Содержание 1
4. Анализ рынка 8
5.План маркетинга 11
6. план производства 25
7. организационный план 33
8. Финансовый план 38
9. Оценка риска и страхования 45
10. заключение 48
11. Список использованных источников 51
1. Введение
Выставочная деятельность как один из инструментов развития экономики является предметом серьезных научных исследований в странах, где уделяется большое внимание выставочному бизнесу. Актуальность данной темы для Республики Беларусь предопределяется особым характером белорусской экономики, деятельность которой ориентирована на диверсификацию экспорта товаров и услуг отечественных производителей и привлечение иностранных инвестиций с целью обеспечения инновационного развития производственной базы.
В целом выставка - это уникальное специальное мероприятие, сочетающие преимущества рекламы, связи с общественностью и личной продажи. Основные преимущества выставки:
большая концентрация во времени и пространстве потенциальных клиентов;
большинство посетителей выставки уже заинтересованы в ее тематике, а значит персоналу проще, чем при обычной личной продаже контактировать с клиентом;
возможность представить научно-техническую продукцию в натуральном виде и в действии;
возможность моментального отклика.
Выставку можно рассматривать как оптимальное средство для продвижения продукции, освоения нового сегмента рынка, а также проведения переговоров, работы со средствами массовой информации, изучения конкурентов, выявления перспектив развития отрасли.
В последнее время все большее значение приобретают специализированные выставки. По количеству контактов специализированные выставки уступают общепризнанным универсальным выставкам, но в конечном итоге по финансовым показателям могут и превосходить их. Дело в том, что специализированные выставки посещает ограниченный контингент посетителей, но с конкретными задачами. В случае, если клиент находит на выставке решение своей задачи, то вероятность заключения договора или любого другого соглашения очень велика.
2. Резюме
Суть представленного бизнес-плана заключается в организации выставочного комплекса в г. Минске.
Тематика выставки будет проходить по следующим направлениям: путешествия, экскурсионные программы, транспортные услуги, санатории, пансионаты, дома отдыха, гостиничный сервис, товары для спорта и отдыха.
Проект рассчитан на 3 года (36 месяцев).
Общая стоимость инвестиционных затрат составит 68123900 бел.руб., включая разработку концепции и ее реализацию, обустройство объекта, приобретение оборудования и материалов, формирование оборотного капитала и коммерческие расходы.
Чистый дисконтированный доход на последний период расчёта проекта (на 36-й месяц) составит NPV=109 230 254,5 бел.руб.; индекс прибыльности - PI=2,6; дисконтированный срок окупаемости проекта - DPP=18 месяцев.
Финансирование проекта предполагается за счет собственных и заёмных средств (кредита) в соотношении приблизительно 4/1.
3. Описание бизнеса
Выставочная деятельность занимает особое место в системе современного маркетинга.
Выставочные мероприятия обычно проводятся для презентации продуктов и услуг приглашенным представителям и посетителям с целью широкого информирования потребителей и стимулирования продаж. Они предоставляют предприятию большие возможности одновременно распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости.
Выставка — это уникальный инструмент продвижения, единственное место, где собираются вместе производители (продавцы), покупатели и конкуренты. В большинстве своем, посетители идут на специализированные выставки с четко обозначенными целями: найти необходимую продукцию, компанию-партнера, где можно разместить заказ и т.д. Трудно себе представить более ценный для потребителя источник информации.
Может быть, именно поэтому выставки стабильно занимают первые места среди инструментов комплекса продвижения товаров, опережая рекламу в СМИ, direct-mail и пр. Это самый действенный из всех маркетинговых активов, потому что работает в режиме «здесь и сейчас». Ни одна рассылка, ни один сайт и реклама не смогут дать клиенту полного впечатления о компании, предоставить информацию о продуктах и новинках, о характере работы в этой компании и отношении к процессу работы. Менеджер, работающий на выставке, в личном контакте всегда более убедителен, его рассказ – в несколько раз наглядней, чем телефонный разговор. А также выставка – это всегда площадка, где встречаются профессионалы.
Вообще, выставка — это та самая стартовая площадка, на которой происходит первая и зачастую самая важная встреча клиента и поставщика. И главная задача компании-экспонента — завлечь своей продукцией или услугами.
Помимо информационных и коммерческих функций, все выставочные мероприятия формируют основные направления развития как на национальном, так и на мировом уровне, являясь важным информационно-аналитическим центром прогнозирования развития, «своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением».
Принимая участие в выставке, предприятие обладает многочисленными возможностями, позволяющими превратить для потенциальных клиентов посещение выставки во впечатляющее переживание, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей.
Итак, сам факт участия в крупных выставках свидетельствует о солидности организации, что создает ей особый имидж и престиж.
Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личные продажи (работа на стенде), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок).
Таким образом, выставочно-ярмарочные предприятия позволяют[2]:
- продемонстрировать потенциальным клиентам новые услуги и возможности, предложения, направления путешествий
- привлечь внимание к предлагаемым продуктам
- установить контакты с представителями администраций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах
- установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления потенциальных партнеров и клиентов о потенциале страны / региона
- изучить передовой опыт организации бизнеса и его рекламы
- проанализировать предложения конкурирующих направлений, предлагающих продукты с аналогичными характеристиками, что и заинтересованная страна / регион
- проанализировать предложения и политику фирм-конкурентов
- определить существующий спрос на продукты, услуги, направления, сделать прогноз развития спроса
- получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка
Значение выставочных мероприятий для предприятия можно сравнить с функцией барометра: его одного недостаточно для прогноза погоды, но и без него сделать предсказание не представляется возможным.
Так же невозможно решить все проблемы предприятия с помощью выставочных мероприятий, но они являются незаменимым средством маркетинговых коммуникаций, которым предприятие не должно пренебрегать.
Терминология выставочной деятельности еще не окончательно сложилась, однако наиболее распространенные выставочные мероприятия – ярмарки и выставки – уже достаточно четко позиционированы в системе выставочной деятельности.
В настоящее время эти термины приобрели достаточно близкое смысловое значение и нередко используются как синонимы, что позволяют приобретенные ими в ходе эволюции выставочной деятельности схожие признаки и характеристики деятельности:
- направленность на целевое распространение информации о производимых услугах / продукции в целях их продвижения на внутренние или внешние рынки
- ограниченная продолжительность работы
- периодическое проведение в конкретных местах и т.д.
В то же время необходимо отметить существенные различия, отраженные в следующих определениях.
Международное бюро выставок определяет выставку (exhibition, exposition) как «показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих перспектив».
Можно привести более конкретное определение: выставка – это регулярно организуемые оптовые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где экспоненты представляют услуги и товары одной или нескольких отраслей на основе демонстрации выставочных образцов; процесс показа производится в заранее определенном интервале времени.
В широком смысле выставка подразумевает процесс публичного показа экспонатов в виде товаров, вещей, работ, произведений искусства и т.д.
Сторона, демонстрирующая экспонат, в лице предприятия, организации, физического лица называется экспонент.
Выставочные площади, на которых располагаются выставочные стенды с экспонатами, называются экспозиционными площадями; в свою очередь, совокупность экспонатов определяют как выставочную экспозицию.
Как правило, главная направленность любой выставки – реклама и продвижение инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов, поставку партий показанного товара, а также фьючерсных сделок.
В рамках выставок, а иногда самостоятельно проводятся тематические семинары, а также практические формы семинаров – workshop, профессиональные рабочие встречи фирмам-участникам возможность путь к формированию и расширению региональной агентской сети в стране и регионе.
Еще одна форма мероприятия деловой программы выставки – это «круглый стол», обсуждение, дискуссия по актуальной теме / проблеме / событию. Принципом организации «круглого стола» является равноправие участников.
Можно предложить и такие категории: крупные отраслевые выставки, участие в которых как раз и служит привлечением клиентов в компанию, и имиджевые выставки, участие в которых, как правило, не приносит особо много заказов, но сильно влияет на имидж компании на рынке, улучшает общественное мнение о ней и придает некий статус «солидности». Каждая выставка, хотя она и может быть причислена к тому или иному виду, в конечном счету обладает своей индивидуальностью и характерными чертами, которые со временем могут видоизменяться.
4. Анализ рынкаДля анализа влияния факторов внешней среды на выставочную деятельность РБ приведем краткую характеристику отрасли.
За период с 2003 по 2009гг. организовано участие белорусских предприятий в 112выставках за рубежом. Общая сумма контрактов, подписанных непосредственно на выставках, составила более 100млн долларов США. Вместе с тем, анализ участия Республики Беларусь в зарубежных выставках, обнаружил ряд недостатков, которые значительно снизили эффективность участия в подобных мероприятиях. Прежде всего, это отсутствие предвыставочной подготовительной работы на предприятиях-участниках, языковой барьер, незнание деловой этики и, в целом, недостаточная компетентность сотрудников, занимающихся организацией участия в выставочно-ярмарочных мероприятиях.
Анализ показал, что менее четверти отечественных предприятий-участников зарубежных выставок проводит подготовительную работу перед выездом для работы на выставке. В то же время данные авторитетных международных экспертов в области организации выставок свидетельствуют о том, что эффективная предвыставочная работа обеспечивает 50% успеха на выставке. Многие представители белорусских предприятий исходят из ложной посылки, что после оплаты организаторам выставочных услуг и расходов по своему командированию, им обеспечены высокая посещаемость стенда и чуть ли не готовые к подписанию контракты. Такой безосновательный подход наших отечественных «бизнесменов», привитый еще с советских времен, существует и по сей день.
Отсутствие навыков пользования официальным каталогом, а также незнание иностранных языков представителями белорусских предприятий, дополнительно снижает эффект от их участия в выставках за рубежом. Имеют место случаи неправильного определения целей участия в выставке и выбора самой выставки— иногда представленный некоторыми белорусскими предприятиями товар вообще не вписывается в тематику выставки. Часто выставляются сильно устаревшие образцы, которые не представляют никакого интереса для посетителей. Кроме того, оформление выставочного стенда, как правило, оставляет желать лучшего[5, с.2].
С учетом вышеизложенного, внесено предложение об организации ряда семинаров для представителей органов государственного управления, курирующих вопросы выставочной деятельности, хозяйствующих субъектов, рекламных и информационных организаций, общественных объединений.
Данная инициатива была поддержана руководством Белорусской торгово-промышленной палаты. Начиная с 2006г. такие семинары проходят с интервалом в 2месяца. Первый семинар состоялся в марте 2006г.
В целях повышения качества и эффективности проведения выставок и ярмарок представляется необходимым организовать подготовку специалистов этого вида деятельности в вузах республики, предпочтительно в Белорусском государственном экономическом университете. Учебный план подготовки таких специалистов мог бы содержать такие темы, как история выставочной деятельности, организационно-правовые формы хозяйствования, общий теоретический менеджмент и маркетинг, информационные технологии, культура устной и письменной речи, реклама выставок и ярмарок.
Ежегодно в составе Национальных белорусских выставок за рубежом принимает участие более 250предприятий, самостоятельно участвуют более100. В выставках на территории республики участвуют более 2000отечественных экспонентов. В штате каждого из них имеется хотя бы один сотрудник, который занимается вопросами организации участия в выставках и ярмарках. На более крупных предприятиях создаются специальные отделы выставок. Кроме того, специалисты по выставочной деятельности востребованы в Министерстве торговли, Белорусской торгово-промышленной палате, ее региональных отделениях, областных исполнительных структурах, выставочных компаниях. Таким образом, по самым скромным расчетам потребность нашей страны в специалистах-выставочниках составляет не менее 2500человек.
Дальнейшему росту эффективности выставочной деятельности будет содействовать совершенствование организационно-методической поддержки этой деятельности, изучение и использование опыта других стран, в частности Германии и России. С учетом накопленного этими странами опыта и возрастающей роли выставочной деятельности, для развития экономики Беларуси необходимо обеспечить долгосрочную международную кооперацию с этими и другими странами по следующим направлениям:
обмен маркетинговой и иной информацией по организации выставочной деятельности;
обмен опытом при подготовке кадров, в том числе, высшей квалификации в условиях инновационных преобразований;
инновационное образование, подготовка, и переподготовка управленческих кадров;
издание и распространение методических материалов;
аттестация специалистов выставочного бизнеса;
разработка и изготовление мобильных выставочных стендов.
Внедрению более высоких стандартов в выставочной сфере способствовала бы также гармонизация подходов Беларуси, СНГ и сопредельных стран в вопросах планирования и подготовки научных кадров высшей квалификации.
Необходимо также обеспечить научное сопровождениевсего процесса подготовки и проведения выставок. Экономисты, социологи, юристы, психологи и специалисты других направлений деятельности могут оказать существенную помощь устроителям выставок в повышении отдачи от их деятельности. Кроме того, соединение науки с практикой будет способствовать научной организации труда профессиональных работников выставочной сферы и хозяйствующих субъектов различных форм собственности, занимающихся выставочной деятельностью.
5.План маркетинга
В современный период в Республике Беларусь делается акцент на усиление инновационного пути развития экономики, который предполагает эффективное использование новейших достижений и разработок.
Участие организаций Республики Беларусь в выставочных мероприятиях, проводимых как за рубежом, так и в нашем государстве, занимает особое место в системе реализации поставленных целей.
Для повышения результативности участия в выставочной деятельности необходим анализ опыта планирования и проведения выставочных мероприятий, постоянный мониторинг и оценка результативности участия организаций в выставочной деятельности.
Под внешней средой организации понимаются все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие оказать воздействие на её функционирование.
Маркетинговая среда состоит из микросреды и макросреды. Микросреда представлена силами, имеющими непосредственное отношение к самой фирме и ее возможностям по обслуживанию клиентуры, т.е. поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами, конкурентами и контактными аудиториями.
Макросреда представлена силами более широкого социального плана, которые оказывают влияние на микросреду, такими, как факторы демографического, экономического, природного, технического, политического и культурного характера.
Макроэкономический климат в целом будет определять уровень возможностей достижения организациями своих экономических целей. Плохие экономические условия снизят спрос на товары и услуги организаций, а более благоприятные — могут обеспечить предпосылки для его роста.
Проведем качественный анализ важности факторов внешней среды.
На выставочную деятельность оказывают влияние факторы, представленные в табл.5.1.
Таблица 5.1Факторы, влияющие на выставочную деятельность РБ
| Внешняя среда | Группа факторов | Факторы |
| макросреда | Экономические | Индексы курса бел.руб к иностранной валюте |
| Политические | Визовый режим РБ с другими странами | |
| Рыночные | Количество иностранных международных выставок | |
| Демографические | Количество въехавших и выехавших в РБ | |
| Технологические | Объем средств, направляемых на инвестиции развития уровня технологий | |
| микросреда | Клиенты | Реальные денежные доходы на душу населения |
| количество фирм в РБ | ||
| Прибыль организации | ||
Конкуренты | Количество выставок в РБ (индекс общего объема выставочной деятельности) | |
| Посредники | Индекс цен на строительно-монтажные работы |
Количество выставок, в которых принимает участие РБ.
Рассмотрим тенденцию участия в международных выставках в течение пяти последних лет (табл. 5.2.)
Таблица 5.1. Количество участий РБ на мировых специализированных выставках
| Года | Международные специализированныевыставки | Национальные специализированных выставки РБ |
| 2005 | 8 | 2 |
| 2006 | 9 | 3 |
| 2007 | 14 | 4 |
| 2008 | 10 | 6 |
| 2009 | 14 | 4 |
Проанализируем тенденцию изменения участия РБ в международных специализированных выставках (рис.5.1).
Рисунок 5.1. Динамика участия РБ в международных выставках
Рисунок 5.2. Динамика участия РБ в национальных специализированных выставках
Как видно из рис. 5.1 и рис.5.2 РБ до 2007г. увеличивала количество участий в международных выставках, но в 2008г. количество участий уменьшилось на 4 выставки. Причиной явились сложные условия участия, раньше белорусские фирмы оплачивали лишь три квадратных метра необорудованной выставочной площади. Государство брало на себя все остальные расходы.
Стоимость для каждого участника возросла почти в два раза.
Но тем не менее в планах РБ посетить в 2009г. такое же количество выставок как и в 2007г.
Беларусь принимает участие в наиболее крупных мировых выставках, таких как например в Берлине и в Москве. На них приезжают представители из примерно 180 стран мира, количество участников достигает нескольких тысяч.
Однако с каждым годом участие в них могут позволить не многие компании. Причиной являются сложные условия участия, раньше белорусские фирмы оплачивали лишь три квадратных метра необорудованной выставочной площади. Стоимость для каждого участника возросла почти в два раза.
Как мы уже видели выше, существует множество факторов среды, которые влияют на организацию и проведение выставок, хотя эффект их воздействия может быть не совсем явным.
Для того чтобы оставаться эффективными, организации должны противостоять неопределенности обстановки. Под неопределенностью подразумевается то, что зачастую решения приходится принимать без достаточной информации о факторах среды, и руководителям, принимающим решения, трудно предсказать внешние изменения. Неопределенность обстановки повышает вероятность рисков провала стратегии организации и затрудняет расчет затрат, связанных с проведением выставки.
Организации стараются получить представление о неопределенных условиях посредством анализа, пытаясь свести многочисленные факторы обстановки к модели, которая будет понятной и согласно которой можно действовать. В последующих разделах описывается, как классифицируется неопределенность внешней обстановки и анализируются возможные ответные действия организации, с помощью которых можно свести к минимуму негативные воздействия этих условий [8 с.144].
Обстановка, с которой сталкиваются организации, не одинакова, поэтому ей соответствуют различные уровни неопределенности, которые могут быть классифицированы на основе анализа двух характеристик:
степени простоты или сложности обстановки;
степени стабильности или нестабильности (динамичности) событий.
Неопределенность внешней обстановки возрастает с увеличением динамичности или же с усложнением ее условий. Степень динамичности внешней среды определяется темпом и частотой изменений.
Измерение неопределенности внешней среды по принципу «простая-сложная» имеет отношение к количеству и несхожести внешних элементов, связанных с деятельностью организации: в сложной внешней среде взаимодействует множество различных внешних элементов, оказывающих влияние на организацию.
Сложность может возникать из различий в элементах внешней среды, с которыми сталкивается организация (например, международная организация, работающая во многих странах), а также быть результатом суммы знаний, необходимых для того, чтобы справиться с воздействием обстановки.
В подобных случаях единственными действительно важными внешними элементами являются несколько конкурентов, поставщики и потребители.
Государственное регулирование минимальное, изменения в культуре имеют незначительное воздействие.
В сложной среде действуют организаторы международных выставок. Это формирует большее количество внешних элементов и сложную внешнюю обстановку.
Измерение неопределенности внешней среды по принципу «стабильная-нестабильная». Данная характеристика имеет отношение к темпам изменения внешней среды. Организации могут действовать там, где изменения одного или многих факторов происходят медленно или очень быстро.
Состояние «сложная-стабильная внешняя среда» представляет в некоторой степени более высокий уровень неопределенности. При внешнем аудите необходимо учесть большое количество факторов, проанализировать и оценить их воздействие на эффективность организации. Однако в подобной среде внешние факторы не меняются быстро или неожиданно.
Имеется большое количество внешних элементов, но, хотя они и меняются, перемены относительно постепенны и предсказуемы.
Состояние «простая—нестабильная». В такой внешней обстановке происходит дальнейшее возрастание уровня неопределенности. Хотя у организаторов выставки может быть всего несколько внешних факторов воздействия, их изменения труднопредсказуемы и они неожиданно реагируют на инициативы организации.
Состояние «сложная—нестабильная». Наиболее высокий уровень неопределенности возникает в сложной-нестабильной обстановке. На организацию воздействует большое количество внешних факторов, они часто изменяются и резко реагируют на инициативы организации.
Когда одновременно меняются несколько факторов, внешняя среда становится «бурлящей», или, как ее называют, турбулентной.
Показатели сложности и нестабильности внешней среды по-разному воздействует на организационное поведение разных организации.
Простая и стабильная среда — самая простая для проведения выставки. Прогнозирование потребности в продвижение относительно несложно, поскольку оно может основываться на прошлых тенденциях.
Проведем анализ выставочной деятельности г. Минска по методике Г.Мицберга (табл.5.3):
Таблица 5.3 Результаты оценки основных характеристик внешней маркетинговой среды
| Показатель | Качественная характеристика / балл |
| Стабильность | |
| 1.1. Привычность событий | Привычные (2 балла) |
| 1.2.Темп изменения | Сравним с реакцией государства (2 балла) |
| 1.3.Предсказуемость будущего | Частично предсказуемы (1,5 балла) |
| Итого: стабильность: (2+2+1,5)/3= 1,83 балла | |
| Комплексность | |
| 2.1.Сложность применяемых знаний | Средней сложности (2 балл) |
| 2.2.Структурированность применяемых знаний | Находятся в процессе структурирования (2 балл) |
| Итого: комплексность: (2+2)/2 = 2 балла | |
| Разнообразие | |
| 3.1.Степень диверсификации поставщиков | Средняя (2 балла) |
| 3.2.Степень диверсификации рынков | Недиверсифицированы (1 балла) |
| Итого: разнообразие: (2+1)/2= 1,5 баллов | |
| Интенсивность конкурентного противодействия | |
| 4.1.Со стороны одноотраслевых конкурентов | Высокая (4 баллов) |
| 4.2. Со стороны прочих контрагентов | Высокая (3 баллов) |
| Итого: интенсивность конкурентного противодействия: (4+3)/2=3,5 балла | |
| Итоговый интегральный показатель: (1,83+2+1,5+3,5)/4=2,2 | |
Из проведенного анализа можно сделать вывод о том, чтовнешняя среда обладает средней степенью стабильности и средней сложностью, а также низким уровнем разнообразия, практически полностью отсутствует конкурентное противодействия.
Оценить информацию о внешней среде относительно легко, так как количество включенных элементов невелико.
Сложная и стабильная среда. С точки зрения перспектив управления маркетингом, этот случай также не представляет серьезных проблем. Прогнозирование потребности в дополнительной рекламе относительно несложно в связи с высоким уровнем стабильности и довольно значительным постоянством рынка.
Оценка информации гораздо сложнее из-за значительного количества вовлеченных элементов.
Простая и нестабильная среда. Этот случай представляет более значительные проблемы. В связи с высоким уровнем динамичности ситуации на рынке прогнозирование результатов работы осложнено. Проблемы оценки менее значительны вследствие небольшого количества действующих элементов.
Сложная и нестабильная среда. Это наименее благоприятное состояние внешней среды для деятельности службы маркетинга. Оно делает процесс планирования чрезвычайно трудным. Прогнозировать изменения сложно из-за высокого уровня комплексности проблем, затруднений со сбором информации и невозможности основываться на прошлых тенденциях. Оценить информацию очень трудно вследствие большого количества включенных переменных.
Рассмотрим анализ конкуренции в выставочной деятельности на примере модели Портера.
Конкурентные условия на различных рынках никогда не бывают одинаковыми, а процессы конкуренции на них аналогичны. Это продемонстрировал профессор Майкл Портер из Гарвардской школы бизнеса: - состояние конкуренции в отрасли является результатом действия пяти конкурентных сил.
Соперничество между конкурирующими продавцами в отрасли.
Рыночные попытки компаний из других отраслей завоевать потребителей с помощью своих товаров-заменителей.
Потенциальное появление новых конкурентов.
Рыночная власть и средства воздействия используемая поставщиками сырья.
Рыночная власть и средства воздействия, используемые потребителями продукции.
Портеровская модель пяти сил показанная на рисунке 5.3 представляет мощный инструмент диагностики конкурентных условий рынка и оценки насколько важной и эффективной является каждая из них. Это самый популярный метод анализа конкуренции, который легко применить на практике.
Рис. 5.3 Силы управляющие конкуренцией в отрасли.
Используя пять составляющих структуры конкуренции можно описать предпосылки долгосрочной прибыльности отрасли и способы с помощью которых копании могут держать ее под контролем.
До сих пор встречается узкий и пессимистический взгляд на конкуренцию, хотя руководители некоторых компаний высказывают противоположные утверждения.
1. Новые участники. Их появление в отрасли могут предупредить следующие входные барьеры:
экономия на масштабе и опыте производства уже обосновавшихся в отрасли фирм помогает удерживать издержки на таком низком уровне, который недоступен потенциальным конкурентам;
дифференциация продуктов и услуг, то есть опора на торговые марки, подчеркивающие уникальность товара и признание его покупателями;
политика государства (правительства), не способствующая проникновению на рынок, например установление высоких таможенных пошлин для иностранных конкурентов или отсутствие льготных государственных субсидий для новичков.
2. Продукты-заменители. Обострить конкуренцию может появление товаров, эффективно удовлетворяющих те же потребности, но несколько иным способом. Так, конкуренцию производителям сливочного масла могут составить предприятия, выпускающие маргарин, у которого есть свои конкурентные преимущества: это диетический продукт с низким уровнем холестерина.
Препятствиями на пути товаров-заменителей могут быть:
проведение ценовой конкуренции, которая переключает внимание покупателя с проблемы качества на снижение цены;
рекламные атаки на потребителей;
улучшение качества обслуживания при продаже и распространении товара.
3. Внутриотраслевая конкуренция и ее интенсивность. Интенсивность конкуренции может колебаться от мирного сосуществования до жестких и грубых способов выживания из отрасли. Наиболее сильно проявляет себя конкуренция в отраслях, для которых характерны:
большое число конкурентов;
однородность выпускаемых товаров;
наличие барьеров снижения издержек, например, стабильно высокие постоянные затраты;
высокие выходные барьеры (когда фирма не может выйти из отрасли, не понеся при этом значительных убытков).
Одним из способов уменьшить давление внутриотраслевой конкуренции является использование сравнительных преимуществ, которыми обладает фирма.
4. Сила воздействия продавцов. Фирма конкурирует, то есть ведет экономическую борьбу, не только с себе подобными производителями, но и со своими контрагентами-поставщиками, конкурентами.
Сильные продавцы могут:
повышать цену на свои товары;
снижать качество поставляемых продуктов и услуг.
Сила продавцов определяется:
наличием крупных компаний-продавцов;
ситуацией, когда отрасль, куда осуществляются поставки, - один из неглавных заказчиков;
способностью присоединить фирму-покупателя путем вертикальной интеграции.
5. Сила воздействия потребителя. Конкуренция со стороны потребителей выражается:
в давлении на цены в целях их снижения;
в требованиях более высокого качества;
в сталкивании внутриотраслевых конкурентов друг с другом.
Сила потребителей зависит от:
сплоченности и концентрированности группы потребителей;
степени важности продукции для потребителей;
диапазона ее применения;
других факторов.
Подход М.Портера к генерированию альтернативных стратегий основывается на следующем утверждении. Устойчивость позиций предприятия на рынке определяют: издержки, с которыми производится и сбывается продукция; незаменимость продукта; сфера конкуренции (т.е. объем обработки рынка).
| Угрозы со стороны конкурентов | ||||||
| Создание более качественных экспозиций | ||||||
|
| ||||||
| Угрозы со стороны поставщиков | Угрозы со стороны фирм «центрального ринга» | Угрозы со стороны потребителей | ||||
| Поставка некачественного оборудования Задержка при поставке Отказ поставщиков в поставке | Предоставление продуктов питания низкого качества | Отказ потребителей от дополнительных расходов в сложной экономической ситуации | ||||
|
| ||||||
| Угрозы со стороны потенциальных конкурентов | ||||||
| Предоставление скидок клиентам Выход конкурента на международный рынок | ||||||
Рисунок 5.4 Модель «5 сил конкуренции» для стратегической зоны хозяйствования «питание»
Достичь конкурентных преимуществ и укрепить свои позиции предприятие может за счет:
обеспечения более низких издержек на производство и сбыт товара. Низкие издержки означают способность предприятия разрабатывать, производить и продавать товар со сравнимыми характеристиками, но с меньшими затратами, чем конкуренты.
Продавая свой товар на рынке со сложившейся (или даже меньшей) цене, предприятие получает дополнительную прибыль;
обеспечения незаменимости продукта с помощью дифференциации. Дифференциация означает способность предприятия обеспечить покупателя товаром, обладающим большей ценностью, т.е. большей потребительной стоимостью. Дифференциация позволяет устанавливать более высокие цены, что дает большую прибыль.
Помимо этого перед предприятием стоит выбор, на каком рынке конкурировать: на всем рынке или на какой-либо его части (сегменте).
Этот выбор можно осуществить, используя зависимость между долей рынка и рентабельностью предприятия, предложенную М.Портером.
%%
0 Относительная
доля рынка
Обработка Обработка всего
определенной рынка через лидерство
рыночной ниши в затратах или дифференцирование продукта
Критическая
область
Рисунок 5.5 Зависимость между рентабельностью и долей рынка.
Из рис.5.5 следует вывод: предприятия, не обладающие возможностями завоевания лидерства на рынке, должны сконцентрировать свои усилия на определенном сегменте и стремиться увеличивать там свои преимущества по отношению к конкурентам.
Успеха добиваются крупные предприятия с большей долей рынка, а также относительно небольшие узкоспециализированные предприятия. Стремление небольших предприятий дублировать поведение крупных предприятий, не считаясь со своими реальными возможностями, приведет в критическую область, утрате конкурентных позиций.
6. план производстваТематика выставки будет проходить по следующим направлениям: путешествия, экскурсионные программы, транспортные услуги, санатории, пансионаты, дома отдыха, гостиничный сервис, товары для спорта и отдыха.
Принятие участия фирм в выставке, может преследоваться следующими целями:
-Представление фирмы и ее продуктов
-Возможность охватить целевую аудиторию
-Повышение уровня информированности существующих и потенциальных потребителей
-Выявление и стимулирование потребностей клиентов.
-Расширение числа клиентов
-Изучение рынков сбыта и поиск новых рынков
-Внедрение нового продукта на рынок и определение возможного спроса на новый продукт
-Поиск новых деловых партнеров
-Изучение предложения конкурентов
-Позиционирование своих продуктов относительно конкурентов
-Формирование благоприятного имиджа фирмы
После установления возможных целей участия для фирм в выставке, необходимо составить смету стоимости участия в ней. Смета устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы.
Площадь выставки классифицируется как площадь нетто и площадь брутто и измеряется в квадратных метрах (кв.м).
Предполагаемые данные по организации выставки внесем в таблицу 6.1.
Таблица 6.1. Предполагаемые данные при организации выставки
| Площадь | |
| Общая площадь брутто составит | 21000кв.м |
| Предполагаемая общая площадь выставки нетто | 7000кв. м |
| Экспоненты | |
| Число национальных экспонентов | 40 |
| Число иностранных экспонентов | 16 |
| Общее число экспонентов | 56 |
Теперь, необходимо проанализировать каким образом распределяются «хорошие места» в павильоне.
Безусловно, это места напротив главного входа в павильон или выходящее на «тропы», по которым проходят основные потоки посетителей.
Но, в тоже время, существуют и «плохие» места, за счёт аренды которых фирма имеет возможность сэкономить.
Следует заметить, что несмотря на то, что на выставках в качестве экспонатов выступают услуги, тем не менее, стенд всё равно должны присутствовать, ведь на нём могут быть представлены каталоги, макеты и многое другое.
Рассмотрим допустимые и наиболее целесообразные виды стендов для использования в выставочном комплексе в г. Минске.
Конструкции системы Fold-Up, или "планшетные" мобильные стенды – это конструкции наиболее удобные для работы на выставке, и наиболее выгодно смотрятся на крайних к стенам рядах.
Рисунок 6.1 Конструкции системы Fold-Up
Малые мобильные стенды - наиболее экономичный вид мобильных стендов. Этот вид стендов может себе позволить любая компания, и привлечь посетителей заполнив стенд разнообразными листовками, буклетами или плакатами. Выгодно смотрятся на любых местах, а также легко сворачивается и переносится.
Рисунок 6.2Малые мобильные стенды
Стол-reception - удобное место для работы, и важная имиджевая часть выставки. Если на фронт ресепшн выполнить нанесение логотипа компании, вероятность того, что компанию запомнят, заметно увеличится.
Рисунок 6.3. Стол-reception
Световой короб - это технология, позволяющая привлечь особое внимание к вашей конструкции, выделить ее из прочего ассортимента выставочного оборудования при помощи внутреннего освещения. Неоспоримая привлекательность светового короба - эффективное использование таких конструкций в темное время суток, в затемненных местах помещения, использование в крайних местах ряда.
Рисунок 6.4 Световой короб
Остановив посетителя ярким стендом - необходимо побудить его взять информацию о компании, о продукции и услугах. Раскладывать буклеты на стойкe-reception – значит загромождать рабочее пространство. Поэтому непременным атрибутом выставочного стенда является буклетница
Рисунок 6.5Буклетница
Правильный выбор стенда увеличивает вероятность заключения выгодных контрактов, привлечение внимания потребителей, а следовательно и увеличение посещения выставки в целом.
Кроме внешнего вида выставочного стенда также очень важным моментом является и его наполнение сопутствующей рекламной продукцией, часть рекламных материалов необходимо раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде.
Расположение стенда весьма серьезно влияет на цену аренды площади. В зависимости от типа стенда цена может быть увеличена на 60 %. Если фирма выбирает стенд, открытый с трех сторон, базовая ставка цены 1 м2 арендной площади увеличивается на 40 %. Как и во многих выставках устанавливается надбавки, жестко связанные с типом стенда.
Таблица 6.2.Наценка к стоимости аренды места в зависимости от типа стенда
| Тип стенда | Доступ к стенду | % наценка |
| A. | доступ с одной стороны, минимум 9 м2 | без наценки |
| B. | доступ с двух сторон, минимум 18 м2 | + 10% к базовой ставке |
| C. | доступ с трех сторон, минимум 30 м2 | + 15% к базовой ставке |
| D. | доступ с четырех сторон, минимум 60 м2 | + 20% к базовой ставке |
Размер площади стенда должен определяться выставочным бюджетом и амбициями компании. Тем не менее, и небольшой стенд может успешно представлять большую фирму: основную роль играет не количество выставочных метров, а качество представления и оформления стенда.
Выставка должна обеспечить уютную атмосферу, которая бы способствовала беседе между коммерческими представителями фирмы и потенциальными покупателями. Поэтому будет целесообразным, чтобы каждая компания выбрала бы корпоративного героя, или сделала небольшую видео презентацию, представление. Данные мероприятия необходимо закрепить заранее в программе проведения выставки, чтобы все проходило последовательно, и программа выставки была насыщенной постоянно.
Стоимость аренды помещения с учетом всех коммунальных расходов и общей охраны территории составит 400 тыс. бел.руб. за час.
Выставка будет проходить в течении 2-х полных дней, и на третий день
Будет происходить демонтаж и вывоз мусора. Значит необходимо арендовать на 2 полных дня и на 8ч на третий день.
56ч*400 тыс.бел.руб.=22.400.000 бел.руб
Дополнительно будет проведен косметический ремонт помещений, с учетом которого затраты составят 23680000.
Уборка и демонтаж выставочных конструкций, дополнительно составит 1.200.000 тыс. бел. руб.
Оформляется следующий образец письма на ввоз и вывоз материалов на территорию выставки. Письмо должно быть на бланке компании-экспонента. Строго в 4-х экземплярах. Четвертый экземпляр хранится до вывоза.
Еще на подготовительном этапе большое значение придается рекламе участия фирмы в выставке, которая предусматривает включение фирмы в каталог выставки, публикации в печатных изданиях, рассылку информационных писем и приглашений.
Для наилучшей информированности о выставке, и исключить возможную незаполненность всех мест, необходимо провести комплексную рекламную кампанию в местных средствах массовой информации.
Выставочный бизнес динамичен. В этом смысле Интернет - самый удобный для потенциальных экспонентов и посетителей способ обмена информацией.
На сайте выставочной компании можно поместить такую полезную информацию, как: план выставок, координаты и имена ответственных лиц, планы экспозиций; условия участия, списки участников, с которыми ведутся переговоры и с которыми подписаны документы; программы семинаров, конференций и пресс-конференций для каждой выставки.
Сеть Интернет становится практически незаменимым инструментом для осуществления маркетинговых программ.
Существующие в настоящее время проекты продвижения выставок в Интернет - это сайты выставочных фирм. Для выставочного общества важно само наличие страниц в Интернете, поскольку для многих потенциальных клиентов это является свидетельством солидности партнера. По данным Союза выставок и ярмарок, почти 100% выставочных обществ имеют в Интернете свое представительство. Количество выставочных фирм, у которых сайт выполняет также и информационную функцию, оценивается в 65% от их общего числа.
Основная аудитория Интернета состоит, как правило, из потенциальных посетителей выставок.
Разработка сайта в Веб-студии "Артлекс" в формате «Бизнес-сайт» составит 1.400.000 бел.руб.
Очень важным моментом после создания и размещения сайта является стартовая поддержка. Это цепочка действий, направленных на популяризацию ресурса и распространение информации о нем в интернете. Ведь чем легче найти сайт, тем выше его посещаемость и, соответственно, эффективность. Необходимо зарегистрировать сайт в наиболее известных каталогах и поисковых системах сети интернет, а также поможем добавить адрес сайта в печатную и бланочную продукцию (визитки, фирменные бланки, буклеты, каталоги и т.п.).
А также:
- обеспечить наличие наружной рекламы фирмы
- заблаговременно разослать приглашения представителям местных деловых кругов;
Печать двух плакатов на билбоарды составит:
300тыс.бел.руб*2шт.=600тыс.бел.руб.
Работа на их размещение составит :
60тыс.бел.руб*2=120тыс.бел.руб.
Для информирования и приглашения принять участие в выставке необходимо разослать пригласительные бланки. Стоимость за 1шт с учетом рассылки в ООО «Артлекс» будет стоить 2500 бел.руб. Зная, что выставочная площадь рассчитана на 56 мест, и учитывая, что процент отказа от участия принято учитывать как 5 %, значит:
56мест*5%/100%=3места
Значит необходимо разослать на 3 бланка больше, чтобы исключить возможность незаполняемости мест. Печать пригласительных бланков и их рассылка составит:
59бланков*2500бел.руб=147500бел.руб.
Печать каталога выставки, с полным описанием всех экспонентов и данными о выставке, составит 7000 бел.руб..Необходимо учитывать не только экспонентов, но и посетителей выставки, партнеров при тираже печати каталогов :
7000*65шт.=455000бел.руб.
Общие расходы на проведение выставки составят:68123900 бел.руб.
Цена аренды 1 м2выставочной площади включает:
стоимость общего электроосвещения, стоимость общей охраны территории,
стоимость пропусков на право входа персонала фирмы-экспонента,
стоимость одного экземпляра каталога выставки
стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки,
дополнительные услуги. (предоставляются, но оплачиваются отдельно)
В среднем, расходы компаний на аренду площади при участии в выставочных мероприятиях составляют всего 15 % всех средств, выделяемых на участие в выставке, остальные затраты уходят на подготовку стенда и декораций, а также на дополнительные рекламные мероприятия.
7. организационный планДля повышения результативности участия в выставке или ярмарке для предприятия важно стремиться представить товар в самом выгодном свете. Этому способствуют и красиво оформленный стенд, построенный в оригинальном, современном стиле, и его окружение, и расположение на выставочной территории, и удобство подхода к нему, и внутреннее оформление. Напосетителя производит большое впечатление хорошо разработанная методика показа экспонатов и особенно применение новых технических средств (видео, мультимедиа и т.п.). Стенды должны отвечать требованиям современной архитектуры и эстетики: легкость конструкций, простота, оригинальность и удобство. Подход к выставленным экспонатам, моделям, фотографиям, диаграммам, цифровым материалам должен быть удобным, чтобы не возникало затруднений в их обозрении.
Для эффективности последующего анализа результатов выставки необходимо вести учет контактов с посетителями, на основе которого нужно ежедневно проводить анализ работы стенда, оценивать степень важности контактов. После завершения работы выставки можно будет получить общие результаты с помощью таких показателей, как средняя дневная частота посещений, дневной уровень коммерческих контактов, степень интенсивности коммерческих контактов, стоимость участия в расчете на одного посетителя, представляющего коммерческий интерес, расходы по содержанию персонала в расчете на одного посетителя.
Детальная (перекрестная) обработка дает точные показания, например, о количестве партнеров по переговорам из разных областей сбыта и/или количестве товаров, последовательности роста интереса к товарам партнеров или новых клиентов. При этом надо исходить из целей предприятия и знать, что результаты участия в выставке согласованы с ранее поставленными перед организацией конкретными задачами.
Анализ результатов становится основой решений последующего участия в выставках. Результаты оценки выявляют организационные ошибки, помогают выработать будущие концепции стенда, оказывают влияние и на отбор персонала. Сравнение в цифрах с предыдущими или сходными мероприятиями помогает понять современные тенденции и скорректировать решения по поводу будущего участия в выставке. Сопоставление результатов других компаний с собственными итогами позволяет наметить пути дальнейшей работы.
В целом для повышения результативности выставочной деятельности производственных организаций Республики Беларусь необходимо:
Проводить обоснованный отбор выставочных мероприятий на основе анализа результативности участия в предыдущих выставках и целям, стоящим перед организацией. Приэтом следует больший акцент делать на промышленные ярмарки и специализированные выставки, тематика которых совпадает с наиболее эффективными экспонатами Республики Беларусь.
Периодически участвовать в выставочных мероприятиях, что позволит повысить результативность за счет налаживания постоянных контактов и изучения изменений, происходящих на рынке. При этом для можно выставлять тематические экспозиции, общие (объединенные) и заранее подготовленные с учетом интересов всех участвующих субэкспонентов. Такой подход позволит сэкономить организационные расходы и даст возможность отдельным организациям участвовать именно в тех выставках, в которых они наиболее заинтересованы.
Непосредственно самому экспоненту следует заинтересовать потенциальных партнеров представляемыми новейшими разработками, проработать вероятность заключения контрактов и других взаимовыгодных соглашений. Дляэтого следует провести исследования на наличие на рынке аналогичной продукции, изучить технические характеристики и возможную стоимость; заранее до выставки выяснить перечень потенциальных партнеров, с которыми возможно проведение переговоров; до открытия выставки подготовить необходимые документы для заключения сделки.
Для привлечения потенциальных партнеров и потребителей научно-технической продукции следует использовать услуги дизайнеров по красочному оформлению стендов и самих экспонатов, представляемых на выставке.
В результате проведенного анализа во второй главе, было выявлено, что более целесообразна организации новой выставки в г. Минске.
Процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, дипломатических мероприятий.
И так, подготовка и проведение подобной выставки включает следующие основные этапы:
Принятие решения о проведении выставки.
Официальное объявление о проведении выставки с указанием целей, основной тематики, сроков представления заявок и работы выставки.
Формирование структуры управления подготовкой и проведением выставки.
Прием заявок на участие в выставке.
Комплекс подготовительных организационно-технических мероприятий, среди которых:
Распределение выставочных площадей между участниками.
Фирмам-участницам направляются копии из планов выставочных помещений с четким нанесением плана стенда экспонента.
Производятся расчеты за выделяемые площади и материальные ресурсы, оговариваются размеры авансовых платежей.
Разрабатываются транспортные инструкции (определяются станции назначения с указанием их кодов для различных типов грузов и т. п.). Монтаж экспозиции.
Торжественное открытие выставки и официальный осмотр.
Открытие выставки для посетителей. Обычно это следующий день после официального открытия. Многие выставки первую половину дня открыты для специалистов и представителей деловых кругов, а вторую — для широкой публики.
Обеспечение рабочей программы выставки.
Официальное закрытие выставки.
Демонтаж выставочной экспозиции. Распределение или продажа, безвозмездная передача экспонатов и оборудования, или их обратная транспортировка.
Подведение оргкомитетом итогов выставки с точки зрения достижения, поставленных целей (количества посетителей, объема заключенных договоров).
Подготовительно-организационный период выставки решает ряд организационных вопросов, таких как место проведения выставки. Для проведения выставки имеет смысл арендовать более большую и вместительную площадку, такую как спортивный манеж г. Минска, в котором уже имелся опыт проведения крупных выставочных мероприятий.
Особое внимание при разработке концепции следует уделить названию и классификатору выставки. Название должно быть точным, интернациональным, юридически чистым, Классификатор выставки должен точно определять ее тип. Лучше воспользоваться общепринятыми классификаторами. Выставка должна быть «прозрачной». В ее названии, номенклатуре, сроках, продолжительности не должно быть пересечений и искажений, дезориентирующих участников и посетителей.
8. Финансовый план8.1Календарный план.
8.2Инвестиционный план.
| Активы | Сумма всего, бел. руб. |
| 1. Предпроизводственные расходы | 26 630 000 |
| 1.1 Поиск помещения и персонала | 20 000 |
| 1.2 Регистрация ООО | 970 000 |
| 1.3 Обучение персонала | 1960 000 |
| 1.4 Ремонт помещения и аренда | 23680 000 |
| 2. Первоначальные инвестиционные издержки | 28699900 |
| 2.1 Оборудование и инвентарь | 23 369 800 |
| 2.2 Расходные материалы (на 1-ый месяц работы) | 905 100 |
| 2.3 Бюджет продвижения | 4425 000 |
| 3. Инвестиции в период эксплуатации (на 3 месяца работы) | 12 794 000 |
| 3.1 Арендная плата | 5994 000 |
| 3.2 Коммунальные платежи | 360 000 |
| 3.3 Зарплата | 6440 000 |
| Всего по разделу Активы | 68123 900 |
| - | - |
| Пассивы | Сумма всего, бел. руб. |
| 1. Собственные средства | 56283 900 |
| 2. Заемные средства | 11840 000 |
| Всего по разделу Пассивы | 68123 900 |
8.3 Отчёт о прибылях и убытках.
| Отчет о прибылях и убытках | янв.11 | фев.11 | мар.11 | апр.11 | май.11 | июн.11 | июл.11 | авг.11 | сен.11 | окт.11 | ноя.11 | дек.11 | 2012 год | 2013 год | |
| № п/п | Статья | Период | |||||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13-24 | 25-36 | ||
| 1 | степень использования производственной мощности, % | 0,0 | 0,0 | 20,8 | 29,2 | 37,5 | 41,7 | 45,8 | 54,2 | 45,8 | 37,5 | 37,5 | 29,2 | 60,1 | 65,3 |
| 2 | объем оказанных услуг, в т.ч.: | 0,0 | 0,0 | 150,0 | 210,0 | 270,0 | 300,0 | 330,0 | 390,0 | 330,0 | 270,0 | 270,0 | 210,0 | 5190,0 | 5640,0 |
| 3 | объем оказанных услуг в стоимостном выражении, руб. | 0,0 | 0,0 | 10650000,0 | 15600000,0 | 20550000,0 | 21300000,0 | 25500000,0 | 27000000,0 | 22050000,0 | 17100000,0 | 17100000,0 | 12150000,0 | 305700000,0 | 320400000,0 |
| 4 | издержки производства и реализации, руб., в т.ч.: | 2118000,0 | 7448100,0 | 12029990,0 | 14664290,0 | 15493490,0 | 15592190,0 | 16322690,0 | 16520090,0 | 15690890,0 | 14861690,0 | 14861690,0 | 14032490,0 | 194232780,0 | 196345080,0 |
| 4.1 | УСН с НДС, руб. | 0,0 | 0,0 | 852000,0 | 1248000,0 | 1644000,0 | 1704000,0 | 2040000,0 | 2160000,0 | 1764000,0 | 1368000,0 | 1368000,0 | 972000,0 | 24456000,0 | 25632000,0 |
| 4.1 | амортизационные отчисления, руб. | 0,0 | 0,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 365990,0 | 4391880,0 | 4391880,0 |
| 5 | выплата % по кредиту, руб. | 0,0 | 0,0 | 247563,6 | 225057,9 | 202552,1 | 180046,3 | 157540,5 | 135034,7 | 112528,9 | 90023,1 | 67517,4 | 45011,6 | 22505,8 | 0,0 |
| 6 | выплата основного долга, руб. | 0,0 | 0,0 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 1076363,6 | 0,0 |
| 7 | чистая прибыль (убыток), руб. | -2118000,0 | -7448100,0 | -2703917,2 | -365711,5 | 3777594,3 | 4451400,1 | 7943405,9 | 9268511,7 | 5170217,5 | 1071923,3 | 1094429,0 | -3003865,2 | 110368350,6 | 124054920,0 |
| 8 | чистая прибыль нарастающим итогом, руб. | -2118000,0 | -9566100,0 | -12270017,2 | -12635728,7 | -8858134,4 | -4406734,2 | 3536671,7 | 12805183,3 | 17975400,8 | 19047324,1 | 20141753,1 | 17137887,9 | 127506238,5 | 251561158,5 |
| 9 | распределённая чистая прибыль, руб. | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | 18434795,0 | 35667580,0 |
8.4 Отчёт о движении денежных потоков.
| Отчет о движении денежных средств | янв.11 | фев.11 | мар.11 | апр.11 | май.11 | июн.11 | июл.11 | авг.11 | сен.11 | окт.11 | ноя.11 | дек.11 | |
| № п/п | Статья | Период | |||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | ||
| Притоки денежных средств | |||||||||||||
| 1 | Поступления от реализации услуг, руб. | 0,0 | 0,0 | 10 650 000,0 | 15 600 000,0 | 20 550 000,0 | 21 300 000,0 | 25 500 000,0 | 27 000 000,0 | 22 050 000,0 | 17 100 000,0 | 17 100 000,0 | 12 150 000,0 |
| 2 | Поступления от инвесторов и прочие, руб. | 56 283 900,0 | 11 840 000,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 |
| Оттоки денежных средств | |||||||||||||
| 3 | Предпроизводственные затраты, руб. | 49 999 800,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 |
| 4 | Выплата % по кредиту, руб. | 0,0 | 0,0 | 247 563,6 | 225 057,9 | px solid #000000; border-right: none; padding-top: 0in; padding-bottom: 0in; padding-left: 0.08in; padding-right: 0in;">202 552,1 | 180 046,3 | 157 540,5 | 135 034,7 | 112 528,9 | 90 023,1 | 67 517,4 | 45 011,6 |
| 5 | Выплата основного долга, руб. | 0,0 | 0,0 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 | 1 076 363,6 |
| 6 | Эксплуатационные и маркетинговые издержки, руб., в т.ч.: | 2 118 000,0 | 7 448 100,0 | 12 029 990,0 | 14 664 290,0 | 15 493 490,0 | 15 592 190,0 | 16 322 690,0 | 16 520 090,0 | 15 690 890,0 | 14 861 690,0 | 14 861 690,0 | 14 032 490,0 |
| 6.1 | на оплату приобретенных материалов, руб. | 0,0 | 905 100,0 | 0,0 | 1 338 300,0 | 1 771 500,0 | 1 810 200,0 | 2 204 700,0 | 2 282 100,0 | 1 848 900,0 | 1 415 700,0 | 1 415 700,0 | 982 500,0 |
| 6.2 | на оплату труда, руб. | 0,0 | 0,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 |
| 6.3 | на отчисления в ФСЗН и БГС, руб. | 0,0 | 0,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 |
| 6.4 | на расчеты по налогам (УСН), руб. | 0,0 | 0,0 | 852 000,0 | 1 248 000,0 | 1 644 000,0 | 1 704 000,0 | 2 040 000,0 | 2 160 000,0 | 1 764 000,0 | 1 368 000,0 | 1 368 000,0 | 972 000,0 |
| 6.5 | на аренду, руб. | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 |
| 6.6 | на рекламу, руб. | 0,0 | 4 425 000,0 | 0,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 |
| 6.7 | на амортизационные отчисления, руб. | 0,0 | 0,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 |
| 7 | Чистые денежные средства от текущей деятельности, руб. | 4 166 100,0 | 4 391 900,0 | -2 337 927,2 | 278,5 | 4 143 584,3 | 4 817 390,1 | 8 309 395,9 | 9 634 501,7 | 5 536 207,5 | 1 437 913,3 | 1 460 419,0 | -2 637 875,2 |
| 8 | Денежные средства на конец периода, руб. | 4 166 100,0 | 8 558 000,0 | 6 220 072,8 | 6 220 351,3 | 10 363 935,6 | 15 181 325,8 | 23 490 721,7 | 33 125 223,3 | 38 661 430,8 | 40 099 344,1 | 41 559 763,1 | 38 921 887,9 |
| 9 | Дисконтированный чистый доход, руб. | 0,0 | 0,0 | -2 290 214,5 | 267,3 | 3 895 038,0 | 4 436 009,9 | 7 495 408,5 | 8 513 346,0 | 4 792 129,6 | 1 219 253,6 | 1 213 064,9 | -2 146 376,8 |
| 10 | Куммулятивный дисконтированный чистый доход, руб. | 0,0 | 0,0 | -2 290 214,5 | -2 289 947,2 | 1 605 090,8 | 6 041 100,6 | 13 536 509,2 | 22 049 855,2 | 26 841 984,8 | 28 061 238,5 | 29 274 303,4 | 27 127 926,6 |
| 11 | NPV, руб. | 0,0 | 0,0 | -70 414 114,5 | -70 413 847,2 | -66 518 809,2 | -62 082 799,4 | -54 587 390,8 | -46 074 044,8 | -41 281 915,2 | -40 062 661,5 | -38 849 596,6 | -40 995 973,4 |
| Отчет о движении денежных средств | янв.12 | фев.12 | мар.12 | апр.12 | май.12 | июн.12 | июл.12 | авг.12 | сен.12 | окт.12 | ноя.12 | дек.12 | 2013 год | |
| № п/п | Статья | Периоды | ||||||||||||
| 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25-36 | ||
| Притоки денежных средств | ||||||||||||||
| 1 | Поступления от реализации услуг, руб. | 12 150 000,0 | 12 150 000,0 | 17 100 000,0 | 27 000 000,0 | 28 500 000,0 | 34 200 000,0 | 34 200 000,0 | 37 200 000,0 | 31 500 000,0 | 25 800 000,0 | 25 800 000,0 | 20 100 000,0 | 320 400 000,0 |
| 2 | Поступления от инвесторов и прочие, руб. | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 |
| Оттоки денежных средств | ||||||||||||||
| 3 | Предпроизводственные затраты, руб. | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 |
| 4 | Выплата % по кредиту, руб. | 22 505,8 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 |
| 5 | Выплата основного долга, руб. | 1 076 363,6 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 | 0,0 |
| 6 | Эксплуатационные и маркетинговые издержки, руб., в т.ч.: | 14 032 490,0 | 14 032 490,0 | 14 861 690,0 | 16 520 090,0 | 16 717 490,0 | 17 645 390,0 | 17 645 390,0 | 18 040 190,0 | 17 112 290,0 | 16 184 390,0 | 16 184 390,0 | 15 256 490,0 | 196 345 080,0 |
| 6.1 | на оплату приобретенных материалов, руб. | 982 500,0 | 982 500,0 | 1 415 700,0 | 2 282 100,0 | 2 359 500,0 | 2 831 400,0 | 2 831 400,0 | 2 986 200,0 | 2 514 300,0 | 2 042 400,0 | 2 042 400,0 | 1 570 500,0 | 25 777 200,0 |
| 6.2 | на оплату труда, руб. | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 6 440 000,0 | 77 280 000,0 |
| 6.3 | на отчисления в ФСЗН и БГС, руб. | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 2 254 000,0 | 27 048 000,0 |
| 6.4 | на расчеты по налогам (УСН), руб. | 972 000,0 | 972 000,0 | 1 368 000,0 | 2 160 000,0 | 2 280 000,0 | 2 736 000,0 | 2 736 000,0 | 2 976 000,0 | 2 520 000,0 | 2 064 000,0 | 2 064 000,0 | 1 608 000,0 | 25 632 000,0 |
| 6.5 | на аренду, руб. | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 2 118 000,0 | 25 416 000,0 |
| 6.6 | на рекламу, руб. | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 900 000,0 | 10 800 000,0 |
| 6.7 | на амортизационные отчисления, руб. | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 365 990,0 | 4 391 880,0 |
| 7 | Чистые денежные средства от текущей деятельности, руб. | -2 615 369,4 | -1 516 500,0 | 2 604 300,0 | 10 845 900,0 | 12 148 500,0 | 16 920 600,0 | 16 920 600,0 | 19 525 800,0 | 14 753 700,0 | 9 981 600,0 | 9 981 600,0 | 5 209 500,0 | 128 446 800,0 |
| 8 | Денежные средства на конец периода, руб. | 36 306 518,5 | 34 790 018,5 | 37 394 318,5 | 48 240 218,5 | 60 388 718,5 | 77 309 318,5 | 94 229 918,5 | 113 755 718,5 | 128 509 418,5 | 138 491 018,5 | 148 472 618,5 | 153 682 118,5 | 273 570 918,5 |
| 9 | Дисконтированный чистый доход, руб. | -2 084 634,5 | -1 184 089,3 | 1 991 949,1 | 8 126 396,3 | 8 916 619,4 | 12 165 739,2 | 11 917 459,2 | 13 471 685,1 | 9 971 470,5 | 6 608 510,6 | 6 473 643,3 | 3 309 709,0 | 70 541 769,9 |
| 10 | Куммулятивный дисконтированный чистый доход, руб. | 25 043 292,1 | 23 859 202,7 | 25 851 151,9 | 33 977 548,1 | 42 894 167,6 | 55 059 906,8 | 66 977 366,0 | 80 449 051,2 | 90 420 521,7 | 97 029 032,3 | 103 502 675,6 | 106 812 384,6 | 177 354 154,5 |
| 11 | NPV, руб. | -43 080 607,9 | -44 264 697,3 | -42 272 748,1 | -34 146 351,9 | -25 229 732,4 | -13 063 993,2 | -1 146 534,0 | 12 325 151,2 | 22 296 621,7 | 28 905 132,3 | 35 378 775,6 | 38 688 484,6 | 109 230 254,5 |
8.5 Балансовый отчёт.
| АКТИВ | В том числе по годам | ||
| 1 | 2 | 3 | |
| I. ВНЕОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ | - | - | - |
| Основные средства | 23 396 800 | 19 736 900 | 15 354 020 |
| Амортизация | 3 659 900 | 4 391 880 | 4 391 880 |
| Остаточная стоимость ОС | 19 736 900 | 15 345 020 | 10 962 140 |
| ИТОГО по разделу I | 19 736 900 | 15 345 020 | 10 962 140 |
| II. ОБОРОТНЫЕ АКТИВЫ | - | - | - |
| Денежные средства | 64 400 000 | 77 280 000 | 77 280 000 |
| Прочие оборотные активы | 15 168 524 | 24 840 900 | 25 777 200 |
| ИТОГО по разделу II | 79 568 524 | 102 120 900 | 103 057 200 |
| БАЛАНС | 99 305 424 | 117 465 920 | 114 019 340 |
| ПАССИВ | В том числе по годам | ||
| 1 | 2 | 3 | |
| III. КАПИТАЛ И РЕЗЕРВЫ | - | - | - |
| Собственный капитал | 56 283 900 | 0 | 0 |
| Нераспределённая прибыль (непокрытый убыток) | 17 137 888 | 91 933 556 | 88 387 340 |
| ИТОГО по разделу III | 73 421 788 | 91 933 556 | 88 387 340 |
| IV. ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА | - | - | - |
| Отложенные налоговые обязательства | 15 120 000 | 24 456 000 | 25 632 000 |
| Прочие долгосрочные обязательства | 0 | 0 | 0 |
| ИТОГО по разделу IV | 15 120 000 | 24 456 000 | 25 632 000 |
| V. КРАТКОСРОЧНЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА | - | - | - |
| Доходы будущих периодов | |||
| Прочие краткосрочные обязательства | 10 763 636 | 1 076 364 | 0 |
| ИТОГО по разделу V | 10 763 636 | 1 076 364 | 0 |
| БАЛАНС | 99 305 424 | 117 465 920 | 114 019 340 |
8.6 ПриростNPV.
9. Оценка риска и страхования
В процессе планирования проекта оценка возможных рисков имеет важное значение. Данный раздел включает выявление рисков конкретного проекта, их оценки, прогнозирования и управления ими. Необходимо дать ответ на вопрос: как уменьшить риски и потери. Ответ должен состоять из двух частей, в первом из которых указываются организационные меры профилактики рисков, а во второй – программа страхования от рисков.
Оценка риска представляет собой один из наиболее сложных и наименее точных элементов финансового анализа. Потребуется, как можно точнее определить все непредвиденные обстоятельства, которые могут возникнуть в будущем.
Ниже представлен перечень рисков, которые целесообразно оценивать как при принятии решения о начале финансирования проекта, так и на различных стадиях реализации проекта.
Традиционно при управлении проектами рассматриваются:
1. Рыночный риск:
Будет ли в будущем существовать рынок?
Будет ли рынок расти такими темпами, которые станут способствовать бизнесу?
Является ли спрос на продукцию стабильным? Могут ли произойти изменения в предпочтениях потребителей или их платежеспособности, которые приведут к существенному сокращению спроса?
Является ли норма валовой прибыли достаточной, чтобы предприятие смогло выдержать ценовую войну, если таковая будет иметь место?
Какова вероятность появления на рынке альтернативного товара или услуги?
2. Риск конкурирующих технологий:
Сможет ли конкурент разработать новую технологию?
Может ли какая-либо новая технология помешать предприятию успешно выполнить намеченное?
3. Риск завершения и развития или технический риск:
Достаточно ли надежны предлагаемый проект, технология или предмет деятельности, чтобы все сработало так, как намечается?
Существует ли резерв мощности?
Насколько быстро наступает физический и моральный износ оборудования?
4. Внешний риск:
Какова вероятность того, что кто-то или что-то (правительство, профсоюзы, субподрядчики, транспорт и т.д.) остановит или замедлит работу предприятия?
Есть или ожидается какое-либо правительственное постановление, которое может помешать успеху?
Будут ли получены, когда это потребуется, обязательные разрешения специальных органов, например, управления по охране окружающей среды, здравоохранительных органов и т.п.?
Учет всех данных рисков в проекте произведен за счет включения их в расчет ставки дисконта.
10. заключениеВ заключение следует отметить, что менее четверти отечественных предприятий-участников зарубежных выставок проводит подготовительную работу перед выездом для работы на выставке. В то же время данные авторитетных международных экспертов в области организации выставок свидетельствуют о том, что эффективная предвыставочная работа обеспечивает 50% успеха на выставке.
Дальнейшему росту эффективности выставочной деятельности будет содействовать совершенствование организационно-методической поддержки этой деятельности, изучение и использование опыта других стран, Выставка — это уникальный инструмент продвижения, единственное место, где собираются вместе производители (продавцы), покупатели и конкуренты. В большинстве своем, посетители идут на специализированные выставки с четко обозначенными целями: найти необходимую продукцию, компанию-партнера, где можно разместить заказ и т.д. Трудно себе представить более ценный для потребителя источник информации.
Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личные продажи (работа на стенде), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок).
Участие организаций Республики Беларусь в выставочных мероприятиях, проводимых как за рубежом, так и в нашем государстве, занимает особое место в системе реализации поставленных целей. Для повышения результативности участия в выставочной деятельности необходим анализ опыта планирования и проведения выставочных мероприятий, постоянный мониторинг и оценка результативности участия организаций в выставочной деятельности.
Затрачивая средства и время на выставку, организаторы, участники и посетители ожидают наибольшей отдачи как от самого мероприятия, так и в последующий период. Результативность выставочной деятельности зависит от множества факторов (тип выставки, направленность и др.) и требует системного и методического подхода при ее оценке. Данная проблема достаточно сложна и неоднозначна, вследствие сложности и многогранности самой выставочной деятельности, и перекликается с проблемой оценки эффективности любой массовой социально значимой деятельности.
В результате проведенного анализа было выявлено, что более целесообразна организации новой выставки в г. Минске.
Процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, дипломатических мероприятий.
Подготовительно-организационный период выставки решает ряд организационных вопросов, таких как место проведения выставки.
Подведение организационных и финансовых итогов позволяет сделать определенные выводы в отношении эффективности проведения выставки.
11. Список использованных источниковАлехин М.Ю. Управление инвестиционными проектами. - СПб.: МГТУ, 1997. — 114 с.
Бабарико В.Д., Велесько Е.И., Илюкович А.А. Управление проектами. Методы и средства достижения цели. – Мн.: Тэхналогiя; Изд-во БГЭУ, 1998. – 221с.
Бабук И.М. Инвестиционное проектирование. – Мн.: БНТУ,2003. – 78с.
Беренс В., Хавранек П. Руководство по оценке эффективности инвестиций. – М., АОЗТ «Интерэксперт», «ИНФРА – М», 1995. – 528 с.
Виленский П.Я., Лившиц В.Н. и др. Оценка эффективности инвестиционных проектов. – М.: Дело, 1998. – 248с.
Горемыкин В.А. Бизнес-план: Методика разработки. 25 реальных образцов бизнес плана. – 2-е изд. – М: «Ось-89», 2003. – 576 с.
Гусаков Б.И. Экономическая эффективность инвестиций собственника. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1998. – 216с.
Гусев, Э.Б. Выставочная деятельность: Учеб.-практ. Пособие / Э.Б. Гусев. — М.: Дашков и Ко, 2005.— 514 с.
Дурасов А.С., Тубанова Е.В. Формирование маркетинговых коммуникаций. – Мн.: «Армита – Маркетинг» 2000 г.
Дурович А.П., Анастасова Л. Маркетинговые исследования: Учебно-практическое пособие. – Мн.: Новое знание, 2002 г.
Золотогоров В.Г. Инвестиционное проектирование. – Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998. – 463 с.
Ковалев В.В. Методы оценки инвестиционных проектов. - М.: Финансы и статистика, 2000. — 144 с.
Колесник, Ф. Ошибки с выставки / Ф. Колесник // Секрет фирмы. — 2003. — № 12. — С. 38–44.
Миллер, С. Как использовать торговые выставки с максимальным эффектом / С. Миллер. — М.: Довгань, 1998. — 114 с.
Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. Москва «Финансы и статистика» 2006 г.
Прингл Х., Томпсон М. Энергия торговой марки. – Питер 2001 г.
Ромат Е. Реклама. Учебник, Киев, Харьков: НВФ. «Студцентр», 1999 г.
Ромат, Е.В. Реклама; Учебное пособие / Е.В. Ромат. — Киев: ИСИО Украины, НВФ «Студцентр», 2001.— 224 с.
37