Маркетинг- план магазина ООО ФИНЕСТРА

Федеральное агентство по образованию

Байкальский государственный университет экономики и права

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине Менеджмент в розничной торговле

на тему:

Маркетинг- план магазина ООО «ФИНЕСТРА»

Иркутск 2010

ОГЛАВЛЕНИЕ

1. Оценка текущей ситуации на рынке и тенденций ее развития……..3

2. Анализ внутренних возможностей организации…………………….5

3. Анализ потребителей…………………………………………………15

4. Анализ конкурентной среды…………………………………………16

5. SWOT-АНАЛИЗ………………………………………………………18

6. Маркетинг микс………………………………………………………20

6.1Товарный ассортимент………………………………………………20

6.2Ценовая политика…………………………………………………..21

6.3Персонал магазина…………………………………………………..21

6.4Процесс работы магазина…………………………………………..22

Заключение…………………………………………………………………..23

Список использованной литературы………………………………………24

Оценка
текущей
ситуации
на
рынке
и
тенденции
развития

Российский рынок сайдинга считается сегодня одним из перспективных рынков. По данным ВЦИОМ, объем российского рынка сайдинга в 2004 году составил $70 млн.

На российском строительном рынке представлен виниловый, алюминие-вый, стальной и деревянный сайдинг. В течении последних 9 лет рынок сайдинга развивается очень хорошо.

Сайдинг сам по себе является очень молодой товарной категорией на строительном рынке России. Родиной винилового сайдинга являются Канада и США, где данный материал широко применяется с середины ХХ в., т.е. уже более 50-ти лет. В России виниловый сайдинг появился в начале 1990-х гг. и позиционировался как дорогой облицовочный фасадный материал. Именно по этой причине объемы импорта были чрезвычайно невелики, т. к. во всем мире сайдинг является одним из самых дешевых фасадных материалов.

Мощный импульс развитию новой для России товарной категории дало появление первых российских производителей, позволившее значительно снизить отпускные розничные цены. Первыми российскими производителями сайдинга стали:

в 1999г. – «Альта-Профиль» (Москва)

в 2001г. – «Терна Полимер» (Мытищи)

в 2003г. – «Север-Пласт» (Санкт-Петербург)

в 2003г. – «Народный пластик» (Москва)

в 2004г. – «АлюПласт» (Москва)

С появлением первых российских производителей рынок винилового сайдинга начал бурно расти, увеличиваясь ежегодно в среднем в 2 раза.

В 2004 г. доля рынка российских производителей не превышала 30%. К концу 2004 г. еще как минимум 5 компаний объявили о своих планах начать строительство заводов по производству винилового сайдинга в России.

Ключевыми факторами успеха при открытии магазина можно назвать:

1. четкое определение стратегии позиционирования

2. удобное расположение магазина

3. хорошее сервисное обслуживание

4. снижение цены за счет понижения издержек

5. отделение себя от конкурентов

6. четкое понимание мотивов покупки.

Анализ внутренних возможностей организации

Так как мы предполагаем, открыть магазин винилового сайдинга, то наше позиционирование будет основываться на занятия рынка в тех районах, где бы такой магазин был востребован. Перспективу представляют районы города, которые уже известны, как строительные районы. Расположить магазин предполагается в микрорайоне Марата, на рынке «Покровский», недалеко от ТК «Покровский». Располагаться магазин будет в стороне от конкурентов.

Яркая стильная отделка и рекламные акции помогут привлечь клиентов. Большое внимание следует уделить сервису продаж и внешнему виду продавцов, а также квалификации всего персонала.

Методика маркетингового аудита торговой фирмы

( Анализ внутренних возможностей розничной торговой фирмы)

Организационно-технические характеристики
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Организационная структура управления: · Адекватность масштабам деятельности, целям и маркетинговой среде; · Эффективность работы с внутренней информацией ( отчеты о продажах, об удовлетворенности потребителей и т. д.); · Эффективность работы с внешней информацией (доступ к внешней вторичной информации, обоснованность результатов маркетинговых исследований); · Эффективность маркетинговой деятельности (способствует ли выполнение плана маркетинга в действительности реализации деловой стратегии торговой фирмы, какова величина коэффициента эффективности затрат на маркетинг) ; · Эффективность системы по поиску и работе с поставщиками и другими партнерами; · Эффективность работы по управлению запасами; · Эффективность работы по управлению финансами; · Эффективность работы по управлению персоналом.	Достаточно адекватно Большое внимание маркетингу Соответствие, затраты на маркетинг около 20% Эффективно Эффективно	Недостаточная Угроза срыва Малая площадь
2. Владение патентами и (или) лицензиями	Да
3. Доступ к новым торговым технологиям.	Относительно
4. Здание магазина: · наличие соответствующих целевому рынку условий выбора и покупки товара с точки зрения размера торгового зала, освещенности, влажности, температуры и т.п.; · наличие нормальных условий для работы продавцов, АУП и вспомогательного персонала; · наличие требуемых условий для разгрузки, приемки, хранения и подготовки.	Соответствие целевому сегменту Предусмотрено достаточно
5.Торговое оборудование: · емкость; · современность; · техническое состояние; · уникальность; · достаточность по количеству единиц;	Достаточно Да Новое Достаточно	Новинки

Очевидна актуальность таких проблем, как подбор и обучение торгового персонала, затраты на хранение запасов, о конкурентах, осторожный подход к реализации новинок из-за высокой цены, так как механизм работы еще не отлажен. Первый месяц работы позволит выбрать более удобную систему поставки, позволит оценить объективность маркетинговых исследований. Сильной стороной могут стать систематические маркетинговые исследования, эффективность работы с внутренней информацией, управление запасами, персонал, организация имиджа, расширение товарного ассортимента.

Закупочные

возможности

Наш основной поставщик – «Альта-Профиль» (Москва), который только нашей фирме поставляет виниловый сайдинг в Иркутской области. Второй по значимости поставщик – DOCKE (Москва), который поставляет виниловый сайдинг нашей фирме (ООО «Финестра») и нашему конкуренту фирме « Байс», но по объему товарооборота у нашей фирмы больше, чем у фирмы Байс.

Финансово-экономические характеристики
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Доступ к дополнительным финансам	Относительно
2. Ликвидность и задолженность.	10% заемных средств
3. Кредитоспособность	Средняя
4. Соотношение условно-переменных и условно-постоянных издержек обращения.	Постоянные 20%, переменные 80%
5. Торговая наценка	15%
6.Длительность оборота	6,2
7. Наличие собственных оборотных средств ( указать в % к общей сумме оборотных средств).	90%
8. Уровень рентабельности ( к товарообороту, к среднегодовым оборотным средствам, к вложенному капиталу, к издержкам обращения, к переменной части издержек обращения)	Низкий

На основании анализа рыночной ситуации нам потребуется в начале работы:

1 покупка помещения 3 млн.руб.

2 ремонт помещения 100 тыс. руб.

3 оборудование 50 тыс. руб.

4 оборотные средства 2 млн.руб.

5 аренда склада 120 тыс. руб.

Итого потребуется 5270 тыс. руб., 90% будут вложены владельцами магазина(4743 тыс. руб), 10%(527тыс. руб.) в виде долгосрочного кредита банка.

Маркетинговые характеристики. А. Знание рынков.
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Знание социально-демографического профиля целевых сегментов.	Высокое
2. Знание мотиваций и предпочтений типичных представителей целевых сегментов.	Высокое
4.Знание емкости целевых сегментов	Среднее
5. Знание основных конкурентов	Хорошее
6. Знание основных поставщиков	Высокое
7. Зависимость от нескольких главных покупателей	Нет
8. Зависимость от нескольких главных поставщиков	Да
9. Зависимость от малой географической зоны	Средняя

Основными покупателями в нашем магазине это в основном те люди у которых есть дача или загородный дом (коттедж), который они хотят защитить свой дом от внешних воздействий и украсить его, т.к. сайдинг это красота дома.

Маркетинговые характеристики. Б. Знание и оценка позиции по отношению к основным конкурентам
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Знание маркетинговых стратегий основных конкурентов исследуемой сбытовой зоны по всем элементам маркетинг-микса.	Достаточное
2. Наличие отличных от конкурентов оснований для позиционирования торговой фирмы.	Предполагается
3. Обоснованность позиционирования торговой фирмы с точки зрения достаточности финансовых возможностей для защиты выбранной позиции.	Хорошая
4. Систематичность изучения конкурентов по всем элементам маркетинг-микса.	Предполагается

С самого начала стратегия позиционирования будет строиться на том, что мы – единственный магазин по продаже сайдинга самых известных и лучших марок в России. Прежде чем открывать магазин, необходимо изучить стратегии конкурентов, возможно, что-то позаимствовать, а на каком-то отличии сыграть, в дальнейшем, отслеживая изменения в стратегии конкурентов, можно вовремя предпринять нужные меры.

Маркетинговые характеристики. В. Знание и оценка внешних тенденций
Тенденции	Возможность	Угроза
1. Политические и законодательные изменения: перечислите 5 тенденций, которые важны для Вашей компании, напр. ограничения в лицензировании торговли отдельными видами товаров, изменения в налогообложении, усиление политики протекционизма, принятие Правительственной программы по развитию инфраструктуры товарных рынков и т.д.
2.Экономические тенденции: перечислите 5 тенденций, которые важны для Вашей компании, напр. рост сферы услуг, инфляции, развитие отрасли (конкуренции), рост жизненного уровня населения и т. д.
3. Социально-демографические тенденции: перечислите 5 тенденций, которые важны для Вашей компании, например, рост рождаемости населения, повышение образовательного уровня, увеличение продолжительности жизни, наличие того или иного направления в мифологии рынка и т. д.
4. Технологические тенденции: перечислите 5 тенденций, которые важны для Вашей компании, например развитие автоматизированных систем бухгалтерского учета в торговых фирмах с применением внутренних штриховых кодов, внедрение в парфюмерно-косметической промышленности , новых более эффективных формул для производства регенерирующих и увлажняющих кремов, разработка новых более долговечных половых покрытий и т.д.

Политические и законодательные изменения

Для нашего магазина важнейшими изменениями будут являться изменения политического режима в стране, изменение отношений с Германией.

Экономические тенденции

Влияние могут оказать инфляция, рост жизненного уровня населения, изменения в бухгалтерском учете организаций, изменение условий кредитования, рост заработной платы населения.

Социально-демографические тенденции

Рост рождаемости населения, увеличение строительства загородных домов, омоложение населения, уровень комфортности работы дома, средства стимулирования покупки.

Технологические тенденции

Повышение автоматизации производства, разработка принципиально новых технологий, разработка более качественных систем слежения за товаром, снижения краж, порчи, новые дизайнерские решения, новый ассортимент.

Маркетинговые характеристики. Г. Товарный ассортимент
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Адекватность объема, качества и структуры товарного ассортимента запросам целевого сегмента. Наличие системы контроля за удовлетворенностью покупателей.	Достаточно
2. Знание товарных позиций на которых торговая фирма зарабатывает деньги и товарных позиций на которых она их теряет, наличие анализа значимости последних с точки зрения концентрации покупательских потоков и повышения привлекательности товарного ассортимента в целом.	Предполагается
3. Зависимость от нескольких главных наименований товаров.	нет

Комментарии: структура и качество товарного ассортимента вполне соответствуют выбранной группе потребителей. Предполагается систематически отслеживать предпочтения покупателей, проводить анализ статей журналов и газет об испытаниях продукции и влияния их на спрос населения.

Чтобы проследить, какие товарные группы приносят больший доход, нужно будет количественно рассчитать структуру товарооборота после первого месяца работы и скорректировать ассортимент.

Маркетинговые характеристики. Д. Политика ценообразования.
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Адекватность ценовой политики принятому позиционированию торговой фирмы.	Полностью соответству- ет
2. Адекватность ценовой политики воспринимаемой ценности торговых услуг, оказываемых исследуемой торговой фирмой.	Соответству- ет
3.Значение цены как фактора конкурентоспособности фирмы в исследуемой сбытовой зоне.	Достаточное
4. Эластичность спроса по цене для основных групп товаров.	Достаточна
5. Возможность снижения цены при сохранении среднеотраслевого уровня рентабельности на вложенный капитал ( уровня рентабельности типичного для исследуемой сбытовой зоны)	Возможно в дальнейшем
6.Уровень цен по сравнению с основными конкурентами в исследуемой сбытовой зоне ( общая оценка, например, на 5% выше).	В среднем соответству- ет

Комментарии: ценовая политика магазина будет демократичной, цены на продукцию будут приемлемы для среднего класса. В дальнейшем предполагается использовать выравнивание цен по степени устаревания продукции, а также снижение цен за счет снижения затрат, связанных с выплатами кредитов и стабилизацией экономического положения фирмы.

Маркетинговые характеристики. Е. Оценка местоположения ..
Направления анализа.	Сильные стороны	Сильные стороны
1. Местоположение: · наличие основных пешеходных потоков в непосредственной близости от торговой фирмы; · удобство подъезда и парковки. · адекватность принятому позиционированию торговой фирмы, ее имиджу; · адекватность заявленному торговому профилю; · адекватность запросам и ожиданиям целевых сегментов;	Высокое Среднее Высокое Высокое Достаточ- ное
2.Имидж:. · фасад магазина; · планировка торгового зала; · размещение товара; · торговое оборудование; · оформление внутренних витрин; · оформ ление наружных витрин; · рекламные щиты на местах продажи; · визитные карточки; · специальные этикетки и торговые марки; · специальная упаковка товаров; · выставки; · подготовка сотрудников; · внешний вид сотрудников; · реклама; · пропаганда; · использование рекламных брошюр.

Комментарии: предполагается разместить магазин в микрорайоне Марата. Большую роль играет малая удаленность от центра, относительно большой пешеходный поток в течение дня. Это сыграет большую роль в посещаемости магазина.

Имидж - ключевой фактор привлечения клиентов. Фасад магазина будет оформлен в ярких тонах, над крыльцом будет расположено название магазина неоновыми буквами с освещением в ночное время. Продавцы не старше 30 лет, преимущественно мужского пола, которые хорошо разбираются в сайдинге, все одеты в одинаковые костюмы на задней части костюма будет приклеена с надписью фирмы «finestra».

Маркетинговые характеристики. Ж. Коммуникации
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Наличие рекламы воспринимаемой целевым рынком.	предполагается
2. Используемая система стимулирования продажи.	Имеется
3. Наличие работы по связям с общественностью и пропаганде.
4. Мастерство личной продажи торгового персонала.	Обучение

Комментарии: реклама запускается перед открытием магазина на телевидение (канал Аист в программе «ТРЕСТ».)

Продажи можно стимулировать предложением первым 100 покупателям подарки, в дальнейшем планируется проведение акций. Особое внимание следует уделить личной продаже и мастерству продавцов (обучение).

Маркетинговые характеристики. З. Персонал
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Персонал: · адекватность квалификации АУП поставленным целям и решаемым задачам; · адекватность квалификации продавцов запросам представителей целевого рынка; · опыт работы персонала в своей области; · приверженность персонала парадигме фирмы, осознание примата маркетинга · организация работы по изучению потребности в сотрудниках различных специальностей на основе анализа решаемых функций.	Достаточное предполагается обучение внутренний климат коллектива предполагается

Комментарии: торговый персонал необходимо тщательно отбирать. Возраст не старше 30 лет, психологические характеристики: дружелюбие, стрессоустойчивость , вежливость, целеустремленность, выдержка, внимательность, для сервисов фирмы необходим отбор квалифицированных специалистов Перед началом работы нужно пройти обучение 5 дней. Руководитель организации расскажет о целях, маркетинговой стратегии, позиционировании фирмы, правилах работы и обслуживания клиентов. Для создания коллектива проводится тренинг на знакомство друг другом, в дальнейшем организуются праздники для сотрудников, дни рождения, вводится система премирования.

Маркетинговые характеристики. И. Процесс
Направления анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Оценка каждого элемента процесса с точки зрения адекватности запросам и ожиданиям целевого сегмента и выбранного позиционирования	позитивная

Комментарии: организация личных продаж и обслуживание клиента должно быть организовано на высшем уровне.

Достаточно сложно давать оценку создающейся организации, так как существует опасность необъективности. Все мероприятия, здесь описанные, предполагаются как направленные на формирование сильных сторон организации. По истечении первого месяца работы все равно придется корректировать стратегию.

Анализ потребителей

По мнению Ф. Котлера, рынок состоит из всех потенциальных потребителей, имеющих частные нужды или желания, готовых их удовлетворить и способных оплатить такое удовлетворение. Основа рыночной практики - способность идентифицировать потребителя или клиента, способность адаптироваться к точке зрения потребителя.

В целях определения поведенческих особенностей представителей данного сегмента проведем оценку по таким характеристикам, как:

- способы проведения досуга;

- частота поездок за границу;

- покупка загородного дома

- покупка автомобиля

- пользование Интеренет.

Для определения основного сегмента было проведено исследование, которое включало в себя опрос 100 респондентов. В качестве инструмента сбора первичной информации была разработана анкета, которая предназначалась для посетителей магазина.

Полученные данные были обработаны и объединены, таким образом, в целом проведено выборочное анкетирование 50 человек. Следует заметить, что с увеличением объёма выборки вероятность искажений уменьшается и погрешностью выборки можно пренебрегать.

После проведения анкетирования и пришли к выводу, что основные потребители винилового сайдинга, в основном мужчины в возрасте 30-50 лет, со средним и выше среднего доходом, женатые, имеют одного или двух детей, владеют или собираются в течении ближайшего года приобрести загородный дом, имеют новый российский автомобиль или дешевую иномарку, оптимисты. Основная мотивация потребления: декоративная и защитная отделка фасада дома, часто – с дополнительным утеплением и гидроизоляцией (причем не только новых строений, но и построенных ранее).

Анализ
конкурентной
среды

Основными конкурентами для нас станут те фирмы, которые более давно в нашем городе, такие как "Байс", "Шатер", "БедЛау".

Проведем оценку основных конкурентов в соответствии со следующими критериями:

- ассортиментная политика;

- ценовой диапазон;

- уровень обслуживания;

- наличие дисконтных и бонусных программ для покупателей;

- дополнительные услуги (доставка, продажа в кредит и пр.).

Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов будем использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам:

Сегментация рынков по основным конкурентам

Название	Расположение	Ассортимент	Уровень обслуживания	Ценовая политика	Наличие динсконтын программ	Наличие скидок и бонусов	Доставка	Продажа в кредит	Итоговое значение конкурентоспособности
Байс	5	3	4	4	3	4	2	3	3,5
Шатер	4	4	4	3	2	3	2	3	3,13
БедЛау	3	3	3	4	4	3	3	3	3,25

Результаты представленные в таблице были получены методом экспертных оценок. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и находиться средний бал.

Наиболее сильный конкурент это фирма Байс, которая на рынке винилового сайдинга находится почти с самого начала развития рынка.

Тактический анализ.

Показатели	Шкала значимости	Наш магазин	«Байс»	Наш магазин	«Байс»
Товарный ассортимент	0,1	4	3	0,4	0,3
Цены	0,15	4	4	0,6	0,6
Месторасположение	0,15	3	3	0,45	0,45
Персонал	0,05	3	4	0,15	0,2
Процесс	0,3	4	3	1,2	0,9
Дизайн магазина	0,1	3	3	0,3	0,3
Время работы	0,05	4	4	0,2	0,2
Атмосфера	0,1	4	3	0,4	0,3
3,7	3,25

Для лучшей конкуренции нам необходимо искать уменьшать издержки магазина и стимулировать продажи для получения наиболее оптимальной цены на продукцию. Необходимо обучать персонал и проводить периодические тренинги персонала.

Стратегический анализ

Текущая стратегия нашего конкурента - глубокое внедрение на рынок. Главные средства реализации стратегии для нас - финансы, имидж, качественная продукция.

Чтобы сразу влиться в борьбу за выживание, нужно продумать рекламную кампанию, проводить различные акции для стимулирования продаж, развить концепцию позиционирования. Все это будет предусмотрено в ежемесячных затратах на маркетинг.

SWOT
АНАЛИЗ

ПРЕИМУЩЕСТВА (достоинства и сильные стороны)	НЕДОСТАТКИ (слабые места, которые подлежат исправлению, чтобы не дать конкурентам превратить их в свои преимущества)
1. Выгодное месторасположение	1. Недостаточно складского помещения
2. Низкая себестоимость закупаемого сайдинга	2. Затоваривание складского помещения цветовой категорией сайдинга, на который нет спроса.
3. Низкая стоимость доставки и транспортировки.	3. Неполная степень охвата рынка в местах потенциального и повышенного спроса.
4. Оперативность доставки.	4. Устаревшая служба маркетинговой службы
5. Отсрочка платежа постоянным клиентам.	5. Недостаточно квалифицированны маркетологи
6. Налаженная система мотивации сотрудников компании.	6. Недостаток квалифицированных менеджеров торгового и демонстрационных залов во время проведения рекламных компаний.
7. Налаженная система стимулирования розничных клиентов компании.	7. Нерегулярность поставок необходимого сайдинга и комплектующих отделом закупок
8. Четкие функциональное разделение обязанностей сотрудников компании.	8. Инфляционное обесценивание накоплений (прибыли, амортизации)
9. Презентабельность торгового и демонстрационного зала.	9. Отсутствие стратегии в продвижении нового сайдинга.
ВОЗМОЖНОСТИ (факторы внешней и внутренней среды, которые в состоянии благоприятно повлиять на позицию магазина	РИСКИ (угрозы внешней и внутренней среды, которые могут принести вред и неблагоприятно повлиять на позиции компании
1. Уменьшение издержек по транспортировке и складированию.	1. Дальнейшее падение платежеспособности населения.
2. Увеличение популярных цветов сайдинга на складе .	2. Появление на рынке новых эксклюзивных представителей компаний, чья продукция пользуется повышенным спросом.
3. Разработка эксклюзивной фирменной упаковки для покупателей	3. Резкое повышение платы за аренду торговых и складских помещений.
4. Увеличение бюджета маркетинга компании за счет ее прибыли.	4. Дальнейшее расширение розничной сети непосредственных конкурентов и безнадежное отставание от них
5. Разработка новой структуры службы маркетинга компании.	5. Повышение цен на перевозки грузов и увеличение цен на ГСМ.

SWOT-анализ предоставляет необходимую информацию для определения возможных стратегий развития магазина и их комбинаций. С помощью SWOT-анализа возможно, также, установить и устранить проблемы, с которыми компания может столкнуться в будущем. Благодаря всему этому, появляется возможность разработать ряд рекомендаций и предложений к руководству и маркетинговой службе.

Маркетинг-микс

Товарный ассортимент
.

Направленность товарного ассортимента будут виниловый сайдинг марки DOCKE по ценам ниже, чем у конкурентов и комплектующие к виниловому сайдингу.

	Стартовая полоса - используется для крепления нижнего ряда панелей сайдинга к стене.
	J-кромка - используется при монтаже сайдинга для установки панелей и закрепления их в вертикальной плоскости - вокруг окон, дверей, проемов, на стыках стены и карниза, иногда углов, а также для аккуратной отделки верха фронтона. Обеспечивает законченность внешнего вида. Также используется для установки панелей софита на карниз (под козырек крыши) и на козырек крыльца и веранды.
	Завершающая рейка - используется при обшивке стен дома сайдингом для крепления верхнего обрезанного (под размер) ряда панелей.
	Наружный угол - используется при установке сайдинга для вертикального крепления панелей на внешних углах и обеспечения высококачественного внешнего вида. Может быть заменен двумя J-каналами, при желании сэкономить, хотя внешний вид будет отличаться.
	Внутренний угол - используется при монтаже сайдинга для вертикального крепления панелей на внутренних углах и обеспечения высококачественного внешнего вида. Очень часто в целях экономии заменяется двумя J-каналами, без потери внешнего вида. Применяются для обеспечения надежных стыков и соединений сайдинг-панелей.
	F-профиль .
	H-профиль - используется для вертикального соединения сайдинг-панелей.

Ценовая политика.

Одним из наиболее существенных элементов комплекса маркетинга является цена. Через нее реализуется конечный коммерческий результат, определяется эффективность всех звеньев сбытовой структуры магазина, его маркетинговой организации. Основным правилом в ценообразовании нашего магазина должно являться то, что цена всегда должна покрывать издержки (калькуляция на базе полных затрат). Т.е. используется стратегия ориентации на издержки.

Персонал.

Выяснив предпочтения наших покупателей в обслуживании, можно улучшить максимально процесс продаж, тем более продавцы будут специально обучены искусству личных продаж. После отбора кандидаты на должность продавцов проходят трехдневное обучение, знакомятся с правилами работы магазина, проходят тренинг на знакомство. Система оплаты труда - оклад плюс комиссионные, премиальные при росте объема продаж, улучшении обслуживания. Гибкий график работы (3 через 3 ), разделение обязанностей способствует улучшению морального климата. Оценка их будет производиться раз в 3 месяца.

Процесс работы магазина.

Способ продажи - личная продажа. Продавец подходит к покупателю, который уже заканчивает осматривать модели и предлагает помощь. Если проходит какая-то акция, то рассказывает покупателю, желая его заинтересовать. Если товара нет в магазине, нужно предложить подобную модель. Все купленное упаковывается, выписывается чек, гарантийный талон, продавец благодарит покупателя за покупку. Если у покупателя нет возможности доставить сайдинг, то фирма предложит услуг8у по доставке.

Планируется при открытии магазина первым 100 покупателям сделать подарки. Кто израсходует 50 тыс. руб. получает дисконтную карту.

Режим работы магазина с 10:00 до 18:00.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Относительно данного магазина можно сделать выводы, что перспективы развития существуют, так как наш магазин будет торговать виниловым сайдингом известных марок как по известности, так и по качеству. Тем более наша фирма является единственным представителем Альта-Профиль, и ведущим оптовым закупщиком такой известной фирмы как DOCKE. Благодаря правильной политики нашей компании мы можем предлагать хороший сайдинг по низким ценам.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1) Новикова Н.Г. Маркетинговые исследования в розничной торговле. Иркутск: Изд-во ИГЭА. 1997.

2) Новикова Н.Г. Организация розничной торговли. Учебное пособие. Иркутск, 2000.

3) Новикова Н.Г. Анализ рыночных возможностей: проблемы, методология и опыт. Иркутск, Изд-во ИГЭА,2000

4) Строительные Журналы

5) Интернет источники.