внутреннего валового продукта производство мебели занимает 4%.

Российские потребители мебели могут быть условно подразделены на три основные группы:

группа 1. Жители Москвы и Санкт-Петербурга и высокоурбанизипрованных регионов с населением около 20 миллионов человек, где доходы жителей растут, а значит, возрастает покупательская способность;

группа 2. Урбанизированные регионы с населением 80 миллионов человек, которые находятся на этапе развития, тем не менее в структуре расходов их значительная доля выпадает на потребление товаров первой необходимости. По оценке экспертов, только 2-4% от всего населения областных городов способно покупать импортную мебель, для основным главным критерием остается цена товара;

группа 3. Сельские регионы с численностью населения около 46 миллионов человек, имеющего низкий уровень доходов, достаточных для приобретения товаров первой необходимости. Мебель практически не покупается.

Структура потребителей мебельного рынка России:

3-4% населения России (4,5-6 мил. Человек) в состоянии купить мебель высокого качества. Ключевыми факторами покупки мебели остаются престиж, стиль, дизайн и качество. Отвечать этим требованиям в полной мере может импортная мебель из стран ЕС;

примерно 95 мил. Человек являются потенциальными покупателями рынка отечественных производителей мебели и стран СНГ, для которых ключевым фактором выбора мебели является цена.

В годы советской власти мебельный рынок был замкнутым. Потребность в мебели удовлетворялась в основном за счет внутреннего производства. В то время основной причиной, по которой покупали мебель, было ее отсутствие у большинства семей. Т.е. при покупке мебели преобладал первичный спрос. С середины 90-х годов наметилась тенденция спроса в сторону спроса на замену мебели. Сегодня спрос на замену мебели динамично развивается в первую очередь за счет активного переоборудования и реконструкции квартир, за счет развития индивидуального строительства новых домов и квартир, внутренней миграции населения, концентрации населения в больших городах.

Анализируя распределение потребительского спроса на мебельном рынке и оценивая его на ближайший период, можно с уверенностью сказать о превалировании спроса на замену над первичным спросом во всех сегментах мебельного рынка. Однако с учетом наметившейся тенденции оживления строительства, прогнозов по значительному увеличению ввода жилья и объектов социально-культурной сферы, роста коттеджного и малоэтажного домостроения для среднего класса более быстрыми темпами прогнозируется увеличение потребности в мебели для вновь вводимых объектов, т.е. в мебели первичного спроса.

Сегодня в России сложилось три основных сегмента рынка мебели: бытовая мебель, офисная и специальная (см. рис. 1).

Рис. 1 Структура рынка мебели в России в 2006 году

Бытовая мебель, в свою очередь, делится на корпусную, мягкую (мебель для отдыха), кухонную, детскую и мебель для подростков, прочую мебель. Рынок бытовой мебели сложился и занимает лидирующее положение. Однако за последние годы наметилась тенденция в уменьшении доли бытовой мебели в общем объеме поступления мебели на рынок. Тенденция к уменьшению доли бытовой мебели в общем рынке мебели будут сохранятся некоторое время.

Рис. 2 Структура рынка бытовой мебели в 2006 году

Объемы продаж бытовой мебели, как и общие объемы потребления мебели, до 2015 года будут расти. По сравнению с 2000 г. – в 3,9 раза .Это положение обусловлено крайне низкими объемами потребления мебели на одного жителя, большим отлаженным спросом на мебель, который при планируемом повышении уровня жизни и покупательской способности населения может быть реализован.

Однако следует учитывать, что есть тенденция сужения сегмента рынка бытовой мебели. Предъявляются более жесткие требования в первую очередь к производителям мебели. Это означает, что продукция мебельщиков должна перемещаться из нижнего ценового сегмента в средний и высокий. Такие рыночные понятия, как разработка продукта, отвечающего запросам рынка, дизайн и качество, правильная стратегия реализации, оптимизация производственных процессов, должны стать приоритетными в дальнейшем развитии мебельного производства.

В структуре бытовой мебели также наметилась тенденция изменения в сторону увеличения доли кухонной, мягкой и детской мебели. Это вызвано тем, что при реальном повышении доходов населения сразу же реализуется накопленный значительный «отложенный спрос». Особенно на мебель, которая наиболее интенсивно эксплуатируется и имеет меньший срок службы – это кухонная мебель, мебель для сидения, детская мебель и др.

Рынок офисной мебели за последнее время значительно расширился как по объемам, так и по номенклатуре и ассортименту. Он стремительно развивается, тем самым увеличивая емкость всего мебельного рынка. Тенденции развития рынка офисной мебели связаны с ростом предприятий малого бизнеса, заменой выбывшей мебели.

Основные сегменты этого рынка – наборы для кабинета руководителя, наборы мебели для оборудования рабочих мест служащих различных категорий. Функциональные возможности мебели для оборудования офисов являются не единственной составляющей мотивации для ее приобретения. Здесь большое значение имеют престиж фирмы, статус офиса в соответствии с должностью сотрудника и др. Эти факторы выражены в значительном увеличении всех сегментов офисной мебели в соответствии с потребительским спросом, со структурой самих потребителей. Проведенные оценочные расчеты покупательского спроса в офисной мебели подтверждают возможное увеличение емкости рынка в 5,5-6 раз к 2015 году.

Рынок специальной мебели благодаря развитию инфраструктуры, реформированию образования, здравоохранения, развитию физкультуры и спорта, созданию условий для финансирования учреждений культуры, развитию туризма, санаторно-курортного и гостиничного комплексов получит значительный импульс к росту.

Сегодня на долю рынка специальной мебели приходится около 9% реализуемой продукции, но он является перспективным, емкость этого сегмента будет расти на протяжении всего прогнозируемого периода. Увеличение доли данной мебели прогнозируется к 2015 году в объеме 175 от общего объема продаж.

Основные факторы и тенденции, определяющие развитие рынка мебели России:

существенное повышение платежеспособности экономически активного населения, особенно в развитых и перспективных областях и регионах;

создание предпосылок для образования «среднего класса», следовательно, и для появления стабильной категории потребителей в определенных ценовых диапазонах;

повышение инвестиционной активности ипмортеров, направленной на вложение средств в производство на территории России;

государственная политика по поддержке отечественного производителя, способствующая расширению и созданию новых производственных мощностей и рабочих мест по производству мебели в регионах России;

диверсификация деятельности мебельных предприятий, конкурирующих в низком и среднем ценовых секторах, направленная на охват всего сектора мебельного рынка;

корпоративное объединение производителей мебели и строительных фирм, возводящих строительные объекты (коттеджи, малоэтажное жилье, элитные квартиры, гостиницы) с целью их оснащения мебелью и предметами интерьера из древесины;

повышение активности организаций курортно-санитарного комплекса и развитие туризма, объектов здравоохранения, образования, культуры – основных групп оптовых покупателей специальной мебели;

возрастание роли взглядов и системы ценностей нынешнего социально-активного класса населения (молодого поколения) с повышенными требованиями к параметрам качества продукции и услуг, что будет стимулировать сбыт современной качественной продукции как отечественного, так и импортного производства;

образование оптимальных складских запасов с широким ассортиментом продукции для сокращения сроков поставки и тем самым повышения конкурентоспособности;

интенсификация региональной политики операторов на рынке. Главные стратегические интересы – экономически развитые и перспективные области РФ и СНГ;

повышение уровня конкуренции во всех сегментах мебельного рынка, и особенно в низко- и среднеценовой его части;

повышение эффективности рекламной деятельности, необходимость поиска своего фирменного стиля;

развитие различных форматов торговли. Производитель мебели может как самостоятельно заниматься сбытом продукции, открывая свои мебельные салоны, так и поддерживать развитие торговли своих дилеров и дистрибьютеров, вкладывая значительные средства в совершенствование их торговых форматов;

снижение роста цен на мебель. Розничная цена различных видов мебели в 2006 г. увеличилась по сравнению с 2003 г. на 23-46%. Наибольший рост отмечен в сегменте офисной мебели – 39-46% и корпусной бытовой мебели – 38-44%. Во многом это связано с федеральной экономической политикой и плановым увеличением расходов на продукцию естественной монополии. Рост цен во многом связан с соответствующим ростом цен на используемые материалы и фурнитуру, повышением качества предлагаемой мебели, соответствующей модернизацией оборудования. В то же время темп роста цен уменьшается, и к концу 2006 г. рост цен составил 4-7% по сравнению с 2004 г. Отдельно отмечена стабилизация темпов роста цен на большенство видов мебели, средний индекс цен в 2005 г. по отношению к 2004 г. составил 6%;

размытое позиционирование фабрик из-за отсутствия средств бюджета на развитие служб НИОКР и маркетинга и на соответствующий выпуск новых моделей собственной разработки.

2. АНАЛИЗ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ ООО «ЛИЛИИ»

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ЛИЛИИ»

ООО «Лилия» (Мебельный салон) занимается розничной продажей мебели в городе Новосибирске и находится по адресу – улица Красный Проспект, 82. Данная фирма реализует стенки, прихожие, спальни, мягкую мебель, кухни, детские населению со средним и высоким уровнем дохода. Это ее основной и единственный вид деятельности.

Фирма имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Сбербанке. ООО «Лилия» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Фирма осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом, должностными инструкциями и законодательством РФ. ООО «Лилия» самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается своей продукцией, полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Фирма может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц. Источниками формирования финансовых результатов фирмы являются прибыль, амортизационные отчисления. Фирмой управляет Мухлынин Юрий Леонидович. – собственник фирмы. В ООО «Лилии» созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. ООО «Лилия» имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество фирмы состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей. Управление деятельностью осуществляется собственником, который является генеральным директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления фирмы и формирует штаты. ООО «Лилия» обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников. Размеры оплаты труда работников предприятия установлены согласно штатному расписанию. Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ.

ООО «Лилия» работает с 9 до 20 часов. Средняя продолжительность рабочего дня составляет почти 10 часов. На фирме работает 20 человек, из них 5 являются продавцами.

В данной фирме товар можно приобрести с выставочного образца или по каталогам под заказ. Если товар, т.е. мебель оформляется под заказ, то можно изменить ее цвет, комплектацию (не выходя за рамки, предложенные в каталогах). Заказ оформляется с помощью договора купли-продажи товаров [см. прил. А]. При этом покупатель может внести полностью всю сумму или оплатить его частично – 70%. Срок исполнения договоров от 30 до 70 рабочих дней. Т.к. товар заказывается не только на региональных складах поставщиков, находящихся в г. Новосибирске, но и в г. Калининграде, г. Кирово-Чепецке, г. Москве – значительное время тратится на комплектование контейнеров и доставку товара из одного города в другой.

Фирма предоставляет следующие виды услуг:

1. Бесплатная доставка мебели до подъезда в черте города, за исключением отдаленных районов [см. прил. Б];

2. Бесплатная сборка мебели в черте города;

Выше перечисленные условия не распространяются на малогабаритную мебель (тумба ТВА, столы журнальные, тумбы прикроватные, туалетные столики, комоды, стулья, столы, стеллажи, кровати, разнообразные полки и т.п.), если это единичная покупка. По просьбе покупателя можно произвести самовывоз малогабаритной мебели из салона в собранном виде.

3. Осуществляет подъем корпусной мебели на этажи согласно расценкам по подъему [см. прил. В].

В «Мебельном салоне» существует система скидок:

- при первичной покупке мебели на сумму свыше 30.000 руб. выдается дисконтная карта. Последующие покупки будут осуществляться со скидкой 5%.

Организационная структура управления на фирме следующая:

Рис. 1 Организационная структура управления ООО «Лилия»

Поставщиками ООО «Лилии» являются такие мебельные фабрики, как ООО «МЦ – 5» (г. Кирово-Чепецк) , ООО «Лазурит-стиль» (г. Калининград), ЗАО «Москва-Мебель» (г. Москва), ООО «Интер Дизайн» (г. Калининград»), ООО «Профи-мебель» (г. Железнодорожный).

У данной фирмы (мебельного салона) имеется склад, на котором хранится поступившая по заказу покупателей мебель. Мебель развозится клиентам как на собственных автомобилях фирмы, так и на заказных машинах.

Торговый зал и складские помещения предприятия оснащены современными видами оборудования, кассовыми аппаратами. В мебельном салоне имеется сеть Интернет, которая позволяет оперативно и вовремя отсылать заказы покупателей на фабрики и получать различного рода информацию от своих партнеров.

Конкурентами являются такие мебельные салоны, как ООО «Шатура-мебель», «Вэлмарк», «Мебельвиль», «Коста Бэла» и другие мебельные салоны, продающие качественную мебель по ценам ниже, чем в рассматриваемом мебельном салоне. Чтобы ООО «Лилии» «выжить» среди конкурирующих фирм, необходимо применять ключевые факторы, определяющие конкурентоспособность фирмы:

- квалифицированное обслуживание покупателей;

- качество товара;

- система скидок;

- грамотная работа сервисной службы: товар должен быть доставлен вовремя, в определенное клиентом время и место, без брака и недовоза;

- эффективная реклама, направленная на определенный сегмент рынка;

- способность удовлетворить экстренные нужды клиентов.

В ООО «Лилии» закупочной деятельностью занимается коммерческий отдел, а именно товаровед, который принимает заявки на товар, оформляет их, рассылает поставщикам, договаривается с ними о сроках доставки товара и контролирует их работу. Закупки товара по важности стоят на первом месте, т.к.. именно с закупок начинается деятельность предприятия – без закупок не будет продаж, а, следовательно и прибыли.

Функциональные обязанности службы закупок:

- прогнозирование потребности в конкретных товарах;

- определение потребности и расчет количества заказываемых товаров;

- получение и оценка предложений от потенциальных поставщиков;

- выбор поставщиков;

- согласование цен на товары и заключение договоров на поставку;

- контроль за срочными поставками товаров;

- входной контроль качества товаров и их размещение на складе;

- доведение товаров до конечных потребителей.

Эффективность работы службы закупок на фирме оценивается следующими показателями: товар должен закупаться вовремя, не должно быть перебоев в поставках, закупать только ходовой товар по более выгодным ценам.

В связи с тем, что фирма является розничным предприятием, то функцию сбыта выполняют продавцы мебельного салона. В их обязанности входит:

1. Встреча покупателя;

2. Установление с ним контакта;

3. Выявление его потребностей;

4. Предложение конкретного товара;

5. Ответы на возражения;

6. Послепокупочное общение.

Это так называемая «лестница продаж».

Также в обязанности продавцов входит подготовка товаров к продаже, организация рабочего места, контроль за сохранностью товара, оформление заказов на товар, расчетные операции с покупателями и др.

Эффективность работы службы сбыта оценивается следующими показателями: объем продаж за месяц, квартал, год; аттестация сотрудников; товар должен доставляться покупателям в определенное время, место и в определенный срок, указанный в договоре; также оценить эффективность работы продавцов можно проанализировав книгу жалоб и предложений, с помощью опросов покупателей и т.д.

На фирме существует также служба сервиса, которая осуществляет доставку, сборку, реставрацию товаров.

2.2 АНАЛИЗ ЗАКУПОК ТОВАРОВ

Достижение предусмотренного уровня объема продаж возможно только при соответствующем товарном обеспечении: бесперебойной поставке товаров в нужном количестве и ассортименте, наличии определенных товарных запасов.

Цель анализа закупок товаров заключается в следующем:

- оценить результаты данного процесса, уровень его организации, формирование запасов;

- выявить причины отклонений от предусмотренного уровня, выполнения договоров поставок и пути их устранений;

- исследовать динамику и структуру закупок товаров в различных группировках.

Анализ закупок товара включает:

1. Оценка отклонений фактических закупок от прогнозируемых по товарным группам.
Из данных таблицы №1 видно, что анализ объема закупок товаров выявил превышение фактических значений над прогнозными: в 2003 г. на 8,1%, что составляет 1432,53 тыс. руб., в 2004 г. на 3,7%, по сумме – 842,14 тыс. руб. и в 2005 г. на 5,8% - в денежном выражении 1631,73 тыс. руб.

В 2003 году отклонение фактических закупок от прогнозного уровня произошло за счет увеличения поставок таких товаров как спали (на 9,5%), кухни (на 2%), мягкая мебель (на16%) и стенки (на 12,4%). В 2004 г. за счет тех же товаров, что и в 2003 г. В 2005 г. – за счет спален (на 6,8%), мягкой мебели (на 11,5%), детских (на 21%), прихожих (5,8%). Такое увеличение поставок связано с повышением спроса на данные виды товаров.

Как в 2003, 2004, так и в 2005 г. по некоторым товарам прогнозные значения были выше фактических. Это связано с тем, что ожидался больший спрос на данные товарные группы. Данные отклонения также могли быть вызваны недопоставками некоторых видов товаров или поставкой брака.

2. Анализ структуры закупленных товаров.
В 2003 г. удельный вес спален (на 0,1%), кухонь (на 4,9%), стенок (на 19,4%) была больше, чем в 2005 г (см. таблицу №2). В сравнении с фактом 2004 г. структура объема закупок товаров изменилась за счет

увеличения удельного веса спален (на5,5%), мягкой мебели (на7,7%), детских (на 2,1%) и, соответственно за счет снижения доли кухонь (на 6%) и стенок (на 10,2%). Если сравнивать с прогнозом 2005 г., то из данных таблицы 2 видно, что удельный вес спален увеличился на 2%, мягкой мебели на 2,2%, детской мебели на 0,9% и, следовательно, за счет этого снизилась доля кухонь (на 0,1%) и стенок (на 2,2%), удельный вес прихожих остался неизменным. Такие колебания удельного веса связаны с постоянными изменениями спроса на мебель.

Рис. 1 Структура закупок мебели в 2005 г. (%)

На рис. 1 изображена структура закупок товаров, из которой видно, что спальни занимают 20,2% в общем объеме закупок, кухни 14%, мягкая мебель 42,2%, детские 6,9%, прихожие 5%, стенки 11,8%.

3. Анализ закупок по основным поставщикам позволяет сделать оценку выполнения договоров поставок
. Проанализировав данные таблицы №3 необходимо отметить, что из пяти поставщиков в 2003 и 2004 гг. один не выполнил свои обязательства. В 2003 г. договорные обязательства были нарушены фабрикой ООО «Профи-мебель», которая недопоставила товара на 739,35 тыс. руб., в 2004 г. фабрикой ООО«Интер Дизайн», которая недогрузила товара на сумму 62,47 тыс. руб. В связи с этими по некоторым группам товаров данных поставщиков образовался дефицит – спрос

превышал предложение. Это привело к снижению объема продаж.

В 2005 г. все поставщики выполнили свои обязательства в полной мере. Также необходимо отметить, что произошло перевыполнение плана поставок на 1631,73 тыс. руб. в связи с повышением спроса на мебель данных производителей. Из данных таблицы 3 видно, что в анализируемом мебельном салоне отсутствует надлежащий контроль за поставками товаров от контрагентов.

Рис. 2 Объем закупок в разрезе поставщиков в 2005 г.

На рис. 2 показан объем закупок мебели в разрезе поставщиков, из которого видно, что первое место по поставкам товара занимает фабрика ООО «МЦ-5» (11947,10 тыс. руб.), на втором месте ООО «Лазурит» (6272,2 тыс. руб.), на третьем месте ЗАО «Мебель-Москва» (5973,46 тыс. руб.), далее следуют ООО Профи-мебель» (4480,16 тыс. руб.) и ООО «Интер Дизайн» (1194,79 тыс. руб.).

4. Исследование динамики процесса закупок товаров.
Исходя из данных таблицы 4 следует, что как в 2003, 2004, так и в 2005 г. по некоторым месяцам был не выполнен план продаж. В 2005 г. невыполнение плана пришлось на январь, февраль, т.к. данные месяцы являются неторговыми в мебельном салоне. Самое большое перевыполнение плана в 2005 г. пришлось на август, апрель и октябрь, т.к. в эти месяцы повышается спрос на мебель. Также торговыми месяцами являются сентябрь и ноябрь, но в 2006 г. в данные месяца план был перевыполнен, но не на много. Данная ситуация могла быть вызвана неправильным планированием закупок, нарушением обязательств поставщиками, неправильной работой персонала.

В общем можно сказать, что магазину необходимо тщательно наладить контроль за поставками товара, установить новые хозяйственные связи, усовершенствовать систему текущего планирования, проанализировать работу персонала (мотивация, контроль, повышение квалификации, поиск опытных специалистов).

2.3 АНАЛИЗ ПРОДАЖ ТОВАРОВ

Оценка объема реализации товаров является важнейшим этапом комплексного анализа функционирования любой коммерческо-посреднической фирмы. Его полнота, деятельность и качество определяют в дальнейшем эффективность анализа основных финансово-экономических показателей.

Цель анализа продаж товаров заключается в следующем:

- оценить результаты этого процесса, эффективность его организации и влияние на конечные результаты деятельности;

- выявить случаи невыполнения расчетных значений объема или обязательство, причины, их обусловившие, и пути устранения;

- исследовать структуру объема продаж в различных группировках;

- дать характеристику динамики продаж и определяющихся факторов.

Анализ объема продаж включает:

1. Оценка отклонений фактического объема продаж от установленного (планового или прогнозного) уровня.
В 2003 г. общий фактический объем продаж больше планового на 8,14%, что в сумме составляет 2440,73 тыс. руб. (см. таблицу №5). Наибольшее отклонение в положительную сторону наблюдалось по таким видам товаров как стенки (+1125,37 тыс. руб. – 12,5%), мягкая мебель (+954,87 тыс. руб. –15,9%) и спальни (570,49 тыс. руб. – 9,5%). Наибольшее отклонение в

отрицательную сторону -250,0 тыс. руб.от запланированного произошло по прихожим. В 2004 г. сохраняются те же тенденции, что и в 2003 г.: фактический объем продаж превышает прогнозный в наибольшей степени по мягкой мебели (на 1034,98 тыс. руб.), стенкам (на 630,65 тыс. руб.), спальням (на 216,61 тыс. руб.). Невыполнение плана наблюдается по детской мебели (-80,0 тыс. руб.) и прихожим (-372,39 тыс. руб.). В общем, в 2004 г. факт превысил план на 1444,85 тыс. руб. (на 3,8%). В 2005 г., в отличии от предыдущих лет, план перевыполнен почти по всем товарным группам: по спальням на 406,12 тыс. руб., по кухням на 1056,87 тыс. руб., по мягкой мебели на 1369,43 тыс. руб., по детской мебели на 105,76 тыс. руб., по прихожим на 123 тыс. руб., но и по стенкам фактические продажи меньше прогнозных на 1281,64 тыс. руб. (19,1%). В 2005 г. общие продажи по всем группам товаров выросли на 3,7% и составили 1779,54 тыс. руб.Также из данных таблицы 5 видно, что спальни в 2004 г. продавались лучше, чем в 2004 и 2005 г. В 2005 г.; появился большой спрос на кухни, с каждым годом возрастают продажи мягкой мебели и в то же время очень сильно снижаются стабильные до этого продажи стенок.

Положительное отклонение фактических объемов продаж по сравнению с прогнозными значениями является положительной тенденцией в деятельности мебельного салона, но возможна напряженность в его деятельности, т.к. явно видно невыполнение планов продаж по некоторым видам товаров. В целях снижения напряженности следует точнее определить прогнозы объемов продаж, проанализировать спрос на товары, проверить, вовремя ли поступает товар от поставщиков и т.д.

2.Анализ структуры продаж.
Вывод: По сравнению с фактом 2003 г., удельный вес спален снизился на 0,2%, кухонь – на 2,3%, стенок – на 20,3%, но в то же время сильно выросла доля мягкой мебели на 21,3%.(см. таблицу №6). По сравнению с фактом 2004 г. доля мягкой мебели в общей структуре товаров выросла на 9,8%, доля спален также выросла на 5,1%, в большей степени снизился удельный вес стенок (на 10%). В 2005 г. наибольшую долю в общей структуре продаж занимает мягкая мебель (41,3%), на втором месте спальни (16,6%), на третьем – кухни (16,6%), за ними следуют стенки (10,9%), мебель для детских (6%) и на последнем

месте прихожие (5%) [см. рис. 3].

Рис. 3 Структура продаж товаров в 2005 г. (%)

3. Анализ динамики объема продаж.
Из данных таблицы №7 следует, что в целом наблюдается колебание помесячного выполнения плана продаж, причем не только по объемам поставок, но и в качественном аспекте – в некоторые месяцы магазин существенно перевыполняет план продаж (например, в ноябре 2003 года объем продаж превышен на 18,9%, или 471,3 тыс. руб.; в 2004 году – также в ноябре на 9,3% и 297,61 тыс. руб. соответственно; в 2005 г. в октябре – на 110,%, что составляет 400,07 тыс. руб.). Объем продаж как в 2003, 2004 значительно выше в октябре, ноябре, декабре, августе, марте и значительно ниже в январе, июне. В 2005 г. продажи значительно выше в октябре и апреле и намного ниже прогнозных в январе, феврале. Это объясняется тем, что январь, февраль – неторговые месяца, а самыми торговыми в основном являются сентябрь, октябрь. Исходя из данных таблицы, можно сказать, что в мебельном салоне плохо налажено текущее планирование.

Для более полного анализа продаж товаров используется такой показатель, как ритмичность продаж.

Коэффициент ритмичности определяется как отношение числа периодов, за которые план был выполнен к общему числу периодов.

Коэффициент ритмичности 2003 год = 12/12 *100= 100%

Коэффициент ритмичности 2004 год = 9/12*100 = 75%

Коэффициент ритмичности 2005 год = 10/12*100 = 83,3%

Вывод: в 2003 году план товарооборота выполнялся равномерно, но в 2004-2005 годах план по некоторым месяцам не выполнялся, что отрицательно сказалось на деятельности предприятия. В 2004 году такими месяцами являлись апрель, май, июнь, а в 2005 г. – январь, февраль. Данное невыполнение плана могло быть связано с плохой организацией сбыта на предприятии, с неквалифицированной работой персонала, с малыми затратами на проведение маркетинговых исследований и рекламу, с нехваткой товарных запасов и др. факторами, влияние которых предстоит выяснить в третьем разделе дипломной работы. Для решения данных проблем следует провести полный анализ работы предприятия, проследить за работой персонала, провести мероприятия, которые бы повысили производительности труда, а также тщательно контролировать работу сбытового отдела и отдела по закупкам товаров.

Проанализировав данные, представленные во второй части данной дипломной работы, необходимо выделить конкретные факторы, отрицательно повлиявшие на увеличение продаж ООО «Лилия» и меры по их снижению:

- повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта. Это может привести к повышению розничной цены, а, следовательно, к снижению спроса и потере прибыли. Чтобы избежать этого, в статье договора о цене контракта необходимо указывать, что цена закупаемого товара должна быть фиксированной на момент действия договора;

- непредвиденное снижение объема закупок в сравнении с намеченным, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов) и как следствие недополучение прибыли. Потеря прибыли исчисляется как произведение снижения объема закупки на величину прибыли (дохода), приходящегося на единицу объема реализации товара. Снижение закупок произошло из-за недополучения товара от поставщиков (недовложение). В связи с этим необходимо принять следующие меры: в контракте необходимо прописать, что при недопоставке товара в срок, поставщик уплачивает штраф в размере 0,5% от общей суммы договора за каждый день просрочки. Данная мера поможет компенсировать убытки и потерю прибыли. В связи с долгами перед поставщиками, была отсрочена отгрузка контейнеров, что привело к дефициту мебели в магазине в определенный период. Также на снижение объемов закупок повлияло неожиданное увеличение сроков изготовления мебели поставщиками;

- поступление бракованного товара. Во избежание возврата денег покупателями, менеджер по браку должен принять все необходимые меры по нейтрализации брака собственными усилиями, а, если брак невозможно устранить, необходимо составить акт по браку и отправить его фирме-изготовителю, которая по договору обязана будет безвозмездно устранить дефект в кратчайшие сроки. При этом покупателя необходимо поставить в известность о том, что работы по устранению брака ведутся. Также следует написать гарантийное письмо, в котором необходимо указать кратчайшие сроки устранения брака;

- неисполнение условий договора поставщиками, чтобы быть застрахованным от такой ситуации, в контракте необходимо прописать, что виновная сторона уплачивает штраф в размере 0,5% от общей суммы договора за каждый день просрочки;

- потери товара могут возникнуть в результате:

- хищения. Чтобы застраховаться от потери прибыли в результате хищения, в магазине существует бригадная материальная ответственность, в соответствии с которой из зарплаты продавцов и зав. отделом высчитываются определенные суммы, которые и покроют образовавшуюся недостачу

- несоблюдения условий хранения – необходимо назначить ответственное лицо, которое постоянно бы следило за правильностью хранения товара. Также необходимо взимать штрафы с лиц, которые нарушают условия хранения товара;

- непредвиденных обстоятельств – например, затопление склада или пожара. Необходимо в данной ситуации застраховать товар на предмет наступления форс-мажорных обстоятельств и обязательно в договоре страхования обозначить, каких именно;

- потери качества товара в процессе обращения (транспортировка, хранения) или потери качества, потребительской ценности товара, приводящие к снижению его цены. Уровень такого ущерба устанавливается как произведение количества утерянного товара на закупочную цену или произведение испорченного количества товара на снижение отпускной цены. Для предотвращения такой ситуации следует назначить человека, который бы следил за правильной упаковкой, погрузкой товара, его транспортировкой и хранением. При нанесении механических повреждений товара при перевозке или погрузке (разгрузке) также составляется акт и выявляются виновные лица, с которых взимается сумма, необходимая для устранения появившихся дефектов или, если данные повреждения устранить не имеется возможным, взимается полная стоимость данного товара;

- повышение издержек обращения, что приводит к снижению прибыли. Среди возможных причин повышения издержек могут быть непредвиденные пошлины, отчисления, штрафы, дополнительные расходы, снижение объема закупок, увеличение цен поставщиками, повышение цен на рекламу, увеличение заработной платы, арендных платежей и других статей расходов. Необходимо точно рассчитывать и прогнозировать затраты и создавать резервные фонды для компенсации издержек;

- появление новых конкурентов может повлечь за собой отток покупателей и как следствие – снижение прибыли. Также может произойти уход некоторых квалифицированных сотрудников к конкурентам, что повлечет за собой снижение эффективности работы магазина. Чтобы предотвратить наступление данной неблагоприятной ситуации, руководству магазина необходимо организовать для сотрудников более благоприятную рабочую обстановку, чем у конкурентов; повысить заработную плату; выплачивать премии, делать различные поощрения и т.д. Для привлечения покупателей, следует организовать в магазине зону отдыха для покупателей, подать эффективную рекламу в средства массовой информации, организовать подъездные пути к магазину, проводить различные конкурсы, лотереи, призы, разработать более удобную систему скидок (накопительные карты), предоставлять дисконтные карты, организовать парковку для машин, расширить или поменять ассортимент реализуемой мебели, снизить цены, сделать более эффектную экспозицию мебели, чем у конкурентов, которая бы заинтересовала покупателей и т.д.

- снижение объема реализации в некоторых месяцах способно вызвать потери дохода и прибыли, измеряемые произведением объема непроданной продукции на отпускную цену. Падение объема продаж было вызвано резким снижением спроса, недопоставкой товара, отсрочкой отгрузки контейнеров поставщиками, что привело к дефициту мебели в магазине, отсутствием рекламы и неэффективной проводимой сбытовой политикой, отсутствием образцов некоторых товаров и продажей мебели по каталогам и др.

- утрата имущества может быть связана с потерей в результате:

- стихийных бедствий – необходимо застраховывать имущество;

- кражи, в том числе кражи со взломом, угоном транспортных средств и т.д. Во избежание такой ситуации в магазине установлена охранная сигнализация;

- отчуждения имущества в следствии неправомерных действий местных органов власти. Ели такое событие наступило, необходимо обратится в суд для защиты своих прав и потребовать возмещения ущерба;

- снижение спроса на продукцию может быть вызвано в результате плохого обслуживания, предоставления небольшого количества услуг, ограниченного доступа к товарам, отсутствия скидок, наличия небольшого ассортиментного перечня и т.д. Необходимо выяснить, конкретно, в результате чего понизился спрос, чтобы принять необходимые меры. Это можно сделать с помощью проведения маркетинговых исследований, а именно – анкетирования потребителей и уже на основе полученных данных делать выводы и принимать решения;

- неправильно организованная и неслаженная работа персонала и нехватка специалистов (кадровый дефицит) привели к появлению разного рода проблем, связанных со срывом доставок мебели и оказанием ряда сервисных услуг покупателям (сборка мебели);

- увеличение ставок налоговых платежей также приводит к увеличению издержек обращения;

- прием на работу неквалифицированных и некомпетентных сотрудников.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ

3.2 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ

Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли. Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Бюджет составляется на основе рынка спроса и возможности фирмы. Разрабатывая бюджет предприятия, определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Бюджетирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы. Имея профессионально составленный бюджет, руководитель, будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров. Бюджетирование – важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра.

Для того, что бы увеличить объем продаж ООО «Лилия», необходимо привлечь покупателей. Это можно сделать с помощью правильной расстановки мебели в торговом зале. При размещении следует учитывать следующие основные правила:

1) к каждому товару необходимо обеспечить необходимый доступ покупателей, все товары должны хорошо обозреваться;

2) каждой группе товаров выделяют постоянное место;

3) товары, требующие быстрой реализации, располагаются в наиболее видных местах торгового зала.

Продавцы должны обладать самой точной и достоверной информацией об основных свойствах товаров (мебели), качественном отличии их от аналогичных товаров других производителей и уметь предложить товар так, чтобы он заинтересовал покупателя. Для этого необходимо проводить обучающие семинары продавцов.

Для того, чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него офисную мебель, т.к. в данный момент она востребована на рынке и может принести фирме дополнительную прибыль.

По данным проведенных фирмой исследованиям, включение в ассортимент офисной мебели может увеличить объем продаж на 12%. До внедрения данной мебели среднемесячная прибыль составляла в 2005 г. 38,03 тыс. руб. (среднемесячный товарооборот равен 4148,30 тыс. руб.), при этом среднемесячные издержки были равны 945,88 тыс. руб. (см. таблицу №8).

Таблица №8

Среднемесячная прибыль до включения в ассортимент офисной мебели и после в тыс. руб.

Среднемесячные показатели	Факт до вкл. офисной мебели	Факт после вкл. офисной мебели
Среднемесячные показатели	Факт до вкл. офисной мебели	Факт после вкл. офисной мебели	Объем продаж	4148,3	4648,3
объем закупок	2488,79	2805,1
НДС	632,79	709,06
Валовая прибыль	1026,72	1134,14
Издержки обращения	945,88	1042,5
Расчетная прибыль	80,84	91,64
Внереализационные расходы	30,86	30,86
Платежи в бюджет	11,95	14,59
Чистая прибыль	38,03	46,19

После включения в ассортимент офисной мебели объем продаж увеличится в среднем приблизительно на 500 тыс. руб. и составит 4648,30 тыс. руб., при этом издержки возрастут и составят в среднем 1042,5 тыс. руб., объем закупок возрастет до 2805,10 тыс. руб. Даже с учетом увеличения себестоимости, чистая прибыль увеличится на 8,16 тыс. руб. и составит 46,19 тыс. руб. в месяц. Среднегодовая прибыль с учетом офисной мебели будет равна = 8,16*12 = 97,92 тыс. руб.

Неотъемлемой частью внедрения новой продукции на рынок является организация пробных продаж. Только пробная продажа нового товара может дать ответы на следующие вопросы. Нужен ли данный товар потребителю? Насколько свойства товара соответствуют требованиям конкретных потребителей? Каков потенциальный объем его продажи? Какие условия будут способствовать его успешному внедрению на рынок. Анализ результатов пробной продажи позволит разработать прогноз сбыта, издержек и доходов при массовом внедрении нового товара на рынок, оценить характеристики новых изделий, определить направления их улучшения, выявить необходимость усовершенствования маркетинговых программ как новых, так и традиционных товаров.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы фирма своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Система формирования ассортимента должна включать следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

3. Критическая оценка реализуемых фирмой товаров с точки зрения покупателя (с помощью проведения опросов);

4. Решение вопросов, связанных с тем, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие исключить из-за изменений в уровне конкурентоспособности и постоянно меняющегося спроса;

5. Рассмотрение предложений о реализации новых продуктов;

6. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Целесообразно создание постоянного органа под руководством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы товаровед и заведующая мебельным салоном. Его главная задача – принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерациональных видов товара, его отдельных моделей, определение необходимости внедрения новых товаров.

Для увеличения объема продаж необходим выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования. В качестве сегментов рынка рекомендуется выделить следующие потребительские группы: богатые люди, люди среднего достатка и такой сегмент, как дети. Для каждого их этих сегментов фирма может и должна предлагать различную продукцию. Так, например, фирма должна продавать мягкую мебель не только богатым, но и людям со средним достатком. Мебель должна быть качественной, функциональной, привлекающей внимание и в то же время доступной разным слоям населения. Детям принципиально неважно богатые или бедные их родители. Поэтому они всегда хотят ту или иную вещь, которая может быть недоступна семье с низким уровнем дохода. Решить эту проблему сможет разработка целого комплекса маркетинга для детского сегмента со своей товарной номенклатурой, ценой.

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги. Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, укрепления рыночных позиций фирмы обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от их уровня во многом зависят достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика оказывает многоплановое воздействие на все функционирование фирмы. Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно следующими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты и каталоги продукции конкурентов. Фирма может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как он воспринимают цены и качество товаров конкурентов. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Ценовая политика – это наиболее гибкий и действенный инструмент маркетинга, самым непосредственным образом влияющий на покупательское поведение. Кроме спроса на продукт, цена формирует представление покупателей о статусе торговой марки. Ценовую стратегию можно обозначить, как важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования, избранных в качестве соответствующих хозяйственных ситуаций. Ценовая стратегия является процессом, координирующим сбытовую деятельность фирмы. Она выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления его деятельностью. Разработка ценовой стратегии не является одноразовым действием. При внедрении нового товара ее необходимо пересматривать. Ценовая стратегия ООО «Лилия» базироваться на издержках, т.е. директор для определения цены руководствуется основным фактором – издержками. Определяются издержки и затем на них накладывают желаемую прибыль (цена = себестоимость товара + торговая надбавка – от 40 до 100%). Например, себестоимость стенки «Ливадия 19Э+» - 22350 руб. + торговая надбавка 60% = 35760 руб. (розничная цена). При определении цены, фирма должна ориентироваться не только на издержки, но и на желания потребителей, и ценах, приемлемых для целевого рынка. На величину принимаемой цены влияет эластичность рынка. Цены должны значительно колебаться относительно рыночных – в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара, реальных или предполагаемых различий между товарами или магазинами и конкурентной средой. Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на любой фирме является снижение себестоимости. Ее можно снизить путем уменьшения издержек, связанных с транспортировкой товара. Например, мягкая мебель «Мюнхен» стоит 33600 руб. Транспортные расходы при этом составляют 15%. Если данную статью расходов снизить хотя бы до 10%, то цена товара уменьшится на 1050 руб. и составит 32550 руб. Также можно снизить расходы на рекламу с 5 до 3%. Тогда мебель будет стоить 32130 руб. Себестоимость можно снизить путем уменьшения закупочной цены товара. Данная цена может быть уменьшена в двух случаях: во-первых, если фирма договориться с о своими поставщиками о снижении цены на мебель; во-вторых, путем поиска новых поставщиков. Например, закупочная цена той же мягкой мебели «Мюнхен» составляет 21000 руб. Если данная цена снизится хотя бы на 10%, то стоимость товара уменьшится до 2100 руб. и составит 30240 руб. В связи с вышесказанным можно подвести итог и определить новую цену, которая появится в результате снижения издержек на рекламу, транспортные расходы и уменьшения закупочной цены товара. Цена мягкой мебели «Мюнхен» будет = 33600 руб. – 1050 руб. – 420 руб.– 2100 руб. = 30030 руб. На 3570 руб. дешевле, чем было до снижения себестоимости. Использование научно-технических достижений и передового опыта поможет оттеснить часть конкурентов и увеличить долю рынка. Снижение себестоимости может произойти при создании автоматизированных систем управления, использовании ЭВМ. Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования текущего планирования деятельности фирмы, совершенствования организации контроля за качеством обслуживания потребителей. Значительное уменьшение затрат может произойти при сокращении сотрудников фирмы, не справляющихся с поставленными перед ними задачами. В салоне работают: 5 продавцов, 3 грузчика и 4 сборщика, в среднем их заработная плата составляет 12 тыс. руб. (сотрудники получают процент от товарооборота). В общем 12 тыс. руб.*12 работников = 144 тыс. руб. Т.к. мебельный салон занимает всего 290 м 2
, то 5 продавцов слишком много для такого помещения. Для более продуктивной работы следует снизить количество продавцов до 3 человек, тогда экономия на заработную плату составит приблизительно 36 тыс. руб., что даст возможность направить данные средства на оплату за аренду помещения. Дополнительная экономия возникает при совершенствовании структуры управления предприятия в целом. Она выражается в сокращении расходов на управление и в экономии заработной платы и начислений на нее в связи с высвобождением управленческого персонала. Определенные резервы снижения себестоимости заложены в устранении или сокращении затрат, которые не являются необходимыми при нормальной организации производственного процесса (сверхнормативный расход денежных средств, платежи по искам покупателей, потери от брака, хищения и т.п.). Выявление этих излишних затрат требует особых методов и внимания коллектива предприятия. Устранение этих потерь является существенным резервом снижения себестоимости продукции. Следующий фактор, влияющий на себестоимость продукции – это производительность труда. При этом необходимо учитывать, что снижение себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост производительности труда должен опережать рост заработной платы, обеспечивая тем самым снижение себестоимости продукции. Изменение объема и структуры продукции может привести к относительному уменьшению условно-постоянных расходов (кроме амортизации), изменению номенклатуры и ассортимента продукции, повышению ее качества. С увеличением объема реализации количество условно-постоянных расходов на единицу продукции уменьшается, что приводит к снижению ее себестоимости.

Снижение цен, различного рода акции, скидки, подарки позволят существенно увеличить объемы продаж особенно в праздничные дни, т.к. потребитель очень чувствителен к изменению цены на продукцию.

3.2 СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Стимулирование продаж - ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям. В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование продаж поощряет ее. Оно включает различные средства стимулирования потребителей - распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гаранти, демонстрации в местах продажи; стимулирование торговли - снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары; стимулирование деловых партнеров и персонала торговой службы - торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

В качестве параметра воздействия на продажи может быть использовано качество товара. Оно имеет принципиальное отличие от цены, рассматриваемой под тем же углом зрения. Если фирма изменяет цену на свой товар, конкуренты, узнав об этом, сразу же могут предпринять ответные действия. По-иному обстоит дело, если фирма изменяет качество своего товара так, что это воспринимается покупателем как его улучшение. Конкуренты также быстро узнают об этом, однако не могут сразу же предпринять ответных действий, как это было в случае изменения цены. Те товары, которые они производят, и запас которых имеют, теперь обладают худшим качеством по сравнению с продукцией фирмы, улучшившей свой товар. Логичный ответный ход - улучшение качества своих товаров - обычно является процессом длительным, т.к. сначала требуется усовершенствовать технологию, закупить новое оборудование и т.д. Длительность данного периода еще больше возрастает, если производство продукции нового качества требует наличия особого «ноу-хау» у работников и новых производственных мощностей, которыми данный конкурент не обладает. Таким образом, предприятие, улучшившее качество своей продукции, получает значительное, преимущество во времени, которое оно может использовать для расширения своей доли на рынке, завоевания новых групп покупателей и затруднения возвращения на рынок конкурента. Чтобы опередить конкурентов по качеству, необходимо вести постоянные переговоры с производителями, предлагать им новые решения в модернизации мебели и создания новых уникальных, отличных от конкурентов образцов. Например, считается что раскладной механизм дивана «лягушка» не надежен в использовании, благодаря тесному сотрудничеству мебельной фабрики ООО «МЦ-5» и фирмы ООО «Лилия» был создан усовершенствованный раскладной механизм под названием «сидафлекс», который более удобен при раскладывании дивана. Данный механизм намного прочнее и надежнее, т.к. имеет прочный каркас и более удобный для сна матрац. Благодаря данному усовершенствованию, мягкую мебель с таким механизмом покупают чаще, чем простую «легушку».

В качестве следующего параметра воздействия на продажи является реклама. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним. Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени и определенной стратегии. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения . Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения.

Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на продажи товаров и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены (об этом говорилось выше), организовать распродажу, необходимо сделать вывеску с названием салона. Расходы на рекламную компанию в 2005 г. составили 1707,6 тыс. руб. (142,3 тыс. руб. в месяц). Это достаточно небольшая сумма для того, чтобы развернуть большую рекламную компанию. Для рационального использования средств следует чередовать рекламу: два раза в месяц реклама по телевидению (в воскресные дни в программе «Дорогое удовольствие» - продолжительность ролика пол минуты); раз в месяц подавать рекламу в такие журналы, как «Дорогое удовольствие» и «удачная покупка». Например, в салоне проходила весеннеосенняя акция – «диваны в коже дешевле чем в ткани», но данная мебель продавалась очень слабо – в среднем 4 дивана в месяц. Среднемесячная прибыль от реализации 4 диванов составляла 4200 руб. П осле появления в прессе рекламы о данной акции, продажи возросли в среднем до 10 диванов месяц. В связи с повышением спроса, вызванным появлением рекламы в средствах массовой информации (наружная реклама), среднемесячная прибыль от реализации данных диванов увеличилась на 6300 руб . и составила 10500 руб. Кроме рекламы в средствах массовой информации, необходимо предлагать потенциальным покупателям каталоги продукции. Данные каталог высылаются фирмами-производителями бесплатно, а для того, чтобы потребитель, придя домой, вспомнил, где брал этот каталог, на его оборотной стороне следует наклеить визитку с адресом и контактными телефонами салона.

Сегодня никакой продукт не может оставаться ниже качественных норм своего ценового класса, но этого еще недостаточно для гарантии его успеха на рынке. Чтобы окончательно выделиться из массы похожих товаров, дополнительно требуется еще отличительное преимущество этого товара, например чувство дополнительной полезности (консультационные и сервисные услуги).

В настоящее время сервисное обслуживание клиентов-потребителей рассматривается в рамках маркетинговой концепции как необходимый и эффективный инструмент, обеспечивающий устойчивый сбыт продукции фирмы. Сервисные услуги продавца нужны как до, так и после продажи товара. Перед продажей сервисные услуги состоят прежде всего в консультировании покупателей. Необходимо произвести такое впечатление на покупателя, чтобы он остался доволен обслуживанием и атмосферой, царящей в торговом зале. После продажи требуется специальная служба обслуживания потребителей, чтобы гарантировать полное использование товара в соответствии с его назначением. Для этого необходимо осуществлять быструю доставку товаров, вовремя заменять брак (если такой имеет место быть), производить качественную сборку мебели и реставрировать ее по мере необходимости. Для того, чтобы грамотно организовать данные мероприятия, необходимо четкая координация в работе сервисной службы. Данная цель может быть достигнута только с помощью слаженной работы квалифицированных специалистов.

Также примером стимулирования покупателей могут являться - предложение скидок, поощряющие за покупку новых товаров, снижение цен, специальная реклама, купоны, премии (подарки) для покупателей. Например, купоны, являющиеся сертификатом, дающим потребителю право на оговоренную экономию при покупке товара. При покупке товара на сумму свыше 50 тыс. руб., покупателю дается купон, который дает ему право 10% скидки на следующую покупку. Купон действителен в течение полугода. Так же при продаже конкретного набора мебели покупателю необходимо дарить подарки в качестве поощрения за сделанную покупку. Это может быть бутылка шампанского, конфеты, различные сувениры (ручки, блокноты, настольные календари с логотипом фирмы и контактными телефонами), средства для чистки кожи (при покупке мягкой мебели), подушки к диванам и др. Следует поощрять постоянных клиентов путем предоставления денежных или иных скидок (при покупке мебели на сумму, более 40 тыс. руб., подъем мебели осуществляется бесплатно). В качестве скидок также имеются в виду дисконтные карты, которые дарятся покупателям при покупке товара на сумму 30 тыс. руб. и выше. Срок дисконтной карты не ограничен и скидка по ней составляет 5%. Следует дарить покупателям «карточку постоянного покупателя» (накопительная дисконтная карта). Первоначальная скидка по такой карте составляет 5%. Дисконтная система распространяется на все покупки, кроме уцененной мебели. Суммы всех покупок заносятся на личный счет клиента. При достижении суммы на личном счете в 35 тыс. руб. клиент получает право на совершение следующей покупки со скидкой в 6%. При увеличении личного счета покупателя на каждые последующие 5 тыс. руб. сумма скидки увеличивается на 1% до достижения 10% уровня скидки. Далее скидка растет на 1% при увеличении счета клиента на каждые 6 тыс. руб. 1 января нового года счет клиента обнуляется и его скидка уменьшается на 3%, но не менее 5%. Рост процентов начинается с текущей скидки и растет по аналогичной схеме.

Для поддержания имиджа фирма должна давать необходимые гарантии клиентам – это письменное или устное заверение продавца, что товар будет годен к употреблению в течении определенного времени (10 лет) и, что в противном случае продавец вернет покупателю деньги.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено фирмой.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение. По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования продаж надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для того, чтобы предприятие нормально функционировало, необходимо постоянно анализировать закупки и продажи. В частности анализ закупок предполагает изучение структуры, динамики, объема закупок по видам товаров, изучение выполнения договорных обязательств. Анализ объема реализации включает изучение продаж по видам товаров, в динамике, структуре.

Объектом, подвергнувшимся изучению является розничная фирма по продаже мебели ООО «Лилия». Фирма является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли.

В связи с тем, что главным и единственным видом деятельности фирмы является продажа мебели, необходимо дать определение данному товару. Мебель – это передвижные или встроенные изделия для оборудования жилых и общественных помещений, садово-парковых и других зон пребывания человека.

Рынок мебели в России - это один из успешно развивающихся сегментов товарного рынка. В общем объеме внутреннего валового продукта производство мебели занимает 4%.

Сегодня в России сложилось три основных сегмента рынка мебели: бытовая мебель (корпусная, мягкая (мебель для отдыха), кухонная, детская и мебель для подростков, прочая мебель) (79%), офисная (12%) и специальная (9%).

ООО «Лилия» - это мебельный салон, который предлагает потребителям стенки, спальни, прихожие, кухни, детские, мягкую мебель.

Ознакомившись с товаром, который фирма предлагает рынку и потребителям, необходимо кратко представить отчет о деятельности фирмы в области продаж и закупок.

Проведенный на основе данных бухгалтерского учета анализ динамики развития розничного товарооборота ООО «Лилия» за 2003-2005 гг. позволяет сделать следующие выводы: розничный товарооборот за 2005 г. увеличился по сравнению с 2003 г. на 53,4%, по сравнению с 2004 г. – на 24,9% и составил 49779,54 тыс. руб. Прирост товарооборота, в основном, достигнут за счет эффективного использования всех видов ресурсов: товарных, трудовых и др.Также на увеличение объемов товарооборота повлияло то, что фирма в 2005 г. активно вела работу по дополнительной закупке товаров у производителей.

Вместе с этим фирма не использовала всех возможностей роста товарооборота в 2005 г. году. Так, объем розничного товарооборота мог бы возрасти за счет: улучшения обеспеченности и эффективности использования товарных ресурсов; повышения эффективности использования трудовых ресурсов; расширения ассортимента; повышения качества сервисного обслуживания; использования гибкой политики цен и систем стимулирования сбыта и др.

Анализируя структуру каждой группы товаров в общем числе продаж в 2005 г., следует отметить, что наибольшую долю в товарообороте занимает мягкая мебель – 41,3%, на втором месте спальни (16,6%), на третьем – кухни (16,6%), за ними следуют стенки – 10,9%, мебель для детских и подростковых комнат занимает 6% и на последнем месте прихожие – 5%.

Необходимо отметить, что большим спросом пользуется мягкая мебель ООО «МЦ-5» - это диван-кровати с выкатным раскладным механизмом, угловые диваны и модули различной комплектации. У потребителей пользуются спросом спальни таких производителей, как ООО «МЦ-5», ООО «Профи-мебель», ЗАО «Мебель-Москва». Детские же предпочитают покупать фирмы ООО «Прагматика-Сибирь» и ЗАО «Мебель-Москва». Стенки – фабрики ООО «Профи-мебель» и прихожии – фабрики ООО «Лазурит».

Следует сказать, что первое место по поставкам товара занимает фабрика ООО «МЦ-5» (11957,10 тыс. руб.), на втором месте ООО «Лазурит» (6272,2 тыс. руб.), на третьем ЗАО «Мебель-Москва» (5973,46 тыс. руб.), далее следуют ООО «Профи-мебель» (4480,16 тыс. руб.) и ООО «Интер Дизайн» (1194,79 тыс. руб.). В 2003 г. и 2004 г. некоторые поставщики периодически нарушали договорные обязательства. В 2005 г. заметны положительные тенденции в работе поставщиков, т.к. ни один из них не нарушил сроки поставки товаров и отгрузил мебель в полном объеме. Также необходимо отметить, что произошло перевыполнение плана поставок на 1631,73 тыс. руб. в 2005 г. в связи с увеличением спроса на мебель данных производителей.

В процессе изучения данных таблиц, представленных во второй главе, были выявлены факторы, повлекшие за собой снижение товарооборота. Такими факторами являются: повышение закупочной цены поставщиками, появление новых конкурентов, повышение издержек обращения, невыполнение в срок обязательств фирмами-изготовителями, участившийся производственный брак товара; непредвиденное снижение закупок в сравнении с намеченным; снижение спроса на продукцию; неправильно организованная и неслаженная работа персонала и нехватка квалифицированных специалистов и др.

В целом можно отметить, что фирма работает стабильно, но необходимо внести некоторые коррективы. Например, для увеличения объема продаж в третьей главе было предложено расширить ассортимент, добавив в него офисную мебель и мебель из сосны, усовершенствовать ценовую политику и провести работы по стимулированию сбыта.

Для того, что бы увеличить объем продаж, необходимо привлечь покупателей. Это можно сделать с помощью правильной расстановки мебели в торговом зале.

Система формирования ассортимента должна включать следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;

3. Критическая оценка реализуемых фирмой товаров с точки зрения покупателя (с помощью проведения опросов);

5. Рассмотрение предложений о реализации новых продуктов;

6. Оценка и пересмотр всего ассортимента.

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими организациями в качестве одной из основных встает проблема определения цены на свои товары и услуги.

Ценовая стратегия ООО «Лилия» базироваться на издержках, т.е. директор для определения цены руководствуется основным фактором – издержками. Определяются издержки и затем на них накладывают желаемую прибыль (цена = себестоимость товара + торговая надбавка – от 40 до 100%). При определении цены, фирма должна ориентироваться не только на издержки, но и на желания потребителей, и ценах, приемлемых для целевого рынка. На величину принимаемой цены влияет эластичность рынка. Цены должны значительно колебаться относительно рыночных – в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара, реальных или предполагаемых различий между товарами или магазинами и конкурентной средой.

Для того, чтобы предприятие успешно развивалось, необходимо использовать средства стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых кампаний, заключается в применении разнообразных, преимущественно краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым предприятиям.

На увеличение сбыта может повлиять усовершенствование качества товара, внедрение рекламы, обслуживание покупателей на высоком уровне. Также примером стимулирования покупателей могут являться - предложение скидок, поощряющие за покупку новых товаров, снижение цен, специальная реклама, купоны, конкурсы и премии для покупателей.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абчук В.А. Коммерция. – М., 2003. – 568 с.

2. Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону, 2002
. – 465 с.

3. Архипов А.Е. Организация, технология и проектирование предприятий. – М., 2004

4. Анурьев С., Сутырин О. Анализ основных тенденций на мировом и российском мебельном рынках// Управление компанией. – 2004. - №4. – стр. 76-79

5. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: уч. пособие. – М., 2000. – стр. 87-91

6. Анализ хозяйственной деятельности предприятия/ Под ред. Ермолович. – Минск, 2001. – 540 с.

7. Берг А. Правила товародвижения//Маркетолог. – 2000. – №12. – стр. 11-14

8. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж//Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №1. – стр. 15-29

9. Беляевский И., Кулагина Г., Коротков А. Статистика рынка товаров и услуг. – М., 2000. – стр. 46-47

10.Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом.- М., 2000 – 503 с. 11. Волков А.В. Торговая деятельность. – СПб., 2004. – 670 с.

12. Глебов К.Ф. Мебель в России//Люди дела XXI . – М., 2001. – №19. – стр. 5-15

13. Дородников В.Н. Основы коммерческой деятельности. – Новосибирск, 2002

14. Дородников В.Н. Анализ торговой деятельности: практикум – Новосибирск, 2002

15. Дородников В.Н. Анализ торговой деятельности: практикум. – М., 2004

16. Дородников В.Н., Вернова Е.В. Анализ торговой деятельности: уч. пособие. – М., 2004

17. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М., 2000

18. Демидова Е.А. Анализ текущего состояния отрасли и потенциала компании//Маркетинг и маркетинговые исследования. – М., 2004. - №6. стр. 24-34

19. Дихтль Е., Хершген Е. Практический маркетинг. – М., 1995

20. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.,2005. – 189 с.

21. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): учебник. - Екатеринбург, 1998. – 443 с. 22. Егоров А. Мебельный бум в России: от количества к качеству//Внешнеэкономические связи. – 2004. - №9. – стр. 76-79

23. Еремина А.С. Планирование и анализ хозяйственной деятельности. – М., 2004. - №12. – стр. 15-17

24. Игнатов А.В. Анализ рентабельности продаж//маркетинг в России и за рубежом. – М., 2004. – №1. – стр. 70-81

25. Князев В. Прогнозирование продаж: теория и практика//маркетинг и маркетинговые исследования. – 2005. - №4. – стр. 36-45

26. Кудрящев С.В. Рынок мебели сегодня и завтра//Время новостей. – М., 2002. - №20. – стр. 7-8

27. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник. – М., 2003. – стр. 6-112

28. Котлер Ф. Маркетинг. – М., 1998. – 709 с.

29. Королева А.Л. Стимулирование продаж. – М., 2005. – 455 с.

30. Любушкин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М., 2002 . – стр. 168-171

31. Лакина З.П. Ассортиментная политика предприятия//Практический маркетинг. – М., 2005. - № 101. – стр. 34/35

32. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: уч. пособие. – Минск, 2002. – стр. 44-51

33. Медведев П.М. Маркетинговые показатели, используемые для управления бизнесом//Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2005. №3. – стр. 71-78

34. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентноспособность, маркетинг, обновление. - М., 200035. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: практикум. – М., 1997

36. Овчаренко Н.Я. Как стать уникальным//Логинфо, - М., 2004. - №2. – стр. 28-29

37. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. – М., 2000

38. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М., 2001

39. Предпринимательство и коммерческая деятельность//Риск. – М., 2001. - №4

40. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. - М., 2003 41. Певший Ф.М. Мировой рынок, конъюнктура, цены и маркетинг. М., 2003

42. Романова А.Е. Анализ хозяйственной деятельности: краткий курс лекций. – М., 2003

43. Свиридов Н.А. Что такое товарооборот?//Экспоновости. – М., 2002. - №20. – стр.19-25

44. Савитская Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск, 2001

45. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/Под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. – М., 2002. – стр. 455-467

46. Ценообразование/Под ред. Салижманова И.K. - М., 2002

47. Черненко А.Ф. Об использовании показателя объема продаж в финансовом анализе//Аудитор. – 2002. – №11. – стр. 38-40

48.Шафранов В. Исследование и прогнозирование рынка мебели//Маркетинг. – 2006. - №4. – стр. 38-43

49.Шонесси О. Принципы управления фирмой. - М., 2000 – 403 с. 50.Ярин Г.А., Ярина Е.Г. Экономика предприятия (частного). – М., 2001 – 479 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Д О Г О В О Р №____

Купли-продажи товаров

г.Новосибирск «______»____________2006г

ООО «Лилия», именуемый в дальнейшем «Продавец», в лице директора Мухлынина Юрия Леонидовича, действующего на основании Устава, с одной стороны, и____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________ ,

именуемый (ая) в дальнейшем «Покупатель» , с другой стороны , заключили настоящий договор о нижеследующем.

1.Предмет договора

1.1. Продавец обязуется передать в собственность Покупателя , а Покупатель оплатить следующую продукцию:

№ п/п	Наименование товара	Ед. изм.	Кол-во	Цена, тыс.руб.	Сумма, тыс.руб.
ИТОГО: _________________руб. _______коп.

1.2. Качество товара должно соответствовать сертификату соответствия.

2. Условия передачи товара и услуги

2.1. Срок передачи продукции (постановка в график ) устанавливается не позднее ____________

дней с момента поступления оплаты.

2.2. В случае обнаружения дефектов и некомплектности товара вызов представителя Продавца осуществляется по согласованию обеих сторон.

2.3. Товар отгружается в упаковке.

2.4. По заказу Покупателя сервисная служба Продавца обеспечивает без дополнительного вознаграждения за купленный товар профессиональную и качественную сборку мебели с выездом на место.

3. Порядок расчета и цены

3.1.Расчеты между сторонами производятся на основании предварительной оплаты в сумме____________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

Окончательный расчет производится при поступлении товара.

4. Срок действия договора

4.1.Настоящий договор вступает в силу с момента заключения договора до момента выполнения всех условий договора .

5. Прочие условия

5.1.С комплектацией и размерами мебели Покупатель ознакомлен и согласен.

5.2. Предприятие имеет право продлить срок договора, из-за нарушения поставки по железной дороги, зарания уведомив покупателя.

5.3. Во всем остальном стороны руководствуются действующим законодательством.

5.4. При расторжении договора покупатель возмещает Продавцу все расходы, понесенные в

связи с совершением действий по выполнению договора (постановление Правительства РФ от 21 июля 1997 года № 918).

6. Адреса сторон

Продавец: Покупатель:

ИНН 5405243427	Ф.И.О.
ООО «Лилия»	Ул.
630091 г . Новосибирск	Дом. Кв. Эт.
Ул. Красный проспект 82
Тел. 2173-544	Тел.
Тел. Доставки. 236-04-59	Тел.

Директор Покупатель

_______________/Ю.Л.Мухлынин _______________/_________________

М.П. (подпись) (Ф.И.О)

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

СТОИМОСТЬ ДОСТАВКИ В ОТДАЛЕННЫЕ РАЙОНЫ

Г. Обь 200 руб.

Верх Тула 200 руб.

Кудряши 200 руб.

Криводановка 200 руб.

Совхоз Морской 200 руб.

Пос. Мочище 300 руб.

Барышево 300 руб.

Кольцово 300 руб.

Пос. Новый в сторону Барышева 350 руб.

За пос. Новый (котеджи) 350 руб.

Г. Бердск 400 руб.

Пос. Чик 350 руб.

Г.Искитим 600 руб.

Пос. Линево 700 руб.

Пос. Евсино 650 руб.

Колывань 400 руб.

Коченево 600 руб.

Пос. Пашино 100 руб.

ВАСХНИЛ 100 руб.

Обь ГЭС 100 руб.

Академгородок 100 руб.

ПРИЛОЖЕНИЕ В

РЕЕСТР

Расценок по подъему корпусной мебели для покупателей

салона «Мебель энд цайт»

Наименование мебели	Кол-во	За этаж	Грузовой лифт	Пассажирский лифт
Витрина до 2-х метров	1	70	100	100
Витрина более 2-х метров	1	Со столеш 100	100	Без столешн 150
Комод из 2-хящ. И более	1	70	70	100
Комод , тумбы из 1-й секции	1	50	50	50
Тумба 1-но дверная	1	30	30	30
Зеркало настенное	1	70	100	100
Столешница от витрины более 2,14 м	1	20	-	-
Кровать с подъемником	1	С ламелью 110	100	Без ламели 100
Кровать без подъемного механизма	1	80	80	Без ламели 80
Ламель	1	30	-	-
Комоды	1	90	70	70
Тумба п/к в сборе	1	50	40	40
Шкаф прямой не более 4-х метров	1	120	130	160
Шкаф более 4 дверей Или с углов шкафом	1	150	150	200
Спальни МЦ-5 полный комплект	1	С ламелью 150	150	250
Спальни МЦ-5 не полный компл.(б/комода,б/столика)	1	С ламелью 120	150	Без ламели 200
Кровать	1	70	50	Без ламели 50
Шкаф 4-х дверн.	1	70	70	70
Комод , столик туалетн. в сборе	1	50	50	50
Тумба п/к	1	30	30	30
Шкаф Магда 11,Магда 111	1	80	100	100
Стол журнал. упаковке	1	30	30	30
*Матрац 160200**	1	30	30	-
*Матрац 160200 Элитный**	1	50	50	-

В случае , если к подъезду подъехать нет возможности, оплата осуществляется по договоренности со службой доставки на месте.
Подъем в частном доме или в 2-х уровневых квартирах , выше 1 эт. Осуществляется по договоренности.
При покупке дополнительного товара так же оплачивается подъем

(шкафы, комоды, тумбы и т.д.).

4. Покупатель в праве отказаться от платного подъема и осуществлять подъем своими силами, в этом случае покупатель должен осмотреть мебель перед подъемом, т.к.фирма ответственности за самоподъем не несет.

5. Если оплата за подъем была за лифт, а он не работает ,доплата осуществляется на месте.

Наименование	Кол-во	Стоимость	Примечание
1. Сп. гарнитур (б/матраса) стандартный набор 2.Шкаф 4-х дв. +кровать +решетка+ тумбы+комод+т/стол	1 к-кт	70 руб.	За 1 этаж
3. Сп. гарнитур (б/матраса) нестандартный набор (т.е. свободная комплектация) стан. набор +дополнительно 1 шкаф 2-х дв. * большая берется как за 2 к-кта. Стандарт.	1 к-кт. 1 к-кт.	100 руб. 140 руб.	За 1 этаж
4. Ламель, кровать (лифт)	1 шт.	50 руб. 50 руб.	За 1 этаж За подъем
5. Матрас Симпл, Комфорт-Струтто ____________________________________ Матрац Классик Био+ (160200,180200),Матрац Элитный	1 шт. _____ 1 шт.	30 руб. __________ 50 руб.	За 1 этаж _____________ За 1 этаж
6. Шкаф в упаковке (лифт – 50 руб. за подъем)	1 шт.	30 руб.	За 1 этаж
7. Стенка (ст.набор) до 4-х метров	1к-кт	50 руб.	За 1 этаж
8. Стенка свыше 4-х метров	1 к-кт	70 руб.	За 1 этаж
9. Столы в сборе	1 шт.	30 руб.	За 1 этаж
10. Туалетный стол, комод в упаковке ______________________________________ Туалетный стол, комод в сборе	1 шт. ______	30 руб. ___________ 50 руб.	За 1 этаж ______________ За 1 этаж
11. Мягкая мебель 3р11 (5 мест) с учетом стандартной двери (80*85 см.) · свыше ст. набора	1 к-кт 1 к-кт	70 -100руб. 100 -140руб.	За 1 этаж
12. Кухня · 3 метровая · свыше 3-х метров столешница отдельно · столешница к кухням	1 к-кт 1 к-кт 1 шт.	100 руб. 50 руб 70 руб. 50 руб.	Лифт за подъем За 1 этаж За 1 этаж За 1 этаж
13. Шкаф «Орфей» 5-ти дв., шкаф «Элита»	1 шт.	70 руб.	За 1 этаж
14.Спальный гарнитур б/матр, стенка (Орфей,Женева)	1 к-т лифт	150 руб.	За подъем
15. «Женева» шк угл., шк. 4-х дв., кровать	1 шт.	70 руб.	За 1 этаж
16.«Атлантида» кровать (3 уп. всего 40 кг)	1 шт.	50 руб.	За 1 этаж
17.«Атлантида» (кровать, шкаф стол,стеллаж, навес. полка)	1 комп.	100 руб.	За 1 этаж

РЕЕСТР РАСЦЕНОК ПО ПОДЪЕМУ МЕБЕЛИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Слов:	16050
Символов:	134286
Размер:	262.28 Кб.

Название реферата: Анализ объемов продаж