ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ
ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
Российский ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТУРИЗМА И СЕРВИСА
(ФГОУ ВПО «РГУТиС»)
ИНСТИТУТ ТУРИЗМА И ГОСТЕПРИИМСТВА
(г. Москва) (филиал) РГУТиС
Кафедра «Маркетинг на предприятиях туризма и гостиничного хозяйства»
УТВЕРЖДАЮ:
Зам. директора по учебной работе
________________Е.В. Субботина
«_____» _____________ 200 г.
МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ
ПО ВЫПОЛНЕНИЮ КУРСОВЫХ РАБОТ
дисциплина «Маркетинг в туризме и гостиничном бизнесе»
специальность 0080507 МЕНЕДЖМЕНТ ОРГАНИЗАЦИИ
Москва 2007 г.
Методические указания по выполнению курсовых работ составлены на основании рабочей программы дисциплины
____________МАРКЕТИНГ в туризме и гостиничном бизнесе ______________________
Методические указания по выполнению курсовых работ рассмотрены и утверждены на заседании кафедры «Маркетинг на предприятиях туризма и гостиничного хозяйства
»
Протокол № __3______ «__4__»___октября__2006 г.
Зав. кафедрой д.э.н. ,проф. Джанджугазова Е.А.
Методические указания по выполнению курсовых работ одобрены Учебно-методическим советом Института туризма и гостеприимства
Протокол №________ «_____»_____________200 г.
Председатель УМС Института туризма
и гостеприимства к.т.н., доц. Субботина Е.В.
Методические указания по выполнению курсовых работ разработал:
Д.э.н., профессор Джанджугазова Е.А.
Курс «Маркетинг» является прикладной экономической дисциплиной, носит комплексный характер и интегрирует в единую систему знания, полученные студентами в процессе изучения туристских и экономических дисциплин.
Основной целью курсовой работы по этой дисциплине, является обучение студентов общему подходу к пониманию маркетинговой концепции, её роли, сущности и содержанию в прикладных сферах деятельности, в частности в туристском и гостиничном бизнесе, а также овладение основными приёмами и методами практической маркетинговой деятельности.
Основными задачами, стоящими перед студентами при выполнении курсовой работы являются:
· Овладение теоретическими знаниями в области современного маркетинга с учётом передового отечественного и зарубежного опыта;
· Знакомство с работами классиков, а также с работами современных ученых и специалистов в области теоретического и прикладного маркетинга;
· Получение полного и всестороннего представления о специфических особенностях реализации маркетинговой концепции в практике деятельности предприятий индустрии туризма и гостеприимства;
· Умение полно представить материал по основным элементам комплекса маркетинга на предприятиях индустрии туризма и гостеприимства;
· Формирование практических умений и навыков, которые позволят ставить и решать практические маркетинговые задачи и находить эффективные и нестандартные решения;
При выполнении курсовой работы следует подчеркнуть, что социальным наполнением маркетинговой концепции является удовлетворение потребностей широкого круга потребителей, пояснить роль и значение маркетинга в стратегическом планировании деятельности предприятия. Кроме того, следует уделить внимание таким важнейшим видам маркетинговой деятельности, как сегментация потребителей по различным признакам, методика выбора целевых и наиболее «плодоносных» сегментов рынка, позиционирование продуктов и услуг, при чем все это следует раскрывать на примере предприятий важнейших секторов индустрии гостеприимства (туризма, гостиничного и ресторанного бизнеса). Курсовая работа выполняется на примере конкретного предприятия уже существующего или находящегося в стадии проектирования.
В ходе выполнения курсовой работы представляется возможным закрепить и осмыслить теоретический материал по ряду дисциплин: экономической теории, статистике, менеджменту, маркетингу, финансам, бухгалтерскому учету и другим.
Данное исследование позволяет выявить и проанализировать круг проблем, с которыми может столкнуться предприниматель или предприятие, а так же определить способы решения их.
В современных условиях грамотно построенная маркетинговая деятельность и владение инструментами бизнес-планирования, является важнейшим инструментом развития малого и среднего бизнеса. Тщательная разработка плана маркетинга предприятия фактически является алгоритмом решения серьезных экономических задач и освоения новых коммерческих проектов в различных отраслях производственной и сбытовой деятельности (торговля, общественное питание, сфере услуг, туристском и гостиничном бизнесе и т.д.).
Кроме того, любое предприятие, работающее в условиях острой конкуренции, крайне нуждается в экономически обоснованном прогнозе развития бизнеса, что позволяет привлечь деловых партнеров или инвесторов, а также ответить на главные вопросы: Что производить? Кому продавать? Принесет ли он доходы? Когда окупятся все затраты?
В условиях обостряющейся конкуренции на рынках товаров и услуг, технологий, идей выигрывает такое предприятия, которое строит собственную грамотную маркетинговую стратегию, расширяет и обновляет ассортимент, совершенствует предлагаемый продукт, широко использует маркетинговую концепцию в управлении бизнесом.
Курсовая работа по маркетингу представляет собой логически стройное, систематизированное исследование, состоящее из двух частей: теоретической и практической. Практическая часть работы выполняется на конкретном примере действующего предприятия (или имитационной модели).
В работе рекомендуется привести необходимые расчеты, таблицы, графики, схемы, рисунки, сопровождающиеся соответствующими пояснениями и выводами.
Помимо основной смысловой части работа включает в себя введение, в котором коротко отражаются: цели и задачи исследования, основные проблемы, стоящие перед отраслью, дается краткая характеристика рынка товаров и услуг, намечаются возможные пути решения, поставленных проблем.
Завершает смысловую часть работы заключение, в котором формируются общие выводы, формулируются возможности и предложения по реализации предложенных инноваций, программ или идей.
Работа завершается списком используемой литературы, выполненной в установленном порядке.
.
Ход работы:
1. Выбор темы исследования.
2. Формирование плана работы.
3. Подбор необходимого теоретического и практического материала.
4. Выполнение смысловой части работы.
5. Подведение итогов и оформление выводов (заключение).
6. Оформление списка литературы.
7. Приложение (по желанию автора работа может иметь приложение в виде рисунков, таблиц, схем, иллюстративного и рекламного материала.
Тематика курсовых работ по маркетингу
1. Ретроспективный анализ концепций маркетинга, особенности их использования в современной индустрии туризма и гостеприимства.
2. Комплекс маркетинга, особенности его разработки на предприятиях туризма и гостеприимства.
3. Стратегическое маркетинговое планирование на предприятиях индустрии туризма и гостеприимства.
4. Система тактического планирования маркетинговой деятельности на предприятиях туризма и гостеприимства.
5. Организация и совершенствование служб маркетинга на предприятиях туризма и гостеприимства.
6. Формирование системы маркетинговой информации с использованием современных информационных ресурсов (Интернет и т.д.).
7. Формирование системы маркетинговых исследований на предприятиях туризма и гостеприимства.
8. Формирование системы социологических исследований для сбора и анализа маркетинговой информации.
9. Анализ факторов маркетинговой среды предприятий туризма и гостеприимства.
10. Формирование продуктовой стратегии предприятий туризма и гостеприимства.
11. Формирование сбытовой стратегии предприятий туризма и гостеприимства.
12. Формирование ценовой стратегии предприятия туризма и гостеприимства.
13. Формирование коммуникативной стратегии предприятия туризма и гостеприимства.
14. Особенности сегментирования рынка туристских и гостиничных услуг.
15. Особенности позиционирования в индустрии туризма и гостеприимства.
16. Формирование ассортиментной политики на предприятиях индустрии туризма и гостеприимства.
17. Разработка маркетинговой инновационной политики предприятия туризма и гостеприимства.
18. Анализ основных моделей поведения потребителей в процессе покупки товаров и услуг.
19. Анализ рынка услуг, особенности и перспективы его развития.
20. Реклама как важнейший элемент комплекса маркетинга предприятия туризма и гостеприимства.
21. Паблик рилейшнз как основной элемент формирования благоприятного имиджа фирмы.
22. Выставочная деятельность предприятия, как важнейший элемент коммуникационной политики фирмы.
23. Емкость рынка туристских и гостиничных услуг, пути и особенности ее прогнозирования.
24. План маркетинга, как основной раздел бизнес-плана предприятия.
25. Современные подходы к типизации потребителей туристских и гостиничных услуг.
26. Сущность и особенности туристского (гостиничного) продукта, способы его формирования.
27. Туристские и рекреационные потребности, их место и роль в системе потребностей населения.
28. Спрос на туристские и рекреационные услуги, система формирования спроса.
29. Пути повышения конкурентоспособности предприятий индустрии туризма и гостеприимства.
30. Международный маркетинг как важнейший инструмент внешнеэкономической деятельности предприятия.
31. Пути формирования позитивного имиджа предприятий туризма и гостеприимства.
32. Брэнд туристского предприятия, особенности и значение эффективного брэндинга.
33. Электронный маркетинг его роль и значение в формировании коммуникативной политики туристского предприятия.
34. Веб-сайт туристского предприятия как инструмент эффективных продаж.
35. Рынок услуг туризма и гостеприимства, основные методы исследования.
Рекомендации к выполнению работы.
Курсовая работа должна состоять из двух частей:
- теоретическая часть;
- практическая часть;
Выполнение теоретической части.
В этой части работы даются основные теоретические положения в рамках исследуемой проблемы, которые представляются в виде трех или четырех узловых вопросов. Излагаемый материал должен иметь непосредственное отношение к выбранной теме исследования и содержать ссылки на используемые источники. Ссылки оформляются в квадратной скобке и включают номер источника в алфавитном порядке и номер страницы в тексте, на который ссылается автор. Например [7, с. 45].
Представленный теоретический материал должен в значительной степени опираться на анализ учебной и научной литературы по теме исследования, как отечественных, так и зарубежных авторов, а также на материалы периодической печати (т.е профессиональную прессу - журналы «Отель», «Пять звезд», «Турбизнес», «Маркетинг в России и за рубежом» и др.).
При изложении теоретических вопросов следует приводить определение основных понятий и терминов, широко используемых в практике маркетинга с обязательной ссылкой на источники.
В данной части работы целесообразно приводить примеры из практики работы известных туристских фирм, маркетинговых компаний, гостиничных цепей, при условии, что представленный практический материал будет наглядно иллюстрировать приводимые теоретические положения. Кроме того, целесообразно использовать Интернет и прежде всего материалы опубликованные на официальных сайтах Всемирной туристской организации (ВТО), Национальных туристских администраций, предприятий туризма и гостеприимства, а также использовать информационно-поисковые системы (ИПС) для подбора конкретного материала..
Примерное содержание теоретической части по некоторым темам курсовой работы.
1.
Тема: Ретроспективный анализ концепций маркетинга, особенности их использования в современной индустрии туризма и гостеприимства.
1. Маркетинг как философия современного бизнеса и как направление передовой экономической мысли.
2. Социально-экономическая сущность и специфические особенности маркетинга услуг.
3. Понятие маркетинга в индустрии гостеприимства его основные задачи и функции.
4. . Концепции маркетинга: виды и характеристика основных концепций.
5. Развитие концепций маркетинга под воздействием процессов глобализации в современном обществе.
2.Тема: Комплекс маркетинга, особенности его разработки на предприятиях туризма и гостеприимства
.
1. Понятие и характеристика основных функций маркетинга, тенденции и перспективы развития.
2. Принцип “Четырех Пи” как базисный комплекс маркетинга и его основные элементы.
3. Специфические особенности разработки комплекса маркетинга в индустрии гостеприимства.
4. Основные подходы туристских и гостиничных предприятий к маркетингу - «Четыре Пи», «Семь Пи» и «Девять Пи» в туристском и гостиничном маркетинге.
3.Тема: Стратегическое маркетинговое планирование на предприятиях индустрии туризма и гостеприимства
.
Современный маркетинг: основные категории и тенденции развития.
Планирование маркетинговой деятельности, основные этапы маркетингового планирования, роль и значение ситуационного анализа.
Стратегическое маркетинговое планирование, основные маркетинговые стратегии, применяемые гостиничными предприятиями
. Выбор альтернативных маркетинговых стратегий с использованием матрицы «продукт-рынок» и матрицы «БКГ».
4. Тема: Система тактического планирования маркетинговой деятельности на предприятиях туризма и гостеприимства
1. Тактическое маркетинговое планирование: основные цели, задачи и функции.
2. Планирование маркетинговой деятельности туристского предприятия, виды и структура планов маркетинга.
3. Ключевые направления маркетингового планирования предприятий индустрии гостеприимства.
4. Формирование маркетинговой программы предприятия гостеприимства, особенности маркетингового контроля.
5. Тема: Формирование продуктовой стратегии предприятий туризма и гостеприимства.
1. Туристский (гостиничный) продукт, применение трехуровневого маркетингового подхода к его формированию и продвижению.
2. Сущность и особенности формирования продуктовой стратегии туристского и гостиничного предприятия.
3. Формирование ассортиментной политики предприятия гостеприимства.
4. Новые туристские (гостиничные) продукты особенности их формирования и внедрения на рынок.
6. Тема: Формирование сбытовой стратегии предприятий туризма и гостеприимства.
1. Сущность и особенности формирования сбытовой стратегии туристского и гостиничного предприятия.
2. Система каналов сбыта туристских и гостиничных услуг, характеристика и структура каналов, основные каналы сбыта туристских и гостиничных услуг.
3. Основные критерии оценки каналов сбыта.
4. Роль и значение систем бронирования в организации продаж гостиничных продуктов и услуг.
5. Анализ основных клиентурных групп гостиничных предприятий, характеристика основных типов клиентов.
7. Тема: Формирование ценовой стратегии предприятия туризма и гостеприимства.
1. Цена в комплексе маркетинга гостиничного предприятия, факторы определяющие цены.
2. Особенности ценообразования в туризме и гостиничном бизнесе.
3. Постановка целей и выбор методов ценообразования.
4. Характеристика стратегии и тактик ценообразования, применяемых в практике туризма и гостиничного бизнеса.
8. Тема: Выставочная деятельность предприятия, как важнейший элемент коммуникационной политики фирмы
.
1. Особенности формирования коммуникационной политики туристского предприятия
2. Роль выставочной деятельности в комплексе маркетинга предприятия индустрии туризма и гостеприимства
3. История развития выставочной деятельности, типология выставочной деятельности
4. Современное состояние выставочной деятельности и перспективы развития как важнейшего элемента маркетинговых коммуникаций
5. Анализ и характеристика событийного календаря Российской Федерации
9.
Тема:
Пути формирования позитивного имиджа предприятий туризма и гостеприимства.
1. Имидж предприятий туризма и гостеприимства: основные понятия, роль и значение в развитии бизнеса.
2. Основные принципы и концептуальные подходы, применяемые при формировании имиджа предприятий.
3. Ассортимент товаров и услуг предприятия как инструмент формирования позитивного образа фирмы.
4. Корпоративная культура предприятия – важнейшая составляющая имиджа предприятия гостеприимства.
10. Тема: Брэнд туристского предприятия, особенности и значение эффективного брэндинга.
1. Брэнд предприятия гостеприимства: основные понятия, роль и значение эффективного брэндинга.
2. Формирование успешного брэнда, применение процессного подхода к брэндингу.
3. Фирменный стиль как важнейший элемент успешного брэндинга.
4. Применение современных информационных технологий для разработки брэнда.
11. Тема: Электронный маркетинг его роль и значение в формировании коммуникативной политики туристского предприятия.
1. Коммуникативная политика предприятия туризма и гостеприимства ее роль в увеличении объема продаж предприятия.
2. Специфика электронного бизнеса в туризме и гостеприимстве, факторы, влияющие на формирование и продвижение туристского продукта по электронным каналам распространения.
3. Характеристика электронных каналов продаж туристских и гостиничных продуктов.
4. Современные системы бронирования и резервирования туристских продуктов и услуг, оценка их эффективности.
12. Тема: Веб-сайт туристского предприятия как инструмент эффективных продаж.
1. Информационный маркетинг его роль и значение в развитии рынка туристских и гостиничных услуг.
2. Веб-сайт туристской компании, его структура функции, особенности дизайна.
3. Информационные модули веб-сайта туристского предприятия, особенности их формирования.
4. Технология и эффективные пути продвижения веб-сайта туристского предприятия.
13. Тема: Рынок услуг туризма и гостеприимства, основные методы исследования.
1. Современные тенденции мировой индустрии туризма и гостеприимства.
2.Факторы, оказывающие влияние на формирование рынка услуг туризма и гостеприимства.
3. Рынок туристских услуг и его компоненты.
4. методы исследования и прогнозирования рынка туристских и гостиничных услуг.
Практическая часть.
Практическая часть работы выполняется по единой схеме вне зависимости от выбранной темы курсовой работы. Целью этого задания является получение практических навыков анализа маркетинговой деятельности предприятия, основных деловых процессов и этапов хозяйственной деятельности исследуемых объектов (предприятий индустрии туризма и гостеприимства).
Задание №1
Разработка новых продуктов и товарной политики фирмы.
1. Используя трехуровневый маркетинговый подход разработать и охарактеризовать туристский, гостиничный или ресторанный продукт, укомплектовать каждый выдвигаемый уровень, оценить степень новизны,
выделить сильные и слабые стороны, описать жизненный цикл.
Методические рекомендации к заданию.
Используем подход, позволяющий рассмотреть туристский продукт на трех уровнях: продукт по замыслу; продукт в реальном исполнении; продукт с подкреплением.
|
Три уровня туристского продукта.
|
|
|
|
|
|
||
|
||
I уровень. Продукт по замыслу
В основе любого туристского или гостиничного продукта лежит удовлетворение потребностей. Следовательно сердцевина продукта, представлена идеей или замыслом продукта. На этом этапе формируется образ продукта, который способен удовлетворить реальные туристские потребности. При этом туристские потребности разнообразны и зависят от конкретных нужд, традиций, мотивации потребителей, а также формируются под воздействием моды, рекламы, пропаганды, советов и других факторов. На этом этапе, реальный продукт еще не существует, есть только образ продукта, который клиент старается проанализировать, учитывая суммарный показатель польз и выгод, которые декларируют ему туристские предприятия. На этом этапе формируется содержательная сторона туристского продукта, его идея. Оговаривается полный набор услуг, в сознании потребителя идет сравнительный анализ предполагаемых выгод и польз, а также суммарной выгоды, который формирует первоначальное решение о покупке тура и в значительной степени опирается на эмоциональные характеристики, интуицию, психоэмоциональное восприятие предлагаемого продукта, привлекательность его словесного или виртуального образа.
II уровень. Продукт в реальном исполнении.
На этом этапе он уже существует реально, и потребитель может конкретно оценить его цену и свойства, а также преимущества и недостатки. Реально существующий продукт наделен конкретными свойствами, поэтому вполне определим его уровень качества, степень комфортности, престижность, безопасность и др.
На этом этапе подробно рассматривается программа тура и предлагается его калькуляция по основным элементам, определяется цена полного пакета, проводится сравнительный анализ с другими подобными продуктами по наиболее важным для потребителей признакам: цене, надежности обслуживания, безопасности, уровне сервиса, новизне продукта и др.
Предлагаемый сравнительный анализ позволяет потребителю принять решение о покупке на основе рациональных рассуждений и апелляции к прошлому опыту.
III
уровень
. Туристский продукт с подкреплением
.
На этом этапе предполагается оказание всесторонней помощи клиенту, создание атмосферы доверия, предоставление полной и разносторонней информации о продукте или услуге, предоставление гарантий и возможности выбора. Подкрепление туристского продукта в значительной степени подкрепляет тактику неценовой конкуренции, так как клиенты получают широкий спектр услуг, не неся дополнительных расходов.
Особую роль в подкреплении туристского продукта имеет информационная база и комплекс информационных услуг представляемых туристским предприятием. Особую роль в этом процессе играют печатные средства рекламы, а также использование современных информационных технологий, в частности бронирование через Интернет в режиме реального времени, виртуальные туры и экскурсии, электронная калькулятор услуг и др.
Практический пример выполнения задания №1
«Отдых в горах на знаменитом курорте горноклиматическом курорте Красная Поляна на территории Большого Сочи»
Формирование продукта:
Первый этап – продукт по замыслу.
Горы, воздух, удивительная природа Западного Кавказа, уникальное горное озеро Кардывач, пешие прогулки, катание на лошадях, сплав по горной реке и многое другое.
Пользы и выгоды для потребителей:
Вы сможете насладиться красотами предгорий Кавказа, почувствовать кристально чистый горный воздух, подняться на Альпийские луга и сплавиться по бурной горной реке Мзымта, покататься на лошадях и просто понежиться на самом высокогорном открытом бассейне.
Почувствуйте вкус Приключений!
Предлагаемый тур – продукт удачного сочетания замечательного оздоровительного отдыха с высоким комфортом 4-х звездного отеля «Рэдиссон САС Пик отель»
Это специальное летнее предложение для гостей - программа "Один День в Пик Отеле".
Программа рассчитана для молодоженов (не более 6 мес. После бракосочетания); семейных пар; молодежи, желающей активно и интересно отдохнуть, а также для потребителей – любителей пешей ходьбы, активного отдыха, рыбалки, горного туризма и рафтинга. Программа может быть интересна для любителей натуральных Спа-программ, так как предлагаются купания в горных озерах и естественных водопадах.
Суммарная выгода для потребителя:
(отдых на Родине + отсутствие языкового барьера + удивительная и разнообразная природа Западного Кавказа + близость черного моря (20 мин. автотранспортом) + сочетание горного и морского отдыха + чистый горный воздух и отличная экология + комфорт отеля 4 звезды + спортивные программы + экстремальные программы + Спа-программы + культурные и развлекательные программы + разнообразная кухня (французская, русская, кавказская) + хороший сервис + )
Второй этап - Продукт в реальном исполнении.
Программа отдыха в горах:
1.Встреча в аэропорту г. Сочи Адлер, трансфер в Красную Поляну (по дороге рассказ сопровождающего гида о природе Западного Кавказа).
2. Проживание в уютном стандартном 2-х местном номере с видом на горы.
3. Комплимент в номер (вино + фрукты).
4. Суперзавтрак (блюда и закуски на выбор) в ресторане "Иван-да-Марья" с открытой летней терассой, где бродят павлины.
5. Дегустация вин Мира в Винном Погребке "Бахус" со специальной сырной закуской (вина Франции, Грузии, ЮАР, Чили, Кубани)
6. Проводы в аэропорт (по дороге рассказ сопровождающего гида о культуре и обычаях народа Западного Кавказа).
СТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ
- 99 у.е. на человека в сутки
Программа действует с 15.07 по 30.09.05. Скидки предоставляется при предварительном бронировании за 15 дней.
Дополнительное предложение:
· Питание в ресторане (шведский стол, свободные и эксклюзивные заказы)
· Единственный в России высокогорный подогреваемый открытый бассейн с системой противотока
· Бесплатное пользование обновленным Центром Здоровья полный день: подогреваемый закрыты бассейн, сауна, турецкий хаммам, тренажерный зал, баскетбольная, волейбольная площадки и поле для мини-футбола
· Бесплатная открытая автостоянка для гостей отеля По Вашему желанию дополнительно:
· Уникальный СПА-Центр "Долина Ветров": более 30 видов оздоровительных процедур, парений и массажей, выбор из 15 видов лечебных чаев и напитков, объединенных в единую систему, позволяющую почувствовать результат уже после первого посещения.
· Увлекательные программы Спортивного Клуба: сплав по горной реке, рыбалка на частных озерах, "Русское сафари" на джипах, конные переходы к альпийским лугам, прогулки к водопадам, и горным склонам, горные велосипеды, стрельба из лука
Для убедительности и большей обоснованности выбора предлагается провести сравнительный анализ предлагаемого продукта с близким по основным характеристикам и ценовым параметром продуктом. В данном случае в качестве объекта сравнения предлагается специальный продукт для молодоженов гостиничного комплекса «Жемчужина», расположенного в центре курорта Сочи – «Медовый пакет»
Программа Медового пакета
1. Проживание в стандартном 2-х местном номере 3 звезды, морская сторона отеля «Жемчужина».
2. Утренний сеанс сауны.
3. Комплимент в номер (шампанское и роза даме).
4. Завтрак континентальный в кафе «Морской» на пляже.
5. Романтический вечерний коктейль в ресторане «Вечерний» (коктейль, закуски, десерт)
СТОИМОСТЬ ПРОГРАММЫ
- 105 у.е. на человека в сутки (при бронировании копия свидетельства о браке обязательна)
(Программа рассчитана для молодых пар, состоящих в браке не более 6 месяцев), скидки 5% при предварительном бронировании за 15 дней, кроме периода «высокого сезона» с 1 июля по 15 сентября.
Дополнительное предложение:
В стоимость пакета включена стоимость пользования пляжем и бассейном.
Предлагается увлекательная экскурсионная программа по городу Сочи – горнолыжный курорт Красная Поляна, ботанический сад «Дендрарий», Воронцовские пещеры, экскурсия 33 водопада.
Третий этап – Продукт с подкреплением.
На данном этапе предлагаются три вида поддержки потребителям при покупке продукта «Отдых в горах»
:
- информационная
– через веб-сайт Пик отель – (www.peakhotel.ru); информационный портал курорта Сочи – (www.sochiru.ru); сайты агентств «Ванд Интернешенл», Москва – (www.vandit.ru); «Ривьера Сочи» - (www.riviera.ru); «Бюро Ориент» Москва – (www.orient.ru); рекламные обьявления в туристской прессе и широкой прессе, каталоги, буклеты и другие печатные средства, распространяемые на туристских выставках и ярмарках («МИТТ – 2005», «Отдых -2005»; «Отдых и здоровье -2005» и др.)
- агентская
– через сотрудничество с несколькими агентствами, в частности «Ванд Интернешенл» г.Москва; «Ривьера Сочи» г.Сочи; «Бюро Ориент» г.Москва и др. поддержка производится через предложение посреднических услуг для агентст и частных лиц по приобретению продуктов, заключение договоров, распространение информации о трансферах и приобретении проездных документов. Распространение дополнительной справочной информации о курорте Красная Поляна (например схема трасс и др.).
- дисконтная
– формирование дисконтных программ для частных потребителей, корпоративных клиентов и агентств.
Скидки частным потребителям
:
Бронирование за 10 дней – 5%;
Бронирование за 30 дней – 10%.
Скидки турагентствам –
15%.
Скидки корпоративным клиентам –
10%.
Проведем сравнительный анализ продуктов.
Сравнительный анализ продуктов проведем в табличной форме, оценивая отдельные элементы предложения в баллах по степени привлекательности для клиентов и полноте: 3 балла – удовлетворительное предложение; 4 балла – хорошее предложение; 5 баллов – отличное предложение.
Таблица 1.
Сравнительный анализ туристских продуктов
| № nn |
Наименование признака |
Предлагаемый продукт «Отдых в горах»
|
Продукт сравнения «Медовый пакет»
|
| 1. |
Доставка к месту отдыха |
Организованная -5б. |
Частично орг. – 3б. |
| 2. |
Размещение |
2-х местн. 4 зв. – 5б. |
2-х местн. 3 зв. – 4б |
| 3. |
Питание |
Завтрак, дегустация вин, доп. питание – 4б. |
Завтрак, коктейль, доп. питание – 4б. |
| 4. |
Программы досуга |
Очень широкие – 5б. |
Широкие + сауна 4б. |
| 5. |
Дополнительное предложение |
Разнообразное, насыщенное – 5б. |
Разнообразное – 4б. |
| 6. |
Сервис |
Высокий уровень5б. |
Хороший – 4б. |
| 7. |
Цена |
99 у.е. -4б. |
105 у.е. – 3б. |
| 8. |
Дисконтные программы |
Частичные – 4б. |
Частичные – 4б. |
| 9. |
Информационная поддержка |
Хорошая - 4б |
Хорошая - 4б |
| Итого: |
41 балл |
31 балл |
Вывод
: Сравнительный анализ представленных продуктов показал, что предлагаемый тур более выгоден для клиентов, так как при более низкой цене предлагает более насыщенную и интересную программу отдыха.
Задание №2. Ценообразование и определение объемов продаж продукта
- Определить полную себестоимость тура;
- Определить прибыль от одной продажи одного продукта;
- Составить прогноз продаж с учетом сценарного подхода, определить прибыль от реализации и рентабельность продаж.
Пример выполнения задания.
Полная себестоимость продукта «Отдых в горах» составляет 70 у.е. с учетом затрат на услуги проживание, питания, досуга, трансфера, затрат на заработную плату персонала, информационную поддержку, что составляет около 70% от справочной цены пакета.
Прибыль от продажи одного пакета составляет около 30% или 29 у.е.
Прогноз продаж составим исходя из трех типов прогнозов (сценариев) – оптимистического (О); наиболее вероятного (В) и пессимистического (П).
Экспертным путем определим три вида прогноза сбыта продукта за один месяц продаж:
О – 60 пакетов; В – 50 пакетов; П – 30 пакетов.
Далее рассчитаем ожидаемое значение прогноза продаж (ОПр) по формуле:
ОПр = (О + 4В + П):6 = (60 + 200 + 30) :6 = 48 пакетов.
Выручка от продажи составит 48 * 99 = 4752 у.е.
Определим прибыль 29 * 48 = 1392 у.е.
Определим рентабельность продаж по формуле:
Рпр. = Прибыль/Выручка *100% = 13924752 * 100% = 29,3%.
Задание №3. Рекламная поддержка нового продукта.
Разработать рекламную акцию по поддержке и продвижению продукта
- Охарактеризовать средства рекламы, виды, методы рекламирования;
- Определить величину денежных средств, затраченных на рекламу.
Бюджет рекламной поддержки продукта Таблица 2
| № п/п |
Средства рекламы, мероприятия |
Затраты на информационную рекламу |
Затраты на убеждающую рекламу |
Затраты на напоминающую рекламу |
| 1. 2. 3. 4. |
Реклама в прессе Телереклама Радиореклама Реклама в Интернете Итого: |
Сделать выводы в форме обоснования применения выбранных средств для предполагаемой рекламной акции, включая прогноз экономической эффективности от применения отдельных рекламных средств.
Практический пример для выполнения задания.
Таблица 3.
Бюджет рекламной поддержки пакета «Отдых в горах»
| № п/п |
Средства рекламы, мероприятия |
Затраты на информационную рекламу |
Затраты на убеждающую рекламу |
Затраты на напоминающую рекламу |
| 1. 2. 3. 4. 5. |
Реклама в прессе Журнал «Туризм и отдых» Каталоги и буклеты Презентации для прессы и компаний партнеров Билборды Реклама в Интернете (баннер) Итого: |
4 публикации - 40 у.е 50 у.е. 40 у.е. 30 у.е. 10 у.е 170 у.е. |
3 публикации – 30 у.е 30 у.е - 10 у.е 10 у.е 80 у.е. |
2 публикации – 20 у.е. - - 10 у.е - . 30 у.е. |
Применение рекламы в Интернете позволяет увеличить объем продаж продукта на 3-5%. Статистические наблюдения показали, что из 1000 человек посетивщих сайт компании с размещенной на нем информации о продукте 100 человек обращаются в компанию, а 3 человека становятся реальными покупателями. Предположим, что за 30 дней сайт посетят 30 тысяч человек, из них откликнуться 300 человек, а реальными покупателями станут 15 клиентов, что увеличит продажи на 1485 у.е. (15 * 99).
Рекомендуемая литература.
Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Эксмо МИРБИС, 2005г.
Гостиничный и туристский бизнес. Учебник под ред. Проф. Чудновского А.Д. «Экмос»; М,2005г.
Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. Финпресс.: М., 2003г.
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методогия. Учебник. Финпресс.: М., 2005г.
Дэвид А. Аакер. Создание сильных брендов. Издательский дом Гребенщикова. М, 2003г.
Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства. Академия.: М,2005.
Джанджугазова Е.А. Маркетинг туристских территорий. Академия.: М,2006.
Дурович А.П. Маркетинг в туризме. Учебное пособие. Минск. ООО «Новое знание», 2006г.
Котлер Ф., Боуэн Д., Мейкенз Д. Маркетинг. Гостеприимство и туризм. Учебник. М., "Юнити", 2002г.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М., “Прогресс”, 2002 г.
Котлер Ф. и др. Маркетинг мест. СПб., Стокгольмская школа экономики, 2005г.
Классики маркетинга. Составители Энис Б.М. Кокс К.т. Москва М.П-СПб «Питер», 2001г.
Коротков А.В. Управление маркетингом. М.: Юнити, 2005г.
Лесник А.Л., Смирнова М.Н. Маркетинг и реклама в гостиничном бизнесе-М.:ИПФ «Талер», 2001г.
Лесник А.Л., Смирнова М.Н. Ценовая политика в гостинчном бизнесе. М.: «Талер», 2002г.
Лесник А.Л., Чернышев А.В. Практика маркетинга в гостиничном и ресторанном бизнесе. М. 2002г.
Линн ван дер Ваген. Гостиничный бизнес. Ростов на Дону. 2001г.
Организация и управление гостиничным бизнесом. учебник под ред. А.Лесника, А.В Чернышева, М, 2002г.
Мак-Куэри Э.Ф. методы маркетингового исследования. СПб.: Питер, 2005г.
Назайкин А.Н. Медиапланирование на 100%. Издательство «Альпина Бизнес Букс», 2005г.
Папирян Г.А. Международные экономические отношения. Маркетинг в туризме. М, «Финансы и статистика», 2004г.
Папирян Г.А. Менеджмент в индустрии туризма и гостеприимства, отели и рестораны. М. «Экономика» 2004г.
Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник. Издательство Омега-Л. М,2006.
24. Скобкин С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе. «Юрист» 2004
Павлова Н.Н. маркетинг в практике современной фирме. Учебник для бизнес-школ. М.: Норма, 2005г.
Соловьев Б.А. Маркетинг. Инфра-М, 2006г.
"Отель". Журнал гостиничного бизнеса и индустрии гостеприимства.
"Пять звезд". Журнал для профессионалов.
«Туризм, практика, проблемы, перспективы». Профессиональный журнал.
Журнал «Маркетинг в России и за рубежом».
Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2003г.