Планирование продаж. Сбытовая политика и организация сбыта продукции

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

ТОЛЬЯТТИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Институт финансов, экономики и управления

КУРСОВАЯ РАБОТА

ПО ПЛАНИРОВАНИЮ НА ПРЕДПРИЯТИИ НА ТЕМУ:

« ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ »

Выполнила: Николаева Т. В.

Группа: ЭУз-531 ВВО

Проверила: Сярдова О. М.

Тольятти – 2009

Содержание.

Введение……………………………………………………………………....3

1. Теоретическая часть…………………………………………………..5

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы……………………………… 5

1.2.Прямой и косвенный сбыт и их характеристика……………………….6

1.3.Сущность и функции канала товародвижения…………………………8

1.4. Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта…………11

2. Практическая часть…………………………………………………22

Заключение…………………………………………………………………..39

Список использованной литературы……………………………………….40

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношениюк конкурентам.

Система сбыта товаров —это своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведениютовара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества,по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

1. Теоретическая часть

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

-транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

-доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

1.2.Прямой и косвенный сбыт и их характеристика

Современный маркетинг определяет два ведущих вида сбыта: прямой и ксовенный.

Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (табл. 1.2.1).

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара.

Таблица 1.2.1

Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределения	Основные статьи издержек на организацию распределения
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара	Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспорта
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара	Издержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)	Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспорта
Сбыт через филиалы и представительства	Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев
Сбыт через дочерние предприятия	Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)
Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ")	Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах	Издержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов

Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 1.2.2.

Таблица 1.2.2.

Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбыта	Прямой сбыт	Косвенный сбыт
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценка	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы
Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций	Выбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортимента	Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом
Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителя	Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

1.3.Сущность и функции канала товародвижения

Механизм принятия решений о каналах товародвижения , основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу на предприятии подвергается следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б) транспорт: свой или арендуемый

Критерии, по которым можно принять решение о структуре сбыта предприятия-продавца, представлены в табл.1.3.1 (12., 47).

Таблица 1.3.1

Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые	Прямой	Непрямой канал		Комментарии
характеристики	канал	короткий	длинный
Характеристики покупателей
- Многочисленные	**	***	принцип сокращения числа контактов играет важную роль
- Высокая концентрация	**	***	низкие издержки на один контакт
- Крупные покупки	***	издержки на установление контакта быстро амортизируются
-Нерегулярные покупки	**	***	повышенные издержки при частых и малых заказах
- Оперативная поставка	**	***	наличие запасов вблизи точки продажи
Характеристики товаров
- Расходуемые продукты	***	необходимость быстрой доставки
- Большие объемы	***	**	минимизация транспортных операций
- Технически несложные	**	***	низкие требования по обслуживанию
- Нестандартизованные	***	товар должен быть адаптирован к специфичным потребностям
- Новые товары	***	**	необходимо тщательное "слежение" за новым товаром
- Высокая ценность	***	издержки на установление контракта быстро амортизируются
Характеристики фирмы
- Ограниченные финансовые ресурсы	**	***	сбытовые издержки пропорциональны объему продаж
- Полный ассортимент	***	**	фирма может предложить полное обслуживание
- Желателен хороший контроль	***	минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
- Широкая известность	**	***	хороший прием со стороны системы сбыта
- Широкий охват	**	***	сбыт должен быть интенсивным

1.5.
Формирование сыбтовых сетей и стимулирование сбыта

Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время, как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию.

Однако, понятия ассортимента, сформулированные в предыдущей главе относятся в полной мере к сфере розничной торговли.

В таблице 1.4.1 показана зависимость типа розничного предприятия от структуры ассортимента. (23.,89-90)

Таблица 1.4.1

Примеры зависимости типа розничного предприятия от структуры ассортимента

Исходя из рассмотренной выше классификации видов товарного ассортимента, а также особенностей самого товара и задачами, которые были поставлены владельцами магазина, можно выделить следующие виды розничных предприятий.

Специализированные магазины, предлагающие узкий, но насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность покупателя. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста и т.д.).

Универмаги предлагают широкий ассортимент, в первую очередь, непродовольственных товаров. Располагаясь в престижных местах города, универмаги притягивают к себе большое число покупателей. В целом, универмаги характеризуются средним уровнем обслуживания при средних и высоких ценах на товары.

Для увеличения оборота универмаги развивают торговлю продовольственными товарами, а также сдают часть своих торговых площадей в аренду независимым розничным продавцам. (20.,67)

Универсальные продовольственные магазины (бентамы, универсамы, супермаркеты, гипермаркеты) различаются широтой ассортимента и площадью торгового зала.

Настоящее латвийское законодательство не определяет правила разделения магазинов на определенные виды, поэтому универсальный магазин может иметь свое название (маркет, минимаркет, универсам и т.д.).

Однако, по принятым на Западе понятиям бентама, супермаркета, гипермаркета, кроме обычных различительных признаков (широта ассортимента, площадь торгового зала), имеются и общие для них характеристики:

основная доля ассортимента
продовольственные товары и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров;
основная форма обслуживания
самообслуживание, кроме продажи рыбы, мяса, хлебобулочных, кондитерских (торты) изделий;
развитая система дополнительных услуг;
состояние для автомобилей.

Ниже кратко описан каждый из видов универсальных продовольственных магазинов.

Бентам*
- минимаркет или "карманный " супермаркет, имеет площадь торгового зала порядка 90-300 м2
. Бентам в отличие от привычных универсальных магазинов (типа "Продукты" или "Гастроном"), организовывают свою торговую деятельность по примеру супермаркетов:

- используют самообслуживание;

- рядом с бентамом имеется место для парковки автомобилей;

- имеет удобный для покупателя режим работы (часто круглосуточно и без выходных).

Универсам
- универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала 800-1200 м2
. Данное название используется в отечественной торговле, тогда как на Западе существует более широкое понятие супермаркет.

Супермаркет
- универсальный магазин самообслуживания площадью торгового зала от 400 м2
до 2500 м2
(в США супермаркеты могут иметь площадь до 4000 м2
). Товарный ассортимент супермаркетов составляет 5-30 тысяч наименований и очень сильно колеблется по своему структурному содержанию. Однако доля продовольственной группы товаров значительно превалирует над непродовольственными товарами (соотношение примерно 4:1). Американские супермаркеты имеют больше наименований товаров (25-30 тысяч), чем, например, немецкие (~ 10 тысяч).

Для поддержания высокого оборота путем привлечения постоянных покупателей супермаркеты предлагают широкий спектр дополнительных услуг, даже не всегда связанные с основным профилем супермаркета. Многие западные супермаркеты имеют отделы кулинарии, кафетерии, аптичные и цветочные киоски, пункты ремонта обуви, часов, обмена валюты. В среднем, каждый вид деятельности дают дополнительный оборот в размере 2-6 %. (9.,243)

Гипермаркет
представляет собой гигантский по размеру торговой площади супермаркет. Гипермаркеты в США имеют площадь торгового зала около 10 тысяч м2
, во Франции - свыше 2500 м2.
. Товарный ассортимент может состоять из 50-100 тысяч наименований. Главными принципами при создании гипермаркета являются:

относительно низкие цены;
продленный график работы;
удобная транспортная связь;
большая автостоянка;
организация торговли по принципу самообслуживания.

Гипермаркеты пользуются популярностью не только за счет невысоких цен на товары, но и возможностью сделать комплексную закупку продуктов питания на всю неделю. Многие покупатели, которым нравится процесс покупки, получают удовольствие от большого выбора, который имеется в таком магазине. Крупные универсальные магазины имеют большие издержки, связанные с управлением товарными запасами, оптимизацией ассортимента, оплатой коммунальных услуг. (9., 260)

Поэтому многие из супермаркетов и гипермаркетов испытывают финансовые проблемы. Для увеличения рентабельности супермаркеты создают торгово-производственные объединения нескольких магазинов для осуществления единой закупочной политики, отказываясь от услуг независимых оптовых фирм. Некоторые розничные торговые цепи организовывают производство товаров под собственной торговой маркой. Средняя норма прибыли западного ценного супермаркета составляет 1-3 %.

Магазины товаров повседневного спроса ориентированы на массового покупателя, имеют небольшой размер торговой площади, поэтому отпускают товар, как правило, через прилавок.

Территориально они располагаются как можно ближе к местам скопления людей (у метро, остановок транспорта, автозаправок) или непосредственно в жилых кварталах.

Комбинированный универсальный торговый комплекс
включает в себя разные, не связанные между собой группы товаров (например, бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.д.). в этом случае структура товарооборота имеет случайный характер - в отличие от универмага (преобладают непродовольственные товары) или универсама (преобладают продовольственные товары). Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу, то иногда его называют торговым домом.

Юридически понятие "торговый дом" не определено, поэтому в его структуру может включаться оптовая торговля и производство.

Характеристика торговых предприятий по уровню розничных цен

Магазины сниженных цен имеют несколько разновидностей: (9., 301)

а). Дискаунты
, торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку. Многие товары выставляются на поддонах и в той таре, в которой они поступили от производителя. Интерьер такого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка 300-400 м2
. Ценовая скидка составляет 10-20 %

б). "Кэш энд кэрри"
- мелкооптовый или розничный склад-магазин, предназначенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальных покупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. Особенностью "кэш энд кэрри" является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения.

Дисконтная торговля - продажа товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок в розничном магазине, так и для малооптовых закупок у крупного оптовика более мелкими фирмами.

Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается самим продавцом: может браться определенная авансовая сумма, а может быть оплачена только стоимость изготовления самой карты (3-5 USD). Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки, размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальный накопительный (кумулятивный) счет для последующих покупок. Размер дисконтной розничной скидки составляет 3-10 %, а оптовой - 1-3 %.

Магазины, торгующие качественными товарами по сниженным ценам, выживают, если они находятся в составе торговой цепи, состоящей из не менее 10 однотипных предприятий. Основой ассортимента являются высокооборачиваемые продукты питания, не требующие специального обслуживания. Благодаря сочетанию низких цен и высокой оборачиваемостью получается требуемая прибыль от деятельности таких магазинов.

Торговля не новыми непродовольственными товарами осуществляется через комиссионные магазины. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия владельца товара.

Совсем дешевые товары (одежда) могут продаваться через систему "секонд-хэнд".

Низкие цены на ординарные товары предлагает система уличной торговли. Уличная торговля осуществляется посредством установки ларей, контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота. Для привлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется в крупные мелкооптовые и розничные рынки.

Магазины модных товаров (бутики
), как правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достигается большой торговой наценкой. После того, как товар перестал быть модным, цена на него снижается. Для стимулирования используются специальные скидки.

Фирменная торговля ориентируется производителем только своей продукцией под своей торговой маркой.

В таких магазинах устанавливаются более низкие цены по сравнению с тем же товаром, который можно встретить в других нефирменных магазинах. В фирменных магазинах исключена торговля подделками, поскольку отсутствуют поставки от независимых посредников.

Характеристика предприятий торговли по характеру (форме) обслуживания

Выше была рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает.

Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.

В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы торговли, особенно товаров с невысоким оборотом, которые для обычной торговли являются мало привлекательными.

Торговля с заказом товара по почте (20., 126)

Организация работы с покупателем состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты.

С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д.

Продажа товаров по телефону
осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей устной презентацией товара.

В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ в магазине.

При продаже товаров по телефону в ряде стран возникают некоторые ограничениях или прямые запреты осуществления коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производится в виде устных предложений с последующей высылкой оферты по факсу.

Учитывая ограниченные возможности телефонной продажи (в день можно сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством товаров.

Продажа через торговые автоматы
производится таких товаров как сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.

Торговля по электронным каналам
имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети.

Сюда относится продажа через Internet и электронную почту. Организация торговли по электронным каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).

Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это активные звонки с живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных пассивных звонков или письменных предложений от покупателя. (14., 201)

В последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Перспективой для будущей торговли является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

Торговля с доставкой товара на дом или в офис.

В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих нормативных документах , позволяют ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая политика предприятия-поставщика может быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх стоимости товара.

Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл".

Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.

Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества.

Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).

Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.

Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице. Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.

Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своего клиента , и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку.

В настоящее время, сетевые продажи
представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. (14., 43)

Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.

Каталоги составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т.д.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на современном рынке существует много способов организации сбыта.

2. Практическая часть
.

2.1. Задание – ситуация на выполнение практической части курсовой работы
.

машиностроительное предприятие разработало и осваивает выпуск на рынок двух новых изделий (проект 3 и проект 4). Для простоты будем полагать, что новые изделия будут поставляться на широкий сегмент рынка, где присутствует несколько конкурирующих между собой фирм, выпускающих продукцию аналогичного назначения.

2.2. Постановка задачи: Исходные данные
.

Калькуляция затрат на единицу продукции Таблица 2.2.1

№ п/п	Наименование показателя	проект 3		проект 4		Горизонт.изменения
		руб.	%	руб.	%	руб.	%
1	2	3	4	5	6	7=5-3	8=7/3*100
1.	Сырье и материалы	10738	19,172	10727	18,728	-11	-0,102
2.	Возвратные отходы	-260	0,464	-262	0,457	2	0,769
3.	Изделия и полуфабрикаты	24411	43,583	26210	45,758	1799	7,37
4.	Транспортно-заготовительные расходы	804	1,435	845	1,475	41	5,1
5.	Топливо и энергия	953	1,701	952	1,662	-1	-0,105
6.	Заработная плата производственных рабочих	2123	3,79	2150	3,754	27	1,272
7.	Отчисления на социальные нужды	767	1,369	776	1,355	9	1,173
8.	Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования без амортизации	2408,7	4,3	2358	4,117	-50,7	-2,105
9.	Цеховые расходы	2839	5,069	2866	5,004	27	0,951
10.	Общезаводские расходы	3609	6,443	3650	6,372	41	1,136
11.	Потери от брака	317	0,566	322	0,562	5	1,577
12.	Затраты на гарантийный ремонт	542	0,968	570	0,995	28	5,166
13.	Коммерческие расходы	2558	4,567	1819	3,176	-739	-28,89
14.	Себестоимость полная	56010	100	57279	100	1269	2,266
15.	Выручка продукции	3188137	7472798	4284661	134,395
16.	Амортизация	4200,3	4296	95,7	2,278
17.	Итого переменные затраты	39853	41720	1867	4,685
18.	Итого постоянные затраты без амортизации	11956,7	11263	-693,7	-5,802
19.	Итого постоянные затраты с амортизацией	16157	15559	-598	-3,701
20.	Рентабельность	24,20%	28,30%
21.	Прибыль от продаж	13554,4	16209,95	2655,55	19,592
22.	Цена оптовая (14+21)	69564,4	73488,96	3924,56	5,642
23.	Годы реализации инвестиционного проекта	1	1
24.	Годовой выпуск продукции V шт.	14473	32111	17639	36,56

Агрегированный актив баланса предприятия Таблица 2.2.2

Наименование статей актива	200Д		200Е		Горизонт.изменения
	млн. руб.	% к итогу	млн. руб.	% к итогу	200Д г. к 200Е г.
					млн. руб.	% к началу
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.
1. Всего активов, валюта баланса	23709,9	100	24224,42	100	514,506	2,17
1.1. Внеоборотные активы
- Нематериальные активы	322,5	1,36	330,44	1,364	7,935	2,46
- Основные средства	11906,4	50,216	12199,3	50,359	292,896	2,459
- Незавершенное строительство	1803,9	7,608	1848,29	7,629	44,385	2,46
- Доходные вложения в мат. ценности	88,5	0,373	90,68	0,374	2,178	2,461
- Долгосрочные финансовые вложения	1440,6	6,075	1476,04	6,093	35,439	2,46
- Прочие внеоборотные активы	0	0	0	0	0	0
1.2. Оборотные активы
- Запасы и затраты + НДС	3833,4	16,176	3895,5	16,08	62,103	1,62
- Расчеты с дебиторами	3147,6	13,275	3198,27	13,202	50,664	1,6
- Денежные средства	177,6	0,749	180,48	0,745	2,877	1,61
- Прочие оборотные активы	0	0	0	0	0	0
- Краткосрочные фин. вложения	989,4	4,172	1005,43	4,15	16,029	1,62

Агрегированный пассив баланса предприятия
Таблица 2.2.3

Наименование источников средств	200Д		200Е		Горизонтальные изменения
	млн. руб.	% к итогу	млн. руб.	% к итогу	200Д к 200Е
					млн. руб.	% к началу
1.	2.	3.	4.	5.	6.	7.
2. Всего пассивы	23709,9	100	24224,41	100	514,505	2,17
2.1.Капитал и резервы
-Уставный капитал	4818,6	20,323	5295,64	21,86	477,04	9,9
-Добавочный капитал	7816,5	32,967	8590,34	35,461	773,835	9,9
-Резервный капитал	0	0	0	0	0	0
-Фонд накопления	0	0	0	0	0	0
-Фонд социальной сферы	0	0	0	0	0	0
-Целевое финансирование и поступление	0	0	0	0	0	0
-Нераспределенная прибыль пр. лет	0	0	0	0	0	0
-Непокрытый убыток пр. лет	-5472,3	-23,08	-6014,06	-24,826	-541,758	-9,9
-Нераспределенная прибыль отчетного года	703,8	2,968	773,48	3,193	69,675	9,9
-Непокрытый убыток отчетного года	0	0	0	0	0	0
-Затраты, непокрытые источники фин-ния тек. года	0	0	0	0	0	0
2.2. Долгосрочные обязательства
-Займы и кредиты	659,1	2,78	599,025	2,473	-60,075	-9,115
-Прочие долгосрочные обязательства	6210	26,192	5643,98	23,3	-566,025	13,946
2.3. Краткосрочные обязательства
-Займы и кредиты	1285,8	5,423	1337,64	5,522	51,84	4,032
-Кредиторская задолженность	6785,7	28,62	7059,28	29,141	273,58	4,032
-Задолженность учредителям по выплате	6,3	0,027	6,555	0,027	0,255	4,048
- Доходы будущих периодов	10,5	0,044	10,92	0,045	0,42	4
-Резервы предстоящих расходов	0,3	0,001	0,312	0,001	0,012	4
-Прочие краткосрочные обязательства	885,6	3,735	921,306	3,803	35,706	4,032

Отчет о прибылях и убытках предприятия в предшествующем году Таблица 2.2.4

Наименование показателя	200Д г.				200Е г.						Горизонтальные изменения
	млн. руб.			% к итогу	млн.руб.		% к итогу				200Д г. к 200Е г.
											млн. руб.			в % к началу
1	2			3	4		5				6			7
1.Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг ( за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)		91783	100		102618,1				100	10835,1			11,805
Себестоимость прод. товаров, продукции, раб.,услуг		74476	81,144		75735,2				73,803	1259,2			1,691
Валовая прибыль		17307	18,856		26882,9				26,197	9575,9			55,33
Коммерческие расходы		1971	2,147		2005,7				1,955	34,7			1,76
Управленческие расходы		0	0		0				0
Прибыль (убыток) от продаж		15336	16,709		24877,2				24,243	9541,2			62,214
2.Операционные доходы и расходы
Проценты к получен.		41	0,045			41,69		0,041		0,69		1,682
Проценты к уплате		776	0,845			789,14		0,769		13,14		1,693
Доходы от участия в др. организациях		15	0,016			15,25		0,015		0,25		1,667
Пр. операц. доходы		121837	132,745			123899,5		120,738		2062,45		1,693
Пр. операц. расходы		127507	138,922			129665,4		126,357		2158,44		1,693
3.Внереализационные доходы и расходы
Внереализ. доходы		5058	5,511			5143,62		5,012		85,62		1,693
Внереализ. расходы		6194	6,749			6298,85		6,138		104,85		1,693
Прибыль (убыток) до налогообложения		7810	8,509			17223,8		16,784		9413,8		120,535
Налог на прибыль и иные аналогичные обязат. Платежи		5464	5,953			4133,7		4,029		-1330,3		-24,347
Прибыль (убыток) от обычной деят-ти		2346	2,556			13090,1		12,756		10744,1		457,975
Продолжение табл.1.2.
4. Чрезвычайные доходы и расходы
Чрезвычайные доходы		0	0			0		0		0		0
Чрезвычайные расходы		0	0			0		0		0		0
Чистая прибыль (нераспредел.) Прибыль (убыток) отчетного периода)		2346	2,556			13090,1		12,756		10744,1		457,975
Использование прибыли текущего года		0	0			0		0		0		0
Прибыль(+) Убыток (-)		2346	2,556			13090,1		12,756		10744,1		457,975
Прибыль (убыток), приходящиеся на 1 обыкновенную акцию		0	0			0		0		0		0

Отчет о движении денежных средств Таблица 2.2.5

Наименование показателя	Код строки	200Д г.	200Е г.	Горизонтальное изменение
млн.руб	млн.руб	млн.руб	в % к началу
1	2	3	4	5	6
1 . Остаток денежных средств на начало года	10	741	755	14	1,889
2. Поступило денежных средств - всего	20	103080	105142	2062	2
В том числе:	30	8971	9150	179	1,995
Выручка от продажи товаров, продукции, работ и услуг
Выручка от продажи основных средств и иного имущества	40	5447	5556	109	2,001
Авансы, полученные от покупателей (заказчиков)	50	63	64	1	1,587
Бюджетные ассигнования и иное целевое финансирование	60	23	23	0	0
Безвозмездно	70	2	2	0	0
Кредиты полученные	80	54222	55306	1084	1,999
Займы полученные	85	6	6	0	0
Дивиденды, проценты по финансовым вложениям	90	77	79	2	2,597
Прочие поступления	110	34269	34954	685	1,999
3. Направлено денежных средств - всего	120	103229	105294	2065	2
В том числе:	130	22323	22769	446	1,998
На оплату приобретенных товаров, работ, услуг
На оплату труда	140	4750	4845	95	2
Отчисления в гос. внебюджетные фонды	150	2865	2922	57	1,99
На выдачу подотчетных сумм	160	156	159	1,923
На выдачу авансов	170	80	82	2	2,5
На оплату долевого участия в строительстве	180
На оплату машин, оборудования, транспортных средств	190	1035	1056	21	2,029
На финансовые вложения	200	22780	23236	456	2,002
На выплату дивидендов, процентов по ценным бумагам	210
На расчеты с бюджетом	220	13419	13687	268	1,997
На оплату процентов и основной суммы по полученным кредитам, займам	230	767	782	15	1,956
Прочие выплаты, перечисления и т.п.	250	35054	35755	70	2
4. Остаток денежных средств на конец отчетного периода	260	592	603	1	1,858

Поправочный коэффициент по варианту: 0,3

2.3. Операционный бюджет предприятия для каждого изделия (проект 3, проект 4).

Бюджет продаж (план сбыта продукции)
Таблица 2.3.1

Наименование показателя	Проект 3					Проект 4
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1.Объем продаж, штуки	1447,2	2894,52	4341,78	5789,04	14472,6	3211,14	6422,28	9633,42	12844,56	32111,4
2.Цена оптовая, тыс. руб. (табл. 1 п.22)	20869,3	20869,3	20869,3	20869,3	22046,69	22046,69	22046,69	22046,69
3. Выручка, млн. руб. (1*2)	100,677	201,357	302,034	402,711	1006,779	235,983	471,966	707,949	943,932	2359,83
4. График ожидаемых поступлений денежных средств
4.1. Дебиторская задолженность	2,013	4,026	6,042	8,055	20,136	4,719	9,438	14,16	18,879	47,196
4.2. Продажи первого квартала	70,473	28,191	98,664	165,189	66,075	231,264
4.3. Продажи второго квартала	140,95	56,379	197,329	330,375	132,15	462,525
4.4. Продажи третьего квартала	211,425	84,57	295,995	495,564	198,225	693,789
4.5. Продажи четвертого квартала	281,898	281,898	660,753	660,753
5. Общее поступление денежных средств	72,486	173,167	273,846	374,523	894,022	169,908	405,888	641,874	877,857	2095,527

Расчет по проекту 3:

Vкр. =	16157 * 14472,6	=7870,297шт.
	69564,4 - 39853

Vср
= 14472,6 / 4 = 3618,15

nкр.
= 7870,297/3618,15= 2,18 квартала

Таким образом по проекту 3 предприятие начнет получать прибыль после достижения объема продаж 7871 шт. или через 2,18 квартала.

Расчет по проекту 4:

Vкр. =	15559 * 32111,4	= 15726,71 шт.
	73488,96 – 41720

Vуд
= 32111,4 / 4 = 8027,85

nкр.
= 15726,71 / 8027,85 = 1,96 квартала

По проекту 4 предприятие начнет получать прибыль после достижения объема продаж 15727 шт. или через 1,96 квартала.

Бюджет (план) производства продукции Таблица 2.3.2

Наименование показателя	Проект 3					Проект 4
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Планируемый объем изготовления продукции, штуки (табл.2, п.1)	1447,26	2894,52	4341,78	5789,04	14472,6	3211,14	6422,28	9633,42	12844,56	32111,4
2. Желательный запас готовой продукции на конец периода, штуки	289,452	434,178	578,904	723,63	723,63	642,228	963,342	1284,456	1605,57	1605,57
3. Желательный запас готовой продукции на начало периода, штуки	578,904	289,452	434,178	578,904	578,904	1284,456	642,228	963,342	1284,456	1284,456
4. Количество продукции, подлежащее изготовлению (стр.1+ (стр.2-стр.3))	1157,808	3039,246	4486,506	5933,766	14617,3	2568,912	6743,394	9954,534	13165,67	32432,514

Смета прямых материальных затрат таблица 2.3.3

Наименование показателя	Проект 3					Проект 4
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	>3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Количество продукции, подлежащее изготовлению, штуки (табл.3 п.4)	1157,808	3039,246	4486,506	5933,766	14617,3	2568,912	6743,394	9954,534	13165,67	32432,514
2. Норма расхода сырья и материалов на единицу продукции, руб. (табл.1 п.1)	10738	10738	10738	10738	10738	10727	10727	10727	10727	10727
3. Потребность в сырье и материалах на объем изготовления, млн. руб. (3=1×2)	12,433	32,635	48,177	63,717	156,96	27,558	72,336	106,782	141,228	347,904
4. Норма расхода покупных изделий на единицу продукции, руб. (табл.1 п. З)	24411	24411	24411	24411	24411	26210	26210	26210	26210	26210
5. Потребность в покупных изделиях на объем изготовления, млн.руб. (5=1×4)	28,26	74,19	109,521	144,849	356,823	67,332	176,745	260,907	345,072	850,056
6. Норма возвратных отходов на единицу продукции, руб. (табл.1 п.2)	-260	-260	-260	-260	-260	-262	-262	-262	-262	-262
7. Возвратные отходы на объем изготовления, млн. руб. (7=1×6)	-0,301	-0,789	-1,167	-1,542	-3,798	-0,672	-1,767	-2,607	-3,45	-8,496
8. Норма расхода топлива и энергии, руб. (табл.1 п. 5)	953	953	953	953	953	952	952	952	952	952
9. Потребность в топливе и энергии на объем изготовления, млн. руб. (9=1×8)	1,104	2,895	4,275	5,655	13,929	2,445	6,42	9,477	12,534	30,876
10. Норма расхода инструмента на единицу продукции, руб.	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
11. Потребность в инструменте на объем изготовления, млн. руб.	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
12. Потери от брака на единицу продукции, руб. (табл.1 п.11)	317	317	317	317	317	322	322	322	322	322
13. Потери от брака на объем изготовления, млн. руб. (13=1×12)	0,366	0,963	1,422	1,881	4,632	0,828	2,172	3,204	4,239	10,443
14. Норма расхода транспортно-заготовительного расхода на единицу продукции, руб. (табл.1 п.4)	804	804	804	804	804	845	845	845	845	845
15. Потребность транспортно-заготовительных расходов на объем изготовления, млн. руб.(15=1×14)	0,93	2,445	3,582	4,77	11,727	2,172	5,697	8,412	11,124	27,405
16. Потребность на все материалы с учетом объема изготовления, млн. руб. (16=3+5-7+9+11+13+15)	43,394	113,917	168,144	222,414	547,869	101,007	265,137	391,389	517,647	1275,18
17. Желательный запас всех материалов на конец периода	4,3394	11,3917	16,8144	27,8	27,8	10,1007	26,5137	39,1389	64,71	64,71
18. Желательный запас всех материалов на начало периода	22,2414	11,3917	16,8144	22,2414	22,2414	51,7647	26,5137	39,1389	51,7647	51,7647
19. Величина материалов, подлежащих закупке 1-го квартала, млн. руб. (19=16+17-18)	25,492	113,917	168,144	227,97	535,523	59,343	265,137	391,389	530,5923	1246,4613
20. График ожидаемых выплат денежных средств на все материалы:
20.1. Кредиторская задолженность поставщикам и подрядчикам	3,569	15,95	23,54	31,916	79,973	8,308	37,119	54,794	74,28	174,504
20.2. Закупки первого квартала	12,746	12,746	25,492	29,6715	29,6715	59,343
20.3. Закупки второго квартала	56,9585	56,9585	113,917	132,5685	132,5685	265,137
20.4. Закупки третьего квартала	84,072	84,072	168,144	195,6945	195,6945	391,389
20.5. Закупки четвертого квартала	113,985	113,985	265,296	265,296
21. Итого выплаты денежных средств на все материалы (20.1+20.2+20.3+20.4)	16,315	85,6545	164,57	229,973	501,511	37,9795	199,359	383,057	535,27	1155,669

Смета прямых затрат на оплату труда производственных рабочих
Таблица 2.3.4

Наименование показателя	Проект 3					Проект 4
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1.Планируемое количество, подлежащее изготовлению, штуки (табл.3 п.4)	1157,808	3039,246	4486,506	5933,766	14617,3	2568,912	6743,394	9954,534	13165,67	32432,514
2.Основная заработная плата производственных рабочих на единицу продукции, руб.(табл.1 п.6)	2123	2123	2123	2123	2123	2150	2150	2150	2150	2150
3.Планируемый фонд заработной платы производственных рабочих, млн. руб. (3=1*2)	2,457	6,453	9,525	12,597	31,032	5,523	14,499	21,4	28,3	69,729
4.Отчисления на социальные нужды на единицу продукции, руб. (табл.1 п.7)	767	767	767	767	767	776	776	776	776	776
5.Планируемые отчисления на социальные нужды, млн. руб. (5=1*4)	0,888	2,33	3,44	4,55	11,21	1,99	5,23	7,725	10,218	25,167
6.Планируемая общая стоимость прямых затрат на оплату труда производственных рабочих, млн. руб. (6=3+5)	3,345	8,78	12,966	17,148	42,24	7,515	19,731	29,127	38,523	94,896
7.График выплаты заработной платы производственных рабочих:
7.1.Кредиторская задолженность по оплате труда на начало периода (24% от строки 6)	0,804	2,109	3,11	4,116	10,14	1,803	4,734	6,99	9,246	22,77
7.2. Выплаты заработной платы за первый квартал, млн. руб.	2,676	0,669	3,345	6,012	1,503	7,515
7.3.Выплаты заработной платы за второй квартал, млн. руб.	7,026	1,758	8,784	15,786	3,945	19,731
7.4.Выплаты заработной платы за третий квартал, млн. руб.	10,374	2,592	12,966	23,301	5,826	29,127
7.5.Выплаты заработной платы за четвертый квартал, млн. руб.	13,719	13,719	30,819	30,819
8.Всего выплаты денежных средств на оплату труда производственных рабочих	3,48	9,804	15,243	20,427	48,954	7,815	22,023	34,236	45,891	109,965

Смета общепроизводственных (накладных) расходов
Таблица 2.3.5

Наименование показателя	Проект 3					Проект 4
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Количество продукции, подлежащее изготовлению, штуки (табл.3 п.4)	1157,808	3039,246	4486,506	5933,766	14617,3	2568,912	6743,394	9954,534	13165,67	32432,514
2. Норма расхода на содержание и эксплуатацию оборудования на единицу продукции, руб. (табл.1 п.8)	2408,7	2408,7	2408,7	2408,7	2408,7	2358	2358	2358	2358	2358
3. Планируемые расходы на содержание и эксплуатацию оборудования на объем изготовления, млн. руб. (3=1*2)	2,79	7,32	10,806	14,292	35,208	6,057	15,9	23,472	31,044	76,473
4.Цеховые расходы на единицу продукции, руб. (табл.1 п.9)	2839	2839	2839	2839	2839	2866	2866	2866	2866	2866
5. Планируемые цеховые расходы с учетом объема изготовления (5=1*4)	3,288	8,628	12,738	16,845	41,499	7,362	19,326	28,53	37,734	92,952
6. Общезаводские расходы на единицу продукции, руб. (табл.1п. 10)	3609	3609	3609	3609	3609	3650	3650	3650	3650	3650
7. Планируемые общезаводские расходы с учетом объема изготовления, млн. руб. (7=1*6)	4,179	10,668	16,191	21,414	52,752	9,378	24,612	36,333	48,054	118,377
8. Затраты на гарантийный ремонт на единицу продукции, руб. (табл.1 п. 12)	542	542	542	542	542	570	570	570	570	570
9. Планируемые затраты на гарантийный ремонт на объем изготовления, млн. руб. (9=1*8)	0,627	1,647	2,433	3,216	7,923	1,464	3,843	5,673	7,503	18,483
10. Удельная амортизация, руб. (табл.1 п.16)	4200,3	4200,3	4200,3	4200,3	4200,3	4296	4296	4296	4296	4296
11. Планируемые амортизацион. отчисления на объем изготовления, млн. руб. (11=1*10)	4,863	12,765	18,846	24,924	61,398	11,037	28,971	42,765	56,559	139,332
12. Всего планируемые накладные расходы на объем изготовления с амортизационными отчислениями, млн. руб. (12=3+5+7+9+11)	15,747	41,328	61,014	80,691	198,78	35,298	92,652	136,773	180,894	445,617
12.1. Планируемые накладные переменные расходы, млн. руб. (40% от п. 12)	6,297	16,53	24,405	32,277	79,509	14,118	37,062	54,708	72,357	178,245
12.2. Планируемые накладные постоянные расходы, млн. руб. (60% от п. 12)	9,447	24,798	36,609	48,414	119,268	21,18	55,59	82,065	108,537	267,372
13. Всего планируемые накладные расходы без амортизационных отчислений, млн. руб. (13=12-11)	10,884	28,563	42,138	55,767	137,352	24,261	63,681	94,008	124,335	306,285
14. График поступлений денежных средств:
14.1. Кредиторская задолженность на начало периода (15% от п.12.1)	0,945	2,481	3,66	4,842	11,928	2,118	5,559	8,205	10,854	26,736
14.2. Накладные расходы 1-го квартала: 70% от п. 12 планируется в 1-ом квартале 30% от п. 12 планируется во 2-ом квартале	11,022	4,725	15,747	24,708	10,59	35,298
14.3. Накладные расходы 2-го квартала 70% от п. 12 планируется во 2-ом квартале 30% от п. 12 планируется в 3-ем квартале	28,929	12,399	61,014	64,857	27,795	92,652
14.4. Накладные расходы 3-го квартала 70% от п.12 планируется в 3-ем квартале 30% от п. 12 планируется в 4-ом квартале	42,711	18,303	61,014	95,742	41,031	136,773
14.5. Накладные расходы 4-го квартала 70% от п.12 планируется в 4-ом квартале 30% от п. 12 планируется в 1-ом квартале следующего года	56,484	56,484	126,627	126,627
15. Всего денежных средств накладных расходов (14.1+14.2+14.3+14.4+14.5)	11,967	36,135	58,77	79,629	186,501	26,826	81,006	131,742	178,512	418,086

Смета себестоимости реализованной продукции Таблица 2.3.6

Наименование показателя	Проект 3					Проект 4
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Стоимость закупок основ, материалов, млн. руб. (табл.4 п. 19)	25,492	113,917	168,144	227,97	535,523	59,343	265,137	391,389	530,5923	1246,4613
2. Общая стоимость прямых затрат на оплату труда, млн. руб. (табл. 5 п.6)	3,345	8,78	12,966	17,148	42,24	7,515	19,731	29,127	38,523	94,896
2.1. Общая стоимость планируемых накладных переменных расходов, млн. руб. (табл.6 п. 12.1)	6,297	16,53	24,405	32,277	79,509	14,118	37,062	54,708	72,357	178,245
3. Итого переменные затраты, млн. руб. (3=1+2+2.1)	35,134	139,227	205,515	277,395	657,272	80,976	321,93	475,224	641,47	1519,601
4. Общая стоимость планируемых накладных постоянных расходов, млн. руб. (табл.6 п. 12.2)	9,447	24,798	36,609	48,414	119,268	21,18	55,59	82,065	108,537	267,372
5. Полная себестоимость реализованной продукции с учетом объема изготовления, млн. руб. (5=3+4)	44,581	164,025	242,124	325,809	776,54	102,156	377,52	557,289	750,007	1786,973
6. Количество продукции, подлежащей изготовлению (табл.3 п.4)	1157,808	3039,246	4486,506	5933,766	14617,3	2568,912	6743,394	9954,534	13165,67	32432,514
7. Себестоимость единицы реализованной продукции, то есть себестоимость полная, млн. руб. (7=5/6)	0,0385	0,054	0,054	0,0549	0,053	0,04	0,056	0,056	0,057	0,055

Смета товарно-материальных запасов на конец года
Таблица 2.3.7

Наименование показателя	Итого за год	Итого за год
1	2	3
1. Желательный запас всех материалов на конец года, млн. руб. (табл.4 п. 17)	27,8	64,71
2. Желательный запас готовой продукции на конец года (табл.3 п.2)	723,63	1605,57
3. Удельная себестоимость продукции на конец года (табл.7 п.7) млн. руб.	0,053	0,055
4. Себестоимость готовой продукции с учетом желательного запаса на конец года (4=2*3) млн. руб.	38,35	88,306

Смета коммерческих расходов Таблица 2.3.8

Наименование показателя	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Объем продаж, штуки (табл.2 п.1)	1447,2	2894,52	4341,78	5789,04	14472,6	3211,14	6422,28	9633,42	12844,56	32111,4
2. Удельные коммерческие расходы, руб. (табл.1 п. 13), руб.	2558	2558	2558	2558	2558	1819	1819	1819	1819	1819
3. Планируемая стоимость коммерческих расходов (3=1*2) млн. руб.	3,702	7,404	11,106	14,808	37,02	5,841	11,682	17,523	23,364	58,41

Смета движения денежных средств (денежных потоков) Таблица 2.3.9

Наименование показателя	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Остаток денежных средств на начало года, млн. руб. (табл. 1.3. п.1)	185,25	185,25	185,25	185,25	741	188,75	188,75	188,75	188,75	755
2. Поступление денежных средств от продаж, всего, млн. руб. (табл.2 п.5)	72,486	173,167	273,846	374,523	894,022	169,908	405,888	641,874	877,857	2095,527
3. Итого денежных средств в наличии, всего, млн. руб. (3=1+2)	257,736	358,417	459,096	559,773	1635,022	358,658	594,638	830,624	1066,607	2850,527
4. Направлено денежных средств, всего, млн. руб.: (4.1.+4.2.+4.3.+4.4.)	35,464	138,997	249,689	344,837	773,986	78,461	314,07	566,558	783,037	1742,13
4.1. На основные материалы, млн. руб. (табл.4 п.21)	16,315	85,6545	164,57	229,973	501,511	37,9795	199,359	383,057	535,27	1155,669
4.2. На оплату прямых затрат труда с отчислениями на социальные нужды, (табл.5 п.8)	3,48	9,804	15,243	20,427	48,954	7,815	22,023	34,236	45,891	109,965
4.3. Планируемые накладные расходы с амортизацией, млн. руб. (табл.6 п. 15)	11,967	36,135	58,77	79,629	186,501	26,826	81,006	131,742	178,512	418,086
4.4. Торговые и коммерческие расходы, млн. руб. (табл.9 п. 3)	3,702	7,404	11,106	14,808	37,02	5,841	11,682	17,523	23,364	58,41
5. Остаток денежных средств на конец года, млн. руб. (5=1+2-4)	222,272	219,42	209,407	214,936	861,036	280,197	280,568	264,066	283,57	1694,858

Бюджет доходов и расходов (отчет о прибылях и убытках)
Таблица 2.3.10

Наименование показателя	Проект 3					Проект 4
	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого за год
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1. Доходы и расходы по обычным видам деятельности
1. Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, (за минусом налога на добавлен, стоимость, акцизов и анлогич. обязател. платежей), млн. руб. (табл.2 п.3)	100,677	201,357	302,034	402,711	1006,779	235,983	471,966	707,949	943,932	2359,83
2. Себестоимость продукции товаров, работ, услуг, всего, млн. руб. (2.1.+2.2.+2.3.)	44,584	164,025	242,124	325,809	776,543	102,156	377,52	557,289	750,01	1786,9
2.1. Планируемая себестоимость закупок всех материалов, млн. руб. (табл.4 п. 19)	25,492	113,917	168,144	227,97	535,523	59,343	265,137	391,389	530,5923	1246,4613
2.2. Планируемая себестоимость затрат на оплату труда, млн. руб. (табл.5 п.6)	3,345	8,78	12,966	17,148	42,24	7,515	19,731	29,127	38,523	94,896
2.3. Планируемые накладные расходы, млн. руб. (табл.6 п. 12)	15,747	41,328	61,014	80,691	198,78	35,298	92,652	136,773	180,894	445,617
3. Валовая прибыль, млн. руб. (п.1 - п.2)	56,093	37,332	59,91	76,902	230,236	133,827	94,446	150,66	193,922	572,93
4. Коммерческие расходы (табл.9 п.3)	3,702	7,404	11,106	14,808	37,02	5,841	11,682	17,523	23,364	58,41
5. Прибыль от продаж, млн. руб. (п.3 - п.4)	52,391	29,928	48,804	62,094	193,216	127,986	82,764	133,137	170,558	514,52
6. Сальдо операционных доходов и расходов (6.1-6.2+6.3+6.4-6.5)	-23,36	-47,72	-70,08	-93,46	-233,64	-23,76	-47,53	-71,28	-95,05	-237,6
6.1. Проценты к получению	0,15	0,3	0,45	0,6	1,5	0,15	0,3	0,46	0,61	1,52
6.2. Проценты к уплате	2,84	5,67	8,51	11,35	28,37	2,89	5,77	8,66	11,54	28,85
6.3. Доходы от участия в др. организациях	0,06	0,11	0,17	0,22	0,55	0,06	0,11	0,17	0,22	0,56
6.4. Прочие операционные доходы	445,49	890,97	1336,46	1781,94	4454,85	453,03	906,05	1359,08	1812,1	4530,26
6.5. Прочие операционные расходы	466,22	932,43	1398,65	1864,87	4662,17	474,11	948,22	1422,33	1896,44	4741,09
7. Сальдо внереализационных доходов и расходов (7.1-7.2)	-4,16	-8,31	-12,46	-16,61	-41,54	-4,22	-8,45	-12,67	-16,84	-42,24
7.1. Внереализационные доходы	18,49	36,99	55,48	73,98	184,94	18,81	37,61	56,42	75,23	188,07
7.2. Внереализационные расходы	22,65	45,3	67,94	90,59	226,48	23,03	46,06	69,09	92,12	230,31
8. Прибыль (убыток) до налогообложения (п. 8=5-6-7)	79,911	85,958	131,344	172,164	468,396	155,966	138,744	217,087	282,448	794,36
9. Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи (п. 8* 24%)	19,17	20,629	31,522	41,32	112,415	37,43	33,298	52,1	67,787	190,65
10. Прибыль от обычной деятельности (п.8-п.9)	60,741	65,33	199,835	130,844	355,568	118,536	134,963	164,987	214,661	603,41
11. Чрезвычайные доходы и расходы
11.1. Чрезвычайные доходы	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
11.2. Чрезвычайные расходы	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
12. Чистая прибыль отчетного периода	60,741	65,33	199,835	130,844	355,568	118,536	134,963	164,987	214,661	603,41
13. Рентабельность продаж, % (5:1)*100, %	52,03	14,86	16,15	19,45	23,48	53,99	18,4	19,35	18,3	29,78
14. Рентабельность производства (3:2)*100, %	125,8	23,1	24,95	25,12	30,21	130,91	25,89	20,38	27,65	31,26
15. материалоемкость (2.1 : 2)*100, %	57,1	69,45	69,58	69,87	69,02	54,96	70,13	70,13	70,93	69,73
16. Зарплатоемкость (2.2 : 2)*100, %	7,502	5,35	5,35	5,32	5,56	7,42	5,31	5,31	7,37	5,39

Прогнозный балансовый отчет Таблица 2.3.11

Наименование статей актива	проект 3	проект 4	Наименование источников средств	проект 3	проект 4
млн. руб	млн. руб	млн. руб	млн. руб
1	2	3	4	5	6
1. Всего активов, вал юта баланса	23709,9	24224,406	2. Всего пассивы
1.1. Внеоборотные активы	2.1. Капитал и резервы	23709,9	24224,41
- Нематериальные активы (табл. 1.1а п.3)	322,5	330,44	- Уставный капитал
- Основные средства	11906,4	12199,3	- Добавочный капитал	4818,6	5295,64
- Незавершенное строительство	1803,9	1848,29	- Резервный капитал	7816,5	8590,34
- Доходные вложения в мат. ценности	88,5	90,68	- Фонд накопления	0	0
- Долгосрочные финансовые вложения	1440,6	1476,04	- Фонд социальной сферы	0	0
- Прочие внеоборотные активы	0	0	- Целевое фин-ние и поступление	0	0
1.2. Оборотные активы	- Нераспределенная прибыль прошлых лет	0	0
- Запасы и затраты + НДС	3833,4	3895,5	Непокрытый убыток прошлых лет	0	0
- Расчеты с дебиторами	3147,6	3198,27	- Нераспредел. прибыль отчетного года	-5472,3	-6014,06
- Денежные средства	177,6	180,48	- Непокрытый убыток отчетного года	703,8	773,48
- Прочие оборотные активы	0	0	- Затраты, непокр. ист. фин-ния тек. года	0	0
- Краткосрочные фин.вложения	989,4	1005,43	2.2. Долгосрочные обязательства	0	0
- Займы и кредиты	659,1	599,025
- Прочие долгосрочные обязательства	6210	5643,98	599,025
2.3. Краткосрочные обязательства	5643,98
- Займы и кредиты	1285,8	1337,64
- Кредиторская задолженность	6785,7	7059,28	1337,64
-Задолженность учредителям по выплате	6,3	6,555	7059,28
- Доходы будущих периодов	10,5	10,92	6,555
- Резервы предстоящих расходов	0,3	0,312	10,92
-Прочие краткосрочные обязательства	885,6	921,306	0,312
921,306

Расчет статей баланса финансового плана с учетом переходящих остатков
Таблица 2.3.12

Наименование статей баланса	Стоимость статей баланса переходящ. остатка за прошлый год	Стоимость статей баланса за отчетный год	Суммарная стоимость статей баланса	Стоимость статей баланса переходящ. остатка за прошлый год	Стоимость статей баланса за отчетный год	Суммарная стоимость статей баланса
1	2	3	4=2+3	5	6	7=5+6
1. Сырье, материалы и др. ценности (табл.4 п. 17)	4,3394	27,8	32,14	10,1	64,71	74,81
2. Готовая продукция (табл.3 п.2)	289,45	723,6	1013,05	642,228	1605,57	2247,798
3. Дебитор, задолженность (табл.2 п.4.1)	2,013	20,136	22,149	4,719	47,196	51,915
4. Денежные средства (табл.10 п.5)	222,27	861,036	1083,306	280,2	1694,86	1975,06
5. Кредитор, задолженность
5.1. Перед поставщиками и подрядчиками (т.4 п.20.1)	3,569	79,973	83,542	8,308	174,504	182,812
5.2. Перед персоналом (табл.5 п.7.1)	0,804	10,14	10,944	1,803	22,77	24,573

Заключение

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Используемая литература

1. Яркина Т. Основы экономики предприятия. М. 2001

2. Багиев Г.Л. Маркетинг. Словарь и библиография. Справочное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1998.

3. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996.

4. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: ЛОП ВНТОЭ, 1990.

5. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991.

6. Голубева С. Менеджмент сбыта (опыт Германии), РЭФ, 1994. - ?9.

7. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.

8. Дейян А., Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 1994.

9. Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. - М.: ИНФРА-М, 1996.

10. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996.

11. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1992.

12. Крестов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 1994.

13. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.

14. Мавричева Н.Е. Сейлз промоушен как кратчайший путь к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования - 1996. - 1. - С. 45-49.

15. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 1996.

16. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1996.

17. Попов Е., Попова Л. Маркетинговый аудит. // Маркетинг - 1997. - ?2. - С.43-52.

18. Прочный фундамент потребительской пирамиды: Многоуровневая торговля // Коммерсант . - 1996. - С.56-57.

19. Справочник предпринимателя. - М.: Наука, 1994.

20. Фатрелл Ч. Основы торговли. - Тольятти: Довгань, 1995.

21. Шмален Г. Основы планирования сбыта // Основы и проблемы экономики предприятия. 1996.

22. Эдвардс Ч., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - М., 1993.

23. Наумов В. Маркетинг сбыта. М. - 2003