Разработка сбытовой политики фирмы
Содержание
Введение
1. Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы
1.1. Значение и сущность сбытовой политики фирмы
1.2. Этапы формирования и функции сбытовой политики
1.3. Классификация, признаки и виды сбыта
2. Анализ планирования сбытовой политики фирмы
2.1. Общая характеристика фирмы
2.2. Анализ объема продаж продукции
2.3. Анализ стимулирования сбыта продукции
3. Направления совершенствования сбытовой политики компании
Заключение
Список используемой литературы
Введение
Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.
Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.
Производителю необходимо сделать грамотный и рациональный выбор каналов сбытa, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.
Цель курсовой работы, заключается в анализе и разработке сбытовой политики фирмы и путей ее совершенствования.
Для достижения цели курсовой работы необходимо решить следующие задачи:
- дать общую характеристику предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина»;
- провести анализ сбытовой стратегии ОАО «НМЗ им. Кузьмина»;
- разработать более эффективную сбытовую стратегию ОАО «НМЗ им. Кузьмина».
Объект исследования - ОАО «НМЗ им. Кузьмина».
Предметом исследования является особенности разработки сбытовой политики на предприятиях.
1.
Теоретические основы формирования сбытовой политики фирмы
1.1.
Значение и сущность сбытовой политики фирмы
Сбытовая политика является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.
Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.
Сбытовая политика на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Не менее значимой частью сбытовой политики является оперативно-сбытовая работа. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.
Те промышленные предприятия, которые имеют в собственности фирменные магазины, выполняют, кроме рассмотренных функций, коммерческую работу по розничной продаже товаров и используют специфические методы розничной продажи.
Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия [1, с.].
Сбытовая политика представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Такое представление сбыта трактует его с позиций системного и комплексного подходов в широком смысле, в отличие от узкой трактовки сбыта как непосредственно продажи товара. Логистический подход к организации функциональной деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта.
Таблица 1 . Характеристика сбыта
| Цель сбыта | Доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами. |
| Предмет сбыта | Продукция, услуги производственного предприятия. |
| Субъекты сбыта | Производственные предприятия и посреднические сбытовые организации. |
| Объекты сбыта | Покупатели товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности. |
| Характер сбыта | Адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара. |
Роль и значение сбытовой политики состоят в следующем:
1) сбытовая политика, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданную потребительскую стоимость и стоимость товара, а создает дополнительную, тем самым, увеличивая его общую ценность;
2) будучи одной из важнейших функций производственного предприятия, сбытовая деятельность не только реализует его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;
3) сбытовая политика результативна, ибо в определенной мере обуславливает и в конечном итоге проявляет и реализует все экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия; сбытовая политика как вид функциональной деятельности производственного предприятия во всей цепочке и системе создания товара является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в системе организации его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов [2, с. ] .
1.2.
Этапы формирования и функции сбытовой политики
Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта.
Для того, чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики.
Первый этап
– определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь колличественное выражение.
На
втором этапе
избирается стратегия сбыта. Прежде всего принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов – с использованием «проталкивания» или «втягивания» (таблица.2) на практике указанные принципы часто дополняют друг друга. Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).
Таблица 2 . Принцип построения каналов сбыта
| Принцип | Содержание | Схема |
Проталкивание |
Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции – усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками. |
|
Втягивание |
Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те – к производителю. Цель: притягивание посредников. |
Третий этап
– отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем прфессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (Таблица.3).
Таблица 3 . Критерии выбора сбытового посредника
| Критерии | Причины выбора |
| 1. Финансовые аспекты | а) чем больше финансовые возможности, тем лучше. б) продолжительность работы в данной сфере ( чем больше, тем лучше). |
2. Организация и основные показатели сбыта: - число занятых; - уровень компетентности в технических вопросах. |
- наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). - наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей сбыта. |
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник. - изделия конкурентов; - изделия дополняющие ваши изделия и услуги; - изделия и услуги самого высокого качества. |
Можно ли доверить сбыт своей продукции: - иногда можно доверить; - наиболее предпочтительный посредник; - чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику. |
| 4. Общий ассортимент услуг и изделий. | Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание. |
| 5. Репутация фирмы. | Можно судить только по собственному опыту. |
6. Степень охвата рынка: - в географическом разрезе; - в отраслевом плане; - частота получения заказов; |
Чем больше, тем лучше: - нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; - сбытовая сеть диллера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); - увеличение частоты получения с началом работы. |
7. Запасы и складские помещения: - вид и уровень запасов; - складские помещения. |
Главное – готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю: - наличие полного ассортимента и комплекта поставки; - высоко ценится уровень технической оснащенности. |
| 8. Управление сбытом и стратегия. | Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли. |
На четвертом этапе
осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (Таблица.4).
Таблица 4 . Методы достижения сотрудничества в канале сбыта
| Метод | Задача | Средства |
| Мотивирование участков. | Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах. | Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы. |
| Формализация отношений. | Обеспечить регулярность контактов с посредником. | Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа. |
| Программирование будущей деятельности. | Создать условия для сотрудничества в будущем. | Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности. |
Пятый этап
– разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.
Основными функциями сбыта коммерческого характера являются непосредственно продажа продукции.
Вспомогательными функциями коммерческого характера являются маркетинг и юридические функции. Маркетинговые функции коммерческого характера заключаются в определении, изучении и формировании потребительской реакции на экономическое содержание предмета сбыта и включают две следующие основные группы: изучения и формирования спроса и коммуникационного продвижения. Первая группа функций предполагает изучение потребностей и спроса; поиск и выявление покупателей (потребителей); изучение конъюнктуры рынка; формирование спроса и др. Вторая группа функций предполагает, соответственно рекламную деятельность; связи с общественностью; личное продвижение; стимулирование сбыта.
Юридические функции определяются процессами юридического обоснования и определения правового состояния экономического содержания предмета сбыта, юридического сопровождения и защиты.
Основными функциями технологического характера являются также две группы относительно самостоятельных функций: хранения – складирова-
ния и распределения -доставки.
Вспомогательными функциями технологического характера являются функции предпродажной подготовки послепродажного обслуживания. Эти функции определяются, процессами формирования (в продолжение процесса производства) вещественного воплощения предмета коммерческой деятельности по сбыту (товара-ценности), обусловливающими в результате его (дополнительное) экономическое содержание (стоимость и потребительную стоимость) [3, с. ].
1.3.
Классификация, признаки и виды сбыта
Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (Таблица.5) [5, с. ].
Таблица 5 . Классификация видов сбыта
| Признак классификации | Виды сбыта | Схема |
| 1. По организации системы сбыта. | 1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю. | |
| 1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта. | ||
| 2. По числу посредников. | 2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю. |
|
2.2. Селективный – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. |
||
2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. |
Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции или услуг.
Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж [6, с. ]. В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.
При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1, рис. 2, рис. 3) [5, с. ].
Косвенный канал первого уровня.
Косвенный канал второго уровня.
Косвенный канал третьего уровня.
Рис. 1. Пример длины каналов сбыта
Рис. 2 Пример узкого канала сбыта
Рис.3 Пример широкого канала сбыта
В рамках глобальной стратегии развития организации направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия организации по использованию рекламы и промоушена в качестве основных средств маркетинговых коммуникаций с целбю наиболее эффективного решения стратегических задач.
Реклама не только позволяет информировать потребителей о товаре,
на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках.
Таким образом, эффективное использование средств маркетинговых коммуникаций (рекламы и промоушена) позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.
2.
Анализ планирования сбытовой политики фирмы.
2.1.
Общая характеристика фирмы.
Полное наименование предприятия: ОАО «Новосибирский Металлургический Завод имени Кузьмина».
Фактический адрес предприятия: 630108, г. Новосибирск ул. Станционная, 28.
Целью деятельности предприятия является получение прибыли.
Предметом деятельности ОАО «НМЗ им. Кузьмина» является производство и реализация металлопродукции для машиностроения, авиации, ракетостроения и жилищно-хозяйственного комплекса.
ОАО «Новосибирский металлургический завод им. Кузьмина» является предприятием неполного металлургического цикла (сталеплавильное производство отсутствует) и работает на привозной заготовке - слябах, поступающих в основном с металлургических комбинатов Западно-Сибирского и Уральского регионов. С 23.07.2009г предприятие находится под управлением компании ООО "Металлсервис-групп" сроком на 5лет. Компания ООО "Металлсервис-групп" берет на себя обязательства по обеспечению завода сырьем, бесперебойной работе всех систем жизнеобеспечения, своевременной выплате заработной платы работникам завода и перечислению налогов в бюджет области.
Среди продукции, выпускаемой заводом, можно найти следующие наименования:
- Трубы для изготовления карданных валов;
- Лента холоднокатаная;
- Прокат листовой;
- Трубы-заготовки для амортизаторов автомобилей;
- Специальные предложения;
- Профили стальные гнутые;
- Трубы электросварные прямошовные общего назначения;
- Профили конструкционные полые;
- Трубы электросварные холоднодеформированные;
- Трубы водогазопроводные и многое другое.
Основными конкурентами в России являются ММК, Северсталь, НЛМК, Ашинский МЗ, Красный Октябрь, МКЗ, ЧТПЗ, Северский ТЗ, Выксунский МЗ, Тагмет.
Основные зарубежные конкуренты ОАО «НМЗ им. Кузьмина»: Миталл Стил Темиртау (Казахстан), Запорожсталь (Украина), ММК им. Ильича (Украина).
2.2.
Анализ объема продаж продукции.
В настоящее время предприятия самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги.
Если в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.
Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.
Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска и реализации продукции.
Задачи анализа производства и реализации продукции:
1) оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;
2) определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;
3) выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;
4) разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.
Объем производства и реализации продукции может выражаться в:
- натуральных;
- условно-натуральных;
- трудовых;
- стоимостных измерителях.
Обобщающие показатели объема выпуска продукции получают с помощью стоимостной
оценки (сопоставимые или текущие цены).
Объем реализации продукции определяется:
- по отгрузке продукции покупателям или
- по оплате (выручке).
Объекты анализа
объема продаж продукции:
- объем реализации продукции, как в целом, так и по ассортименту;
- ритмичность производства и реализации продукции.
1) Анализ объема продаж экспортируемой продукции
Продукция ОАО «НМЗ им. Кузьмина» также поставляется на экспорт. Основные зарубежные поставки продукции осуществляют в Казахстан, Узбекистан, Белоруссию. За 2006г. на экспорт было отгружено менее 10% всей произведенной металлопродукции ОАО
Сведения об общей сумме экспорта, а также о доле, которую составляет экспорт в общем объеме продаж.
Таблица 6 Общая сумма экспорта и доля объема продаж
| 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 1 квартал 2009 | 2 квартал 2009 | |
| Экспорт (зарубеж), тыс. руб. | 224 160 | 494 150 | 364 572 | 677 464 | 497 985 | 61 006 | 6 713 |
| % в общем объеме продаж без НДС | 5,5 | 10,9 | 6,1 | 10,3 | 8,7 | 15,8 | 6,3 |
| Экспорт (внутренний рынок), тыс. руб. | 4075636 | 4533486 | 5976590 | 7786942 | 5723965 | 386113 | 106555 |
| % в общем объеме продаж без НДС | 94,5 | 89,1 | 93,9 | 89,7 | 91,3 | 84,2 | 93,7 |
Общая сумма экспорта за период с 2004 г. по 2009 г. составила:
- Зарубеж 2 326 050 тыс. руб.
-По внутреннему рынку 28 589 287 тыс. руб.
Рисунок 4 Объем продаж
Из рисунка 4 видно, что в 2 квартале 2009 года произошел резкий спад экспорта продукции за границу, по сравнению с предыдущим кварталом. В то же время экспорт на внутреннем рынке не имеет значительных изменений. Основное влияние на экспорт было оказано экономическими, политическими и социальными факторами. Значительное влияние на объем продаж так же оказало смена управления, переход под руководство компании ООО "Металлсервис-групп".
2) Анализ объема продаж по ассортоменту продукции.
Рисунок 5 Объем продаж по ассортоменту
Основными видами продукции, обеспечивающими наибольший объем реализации, являются трубы стальные и прокат товарный.
Предпочтения покурателей в основном отданы стальным трубам и товарному прокату, которые имеют широкий ассортимент и различные размеры.
3) Анализ объема продаж стальных труб
Рисунок 6 Объем продаж стальных труб
Виз рисунка 6 становится видно, что после постепенного роста объемов продаж с 2004 по 2008гг. наблюдается резкое снижение в 1-2 квартале 2009г. объемов продаж стальных труб. Снижение производства и реализации произошло в результате неблагоприятной рыночной конъюктуры и дефицита финансовых ресурсов, недостаточности оборотных средств.
4) Анализ динамики реализации стальных труб
Рисунок 7 Динамика реализации стальных труб
Из рисунка 7 так же наблюдается резкий спад динамики реализации в 2009г., что оказало влияние омеченное в предыдущем рисунке.
2.3.
Анализ стимулирования сбыта продукции
Стимулирование
влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Средства стимулирования сбыта.
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Основным эффективным методом стимулирования сбыта металлопродукции предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» и воздействия на покупателей оказывает реклама. Основными видами размещение рекламы, применяются печатная, интернет и прямая рекламы.
Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров за 2 квартал 2009 год фирмы проводится по:
1) Расчет товарооборота под воздействием рекламы
.
где Тд – дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб . ) ;
Тс –
среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (тыс. руб . ) ;
Д –
количество дней учета товарооборота в рекламном процессе ;
П –
относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению с дорекламным (%) .
2) Расчет экономического эффекта рекламирования
.
Экономический эффект рекламирования
– это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями , и расходами на рекламу .
где Э – экономический эффект рекламирования (руб.) ;
Нт –
торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации) ;
Зр –
затраты на рекламу (руб.) ;
Рд –
дополнительные расходы по приросту товарооборота (тыс.руб.) .
Экономический эффект рекламных мероприятий оказывает положительное влияние в размере 4,5%, а затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли.
Основным средством стимулирования продукции предприятия ОАО «НМЗ им. Кузьмина» , является ценовое стимулирование . Предприятие предостовляет следующие виды скидок на свою металлопродукцию см. таблицу 7.
Таблица 7Скидки на металлопродукцию
| № | Скидка | % |
| 1 | Скидка на металлопродукцию второго сорта | 10 |
| 2 | Скидка за малогабаритный прокат | 8 |
| 3 | Скидка на залеженную продукцию | 8 |
Предоставление предприятием скидок, обеспечивает стимулирование потребителей преобретать металлопродукцию залежавшуюся на складе, потерявшая свой внешний вид по низкой цене.
Анализ и разработка сбытовой политики оказывают важнейшее влияние на существование организации. Среди веских причин проведения анализа организации являются:
- Получение полной информации по росту или снижению объемов продаж продукции;
- Выявление наиболее значимого для покупателей товара;
- Поиск влияния оказывающие на динамику;
- и т.д.
3.
Направления совершенствования сбытовой политики компании
Направления совершенствования сбытовой деятельности
Стимулирование сбыта. Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следует выделить для его проведения.
Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.
Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 -6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.
Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета. [9]
Персонал службы сбыта
. Подбор персонала службы сбыта . Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.
Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.
Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.
Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.
Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.
Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.
Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.
Подготовка представителя службы сбыта . Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи товаров промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным дедом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.
Подготовка специалиста может проводиться с отрывом от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.
Фирмы, для которых метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе.
Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.
Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта
. Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации. [20]
Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности. Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.
На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:
1) при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;
2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь от производителя в Германии до Челябинска. Порой этот маршрут проходит через Москву или другие города России. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар.
3) для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело с автомобильными запчастями, представляющими собой сложные технические изделия, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник ООО ТД «Дойч-Авто» при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи.
4) при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.
5) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО ТД «Дойч-Авто» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях Челябинска и Челябинской области, каковыми являются специализированные автомобильные журналы и газеты. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании которые можно распространять как на автозаправочных станциях, так и в салонах сервисного обслуживания и ремонтных мастерских.
Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ООО ТД «Дойч-Авто».
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Система сбыта товаров – ключевое звено сбытовой политики коммерческого предприятия и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.
Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.
Информационной базой для финансового анализа служит большинство финансовых показателей, представленных в бухгалтерской (финансовой) отчетности. Выделим наиболее значимую информацию бухгалтерской (финансовой) отчетности, которая была использована при анализе деятельности ООО ТД «Дойч-Авто»:
1) ф.№1 «Бухгалтерский баланс»;
2) ф.№2 «Отчет о прибылях и убытках»;
3) ф.№3 «Отчет об изменениях капитала»;
4) ф.№4 «Отчет о движении денежных средств»;
5) ф.№5 «Приложение к бухгалтерскому балансу».
При анализе финансового состояния ООО ТД «Дойч-Авто» использовались коэффициенты, отображающие:
1) Ликвидность и платежеспособность (коэффициенты текущей, быстрой и абсолютной ликвидности);
2) Финансовую устойчивость (коэффициенты автономии, капитализации, финансирования и финансовой устойчивости);
3) Деловую активность (коэффициенты оборачиваемости капитала, оборачиваемости оборотных средств, отдачи собственного капитала, оборачиваемость материальных запасов, погашения дебиторской и кредиторской задолженности);
4) Рентабельность (рентабельность продаж, чистая и экономическая рентабельность, затратоотдача).
В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:
1) структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, м ежду всеми работниками службы сбыта ООО ТД «Дойч-Авто» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;
2) собственная сбытовая сеть ООО ТД «Дойч-Авто» сориентирована исключительно на реализацию продукции немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителями продукции;
3) система сбыта продукции ООО ТД «Дойч-Авто» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров.
4) на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках;
5) предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании;
6) проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брендинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
7) регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств;
8) отделом маркетинга ООО ТД «Дойч-Авто» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта";
9) предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.
На основе проведенного анализа предложены следующие направления улучшения финансового состояния ООО ТД «Дойч-Авто»:
1) провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;
2) особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;
3) производить качественную подготовку персонала;
4) придерживаться стратегии неокруглённых цен;
5) в каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;
6) активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.
Все предложенные мероприятия рекомендуется применять в целях улучшения эффективной деятельности ООО ТД «Дойч-Авто» и стабилизации показателей финансовой деятельности.
Список используемой литературы.
1. Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-еизд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2002.
2. Сергеев В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. — М.:ИНФРА — М, 2001.
3. Астафьев Л.В. Стратегическое планирование в условиях конкуренции. - М.: 2003.
4. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга, М.: Вильямс, 2002.
5. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.
6. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
7. Пястолов С.М., Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия.: Уч. / 3 издание, стер.-М.:2004-336с.