Масленников Д.М.
Маркетинг - это хорошо или плохо? Безусловно хорошо , ведь мы сможем получить полную информацию о потребителе , его нуждах и потребностях. Затем мы разработаем , произведем и выведем на рынок товары или услуги , которые , по нашему мнению , будут обладать максимумом полезных качеств .
Таким образом мы удовлетворим нашего потребителя , повысим качество используемых им товаров и услуг , создадим ассортимент , способный удовлетворить любой вкус .
Что далее ? Когда все основные и специфические потребности удовлетворены а рынок переполнен товарами , ассортимент начинает пугать покупателей своими масштабами , вводя их в стресс. Зайдя в большой магазин , уже через пять минут забываешь за чем пришел ; на покупки тратится больше времени и сил.
Я сам довольно часто наблюдаю такие картины , т.к. сейчас работаю в магазине Benetton , предоставляющем достаточно большой выбор одежды .
Попав в магазин покупатель радуется приятной обстановке и большому выбору товаров .Затем теряется от изобилия моделей и цветов . Хорошо , если он четко знает , что хочет , или его покупательские способности ограничены определенной суммой , на которую предполагается сделать покупку , или ему подходит ограниченное число моделей ( в случае специфического вкуса или нераспространенного размера ). В этом случае на выбор , примерку и покупку тратиться от 5 до 20 мин. В противном случае покупателя ждут серьезные испытания : ему сложно определиться с покупкой . Он боится , что купит не то , что нужно и не все ,что нужно .
А с другой стороны делать слишком много покупок он тоже не хочет .Тогда на выбор , примерку и покупку уходит от 1 до 3 часов . ( В отдельных случаях уходило и больше).
Это очень изнуряющее занятие для покупателей ( а для продавцов тем более !!! ) .
Мною были проведены достаточно <жестокие опыты> , для определения поведения покупателя в условиях неопределенности выбора . Видя , что покупателю нравиться достаточно много вещей и она (он) не знает на чем остановиться , я убеждал ее (его) в том ей (ему ) все эти вещи очень подходят и они абсолютно необходимы . Мало кто смог решиться на что-то одно - кто- то покупал все , кто-то сдавался и уходил в нерешительности.
Так же легко можно убедить покупателя в том , что ему подходит только одна вещь и он купит именно ее.
Это наводит на мысль о том , что подавляющее большинство потребителей абсолютно манипулируемы :
Удовлетворив существующие потребности потребителя , маркетинг помогает разработать и навязать ему новые , активно , и даже агрессивно используя все методы воздействия ( включая агрессивную рекламу , воздействие на сознательное и бессознательное , НЛП (нейро-лингвистическое программирование) и другие методы практической психологии ).
В настоящее врем
Меня заинтересовало использование НЛП для этих целей.
НЛП основано на обратной связи. Это означает, что все основные приемы НЛП возможно применить только в такой ситуации общения, когда "коммуникатор" в состоянии видеть и/или слышать и/или чувствовать реакции человека, с которым общается. Если вы устраните половину этого контекста, т.е. "коммуникатор" будет не в состоянии видеть или слышать или воспринимать информацию о реакциях, возникающих в процессе общения, вы создадите ситуацию, к которой НЛП - в своей изначальной сути - уже не применимо. Но существует возможность сочетания принципов НЛП с определенными принципами маркетинга, такими, например, как определение профиля целевой аудитории. Такие принципы и понятия как репрезентативная система, использование определенного типа глаголов, определенные варианты невербального, "иконического" общения, специфическая верстка печатного объявления, последовательность представления зрительной информации в видео- или кинофильме - действительно могут быть использованы с целью глубокого воздействия на образ мыслей и соответствующий отклик читающей, смотрящей или слушающей аудитории. Но это требует умной интерпретации классических моделей.
Другой важный вопрос заключается в скрытых способах воздействия и этических аспектах этого воздействия.
Можно организовать "рекламную коммуникацию" таким образом, что сознательное восприятие аудитории с помощью особых приемов будет активно обращено к какой-то части этой коммуникации, Вопрос здесь только в том, делается ли это согласно или вопреки этическим нормам. Любое слово или фраза, которые употребляются в коммуникации , вызывают неосознанные ассоциации, в которых слушатель не отдает себе отчета. Специально изучив работы посвященные НЛП ,можно научится последовательно применять специфические типы скрытых коммуникаций с тем, чтобы последовательно вызывать определенный бессознательный отклик. И если эти специфические модели применяются профессионально ,то необходимо применять их осторожно и в рамках этических норм.
Но как и кем это контролируется ?..
Я пока не нашел информацию, дающую ответ на этот вопрос
Увеличивается разнообразие и повышается их эффективность использования способов манипулирования целевыми аудиториями.
Человеку навязывается все больше потребностей , но не все способны их удовлетворить . Это может достаточно сильно повлиять на человеческую психику:
Таким образом, появляется ощущение , что желание маркетолога наиболее полно удовлетворить потребности и повысить качество жизни потребителя трансформируется в желание создать потребителя , желающего и способного максимально удовлетворить его потребности в продаже товаров и услуг: