Методические указания по выполнению контрольной работы по дисциплине «Маркетинг»
Контрольная работа состоит из 3-х частей.
I часть – теоретическая. Ее целью является изучение и изложение одной из тем курса. Для выполнения I части можно использовать все основные источники литературы. Дополнительная литература указана для каждого варианта.
II часть – практическая. Ее целью является использование изученного теоретического материала в практической деятельности конкретного предприятия. Студент должен дать характеристику предприятия, на котором он работает, с точки зрения теоретического материала, изложенного в первой части, дать свои рекомендации.
III часть – решение ситуационной задачи. Целью является развитие маркетингового мышления студентов на основе комплексного подхода, привлечения всех полученных ими знаний и навыков для анализа конкретной ситуации. Для решения ситуационных задач рекомендуется использовать следующую литературу:
Варианты 1 – 5.
Обязательная литература – 2, часть I раздел I, часть II раздел УШ; 6, гл. 1; 21, гл. 1; 1, гл. 1, 20.
Дополнительная литература – 5, с. 5-18, 106-109; 12 разд. 1; 32, гл. 1; 3, ч. 1.
Варианты 6, 7.
Обязательная литература – 2, часть I, раздел П; 6, гл. 5; 21, гл. 2-7; 1, гл. 3-7.
Варианты 8 – 10.
Обязательная литература – 2, часть I, разд. Ш; IУ, У, IУ; 6, с. 57-76; 1, гл.8-16, с. 282-573.
Дополнительная литература – в зависимости от содержания.
Пример решения ситуационной задачи см. в 35, с.10.
Перед тем как изучить текст ситуации, ознакомьтесь с заданием. Это поможет выделить ключевые моменты. Задачу следует читать внимательно, т. к. практически каждая фраза в ней несет смысловую нагрузку.
Текст задачи переписывать не следует. В работе необходимо: выписать наиболее существенные ключевые моменты ситуации; сформулировать проблемы, привести факты и показатели, их характеризующие; дать ответы на вопросы задания, обосновать их.
В конце контрольной работы приводится список использованной литературы в алфавитном порядке, с указанием автора, названия, издательства, года издания.
1 вариант.
1. Маркетинговая информация и маркетинговые исследования. Дополнительная литература: 5, 6, 10, 12, 17, 18, 21 ,25, 28, 30, 33
2. Характеристика системы сбора и анализа маркетинговой информации на конкретном предприятии. Рекомендации по совершенствованию или созданию маркетинговой информационной системы, по проведению маркетинговых исследований.
3. Ситуационная задача. «Оценка перспектив развития фирмы»
2 вариант.
1. Маркетинговая среда фирмы. Дополнительная литература: 6, 10, 12 ,17, 18, 21, 26, 28, 33.
2. Характеристика факторов микро- и макросреды конкретного предприятия. Рекомендации по изучению факторов среды, по учету их в работе предприятия, по воздействию на эти факторы.
3. Ситуационная задача «Маркетинговая концепция в деятельности фирмы»
3 вариант.
1. Основы покупательского поведения.
2. Характеристика поведения потребителей товаров конкретного предприятия. Рекомендации по изучению потребительского поведения и использованию полученных результатов в практике предприятия.
3. Ситуационная задача «Россия – новый рынок сбыта».
4 вариант.
1. Рынок как объект маркетинга. Дополнительная литература: 5, 6, 10, 11, 12 , 18, 21, 22, 25, 26, 28, 30 , 31, 33.
2. Характеристика количественных показателей, сегментов, товаров на рынке конкретного предприятия. Рекомендации по исследованию, сегментированию, позиционированию товаров на данном рынке.
3. Ситуационная задача «Планирование и контроль маркетинга».
5 вариант.
1. Товарная маркетинговая политика. Дополнительная литература: 5, 10 , 11, 16, 17, 12, 18, 21, 22, 26, 28, 33.
2. Характеристика товарной политики конкретного предприятия. Рекомендации по ее выработке и совершенствованию.
3. Ситуационная задача «Продукты питания – в развивающуюся страну»
6 вариант.
1. Ценовая политика в маркетинге. Дополнительная литература: 10, 11, 17, 18, 21, 22, 26, 28, 33.
2. Характеристика ценовой политики конкретного предприятия. Рекомендации по ее выработке и совершенствованию.
3. Ситуационная задача «Сегментация рынка жидких моющих средств»
7 вариант.
1. Дистрибьюция как элемент комплекса маркетинга. Дополнительная литература: 5, 6, 10, 11, 12, 18, 19, 21, 22, 26, 27, 28
2. Характеристика сбытовых каналов конкретного предприятия. Рекомендации по совершенствованию методов дистрибьюции на данном предприятии
3. Ситуационная задача «Сбор информации»
8 вариант.
1. Система маркетинговых коммуникаций предприятия (комплекс методов продвижения). Дополнительная литература: 5,6,9, 20, 11, 22, 33
2. Характеристика методов продвижения, применяемых на конкретном предприятии. Рекомендации по разработке и совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций
3. Ситуационная задача «Организация системы сбыта»
9 вариант.
1. Планирование и контроль маркетинговой деятельности. Дополнительная литература: 8, 10, 11, 13, 15, 18, 22, 28, 33
2. Характеристика планирования и контроля маркетинговой деятельности (или ее элементов) на конкретном предприятии. Рекомендации по организации системы планирования и контроля маркетинга.
3. Ситуационная задача «Поиск оригинальных идей и разработка эффективного текста»
10 вариант.
1. Организация маркетинга на предприятии. Дополнительная литература: 8, 10, 22, 28, 33
2. Характеристика оргструктуры управления маркетингом, подразделениями на конкретном предприятии. Рекомендации по перестройке и совершенствованию оргструктуры; распределения функций; персонала маркетинговых служб
3. Ситуационная задача «Новинка и ее цена» (35, с. 116)
Ситуационные задачи.
1.
Оценка перспектив развития фирмы.
Анита Вильямс – единственный владелец небольшой фирмы, которая специализируется на производстве женской косметики. Различные марки и виды недорогих косметических средств ориентированы на молодых латиноамериканок, проживающих с США (возрастные границы сегмента рынка: от 18 до 35 лет).
Первоначально Анита Вильямс основала в пригороде Лос-Анджелеса небольшую фирму, где она работала со своим мужем и детьми. Со временем ее дело значительно расширилось, однако единственной причиной, сдерживающей развитие фирмы, является невозможность увеличения производства и масштабов рекламной деятельности из-за недостататка финансовых средств.
В настоящее время ситуация в промышленности, производящей косметические средства, меняется очень быстро, сроки жизненного цикла отдельных видов этой продукции сокращаются. Это вынуждает фирмы уделять большое внимание выпуску новых товаров, товаров рыночной новизны, но в связи с тем, что производство недорогой косметики н является сложным процессом, фирмы-производители могут выходить на рынок с новыми товарами без значительных финансовых затрат.
Г-жа Вильямс планирует расширить географический сегмент своего рынка, в частности, организовать продажу продукции своей фирмы на всей юго-западной территории штата с последующим выходом на рынок Нью-Йорка и Майами.
Адвокат и бухгалтер, консультирующие Аниту Вильямс, советуют ей обдумать вопрос об образовании на базе ее фирмы корпорации с целью привлечения необходимых финансовых средств.
Вопросы и задания.
1. Какие преимущества единоличного владения фирмой могла бы Анита Вильямс потерять при создании корпорации? Какие выгоды она при этом получила бы?
2. Необходимо ли для г-жи Вильямс проведение маркетинговых исследований? Почему?
3. На каких аспектах деятельности фирмы следует в первую очередь сконцентрировать внимание ее владелице?
4. К каким последствиям, на наш взгляд, может привести повышение цен на продукции фирмы на том сегменте рынка, где она в настоящее время работает?
5. Какая информация необходима г-же Вильямс для принятия решения о выходе на новые рынки?
6. С какими проблемами может столкнуться владелица фирмы при выходе с новой продукцией на рынки, предъявляющие повышенные требования к качеству товара?
2.
Маркетинговая концепция в деятельности фирмы
Фирма ЭПС Лтд. (EPS Ltd), основанная в 1969г., известна в Великобритании как солидный производитель электроэнергии. Девиз компании: «Мы гарантируем бесперебойную подачу электроэнергии. Наша подача энергии превосходна!» Клиенты фирмы: аэропорты, больницы, предприятия в сфере телекоммуникации, булочные. География клиентов – Великобритания, Средний Восток, Китай.
Компьютеры и другое чувствительное оборудование требуют бесперебойного и стабильного снабжения энергией. Специалисты фирмы еще двадцать лет назад обнаружили, что малейшие колебания напряжения и частоты тока приводят к сбою в работе компьютеров, искажают передаваемую информацию, затрудняют компьютерные операции. Оборудование, которым располагает фирма, полностью обеспечивает надежную защиту от колебаний переменного тока.
Объем продажи фирмы постоянно растет при достаточно высоком уровне спроса, но нарастает угроза конкуренции. Управляющий директор фирмы, по образованию инженер-электронщик, пройдя курс обучения в центре по подготовке кадров при Институте маркетинге, осознал, что несмотря на, казалось бы прочные позиции фирмы, необходима переориентация деятельности фирмы на маркетинговую концепцию. Он считает, что пришло время развивать систему маркетингового планирования, но, не имея практики маркетинговой работы, плохо представляет себе то, что он должен конкретно предпринять. Философию своей компании он сформулировал так: «Высочайшее качество товара плюс превосходный инжиниринг и техническая экспертиза».
Вопросы и задания
1. Помогите управляющему директору сформулировать основные маркетинговые цели компании.
2. Выделите ключевые задачи компании.
3. Какие виды маркетинговой деятельности необходимо, по вашему мнению, осуществить для выполнения этих задач?
4. Какую главную выгоду возможно получить в результате перехода на маркетинговую концепцию деятельности компании?
3.
Россия – новый рынок сбыта.
Агент, представляющий американскую компанию «Oliver Drilling» в Финляндии, неожиданно сообщил руководству, что из России поступил заказ на Бурильное оборудование для шахт среднего размера на сумму 32 млн. долл.
Компания производит оборудование, сконструированное по ее собственной разработке и предназначенное для работы в малых шахтах. Отличительной особенностью его была высокая экономичность, что в совокупности с хорошим качеством позволили фирме занять лидирующее положение на этом сегменте рынка и продавать товар по высокой цене.
Компания имеет опыт работы на зарубежных рынках. Более 70% от суммы увеличения продаж за последнее пятилетие приходится на экспортные поставки. В Восточной Европе компанию представляют три агента. Послепродажное обслуживание осуществляется через местные независимые фирмы по контрактам. Рынки стран Восточной Европы являются новыми для фирмы, в связи с чем банк «Oliver Drilling» отказался подтвердить аккредитив для российской торговой организации, посоветовав получить аванс.
В практике компании использовались обычно поставки на условиях ФАС Нью-Йорк для европейских покупателей и ФАС Лонг Вич – для Азии. И в том, и в другом случаях около 20% экспортных поставок осуществлялось по открытому счету после 25%-ной оплаты. Продажи новому клиенту всегда осуществлялись через подтвержденный безотзывный аккредитив.
В то время, как президент компании обдумывал предложение из России, ее агент из Финляндии настаивал на предложении покупателю других условий, так как выяснилось, что конкуренты из Германии и Кореи проявляют особую заинтересованность в этом заказе. Несмотря на то, что их машины хуже по качеству, конкуренты неоднократно выигрывали лучшими для покупателя условиями поставки или продажи.
Покупатель – крупная торговая организация в России – пока не связывалась с конкурирующими фирмами, надеясь на ответ «Oliver Drilling». Вскоре последовал телефонный звонок брокера с прекрасной репутацией из Сант-Луиса, который проявил заинтересованность в заключении сделки: в качестве оплаты за машины российская фирма может поставить партию каменного угля. Компания не имела опыта работы в этой области, но готова была его приобрести, если эта сделка положит начало постоянным связям. Но в этом агент в Финляндии не был уверен.
Президент компании не был заинтересован в получении этого заказа, поскольку считал, что опыт поможет в изучении этого заказа возможностей проникновения на восточноевропейский рынок. Но он не собирался терять репутацию поставщика высококачественного дорогого оборудования, а поскольку продажа должна осуществляться через финского агента, возникали подозрения, что агент может сообщить другим европейским агентам об условиях сделки.
Ослабление напряжения между США и Россией объясняло поощрение американским правительством активности фирм на этом рынке, поэтому не требовалось получения экспортной лицензии, тем более, что товар компании не относился к числу стратегических.
Вопросы и задания.
1. Какие побудительные мотивы освоения нового рынка могут определить положительные решения президента компании?
2. Советуете ли вы президенту компании принять предложение о бартерной сделке? Положительный или отрицательный ответы аргументируйте. Какие условия поставки и платежа вы могли бы предложить для этой сделки?
3. Какие конкурентные преимущества имеет предложение компании? Какими его недостатками пользуются конкуренты?
4. Планирование и контроль маркетинга
Фирма Oscar Ltd. в течение четверти века известна в Великобритании как изготовитель высококачественной кожи, замши, верхней мужской одежды из овчины. Штат компании состоит примерно из 60 наемных работников и трех директоров. Помещение, в котором расположена фирма, довольно старое, арендуемое ею со дня основания. Рабочая сила гибкая, а среди директоров лишь управляющий директор (г-н Штайн) занимает активную позицию в бизнесе.
Текущий ассортимент состоит из курток и пальто, который насчитывает 22 разновидности по стилю. Производительность компании 400-500 изделий в неделю. Можно было бы использовать дополнительные помещения, машинистов и станки, чтобы повысить производительность до 1000 изделий в неделю.
Емкость рынка этих товаров оценивалась в Великобритании в 80-е годы в 1,5 млн. ф. ст. Однако с 1985 г. рынок заметно сократился под влиянием инфляции, малые предприятия вообще прекратили торговлю.
Производительная перепись показала, что 25% выпуск продукции приходится на шесть фирм с числом работающих 1200 чел. 20% всего промышленного производства приходится на 1000 небольших компаний (до 100 работающих). На независимые магазины мужской одежды приходится на 23% продаж курток и 30% - пальто. Многочисленные портные занимают соответственно 15 и 22% рынка, а фирменные магазины, как правило, - 12 и 13% соответственно.
Сбыт компании Oscar Ltd. традиционно осуществляется через агентов, которые год от года менялись. Однако в 1980-1985 гг. производство фирмы перешло в значительной мере под опеку Luxury, которая имеет розничную сеть магазинов во многих странах Европы. В 1984-1985 гг. на эту фирму приходилось 93% оптовых продаж. К этому времени у фирмы Oscar оставалось лишь одно агентское соглашение. Но в 1986 г. вследствие неблагоприятной ситуации на рынке Luxury значительно сократило количество контрактов (по 25% по сравнению с предыдущим годом). Руководство фирмы Oscar вынуждено было принять решение о переходе на два рабочих дня в неделю. Деловые отношения с Luxury осложнились и хотя несколько возросло число контрактов с ней, фирмы Oscar имела всего 10% чистого дохода. Г-н Штайн подозревает, что Luxury использует Oscar как заменяющего поставщика дешевой одежды из Кореи и Тайваня. К тому же в торговле ходят слухи, что некоторые покупатели возвращают кожаные изделия этих изготовителей с жалобами на низкое качество пошива и окраски.
В 1984 г. между Oscar Ltd. и Luxury было подписано соглашение о прода
Служащие банка попросили о встрече с г-ном Штайном для обсуждения ситуации с задолженностью и дальнейших перспектив развития компании, а также пересмотра аренды недвижимости на новый срок. Г-н Штайн в отчаянии позвонил в консалтинговую маркетинговую службу и попросил совета.
Вопросы и задания:
Поставьте себя на место консультанта по маркетингу и подготовьте доклад для г-на Штайна, в котором:
1. Приведите анализ факторов внешней среды, влияющих на бизнес фирмы
2. Выявите и обоснуйте основные маркетинговые цели как стратегического (на 5 лет), так и тактического характера.
3. Порекомендуйте возможные пути по увеличению объемов продаж в ближайшее время в рамках существующего производства компании и финансовых ограничений.
4. Дайте оценку предложений с позиции г-на Штайна.
5.
Продукты питания в развивающуюся страну
Венгерская фирма «Эмэкс» экспортирует основные продукты питания. На одном из потенциальных внешних рынков сбыта сложилась ситуация неудовлетворенного спроса. Таким образом, выход на новый рынок для «Эмэкс» оказался очень легким. В первый год покупателями товаров «Эмэкс» выступали почти исключительно частные предприниматели. 80% реализации составляли массовые товары, остальное пришлось на долю защищенных патентом и товарным знаком фирменных изделий (Набор изделий состоял из 25 наименований, из которых фирменными были 80%).
На следующий год экспорт вырос в 3,1 раза. Здесь уже 88% закупила государственная организация-импортер. Количество наименований изделий увеличилось до 45, и из них фирменные изделия составили уже 44%. На третий год намечались перспективы расширения продаж.
При заключении новых сделок необходимо было принимать во внимание, что:
- в данном случае речь идет о рынке развивающейся страны;
- товары, поставленные по заключенным на второй год работы на рынке сделкам, попадут к конечному потребителю не раньше II квартала следующего года, поскольку отгрузки осуществляются в IУ квартале года заключения контрактов;
- рынок при возрастании конкуренции постепенно начал насыщаться;
- покупатели из частного сектора начали работать во всех районах страны и они профессионально разбираются в вопросах сбыта товаров;
- государственная организация-импортер из-за отсутствия специалистов и сбытовой сети с трудом реализуют товары;
- для сбыта фирменных изделий необходимы значительные усилия по их продвижению;
- в интересах развития местной промышленности государственная организация-импортер заботится об импорте полуфабрикатов («Эмэкс» экспортирует их).
«Эмэкс» организовал в стране-импортере выставку, где крупнейшие специалисты моги ознакомиться с уже экспортируемыми и 6-ю новыми форменными изделиями. С рекламной точки зрения выставка хорошо удалась. Далее, «Эмекс» командировал на рынок специалиста, чтобы он организовал для представителя фирмы службу по работе с покупателями, которая могла бы, кроме всего прочего, помочь государственной организации реализовать импортируемое продовольствие.
Вопросы и задания.
1. Почему фирмой «Эмэкс» было принято решение выйти на рынок развивающейся страны?
2. Какое положение удалось занять фирме на рынке продуктов питания через два года?
3. Какие меры приняла фирма «Эмэкс» для укрепления своих позиций на внешнем рынке?
4. Разработайте основные направления рыночной политики «Эмэкс» на рынке развивающейся страны на ближайшие три года.
6. Сегментация рынка жидких моющих средств (
LDL
).
Компания «Проктер энд Гэмбл» (Procter & Gamble) была зарегистрирована в 1890 г. со стоимостью капитала 4,5 млн. долл. Этот капитал был использован компанией для строительства новых заводов, покупки нового оборудование, разработки и внедрения не рынок новых продуктов. Инновационная политика давала возможность в течении каждого последующего десятилетия увеличить объем продаж более чем в два раза в основном за счет новых товаров. К началу 80-х годов ХХ в. продукцию компании знали более 20 стран мира, однако 70 % продаж приходились на США. 95% американских семей пользуются одним или более продуктом «P.G» , что характеризует глубокое проникновение компании на рынок.
Успехи компании, согласно высказываниям ее специалистов, объясняются высоким уровнем менеджмента и маркетинга, талантливыми и преданными сотрудниками, конкурентоспособной, постоянно обновляемой продукцией, серьезным анализом, предшествующим принятию любого решения.
Примером такого подхода являются приводимые результаты исследования потребителей жидких моющих средств на рынке США для принятия соответствующих управленческих решений.
| Общее число семей, исполь-зующих LDL |
Посто-янные пользо-ватели LDL |
Обычная торговая марка
|
|||||||
| Ivory Liguid |
Joy
|
Dawn |
Pal- moli- ve |
Без назва-ния |
|||||
| Ежегодный доход, тыс. долл. |
|||||||||
| Менее 15 |
32 |
46 |
28 |
32 |
5 |
30 |
36 |
||
| 15-25 |
27 |
29 |
27 |
26 |
29 |
27 |
29 |
||
| Свыше 25 |
41 |
25 |
45 |
42 |
36 |
43 |
35 |
||
| Плотность населения чел./кв. миля |
|||||||||
| Менее 50 |
32 |
39 |
30 |
33 |
38 |
28 |
20 |
||
| 50-1999 |
45 |
40 |
45 |
44 |
43 |
46 |
48 |
||
| 2000 и более |
23 |
21 |
25 |
23 |
19 |
26 |
32 |
||
| Географичес- кий регион |
|||||||||
| Северо-восток |
22 |
26 |
22 |
23 |
19 |
24 |
36 |
||
| Центральный |
|||||||||
| Север |
28 |
28 |
26 |
27 |
31 |
27 |
31 |
||
| Юг |
33 |
35 |
34 |
37 |
35 |
33 |
16 |
||
| Запад |
17 |
11 |
18 |
13 |
15 |
16 |
17 |
||
| Занятость |
|||||||||
| Заняты |
48 |
37 |
48 |
50 |
49 |
49 |
55 |
||
| Не заняты |
52 |
63 |
52 |
50 |
51 |
51 |
45 |
||
| Возраст |
|||||||||
| До 35 |
33 |
39 |
31 |
34 |
38 |
39 |
35 |
||
| 35-50 |
30 |
25 |
29 |
31 |
30 |
30 |
37 |
||
| 51-59 |
16 |
15 |
17 |
16 |
15 |
16 |
12 |
||
| Свыше 60 |
21 |
30 |
23 |
19 |
17 |
24 |
16 |
||
| Число членов семьи |
|||||||||
| 1-2 |
40 |
41 |
43 |
38 |
38 |
42 |
28 |
||
| 3-4 |
44 |
41 |
42 |
45 |
46 |
44 |
50 |
||
| Свыше 5 |
16 |
18 |
15 |
17 |
16 |
14 |
22 |
||
Источник: Исследования компании «Проктер энд Гембл»
Вопросы и задания.
1. Разработайте целевой сегмент пользователей LDL и дайте его характеристику по демографическим признакам.
2. Определите и охарактеризуйте целевые сегменты потребителей отдельных марочных и безмарочных LDL.
3. Какие марки вы позиционируете как товар высокой ценностной значимости и на какие сегменты покупателей (с учетом их платежеспособности) будут рассчитаны их продажи?
4. Продажи какой марки LDL будут предназначены для молодых семей независимо от уровня их доходов?
5. Считаете ли вы целесообразным рекламирование марочных LDL с Северо-восточном регионе? Положительный и отрицательный ответы аргументируйте.
7. Сбор информации.
В начале 60-х годов на рынке Германии большой популярностью пользовались небольшие фургоны, изготовлявшиеся фирмами «Форд» и «Фольксваген». Основными покупателями этих фургонов были владельцы небольших магазинов по продаже овощей, фруктов, а также других продуктов питания. Фургоны использовались владельцами магазинов для перевозки различных грузов, но в основном для завоза продуктов, которые они закупали на оптовых рынках. Рынки начинали работать с 4-х часов утра с таким расчетом, чтобы мелкооптовый покупатель мог оформить, получить и доставить продукты в свой магазин до его открытия. Значительное количество таких магазинов находилось в крупных и средних городах. Располагались они в основном не на центральных улицах, а в закоулках, что в ряде случаев создавало определенное неудобство при загрузке и разгрузке фургонов.
Модель фургона, выпускаемого фирмой «Форд», отличалась от аналогичной модели фирмы «Фольксваген» количеством мест для перевозки людей, местом расположения мотора и дверей для погрузочно-разгрузочной работы. По внешнему виду фургоны были похожи и привычны для потребителей.
Схема фургона фирмы «Форд».
Схема фургона фирмы «Фольксваген».
Фирма «Форд» приняла решение разработать новую модель фургона с учетом всех достоинств и недостатков существующих моделей, ориентируясь на требования потребителей. Планировалось, что первоначально новая модель фургона будет предлагаться владельцам небольших магазинов земли Гамбург. В случае успеха фирма рассчитывала начать продажу фургонов и в других землях. Отделу маркетинга, который был создан незадолго до этого времени, было поручено собрать необходимую информацию о требованиях потребителей в течение пяти дней. Дополнительных средств на сбор информации выделено не было. В этот момент времени в штате отдела маркетинга было два сотрудника.
Вопросы и задания.
1. Какие рекомендации по методам сбора и обработки информации вы могли дать сотрудникам маркетингового отдела фирмы «Форд», исходя из существующих условий?
2. Какие предложения по схеме новой модели фургона вы могли бы сформулировать с учетом удобства для пользователей.
3. На основании анализа исходной информации и с учетом разработанных вами рекомендаций и предложений сформулируйте основные рекламные аргументы для проведения компании по внедрению на рынок Гамбург новой модели фургона.
8. Организация системы сбыта.
Американская компания, производитель которой недорогой обуви, приняла решение о выявление возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения. Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна и в целом по качеству обувь американской компании значительно выше, чем продукция большинства других фирм.
Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем из Нью-Йорка до Бомбея.
Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика, После размещения на складе оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.
Обычный магазин