Содержание
Введение. 3
Глава 1. Научно-методические основы организации эффективной торговли. 5
1.1. Значение и принципы организации торговли. 5
1.2. Основные элементы системы организации продаж в магазине. 11
1.3. Методические подходы к оценке эффективности торговли. 15
1.4 Персонал торгового предприятия – важнейший фактор успешных продаж 19
Глава 2. Современное состояние торговли в магазине «Магнит». 39
2.1. Организационно-экономическая характеристика розничной торговли и магазина «Магнит». 39
2.2. Состояние ассортимента продовольственных товаров в магазине. 48
2.3 Факторы повышения эффективности торговой деятельности. 56
2.4 Варианты оптимизации размещения товаров и товарного ассортимента. 65
2.5 Мотивация персонала и качество обслуживания в магазине «Магнит». 71
Заключение. 78
Список использованных источников и литературы.. 82
Введение
Эффективность торгового предприятия на рынке невозможна без организации продаж, качественного обслуживания покупателей, оптимального размещения товаров в магазине, ассортиментной политики и новых технологий торговли. Гибкое и обоснованное планирование продаж и организация торговли увеличивают прибыль магазина на 50-60%, почти в два раза улучшают управление складскими запасами, привлекают покупателей и расширяют клиентскую сеть.
Поэтому актуальным является процесс выбора приемов организации торговли в магазине для повышения эффективности торговли.
Целью исследования является разработка системы организационных мер по повышению эффективности продаж.
Объектом исследования является сеть магазинов «Магнит» в городе Карталы.
Предмет исследования – организация продаж с целью повышения эффективности.
Для достижения цели в работе решены следующие задачи:
- определены и обобщены особенности торговли, приемы современных продаж, размещения товаров и качественного обслуживания
- проведен анализ организационно-экономического состояния торгового предприятия, оценены размещение товаров, устройство торгового зала, содержание ассортимента и товарных групп, выкладки товаров в торговом зале;
- обоснованы направления организации эффективных продаж в магазине, размещения товаров и товарного ассортимента, качественного обслуживания.
Базой исследования являются работы ученых Андерхилла П., Варли Р., Басконова В.В., Дион Дж., Дтоунз Г.П., Кретова И.И., Круглякова Г.Н., Мардановой Э.У., Митько О.А., Рафик М., Рекхэма Н., Рубцовой Л.И., Снегиревой В., Тимофеевой В.А., Топпинг Т., Черник Н.Ю., Хопкинс Т., Яненко М.
В работе применялись монографический, логический, экономико-математический, социологический, экономико-статистический методы, полевые наблюдения и опросы.
Методы исследования: аналитический, сравнительный, изучение нормативно-правовой базы, изучение монографических публикаций и статей, конкретно-исторический, метод обобщения.
Теоретическая значимость заключается прежде всего в том, что полученные знания в процессе исследования могут быть применены в процессе обучения по специальности маркетинг.
Практическая значимость вытекает из разработанных рекомендаций, используя которые можно достигнуть повышения эффективности организации продаж.
Структура выпускной квалификационной работы включает введение, две главы, заключение, список использованных источников и приложения.
Глава 1. Научно-методические основы организации эффективной торговли
1.1. Значение и принципы организации торговли
Торговля - это многогранное понятие, предполагающее обмен товарами за деньги, основной элемент рыночных отношений. Во-первых, это процесс перехода товара от одного владельца к другому путем обмена на деньги по согласованной в ходе торга цене. Именно этот процесс, имеющий целью продать товар для получения прибыли, является коммерцией. Во многих энциклопедических словарях термин «коммерция» трактуется именно как «торговля». Во-вторых, это отрасль экономики со своей инфраструктурой, иерархической организацией, региональной распространенностью, разделением функций и т.д., которая специализируется на доведении товара от производства до потребления, т.е. играет посредническую роль [37]. Процесс, в результате которого в обмен па товар продавец в соответствии со сложившейся ценой получит денежный эквивалент, именуемый выручкой, называется торговой деятельностью, или торговлей [20]. Еще торговлю определяют как хозяйственную деятельность по обороту, купле-продаже товаров. Торговля - это форма товарного обращения, осуществляемого посредством денег, особая деятельность людей, связанная с актом купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена [12]. Государственный стандарт «Торговля. Термины и определения» устанавливает стандартизированный термин торговли - как вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям [15]. В условиях рыночной экономики торговый процесс формирует пропорции спроса и предложения, цены, распределения товаров. При этом торговля является объектом государственного регулирования и налогообложения. Рынок создает механизм, с помощью которого предприятия торговли получают прибыль за счет удовлетворения покупательского спроса.
Выделение торговой деятельности в отдельный вид экономической деятельности обусловлено общественным разделением труда и выделением образующегося торгового капитала как некой части промышленного капитала, для того чтобы эффективно использовать имеющиеся ресурсы. Автор придерживается расширенного толкования отрасли, которое предлагает рассмотрение отрасли с трех сторон - по горизонтали - это совокупность предприятий, предлагающих услуги по розничной продаже товаров, которые могут рассматриваться в качестве конкурентов; по вертикали - это поставщики товаров и конечные покупатели; по диагонали - это банки, кредитно-финансовые организации и др. организации, относящиеся к инфрастуктуре рынка [14]. Главной чертой советской экономики было планирование на правительственном уровне в соответствии с политическими установками правящей партии. Достижение поставленных целей обеспечивалось наличием государственной собственности на средства производства, которые были подконтрольны отраслевым министерствам и различным государственным структурам. Переход к рыночным отношениям, формирование товарных, финансовых рынков и конкуренция предъявляют к предприятиям новые и жесткие требования. Философия реформ в российской экономике базируется на трех понятиях: «приватизация», «рыночный механизм» и «разгосударствление». Спорить о той, 1гужна ли обществу приватизация, по меньшей мере, несерьезно. Выбор в пользу рынка сделан, и любому человеку ясно: разгосударствление экономики, переход от зацентрализованного планирования к истинно рыночному механизму без коренных преобразований собственности просто невозможен [12]. Уже на начальном этапе преобразований требовались кардинальные и действенные меры, поскольку старые условия, в которых функционировали предприятия, не способствовали их дальнейшему развитию и эффективному хозяйствованию. По мнению Г.Б. Клейнера, к середине 1990-х гг. российские предприятия утратили роль основного звена экономики [13].
Успешная деятельность предприятий зависит от изменений, происходящих как во внутренней среде, так и во внешнем окружении. Именно в начале процесса рыночных преобразований проявилось несоответствие системы управления отраслью происходящим переменам. При этом самым существенным фактором, который в большей степени сдерживал развитие предприятий, являлось влияние внешней среды. Серьезным «прорывом» в перераспределении полномочий владения и распоряжения стали аренда предприятий, а чуть позже - возрождение различных форм кооперации [31]. Арендные предприятия и кооперативы явились первыми генераторами так называемого «нового российского бизнеса», возникшими еще в недрах командно-административной системы управления.
Довольно часто исследователи переходной экономики России не относят аренду предприятий к первым рыночным институтам, видимо, на том основании, что коллективная форма собственности носила промежуточный характер, находясь между государственной и частной [31]. Так, А. Нестеренко констатирует: «Первыми рыночными институтами, возникшими еще на рубеже 80-х и 90-х гг., были кооперативы и товарные биржи» [27]. Следует заметить, что такой подход преуменьшает значение аренды предприятий, которая позволила серьезно поколебать устои социалистического управления. Самостоятельность и независимость арендных предприятий и кооперативов позволили им накопить определенный опыт и способствовали переходу к новым условиям работы в рыночной экономике. На этом этапе стало очевидно, что в рамках государственного предприятия неизбежны глубокие изменения сложившейся системы отношений собственности. Аренда могла стать главным экономическим инструментом разгосударствления и разрушения командно-административной системы, если бы декларированное право собственности коллектива арендаторов на прибыль действительно давало предприятию еще и полную свободу выбора номенклатуры и объемов производства, потребителей и цен реализации [13]. Как правило, с помощью отличного от конкурентов набора услуг, предлагаемых покупателю торговой точкой, предприятие торговли определяет свое положение по отношению к конкурентам. Так, например, в связи с ожесточающейся конкуренцией среди крупных торговых сетей в Германии Галерея Kaufhof решилась, несмотря на запрет официальных властей, открыть магазины для покупателей в воскресный день. Подобная акция розничного торговца (услуга воскресных покупок) привела к большому наплыву покупателей и резкому росту его объема продаж.
В торговом маркетинге происходит трансформация и цены. Цена торговой услуги выступает в виде торговой наценки. Поэтому с экономической точки зрения основное значение для торговли приобретает не цена продаваемого товара, а размер наценки, который определяется затратами предприятия торговли в процессе создания и предоставления своих услуг покупателю, и прибыли. Торговый посредник имеет больше возможности участвовать в формировании цены, поскольку приобретает товар в собственность. Ограничения при изменении цен связаны, с одной стороны, с закупочной ценой товара, а с другой — со спросом и конкуренцией. Начисления, производимые предприятием торговли, включают собственные затраты плюс прибыль. Так как предприятия торговли непосредственно контактируют с конечным потребителем (покупателем), то они могут отслеживать его ответную реакцию на изменения ценовой политики. Поэтому торговое предприятие может использовать гибкое ценообразование и максимально учитывать психологическую составляющую при установлении цены (например, не 20 рублей за товар, а 19 рублей 90 копеек).
Как отмечается в книге Ф. Котлера «Маркетинг менеджмент», цена — это ключевой фактор в позиционировании магазина [10]. Торговля чаще, чем производитель, сталкивается с проблемами установления цены на товар исходя из быстро меняющихся рыночных условий. Торговые предприятия могут ориентироваться на различные соотношения между объемом продаж и величиной начислений. Практически любую организацию, занимающуюся розничной торговлей, можно отнести к одной из следующих групп: устанавливающие высокую наценку и имеющие низкий объем продаж (изысканные специализированные магазины) или устанавливающие небольшую наценку и имеющие высокий объем продаж (магазины с широким ассортиментом и торгующие по сниженным ценам) [10]. При этом такие подходы к ценообразованию постоянно развиваются и трансформируются. Первый принцип — «высокие и низкие цены» — характеризует ценовую стратегию, когда сначала товары продаются по более высокой цене, а затем торговец проводит распродажу. В современных условиях все больше розничных торговцев отходят от практики эпизодических распродаж в пользу принципа «ежедневных низких цен». Согласно такому принципу розничные цены постоянно остаются где-то между обычным уровнем цен и уровнем распродаж [33].
В современных условия особенно актуальна продажа товаров на основе самообслуживания - этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зеле товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод использует при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют товары, при покупке которых необходимы помощь и консультации продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продаются в магазине самообслуживания через при лавок индивидуального обслуживания [25].
При самообслуживании функции продавцов сводятся к разовым консультациям по выкладке товарам, информация о сроках их годности, качестве, выполнению расчетных операций и упаковке товаров. Наиболее распространенный и традиционным является метод через прилавок обслуживания, включающий следующие операции: встречу с покупателями в целях выявления их желаний; предложения и показ товаров; помощь в выборе товаров и оказание сопутствующей консультации; проведение комплекса услуг, связанных с реализацией товара – нарезка. Взвешивание, раскрой, подгонка готового изделия под клиента; расчетные операции; упаковка и выдача купленных товаров. При продаже более технически сложных товаров продавец обязан сделать отметку в паспорте изделия, подтверждающую дату реализации и право на гарантийное обслуживание с обязательной выдачей на руки покупателю товарного чека.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление покупателей с ними. При данном методе товары, предназначенные для реализации, располагаются отдельно от представленных образцов. Этот метод имеет существенное преимущество по экономии использования торговой площади, т. е. на небольшой площади предоставляется возможность показа достаточно широкого ассортимента. Как правило, данный метод используется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров. Выставленные образцы товаров всегда имеют ярлыки, содержащие полный артикул , достаточно четкую и объемную информацию о модели, изготовителе, цене, гарантийном сроке обслуживания, формах доставки грузов.
Есть три основных фактора успеха магазина. Во-первых, МАГАЗИНЫ должны продавать товар, который действительно нужен покупателям. Это вопрос правильного выбора формата магазина и его целевой группы. Во-вторых, вы должны безупречно организовать работу внутри самого магазина, чтобы быть готовыми к встрече покупателей. Эта сторона дела относится к вашим умениям управлять коллективом. И, наконец, должны уметь привлекать посетителей в магазин, чтобы получить шанс поразить их ассортиментом, качеством товаров и сервисом и превратить в своих постоянных покупателей. Итак, организация торговли позволяет магазину выстоять на рынке, завоевать покупателя и получить прибыль.
1.2. Основные элементы системы организации продаж в магазине
По западной технологии активных продаж вышколенный продавец профессионально презентует себя, появляясь перед клиентом в аккуратном деловом костюме и улыбаясь «американской улыбкой», при которой, несмотря на растянутый в улыбке рот, глаза остаются эмоционально-отстраненными и немного холодными. Он говорит приятные слова клиенту и подбадривает его, не имея к нему никакого личного отношения. Наконец, он активно расхваливает свой товар, искусно затушевывая его недостатки и показывая преимущества своей компании, не отзываясь критически о компаниях-конкурентах [5].
Ничего плохого в активных продажах нет. Однако, как говорится, «хотели как лучше, а получилось, как всегда». А именно, активные продажи у нас быстро превратились в агрессивные. Во многих компаниях прошли циклы жестких тренингов продаж, на которых тренеры, энергичные молодые люди, «надувая щеки», рассказывали придуманные «кейсы» про бешеный успех какого-то мифического продавца, всячески демонстрируя притихшим слушателям собственную сверх-успешность. «Красной нитью» на таких тренингах фиксировался принцип: «Важно не быть, важно казаться». Прошедший обучение, наш продавец или, по-западному, менеджер по продажам, с подчеркнутым удовольствием презентует самого себя, не замечая того, что у его клиента появляется скованность в движениях и зажатость в глазах. Активно-агрессивный продавец «убалтывает» своего клиента, «впаривая» ему свой далеко не качественный товар, а потом хвалится перед коллегами, как он «развел» своего наивного покупателя. Если же продается не товар, а информация или услуга, активно-агрессивная продажа строится в рамках отношений консультанта и клиента «сверху-вниз» с использованием технологии PR-обработки клиента. Приходит «крутой» консультант и говорит, что он «все знает» и «всему научит», и начинает «раскручивать» потенциального клиента. В таком общении комфортно чувствует себя только консультант, а «клюет» на услугу, предлагаемую таким «звездным» консультантом чаще всего, неуверенный в себе клиент. К счастью, неуверенных клиентов у нас становится все меньше и меньше [6].
Мы перечислим основные проблемы, для решения которых может быть применен метод «Таинственный покупатель»:
- Неудовлетворительные результаты деятельности дилеров или дистрибуторов
- Реклама не приносит желаемого результата
- Конкуренты продают больше
- Покупатель уходит без покупки
- Покупатель купил самый дешевый товар, при наличии выбора
- Клиент не продлил договор на следующий год
- Покупатель не воспользовался дополнительными услугами.
Эти проблемы возникают в каждом магазине и решаются различными организационными приемами. Мы предлагаем использовать типичные этапы исследования «Таинственный покупатель» в следующем порядке:
Этап 1: Определение целей оценки. Определяется, что будет оцениваться, и как будет использована полученная информация. Возможно, целью будет оценка техники продаж, используемой персоналом, либо выполнение сотрудниками стандартов обслуживания, например, скорость выполнения заказа в ресторане или информирование о фирменных блюдах. Целью программы может быть отслеживание динамики качества сервиса на предприятии по отношению к конкурентам, и т.д.
Этап 2: Разработка критериев оценки. Критерии оценки согласовываются с целями. Выстраиваются критерии, баланс между объективными и субъективными критериями оценки, последовательно в соответствии с последовательностью действий покупателя и продавцов при посещении магазина, и т.д. Критерии оценки должны опираться на принятые на предприятии стандарты обслуживания.
Этап 3: Выборка. Это наиболее критический этап - определение числа покупателей, выполняющих оценку. К расчету необходимого числа наблюдений (оценок) применимы все классические методы статистического расчета объема выборки, ибо недостаточное число наблюдений ведет к неправильным выводам о различиях в уровне сервиса между отделениями компании, что особенно катастрофично при использовании оценок исследования в схемах мотивации руководителей подразделений. С другой стороны, неоправданно высокое число оценок без необходимости увеличивает стоимость исследования.
Этап 4: Подбор Покупателей. Наиболее важным аспектом - учет характеристик действительных покупателей при подборе сотрудников для выполнения оценки. При подборе используются демографические, поведенческие и психографические характеристики действительных покупателей.
Этап 5: Тренинг Покупателей. Перед началом участия в программе, каждый покупатель проходит тренинг и тестирование по данному проекту. Существует 2 вида тренинга покупателей: общий и специальный. Общий выполняется без привязки к предстоящей работе, как способ повысить квалификацию покупателей, специальный же тренинг проводится перед каждым новым проектом.
Этап 6: Процедуры оценки. Поведение покупателя до/во время/после посещения предприятия может регулироваться набором документов:
- Сценарий поведения - регулирует конкретные действия Покупателя - о чем спрашивать, куда смотреть, как долго находится в магазине, и т.д.
- Легенда Покупателя - письменное изложение цели визита, проблемы, ситуации покупателя, и т.д., своего рода памятка для Покупателя - позволяет придать больше естественности поведению покупателя,
- Маршрутные Карты, и др.
Этап 7: Контроль качества. Качество собираемой информации - условие успешности исследования. Для контроля фактического выполнения визитов покупателями используются различные методы: фиксация имен продавцов, чек (при совершении покупки), др. Этап 8: Анализ информации Аналитический план разрабатывается заранее, и включает перечень и типологию выходной информации. Как правило, применяются не сложные методы анализа. Также важным аспектом здесь является скорость ввода и обработки информации, что предопределяет актуальность полученной информации. Этап 9: Использование информации. Необходимо, чтобы заранее были определены виды решений, которые будут приняты на основе полученных результатов (например, распределение премий среди продавцов) - то, что в маркетинговых исследованиях принято называть action standard. Также необходимо заранее определить адресатов информации - это могут быть отдел маркетинга (общие тенденции в сервисе), директор по персоналу (Индексы Сервиса для подразделений), директора подразделений (диагностика недостатков по каждому подразделению). Этап 10: Мониторинг изменений. Условие успешности программы - постоянное повторение этапов 1 - 9. Исследования и программы по совершенствованию качества обслуживания, основанные на методе «таинственный покупатель», эффективны лишь при регулярном выполнении. Наиболее обычная периодичность: месяц или квартал [24]. Следовательно, формирование организационной системы повышения эффективной работы магазина складывается из отдельных приемов, способов и постоянно обновляемого инструментария.
1.3. Методические подходы к оценке эффективности торговли
При определении эффективности торговли учитывают товарооборот, объемы продаж, прибыль и рентабельность. Для каждого магазина рассчитывается поток клиентов в 1час, стоимость одной покупки и средняя стоимость одного чека. В отечественной учетной практике повсеместно применяется подход, при котором калькулируется полная себестоимость путем распределения косвенных затрат текущего периода по видам выпускаемой продукции (работ, услуг). Однако этот подход к оценке себестоимости не всегда правомерен для оценки прибыльности различных видов товаров. В частности, при калькуляции полной себестоимости путем распределения общехозяйственных расходов пропорционально затратам материалов полная себестоимость материалоемких изделий будет завышаться по сравнению с трудоемкими, а при распределении пропорционально оплате труда будет завышаться себестоимость трудоемких изделий. В результате будет искажаться оценка рентабельности различных видов продукции, что может привести к неверным управленческим решениям [5]
Исследование эффективности ассортиментной политики часто рекомендуют проводить, сопоставляя маржинальный доход, приносимый различными видами продукции (работ, услуг). Однако здесь экономиста ожидают подводные камни. Часто в экономической литературе для оценки прибыльности конкретной продукции рекомендуется вычитать из приносимого ей маржинального дохода ту часть постоянных затрат предприятия, которая соответствует ее доле в общей выручке от реализации. В этом случае также возможны неверные выводы.
Рассмотрим следующий пример. Предположим, предприятие осуществляет продажу товаров А, Б и В. В отчетном периоде выручка от реализации по товару А составила 3000 тыс. руб., а переменные затраты - 2300 тыс. руб. По товару Б выручка составила 32000 тыс. руб., а переменные затраты - 27000 тыс. руб. Для товара В эти показатели составили 1000 тыс. руб. и 400 тыс. руб. соответственно. Таким образом, общая выручка от реализации составила 36000 тыс. руб., а маржинальный доход - 6300 тыс. руб. Постоянные затраты в отчетном периоде равны 6000 тыс. руб. Исходя из этих данных получаем, что доля маржинального дохода в выручке от реализации по товару А равна 23% [(3000-2300):3000*100%], по товару Б - 16%, а по товару В - 60%. При этом доли маржинального дохода этих товаров в общем маржинальном доходе предприятия равны 11% (700:6300*100%), 79% и 10%, соответственно. Таким образом, товар Б приносит основную часть маржинального дохода, но при этом его удельный вес в выручке от реализации меньше, чем у товаров А и В [5].
Рассчитаем прибыль, приносимую каждым из товаров, с учетом отнесенных на них постоянных затрат. Если выполнить распределение пропорционально выручке от реализации, то на товар А будет отнесено 8%, на товар Б - 89%, а на товар В - 3% постоянных затрат. В результате окажется, что товар Б приносит убыток в сумме 333 тыс. руб., а прибыль предприятия формируется за счет других видов деятельности. При этом основная ее часть обеспечивается за счет товара В, имеющего незначительную долю в общей выручке от реализации [14].
Если формально руководствоваться полученными оценками прибыльности, то можно сделать вывод о том, что продажи товара Б нужно сворачивать и интенсивно наращивать продажи товара В. Однако налицо очевидные противоречия такого вывода: ведь вид товар Б, исходя из приносимой им выручки, является основой жизнедеятельности фирмы и приносит львиную долю маржинальной дохода, обеспечивая покрытие основной части постоянных затрат [13].
Средствами конфигурации можно провести анализ последствий влияния принятия тех или иных управленческих решений на общую прибыльность предприятия и детализировать его до отдельных проектов и видов продукции. Данные анализа можно использовать, в частности, и для выбора более эффективной ассортиментной политики. Например, сравнив маржинальный доход на рубль реализации, приносимый разными видами продукции, можно принять решения, направленные на расширение производства/сбыта тех товарных позиций, которые приносят более высокую маржу, и снять с производства те виды продукции, у которых маржинальный доход отрицателен. При этом оценки продаж отдельных товаров по приносимому ими маржинальному доходу не дадут сделать скоропалительные выводы о неэффективности тех или иных товарных позиций, которые могли бы сложиться при оценке их прибыльности, вычисляемой при распределении постоянных затрат пропорционально выручке от реализации, как это было в рассмотренном выше примере [24].
Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса. Формирование ассортиментной политики и ее реализация приобретают особое значение при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Ассортиментная политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные факторы необходимы для определения условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации налогообложения, прогнозирования возможных вложений собственных средств в развитие бизнеса [13].
Одним из инструментов, которым можно воспользоваться для решения данной проблемы, является операционный анализ, представляющий собой анализ безубыточности. В его основе лежат действия по определению промежуточных показателей (промежуточных сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. C начала рассчитывается валовая маржа, как сумма выручки от реализации за вычетом переменных затрат. Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т. е. те величины, которыми можно управлять. Следующим шагом является удаление еще и условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует безубыточности предприятия. Данный показатель носит название порог рентабельности - это такая выручка (или объем реализации продукции в натуральном выражении), которая обеспечивает полное покрытие всех затрат (переменных и условно-постоянных) и имеет место нулевая прибыль. Порог рентабельности (точку безубыточности) можно определить как графическим, так и аналитическим способом.
В рамках осуществления операционного анализа существует возможность определить не только порог рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или услуг. Именно способность каждого товара "отвечать" за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия [29].
Если предприятие имеет дело только с одним наименованием продукции, то порог рентабельности можно определить по формулам:
в денежном выражении:
(1)
в натуральном выражении:
(2)
где С
- постоянные расходы; a
- коэффициент покрытия; P
- цена изделия; V
- переменные расходы.
При выпуске нескольких изделий:
(3)
где Q
- количество изделий; i - i-е
изделие (i=1,…, n)
.
Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая выручка превышает пороговую. Чем больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия и больше сумма прибыли. Запас финансовой прочности - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности. При проведении операционного анализа часто используют такой показатель, как сила воздействия операционного рычага (СВОР).
В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя.
Таким образом, в методику оценки деятельности предприятия торговли включены расчеты эффективности продаж, товарооборота, ассортимента, рентабельности и прибыли.
1.4 Персонал торгового предприятия – важнейший фактор успешных продаж
Профессионально значимые качества — совокупность качеств личности, позволяющих ей наиболее успешно выполнять определенную профессиональную деятельность; работа продавца также требует от человека наличия особых качеств — готовности к общению, работоспособности, терпеливости, выдержки и внимания, при высокой психологической подготовленности.
Психологическая подготовленность продавца — это его знание основ психологии личности, понимание особенностей поведения потребителя, психологического механизма принятия покупательского решения; это умение поддерживать эффективное общение с покупателем и клиентом, стимулируя совершение покупки, способность к самоорганизации собственного поведения.
Внешний вид продавца — его общий облик, который создается многими элементами: выражением лица, прической, манерой держаться, одеждой и т. д.
Теперь настало время обратиться к личности самого продавца.
Работники, непосредственно обслуживающие посетителей и клиентов, определяют успешность продаж и реализации услуг. Именно от их повседневных усилий зависит прибыль торгового предприятия, его будущее.
Опираясь на многолетние масштабные исследования, американские специалисты в области маркетинга торговли Джеймс Ф. Энджел, Роджер Ф. Блэкуэлл и Пол У. Миниард, утверждают, что успешность продаж мало зависит от темперамента, возраста и наружности продавца. По их мнению, наиболее важными являются уровень мастерства и мотивация, взаимодействие во время покупки, — характеристики, которые вырабатываются обучением и практикой.
Эту позицию следует поддержать.
Отдача продавца определяется прежде всего его профессиональными качествами, знаниями и умениями. Можно предложить следующую формулу:
Отдача продавца = профессионально значимые качества + профессиональные знания и умения.
Профессионально значимые качества позволяют человеку наиболее успешно выполнять определенную профессиональную деятельность, добиваться высоких результатов в данном виде труда.
Бесспорно, имеется ряд общих требований, которые предъявляются к работникам любого профиля. Например, никто не станет возражать, что такие качества, как трудолюбие, организованность, ответственность необходимы любому сотруднику торговой фирмы.
Однако важно сформулировать и специфические требования к личности профессионального торгового работника.
Готовность к общению.
Человек сможет успешно работать продавцом, только если он открыт для контактов с людьми, если ему нравится общение с ними, если его не утомляет необходимость постоянно находиться среди самых разных людей.
Интерес к человеку, его жизненным проблемам и готовность с ним сотрудничать — верный признак предрасположенности к профессиональной деятельности в сфере торговли и обслуживания.
Поэтому для начинающих продавцов важен их профессиональный опыт в прошлом: сотрудник, который и раньше работал с людьми, успешнее адаптируется к новой деятельности.
Работоспособность.
Это способность продавца к длительному выполнению своей работы на заданном уровне.
На первый взгляд, может показаться, что труд продавца не требует больших физических усилий. Но это не так. Высокая работоспособность нужна в связи с тем, что производственная нагрузка регулируется не столько самим продавцом, сколько поведением посетителей.
Продавец не может по своему усмотрению сделать паузу в работе, изменить темп обслуживания. Ритм его работы задан извне, диктуется покупателями.
Известно, что работоспособность изменяется циклично. Выделяются три ее последовательные стадии:
• повышение работоспособности;
• устойчивое функционирование;
• снижение работоспособности.
Практика показывает, что снижение работоспособности начинается уже где-то часа через четыре после начала работы. Но и нагрузка на продавца, как правило, возрастает именно во второй половине дня (когда люди возвращаются с работы).
Работа продавца утомительна. Многие ее не выдерживают. Но уменьшение работоспособности (из-за возраста, состояния здоровья) может компенсироваться мастерством и опытом специалиста.
Терпеливость и выдержка.
Продавец должен обладать огромным терпением. Ему приходится на протяжении рабочей смены неоднократно отвечать на одни и те же вопросы (иногда весьма неквалифицированные, наивные или каверзные). Каждому новому посетителю приходится объяснять одно и то же.
Встречаются капризные покупатели, которые пересмотрят множество вещей, выскажут немало претензий, потребуют всяческих разъяснений, но в итоге молча развернутся и уйдут, ничего не купив. И продавец вынужден смириться с этим.
Российскому продавцу ничего не остается делать, как терпеливо выслушивать многочисленные жалобы посетителей на правительство, местную власть, некачественную продукцию, высокие цены и низкие зарплаты. Иногда обвинения напрямую адресуются системе торговли, ее работникам.
Продавцу надо проявлять немалую выдержку, чтобы не сорваться, сохранять спокойствие, не ввязаться в спор. Выдержка нужна и в тех случаях, когда покупатель ведет себя нервно, бестактно, допускает грубые выпады и оскорбительные реплики.
Встречаются подозрительные посетители, которым приходится приводить все новые и новые доводы, чтобы снять их тревоги. Встречаются упрямые клиенты, которые упорно настаивают на своем, не хотят слышать никаких разумных аргументов, отказываются от своей же выгоды.
Внимательность.
Данное качество является необходимым для успешно работающего продавца.
Как отмечают психологи, внимание — это избирательная направленность на тот или иной объект и сосредоточенность на нем, углубленность в его познание. Внимательность продавца проявляется в том, что он активно всматривается в посетителя, стараясь понять его настроение, намерения, готовность к осуществлению покупки. Внимание — необходимая предпосылка для выбора наиболее эффективного подхода к покупателю.
В процессе обслуживания клиентов продавцу необходимо замечать мельчайшие детали: какими взглядами обменялась покупательская пара, какова была эмоциональная реакция покупателя на данное ему пояснение, с каким выражением лица он осматривает предложенный товар и т. д.
В то же время продавцу нередко приходится распределять свое внимание между несколькими посетителями, что-то разъяснять одному, отвечать на вопросы другому, подавать для ознакомления какую-то вещь третьему, краем глаза следить за подозрительным поведением четвертого.
Распределенное внимание является профессионально важным качеством продавца.
Кроме того, внимание продавца должно обладать умением переключаться, то есть способностью сознательно и осмысленно перемещать внимание с одного объекта на другой. Только в этом случае он сможет быстро ориентироваться в меняющейся ситуации, оперативно реагировать на неожиданные вопросы и требования посетителей.
Профессионально значимые качества не даны в готовом виде от природы. Они развиваются вместе с личностью на протяжении всего ее жизненного пути. Профессиональные качества работника могут совершенствоваться. Однако может наблюдаться и обратный процесс — ослабление или даже утрата полезных качеств. В этом случае происходит профессиональная деградация работника.
Хорошо организованное, систематическое обучение — необходимое условие профессионального совершенствования персонала.
Профессиональные знания и умения.
Продавец должен твердо знать правила торговли, права и обязанности потребителя и свои собственные, иметь определенные сведения из области товароведения. Квалифицированный продавец хорошо знаком с торговым оборудованием, умеет грамотно обращаться с ним.
Необходимый элемент профессиональной компетентности продавца — доскональное знание предлагаемых товаров, их физических характеристик и потребительских свойств. Он должен быть готов ответить на любой вопрос покупателя по поводу каждого имеющегося в магазине вида продукции.
В настоящее время товары становятся сложнее. Совершенствуется технология изготовления вещей, появляется множество тонкостей в процедурах их использования. И продавец должен быть в курсе всех изменений.
Важное условие успешных продаж — умение продавца «подать товар лицом», преподнести его покупателю. Умелая демонстрация товара — это большое искусство! Надо убедительно и доходчиво показать достоинства той или иной вещи, способы ее эффективного использования, все получаемые от ее приобретения выгоды.
Умение продемонстрировать товар не сводится лишь к показу в буквальном смысле этого слова. Необходимо одновременно раскрыть возможность вещи решить жизненные проблемы потребителя, удовлетворить его насущные запросы.
Главное умение продавца — его искусное психологическое взаимодействие с посетителями и покупателями.
Следовательно, профессиональная отдача во многом будет зависеть от психологической подготовленности продавца. Вышеприведенную формулу нужно дополнить:
Отдача продавца = профессионально значимые качества + профессиональные знания и умения + психологическая подготовленность.
Психологическую подготовленность продавца можно представить следующим образом:
• знание им основ психологии личности потребителя;
• понимание особенностей поведения потребителей;
• понимание психологического механизма выработки и принятия покупательского решения;
• умение поддерживать с клиентами эффективное общение, стимулировать совершение покупки;
• способность к успешной самоорганизации своего профессионального поведения.
Профессиональный работник сферы торговли является в какой-то степени практическим психологом.
Одежда, выражение лица, поза и жесты, движения глаз, общая ухоженность – все это во многом определяет эффективность первого контакта.
Внешний облик продавца.
Многие работодатели, подбирая людей на должность продавца, преднамеренно и настойчиво отдают предпочтение девушкам и молодым женщинам с привлекательными чертами лица. Такой подход представляется чересчур упрощенным.
Своей манерой поведения, всем своим видом продавец прежде всего должен располагать к себе.
И здесь не имеет большого значения наружность как таковая: ни сами черты лица (размер и расположение глаз, форма бровей или носа, рта), ни цвет волос или кожи, ни рост или особенности фигуры. Важен общий облик, который складывается из многих элементов.
В первую очередь это выражение лица.
Оно может быть располагающим или настораживающим.
Таблица 1
Определение выражений лиц торгового персонала
| Располагающее выражение лица |
Настораживающее выражение лица |
| Дружелюбное |
Угрюмое |
| Спокойное |
Недовольное |
| Уважительное |
Злое |
| Веселое |
Агрессивное |
| Доброе |
Расстроенное |
| Открытое |
Испуганное |
Выражение лица и улыбка в первые секунды общения часто намного важнее того, что вы говорите. Три задачи продавца: держать лицо, не потерять лицо, сохранить лицо. Для продавца важно «держать лицо» - даже если он устал или расстроен предыдущим клиентом. Выражение лица отражает; эмоционально-психологическое состояние человека, его общий жизненный настрой и текущие переживания. Так как каждый миг существования вмещает переживание человеком всей своей жизни в целом, то это откладывает определенный отпечаток на выражение лица. Наблюдательный посетитель может многое прочитать на лице продавца. Выражение лица сотрудника может укрепить у клиента чувство доверия к фирме, но может и поколебать его.
Прическа и макияж также являются неотъемлемыми элементами внешнего облика работника сферы торговли и услуг. Здесь важны сдержанность и чувство меры. Необходимо учитывать индивидуальность человека, подчеркнуть и усилить те его черты, которые вызывают располагающий эффект.
Осанка продавца очень много говорит потенциальному клиенту. Поза должна быть открытой. Держите спину прямо, чтобы иметь вид уверенного в себе человека.
Крайне нежелательно, чтобы обслуживающий персонал казался покупателю на одно лицо.
Деловая одежда – часть карьерного успеха.
Одежда продавца прежде всего подчиняется требованиям делового стиля. Самовыражение в одежде и поведении должно проводиться в рамках бизнес-этикета. Следуя бизнес-этикету, вы создаете удобство и для себя, и для других людей. Поведение и одежда должны служить отражением корпоративной культуры вашей компании. Она должна быть удобной, отвечать санитарно-гигиеническим нормам, соответствовать специфике продаваемых товаров, форме обслуживания (например, в магазинах самообслуживания торговый персонал должен иметь униформу).
Одежда помогает продавцу в его напряженной и нервной работе. Лучше всего, если в этой одежде сочетаются строгость и свобода, которые позволяют продавцу чувствовать себя естественно в течение всего рабочего дня.
Одевайтесь так, чтобы выглядеть представительно. Одежда – составной элемент успеха продавца.
Постоянно находясь среди людей, продавец хочет достойно и приятно выглядеть. Это придает ему дополнительную уверенность и помогает в работе.
Облик продавца должен стимулировать покупателей к деловому общению, в процессе которого могут быть заключены торговые сделки.
Нельзя допускать, чтобы какие-то элементы внешности (необычный цвет волос, экстравагантная прическа, вычурное украшение, слишком модный фасон костюма) сами по себе отвлекали бы внимание покупателя, пробуждали бы посторонние ассоциации. Следует помнить, что потребитель приходит в магазин с определенным покупательским замыслом или решением. Приходит, чтобы обдумать покупку, а при благоприятных условиях и осуществить ее.
Любые информационные «шумы» могут легко разрушить весьма тонкий и неустойчивый мыслительный процесс, затормозить практические действия.
Внешний вид продавца должен играть роль незаметного катализатора покупательского решения.
Приемы для быстрого установления контакта с посетителем
Зрительный контакт — обмен первыми взглядами между продавцом и посетителем; один из способов быстрого обмена невербальной информацией.
Улыбка продавца — открытая, естественная и приветливая она помогает быстро установить эмоциональный контакт с посетителем, служит приглашением к доверительному общению.
Жесты и движения продавца — могут использоваться в качестве приветствия, помогают завладеть вниманием посетителя, побуждают его со своей стороны идти на контакт.
Словесное приветствие — краткое, простое и понятное оно помогает завязать разговор с посетителем, заинтересовать его, позволяет произвести на покупателя первое благоприятное впечатление.
Общение с потенциальным покупателем начинается с установления быстрого контакта с ним.
Основная трудность первой фазы общения заключается в том, что в психологический контакт необходимо войти в самое короткое время с незнакомым человеком, о котором практически ничего неизвестно.
Продавец может облегчить себе задачу, используя ряд специальных приемов.
Зрительный контакт.
Уже первый взгляд, брошенный продавцом на вошедшего посетителя, служит началом контакта с ним. Это взгляд должен быть спокойным, внимательным и приветливым.
Нежелательно, чтобы первый взгляд был слишком долгим и пристальным.
По тому, как на нас смотрят, мы судим об отношении к нам, поэтому взглядом можно привлечь посетителя, но можно и оттолкнуть его. Располагающее выражение лица и прямой, дружеский взгляд продавца содействует быстрому контакту, налаживанию общения.
Препятствует налаживанию контакта холодный и равнодушный взгляд, который сразу же отпугивает человека. В этом случае не помогут никакие напускные любезности и комплименты.
Недопустим и оценивающий взгляд (когда человек ощущает, что его словно «измеряют» от макушки до пяток). Отметим еще раз: продавцу необходимо решительно воздерживаться от того, чтобы выносить (даже мысленно!) какие-либо оценочные суждения в отношении покупателя — его физических, интеллектуальных, нравственных качеств.
Любые оценки («добрый», «красивый», «злой», «щедрый», «скряга», «зануда», «сноб» и т. д.) не будут иметь никаких серьезных оснований, а главное — подобные молчаливые характеристики, так или иначе, проявятся во взгляде продавца.
Оценивающий взгляд многим неприятен, особенно людям стеснительным, тем, кто одет не по моде, неважно себя чувствует, комплексует по поводу своей внешности.
Поэтому крайне нежелательно, чтобы продавец оценивал, даже про себя, внешнюю привлекательность посетителя. Известно, что на наше восприятие других людей существенно влияет, насколько мы считаем их физически привлекательными. К тем из них, кто представляется нам несимпатичным, невольно складывается худшее отношение.
Вызывает внутренний протест и слишком пронизывающий, изучающий взгляд («взгляд следователя»). Кому-то он может показаться оскорбительным. Прежде всего в тех случаях, когда посетитель значительно старше продавца по возрасту.
Для установления делового контакта имеет большое значение то, на какую часть тела посетителя направлен взгляд продавца.
Психологи рекомендуют смотреть в глаза партнеру по общению или на воображаемый треугольник, расположенный на его лбу чуть выше глаз.
Посетитель будет испытывать чувство неловкости (вместо чувства комфорта!), если продавец станет слишком низко опускать свой взгляд, осматривая среднюю или нижнюю часть его тела.
Неприятное ощущение возникает и в том случае, когда взгляд продавца на длительное время останавливается на какой-либо точке лица или одежды.
Не рекомендуется также смотреть в упор на покупателя.
Большое значение для налаживания психологического контакта имеет ответный взгляд посетителя. Если в этом взгляде чувствуется заинтересованность, дружелюбие, открытость, то имеются хорошие предпосылки для продуктивного взаимодействия продавца и покупателя.
Может случиться, что продавец натолкнется совсем на иной взгляд:
• равнодушный, ленивый;
• рассеянный;
• скучный;
• хмурый и усталый;
• тяжелый и подозрительный;
• нерешительный, растерянный;
• грустный, печальный;
• испуганный, подавленный;
• злой, агрессивный;
• взгляд хитрый, цепкий;
• взгляд презрительный и т. д.
Каждый такой взгляд отражает соответствующее эмоционально-психологическое состояние человека. В этих случаях установление контакта будет происходить с большими трудностями.
Для налаживания общения с посетителем необходимо обратить внимание не только на взгляд, но и на движение его глаз.
Неторопливый методичный осмотр выставленного товара — явный признак того, что у посетителя имеется некоторый покупательский замысел и он ищет взглядом нужную вещь.
Беглое, скользящее движение глаз может говорить о том, что он просто знакомится с ассортиментом магазина, удовлетворяет свое любопытство потребителя.
Увидев подходящую вещь, посетитель задерживает на ней свой взгляд, на его лице появляется оживление, а зрачки глаз расширяются. Это самый удобный момент для того, чтобы вступить в прямой контакт с потенциальным покупателем.
Улыбка как инструмент общения.
Иногда она хорошо помогает быстро установить эмоциональный контакт с посетителем.
Улыбка служит приглашением к общению, доверительной беседе. С ее помощью продавец без всяких слов мгновенно дает понять, что он готов оказать посильную помощь посетителю в решении возникшей у того проблемы.
Добрая улыбка особенно нужна тому посетителю, который вошел в магазин скучный, хмурый, усталый, подавленный. Она может сразу улучшить его настроение. Эмоции заразительны.
Мягкая улыбка — прекрасное средство для нейтрализации посетителя с тяжелым, подозрительным, агрессивным взглядом, настроенным особенно «не церемониться» со здешним персоналом.
Улыбка должна быть открытой и естественной. Вежливая формальная улыбка воспринимается чаще всего равнодушно. Посетитель улавливает, что она не отражает истинного отношения к нему.
Больше вреда, чем пользы, от заискивающей, подобострастной улыбки. Посетитель сразу же настораживается, опасаясь подвоха, обмана со стороны торгового работника.
Недопустимо, когда улыбка продавца приобретает форму усмешки, ухмылки. Реакция на нее будет резкой и однозначно негативной. Ни о каком контакте в этом случае не приходится мечтать.
Как видим, в работе продавца большое значение имеют малейшие детали его поведения.
Жесты и движения в качестве приветствия.
Завладеть вниманием посетителя продавец, представитель обслуживающего персонала может и с помощью жестов, движений, позы. Самый распространенный прием — небольшой кивок (поклон) в качестве приветствия. Посетителю сразу же дают знать, что его приходу рады, его заметили, им заинтересовались.
Для начала контакта иногда имеет смысл сделать небольшой шаг навстречу вошедшему человеку.
При этом движения работника должны быть плавными, сдержанными, но четкими и выразительными. Неблагоприятное впечатление производит медлительность продавца, вялость его движений, расслабленность позы.
Всем видом продавцу надо подчеркнуть свою надежность, готовность оказать покупателю активную поддержку.
Приближаясь к посетителю, необходимо сохранять оптимальную дистанцию между ним и собой (оптимум находится где-то в диапазоне от 1,2 до 2,5 метра).
Каждый человек бессознательно стремится иметь вокруг себя определенную пространственную зону, вторжение на территорию которой других незнакомых людей нежелательно.
Поэтому эта дистанция должна быть рассчитана очень точно, чтобы выбранное расстояние стимулировало бы налаживание контакта, не вызывая у посетителя внутреннего протеста.
Продавец, который слишком близко подходит к посетителю, может кому-то показаться навязчивым. Например, 28,5% участников нашего опроса отметили, что продавцы часто слишком навязчивы и надоедливы.
Своеобразной формой приветствия может быть изменение позы продавца. Это происходит, например, в том случае, если при появлении посетителя он поднимается со стула или размыкает руки, скрещенные до того на груди, или разворачивается корпусом тела в его сторону.
Движение навстречу друг другу, легкий поклон, принятие каждым участником общения открытой и заинтересованной позы, — все это способствует быстрому установлению контакта.
Словесное приветствие.
Оно тоже помогает установлению контакта: «Доброе утро!», «Добрый день!», «Здравствуйте!», « Пожалуйста, проходите!» и т. д.
Приветствие должно быть кратким. Вслед за ним со стороны продавца может последовать несколько реплик-предложений («Не хотите ли взглянуть...», «Только вчера мы получили новую марку...», «Сегодня у нас большой выбор...», «Не желаете ли ознакомиться с самой последней моделью...»).
Любой человек особенно чувствителен к первым обращенным к нему словам. Они должны быть понятными и простыми, сразу же заинтересовывать его.
Первые слова, адресованные посетителю, являются пробными, своего рода разведкой. Главная их цель — быстро завязать разговор с ним, завладеть вниманием, попытаться узнать намерения и мотивы прихода в магазин. С помощью этих слов продавцу необходимо произвести на посетителя благоприятное впечатление, от которого будет во многом зависеть дальнейший ход общения.
В самые первые секунды делового контакта продавцу следует выбрать верный тон обращения к посетителю. Важно сохранять спокойствие, не напрягаться, сразу же проникнуться интересом к партнеру по общению.
Не следует использовать слишком много вежливых слов, неоправданных комплиментов. Во всем нужна мера.
Перечисленные выше приемы — внимательный и приветливый взгляд, мягкая и добрая улыбка, небольшой наклон головы, шаг навстречу посетителю, располагающая поза, приветствующая реплика — помогают продавцу в ходе мобильного общения без промедления войти в контакт с посетителем.
Это возможно даже тогда, когда работник занят обслуживанием нескольких предыдущих клиентов.
Обстоятельства, которые могут препятствовать быстрому установлению контакта с посетителем:
• наплыв посетителей, затрудняющий продавцу общение с отдельным клиентом;
• усталость продавца, его плохое самочувствие, настроение;
• сосредоточенность продавца на посторонних (собственных) мыслях, переживаниях;
• инертное поведение посетителя, отсутствие адекватных реакций с его стороны;
• неблагоприятная атмосфера в магазине (теснота, повышенная температура, шум, плохое освещение и т. д.).
Неконтактный посетитель.
Встречаются и такие. Они бывают очень разными: замкнутыми, скрытными, молчаливыми, неуравновешенными, грубоватыми и резкими.
Неконтактный посетитель не переносит явно выраженного внимания к себе. Не желает вступать в диалог с продавцом.
Даже самое вежливое обращение вызывает с его стороны негативную реакцию. Общение с ним должно быть внешне сдержанным и скупым. Искать к нему подход следует особенно терпеливо.
Возможно, что для установления контакта с таким посетителем эффективнее использовать невербальные средства: мимику, жесты, позы, движения.
Персонал — важнейший фактор успешных продаж.
Персонал торгового предприятия — группа торговых работников, продавцов, специалистов, объединенных общими производственными интересами, задачами и отношениями сотрудничества.
Ресурсы персонала — совокупность всех физических, интеллектуальных и духовных сил, профессиональных способностей, которыми располагают работники данного предприятия.
Управление персоналом — систематическая многоплановая работа менеджеров, руководителей и администрации предприятия, обеспечивающая анализ и оценку имеющихся ресурсов торгового персонала, их эффективное использование, сохранение и дальнейшее развитие.
Российский мир торговли в современных условиях становится все суровее:
• возрастает стоимость энергоресурсов, материалов и оборудования, посреднических услуг, растет арендная плата;
• обостряется конкуренция в сфере торговли;
• требовательнее и капризнее становится потребитель;
• более динамичными и трудно прогнозируемыми оказываются макроэкономические события (повороты в экономической и финансовой политике, инфляция).
Торговым предприятиям приходится действовать в достаточно агрессивной, подвижной и неопределенной среде.
В жестких условиях делового мира выживут далеко не все, а только наиболее приспособленные и гибкие, дальновидные и проницательные.
Успех продаж во многом определяется активностью и профессиональным мастерством торгового персонала, его психологической культурой и подготовленностью.
Персонал — важнейший фактор успеха (особенно в условиях экстремальной экономики).
Эффективно работающий персонал обеспечивает высокие результаты продаж. Плохо работающий персонал резко снижает результативность торговой деятельности.
Плохую работу обслуживающего персонала обнаружить крайне сложно, потому что просчеты, ошибки и упущения в этой сфере внешне незаметны.
Результаты работы продавцов — решения покупателей. Такую «продукцию» невозможно измерить каким-либо прибором, взвесить на весах, пощупать руками. Тем временем, психологический «брак», малозаметные промахи продавцов и сотрудников оборачиваются потерей клиентов и живых денег.
Особая ответственность ложится на продавцов, реализующих товары индивидуального назначения — одежду, обувь, головные уборы, спортивный инвентарь, косметику, а также дорогие и сложные вещи длительного пользования, предназначенные для группового (семейного) потребления — мебель, бытовую технику, электронику, транспортные средства и т. д.
Современный покупатель требует к себе психологически выверенного, индивидуального подхода!
Со стороны руководителей и владельцев торговых предприятий иногда наблюдается поверхностное отношение к проблеме рядового персонала. Ставка делается на механизм искусственной ротации: не справляется продавец с работой — его увольняют, а на освободившееся место берут следующего. Администрации представляется, что в условиях безработицы сами собой подберутся подходящие сотрудники.
При такой прямолинейной кадровой политике невозможно добиться, чтобы персонал магазина представлял собой успешно работающую дружную команду.
Самое выгодное — тщательно изучать ресурсы своего персонала и рационально ими управлять.
Численность персонала — еще не самое главное. Важнее — совокупный потенциал работников, что и как они могут делать совместно.
Ресурсы торгового персонала имеют сложную психологическую структуру. На индивидуальном уровне можно выделить следующие компоненты.
• 1-й компонент: физические ресурсы.
Они определяются силой работника, его работоспособностью, быстротой реакции, состоянием здоровья.
• 2-й компонент: интеллектуальные ресурсы.
Они определяются умением работника анализировать, обобщать, сравнивать, классифицировать его сообразительностью, вниманием, оперативной памятью.
• 3-й компонент: профессиональные ресурсы.
Они определяются профессиональными знаниями и умениями торгового работника, его специальной подготовленностью. Большое значение имеют также профессиональный опыт и мотивация.
• 4-й компонент: личностные ресурсы.
Они определяются профессионально-значимыми качествами личности продавца (открытостью, склонностью к общению, терпеливостью, выдержкой, ответственностью, способностью к сотрудничеству).
Указанные четыре компонента слитны, образуют целостную систему. Ресурсы торгового персонала — это не просто сумма индивидуальных ресурсов работников. Люди, объединившиеся в производственную команду, обретают новые дополнительные возможности.
Во-первых, у работников появляется возможность дополнять способности друг друга (к работоспособности одного прибавляется наблюдательность другого и сообразительность третьего).
Во-вторых, отдельные работники могут усиливать свои ресурсы, стимулировать трудовую активность друг друга (энергия и решимость одного сотрудника пробуждает, поддерживает инициативу другого).
В-третьих, индивидуальные недостатки и слабости в условиях команды могут взаимно компенсироваться (поспешность и резкость одного работника нейтрализуется осторожностью и тактом его коллеги).
Таким образом, успешная производственная команда — это живой, развивающийся организм, со своей сложившейся системой деловых отношений.
Глава 2
. Современное состояние торговли в магазине «Магнит»
2.1. Организационно-экономическая характеристика розничной торговли и магазина
«Магнит»
Розничная торговля - один из наиболее быстро развивающихся секторов экономики России. С каждым годом доля розничных магазинов современных форматов увеличивается, вытесняя такие каналы продаж, как рынки и магазины с прилавочной формой торговли. Такая тенденция продолжится и в ближайшие годы, поскольку потребность населения в торговых площадях высока, а рынок далек от насыщения.
В 2009 году оборот розничной торговли составил 8627,5 млрд. руб., что по сравнению с 2008 годом больше на 13%.
Министерство экономического развития и торговли РФ (МЭРТ) в 2010г. планирует разработать закон о розничной торговле. Как сообщил заместитель министра экономического развития и торговли Андрей Белоусов, выступая на 9-й международной конференции "Торговля в России", недавно МЭРТ провел встречу с представителями крупных розничных сетей, по итогам которой был направлен доклад в правительство.
По словам А.Белоусова, правительство дало министерству поручение разработать соответствующий закон, так как назрела необходимость регулировать отрасль для того, чтобы оптимизировать розничную торговлю.
Оборот розничной торговли в октябре 2010г. составил 990,5 млрд.рублей, что в товарной массе на 14,6% больше, чем за соответствующий период предыдущего года, в январе-октябре 2010г. - 8501,5 млрд.рублей и больше на 14,8%.
Таблица 2
Оборот розничной торговли в России в 2009-2010гг.
| Млрд.рублей |
В % к |
||
| соответствующему периоду предыдущего года |
предыдущему периоду |
||
| 2009г.
|
|||
| Январь |
593,1 |
111,2 |
76,1 |
| Февраль |
598,2 |
110,5 |
99,3 |
| Март |
661,2 |
111,8 |
109,8 |
| I квартал
|
1852,5
|
111,1
|
87,3
|
| Апрель |
677,1 |
111,9 |
102,1 |
| Май |
687,3 |
113,0 |
101,1 |
| Июнь |
698,5 |
115,2 |
101,4 |
| II квартал
|
2062,9
|
113,3
|
109,6
|
| I полугодие
|
3915,4
|
112,3
|
|
| Июль |
723,7 |
115,5 |
103,1 |
| Август |
749,9 |
115,2 |
103,1 |
| Сентябрь |
758,1 |
114,3 |
100,8 |
| III квартал
|
2231,7
|
115,0
|
107,0
|
| Январь-сентябрь
|
6147,1
|
113,3
|
|
| Октябрь |
791,6 |
115,3 |
104,1 |
| Январь-октябрь
|
6938,7
|
113,6
|
|
| Ноябрь |
796,9 |
114,6 |
100,1 |
| Декабрь |
954,5 |
115,4 |
119,1 |
| IV квартал
|
2543,0
|
115,0
|
112,5
|
| Год
|
8690,1
|
113,9
|
|
| 2010г.
|
|||
| Январь |
720,3 |
113,8 |
75,0 |
| Февраль |
721,1 |
114,1 |
99,5 |
| Март |
793,5 |
113,7 |
109,5 |
| I квартал
|
2234,9
|
113,9
|
86,4
|
| Апрель |
817,8 |
114,2 |
102,5 |
| Май |
838,3 |
115,0 |
101,9 |
| Июнь |
860,3 |
115,4 |
101,7 |
| II квартал
|
2516,4
|
114,9
|
110,6
|
| I полугодие
|
4751,3
|
114,4
|
|
| Июль |
890,3 |
114,8 |
102,6 |
| Август |
929,3 |
116,0 |
104,2 |
| Сентябрь |
940,1 |
115,4 |
100,3 |
| III квартал
|
2759,7
|
115,4
|
107,5
|
| Январь-сентябрь
|
7511,0
|
114,8
|
|
| Октябрь |
990,5 |
114,6 |
103,4 |
| Январь-октябрь
|
8501,5
|
114,8
|
|
| 1) Данные уточнены. |
|||
Рисунок 1 - Динамика оборота розничной торговли
В октябре 2010г. оборот розничной торговли на 84,8% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность в стационарной торговой сети (вне рынка), доля розничных рынков и ярмарок составила 15,2% (в октябре 2009г. - соответственно 80,3% и 19,7%).
Таблица 3
Динамика оборота розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами
| Продовольственные товары |
Непродовольственные товары |
|||||
| млрд. рублей |
в % к |
млрд. рублей |
в % к |
|||
| соответст- вующему периоду пре- дыдущего года |
предыдущему периоду |
соответст- вующему периоду пре- дыдущего года |
предыдущему периоду |
|||
| 2009г.
|
||||||
| Январь |
274,5 |
110,4 |
76,9 |
318,6 |
112,0 |
75,3 |
| Февраль |
276,6 |
108,0 |
97,8 |
321,6 |
112,8 |
100,4 |
| Март |
303,6 |
108,3 |
108,6 |
357,7 |
115,0 |
110,9 |
| I квартал
|
854,7
|
108,9
|
87,6
|
997,9
|
113,3
|
87,1
|
| Апрель |
308,3 |
107,8 |
101,3 |
368,8 |
115,6 |
102,8 |
| Май |
316,1 |
109,6 |
101,9 |
371,2 |
116,2 |
100,5 |
| Июнь |
318,6 |
112,4 |
100,8 |
379,9 |
117,7 |
101,9 |
| II квартал
|
943,0
|
110,0
|
107,8
|
1119,9
|
116,5
|
111,2
|
| I полугодие
|
1797,7
|
109,4
|
2117,8
|
114,9
|
||
| Июль |
329,1 |
112,2 |
102,6 |
394,6 |
118,4 |
103,6 |
| Август |
334,6 |
112,0 |
101,8 |
415,2 |
118,2 |
104,2 |
| Сентябрь |
338,8 |
111,1 |
101,5 |
419,3 |
117,1 |
100,2 |
| III квартал
|
1002,5
|
111,8
|
105,5
|
1229,1
|
117,9
|
108,1
|
| Январь-сентябрь
|
2800,2
|
110,3
|
3346,9
|
116,0
|
||
| Октябрь |
350,4 |
111,8 |
103,3 |
441,1 |
118,3 |
104,8 |
| Январь-октябрь
|
3150,6
|
110,4
|
3788,0
|
116,3
|
||
| Ноябрь |
355,7 |
111,8 |
100,7 |
441,3 |
116,9 |
99,6 |
| Декабрь |
433,5 |
113,1 |
120,7 |
521,0 |
117,5 |
117,8 |
| IV квартал
|
1139,6
|
112,3
|
112,7
|
1403,4
|
117,6
|
112,4
|
| Год
|
3939,8
|
110,8
|
4750,3
|
116,4
|
||
| 2010г.
|
||||||
| Январь |
326,9 |
109,8 |
74,7 |
393,4 |
117,4 |
75,2 |
| Февраль |
332,1 |
113,0 |
100,8 |
389,0 |
115,1 |
98,5 |
| Март |
364,5 |
113,5 |
109,0 |
429,0 |
114,1 |
109,9 |
| I квартал
|
1023,5
|
112,1
|
87,5
|
1211,4
|
115,5
|
85,5
|
| Апрель |
372,3 |
113,6 |
101,4 |
445,5 |
114,7 |
103,4 |
| Май |
382,1 |
113,3 |
101,7 |
456,2 |
116,6 |
102,0 |
| Июнь |
392,3 |
113,4 |
100,9 |
468,0 |
116,9 |
102,3 |
| II квартал
|
1146,7
|
113,4
|
109,1
|
1369,7
|
116,1
|
111,8
|
| I полугодие
|
2170,2
|
112,8
|
2581,1
|
115,8
|
||
| Июль |
402,0 |
111,7 |
101,0 |
488,3 |
117,4 |
104,0 |
| Август |
413,1 |
112,9 |
102,8 |
516,2 |
118,7 |
105,3 |
| Сентябрь |
417,9 |
111,4 |
100,1 |
522,2 |
118,8 |
100,4 |
| III квартал
|
1233,0
|
112,0
|
104,2
|
1526,7
|
118,3
|
110,2
|
| Январь-сентябрь
|
3403,2
|
112,5
|
4107,8
|
116,7
|
||
| Октябрь |
441,4 |
110,3 |
102,3 |
549,1 |
118,2 |
104,3 |
| Январь-октябрь
|
3844,6
|
112,3
|
4656,9
|
116,9
|
||
| 1) Данные уточнены.
|
||||||
Рисунок 2 - Динамика оборота розничной торговли за три года
По методу самообслуживания в Карталах работают 5 магазинов. Это в основном сеть современных магазинов под торговой маркой "Губернский", "Магнит", магазин "Апельсин", и др. А фирменная торговля представлена 45 магазинами и 44 объектами стационарной мелкорозничной сети (киоски, павильоны). Большой популярностью у горожан пользуются магазины "низких цен", организованные ОАО "Карталыторг", "Царь-мясо", "Пищевик", ОАО СПК " Агрофирма "Культура".
Развитие материально-технической базы торговли осуществляется на основе рационального размещения вновь вводимых предприятий и реконструкции уже имеющихся площадей за счет частных инвестиций отдельных предпринимателей и коммерческих структур. Это предусматривает соблюдение принципа необходимости и достаточности стационарных предприятий торговли в каждом конкретном жилом массиве. Обеспеченность торговыми площадями на 1000 жителей города в 2008 году составила 364,6 кв.м. при нормативе 230 кв.м [в 2004 году составляла 280 кв.м.). По отношению к прошлому году обеспеченность торговыми площадями увеличилась на 30%. За 2008 год сеть предприятий торговли и сферы услуг увеличилась на 36 предприятий, в том числе на 23 магазина (18 непродовольственных и 5 продовольственных), 8 павильонов, 5 предприятий бытового обслуживания. Вместе с тем, на 17 единиц уменьшилось количество киосков.
Магазин "Магнит" входит в сеть магазинов закрытого акционерного общество "Тандер", которое создано в соответствии с Гражданским Кодексом и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 08.02.2003 г. Общество является коммерческой организацией, является собственником принадлежащего имущества и денежных средств. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков связанных с деятельностью в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Место нахождения магазина: г. Карталы, ул. Пушкина, 27.
Целями деятельности Общества являются расширение рынка товаров и услуг, а также извлечение прибыли. Предметом деятельности - торгово-закупочные услуги, в том числе с организацией розничной торговли. Уставный капитал Общества определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов, и на момент учреждения составляет 10,0 тыс. рублей. Имущество Общества образуется за счет вкладов в уставный капитал, а также за счет иных источников, предусмотренных действующим законодательством РФ. В частности, источниками образования Общества являются Уставный капитал, доходы от оказываемых услуг, кредиты банков, вклады участников, безвозмездные и благотворительные взносы и пожертвования. Резервный фонд образуется за счет ежегодных отчисленной в размере не более 5 % от чистой прибыли до тех пор, пока сумма резервного фонда не достигнет 15% Уставного капитала Общества.
На первом этаже находится магазин «Магнит», который занимается реализацией продовольственных товаров и является магазином самообслуживания. Магазин функционирует 3 года. График работы с 9 по 22 часов без перерыва и выходных. В магазине работает 2 бригады продавцов, по 15 человек в смену, по трое суток. Среди продавцов различают кассиров и консультантов. Каждый продавец- консультант закреплен за определенным участком или отделом для лучшего изучения ассортимента. Каждый продавец-кассир закреплен за кассой и открывает ее своим паролем. Всего в магазине 6 касс. За 4 месяца 2009г. товарооборот магазина составил 284,5 млн. руб., в 2010г.-302 млн. руб.
Таблица 4
Отчет о прибылях и убытках за 2009-2010г (тыс. руб.)
| Наименование показателя |
Код стр. |
2009г. |
2010г. |
|
| Выручка от реализации товаров, продукции, услуг (без НДС, акциза и др. платежей) |
10 |
207852 |
223287 |
|
| Себестоимость реализации продукции |
20 |
87655 |
93432 |
|
| Коммерческие расходы |
30 |
10 |
24 |
|
| Управленческие расходы |
40 |
20 |
33 |
|
| Прибыль(убыток) от реализации |
50 |
126675 |
13244 |
|
| Проценты к получению |
60 |
0 |
||
| Проценты к оплате |
70 |
|||
| Доходы от участия в других организациях |
80 |
|||
| Прочие операционные доходы |
90 |
148 |
146 |
|
| Прочие операционные расходы |
100 |
|||
| Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной деятельности |
110 |
126824 |
132667 |
|
| Прочие внереализационные доходы |
120 |
165712 |
165889 |
|
| Прочие внереализационные расходы |
130 |
104119 |
105444 |
|
| Прибыль (убыток) отчетного периода |
140 |
188417 |
198768 |
|
| Налог на прибыль |
150 |
0 |
||
| Отвлеченные средства |
160 |
0 |
||
| Нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода |
170 |
188417 |
198767 |
|
| Товарооборот |
1011251 |
1201400 |
||
| Чистая прибыль |
142893 |
167622 |
Что касается финансовой устойчивости, то положение стабилизировалось - это видно из динамики долей собственных и заемных средств в активах (табл.6). Об улучшении финансового состояния говорит и рост доли собственных средств в оборотных активах.
Магазин расположен в здании общей площадью 1500м2, в котором торговая площадь занимает 900м2 или 60 %. Производственная площадь составляет 600м2 или 40 %. В соответствии с классификацией магазин относится к крупным магазинам. В зависимости от типа здания магазины делятся на отдельно стоящие, встроенно-пристроенные и торговые комплексы. В этом случае магазин расположен в отдельно стоящем здании. С учетом особенностей объемно планировочного решения торговые организации делятся на одноэтажные, многоэтажные, с подвальными помещениями или без. По функциональным особенностям - стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и др. По видам - магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, автомагазины.
В магазине есть необходимые условия для проведения разгрузочно-погрузочных работ и обработки всех поступающих грузов в закрытом помещении. С торца здания имеется закрытая рампа на одновременную разгрузку одной большегрузной двадцати тонной машины. Разгрузка грузов производится с помощью рокл, непосредственно на рампу или находящийся рядом склад-накопитель. Перемещение грузов в складские помещения нулевого уровня производится при помощи 2-х грузовых лифтов и механических тележек. На первом этаже, возле рампы, расположены промежуточные склады, использующиеся для формирования сборных грузов, палетирования и кодировки товара.
Все складские площади оборудованы стеллажами в соответствии с нормами пожарной безопасности и санитарными требованиями. В магазине применяется компьютерная система складского учета. Товар поступает на промежуточный склад, где кодируется, по прейскуранту определяется его розничная стоимость, а затем распределяется по складам торгово-операционных секций универсама, что позволяет отслеживать внутреннее перемещения товара, его отпуск по безналичному и наличному расчету. Данная система позволяет усилить оперативность в снятии остатков товарно-материальных ценностей на любое время и число каждого месяца, как всего универсама, так и по каждому поставщику. Все складские помещения оснащены сигнализацией. Охрану помещения осуществляет специальный персонал.
2.2. Состояние ассортимента продовольственных товаров в магазине
Интерес к российскому ритейлу неудивителен. По данным Росстата, в прошлом году объем рынка составил $202 млрд, а в этом году, как считают отраслевые аналитики, он достигнет $235 млрд. Не случайно в рейтинге привлекательности для ритейлеров развивающихся рынков (Global Retail Development Index) компания A. T. Kearney два года подряд (в 2003-м и 2004-м) ставила Россию на первое место. Благоприятная ситуация позволяет компаниям привлекать средства в развитие через размещение на биржах. Так, крупнейший продовольственный ритейлер «Пятерочка» (оборот в прошлом году с учетом франчайзи составил $1,6 млрд) провела IPO на LSE и выручила за свои акции $598 млн. А «Седьмой континент», разместившись на РТС, получил $80 млн. Сейчас о намерении выйти на IPO заявляют сети «Копейка», «Магнит» и «Перекресток». На рынке существует нехватка магазинов типа дискаунтер, что подтверждает их более быстрый рост по сравнению с другими форматами продуктовых магазинов. На долю магазинов дискаунтер сейчас приходится порядка 38% всех продуктовых магазинов.
При оценке ассортимента следует учитывать, что товарный ассортимент - это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием, включающая различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.
Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.
Наибольший объем продаж приходится на хлебобулочные и молочные продукты (удельный вес 22,5%), мясные (13,9%), кондитерские (13,2%). Из тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары массового спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж колбасных изделий и мяса, который составил 103% за год. Здесь сказались соответствующая рекламная кампания и умелый маркетинг. По-прежнему ассортимент приблизительно на 40% формируется за счет отечественных товаров и на 60% - за счет импортных. Доля отечественных товаров не снижается в течение многих лет. Устойчивым спросом пользуются товары собственного производства (салаты, торты, рыбные изделия). Важнейшей проблемой в магазине считают работу с поставщиками, которыми являются тысячи организаций, в том числе около 20 товаропроизводителей в России и ближнем зарубежье.
Таблица 5
Разделение товаров (товарных групп) на подгруппы А, В и С в отчетном периоде
| Наименование товара (товарной группы) |
Объем продаж, тыс. руб. |
Доля вклада, % |
Вклад нарастающим итогом, % |
Группа и ее вклад в результат |
| Полуфабрикаты |
10300 |
24 |
17 |
А-44% объёма продаж |
| Колбасные изделия |
7700 |
32 |
18 |
В-34% объёма продаж |
| Молочные товары |
4950 |
28 |
55 |
С-22% объёма продаж |
Оценка качества работ по формированию ассортимента проводилась также на основе анализа оборачиваемости реализуемых товаров (товарных групп).
По результатам анализа ассортимента его можно оценить по следующим признакам: по местонахождению (торговый ассортимент), по широте охвата товаров (развернутый ассортимент), по степени удовлетворения потребителей (оптимальный ассортимент), по характеру потребностей (реальный ассортимент).
Ассортимент магазина в среднем соответствует запросам выделенных сегментов рынка. Анализируя динамику реализации товара по ассортименту, объем продаж растет по всем наименованиям приведенных товаров. В результате анализа таблицы такие товары как: сигареты, приправы имеют замедление товарооборачиваемости.
В связи с дефицитом торговых площадей данному предприятию трудно расширять торговый ассортимент, нехватка мест для выкладки товара оказывает большое влияние на ассортиментную политику. За большой промежуток времени был сформирован оптимальный ассортимент, который удовлетворяет те основные потребности, которые выдвигает данный рынок.
Каждая компания и человек должны предусмотреть возможные будущие угрозы. Угрозы для бизнеса могут исходить не только от конкурентов, но и от политиков, экономики, изменения налоговых законов, изменения технологии и других факторов.
Угрозы и возможности, с которыми сталкивается магазин:
1. Экономические факторы. Текущее и прогнозируемое состояние экономики.
2. Политические факторы. Нормативные документы местных органов и федерального правительства, долгосрочные инвестиции, возможность получения и возврата кредитов.
3. Рыночные факторы. Изменяющиеся демографические условия, жизненные циклы различных изделий и услуг, легкость проникновения на рынок, распределение доходов населения, уровень конкуренции в отрасли
4. Технологические факторы.
Анализ технологической внешней среды – изменения в технологии производства, применение информационных технологий, средств связи, появление новых материалов и технологий в химической промышленности и т.д.
5.Факторы конкуренции.
1) анализ будущих целей конкурентов
2) оценка текущей стратегии конкурентов
3) обзор предпосылок в отношении конкурентов и отрасли, в которой функционируют данные компании
4) углубленное изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
6. Факторы социального окружения. Социальные установки в обществе, ожидания, отношения, нравы (включая работников)
В системе управления ассортиментом большое значение имеет управление конкурентоспособностью товара, оценка и корректировка. Несмотря на то, что существует большое количество методик исследования конкурентоспособности товара, процесс их модификации и создания новых вариантов продолжается.
Потребительские товары массового назначения ориентированы на множество покупателей, изучение мнения которых производится с помощью использования таких методов сбора и обработки информации, которые бы позволили оперировать большими массивами данных. Поэтому для потребительских массовых товаров требуется такая методология, действенность которой в значительной степени определяется использованием статистических методов сбора и обработки информации. Для исследования конкурентных позиций массового товара целесообразно использовать такие методы, которые отражают стохастическую связь между явлениями и предназначены для обработки большого массива данных. К ним относятся: наблюдение, в том числе выборочный метод, сводка, группировка, вариационный и корреляционно-регрессионный анализ, измерение связи неколичественных признаков.
Конкурентоспособность товара — его интегральное свойство, обусловливающее способность товара удовлетворять требованиям покупателей к его составляющим по сравнению с товарами-аналогами в условиях конкретного конкурентного рынка в данный период времени. Составляющие конкурентоспособности товара представляют собой уровни его определенных технических, экономических и коммерческих характеристик, необходимых для достижения успеха на конкретном рынке, что связано с утверждением: товар конкурентоспособен, если таковыми являются его элементы. При этом одни составляющие можно назвать «условно жесткими», а другие — «условно мягкими» (последние, в отличие от первых, связаны с восприятием покупателя и с трудом поддаются измерению). Например, уровни качества и цены товара являются «условно жесткими» составляющими конкурентоспособности, в то время как имидж товара, его известность, торговую марку можно считать «условно мягкими» параметрами.
По нашему мнению, наиболее рациональной является линейная система расстановки оборудования, т.к. она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает хорошую просматриваемость всего торгового зала. К тому же, варьируя длину линий, можно регулировать концентрации покупателей на различных участках торгового зала.
В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м., по нашему мнению целесообразно применять линейную систему с продольным размещением оборудования, а при ширине 13-24 м. наиболее эффект дает линейная система с поперечным размещением оборудования. В крупных магазинах, где ширина торгового зала превышает 24 м, целесообразно применять смешанную систему расстановки оборудования, комбинируя при этом его продольное и поперечное линейное размещение.
Так же при размещении оборудования в торговом зале следует обратить внимание на необходимость обеспечения рациональной направленности покупательских потоков, т.к. для большинства покупателей характерна тенденция перемещения в магазине в направлении против часовой стрелки.
Следовательно, эту направленность движения покупателей необходимо использовать с тем, чтобы им был обеспечен хороший обзор торгового зала, и потоки покупателей по возможности не пересекались. Однако не следует жестко направлять покупательские потоки по единым определенным маршрутам с помощью заградителей, декоративного оборудования и др. Покупателю необходимо предоставлять свободу в выборе маршрута движения в торговом зале.
Для определения общей эффективности технологической планировки торгового зала применяют следующие показатели:
1. Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.
2. Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.
В зависимости от размера площади торгового зала и форм товарной специализации рекомендуются следующие примерные показатели коэффициентов установочной
Таблица 6
Определение коэффициентов установочной и демонстрационной площади в магазинах
| Площадь, м2
|
Коэффициент установочной площади |
Коэффициент демонстрационной площади |
||||
| Продовольственных товаров |
одежды |
обуви |
галантереи |
Товары для детей, молодежи, женщин, мужчин |
||
| До 100 101-150 251-650 651-1500 свыше1500 |
0, 32 0, 31 0, 30 0, 29 0, 27 |
0, 76 0, 75 0, 73 0, 72 0, 70 |
0, 66 0, 63 0, 60 0, 57 - |
0, 80 0, 76 0, 73 0, 70 - |
0, 90 0, 88 0, 85 0, 80 - |
0, 75 0, 74 0, 72 0, 70 0, 68 |
| В среднем |
0, 30 |
0, 75 |
0, 60 |
0, 74 |
0, 86 |
0, 70 |
Сопоставление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициентов установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина и при необходимости разработать мероприятия по ее совершенствованию
На практике используются несколько технико-экономических показателей подобного типа для магазинов:
Отношение торговой площади к общей:
К = Sm / So; (4)
где Sm – торговая площадь;
So – общая площадь.
Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.
Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) – установочный коэффициент (ky) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:
Ky = Sт.об/ Sт.тз.; (5)
где Sт. об – площадь, занятая торговым оборудованием;
Sт.тз. – общая площадь торгового зала.
Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,2-0,32.
Отметим, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0,3. Торговая площадь магазинов должна быть занята установленным торговым оборудованием на 30%, а 70% торговой площади – это проходы для покупателей и продавцов, места для размещения дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.
Таблица 7
Оценка рейтинга поставщика молочной продукции (Карталинский молзавод)
| Критерий выбора поставщика |
Удельный вес критерия |
Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у данного поставщика |
Произведение удельного веса критерия на оценку |
| 1. Надежность поставки |
0,30 |
8 |
2,4 |
| 2. Цена |
0,25 |
10 |
2,5 |
| 3. Качество товара |
0,15 |
9 |
1,35 |
| 4. Условия платежа |
0,15 |
6 |
0,9 |
| 5.Возможность внеплановых поставок |
0,10 |
7 |
0,7 |
| 6.Финансовое состояние поставщика |
0,05 |
9 |
0,45 |
| Итого: |
1,00 |
8,3 |
Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу. Уточнение корректировка рейтингов проводится в соответствии с объемами поставок.
Таблица 8
Критерии оценки поставщиков продукции в магазин «Магнит»
| Критерии выбора поставщика |
Поставщики |
||||
| 1 |
2 |
3 |
4 |
||
| 1. Надежность поставки |
2,4 |
2,4 |
1,8 |
1,8 |
|
| 2. Цена |
2,5 |
2 |
2,25 |
1,5 |
|
| 3. Качество товара |
1,35 |
1,35 |
1,2 |
1,05 |
|
| 4. Условия платежа |
0,9 |
0,9 |
1,2 |
1,05 |
|
| 5. Возможность внеплановых поставок |
0,7 |
0,6 |
0,8 |
0,4 |
|
| 6. Финансовое состояние поставщика |
0,45 |
0,3 |
0,45 |
0,3 |
|
| Итого: |
8,3 |
7,55 |
7,7 |
6,1 |
|
1-«Гормолзавод», 2- «Уралкондитер», 3- «Равис», 4-«Макфа».
При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик под номером 1, а именно «Гормолзавод» является явным лидером среди анализируемых поставщиков.
Таким образом, оценка слабых и сильных сторон управления торговлей позволила сформировать основные направления оптимальной товарной политики и обосновать резервы повышения эффективности продаж.
2.3 Факторы повышения эффективности торговой деятельности
Для того чтобы повысить эффективность торговой деятельности в магазине «Магнит» мы рекомендуем системы мер по активизации внутренних резервов и формированию инновационного обеспечения торговли и обслуживания клиентов. Все этапы эффективных продаж мы сгруппировали в виде таблицы.
Таблица 16
Формирование системы эффективных продаж в магазине «Магнит»
| Этапы формирования |
Содержание |
| 1. Подготовка
|
Оценка конкурентных преимуществ компании Осознание преимуществ Профессиональный имидж и «дресс – код» Постановка целей и задач переговоров Анализ и прогноз потребностей потенциального клиента Позитивная установка на продажу, коррекция индивидуальных установок продавца |
| 2. Установление контакта и обращение
|
Вызов доверия Способы «разговорить» собеседника Техника интересного собеседника Умение получать и передавать информацию "между строк" |
| 3. Сбор информации
|
Выяснение потребностей: уточняющие и «наводящие» вопросы Техники активного слушанья Потребности, критерии, «убедители» клиент. |
| 4. Формирование и усиление потребности
|
Мотивационные формулы Вербальные и невербальные способы мотивации. |
| 5. Презентация и аргументация
|
Схемы и этапы презентаций Связь аргументации с иерархией потребностей клиента, Формулы пользы товара, Формы представления основного конкурентного преимущества Перевод свойств товара или услуги на язык выгод клиента |
| 6. Промежуточное завершение продажи
|
Слова-индикаторы Состояния клиента - подстройка презентации |
| 7. Работа с возражениями
|
В чем смысл возражения? Основные типы возражений Работа с простыми возражениями Работа с возражениями, содержащими убеждение Мотивы, побуждающие клиента возражать Типы клиентов и выбор стиля при работе с возражением Работа с крайней формой возражения - отказом. |
| 8. Реакции на возражения
|
Виды реакций на возражения у продавцов Способы реагирования на возражения |
| 9. Управление своим состоянием во время конфликта
|
Способы и стратегии разрешения конфликта Как сохранить позитивное эмоциональное состояние при работе с недовольным клиентом Как быстро освободиться от негативного «осадка», который остается после разговора Положительные стороны конфликта |
| 10. Завершение продажи
|
Умение почувствовать, что клиент «созрел». Технологическое завершение продажи. |
| 11. Выход из контакта и пост-продажное обслуживание клиента
|
Личностный ресурс, интуиция продавца Установка на долгосрочную работу. Меры по возвращению клиента |
Специфика работы в сегменте В2В заключается в том, что количество клиентов ограничено и одна крупная продажа способна принести более половины месячной прибыли всей компании. Таким образом, ориентация на корпоративных клиентов приводит к тому, что построение эффективной системы сбыты и собственно действия менеджеров по продажам во многом определяют успех бизнеса. При этом, несмотря на кажущее различие между продажей IT проектов и офисных перегородок, методы построение системы продаж на этих рынках будут во многом схожими.
Рассмотрим те факторы, которые оказывают наиболее заметное влияние на структуру отдела сбыта:
1. Сложность самого продукта приводит к тому, что менеджеры по продажам должны быть экспертами в своей области. Более того, необходимо оказывать им всякое содействие, в том числе обеспечивать консультационной поддержкой по продукту.
2. Длительный цикл продаж подразумевает большое количество рутинной работы и делегирование части ее ассистентам.
3. Большой разброс по объемам потенциальных сделок предполагает формализованное распределение потоков заказов по разным отделам.
4. Потенциально сильная зависимость от постоянных клиентов может потребовать выделения отдельных менеджеров или отделов для их обслуживания.
Итак, прежде чем формировать отделы продаж требуется разработать маркетинговую стратегию иметь. Соответственно мы должны, прежде всего, ответить на следующие вопросы:
1. «Кому продавать?»
2. «Что продавать?»
3. «Как продавать?»
Выбор маркетинговых каналов оказывает самое сильное влияние на структуру отдела продаж. Прямой канал обязывает нас создавать крупные отделы сбыта с разветвленной и сложной структурой. Чаще всего подразделения будут структурированы по сегментам клиентов. Если отдел продаж будет не большим, то компания просто не сможет достичь высоких продаж. Напротив, в случае партнерского канала отдел продаж даже не большой собственный отдел продаж способен достигать больших объемов. Структурирование будет происходить по сегментам партнеров, продуктовой линейки или региональному признаку.
Клиентоориентирование представляет собой общий подход, который помимо продаж охватывает до- и послепродажные отношения -- координирует и объединяет все точки взаимодействия с клиентом, на протяжении всего его жизненного цикла. Он предполагает изучение поведения и предпочтений клиентов в целях повышения уровня удержания и удовлетворенности наиболее прибыльных из них, при одновременном снижении издержек копании. Таким образом, концепция продажи от простого действия, выполняемого продавцом, расширяется до бизнес-процесса "воспроизводства" клиента, в котором задействованы все ресурсы (в т.ч. и сотрудники) компании. Одним словом, клиентоориентирование -- это бизнес-стратегия, направленная на повышение производительности и прибыльности организации, обеспечивающая ей взаимодействие с правильным клиентом, с правильным предложением, в правильный момент времени и использование правильных каналов. Клиентоориентированная философия или клиентинг (предложение превышает спрос).
Более широкое определение трактует клиентоориентирование, как систему управления взаимоотношений с клиентами, как бизнес-стратегию "Воспроизводства клиентов", направленную на увеличение стоимости Компании за счет привлечения, выявления и удержания наиболее прибыльных клиентов, а также развития их прибыльности. Основная цель клиентинга- создание групп лояльных потребителей (приверженцев) компании. Организационные изменения, направленные на повышение степени клиенториентированности Компании должны носить системный и неодномоментный характер – в процесс изменений должны быть вовлечены все подразделения компании и займет это немало времени.
Для выбора маркетинговой стратегии начать следует с анализа соотношения спроса и предложения в сегменте, в котором работает компания. Так же следует отдавать себе отчет в том, что по разным видам товаров и услуг положение компании на шкале развития рыночных отношений может быть неодинаково.
Рассмотрим актуальное состояние дел в российских компаниях и обозначим возможные ресурсы для развития их конкурентоспособности:
А. Работа с клиентами
1. Зачастую приходится наблюдать следующую ситуацию - большая часть усилий затрачивается на новых клиентов и на их приток (в частности за счет рекламы). При этом старые клиенты остаются без должного внимания (хотя именно они уже приносят компании доход и могут его увеличить). Концепция клиентоориентирования делает акцент на развитии клиента и на его повторном обращении, повышении его удовлетворенности. Среди зарубежных компаний по уровню удержания клиентов достоин внимания опыт компании Toyota, где этот показатель составляет 70% . К сожалению, многие компании теряют до 30% своих клиентов до или во время принятия ими решения о повторной покупке, главным образом, из-за некачественного обслуживания и неудовлетворенности клиентов. А свою долю участия на рынке они удерживают только за счет того, что их конкуренты находятся в аналогичном положении и упускают момент ухода своих клиентов к конкурентам. Таким образом, клиенты ходят по кругу, но этот круг разомкнет и вырвется вперед та компания, которая сможет удержать этих клиентов и сделать это системно и, в таком случае, произойдет существенное перераспределение сил на рынке.
2. На вопрос "Кто Ваши клиенты?" и "Есть ли в компании категории, группы клиентов, принципы их группировки" обычно можно услышать ответ – "Все!", при этом отнесение клиентов к группам и категориям осуществляется по традиционным маркетинговым характеристикам, упускаются из виду такие важные характеристики, как потребности клиентов, долгосрочность отношений с ними, лояльность, роль клиентов в динамике продаж и увеличении прибыли и т.д.
С момента своего появления на рынке наши клиенты проходят несколько этапов - поднимаются по "лестнице приверженности" – сначала они ничего не знают о нас, затем узнают о нас, делают первую, вторую покупку, часто покупают у нас, становятся приверженцами компании и, некоторые из них почему-то уходят.
Проанализировав статистику клиентской базы по предложенной или иной методике, возможно, будет разработать "индивидуальные, точечные" стратегии для каждой группы клиентов, которые будут учитывать как интересы компании, так и потребности и вклад данной группы клиентов в увеличение прибыли компании. Этот процесс означает, что следует поддерживать взаимоотношения с теми клиентами, сотрудничество с которыми приносит наиболее стабильный доход и ограничить затраты, а то и вовсе вывести из базы клиентов, не приносящих доход. Также не следует забывать про "средних" клиентов, за потребностями и поведением которых следует наблюдать и предлагать им соответствующие стратегии – либо развития в приоритетные клиенты, либо вывода из базы. На сегодняшний день во многих компаниях наблюдается ситуация, когда в общей массе не различаются как прибыльные, так и убыточные клиенты – компании теряют на этом существенные деньги! Не менее важно изучать причины ухода клиентов (почему они предпочли конкурентов).
Кто из клиентов приносит максимальную прибыль (доход)? Почему они приносят максимальную прибыль? И как сделать так, чтобы остальные клиенты также обеспечивали бы рост прибыли компании? Кого из клиентов стоит развивать и вкладывать в них деньги, а от кого – стоит вежливо отказаться, оставив о себе добрую молву? Эти вопросы должны лечь в основу системного анализа клиентской базы для ее дальнейшей дифференциации.
Принципы группировки клиентов для каждой компании могут быть разными, это зависит от специфики бизнеса и особенностей организационной культуры. Например, кроме "продуктивных", могут быть имиджевые, перспективные клиенты, которые дают компании нематериальную выгоду, а поддерживают ее статус и репутацию.
Детальное изучение своих клиентов и дальнейшее их распределение по определенным группам согласно принятым в компании характеристикам -- расшивка клиентской базы и трансформация ее в жизнеспособную систему "воспроизводства" клиентов процесс достаточно трудоемкий. В зависимости от объема, размера, специфики бизнеса и его возможностей он может поддерживаться простыми программными (например, 1-С и Excel) либо CRM-системами.
3. Во многих компаниях работа с клиентами ассоциируется только с продажами. Клиентоориентированный подход предполагает включение в зону внимания фактор до- и послепродажных отношений.
1-й этап, допродажный – привлечение клиента. Это работа с потенциальными клиентами, начиная с первичного контакта до заключения договора.
2-й этап, продажа - удовлетворение потребностей клиента, продажа зафиксированных в договоре товаров или услуг. Эта продажа должна осуществиться таким образом, чтобы клиент остался доволен, и это бы соответствовало его потребностям, ожиданиям и запросу.
3-й этап, послепродажный -- удержание клиента, после покупки все только начинается. Это процесс поддержки, сопровождения и развития Клиента. На этом этапе осуществляется изучение покупательского спроса и предпочтений. Суть клиентинга – это проактивность компании, не ждать действий клиента, а искать то, что привлечет его внимание и позволит вновь перейти ко второму этапу – к следующей продаже. Клиента надо уговорить (развить) на следующую покупку. С одной стороны, Клиент должен остаться доволен покупкой и прийти к решению о новой покупке, а с другой - быть уверенным с том, что продавец вновь оправдает его ожидания и удовлетворит запрос. В этом случае уместна метафора винтовой лестницы, по которой поднимается наш клиент, на каждой ступеньке которой расширяется спектр предоставляемых ему товаров и услуг, укрепляются, развиваются и утверждаются взаимоотношения с ним, повышается качество обслуживания.
Б. Управление торговлей
4. Часто консультантам приходится констатировать, что ответственность за объемы и прибыли компании, так или иначе, лежит в основном на продающем звене. В то же время упускается из виду роль вспомогательных и смежных подразделений компании в этом процессе (так называемая "вертикальная" модель ментальности организации). Есть множество примеров, когда работа смежных и вспомогательных подразделений может свести на нет все усилия менеджера продаж, потраченные на клиента, например, хамским отношением водителей, доставляющим товар клиентам. Клиентоориентированный подход помещает клиента в центр бизнес-процессов и методов работы компании и, таким образом, ломает менталитет "вертикали", переводя его в горизонтальную плоскость. Актуальным становится построение не только внешних, но и внутренних отношений, которые усиливают конкурентоспособность и обеспечивают прибыльность компании и речь уже идет не только о внешнем, но и о внутреннем клиентинге. Внутренний клиентинг предполагает организацию в компании единых стандартов качества внутренней работы и бизнес-процессов, а также улучшение сервиса клиентов.
Единые стандарты качества обеспечивают соответствие и соизмерение результата деятельности каждого сотрудника компании потребностям и запросу клиента. Качество внутренних процессов и улучшение сервиса клиентов достигаются за счет организации и оптимизации потребительской цепочки внутри компании, как системы, связанных между собой процессов на основе единых стандартов работы: ориентация на запрос клиента и удовлетворение его потребностей становится заботой всех подразделений компании, а не только продающего звена.
5. Приходя в организацию, часто наблюдаешь обособленность, а то и конфронтацию подразделений. Они работают, как независимые департаменты, в связи с чем, действия их, как правило, несогласованны, и при попытке сфокусироваться на клиенте они сталкиваются со значительными проблемами и противоречиями. Можно привести множество примеров, когда менеджеры по продажам не владеют полной информацией о наличии товара на складе (причиной тому могут явиться нестыковка программных продуктов, ограниченный и "кусочный" доступ к информации о клиенте, конфликты, политика личной договоренности менеджеров и кладовщиков о "придержании" товара для своего клиента и т.д.). Страдает клиент, компания теряет прибыль, при этом, никто из участников не видит этой ситуации, т.к. не знает в полной мере ни приоритетов, ни ценности клиента для компании.
Для реализации клиентоориентированного подхода в
о-первых, необходимо задаться вопросом "КТО НАШ КЛИЕНТ?", проанализировать существующую клиентскую базу и ее динамику. Необходимо принципиально изменить подход к работе с клиентской базой и с самими клиентами, внедрить новые и развить существующие методы сбора рыночной информации о клиентах и конкурентах компании. Во-вторых, необходимо посмотреть на свою компанию и на рынок, на котором она выступает не с позиции своего товара, а с позиции своего клиента ("глазами" клиента) и ответить на вопрос "ЧТО МЫ ПРОДАЕМ?". Выявить свои слабые и сильные стороны, определить приоритеты в необходимых улучшениях и свои конкурентные преимущества. Определить акценты, приоритеты и ценности вашего клиента, его потребности и запрос. Определить насколько ваш товар соответствует запросу клиента. В-третьих, необходимо ответить на вопрос "КТО МЫ?". Потребуются существенные изменения, затрагивающие всю организацию (в первую очередь ее ментальность и управление). И начинать надо с формирования вокруг лидера сплоченной команды, которая будет инициатором необходимых изменений, разработает стратегический маркетинговый план и организует его внедрение. Для поддержания изменений необходимо разработать систему поддерживающих механизмов, в первую очередь, мотивацию персонала.
Итак, рекомендуемая система мер по активизации внутренних резервов и формированию инновационного обеспечения торговли и обслуживания клиентов обеспечит рост эффективности торговли.
2.4 Варианты оптимизации размещения товаров и товарного ассортимента
Изменение структуры ассортимента выпускаемой продукции — один из способов повысить эффективность работы компании. Благодаря рациональному распределению ресурсов по ассортиментным позициям предприятие может значительно улучшить свои финансовые показатели без дополнительных затрат и инвестиций.
Каждый раз при составлении бюджета продаж у большинства компаний возникает вопрос, каким должен быть ассортимент реализуемой продукции. Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу — в бюджет предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж, а также учитываются уже поступившие заказы. Таким образом учитывается сложившийся спрос на рынке, а также выявленные тенденции. Однако при таком подходе высока вероятность возникновения так называемых “исторических“ ошибок, которые будут переходить из одного планового периода в другой. Причины появления “исторических“ ошибок могут быть самыми разными, например:
- чрезмерный консерватизм управленцев, не желающих изменять сложившееся положение вещей;
- неправильный подход к продажам. Часто “сбытовики“ делают упор на легко реализуемые товарные позиции, хорошо знакомые клиентам. При этом они могут не учесть новые продукты с хорошим рыночным потенциалом и более прибыльные для компании, для активизации продаж которых на данном этапе от менеджеров требуются большие усилия, чем для подержания сложившегося ассортимента;
- неверная оценка рыночного потенциала того или иного продукта, ошибки при ценообразовании, неверная реализация стратегии продвижения на рынок и т.д.;
- методологические просчеты плановиков (например, в расчет принимается только текущая рентабельность продукции, без учета других показателей).
Для того чтобы избежать подобных ошибок, необходимо проводить постоянную целенаправленную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции.
Таблица 10
Оптимизация структуры реализуемой продукции
| Показатель |
Весомость |
молоко |
мясо |
Конди-терка |
| Отдел маркетинга |
||||
| Перспективность |
35% |
9 |
10 |
5 |
| Отдел сбыта |
||||
| Темп роста продаж |
10% |
7 |
5 |
10 |
| Финансовый отдел |
||||
| КВП |
35% |
10 |
4 |
6 |
| Отдел снабжения |
||||
| Доступность ресурсов |
20% |
3 |
8 |
7 |
| Итого баллов с учетом веса |
7,95 |
7 |
6,25 |
|
| Удельный вес товарной позиции в общей сумме баллов |
38% |
33% |
29% |
|
По результатам проведенной оценки структуры ассортимента можно сделать вывод, что продажи товара “А“ должны составить 38% от общего объема продаж, товара “В“ — 33% и товара “С“ — 29%. Другой способ определения оптимальной структуры ассортимента — использование математических методов, в частности метода линейного программирования.
Методика линейного программирования с успехом применяется на Западе, в частности в таких компаниях как Siemens или Daimler-Benz. Использование такого подхода требует выполнения ряда условий, в том числе:
- внедрения на предприятии системы бюджетирования;
- неизменная производственная программа месяца;
- высокий уровень загрузки производственных мощностей;
- качественные прогнозы поведения рынка и поставщиков.
Преимущество использования метода экспертных оценок в том, что он позволяет учитывать и оценивать неформализуемые факторы, например перспективность товара. К тому же использование строгих математических методов требует наличия точных объективных данных.
В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных этапа.
1 этап.
Анализ динамики рынка и структуры спроса. Подразделение, ответственное за управление ассортиментом (как правило, это маркетинговая служба), с установленной периодичностью инициирует процесс оптимизации. Маркетинговое подразделение анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает перспективы изменения спроса и конкуренции в сегментах, на которых представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят варианты решений по изменению структуры ассортимента, направленные на повышение удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и увеличение доли рынка.
2 этап.
Финансовый анализ разработанных предложений. Планово-экономическая служба анализирует финансовые показатели по товарным группам или отдельным товарам и выносит свои заключения об изменении структуры ассортимента.
3 этап.
Утверждение окончательного варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят специалисты маркетингового, экономического и других подразделений (производство, закупки, логистика), разрабатывает и согласовывает окончательный вариант решения по оптимизации ассортимента продукции компании.
Оптимизация структуры ассортимента не будет эффективна, если не будет осуществляться на регулярной основе. Оценка структуры ассортимента должна проводиться примерно, раз в полгода (эта цифра может варьироваться в зависимости от отрасли и динамики рынка), а при смене маркетинговой политики — немедленно. Тем не менее, слишком частый пересмотр структуры ассортимента и его состава также нежелателен — любой новый ассортимент должен себя “показать». В противном случае, сложно будет делать объективные выводы. Еще один важный момент — это существование жесткого регламента процедуры пересмотра ассортимента. В нем должны содержаться следующие основные положения:
- периодичность проведения оптимизации структуры ассортимента;
- состав подразделения, ответственного за проведение оптимизации структуры ассортимента;
- описание применяемой методики;
- перечень ответственных лиц и т.д.
Кроме оптимизации существующего ассортимента, необходимо принимать во внимание также перспективы выведения на рынок новых продуктов. И уже на этапе проектирования следует учесть, какое влияние окажет продвижение на рынок нового товара и, соответственно, вносить изменения в структуру ассортимента компании. Процедуру оптимизации ассортимента выпускаемой продукции, как и любую другую оптимизационную задачу, можно свести к решению системы неравенств (ограничений).
Среди наиболее характерных ограничений, присущих большинству компаний, можно выделить следующие: 1. Ограничение по объему продаж: Qj
< S maxj
: Qj
> S minj
, (6) где J — номер товарной позиции, Qj — объем продаж в натуральных единицах, S maxj, minj — максимальная емкость рынка по j-тому наименованию продукции и минимально-приемлемый объем продаж соответственно. Максимальная емкость рынка по тому или иному товар устанавливается маркетинговым отделом, минимальный объем продаж соответствует точке безубыточности, которая определяется финансовой службой. Тем не менее, если получение прибыли в настоящий момент не является задачей первостепенной важности, минимальный объем продаж может быть установлен и ниже точки безубыточности. Это может быть сделано для того, чтобы поддержать ассортимент и не потерять покупателей.
2. Ограничение по производственным мощностям: ∑n
j=1
tij
Qj
<= T I
, (7) где t i j — время на обработку J-й позиции ассортимента компании на I-ой операции, Ti — фонд рабочего времени для I-ой операции.
3. Ограничение по доступности ресурсов: ∑n
j=1
vhj
Qj
<= Vh
, (7) где v h j — ; норма потребления материала j-ой товарной позицией материала h, V — доступный для предприятия объем материала h. Компании на практике сталкиваются с ограниченностью ресурсов как денежных, так и материальных. Поэтому это должно быть учтено при определении структуры ассортимента.
4. Ограничение по цене: pj
=AxQj^a
, pj , (8) где цена j-ой товарной позиции ассортимента, А и а — коэффициенты, получаемые в результате исследования существующего спроса. Не стоит забывать о том, что объем предлагаемого рынку товара и его стоимость тесно взаимосвязаны, если речь не идет об абсолютно неэластичной продукции.
Могут быть добавлены и другие виды ограничений. Последнее, что необходимо определить — это критерий оптимизации для выработанных ограничений. Как правило, в качестве показателя, относительно которого проводится оптимизация структуры ассортимента — это максимум маржинальной прибыли компании. В виде уравнения, критерий оптимизации структуры ассортимента можно представить следующим образом: МП = ∑n
j=1
(pj
— cj
) xj
-> Vh
(9) где МП- маржинальная прибыль, cj — переменные затраты по j-ой товарной позиции.
Оптимальное решение находят симплекс-методом с помощью специального программного обеспечения или электронных таблиц Excel. В бизнес-практике стали широко использоваться оптимизационные алгоритмы, основанные на применении методов математического анализа и математической статистики. Существенное преимущество такого подхода — это простота его применения на практике: он может быть легко реализован в большинстве распространенных информационных систем, таких как Cognos, Business Objects или Hyperion.
Следовательно, оптимизация ассортимента в магазине позволит расширить систему продаж на основе гармоничного размещения товаров в магазине.
2.5 Мотивация персонала и качество обслуживания в магазине «
Магнит»
Конечно, при выборе мер мотивации надо помнить о том, что реальные зарплаты продавцов в большинстве случаев существенно отличаются от тех, которые работодатели предлагают официально. Сами они признают, что оплата труда таких сотрудников преимущественно зависит от процента продаж, так что деньги «на бумаге» и реальные суммы в кармане продавца зачастую очень разнятся. По признанию специалистов, когда речь идет об оплате труда продавцов, то малые суммы, предлагаемые претендентам на имеющиеся вакансии, в основном подразумевают лишь уровень стабильных выплат, не считая процентов, которые «гуляют» и зависят от различных причин. Ну а если размер предлагаемой зарплаты велик, стало быть, это и есть сумма официального оклада и тех самых процентов.
Правда, только 8 процентов работодателей указывают в объявлениях, что окладу будет сопутствовать процент от продаж, 10 процентов называют это премиями, 3 процента – бонусами и столько же обещают просто «высокую зарплату». 60 процентов работодателей указывают конкретную зарплату: кто месячный оклад, кто уровень ежедневной оплаты. Ну а секрет ее значительного роста в последние месяцы, скорее всего, объясняется тем, что все большее количество предприятий предпочитают законодательно оформлять трудовые отношения с сотрудниками – в большинстве объявлений на этом делается акцент. Соответственно, предполагается зафиксированный в трудовом соглашении уровень оплаты, а кто же согласится на совсем уж мизерный оклад, даже если ему предлагают при этом очень солидные (но пока-то эфемерные!) проценты? Вот и приходится работодателю повышать базовые ставки. Конечно, помимо зарплаты предлагаются всевозможные составляющие социального пакета. 9 процентов работодателей просто упоминают, что таковой присутствует, 5 процентов предлагают бесплатное питание, 8 процентов – карьерный рост, 13 процентов – обучение, 2 процента – развозку. К возрасту претендентов работодатели относятся весьма лояльно – упоминание о нем присутствует в трети объявлений, хотя почти во всех случаях диапазон достаточно велик: от 18 до 45–50 лет. Есть даже те, кто согласен на работников от 17 или до 60 лет. Ничего не поделаешь – дефицит кадров и рост городской торговой сети дают о себе знать. Среди основных требований, предъявляемых к продавцам, – опыт работы (26 процентов работодателей) и наличие регистрации в Санкт-Петербурге или области (20 процентов). Женщин хотят видеть в качестве работников 15 процентов работодателей, мужчин – 3 процента. Для остальных пол работников не важен. Такие качества как коммуникабельность, ответственность, аккуратность, умение продавать называются лишь периодически.
Графики работы продавцам предлагают самые различные: неделя через неделю, два дня через два, пять через пять, посменно, сутками. Интересно, что среднемесячный заработок продавцов получается больше, если речь идет о ежедневной оплате – 12274 рубля (средний заработок в целом – 11724). Можно сделать предположение, что «виной» тому те самые проценты, которые «подтягивают» ежемесячные выплаты до приемлемого уровня. Ну а «поденщики», как скорее всего и предполагается, делают свой маленький гешефт самостоятельно, рассчитывая исключительно на себя, а не на добрую волю работодателя, выраженную в процентах к оплате.
Таблица 11
Динамика роста зарплат, предлагаемых продавцам, руб.
|
Структура зарплат, предлагаемых продавцам |
Рисунок 4 - Структура зарплат продавцов розничной торговли
В соответствии со ст.63 Трудового кодекса формы системы и размеры оплаты труда, в т.ч. дополнительные выплаты стимулирующего и компенсирующего характера, устанавливаются нанимателем на основании коллективного договора, соглашения и трудового договора. Для рабочих в качестве стимулирующих выплат возможно установление следующих надбавок: за профессиональное мастерство, интенсивность труда, выполнение особо важной и ответственной работы, руководство бригадой и др. Поскольку предельный размер надбавок рабочим не регламентируется, а их отнесение на затраты, учитываемые при ценообразовании и налогообложении, не ограничивается, то условия, порядок выплаты, в т.ч. максимальный размер надбавок устанавливаются в организации самостоятельно, а все надбавки в полном объеме относятся на затраты по производству и реализации продукции, товаров (работ, услуг), учитываемые при ценообразовании и налогообложении. При этом следует иметь в виду, что рабочим, не тарифицируемым по разрядам, в т.ч. продавцам, надбавки за профессиональное мастерство не устанавливаются. Законодательством предусмотрено установление иных видов стимулирования труда рабочих. Например, в соответствии с постановлением Совмина от 9.11.1999г. N 1748 в целях усиления прямой зависимости зарплаты работников от конечных результатов работы, улучшения результатов хозяйственной деятельности организации в целом месячные оклады рабочих-повременщиков могут увеличиваться до 10%.
Наряду с этим при заключении с работником контракта применяется дополнительная мера стимулирования труда в виде повышения месячного оклада. Такая мера стимулирования позволяет увеличить месячный оклад работника, рассчитанный исходя из тарифной ставки 1-го разряда, действующей в организации, и соответствующего кратного размера тарифной ставки 1-го разряда в размере до 50%.Для оптимизации стимулирования зарплаты продавцов мы рассчитали варианты .
Пример. Месячный оклад продавца 3-й категории составляет: 7700,0 х 1,65 = 12705,0 руб. Применяя дополнительную меру стимулирования труда по контракту, месячный оклад работнику можно увеличить до 18930,5 руб [12705,0 х 1,49). С учетом выплаты премии (30%) максимально возможный размер зарплаты составит 246095 руб [18930,4 х 1,3). Все указанные варианты увеличения месячного оклада продавца в полном объеме относятся на затраты, учитываемые при ценообразовании и налогообложении. Стимулирующие выплаты продавцам за рост товарооборота целесообразно регулировать не установлением надбавки, а дифференциацией размера премии в зависимости от качественных и количественных показателей труда.
В последнее время многие российские компании стали уделять большое внимание оценке персонала. С чем это связано? Дело в том, что в данный момент рынок товаров и услуг достиг той степени насыщения, когда качество самого товара или самой услуги не является достаточным конкурентным преимуществом. Потребитель стал более требователен к качеству обслуживания при совершении покупки, к качеству постпродажного обслуживания, к дополнительным сервисам, предлагаемым компанией-продавцом.
Специалисты подсчитали: привлечь нового клиента в магазин, ресторан, банк в десять раз дороже, чем удержать старого. Потерять же его очень легко. Самая распространенная причина – низкий уровень сервиса:
· из-за длинной очереди, невежливого ответа продавца или медлительности официанта меняет поставщика услуг 69% потребителей;
· на втором месте (лишь 13%) стоит низкое качество продукта или услуги;
· всего в 9% потерь клиентов виноваты конкуренты со своими происками.
Учитывая данную статистику, можно сделать вывод: клиенты идут туда, где их лучше обслуживают. Насколько качественное обслуживание предоставляет ваша компания? Можете ли вы доверять персоналу компании? Эффективна ли работа клиентского отдела и службы сервиса? Насколько отлажена система коммуникаций между службами вашей компании? Соответствует ли клиентская политика вашей компании имиджу и позиции, занимаемой на рынке? Чем выгодно или невыгодно ваша компания отличается от конкурентов?
Восприятие цен на кабинетные исследования тяжело поддаются интерпретации, т.к. цена на этот вид исследований может варьировать от «100 долларов» до 7-10 тыс.долл.
Для получения ответа на данный вопрос у респондентов спросили:
Представьте себе ситуацию: у Вас есть 100 руб. на проведение исследования. Каким образом Вы распределите эти деньги, если Вам необходимо заплатить за каждую из составляющих проекта?
Таблица 12
Структура стоимости маркетинговых исследований,%
| 1 |
2 |
|
| Методология: расчет выборки, разработка инструментария |
15 |
15 |
| Полевой этап – сбор информации |
20 |
15 |
| Полевой этап – контроль |
9 |
6 |
| Ввод |
6 |
6 |
| Подарки респондентам |
6 |
5 |
| Аналитическая работа (анализ, отчет) |
16 |
15 |
| Работа менеджера проекта |
9 |
10 |
| Брендированные методики |
5 |
4 |
| Имя исследовательской компании |
5 |
4 |
| Прибыль исследовательской компании |
9 |
10 |
| Итого |
100 |
100 |
Большим откровением явился тот факт, что полевой части респонденты отдали суммарно (сбор информации + контроль + подарки респондентам) лишь 35% стоимости проекта, а между тем, подавляющее большинство проектов завязано на большом объеме полевой работы. Понимая, что труд полевых исполнителей во многом определяет успех проекта и должен быть соответственно оплачен, было интересно, что об этом думают респонденты:
Ответы на следующий вопрос распределились так. Интересуетесь ли Вы / Запрашиваете ли Вы детализированную смету на проведение исследования? Если в предложении разделены полевая и аналитическая часть, по-Вашему, сколько должна стоить качественная аналитика проекта (анализ и соответствующий отчет)? Около 63% респондентов интересуются статьями затрат, нет – 19%; остальные не ответили на вопрос.На полевую часть респонденты «отдали» 55% сметы (минимум – 25%, максимум – 90%), на аналитику – 45% (минимум – 10%, максимум – 75%). В денежном выражении аналитика выглядит так: большинство оценок колеблются в диапазоне 300-400 долл.; встречаются оценки и до 5000 долл.
Таким образом, в целом система мер по повышению эффективности продаж в магазине « Магнит» позволит увеличить товарооборот на 23%, прибыль на 26%.
Заключение
На основании анализа организации торговли в магазине «Магнит» были сделаны следующие выводы и обоснованы предложения:
Эффективность торгового предприятия на рынке невозможна без организации продаж, качественного обслуживания покупателей, оптимального размещения товаров в магазине, ассортиментной политики и новых технологий торговли. Гибкое и обоснованное планирование продаж и организация торговли увеличивают прибыль магазина на 50-60%, почти в два раза улучшают управление складскими запасами, привлекают покупателей и расширяют клиентскую сеть.
В 2009 году оборот розничной торговли составил 8627,5 млрд. руб., что по сравнению с 2008 годом больше на 13%. Министерство экономического развития и торговли РФ (МЭРТ) в 2010г. планирует разработать закон о розничной торговле. Доля торговли в ВВП составляет 21%, отрасль обгоняет рост экономики в 2 раза. Товарооборт в России растет на 12%, а в 13 регионах России по итогам 2009г. вырастет более чем на 20%. Кроме того, торговля является лидером по привлечению инвестиций - в 2008г. было привлечено 2,5 млрд долл., что опережает показатели нефтегазового комплекса. Главной тенденцией отрасли в настоящий момент являются развитие и консолидация розничных сетей. Сейчас торговые сети концентрируют 15-20% объема продаж, а всего, в РФ насчитывается 100-110 розничных сетей.
Оборот розничной торговли и общественного питания в Карталах на душу населения в первом полугодии 2009г. составил 48204,6 млн. руб. В этой сфере занято свыше 30 тыс. человек, из них большая часть - предприниматели. На рынке потребительских услуг действуют более 5 тысяч хозяйствующих субъектов различных форм собственности. Только в первом полугодии 2008г. в городе открылось 36 новых предприятий торговли, в том числе 23 магазина.
Магазин "Магнит" входит в сеть магазинов закрытого акционерного общество "Тандер", которое создано в соответствии с Гражданским Кодексом и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 08.02.2003 г. Общество является коммерческой организацией, является собственником принадлежащего имущества и денежных средств. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков связанных с деятельностью в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Место нахождения магазина: г. Карталы, ул. Пушкина, 27.
Резервный фонд образуется за счет ежегодных отчисленной в размере не более 5 % от чистой прибыли до тех пор, пока сумма резервного фонда не достигнет 15% Уставного капитала Общества. За 2009г. товарооборот магазина составил 88,45 млн. руб., в 2010г.-90,2 млн. руб. Наибольший объем продаж приходится на хлебобулочные и молочные продукты (удельный вес 22,5%), мясные (13,9%), кондитерские (13,2%). Из тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары массового спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж колбасных изделий и мяса, который составил 103% за год. В 2010г. Полуфабрикаты проданы на сумму 10300тыс. руб., колбасные изделия-7700тыс. руб., молочные товары- 4950тыс. руб.
Самая распространенная причина потерь прибыли при продажах– низкий уровень сервиса: из-за длинной очереди, невежливого ответа продавца или медлительности официанта меняет поставщика услуг 69% потребителей; на втором месте (лишь 13%) стоит низкое качество продукта или услуги; но только в 9% потерь клиентов виноваты конкуренты со своими происками.
Для того чтобы повысить эффективность торговой деятельности в магазине «Магнит» мы рекомендуем системы мер по активизации внутренних резервов и формированию инновационного обеспечения торговли и обслуживания клиентов.
В основе организации лежит клиентоориентирование, представляющее собой общий подход, который помимо продаж охватывает до- и послепродажные отношения -- координирует и объединяет все точки взаимодействия с клиентом, на протяжении всего его жизненного цикла. Он предполагает изучение поведения и предпочтений клиентов в целях повышения уровня удержания и удовлетворенности наиболее прибыльных из них, при одновременном снижении издержек. Затем оптимизация ассортимента, кроме оптимизации существующего ассортимента, необходимо принимать во внимание также перспективы выведения на рынок новых продуктов. Повышение эффективности невозможно без рационального размещения товаров в магазине, мотивации продавцов и качества обслуживания покупателей.
Только 8 процентов работодателей указывают в объявлениях, что окладу будет сопутствовать процент от продаж, 10 процентов называют это премиями, 3 процента – бонусами и столько же обещают просто «высокую зарплату». 60 процентов работодателей указывают конкретную зарплату: кто месячный оклад, кто уровень ежедневной оплаты. Среднемесячный заработок продавцов получается больше, если речь идет о ежедневной оплате – 12274 руб (средний заработок в целом – 11724). Месячный оклад продавца 3-й категории составляет: 7700,0 х 1,65 = 12705.0 руб. Применяя дополнительную меру стимулирования труда по контракту, месячный оклад работнику можно увеличить до 18930.5 руб (127050 х 1,49). С учетом выплаты премии (30%) максимально возможный размер зарплаты составит 24609,5 руб (18930,4 х 1,3).
Проведение исследования методом «Mystery Shoppers» позволяет выявить ошибки в области качества работы персонала, что позволит оптимизировать: управление персоналом, клиентскую политику; организационную структуру магазина фирмы. Восприятие цен на кабинетные исследования тяжело поддаются интерпретации, т.к. цена на этот вид исследований может варьировать от «100 долларов» до 7-10 тыс.долл. В целом система мер по повышению эффективности продаж в магазине «Магнит» позволит увеличить товарооборот на 23%, прибыль на 26%.
Список использованных источников и литературы
Нормативно правовая литература
1 Конституция (Основной Закон) Российской Федерации: [Принята общенародным голосованием в 1993г.] // Российская газета. – 1993. - № 248.
2 Гражданский кодекс Российской Федерации (в ред. от 17.07.2009г. с изм. от 18.07.2009г.) [Текст]: Офиц. текст. – М.: ГроссМедиа, 2009. – 365 с.
3 Трудовой кодекс Российской Федерации (ред. 25.11.2009г.) [Электронный ресурс] // КонсультантПлюс: cправ.-правовая система, 2009.
Литература
4 Алессандро Д.Д. Карьерные войны. 10 правил построение успешного бренда.-М.: Нипро, 2008.- 208 с.
5 Андерхилл П. Место действия — торговый центр.-М.: Изд-во "Альпина Бизнес Букс", 2008. -218 с.
6 Березин И. Маркетинговый анализ.-М.: Интел-Синтез, 2004, -351 с.
7 Бланк И.А. Торговый менеджмент. - Киев: УФИМБ, 2008. – 440 с.
8 Бланк И.А. Управление торговым предприятием: Учебник. - М.: Тандем, 2006. – 328 с.
9 Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2007. – 284 с.
10 Борисов Г.П., Акулова В.Е. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - М.: Экономика, 2006. – 320 с.
11 Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В. и др. Семь нот менеджмента. - М.: Эксперт, 2007. – 386 с.
12 Варли Р., Рафик М. Основы управления розничной торговлей: Перевод с англ.- М.: ИД Гребенникова, 2008. -454 с.
13 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учебное пособие.- Минск: Высшая школа, 2003. – 366 с.
14 Гаджинский А.М. Основы логистики: Учебное пособие. – М.: Маркетинг, 2007. – 348 с.
15 Гендлер Г.Х. Оплата труда в бюджетных учреждениях. – СПб.: Питер, 2003. – 298 с.
16 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Финпресс, 2000. - 464 с.
17 Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. -М.: Консалтинг, 2003. -344с.
18 Гранди Т. Рост бизнеса. Как создать стратегию, обеспечивающую сбалансированный рост и развитие компании Серия: Высокий старт, Издательство: Эксмо, 2010.- 288 с.
19 Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: Маркетинг, 2008. – 272 с.
20 Демин Ю.М. Эффективный офис-менеджер. -Спб.: Питер, 2004. - 203 с.
21 Джеффри Дж. Фокс. Как делать большие деньги в малом бизнесе. Неочевидные правила, которые должен знать любой владелец малого бизнеса,-Изд-во "Альпина Бизнес Букс", 2010. -168 с.
22 Диксон П.Р. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2006. – 302 с.
23 Дион Дж., Топпинг Т. Розничная торговля: Как открыть собственный магазин.-М.: «Альпина Бизнес Букс", 2008. - 211 с.
24 Дональд Трамп Искусство заключать сделки.- М: Издательство "Альпина Бизнес Букс", 2008. - 282 с.
25 Дтоунз Г.П. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М: Международные отношения, 2004. - 340 с.
26 Дудченко О.Н. Зарплата: расчет и учет – М.: Экзамен, 2005. – 246 с.
27 Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Инфра-М, 2002. – 446 с.
28 Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Инфра-М, 2002. – 446 с.
29 Зубков Г.C., Стаханов В.Н., Шеховцов Ρ.В. Торговая логистика: Учебное пособие. - Ростов н/Д: РГСУ, 2007. – 296 с.
30 Иванова С.В. Мотивация на 100%. А где у него кнопка.- М.:Наука, 2008. - 288с.
31 Карданская Н.Л. Принятие управленческих решений. – М.: Дело, 2003. – 284 с.
32 Карданская Н.Л. Принятие управленческих решений. – М.: Дело, 2003. – 284 с.
33 Карпов В.Н. Управление маркетингом на новосибирских предприятиях // Экспресс. - 2006. - №2. – С.5.
34 Кетс де Врис М. Новые лидеры российского бизнеса.-М.: Компина, 2008. - 339 с.
35 Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент. – Спб.: Питер, 2001. – 640 с.
36 Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб.: Питер Ком, 2006. – 808 с.
37 Котлер Ф., Амстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. — 2-е европ. изд. — М.; СПб.; «Вильямс», 2008. - 1056 с.
38 Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2008. – 342 с.
39 Кругляков Г.Н., Круглякова Г.В., Коммерческое товароведение продовольственных товаров.-М.: "Издательский дом Дашков и К" – 2002. - 496с.
40 Кураков Л.П. Экономическая теория: Учебное пособие. – Чебоксары.: Изд-во Чувашского университета 2010. – 696 с.
41 Ламбен Ж. - Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Питер, 2001. – 264 с.
42 Лаптев В.Г. Маркетинговые задачи торговых предприятий// Маркетинг, 2000. №5. С.70 - 72.
43 Логистика и управление розничными продажами. Ведущие эксперты о современной практике и тенденциях./Под ред. Джона Ферни и Ли Спаркса/Новосибирск: Издательство: Сибирское университетское издательство, 2010. -264 с.
44 Майкл Л. Джордж Бережливое производство + шесть сигм.- М.: Издательство "Альпина Бизнес Букс",2010. - 360 с.
45 Манн И. Маркетинг на 100% .-Спб.: Питер, 2003. - 420с.
46 Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. - Новосибирск: Сибирское соглашение, 2006. – 282 с.
47 Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. Пер. с англ. М: "Дело", 1997. - 704.
48 Митчелл Дж. Путь к сердцу клиента: Организации, ориентированная на покупателя.-СПб.: Питер, 2009. -224с.
49 Наумов Г. Г. Конкуренция в торговле. - М.: Век, 2003. – 254 с.
50 Основные правила торговли. -М: Книга сервис, 2004. - 65 с.
51 Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов. - М.: Маркетинг, 2003. – 386 с.
52 Панюкова В.В., Сайдашева В.А., Семин О.Г. Сервис в торговле. В 3-х книгах. Книга 1. Маркетинг и управление качеством торговых услуг. М.: Изд-во: Дело и сервис, 2009. - 216с.
53 Пирсон Б., Нил Томас Краткий курс MBA. Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления. -М.:Изд-во "Альпина Бизнес Букс",2008. - 338 с.
54 Плещинский А.С. Оптимизация межфирменных взаимодействий и внутрифирменных управленческих решений.-М.: "Наука", 2004. — 252 с.
55 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003. – 466 с.
56 Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2003. – 466 с.
57 Пономарёв Н.Н. Теоретические основы логистики. – Новосибирск, 2006. – 188 с.
58 Правила продажи отдельных видов товаров: Перечни товаров.-М.: Книга сервис, 2008. - 31 с.
59 Правила розничной торговли: Обязательные документы для торговых залов, киосков, рынков. - М.: Книга сервис, 2008. - 144 с.
60 Рацкий К.А. Экономика предприятия. -М: Инф. – внедр. центр " Маркетинг ", 2000, 696с.
61 Рубцова Л.И., Тимофеева В.А. Основы организации торговли продовольственными товарами.-М: Феникс, 2008, 412 с.
62 Рынок и логистика: Учебное пособие / Под ред. Гордона М.П. – М.: Экономика, 2003. – 256 с. С. 14 – 15.
63 Саакян А.К. Экономика и социология труда. -СП-б.: Питер, 2005.–128с.
64 Снегирева В. Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент.-Спб.: Питер, 2008- 411 с.
65 Снегирева В. В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям-е издание, Спб.: Питер,2010.- 416 с.
Периодические издания
66 Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 1. - С 5 – 8.
67 Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. - № 5. - С19 -23.
68 Показатели ассортимента товаров // Маркетинг. - 2000. - №10. -с. 50-52.
69 Матрусова Т.Н. Трудовая мотивация в условиях социально-экономического кризиса: Япония // Труд за рубежом. – 2005. – №2. – С. 26 –
70 Мальцев В. ФРГ: Что влияет на размер оплаты труда работника // Человек и труд. – 2010. – №4. – С. 58 – 60.
71 Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирование сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №1. – С. 52 – 61.
72 Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
73 Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
74Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
75
76Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
77Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
78Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
79
80Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
81Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
82Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
83
84Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
85Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
86Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
87
88Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
89Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
90Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
91
92Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
93Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
94Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
95
96Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
97Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
98Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
99
100Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
101Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
102Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
103
104Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
105Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
106Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
107
108Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
109Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
110Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
111
112Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
113Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
114Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
115
116Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
117Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
118Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
119
120Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
121Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
122Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
123
124Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
125Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
126Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
127
128Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
129Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
130Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
131
132Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
133Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
134Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
135
136Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
137Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
138Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
139
140Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
141Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
142Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
143
144Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
145Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
146Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
147
148Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
149Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
150Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
151
152Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
153Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
154Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
155
156Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
157Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
158Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
159
160Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
161Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
162Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
163
164Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
165Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
166Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
167
168Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
169Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
170Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
171
172Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
173Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
174Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
175
176Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
177Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
178Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
179
180Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
181Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
182Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
183
184Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
185Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
186Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
187
188Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
189Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
190Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
191
192Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
193Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
194Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
195
196Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
197Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
198Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
199
200Наxоснованииxанализаxорганизацииxторговлиxвxмагазинеx«Магнит»xбылиxсделаныxследующиеxвыводыxиxобоснованыxпредложения:
201Эффективностьxторговогоxпредприятияxнаxрынкеxневозможнаxбезxорганизацииxпродаж,xкачественногоxобслуживанияxпокупателей,xоптимальногоxразмещенияxтоваровxвxмагазине,xассортиментнойxполитикиxиxновыхxтехнологийxторговли.xxГибкоеxиxобоснованноеxпланированиеxпродажxxиxорганизацияxторговлиxxувеличиваютxприбыльxмагазинаxнаx50-60%,xпочтиxвxдваxразаxулучшаютxуправлениеxскладскимиxзапасами,xпривлекаютxпокупателейxиxрасширяютxклиентскуюxсеть.
202Вx2009xгодуxоборотxрозничнойxторговлиxсоставилx8627,5xмлрд.xруб.,xчтоxпоxсравнениюxсx2008xгодомxбольшеxнаx13%. МинистерствоxэкономическогоxразвитияxиxторговлиxРФx(МЭРТ)xвx2010г.xпланируетxразработатьxзаконxоxрозничнойxторговле.xДоляxторговлиxвxВВПxсоставляетx21%,xотрасльxобгоняетxростxэкономикиxвx2xраза.xТоварообортxвxРоссииxрастетxнаx12%,xаxвx13xрегионахxРоссииxпоxитогамx2009г.xвырастетxболееxчемxнаx20%.xКромеxтого,xxторговляxявляетсяxлидеромxпоxпривлечениюxинвестицийx-xвx2008г.xбылоxпривлеченоx2,5xмлрдxдолл.,xчтоxопережаетxпоказателиxнефтегазовогоxкомплекса.xГлавнойxтенденциейxотраслиxвxнастоящийxмоментxявляютсяxразвитиеxиxконсолидацияxрозничныхxсетей.xСейчасxторговыеxсетиxконцентрируютx15-20%xобъемаxпродаж,xаxвсего,xвxРФxнасчитываетсяx100-110xрозничныхxсетей.x
203