Плечева
Яна
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1.
ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ
ЧАСТЬ. МАРКЕТИНГ
В ЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ФИРМЫ 6
1.1
ПОНЯТИЕ И СУЩНОСТЬ
МАРКЕТИНГА 6
1.2
МЕТОДЫ И СРЕДСТВА
МАРКЕТИНГА 9
1.3
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ФИРМЫ. 11
2.
ПРАКТИЧЕСКАЯ
ЧАСТЬ. РОЛЬ И
МЕСТО МАРКЕТИНГА
В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ «АДИДАС» 22
2.1
ЗНАЧЕНИЕ МАРКЕТИНГА
ДЛЯ КОМПАНИИ
«АДИДАС» 22
2.2
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ «АДИДАС» 31
2.3
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ
МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ «АДИДАС» 40
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 51
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ
СПИСОК 54
ПРИЛОЖЕНИЯ 57
ВВЕДЕНИЕ
Маркетинг -
феномен XX столетия.
Своим происхождением
он обязан
экономической
науке и развивался
как форма прикладной
экономики.
Маркетинг тесно
связан с базовыми
категориями
экономической
теории, такими
как обмен,
максимизация
прибыли, полезность,
специализация,
рациональность.
Модель "экономического
человека",
рационально
принимающего
решения для
достижения
своих эгоистических
интересов,
рассматривалась
в маркетинге
как основа
представления
о принятии
решений и поведении
потребителей.
Роберт Кит1
предложил свой
взгляд на эволюцию
маркетинга.
Модель трех
эпох или стадий
производства
и продаж представляет
собой, по его
схеме, смену
приоритетов:
"производство",
"сбыт", "маркетинг".2
Производственная
ориентация
преимущественно
уделяет внимание
продукции
компании и к
самой компании.
Эпоха продаж
ориентируется
на производство,
но с возникновением
конкуренции
растет внимание
к организации
сбыта, личным
продажам, рекламе
и продвижению
товаров. Маркетинговая
ориентация
- в особом внимании
к потребностям
потребителя,
стремлению
удовлетворить
их максимально.
Хронологически
эпоха производства
длилась с середины
50-х годов XIX века
до конца 20-х годов
XX века. Эпоха
продаж - до середины
50-х годов, после
чего наступила
эпоха маркетинга.
Переход же
нашей страны
на новую систему
хозяйствования,
конечно же,
затронул и
предприятия.
Ранее руководители
советских
предприятий
даже не задумывались
о конкуренции,
о повышении
эффективности,
об увеличении
прибыли, так
как предприятия
не являлись
собственностью
начальника
или директора.
Ныне же политика
предприятия
полностью
изменилась
и руководство
вынуждено
включать в
аппарат управления
службу маркетинга.
Специалисты
в области маркетинга
на предприятии
называются
маркетологами.
Задачами маркетологов
являются исследования
рынка, товаров,
конкурентов,
потребителей
и других областей.
Служба маркетинга
занимается
разработкой
тактики фирмы
и осуществлением
товарной, ценовой,
сбытовой политики
и стратегии
продвижения
товара на рынке.
Анализ практики
проведения
инноваций
показывает,
что в зависимости
от рыночных
условий, на
начальных
этапах преобразований
предприятия
используют
отдельные
элементы маркетинга,
понимая его
достаточно
утилитарно.
Такое прямолинейное
(упрощенное,
операциональное)
понимание
маркетинговой
деятельности
заключается
в том, чтобы
рассматривать
её как набор
действий (а
также приемов,
технологий)
реализующих
более или менее
успешное
взаимодействие
предприятия
с рынком. Но,
ввиду малого
опыта в этой
сфере Российских
компаний,
использование
системного
подхода просто
игнорируется.
Самое время
изучать не
просто теорию
маркетинга,
но перенимать
больший опыт
западных компаний
давно работающих
на нашем рынке.
Цель данной
работы – выявить
роль и место
маркетинга
в деятельности
фирмы на примере
одной из крупнейших
западных компаний
по производству
товаров ориентированных
на спорт - «Адидас».
В процессе
исследования
автор пытался
выполнить
следующие
задачи:
дать определение
современному
пониманию
маркетинга;
обозначить
основные
теоретические
направления
деятельности
маркетинга
на предприятиях;
показать
высокую роль
маркетинга
путем приведения
и анализа
результатов
применения
маркетинга
на примере
отдельно взятого
представительства
германской
компании «Адидас»;
обозначить
пути развития
маркетингового
отдела компании,
области для
применения
сил.
В работе
использованы
идеи как западных
специалистов
– Филипп Котлер,
Джоэл Эванс,
Гельмут Шмален
и др., – так и
отечественных
маркетологов
– Завьялов,
Афанасьев,
Голубков, Хруцкий
и др.
Сегодня
маркетинг
становится
основой разработки
производственной
стратегии,
поскольку
основным принципом
конкурентоспособности
компании является
ориентация
на получение
прибыли через
наилучшее
удовлетворение
потребностей
потребителей,
что можно сделать
только с помощью
маркетинга.
1. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ
ЧАСТЬ.
МАРКЕТИНГ В
ЭКОНОМИЧЕСКОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ФИРМЫ
1.1 ПОНЯТИЕ
И СУЩНОСТЬ
МАРКЕТИНГА
МАРКЕТИНГ3
- комплексная
система организации
производства
и сбыта продукции,
ориентированная
на удовлетворение
потребностей
конкретных
потребителей
и получение
прибыли на
основе исследования
и прогнозирования
рынка, изучения
внутренней
и внешней среды
предприятия-экспортера,
разработки
стратегии и
тактики поведения
на рынке с помощью
маркетинговых
программ.4
В этих программах
заложены мероприятия
по улучшению
товара и его
ассортимента,
изучению покупателей,
конкурентов
и конкуренции,
по обеспечению
ценовой политики,
формированию
спроса, стимулированию
сбыта и рекламе,
оптимизации
каналов товародвижения
и организации
сбыта, организации
технического
сервиса и расширения
ассортимента
представляемых
сервисных
услуг.
Маркетинг,
как порождение
рыночной экономики
является в
определенном
смысле философией
производства,
полностью (от
научно-исследовательских
и проектно-конструкторских
работ до сбыта
и сервиса)
подчиненной
условиям и
требованиям
рынка, находящимся
в постоянном
динамическом
развитии под
воздействием
широкого спектра
экономических,
политических,
научно-технических
и социальных
факторов.
Предприятия-производители
и экспортеры,
рассматривают
маркетинг как
средство для
достижения
целей, фиксированных
на данный период
по каждому
конкретному
рынку и его
сегментам, с
наивысшей
экономической
эффективностью.
Однако это
становится
реальным тогда,
когда производитель
располагает
возможностью
систематически
корректировать
свои научно-технические,
производственные
и сбытовые
планы в соответствии
с изменениями
рыночной конъюнктуры,
маневрировать
собственными
материальными
и интеллектуальными
ресурсами,
чтобы обеспечить
необходимую
гибкость в
решении стратегических
и тактических
задач, исходя
из результатов
маркетинговых
исследований.
При этих условиях
маркетинг
становится
фундаментом
для долгосрочного
и оперативного
планирования
производственно-коммерческой
деятельности
предприятия,
составления
экспортных
программ
производства,
организации
научно-технической,
технологической,
инвестиционной
и производственно-сбытовой
работы коллектива
предприятия,
а управление
маркетингом
- важнейшим
элементом
системы управления
предприятием.
Маркетинговая
деятельность
должна обеспечить:
надежную,
достоверную
и своевременную
информацию
о рынке, структуре
и динамике
конкретного
спроса, вкусах
и предпочтениях
покупателей,
то есть информацию
о внешних условиях
функционирования
фирмы; создание
такого товара,
набора товаров
(ассортимента),
который более
полно удовлетворяет
требованиям
рынка, чем товары
конкурентов;
необходимое
воздействие
на потребителя,
на спрос, на
рынок, обеспечивающее
максимально
возможный
контроль сферы
реализации.
В основе
деятельности
производителей,
работающих
на основе принципов
маркетинга,
лежит девиз:
производить
только то, что
требуют рынок,
покупатель.
Исходным моментом,
лежащим в основе
маркетинга,
выступает идея
человеческих
нужд, потребностей,
запросов. Запрос-это
потребность,
подкрепленная
покупательной
способностью.5
Из сущности
маркетинга
вытекают основные
принципы, которые
включают:
Нацеленность
на достижение
конечного
практического
результата
производственно-сбытовой
деятельности.
Эффективная
реализация
товара на рынке
в намеченных
количествах
означает, по
сути, овладение
его определенной
долей в соответствии
с долговременной
целью, намеченной
предприятием.
Концентрацию
исследовательских,
производственных
и сбытовых
усилий на решающих
направлениях
маркетинговой
деятельности.
Направленность
предприятия
не на сиюминутный,
а на долговременный
результат
маркетинговой
работы. Это
требует особого
внимания к
прогнозным
исследованиям,
разработки
на основе их
результатов
товаров рыночной
новизны, обеспечивающих
высокоприбыльную
хозяйственную
деятельность.
Применение
в единстве и
взаимосвязи
стратегии и
тактики активного
приспособления
к требованиям
потенциальных
покупателей
с одновременным
целенаправленным
воздействием
на них.
1.2 МЕТОДЫ
И СРЕДСТВА
МАРКЕТИНГА
Методы маркетинговой
деятельности
заключаются
в том, что проводятся:
анализ внешней
(по отношению
к предприятию)
среды, в которую
входит не только
рынок, но и
политические,
социальные,
культурные
и иные условия.
Анализ позволяет
выявить факторы,
содействующие
коммерческому
успеху или
препятствующие
ему. В итоге
анализа формируется
банк данных
для оценки
окружающей
среды и ее
возможностей;
анализ потребителей,
как реальных,
так и потенциальных.
Данный анализ
заключается
в исследовании
демографических,
экономических,
социальных,
географических
и иных характеристик
людей, принимающих
решение о покупке,
а также их
потребностей
в широком смысле
этого понятия
и процессов
приобретения
ими как нашего,
так и конкурирующих
товаров;
изучение
существующих
и планирование
будущих товаров,
то есть разработка
концепций
создания новых
товаров и/или
модернизации
старых, включая
их ассортимент
и параметрические
ряды, упаковку
и т. д. Устаревшие,
не дающие расчетной
прибыли товары
снимаются с
производства
и рынка;
планирование
товародвижения
и сбыта, включая
создание, при
необходимости,
соответствующих
собственных
сбытовых сетей
со складами
и магазинами
и/или агентских
сетей;
обеспечение
формирования
спроса и стимулирование
сбыта путем
комбинации
рекламы, личной
продажи, некоммерческих
престижных
мероприятий
(“паблик рилейшнз”)
и разного рода
материальных
стимулов,
направленных
на покупателей,
агентов и конкретных
продавцов;
обеспечение
ценовой политики,
заключающейся
в планировании
систем и уровней
цен на поставляемые
товары, определении
“технологии”
использования
цен, кредитов,
скидок и т. п.;
управление
маркетинговой
деятельностью
(маркетингом)
как системой,
то есть планирование,
выполнение
и контроль
маркетинговой
программы и
индивидуальных
обязанностей
каждого участника
работы предприятия,
оценка рисков
и прибылей,
эффективности
маркетинговых
решений.
Маркетинг
затрагивает
множество людей
такими разнообразными
способами, что
неизбежно
порождает
противоречия.
Некоторые
активно недолюбливают
деятельность
по современному
маркетингу,
обвиняя его
в разрушении
окружающей
среды, бомбардировке
публики глупой
рекламой, создании
ненужных
потребностей,
заражении
молодежи чувством
алчности и
целом ряде
других прегрешений.
Другие яростно
защищают маркетинг.
Истинная
цель системы
маркетинга
имеет четыре
альтернативных
варианта
интерпретации:
Достижение
наивысшего
потребления;
достижение
максимальной
потребительской
удовлетворенности;
представление
максимально
широкого выбора;
максимальное
повышение
качества жизни.6
1.3
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ФИРМЫ.
Осуществление
рекламных
кампаний
Реклама -
любая оплачиваемая
форма не персональной
презентации
и продвижения
идей, товаров
и услуг, осуществляемая
конкретным
заказчиком.
«Реклама
- это печатное,
рукописное,
устное или
графическое
осведомление
о лице, товаре,
услугах или
общественном
движении, открыто
исходящее от
рекламодателя
и оплаченное
им с целью увеличения
сбыта, расширения
клиентуры,
получения
голосов или
публичного
одобрения».
В современных
условиях реклама
- необходимый
элемент
производственно-сбытовой
деятельности,
способ создания
рынка сбыта,
активное средство
борьбы за рынок.
Именно в силу
этих ее функций
рекламу называют
двигателем
торговли.
В рамках
маркетинга
реклама должна:
во-первых,
подготовить
рынок (потребителя)
к благоприятному
восприятию
нового товара;
во-вторых,
поддерживать
спрос на высоком
уровне на стадии
массового
производства
товара; в-третьих,
способствовать
расширению
рынка сбыта.
В зависимости
от стадии жизненного
цикла товара
меняются масштабы
и интенсивность
рекламы, соотношение
между престижной
рекламой (реклама
фирмы-экспортера,
компетентности
ее персонала
и т. д.) и товарной
(т. е. рекламой
конкретного
товара); меняются
также способы
ее распространения,
обновляются
ее аргументы,
подбираются
более свежие,
более оригинальные
идеи.
Маркетинговое
продвижение
товара, связь
с общественностью
Под продвижением
понимается
совокупность
различных видов
деятельности
по доведению
информации
о достоинствах
продукта до
потенциальных
потребителей
и стимулированию
возникновения
у них желания
его купить.
Современные
организации
используют
сложные коммуникационные
системы для
поддержания
контактов
посредниками,
клиентами, с
различными
общественными
организациями
и слоями.
Продвижение
продукта
осуществляется
путем использования
в определенной
пропорции
рекламы, методов
стимулирования
сбыта (продаж),
персональной
продажи и методов
связи с общественностью.
Связь с
общественностью
предполагает
создание хороших
отношений с
различными
государственными
и общественными
структурами
и слоями путем
создания
благоприятного
мнения о компании,
ее продуктах
и путем нейтрализации
неблагоприятных
событий и слухов.
Связь с общественностью
включает также
связь с прессой,
распространение
информации
о деятельности
компании, лоббистскую
деятельность
в законодательных
и правительственных
органах с целью
принятия или
отмены определенных
решений, разъяснительную
работу относительно
положения
компании, ее
продуктов,
социальной
роли.
Планирование:
закупки и продажи
Планирование
— один из важнейших
факторов
функционирования
и развития
предприятий
в условиях
рыночной экономики.
Эта деятельность
постоянно
совершенствуется
в соответствии
с объективными
требованиями
производства
и реализации
товаров, усложнением
хозяйственных
связей, повышением
роли потребителя
в формировании
технико-экономических
и иных параметров
продукции.
Сбалансированный
внутрифирменный
план представляет
фирме вполне
ощутимые блага:
четкую мгновенную
программу
производственной
деятельности,
эффективную
обратную связь,
апробированную
стратегию
совершенствования
производства,
высокую трудовую
мораль работников
и работниц,
всеобщую
устремленность
персонала фирмы
к инновациям,
сокращение
издержек
производства.
Ценообразование
В область
ценовой политики
предприятия
входят вопросы
оптовых и розничных
цен, все стадии
ценообразования,
тактика определения
начальной цены
товара, тактика
коррекции цены.
Решая эти вопросы,
маркетологи
устанавливают
на товар наиболее
благоприятную
цену, что способствует
повышению
прибыльности
фирмы.
В зависимости
от реализационной
цепочки можно
выделить несколько
видов цен. Оптовые
цены предприятий
- цены, по которым
предприятие
продает продукцию
оптовому покупателю.
Эта цена состоит
из себестоимости
продукции и
прибыли предприятия.
Оптовые цены
торговли - цены,
по которым
оптовый посредник
продает товар
розничному
продавцу. Цена
включает в себя
себестоимость,
прибыль и
снабженческо-сбытовую
скидку (издержки
оптового поставщика).
Розничная цена
- цена, по которой
товар продается
конечному
потребителю.
Она включает
в себя также
торговую скидку
(издержки розничного
торговца).7
К внешним
факторам процесса
ценообразования
относятся:
Потребители.
Это фактор
всегда занимает
доминирующее
положения в
современном
маркетинге.
Рыночная
среда. Этот
фактор характеризуется
степенью конкуренции
на рынке. Здесь
важно выделить
является ли
предприятие
аутсайдером
или лидером,
принадлежит
ли к группе
лидеров или
аутсайдеров.
Участники
каналов товародвижения.
На этом этапе
на цену влияют
как поставщики,
так и посредники.
Причем важно
заметить, что
наибольшую
опасность для
производителя
представляет
повышение цен
на энергоносители,
поэтому эту
отрасль старается
контролировать
государство.
Государство
влияет на цену
путем косвенных
налогов на
предпринимательство,
установлением
антимонопольных
и демпинговых
запретов.
Хотя цена
и меняется на
рынке, маркетологи
дорыночно
выделяют четыре
основных методов
определения
исходной цены:
Затратный
метод. Метод
основан на
ориентации
цены на затраты
на производство.
При этом методе
цена складывается
из себестоимости
и какого-то
фиксированного
процента прибыли.
Этот метод
более учитывает
цель предпринимателя,
нежели покупателя.8
Агрегатный
метод. Этот
метод подсчитывает
цену, как сумму
цен на отдельные
элементы товара,
а также как
цену общего
(агрегатного)
блока и надбавки
или скидки за
отсутствие
или наличие
отдельных
элементов.9
Параметрический
метод. Суть
данного метода
состоит в том,
что из оценки
и соотношения
качественных
параметров
товара определяется
его цена.10
Ценообразование
на основе текущих
цен. По этому
методу цена
на конкретный
товар устанавливается
в зависимости
от цен на аналогичные
товары, она
может быть и
больше, и меньше.11
Стратегия
ценообразования
- это выбор
предприятием
стратегии, по
которой должна
изменяться
исходная цена
товара с максимальным
для него успехом,
в процессе
завоевания
рынка. Следует
выделить различные
стратегии в
зависимости
от товара (нового
или уже существующего).
Стратегия
"снятия сливок"
(skim pricing) предполагает
сначала продажу
товара по очень
высокой цене
для того слоя
общества, который
не заботится
о финансовом
крахе, далее
цена постепенно
снижается до
уровня среднего
класса, а потом
и до уровня
массового
потребления.
Стратегия
повышения цены
действенна
лишь в том случае,
когда спрос
на продукцию
стабильно
растет, конкуренция
сведена к минимуму,
покупатель
узнает товар.
Также существуют
стратегии
прочного внедрения
(penetration pricing), скользящей
цены (slide-down pricing) и
преимущественной
цены (preemptive pricing).
Рынок, несомненно,
влияет на
производителя
и заставляет
его корректировать
цену различными
методами. Маркетологи
выявили восемь
основных методов
для коррекции
цены, что помогает
предпринимателю
выбрать наиболее
оптимальный
способ уменьшить
издержки.
Метод установления
долговременных
и гибких (flexible)12
цен. Производитель
может установить
гибкую цену
на товар в
зависимости
от времени или
места продажи.
Также можно
установить
стандартную
цену, но при
этом несколько
изменить качество
продукта.
Метод установления
цены по сегментам
рынка. По этому
методу цены
различаются
по сегментам
рынка, в основном
по потребительскому
сегменту.
Метод скидок.
Этот метод
используется
для стимулирования
сбыта продукции.
Скидки могут
быть как вследствие
количества
закупаемого
товара, так и
за предшествующую
оплату.
Итак, при
определении
цены, при прогнозе
ее дальнейшего
изменения, при
ее корректировке
предпринимателю
очень важно
не только не
прогадать, но
и завысить
цену, что может
прямым образом
отразиться
на спросе и
отношении к
фирме покупателей.
Поэтому маркетологи
анализируют
все изменения
и разрабатывают
стратегии к
установлению
и корректировке
цен, что способствуют
повышению
прибыльности
и эффективности.
Продвижение
товара: каналы
сбыта
Товародвижение
- это деятельность
по планированию
и контролю за
перемещением
продукции от
мест её создания
к местам продажи
с целью удовлетворения
потребностей
Потребителей
и с выгодой для
предприятия.13
Система сбыта
товара – одна
из важнейших
в маркетинговой
политике предприятия.
В сбытовой
политике маркетологи
затрагивают
вопросы выбора
наиболее оптимального
канала сбыта,
метода сбыта
товара, что при
эффективном
использовании,
несомненно,
увеличит прибыль
компании.
Одним из
пунктов сбытовой
политики предприятия
является выбор
оптимального
канала сбыта.
Канал сбыта
(распределения)
товара - это
организация
либо человек,
занимающийся
продвижением
и обменом конкретного
товара (нескольких
групп товаров)
на рынке.
Предприятия
в условиях
рыночной экономики
значительное
внимание уделяют
проблемам
оптимизации
процесса продвижения
товаров от
производителя
к потребителю.
Результаты
их хозяйственной
деятельности
во многом зависят
от того, насколько
правильно
выбраны каналы
распределения
товаров, формы
и методы их
сбыта, от широты
ассортимента
и качества
предоставляемых
предприятием
услуг, связанных
с реализацией
продукции.
Отнюдь не
зря выше было
рассмотрено
понятие канала
сбыта продукции.
С этим понятием
соотносятся
понятия протяженности
и ширины канала
сбыта.
Протяженность
канала сбыта
- это число
участников
сбытового
процесса, то
есть число
посредников
во всей сбытовой
цепочке. Различают
несколько
уровней протяженности,
простейшие
из которых
следующие:
производитель
— розничные
продавец —
потребитель
и производитель—
оптовый продавец
— розничный
продавец —
потребитель.
Сюда включается
понятие оптового
метода сбыта.
Ширина канала
сбыта - это
количество
независимых
объектов сбытового
процесса в
определенной
его стадии,
например количество
оптовых продавцов
товара.
Оптовая
торговля охватывает
по существу
всю совокупность
товарных ресурсов,
являющихся
как средствами
производства,
так и предметами
потребления.
Закупки оптом
осуществляют
посреднические
организации
с целью последующей
перепродажи
низовым оптовым
организациям,
предприятиям
розничной
торговли. В
большинство
случаев оптовая
торговля не
связана с реализацией
продукции
конкретным
конечным
потребителям,
т.е. она позволяет
изготовителям
с помощью посредников
сбывать товары
с минимальными
непосредственными
контактами
с потребителями.
Кроме того,
оптовая торговля
является важным
рычагом маневрирования
материальными
ресурсами,
способствует
сокращению
излишних запасов
продукции на
всех уровнях
и устранению
товарного
дефицита, принимает
участие в
формировании
региональных
и отраслевых
товарных рынков.
Через оптовую
торговлю усиливается
воздействие
потребителя
на производителя,
появляются
реальные возможности
добиться соответствия
между спросом
и предложением,
обеспечить
каждому потребителю
возможность
приобретать
продукцию в
пределах своих
финансовых
возможностей
и в соответствии
с потребностями.
Оптовая
торговля - это
форма отношений
между предприятиями,
организациями,
при которой
хозяйственные
связи по поставкам
продукции
формируются
сторонами
самостоятельно.14
В процессе
товародвижения
от изготовителей
к потребителям
конечным звеном,
замыкающим
цепь хозяйственных
связей, является
розничная
торговля. При
розничной
торговле материальные
ресурсы переходят
из сферы обращения
в сферу коллективного,
индивидуального,
личного потребления,
т.е. становятся
собственностью
потребителей.
Это происходит
путем купли-продажи,
поскольку
потребители
приобретают
нужные ему
товары в обмен
на свои денежные
доходы. Здесь
создаются
стартовые
возможности
для нового
цикла производства
и обращения,
так как товар
превращается
в деньги.
Узкоспециализированные
магазины продают
товары, составляющие
часть товарной
группы (подгруппы)
(мужская одежда,
рабочая одежда,
шелковые ткани
и др.).
Комбинированные
магазины осуществляют
реализацию
товаров нескольких
групп (подгрупп),
отражающих
общность спроса
или удовлетворяющих
соответствующий
круг потребителей
(культтовары,
книги и др.).
Итак, сбытовая
политика предприятия
также направлена
на повышение
эффективности
фирмы, так как
в сфере сбыта
окончательно
проявляются
все усилия
маркетинга
по повышению
прибыльности,
приспосабливая
сбытовую сеть
под потребителя.
предприятие
имеет больше
шансов выстоять
в конкурентной
Маркетинговые
исследования
предприятия.
Предприятие
в современном
мире может
добиться успеха
лишь в том случае,
когда оно не
игнорирует
запросы потребителей.
Для повышения
эффективности
требуется
исследование
и удовлетворения
максимального
количества
требований
покупателя.
Маркетинг
занимается
исследованием
поведения
потребителя,
которое включает
его потребности
и требования.
Изучение
потребителей
начинается
с изучения их
потребностей.
Наибольшую
распространенность
получила иерархия
потребностей
по А. Маслоу.15
По этой системе
потребности
растут от
физиологических
(голод, холод,
жажда), через
потребность
самосохранения
(безопасность,
защита), социальные
потребности,
потребности
самоуважения
(социальный
статус, признание)
до потребностей
в самоутверждении
(самореализация
и саморазвитие).
Выявление
потребностей
– одна из ключевых
целей маркетингового
исследования.
Когда маркетолог
узнает потребность
потребителя,
он может спрогнозировать
его дальнейшее
поведение и
возможность
его покупки
данного товара.
Важную роль
в исследовании
потребителей
играют мотивационные
факторы покупки
товара. К таким
факторам
причисляются:
мотив выгоды
(желание человека
разбогатеть),
мотив снижения
риска (потребность
в безопасности),
мотив признания
(потребность
в статусе, престиже),
мотив удобства
(стремление
скрасить свое
существование),
мотив свободы
(потребность
в независимости)
и, наконец, мотив
познания (потребность
в развитии).
Первым этапом
в исследовании
конкурентов
должна явиться
оценка степени
конкуренции
на выбранном
рынке (совершенная,
несовершенная
конкуренция
или монополия).
Далее следует
переходить
к самим конкурентам.
Следует определить:
какую часть
рынка контролирует
конкурент,
насколько
быстро происходит
его развитие,
качество товара
конкурента,
его цену, форму
рекламы и сбыта,
техническую
поддержку.
При правильно
проведенном
исследовании,
можно открыть
недостатки
и преимущества
конкурента,
узнать о его
слабых и сильных
сторонах, что
впоследствии,
несомненно,
скажется на
прибыли и развитии
фирмы.
Изучение
фирменной
структуры рынка
представляет
собой исследование
поставщиков
и посредников,
без помощи
которых фирма
практически
не может существовать
в современных
условиях.
Под исследованием
товарного рынка
понимается
исследование
рынка отдельного
товара или
группы товаров,
например масло
(отдельный
товар) и продукты
потребления
(группа товаров).
Исследование
рынка ставит
своими целями
изучение соотношения
спроса и предложения
на товар, определение
емкости рынка,
определение
доли конкурентов
на рынке, сегментацию
рынка, определение
конъюнктуры
рынка.16
Основная
цель изучения
конъюнктуры
рынка – установить
связь между
деятельностью
предприятия
и рынком, как
обеспечить
равновесие
спроса и предложения.
Конъюнктурное
исследование
включает в себя
оценку рынка
в текущий период,
прогноз изменения
показателей
рынка, предложения
и рекомендации
по деятельности
предприятия
в процессе
изменения
обстановки
на рынке.
Под емкостью
рынка понимается
объем продукции,
который может
“вместить”
рынок без
существенных
изменений в
своей структуре.
Маркетинговая
служба исследует
показатели
потенциала
рынка, обрабатывает
и анализирует
данные и на их
основе прогнозирует
увеличение
или уменьшение
потенциала
рынка, что ведет
к увеличению
или уменьшению
объема выпускаемой
предприятием
продукции.
Таким образом,
изучая различные
аспекты, с которыми
приходится
сталкиваться
предприятию,
маркетинг
помогает сэкономить
средства на
пробные выпуски
товаров в заранее
неэффективных
зонах. Хотя
предприятие
затрачивает
определенные
суммы на исследования,
они потом себя
полностью
окупают. В этом
проявляется
роль исследований
маркетинга
для повышения
эффективности.
2.
ПРАКТИЧЕСКАЯ
ЧАСТЬ. РОЛЬ И
МЕСТО МАРКЕТИНГА
В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ «АДИДАС»
2.1 ЗНАЧЕНИЕ
МАРКЕТИНГА
ДЛЯ КОМПАНИИ
«АДИДАС»
На протяжении
уже более 80 лет
компания «Адидас»
является символом
успеха в мире
спорта. История
компании началась
в 1920 году, когда
молодой сапожник
из Херцогенауэрах
(Германия) Адольф
Дасслер сшил
свою первую
пару спортивной
обуви. Он хотел,
чтобы у каждого
атлета была
такая экипировка,
которая помогала
бы ему добиваться
лучших результатов.
Идея оказалась
настолько
жизнеспособной,
что к сегодняшнему
дню компания
добилась серьезных
успехов, как
в спорте, так
и в бизнесе, и
представляет
широкий ассортимент
товаров, начиная
с баскетбольных
кроссовок и
футбольных
бутс и заканчивая
спортивной
одеждой и обувью
для туризма.
Название
«Адидас» (сочетание
первых слогов
имени и фамилии
основателя
компании) появилось
в 1948 году. В 1949 году
название было
зарегистрировано
в качестве
торговой марки,
тогда же был
зарегистрирован
и символ «Адидас»
- знаменитые
три полоски.
В 1989 году компания
была преобразована
в открытое
акционерное
общество после
практически
семидесятилетнего
существования
в форме "семейного
бизнеса".
В 1997 году «Адидас»
приобрел группу
Salomon, и имя компании
было изменено
на «Adidas-Salomon AG». Сегодня
«Adidas-Salomon AG» владеет
брендом «Адидас»,
группами брэндов
Salomon и Taylor Made.
«Адидас»
- это спортивная
обувь, одежда
и аксессуары.
Основная концепция
брэнда состоит
в том, чтобы
предлагать
потребителям
такую обувь
и экипировку,
которая помогает
им улучшать
спортивные
результаты.
Существует
3 подразделения
«Адидас»: Forever
Sport, Originals и Adidas Equipment, которые
обеспечивают
компании около
79% всего объема
продаж.
В "семью"
входят торговые
марки Salomon (горные
лыжи, горнолыжные
ботинки, крепления
и аксессуары,
одежда, ботинки
и крепления
для беговых
лыж, роликовые
коньки, обувь
для туризма),
Mavic (детали для
велосипедов),
Cliche (одежда, обувь
и оборудование
для скейтбординга),
Bonfire (одежда для
сноубордистов),
и Arc'Teryx (снаряжение
и экипировка
для альпинизма).
На долю этих
марок приходится
около 12% продаж.
Группа брэндов
TaylorMade-аdidas Golf предлагает
все необходимые
для занятий
гольфом товары
(оборудование,
клюшки, мячи,
одежда, обувь,
аксессуары
и т.д.). Начиная
с 2002 года, «Адидас»
также получил
право представлять
на рынке товары
брэндов Maxfli и
Slazenger Golf. TaylorMade-аdidas Golf обеспечивает
около 9% всего
объема продаж
компании.
Ни один из
конкурентов
не обладает
таким диверсифицированным
портфелем
торговых марок,
обеспечивающим
потребителей
товарами как
для зимних, так
и для летних
видов спорта.
«Adidas-Salomon AG» цифры
и факты: В 2001 году
общий оборот
компании
«Adidas-Salomon AG» составил
€6,11 млрд. (~ $5,5 млрд.),
а чистая прибыль
- €208 млн. (~$187 млн.).
Сегодня доля
компании составляет
около 19% мирового
рынка спортивных
товаров.
В «Adidas-Salomon AG» работает
около 14 000 сотрудников.
Более 3000 человек
занято в двух
основных центрах
компании - в
штаб-квартире,
которая расположена
в Херцегенауэре
(Германия) и в
операционном
центре в Портленде
(США, штат Орегон).
Исследовательские
подразделения
компании расположены
в Портленде
и Шейнфилде
(Германия), где
работают группы
дизайнеров,
инженеров и
экспертов в
области биомеханики,
которые занимаются
разработкой
новых моделей
обуви и экипировк
и их испытаниями.
«Adidas-Salomon AG» работает
через сеть из
более чем ста
филиалов, совместных
предприятий
и представительств,
расположенных
в разных странах
мира. Дистрибьюторская
политика компании
построена на
основе деления
мира на пять
регионов:
Европа/Ближний
Восток, Африка,
Северная Америка,
Азия/Тихоокеанский
регион, Латинская
Америка. Товары
компании можно
купить более
чем в 160 странах
мира.
В 1999 году компанией
было продано
более 80 миллионов
пар обуви и 150
миллионов
различных
элементов
спортивной
одежды. «Адидас»
является бесспорным
лидером в Европе
среди производителей
спортивных
товаров.
«Адидас»
- Официальный
Партнер, Официальный
Поставщик и
Официальный
Лицензиат
Чемпионата
Мира по футболу
2002 года.
Компания
сотрудничает
с такими спортсменами,
как Зинедин
Зидан, Дэвид
Бэкхем, Рауль,
Марат Сафин,
Анна Курникова,
Мартина Хингис,
Кобе Брайнт,
Хэйли Гебреселаси
и мн. др.
«Адидас»
в России: История
первых успехов
компании в
России началась
четверть века
назад. Тогда
«Адидас»
предоставляла
экипировку
для атлетов
советских
сборных, таких
как сборная
по футболу,
баскетболу,
легкой атлетике,
борьбе, боксу
и т.д. В экипировке
«Адидас» советские
спортсмены
одержали не
одну блистательную
победу, как на
международных,
так и на национальных
состязаниях.
Компания
продолжает
свои славные
традиции
сотрудничества
с российскими
спортсменами
и оказывает
спонсорскую
поддержку таким
атлетам, как
Анна Курникова
и Марат Сафин,
Федерациям
по лыжным гонкам
и бобслею, Союзу
биатлонистов
России, Союзу
гандболистов
России, хоккейному
клубу "Динамо-Москва".
В экипировке
«Адидас» московский
"Спартак" выиграл
9 из 10 последних
чемпионатов
России по футболу.
В России
компания сотрудничает
с 7 различными
фабриками, где
производит
пуховые куртки
и куртки на
синтепоне,
спортивные
костюмы, изделия
из флиса, трикотажные
изделия, футбольную
форму. В 2004 году
в России компания
планирует
произвести
около 370 тысяч
единиц различных
изделий.
По оценкам,
в 2003 году оборот
компании от
операций в
России составил
около $91 млн.
Ожидается, что
в этом году в
России объем
продаж товаров
под маркой
«Адидас» увеличится
на 50%, а под маркой
Salomon (включая Bonfire) -
на 23%. В ближайшем
будущем компания
планирует
представить
на Российском
рынке изделия
брэнда TaylorMade.
Каждая новая
коллекция
насчитывает
более чем 180 моделей
обуви, и 300 моделей
разного рода
текстиля для
более чем 8 видов
спорта и остальных
потребностей.
Более 10 видов
разной парфюмерии.
Более того,
фирма «Адидас»
ежегодно регистрирует
несколько сотен
патентов на
технологии,
используемые
в своей продукции.
В таких условиях
дистанционное
информирование
розничного
потребителя
о таком количестве
товаров и технологий
практически
невозможно.
Экономическая
деятельность
фирмы «Адидас»
это деятельность
по производству
товаров спортивной
и около спортивной
ориентации,
обеспечение
воспроизводства
товаров и
потребностей
потребителя
в них, развитие
каналов сбыта
товаров для
удовлетворения
этих потребностей,
с целью получения
прибыли.
Маркетинг
является одной
из пяти основных
функций предприятия
- управление,
производство,
маркетинг,
финансы, персонал
- среди которых
ведущую роль
в настоящее
время играет
управление.
Но, вместе с
ростом осознания
того, что именно
удовлетворение
потребностей
клиентов является
залогом получения
и повышения
прибыльности
предприятий,
главенствующая
роль постепенно
переходит к
маркетингу.17
Фирма «Адидас»
должна обеспечить
себе определенный
уровень доходов.
Таким образом,
она может
существовать
только в том
случае, если
все время
развивается,
идет в ногу с
прогрессом.
Исходя из этого,
оно должно
обеспечивать
аккумулирование
средств, позволяющих
содержать себя,
осуществлять
обновление
и усовершенствование
своего производственного
аппарата, и
соответственно
вести расширенное
воспроизводство.
Такое аккумулирование
предприятие
может обеспечить
только при
успешной реализации
своего продукта
на рынке. Современный
рынок, между
тем, весьма
изменчив. Пассивный
подход к его
рассмотрению
означал бы, что
свое положение
предприятие
вручало бы воле
рынка, пускало
бы все «на самотек»,
чего допускать
нельзя. Чтобы
сознательно
влиять на ход
продажи своего
продукта на
рынке, а тем
самым и на
обеспечение
дохода, позволяющего
«обновлять
кровь», необходимо
занять по отношению
к рынку активную
позицию. Маркетинг
и есть, на самом
деле, олицетворение
такой активной
позиции. В Российском
представительстве
компании «Адидас»
так же существует
отдел маркетинга,
который участвует
на всех стадиях
работы с рынком,
Экономическая
деятельность
«Адидас» (приложение
1) условно изображена
в виде трех
пространств,
в одном из которых
создаются и
воспроизводятся
возможности
производителя,
в другом - создаются
и воспроизводятся
потребности
и возможности
потребителя;
третье пространство
связывает
первые два и
обеспечивает
движение возможностей
производителя
к потребителю
и обмен их на
возможности
потребителя.
Третье пространство,
связывающие
первые два,
есть рынок. Эта
схема отображает
соотношение
составляющих
экономической
деятельности
На второй
схеме определяются
сферы маркетинга
и менеджмента
по отношению
к генерируемым
экономической
деятельностью
процессам. Она
задает не
деятельностное,
а процессное
отображение
рассматриваемой
системы и определяет
деятельности
менеджмента
и маркетинга
как механизмы
осуществления
групп процессов.
Согласно схеме,
менеджмент
есть деятельность,
полностью
охватывающая
маркетинг, но,
кроме того,
включающего
в качестве
объекта управления
процесс воспроизводства
возможностей
производителя.
(Приложение
2).
Маркетинг
в компании
«Адидас» очень
тесно связан
со всеми функциями
предприятия.
Маркетинг
сопровождает
товар на всем
пути процесса
создания, определения
цены, стратегии
сбыта и продвижения.
Товарная
политика маркетинга
определяет
оптимальные
инструменты
воздействия
на новый товар,
жизненный цикл
товара, предсказывает
устаревание,
что способствует
экономии средств
и повышению
эффективности.
Ценовая
политика помогает
определить
истинную цену
товара, выявить
факторы, влияющие
на изменение
цены, выработать
стратегию смены
ценообразования.
Эта тактика
не дает предпринимателю
прогадать в
определении
цены, а также
завысить ее,
что в обоих
случаях могло
бы привести
к банкротству.
Стратегия
сбыта товара
влияет на определение
оптимального
канала сбыта,
его ширину и
протяженность,
выбору посредника
и поставщика,
выбору метода
сбыта, возможность
создания собственной
торговой сети,
что как нельзя
лучше влияет
на экономию
средств, в рыночных
условиях, когда
даже малейшая
ошибка карается
конкурентом.
Без тактики
продвижения
товара (реклама,
ярмарки, директ-маркетинг,
и др.) не выжила
бы ни одна фирма.
Сейчас, когда
население
планеты растет,
увеличивается
количество,
как продавцов,
так и покупателей,
производителю
и потребителю
все сложнее
становится
отыскать друг
друга. Именно
для облегчения
этой задачи
служит тактика
продвижения.
Фирма «Адидас»
использует
искусственно-технический
подход к изучению
рынка, при котором
рынок есть
объект, созданный
и постоянно
создаваемый
при участии
человека, под
влиянием его
целей и принципов.
Согласно этому
подходу рынок
нужно соответствующим
образом строить,
а затем использовать
то, что построено.
Фирма «Адидас»
активно участвует
в создании
потребностей
и создает именно
те, которые
может и намерена
удовлетворять.
Отдел маркетинга
играет ключевую
роль в разработке
целостной
стратегии.
Бизнес-стратегия
фирмы «Адидас»
отталкивается
от конкретного
рынка, опираясь
на опыт тех,
кто с ним знаком,
- на отдел маркетинга,
ведь он имеет
заведомо лучшее
представление
о потребностях
покупателей,
конкурентах
и посредниках
компании. Отдел
маркетинга
занимается
не только промоушном,
а собственно
маркетингом.
При этом, не
забывая, что
понятие маркетинга
включает в себя
не одно P (promotion), а
четыре - product, price, place,
promotion (продукт, цена,
место, продвижение).
На стадии
производства
товара ведущую
роль играют
результаты
маркетинговых
исследований
и маркетинговых
акций, как изучающих
и формирующих
потребности
рынка.
Таким образом,
при принятии
решений о качествах
продукции (в
т.ч. и новой) и
количестве
оной, о необходимости
расширять
производство
ключевое решение
принимается
на основе работы
отдела маркетинга.
На стадии
продажи товаров
маркетинг и
вовсе стоит
во главе угла.
Он стоит и за
привлечением
внимания к
новой продукции,
и за разработкой
эффективной
модели продаж,
и за планированием
расширения
каналов сбыта.
На этапе
оценки экономической
деятельности
предприятия
и разработке
программ развития
как необходимой
части функционирования,
отдел маркетинга
наряду с финансовым
отделом разрабатывает
план развития
тех или иных
направлений
в деятельности
компании. Производит
анализ рентабельности
фирмы. Исследует
пути максимализации
прибыли. Решения
при поглощении
компаний конкурентов
производятся
не только на
основе финансовых
показателей,
но и на результатах
исследований
и прогнозов
отдела маркетинга.
Хотя отдел
маркетинга
и занимается
развитием и
продвижением
бренда, но каждый
отдел, каждый
сотрудник
компании влияет
на имидж товара.
Наша реклама,
упаковка товара,
корпоративные
визитные карточки
- все отражается
на нашем имидже,
репутации и
на самом ценном
вашем активе
- на брэнде компании
«Адидас».Вот
почему сильный
и успешный
брэнд требует
от каждого в
компании убеждённости
в том, что наш
товар действительно
является самым
лучшим.
Умело разработанный
и последовательно
внедряемый
в сознание
Потребителей
положительный
имидж, подкрепленный
качеством
продукции и
уровнем сервиса,
позволяет
предприятию
занять ведущее
место на рынке.18
Это не вопрос
политики фирмы
«Адидас», это
философия
культуры, которой
живет и дышит
наш брэнд. Сотрудники
компании должны
идентифицировать
себя с брэндом
и быть его первыми
приверженцами.
Отдел маркетинга
занимается
и политикой
продвижения
бренда внутри
фирмы, среди
своих сотрудников,
это и пропаганда
идеи бренда,
и разработка
корпоративных
стандартов
и развитие
понимания
сотрудниками
собственной
ценности и
вложений в
рамках фирмы
и ее ключевого
бренда. Кроме
того, разработка
системы поощрения
сотрудников,
для понимания
и связи успеха
фирмы с их личными
успехами и
достижениями.
В конечном
счете, перед
отделами маркетинга
компании «Адидас»
в разных странах
стоят одни и
те же цели. А
именно:
Развитие
бизнеса компании
«Адидас»-Salomon
Увеличение
прибыли от
продажи производимых
товаров (и идей)
Увеличение
доли присутствия
компании на
рынке
Укрепление
имиджа товара/бренда/компании
Отдел маркетинга
имеет шесть
функциональных
частей (приложение
3), каждый отдел
имеет своего
руководителя,
который в свою
очередь подчиняется
управляющему
отдела маркетинга.
Однако в общей
структуре
каждому из
условных регионов
соответствует
свой отдел
маркетинга.
Такая схема
обусловлена
тем, что фирма
«Адидас» достаточно
крупная и
представлена
в большом количестве
регионов и в
этих регионах
следует учитывать
персональные
особенности
данного рынка
и потребителя
(приложение
4).
Однако кроме
плюсов, эта
схема несет
и безусловные
минусы, одним
из наиболее
существенных
является дублирование
функций, и как
следствие,
увеличение
общих затрат.
Кроме того,
такие функции
маркетинга
как разработка
видео контента
для телевизионной
рекламы, разработка
политики бренда,
позиционирование
товара на рынке
несет только
Европейский
отдел, естественно
не без участия
региональных
отделов. Такая
структура
позволяет нести
единую информацию
о бренде, товаре
и компании во
всех регионах.
2.2 ОСНОВНЫЕ
НАПРАВЛЕНИЯ
МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ
«АДИДАС»
Маркетинг
(в рамках компании
«Адидас») это
деятельность
по обеспечению
наличия нужных
товаров и услуг
для нужной
аудитории в
нужное время
и в нужном месте
по подходящей
цене при осуществлении
необходимых
коммуникаций
и мер по стимулированию
сбыта.
Основные
направления
деятельности
компании в
области маркетинга:
1. Планирование
и осуществление
рекламных
кампаний
Планирование
рекламной
кампании производится
группой менеджеров
по рекламе
совместно с
рекламным
агентством
Premier SV. Ввиду известности
бренда «Адидас»
используются
почти все каналы
распространения.
(приложение
5)
Таблица 2.1
Каналы
распространения
рекламных
сообщений (в
%, по объему
использования)
| Наименование рекламного носителя | доля использования в % |
| телереклама | 35 |
| печатная реклама | 20 |
| городская реклама | 15 |
| реклама на транспорте | 15 |
| радиореклама | 10 |
| Интернет реклама | 5 |
В первую
очередь используется
телереклама
ввиду большей
эффективности
и максимального
технического
охвата. Из всех
видов рекламы
этот вид один
из самых дорогих.
Обычно в этом
виде разработка
рекламного
клипа не производится,
тем самым сокращая
львиную долю
затрат на рекламную
кампанию (порядка
20% от общего бюджета
рекламной
кампании), происходит
это потому что
политика компании
«Адидас» позволяет
использовать
готовые телевизионные
ролики прошедшие
этапы показа
в ЕС и США. Основная
работа происходит
на этапе медиа
планирования
(определения
эфирного времени
и каналов показа
рекламы), а так
же оценки
эффективности
этих рекламных
вложений. В
основном, для
прямой рекламы
используется
3 федеральных
канала как
имеющие максимальный
охват населения
(приложение
6). Это ОРТ, НТВ
и канал «Спорт».
Такое распределение
показов обусловлено
не только охватом
населения, но
и ключевой
аудиторией,
которая естественно
более близка
у целенаправленных
каналов таких
как «Спорт».
НТВ же выбрано
по причинам
выбора социально-демографических
групп (приложение
7).
Кроме этого,
согласно результатам
соц. исследований
канал НТВ является
лидером зрительских
симпатий (пользуется
доверием 40%
россиян). ОРТ
выбран, но наименее
инвестирован
т.к. в основном
используется
за счет большего
охвата зрителей
(приложение
7).
В печатной
рекламе ситуация
не столь однозначна
и основная
аудитория –
это молодежь,
мужчины и женщины
в возрасте от
18 до 25-27 лет, и главное
в печатной
рекламе это
серийность
и повторяемость,
это основа для
действенной
печатной рекламы,
согласно
исследованиям
проведенным
в т.ч. компанией
«Адидас» в 2001
г. среди своих
клиентов
запоминаемость
рекламы при
повторном
знакомстве
увеличивается
на 10-20 %. При разработке
печатной части
рекламной
кампании учитывается
цвет и его
восприятие,
носитель рекламного
сообщения, и
размещение
самого сообщения
на рекламной
площадке, а так
же периодичность
его появления.
Так ключевыми
рекламными
площадками
для фирмы «Адидас»
являются:
«Cosmopolitan»,
«Men’s Health», «Marie Claire»,
«QuElle», «Elle», «Woman»,
«Vogue», «XXL», «Yes!».
Наиболее
предпочтительными
являются издания
ориентированные,
так же как и
товар фирмы
«Адидас», на
потребителей
со средним,
высоким и
сверхвысоким
доходом, в возрасте
от 18 до 25-27 лет.
Большинство
из этих изданий
являются лидерами
по объемам
рекламы в прессе
(приложение
9), что косвенно
подтверждает
рекламную
успешность
этих площадок.
Эти же издания
входят в 50 наиболее
прибыльных
рекламных
изданий, сборы
от рекламы в
которых составляют
до нескольких
миллионов
долларов в год.
При покупке
рекламной
площади в том
или ином издании
учитывается
и распределение
читателя к
полосе (приложение
10) и эффективность
позиции обращения
на странице
(приложение
11).
Кроме периодических
печатных изданий,
компанией
производятся
календарики,
каталоги, отрывные
календари,
рекламные
плакаты, доля
этих расходов
составляет
до 30% бюджета
годовой рекламной
кампании.
Реклама на
транспорте
– достаточно
новый вид наружной
рекламы, и компания
«Адидас» обратилась
к нему во время
продвижения
своей новой
рекламной
компании «Со
спортом навсегда»
и «Невозможное
возможно».
Согласно
исследованиям
компании в 2000
г. Реклама на
транспорте
была признана
достаточно
эффективной
для продвижения
имиджа бренда.
Кроме того у
такой рекламы
более благоприятное
соотношение
эффект/затраты.
Что в итоге
обходится в
2-3 раза дешевле
щитовой рекламы.
На данный момент
затраты на
рекламу и общая
эффективность
этого вида
рекламы не
оценена.
Щитовая
реклама относится
к «имиджевой»
рекламе, на нее
чаще обращают
внимание женщины,
и она достаточно
дорога, примерная
цена типичной
перетяжки 2,500
тыс.$ Компания
«Адидас» работает
с двумя основными
владельцами
рекламных
поверхностей
в Москве, которые
занимают второе
и третье место.
Основной
вид рекламной
поверхности
это рекламные
щиты 3x6 м. в Москве
фирма «Адидас»
арендовала
за 2001 г. Около 60
рекламных
поверхностей,
основное место
их размещения
– это центр
Москвы, близкие
к сети распространения
товаров и к
крупным лучевым
магистралям.
2. PR и прямой
маркетинг
Так же элементом
рекламной
кампании является
т.н. PR19,
который включает
в себя спонсорство
и участие
представителей
компании «Адидас»
в разного рода
спортивных
событиях в
случае с компанией
«Адидас», которая
была родоначальником
очень популярной
среди молодежи
спортивной
игры называемой
СтритБол (Street
Ball). Ежегодно по
всему миру
кампания «Адидас»
является спонсором
этих игр, что
очень благотворно
влияет на продвижение
бренда «Адидас»
среди молодежи.
Так же компания
«Адидас» периодически
получает контракты
на обеспечение
формой наиболее
известных
футбольных
команд. Кроме
того, не так
давно (02.04) кампанией
«Адидас» была
спланирована
общемировая
рекламная
кампания, в
которой кроме
известного
футболиста
Дэвида Бекхема
и не менее известного
боксера Али
продвигающих
бренд «Адидас»
(Дэвид Бэкхем,
заключив контракт
до 2008 года получил
за него около
$160 000 000), примут
участие 22 спортсмена
из разных стран.
Их истории
станут демонстрацией
приверженности
«Адидас» к
спорту и рассказом
об исключительных
отношениях
между компанией
и спортсменами.
Кампания была
разработана
рекламным
агентством
180/TBWA, которое является
совместным
предприятием
амстердамского
агентства 180 и
TBWAChiatDay.
3. Планирование
продаж
Планирование
продаж происходит
за 2-3 месяца до
поступления
товара новой
коллекции через
центральный
московский
офис компании
«Адидас»,
планирование
продаж необходимо
компании т.к.
товар импортируется
из ЕС два раза
в год, и ключевые
просчеты в
планировании
объемов продаваемый
продуктов
способны отрицательно
повлиять на
прибыль и, что
хуже всего,
нанести непоправимый
вред имиджу
компании.
Компания
«Адидас» имеет
огромный опыт
не только в
рекламе собственных
товаров, но и
в стимулировании
внутреннего
рабочего ресурса
компании. Система
поощрений
продавцов,
крупные корпоративные
события, как
проведение
вечера в отдельно
снятом ресторане
и клубе, стимулирующее
сотрудников
компании к
увеличению
собственных
достижений,
более интенсивной
работе в команде,
налаживанию
ключевых связей
не только между
представителями
топ-менеджмента,
но и в цепочке
начальник-подчиненный.
При достаточно
больших, но
разовых (не
чаще раза в
год) вложениях,
по исследованиям
компании «Адидас»
КПД сотрудников
возрастает
на 30-40 %, на период
до полугода.
4. Ценообразование
Ценовая
политика Российского
представительства
«Адидас» диктуется
центральным
европейским
офисом «Адидас»
из Германии,
уровень цен
в Московском
регионе на
товар из новой
коллекции
совпадает с
общеевропейским,
поскольку
коллекции
представляются
одновременно
в Западной и
Восточной
Европе.
Планирование
производится
германским
офисом «Адидас»
для всех регионов,
однако система
скидок, комиссионных
и исследование
политики по
корректировке
цен производится
центральным
Московским
офисом компании.
В конце 2003 г.
изменилась
система скидок,
если ранее
скидка в 5 %
предоставлялась
покупателю,
совершившему
разовую покупку
на сумму >$200, и
пользоваться
ей покупатель
мог только в
пределах города,
то сейчас планируется
введение
накопительной
скидки, при
которой скидка
постепенно
возрастает
до 25 %, в зависимости
от активности
покупателя.
Два раза в
год происходит
распродажа
товара, это
обусловлено
тем, что каждый
год коллекция
одежды и аксессуаров
обновляется
2 раза: осень-зима
и весна-лето.
Товар из предыдущей
коллекции
уходит под
распродажу,
и стартовая
скидка составляет
10 % + 5 % по картам
постоянного
покупателя,
в дальнейшем
скидка увеличивается
(приложение
12).
Кроме этого
проводятся
отдельно планируемые
акции, такие
как распродажи
в сток-магазине
«Адидас» система
скидок в котором
отличается
от вышепредставленной
(приложение
13).
Объем комиссионных
для оптовых
клиентов варьируется
в зависимости
от величины
заказа и истории
клиента, и, как
правило, не
разглашается.
Планирование
оптовых продаж
производится
при поступлении
новой коллекции
сотрудниками
центрального
московского
офиса.
5. Управление
потребительской
сетью (каналами
продвижения
товара)
Потребительская
сеть компании
«Адидас» составляет
14 розничных и
4 оптовых и
мелкооптовых
фирменных
магазинов в
Московском
регионе 8 магазинов
в городе Санкт-Петербург,
и более 25 открывшихся
в последний
год магазинов
в более чем 17
городах России
(Нижний Новгород,
Ростов-на-Дону,
Новосибирск,
Киев, Уфa, Тюмень,
Самаре, Казань,
Челябинск,
Томск, Саратов,
Казань, Сочи,
Волгоград). В
сетях прямых
ресселеров
продукты магазинов
«Адидас» продаются
более чем в 700
точках Москвы,
и более 500 точек
по другим городам
включая Санкт-Петербург.
Общая тенденция
на мировом
рынке спортивной
и повседневной
одежды заключается
в том, что компании
стремятся
сократить
расходы, разрабатывая
новые рынки,
поскольку
насыщение
локальных
рынков (западноевропейский
и московский)
за счет высокой
конкуренции
близко к максимуму,
т.е. в дальнейшем
задачи компании
будут сводится
к тому, чтобы
сохранить
существующих
клиентов и
жестко конкурировать
за клиентов
компании-конкурента.
Положение
облегчается
тем, что одежда
и аксессуары
имеют ограниченный
срок службы
и потребители
так, или иначе,
вынуждены
заменять и
обновлять свой
гардероб.
В свете этих
фактов, аналитики
компании «Адидас»
приняли решение
об экспансии
розничной и
мелкооптовой
торговли на
восток, т.е. к
массе российских
потребителей
которые хотя
и не превосходят
жителей западной
Европы и западной
России по
платежеспособности,
однако составляют
большую часть
потенциальных
потребителей,
и компания,
которая приходит
первой в тот
или иной регион
России, захватывает
до 80 % потенциального
рынка. Компания
«Адидас» в этом
году планирует
сконцентрировать
свои усилия
на развитии
региональных
сетей продаж,
наладке отношений
с ресселерами
в регионах.
К открытию
планируются
более 30 магазинов
в регионах.
Основная
ставка в плане
продвижения
товара при
работе с розничным
потребителем
делается на
работу на местах.
Именно поэтому
компания «Адидас»
уделяет огромное
внимание работе
со своим персоналом,
все - от продавца-стажера
до администратора
магазина прослушивают
семинары по
текущим и будущим
товарам и
технологиям.
2 раза в год (период
тестирования
всех сотрудников
компании, относящихся
к сбыту) происходит
разработка
учебных семинаров,
дается информация
о новых технологиях
и товарах, так
как она будет
передаваться
потребителю.
При работе
же со спортивными
клубами мирового
уровня производится
практическая
работа по внедрению
продуктов
компании «Адидас»
в ряды спортсменов.
6. Проведение
маркетинговых
исследований
Анализ рынка
это первый и
главный этап
работы медиапланера
перед разработкой
и запуском
рекламной
кампании нового
продукта. Он
включает в себя
анализ активности
конкурентов,
который состоит
из:
- Выявления
основных конкурентов.
- Анализ затрат
по каждому СМИ
основных конкурентов.
- Выводы о
сложившейся
ситуации на
рынке.
Вторым шагом,
исходя из
поставленных
задач и целей
рекламной
кампании, проводится
анализ целевой
аудитории:
- анализ
социально-демографические
характеристики
людей, потребляющих
рекламный
продукт (пол,
возраст, образование,
группа дохода,
занятость,
положение в
семье, ответственность
за покупку
продуктов и
т.д.);
- выявляем
уровень знания
и потребления
продукта среди
людей, обладающих
выявленными
социально-демографическими
характеристиками
и среди остальных
людей проводим
претесты.20
Третьим шагом
на этом этапе
производятся
выводы по
существующей
информации.
Производится
анкетирование
постоянных
и новых клиентов
с целью максимально
полно предоставить
свои услуги
постоянным,
и получить
адекватную
информацию
о новых клиентах.
(Маркетинговые
акции см. приложение
23)
2.3 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ
МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ «АДИДАС»
После проведения
маркетинговых
акций менеджеры
из рекламного
агентства и
сотрудники
маркетингового
подводят итоги
акции. Для компании
«Адидас» очень
важен показатель
сбыта продукции,
метод прямого
подсчета количества
проданной
продукции
является обязательным
компонентом
отчета. Метод
прямого подсчета
дешев и эффективен
для оценки
эффективности
маркетинговых
акций за небольшой
промежуток
времени.
Целевая
аудитория со
средним уровнем
дохода $250 и более,
по подсчетам
аналитических
компаний на
начало 2004 года
в Москве насчитывает
всего миллион
человек.
Германский
бренд «Адидас»
AG занимает 67 место
в рейтинге
самых дорогих
брендов. (приложение
14)
Тройка лидеров
за 2002 г. такова:
на первом месте
Nike (его продажи
составляют
порядка 8 млрд.
долл.), на втором
– «Адидас»
(около 7 млрд.
долл.), на третьем
– Reebook (свыше 3 млрд.
долл.) (приложение
15).
Таблица 2.2
Динамика
объема продаж
тройки лидеров
(млрд. $)
| «Найк» | «Адидас» | «Рибок» | |
| 2000 | 6,2 | 4,8 | 1,9 |
| 2001 | 6,6 | 5 | 2,2 |
| 2002 | 8 | 7 | 3 |
| 2003 | 8,7 | 9,2 | 5,1 |
В мире эта
информация
доступна, потому
что все компании
котируются
на бирже, а в
России она не
раскрывается,
так что собрать
данные по доле
рынка очень
тяжело. Сегодня
же лидером
является «Адидас».
И если говорить
о спонтанном
знании марки,
то все три ключевых
игрока примерно
на одном уровне.
Если говорить
о первом упоминании,
то, конечно же,
лидером является
«Адидас», потому
что он давно
на этом рынке.
А что касается
потребления,
то мы опять же
приблизительно
на одном уровне.
Но потребление
– это не доля
рынка, это то,
что вы покупали
из перечисленных
брендов за
последние
полгода.
Уже сейчас
видно, что накануне
очередных
олимпийских
игр компании
первого эшелона
начали очень
серьезно вкладываться
в маркетинг
и рекламу (приложение
16)
Таблица 2.3
Затраты на
маркетинг в
компаниях
лидерах (млн.
$)
| «Рибок» | «Найк» | «Адидас» | |
| 2000 | 230 | 595 | 570 |
| 2001 | 312 | 543 | 630 |
| 2002 | 347 | 720 | 660 |
| 2003 | 375 | 950 | 750 |
Эти данные
(базис) позволят
нам оценить
объем рынка,
текущие общие
затраты на
маркетинг,
положение
компании на
рынке, и динамику
развития компании.
Рост затрат
на маркетинг
на 10,52 % в 2001 г. По сравнению
с 2000 г. Вызвал
увеличение
объема продаж
на 4,16 % (0,2 млрд. $).
Увеличение
затрат на 4,76 % в
следующем году
привело к росту
объема продаж
на 40 % . И, наконец,
рост затрат
в 2003 г. На 12 % привел
к увеличению
объема продаж
31,42 %. (приложение
24)
Проведем
анализ эффективности
рекламной
кампании. Возьмем,
к примеру, последнюю
телевизионную
рекламную
компанию с
участием футболиста
Дэвида Бэкхема
и боксера Али.
Она стартовала
в марте 2004.
Производство
5 роликов средней
продолжительностью
3:40 секунд с участием
этих и других
спортсменов
обошлось компании
в 230 тыс. долларов.
Было куплено
эфирное время
на четырех
основных каналах
(ОРТ, НТВ, Спорт,
МузТВ)
Общий бюджет
для размещения
телевизионных
роликов на
каналах был
равен примерно
350 тыс. долларов.
За два месяца
проведения
этой рекламной
кампании в
несколько раз
возросли продажи
в Московских
магазинах
«Адидас» (приложение
17):
Таблица 2.4
Средний объем
продаж на
продавца-консультанта
в день (тыс. $,
Адидас-Москва)
| Месяц | Объем продаж, тыс. $ | Увеличение объема продаж за счет рекламной кампании, тыс. $ | |
| 2003 г. | 2004 г. | ||
| Март | 1,2 | 1,83 | 0,63 |
| Апрель | 1,9 | 2,13 | 0,23 |
| Май | 2,3 | 2,72 | 0,42 |
Обычно оценка
показателей
продаж рекламной
компании происходит
при сравнении
периода «до
начала» кампании
и во время ее
проведения
(а так же после,
если кампания
была закончена).
Однако в категории
спортивных
товаров существуют
некоторые
особенности.
В частности
на весенний
период приходится
сезонный всплеск
продаж и сравнение
весенних показателей
с показателями
предыдущих
месяцев было
бы некорректно,
поэтому сравнение
проводится
с аналогичным
периодом предыдущего
года.
Следует
отметить, что
5 мая 2004 года фирма
«Адидас» повысила
прогноз роста
прибыли на этот
год с 10% до 15%, объясняя
это позитивным
эффектом от
сокращения
затрат и ростом
спроса на свою
продукцию. Что
было неожиданностью
для рыночных
игроков и цена
акций на европейских
биржах выросла
на 1,6%
Так же возросло
количество
оптовых заказов
(приложение
18):
Таблица 2.5
Количество
оптовых заказов
(партии)
Шт. | Объем заказов |
Шт. | |||||||
| Весна 2003 | Весна 2004 | ||||||||
10000 | 315 | 502 | 187
Название реферата: Роль и место маркетинга в экономической деятельности компании Адидас
Вам также могут понравиться эти работы:
| ||||||