СОДЕРЖАНИЕ
Введение.. 2
1 Организация розничной продажи товаров. 4
1.1 Розничная торговля. 4
1.2 Особенности функционирования розничной торговли. 6
1.3 Методы розничной продажи товаров. 14
1.4 Тенденции и перспективы развития розничной торговли. 19
2 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Оберон». 20
2.1 Общая характеристика ООО «Оберон». 20
3 Управление розничной продажи товаров. 25
3.1 Анализ планировочного решения магазина и его влияние на выбор метода продажи товаров. 25
3.2 Принципы выкладки и размещения товаров в торговом зале. 29
3.3 Методы стимулирования сбыта товаров, расчет их эффективности. 31
3.4 Пути повышения эффективности розничной продажи и организации обслуживания покупателей. 35
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ.. 39
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 41
Введение
Розничная торговля является доминирующей отраслью потребительской кооперации, что обусловлено ее долей в совокупном объеме деятельности системы и выполняемыми функциями. Материальной основой развития розничной торговли выступают товарные ресурсы. Источники поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации разнообразны и специфичны. Их оптимальное сочетание позволяет устанавливать рациональные хозяйственные связи с поставщиками для более полного удовлетворения спроса обслуживаемого населения и эффективного функционирования розничной торговли. Совершенствование структуры источников поступления товарных ресурсов в розничную торговлю потребительской кооперации предполагает оптимальное сочетание внутрисистемных и внесистемных источников поступления. При этом важнейшей задачей является увеличение доли собственных товарных ресурсов в обеспечении розничной торговли потребительской кооперации, что способствует развитию основных ее видов деятельности и выполнению социальной миссии системы.
Эффективность управления розничной торговлей зависит от быстроты реагирования на проблемную ситуацию и обоснованности управленческих решений на оперативном уровне, так как процессы, направленные на закупку и продажу товаров, реализуются организациями ежедневно для поддержания ресурсной базы и извлечения экономической выгоды. Оперативное управление создает условия для бесперебойного обеспечения населения товарами, ритмичной работы предприятий розничной торговли, выполнения планов продажи товаров, максимизации прибыли и в конечном счете реализации социальной миссии потребительской кооперации.
Мною была поставлена цель проанализировать управление организацией розничной продажи товаров на примере ООО «Оберон», одного из магазинов сети ООО «Самбери».
Из поставленной цели вытекают следующие задачи: дать понятие розничной торговле, классифицировать методы розничной продажи товаров, обозначить тенденции развития розничной торговли, определить влияние планировочного решения магазина и принципов выкладки товаров на эффективность продаж, проанализировать методы стимулирования сбыта, применяемые магазином.
При написании курсовой работы была использована информация о деятельности ООО «Оберон» за 2 квартала 2010 г., материалы периодических изданий, нормативная, методическая и справочная литература.
Курсовая работа состоит из трёх глав. Объем работы 42 страницы. В работе представлено 2 рисунка, 3 формулы.
При написании курсовой работы использовано 23 литературных источника.
В курсовой работе я применяла такие методы исследования, как синтез (метод, состоящий в соединении отдельных частей в единое целое), индукция (метод, основанный на умозаключениях от частного к общему) и сравнение (метод, определяющий сходство или различия явлений).
1 Организация розничной продажи товаров
1.1 Розничная торговля
Ро́зничная торго́вля (англ. retail, рите́йл) — продажа товаров конечному потребителю (частному лицу) [20].
Розничная торговля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля - заключительный этап канала товародвижения [19].
В отличие от оптовой торговли товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующему законодательству, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса Российской Федерации), а предназначен для непосредственного использования.
Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В Российской Федерации это закон о защите прав потребителей.
Субъекты процесса розничной торговли — продавец и покупатель. Непременным атрибутом розничной торговли является кассовый аппарат и кассовый чек. К розничной торговле можно отнести продажу товаров через торговые автоматы[19].
Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:
- площадь торгового зала;
- количество товарных позиций;
- уровень обслуживания покупателей;
- технология размещения товара.
Есть следующие форматы ретейловой торговли:
- дискаунтер;
- магазин у дома;
- супермаркет;
- гипермаркет;
- cash&carry;
- универсам;
- универмаг;
Торговля может являться сильным инструментом внешней политики. И по сей день умение торговать сильно влияет на мощь государства. Если сравнить розничную торговлю как отрасль экономики, например, с чёрной металлургией, то у розничной торговли есть неоспоримые преимущества: она не загрязняет окружающую среду, не требует сырья для воспроизводства.
Экономической основой розничной торговли является торговая наценка (маржа). Торговая наценка — это разность между закупочной и продажной ценой. Торговая наценка — основной доход розничного предприятия, как правило в торговле продуктами она не превышает 25—30 %, а, например, в розничной торговле одеждой может доходить до 200 %. Из полученной торговой наценки торговец оплачивает текущие расходы, такие как: аренда помещения, заработная плата сотрудников, охрана, телефон, уборка и т. д., из оставшихся средств формируется прибыль торгового предприятия. Она колеблется от 1—3 % в крупном сетевом продуктовом ретейле до 20—30 % и даже 50 % в непродуктовой рознице [19].
Но торговая наценка не единственный источник дохода для розницы. Ретейл зарабатывает также на размещении рекламы, проведение промоушен-мероприятий, продаже торговых мест и полочного пространства. Для того чтобы товар (это характерно для торговли продуктами питания) продавался в какой-либо из сетей России, необходимо заплатить специальный «бонус за вход в сеть». Таким образом операторы этого рынка повышают доходность своего бизнеса.
1.2 Особенности функционирования розничной торговли
Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:
- стационарную (магазины);
- полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);
- передвижную (развозная и разносная).
По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:
- смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов);
- специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров);
- универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров)[3].
Анализ особенностей каждого вида розничной торговли показал, что современные тенденции развития розничной торговли должны опираться прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.
В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продаж. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия – уменьшение розничного товарооборота.
Для того, чтобы активно конкурировать с внемагазинной продажей, общими принципами работы розничной торговой сети должны стать:
- универсализация продовольственной торговли за исключением товаров редкого эпизодического спроса;
- развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;
- формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;
- организация в центральных торговых зонах жилых массивов предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания;
- формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;
- выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;
- формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;
- восстановление розничной торговли через автоматы.
Инфраструктура розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.
Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их структурно-функциональных параметров должно обеспечиваться на базе формирования и развития:
- независимых розничных торговых предприятий;
- розничных торговых предприятий, принадлежавших товаропроизводителям;
- розничных торговых предприятий, принадлежавших оптовым торговым организациям;
- муниципальных розничных торговых предприятий.
Все это исходит из того, что формирование системы предприятий розничной торговли товаропроизводителями, оптовыми организациями, а так же муниципальными органами является вполне закономерным процессом и нацелено на создание полноценной социально-ориентированной рыночной среды.
В этой среде независимым розничным торговым предприятием является предприятие, не входящее ни в какие объединения. Магазин, принадлежащий товаропроизводителю или оптовой организации, всегда функционирует в составе соответствующей компании и поэтому является зависимым. Муниципальный торговый объект – это, как правило, социально ориентированное розничное торговое предприятие, дополняющее сложившуюся в рамках муниципального образования систему торгового обслуживания.
Разнообразие розничных торговых предприятий с позиции их ориентации на конкретную зону торгового обслуживания должно предусматривать выделение в любой системе торгового обслуживания:
- магазинов местного значения;
- магазинов общесистемного значения;
- магазинов в составе торговых центров;
- магазинов (палаток, киосков, павильонов, вдоль автомагистралей).
Магазины местного значения должны располагаться в пределах пешеходной доступности и торговать универсальным ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров.
Типовой состав магазинов общесистемного значения более разнообразен, поэтому в их числе должны быть специализированные и универсальные магазины, магазины с комбинированным ассортиментом товаров.
Особое место в классификации рыночных структур занимает торговый центр, который представляет собой совокупность торговых предприятий, спланированных, построенных и управляемых как единым территориальным комплексом с обширной автостоянкой, поэтому особую группу розничных торговых предприятий должны составлять предприятия в составе торговых центров. Торговый центр всегда предлагает универсальный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров. Торговые центры необходимо формировать на пересечении крупных автомагистралей с тенденцией смещения за пределы интенсивной городской застройки.
Хотелось бы отметить, что системная организация объектов рыночной торговли должна опираться не только на рациональную дифференциацию магазинов, но и на развитие внемагазинных форм продажи.
Развитие внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обуславливается эволюцией самой торговой практики, а с другой - все более масштабным проникновением в быт рядового потребителя разнообразных средств технического прогресса. В связи с этим можно сказать, что внемагазинные формы продажи всегда нацелены на определенные сегменты товарного рынка, с их помощью решается определенный круг проблем.
Мировая практика показывает, что даже в самых высокоорганизованных системах торгового обслуживания имеют место и вещевые рынки и уличная подвижная торговля. Перспективой развития вещевых рынков должна стать их ориентация на сезонные распродажи, продажу товаров по технологии "секонд-хэнд", реализацию изделий кустарного промысла, обеспечение частного импорта товаров.
Существенное развитие в ближайшее время получит посылочная торговля, т.к. минимизация затрат, обеспечивающая процесс доведения товаров до потребителя является решающим фактором, стимулирующим ее прогресс.
Принципиально новой формой внемагазинной торговли, имеющей предпосылки для широкого распространения в отечественной торговой практике, должен стать сетевой маркетинг. Главная особенность этой системы состоит в том, что товар реализуется специально подготовленными торговыми агентами на дому, в учреждениях и организациях, на транспорте, на улице. Это позволяет резко сократить издержки обращения.
Развитие электронной техники и средств телекоммуникационной связи создает возможность для расширения таких форм торговли, при которых потребитель знакомится с ассортиментом, выбирает товары и делает соответствующие заказы с помощью информационно-телекоммуникационных технологий.
В настоящее время в мировой практике сложились две модели развития электронной коммерции: электронная торговая компания с потребителями – физическими лицами и электронная торговля между бизнес-партнерами.
В России уже сегодня имеются некоторые предпосылки для реализации обеих моделей электронной торговли. Основными из них являются развитие сети Интернет, а так же достаточно высокая подготовленность многих корпоративных пользователей.
Развитие розничной торговой сети должно идти по следующим основным направлениям:
1. Рост количества розничных торговых предприятий будет идти как за счет нового строительства, реконструкции и комплексной рационализации действующих магазинов, так и на основе прогрессивной технологии.
2. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутримежотраслевых объединений и открытие фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Необходимо, чтобы повсеместно проходил процесс универсализации торговых предприятий, а так же росло число смешанных магазинов.
3. Торговые предприятия, как это следует из экономической теории и практики, главной целью своей деятельности обоснованно считают получение прибыли.
4. Для достижения главной и всех других целей торговые предприятия должны ориентироваться на спрос покупателей, более полное удовлетворение их нужд и тем самым способствовать обеспечению благополучия людей и общественному прогрессу.
В торговой отрасли, в результате реформ были разрушены основы развития различных видов и типов торговых предприятий, разорваны сложившиеся розничные и оптово-розничные "цепи", которые были основаны на общих подходах к формированию ассортимента, выборе технических средств оснащения, оформлению интерьера и внешнего вида предприятий, применению однообразных форм обслуживания.
Необходимо возродить деятельность предприятий определенных видов и типов, которые выполняли бы функции ведущего звена, способствовали бы внедрению новых форм организации торговли и современных технологических процессов.
Опыт зарубежных стран свидетельствует о быстром развитии крупных торговых корпораций, которые составляют фундамент экономического могущества и конкурентоспособности страны как на внутреннем так и на внешних рынках.
В России развития тенденций внутренней торговли в этом направлении пока нет. В перспективе необходимо создавать эти корпорации в форме акционерных обществ открытого и закрытого типов, обществ с ограниченной ответственностью и других, предусмотренных ГК РФ.
Такие корпорации окажут положительное воздействие на восстановление позиций отечественных товаропроизводителей. Торговую корпорацию можно создать по реализации, например, продукций легкой промышленности, которая совместно с акционерным обществом могла бы принять участие в размещении заказов на производство одежды и обуви на свободных мощностях, закупку на выгодных условиях сырья и материалов. Возможно при этом предусмотреть осуществление целевых программ отечественной промышленности и торговли по таким направлениям, как "Одежда и обувь для детей", "Одежда и обувь для старшего поколения" и др. С учетом анализа мировой торговой практики интеграционные процессы в торговле будут связаны с образованием таких видов объединений, как цепные торговые организации, кооперативные объединения торговых структур и добровольные оптово-розничные цепи.
Цепные торговые организации могут стать для розничного звена наиболее характерной структурой. Сущность такого объединения состоит в том, что крупное торговое предприятие создает собственную цепную сеть предприятий или заключает договор с малыми и средними торговыми структурами, на основе которого последние в качестве филиалов получают право на реализацию определенных товаров на конкретном товарном рынке под торговой маркой головного предприятия (система франчайзинга).
Можно сказать, что в целях сохранения своих позиций на рынке, оптовые структуры также будут стремиться к интеграции с розничными структурами на долговременной основе, создавая оптово-розничные цепи. Оставаясь самостоятельными юридическими лицами, они будут осуществлять общую коммерческую стратегию, разрабатывать общую сбытовую политику, по единым принципам формировать торговый ассортимент и согласовывать решение других задач.
В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.
Считается, что в данное время важно вмешательство государственных и муниципальных властей в различные формы собственности торговых предприятий. При этом ему необходимо обеспечить оптимальное сочетание различных организационно-правовых форм предприятий внутренней торговли, адекватных развитию многоукладной рыночной экономики (акционерные общества, общества с ограниченной ответственностью, производственные и потребительские кооперативы, малые предприятия, государственные и муниципальные унитарные предприятия и др.)
Так же все предприятия должны руководствоваться общепринятыми в рыночной экономике принципами функционирования с ориентацией на поддержку отечественных товаропроизводителей (формирование заказов, присвоение товарам, отвечающим определенным требованиям, известной торговой марки, знака качества, применения гибкой системы скидок цен и др.)
В услугах оптовых баз особенно нуждаются мелкие и средние торговые предприятия. Для них невозможно организовать транзитные поставки товаров.
Только базы могут предложить им широкий ассортимент продукции и гарантировать стабильное и бесперебойное ее поступление.
На Западе существуют многопрофильные торговые компании – это фирмы, которые владеют не менее 10 однотипными магазинами, и находятся под общим управлением. Руководство торговыми компаниями осуществляют контрактные оптово-розничные объединения. Такие организации есть во всех развитых капиталистических странах. Во главе стоит оптовая, иногда розничная фирма, которая закупает товары у промышленных предприятий по льготной цене, членам объединения оказывает различного рода услуги в виде кредита, оформления и оснащенности оборудованием.
Таким образом, развитие разнообразных видов и типов предприятий и разработка новых методов розничной торговли является одним из важных направлений розничной торговли.
Разнообразие видов предприятий розничной торговли предполагает использование магазинных и внемагазинных видов торгового обслуживания: посылочной торговли, торговли по каталогам, заказов по телефону, продажи на дому, внемагазинной торговли с использованием электронных технических средств, торговли на рынках и других форм торгового обслуживания населения.
Многообразие типов розничных торговых предприятий обусловлено масштабами деятельности, размерами торговой площади, товарной специализацией, методами обслуживания населения, обслуживаемым сегментом рынка товаров народного потребления (этот сегмент во многом определяется значительной дифференциацией доходов населения. Последний фактор стал учитываться при типизации торговых предприятий недавно. В настоящее время идет процесс становления и развития торговых предприятий, специально ориентированных на категории покупателей, дифференцированных по размерам доходов.
Следует отметить, что сегодня должно быть уделено определенное внимание корпоративному управлению торговыми предприятиями. Т.е. такая модель ведения хозяйственной деятельности, которая призвана обеспечить наиболее эффективное выражение интересов собственников, руководителей и наемного персонала.
Особенностью этой формы управления в торговле должно быть стремление вовлечь в корпоративное управление также интересы покупателей, сделать их постоянными посетителями предприятий данной корпорации. Корпоративные магазины должны использовать хорошо организованный менеджмент, руководствоваться в торговой деятельности данными маркетинга, добиваться эффективной организации труда, экономии издержек обращения и высокого уровня обслуживания покупателей[4].
1.3 Методы розничной продажи товаров
Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различныеметоды продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям[4].
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
- самообслуживание;
- через прилавок обслуживания;
- по образцам;
- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
- по предварительным заказам;
- по почте;
- по Интернет;
- через автоматы и др.
Рассмотрим эти методы подробнее.
Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами – кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина[5].
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.
В магазинах самообслуживания функции продавца:
- консультирование покупателей;
- выкладка товаров;
- контроль за сохранностью товаров;
- выполнение расчетных операций.
Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:
- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;
- получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;
- самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
- оплата купленных товаров;
- упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
- возврат тележки на место их концентрации.
Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.).
Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:
- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.
- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;
- помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;
- предложение сопутствующих и новых товаров.
- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.
- расчетные операции.
- упаковка и выдача покупок.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров[3].
Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).
Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.
Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.
Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.
Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.
При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.
Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).
Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.
Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.
Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.
1.4 Тенденции и перспективы развития розничной торговли
За последние пять лет ситуация в сфере розничной торговли продолжает улучшаться, отрасль является одним из наиболее быстро развивающихся секторов российской экономики. Согласно официальным источникам, к концу 2005 года оборот розницы составил 7038,3 млрд рублей. При этом к 2010 году, по оценкам экспертов, он может возрасти в три раза. В свою очередь, доля розничных сетей, может увеличиться до 50%.
В настоящее время отечественная розница претерпевает существенные структурные изменения. Активно развиваются старые и появляются новые форматы торговли, многообразие которых представлено такими сферами, как:
1) продовольственный сектор;
2) непродовольственный сектор;
3) комбинированный (мультиформатный) сектор.
По данным статистики, в структуре оборота розничной торговли доля продовольственных форматов торговли составляет 46,4%, непродовольственных - 53,6%[22].
В свою очередь, к продовольственным форматам торговли можно отнести: дискаунтеры (мягкий и жесткий), мини-маркеты, специализированные магазины и т. д. Непродовольственные форматы - это универмаги, торговые центры, бутики, киоски, а также экономмагазины, получившие в последнее время наибольшую популярность среди отечественных покупателей.
К магазинам экономформата в основном относят комиссионные магазины, секонд-хенды, а также стоки и дискаунтеры. Именно последний тип торговли в последнее время получил широкое распространение: по оценкам экспертов, в столице насчитывается порядка 150 стоковых магазинов различного формата[23].
В свою очередь, анализ рынка стоковой торговли, проведенного агентством Symbol-Marketing, показал невысокую популярность экономмагазинов. Несмотря на их широкую представленность, в процессе покупки одежды стокам и дисконт-магазинам отдают предпочтение всего 5% респондентов - жителей Москвы.
Основной целевой группой стоков являются менее обеспеченные категории покупателей. Так, среди посетителей стоков, принявших участие в опросе, преобладают женщины в возрасте от 18 до 25 и старше 50 лет с уровнем дохода менее 200 долларов[22].
2 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Оберон»
2.1 Общая характеристика ООО «Оберон»
Магазинов «Самбери» в г.Хабаровске на сегодняшний день открыто пять. В ближайшее время планируется открытие ещё двух магазинов.
Общество с ограниченной ответственностью «Оберон» создано в соответствии с Гражданским Кодексом 1 сентяб
Местонахождение ООО «Оберон» – г. Хабаровск, ул. Батуевская ветка 20.
Основной целью работы ООО «Оберон» является получение прибыли.
В своей деятельности ООО «Оберон» руководствуется действующим законодательством Российской Федерации, Трудовым кодексом, приказами, указаниями и другими нормативными актами.
Направления деятельности ООО «Оберон»:
− оптовая торговля;
− розничная торговля ;
− транспортно-перевозочная деятельность;
− производство и реализация продукции;
− торгово-закупочная деятельность;
− внешнеэкономическая деятельность;
− осуществление других видов хозяйственной деятельности, не противоречащих законодательству России.
В магазине Оберон общей площадью 3328 м2
(торговая площадь – 2120 кв.м.) представлено свыше 50 тыс. наименований. Из них 80% составляют продукты питания, 20% – непродовольственные товары. В инфраструктуру торгового центра входит пекарня, салатно-кулинарный цех, цех полуфабрикатов, реализуется произведенная продукция в самом магазине. В ближайшее время планируется открыть мясной цех.
На предприятии ООО «Оберон» продажа товаров ведется на основе самообслуживания. Продажа товаров на основе самообслуживания –
один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами.
Магазин работает в формате дискаунтер, т.е. минимальная накрутка за счёт большой оборачиваемости.
Организационную структуру управления на предприятии ООО «Оберон» можно представить двумя частями: коммерческая и сервисная, которые представлены на рисунках 1 и 2 соответственно.
Рисунок 1 – Коммерческая часть организационной структуры управления
Каждому менеджеру направления подчиняются эксперты, т.е. лучшие сотрудники торгового зала и сотрудники торгового зала, которые занимаются только выкладкой товара и проверкой ценников. Например, менеджеру направления бакалея подчиняется 2 эксперта и 8 сотрудников торгового зала.
Рисунок 2 – Сервисная часть организационной структуры управления
Директор является единоличным исполнителем органом. Срок его полномочий составляет 1 год. Директор может назначаться неограниченное число раз. Директор магазина ООО «Оберон»:
- без доверенности действует от имени ООО «Оберон», в том числе представляет его интересы и совершает сделки;
-выдает доверенности на право представительства от имени ООО «Оберон»;
- издает приказы о назначении на должности работников, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;
- рассматривает текущие и перспективные планы работ;
- обеспечивает выполнение планов деятельности ООО «Оберон»;
- утверждает правила, процедуры и другие внутренне документы;
- определяет организационную структуру;
- распоряжается имуществом;
- открывает расчетный, валютный и другие счета в банковских учреждениях, заключает договоры и совершает иные сделки;
- утверждает договорные тарифы на услуги и цены на продукцию;
- организует бухгалтерский учет и отчетность;
- принимает решения по другим вопросам, связанным с текущей деятельностью ООО «Оберон».
Менеджер службы предотвращения внештатных ситуаций осуществляет наблюдение с помощью камер, расположенных в торговом зале. Менеджер следит и за охраной. Предприятие ООО «Оберон» сотрудничает с ЧОП (частное охранное предприятие).
Контроллёр управления осуществляет на предприятии все финансовые операции (приёмка товара, списание и др.).
Выручка от продажи товаров в первом квартале составила 311500 тыс.руб., во втором – 309500 тыс. руб. Выручка сократилась на 2000 тыс.руб. (-0,64%).
3 Управление розничной продажи товаров
3.1 Анализ планировочного решения магазина и его влияние на выбор метода продажи товаров
Одна из главных задач, решаемых при планировке супермаркета – увеличение торговых площадей при заданной общей площади магазина [2].
Главная цель внутренней планировки – сделать магазин настолько удобным и привлекательным для покупателей, насколько это возможно, и в то же время обеспечить эффективное использование площадей для достижения планируемого уровня товарооборота и прибыли владельца. Следовательно, посредством правильной планировки магазин должен продемонстрировать товар наилучшим образом и добиться:
- эффективного использования пространства;
- организации логичной структуры торговли;
- передвижения покупателей по всему магазину;
- создания привлекательного интерьера, производящего на покупателя благоприятное впечатление;
- сбалансированности торговли путем продажи высокоэффективных товаров импульсного спроса [4].
Магазин ООО «Оберон» расположен в двухэтажном отдельно стоящем здании, т.е. его можно классифицировать по капитальности здания как – капитальное; двухэтажное.
Торговый зал – основная часть торговых помещений магазина. Здесь размещают рабочий и выставочный запас товаров. Площадь торгового зала занимает более половины общей площади магазина. Устройство и планировка торгового зала зависят от его формы и размеров, зон размещения товаров, вида оборудования, применяемого для их выкладки, системы расчетов с покупателями.
Отношение торговой площади к общей площади магазина:
К = Sторг
/ Sобщ;
(1)
где Sторг
— торговая площадь; Sобщ
— общая площадь. Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина[7].
Так если общая, площадь ООО «Оберон» составляет 3328 м2
, а торговая площадь - 2120 м2
, то:
К = 2120 / 3328 = 0,637
Таким образом торговая площадь магазина составляет 64% от общей, а неторговая площадь — 36%. На основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется довольно эффективно, так как значительная ее часть предназначена для обслуживания покупателей, а не для выполнения функций складского помещения.
Всю площадь торгового зала можно условно разделить на:
- установочную площадь;
- площадь проходов для покупателей и перемещения товаров;
- площадь рабочих мест обслуживающего персонала;
- площадь контрольно-кассового узла.
Установочная площадь магазина – это часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки товаров, продвижения денежных расчетов и обслуживания покупателей. В нее включается и площадь, занятая основаниями крупногабаритных товаров, размещенных на полу. Обычно для этих целей отводится 27-30% площади торгового зала.
Об эффективном использовании площади торгового зала судят по
коэффициенту установочной площади, который рассчитывают по формуле[7]:
Kу = Sу / Sт. з, (2)
где Kу - коэффициент установочной площади;
Sу - установочная площадь магазина, кв. м.;
Sт. з. - площадь торгового зала, кв. м.
Таким образом, зная площадь торгового зала (2120 м2
) и установочную площадь (754 м2
) вычислим установочную площадь нашего магазина:
Kу = 754 / 2120 = 0,356
Оптимальная величина этого коэффициента находиться в интервале от 0,25 до 0,35. В нашем случае коэффициент установочной площади превышает нормы, а именно площадь занятая торговым оборудованием составляет 36%, а 64% торговой площади – это проходы для покупателей и продавцов, места дополнительного обслуживания покупателей, территория для товаропотоков. Завышение коэффициента установочной площади может привести к неудобству для покупателей.
Наряду с рациональным использованием торговой площади под установку оборудования в магазине необходимо максимально эффективно использовать ее под выкладку товаров. Это достигается за счет применения оборудования, имеющего большую экспозиционную площадь[4].
Экспозиционная площадь исчисляется как сумма площадей всех горизонтальных, вертикальных и наклонных плоскостей, используемых для выкладки товаров на торговом оборудовании в торговом зале. К экспозиционной площади относится и площадь, занимаемая основаниями крупногабаритных товаров.
Степень использования площади торгового зала под выкладку товаров характеризует коэффициент установочной площади. Его рассчитывают по следующей формуле:
Kэксп. = Sэксп / Sт. з., (3)
где Kэксп - коэффициент экспозиционной площади торгового зала;
Sэксп - экспозиционная площадь магазина, кв. м.;
Sт. з. - площадь торгового зала, кв. м.
Таким образом, если в нашем случае площадь торгового зала составляет 2120 м2
, а экспозиционная площадь – 1485,3 м2
., то:
Kэксп.= 1485,3 /2120 = 0,7
Наиболее приемлемыми отношениями между экспозиционной площадью и площадью торгового зала в магазинах самообслуживания со смешанным ассортиментом - 0,75-0,82. Значение коэффициента экспозиционной площади зависит от типа используемого оборудования, его высоты, количества полок, кронштейнов и других элементов, используемых для выкладки товаров[3].
В нашем случае коэффициент экспозиционной площади составил 0,7. Это значит что 70% торгового зала занято выкладкой товаров, то есть под выкладку товаров площадь магазина используется не оптимально.
Однако одним из существенных недостатков является то между параллельно расположенными горками (ширина между которых составляет 3 м) периодически выставляются коробки с товаром. Что очень сильно затрудняет движение покупательских потоков магазине. Из за сокращения ширины прохода 2 человека с тележками не могут беспрепятственно пройти мимо друг друга.
В магазине ООО «Оберон» представлена линейная планировка, которая является наиболее рациональной для продажи товаров с помощью самообслуживания. При такой планировке зона размещения товаров и проходов для покупателей спланирована в виде параллельных линий торгового оборудования, расположенных перпендикулярно линии контрольно-кассового узла, что дает возможность организовать централизованные кассовые операции в едином узле расчета. Такая планировка удобна для покупателей, так как позволяет им свободно передвигаться по всему торговому залу и рассчитываться за все отобранные товары в одном месте[4].
Количество кабин кассиров-контролеров определяется из расчета одной кабины на каждые 80 м2
торгового зала . Однако следует учитывать и интенсивность покупательских потоков, поэтому во избежание очередей в расчетном узле в час пик увеличивают число кабин кассиров-контролеров, доводя обеспеченность ими до 60 м2
площади торгового зала на одну кабину. В зале магазина ООО «Оберон» площадь торгового зала составляет 2120 м2
.
Обеспеченность кабин кассиров-контролеров=2120/20=106 м2
В магазине ООО «Оберон» одна кабина кассира-контролера приходится на 106 м2
торгового зала. Эта цифра ничтожна мала, так как покупательские потоки в магазине интенсивные и проходимость магазина в день составляет 2300 человек.
3.2 Принципы выкладки и размещения товаров в торговом зале
Выкладка товаров – это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Это услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений[6].
Между размещением и выкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка – это расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании. Различают два основных способа выкладки товаров – вертикальный и горизонтальный[6].
В магазине ООО «Оберон» применяется вертикальная выкладка товаров. То есть однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.
Товарная выкладка в магазинах самообслуживания осуществляется, как правило, фронтальным способом. Принцип, лежащий в основе фронтальной выкладки, - один образец выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.
Весь товар исследуемого нами магазина обращен лицевой частью упаковки к покупателю, а так же выставлен фронтально. Полки полностью заполнены, опрятны.
В магазине ООО «Оберон» выкладка товаров происходит по следующим принципам:
- товар размещается так, чтобы каждый предмет был отчётливо виден;
- новые товары выставляются на самых видных местах;
- полки и стеллажи не перегружены товарами;
- товары легко достаются с полки или витрины;
- при выкладке товара используются приёмы дизайна и художественного оформления;
- товар выкладывается этикеткой в сторону покупателя.
Однако мерчендайзинговый подход предусматривает что:
- учитывается психология смотрящего на товары человека (взгляд движется как при чтении- слева направо, сверху вниз);
- правило вытянутой руки - лучшие товары на полках на уровне взгляда, где их легко увидеть достать без лишних усилий;
- сопутствующие товары (пиво-чипсы) размещают вместе, несовместимые (бытовая химия - продукты питания) раздельно.
- классические правила выкладки - наличие ценников, чистота и прочее.
Часть товаров в магазине выкладывается навалом на полках, в контейнерах, витринах. Этот способ выкладки характерен для продажи овощей и фруктов, мороженого, части фасованной продукции определенного ассортимента. Такой способ удобен для работников магазина, т.к. сокращает затраты труда на выкладку. Предпочтение этому способу отдают и покупатели, так как они неохотно отбирают товары из аккуратно выложенных товаров в виде стопок, пирамид и т.п.
Рассмотрим размещение отделов в магазине ООО «Оберон».
Отдел мясо и мясопродукты располагается вдоль дальней стены супермаркета. Таким образом, для приобретения мясных продуктов покупатели пересекают торговый зал, в результате чего объем их покупок увеличивается.
Отдел овощи и фрукты размещаются недалеко от мясного отдела. Это очень удобно, так как после приобретения мясных продуктов покупатели обычно подбирают к мясу подходящие овощи.
Хлебобулочные и кондитерские изделия расположены вдоль стены, недалеко от кассового узла. Что не очень выгодно, так как если бы этот отдел стоял в другом месте, то запах свежей выпечки привлекал бы и к другим отделам.
Замороженные продукты в морозильных камерах находятся в глибине зала, недалеко от мяса и мясных продуктов.
Молочные продукты расположены напротив лотков с замороженными продуктами. Что очень важно, так как отмечено, что эти отделы оказывают друг другу поддержку в привлечении покупателей.
Бакалея размещена на стеллажах в центре зала, так же как и гастрономия.
Сопутствующие товары размещены в передней части зала, параллельно расчетно-кассовому узлу.
Товары в магазине полностью подготовлены к продаже и при их отборе у покупателей практически не возникает необходимости обращаться к обслуживающему персоналу.
В зале находятся рботники торгового зала (8 человек), которые могут проконсультировать покупателей. А так же 2 лучших сотрудников торгового зала, которые следят за полной выкладкой на полках и определяют момент поставки необходимого товара.
3.3 Методы стимулирования сбыта товаров, расчет их эффективности
В наше время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются стимулирование сбыта и реклама в местах продаж. Остановимся подробнее на стимулировании сбыта[12].
Стимулировать – значит «активизировать деятельность». Такова задача стимулирования сбыта во все времена: оживить, активизировать деятельность с целью продажи товара. С появлением в конце XIX века универсамов можно отметить первые организованные акции по стимулированию сбыта товаров[18].
Под стимулированием сбыта понимается деятельность компании, направленная на быстрое увеличение объема продаж без использования описанных выше методов продвижения (рекламы, PR и личных продаж). Она дополняет указанные методы продвижения. Обычно методы стимулирования сбыта применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.
Стимулирование сбыта (продаж) может осуществляться по трем основным направлениям:
- внутрифирменное стимулирование;
- стимулирование дилерской сети;
- стимулирование потребителей.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить количество товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Продавец не должен быть обойдён вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца — превратить инертного и безразличного к товару продавца в высокомотивированного энтузиаста.
Выделяют стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:
1. Стратегические цели:
- Увеличить число потребителей;
- Увеличить число товара, покупаемого каждым потребителем;
- Оживить интерес к товару со стороны потребителей;
- Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;
- Выполнить показатели плана продаж.
2. Специфические цели:
- ускорить продажу наиболее выгодного товара;
- повысить оборачиваемость какого-либо товара;
- избавиться от излишних запасов;
- придать регулярность сбыту сезонного товара;
- оказать противодействие возникшим конкурентам;
- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.
3. Разовые цели:
- Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый Год);
- Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью
(годовщина создания фирмы, открытие нового филиала);
- Поддержать рекламную кампанию.
Магазин ООО «Оберон» организует доставку товаров домой, в офис, на природу, к торжествам и банкетам, на корпоративные вечеринки.
Хотя такой метод продаж только начинает развиваться в городе Хабаровске, он является довольно эффективным.
У себя дома или на работе в приятной обстановке покупатель сформирует свой заказ. По указанному вами телефону позвонит менеджер магазина и подтвердит время и адрес доставки.
Доставка осуществляется в течение дня, в согласованное и удобное для вас время вам доставят до входной двери заказанные товары. Оплата производится наличными представителю службы доставки, с предоставлением кассового чека.
Стоимость доставки (переплата) не превышает 250 руб. С увеличением стоимости заказанных продуктов стоимость доставки уменьшается.
Задача такого мероприятия — предоставить возможность максимально простой и быстрой покупки продуктов питания следующего ассортимента:
- мясо и рыба;
- консервы;
- сладости и выпечка;
- напитки.
Доставка товаров имеет огромные приемущества для покупателя, а именно:
- экономию времени - не нужно ходить по магазинам и стоять в очередях;
- экономию средств - все товары продаются практически по оптовым ценам;
- экономию силы - не надо носить тяжелую поклажу, доставка осуществляется прямо до дверей вашего дома или офиса.
Используя интернет, покупатель можете сформировать заказ в любое время суток.
На сайте (http://southport.eda-khv.ru/) подробно представлена вся информация по организации доставки. А так же размещены правила оформления заказов и раздел помощи.
Так же магазин не упускает возможность воспользоваться отдельными благоприятными обстоятельствами. С 26 апреля по 3 мая сеть магазинов «Самбери» отмечала свое 5-летие и проводила во всех своих магазинах, в том числе и ООО «Оберон» акции по снижению стоимости товаров. Акции проходили под следующими названиями: «Самый длинный чек», «Самая тяжелая покупка», «Чек по разным датам». А так же проводились бесплатные промоакции и экскурсии по магазину.
В целом магазин позиционирует себя как дискаунтер, и видимо считает, что кроме снижения цены ему не нужны другие мероприятия по стимулированию сбыта товаров.
3.4 Пути повышения эффективности розничной продажи и организации обслуживания покупателей
В целях повышения эффективности розничной продажи в магазине ООО «Оберон» предложим проведение нескольких мероприятий:
- Первое что бросается в глаза при посещении магазина, неудобное размещение входа и узкий проход для довольно большого покупательского потока. Руководству стоит продумать пути расширения прохода, или же сделать отдельный вход и выход, чтобы пришедшие покупатели не сталкивались в проходе с покупателями, уже совершившими покупку.
- Так же следовало бы разместить камеры для хранения личных вещей. Что покупатели не смогут в полной мере ознакомиться с товарами, представленными в торговом зале и их объем покупок значительно снизиться. А так же, важно отметить, что входить в торговый зал с ручной кладью охрана запрещает. Получается замкнутый круг, когда покупатель приходит с желанием сделать большие покупки, но пройти в зал не может, так как ему негде оставить свою ручную кладь. Руководству магазина следует серьезно об этом задуматься.
- В магазине следует разместить корзины для покупателей. Тележки будут удобны тем покупателям, которые пришли в магазин с целью закупить довольно большой объем товаров. А людям, которые пришли за 2-3 товарами приходиться носить их в руках, потому что тележки не совсем удобны и мобильны.
- Взять тележку можно только при входе в магазин. Необходимо дополнительно поставить тележки ближе к центру зала. Это значительно увеличит объем продаж в полтора, а то и в два раза. Супермаркеты нацелены на импульсные покупки. Если покупатель при входе в магазин не планировал большие покупки и не взял сразу тележку, то он сможет это сделать продвигаясь к центру зала.
- Так же для удобства покупателей, был бы неплохо после расчетно-кассового узла поставить столы.
- Для привлечения постоянных клиентов и дополнительной рекламы можно ввести накопительную карточку постоянного клиента.
Карточка постоянного клиента или дисконтная карточка это неотъемлемый атрибут уважающего себя торгового предприятия.
Всем приятно ощущать заботу и внимание, если тебе выдают в виде поощрения за покупку такую карточку. Еще приятнее осознавать, что следующая покупка именно в этом месте будет дешевле.
Для того чтобы нарастить скидки, по этой карточке сделают покупки родные, друзья и знакомые этого постоянного клиента.
Как следствие, увеличение объемов продаж и прибыль. Это дисконтная карточка делает свое дело.
Вводя дисконтные карты, магазины не только привлекают дополнительных покупателей, но и «привязывают» их возможностью приобретать товары со скидкой. Несмотря на расходы по скидкам, прибыль таких предприятий резко увеличивается: в соответствии с правилом Парето: 20% постоянных покупателей обеспечивают 80% прибыли.
Производство дисконтных карт обладает неотъемлемой рекламной составляющей. Карточки являются обязательной частью любой рекламной акции, позволяя привлекать новых, и стимулировать постоянных клиентов. При наличии штрих-кода или магнитной полосы, достаточно легко определить приоритеты той или иной целевой аудитории, что является весьма важной маркетинговой информацией.
Кроме этого, красиво оформленная дисконтная карта сама по себе является рекламным носителем. Многие покупатели постоянно носят с собой такие карточки, непроизвольно рекламируя ту или иную компанию. При наличии какой-либо иной полезной информации (календарная разметка, экстренные телефоны, схема метро), карточка автоматически становится еще и «помощником». Регулярное извлечение дисконтной карты напоминает клиенту и всем окружающем о компании, естественно, при эстетически приятном дизайне, и хорошем исполнении.
Предоставим клиенту скидку в 3% при покупке товаров на 2000 руб. получается покупатель сэкономит 60 руб. С момента покупки, в результате которой общий объем продаж по карте (в процентах без учета скидок) превысит 25000 руб., скидка на эту и последующие покупки составит 3,5%. С момента покупки, в результате которой достигается объем продаж в размере 50000 руб., скидка на эту и последующую покупки составит 4%. И при объеме продаж выше 100000 руб. скидка 5%. То есть предложим схему с накопительной скидкой, но при условии что она будет работать при покупке от 2000 руб.
Допустим, закажем 1000 пластиковых карт со штрих кодом. Стоимость их изготовления составит 100000 руб.
По карте со скидкой 3% общая выручка при первых покупках составит от: 2000*100=200 тыс.руб., а при последующих покупках от: 200000-200000*0,03=194 тыс.руб. и более.
Когда общий объем покупок составит 25000 руб. и скидка возрастет до 3.5% , общая выручка с продаж на этот момент составит уже от: 1000*25000-1000*25000*0,035=24125 тыс. руб., а при последующих покупках от: 1000*2000-1000*2000*0,035=1930 тыс.руб.
Когда общий объем покупок составит 50000 руб., то общая выручка на этот момент составит примерно: 1000*50000-1000*50000*0,04=48000 тыс.руб., а при последующих покупках от: 1000*2000-1000*2000*0,04=1920 тыс. руб.
При общем объеме продаж 100000 руб., общая выручка при последующих покупках составит от: 1000*2000-1000*2000*0,05=1900 тыс. руб.
Таким образом, введение накопительных карт должно увеличить выручку как минимум на 100 тыс.руб. (т.е. выручка при первых покупках и получении карт за вычетом стоимости всех карт 100 тыс.руб.), а максимум на 99900тыс.руб. (выручка при объеме продаж на 100000 руб. за вычетом стоимости всех карт)
Итак, дисконтная карта кроме «привязки» потребителя позволит магазину ООО «Оберон» решать несколько немаловажных задач, как то: привлечение новых покупателей, увеличение выручки от продаж до 100 млн.руб. , проведение маркетинговых исследований, повышение имиджа фирмы в глазах покупателей и конкурентов, создание дополнительного рекламного пространства.
ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ
В данной курсовой работе рассмотрены теоретические аспекты управления организацией розничной продажи товаров, пути повышения эффективности продаж на торговом предприятии, а именно: дано понятие розничной торговле, классифицированы методы розничной продажи товаров, обозначены тенденции развития розничной торговли, определить влияние планировочного решения магазина и принципов выкладки товаров на эффективность продаж, проанализировать методы стимулирования сбыта, применяемые магазином.
По проведенному анализу планировочного решения магазина ООО «Оберон» выяснилось, что торговая площадь магазина составляет 64% от общей. Значение коэффициента установочной площади слегка завышено (более 0,3), это привести к неудобствам для покупателей, поскольку недостаточная ширина проходов между оборудованием препятствовует их свободному перемещению. Значение коэффициента установочной площади для данного типа магазинов оптимально, и равняется 0,7.
В магазине ООО «Оберон» одна кабина кассира-контролера приходится на 106 м2
торгового зала. Эта цифра ничтожна мала, так как покупательские потоки в магазине интенсивные и проходимость магазина в день составляет 2300 человек .
В магазине ООО «Оберон» применяется вертикальная выкладка товаров. Часть товаров в магазине выкладывается навалом на полках, в контейнерах, витринах. Отличительной чертой магазина является то, практически все отвары хранятся в торговом зале. Продукция, не требующая особых условий хранения хранится прямо в торговом зале, в привезенной таре на гондоле с выставленной продукцией. Часть мясной продукции хранится в холодильном оборудовании в неторговой зоне магазина.
Товары в магазине полностью подготовлены к продаже и при их отборе у покупателей практически не возникает необходимости обращаться к обслуживающему персоналу.
Для повышения эффективности продаж в магазине рекомендуется:
- увеличить ширину входа в магазин или же разместить отдельно вход и выход;
- разместить камеры хранения для личных вещей;
- помимо тележек ввести в использование корзин;
- поставить дополнительно тележки в центре зала;
- поставить столы после расчетно-кассового;
- ввести накопительную карточку постоянного клиента.
Не смотря на то, что в целом магазин позиционирует себя как дискаунтер, ему необходимо проводить мероприятия по стимулированию сбыта, а так же более широко использовать инструменты мерчендайзинга.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ
1 Торговля в России : статистический сборник. М. : Госкомстат России, 2009. 58 с.
2 Дымшиц М.Н. Манипулирование покупателем / М.Н. Дынин. – М.: Омега-Л, 2004. – 252 с.
3Егоров В.Ф. Организация торговли: Учебник для вузов. – Спб.: Питер, 2004. – 352 с.
4Жигульский А. Современный супермаркет: Учебник по современным форматам торговли. – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство BBPG (ООО «Бизнес Продакшин Групп «Би – Би – Пи – Джи»), 2006. – 336 с.
5 Платонов В.Н. Организация торговли: Учебное пособие. – Мн.: БГЭУ, 2002. – 287 с.
6 Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. – Спб.: Питер, 2006. – 416 с.
7 Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко
», 2003. – 520 с.
8 Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Мерчендайзинг : учебное пособие. – М.: ФБК-ПРЕСС, 2004. – 144 с.
9 Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли : учебник / Л.П. Дашков. – М.: Финансы и статистика,2007. – 125 с.
10 Зыкова О.Н. Управление торговлей: учебное пособие для студентов специальности 080502 «Экономика и управление на предприятии (торговля и общественное питание)». – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2009. – 148 с.
11 Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент. – 11-е изд. / Ф. Котлер. – Спаб.: Питер, 2004. – 800 с.
12 Мак-Голдрик П. Дж. Розничная торговля. Маркетинг / под ред. М. Бейкера. – Спб.: Питер, 2006. – 1200 с.
13 ГОСТ Р 51303-99 "Торговля. Термины и определения" - М.: Госстандарт России, 1999.
14 Федеральный закон от 9 января 1996 г. N 2-ФЗ "О внесении изменений и дополнений в Закон Российской Федерации "О защите прав потребителей" и Кодекс РСФСР об административных правонарушениях"
15 Левитас А. чтобы бизнес приносил больше денег – делайте больше повторных продаж. – // Управление магазином. – 2009 – №4. – с. 18.
16 Магомедов Ш. Формула успеха торгового предприятия. – // Современная торговля. – 2009 – №11. – с. 29.
17 Маева Н. Праздничные «фишки» для увеличения продаж с помощью мерчендайзинга. – // Управление магазином. – 2009 – №12. – с. 5.
18 Новоселова Н. Необходимость в планировании ключевых показателей работы розничного магазина. – // Управление магазином. – 2009 – №1. – с. 49.
19 URLhttp://www.glossary.ru/cgi-bin/gl_sch2.cgi?RQunto,tg9!yuwjuir9 (дата обращения: 3.05.10)
20 URLhttp://ru.wikipedia.org/wiki/Розничная_торговля (дата обращения: 4.05.10)
21 URLhttp://www.27region.ru/news/index.php/newscat/crashnews/21047--lr (дата обращения: 4.05.10)
22 URL http://news.flexcom.ru/business/2006/08/04/190943/ (дата обращения: 6.05.10)
23 URL http://www.sostav.ru/news/2006/08/14/symb6/ (дата обращения: 6.05.10)