Содержание:
Введение
Глава 1.
Для чего нужны консультанты?
Глава 2.
Как выглядит этот бизнес?
Глава 3.
Что такое инвестиционный проект?
Глава 4.
Кто является клиентом консалтинговой компании?
Глава 5.
В чем разница между консалтинговой компанией и консультантом?
Глава 6.
Зачем и как заниматься PR-ом себя и своей компании?
Глава 7.
Какие основные этапы взаимодействия с клиентом?
Глава 8.
Как ладить внутри консалтинговой компании?
Глава 9.
Что за продукты и услуги сейчас предлагают консалтинговые компании?
Глава 10.
В чем смысл аналитических и маркетинговых исследований?
Глава 11.
Зачем создавать график реализации проектов? Как это делать?
Глава 12.
Стоит ли организовывать тренинги? Что пользуется наибольшим спросом?
Глава 13.
Почему консалтинг – сплошные вопросы?
Глава 14.
Какие перспективы у консалтингового бизнеса в современной России?
Заключение
Введение
Как обычно – книга наполнялась после одного из новых начинаний.
Вот в один прекрасный момент ты решаешь, что знаний и умений твоих достаточно для того, чтобы чему-то учить людей, да не абы чему – а бизнесу.
То есть, как его строить, как создавать с нуля. Как из задницы вытаскивать. Куда ты, милейший мой человек, до этого успешно его загнал.
Поскольку, я полагаю, уже заработал славу человека, который не может двух серьезных слов связать без анекдота или курьеза, не буду нарушать сложившейся практики. Для этого есть другие мои книги – серьезные, нудные, и практичные. Но воспринимать их тяжеловато как-то, без смазки.
Поэтому начну издалека.
2008 год я встретил в Карпатах, с женой. Группа энтузиастов, к коей мы имели неосторожность пристать, собралась, и двинула в красивейшее место западной Украины – село Славское. Впечатление у меня сложилось такое, что если чуть денег вложить – ну приблизительно столько же, сколько Россия в Сочи – 2014 вкладывает – Куршавель бы нервно закурил. Потенциал есть.
Но для чего я завел эту тему? Сейчас расскажу. Было несколько, да что там лукавить-то – много! моментов, которые просто разрывали мне мозг. Например, когда я, задумчиво глядя в окно, наблюдал, как мы подъезжаем к одной из станций, поезд останавливался, и вдруг мы опять часа два катили в противоположном направлении, а перед моим недоуменным взглядом в обратном порядке – ну как будто бы пленку отматывают - проносились села, посадки, поля… При поездке в Карпаты нам очень повезло с проводником – он оказался один, да еще и насинячился в хлам и вырубился в своем купе дежурного – и нам самим пришлось раздувать потухшую печку-котел, потому что за пределами несущегося сквозь предновогоднюю ночь поезда температура стояла аж минус двадцать пять.
Или – в поселке, который расположился у подножья Карпат, самым популярным средством передвижения стал обычный УАЗик – чудо российского автопрома, известное как своей неприхотливостью и проходимостью, так и абсолютной несовместимостью с жизнью в зимнее время. Местная достопримечательность – местный человеческий светофор. На пути к одной из самых посещаемых гор – Тростяну – по практически бездорожному гололеду, где проезжают машины с колесами, обмотанными цепями, находился тоннель с возможностью проезда только одной машины – две уже не разъезжались. Для того, чтобы машина проехала, местной администрацией были установлены два бомжеватого вида типа в засаленных варежках, которые, махая оными, вещали – стой, проходи, проходи, стой, стой…
Улыбнулся же я, когда мы приехали в Харьков, и старший группы наших безшабашных туристов раздал нам памятки, как пользоваться горнолыжными курортами - своеобразная инструкция по безопасности, которую я в первоначальном варианте и воспроизвожу.
- Не экономь на лыжах, сэкономишь на лекарствах 2. Вышел на гору – не рискуй зря 3. Лучше медленно кататься, чем быстро кувыркаться 4. Запомни правило, на горе ты должен как минимум быть вдвоем и каждый контролирует друг друга 5. С горы нужно уходить вовремя 6. Не катайся до последнего, а то будешь последним 7. Получай удовольствие от общения с природой 8. Не стесняйся спрашивать, за спрос гривны не берут 9. Помни, что хуже тебя катается много «чайников» этих людей нужно видеть 10. Получай удовольствие не от скорости, а от качества катания 11. Очередь есть очередь – в ней нужно видеть своих, и чтобы тебя видели свои 12. Можно и не становиться на лыжи – главное стоять с лыжами 13. Главное видеть главное, а не быть главным 14. Запомни, лыжи могут мешать ходить, на них нужно кататься 15. Прямо катить можно, но не нужно 16. Помни, твое здоровье важнее твоих ощущений 17. Быстро катить с горы – это не значит катить красиво 18. Если ты катался в Куршавеле, это не значит, что ты можешь кататься здесь 19. Распредели силы на весь отдых, чтобы не отдыхать после такого отдыха 20. Купи сим карту, 25 гривен это не 25 евро 21. Уважай гору и тех, кто на горе и тебя станут уважать 22. Будь счастлив и приноси счастье другим 23. Все, если забыл, что было в начале, начни сначала!!!
Отвлекаясь немного от проведенного отдыха в Карпатах, расскажу в двух словах о событии, ему предшествующем. 30 декабря я решил оставить свою машину отцу – он как раз после нескольких лет перерыва решил опять сесть за руль – и спокойно поехать на отдых. Но во время поездки я почувствовал очень резкий и усиливающийся запах бензина. Я не курю, а вот отец – много. Заглядываю вниз, вижу, из под машины сочится. Беру брата и отца, едем на автосервис – а там уже пьяный раздрай, и оно понятно – новый год ведь все-таки! С трудом уговариваю машину поднять на сервисе, мастер туда смотрит и сквозь зубы бурчит – наверное, бак потек. Ладно, едем домой. Папа по ходу пытается закурить, брат не дает – и он же заставляет нас глянуть под заднее сиденье. Начинаем скручивать – а там под сиденьем литров пять бензина в салоне. Бултыхается, пузырится. И – воняет. В этот момент с наших лиц можно было писать картину – ведь очень легко было понять, а что же могло произойти от одной закуренной сигареты.
И – возможно, уже бы ничего не было. Жизнь – хрупкая штука, и все сосредоточено в случайностях и совпадениях.
Для чего все это?
То, о чем речь пойдет в этой книге – очень специфично. Хотя вроде как и для широкой категории интересующихся и страждущих. Вывод очень простой – бизнес консультантов травматичен и опасен, и без соблюдения определенных правил техники безопасности не стоит ни самому в этот бизнес лезть, ни прибегать к услугам консультантов. Ведь по большому счету люди должны остаться друг другом довольны. А не шмыгать носом, забившись в уголок и наматывая сопли на кулак.
Консалтинг – это советы. Которых не всегда просят. У нас народ выстраданный, бабло свое зарабатывает горбом и очень подозрительно воспринимает, когда появляется молодой выпендрежник на джипе с ноутбуком, и начинает рассказывать – как им управлять в собственной фирме, и как распоряжаться своими же деньгами. Для русского человека это звучит по крайней мере дико – и обычно консультантов посылают… пить кофе, с комментариями, мол мы сами разберемся.
Слава богу, у нас растет количество иностранцев, которые выросли и воспитывались совершенно в другой культуре. В дань этого, кстати, идет мода называть компании консультантов всяческими нерусскими названиями, трехэтажными, не всегда читаемыми.
Случайно спросил прохожего, какую иностранную фирму он сможет вспомнить, первое, что услышал – «Памперс». Второе – «Проктер энд Гэмбл». Третье – «Ну, чего ты до меня доеб##ся?» Увы, энергетика – неистребима.
Эта книга – о взгляде на любой бизнес со стороны. Каждодневные карусели отнимают возможность объективного и незамутненного взгляда. Взгляд консультанта же – практически то самое зеркало, в котором все должно отразиться четко и без прикрас.
Всё. Дальше – читайте.
Аааа… Еще один моментик. Все общение будет построено на вопросах – самых острых и наболевших, и я постараюсь ответить на них максимально честно – впрочем, как всегда.
Главное – ни политики, ни клубнички, ни пипла хавающего в этой книге не будет.
Только – практика и лирика. По теме консалтинга и – не очень. Уж как получится.
Глава 1.
Для чего нужны консультанты?
Для чего нужны консультанты, нужны ли они вообще? Этот вопрос мучает людей, имеющих совесть, и абсолютно безразличен людям, имеющим совесть регулярно. Ведь это – достаточно доходный бизнес.
- Ехал консультант по горам. Увидел чабана, пасущего отару овец. Подходит консультант к чабану и предлагает. Если я сейчас точно скажу Вам сколько у Вас овец, с Вас одна овца - идёт? Чабан согласился. Консультант открывает ноутбук, сотовый телефон, по спутнику выходит в Интернет, заказывает космический снимок. Через полчаса, получив его, специальной программой подсчитывает на нём овец и выдаёт результат: - у Вас 151 овца! Одну я забираю! - Постойте! - говорит чабан. Если я угадаю кто Вы - с Вас одна овца - идёт? - Идёт ... - Вы консультант! - Как Вы догадались? - Во первых Вас сюда никто не звал - Вы сами появились. Во-вторых - Вы взяли оплату за информацию, которая мне и так прекрасно известна. А в-третьих - Вы ни черта не понимаете в деле по которому берётесь консультировать. Отдайте мне мою собаку!
Начало конечно жестковатое. Но, господа, еще во введении мы договорились, что работаем в бескомпромиссном режиме – жестко, а значит – честно. Поэтому предлагаю заранее умерить самолюбие.
Кто-то может обвинить меня в излишней открытости и возможно даже – хамстве. Что ж, возможно и так – я люблю гиперболизировать. Но я – против корпоративных фильмов и розовых очков, где все до оскомины красиво и сладко. В жизни – не так. И основная задача – понять все минусы и плюсы, которые есть.
Россия – страна парадоксов. Я думаю, мало кто со мной не согласится в этом.
И парадоксы свои существуют в любой отрасли бизнеса, абсолютно без исключений.
Вообще, конечно консалтинговый бизнес в России – это нечто!
Во-первых, мало кто понимает, что это вообще такое, и с чем его едят. А во-вторых, правда это уже как следствие, дерганная и неадекватная планка ожиданий – впрочем, это не только в консалтинге.
В последнее время ярко выстреливает определенный парадокс – вот хорошо бы было, если бы было бы хорошо. Ну в общем ты понимаешь.
И самое интересное – как в любой экономике, сразу появился контингент, готовый сделать хорошо. Дорого, и соответственно – очень дорого. Потому что по другому никак.
И – люди платят.
Почему – вопрос, на который у каждого свой ответ. Потому что – заебись. Потому что – красиво. Потому что – модно. Потому что – надо. Таких вот – меньше всего.
А тех, кто понимает – для чего это вообще надо – практически нет.
Тяжелый случай.
Сейчас многие идут в консультанты. И здесь в России к сожалению в большинстве случаев работает следующее юмористическое замечание – кто умеет работать – работает, кто не умеет работать – руководит, а кто не умеет ни того, ни другого – учит, становясь консультантом. На практике очень часто оказывается, что люди становятся консультантами, имея в лучшем случае общее теоретическое представление о предмете, в который они лезут. Яркие примеры – перед глазами.
Крупная компания создала свою аудиторско-консалтинговую компанию, которая отвечала непосредственно за разные рабочие моменты, в частности приведение сертификации в соответствии с ИСО 9000 – то же еще один старый миф, но я к этому вернусь. Соль вся состояла в том, что консультанты-аудиторы очень хотели иметь высшие руководящие должности – стать руководителями региональных подразделений. В полной уверенности, что они все знают, они ехали на филиал за филиалом, и раз за разом проваливали план. Снова и снова. И еще, и еще.
Вывод – консалтинг должен начинаться с реальной практике. И желательно, чтобы этот рабочий опыт был наработан еще до начала функционирования консалтинговой конторы. Потому что мало кому нравиться быть подопытным ежиком, или там кроликом.
Когда приглашают консультантов, собственники хотят быть уверены в безусловном профессионализме и авторитете специалистов.
- Воздушный шар попал в полосу густого тумана. На земле едва видны очертания человека. «Вы не скажите, где я нахожусь?», - крикнули с шара. «Вы находитесь на воздушном шаре», - ответили с земли. «Наверное, вы работаете консультантом?» - гаркнули с шара. «Да, а как вы догадались?» «Потому, что только консультанты умеют давать абсолютно правильные, но совершенно бесполезные советы».
Реальный консалтинговый бизнес начинается – с азарта. И – с самоучек. Потому что людям с образованием МВА и амбициями премьер-министров очень тяжело вникать в проблемы Васи Пупкина, которому надо увеличить надой молока от его двух с половиной коров в три с половиной раза.
Иначе – с политикой рыночного регулирования нашего государства, когда цены естественных монополий растут ежемесячно, нефть растет лавинообразно, а ограничивать и фиксировать надо именно сельское хозяйство – оно же ведь самое прибыльное и рентабельное, оказывается! Вот новость…
Я был свидетелем очень интересных разговоров годика полтора-два – в одном колхозе. Приезжали перекупщики, крышуемые администрацией – наглые, черные южане, и закупали свинину. И председатель, которому нечем было платить зарплату рабочим, потому что у той же администрации деньги, субсидированные государством, куда-то подевались – то ли в личные коттеджи, то ли в квартиры и машины любовницам, а везде стояли фиктивные подписи, торговался с хачами – ребята, ну не могу я вам отдать свинину по 35 рублей за кг, у меня себестоимость, комбикорма, добавьте еще рубля четыре, хотя бы выйти в ноль, а ему говорили – «не борзей, братуха, итак много предлагаем, Адам! А будешь ерепениться, звонок сделаем, и будешь сидеть со своей свининой, проверочку забацаем, что-нить да найдем, сам знаешь… и о семье своей подумай – у тебя дети маленькие, да? Хочешь, чтобы доучились?» Тогда администрация настолько зарвалась, что скандал на украденные за водопровод деньги дошел до президента. Водопровод достроили, но воду так и не пустили…
В этих условиях по моему абсурдно говорить о лояльности к сельскому хозяйству и о его значительных инвестиционных перспективах. Впрочем…
Сейчас в России – инвестиционный бум.
В стране появились деньги – чего в принципе давно не было. Причины тут в принципе -… да одна всего – стабильность появилась. А следствий уже больше.
Во-первых, наше многострадальное население начало доставать бабло из подвалов, из-под матрасов и из коробок под обувь. Свернутые и заслюнявленные, обильно политые слезами и сдобренные трудовым потом, свертки рублей, долларов, а местами – и евро – активно вышли из тени. Люди стали вкладывать деньги – покупая себе квартиры, машины, бытовую и прочую технику, делая вклады в банках.
Во-вторых, бизнес получил определенные гарантии под развитие. А следовательно, наличность, ранее бешенными потоками утекавшая за кордон, стала в большом количестве скапливаться в России. И слава Богу! Я ведь в душе – патриот.
И в-третьих, в нас стали вкладывать. Вкладывать деньги, людей, силы, энергию. Иностранцы почувствовали запах прибыли. Вялые западные рынки перестали давать такую отдачу – проценты по ним в редких случаях перепрыгивают за отметку в пять единиц.
Естественно, там, где ходят большие деньги, находится определенное количество тех, кто начинает учить, как эти деньги зарабатывать. И тоже, надо заметить, за деньги – причем немалые.
При этом в почетном ряду присутствуют и именитые иностранцы – Роланд Бергер, Маккинси, список в общем-то достаточно большой. Для иностранцев это – возможность на известном брэнде и моде срубить денег. К огромному моему сожалению, во-первых, консалтинговые услуги таких монстров подходят только крупным компаниям, к тому же имеющим выход на экспортные международные рынки. А во-вторых, очень часто в России действует правило моды. Для сравнения – в России продается Верту и Феррари больше чем во всей Европе. И количество миллионеров у нас практически сравнялось с америкой – но разрыв между социальными слоями по прежнему просто огромный.
А жаль… Хотя, с другой стороны, именно это и объясняет сейчас наше стремительное развитие. Стали появляться и сильные консалтеры отечественные – с более глубоким пониманием, потому что многие директора – владельцы собственных бизнесов, успешные руководители, которые на собственных ошибках почувствовали специфику бизнеса.
Правда, к огромному сожалению, при переходе в разряд консалтеров иной раз очень быстро забывается вся сложность реальной управленческой работы и борьбы компании реального сектора за место под солнцем.
- Кот Васька каждую ночь убегал на крышу зачем-то. Кошачьи вопли по ночам сильно мешали спать хозяину Васьки и он его (а именно - хозяин Ваську) кастрировал. Но ничего не изменилось, Васька по-прежнему убегал на крышу, а кошачьи вопли (отметим это обстоятельство особо!) даже усилились! Удивленный хозяин спрашивает Ваську: «Я ж тебя кастрировал?!». А Васька отвечает: «А я теперь консультирую …». Существенно, надо признать, урезанный в анекдоте образ Консультанта помог однако же остудить разгорячившегося консультанта-«миссионера» и оторвать его от трибуны.
Появившись изначально в качестве советчиков и индивидуальных бизнес-консультантов, консалтинговые компании не избежали общей специфики бизнеса – ведь в принципе, продажа бизнес-услуг вполне поддается планированию, а потому – компания имеет потенциал роста. Особенно сейчас – в ключевых сферах: телекоммуникации, энергетике, производстве и т.п.
Компании растут, приходят люди, происходит определенная формализация процессов – то, что раньше являлось свободным творчеством, сейчас становиться бизнесом со своими показателями, планами, успехами, провалами, репутацией, брэндом. Возникают требования к новым людям – наверно, в консалтинговой среде самый жесткий отбор, потому что клиенты прекрасно ориентируются в специфике своего бизнеса, и я вот вспоминаю по себе – если ты не разбираешься идеально в сфере бизнеса клиента, разговор по итогу может и не состояться. Никто не любит попугаев и хамелеонов. Когда у людей реальные проблемы, ему нужны такие же реальные решения, а не красивая папочка с картинками и чукча в костюме, с ноутбуком и КПК.
- Рабочий пытается открутить гайку, вены от натуги вот-вот лопнут, физиономия аж сизая стала. Мимо мастер проходит: - Ты ж не в ту сторону крутишь! - Как-кая р-разница!!!
Консалтеры нужны для того, чтобы быть третейскими судьями. В России очень часто собственник бизнеса и генеральный директор – одно лицо. Понимаю, очень страшно отдавать свое, родное, взрощенное силами, потом и кровье, детище в руки чужого дяди. Но как правило именно внутренний конфликт собственника и руководителя и является причиной большинства перекосов в любом бизнесе. А консультанта зовут часто для того, чтобы он глянул и выделил – а кто же прав по итогу? И очень часто формулировка задачи и ожиданий от консалтера весьма и весьма туманна – а под одной задачей подразумевается абсолютно другая. Не стоит из-за этого расстраиваться – для нашей страны это абсолютно нормальная вещь. Просто берите больше денег – и лучше заранее.
У консультанта по нашей жизни и работе должны быть стальные нервы. Потому что предстоит столкнуться со всеми прелестями – наездами, упреками, откровенным хамством, обманом, давлением – всем. И здесь надо ко всему относиться философски. Почему я на это настраиваю? Да потому что столкнулся со всем этим сам. И еще – дальше я тоже буду давить и резать по живому. Поэтому настройтесь на философский позитив – ведь умный и у дурака научится, а вот дурак у умного – никогда.
Верю, что вы – умные. Книга эта – не предмет первой необходимости, и уж раз она в ваших руках оказалась, наверное, тому есть причина. Хотя бы потому, что вам это интересно. А потому – и воспринимайте адекватно.
- Группа выпускников, успешных, сделавших замечательную карьеру, пришли в гости к своему старому профессору. Конечно же, вскоре разговор зашел о работе - выпускники жаловались на многочисленные трудности и жизненные проблемы. Предложив своим гостям кофе, профессор пошел на кухню и вернулся с
кофейником и подносом, уставленным самыми разными чашками - фарфоровыми, стеклянными, пластиковыми, хрустальными и простыми, и дорогими, и изысканными. Когда выпускники разобрали чашки, профессор сказал:
«
Если вы заметили, все дорогие чашки разобраны. Никто не выбрал чашки простые и
дешевые. Желание иметь для себя только лучшее и есть источник ваших проблем.
Поймите, что чашка сама по себе не делает кофе лучше. Иногда она просто дороже, а иногда даже скрывает то, что мы пьем. То, что вы действительно хотели, был - кофе, а не чашка. Но вы сознательно выбрали лучшие чашки. А затем разглядывали, кому какая чашка досталась. А теперь подумайте: жизнь -
это кофе, а работа, деньги, положение, общество - это чашки. Это всего лишь инструменты для хранения Жизни. То, какую чашку мы имеем, не определяет и не меняет качества нашей Жизни. Иногда, концентрируясь только на чашке, мы
забываем насладиться вкусом самого кофе. Наслаждайтесь своим кофе!!!!!!!!!
»
У самых счастливых людей нет всего лучшего. Но они извлекают все лучшее из того, что есть. Счастье в том, чтобы хотеть то, что у тебя есть. А не в том, чтобы иметь то, что хочешь.
Жизнь коротка - нарушай правила - Прощай быстро - Целуй медленно - Люби искренно - Смейся неудержимо . И никогда не сожалей о том,
что заставило тебя улыбнуться.
Консультанты в России – нужны. Профессия эта – востребованная и интересная. Но есть одно важное правило – бизнесмен, ушедший в консультанты – лучше, чем консультант, ставший бизнесменом. Консалтер-практик и консалтер-теоретик – разные люди.
И пусть злые языки говорят о том, что практики-консультанты имеют однобокий взгляд, основанный на личном рабочем опыте, это – далеко не так. Постарайтесь быть практиком, и тогда – успех вам обеспечении.
А значит, в конце-то концов, будут деньги – на кино, вино и домино. Удачи в постижении азов консалтингового бизнеса и да перевернется эта страница!
Глава 2.
Как выглядит этот бизнес?
Вот думаю – с чего начать? С эпатажа или серьезной мины на лице? К консалтинговом бизнесе есть место и тому, и другому. Вообще, многие считают, что консультанты свой хлеб зря получают, потому как не могут они в принципе разобраться в бизнесе лучше самих профессионалов. Так ли это на самом деле?
Бесспорно, в этом бизнесе есть случаи и специалисты, которые делают деньги буквально из воздуха. Но – и на старуху бывает проруха.
- Летят в самолете на соседних креслах блондинка и адвокат.
Лететь долго. Блондинка смотрит в иллюминатор.
Адвокат блондинке - Давайте я вам задаю вопрос, если вы не знаете ответ, вы мне 5$, потом вы мне задаете вопрос, если я не знаю ответ, я вам 5$! Блондинка скучая, отворачивается к иллюминатору.
Проходит пару часов, адвокату нечего делать, скучно.
Он опять блондинке -Давайте я вам задаю вопрос, если вы не знаете ответ,
вы мне 5долларов, потом вы мне задаете вопрос, если я не знаю ответ, я вам 500$!
Блондинка
отворачивается
к иллюминатору, но через некоторое время соглашается.
Адвокат –
Знаете
ли вы расстояние от Земли до Луны?
Блондинка молча отдает ему 5$.
Блондинка - Что поднимается в гору на трех н
огах
, а спускается на четырех?
Задает вопрос и отв
о
рачивается к иллюминатору.
Прошло пару часов. Адвокат обзвонил всех друзей,
перерыл интернет, ответа найти не может. Делать нечего отдает блондинке 500долларов и спрашивает
–
Кто это?
Блондинка молча отдает ему 5$ и отворачивается к иллюминатору
.
Вот так.
Сейчас в России действует множество законов и нормативных актов, государственных программ, которые способствуют развитию малого, среднего и крупного бизнеса.
Крупный бизнес, как правило, имеет средства для содержания как внутренних, так и привлечения внешних консультантов, а так же на обучение и постоянное повышение квалификации собственных специалистов и менеджмента.
А что же делать малому и среднему?
Согласно данным статистики, в России за 2006 год из 100% зарегистрированных субъектов малого бизнеса закрылось больше половины. Половина из опрошенных предпринимателей, которые закрыли или потеряли свой бизнес, основной причиной назвали собственную некомпетентность во многих финансовых, юридических, организационных и управленческих вопросах, которые привели к такому плачевному исходу. Остальные причины практически поровну разделили административные барьеры и влияние крупных компаний. Выжившие субъекты малого бизнеса развиваются и быстро превращаются в средний бизнес.
А вот здесь и начинаются уже большие проблемы, которые требуют помощи профессиональных консультантов – на стадии роста и развития бизнеса, когда для этого необходимо реструктуризация, привлечение инвестиций, повышение конкурентоспособности бизнеса. Как же сохранить этот самый средний бизнес? Ведь столько средств и сил вложено предпринимателем.
И здесь важно четкое понимание проблемы, с которой сталкивается предприниматель, руководитель и бизнесмен, а так же четкое понимание компетенции, которой они обладают.
- Мышам в лесу очень грустно и обидно - их все едят. Мыши уж и не знают, что им делать, как дальше выживать. «Пойдём к Филину - Филин умный, он нам подскажет, как нам жить!» - решили мыши. Приходят к Филину. «Филин, помоги, как нам дальше жить - нас ведь всех сожрут» Филин подумал, и говорит: «А вы станьте ёжиками! Ежи колючие - их никто не трогает!» «Ай да Филин! Вот это голова! Классная идея! Станем ёжиками - никто нас не тронет!»- обрадовались мыши и весело помчались домой! - Стойте! Но как же мы станем ёжиками?! - Надо вернуться к Филину и спросить ... - Филин, а как же мы станем ёжиками?... - Ну, не знаю... Моё дело предложить концепцию ...
Вот так – не должно быть. Плохой кайдзен, говорят в таких случаях японцы. Плохой фэн-шуй – молвят китайцы. Ху…же некуда – думают русские, и говорят - … а вот это лучше опустить. Для поддержания текста в интеллигентном состоянии.
Итак, для того, чтобы рассказать о том, как же выглядит консалтинговый бизнес в России, я в очередной раз буду прибегать к аллегориям и гиперболам. Вот.
Представьте себе на секунду, что Вы просыпаетесь утром, ну как обычно, рано, в часиков семь утра, и вдруг обнаруживаете, что у вас в груди – бомба. И она – запущена. Висит из грудной клетки этакое табло с красными зловеще мерцающими цифрами – 3.00, 2.59, 2.58. И Вы – этаже на 10 массивной такой многоэтажки. Что делать будете?
Тротил в грудной клетке – настоящий или нет – вы этого не знаете. Но бомба очень реалистично торчит из груди, проводки уходят куда-то к сердцу.
Какова задачка?
Вот приблизительно так выглядит задача консалтера в реальной жизни.
Люди как правило подрываются в последний момент, когда уже все плохо, и практически безнадежно. Просто потому, что все предыдущее время на них – розовые очки. И тогда первоочередной задачей становится – найти спасителя. А вот вы никогда не думали, что Иисус Христос, впрочем, как и пророк Мухаммед – были первыми консультантами, причем в глобальном смысле – разработали планы развития и спасения всего человечества.
Вот потому на них добрая половина планеты в трудную минуту и уповает – человеку свойственно стремится с кем-то поделиться и попросить помощи.
Для сравнения – небольшая пауза к размышлению.
Вы представляете себе, например, как строится работа типового снабженца в типовой конторе постсоветского периода? Или работа директора крупного и среднего предприятия перестроечного периода?
Думаю, многие скажут, что да, тогда второй вопрос – а вы там были, чтобы представлять? Или работали в этой должности? Теория от практики, господа, различается очень сильно, это – так, между прочим.
- В те времена, когда понятия организационного развития и процессного консалтинга были относительно новы, одним из самых известных специалистов-консультантов был, да, впрочем, и остаётся Крис Арджирис (C.Argyris). Одна небольшая британская фирма решила, что ей чрезвычайно необходимо организационное развитие, какое бы значение ни вкладывать в него, и накопила определённую сумму, чтобы купить целый день драгоценного времени Арджириса. Послушать его речь пришёл весь менеджмент фирмы. Арджирис занял своё место и погрузился в молчание. Через некоторое время один из членов правления встал и начал описывать текущие проблемы организации. Арджирис не произносил ни слова. Взял слово другой член правления. За ним третий, четвёртый… Арджирис молчал. Скоро доска была исписана словами и диаграммами, и каждый участник встречи (кроме Арджириса) включился в жаркие дебаты. Молчание Арджириса продолжилось и после ланча. В три часа, после того как управляющий закончил построение сложной диаграммы текущего положения дел, Арджирис встал, подошёл к доске и поднял маркер, который обронил управляющий. Все присутствующие притихли. Арджирис надел колпачок на маркер и, поместив его на место, произнёс: “Вы знаете, если вы оставляете эти маркеры открытыми, они высыхают”. И это было его последнее слово. Больше он ничего не сказал. Мораль.
Мастерство консультанта и его консультации заключалось в признании того факта, что менеджмент данной организации уже имел всё необходимое для успешного реформирования своего предприятия. Комментарии.
Легко убедить себя в том, что мы становимся лучше, умнее уже потому, что читали известную книгу, слушали выступление знаменитого мэтра, узнали много новых понятий и нахватались самых модных крылатых выражений. Также приятно сознавать, что кто-то или что-то знает, как разрешить наши собственные проблемы.
Думаю, каких-то дополнительных комментариев – уже не нужно.
Я на протяжении этой книги несколько сотен раз – ну может, чуть меньше – буду повторять, что консалтинговый бизнес очень специфичен. Клиенты консалтинговых компаний не прощают ошибок и практически никогда не дают второго шанса – ведь консалтинговая компания при провале рискует только потерей репутации, но никаких финансовых рисков не несет. И это накладывает определенный отпечаток – все должно быть четко.
Для понимания некоторых нюансов нужно рассмотреть варианты профессионального кодекса консалтера, а также варианты миссии и философии консалтинговой компании – явление, очень популярное в наши дни.
Так, один из вариантов консалтингового профессионального кодекса выглядит так:
Практический консалтинг возникает, когда консультант:
- чувствует бизнес клиента, для этого MBA не достаточен, надо иметь немалый опыт практического решения аналогичных проблем на рынке клиента в России, а не в Бразилии или на Филиппинах;
- идет снизу вверх, добывая критическую массу фактов, а уже потом занимаясь построением абстрактных моделей;
- участвует в формировании задачи, предлагая алгоритм исследования, нацеленный на поиск ответа, а не формальное выполнение условий технического задания;
- к моменту начала работ уже имеет в распоряжении большую часть данных для их выполнения;
- накапливает знания, а не информацию;
- разговаривает с привлекаемыми экспертами на одном языке (как в прямом, так и переносном смысле);
- вовлекается в работу, таким образом, кроме анализа информации, осуществляется синтез знаний в интересах клиента;
- после завершения проекта остается причастным к бизнесу клиента, наблюдает и тем самым формирует базу знаний для следующей работы.
В-общем, все так, как и должно быть – высокопарно, красиво, а главное – под кальку. Но на практике – это не самый выигрышный вариант.
- В очередной раз ежегодный мировой чемпионат лесорубов проводился в британской Колумбии. Финалистами были канадец и норвежец. Их задача была такова: каждому из них отводился определенный участок леса; победителем становился тот, кто смог бы повалить наибольшее количество деревьев с восьми утра до четырёх часов дня. В восемь часов утра раздался свисток и два лесоруба заняли свои позиции. Они рубили дерево за деревом, пока канадец не услышал, что норвежец остановился. Поняв, что это его шанс, канадец удвоил свои усилия. В девять часов канадец услышал, что норвежец снова принялся за работу. И снова они работали почти синхронно, как вдруг без десяти десять канадец услышал, что норвежец снова остановился. И снова канадец принялся за работу, желая воспользоваться слабостью противника. В десять часов норвежец снова включился в работу. Пока без десяти одиннадцать он ненадолго не прервался. С все возрастающим чувством ликования канадец продолжил работу в том же ритме, уже ощущая запах победы. И так продолжалось целый день. Каждый час норвежец останавливался на десять минут, а канадец продолжал работу. Когда раздался сигнал об скончании соревнования, ровно в четыре часа пополудни, канадец был совершенно уверен, что приз у него в кармане. Вы можете себе представить, как он удивился, узнав, что проиграл. - Как это получилось? - спросил он норвежца. - Каждый час я слышал, как ты на десять минут прекращаешь работу. Как, черт тебя подери, ты умудрился нарубить больше древесины, чем я? Это невозможно. - На самом деле все очень просто, - прямо ответил норвежец. - Каждый час я останавливался на десять минут. И в то время как ты продолжал рубить лес, я точил свой топор.
Я хорошо покопался в Интернете, и выкопал интересную постановку цели, миссии и философии типовой консалтинговой компании, которая в принципе может послужить вам, господа бизнесмены, шаблоном для создания своей собственной.
Речь идет о комплексной программе развития компании – она должна знать куда идти, к чему стремиться, и какими способами этого достигать.
- Цель –
Привлекать талантливых специалистов в компанию, создавать условия для перспективного роста, способствовать реализации коллективного творческого потенциала в интересах клиентов компании и улучшения жизни людей.
- Миссия –
Оказывая услуги бизнес-консалтинга в сфере технологий, компания создает условия для роста эффективности людей и компаний в процессе достижения ими своих целей, подъему отрасли в целом.
- Философия –
Мы работаем в сфере практического консалтинга, позволяющего клиентам добиться конкретных результатов по разным направлениям. Суммарный экономический эффект от их реализации существенно превышает стоимость услуг консультанта. Если сегодня не планировать то, чего еще нет, то завтра невозможно будет успеть за происходящими изменениями. Мы постоянно расширяем свой бизнес, не боимся идти совершенно новыми путями. Залог успеха – постоянный поиск.
- Коллектив (команда) –
Наш принцип - все начинается с людей. Мы понимаем, что эффективность работы может быть обеспечена только сильной, динамичной, разносторонне подготовленной командой профессионалов, которых объединяют схожие ценности. Мы убеждены, что только за счет развития взаимодействия можно добиться гибкости и динамичности и, в конечном итоге, эффективности команды. Поэтому основой нашей корпоративной культуры является правило: "Мы сделаем лучше и больше, чем кто бы то ни был, потому что у нас "Один за всех и все за одного". Мы не жалеем средств и усилий на создание базы знаний внутри компании - преуспевает тот, кому удается встроить образование в процесс развития фирмы: учиться должен каждый по отдельности и все вместе.
- Эффективность –
Мы стремимся к повышению эффективности нашей работы за счет точного определения цели, использования лучших методик для планирования действий по ее достижению, а также хорошей координации работ.
- Технологии –
В повседневной работе мы исходим из убеждения, что применение технологий увеличивает производительность труда, от которой напрямую зависит эффективность. Эта идея - основа наших рекомендаций клиенту. Однако, технологии не самоцель: клиентам нужны решения. Настоящая мощь скрыта не в технологиях как таковых, а в людях, эффективность действия которых все больше зависит от технологий. Поэтому в процессе внедрения технологий мы всегда ставим задачу улучшить бизнес-процесс.
- Отношения с клиентами –
"Обещать меньше, делать больше" - основной принцип работы с клиентами. Главный критерий оценки качества нашей работы – удовлетворенность клиентов, основывающаяся на успехе их бизнеса. Мы стремимся к тому, чтобы работая с людьми в компании-клиенте, способствовать их профессиональному росту, улучшению процесса принятия решений, а также принципов их взаимодействия в системе управления. Важным условием успеха при работе с клиентом является применение комплексного, фундаментального подхода: мы не просто формально выполняем условия технического задания, но участвуем в формировании задачи, предлагаем алгоритм исследования, нацеленный на поиск наиболее эффективного решения. Завершив работу, как правило, мы не оставляем своих клиентов – следим за развитием их бизнеса. Мы несем ответственность за свою работу перед клиентом. Мы гордимся тем, что партнерство со многими клиентами продолжается долгие годы.
- Отношения с конкурентами –
Для нас сотрудничество и конкуренция не являются взаимоисключающими понятиями. Подвергаясь конкурентному давлению, мы не опускаем руки, а стремимся максимально использовать такие моменты в интересах нашего развития. Мы никогда не останавливаемся, если выигрываем, и не прекращаем попытки, если проигрываем. Единственная гарантия успеха в конкурентной борьбе – непрерывное движение. Мы строго соблюдаем существующие профессиональные нормы и этические принципы ведения бизнеса, положенные в основу философии компании, последовательная реализация которой – залог нашего профессионального успеха.
Вот так, как рабочий вариант. И стоит к этому относиться очень серьезно – иначе может получиться гораздо веселее. Наблюдал не так давно занятный случай – лавочка, на ней сидят два три деда, соображающую поллитра на троих, и тут из подъезда выходят три барышни – малолетки, в юбках по самые трусики, и взявшись за руки, идут мимо скамейки. Один мужичок, не выдерживая, протягивает – «Девчонки, кааакие же вы крааасивые…» И вдруг одна из барышень отвечает – «Бухать меньше надо!» И с гордым видом идет дальше. И вдруг до нее доходит, что же она сказала. И они быстро-быстро сами ретируются. Вывод – тщательно относитесь к целям, философии и отношениям с клиентами.
Совершенно реальная ситуация – американская администрация начала раздавать бабло из бюджета в страны для пополнения бюджета семей. При этом – вопреки всем прогнозам аналитиков и консалтинговых агентств. Спиралевой эффект не заставил себя ждать – очень быстро поползла инфляция, а американцы в очередной раз схватились за головы – мол, что же мы такие эдакие, наделали?!
- Шесть мудрецов из Индостана, любовь к познанию питая, отправились к слону (хоть были все слепыми), чтобы свои теории проверить. Один лицом уткнулся в шершавый бок слона и, падая, воскликнул: «Воистину, слон – прочная стена!» Второй, нащупав бивень, закричал: «Мне совершенно ясно! Чудесный слон в моей руке – не что иное, как гладкое и острое копьё!» А третий, подойдя к слону, за хобот ухватился, отбросил в сторону и молвил: «Несомненно, слон и змея – одно и то же». Четвёртый подбежал к слону, колено руками обхватив, сказал: «Ну, что тут спорить, таким прямым и ровным быть может только дерево». Тут пятый, он сумел до уха допрыгнуть, закричал: «Любой слепец вам скажет – нет никаких сомнений: на веер слон похож». Шестой неспешно добрался до хвоста и вымолвил: «Веревка, да и только. Не может слон быть чем-нибудь ещё». Так мудрецы из Индостана в горячих спорах стояли твёрдо на своём. Был каждый в чём-то прав, но ошибались все. Так часто в спорах люди, истину свою пытаясь доказать, не слушают друг друга. И притча о слоне – лишь небольшой пример всеобщего непониманья. Мораль.
Часто люди говорят об одном и том же, но не понимают друг друга, так как говорят о разных аспектах явления, видят только одну сторону вещи. Комментарий.
Целое отнюдь не простая сумма составляющих. Но познание целого так или иначе предполагает анализ, осмысление взаимодействий всех его элементов.
Скорость принятия решений часто воспринимается так: быстро отреагировать, не медлить. Хотя потом приходится сделанное быстро переделать, потом быстро все сломать, чтобы никто не успел увидеть, что ты понаделал. Хотя есть другое понятие скорости: быстро думать, анализировать и искать оптимальное решение на основании данных разных источников. Собственник не в состоянии управлять большим бизнесом. Множество примеров из жизни это опровергают. Однако угрозой для развития бизнеса может явиться наличие в управлении представителей семьи собственника, наделенных нитями влияния, в том числе влияния на собственника. Хороший продавец сможет продавать хорошо все что угодно. Более сложная формула: успех продавца состоит как минимум от перемножения трех коэффициентов — профессионализма, собственной любви к продукту и личной заинтересованности в результате продаж. Должностная инструкция является основой работы сотрудника. Возможно. Однако наиболее ценные кадры в компании как раз те, кто соблюдает не столько рамки инструкций, сколько работает сверх обязанностей по инструкции. И так далее, и так далее — превращаем трехмерный мир в плоские двухмерные понятия и принципы. С каждым днем мы становимся опытнее и профессиональнее. Тем самым обрастаем новыми привычками, штампами и стереотипами. Однако дальнейший наш прогресс связан с постоянным пересмотром этих самых привычек, штампов и стереотипов. А чем мы опытнее, тем нам сложнее и страшнее это делать.
Консалтинговый бизнес – не самое большое и простое удовольствие, приходится сталкиваться с огромным количеством проблем, конфликтов и зачастую – отсутствием элементарных этических норм. Ведь несмотря на бурное развитие рынка в целом, большинство бизнесменов до сих пор не вполне понимают, зачем им услуги консультантов – сами ведь вроде как прекрасно справляются.
Остается только добавить, что на самом деле у консалтингового бизнеса есть много внутренних ресурсов, и нужно ими пользоваться. Но об этом – в следующих главах!
Глава 3.
Что такое инвестиционный проект?
Популярность использования понятий «инвестиционный проект» зашкаливает все разумные нормы и пределы. Грешат этим все – в том числе, и государство, которое активно грезит огромным инвестиционным потенциалом (причем, отмечу, совершенно справедливо). Что же говорить о малом и среднем бизнесе? Многие считают, что качественный инвестиционный проект – панацея от всех бед. Но это, увы, не так.
- Молодая девушка 22 года рост 175, параметры 90/60/90 с чувством юмора, высшим образованием, жильём обеспечена,
разработает качественный инвестиционный проект.
Что же такое – инвестиционные проекты?
Для Вас, господа, желающих начать консалтинговый бизнес, и активно зарабатывать на нем деньги – знать это просто необходимо! Ведь это – основной хлеб, имеющий самую высокую добавленную стоимость ввиду сложности самого продукта. Вот так!
А теперь, пожалуй, поговорим серьезно.
Надо понимать, что специализированные финансовые институты – банки и различные инвестиционные фонды – крайне трепетно относятся к деньгам, передаваемым на инвестиционные проекты, и поэтому требования, предъявляемые ими к инвестиционным проектам, достаточно высоки.
Ведь очень рисково вкладывать деньги, если инвестиционный проект не имеет четкой формулировки, не подпадает под определенную классификацию, и не соответствует ряду критериев, шансов получить инвестиции практически нет.
- Разговор в курилке двух бухгалтеров: - Здравствуйте, Тамара Ивановна! - Здравствуйте, Геннадий Васильевич! - Тамара Ивановна, сальдо вы мое дебетовое, а не желаете ли совместно со мной поучаствовать в консолидированной финансовой отчётности сегодня вечером, часиков в восемь, а? Полную автономность предприятия и валовой доход гарантирую. Административные затраты и прочие операционные расходы беру на свой баланс. - Да ну вас, Геннадий Васильевич. Знаю я вас, вы как пару инвестиций примете, так сразу начнете превалировать своей сущностью над моими формами - и это с вашими-то необоротными активами! Еще чего доброго лизингом закончится. А я - порядочная женщина, у меня текущие обязательства. Меня дома учредитель собственного капитала ждет, голодный и злой. А мне ещё по магазинам пробежать надо - сырья и материалов подкупить. Так что, извините, не могу. Как-нибудь в следующем отчетном периоде. До свидания! - Эх! - вздохнул про себя Геннадий Васильевич, глядя ей вслед. - Какая нераспределенная прибыль пропадает! А она уходила всё дальше и дальше по коридору, покачивая активами и воплощая в себе выгоды будущих периодов.
Грамотный инвестиционный проект – как пошаговая инструкция как для инвестора, так и для банка. Первый, четко следуя прописанным процедурам, реализует намеченные планы, банк же получает детальное средство отчетности и контроля исполнения инвестиционного проекта, а также целевого использования вложенных средств.
Инвестиционные проекты при подготовке бизнес-планов для целевого финансирования можно разделить по двум основным направлениям – назначению и масштабам инвестирования и влияния на деятельность компании.
Банки при выдаче инвестиционных кредитов интересуются в первую очередь назначением – то есть, насколько целевым будет использование кредитных средств.
Целевое использование – важнейшее требование, которое банками постоянно проверяется – самыми различными способами.
- Мужчина покупает сотовый телефон. Продавец: - У этой модели есть настройки громкости звонка: «без звука», «на собрании», «в комнате», «на улице». Покупатель: - А настройки «в цеху Челябинского металлургического комбината» там нет?
Именно поэтому очень важно качественным образом определить в бизнес-проекте назначение инвестиций, а это в свою очередь могут быть:
1. Долгосрочные финансовые вложения в другие компании
– направлены на приобретение или продажу пакетов акций, или создание, либо ликвидацию новых юридических лиц;
2. Организация новых филиалов
– инвестиции направлены на организацию или закрытие филиалов в новых регионах сбыта;
3. Техническое перевооружение и модернизация
–
инвестиции в техническое перевооружение направлены на развитие или закрытие новых продуктов (услуг), открытие новых или закрытие существующих производств, введение либо закрытие новых технологий, капитальный ремонт зданий и сооружений, оборудования и т.д.;
4. Развитие функциональных технологий (управление, сбыт, логистика)
– направлены на совершенствование системы управления предприятием (в т.ч. услуги внешних консультантов), на общее улучшение организации производства, обучение персонала;
5. Инвестиции в социальную сферу, экологические природоохранные проекты, проекты по технике безопасности
– некоммерческие проекты и программы, без экономического эффекта, или неподдающиеся оценке, связанные с социальным обеспечением персонала компании, решением задач по технике безопасности, экологической безопасности, выполнением природоохранных мероприятий и т.п.;
6. Инвестиции в оборудование офиса
– приобретение или продажа компьютерного, сетевого оборудования, средств связи, мебели;
7. Инвестиции в офисную недвижимость
– приобретение/продажа недвижимости для расположения офисов, их капитальный ремонт.
Четкое соответствие предоставляемого в банк инвестиционного бизнес-проекта одному из направлений является лишь первым шагом на пути к успешному получению инвестиций. Ведь в бизнесе и жизни – огромное количество случайностей.
- В самолете пассажир смотрит в иллюминатор и в испуге подзывает к себе стюардессу: - Мы что, сбились с курса?? - Нет, с чего вы это взяли?? - Но под нами СНЕГ, а должны быть Гавайи… - Да нет, всё нормально, просто это новые русские Новый год празднуют…
Далее, вторым шагом становится приведение проекта в соответствие с рядом обязательных критериев, которые в банках проверяют специально действующие инвестиционные департаменты. От того, насколько тщательно отслежено соответствие предлагаемого проекта этим критериям, напрямую зависит результат обращения в банк.
Основными критериями в инвестиционной экспертизе проекта являются следующие:
1. Соответствие целям, стратегии и ценностям компании;
2. Соответствие инвестиционного проекта рыночной конъюнктуре;
3. Наличие «узких мест» в части ресурсов, необходимых для реализации инвестиционного проекта;
4. Научно-техническая перспективность инвестиционного проекта;
5. Соответствие инвестиционных проектов внешним и внутренним нормативам;
6. Наличие общественных выгод, приносимых инвестиционным проектом;
7. Наличие компетенций у предполагаемого руководителя при реализации проекта.
Соответствие каждому из критериев является необходимым кирпичиком для возведения мостика к желанным инвестициям. Поэтому здесь очень важна тщательная подготовка и всесторонняя проверка инвестиционного проекта, предполагаемого к реализации.
В противном случае может получиться все, что угодно.
- Клуб любителей кузнечного дела проводит конкурс среди молодежи под девизом
«
Куй с нами!
»
. Конкурсные произведения будут выставляться в салоне клуба
«
Всякая куйня
».
Итак, инвестиционные проекты – вещь нужная, сложная и многообразная.
Конечно же, существует и установленное определение инвестиционного проекта – правда, очень тяжелое для восприятия и емкое. Но, поскольку мы условились, что не только анекдоты рассказываем – внимайте!
Инвестиционный проект
– это обоснование экономической целесообразности, объемов и сроков осуществления капитальных вложений. При этом необходима проектно-сметная документация, разработанная в соответствии с законодательством РФ и утвержденными в установленном порядке стандартами (нормами и правилами), а так же описание практических действий по осуществлению инвестиций (бизнес-план), и все это – в соответствии с Федеральным законом «Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капвложений».
Для ориентации – есть определенная классификация:
- По масштабности –
малые, средние, крупные, мегапроекты.
- По направленности –
коммерческие, общественные, связанные с государственными интересами и т.дт.).
- По сферам деятельности –
социальные, экономические, организационные, технические и смешанные.
- По длительности –
краткосрочные (до 3 лет), среднесрочные (от 3 до 5 лет), долгосрочные (свыше 5 лет). Для России всвязи с высокими инвестиционными рисками характерно разделение на краткосрочные (до 1года) и долгосрочные (свыше 1 года).
- По величине требуемых инвестиций –
крупные, традиционные, мелкие.
- По предполагаемым доходам –
сокращение затрат, доход от расширения, выход на новые рынки сбыта, экспансия в новые сферы бизнеса, снижение риска производства и сбыта, социальный эффект и т.д.
- По отношениям –
независимые, альтернативные, взаимодополняющие, комплементарные, замещаемые.
- По отношению к риску –
рисковые и безрисковые.
- По денежному потоку –
ординарные и неординарные.
- В зависимости от финансовой модели и развития компании –
проекты в «чистом поле» или с ноля, проекты на действующем предприятии.
И все инвестиционные и консалтинговые проекты имеют определенную последовательность действий и решений. В самом общем виде это можно выделить как общий порядок или алгоритм выполнения консалтингового проекта.
- Проведение переговоров с заказчиком проекта
–
После получения заявки на оказание консалтинговых услуг организуется предварительная встреча с Клиентом, В ходе встречи уточняются потребности клиента, формулируются цели проекта, задание и форма предоставления услуг.
- Заключение договора –
При достижении согласия о совместной работе составляется договор на оказание консалтинговых услуг, формируется календарный план проведения работ и рассчитывается стоимость работы. Все документы направляются Заказчику для согласования. По результатам согласования подписывается договор между руководителем предприятия Заказчика и Директором компании.
- Предпроектная стадия –
Перед началом проекта проводится презентация для Заказчика, руководства и ведущих специалистов предприятия с целью информирования о целях, продолжительности проекта, основных этапах и ожидаемых результатах. Производится отбор специалистов предприятия в рабочую группу и обучение участников проектной группы методике работы. Определяется статус рабочей группы, регламент ее работы, а также роли сторон в ходе реализации проекта и порядок разрешения спорных вопросов.
- Проектная стадия –
На данной стадии определяется характер и суть проблемы. Проводится исследование существа проблемы и причины ее возникновения. Определяется ресурсное обеспечение для разрешения проблемы (время, информация, финансы, персонал, техническое обеспечение и т.д.). Производится анализ возможных путей решения проблемы, оцениваются риски и неопределенности связанные с реализацией проекта. Разрабатываются рекомендации по разрешению проблемы и график работы по реализации мероприятий.
- Сдача работ Заказчику –
По окончании проекта, согласно плану выполнения работ, производится сдача работы Заказчику. Формируется письменный отчет с выводами и рекомендациями, выработанными в ходе проведения работы, который передается Заказчику. Проводится презентация результатов проекта перед Заказчиком и руководством предприятия. В случае выполнения Корпоративным университетом всех обязательств, Заказчик подписывает акт приемо-сдаточных работ. Работа по проекту считается завершенной.
Вот так – сделали работу – сдали ее. Главное, сделать все качественно и честно – ведь интеллектуальные продукты – особенно, инвестиционные проекты – дают огромный соблазн сделать так, как удобно консультанту, и обосновать это заказчику, а не так – как надо – клиенту и в банк.
- Ассоциация дальтоников для проведения банкета купит ведро чёрной икры и ведро красной смородины. Надеемся на Вашу порядочность...
На практике, к сожалению, часто бывает по другому. Иногда заказчик очень сильно мешает, вмешивается во все мероприятия, заставляя консультанта принимать заведомо субъективную точку зрения, давя на него изо всех сил. А бывает и по другому – заказчик отходит полностью в сторону, занимая позицию невмешательства – мол, что хотите, то и делайте, а я уж посмотрю – что вы тут понамудрили. Ни в том, ни в другом случае работать эффективно очень тяжело – нужна взвешенная позиция заказчика, помогающего и предоставляющего все необходимые документы, и помощь – выделяя персонал и ресурсы. И это – залог успешной совместной работы.
Основной задачей консультантов является создание бизнес-плана инвестиционного проекта – документа, который должен являться во-первых, руководством к действию, и содержать все необходимые для этого разделы, а во-вторых, гарантией возврата инвестиций в случае привлечения заемных кредитных средств – например, заемы в банках или инвестиционных фондах.
Так, в типовой бизнес-план инвестиционного проекта должны входить следующие основные разделы:
Компания.
Проект.
Продукт.
Рынок.
Операции.
Финансы.
Риски.
Естественно, для подготовки бизнес-плана этого мало – нужен расширенный перечень разделов, который позволяет более точно и детально обрабатывать данные заказчика по каждому конкретному проекту. Вот как выглядит этот типовой перечень:
Введение.
Резюме.
Инициатор (описание компании).
Проект, продукт, технология.
Отрасль.
Анализ рынка.
Стратегия.
Маркетинговый план.
Производственный план.
10.Организационный план.
Инвестиционный план.
12.Финансовый план.
Анализ рисков.
Приложения.
Состав элементов может меняться в зависимости от конкретных задач, которые устанавливаются заказчиком перед консультантами. Также устанавливается и срок – обычно он занимает три-четыре недели, но в случае необходимости – сокращается до 5 – 15 рабочих дней, и объем данного инвестиционного проекта составляет в среднем 40 – 70 страниц.
- Молдавские микробиологи пытались оживить динозавра, но по привычке опять получился коттедж.
А теперь – немного лирики.
Инвестиционный проект бизнес-плану – рознь. И выражается это не только в том, что консультанты берут за него денег в десятки раз больше, чем стоит просто бизнес-план. Во-первых, инвестиционный проект отличается простроенной финансовой моделью, с использованием специальных программных комплексов – типа Альт Инвест, или Проджект Эксперт. Во-вторых, он толще – раза в три, за счет массы различных приложений, разнообразной статистики и т.п. Ну, и в третьих, он предполагает сервисное обслуживание – то есть, сопровождение консультантами на всех стадиях проекта – от разработки до защиты и дальнейшего его внедрения. И я считаю, что это стоит своих денег. И вам, господа, тоже нужно зарядиться такой уверенностью. Иначе слона не продать!
- Обиваю двери, кожей заказчика
В качестве не примера, но – настроя!
Глава 4.
Кто является клиентом консалтинговой компании?
Фирма открыта, пошла реклама, даже штат уже набран – директор Вы, и уборщица на полставки. Поставили оргтехнику – ноутбук, чтобы легче можно было двигаться, ежели что. И – встает вопрос – а где же клиенты?
Перед тем, как стричь бабло с огромного количества обступивших Вас клиентов с зомбированными глазами и трясущимися руками и криками – о великий, сделай нам инвест-проект – определитесь со своей целевой аудиторией.
И главное – в выборе клиентов вся ответственность в полном объеме ложится именно на Вас – и это надо понимать. Ведь обязательно потом себя будете спрашивать – какого икса оно надо было?
Итак, вот как часто бывает и в жизни – и естественно, в консалтинге.
- Шофёр въезжает на большой фуре в узкий проезд, просит прохожего помочь ему. Прохожий: - Давай, давай, а теперь левее, левее, левее, угу, теперь чуть-чуть правее, ещё-ещё... прямо-прямо, левее... - Ну вот, а теперь выйди и посмотри, что ты наделал!
Смотрим далее.
Для того, чтобы строить эффективную работу с клиентами, и определить их основные параметры, нужно для начала определить ключевые компетенции вашей компании. Что это означает на практике? Вы для себя решаете – чем будет заниматься Ваша контора, какие основные направления будете рулить. И помочь в этом деле может вот такая нехитрая схемка-паутинка – в нее впишите свои взгляды на бизнес. В рамках темы, конечно же.
Лучей и направлений может быть столько, сколько пожелаете, точнее – сколько унесете. Можно, конечно, заявить, что Вы – мудрый Старик Хоттабыч, который трахает и тебидохает, и решает абсолютно любой вопрос в области консалтинга. Но, думаю, делать этого не стоит – не нужно.
В конечном итоге, сейчас все говорят о специализации и узкопрофильной направленности преуспевающих компаний. Это – очень важно осознать: если Вы хотите иметь успешную компанию, необходимо выбрать всего три-четыре основных направления и по ним работать, не распыляясь. Иначе может получиться, что при бурной имитации деятельности Вы толком ничем и не занимаетесь – как бы некогда.
- Офис фирмы. Разгар рабочего дня. Молодая хорошенькая сотрудница, сидя за своим столом, тотально заваленным бумагами, откровенно бездельничает. Шеф фирмы, элегантный мужчина, несколько раз проходит мимо и с интересом на неё посматривает. В очередной раз он останавливается возле девушки и спрашивает: - Простите, а что вы делаете в воскресенье? - Ничего! - в радостном предчувствии отвечает та. - Это отлично, - довольно кивает головой шеф, - Но сегодня ещё, по-моему, только среда!
После того, как Вы определились с направлениями деятельности, надо определяться с клиентами – с кого Вы планируете получать свои деньги, заработанные честным непосильным трудом.
Для этого нужно составить структуру ключевых групп клиентов – для Вашей компании. Как обычно, показываю пример, в какой форме это может быть сделано.
Итак, с группами клиентов определились, их основные категории выделили – дальше-то что? Ну, а дальше – два варианта работы: от предложения, и от запроса. В любом случае, консалтеров, как и специалистов других направлений кормят активные действия – как потопали, так и полопали.
- В ресторан заходит лошадь и, подойдя к администратору, говорит: - Вы знаете, я с сегодняшнего дня работаю в фирме, офис которой располагается напротив вашего ресторана; и теперь буду обедать у вас... После чего она делает заказ, обедает, платит по счету и спокойно уходит. Администратор сразу звонит своему другу - директору цирка и с восторгом рассказывает про говорящую лошадь, которая только что у него пообедала и обещала приходить ещё. На следующий день директор цирка в обеденное время, как штык, в ресторане. Появляется лошадь, здоровается, делает заказ и начинает обедать. К ней подходит директор цирка и спрашивает: - Извините, можно я присяду - у меня к вам тут разговор небольшой. - Да, конечно, я вас слушаю. - Вы знаете, я директор цирка; администратор ресторана - мой друг. Он мне рассказал про вас, и я захотел с вами встретиться и предложить у меня работу. Наш цирк очень популярен, постоянные аншлаги и я вам буду хорошо платить.. - Я конечно, рассмотрю ваше предложение, - сказала лошадь. - Очень многое будет зависеть от предложенной зарплаты, премиальных, системы страхования и корпоративных привилегий... Но сперва скажите - к чему вам, в цирке, специалист по информационным технологиям???
Каждый по итогу должен заниматься своим делом, и понимать – что он делает, и ради чего. Итак, от клиента нужна специальная информация – для подготовки инвестиционных и бизнес-проектов. Объем ее как правило достаточно большой, и потому нужно ее в определенной степени структурировать. Как правило, речь чаще всего идет о юридической уставной документации, различной формы бухгалтерской отчетности, а также различных вспомогательных данных, которые позволяют создать полную картину ситуации на рассматриваемом предприятии.
Вот например, какую документацию можно и нужно запрашивать для подготовки хорошего инвестиционного бизнес-плана.
Во-первых, необходимы копии ряда документов, по данным предприятия – выглядеть они должны следующим образом:
- Балансы, Ф-2 за 2004, 2005, 2006, 1, 2,3, 4 кв. 2007 год, 1 кв., 2008 , описание текущей дебиторской и кредиторской задолженности, пояснительная записка к текущему балансу, учетная политика для б/у и н/у, годовые декларации по налогу на прибыль, налог на имущество, налог на землю, охрана окружающей среды за 2006 год, 1 кв.2008г. Расшифровка счетов 20,25,26,41, 44, 91 -1,2,3,4 кв. 2007 года, 1кв. 2008 года, оборотно-сальдовая ведомость счетов 60,62 за 2007 год, 1 кв.2008 г., список основных средств из 1С-первоначальная стоимость, % амортизации, статочная стоимость.
- Управленческая отчетность за 2007 , 1 кв.2008 года.
- Штатное расписание текущее.
- Штатное расписание для персонала нового объекта.
- Свидетельство о регистрации предприятия ИНН, ОГРН.
- Свидетельство о присвоении статистических кодов.
- Копии учредительных документов: Устав предприятия, учредительный договор, изменения, приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера, контракт с руководителем.
- Копии бизнес-планов ,ТЭО разработанных ранее. Копии своих прогнозов выручки и затрат проекта.
- Дипломы и свидетельства о награждении предприятия (при наличии).
- Статьи, репортажи, фото и прочие рекламные материалы (при наличии).
- Лицензии, сертификаты и другая разрешительная документация (при наличии).
- Копии договоров текущих кредитов и займов (при наличии) - % , сроки, графики погашения % и основного долга. Остаток долга по займам и кредитам на начало проекта.
- Копии свидетельств о собственности на недвижимое имущество (здания, земельные участки), копии договора аренды зданий и земельных участков.
- Копии договоров аренды на имущество, сдаваемое в аренду(реестр доходных договоров - № , дата, арендатор, площадь, сумма оговора).
- Копия договора лизинга оборудования, полный перечень оборудования (если имеется).
- Копии технического проекта строительства, постановление о проведении работ по строительству, техусловия по подводу основных коммуникаций, заключение СЭС, пожарных органов, экологического фонда и прочее.
- Копии договора с генподрядчиком.
- Документы, подтверждающие стоимость сметы строительства.
Во-вторых, просто копий документов порой бывает не достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы и начать активную работу над инвестиционным проектом. Есть много специфичных деталей, которые оказывают значительное влияние на весь бизнес компании-клиента в целом, но могут быть не отражены в бухгалтерской и управленческой отчетности. А бизнес-планы, сделанные на основании неполных данных, вряд ли заслужат высокие оценки клиента – скорее нелестный трехэтажный мат.
- Из письма английского джентльмена своему деловому партнёру: «Дорогой сэр, поскольку моя секретарша – дама, я не могу продиктовать ей то, что о вас думаю. Более того, поскольку я джентльмен, я не имею права даже думать о вас так. Но так как вы ни то, ни другое, я надеюсь, вы поймёте меня правильно».
Поэтому рекомендуется использовать в работе с клиентами ряд типовых табличек, которые в работе с клиентом помогут расставить необходимые смыслы. И основными из них являются следующие:
- Смета затрат текущего бизнеса, руб. в месяц (данные управленческой отчетности) ( копии договоров по отоплению(газу), воде, эл.энергии, охране, и по другим существенным статьям затрат).
| Статьи затрат
|
|||||
| Аренда земли |
|||||
| ФОТ |
|||||
| ЕСН |
|||||
| Амортизация |
|||||
| Энергия, тепло, вода- |
|||||
| Связь- |
|||||
| Расходы по ремонту и эксп. оборудования |
|||||
| Сопровождение программ- |
|||||
| Реклама- |
|||||
| Охрана- |
|||||
| Командировочные расходы |
|||||
| Прочие налоги |
|||||
| Прочие |
|||||
| Всего, руб.
|
- Резюме руководителей и ведущих менеджеров (директор, финансовый директор или главбух, главный инженер и т.д.) (Ф.И.О., дата рождения, образование, опыт работы в данной отрасли, общий стаж работы (предприятие-должность- годы работы), повышение квалификации , личные достижения и награды.
- Структура финансирования инвестиционных объектов, объемы и источники финансирования.
| План
|
Стоимость, млн. руб.
|
Источник средств
|
| Строительство |
||
| Приобретение оборудования |
||
| Монтаж оборудования |
||
| Оформление разрешительной документации |
||
| Расходы на открытие офисного центра |
||
| Всего собственные
|
||
| Итого инвестиций
|
||
| Из них – собственные
|
||
| - заемные
|
В т.ч. ПЛАН СТРОИТЕЛЬСТВА (СМЕТА) примерная
| Наименование работ
|
Стоимость,
руб.
|
Календарный план
|
Источники финансирования
|
| Строительство, в.т.ч. |
|||
| Проектные работы |
|||
| Геодезия |
|||
| Котлован+Сваи+Фундамент+подвал (нулевой цикл) |
|||
| Металлоконструкции с монтажом |
|||
| Возведение перекрытий |
|||
| Возведение кровли |
|||
| Внутренние работы, в т.ч. |
|||
| Отопление |
|||
| Кондиционирование |
|||
| Отделочные работы |
|||
| Электроснабжение |
|||
| Вода и канализация |
|||
| Технология производства |
|||
| Монтаж стен и вентилируемого фасада |
|||
| Подвод эл./энергии |
|||
| Подвод газа( система отопления) |
|||
| Подвод воды и канализации |
|||
| Вентиляция |
|||
| ИТОГО |
- Описание нового объекта после строительства:
| Наименование
|
Площадь, м2
|
Описание
|
Планируемая
Ставка арендной платы
|
- Технические параметры нового объекта
| Наименование
|
Нагрузки
|
| Электроснабжение |
кВт |
| Водоснабжение |
м3/ сут. |
| Теплоснабжение, всего |
кВт ( гКал/час) |
| В т.ч. отопление |
|
| вентиляция |
- Перечень оборудования для нового объекта
| Наименование
|
Производитель
|
Мощность,кВт
|
К-во
|
Цена
|
- Медиа – план (например)
| Вид рекламы
|
Условия
|
Описание
|
Стоимость
Руб
|
| Телевидение |
Переменные |
||
| Печатные СМИ |
постоянные |
||
| Наружная реклама |
постоянно |
||
| Сеть Интернет |
|||
| Выставки |
|||
| Бюджет факт, тыс. руб. месяц
|
Ну, скажем, все. По итогу – собрали все необходимые документы, и начали – активную работу с клиентом.
Клиенты у консалтинговой компании бывают самые разные, и запросы у них тоже вполне разнообразные – от элементарного престижного отчета до полной поддержки инвестиционного проекта. И к этому надо быть готовыми. Морально…
Глава 5.
В чем разница между консалтинговой компанией и консультантом?
А есть ли вообще принципиальная разница? Предлагаю разобраться.
Вот если ты такой красивый Иван Петрович Сидоров, тебя все знают, есть повод гордиться? Ни хрена – скажу я вам. Все это гроша ломанного не стоит. Нет, безусловно вы молодец, добрую славу еще надо заработать, но – стоит разок облажаться, и ваша плохая слава, падая и кувыркаясь, побежит впереди вас. И это – грустный факт.
Поэтому надо четко понимать – влезая в консалтинговый бизнес, что вы там рассчитываете найти? Помните джуманджи – не открывай коробочку, не начинай игру, если не готов пойти до конца.
- Дело было в одной из больниц, в отделение тяжелой травматологии. Ну все больные на перетяжках, в гипсе, с трудом ходят в судно скукотища одним словом, единственно
разнообразие в их жизнь вносил одинокий таракан, которого все ласково называли Петрович. Все знали его излюбленные тропки на подоконнике, оставляли на них самые вкусные
крошки. И вот однажды под утро привозят в палату вдрызг пьяного мужика с переломом обеих ног, ну он уже в гипсе, но все еще в алкогольной отключке, лежит на кушетке около
двери и наполняет воздух перегаром.
А утром во время обхода начинается самое интересное входит главврач осматривает больных и вдруг замечает таракана бредущего по привычному маршруту по подоконнику в поискахвкусностей и врач видя такое нарушение правил санитарии снимает тапок и бежит к таракану. А палата в это время в едином порыве кричит
"ПЕТРОВИЧ Б-Е-Г-Ииии!" И он побежал, мужик с переломом обеих ног, в диком похмелье, которого по странному стечению обстоятельств, то же звали Петрович.
Его нашли через полчаса этажом выше в женском отделении.
Думаю, до таких страстей дело дойти не должно, однако – все в Ваших руках.
Кто нибудь вообще интересовался, как выглядит политика изнутри? Рассказываю, как очевидец всей этой басни. Одна известная, крупная партия, имеющая отношение непосредственно к власти, рулила в Белгороде, и я имел в свое время неосторожность вступить в ее ряды – в добровольно-принудительном порядке. Ладно, бог с ним.
Посылают меня делегатом на очередной съезд – и вот тут-то я с головой окунулся в этот бред. Кто на собраниях Гербалайфа в свое время был, тот поймет. Похоже на прокачку мозгов в самом худшем варианте. Во первых, мне было реально не по себе – партия вроде как позиционировала перемены и молодость российской демократической системы, а из восьмидесяти человек моего календарного возраста в пределах 30 лет было всего человек 10, все остальные – молодые парни и девушки лет этак за 50. Со всеми вытекающими прелестями.
Ладно, начали. С горем пополам. И вот – начинаем трясти мандатами. Не пугайтесь – это бумажка, выдаваемая при входе, подтверждающая потенцию… в смысле потенциал делегата и его дееспособность. А вы как думали? Все – по взрослому. Вот только распечатка – на дешевой бумаге, и порезано криво. Хоть бы бейджики бы нацепили, мля… Партия власти, смех и грех.
Голосование проходило, как и всегда на Руси. Вот – картинка. Сидит наглый и упитанный председатель президиума, как он себя назвал, и стандартный вопрос проговаривается секунды за три в следующей речевке – «Прошу голосовать, кто за, против, воздержался, единогласно, спасибо.» За три секунды люди не то что подумать, руки не успевали поднять. Вот так у нас делается политика. Всем – спасибо. Все – свободны. А вот вас тут – не стояло. Поэтому – нах…й. Все.
Зачем я все это рассказываю? Да так, просто позудеть захотелось. Пожалиться.
А сейчас – к делу.
Вот в чем выражается привлекательность консалтинговой компании? Да ни в чем особом, просто она снимает ряд проблем с гордых и свободолюбивых консультантов.
Правда – все они крутые перцы только до поры до времени. Когда приходится сталкиваться с реальными заморочками – налогами, проверками, взбешенными клиентами, бухгалтерией – понты как то тухнут, и спесь куда-то исчезает.
Итак, пишет мой знакомый в ответ на вполне конкретный вопрос.
- «Сейчас я работаю по найму. Но мысли о своем деле иногда посещают :-) Успех при старте консалтингового бизнеса, на мой взгляд, определяют две вещи – это сильная команда консультантов, и связи с потенциальными клиентами. Поясню: любой мало-мальски приличный клиент не захочет, чтобы его «отконсалтила» никому неизвестная компания. Так что мысли о собственном консалтинговом бизнесе приходится пока попридержать до наработки связей с потенциальными клиентами.»
Думаю, вопрос достаточно прямой, и постановка его вполне конкретная – стоит ли начинать собственное дело, и если да, то как?
Исходя из собственного опыта, могу посоветовать следующее. 1) Определитесь с продуктом, который Вы хотите продавать. Особое внимание обратите на технологическую составляющую его предоставления. 2) Определитесь с технологией поиска клиентов и способом взаимодействия с ними. 3) Определитесь с тем, хотите ли Вы работать один или у Вас уже есть команда, готовая работать в рамках консалтинговых проектов. 4) Подумайте о том, как Вы будете оформлять сделки. 5) Только после этого начинайте размышлять о целесообразности создания юр. лица. Если есть возможность обойтись без гос. регистраций, то по максимуму используйте эту возможность (по крайней мере в начале).
Вот наверное так. Еще раз акцентирую – если вы хотите заниматься консалтинговым бизнесом, у вас два варианта – либо создавать имя себе, либо создавать имя компании. К сожалению, одновременно это сделать невозможно – без ущерба для одного из направлений. Создавать себе имя – путь консультанта. Создавать имя компании – путь бизнесмена. Вам, господа, придется сделать этот выбор, однако это не означает, что вы не сможете менять категорию – в конце-концов, ни в чем нельзя быть уверенным на все 100%.
- Чукча собрался на охоту. Надо погоду узнать. Пошел к шаману. Тот с похмелья попрыгал у костра, постучал в бубен – хорошая будет погода – бутылку водки взял – иди чукча себе. Чукча пошел домой на охоту собираться, а шаман – к метеорологам. Пришел шаман, бутылку на стол – какая погода будет? – русский пузо почесал, занавеску отодвинул: Хорошая! Вон чукча на охоту пошел…
Есть такая занимательная отрасль человеческого познания – мерфология. И некоторые ее перлы вполне подходят для описания разницы между понятиями консультанта и консалтинговой компании. В качестве примера – анекдот.
- Первая брачная ночь, молодожёны лежат в постели, свечи, романтика, красота. Вдруг:
-Милый, ты знаешь, я ведь еще девственница и о этом
…
как его
…
шмексе
…
сексе ничего не знаю. Расскажи мне, как это?
Муж, возбужденный таким вопросом:
-Конечно, ласточка моя! Вот смотри - вот что у тебя между ног - это как бы тюрьма, а что у меня - это как бы заключенный. Теперь берем и садим заключенного в тюрьму, во-от так
…
Так прошёл первый раз, молодой упал на подушку, довольный, отдыхает, молодая, вся в возбуждении:
-Милый
…
а мне кажется, заключенный из тюрьмы сбежал.
-Да? Тогда надо его снова посадить.
Снова, теперь уже в других позах и т.д. После очередного раза муж никакой падает на подушку, тяжело дышит, из последних сил тянется за сигаретой
…
вдруг слышит:
-Милый
…
милый! Может, мне только кажется, но заключенный опять убежал!
Мужик нервно орёт:
-Твою мать, но ведь ему же не пожизненное дали!!
Господа! Не думайте, что будет очень сложно. Не надейтесь, что будет легко. Будет – нормально, в рабочем режиме. С вами в любом случае будут ваши близкие и родные – а значит, все будет хорошо. Ну, и книжку умную прочитаете – будет нормально.
Могу дать такие, реальные на мой взгляд, советы.
- Забудьте об офисе, мебели, компьютерах, а уж тем более о секретарях и бухгалтерах… об этом думают тем, кто никогда не работал со своей фирмой, а работал по найму или те, у кого куча денег. Открыть фирму обойдется Вам 300 долларов, а учетом займетесь когда получите деньги… будут деньги – наймете бухгалтера и он сдаст Вам отчет в налоговую… хотя там и самому делать нечего… три строки в балансе.
- Главное – найдите первого клиента… лучше еще до начала деятельности. Нет клиента – нет денег, нет деятельности. Хоть бы самого мелкого… это не важно. Второй клиент спросит, кому вы делали уже консалтинг. И у Вас будет ответ.
- Поймите, сколько нужно людей для исполнения ПЕРВОГО заказа и сделайте его ХОРОШО… не жалейте себя и людей… не ленитесь, не требуйте много денег… сделайте этот первый заказ… выделываться и перебирать клиентами, играть с ценой будем потом. Старайтесь делать все на предоплате… ну хоть там 30 процентов. Идеально, если она покроет зарплату сотрудников, расходы на открытие фирму и еще что-то останется, чтобы отметить первый проект.
Теперь – такой момент.
Консалтинговую компанию также отличает четкое бюджетирование – планирование финансовой деятельности. Ведь для успешной работы консультант должен прекрасно разбираться в первую очередь в своей компании, чтобы давать рекомендации по настройке чужой – ведь консультанты в ряде случаев как хирурги-кардиологи – их допускают в самое сердце компании для работы практически без наркоза.
Итак, управленческая отчетность как вариант может выглядеть так:
БЮДЖЕТ КОНСАЛТИНГОВОЙ КОМПАНИИ, ТЫС. РУБ.
ПОКАЗАТЕЛЬ СУММА
ВЫРУЧКА , всего 1150
в т.ч. бизнес-проекты 770
бухуслуги 170
юридические услуги (+ИП) 210
ЗАТРАТЫ, всего 1006
в т.ч.
АРЕНДА, КОММУН УСЛУГИ, СВЯЗЬ 150
ЗАРПЛАТА 255
НАЛОГИ НА ЗАРПЛАТУ 35
КОНСУЛЬТАНТ ПЛЮС 36
ПО 56
ИНТЕРНЕТ 13
РЕКЛАМА, всего
151
в т.ч. выставки, форумы, конференции 17
СМИ 70
Печатная продукция и рассылка 64
ОБУЧЕНИЕ 52
ПОДПИСКА 5
ТО ОБОРУД 10
КАНЦТОВАРЫ И МАТЕРИАЛЫ 26
МЕБЕЛЬ 36
ОБОРУДОВАНИЕ 72
УСЛУГИ БАНКА 7
УСН 56
КОМАНДИРОВОЧНЫЕ 31
ПРОЧИЕ 15
ПРИБЫЛЬ(БЕЗ РАСХОДОВ НА ОБУЧЕНИЕ, ОБОРУДОВАНИЕ И ПО)
324
29%
РЕИНВЕСТИРОВАНИЕ 16% ПРИБЫЛИ НА ОБУЧЕНИЕ, ОБОРУДОВАНИЕ И ПО ИЛИ ДРУГИМИ СЛОВАМИ НА РАЗВИТИЕ КОМПАНИИ (180)
ЧИСТАЯ ПРИБЫЛЬ 144
13%
Надо четко понимать, что – вот у консультантов как таковых – забот и хлопот на порядок меньше, они могут привлекаться в виде маркетинговых и финансовых экспертов по договорам подряда, и основная их проблема – налог на доходы физических лиц в размере 13%. Что же касается консалтинговой компании – здесь вопросов намного больше.
- Девушки помните, чем дальше в лес, тем меньше вероятность, что на
шашлыки
…
Итак, вот небольшое эссе для размышления – по позиции наемного консультанта и руководителя консалтингового агентства.
По совместной работе у руководителя одного из консалтинговых агентств для меня было несколько предложений:
Участие в разработке и оценке инвестиционных проектов, при этом здесь усложняется тем, что будет проектная группа постоянно действующая. По этому направлению был нужен руководитель проектной группы, а в будущем (через год) и руководитель и всего инвестиционного направления – управляющий партнер. Специалисты – три в компании и 5-7 по совместительству.
Аналитические и маркетинговые исследования по стройиндустрии, стройматериалы, промышленность и т.д. – это как отдельные проекты, так и для проектов – Девелопмент и Экспертное мнение. Оформление по первым двум пунктам – совместительство ( оклад+премия)
Тренинги, постановка продаж, кадровый консалтинг и кадровое агентство. Оформление по третьему пункту – регистрация нового ООО вход в уставной капитал (доли по – договоренности) – управляющий партнер.
Вот и думайте, в чем разница между консалтинговой компанией и непосредственно консультантом. Например, в одной из компаний выделены следующие основные направления, которые интенсивно развиваются:
| Направления /проекты
|
Руководитель
|
Статус
|
Состав группы, чел
|
| Инвестиционные проекты |
Переговоры |
Владелец |
5-7 |
| Финансовые проекты |
Переговоры |
Владелец |
2-3 |
| Корпоративный брокеридж Франшиза |
Переговоры |
Владелец |
2-3 |
| Девелопмент Операции с недвижимостью Агентство недвижимости (в будущем франшиза) |
Переговоры |
Наемный менеджер |
2-3 |
| Девелопмент Консалтинг Брокеридж |
Переговоры |
Наемный менеджер (в будущем управляющий партнер) |
1-2 |
| Маркетинг и аналитика |
Переговоры |
Наемный менеджер |
1-2 |
| Юридические услуги |
Переговоры |
Владелец |
1 |
| Новые направления
|
|||
| Проект Экспертное мнение (сайт, оператор, исследования маркетинговые) |
Переговоры |
Управляющий партнер |
2-3 |
| Тренинги, постановка продаж кадровый консалтинг |
Переговоры |
Управляющий партнер |
2-3 |
| Управленческий консалтинг Организационное развитие |
Переговоры |
Управляющий партнер |
1 |
| IT –проекты, сайты и техподдержка |
Переговоры |
Наемный менеджер |
1 |
Руководитель консалтинговой компании должен полностью буду осуществлять стратегическое управление компанией и частично участвовать в оперативном управлении. При этом владелец вынужден перекладывать часть работ на наемных менеджеров, а это приводит к внутреннему психологическому конфликту – наемный менеджер против собственника – ведь интересы всегда разнонаправлены.
В работе консалтинговой компании просто необходимо использовать различные примочки, хитрости и феньки.
- Данное письмо предназначено исключительно для пользования адресатом. Содержание письма является конфиденциальной информацией и может быть защищено законом. Неавторизованный доступ, пользование, раскрытие, и копирование содержащейся в письме информации запрещено и может противоречить закону.
Итак, что же может стоять за осторожными вопросами типа: сколько нужно инвестировать, чтобы начать «небольшой такой свой бизнесок консалтинговый», человек из 3-4. Не стесняйтесь, господа, спросите прямо – я ж отвечу. Могу Вам дать свою оценку, тысяч 5-8 долларов, до первого проекта. Секретарь, бухгалтер, незамысловатая мебель, офис метров 30. Первая-вторая зарплата. Потом, когда «пойдет», можно будет и офис поменять и штат расширить, а пока этого должно хватить. Надо ведь заметить, что эта сумма – на первый месяц, два, а потом – либо начинаешь работать, либо – закрываешься. Нельзя же работать в минус – удовольствие себе такое не все могут позволить.
Ведь, как ни крути, эта сумма получается именно месячным бюджетом по весьма и весьма скромному варианту организации из 3-5 человек, готовых работать первое время не за деньги, а за совесть (с окладом в пределах 300 – 500 долларов +/-). Соответственно, полугодовой бюджет проекта (6 месяцев взяты за тот базисный срок, при котором консалтеры, взявшиеся за дело и не способные вывести микрофирмочку на самоокупаемость, не могут, пожалуй, называться профессионалами) составляет 30-50 тысяч долларов. Кстати, «30 метров офиса» - тоже только для начала. Это минимум, если три человека, что совсем мало, поскольку минимум один должен будет заниматься управлением офисом. Рабочее место занимает порядка 5-6кв.м., а любой офис состоит не только из площади рабочих мест. К тому же рынок предлагает либо моноофисы (комната+предбанник) площадью 10-20кв.м., либо, как правило, блоки и модули от 45-50кв.м. (и то редко, преимущественно от 100-150кв.м). По хорошему же, в такое дело нужно инвестировать хотя бы ОТ 100-150 тысяч долларов на срок от 1-1,5 лет. Тогда будет возможность аккуратно формировать коллектив в пределах 10-20 человек (консалтинговая фирма в 3-5 человек – это либо ненадолго такая численность, либо ненадолго такая фирма… хотя на самом деле, по разному бывает), разрабатывать свою линейку продуктов, организовывать PR, сертифицироваться и прочая, прочая, прочая… При этом предельный срок выхода на самоокупаемость я лично оцениваю уже в 9-12 месяцев, что вызвано наличием финансирования и, соответственно, возможности проведения повышенных объемов «некоммерческих» работ: все те же наработка продуктов, участие в конференциях, сертификация и т.п.
Вот так, господа! Чувствуете, какой выбор делать будете?
Определяйтесь… Что значит раскручивать консалтинговый бизнес?
Думаю, это ключевой вопрос. Здесь важно определиться с тем, что хотите вы – раскручивать фирму и/или раскручиваться сами.
Для простоты сведем все к деньгам.
Предположим, что речь идет об официально зарегистрированной и специализирующейся на консалтинге фирме. Что значит – ее создать и раскрутить? Думаю, что все сводится к обеспечению какого-то минимального денежного потока, проходящего ежемесячно через счет фирмы. Для этого важны: клиенты, продукт, технологии, персонал. А дальше все определяется личными амбициями отцов-основателей. Ведь они могут просто желать получать приличный доход (+ статус) или мечтать о создании какой-то глобальной структуры. Правда, если есть идея привлечения внешних инвестиций, то все усложняется . А вот если вы раскручиваете себя лично как консультанта?
Тогда тоже надо определиться с тем, какой личный доход хотите извлекать. Как хотите работать? Один или искать работу во временных командах консультантов, создаваемых под конкретные проекты? Это важно.
- Молдавия вышла из экономического кризиса!
Выиграла тендер на оклейку Великой Китайской стены обоями.
Итак, второй путь – быть просто консультантом – проще, но менее амбициозен. Хотя при удачном стечении обстоятельств может принести результаты гораздо лучшие (деньги, имя, известность и т.д.), чем первый.
Вообще говоря, скорее всего первый путь – создание и раскрутка консалтинговой компании – может вообще выродиться. Так называемые «монстры консалтинга» - крупные компании трансформируются в «оболочки», обеспечивающие юридическую чистоту и снижающие риски. При этом все можно отдавать на аутсорсинг – даже бухгалтерию.
И самая главная разница – если вы пройдете этап консультанта – Вы становитесь предпринимателем, и это самое важное.
- …Студенты уже заполнили аудиторию и ждали начала лекции. Вот появился преподаватель и выставил на стол большую стеклянную банку, что многих удивило: - Сегодня я хотел бы поговорить с вами о жизни, что вы можете сказать об этой банке? - Ну, она пустая, - сказал кто-то. - Совершенно верно, - подтвердил преподаватель. Затем он достал из-под стола мешок с крупными камнями и начал укладывать их в банку до тех пор, пока они не заполнили её до самого верха. - А теперь что вы можете сказать об этой банке? - Ну, а теперь банка полная! - опять сказал кто-то из студентов. Преподаватель достал ещё один пакет с горохом, и начал засыпать его в банку. Горох начал заполнять пространство между камнями: - А теперь? - Теперь банка полная!!! - начали вторить студенты. Тогда преподаватель достал пакет с песком, и начал засыпать его в банку, спустя какое-то время в банке не осталось свободного пространства. - Ну, теперь-то банка точно полная - загалдели студенты. Тогда преподаватель, хитро улыбаясь, вытащил две бутылки пива и влил их в банку: - А вот теперь банка полна! - сказал он. - А теперь я буду объяснять вам, что сейчас произошло. Банка - это наша жизнь, камни - это самые важные вещи в нашей жизни, это наша семья, это наши дети, наши любимые, всё то, что имеет для нас огромное значение; горох - это те вещи, которые не так значимы для нас, это может быть дорогой костюм или машина и т. д.; а песок - это всё самое мелкое и незначительное в нашей жизни, все те мелкие проблемы, которые сопровождают нас на протяжении всей нашей жизни; так вот, если бы я сначала засыпал в банку песок, то в неё бы уже нельзя было поместить ни горох, ни камни, поэтому никогда не позволяйте различного рода мелочам заполнять вашу жизнь, закрывая вам глаза на более важные вещи. У меня всё, лекция окончена. - Профессор, - спросил кто-то из студентов – а что означают бутылки пива???!!! Профессор опять хитро улыбнулся: - Они означают то, что, не смотря ни на какие проблемы, всегда есть время на то, чтобы расслабиться и пропустить пару бутылочек пива!
Кем вы все-таки захотите стать – личное ваше дело. Мы в конце-концов, в демократической стране живем. Или – демократичной. А впрочем, какая разница?
Все зависит от вашей психологической склонности – если вы командный игрок, рано или поздно вы сделаете себе команду. Такую, как надо вам.
А если вы – одиночка, что сейчас очень распространено, то вы можете сделать карьеру эксперта. Ведь профессионалы, спокойно и качественно обрабатывающие свой участок работы, ценились всегда и во всем.
Определяйтесь, господа-офицеры!
Глава 6.
Зачем и как заниматься PR-ом себя и своей компании?
В жизни много закономерностей.
В человеческом обществе – еще больше.
Так, например, справедливость утверждения о репутации никто не отменял.
Напомню для несведущих или предпочевших забыть.
Первое время ты работаешь на репутацию, зато потом репутация работает на тебя.
В консалтинговом бизнесе все держится на репутации – абсолютно все. И ее надо хранить – бережно, и преумножать – но очень аккуратно.
- 31 декабря. Звонит ребёнок: - Алло, скорая? Приезжайте скорее. Наш папа с ума сошел. Надел красный халат, валенки и всем говорит, что он Дед Мороз!
Не переусердствуйте!
Здесь надо учитывать и тот факт, что пиаря свою компанию, консультанты в первую очередь пиарят себя.
Сейчас в связи с огромным количеством средств коммуникации консультанты имеют достаточно большой арсенал формирования своей репутации – стоит лишь вопрос времени и желания. И немножко – денег. Благо, интернет дает возможность сформировать свою репутацию с минимумом вложений.
Итак, какие же орудия имеет консультант?
Перечисляю по порядку – без расстановки приоритетов. Все важно.
Ведение своего блога на популярных социальных сообществах – ЖЖ, Mail.Ru. При этом блог не должен быть разовым, он должен быть живым – с активным участием в жизни интернет-сообществ;
Постоянное авторство на популярных виртуальных бизнес-порталах – для консультанта это в первую очередь Executive.Ru, Treko.Ru. Я думаю, в принципе не так уж сложно профессиональному консультанту уделить немного времени для подготовки очерков или эссе по тематике своей профессии – благо, рабочий процесс подкидывает огромное количество ежедневных сюрпризов;
Авторство в специализированных журналах – Бизнес-журнал, Генеральный директор, Коммерческий директор, Управление продажами, и т.п. Сотрудничество со специализированными журналами должно быть целью и входить в список первоочередных задач любого уважающего себя консультанта;
Создание и поддержание своего сайта – интернет-визитки. Это является важной составляющей формирования имиджа консультанта, потому что является неотъемлемой частью джентльменского набора – здравствуйте, я представляю следующую консалтинговую компанию, вот моя визитка, здесь мой телефон, электронная почта корпоративный и главное – персональный сайт. Приблизительно так;
Написание книг – чтобы написать даже плохую книгу, нужно время, ресурсы и много терпения. А уж хорошую – еще усердие помноженное на талант. Однако, тем не менее – пробовать стоит. Сколько у нас книг, написанных консультантами? Очень мало. А хороших консультантов? На порядок больше. Вывод – пишите, уважаемые коллеги, в любом случае Вы будете в плюсе;
Участие в конференциях – оно предполагается само собой разумеющимся;
Активное сотрудничество с газетами и общественными организациями – как говорится, без комментариев;
Ну, и что-нибудь еще… Инструменты PR предполагают большое разнообразие – и консультант имеет возможность формирования своей репутации именно так, как ему захочется.
Тяжелее всего бывает составить план действий – как все это дело в кучу собрать, особенно на какой-то промежуток времени – квартал, полгода, год.
Если план составлен, дышать становиться уже легче – ведь плановые показатели соблюдать нас приучили еще во времена СССР. Все-таки великая школа была – уже и поколений то практически нет, а все равно чувствуется.
Ээээхехей, рожденные в СССР!
Однако, я отвлекся.
- Некоторые соискатели на должность консультантов предпочитают закончить свое резюме витиеватой фразой, неким магическим заклинанием и даже криком о помощи. Все зависит от настроения и длительности поиска работы:
1. Пожалуйста, помогите отличнице найти работу! 2. По ночам не будить, раздражаюсь! 3. Жду Вашего ответа мне на мыло. 4. Интим в моей жизни абсолютно исключен! 5. Человеку по ту сторону факса – пожалуйста, не забудьте про это резюме. 6. С предложением вакансий звоните в любое время дня и ночи с 20 до 22 часов. 7. Доброй Вам минутки и жду скорого приглашения на собеседования!!! 8. Буду рада отдать вашей фирме все што у меня есть!
Тяжелее всего бывает составить план действий – как все это дело в кучу собрать, особенно на какой-то промежуток времени – квартал, полгода, год.
Если план составлен, дышать становиться уже легче – ведь плановые показатели соблюдать нас приучили еще во времена СССР. Все-таки великая школа была – уже и поколений то практически нет, а все равно чувствуется.
Каким образом пиарится непосредственно консультант, мы разобрались.
А как обстоит дело с консалтинговой компанией в целом?
Давайте разбираться.
Итак, основным элементом PR-компании в консалтинге выступает маркетинговый план – разработка и соблюдение которого строго обязательны.
План может быть составлен сразу на год, но как правило, он составляется поквартально, с последующими текущими корректировками.
То есть, консультант, который как правило имеет ноутбук и программу-пищалку-планировщик, должен во-первых, сначала туда предварительный перечень задач забить, а во-вторых, ему следовать и его периодически корректировать – вносить необходимые изменения.
И тогда – при ежедневных усилиях и плане по формированию и капитализации своей репутации – консультанту предначертан успех и узнаваемость в профессиональных бизнес-сообществах. В противном случае, все это – лишь игра в бизнес.
Вообще, хороша ложка к обеду – план на то и устанавливается, чтобы его выполнять. Нелепые отмазки на тему – мол, тяжело спрогнозировать продажи и т.п. – не принимаются. Причина тут очевидна – что консультанты, что консалтинговые компании – продают фактически готовые коробочные решения – исследования, проекты, расчеты и т.п.
Запланировать их вполне можно, и в этом нет ничего сложного.
- Одна российская фирма заказала японским корабелам построить морское судно. При этом по условиям контракта российская сторона поставляла судовую двигательную установку, а также мебель и все необходимые компоненты внутренней отделки. Был утвержден график работ, определен порядок взаимодействия сторон. Но когда корпус судна был уже готов, выяснилось, что заказчики не доставили вовремя двигатель, из-за чего ходовые испытания были проведены с опозданием на две недели. Соответственно, японские партнеры предъявили штрафные санкции, которые были безропотно приняты российской стороной: виноваты, что поделаешь. Зато компоненты внутренней отделки были доставлены на две недели раньше запланированного срока. Но вместо ожидаемой благодарности за досрочное выполнение обязательств поставщики вновь получили от японской фирмы штрафные претензии. Возмущению россиян на этот раз не было предела: за что штраф, ведь обязательства выполнены не только без задержки, но даже досрочно? Мораль.
Планы и график создаются для того, чтобы неукоснительно следовать им. Оговоренные работы должны выполняться точно в срок. Досрочное выполнение работ, предусмотренных планом и графиком (если не зафиксировано иное), есть такое же нарушение договоренностей, как и запаздывание. Комментарий.
Действительно, штрафные санкции были правомерными, в обоих случаях, ведь досрочные поставки вызвали у японской компании неоправданный рост затрат, связанный с незапланированными издержками: необходимостью арендовать склад для временного хранения мебели и компонентов внутренней отделки, нанимать охрану, обеспечивать пожарную безопасность, производить дополнительную погрузку-разгрузку, нести дополнительные транспортные расходы и т.д.
В любой компании, впрочем, как и у любого консультанта – должны быть два основных плана деятельности: маркетинговый план и план продаж. Причем, размер и обороты компании при планировании не имеют критического значения – ведь в первую очередь речь идет об организации и упорядочении деятельности.
Итак, сначала – маркетинговый план. Вот, например, как может выглядеть маркетинговый план консалтинговой компании на 1-й квартал года – в свое время в немного переработанном виде я использовал именно его.
| ДАТА
|
МЕСТО
|
Мероприятия
|
ТЕМА
|
Участники
|
| 14 января |
Специализированный Интернет-портал |
Статья |
Торговая недвижимость Белгорода: смена форматов |
Иванов И.И. |
| 19 января |
Специализированный Интернет-портал |
Обновление сайта company.ru |
Подписание дилерского договора с крупнейшим поставщиком систем финансового анализа и CRM-систем - компанией Эксперт-Системс |
Иванов И.И. |
| 23 января |
Бизнес-журнал |
Статья |
Коммерческая недвижимость. Презентация обзорных и аналитических отчетов |
Сидорова А.А. |
| 07 февраля |
Москва |
выставка |
Строительный форум |
Петров П.П. |
| 10 февраля |
Офисная задача |
Обновление сайта company.ru |
Начало активного сотрудничества с компанией РБК - Росбизнесконсалтинг. Демо отчетов. Выложить ссылки. |
Иванов И.И. |
| 12 февраля |
Москва, ЖУК |
Статья |
Тактика планирования закупок и складских остатков в оптовой компании |
Иванов И.И. |
| 18 февраля |
Офисная задача |
запуск сайта |
finans.company.ru |
Петров П.П. |
| Кац Е.Е. |
||||
| 21 февраля |
Офисная задача |
Обновление сайта company.ru |
Начало активного сотрудничества с компанией Evrokomerz - одной из крупнейших компаний по факторингу - системе финансирования. Выложить ссылки и инфо |
Иванов И.И. |
| 22 февраля |
ТРЦ Гранд, Белгород |
Турнир по бильярду |
Спартакиада среди компаний |
Иванов И.И. |
| Петров П.П. |
||||
| Сидорова А.А. |
||||
| 23 февраля |
ТРЦ Гранд, Белгород |
Турнир по боулингу |
Спартакиада СПОРТом БИЗНЕС не иСПОРТишь |
Сидорова А.А. |
| Иванов И.И. |
||||
| Кац Е.Е. |
||||
| Петров П.П. |
||||
| 25 февраля |
Специализированный Интернет-портал |
Статья |
Развлекательная недвижимость Белгорода: стоит ли инвестировать играючи? |
Иванов И.И. |
| 27 февраля |
Офисная задача |
Обновление сайта company.ru |
Начало активного сотрудничества с компанией Galloper CRM - еще одной компанией поставщиком CRM. Выложить ссылки и демо |
Иванов И.И. |
| 06 марта |
Старый Оскол, Бизнес-центр |
Статья |
Коммерческая недвижимость. Презентация обзорных и аналитических отчетов |
Иванов И.И. |
| 10 марта |
Офисная задача |
запуск сайта |
development.company.ru |
Сидорова А.А. |
| Петров П.П. |
||||
| 11 марта |
Офисная задача |
старт конкурса среди консультантов |
Вклад в развитие рынка консалтинговых услуг Белгородской области и популяризацию профессии консультантов и бизнес-аналитиков |
Сидорова А.А. |
| Иванов И.И. |
||||
| 12-14 марта |
Белэкспоцентр |
Конференции |
Инвестиционная деятельность |
Сидорова А.А. |
| Бизнес-процессы компании как часовой механизм. Управление, закупки, продажи |
Иванов И.И. |
|||
| Коммерческая недвижимость |
Петров П.П. |
|||
| Управление оборотным капиталом |
Кац Е.Е. |
|||
| 20 марта |
Москва, ЖУК |
Статья |
Дебиторская задолженность - управление на уровне менеджера |
Иванов И.И. |
| 22 марта |
Бизнес-журнал |
Статья |
Девелопмент и инвестиции в коммерческую недвижимость |
Сидорова А.А. |
| 25-27 марта |
Офисная задача |
Тренинг |
Sales//Продажи |
Иванов И.И. |
| 28 марта |
Специализированный Интернет-портал |
Статья |
Белгородский транзит: логистическая привлекательность или как инвестировать в складскую недвижимость? |
Иванов И.И. |
Надо сразу сказать – у консультантов могут быть самые разные взгляды на маркетинговый план – у большинства из них существует устойчивое мнение о том, что одиночке сложнее продвигать свои услуги, ведь фактически есть только два канала: (1) личные связи; (2) персональный веб-сайт.
Сразу жестко – против! Это далеко не так. Я сам неоднократно раз сталкивался с компаниями, небольшими и даже крошечными консалтинговыми фирмами, которые – начинают счет с третьего пункта: 3) проводят семинары; 4) участвуют в работе специализированных выставок; 5) выступают на конференциях; 6) пишут статьи и брошюры; 7) сами организуют конференции, «круглые столы», мастер-классы и т.п.; 8) преподают вечерникам и заочникам в ВУЗах, а также на факультетах повышения квалификации, где обучаются практикующие специалисты; 9) ведут рубрику в СМИ или периодически выступают экспертом в СМИ; 10) постоянно выступают на Internet-форумах; 11) делают видеокурсы; 12) организуют VIP-специалистам семинар, где сами и выступают «из-под VIP'ов»; 13) являются Представителями и/или Дилерами других фирм, что позволяет лишний раз напомнить о себе господам Заказчикам; 14) нормально проводят пресс-конференции и рассылают пресс-релизы; 15) ведут электронную рассылку (иногда и не одну) на тех же «ЖЖ» и т.п.
И – никакой плаксивости. Люди – РАБОТАЮТ!
- У миллионера берут интервью: - В чем секрет вашего успеха? - Терпение, мой друг, терпение. - Но я могу назвать тысячу вещей, где не поможет никакое терпение! - Например? - Носить воду в решете… - Вы не правы, прост надо взять решето и подождать зимы.
Теперь – по логике изложения – переходим с вами к плану по продажам консалтинговой компании, который выглядит не менее весело. То есть – простая табличка по направлениям, которую можно вертеть что так, что эдак!
| Статьи доходов
|
Количество//Сумма
|
ИТОГО
|
|||||
| январь
|
февраль
|
март
|
|||||
| Коли-чество
|
Сумма
|
Коли-чество
|
Сумма
|
Коли-чество
|
Сумма
|
||
| 1. Инвестиционные проекты и бизнес-планы
|
|||||||
| 1.1. Бизнес-планы (стоимость 100000) |
1 |
100 000 |
1 |
100 000 |
1 |
100 000 |
300 000 |
| 1.2. Инвестиционные проекты (150000) |
1 |
150 000 |
150 000 |
||||
| 1.3. Организационные проекты (200000) |
0 |
||||||
| 2. ДЕВЕЛОПМЕНТ (Направление 1)
|
450 000 |
||||||
| 2.1. Продажа обзорных отчетов по направлениям (40000) |
2 |
80 000 |
1 |
40 000 |
2 |
80 000 |
200 000 |
| 2.2. Продажа аналитического отчета (90000) |
1 |
90 000 |
1 |
90 000 |
180 000 |
||
| 2.3. Бизнес-проект по направлению Девелопмент (150000) |
0 |
||||||
| 3. ФИНАНС (Направление 2)
|
380 000 |
||||||
| 3.1. Постановка управления финансами (50000) |
0 |
||||||
| 3.2. Разработка инвестиционной стратегии (100000) |
0 |
||||||
| 3.3. Разработка финансовой стратегии (70000) |
1 |
70 000 |
70 000 |
||||
| 3.4. Система клиент-факторинг (30000) |
0 |
||||||
| 3.5. Трансформация отчетности МСФО (50000) |
0 |
||||||
| 4. ЮРИСТ (Направление 3)
|
70 000 |
||||||
| 4.1. Регистрация предприятий и оформление сопутствующей документации (15000) |
1 |
15 000 |
2 |
30 000 |
2 |
30 000 |
75 000 |
| 4.2. Делопроизводство и исковая документация (30000) |
1 |
30 000 |
2 |
60 000 |
90 000 |
||
| 5. КОУЧИНГ (Направление 4)
|
165 000 |
||||||
| 5.1. Бизнес-семинар (30000) |
1 |
30 000 |
30 000 |
||||
| 5.2. Бизнес-тренинг (80000) |
1 |
80 000 |
80 000 |
||||
| 6. АЙТИ (Направление 5)
|
110 000 |
||||||
| 6.1. Реализация CRM систем (10000) |
0 |
||||||
| 6.2. Реализация ERP систем (30000) |
0 |
||||||
| 7. НОВЫЕ ПАКЕТЫ??? (Направление 6)
|
0 |
||||||
| 7.1. |
0 |
||||||
| 7.2. |
0 |
||||||
| ИТОГО
|
5
|
265 000
|
7
|
320 000
|
10
|
590 000
|
1 175 000
|
План этот может показаться кому-то чересчур предсказуемым, но я вас уверяю, господа консультанты – он работает.
- Терпит бедствие большой пассажирский теплоход. По радио объявление: - Пассажиры, купившие билеты в рассрочку, садятся в шлюпку первыми!
Ищу человека! – С таким воплем носился две с лишним тысячи лет назад по Афинам известный провокатор и философ Диоген. За прошедшее время мало что изменилось.
Так, каждый тренер находится в постоянном поиске талантливого и упорного ученика, из которого он сделает чемпиона всех олимпиад; любой собственник нуждается в преданной и работящей команде топ-менеджеров; производителям и трейдерам необходим продавец их продукции, естественно, суперкоммуникабельный, высокообразованный и кристально честный. Основной целью каждого коммерческого предприятия является получение и увеличение прибыли.
Для сбыта своей продукции и услуг любой компании нужно уметь удерживать старых клиентов и находиться в постоянном поиске новых. Этим непростым делом занимаются подчас случайные люди. Менеджеры по продажам — «джентльмены продаж», «романтики больших объемов», скромные неутомимые труженики, несущие счастье и радость каждому потребителю, — набираются в большинстве случаев из тех, «которые есть».
И это, ээхххх… очень плохо. Потому что иногда такие случайные люди могут легко пустить дело нескольких лет и больших вложений – под откос. И потом никакой PR не поможет. Даже – личная PR-команда президента.
- Один человек всю жизнь искал правду, но никак не мог ее найти. Однажды он пришел в маленькую восточную страну, о которой почти ничего не было известно. И случайно нашел заброшенный храм. И жрец храма сказал ему, что именно здесь прячется сама Правда. Странник не поверил ему. Но жрец уверял, что так оно и есть на самом деле. И подвел его к большой статуе, на которую было наброшено плотное черное покрывало. - Вот, - сказал жрец. – Правда перед тобой! Тогда путешественник сдернул покрывало и увидел перед собой ужасное, страшное, омерзительное лицо. И он отшатнулся в испуге. - Что это, - спросил он. Неужели это и есть Правда? И тогда Правда ответила ему тихо: -Да, это я и есть. Правда. - Но какая же ты страшная, - сказал странник. – Страшнее тебя нет никого, как же я расскажу о тебе людям? Кто мне поверит? - А ты солги, - сказала Правда, - и тебе все поверят. Мораль. Правды как истины в последней инстанции не существует, но ест миф о ней. Правда бывает столь ужасной, что, узнав ее, человек может пожалеть о том, что стремился познать ее. Неудивительно поэтому, что яркие и убедительные иллюзии сильнее правды.
Вот – наверное, так!
В жизни много закономерностей.
В человеческом обществе – еще больше.
Вот задумаемся на секунду над такими казалось бы очевидными вещами – например, объявление из газеты – требуется менеджер с опытом работы от 3 лет. Или таким – руководитель с опытом работы более 7 лет в крупной компании.
Логически здесь сразу встает два неизбежных зла, неразрешимых без определенного компромисса парадокса.
Парадокс первый – если все компании требуют и берут на работу менеджеров только с опытом работы, ну скажем от трех лет, где же в течении целых трех лет протирал штаны менеджер, набирая этот самый опыт?
И парадокс второй – неужели опыт человека, семь лет руководившего одной компанией, к тому же в ситуации как рыночной, так и политической относительно стабильной, превалирует над опытом скажем такого же человека с опытом работы трех лет, но при этом не менее успешным руководителем.
Очень сомнительно.
Ну… по крайней мере – для меня…
Я не спорю – есть такое очень важное понятие, как корпоративная этика, которая безусловна важна. Но корпоративная этика – это такой камень преткновения. Люди ведь не роботы – моральная и физическая усталость от монотонной однотипной работы накапливаются, и все равно рано или поздно происходит срыв. И как результат – смена деятельности, от ухода в соседнюю, сопредельную сферу, до кардинальной ломки.
А это, между прочим, больно, с кровью и криками проходит. Думали, просто что-ли взять и несколько лет жизни откинуть? То-то…
Итак, люди попадают в консалтинговый бизнес разными путями и способами – но метода всего два. В первом случае в консалтинг люди приходят из бизнеса – то есть, решение взвешено, и добившись определенного профессионализма, люди хотят на этом профессионализме заработать. В принципе, похвальное рвение. Во втором случае речь идет о работе в консалтинге как в первом бизнесе.
В целом, я сторонник того, чтобы в консалтинг люди приходили из бизнеса – в любом случае консультант должен давать профессиональные рекомендации строго практического характера – они должны быть применимы сразу же.
Есть некоторые тонкости в работе консультантов, которые, впрочем, применимы и в любой другой отрасли.
Так, например, справедливость утверждения о репутации никто не отменял.
Напомню для несведущих или предпочевших забыть.
Первое время ты работаешь на репутацию, зато потом репутация работает на тебя.
К счастью, в этом правиле – исключения не допускаются.
Глава 7.
Какие основные этапы взаимодействия с клиентом?
Консалтинговая компания – совершенно такой же субъект бизнеса, как нефтяная компания, металлургический комбинат или овощная база. То есть – все тонкости отношений с клиентами и все этапы их отработки – идентичны. Клиент – он и в Африке клиент.
И клиент всегда прав – до тех пор, пока его требования логичны и оправданны, а устремления совпадают с интересами компании.
В каждой консалтинговой компании – свой устав. И все его преподносят, как единственно верный, что в корне неправильно, но в целом – характерно.
- Приходит к раввину прихожанин. - Ребе, у меня куры дохнут - что делать? - Хм. Нарисуй на каждой розовый круг. Через неделю снова приходит. - Ребе, не помогает, куры всё равно дохнут… - Попробуй нарисовать на каждой зелёный квадрат Через неделю опять: - Ребе, квадрат тоже не помогает, совсем мало кур осталось… - Попробуй нарисовать на каждой жёлтый треугольник Через неделю - Ребе, все куры сдохли… - Жаль, а у меня было ещё столько идей!...
Тем не менее, клиенты у консалтинговых компаний – все таки особенные. Потому что, в отличии от компаний, поставляющих товарную продукцию и услуги для поддержания хозяйственной деятельности, консалтинговые компании в той или иной с
Поэтому для начала надо выяснить, а кто же они – клиенты консалтинговой компании? И дать им реальную градацию – а не академические определения, которыми так любят грешить большинство наших российских и зарубежных апологетов.
Надо сказать, что люди – в основном негативны. Причем далеко не только в работе – в жизни негатив и зависть к окружающим еще сильнее. И это тоже надо учитывать. Вот например, я не так давно заезжал на парковку на машине, и притормозил, потому что зазвонил мобильный телефон. Разговариваю. Вдруг слышу лай в окно. Поворачиваю голову, а там медленно притормаживает мерседес – и из него высовывают голову двое – судя по возрасту отец и сын, делают бетонные рожи, и показывая фак, медленно проезжают мимо. Осадок конечно очень неприятный остался – вот вроде бы солидные люди, на солидной машине, а ведут себя как пацанята-провокаторы. И с такими людьми в рабочих условиях консультантам приходится сталкиваться ежедневно.
- Идёт передача «Что? Где? Когда?». Ведущий говорит: - Уважаемые знатоки, сейчас будет задавать вопрос новый русский Вован. Вован: - Уважаемые знатоки, меня зовут Вован. Два месяца назад мой кореш Колян занял у меня 1000$ и не отдал; месяц назад Колян занял у меня 2500$ и не отдал; неделю назад он занял уже 5000$ и опять не отдал. Внимание, вопрос: кто в чёрном ящике?
Для начала разберем типовую схему взаимодействия с клиентами – а как правило, она строиться на проектной основе. Проект – это общепринятая форма взаимодействия с клиентами, она подразумевает создание рабочей группы под конкретные задачи, назначается глава группы, определяются задачи.
Любой проект имеет свой жизненный цикл.
Общую схему жизненного цикла в рамках данного положения проекта можно представить в следующем виде:
Регламент работы на проекте может быть представлен вот в такой форме – в качестве таблички с периодичностью этапов.
| Этапы проекта
|
Срок
|
Ответ
ствен
ный
|
Функции
|
Описание работ
|
Взаимо-действие
|
Форма предоставления
(отчет)
|
| 1 этап
Основные параметры проекта, участники проекта, выбор точки зрения на проект, факторы, влияющие на результат проекта. Сбор информации
|
||||||
| 2 этап
Доходы, текущие затраты, инвестиционные издержки,
(разработка расчетной модели) |
||||||
| 3 этап
Оценка финансовой состоятельности, оценка эффективности инвестиций, риски проекта. |
||||||
| 4 этап
Подготовка описания и резюме проекта |
||||||
| 5 этап
Защита проекта |
Консультант в процессе подготовки проектов должен наблюдать за клиентом, и отслеживать все моменты взаимодействия – иначе рискует ухватить по шапке – а поводов найдется множество.
- сизу, пю цай. стучаца.
-За каво галасуис, за Мао или за Лю?
- За Мао!
- Ниправиля, снимай станы
Бьют.
сизу, пю цай. стучаца.
-За каво галасуис, за Мао или за Лю?
- За Лю!
- Ниправиля, снимай станы
Бьют.
сизу, пю цай. стучаца.
снимаю станы, аткриваю.
соседка.
- Адивай станы, пасли цай пить.
Вот почему консалтеры предпочитают работу на территории клиента?
А так ли это на самом деле? И вообще, кто это сказал?
Вот опять, на протяжении всей этой книги я пытаюсь убить в вас эту злосчастную иллюзию – что консультанты – бездельники, и что ими быть легко…
Хотя, предположим, бездельниками из них действительно является достаточно большое количество. А вот легко ли ими быть? Нет. У консультантов прямая зависимость в правиле – как поработаешь, так и поешь.
В этой книге я выступаю с позиции консультанта, и поэтому философствовать буду гораздо больше, обращаясь больше к личному жизненному опыту.
Однако это не повод отступать от хорошей традиции использовать метафоры и притчи, а также анекдоты и байки для иллюстрации своих мыслей. Все-так, Иисус Христос – суперзвезда. Придумать такой удачный метод передачи знания еще надо было догадаться.
- Мой друг, который входит в ТОП-менеджмент одного банка, поехал на проверку филиала. Ну, естественно, по окончании - баня, стол, девочки. Сделали фотки, но ничего неприличного. Он просит директора филиала не делать ему фотографий, где есть хоть одна девица, потому что сам факт девиц на фотках был бы для него фатальным в отношениях с женой. На следующий день, вернувшись с работы, застает жену в полном гневе. Она ему - был с бабой! Он - да ты что! Она - был! И кидает конверт с фотографиями. Он выхватывает фотки, судорожно перебирает – ни одной девицы, ВООБЩЕ! Он, недоуменно: - Но тут же ни одной девки?! - А ты конверт переверни! Он переворачивает конверт и там от руки размашисто написано: «Сюда фото с девочками НЕ КЛАСТЬ!!!»
Я хочу рассказать о своих впечатлениях от одного популярного развлечения, придуманного человечеством – от театра. А вы когда-нибудь задумывались, ставили себя на место актеров? Очень познавательно, между прочим.
Не так давно был на премьере – «Двенадцатая ночь» по Шекспиру. Очень понравилось, игра актеров заслуживает бесспорного одобрения, и вышел я из театра только с положительными эмоциями, как-никак – комедия. Но на протяжении всей пьесы меня не оставляло ощущение дежавю, что я где-то это видел и ощущал. И только выйдя из театра, я понял – актеры мне напоминали консультантов в офисе клиента.
Кто-то скажет – да ну! Нет разницы особой – театр там, кино, радио… Ошибаетесь, господа любезные. В театре актеры – не имеют права на ошибку. Потому что второго дубля не будет. Потому что в партере сидят четыреста человек и внимательно наблюдают – за игрой. За каждой секундой игры. И это гигантская работа – каждую секунду на протяжении трехчасовой пьесы держать лицо, мимику, пластику, не позволяя себе расслабиться даже в мелочах. Вжиться полностью в роль, почувствовать себя героем на все 100%.
И основная мысль – не будет второго шанса произвести первое впечатление.
Консалтеры не предпочитают работать на территории клиента. Но они стараются делать это чаще – потому что во первых, лезть головой в пасть льву, как не крути, почетно, а во вторых, зачастую, это единственный шанс понять, что же происходит в голове клиента, потому что на встречах в офисах консалтинговых компаний все проблемы выглядят блеклыми, невдалыми, и меркнущими от собственного величия и напыщенного самолюбия громких брэндов.
Что происходит на территории клиента?
Опять ухожу в сравнения, ну уж привык, простите сердешно… Есть такой вид экстремального… не, не спорта даже, а скорее стиля жизни – паркур. Это есть бег по пересеченной городской местности с прыжками, кувырками и прочими зубодробительными и костеломательными элементами. В прыжке паркурщик пытается сориентироваться и собраться таким способом, чтобы во-первых, случайно не помять окружающих – город ведь все-таки, люди гуляют и т.п., а во-вторых – максимально увидеть окружающую обстановку.
Консалтер в офисе клиента должен максимально быстро сориентироваться и задавать вопросы правильные, и желательно по минимуму. Какая бы не была проблема у владельца, бизнес компании останавливать для ее диагностики никто не будет – не тот случай.
Клиента надо чувствовать. И держать. А вообше – почитайте книги Альтушера, там очень много реальных рабочих механизмов – действительно проверенных на практике.
А мы с Вами идем дальше…
Глава 8.
Как ладить внутри консалтинговой компании?
Консалтинговая компания, причем абсолютно любая – это сборище ярких личностей и практически полное отсутствие команды. Как правило, здесь отсутствует какая-либо иерархия или подчиненность, все участвуют в проектах на правах экспертов.
Каждый в консалтинговой компании считает себя экспертом, и при этом – незаменимым. Однако, как заметил в свое время Сталин – незаменимых людей нет. И несмотря на то, что речь идет об интеллектуальном продукте – не существует в настоящее время специалистов, которым нельзя было бы найти замену.
- Попали руководитель проекта (ПиЭм) и сейлз в глухую тайгу. Надо чем-то питаться. ПиЭм соорудил ловушку, поймал белку, белку съели. На следующий день опять нужна еда. ПиЭм говорит сэйлзу – теперь твоя очередь. Сэйлз ушёл в тайгу и целый день его нет. Тут раздаётся крик, рёв, треск веток, выбегает сэйлз, а за ним голодный тигр. Сэйлз на дерево и кричит: «в общем, я клиента привёл, так что теперь твоя работа!».
В консалтинговой компании – жесткой структуры и прописанной вертикали власти нет.
А там где нет жесткой структуры, там – анархия.
Основная проблема, которая присуща большинству консалтинговых компаний – это внутренний конфликт собственника и управленца, который как правило является одним лицом. Последствия его поистине разрушительны – начиная от истерического смеха и неадекватных выпадов, заканчивая непонятными перестановками и увольнениями людей. Вообще, очень тяжело работать с людьми, которые эмоционально не уравновешены.
Для того, чтобы разобраться с отношениями в типовой консалтинговой компании, нужно для начала определить структуру конторы – как она вообще выглядит, и где зачинаются те самые болевые точки, которые потом выливаются в фонтаны красноречия и ошметки ругательств и трехэтажного мата вперемешку с кулачными боями. В том числе – и между барышнями.
Сначала – картинка, потом, как водится, примеры из собственного, и не очень опыта.
Вот это – схемка. Этакая вертикальная горизонталь – полностью соответствует специфике работы консалтинговой компании. Итак, давайте разбираться, господа, кто есть кто.
- Подходит маленький сын к отцу и спрашивает: - Пап, скажи, что такое политика? - Объясню тебе на примере нашей семьи. Вот смотри: Я зарабатываю деньги, значит я министерство финансов. Мама ведет хозяйство, значит она правительство. Дедушка следит, чтобы в доме был порядок - он профсоюзы. Домработница выполняет всю работу по дому - она рабочий класс. Все что мы делаем - это для тебя, значит ты - народ. А твой годовалый братик - будущее. - Понятно? - Нет. - Ну тогда иди спать. Посреди ночи сын просыпается от плача своего братика. Он встает и идет в спальню будить маму. После безуспешных попыток сделать это, он идет на кухню где папа занимается любовью с домработницей, а дедушка наблюдает за этим в замочную скважину. После этого он возвращается к себе в постель и продолжает спать. На утро он встречает отца и говорит: - Пап, я понял, что такое политика. - Ну, расскажи. - Это когда министерство финансов трахает рабочий класс, правительство при этом спит, а профсоюзы наблюдают со стороны, при этом на народ всем наплевать, а будущее в дерьме.
В свое время по основной моей работе образовалось некоторое время свободное – и я задумался, куда бы его пристроить. Было интересно заняться чем-то еще, помимо строительства – и выход пришел сам собой – надо было выйти на один этап вперед – на консультации по проектам для строительства. Предполагаемых плюсов было сразу два – во-первых, денег немного заработать допом – много то их не бывает, а во-вторых - потенциально это были мои клиенты в дальнейшем – ведь после этапа разработки проекта и получения денег в банке следующим шагом было собственно – строительство.
Искать стал очень просто – взял газету, начал смотреть существующие в городе консалтинговые агентства – и подобрав несколько более-менее подходящих – отправил им свои предложения. Одно агентство заинтересовалось и пригласило на собеседование – и так я стал сторонним экспертом.
Однако затем в ходе развития я начал более плотно работать в консалтинговом бизнесе – получив должность директора по маркетингу и экономике – и вот тут начались веселости. Вообще, я лично не люблю, когда пальцы карябают мебель, и понторезов вообще, и мне всегда хватает здорового юмора посмеяться над ситуацией и над собой – вот и сейчас я улыбался, став директором по маркетингу в компании из четырех человек. Однако не до смеху было директору компании – она тяжко переживала, и прыгала от одной концепции к другой. И никак не могла определиться – в каком направлении двигаться. И вот с этого начались конфликты – когда те требования, которые стали предъявляться, реально не соответствовали не то что должности, но и масштабам самой компании.
- На работе женщина рассказывает, что любовник подарил ей новую золотую цепочку, а как объяснить ее появление мужу - она не знает... Все начинают давать советы: скажи, что подруга дала поносить, сама купила, премию на работе дали, и т. д. Один мужик советует: - Скажи, что нашла. Моя жена, например, недавно нашла браслет золотой... А че это вы, бля, все смеетесь?
Итак, возвращаясь к нашей общей картине этакой виртуальной консалтинговой компании, отмечу, что работники делятся на две категории – работники самой компании, и работники, привлекаемые в качестве экспертов по совместительству. Именно в зависимости от статуса работника и зависит построение отношений с работодателем и руководством, а напоминаю, зачастую это – одно и то же.
В первую очередь, надо понимать, как происходит отбор людей в консалтинговой компании. Как правило, подбором занимается непосредственно директор компании, а если директор – не собственник, тогда с собственником – на пару. Собеседования эти зачастую похожи на попытку устроить форменный допрос в формате КГБ – практически с копанием родословной и физического состояния. Правда, далеко не всегда и далеко не везде.
Поскольку эксперты – товар штучный, требования выдвигаются нешуточные, и я иногда думаю, насколько же сами директора и собственники соответствуют выдвигаемым требованиям. Вывод – соответствуют в крайне редких случаях.
Эксперты курируют каждый свое направление, в котором они варятся, впоследствии с перспективой стать управляющими партнерами. Перспектива, надо сказать, в большинстве случаев – весьма и весьма туманная. Собственники всегда очень неохотно делятся бизнесом, и честного раздела здесь можно не ждать вовсе.
Существует также определенная категория работников – привлеченных по совместительству. Дело в том, что консалтинговая компания – имеет определенную специфику бизнеса, и ей гораздо выгоднее привлекать людей на конкретные проекты по подрядным договорам, нежели вводить в штат – и здесь я полностью поддерживаю эту политику. Я не знаю ни одну успешную консалтинговую компанию, штат который был бы беспричинно раздут.
Основная специфика консалтинговой компании – в достаточно высоких зарплатах. Многие руководители забываются, думая, что раз у людей достаточно высокие цифры в ведомостях – их это удержит. В какой-то степени они правы, но безусловно верно и то, что любой труд стоит денег, и чем выше квалификация специалистов, тем больше его стоимость на рынке. В консалтинговой компании по определению работают люди, своими работами и рекомендациями берущие на себя ответственность за чужой бизнес, и цена ошибки достаточно высока. Абы кого с улицы не возьмешь, и три года ПТУ – тоже не самое лучшее обучение для финансового аналитика, например.
- Двум руководителям кадровой службы (старому и молодому) заказывают супермуперского специалиста на офигительно оплачиваемую должность с кучей всяких там дополнительных компенсаций...только чтоб фирму вытянул… Так вот, разослали они объявления во все средства массовой информации, ищут среди друзей, знакомых, в интернете... и вот приходит им в первый день 3000 анкет... и они понимают, что на следующий придет еще столько же, а может еще в два раза больше... И вот, сидят они друг на против друга, думают, кого вызывать на собеседование, а кого на потом оставить... и что они ни в состоянии перелопатить все анкеты... а исать то надо... Старый НН молодому: -Ну и что ты собираешься делать? молодой НН старому: -Даже не знаю... разгребать... придется ночами сидеть... Старый берет так в кучу добрую половину анкет, и демонстративно выкидывает ее в корзину... молодой: - Что Вы делаете? Ведь там как раз может оказаться ТОТ САМЫЙ СПЕЦИАЛИСТ!!!!!!!!! Старый НН отвечает молодому: - А НЕУДАЧНИКИ НАМ НЕ НУЖНЫ!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Думаем дальше. В консалтинговой компании есть несколько линий и уровней взаимоотношений. Условно их можно распределить следующим образом:
Собственник – директор
Директор – управляющий партнер
Директор – бизнес-аналитики
Есть также линии, пересекающие эти основные, но это – как в жизни. И во всем многообразии человеческих отношений в таком хрупком механизме, как консалтинговая компания, особенно важно адекватное поведение сотрудников всех уровней и взаимопонимание – в конечном итоге, это не завод. И очень многое зависит от нескольких людей.
Директора и собственники в консалтинговой компании как правило сразу назначают экспертам ненормированный рабочий день – у консультанта просто не может быть жесткого графика работы, скажем с 10 утра до 7 вечера. Нет, и не надейтесь. Будут и выходы на выходных, и посиделки до часу ночи с нескончаемым запасом кофе и полным отсутствием идей в голове – ко всему этому нужно готовиться заранее, потому что иначе конфликты неизбежны. А какого же отношения вы ждали, господа? Везде так…
- Люблю я Работу, Зарплату люблю!
Все больше себя я на этом ловлю.
Люблю я и Босса; он - лучше других!
И Боссова Босса и всех остальных.
Люблю я мой Офис, его размещение
А к отпуску чувствую я отвращение.
Люблю мою мебель, сырую и серую,
Бумажки, в которых как в Бога я верую!
Люблю мое кресло в Ячейке без свету
И в мире предмета любимее нету!
Люблю я и равных мне по положению
Их хитрые взгляды, насмешки, глумления.
Мой славный Дисплей и Компьютер я лично
Украдкой целую, хоть им безразлично …
И каждую прогу опять и опять,
Я время от времени силюсь понять!!
Я счастлив быть здесь; и пока не ослаб
Любимой работы счастливейший раб.
Я нормы и сроки работ обожаю,
Люблю совещанья, хоть там засыпаю.
Люблю я Работу - скажу без затей;
И этих нарядных, всех в белом людей,
Пришедших сегодня меня навестить,
С желаньем куда-то меня поместить!!!
Здесь я просто обязан рассказать о системах премирования, которые используются в консалтинговых компаниях, потому что для абсолютного большинства вновь приходящих бизнес-аналитиков и иже с ними – это тайна за семью печатями. Многие, получая свой расчетный листок ежемесячно, так и не понимают принципа начисления, и расчета – а это укор и директорам, особенно в малых компаниях, которые часто даже не удосуживаются сообщить персоналу, а по какому принципу им считается зарплата.
Итак, в большинстве случаев премирование по консалтинговой компании производиться путем формирования премиальных фондов по консалтинговым проектам и услугам, подлежащим распределению между сотрудниками, а так же за продвижение услуг, заключение договоров на оказание услуг, а также продажу готовых отчетов, проведение тематических семинаров и тренингов и управление проектами. Вот такая формулировка позволяет понять общий принцип – за что в консалтинговой компании платят деньги.
Теперь – ближе к конкретике. Премирование работников консалтинговой компании производится по следующим показателям:
| № п/п |
Наименование показателя |
% к стоимости договора (Стоимость договора до 100000руб.) |
% к стоимости договора (Стоимость договора от 100000 до 300000руб.) |
% к стоимости договора (Стоимость договора свыше 300000руб.) |
| Раздел 1. Общее по Организации
Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта
|
||||
| 1. |
Премиальный фонд |
35 |
25 |
20 |
| 2. |
Управление проектом |
10 |
7 |
5 |
| Раздел 2. Департамент управления финансами
Финансовые услуги (кроме услуг, относящихся к разделу 1)
|
||||
| 1. |
Премиальный фонд для проектов и услуг |
15 |
10 |
7 |
| 2. |
Управление проектом |
10 |
7 |
5 |
| Раздел 3. Департамент маркетинга и аналитики
Оказание услуг (кроме услуг, относящихся к разделу 1)
|
||||
| 1. |
Заключение договора на оказание услуг Организации, продажа готового отчета |
7 |
5 |
3 |
| 2. |
Премиальный фонд для проектов и услуг |
20 |
15 |
10 |
| 3. |
Ведение тренингов, семинаров |
35 |
25 |
15 |
| 4. |
Управление проектом |
10 |
7 |
5 |
Как ориентироваться по этой таблице, господа? Очень просто – распределение премиального фонда по разделу 1
осуществляется в соответствии количеством разработанных сотрудником разделов бизнес-плана инвестиционного проекта в соответствии со следующей таблицей, при этом при реализации сложных проектов или проектов с индивидуальной методикой распределение премиального фонда должно производиться по отдельному приказу «о премировании по проекту».
| № п/п
|
Основные разделы бизнес-плана
|
Распределение
Премиального фонда, %
|
| 1. |
Инициатор проекта (описание). Юридический план. |
12,5 |
| 2. |
Инвестиционный замысел (проект, технология, продукт) |
12,5 |
| 3. |
Отрасль |
12,5 |
| 4. |
Рынок. Маркетинговый план. |
12,5 |
| 5. |
Производственный план |
12,5 |
| 6. |
Организационный план (схема реализации) |
12,5 |
| 7. |
Инвестиционный план |
12,5 |
| 8. |
Финансовый план |
12,5 |
| Итого
|
100,0
|
Распределение премиального фонда по разделу 2 и 3
рассматриваемой таблицы осуществляется руководителем департамента исходя из определения степени участия сотрудников в проекте. Выплата премий по разделу 1
производиться после подписания проекта руководителем проекта и заказчиком. Выплата премий по разделу 2 и 3
производиться после подписания (кроме п.2. раздела 3) генеральным директором. Выплата премий по п.2 раздела 3 производится после подписания проектов и услуг директором департамента. Вот так – просто и незатейливо.
Берите калькулятор и считайте – стоимость типового бизнес-плана – 3-4 тысячи долларов. Ну, естественно, речь не идет о скачанном с инета реферате студента-второкурсника.
С премированием консультантов вроде бы разобрались.
Теперь – возвращаемся к теме отношений. Поскольку Вам явно не светит стать сразу директором компании – и упаси вас господи от такой участи – преждевременной, я имею в виду, будем рассматривать возможные варианты взаимоотношений с позиции консультанта, ну и затрону немного руководящий состав, как никак, я ведь все-таки стал директором по маркетингу.
В-общем, так!
Глава 9.
Что за продукты и услуги сейчас предлагают консалтинговые компании?
Комплект услуг и продуктов, которые предлагают консалтинговые компании – на удивление однообразен. Ведь по большому счету, количество бизнес-услуг – конечно.
Многие консультанты поражают своим умением придумывать красивые пустышки – и опустошать тем самым карманы и бюджеты доверчивым и неопытным клиентам. Впрочем, определенная польза от этого есть – во-первых, клиенты получают жесткий и серьезный урок, а во-вторых – эти пустышки, как правило, эстетически красивы.
Ведь на что ведутся люди-то – на красивые фантики!
- Завсегдатай ресторана спрашивает официанта: - Слушай, что такое - почему все официанты ходят теперь с ложечкой в кармашке? - Видите ли, хозяин пригласил консультантов, они обследовали наш бизнес и выдали заключение, что официанты тратят очень много времени когда клиент роняет ложечку и мы идём на кухню за другой. Предложили оптимизацию - мы теперь носим ложечку с собой. - Аааа, какие молодцы! В следующий раз снова спрашивает: - Слушай, что такое, почему теперь у всех официантов из ширинки торчит верёвочка? - Опять были консультанты. Провели обследование, выдали заключение - мы тратим очень много времени когда идём в туалет, достаём, потом моем руки, вытираем, ... Предложили оптимизацию - привязали верёвочку, чтобы руками не доставать. - Аааа, какие молодцы! - Хм, слушай, ну доставать - понятно, а убирать-то как? - Так есть же ложечка!
Тем не менее, сейчас растет спрос на комплексные продукты – уже не востребованы коробочные продукты как таковые, но людей интересует и сопровождение, и непосредственно участие в управлении с разделением рисков.
В любой консалтинговой компании существует типовой перечень продуктов и типовая последовательность, каждый шаг в которой оплачивается Заказчиком. По крайней мере, консультанты на это надеются!
Так, условная консалтинговая компания в обязательном порядке предлагает комплекс консалтинговых услуг по организационному развитию предприятия, комплекс консалтинговых услуг по управлению финансами, разработке и управлению бизнес-планами инвестиционных проектов, оценке проектов, экономическому и финансовому анализу, комплекс консалтинговых услуг в коммерческой недвижимости, при этом в качестве приоритетных будут предложены именно те проекты, которые дадут максимальный эффект для клиента.
Комплекс услуг по управлению финансами и подготовке предприятия к инвестициям содержит следующие ключевые элементы:
- Разработка бизнес-планов инвестиционных проектов и других документов для представления потенциальным инвесторам –
Консультанты подготовят все необходимые документы, которые должны сопровождать инвестиционный проект - бизнес-план, инвестиционный меморандум, ТЭО, полный комплект материалов для работы с инвестором или для внутреннего пользования руководством предприятия.
- Сопровождение инвестиционных проектов –
После разработки бизнес-плана начинается работа по его предоставлению различным инвесторам, у которых разные требования и процедура работы. При необходимости наши консультанты подключаются к переговорному процессу. Мы проконсультируем Вас по вопросам кредитования в различных банках г. Белгорода, подготовим презентационные материалы и при необходимости примем участие в презентации проекта
- Анализ и оценка инвестиционных проектов –
Если предприятие самостоятельно разработало бизнес-план, наши консультанты помогут проанализировать правильность его составления и дадут рекомендации по устранению выявленных недостатков.
- Экономический и финансовый анализ предприятия –
Наши консультанты проанализируют финансовые показатели предприятия и подготовят развернутый отчет о проблемах, возможностях и основных факторах успешного развития предприятия.
Главное при этом – двусторонний обмен информацией с клиентом – это крайне важно, для того, чтобы работу не превращать в маскарад. Консультантам при общении с клиентами нужно иметь чувство юмора и изрядный запас терпения.
- В колхозном клубе заезжий лектор читает лекцию про Александра Македонского. Рассказывает, рассказывает, достаёт из портфеля череп и говорит: - Вот череп Александра Македонского в 18 лет. Через некоторое время повествования достаёт второй череп. - Вот череп Александра Македонского в 25 лет. Ещё через некоторое время рассказа: - Вот череп Александра Македонского в 30 лет. Тут из зала кто-то тянет руку. Лектор спрашивает: - Что Вы хотите спросить? - Простите, но как у одного человека может быть три черепа? Лектор шёпотом спрашивает председателя: «Это кто?» Председатель извиняясь: «Да вот... это к нам студенты, из города приехали ...» - Как из города?! Это же лекция для колхозников!!!
Основным хлебом для консультантов является разработка бизнес-планов, ТЭО для реализации различных целей предприятия – а более подробно так: разработка бизнес-планов, направленных на развитие и расширение бизнеса, выпуска нового вида продукции, сокращения издержек, модернизации производства, вывод производства на полную мощность, освоение новых видов бизнеса, для принятия решений производить у себя или разместить на стороне (аутсорсинг) и многое другое.
Ключевыми и прибыльными направлениями являются консалтинг в коммерческой недвижимости и организация продаж – по продажам мною уже было сказано очень много в других книгах, можно взять за основу.
Итак, что включает в себя консалтинг в коммерческой недвижимости?
- Анализ наиболее эффективного использования земельного участка;
- Исследование объекта коммерческой недвижимости под заданный вид использования;
- Разработка бизнес-рекомендаций застройщику о целесообразной типологии и характеристиках объектов, концепции застройки;
- Проведение маркетинговых исследований, мониторинг объектов коммерческой недвижимости, арендных ставок и арендаторов;
- Разработка бизнес-планов инвестиционных проектов и инвестиционных меморандумов;
- Подготовка презентационных и информационных материалов об объекте;
- Разработка концепции управления, развития и продвижения объекта коммерческой недвижимости;
- Оценка инвестиционной привлекательности проекта;
- Подбор проекта в соответствии с требованиями и пожеланиями инвестора.
Популярнейшим продуктом для консультантов является постановка продаж, организация отдела продаж – учитывая огромную востребованность и тотальную неготовность людей думать самостоятельно кто-то должен на этом делать деньги. Итак, чаще всего в этот пакет услуг включаются следующие элементы:
- Выявление цели компании и целей отдела продаж.
- Аудит текущего состояния продаж и прохождения заказа в компании.
- Разработка стратегии и бизнес-плана развития отдела продаж.
- Внедрение эффективной модели отдела продаж: выбор структуры отдела и модели работы отдела продаж (график работы, контроль торговых представителей, проведение аттестаций, постановка задач, построение рабочего времени, мотивация сотрудников) в соответствии со стратегическими планами компании.
- Планирование продаж и вывод отдела на плановые показатели.
- Построение системы отчетности.
- Внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).
Дополнительной краюхой хлеба служит юридическое сопровождение бизнеса.
Оказание юридических услуг для предприятия включает в себя ряд востребованных моментов: регистрация предприятий, оформление и получение регистрационной и разрешительной документации, лицензирование деятельности, оформление сделок с недвижимым имуществом, составление хозяйственных договоров и ведение переговоров с контрагентами, трудовые договора и споры, бухгалтерский учет, финансовые консультации, представление интересов клиента в налоговых органах, органах власти и местного самоуправления, аукционах и торгах, других учреждениях, необходимых для осуществления деятельности предприятия. Привлечения узких специалистов и компаний для решения возникающих вопросов: адвокатов, аудиторов и т.д.
Кроме того, любая компания должна иметь свою фишку, уникальную, за которую клиенты готовы платить – много и живыми деньгами.
- На всемирном медицинском конгрессе 100 лет назад выступают врачи. Одни докладывает о победе над оспой, другие про удаление аппендицита. Представитель одной врачебной школы докладывает: «А зато мы научились удалять гланды!». Прошло 50 лет. Снова конгресс. Одни докладывают: «Мы научились делать операцию на сердце!». Другие: «Мы научились делать операцию на мозге!». А представитель той же врачебной школы: «А зато мы научились удалять гланды! Через анус!» Наступило будущее. Снова международный медицинский конгресс. Космические технологии. Одни докладывают: «Мы научились лечить рак!». Другие: «Мы научились лечить СПИД!». А представители той же врачебной школы: «А зато мы научились вырезать гланды! Через анус! Автогеном!».
Серьезная консалтинговая компания обладает рядом преимуществ:
- Полный комплекс услуг от экспертизы инвестиционного проекта до проведения маркетинговых исследований и сопровождения реализации проекта;
- Опыт работы с кредитными институтами;
- Опыт разработки бизнес-планов в различных отраслях;
- Разработка бизнес-планов по международных стандартам UNIDO, TACIS c учетом российской специфики;
- Привлечение экспертов и аналитиков из различных областей.
Важным элементом является квалификация консультантов. Так, все консультанты компании должны иметь качественное высшее образование. Компания должна приглашать на работу только людей, которые уже имеют опыт работы в консалтинге или в экономических подразделениях крупных предприятий. В компании должна существовать постоянно действующая программа повышения квалификации и аттестации консультантов.
При подборе людей под проекты нужно проявлять осторожность – мало ли какие специалисты окажутся в команде.
- На одну деревеньку напал как-то раз Змей-Горыныч. И потребовал, чтоб ему каждый день девиц-красавиц на съедение приводили.
Иначе –
«
всю деревню спалю и селян съем
»
. Опечалились крестьяне, привели одну девицу к Змею, девица плачет, кричит, пощадить просит, но не послушался Змей, проглотил ее.
На следующий день крестьяне вторую девицу приводят. Громко кричала девица, плакала. Не пощадил ее Змей. Сожрал. На третий день ждет Змеюка девицу. А не ведут ему крестьяне девчонок. Час ждет, другой, третий.
Собрался уж в деревню лететь, всех огнем испепелять, вдруг видит: идет к нему девица. Да только тихая и лицо закрыто. Закричал тогда Змей
:
- Что, не боишься меня, красна девица? А я тебя одним махом проглотить могу!
Девица молчит. Змей подошел ближе, огнем дыхнул - молчит девица, только руками что-то на пояске своем перебирает. Разозлился Змей, что не боится его девушка и проглотил ее целиком:
- Ну, красавица, что ты теперь у меня в пузе молчишь? - ухмыльнулся Змей - Скажи что-нибудь!
- Аллах акбар - сказала девушка, замыкая синий и зеленый проводки
на поясе шахида.
Консультанты работают не только за спасибо – альтруизм им не свойственен.
Чтобы понимать, о чем собственно идет речь, приведу некую табличку, в которой сгруппированы самые основные услуги большинства консалтинговых агентств и проставлены условные цены – естественно, они могут сильно различаться, тем не менее, в большинстве региональных центров действует схожее ценообразование. За исключением Москвы – там за «дополнительные пальцы» берут побольше – как-никак, а стоимость метро все-таки выросла.
| Вид работ
|
Стоимость, рублей
|
Срок исполнения
|
| Консалтинговые услуги по организационному развитию
|
От 300000 |
1-6 месяцев |
| Разработка типового бизнес-плана инвестиционного проекта:
|
||
| - объем инвестиций от $ 0,5 до 1,0 млн. |
55000-95000 |
2-3 недели |
| - объем инвестиций от $1,0 до 10,0 млн. |
95000-150000 |
2-3 недели |
| - объем инвестиций свыше $10, 0 млн. |
150000-300000 |
3-4 недели |
| Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта по индивидуальной методике
|
150000-340000 |
1-2 месяца |
| Инвестиционный меморандум
|
55000-155000 |
1-2 недели |
| Маркетинговые исследования:
|
||
| -на основании открытой в СМИ и имеющейся в распоряжении нашей компании информации |
от 35000 |
1-4 недели |
| - проведение маркетинговых и других аналитических исследований |
75000-250000 |
1-2 месяца |
| Юридические услуги
|
||
| -сопровождение хозяйственной деятельности |
от 5000 |
ежемесячно |
| -подготовка документов для получения разрешительной документации (лицензии, торговые точки и т.д.) (без обязательных платежей) |
от 10000 |
2-3 недели |
| -регистрация предприятий, внесение изменений (без обязательных платежей) |
2000 |
3-5 дней |
| - подготовка юридических документов |
от 1000 |
1-2 дня |
Во всем многообразии консалтинговых компаний вашей надо стать той единственной, которая для клиента будет символом доверия.
Глава 10.
В чем смысл аналитических и маркетинговых исследований?
Аналитические и маркетинговые исследования – наверное, самый распространенный вид консалтинговых услуг, более того – это направление находится на стыке нескольких видов бизнеса. Активно предлагать аналитические и маркетинговые исследования начинают рекламные агентства, специализированные центры помощи предпринимательству, и различные конторы под общим кодовым названием – «шараж-монтаж», естественно не считая вполне уважаемых и респектабельных контор – системных участников рынка.
Для затравки – не по теме, но по содержанию.
- Кто как отдыхает Из сообщений на форуме о летнем отдыхе: 1. Съездил на Байкал. Охренел два раза: от природы и от плацкартного купе. 2. Очень понравился Московский зоопарк. Отдыхали там с сыном две недели. 3. Девушка ищет пару для поездки в Тугулым к родителям на всю жизнь. 4. Россияне! Айда в Болгарию отдыхать все сразу! Будет весело. 5. Сплавлялся на плотах по Чупсовой. Кайф! При прохождении порогов, правда, уносит стаканчики, но если их привязывать, то кайф! 6. В воскресенье решили с детьми сходить в Батут-парк. Заплатили по 500 рублей за билет, пришли. Реальное кидалово! Всем рекомендую. 7. Отель 'Шерше аль фам' в Египте - навороченный, только почему-то на 2-м и 5-м этажах нагажено перед лифтом... Причем все время обновляется! Может, это такая фишка специальная, чтоб русские себя как дома чувствовали? 8. Отдыхал в Индии со своей телкой. Не рекомендую. Капризная истеричка. 9. Подмосковный санаторий 'Грибная Русь' - для настоящих грибников! Грибы растут прямо в номере! 10. Пока летел в Испанию, проиграл машину и квартиру в карты, с горя напился и потерял цифровик. Поэтому смотрите мои фотки с прошлогоднего юбилея фирмы здесь. 11. Приехали позавчера то ли в Педрум, то ли в Наталию, отель какой-то турецкий, говорят, 5 звезд, все навороты, завтраки-обеды, массажи, - не знаю, пока не был. Главное - есть Интернет, грузится махом, раскладка русская, компы с дырками под флэшки и DVD-резаком, все включены. 'Ася' установилась, игрухи разные, - короче, отдыхаю в кайф, всем рекомендую! 12. Как мы бухали в самолете в Таиланд, смотреть здесь! Как мы бухали в Таиланде, смотреть здесь! Как мы бухали в самолете из Таиланда, смотреть здесь! Как мы щас бухаем, смотреть здесь! 13. Купили тур на ослике по Афганистану. Очень довольны. Все было, как нам обещали в турфирме, - и ослик, и пыль, и нищета местных жителей выше всяких похвал! 14. Съездил по путевке 'все включено' за 900 баксов. А ВЫПИЛ НА 2300, РЕАЛЬНО, ПАЦАНЫ! 15. Отменно отдохнули в Непале! Хочешь - лезешь на семитысячник, хочешь - спишь в расщелине. Минус - нету жратвы и детских горок. 16. Свет и телевизор приходилось включать самому, смывать в туалете - тоже! И это за 800 долларов! А говорили - все включено! 17. Конный маршрут по Алтаю - это круто! Отправил туда жену два месяца назад, отдыхаю по полной!
Часто не вполне понятно, а за что же люди платят те деньги, которые с них просят за исследования – а они исчисляются десятками и сотнями тысяч рублей. Многие заказчики не осознают, что существуют определенные требования к содержанию таких исследований, и платить стоит за содержание, а не за форму.
Эх, если бы было так… Российские бизнесмены до сих пор впечатляют западную публику своей широкой душой – в отношении к исследованиям оно выражается следующим образом: покупается исследование у самой крутой фирмы, печатается на самой крутой фотобумаге, переплетается в кожаный тисненный переплет, и ложится под рамочку с надписью – «План Вована!» К счастью, ситуация начинает меняться.
Ну, вот например, из практики.
Проект «Девелопмент. Коммерческая недвижимость» это пилотный проект компании, на базе которого мы будем отрабатывать плановое внедрение и вывод новых проектов на рынок интеллектуальных продуктов и консалтинговых услуг.
Поэтому стратегия должна быть достаточно простой и эффективной.
В целом, как базовую установку надо принять следующее – проект является достаточно масштабным и комплексным, поэтому практически стратегия должна учитывать его как самостоятельное подразделение бизнеса компании.
Поэтому в первую очередь необходимо спланировать позиционирование проекта.
Основные методы коммуникации по данному проекту предполагаются следующие:
1. Сайт и электронная почта
2. Публикации в журнале
3. Участие в конференциях и семинарах
4. Почтовая рассылка
1. Сайт должен быть информационно насыщен и содержать максимум данных по направлению «Коммерческая недвижимость» и с основным сайтом компании, иметь перекрестную систему ссылок. Название сайта должно отражать специфику проекта – например
www
.
development
.
ru
, ну и так далее.
Кроме того, соответственно, адрес электронной почты должен отражать содержимое сайта. В сайт должны входить данные о предлагаемых услугах, портфолио презентаций, вестись колонка постоянных статей и новостей, а также выкладываться профессиональные фотографии панорам коммерческой недвижимости Белгорода, можно в принципе затронуть и Губкин со Старым Осколом. Сайт должен быть прописан в раскрутке яндекса и прочих поисковых машин, а также прописан в списке популярных интернет-ресурсов.
2. Публикации в журналах, газетах и на специализированных форумах должны вестись постоянно, с указанием всех контактных данных. Перечень статей представлен ниже, естественно, все они автоматом должны появляться на сайте.
3. Участие в конференциях и семинарах должно продвигать не только направление «Коммерческая недвижимость», но и всю компанию в целом. Однако в любом случае, семинары должны быть тематическими. Перечень семинаров необходимо разработать и проводить не реже одного раза в месяц.
4. Необходимо подготовить буклет компании, в который включить подробное описание проекта «Коммерческая недвижимость», соответственно, данный буклет должен быть разослан всем профессиональным игрокам рынка, а также определенным властным структурам и банкам – тому же самому управлению архитектуры, БТИ и т.п.
Необходимо также определить и заключить партнерские соглашения с основными и серьезными игроками рынка консалтинговых услуг в сегменте девелопмента и коммерческой недвижимости – таких, как тот же самый Бекар или
GVA
. Они получат определенный доступ в регионы, мы – квалифицированную поддержку и мощные ресурсы. Хотя это в общем-то больше пожелание.
Вот как то так…
Как обычно, надо во всем разобраться.
Так, например, для начала разберемся – стабильно и по русски – чем отличаются аналитические и маркетинговые исследования?
Маркетинговое исследование – по факту исследование рынка конкретной продукции или услуг, обзорного характера. Аналитическое же исследование отличается от маркетингового в первую очередь наличием определенных рекомендаций и большей масштабностью исследований. Соответственно, аналитические исследования стоят денег больших, иногда – в разы. Потому что аналитическое исследование можно положить в базу бизнес-плана, а грамотно сделанное – оно практически наверняка даст возможность получить кредитную линию в банке.
В жизненном опыте были разные моменты и ситуации – так, нужно адекватно оценивать те задания, которые консультанты получают, и не подменять одно другим. Так, в свое время мною был получен заказ – на маркетинговое исследование по рынку коммерческой недвижимости. От радости мы с директором выкатили такую сумму, что клиент аж охнул. Вся беда в том, что на тот момент мы работали над объемным аналитическим отчетом – как раз по коммерческой недвижимости – и решили, что вот оно – это самое. А оказалось – нет. При этом главная ошибка – техзадание, в котором все очень ясно описывалось, от клиента было. А мы на него – забили. Вот и получился косяк.
Итог оказался плачевный – заказ мы так и не взяли, поэтому пришлось пересмотреть некоторые моменты.
Вообще, в очередной раз хочу отметить такую вещь – модные костюмы, рубашки и черные очки подходят скорее для налоговых инспекторов и санитарной инспекции, нежели для консультантов, хотя, безусловно, оказывает очень положительное влияние на ход переговоров в целом.
Хорошо, предположим, вы решились – открываете свою консалтинговую фирму, и активно начинаете пиарить свои исследования – пусть это даже диск с рефератами, которые слегка перерабатываются и вешаются под форменный логотип, вычурный и выпендрежный – как у большинства маркетинговых агентств.
Что вы будете делать в первую очередь? Есть ли у вас план, мистер Фикс?
Нет, четкого? Я так и думал…
Выражаю свои комментарии по поводу работы проект-менеджера по направлению «Коммерческая недвижимость. Девелопмент. Бизнес-брокеридж».
Работа менеджера будет протекать в три основных этапа:
1. Сбор информации для отчетов
2. Подготовка и доведение продуктов
3. Участие в девелоперских проектах и активная продажа отчетов
Как это будет выглядеть?
1. Сбор информации. Основная задача на этом этапе – собрать данные по объектам недвижимости и фото основных объектов. Причем действовать необходимо в двух направлениях – уже существующих объектах и соответственно строящихся.
В строящихся объектах нет необходимости фотографировать сами объекты. Необходимо лишь сфотографировать информационные щиты, которые обязаны выставлять на любой стройке – так называемые паспорта объектов. Там указан предполагаемый внешний вид, и технические данные – этажность, площадь и т.п.
По готовым объектам ситуация чуть более сложная. Так, в случае с офисной недвижимостью, да и торговой тоже, необходимо подготовить типовую анкету, что в принципе менеджер уже сделал, для общения.
Теперь по поводу алгоритмов общения. Вариантов здесь несколько. Вариант первый – наблюдательный. То есть в принципе менеджер, прогуливаясь по этажам офисных центров, может приблизительно сопоставить количество арендаторов, метраж, этажность и т.п. Кроме того, в этом очень помогают таблички планов эвакуации, висящие на любом этаже, и перечни арендаторов на первом этаже.
Вариант второй – менеджер идет к администрации центра и сообщает, что он представляет компанию КРЕДО, которая реализует совместный с администрацией и БТИ пилотный проект – «50 лучших офисных центров Белгородской области». Ну или – «Сто самых благоустроенных объектов недвижимости». Предполагается статейное освещение в партнерских изданиях – например газете «Экономическое обозрение». Ну и так далее.
Вариант третий – совместная программа с Белгородоблстатом для справочника «Строительство и недвижимость Белгородской области». Можно даже письма-предложения понаделать – вместе с анкетой будем оставлять письмо-обращение по проекту «Коммерческая недвижимость».
Ну и вариант четвертый – если что-то по какому-то объекту или с какими-то конкретными людьми не получается, звонить мне. Буду активно подключаться.
Далее – второй этап, это подготовка и доведение документов.
Что это предполагает?
Мы разрабатываем типовые таблицы, заимствуя лучшие образцы, как делал великий философ Сенека. Подгоняем под корпоративную символику и рамочку, и вставляем туда таблицы, рисунки, фото. Получается удобный аккуратный продукт. Типовые формы отчетов – за мной, в принципе, одну форму я уже высылал, еще раз вышлю вместе с другой формой. Файлы прилагаются.
Задача менеджера здесь – сделанные фотографии и собранные данные в этот отчет скомпоновать и Вам и мне предоставить. А там уже будем править. В принципе, первые пилотные отчеты я сделаю, но потом это целиком будет задача менеджера.
Этап третий – девелоперские проекты и продажа отчетов.
В данном случае, что должен будет делать менеджер?
В девелоперских проектах – то есть проектах, которые требуют прямого или косвенного изучения типовых объектов недвижимости, ему необходимо будет уже сформированные отчеты адаптировать под требования конкретного инвестиционного проекта. При этом девелоперскими проектами являются не только проекты по коммерческой недвижимости, как таковой.
Для примера – проект «Стройцентр» так же мог бы являться предметом участия проект-менеджера в следующем ракурсе : конкурентная оценка существующих однотипных объектов недвижимости – ресторанов, кафе и т.п. Подробное и красивое описание существующего положения дел, никогда не повредит, а пойдет только на пользу.
Продажа отчетов выглядеть будет следующим образом – собственно, сама активная продажа и ловля обратной связи. В любом случае, это требует активной работы с типовыми программными продуктами класса
CRM
. Так, у меня есть определенные предпочтения, завтра дистрибутивы притащу. Это –
QSFree
.
Galloper
также является симпатичным программным продуктом для формирования базы клиентов. Можно также менеджеру поставить БизнесПак для выставления счетов и формирования прайсов, потому что выделять и устанавливать отдельно 1С очень хлопотно, и в общем-то не нужно. Хотя, это на Ваш выбор.
Итак – если это обратная связь, менеджеру остается плавненько, по всем правилам жанра, клиента расспросить, занести его данные в базу программы и установить все необходимые пометки. А обратная связь то в любом случае пойдет – от нашей пиар программы, адресной рассылки, семинаров, статей и т.п.
Активная продажа подразумевает прямой обзвон потенциальных потребителей данной информации, их сегментацию и формирование индивидуальных коммерческих предложений. Естественно, алгоритм я дам. Вот пока в целом все.
Что такое внешняя политика – знаете?
Я вот например в последнее время обеспокоено слежу, как растет количество линий напряженности в мире. Такое ощущение, как будто пара тройка кукловодов просто решили побахвалиться, у кого больше марионеток, и кто как умеет дергать ниточки – иначе как объяснить все те нелепые поступки и нестыковки, которые я ежедневно наблюдаю по телевизору? Ирак, Косово, Грузия… Отработка стратегии – налицо. Самое интересное, что те решения, которые проецируются на эти, например, точки – не дают реального результата. Точно так же – бизнес может не пойти. И вариантов, почему это может случиться – предостаточно. Начиная от внутренних проблем и разногласий в компании заканчивая неблагоприятной экономической конъюнктурой.
Ладно, поехали по порядку.
Сперва – надо определиться с ценниками. Впрочем, тут ничего сложного – для уважения себя и поддержания штанов ценники начинаются от двух-трех тысяч долларов.
Далее, решаем, как собственно будет выглядеть схема премирования – ведь вы, и ваши люди будут работать не только, и не столько за идею. Альтруистами сейчас быть не модно, при таких то темпах инфляции. В общем, система премирования в общем варианте может выглядеть так:
ПОЛОЖЕНИЕ О ПРЕМИРОВАНИИ
1. Премирование по организации производиться путем формирования премиальных фондов по консалтинговым проектам и услугам, подлежащим распределению между сотрудниками, а так же за продвижение услуг, заключение договоров на оказание услуг Организации, продажу готовых отчетов Организации, проведение тематических семинаров и тренингов и управление проектом.
Табл.1.1. Премирование работников производится по следующим показателям:
| №
п/п
|
Наименование показателя
|
% к стоимости договора
(Стоимость договора до
100000руб.)
|
% к стоимости договора
(Стоимость договора
от 100000 до
300000руб.)
|
% к стоимости договора
(Стоимость договора свыше
300000руб.)
|
| Раздел 1. Общее по Организации
Разработка бизнес-плана инвестиционного проекта
|
||||
| 1.
|
Премиальный фонд
|
35
|
25
|
20
|
| 2.
|
Управление проектом
|
10
|
7
|
5
|
| Раздел 2. Департамент управления финансами
Финансовые услуги (кроме услуг, относящихся к разделу 1)
|
||||
| 1.
|
Премиальный фонд для проектов и услуг
|
15
|
10
|
7
|
| 2.
|
Управление проектом
|
10
|
7
|
5
|
| Раздел 3. Департамент маркетинга и аналитики
Оказание услуг (кроме услуг, относящихся к разделу 1)
|
||||
| 1.
|
Заключение договора на оказание услуг Организации, продажа готового отчета
|
7
|
5
|
3
|
| 2.
|
Премиальный фонд для проектов и услуг
|
20
|
15
|
10
|
| 3.
|
Ведение тренингов, семинаров
|
35
|
25
|
15
|
| 4.
|
Управление проектом
|
10
|
7
|
5
|
2. Распределение премиального фонда по разделу 1
табл. 1.1. осуществляется в соответствии количеством разработанных сотрудником разделов бизнес-плана инвестиционного проекта в соответствии со следующей таблицей:*
Табл. 2.1. Распределение премиального фонда по основным разделам проекта.
| № п/п
|
Основные разделы бизнес-плана
|
Распределение
Премиального фонда, %
|
| 1.
|
Инициатор проекта (описание).Юридический план.
|
12,5
|
| 2.
|
Инвестиционный замысел (проект, технология, продукт)
|
12,5
|
| 3.
|
Отрасль
|
12,5
|
| 4.
|
Рынок. Маркетинговый план.
|
12,5
|
| 5.
|
Производственный план
|
12,5
|
| 6.
|
Организационный план (схема реализации)
|
12,5
|
| 7.
|
Инвестиционный план
|
12,5
|
| 8.
|
Финансовый план
|
12,5
|
|
|
Итого
|
100,0
|
* при реализации сложных проектов или проектов с индивидуальной методикой распределение премиального фонда будет производиться по отдельному приказу «о премированию по проекту».
3. Распределение премиального фонда по разделу 2 и 3
табл.1.1. осуществляется руководителем департамента исходя из определения степени участия сотрудников в проекте.
4. Выплата премий по разделу 1
табл. 1.1. производиться после подписания проекта руководителем проекта и заказчиком. Выплата премий по разделу 2 и 3
табл.1.1. производиться после подписания (кроме п.2. раздела 3 табл.1.1.) генеральным директором. Выплата премий по п.2 раздела 3 табл.1.1. производится после подписания проектов и услуг директором департамента.
5. С введением Положения о премирование № 2, отменяются все положения о премировании действующие ранее.
Так что, господа, берите и используйте – как база, сойдет.
Можно ли делать в консалтинговом бизнесе исследования центральным продуктом? В принципе – можно, но не факт, что это нужно делать. Ведь, положа руку на сердце, между средним по качеству маркетинговым исследованием и обычным рефератом студента маркетинговой специальности – разница не очень большая. А вот денег запрашивают в разы больше. Так стоит ли переплачивать? Это решать клиенту – и решение он это принимает, исходя исключительно из Вашего к нему подхода. Так что…
Глава 11.
Зачем создавать график реализации проектов? Как это делать?
Вот вопрос под номером 13 – а нужен ли он?
А как вы думаете? Вот вы свою работу планируете? Нет? Ясно, поздравляю вас, вы совершенно нормальный человек. Люди достаточно редко планируют свою работу, и даже те, кто планируют, имеют достаточно условный и малый горизонт планирования – ведь это очень нудно, и далеко не всегда возможно.
Однако то, что проходит в случае конкретного человека, совершенно недопустимо в отношении к организации.
В консалтинговой компании основным продуктом являются консалтинговые проекты – термин, с легкой руки американцев запущенный в общемировой обиход. К проектам можно отнести все – и сейчас даже сформирован так называемый проектный подход. В первую очередь это конечно же инвестиционные проекты, бизнес-планы, а также маркетинговые и аналитические исследования.
График реализации проектов – вопрос, остро выпирающий, когда количество проектов среднемесячно переваливает за два-три. Обычно количество проектов у малой консалтинговой организации составляет около полутора десятков, одновременно из которых выполняется пять-семь. И это, безусловно, требует осмысления и планирования.
- Что? где? когда?..
Господин Поташёв представьте:
Вы идёте по пустыне с господином Друзём. Его неожиданно кусает кобра в член.
Внимание вопрос:
Что необходимо сделать чтобы спасти Друзя?
Минута прошла.. ПИИИИИ...
Итак, господа, кто отвечает?
Поташёв: Я отвечу, господин Ведущий. Я считаю, что необходимо отсосать яд из члена господина Друзя.
Ответ принят. Внимание правильный ответ: Господа Всем известно, что кобра никогда не кусает выше колена. Поэтому если змея укусила г-на Друзя в член, то он, член, ниже колена. А если у него такой член, то г-н Друзь может отсосать у себя сам 1-0 в пользу телезрителей
Так как же планировать ведение проектов?
В каком виде должен быть разработан и представлен этот график реализации проектов, решающий множество проблем – в первую очередь, проблему параллельной работы над несколькими проектами различной направленности.
Вообще говоря, любой человек при принятии решения, абсолютно любого, всегда ищет компромисс между собственными моральными принципами и собственными материальными интересами. В отношении компании – ее работа лишь проекция воли управляющих ею людей. И руководители консалтинговых компаний, и ее собственники – все стремятся к тому, чтобы и как можно больше денег заработать, и при этом лицо не потерять – репутация в консалтинговом бизнесе является его основной стоимостью.
- Всем известно, что стадо бизонов бежит со скоростью самого медленного бизона. Когда на стадо охотятся хищники, первыми умирают последние – самые медленные и слабые особи. Таким образом, натуральный отбор помогает стаду, потому что стадо в целом становится быстрее и выносливее после отсева слабых его членов. Точно так же и человеческий мозг не может работать быстрее, чем самые медленные его клетки. Чрезмерный прием алкоголя, как мы знаем, убивает клетки мозга, и при этом, естественно, первыми подвергаются атаке самые медленные из них. Таким образом, регулярное потребление пива уничтожает медленные клетки мозга, делая его более быстрой и эффективной машиной. Поэтому вы всегда чувствуете себя умнее после пары кружек пива!
Данный постулат ничего особо не формулирует – лишь то, что сами по себе все методы проектирования лишь методы, если за ними нет реального желания и работы людей, тогда они попросту – бессмысленны.
Чем хорошо проектное управление и чем удобен собственно график?
Вот об этом и поговорим – ну, а вы то как думаете?
Вообще говоря, составление графика реализации консалтинговых проектов, и его еженедельное обновление – очень удобный элемент работы и планирования, ведь всегда есть возможность вернуться назад и посмотреть.
Важность графика очень высока, ведь значимость выполняемых проектов как правило очень большая и исчисляется десятками и сотнями тысяч долларов, при этом надо учитывать, что основная специфика работы консалтинговой компании – это переработка информации, а ее объем настолько велик, что это тяжелый и кропотливый труд.
В качестве примера можно привести типовой временной срез по графику реализации консалтинговых проектов, когда то выполняемых проектной группой.
| Очеред
ность
|
Наименование
Проекта
|
Договор
|
Оплата
|
Срок сдачи
|
Комментарии
|
| 1. |
Аналитический отчет «Оценка рынка коммерческой недвижимости» |
План |
- |
Весь отчет – 4 кв. 2007г. Для GVA – 14 сентября 2007 года отдаем |
1. Запрос от GVA Sawyer ( см. приложение). От КРЕДО выслано предварительное предложение о сотрудничестве. 2. Запрос от Департамента Управления федеральным имуществом 3. Список девелоперов с адресами |
| 2. |
Бизнес-план «Строительство молочного комплекса на 1200 КРС» |
подписан |
21.06.07г. 50% |
12 июля 2007 |
На стадии подписания кредитного договора |
| 3. |
Бизнес-план БОШЕ |
подписан |
17.07.07г. 50% 27.07.07г. 50% |
24-25 июля 2007 |
На стадии подписания кредитного договора |
| 4. |
Бизнес-план АЗС Осколнефтеснаб |
Переговоры |
Сентябрь- октябрь 2007 года |
||
| 5. |
Маркетинговая стратегия (план) КРЕДО |
План |
- |
Сентябрь 2007 года |
Строители, АПК Совместные предприятия Список компаний для КП |
| 6. |
Бизнес-план Шебекинский каравай |
Подписан |
13.08.07г. 100% |
31 августа (3сентября) 2007г. |
Сбросить основные параметры проекта |
| 7. |
Бизнес-план Полимерстрой |
Переговоры |
К 27-31.08.07г. |
Сентябрь-октябрь 2007 года |
Строительство нового цеха Модернизация оборудования строительных материалов |
| 8. |
Бизнес-план кирпичный завод |
Переговоры 22.08.07г. |
Сентябрь-октябрь 2007г. |
||
| 9. |
Бизнес-план Новая Волна |
Не подписан Переговоры |
Комплементарный |
Для чего создавать график реализации проектов, вроде бы разобрались. Теперь надо решить – как это делать правильно. Вариантов на самом деле масса, и большинство из них упираются в элементарное человеческое удобство, которое может принимать множество форм.
Итак, рабочая ситуация – вы директор компании, или руководитель направления – и вам менеджеры сообщают, что взяты на проработку пять проектов, каждый из которых стабильно и стандартно длится в среднем две-три недели. Что делать будете?
В первую очередь важно обсудить с заказчиком и создать так называемый устав проекта – задав те цели, к которым будет стремиться заказчик при инвестициях в данную сферу деятельности.
Устав проекта
1. Общие параметры
1.1. Название ______________________________________________________
1.2. Цели проекта: ____________________________________________________
1.3. Основной результат проекта _____________________________________
1.4. Место реализации _______________________________________________
1.5. Заказчик ____________________________________________________
1.6. Представитель заказчика _________________________________________
1.7. Спонсор ________________________________________________________
1.8. Руководитель проектного офиса ___________________________________
1.9. Руководитель проекта __________________________________________
1.10. Бюджет _______________________________________________________
1.11. Срок завершения ______________________________________________
2. Критерии достижения цели и требования по качеству к результату
2.1. _____________________________________________________________
2.2. _____________________________________________________________
2.3. _____________________________________________________________
3. Границы проекта
(в рамки проекта не входит)
3.1. _____________________________________________________________
3.2. _____________________________________________________________
3.3. _____________________________________________________________
4. Допущения и ограничения
4.1. _____________________________________________________________
4.2. _____________________________________________________________
4.3. _____________________________________________________________
5. Основные риски
5.1. _____________________________________________________________
5.2. _____________________________________________________________
5.3. _____________________________________________________________
6. Расписание контрольных событий
| № |
Веха (этап проекта) |
Дата завершения |
| 1. |
||
| 2. |
||
| 3. |
||
| 4. |
7. Планируемые трудозатраты (*)
| № |
Работы |
Трудозатраты (ч/ч) |
| 1. |
||
| 2. |
||
| 3. |
||
| ИТОГО
|
||
* - заполняется в необходимых случаях, если работы связаны с интеллектуальным или творческим трудом, проектированием, выработкой решений и т.д.
Идем далее, вживаясь в ход мыслей руководителя консалтинговой компании – мы ведь эту цель преследуем, так?
Вторым делом необходимо создать календарный план-график данного проекта, расписав сроки выполнения работ и их полный перечень – очень и очень детально.
| № п/п |
Наимено-вание работ |
Подряд-чик |
Плановый бюджет, тыс. руб. |
Фактический бюджет на отчетную дату, тыс. руб. |
Сроки выполнения работ |
||||||||||||
| Месяц 1 |
Месяц 2 |
………… |
|||||||||||||||
| 1 |
2 |
…. |
… |
30 |
31 |
1 |
2 |
… |
29 |
30 |
… |
… |
|||||
| (1) |
(2) |
(3) |
(4) |
(5) |
(6) |
||||||||||||
| 1 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
| 2 |
|||||||||||||||||
| 3 |
|||||||||||||||||
| 4 |
|||||||||||||||||
| 5 |
|||||||||||||||||
| 6
|
|
||||||||||||||||
| 7
|
|
||||||||||||||||
| 8
|
|
||||||||||||||||
| 9
|
|
||||||||||||||||
| 10
|
|
||||||||||||||||
|
|
|||||||||||||||||
Определившись с календарным графиком, сразу переходим к детализации основных мероприятий по данному проекту – и в первую очередь, обеспечиваем взаимодействие заинтересованных лиц как со стороны консалтинговой компании, так и со стороны заказчика, что нацеливает на результативность.
| № пп |
Наименование объекта |
Наименование мероприятий |
Ориентировочный объём |
Планируемый бюджет затрат, тыс. руб. |
Сроки исполнения, помесячно |
Должность, Ф.И.О. ответственного за сроки и проведение работ от консалтинговой компании |
Куратор со стороны заказчика |
| (1)
|
(2)
|
(3)
|
(4)
|
(5)
|
(6)
|
(7)
|
(8)
|
| 1
|
|||||||
| 1.1 |
|||||||
| 2
|
|||||||
| 2.1 |
|||||||
| 3
|
|||||||
| ИИТОГО:
|
|||||||
Надо отметить, что инвестиционные проекты на сегодняшний день стали достаточно распространенным и модным явлением. Многое из того, что называется инвестиционной деятельностью, на самом деле является популистской метафорой, не неся под собой реальной смысловой нагрузки.
Инвестиционные проекты должны проходить жесткий отбор и анализ целесообразности, ведь в большинстве случаев речь идет о суммах в десятки и сотни тысяч долларов.
Процесс инвестиционной деятельности – многоэтапный по сути, и каждый этап для своей реализации должен соответствовать множеству критериев. Основные критерии можно сгруппировать в семь основных направлений анализа:
Соответствие целям, стратегии и ценностям компании:
- соответствие стратегии компании;
- в случае если инвестиционный проект требует изменения стратегии – оправдывает ли выгода от реализации проекта изменение стратегии компании;
- влияние реализации инвестиционного проекта на внешний и внутренний имидж компании;
- допустимость для компании рисков, возникающих при реализации инвестиционного проекта.
Соответствие инвестиционного проекта рыночной конъюнктуре:
- востребованность рынком результатов инвестиционного проекта (наличие потребителей продукта, который будет производиться в результате реализации инвестиционного проекта);
- наличие платежеспособного спроса на рынке для реализации инвестиционного проекта в определенных параметрах;
- рыночная перспектива продукта (стадия жизненного цикла продукта, который будет производиться в результате реализации инвестиционного проекта);
- текущее и перспективное состояние конкурентной среды на рынке продукта, который будет производиться в результате реализации инвестиционного проекта (наличие продуктов-заменителей, барьеры входы в отрасль, сила поставщиков и покупателей, уровень конкуренции между производителями внутри отрасли);
- наличие у компании эффективных и управляемых каналов распределения продукции, производимой в результате реализации инвестиционного проекта;
- наличие соответствующей состоянию внешней среды рекламной стратегии компании в целях реализации инвестиционного проекта.
Наличие «узких мест» в части ресурсов, необходимых для реализации инвестиционного проекта:
- производственные мощности (производственные площади, инженерные коммуникации, основное и вспомогательное производственное оборудование, конструкторские разработки, технология производства, и т.д.);
- энергоресурсы (все виды топлива, электроэнергия, вода, пар, тепло, т.д.);
- комплектация (наличие надежных поставщиков необходимых комплектующих и полуфабрикатов приемлемого качества и по приемлемым ценам);
- сырьевая база (наличие надежных поставщиков необходимого сырья и материалов приемлемого качества и по приемлемым ценам);
- квалифицированные кадры (наличие и резерв руководящих работников, управленцев среднего звена, инженерно-технических работников, производственных рабочих, и т.д., по опыту и квалификации удовлетворяющих требованиям инвестиционного проекта);
- информационные ресурсы (наличие и доступ к информационным базам данных, техническим и патентным библиотекам, и т.д.).
Научно-техническая перспективность инвестиционного проекта:
- вероятность технической реализации инвестиционного проекта;
- сроки и стоимость научно-технических разработок, которые предусматривает инвестиционный проект;
- обеспечение патентной чистоты научно-технических разработок по инвестиционному проекту;
- наличие у компании доступа к научно-техническим ресурсам, необходимым для реализации инвестиционного проекта.
Соответствие инвестиционных проектов внешним и внутренним нормативам:
- санитарные и гигиенические нормы (уровни шума, освещенности, загрязненности и задымленности производственных помещений, и т.д.);
- требования экологической безопасности (наличие и уровень выбросов вредных веществ в окружающую среду);
- требования безопасности труда, определяемые как действующим законодательством, так и внутренними актами компании (Положение о технике безопасности, Коллективный договор, и т.д.).
- нормы гражданского, административного, финансового, уголовного права и т.д.
Наличие общественных выгод, приносимых инвестиционным проектом:
- улучшение экологической обстановки (возможное количественное снижение выбросов в окружающую среду);
- развитие социальной инфраструктуры (строительство объектов общественного пользования, предполагаемое инвестиционным проектом);
- развитие городской и коммунальной инфраструктуры (городские системы тепло-, водо-, газо-, электроснабжения, дороги, и т.д.);
- увеличение количества рабочих мест;
- увеличение платежей компании в бюджет.
Наличие компетенций у предполагаемого руководителя рабочей группы по реализации проекта:
- наличие достаточного опыта управления аналогичными инвестиционными проектами и квалификации;
- наличие требуемых деловых связей;
- достигнутые результаты деятельности и потенциал развития;
- уровень диверсификации деятельности.
Соответствие разрабатываемых инвестиционных проектов указанным критериям и является, по сути залогом успешности его внедрения и гарантией окупаемости вложенных средств и усилий.
Современные экономические прикладные технологии в комплексе с информационными программными разработками позволяют очень точно спрогнозировать и оценить любой инвестиционный бизнес-проект.
Однако важно понимать, что в любом случае «бизнес делают люди». Это справедливо и для инвестиционных проектов, поскольку фактически они все являются высокорисковыми и ресурсоемкими. Соответственно, стоимость ошибки в управленческом решении также резко возрастает.
График реализации проектов очень важен – в конце-концов, деятельность свою надо планировать, так ведь?
Глава 12.
Стоит ли организовывать тренинги? Что пользуется наибольшим спросом?
Для меня лично – это крайне злободневный вопрос! Свое отношение к нему я неоднократно раз высказывал как с позиции менеджера, так и с позиции руководителя. Пришла очередь взгляда со стороны – консультанта, который практически тренинги продает.
Это логично, ведь тренинги – это интеллектуальный продукт. Причем - высокорентабельный. За два дня кривляний и втирания прописных истин кошели окружающих легчают в среднем на 250-500 баксов каждый. Исходя из элементарного расчета в скажем человек 15-25 группы, можно достаточно легко просчитать чистый выхлоп.
Неудивительно, откуда у нас столько бизнес-тренеров, и все норовят чему-нибудь поучить. А потом – с любопытством смотришь на результаты их работы в резюме многочисленных новоиспеченных менеджеров. Вот лишь некоторые выдержки, например, по цели работы:
Цель (какую работу хотели бы получить соискатели):
- Секретарь торгового зала с переводом на секретаря информационно-справочной службы.
- Желаемая должность: Секретарь-референт с привлекательной внешностью.
- Направляю свое резюме, чтобы получить о себе Ваше представление на предмет возможности использования в региональных вакансиях.
- Исчу работу секретаря-референда или куда пошлют.
- Хочу работать дизайнером. Готова и способна к самосовершенствованию во всех направлениях жизнедеятельности в интересах профессионализма.
- Специалист по маркетингу, практик, выросший из менеджера по сбыту.
- Секретарь-референт по обделке и строительству.
- Секретарь-рейферент.
- Менеджер продажного отдела.
Все по взрослому, не так ли?
Бизнес-образование в последнее время – тема актуальная. Тема тяжких размышлений и многочасовых раздумий в поисках хитовых вариантов. И – немудрено. Как то так вот у нас исторически сложилось, что в РФ в области бизнес-образования все настолько слепо копируется и клонируется, что рынок труда просто заполонили псевдо-специалисты с псевдо-сертификатами. А хороших специалистов – очень мало. По веяниям моды в каждом вузе внедрены специальности популярные и следовательно – дорогие. Все построено таким образом, чтобы быстро, бездумно и очень некачественно выдавать на гора горе-специалистов.
В создавшейся ситуации вакуума качественного бизнес-образования при засилье огромного количества подделок имеет смысл задуматься.
Специалисты нормального склада ума всегда стремятся к повышению собственного профессионального уровня. После вузовского образования альтернатив бизнес-образованию практически нет. Именно поэтому для нас является очень важным его качество.
А вот для большинства владельцев компаний и руководителей – наличие у его подчиненных и работников соответствующих регалий в виде сертификатов и свидетельств об окончании различных курсов и тренингов – вопрос престижа и часто превращается в самоцель. А жаль – ведь это далеко не дешевое удовольствие.
Хочется задуматься над тем, что же в итоге своем должно из себя представлять хорошее бизнес-образование, образование будущего. И какую роль здесь занимают тренинги – наиболее распространенная и популярная форма бизнес-образования.
Необходимо отметить, что сейчас направленно действуют два очевидных тренда. Во-первых, глобализация и активное развитие информационных технологий накладывает новые требования и стирает многие границы – языковые, ментальные, деловые и т.п. Во-вторых, при этом на первое место в построении эффективных деловых отношений выходят социальные сети, этакие кластеры, ну или ячейки, если хотите, в которых находится ограниченное количество людей, отобранных по соответствующим критериям. В первую очередь, как это ни пошло бы прозвучало, по критерию «юзабилити». То есть, по принципу, насколько каждый конкретный человек, а точнее – его социальный статус и возможности – может быть полезен.
Именно поэтому необходимо отойти от доктрины «механических» социальных и экономических дисциплин. Все должно быть намного глубже.
Сейчас – налицо определенные тенденции в российском бизнесе.
Современный рынок тренингов в России бурно развивается – приходят десятками крупные зарубежные игроки, сотнями создаются российские тренинговые компании. Среди всего этого многообразия немудрено и запутаться.
Причем обилие и профицит этот создают неизбежное зло – похабное отношение к тренингам и к системе обучения персонала в целом. Попытки руководства что-то улучшить в структуре компании путем изменения структуры сознания персонала раз за разом терпят неудачи.
Менеджеры среднего звена, на которых в основном и обращены эти тренинги, считают ниже своего достоинства учится на тренингах, зачастую попросту игнорируя их. А иногда – и откровенно саботируя, показывая своим отношением негативный пример коллегам и подчиненным. Приглашенный тренер становится на определенный период времени – проведения тренинга – врагом номер один, потому что воспринимается личностно. И это чисто психологический момент – никто не любит, когда ему читают нотации, а любой менеджер, имеющий достаточный опыт работы в какой-то сфере, считает себя состоявшимся профессионалом, а потому – не считает, что какой-то тренер, знающий о бизнесе лишь из книжек или интернета, может чему-то его научить.
Из этой ситуации есть несколько выходов – как говорится, остается выбирать из нескольких зол меньшее.
Однако наилучшим выходом является система коучинга и внутренних тренингов, в которые можно превратить любое как плановое, так и внеплановое совещания…
Одно из основных преимуществ внутренних тренингов и безусловно основной недостаток внешних – знание менеджерами специфики своего бизнеса. Тренер-консультант по определению не может быть профессионалом во всех отраслях бизнеса, в которые его приглашают проводить тренинги, поэтому менеджеры изначально воспринимают его как недостаточно профессионального наставника. В любой компании есть сотни специфических деталей, зачастую оказывающих огромное влияние на специфику конкретного бизнеса. А тренер их не знает – потому общение с ним и его тренинги лишены смысла. По крайней мере – таково сложившееся и достаточно устойчивое мнение.
С другой стороны – аналитический склад ума и системный подход позволяют тренерам находить и выявлять такие рабочие моменты, которые ускользают от взора менеджеров, заточенных только своей спецификой. И это факт, за который я готов поручиться – в процессе своей работы мне неоднократно приходилось заглядывать и с одной, и с другой стороны.
Вот например, ко мне периодически поступают запросы – прочитали вашу статью – приезжайте, что-нибудь нам прочитаете. Лекцию, например. Или тренинг проведете.
Прошу уточнить – дайте перечень больных вопросов и специфики компании. А в ответ – расплывчатое – да ну, все это неважно, приезжайте и сделайте нам хорошо. Основное требование, которое любой нормальный тренер-консультант предъявляет к себе – соответствие запрашиваемой цены содержанию и насыщенности тренингов. А также – безусловный учет их специфики.
Вот как то сейчас стало слишком популярно направление – тренинг активных продаж, личных продаж, супер продаж ну и т.п. Однако как то забывается, что работа менеджера по продажам например состоит не только из продаж. И если его затачивать на что-то чересчур конкретное, то возникнет перекос. А где перекос – там недолго появится и надлому. Подход руководителей к своему персоналу должен быть взвешенным и сбалансированным. Особенно к тем департаментам, в которых нагрузки чрезмерны. А в любой нормальной компании, в особенности испытывающей кризис роста, основные нагрузки принимает на себя отдел продаж и сопутствующие департаменты.
Так, в качестве примера предлагаю программку одного интересного тренинга, который разрабатывался специально по тематике продаж.
Sales
//Продажи
Только продажи приносят Вам деньги. Все остальное – их забирает. Поэтому столь важно правильно поставить продажи в Вашей компании. Техника продаж уже давно стала – наукой. И эту науку в совершенстве должны знать Ваши менеджеры – ведь талантливый менеджер по продажам просто обязан быть воплощением слияния психологических знаний, умения вести переговоры, навыков и способностей оказывать влияние, ну и естественно – в совершенстве знать свой товар.
Если вы хотите, чтобы Ваш отдел продаж был инновационным и эффективным, чтобы он предлагал все новые индивидуальные решения в ответ на разнообразные желания и проблемы клиентов, нужно постоянно стимулировать творческое мышление, опираясь при этом на огромное количество практических разработок в области постановки продаж.
Вероятность создать новое оригинальное решение менеджером по продажам тем больше, чем большим запасом знаний он обладает. Но – при этом необходима предварительная очень интенсивная работа. Эта работа – и есть задача нашего тренинга!
Цель тренинга:
обучение навыкам и алгоритмам эффективных отношений с клиентами, рассмотрение особенностей организации и техники продаж, методики проведения деловых переговоров, анализ тактик поведения клиентов и выработка практических рекомендаций
Форма работы:
тренинг проводится в режиме интенсивного общения ведущего и участников, при этом для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включены деловые и ролевые игры, а также использование мультимедиа.
Продолжительность:
12 часов (3 дня по 4 часа)
Программа тренинга
| № п.п.
|
Тема занятия
|
Количество часов
|
| 1
|
Слушание в деловых переговорах
Умение слушать в профессиональных переговорах. Трудности эффективного слушания. Обратная связь в процессе слушания. Приемы эффективного слушания. Слушание в продажах и деловых переговорах
|
2
|
| 2
|
Вопросы и ответы в деловых переговорах
Вопросы в деловых переговорах: функции и виды. Техника вопросов, поддержания разговора и уточнения информации. Возражения клиента как мера измерения его интереса. Ответы на вопросы в профессиональном общении
|
1
|
| 3
|
Невербальная коммуникация
Природа невербальной коммуникации. Взаимодействие вербальных и невербальных средств коммуникации. Зоны и дистанции в деловых переговорах. Телесные сигналы. Организация переговорного пространства в профессиональном общении. Соотношение сознательного и бессознательного в деловой коммуникации. Ложь делового партнера – как распознать
|
3
|
| 4
|
Манипуляции и барьеры в профессиональном общении
Манипуляции в профессиональном общении и их типовые характеристики. Стратегии манипуляторов. Использование манипуляций в конкретных случаях. Определение манипулятивного поведения клиента, активное противодействие приемам манипуляции. Барьеры в профессиональной коммуникации: барьеры взаимодействия, барьеры восприятия и понимания, барьеры общения. Пути преодоления барьеров в профессиональном общении
|
3
|
| 5
|
Психолого-коммуникативные характеристики деловых партнеров
Классификация основных психотипов партнеров. Знание психотипов как возможность определения стратегии и тактики проведения деловых переговоров. Психогеометрические характеристики клиентов. Распознавание тактики клиента и нейтрализация ситуации
|
2
|
| 6
|
Итоговое занятие
|
1
|
Вот правда, не люблю тренинги ни о чем. Так, например, тренинги о продажах без специфики конкретного бизнеса – вряд ли увенчаются успехом. Как например, тренер будет учить менеджеров по продажам, прожженных, опытных, жестких, продавать котельные установки, стоящее десятки тысяч евро, если при этом основной его профиль – продажа туалетной бумаги в розницу и мелким оптом. И если он при этом не удосужился даже почитать, чем компания, нанявшая его, занимается.
Это недопустимо – даже в мыслях.
Ведь любая работа – должна делаться качественно.
А интеллектуальная – в особенности.
Итак, к чему мы в итоге пришли? Тренинги – в составе общих консалтинговых продуктов компании – нужны. Но – не стоит делать их основным бизнес-направлением, поскольку это просто бессмысленно – это удел кадровых агентств. Идеальный вариант – это выбор позиции экспертного консультирования по болевым точкам в отделах продаж работающих компаний. И в принципе – это на порядок прибыльнее.
Тем не менее – выбор ваш, так что – пробуйте.
Глава 13.
Почему консалтинг – сплошные вопросы?
А так ли это на самом деле? И кто кому задает вопросы? Я часто над этим задумывался, и каждый раз возникали нелепые ситуации. Как – эта.
- Мужчина спрашивает девушку-продавца: «Девушка, у вас трусов нет?» На что она отвечает: «Не подсказывайте мне ответ, мы же в магазине».
Для заключения я привожу отрывок, написанный совместно с человеком, который в какой-то степени стал мне учителем, и я многое перенял, стараясь не повторять тех ошибок, которые уже были сделаны.
Из практики.
- «Ко мне пришёл молодой бизнесмен и прямо с порога, не присаживаясь, начал свой монолог о жизни. Он был весел и даже артистичен, и мне в какой-то момент показалось, что его всё устраивает и ему просто нужно выговориться: - Моя история банальна и проста. Работал инженером на одном из предприятий. Так, не плохо работал, но всё меня что-то не устраивало. То вляпаюсь в одну историю, то в другой меня подставят. Всем - ничего, а мне - по шее, выговоры, без премии оставляли. Молод был, горяч. Правду матку, как рубану, так у стульев ножки подкашивались. (И он радостно засмеялся, видимо вспоминая, как это было эффектно). Короче, не оценили меня, как молодого специалиста и ушёл я на вольные хлеба. Тут подработка, там подработка. Не придавало мне это солидности, что ли. Чувствовал себя каким-то ущербным – такой способный, инициативный и никому не нужен. Как-то опять подвернулось предложение о работе. Долго раздумывать не стал – уж больно место престижное, компания известная и зарплата очень значительных размеров светила мне. Четыре месяца всё шло более-менее нормально. А потом, опять – двадцать пять! Чуть что, я виноват. Подчиненные ошиблись в расчётах, меня как котёнка таскают за шкирку и тыкают носом в лужицу. Заместитель не принял правильного решения, пока я был в отгуле, та-ааакой клубок проблем навертелся! Что меня за него на всех совещаниях склоняли вдоль и поперёк так, что я стал в клеточку от нареканий со стороны начальства. В общем, ушёл я, хлопнув дверью. Ну, сами подумайте, что я мог сделать, когда система такая несовершенная – с дырками, с бестолковыми работниками, с тоскливой бухгалтерией. Ещё месяца четыре подработок и раздумий, как быть. Философствовал… (сказал он протяжно). Уже сын родился, семью нужно было кормить, а я в дом крохи приносил. Жена мужественно молчала, экономила, поддерживала меня, а я думал, думал… И, тут встречаю старого друга. Он такой деловой, подтянутый, чёткий, приятно с ним пообщался. А я голодный, обиженный, но с животиком. Он рассказал о своём бизнесе и бросил фразу: «Ты же у нас способный был на всякие выдумки, что же ты на дядю горбатишься (я умолчал, что перебиваюсь подработками). Сделай что-нибудь своё и будет всё в порядке». Земля под ногами гореть стала, а в ушах звучит фраза друга: «Ты же способный… А на дядю горбатишься…» Всех своих начальников вспомнил – чтобы их! Да, я, действительно, намного лучше них, а они мне указывали, отчитывали… Ээх… В общем, через четыре месяца у меня был уже свой маленький бизнес. Жена повеселела, а я в делах кручусь. Дома, правда, бывал мало, но зато денег прибавилось. Время шло, предприятие моё росло, людей набирал. Жена присоединилась к делу, бухгалтерией занялась. Ну, думаю, таких дел сейчас наворочаем-то вместе. Заказы, как из рога изобилия посыпались. Вот здесь всё и кончилось. Или, началось. Нет, не сразу. Момент, когда всё началось рушиться даже и не назову точно. В общем, проблема на проблеме. Сначала получился громкий скандал с одним из заказчиков. Ошиблись мы там у него. Чуть-чуть, но не первый раз. И, видимо, терпение у него кончилось, и он начал бушевать. Ославил нас на весь рынок в нашем секторе. Заказчики стали уходить. Сотрудники повели себя, как последние трусы, тоже побежали, как крысы с тонущего корабля. И пошло-поехало. Самое ужасное – жена тоже ушла из нашего бизнеса, бросив мне, чтобы я повзрослел… Обидно так. А потом и от меня ушла. Совсем. А так всё красиво начиналось… Я задала собеседнику только один вопрос: - Скажите, а какую роль ВЫ играли во всей этой вашей истории? Он оживился: - Да, какую!? Только проблемы, которые мне другие создавали и подкидывали, успевал решать. Знаете, стал вот таким мастером решения проблем, - и он гордо показал большой палец руки». Жертвой становятся те люди, которые не хотят на себя брать и нести ответственность за всё то, что происходит в их жизни. Жертвами становятся те, кто не хотят признавать свою ответственность за то, что всему происходящему в их жизни они сами – ПРИЧИНА. И они начинают подсознательно искать СВОЕГО персонального (или нескольких) манипуляторов, выращивая их до Манипуляторов или Мучителей. На кого потом можно будет свалить все свои неудачи. Эти Жертвы становятся магнитами, притягивающими различные проблемы. И совершенно не важно, в какой социальной роли они выступают – наёмный сотрудник или владелец своего бизнеса. И до тех пор, пока Жертва не берёт ответственность за свою жизнь, свои интересы, своё мнение, которые есть у каждого, они будут жить в проблемах, которые им создают другие. Другие будут плохими, а жертва – Жертвой. Не желание брать на себя ответственность часто прикрывается высококвалифицированной способностью решать проблемы и находить нестандартные выходы и сильные решения. Эдакие, героические поступки на ниве своего или чужого бизнеса. Им есть, чем гордиться! Жертва, избегая ответственности не только за принятые решения, но и за результаты, начинает разрушать всё вокруг. Знаете, незаметно так, по чуть-чуть. Капля камень точит. И бизнес летит в тар-та-ра-ры и семья неизбежно разрушается. Не понимая причин, Жертва создаёт пятый, восьмой бизнес, вступает в новые отношения, разрушая их опять и опять. Безответственностью. Непониманием или скорее, нежеланием понимать. Неосознанностью. Незрелой жизненной позицией. Когда я вижу, как незрелые, с задатками талантливой Жертвы, сотрудники кидаются создавать свой бизнес, всегда хочется задать им пару вопросов, но… У каждого свой путь и, когда меня не спрашивают, я молчу. Манипуляторы, конечно же, не дремлют. Они с удовольствием ждут своих Жертв. Если Манипулятор более-менее сообразителен, то он на них может и денег заработать и свою самооценку поднять, имидж улучшить, новые знакомства завести и пр. А за одно и Жертву (или сразу многих) помучить. Жертвы подставляются. А Манипулятор этим пользуется в любой ситуации. Он тоже без этого жить не может. Охотится на Жертв, как на кроликов. И так будет всегда, до тех пор, пока Жертва не возьмёт на себя ответственность за свою жизнь, за каждый свой поступок, который запускает массу процессов вокруг (как помните, раздавленная бабочка в романе у Р. Брэдбери?), за полученные результаты, какие бы они не были – приятные или не очень. Пока Жертва впадает в детский возраст, лепеча или театрально размахивая шашкой над головой: «А это всё они такие…», или «Я - не я, и лошадь не моя…» и даже не делает слабых попыток повзрослеть хоть в какой-нибудь области своей жизни, ситуация меняться не будет. Пока жертва по-детски будет надеяться переделать весь мир, а потом… До тех пор, они будут попадать в одни и те же ситуации, наступая на одни и те же грабли. С себя надо начинать, уважаемые. Первый шаг к изменению – ПРИЗНАТЬ, что (до сих пор!) вы не несёте(не хотите, не хотели нести!) ответственность за вашу жизнь, что вы не считаете СЕБЯ причиной всего, что происходит В ВАШЕЙ ЖИЗНИ. Что вы считаете виноватым в том, что происходит с вами кого угодно, только не себя. Признать это может только СИЛЬНЫЙ человек. Сильный Духом. И только тогда наступит время идти дорогой СИЛЬНЫХ ДУХОМ.
Может быть это и пафосно, но предлагаю напоследок вспомнить один очень жизненный случай из нашего не столь далекого прошлого, еще не успевшего окончательно стать историей.
- Однажды товарищ Сталин и председатель Союза писателей СССР А. Фадеев обсуждали план освещения (как сейчас говорят: «информационной поддержки») очередной грандиозной социалистической стройки. Сталин поставил Фадееву задачу: написать столько-то повестей, столько-то рассказов, столько статей в газетах и журналах. Фадеев попытался возразить: «Товарищ Сталин, но для этого у нас нет хороших писателей!». На что Иосиф Виссарионович ответил: «Будем работать с теми, которые есть». Как говорится, just do it.
И еще раз – just do it.
Глава 14.
Какие перспективы у консалтингового бизнеса в современной России?
Любой бизнес – зачинается из-за каких-то перспектив. Идеи и планы – самые грандиозные. Все болеют за свою фирму, активно что—то делают, придумывают новые услуги, любят своих клиентов, искренне радуются каждой заработанной копеечке. Никаких конфликтов. Прибыль не очень большая, но стабильная, есть деньги на развитие. Этот этап заканчивается, когда фирма начинает набирать новых сотрудников. И наступает… время стратегии и мышления, иначе – не будет ничего.
Немного лирики и питерского свободного ветра поможет воспринять то, что я собираюсь вам рассказать, и поможет настроиться на позитивный лад.
- Если бы, если бы, если бы, Если бы, если бы… Если бы корабли оставляли следы на волнах Мы бы пустились за ними вплавь, Если бы лекарством от всех болезней были песни, Мы бы спасли весь мир, Жалко, но всегда есть эти «если», И мы не летаем во сне теперь, как в детстве С друзьями реже бываем вместе Но всё не так как прежде, Если честно, медленно так, Тлеет время, а мы бежим всё быстрее Несмотря на боль в коленях, Клеем змеев, пускаем в небо Свои мечты лелеем, Храним, как умеем, Бережно ладонью укрыли огонь свечи, Внутри каменного сердца лилии… Я не могу забыть, Но я могу постараться простить И ты если сможешь прости… Я жду, когда снег станет теплее, Когда глаза не будут врать нам, Когда корабли поднимут со дна морей, Я жду, когда мы будем больше знать, Почему мне никто не дарит шанс?... Моё право - стать птицей! Какими станут эти дни после нас… И что нам будет сниться… И снова – прости… Прощаю! Это как клятву небу, На рассвете покинув стаю, Мы станем тенью, Там, где нас нету… И мы просили каждый день: «Спаси!», Просили не смотреть нам в глаза, Но морской ветер забирал тайны души, Поднимаясь с самого дна, Это моя соль была в трюмах, Но другие берега не стали теплее, И я проснулся, когда увидел дюны, Уже на дне… Как каменея, обнажённые паруса… Просто, Стань Каравеллой… А мы поймаем северо-восточный пассат, Пеленая глаза белым… Прощай… Тают за туманами… Прости… Уже недосягаемы… Постой… Но корабли отчалили оставив нас У берегов вечной печали…
Спасибо питерским ребятам, слушайте их почаще, город богат талантами…
А что же дальше?
Дальше никакого развития не происходит. Руководство устраняется от управления и начинает организовывать что-то в другой области или в политике. Инструмент, созданный для зарабатывания денег, начинает устаревать, но восстановить его нет ни сил, ни знаний. Старые аналитики уже ушли, новые по объявлениям не приходят. Как следствие—полная заморозка по всем направлениям. Недоделанные проекты просто забываются или продаются на запчасти. В офисе пасется серое стадо, по телефонам невнятное бормотание «…я сейчас вас соединю, может вам там подскажут…». Дотошные клиенты ругаются, вспоминают былое и потихоньку сматываются к тем, кто помоложе. Клиентов меньше не становится, но денег у фирмы уже гораздо меньше. Начинаются массовые сокращения сотрудников и отделов. Дальше возможны разные варианты, но в основном это продажа фирмы. Страшно? Грустно?
Это – не перспективы, а так, констатация определенной действительности.
Перспективы консалтингового бизнеса в России – одновременно очень туманны, и при этом очень шикарны. Естественно, с поправкой на российскую специфику. А поправка такова – у нас сейчас слабо работают моральные устои, этика, простыми словами.
А это, увы, практически предопределяет деградацию и бизнеса, и общества в целом.
Так, силами ряда консультантов, но к сожалению, не в России, был разработан этический кодекс консультантов, который содержит ряд морально-этических положений, предопределяющих перспективы консалтингового бизнеса в России.
Этический кодекс консультантов содержит следующие важнейшие пункты:
Совесть –
При выборе программы действий в конкретной ситуации прислушиваться к голосу совести и мнению добросовестного заказчика, если он достаточно компетентен;
Приоритеты –
Признавать приоритет интересов общества и прав отдельного человека;
Письменные поручения –
Исключать консультирование вне рамок письменных соглашений с реальными заказчиками. Если это не предусмотрено в соглашении с заказчиком, не выполнять никаких устных поручений;
Интересы заказчика –
По результату изучения заказчика знать и соблюдать руководящие принципы заказчика. По возможности способствовать формированию у заказчика свода правил корпоративной этики и включению в него положений настоящего Кодекса;
Имитация консультирования –
Незамедлительно информировать заказчика об отсутствии или несущественности предмета консультирования, либо о невозможности или малой вероятности создать ожидаемую заказчиком прибавленную стоимость. Воздерживаться от любых возмездных форм имитации консультирования;
Коррупция –
Признавать приоритет корпоративного интереса заказчика. Неизменно доказывать такое признание добросовестно, своевременно, в полном объеме и с приемлемым качеством выполненными работами. Исключать любые формы коррупции, а также корыстное рекламирование или дискредитирование;
Право и доказательства –
Уточнять, исполнять и в уместных случаях доходчиво разъяснить заказчику применимые к работам, действиям или бездействию, субъектам и объектам юрисдикции, право, судебную практику и обычаи делового оборота. Избегать ненаказуемых противоправных действий. Заранее планировать и принимать все разумные меры исключения оставления любых сведений и доказательств, могущих быть использованными против заказчика;
Профилактика правонарушений –
Принимать возможные и уместные меры профилактики нарушений законодательства, корпоративных правил, письменных соглашений и положений настоящего Кодекса. Своевременно информировать заказчика работ о любых фактах таких нарушениях, приготовлениях к ним, намерениях их совершить или их вероятности. Не консультировать, координировать или провоцировать действия или бездействие третьих лиц, нарушающие положения настоящего Кодекса или могущих повлечь такое нарушение;
Ущерб заказчику –
Избегать действий и поручений, могущих повлечь ущерб активам или репутации заказчика. Своевременно информировать заказчика о вероятном или возникшем риске ущерба любого рода. Интерес заказчика, будь то хозяйствующий субъект или частное лицо, признается выше интереса органа власти или его представителя;
Конфиденциальность –
Безусловно удовлетворять любые просьбы о конфиденциальности и неукоснительно соблюдать все требования к защите данных, письменно объявленных конфиденциальными или являющихся таковыми по закону. Если письменно не оговорено иное, конфиденциальными считаются все должным образом оплаченные заказчиком результаты работ, а также любые материалы заказных проектов, не завершенных в срок по вине консультанта или обоснованно не принятые заказчиком. Неповерхностные сведения о способах и методах профессиональной деятельности считаются конфиденциальными. Исключать любое обнародование сведений о профессиональных технологиях двойного назначения. Обеспечивать приемлемую защиту от утечки и при необходимости оперативное безвозвратное уничтожение конфиденциальных данных;
Сведения о себе –
При контактах (и иных действиях) уместно давать достоверные и достаточно полные сведения о себе, целях контакта, выполняемой работе и ее заказчике. Исключать действия с высоким риском требования раскрыть конфиденциальную информацию. Если выполнение работ без анонимных действий невозможно, заблаговременно предупреждать заказчика об ограниченности методов сбора или невозможности получения достаточной информации;
Достоверность –
Не злоупотреблять доверием. Не делать ложных заявлений, не допускать распространения неподтвержденных данных. Быть готовым представить доказательства достоверности любых публикуемых или передаваемых сведений;
Конфликт интересов –
Уметь выявлять конфликтующие стороны и избегать во время работ и в согласованный срок после их завершения конфликта интересов при выполнении своих обязательств путем информирования заказчика работ о таком конфликте, уклоняясь от выполнения работ или иными приемлемыми способами;
Разработка и передача технологий –
Повышать собственную квалификацию и/или вести исследования в профессиональной области. Исключать обмен опытом с лицами, не знающим или не соблюдающим положения настоящего Кодекса;
Компетентность –
Воздерживаться от консультирования по предметам, в которых эксперт недостаточно компетентен (кроме аналитиков). Аналитик – это человек, занятый не менее 25% рабочего или личного времени решением информационно-аналитических задач или планирующий получить такую работу в ближайшем будущем. К информационно-аналитическим работам можно отнести изучение заказчика, уточнение требований к результатам исследования, проведение расследований, сбор, проверку, анализ и обобщение данных, составление отчетов, представление работы заказчику, обучение заказчика и многие другие. Уметь провести самооценку уровня собственной компетентности в конкретной области знаний и при недостатке квалификации или опыта обязательно информировать об этом заказчика. Предлагать заказчику в таком случае на выбор либо выполнение работ без авансирования, либо выполнение работ по цене, ниже рыночной, либо услугу сбора информации об исполнителях достаточной квалификации с хорошей репутацией;
Дискредитация профессии –
Избегать любых действий, способных дискредитировать профессию консультанта. Способствовать формированию общественных профессиональных организаций консультантов и содействовать их уставной работе. Противодействовать коммерциализации общественных профессиональных организаций консультантов и попыткам лоббирования такими организациями интересов отдельных членов профессионального сообщества. Членом сообщества консультантов считается лицо, знающее, признающее и имеющее возможность исполнять правила настоящего Кодекса. Информировать заказчиков и общественность о лицах, систематически или злостно дискредитирующих профессиональное сообщество консультантов;
Разрешение коллизий –
В ситуациях конфликта правил настоящего Кодекса приоритет отдавать правилам с меньшим номером. Обсуждать с другими членами сообщества консультантов и совместно вырабатывать приемлемую линию поведения в повторяющихся сложных ситуациях;
Обратная сила –
Правила настоящего Кодекса обратной силы не имеют.
Поскольку глава последняя – я должен по хорошему ответить – каково мое субъективное мнение по поводу консалтинга в России и стоит ли им вообще заниматься?
Безусловно – стоит. Но только тем – кто имеет склонность. К педагогии.
Учить людей и помогать им в интеллектуальном плане – дело неблагодарное и не всегда безопасное.
Консалтингом должны заниматься специалисты – и должны это быть практики. Но при этом нужно, чтобы практики эти были с достаточно широкими взглядами, потому что если человек является практиком, и при этом достаточно узкоспециализированным, может возникнуть проблема однобокого взгляда – а именно это и является проблемой практиков-консультантов. С другой стороны, огромная проблема консультантов-теоретиков – в огромном отрыве от реальной экономической среды. Три, пять высших образований экономического и финансового характера – будут бесполезны, если за ними не будет хотя бы года практики? Что толку от курсов по вождению, если вы разбираете устройство автомобиля, но за все время не садитесь за руль ни разу? Вот то-то же.
- Сдам комнату двум молодым девушкам. Трём не сдам, годы уже не те.
Важным моментом здесь стоит – не упустить время. Насколько это важно, сразу трудно даже представить. Однако, тем не менее, всему – свое время.
Надо работать, господа, надо стремиться! Консалтинг – очень интересная отрасль бизнеса, и я думаю, что наверняка найдутся люди, для которых консалтинговый бизнес станет родным. Это – того стоит.
Удачи!
Заключение
Ну, вот и все.
Мы с Вами пришли к логическому заключению – к очередному жизненному витку.
В самом деле, на этим стоит задуматься. Вот эта книга – третья в моем цикле издевательски-описательских жизненных ситуаций. Логика изначально была такая – всего у человека делового, как вида разумного, есть всего четыре ступеньки развития, между которыми он мечется всю жизнь, прыгая с одной на другую, что-то не решаясь выбрать. А во что-то – бросаясь с головой.
- Когда среди раздоров и сомнений У всех исчезла почва из-под ног, А ты, под градом обвинений, Единственный в себя поверить смог; Когда сумел ты терпеливо ждать, На злобу злобой низкой не ответил; Когда все лгали, не посмел солгать И восхвалять себя за добродетель. Когда ты подчинил себе мечту, Заставил мысли в русло повернуть, Встречал спокойно радость и беду, Постигнув их изменчивую суть; Когда обман и происки плутов Невозмутимо ты переносил, А после краха снова был готов За дело взяться из последних сил. Когда удача выпала тебе И ты, решая выигрышем рискнуть, Все проиграл, но не пенял судьбе, А тотчас же пустился в новый путь; Когда, казалось, страсти нет в душе, И сердце заболевшее замрет, И загореться нечему уже, Лишь воля твоя крикнула: "Вперед!" Будь то король, будь то простолюдин, Ты с уваженьем с ними говорил; С тобой считались все, но ни один Кумира из тебя не сотворил; И если, созидая и творя, Ты вечным смыслом наполнял свой век, То, без сомненья, вся Земля – твоя И ты, мой сын, - достойный Человек!
Тех, кто читал мои предыдущие размышления, я искренне поздравляю и сочувствую – наверное, многие очки если и не были разломаны в хлам, то изрядно покорежены все-таки были.
Итак, напоминаю – в моей интерпретации линейка развития следующая – манагер - начальник отдела продаж – консультант – директор своей конторы.
Я думаю, здесь в общем-то все очевидно, но логику свою все-таки поясню. С чего обычно начинается путь рядового специалиста в бизнесе в наше время тотального засилья меркантилизма и корысти? Правильно – раз пришел на рынок, на тебе – ящик водки, стой продавай. На пять рублей дороже рынка. И табличку при себе имей – «Послали нах!» Клеточек на сто на день. И когда научишься продавать – соберешь бонусы для перехода на следующую ступень.
Правильно, это – начальник отдела продаж. Тут уже ты своим очком не отделаешься – не получиться. Теперь ты всем своим хозяйством отвечаешь не только за себя. И вот здесь как правило менеджеров ждет огромное разочарование – в людях. Никогда так не разочаровываешься в людях, как если начинаешь ими руководить.
Следующая ступенька – консультант. Необязательно это именно консалтер в прямом смысле слова. Просто Вы растете – а значит, есть чем поделиться. Молодая поросль то тоже топчется, прокладывая свою дорогу к свету.
А дальше… Дальше как раз начинается самое веселое. Вдоволь покуражившись и поучив других жить, ты начинаешь думать – о собственном деле. И вот тогда начинается самое интересное – ты ставишь на кон деньги. Часто – немалые. И практически всегда – свои, кровно заработанные. Происходит очередное переосмысление ценностей и позиции восприятия – взгляды наемных манагеров и собственников совпадают очень редко.
Эта книга у меня писалась тяжело…
Тема уж больно специфическая – консалтинг. И живая, яркая, с ветерком и матерком мысль, периодически грузилась и вязла в огромном количестве числовой нудной информации. Но так нужно было.
Тяжело было воспринимать со стороны многие вещи, очень хотелось взять и переделать самому, по своему, так как казалось правильным. Но нельзя, нельзя в консалтинге горячиться – и я накладывал руку на пульс и останавливал себя – нельзя делать резких движений. Что в итоге получилось?
Получилась книга, полная противоречий – как в принципе все, что я когда-либо делал, потому что очень тяжело выдержать единый вектор – точек зрения всегда как минимум две. Решать и оценивать Вам, единственно, от чего я старался не отходить, так это от принципа максимальной практичности – я щедро делился в этой книге наработками, которые консалтинговые компании хранят, как зеницу ока.
Я благодарен Вам за то, что Вы держите в руках эту книгу, и я надеюсь, что инвестиции в знание, а именно так я назову покупку – оправдались. Спасибо Вам за это!