Комунікаційні процеси у системі менеджменту підприємства на прикладі ЗМКБ "Прогрес"

Комунікаційні процеси у системі менеджменту підприємства на прикладі ЗМКБ «Прогрес»

Актуальність теми дипломної роботи. В останні роки одночасно зі зростанням ролі маркетингу збільшилася роль маркетингових комунікацій. Дійсно, ефективні комунікації зі споживачами стали ключовими факторами успіху будь якої організації.

Об'єктом дипломної роботи є зовнішньоекономічна комунікаційна політика підприємства. Підприємства різного роду діяльності, від дрібних роздрібних торговців до великих товаровиробників, а також безприбуткові організації (навчальні, лікувальні, церкви, музеї, симфонічні оркестри й ін.) постійно просувають свою діяльність до споживачів і клієнтів, намагаючись реалізувати кілька мет:

1) інформувати перспективних споживачів про свій продукт, послугу, умовах продажів;

2) переконати покупця віддати перевагу саме цим товарам і маркам, робити покупки у визначених магазинах, відвідувати саме ці розважальні заходи і т.д.

3) змушувати покупця діяти – звертання споживача направляється на те, що ринок пропонує в даний момент, а не відкладати покупку на майбутнє.

Ці мети досягаються за допомогою реклами, продавців, назв магазинів, оформлення вітрин, упакування, розсилання літератури, роздачі безкоштовних зразків, купонів і інших комунікаційних видів діяльності.

Мета дипломної роботи полягає в розгляданні основних положень становлення та розвитку комунікаційної політики на сучасному етапі. Майже неможливо переоцінювати важливість комунікацій у керуванні. Навряд чи не усе, що роблять керівники, щоб полегшити організації досягнення її цілей, вимагає ефективного обміну інформацією. Якщо люди не зможуть обмінюватися інформацією, ясно, що вони не зуміють працювати разом, формулювати мети і досягати їх.

Комунікації – це складний процес, що складається з взаємозалежних кроків, кожний з цих кроків дуже потрібний для того, щоб зробити наші думки зрозумілими іншому обличчю. Кожен крок – це пункт, у якому, якщо ми будемо недбалі і не будемо думати про те, що робимо, – зміст може бути втрачений. Вищезгадане називається керування чи просуванням маркетинговими комунікаціями.

Маркетингові комунікації, як і в цілому міжнародний маркетинг, базуються на фундаментальних принципах маркетингу. Це означає, що маркетинг являє собою систему заходів і сукупність технологічних прийомів, що дозволяють підприємству завойовувати, а в наслідки зберігати вигідну клієнтуру за допомогою постійного спостереження за ринком з метою надання впливу на його розвиток чи у гіршому випадку, пристосування до нього.

Таким чином, маркетингові комунікації містять ідею комунікації зі споживачами.

Тенденція до інтегрування маркетингових комунікацій, тобто загальне використання реклами, паблік рілейшнз, стимулювання збуту, прямого продажу, комунікацій у місцях продажу і собитийного маркетингу з іншими елементами комплексу маркетингу – одне з найбільш значних маркетингових досягнень 90-х років.

У минулому компанії часто розглядали елементи комунікації як окремі види діяльності, у той час як маркетингова філософія в даний момент вважає, що інтеграція абсолютно необхідна для досягнення успіху. Причина, по якій приділяється так багато уваги маркетинговим комунікаціям, полягає в тому, що багато організацій традиційно противилися інтеграції різних комунікаційних елементів. Небажання змін багато в чому було обумовлено острахом менеджерів того, що ці зміни приведуть до скорочення бюджетів і зменшенню їхнього авторитету і влади. Рекламні агентства корпорацій не хотіли змін через страх розширення своїх функцій за границі реклами. Проте рекламні агентства розширили свої функції, об'єднавши з компаніями чи створивши свої нові відділення, що спеціалізуються на стимулюванні збуту, прямому маркетингу та ін. Аналіз збуту і методів просування товарів є невід'ємною частиною організації збуту продукції на підприємствах.

Задачами дипломної роботи можна вважати: зробити огляд літератури щодо комунікаційної політики; розібрати основні поняття комунікації; розглянути зв'язок маркетингу та комунікації; зробити огляд комунікаційної політики українських підприємств авіа будівництва; зробити аналіз зовнішньоекономічної комунікаційної діяльності ЗМКБ «Прогрес»

В Україні опубліковано чимало праць щодо комунікаційної політики та її аналізу. З когорти науковців, що започатковували аналіз комунікаційної політики в Україні, можна назвати А. Рубана, Ю. Пахомова, Д. Яновського. Творчо працюють над дослідженням аналітичних підходів у комунікаційній політиці Т. Брус, В. Романов, О. Рудік.

Серед вітчизняних досліджень щодо різноманітних аспектів формування комунікаційної політики заслуговують на увагу публікації Ю. Бадзьо, І. Біласа, В. Бондаренка, О. Валевського, І. Варзаря, Б. Гаєвського, А. Гальчинського, Р. Зварича, В. Кременя, І. Кураса, О. Кучеренка, В. Лісничого, М. Логунової, В. Лугового, В. Мадісона, М. Михальченка, І. Надольного, М. Пірен, А. Пойченка, І. Розпутенка, В. Скуратівського, Ф. Рудича, С. Рябова, В. Філіпчука, А. Чемериса, В. Шахова, Л. Шкляра та інших.

Теорію і практику комунікаційної політики досліджували В. Авер'янов, В. Амелін (Росія), Г. Атаманчук (Росія), В. Афанасьєв (Росія), В. Бабкін, О. Бандурка, В. Бакуменко, В. Бебик, А. Білоус, І. Бінько, О. Воронько, С. Дубенко, М. Головатий, А. Дегтярьов (Росія), В. Князєв, Г. Леліков, В. Луговий, С. Майборода, В. Марущак, С. Мосов, П. Надолупний, І. Надольний, Н. Нижник, О. Оболенський, С. Пирожков, Н. Плахотнюк, В. Ребкало, В. Рижих, В. Скуратівський, С. Телешун, Ю. Тихонравов (Росія), В. Тронь, В. Цвєтков, С. Чукут, В. Шаповал, Ю. Шемшученко, Г. Щокін, В. Яцуба та інші. Але, незважаючи на те, що науково-теоретичний, методичний, довідковий апарат аналізу комунікаційної політики широко досліджений як у зарубіжній, так і у вітчизняній політичній науці, все ж комплексного дослідження цієї проблеми ще бракує, тож, видається, пропонована праця саме на часі.

Вітчизняна літературно-джерельна база, на жаль, не досить повно висвітлює багатогранність аналізу комунікаційної політики та шляхів її впровадження. Автори спрямовували свої зусилля на створення монографічного дослідження, яке фактично започаткувало б виокремлення аналізу комунікаційної політики як специфічну наукову сферу. Загальним результатом є обґрунтування концептуальних засад аналізу та впровадження комунікаційної політики.

Заслуговує на увагу ґрунтовна розробка вченим теорії маркетингу (зважаючи, що маркетинг є механізмом впровадження комунікаційної політики). Маркетинг є невід'ємним компонентом комунікаційних систем, і в майбутньому передбачається тільки збільшення його ролі.

Окремо слід відзначити аналітично-академічний внесок Ю.А. Григор'єва у практичну розробку напрямів комунікаційної політики. Він розділяє фундаментальні і прикладні аспекти комунікаційної науки.

Пильна увага до прикладних технологій комунікацій й комунікаційної політики – реклама, акції та виставки, використання телебачення та радіо тощо – та розповсюдження їх сприяли не тільки виживанню комунікаційної моделі, а й досить ефективному її функціонуванню в умовах фактичного глобального протистояння.

Процеси в Україні також стимулювали виникнення значної кількості комунікаційних центрів, які забезпечували інформаційно-аналітичну підтримку фінансових і підприємницьких структур. Кадрово-аналітичний потенціал таких центрів не завжди відповідав їхнім гучним назвам і плутанині понять аналіз для комунікацій, комунікаційний аналіз та аналіз комунікацій. Досягненням цього періоду можна вважати виведення аналізу комунікаційної політики на широкий загал та його всебічне обговорення. Поступово усвідомлення необхідності аналізу напрямів комунікаційної діяльності спонукало до розробки відповідного (з урахуванням західних зразків) апарату, вироблення процедури й технології аналітичної роботи.

На сьогоднішній стан українського підприємництва впливають прорахунки і неефективна діяльність комунікаційної політики, пов'язані з недосконалістю розробки комунікаційної стратегії. Нарешті, наукового обґрунтування потребує модель комунікаційної політики, яка відповідала б новим конкретно-історичним реаліям.

Відповідно дослідженням керівник витрачає від 50 до 90% усього часу на комунікації. Це здається неймовірним, але стає зрозумілим, якщо врахувати, що керівник займається цим, щоб реалізувати свої ролі в міжособистих відносинах, інформаційному обміні і процесах прийняття рішень, не говорячи про управлінські функції планування, організації, мотивації і контролю. Саме тому, що обмін інформацією убудований в усі основні види управлінської діяльності, комунікації є сполучним процесом.

Оскільки керівник виконує три свої ролі і здійснює чотири основні функції, для того щоб сформулювати мети організації і досягти їх, якість обміну інформацією може прямо впливати на ступінь реалізації цілей. Це означає, що для успіху індивідів і організацій необхідні ефективні комунікації.

Хоча загальновизнано, що комунікації мають величезне значення для успіху організацій, опитування показали, що 73% американських, 63% англійських, і 85% японських керівників вважають комунікації головною перешкодою на шляху досягнення ефективності їх організаціям. Згідно ще одному опитуванню приблизно 250000 працівників 2006 самих різних компаній, обмін інформацією представляє одну із самих складних проблем в організаціях. Ці опитування показують, що неефективні комунікації – одна з головних сфер виникнення проблем. Глибоко осмислюючи комунікації на рівні особистості й організації, ми повинні учитися знижувати частоту випадків неефективних комунікацій і стає кращими, більш ефективними менеджерами. Ефективно працюючі керівники – це ті, хто ефективні в комунікаціях. Вони представляють суть комунікаційного процесу, мають добре розвите уміння усного і письмового спілкування і розуміють, як середовище впливає на обмін інформацією.

Проведемо аналіз комунікаційного процесу в організаціях.

Міркуючи про обмін інформацією в організації, звичайно думають про людей, що говорять у процесі особистого чи спілкування в групах на зборах, розмовляють по телефону чи читають і складають записки, листи і звіти. Хоча на ці випадки приходиться основна частина комунікацій в організації, комунікації являють собою все проникаючий і складний процес. Почнемо з виявлення того, де усередині організації вимагаються ефективні комунікації.

Від факторів зовнішнього середовища залежать комунікаційні потреби організації. Якщо проаналізувати, про що говорять, пишуть і читають у дійсності люди в організації, основну увагу довелося б зосередити на яких то питаннях, що зв'язані з потребами інформаційної взаємодії з зовнішнім оточенням, що чи впливає буде впливати на організацію.

Приміром, у 1982 році і ще раз у 1985 році, коли фірма «Джонсон энд джонсон» установила, що деякі капсули «Тиленола» отрутні, вищому керівництву фірми довелося налагодити ефективні комунікації з такими групами, як засоби масової інформації і споживачі, Керуванням санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів і дистриб’юторами. Довелося також налагодити зв'язок з керівниками середньої ланки, що стояли на чолі лабораторій і заводів у різних країнах світу. Ці керівники, у свою чергу, установили зв'язок з керівниками більш низьких рівнів і контролерами, підзвітними ім. Нарешті керівництво фірми, імовірно, сповістило про свої проблеми всіх співробітників фірми. Сполучення таких засобів комунікації, як наради, службові записки, телефонні переговори, формальні звіти, відеострічки і бесіди віч-на-віч, дозволили в кінцевому рахунку охопити багатьох працівників фірми.

Організації користаються різноманітними засобами для комунікацій зі складовими свого зовнішнього оточення. З наявними і потенційними споживачами все повідомляються за допомогою реклами й інших програм просування товарів на ринок. У сфері відносин із громадськістю першорядна увага приділяється створенню визначеного образа, іміджу організації на місцевому, загальнонаціональному чи міжнародному рівні. Організаціям приходиться підкорятися державному регулюванню і заповнювати в цьому зв'язку великих письмових звітів. У своїх щорічних звітах будь-яка компанія повідомляє інформацію з фінансам і маркетингу, а також приводить зведення про своє розміщення, можливості кар'єри, пільгах і т. п.

Використовуючи лобістів і роблячи внески на користь різних політичних груп, комітетів, організація намагається впливати на зміст майбутніх законів і постанов. Організація, де є профспілка, повинна підтримувати зв'язок із законними представниками, що працюють по найманню. Якщо профспілка в даній організації відсутня, вона може спілкуватися зі своїми працівниками заради того, щоб профспілка не з'явилася. Це лише деякі приклади з усієї розмаїтості способів реагування організації на події і фактори зовнішнього оточення.

Обговорення, збори, телефонні переговори, службові записки, відеострічки, звіти і т. п., що циркулюють усередині організації, найчастіше є реакцією на чи можливості проблеми, створювані зовнішнім оточенням.

Інформація переміщається усередині організації з рівня на рівень у рамках вертикальних комунікацій. Вона може передаватися по спадної, тобто з вищих рівнів на нижчі. Таким шляхом підлеглим рівням керування повідомляється про поточні задачі, зміну пріоритетів, конкретні завдання, рекомендуючих процедурах і т. п. Наприклад, віце-президент по виробництву може повідомляти керуючому заводом (керівник середнього рівня) про майбутні зміни у виробництві продукту. У свою чергу, керуючий заводом повинний проінформувати підлеглих йому керівників про особливості змін, що готуються.

Крім обміну по спадної, організація має потребу в комунікаціях по висхідній. Приміром, банківський службовець може помітити, що нова ЕОМ іноді змушує клієнта чекати на кілька хвилин довше, ніж колись, оскільки машина періодично зайнята чи відключається. Службовці можуть зробити висновок, що чекання дратує деяких клієнтів. Припустимо, банк ефективно проінформував кожного службовця про те, що обслуговування клієнта – перша наша турбота. У цьому випадку службовці говорять своєму безпосередньому начальнику про виниклу проблемі. Цей начальник, у свою чергу, повинний проінформувати керуючого операціями, а той – віце-президента по банківських операціях.

Передача інформації з нижчих рівнів на вищі може помітно впливати на продуктивність. В одному реальному прикладі інженер розробив більш ефективний спосіб розкрою листового металу для крил літака, і повідомляє про свою ідею безпосередньому начальнику. Якщо керівник вирішив підтримати пропозицію інженера, вона повідомить про нього на наступний, більш високий рівень керування. Зміна вимагає схвалення з боку керуючого заводом чи керуючого виробничими операціями на більш високому рівні. В наявності ситуації, у якій щось, що виникло на нижчому рівні організації, повинне піднятися на самий верх, послідовно пройшовши всі проміжні рівні керування. Цей приклад ілюструє обмін інформацією, що відбувається заради підвищення конкурентоздатності організації за рахунок збільшення продуктивності.

На кожнім з перерахованих вище рівнів могло бути прийняте рішення про відхилення нової ідеї. Якщо припустити, що ідея дійсно була гарною, повідомлення інженеру про відхилення його пропозиції фактично проінформувало б його про те, що організація не стимулює його до пошуку новаторських пропозицій, що забезпечують скорочення витрат, і до вироблення подібних пропозицій у майбутньому. У результаті організація може позбавитися багатьох серйозних можливостей підвищення продуктивності й одержання економії. Описана конкретно ідея за 5 років організації принесла економію в 13,5 млн. доларів.

Комунікації по висхідної, тобто знизу нагору, також виконують функцію оповіщення верха про те, що робиться на нижчих рівнях. Таким шляхом керівництво довідається про поточні чи назріваючі проблеми і пропонує можливі варіанти виправлення положення справ. Остання управлінська інновація в комунікаціях по висхідної – це створення груп з робітників, що регулярно, звичайно на 1 годину в тиждень, збираються для обговорення і рішення проблем у виробництві чи обслуговуванні споживачів. Ці групи одержали назва кружків якості. Обмін інформацією з висхідного звичайно відбувається у формі звітів, пропозицій і пояснювальних записок.

На додаток до обміну інформацією зі спадного чи висхідного організації мають потребу в горизонтальних комунікаціях. Організація складається з безлічі підрозділів, тому обмін інформацією між ними потрібний для координації задач і дій, оскільки організація – це система взаємозалежних елементів, керівництво повинне домагатися, щоб спеціалізовані елементи працювали спільно, просуваючи організацію в потрібному напрямку.

Приміром, представники різних відділів у школі бізнесу періодично обмінюються інформацією з таких питань, як складання розкладу занять, рівень вимог у програмах для випускників, співробітництво в дослідницькій і консультативній діяльності й обслуговування місцевого населення. Подібним же чином у лікарні обслуговуючий і лікарський персонал різних відділень повинний обмінюватися інформацією про розподіл ресурсів, координації діяльності робочих груп, контролі за витратами, нових методах лікування і т. п. у сфері роздрібної торгівлі регіональні керуючі збутом можуть періодично зустрічатися для обговорення загальних проблем, координації стратегії збуту про обмін інформацією про продукцію. У компаніях наукомістких галузей ключові керівники середньої ланки з виробничих, маркетингових і проектно-дослідницьких відділів зустрічаються для координації дій по відновленню продукції. На основі базової технології компанії можуть випускати різноманітні продукти, тому надзвичайно важливо через науково-дослідницький відділ одержувати інформацію про те, чого хоче ринок. Це дозволяє організації зберігати близькість до споживача і продовжувати ефективно задовольняти його запити. Подібним чином, виробничники повинні дати обґрунтування достатньо низьких витрат по реалізації майбутніх інновацій проектно-дослідницького відділу для того, щоб подальше виробництво було виправдано. В обміні інформацією з горизонталі часто беруть участь комітети чи спеціальні групи.

Додаткові вигоди від комунікації по горизонталі полягають у формуванні рівноправних відносин, що є важливої складової задоволеності працівників організації.

Найбільш очевидним компонентом комунікації в організації є відносини між керівником і підлеглим. Хоча вони є прикладом обміну інформацією з вертикалі, розглянемо цей вид обміну інформацією окремо, оскільки він складає основну частину комунікативної діяльності керівника.

Деякі з численних різновидів обміну інформацією між керівником і підлеглим зв'язані з проясненням задач, пріоритетів і очікуваних результатів, забезпеченням інтересів в рішенні задач відділу, з обговоренням проблем ефективності роботи, досягнення визнання і винагороди з метою мотивації, удосконалюванням і розвитком здібностей підлеглих, зі збором інформації про назріваючу чи реально існуючу проблему, оповіщенням підлеглого про прийдешню зміну, а також одержанням зведень про ідеї, удосконалення і пропозиції.

На додаток до обміну інформацією між керівником і підлеглим має місце обмін між керівником і робочою групою. Комунікацією з робочою групою в цілому дозволяє керівнику підвищити ефективність дій групи. Оскільки в обміні беруть участь усі члени групи, кожний має можливість поміркувати про нові задачі і пріоритет відділу, про те, як варто було б працювати разом, про майбутні зміни і можливі їхні наслідки для цього й іншого відділів, про недавні проблеми і досягнення, пропозиціях раціоналізаторського характеру.

Крім того іноді робоча група збирається без керівників для обговорення проблем, чи удосконалень змін, що насуваються. Такі відносини рівності можуть сприяти підвищенню задоволеності співробітників своєю роботою.

Що таке комунікаційний процес? Багато питань задають собі науковці. Обмін інформацією широко охоплює різні частини організації і прямо пропорційно співвідноситься з її ефективністю. Але обмін інформацією не завжди так ефективний як варто було б. на ділі люди спілкуються між собою менш ефективно, чим їм це здається.

Для приклада візьмемо факт проілюстрований Ренсисом Лайкерто при вивченні роботи майстрів і їхніх підлеглих на одному з підприємств комунального обслуговування. У той час як 85% майстрів вважали, що їхні підлеглі почувають себе вільно під час обговорення важливих ділових питань, тільки в 51% підлеглих у дійсності було присутнє це почуття волі. В іншім дослідженні начальник відділу зареєстрував інструкції чи передані підлеглим рішення по 165 спеціальних приводах. Судячи з записів підлеглих, вони були інформовані тільки про 84 такі повідомлення. Один з дослідників проаналізував роботу каліфорнійської компанії в області охорони здоров'я і виявив істотні розходження між керівниками вищого, середнього і низового рівня в тім, як вони оцінюють ефективність комунікацій у їхный організації.

Крім того, у багатьох випадках передане повідомлення виявляється неправильно зрозумілим і, отже, обмін інформацією – неефективним. Джон Майнер, що видається дослідник в області керування, указує, що, як правило, лише 50% обміну інформацією приводить до обопільної згоди що спілкуються. Найчастіше причина низької ефективності складається в забутті того факту, що комунікація – це обмін.

У ході обміну обидві сторони грають величезну активну роль. Приміром, якщо ви як керуючий описуєте одному з підлеглих, як потрібно змінити роботу, це тільки початок обміну. Щоб обмін інформацією став ефективним, ваш підлеглий повинний повідомити вам, як він розуміє вашу задачу і чекати у відношенні результатів його діяльності. Обмін інформацією відбувається тільки в тому випадку, коли одна сторона пропонує інформацію, а інша сприймає її. Щоб було саме так, варто приділяти пильну увагу комунікаційному процесу.

Комунікаційний процес – це обмін інформацією між двома чи більше людьми.

Основна мета комунікаційного процесу – забезпечення розуміння інформації, що є предметом спілкування, тобто повідомлення. Однак сам факт обміну інформацією не гарантує ефективності спілкування людей, що брали участь в обміні. Щоб краще розуміти процес обміну інформацією й умови його ефективності, варто мати представлення про стадії процесу, у якому беруть участь двоє чи більше число людей.

У процесі обміну інформацією можна виділити чотири базових елементи:

- Відправник, обличчя, що генерує ідеї чи збирає інформацію і передавальне її.

- Повідомлення, власне інформація, закодована за допомогою символів.

- Канал, засіб передачі інформації.

- Одержувач, обличчя, якому призначена інформація і яке інтерпретує її.

При обміні інформацією відправник і одержувач проходять кілька взаємозалежних етапів. Їхня задача – скласти повідомлення і використовувати канал для його передачі таким чином, щоб обидві сторони зрозуміли і розділили вихідну ідею. Це важко, тому що кожен етап є одночасно крапкою, у якій зміст може бути перекручений цілком чи утрачений. Зазначені взаємозалежні етапи такі:

- Зародження ідеї.

- Кодування і вибір каналу.

- Передача.

- Декодування.

Ці етапи проілюстровані на рисунку 1.1 у виді простої моделі процесу комунікацій. Хоча весь процес комунікацій часто завершується за кілька секунд, що утрудняє виділення його етапів, проаналізуємо ці етапи, щоб показати, які проблеми можуть виникнути в різних крапках.

Зародження ідеї обміну інформацією починається з формування ідеї чи добору інформації. Відправник вирішує, яку значиму ідею чи повідомлення варто зробити предметом обміну. На жаль, багато спроб обміну інформацією обриваються на цьому першому етапі, оскільки відправник не затрачає достатнього часу на обмірковування ідеї. Кит Девис підкреслює важливість даного етапу: «Невдале повідомлення не стане краще на глянсовому папері від збільшення потужності гучномовця. Лейтмотив етапу – не починайте говорити не почавши думати».

Потрібно пам'ятати, що ідея ще не трансформована в слова чи не придбала іншої такої форми, у якій вона послужить обміну інформації. Відправник вирішив тільки, яку саме концепцію він хоче зробити предметом обміну інформацією. Щоб здійснити процес ефективно, він повинний узяти до уваги безліч факторів. Приміром, керівник, що бажає обмінятися інформацією про оцінку результатів роботи, повинний чітко розуміти, що ідея полягає в тому, щоб повідомити підлеглим конкретну інформацію про їхню сильну і слабку сторони і про те, як можна поліпшити результати їхньої роботи. Ідея не може полягати в неясних загальних похвалах чи критиках поводження підлеглих.

Цей приклад показує також зв'язок між сприйняттям і комунікацією. У керівника, що вважає підлеглих здатними до розвитку й удосконалювання, а виходить, що бідують в інформації з оцінкою результатів їхні роботи, швидше за все знайдуться ділові позитивні ідеї обміну інформацією на зазначену тему власне кажучи. Керуючий, що сприймає підлеглих як дітей, що чекають, щоб їх поправляли і направляли, швидше за все закладе у свої ідеї критицизм негативної властивості, властивий такому способу мислення.

Ще один приклад потенційних проблем на етапі зародження ідеї дає нам начальник цеху, що тільки що прийняв повідомлення від вищого керівництва про те, що компанії потрібно на 6% збільшити виробництво продукції без збільшення понаднормових виплат. Якщо начальник цеху не зможе зміркувати, яким шляхом найкраще обмінятися цією інформацією з підлеглими і направить їм це повідомлення в точності таким, яким воно було отримано, можливе непорозуміння, оскільки робітники зрозуміють лише сам факт того, що зміни необхідні. Якщо ж керівник справді подумає ті ідеї, що вимагають передачі, він може прийти до наступного висновку:

- Робітники повинні зрозуміти, які саме потрібні зміни – приріст обсягу виробництва на 6% без додаткових понаднормових.

- Робітники повинні зрозуміти, чому потрібні ці зміни, інакше вони можуть зробити висновок, що компанія намагається вичавлювати з них побільше, а платити поменше, і збунтуватися.

- Робітники повинні зрозуміти, яким образом варто здійснити зміни – якість продукції і рівень шлюбу не повинні змінитися внаслідок приросту обсягу виробництва, інакше ефективність може знизитися, а не зрости, як того вимагає у своєму повідомленні вище керівництво.

Керівники, що незадовільно обмінюються інформацією, можуть діяти невдало, оскільки стосовно них саме так діє вище керівництво. Справа в тім, що керівники вищої ланки часто служать рольовою моделлю для поводження підлеглих. Якщо наші керівники схильні до примуса чи не відверті в обміні інформації з нами, ми цілком можемо повестися подібним чином, обмінюючи інформацією зі своїми підлеглими. Однак ви знаходитеся в іншім положенні, чим ваше начальство. Тому зовсім необов'язково діяти в тім же стилі, навіть якщо цей стиль ефективний. Що в дійсності необхідно, так це усвідомити – які ідеї призначені до передачі до того, як ви відправляєте повідомлення, і впевненість в адекватності і доречності ваших ідей з урахуванням конкретної ситуації і мети.

Кодування і вибір каналу. Перш ніж передати ідею, відправник повинний за допомогою символів закодувати її, використовувавши для цього слова, інтонації і жести (мова тіла). Таке кодування перетворює ідею в повідомлення.

Відправник також повинний вибрати канал, сумісний з типом символів, використаних для кодування. До деяких загальновідомих каналів відносяться передача мови і письмових матеріалів, а також електронні засоби зв'язку, включаючи комп'ютерні мережі, електронну пошту, відеострічки і відеоконференції.

Якщо канал не придатний для фізичного втілення символів, передача неможлива. Картина іноді гідна тисячі слів, але не при передачі повідомлення по телефоні. Подібним чином може бути нездійсненним одночасна розмова з усіма працівниками відразу. Можна розіслати пам'ятні записки, що випереджають збори невеликих груп, для забезпечення розуміння повідомлення і прилучення до проблеми.

Якщо канал не занадто відповідає ідеї, що зародилася на першому етапі, обмін інформацією буде менш ефективним. Наприклад, керівник хоче попередити підлеглого про недозволенність допущених останнім серйозних порушень мір безпеки, і робить це під час легкої бесіди за чашкою кава чи пославши йому записку з нагоди. Однак по цих каналах, імовірно, не удасться передати ідею серйозності порушення настільки ж ефективно, як офіційним листом чи на нараді. Подібним чином, напрямок підлеглої записки про винятковість її досягнення не передасть ідею про тім, наскільки важливий зроблений нею внесок у роботу, і не буде тією ж мірою ефективним, як прямої розмова з наступним офіційним листом з вираженням подяки, а також премією.

Вибір засобу повідомлення не повинний обмежуватися єдиним каналом. Часто бажано використовувати два чи більші числа засобів комунікацій у сполученні. Процес ускладнюється, оскільки відправнику приходиться встановлювати послідовність використання цих засобів і визначати тимчасові інтервали в послідовності передачі інформації. Проте, дослідження показують, що одночасне використання засобів обміну усною і письмовою інформацією звичайно ефективніше, ніж, скажемо, тільки обмін письмовою інформацією. Обговорюючи результати цього дослідження, професор Терренс Митчел указує:» Головний висновок цієї роботи в тім, що усне плюс письмове повідомлення швидше за все роблять обмін інформацією більш ефективним у більшій частині випадків». Орієнтація на обидва канали змушує ретельніше готуватися і письмово реєструвати параметри ситуації. Однак ніяким образом кожен інформаційний обмін не повинний бути письмовим. У цьому випадку потоки паперів стають некерованими.

Етап стане більш зрозумілим, якщо представити його собі як операцію упакування. Багато хто дійсно гарні продукти не знаходять збуту, поки не знайдуть такого упакування, що споживач рахує зрозумілої і привабливий одночасно. Подібним чином багато людей із прекрасними ідеями не в змозі упакувати їх за допомогою символів і вкласти в канали, значимі і притягальні для одержувача. Коли таке відбувається, ідея найчастіше не знаходить збуту.

Передача інформації. На третьому етапі відправник використовує канал для доставки повідомлення (закодованої чи ідеї сукупності ідей) одержувачу. Мова йде про фізичну передачу повідомлення, що багато людей помилково і приймають за сам процес комунікацій. У той же час, як ми бачили, передача є лише одним з найважливіших етапів, через які необхідно пройти, щоб донести ідею до іншого обличчя.

Після передачі повідомлення відправником одержувач декодує його.

Декодування – це переклад символів відправника в думці одержувача. Якщо символи, обрані відправником, мають точно таке ж значення для одержувача, останній буде знати, що саме мав на увазі відправник, коли формулювалася його ідея.

Якщо реакції на ідею не потрібно, процес обміну інформації на цьому повинний завершитися.

У 1948 р. реклама була визначена Американською Асоціацією Маркетингу як «будь-яка форма неособистого представлення і просування комерційних ідей, чи товарів послуг, оплачуваних чітко встановленим замовником.

Реклама – це платне, односпрямоване і неособисте звертання, здійснюване через засоби масової інформації й інші види зв'язку, що агітує на користь якого-небудь товару, марки, фірми.

Значення реклами для економіки в цілому може бути продемонстроване на законі надвиробництва. Він говорить про те, що в економіці, що робить більше товарів і послуг, чим їхній споживається, реклама виконавець двох основних задач:

1. Інформує споживачів про альтернативи вибору;

2. Надає компаніям більш ефективний засіб змагання за гроші споживачів.

Сфера діяльності реклами набагато більш широко складається з оголошень. Вона містить у собі:

- вивчення споживачів, товару чи послуги, що може бути рекламувати;

- стратегічне планування в змісті постановки цілей, визначення границь ринку, забезпечення асигнувань і розробки творчого підходу і планів використання засобів реклами;

- прийняття тактичних рішень по кошторисі витрат при виборі засобів реклами, розробці графіків публікацій і трансляції оголошень;

- складання оголошень, включаючи написання тексту, підготовку макета, художнього оформлення, і їхнє виробництво.

Перед поширенням звертання в так називаній фазі кодування відбувається виготовлення концепції реклами. Мети реклами в основному визначаються підприємством-рекламодавцем. Рекламні звертання часто створюються спеціально приваблюваними рекламними агентствами.

У другій фазі відбувається передача рекламного звертання носію реклами, наприклад у газету чи журнал. Рекламодавець належний при виборі носія реклами звертати увагу на його популярність і поширення в цільовій групі.

У третій фазі відбувається контакт цільової групи з рекламним звертанням. Сприйняття і переробка інформації вирішальним образом залежать від інтересу і представленні обличчя, який призначена реклама.

У випадку якщо зміст реклами був сприйнятий і зрозумілий, може відбутися наступне:

- сприймаючу рекламу обличчя може більш-менш точно запам'ятати зміст звертання, однак ніякої реакції не піде;

- рекламне звертання повинне створити чи закріпити визначені переваги для рекламованого продукту. Іноді це лише підтверджує вже прийняте рішення про покупку;

- у кінцевому рахунку зворотне звертання повинне впливати на звертання цільової групи. Це може виразитися, наприклад, у пошуках подальшої інформації чи в спробній покупці.

У кожній з названих фаз може відбуватися втрата інформації. Інформація проходить через ряд фільтрів. Уже перенос мети реклами в рекламне звертання утруднений. Багато чого залежить на цьому етапі від обдарованості і творчого підходу творців реклами. При поширенні реклами також губиться частина потоку інформації через некерований процес використання засобів інформації. Тільки частина цільової групи взагалі помітить звертання, і тільки частина від цієї частини сприйме його. Тому рекламодавець не обмежується однократним поширенням звертання, а з урахуванням безпам'ятності людей опублікує його кілька разів, можливо, у різних засобах інформації.

Варто мати на увазі, що реклама є платної й особистість платника відома. Добре це чи погано, але, зіштовхуючись з оголошенням, ми відразу довідаємося, хто саме намагається продати нам товар чи послугу. І саме собою зрозуміло, що рекламодавець оплатив час чи місце, використані для відкритої спроби умовити нас. (Якщо врахувати, що деякі ведучі рекламодавці витрачають до 600 млн. дол. щорічно, стане більш зрозуміле, наскільки серйозна гінка за споживачем, що вислизає.)

Важливо усвідомити, що реклама – діяльність багатофункціональна. Вона служить багатьом хазяям для досягнення безлічі цілей. Ми з вами рекламуємо продаж гаража, чи наприклад, велосипеда. Роздрібні торговці рекламують продавані ними товари чи послуги за звичайними цінами чи за цінами «нижче роздрібних». Повідомляючи про відкриття, закриття, чи річницях нових співробітниках. Наголошують на цінах чи престижі, на знижках чи першосортних товарах, на новинках чи модній старовині. А те і просто поздоровляють нас з святом чи просять їздити обережніше. Виробники дають рекламу, щоб спонукати нас купувати їхні товари чи послуги в роздрібних торговців. Чи діють прямо, торгуючи на основі поштових замовлень чи за допомогою комівояжерів. Ділові підприємства адресують свою рекламу діловим підприємствам з метою продажу хімікатів, устаткування, послуг ЕОМ чи урядові, пропонуючи потужності для виробництва танків і т.д. Уряд рекламує продаж облігацій, ідею раціонального використання енергоресурсів, ідею служби в збройних силах. Місцеві органи влади дають рекламу, щоб підштовхнути розвиток туризму (чи обмежити його), залучити до себе промислові підприємства, популяризовати ідею масових транзитних перевезень через свою територію чи вселити землякам почуття гордості. Некомерційні організації призивають у рекламі активно підтримувати того чи іншого політичного кандидата чи виступати проти нього, охороняти дику природу чи просто рід людський.

Маркетингові комунікації являють собою процес передачі інформації про товар цільової аудиторії. Варто розуміти, що жодна фірма не в можливості діяти відразу на всіх ринках, задовольняючи при цьому запити всіх споживачів. Навпроти, компанія буде процвітати лише в тому випадку, якщо вона націлена на такий ринок, клієнти якого з найбільшою імовірністю будуть зацікавлені в її маркетинговій програмі. Цільова аудиторія являє собою групу людей, що одержують маркетингові звертання і мають можливість реагувати на них. Навіть такі гіганти ринку як Coca-Cola і Рерsісо для просування своєї нової продукції орієнтуються на конкретні групи населення. Наприклад, цільовий ринок «Dіеt Coke» складається зі свідомих споживачів напою, створюваного з використанням дієтичних інгредієнтів. Таким чином, «Dіеt Coke» призначена для тих, хто усвідомлено обирає подібні безалкогольні напої – молоді в столітті від 12 до 24 років обох статей і жінок від 25 до 45 років.

Фахівці компанії повинні розуміти, що для найбільш ефективної передачі маркетингового звертання можуть використовуватися самі різні засоби. Так, наявність убудованого CD-плейера й обробка салону натуральною шкірою являє собою приклад стійкого маркетингового повідомлення про високу якість автомобіля.

Одна з основних комунікаційних тенденцій останнього десятиліття складається в більш активному використанні інтегрованих маркетингових комунікацій (ІМК). Поняття ІМК поєднує в собі всі інструменти маркетингових комунікацій – від реклами до упакування, призначені для формування звертань, що направляється цільової аудиторії і службовцям для просування продукції фірми до споживача. Чим же обумовлена необхідність інтеграції комунікацій? Одночасно з ростом загальносвітової конкуренції, розвитком технічного процесу і появою більш обізнаних покупців підприємства стали мати потреби в більш стійкій прихильності споживачів до своєї продукції й в іміджі, що міг би поширяться по усьому світі і робити усе більш сильний вплив на купівельну аудиторію. Застосування інтегрованого підходу дозволяє знизити рівень витрат компанії, оскільки ІМК ретельно координує і взаємно погоджує використання всіх елементів-мікс.

Інтегрований маркетинг являє собою процес усвідомлення нестатків споживачів, напрямку виробничих і комерційних зусиль компанії на їхнє задоволення, а також застосування інтегрованого підходу до прийняття всіх маркетингових і управлінських рішень.

Описуваний процес, що складається з дев'яти основних етапів, є загальною схемою розробки плану маркетингових комунікацій. Усі його етапи можуть бути використані при створенні плану для конкретної комунікаційної функції, наприклад для стимулювання чи збуту реклами.

Перший етап: визначення можливих утруднень і сприятливих можливостей.

Аналіз майбутніх проблем і сприятливих можливостей безпосередньо зв'язаний із проведенням ситуаційного аналізу. На цьому етапі може бути використаний метод SWOT-аналізу. Основна увага тут варто приділяти факторам, що впливають на ефективність маркетингових звертань. Однак вони не в можливості вирішити проблеми, зв'язані з ціною товару чи його приступністю, оскільки можуть лише переорієнтувати сприйняття покупців.

Припустимо, що маркетинговий план визначає високу ціну товару чи обмеженість каналів його розподілу як слабкі місця компанії. У цьому випадку для виправдання високої ціни план маркетингових комунікацій може бути націлений на підкреслення якості товару і його високої реальної цінності, а обмеженість каналів розподілу порозумівається ексклюзивним характером подібної продукції.

Другий етап: визначення цілей.

Комунікаційні цілі можуть плануватися з використанням моделей ієрархії результатів, що будуть основою для визначення ступеня впливу розроблювального плану на споживачів. Мети маркетингових комунікацій звичайно попадають в одну з наступних категорій:

1. Створення поінформованості;

2. Досягнення розуміння;

3. Забезпечення змін у відношенні до товару у його сприйнятті;

4. Досягнення зміни в звертанні споживачів;

5. Підкріплення попередніх рішень.

Деякі інструменти маркетингових комунікацій можуть виявитися більш ефективними в досягненні конкретних цілей у порівнянні з іншими, що виявляти важливим фактором розвитку маркетингових комунікацій на четвертому етапі планування.

Третій етап: вибір цільової аудиторії.

Маркетингове звертання, доставлене неправильно обраної аудиторії, заздалегідь приречено на невдачу. У планах маркетингових комунікацій цільові аудиторії ідентифікуються для конкретних комунікаційних дій.

Для правильної ідентифікації цільових аудиторій фахівці з маркетингових комунікацій повинні мати докладну інформацію як про ринок, так і товарі, його виробнику і продавцях, а також про тім, хто і як буде використовувати цей товар і хто зможе впливати на купівельні рішення споживачів і їхнє сприйняття продукції фірми.

Четвертий етап: вибір маркетингових комунікацій-мікс.

Однієї з найважливіших функцій плану маркетингових комунікацій складається у визначенні маркетингових комунікацій-мікс. Спеціальне опитування, проведене в 2009 р., дозволило знайти основні види діяльності, здійснювані за допомогою маркетингових комунікацій-мікс на споживчому ринку.

Різні види діяльності, використовувані для досягнення маркетингових комунікаційних цілей, утворять комунікації-мікс. Склад комунікацій-мікс належний підбиратися індивідуально для різних сегментів ринку і різних ринкових ситуацій.

П'ятий етап: вибір стратегії маркетингових звертань.

Процес визначення інформації, яку необхідно повідомити цільової аудиторії, є важким і надзвичайно важливим. Хоча різні цільові аудиторії мають різні потреби в маркетинговій інформації, усі використовувані звертання повинні бути погоджені з загальним звертанням компанії, її торгової марки чи її товару.

Шостий етап: вибір засобів доставки маркетингових звертань.

Для успішного планування системи доставки маркетингових звертань процес їхнього вибору належний містити в собі строгий аналіз достоїнств і недоліків і використання спеціальної рейтингової системи, що показує, як і чому обраний той чи інший канал поширення реклами.

Сьомий етап: визначення бюджету.

Бюджет є одним із ключових факторів, що визначають ступінь використання кожного елемента маркетингових комунікацій-мікс. Після того як бюджет маркетингових комунікацій виявляється сформульованим загалом, починається його розподіл між окремими інструментами маркетингових комунікацій і т.д.

Восьмий етап: реалізація стратегії.

Успіх будь-якої стратегії маркетингових комунікацій багато в чому залежить від її правильного здійснення. Процес реалізації стратегії складається з трьох самостійних етапів. На першому етапі менеджер по маркетингових комунікаціях належний прийняти конкретні рішення по всіх елементах плану – засобам реклами, її обсягам, тимчасові випуску, і т.д. Потім необхідно створити умови для утілення всіх прийнятих рішень і призначити людей, відповідальних за кожну задачу.

Успішна реалізація обраної стратегії вимагає координації зусиль усіх, що беруть участь у її здійсненних фахівців.

Дев'ятий етап: оцінка результатів.

Після закінчення етапу реалізації керуючий службою маркетингових комунікацій належний з'ясувати, чи дозволили початі міри досягти поставлених цілей. Для оцінки результатів програми необхідне рішення трьох задач. По-перше, менеджери служби маркетингових комунікацій повинні розробити критерії ефективності оцінюваної програми, що б знати яких реальних результатів варто очікувати. По-друге, менеджери зобов'язані відслідковувати фактичне просування до поставленим цілям. По-третє, менеджери повинні порівнювати виміру отриманих результатів з обраними критеріями, щоб визначити ступінь ефективності витрачених зусиль.

Після одержання оцінки ефективності реалізованої стратегії розроблювачі плану маркетингових комунікацій одержують можливість знайти його недоліки і запропонувати необхідні коректування.

Інструменти маркетингових комунікацій.

Для поширення маркетингових звертань можуть використовуватися сотні різних видів комунікацій. Цей процес може здійснюватися як за допомогою заздалегідь розробленої програми маркетингових комунікацій, так і за допомогою незапланованого використання елементів маркетинга-мікс і інших способів установлення контакту зі споживачем. Для доставки споживачу запланованих звертань використовуються наступні інструменти комунікацій:

Реклама – будь-яка оплачена визначеним обличчям форма комунікацій, призначена для просування товарів, послуг чи ідей. Хоча деякі види реклами (наприклад, пряме поштове розсилання) орієнтовані на визначеного індивідуума, таки більшість рекламних послань призначені для великих груп населення, і поширюються такими засобами масової інформації, як радіо, телебачення, газети і журнали.

Ціль: оголосити про появу нового товару, інформувати потенційних покупців про його основні характеристики, забезпечити високу поінформованість.

Достоїнства: досягає масової аудиторії, стимулює широкомасштабний попит, додає торговій марці, служить нагадуванням.

Недоліки: нерідко виявляється нав'язливої, вимагає великих витрат, може забруднювати інформаційне середовище, воно розтрачує велику частину свого впливу через свою масову спрямованість.

Хоча головна мета реклами складається в створенні попиту, установити зв'язок між конкретною рекламою і кількістю продажів окремого товару часто досить важко, якщо взагалі можливо. При проведенні дослідження про взаємозв'язок між рекламними витратами, обсягами продажів і прибутком було встановлене наступне:

а) Підприємства з більш високим відносним показником відносини витрат на рекламу до рівня продажів приносять більш високий доход на інвестиції.

б) Витрати на рекламу і частка ринку, що належить компанії, зв'язані між собою.

Крім того, інші дослідження показують, що ті підприємства, що не скорочують витрати на рекламу в часи важких економічних спадів, характеризуються самими високими темпами росту обсягів продажів і чистого доходу. І навпаки, компанії, що скорочують свої рекламні бюджети в період спадів, мають найбільш низькі прирости продажів і чистого доходу.

Щоб бути ефективної, реклама повинна виконувати три задачі. Вона повинна залучати до себе увагу, має запам'ятатися і надавати людям переконливі повідомлення. Крім того вона повинна бути націлена на аудиторію і задовольняти поставленим рекламним цілям. Щоб оцінити ефективність реклами, підприємства можуть використовувати такі дослідницькі методи, як фокуса-групи, дослідження з питань іміджу і позиціонування, споживчі рейтинги і відстеження ринкової ситуації, щоб перевірити вплив реклами на обсяги продажів.

Стимулювання збуту – різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги і прямо стимулюють купівельну активність споживачів (наприклад, купони чи спробні зразки), роботу дистриб’юторів і торгового персоналу.

Ціль: підштовхнути чи споживачів учасників торгівлі до негайних дій.

Переваги: не тільки допомагає виникненню негайної реакції за рахунок створення додаткових стимулів і реальної додаткової цінності, але і підвищує тонус покупців, збільшує імовірність повторних покупок, стимулює підтримку посередників.

Недоліки: може підсилити інформаційний хаос, породити чекання зниження цін, підірвати імідж торгової марки і довгострокову прихильність споживачів.

Стратегії стимулювання можуть бути спрямовані на споживчу чи аудиторію на представників торгівлі, до складу яких включаються посередники і торговий персонал. Стимулювання торгівлі забезпечує підтримку серед посередників і торгового персоналу, тобто допомога в «проштовхуванні» товару. Найбільш розповсюдженими методиками стимулювання збуту в торгівлі є:

а) Конкурси дилерів. Ціль – подвигнуть на масові закупівлі, викликати ентузіазм. Спосіб реалізації: пряма поштова реклама, реклама для торгівлі, торговий персонал.

б) Торгові купони для організації. Ціль – збільшити частоту й обсяги закупівель, домогтися швидкої оцінки товару, «розкрутити» місцевий магазин і товар виробника. Спосіб реалізації: місцева реклама, торгові автомати усередині магазинів.

в) Дилерські премії. Ціль – заохотити визначений рівень покупок, нагородити посередника за підтримку зусиль по просуванню, створити доброзичливе відношення.

г) Торгові угоди. Ціль – домогтися співробітництва в справі просування товару. Спосіб реалізації: торговий персонал.

Стимулювання споживачів, спрямоване на кінцевих користувачів даного товару, призначається для «просування» товару через канал поширення. Найбільш уживані методики стимулювання споживачів – це:

1. Маніпуляції з цінами. Ціль – стимулювати додаткові і спробні покупки, збільшити обсяг одиничної покупки. Спосіб реалізації: місця продажу, засобу масової інформації, бонусні упакування, об'єднані упакування, грошові знижки.

2. Конкурси і лотереї. Ціль – спонукати до кількаразових покупок, зміцнити образ торгової марки, викликати ентузіазм. Способи реалізації: торговий персонал, ЗМІ, пряма поштова реклама.

3. Подарунки. Ціль – збільшити цінність покупки, спонукати до численних покупок. Спосіб реалізації: магазинні подарунки, чи вкладення додатки до упакувань, безкоштовні подарунки в поштові відправлення.

4. Поширення зразків. Ціль – стимулювати спробні покупки, спонукувати покупців до збільшення покупок. Спосіб реалізації: чи вкладення додатки до упакувань, пряма поштова реклама, журнали, місця продажів.

5. Тривалі програми. Ціль – підтримати лояльність покупців. Спосіб реалізації: торговий персонал, ЗМІ, пряма поштова реклама, публік-рілейшнз (зв'язку з громадськістю) – координовані зусилля по створенню сприятливого представлення про товар у свідомості населення. Вони реалізуються шляхом підтримки визначених програм і видів діяльності, не зв'язаних прямо з продажем товарів: публікації в печатці важливої з комерційної точки зору інформації, «пабліситі» на радіо і телебаченні.

Ціль: підвищити інтерес до продукту, змінити позиції і переконання зацікавленої аудиторії, розвити і підтримати позитивний образ компанії.

Достоїнства: можуть підвищити репутацію фірми, дозволяють відслідковувати відносини споживачів з метою оцінки їхнього сприйняття іміджу чи фірми її марок, мають низькі витрати.

Недоліки: їхня ефективність з роботою піддається оцінці, звичайно не можуть стати безпосередньою причиною збільшення продажів.

Паблік-рілейшнз можуть виконувати безліч функцій. Основними видами є:

1) Відносини з засобами масової інформації (робота з представниками печатки і постачання їхніми сюжетами для репортажів і іншою інформацією);

2) Корпоративні відносини (консультування вищих керівників з питань репутації компанії в цілому, її образа в очах сторін і її реакції по важливих питаннях);

3) Керування в кризових ситуаціях (попередження про тім, де і якщо вибухнуть неприємності, і планування того, як будувати відносини компанії і комунікацій під час кризи);

4) Відношення з персоналом, відносини у фінансовій сфері (підтримка інформаційних контактів з аналітиками, фондовими брокерами та інвесторами);

5) Суспільні справи і відносини з місцевим населенням (робота над місцевими урядовими питаннями, що впливають на організацію);

6) Товарна пропаганда (використання пабліситі й інших інструментів ПР для випуску на ринок і просування товарів).

Прямий маркетинг – інтерактивна система маркетингу, що дозволяє споживачам легко одержувати цікавлячі їхні зведення і здобувати товари за допомогою використання різних каналів поширення інформації. Містить у собі пряме поштове розсилання, використання замовлень по друкованих каталогах і продаж по каталогах у режимі он-лайн.

Достоїнства: може мати високу націленість, є відмінним способом досягнення обмежених аудиторій, економічний при роботі з невеликими аудиторіями, може забезпечити контакт із клієнтом «один на одну», може забезпечити зворотний зв'язок із клієнтом, його результати піддаються виміру, всі елементи надзвичайно гнучкі.

Недоліки: ефективність залежить від точності складання бази даних, часто залишається непоміченим через інформаційну перезавантаженість клієнтів, вимагає великих витрат при роботі з великими аудиторіями.

Прямий маркетинг відрізняється від непрямого тем, що він минає посередників і роздрібних продавців; використання прямого маркетингу припускає контакт із покупцями для поширення товару прямо; прямий маркетинг спирається на рекламу, що вимагає прямого відгуку, а не ознайомлювальну рекламу.

Існує три види прямого маркетингу – одноетапний, двухетапний і негативний відгуки.

Процес прямого маркетингу здійснює планування особливим образом, оскільки першочерговими задачами маркетингу є продажі, і він спирається на високоякісні бази даних. База даних – це сутність прямого маркетингу. Вона містить інформацію про покупців і перспективних клієнтів, що збирається протягом значного часу.

Існує кілька типів засобів доставки звертань прямого маркетингу:

1) Пряме поштове розсилання доставляє повідомлення і товар за допомогою поштової служби чи приватну службу доставки. Її успіх ґрунтується на якості розсильних списків, упакування і тексту.

2) Каталоги, що поділяються на чотири категорії: роздрібні, що пропонують цілий товарний напрямок, каталоги «бізнесу-трива-бізнесу» і спеціалізовані споживчі.

3) Засобу масової інформації, використовувані в прямому маркетингу, містять у собі журнали, газети, радіо, телебачення, відеотекст і онлайн послуги.

4) Телефонний маркетинг включає вихідні і вхідні дзвоники.

Особистий продаж – встановлення особистого контакту з одним декількома чи потенційними покупцями з метою продажу товару. Прикладами таких контактів можуть служити телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями чи підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвоники потенційним покупцям безпосередньо на будинок чи продаж товарів по телефонних замовленнях.

Достоїнства: маркетингове повідомлення пропонується тільки цільової аудиторії ймовірних покупців, зустріч віч-на-віч дозволяє використовувати повторення специфічних закликів до дій, множинність можливостей.

Недоліки: високі витрати в розрахунку на один контакт, мінливість повідомлення, труднощі в контролі торгових агентів.

Та роль, що особисті продажі грають у маркетингових комунікаціях-мікс, залежить від декількох факторів, що включають сам товар, ринок канал розподілу і приступність альтернативних рішень в області маркетингових комунікацій.

Найбільше часто використовувані в техніку особистих продажів підходи можна розділити на двох категорій:

1. Орієнтація на збут припускає використання техніки переконання – покупців «змушують» купувати пропоновані товари. Технології торгових представників, орієнтованих на збут, включають перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання ретельне підготовлених презентацій і пропозиція знижки для того, щоб здійснити операцію негайно.

Цей підхід має на увазі, що споживачі не бажають здобувати товар інакше, як під тиском з боку продавця, що вони піддані сильним враженням від гладкої презентації і що вони не будуть шкодувати потім про зроблену покупку.

2. Орієнтація на споживача складається у виявленні його потреб і перебуванні вигідних для виробника і споживача шляхів їхнього задоволення. Подібна орієнтація жадає від торгового персоналу нових звичок.

По-перше, продавець належний допомогти покупцю чітко сформулювати його потреби.

По-друге, продавець належний продемонструвати покупцю цінність пропонованого товару, що може бути як економічної, так і психологічної (покупка приносить задоволення, впевненість у собі, підвищує чи престиж самооцінку споживача).

По-третє продавець покликаний знаходити таке рішення проблеми, що відповідає потреби покупця. Продавець пропонує споживачу реальну цінність, підкреслюючи, що його товар у порівнянні з продукцією конкурентів викликає більше задоволення.

По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин із клієнтом.

Існують і інші інструменти маркетингових комунікацій (спонсорство, ліцензування, сувеніри, виставки, ярмарки і т.д.). Також немаловажна роль допоміжних маркетингових послуг, що містять у собі безліч маркетингових інструментів. Вони використовуються для формування в покупця довіри до даного продукту і його виробнику чи для допомоги у висновку можливої торгової угоди.

Отже, можна зробити наступні висновки по першому розділі дипломної роботи:

- Здійснення комунікацій – це сполучний процес, необхідний для будь-якої важливої управлінської дії.

- Комунікація – це обмін інформації між людьми.

- Між організацією і її оточенням, між вище і нижче розташованими рівнями, між підрозділами організації необхідний обмін інформацією. Керівники зв'язуються прямо з підлеглими.

- Основними елементами комунікаційного процесу є відправник, повідомлення, канал і одержувач.

- Етапи процесу – розробка ідеї, кодування і вибір каналу, передача і розшифровка.

У даному розділі дипломної роботи хотілося б відзначити участь підприємств українського авіабудування на видатних світових виставках, а також розглянути співробітництво з різними країнами світу, зокрема тісне співробітництво українських авіабудівельних підприємств із російськими авіабудівниками.

Президент Франції Жак Ширак перед відкриттям міжнародного авіасалону в Ле Бурже відвідав експозицію продукції підприємств українського авіабудування.

Звичайно президент Франції відвідує на виставці стенди французьких компаній, однак у цей раз у маршрут його проходження були включені і стенди компаній інших держав, зокрема, країн СНД.

Представлені у Франції Ан-74 і Ан-140 – єдині літаки зі СНД, що беруть участь у літній програмі авіасалону і виконують три демонстраційних польоти.

Група компаній «Волга-Дніпро», ульяновський авіазавод «Авіастар-сп» і АНТК імені Антонова представили на авіавиставці в Ле Бурже проект модифікації літака Ан-124–100, що одержала позначення Ан-124–100М», – заявив президент групи компаній «Волга-Дніпро» Олексій Ісайкін.

Він повідомив, що фінансування угоди здійснюється за рахунок кредиту Міжнародної Фінансової Корпорації (IFC) загальною сумою $29,9 млн.

За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків, програма спільних дій по модернізації Ан-124–100 схвалена розроблювачем літака – АНТК імені Антонова і виробником двигуна – ЗМКБ «Прогрес». Постачання нового літака, що стане десятим повітряним судном цього типу в парку «Волга-Дніпро», запланована на 2010 рік.

Відмінною рисою нової модифікації Ан-124–100М є збільшена до 150т вантажопідйомність при максимальній злітній вазі 402т. Новий літак оснащується сучасним комплектом бортового радіоелектронного устаткування, що включає радіостанцію Укв-діапазону «Орлан» із сіткою частот 8, Ззкгц, систему попередження зіткнень літаків у повітрі TCAS-2006, систему вертикального ешелонування RVSM із кроком 600 м, систему зональної навігації з точністю визначення місця розташування судна до 1 милі (BRNAV-5) і систему раннього попередження землі TAWS.

За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків «Волг-Дніпро», поліпшена модифікація Ан-124–100М створить додаткові можливості для клієнтів і дозволить зберегти лідируючі позиції на міжнародному ринку авіаційних перевезень унікальних і великогабаритних вантажів. «Волга-Дніпро» планує модернізувати весь літаковий парк Ан-124–100 до стандартів Ан-124–100М.

Крім того, Група компаній «Волга-Дніпро», як ведучий експлуатант літака Ан-124–100, виступила ініціатором модернізації літака і його сертифікації за західними стандартами. На сьогоднішній день при активній участі АНТК ім. O.K. Антонова і ЗМБК «Прогрес», державних регулювальних органів Росії й України успішно довершені чотири етапи програми, що зажадала від Групи компаній значних фінансових і організаційних ресурсів.

На сьогоднішній день АНТК ім. О.К. Антонова, ЗМКБ «Прогрес», Укравіація, МАК і Група компаній «Волга-Дніпро» продовжують успішну спільну роботу з визнання сертифіката типу Ан-124–100 Авіаційною владою Великобританії, що є необхідною умовою для успішної роботи Ан-124–100 і його модернізованої версії на світовому ринку.

«Аналізуючи досвід нашої спільної роботи з українськими партнерами по реалізації програми будівництва модернізованого «Руслана», можна з упевненістю сказати: давня співдружність українських авіаконструкторів, російських галузевих науково-дослідних інститутів і найбільшої компанії-оператора повітряних судів Ан-124–100, не тільки зміцнює репутацію цивільної авіації СНД, але ставить якість вітчизняних повітряних судів в один ряд із кращими зразками західної авіатехніки», – вважає один з розроблювачів Ан-124–100, Технічний директор Групи компаній «Волга-Дніпро» Віктор Толмачев.

Як приклад тісного плідного співробітництва російських і українських авіабудівників можна розглянути також Конотопський авіаційний ремонтний завод «Авіакін», що з 1967 року спеціалізується в різних видах ремонту вертольотів типу Мі-17 і Мі-24. Зараз він готується до модернізації цих машин в Україні. Про це повідомив директор заводу Олексій Єнін. За його словами, модернізація вертолітної техніки, що знаходиться на озброєнні ВВС України, передбачає впровадження технічних рішень, розроблених ОКБ ім. Миля по розширенню можливостей вертольота в нічному застосуванні. Робота в цьому напрямку ведеться спільно «Укрспецекспорт» і «Рособоронекспорт». Уже зараз «Авіакін» щорічно робить ремонт до 50 вертольотів марки «Мі», а також виконує додаткові замовлення на ремонт агрегатів і комплектуючих. У майбутньому ця кількість планується збільшити з урахуванням перспектив, що відкриваються перед підприємством у зв'язку з одержання сертифіката міжнародної компанії «Бюро Верітас». Документ був вручений директору «Авіакора» у ході салону в Ле-Бурже.

Як відзначив А.Єнін, одержання сертифіката «Верітас» стало продовженням роботи, початої на підприємстві 2 роки тому, коли воно одержало перший сертифікат відповідності системи якості міжнародним стандартам ІСО 9002. У поточному році він був продовжений на наступні два роки і став підтвердженням відповідності системи якості підприємства не тільки європейським, але й американським стандартам.

За словами А.Єніна, це дуже важлива подія для «Авіакону», тому що ринок ремонту вертолітної техніки досить вузький і на ньому залишаються тільки ті фірми, що користаються довірою клієнтів. З поруч замовників «Авіакін» має багаторічні відношенні, і вони зв'язують з українським підприємством свої плани ремонту й експлуатації вертолітної техніки. Так, відзначив керівник «Авіакону», на салоні в Ле-Бурже африканські експлуатанти вертольотів марки «Мі» заявили, що мають намір ремонтувати свою техніку тільки в Конотопі.

Уряд Росії підтверджує зацікавленість у реалізації спільного російсько-українського проекту по створенню військово-транспортного літака Ан-70. Про це повідомив журналістам прем'єр-міністр РФ Михайло Кас'янов після зустрічі з українським прем'єром Віктором Януковичем. «Роботи зі створення досвідченого зразка літака йдуть гарним темпом», – сказав М. Кас’янов. Він відзначив, що міністерство оборони РФ підтвердило готовність вирішувати питання в рамках проекту по створенню літака Ан-70.

Прем'єр РФ також повідомив, що питання про реалізацію даного проекту буде, зокрема, обговорюватися в ході майбутнього в липні засідання російсько-української міжурядової комісії з економічного співробітництва.

У липні в Ялті на засіданні російсько-української міжурядової комісії з економічного співробітництва планується підписати ряд угод про співробітництво в області оборонно-промислового комплексу. Про це повідомив прем'єр-міністр РФ Михайло Кас'янов журналістам після зустрічі з главою уряду України Віктором Януковичем.

М. Кас’янов пояснив, що настав час синхронізувати зусилля Росії й України по експорту озброєнь у треті країни. Він відзначив, що мова йде про координацію військово-технічного співробітництва Росії й України з третіми країнами і контролі за експортом озброєнь.

Літні іспити військово-транспортного літака Ан-70, що планувалися раніше в Ахтубинске, найближчим часом будуть проведені у Феодосії.

Перенос іспитів з Ахтубинска в Теодозію обумовлений тим, что російські ВВС перешкоджають своєчасному виконанню етапів державних спільних іспитів (ДСІ) по літаку Ан-70. У зв'язку з цим українська сторона планує проведення літних і сертифікаційних іспитів на базі льотно-іспитового центра у Феодосії по спеціальній доробленій програмі.

Відповідно до програми ДСІ Ан-70 повинний зараз проходити іспиту в Ахтубінску, де розташований Державний льотно-іспитовий центр Міноборони, на спеціальній мірній ґрунтовій смузі для визначення злітно-посадочних характеристик літака при роботі з фунтових площадок. У рамках триваючої в даний час коректування державного оборонного замовлення на поточний рік передбачається фінансування будівлі одного літака Ан-70 на омському виробничому об'єднанні «Поле».

На проведення літних іспитів Ан-70 у 2009 році з державного бюджету Росії виділено кілька десятків мільйонів рублів, але договір на виконання робіт з іспитів дотепер не укладений – багато в чому через протидію високопоставлених посадових осіб ВПС РФ.

Недавно Угорщина підтвердила можливість придбання двох літаків Ан-70, крім того, Чехія дотепер поки зберігає бажання купити три Ан-70. Фактичний вихід Росії з програми постачань Ан-70 для національних ВПС стимулює українську сторону до самостійного пошуку партнерів. Відповідні пропозиції Україна зробила деяким країнам Західної Європи і Китаєві.

Він не виключив також, що Україна тією чи іншою мірою підключиться до програми створення західноєвропейського військово-транспортного літака А400М, зокрема, по двигуні для цього літального апарата.

Група фахівців російських Військово-повітряних сил найближчим часом відправиться на Україну, щоб перевірити хід усунення недоліків, виявлених раніше в ході іспитів військово-транспортного літака Ан-70.

Робота з усунення недоліків проводилася на підставі рішення, прийнятого в лютому учасниками проекту. Всі іспити літака до останнього часу проводилися в плановому порядку як у Росії, так і на Україні.

Претензії, що залишилися в російських фахівців до літака Ан-70, будуть зняті найближчим часом, заявляє прем'єр-міністр України Віктор Янукович. Про це глава українського уряду повідомив у середовище в Санкт-Петербурзі в інтерв'ю журналістам після зустрічі з одним з партнерів України в авіабудуванні, що відбулася під час 7-го Петербурзького міжнародного економічного форуму. За словами прем'єра, велика кількість претензій до літака, що раніше пред'являли експерти, уже не існує.

Говорячи в цілому про інтеграційні процеси в рамках СНД, Янукович висловився за їхнє прискорення. Швидкість рішення цих питань має для нас сьогодні економічне значення. Від того, як ми будемо проходити ці дистанції, залежить яким ми будемо мати економічний ефект.

Приблизно на рік пізніше раніше наміченого терміну може завершитися будівництво військово-транспортного літака Ан-70 на омському виробничому об'єднанні «Поле» через порушення коопераційних постачань у рамках спільного російсько-українського проекту. Про це повідомив інформоване джерело в оборонно-промисловому комплексі (ОПК) Росії.

У зв'язку з паузою в реалізації програми створення Ан-70 і налагодження його виробництва були істотно порушені коопераційні постачання в рамках цієї російсько-української програми. У підсумку будівництво військово-транспортного літака Ан-70 в Омську може завершитися не в 2010-ом, як планувалося раніше, а тільки в 2012-ом року.

Терміни будівництва Ан-70 на Київському державному авіаційному заводі «Авіант» поки не змінилися, літак планується побудувати в 2010 році. Гальмування реалізації програми літних іспитів і серійного виробництва військово-транспортного літака Ан-70 у Росії порушує коопераційний виробничий процес виготовлення Ан-70 у Росії і на Україні.

Серійне виробництво літаків Ан-70 повинно вестися при широких коопераційних постачаннях агрегатів підприємствами Росії й України, відзначив він. Остаточна зборка літаків буде здійснюватися на омському ПО «Політ» і київському підприємстві «Авіант». Новосибірський авіазавод буде робити і поставляти в Омськ і Київ центроплан літака, а Воронезький авіазавод – крило Ан-70. В Омську також буде виготовлятися вантажна кабіна для споруджуваних у Росії і на Україні Ан-70. З Києва в Омськ будуть поставлятися передня (кабіна екіпажа) і хвостова частини фюзеляжу, пілони двигунів, мотогондоли, пояснив співрозмовник агентства.

Кооперація у виробництві Ан-70 у деяких аспектах глибше, ніж, приміром, на відомій західноєвропейській авіабудівельній компанії Airbus. Причому, говорячи про взаємопоставки, варто мати на увазі і кооперації в налагодженні серійного виробництва двигунів Д-27 – у ній візьмуть участь російські моторобудівні заводи в Москві («Салют») і Уфі, а також українське підприємство «Мотор Січ».

Створення СП по виробництву літаків АН-148 між Україною і Росією.

Нова компанія буде також мати ексклюзивні права на реалізацію серійних літаків Ан-148 на території РФ і інших країн за узгодженням сторін. На авіасалоні МАКС-2009 між АНТК ім. Антонова, ХГАПП, Воронезьким акціонерним літакобудівним суспільством і компанією «Ільюшин фінанс» була підписана угода про співробітництво у виробництві, продажі і технічному супроводі літаків Ан-148.

Урочисте викочування другого фюзеляжу нового регіонального реактивного літака Ан-148, 60% матеріалів і комплектуючих для який поставляють російські підприємства, відбулася 31 липня цього року на АНТК ім. Антонова. Головною задачею АНТК у даний час є остаточна зборка Ан-148. Для цього є всі необхідні комплектуючі і креслення, заявив генеральний конструктор комплексу Петро Балабуєв. Літакобудивельникам прийдеться паралельно збирати відразу двох машин. Перший фюзеляж Ан-148 викочений ще в лютому цього року. П. Балабуєв призвав працівників АНТК активізувати роботи з остаточної зборки літаків. Тоді в 2010 р. можна буде виконати основну програму літних іспитів.

Кілька літаків Ан-140 планує закупити Казахстан у рамках програми розвитку авіаційного транспорту. Група технічних фахівців з цієї країни, що протягом двох днів на авіасалоні самим детальним образом знайомилася з літаком і всіма аспектами його експлуатації, дала високу оцінку машині. Вона буде покладена в основу технічної доповіді про літак, що казахстанські фахівці підготують для свого уряду.

Регіональні літаки Ан-148, розроблювальні АНТК імені Антонова, будуть оснащуватися авіаційними двигунами Д-436–148, що мають більш високий ресурс у порівнянні з базовим Д-436.

Двигун Д-436Т1 був сертифікований для літака Ту-334. Ан-148 істотно легше Ту-334, і тому для нього тяга двигуна Д-436Т1 є надлишкової. Пропонований для Ан-148 двигун Д-436–148 трохи задросельован, і вимоги до нього по тязі і напруженості роботи знижені, що у свою чергу дозволило збільшити ресурс.

Ресурс двигуна піднятий до 40 тисяч чи годин 20 тисяч злетів і посадок. Ресурс літака складає 80 тисяч чи годин 40 тисяч злетів і посадок. В даний час у будівлі знаходяться два літних екземпляри Ан-148 і один літак для статичних іспитів.

Серійно авіадвигуни Д-436–148 будуть випускатися на Запорізькому підприємстві «Мотор Сич». У коопераційних постачаннях вузлів і агрегатів для цього двигуна приймає також участь Київське машинобудівне виробниче підприємство «Салют». В даний час йде зборка двох двигунів для споруджуваного першого досвідченого зразка пасажирського регіонального літака Ан-148.

До кінця гола фахівці ЗМКБ «Прогрес» і ВАТ «Мотор-Сич», як очікується, повинні завершити відпрацьовування питань по оснащенню легкого багатоцільового вертольота Ка-226 ВАТ «Камов» (РФ) українськими двигунами Аі-450. Про це повідомив джерело в українському військово-промисловому комплексі. У цьому зв'язку він виразив оптимізм із приводу програми кооперації, що відпрацьовується, ВАТ «Мотор-Сич» і ВАТ «Камов», що передбачає в перспективі створення виробництва Ка-226 в Україні.

Нагадавши, що в даний час на Ка-226 встановлюються американські двигуни ТВ – Allisson 250-C20B, він виразив упевненість, що оснащення вертольота двигунами Аи-450, так само як і французькими Arrius, дозволить істотно розширити ринки збуту Ка-226 і підвищити його ринкову конкурентноздатність.

Разом з тим він нагадав, що оснащення вертольота двигунами Аі-450, відповідно до експертних оцінок, дозволить зробити дешевшою машину орієнтовно на 20%.

Угода про оснащення Ка-226 українськими двигунами Аі-450 було підписано ВАТ «Мотор-Сич» і ВАТ «Камов» у серпні 2007 року. Тоді ж російською фірмою була підписана угода про співробітництво з французької CNEKMA.

Україна ще в 2005 р. фактично визначила вигляд своїх ВВС на найближче десятиліття. Їхню основу складуть винищувачі Мить-29, яких більше всього в українській армії, а також багатоцільові літаки Су-27. Визначене місце в авіапарку бойових літаків займе й учбово-бойовий літак чеського виробництва L-39, що сьогодні активно намагаються модернізувати підприємства військового відомства країни. У невеликій кількості залишаться бомбардувальники Су-24. Інші бойові літаки радянського виробництва модернізуватися не будуть.

Ключовим для України питанням стало ухвалення рішення про модернізацію парку Мить-29. Країні, що визначила своїм зовнішньополітичним курсом євроатлантичну інтеграцію, але тісно зв'язаної узами кооперації з Росією, зробити вибір щодо партнера в проведенні робіт з модернізації основного бойового літака виявилося непросто. Непростою справою виявилося й остаточне твердження самого технічного завдання на модернізацію винищувачів. Вироблення єдиного бачення щодо того, якої повинний бути літак що робиться на базі ВПС і Військ ПВО нового виду ВСУ гальмувало і достаток пропозицій. Так, українські військові поряд з російськими пропозиціями летально розглядали пропозиції Ізраїлю і Німеччини. Як видно, небезпідставно, що така модернізація припускала перехід на західні стандарти. Політичне рішення щодо російського варіанта було прийнято не відразу – ще на авіакосмічному салоні «АВІАСВІT-ХХІ» у 2006 р. тодішній військовий міністр Олександр Кузьмук не виключав прийняття ізраїльського варіанта модернізації Мить-29.

У цей період українські ВВС задовольнялися невеликими обсягами ремонтних робіт бойової авіації: відповідно до інформації колишнього головкому ВВС генерала Віктора Стрельникова, у ВВС проводилося удосконалення штурмовиків Су-25, учбово-бойових літаків L-39 і винищувачів Мить-29. У цій роботі задіяні вітчизняні науково-технічні структури і виробничий потенціал авіаремонтних підприємств. У 2008 р. політичне рішення щодо модернізації парку винищувачів Мить-29 було прийнято. Партнером України остаточно була визначена Росія. Що стосується фінансової частини справи, те, модернізація одного літака «обійдеться дорожче раніше згадуваної суми в 5 млн. дол. Така форма кооперації здавалася досить вигідною. По-перше, вона передбачала виконання більшого обсягу робіт, чим із західними партнерами, а по-друге, вартість цих робіт значно дешевше – у силу того, що сама по собі робоча сила на сході дешевше, ніж на заході. Крім того, витримано була і ключова вимога української сторони – забезпечення участі в роботах по модернізації вітчизняних оборонних заводів. Насамперед, Хмельницького ПО «Новатор», Львівського авіаремонтного заводу і столичного заводу «Арсенал».

У Міністерстві промислової політики України тоді неофіційно відзначали, що пропонована РСК «Мить» глибока модернізація передбачає заміну з'єднань у літаку на цифрову шину, установку нових російських радарів і РЛС «Жук». Бойова ефективність літаків Мить-29 при оснащенні їх БРЛС «Жук» підвищується в 3–7 разів, а літак стає багатофункціональним: значно поліпшуються режими атаки по повітряній меті, причому літак здобуває нову функцію – роботу з наземного (і в тому числі – надводним) цілям. У той же час ціновий фактор при виборі такого шляху модернізації став серйозною перешкодою. При вартості літака 22 млн. Дол. модернізація його від 5 до 10 млн. Дол. за машину здавалася досить проблематичною.

У той же час, з огляду на, що усього в Збройних силах України біля двох сотень винищувачів Мить-29, модернізація парку винищувачів, на думку деяких фахівців, могла б бути розділена на глибоку і середню. Експерти, що виступають за таке рішення, говорять, що це дозволило б, з одного боку, почати роботи без особливої оглядки на фінансові проблеми. З іншого боку – реалізовувати іноземним замовникам машини, що модернізовані по середньому варіанті. Дійсно, така кількість Мить-29 Україні не потрібно навіть з розумінь підготовки льотчиків. Менші витрати на проведення модернізації дозволили б уже сьогодні завантажити ряд вітчизняних оборонних підприємств, наприклад, той же хмельницький завод «Новатор», у якого частка державного оборонного замовлення складає від 3% до 10%, а близько 90% приходиться на зовнішньоекономічну діяльність. До речі, крім РФ, що виступає традиційним замовником підприємства, деякі контракти виконуються в інтересах Китаю, Індії й інших азіатських держав, що мають у своїх ВВС літаки типу Мить-29 і Су-30.

Україна зробила ставку на партнерство з Росією ще і тому, що за участю держави в програмі ВТС міністерств оборони країн СНД з'являється упрошенний механізм взаємин в одержанні комплектуючих і вузлів для військової техніки. Зокрема, передбачаються взаємні постачання озброєнь і військової техніки за внутрішніми цінами – в інтересах збройних сил держав, а не для реекспорту. Програма ВТС забезпечує більш тісні коопераційні зв'язки і реалізацію взаємних дослідно-конструкторських робіт, «по який навіть прописана номенклатура». Але на ділі це не настільки просто. Начальник Озброєння ВР РФ висловився за готовність Росії дати Україні право на модернізацію винищувачів і вертольотів, розроблювачі яких нині представляють російський ОПК. Але для цього необхідно одержати право і придбати ліцензію через відповідні організації.

Уряд України затвердило програму «доведення» військово-транспортного літака Ан-70. Влади країни збираються виділити на це більш 1 млрд. гривень (близько 200 млн. доларів). Така сума потрібно для завершення іспитів і підготовки літака до серійного виробництва в 2010–2013 голах. Росія ж, зважаючи на все, поступово відходить від участі в цьому проекті.

Програма створення оперативно-тактичного військово-транспортного літака короткого злету і посадки Ан-70 мислилася як спільний проект Росії й України. У 1999 році й у 2005 році були підписані відповідні міжурядові угоди. Відповідно до них держзамовниками літака виступали міністерства оборони РФ і України. Російське військове відомство розраховувало у випадку реалізації проекту одержати 164 нових літака, українське – 65.

Однак процес реалізації угоди явно затягся. Однієї з причин цього стала позиція російських ВПС, що порахували проект «сирим». Як альтернативу вони стали «просувати» Мул-76МФ. На думку головкому ВВС генерал-полковника Володимира Михайлова, таке рішення було підказано самим життям. Створення літака Ан-70 йшло, за його словами, з багатьма порушеннями: тільки при іспитових роботах було виявлено 382 недоліку і 51 з них був зв'язаний з безпекою польотів. У результаті з'явився навіть спільний російсько-український акт, де було записано, що машина до іспитів не готова. Літак не літав вище 8 тис. метрів, а також не піднімався з фунтової смуги і не літав при високих і низьких температурах. Тому російські експерти винесли вердикт: запускати Ан-70 у серійне виробництво не можна. Мул-76 МФ тим часом продемонстрував куди кращі результати: здійснив півтори тисячі польотів при єдиному відмовленні (зупинка двигуна). Машина всотала в себе все краще, і по багатьом параметрам вона в 2,5 рази перевершує можливості Ан-70. Тому найближчим часом буде організоване серійне виробництво цієї моделі на Воронезькому авіаційно-будівельному об'єднанні.

Україна такою постановкою питання, звичайно, незадоволена. Фінансування проекту по створенню Ан-70 буде продовжено. При цьому міністр підкреслив, що літак цілком може бути створений без «критичної залежності» від Росії. Правда, спільна реалізація є більш кращої – адже чим швидше літак з'явиться на світових ринках, тим більше шансів буде на його успішну «розкручування». Утім, при будь-якому розкладі Ан-70 очікує гарне ринкове майбутнє. Інтерес до літака вже давно виявляють Росія, Чехія, Китай, Індія й арабські держави.

Пропонована законопроектом програма розрахована на період з 2010 по 2022 рік включно. На першому етапі протягом 2010–2013 років планується завершити розробку літака, провести державні іспити, прийняти Ан-70 на озброєння і підготувати його до серійного випуску. У цей період планується закупівля двох «Анів» по держоборонзаказу. Відповідно до законопроекту до реалізації проекту також планується залучення власних засобів виробників. У тому випадку, звичайно, якщо Росія утримається від активної участі в «доведенні» Ан-70.

Кабінет Міністрів України схвалив проект Закону «Про Загальнодержавну програму створення військово-транспортного літака Ан-70 і його закупівлях по державних оборонних замовленнях». При цьому, самою програмою передбачена можливість закупівель літаків Ан-70 для нестатків Збройних Сил України за рахунок і в рамках, передбачених державним бюджетом України. Незалежно від того, як буде просуватися робота в Російській Федерації, ми приймаємо закон, забезпечуємо фінансування і будемо закуповувати для нашої армії серійно цей літак.

Сьогодні розглядається проект програми реформування ВСУ і кількість літаків будуть уточнюватися. У той же час у Росії теж є чіткі обґрунтування і розрахунки щодо цього літака. Інтерес до літака Ан-70 сьогодні виявляють Чехія, Китай, Індія і ряд арабських країн.

Програма розрахована на те, що завершення іспитів і постановка «у серію» літака Ан-70 буде проводитися в два етапи. На першому етапі, що протриває з 2010 по 2013 рік, планується завершити іспиту літака і поставити його в серійне виробництво.

При цьому орієнтований обсяг робіт, і фінансування на цьому етапі складе більш 1 млрд. гривень. Фінансування буде проводитися в залежності від наповнення бюджету Мінпромполітики і Міноборони, а крім того передбачене фінансування за рахунок власних оборотних коштів підприємства-виробника.

На другому етапі, що почнеться з 2014 року, планується ввести в серійне виробництво літака і його закупівлі для нестатків Української армії. Літаки такого типу випускаються десятиліттями й усі залежить від ринку збуту і потреби замовників у кількості цих літаків. Ми розраховуємо на довге життя літака Ан-70, а ринок для цього є і достатній.

У той же час, оцінюють як сприятливі перспективи просування літака Ан-70 і на ринок Європи. Європейський аналог Ан-70 літак А-400М тільки почав створюватися і з'явиться не раннє, чим через 5 років. У той же час на сьогодні Ан-70 створений, проходить іспиту і тепер головне успішно завершити їх і поставити літак у серію.

У вересні 2009 року Україна вирішила виділити близько 190 мільйонів доларів на завершення іспитів і закупівлю військово-транспортного літака АН-70. Це означає, що вже через два роки пари цих літаків надійде на озброєння українських ВВС. Російські військові не настільки оптимістичні в оцінці перспектив нової машини. Розробка військово-транспортного монстра почалася 25 років тому і вже обійшлася Москві і Києву в 180 мільйонів доларів.