Коммерческая деятельность ЗАО

Введение

Коммерческая
деятельность
представляет,
пожалуй, самое
новое направление
в работе предприятий,
получившее
развитие в
связи с формированием
рыночных отношений
в экономической
системе России,
что в значительной
мере определяет
тот интерес,
который проявляется
к ней со стороны
участников
процесса производства
товаров, поскольку
этот интерес
напрямую связан
с возможностями
работы предприятий
и зачастую
определяет
дальнейшее
его существование.

Необходимость
самостоятельного
решения вопросов
коммерческой
деятельности,
имеющих ответственный
характер, требует
как понимания
задач, стоящих
перед каждым,
кто с ними
сталкивается,
так и принятия
обоснованных
решений на
основе грамотного
подхода, который
возможен только
через овладение
основами коммерческой
работы.

Переход
к рыночной
экономике,
появление
большого разнообразия
организационно-правовых
форм предприятий
обусловили
потребность
в новых подходах
к организации
и технологии
торговых процессов,
широкому развитию
частной инициативы
и предпринимательства.

Адекватно
этому изменяется
и тактика
коммерческой
деятельности
на товарном
рынке.

В
рыночной экономике
важную роль
играет закон
стоимости,
который реализуется
через механизмы
ценообразования,
сбалансированности
спроса и предложения.
Этот закон
является одним
из регуляторов
общественного
производства,
способствуя
переливу ресурсов
из одного сектора
экономики в
другой. В этой
связи и возникает
функция цены
как критерия
оптимального
размещения
производства,
капитала.

Предприятие
решает: что,
сколько , когда,
где, какого
качества изготовлять,
кому и на каких
условиях продавать
свою продукцию.
Следовательно,
и экономические
последствия
решений, принимаемых
хозяйством
отражаются
на конечных
результатах
его деятельности.

Главная
особенность
рыночного
ценообразования
состоит в том,
что реальный
процесс формирования
цен здесь происходит
не в сфере
производства,
как при командных
методах организации
экономики, не
на предприятии,
а в сфере реализации
продукции, то
есть на рынке
под воздействием
спроса и предложения,
товарно-денежных
отношений.
Полезность
товара, его
цена проходят
проверку рынком,
и окончательно
формируются
на рынке.

Правительство
страны ставит
под торговлей
задачи улучшения
торгового
обслуживания
населения,
обеспечения
его всеми
необходимыми
товарами высокого
качества по
доступным для
покупателей
ценам.

В
настоящее время
состояние
торгового
обслуживания
населения еще
далеко несовершенно
и не удовлетворяет
необходимым
требованиям:

недостаточно
необходимых
товаров, особенно
отечественного
производства;

еще
невысокое
качество отдельных
товаров отечественного
производства;

многие
товары дорогие,
не соответствуют
доходам населения;

еще
много недостатков
в работе поставщиков
товаров (заводов,
фабрик, мясокомбинатов,
других предприятий
перерабатывающей
промышленности,
оптовых торговых
организаций
и розничных
магазинов, в
частности, не
соблюдаются
договорные
отношения
между участниками
коммерческой
деятельности,
имеет место
большое количество
торговых
посредников,
снижающих цену
на товары у
товаропроизводителей
и существенно
повышающих
цены для конечных
потребителей
товаров и др.

В
этой связи
тема дипломной
работы является
актуальной.

Цель
исследования
состоит в том,
чтобы на основе
анализа эффективности
коммерческой
деятельности
на товарном
рынке разработать
основные направления
по ее совершенствованию.

Объектом
исследования
явилось закрытое
акционерное
общество
«Кондитер-Курск»
и его фирменный
магазин «Визит».

При
написании
работы были
использованы
общепринятые
методы экономических
исследований,
такие как
монографический,
экономико-статистический,
расчетно-конструктивный
и другие.

Период
исследования
охватывает
1996-1998 годы, а по
отдельным
показателям
были использованы
данные с 1992 года.

Материалом
для написания
дипломной
работы послужили
данные годовых
отчетов предприятия,
первичная
бухгалтерская
отчетность,
а также собственные
наблюдения
автора за
эффективностью
коммерческой
деятельности
магазина «Визит»
и непосредственно
товаропроизводителя
ЗАО «Кондитер-Курск».

Теоретические
аспекты коммерческой
деятельности
на товарном
рынке

Общесистемные
особенности
коммерческой
деятельности
в условиях
перехода к
рынку

Нормальное
состояние
экономики
обеспечивает
возможность
осуществления
двуединого
процесса, включающего
смену как товарной
формы общественного
продукта на
денежную, так
и денежной на
товарную. Очевидно,
что неотъемлемым
элементом
товарного
хозяйства
является рынок.

В
экономической
литературе
сущность рынка
трактуется
весьма разнообразно,
что нередко
во многом зависит
от цели проводимого
исследования.
Например,
американский
ученый Роджер
Вод, автор объемного
труда по проблемам
политической
экономии, дает
такое весьма
своеобразное
толкование
понятия «рынок»:
«Сфера, где
покупатели
и продавцы
отдельных
товаров находятся
в таком тесном
информационном
общении, что
цены товаров
стремятся быть
одинаковыми
в границах всей
этой сферы».1
В этом определении
акцент сделан
скорее на механизме
функционирования
рынка, чем на
его сущности
как экономической
категории.
Филип Котлер,
известный
специалист
в области рыночных
отношений,
считает, что
рынок - это
«совокупность
существующих
и потенциальных
покупателей
товара».2
Подобное утверждение
не вызывает
возражений,
если, конечно,
рассматривать
рынок лишь как
место реализации
маркетинговых
устремлений
производителей
товаров и услуг.
Во многом схожа
трактовка рынка
в популярном
учебнике
«Экономикс»:
«Рынок - это
институт или
механизм, сводящий
вместе покупателей
(предъявителей
спроса) и продавцов
(поставщиков)
отдельных
товаров и услуг».3

Согласно
современной
российской
экономической
теории, рассматривающей
рынок как
экономическую
категорию,
рынок - это
«совокупность
конкретных
экономических
отношений и
связей между
покупателями
и продавцами,
а также торговыми
посредниками
по поводу движения
товаров и денег,
отражающая
экономические
интересы субъектов
рыночных отношений
и обеспечивающая
обмен продуктами
труда».4
В узком смысле
рынок - это сфера
товарного
обращения,
обмена денег
на товары и
товаров на
деньги.

Общепризнанными
характерными
чертами рыночных
отношений в
условиях
экономической
деятельности
являются:

-
добровольность;

-
возмездность;

-
эквивалентность;

-
свободный обмен
информацией.

Хозяйственный
механизм рыночной
модели экономического
развития состоит
из трех основных
элементов :
предложение,
спрос, цена.
Содержание,
взаимосвязи
и взаимное
влияние этих
составляющих
рассмотрены
в главе 2. Наряду
с этими элементами
существует
нечто, выступающее
катализатором,
«вечным двигателем»,
питательной
средой жизнедеятельности
рынка, - конкуренция.

Сущность
конкуренции
проявляется
в свободе выбора
экономических
решений в условиях
соперничества
за максимизацию
личной выгоды.
Необходимые
предпосылки
возникновения
конкуренции:

наличие
достаточно
большого числа
независимо
действующих
продавцов и
покупателей,
имеющих свободный
доступ на рынок;

отсутствие
преград (экономических,
юридических,
политических,
социальных)
для мобильности
ресурсов (
материальных,
финансовых,
трудовых);

доступность
информации,
генерируемой
рынком ( за
исключением
информации,
составляющей
коммерческую
тайну): о предложении
и спросе, ценах,
норме прибыли.

Основными
факторами,
определяющими
размах конкуренции
в сфере обращения,
являются:

совокупность
условий экономического,
юридического
и социального
характера,
обеспечивающих
покупателям
возможность
выбора магазина
в зависимости
от цен, качества
товаров, уровня
обслуживания;

количество
поставщиков
и их способность
диктовать свои
условия;

конкуренция
внутри отрасли
между существующими
компаниями;

появление
на рынке новых
торговых
предприятий.

Очевидно,
что от обоснованности
выбора рыночной
ниши зависит
степень влияния
названных
факторов на
напряженность
конкурентной
борьбы.

В
конкурентной
рыночной экономике
рынок выполняет
3 основные функции:

последовательное
сбалансирование
предложения
и спроса по
объему и структуре;

установление
равновесной
цены, т.е. цены
предложения
на уровне,
отражающем
общественную
значимость
произведенного
товара или
предлагаемой
услуги;

создание
предпосылок
( через конкурентную
среду) для
постоянного
стремления
субъектов
рынка к повышению
экономической
эффективности
их деятельности.

В
структуре
объектов внутреннего
рынка экономики
рыночного типа
выделяют следующие
основные группы
рынков:

-средств
производства
и производственных
видов деятельности;

-
потребительских
товаров, услуг,
жилья;

-
зданий и сооружений
непроизводственного
назначения;

-
рабочей силы;

-
ценных бумаг,
валюты;

-
информации
и инноваций.

Указанные
рынки представлены
в агрегированном
виде и могут
быть разукрупнены
при предметном
изучении. Так,
в структуре
рынка потребительских
товаров, услуг
и жилья ведущую
роль играет
рынок потребительских
товаров, поскольку
через его каналы
произведенная
продукция
поступает в
личное потребление.
Тем самым получает
завершение
процесс общественного
воспроизводства,
и создаются
необходимые
условия для
его возобновления.

В
свою очередь
потребительский
рынок также
имеет определенную
структуру,
содержание
которой обусловливается
рядом факторов
- центральное
место среди
них занимают
натурально-вещественный
состав и функциональное
назначение
реализуемых
потребительских
стоимостей.
По этим признакам
в структуре
рынка потребительских
товаров можно
выделить, например,
рынок продовольственных
товаров и рынок
непродовольственных
товаров.

Рынок
классифицируется
также по географическому
положению,
характеру
продаж и другим
факторам.

Рынок
является местом
действия трех
основных
экономических
субъектов,
вступающих
в товарно-денежные
отношения
посредством
купли-продажи:

-
государство;

-
предприятия;

-
домашние хозяйства.

В
таблице 1 приведены
основные товары
(услуги), служащие
предметом
купли-продажи
субъектами
рынка.

ТАБЛИЦА
1 . - Предметы
купли-продажи
субъектами
рынка.

К
сожалению,
рыночный механизм
в России развивается
слабо и он имеет
целый ряд
особенностей,
важнейшими
из которых
являются:

Падение
спроса, произошедшее
из-за резкого
падения доходов
основной массы
населения.
Приведем в
этом и в следующем
пунктах данные
Председателя
комитета Госдумы
по безопасности
В. Илюхина. «В
1997 году 34 миллиона
человек имели
денежные доходы
ниже прожиточного
минимума. По
этому показателю
бедность в
России по сравнению
с 1990 годом (кануном
реформ) увеличилась
в 14-16 раз. С учетом
роста цен на
продукты питания,
коммунальные
услуги, связь,
проезд на транспорте
не менее 70-80 миллионов
россиян находятся
у черты или
за чертой бедности,
а фактически
на грани выживания».
Произошло
расслоение
населения на
богатых и бедных.
«В результате
на долю относительно
«благополучных»
20% населения
сегодня приходится
более половины
совокупного
объема доходов.
И из нее основная
часть присваивается
кланом (200-300 семей),
узурпировавшим
большую часть
национальных
богатств и
государственную
власть в стране».
«Разрушение
экономики и
науки породило
многомиллионную
армию безработных,
лишенных
элементарных
гарантий физического
выживания. Их
численность,
по официальной
статистике,
достигла 7 млн.
человек, или
10% экономически
активного
населения, а
фактически
она составляет
свыше 25 млн.
человек».
«Потребление
основных продуктов
питания на
душу населения
составило
соответственно
в 1990 г. и в 1997 г. (кг.
в год):мясо и
мясопродукты
- 70 и 48; молоко и
молочные продукты
- 378 и 235; рыба и рыбопродукты
- 15 и 9,6.». Падение
спроса произошло
также в связи
с сокращением
численности
покупателей
вследствие
смертности
(по данным
Госкомстата
РФ естественная
убыль населения
за 1992-97 годы составила
4 миллиона 201
тысячу человек).

Падение
предложения
как результата
падения производства
и остановки
ряда отраслей
народного
хозяйства. «За
время реформ
общий объем
промышленной
продукции в
стране сократился
более чем на
59 процентов,
в отдельных
отраслях произошло
обвальное
катастрофическое
падение валового
внутреннего
продукта. В
частности,
выпуск продукции
в машиностроении
сократился
на 60 и более
процентов,
спад производства
в легкой и
текстильной
промышленности
составил свыше
80%, на многих
предприятиях
отрасли объем
ВВП сократился
в пять раз».
«Подорванным
в своей основе
оказалось
сельское хозяйство.
Валовая продукция
в хозяйствах
всех категорий
уменьшилась
на 35%, на 40% упал
сбор зерновых,
производство
мяса снизилось
наполовину,
молока более
чем на 30%. Поголовье
крупного рогатого
скота, овец и
птицы уменьшилось
в два и более
раза. Для воспроизводства
их на уровень
1990 года потребуются
многие годы.
Как и на восстановление
пахотного
российского
поля, которое
сократилось
на 15 млн. га.».

Резкого
сокращения
внутреннего
рынка в результате
падения спроса
и предложения.
В настоящее
время слово
«рынок» употребляется
настолько
часто, и при
этом людьми
настолько
далекими от
действительной
сущности самого
рынка, что слово
«рынок», приобретая
некоторый
обобщающий
смысл, под которым
обычно понимаются
производимые
реформы и
происходящие
экономические
преобразования,
само служит
обозначением
реформ и любой
реформаторской
деятельности.
Сами же экономические
преобразования,
как правило,
связываются
с рыночными
и понимаются
как рыночные,
хотя никакого
отношения к
рыночным
преобразованиям
не имеют и, даже
напротив имеют
анти рыночный
характер. Между
тем, слово «рынок»
отражает, прежде
всего, более
узкое экономическое
содержание
и имеет достаточно
четкую экономическую
трактовку,
которая исключает
двойственное
толкование
рынка и рыночных
преобразований.
И более того,
используя
экономический
смысл, заложенный
в понятие «рынка»,
можно без труда
объяснить
относятся ли
те или иные
экономические
реформы по
своему содержанию
к рыночным, то
есть развивают
рыночные отношения,
или, напротив,
носят антирыночный
характер, то
есть свертывают
их. Экономическое
содержание
рынка содержится
в двух его
характеристиках,
которые с
достаточной
полнотой и
строгостью
определяют
его. Такими
характеристиками
товарного рынка
в масштабе
предприятия,
отрасли являются
спрос на товар
и предложение
по этому товару,
взятые в координатах
цены товара
и количества
товара, а в масштабе
экономической
системы в целом
служат совокупный
спрос и совокупное
предложение,
рассматриваемые
в координатах
уровня цен и
национального
продукта (
практически
равного внутреннему
валовому продукту).
Покажем картину
произошедших
изменений в
совокупном
спросе и совокупном
предложении
в координатах
уровня цен и
национального
продукта в
результате
так называемых»рыночных
реформ». (Рис.1)

Рис.
1 Изменения в
совокупном
спросе и совокупном
предложении
в координатах
уровня цен так
называемых
«рыночных
реформ» в России.

Изменения
в социальном
составе покупателей.
По данным
Председателя
Российской
партии пенсионеров
С.А. Атрощенко
в стране 38 миллионов
пенсионеров,
число которых
возрастет в
ближайшие годы
еще на 20 миллионов.

Изъятие
у производственных
предприятий
оборотных
средств, которые
прежде всего
связаны с
невозможностью
кредитования
предприятий
заемными средствами,
поскольку
ставка рефинансирования
Центрального
банка России
столь высока,
что не позволяет
производственным
предприятиям
получать кредит.
Если при существующей
в настоящий
момент ставке
в 50% предприятие
возьмет кредит
под 55% (учитывая
маржу коммерческого
банка). То рентабельность
его деятельности
должна составлять
не менее 55% ( при
совпадении
оборачиваемости
капитала
предприятия
с сроком кредитования),
что недостижимо,
практически
по всем производственным
отраслям.

Крайне
высоких цен
на энергоносители
и транспортные
тарифы, что
резко увеличило
производственные
затраты и сделало
ряд отраслей
( в том числе
составляющих
основу народного
хозяйства
страны, таких
как обрабатывающие
отрасли промышленности)
нерентабельными.

Ничем
не обоснованное
открытие
внутреннего
рынка России
для доступа
на них импортных
товаров, которые
через интенсивный
сбыт и большую
доступность
вытеснили
отечественные
товары, в том
числе продовольственные,
лучшие по качеству
и более дешевые.

Резкого
сокращения
богатства
России из-за
уничтожения
основного
капитала через
закрытие и
остановку
предприятий.

Тем
не менее Россия
входит в рынок
и рыночные
категории
находят все
более широкое
распространение
в нашей экономике.

В
частности, под
товаром в широком
смысле понимается
материальная
или нематериальная
собственность,
реализуемая
на рынке. Товаром
могут быть
продукт как
физического,
так и умственного
труда, результат
услуги, сама
способность
к труду, земля
и ее недра - все,
что имеет
потребительную
стоимость и
стоимость и
может быть
обменено на
другой товар
(деньги) собственником
этой потребительной
стоимости.

В
узком смысле
под товаром
понимается
продукт труда,
произведенный
для обмена.

Услуги
- неотъемлемый
элемент национального
общественного
продукта. Этот
вид деятельности
создает полезный
результат, не
имеющий вещественной
формы, но удовлетворяющий
определенную
потребность
человека.

Система
национального
счетоводства,
отражая это
обстоятельство,
включает в себя
валовый выпуск
как продукции,
так и услуг :

-
валовый выпуск
продуктов;

-
выпуск рыночных
услуг;

-
выпуск нерыночных
услуг.

Рыночные
услуги являются
объектом
купли-продажи,
издержки по
ним покрываются
целиком или
в значительной
мере за счет
выручки от их
реализации.
Наибольшее
значение имеют
услуги оптовой
и розничной
торговли,
предприятий
массового
питания, всех
видов транспорта,
связи, бытовые,
здравоохранения,
народного
образования
и др.

Расходы
по производству
рыночных услуг
целиком или
в значительной
мере покрываются
за счет государственного
бюджета и (или)
добровольных
взносов ( например,
услуги органов
государственного
управления,
социального
обеспечения,
обороны).

Экономическое
содержание
торговой услуги
как основного
элемента рыночных
услуг заключается
в посреднической
деятельности
по продвижению
товаров от
производителей
к потребителям
посредством
купли-продажи.

Применяя
к торговым
услугам классификацию
услуг по характеру
удовлетворяемых
потребностей
и по участию
в создании
стоимости
товара, можно
сказать, что
торговая услуга
наряду с услугами
массового
питания, бытового
обслуживания,
жилищно-коммунального
хозяйства
является в
своей основе
услугой по
обслуживанию
потребления
готовых материальных
благ. Это выражается,
например, в
обслуживании
смены форм
стоимости (
товарной на
денежную),
маркетинговых
исследованиях
потребительских
рынком, заключении
сделок с поставщиками,
ведении учета
движения товаров,
помощи покупателям
в подборе
необходимого
товара. В соответствии
с экономической
теорией услуги
подобного рода
не создают
новой потребительской
стоимости и
не увеличивают
стоимость
товара, но
возмещаются
за счет чистого
продукта, созданного
в других отраслях
национальной
экономики.

Вместе
с тем ряд торговых
услуг связан
с продолжением
процесса производства
в сфере обращения,
например услуги
по транспортировке
товаров, их
хранению, расфасовке,
упаковке. Эти
услуги также
не создают
новой потребительной
стоимости, но
участвуют в
создании стоимости
товара.

Торговля
- особая деятельность
людей, связанная
с осуществлением
актов купли-продажи
и представляющая
собой совокупность
специфических
технологических
и хозяйственных
операций,
направленных
на обслуживание
процесса обмена.

Обособление
торговли в
отдельную
отрасль экономики
связано с
общественным
разделением
труда и выделением
торгового
капитала как
части промышленного
капитала, что
обусловлено
стремлением
к более эффективному
использованию
имеющихся
ресурсов.

Различают
следующие
виды торговли:

-
оптовая - реализация
товаров, как
правило, крупными
партиями, что
предполагает
их дальнейшую
перепродажу
или переработку.
Товары в результате
оптового оборота
в конечное
потребление
не поступают;

-
розничная -
реализация
товаров конечному
потребителю,
что является
завершающим
звеном движения
товара в сфере
обращения.

Функции
торговли во
многом определены
ее сущностью
как формы товарного
обращения.
Важнейшими
функциями
торговли являются:

реализация
произведенной
потребительской
стоимости
(товаров). Исполнение
этой функции
создает экономическую
предпосылку
воспроизводства
совокупного
общественного
продукта, связывая
производство
с потреблением.;

доведение
предметов
потребления
до потребителей.
Выполняя данную
функцию, торговля
организует
пространственное
перемещение
товаров от
производителей
к потребителям,
осуществляя
при этом ряд
операций по
продолжению
процесса
производства
в сфере обращения
( например,
транспортировку,
хранение);

поддержание
баланса между
предложением
и спросом с
одновременным
активным
воздействием
на производство
в части объема
и ассортимента
выпускаемой
продукции;

сокращение
издержек обращения
в сфере потребления
(затрат покупателей
на приобретение
товаров) путем
совершенствования
технологии
продаж, информационных
услуг и пр.;

функции,
обусловленные
концепцией
маркетинга:
разработка
товара, рыночные
исследования,
организация
распределения,
определение
цены, создание
служб сервиса
и др.

Схематически
процесс хозяйственной
деятельности
торгового
предприятия
представлен
на рисунке 2.

Как
видим, торговую
деятельность
предприятия
с одной стороны
обуславливает
совокупность
рынков ресурсов.
Предприятию
необходимы
товары, технические
ресурсы, кредитные
линии и т.д. С
другой стороны,
торговому
предприятию
необходимо
выйти на рынки
сбыта, где в
острой конкурентной
борьбе осуществляется
реализация
потребителем
товаров и услуг.

На
рисунке также
указаны направления
распределения
и использования
прибыли, как
завершающей
стадии кругооборота
процесса торговой
деятельности
- уплата налогов,
возвращение
кредитов и др.

Таким
образом, торговая
деятельность
является сложным
и многогранным
процессом и
она требует
постоянного
анализа и
совершенствования.

Рис.
2. Процесс хозяйственной
деятельности
торгового
предприятия.

Факторы
коммерции
производителя
товаров.

Ниже
рассматриваются
факторы коммерции
производителя,
определяющие
эффективность
коммерческой
деятельности,
те факторы,
которые вытекают
из ее целей и
показывают
через какое
существо воплощаются
цели коммерции
товаропроизводителя.
Эти факторы
можно было бы
определить
как факторы,
являющиеся
залогом успеха
коммерческой
деятельности
предприятия
- производителя
товаров. Поскольку
коммерция -
обмен товара
на деньги, то
факторами
обмена должен
являться фактор,
показывающий
сколь хорошо
удовлетворяются
потребности
потребителей
товара, насколько
эффективно
меняет потребитель
деньги на товар,
и фактор, показывающий
сколь эффективно
производит
товар производитель,
насколько
эффективно
меняет производитель
товар на деньги.

Обычно
коммерческая
деятельность
рассматривается
с точки зрения
коммерческо-посреднической
деятельности,
что накладывает
на ее рассмотрение
отпечаток
большей или
меньшей самостоятельности
и не затрагивает
глубину производственного
участия предприятия
в ней. Поскольку
в данной книге
анализирует
коммерческая
работа на
предприятии
- производителе
товаров, то
в основу результатов
коммерческой
работы закладываются
производственные
факторы, отражающие
рыночное влияние
субъектов
рынка.

Факторы
помогают понять
суть коммерческой
работы на предприятии
- производителе
товаров, выяснить
от чего зависит
ее результативность
и на этой основе
выбрать направления
работы, связывающей
воедино коммерческую
и производственную
деятельности
на предприятии.
Такими факторами
являются:

-
качество товара,
которое показывает
в какой мере
выполнены в
товаре требования
потребителей,
направленные
на удовлетворение
потребностей;

-
качество
производства,
характеризующее
эффективность
произведенных
затрат при
производстве
товара данного
качества.

Объединение
факторов качества
товара и качества
производства
позволяет
получить обобщенный
показатель
производства
и реализации
товаров предприятием
- рентабельность
оборота предприятия
(уровень издержек
в цене, в товарообороте),
показывающий
насколько
эффективно
предприятие
производит
и реализует
товары данного
качества.

Рассмотрение
факторов связано
с возможностью
оценки по ним
не только своего
предприятия,
но и необходимостью
рыночной оценки
по ним конкурентов
для получения
сопоставимых
результатов.
На основе анализа
этих факторов
и предлагается
строить коммерческую
работу, которая
приобретает
конкретную
направленность
в части рыночных
исследований
по качеству
товара и качеству
производству
этого товара
у производителя
товара и его
конкурентов,
при выборе
товарной
номенклатуры,
сегментации
рынка и пр.

На
рисунке 3 приведена
схема показывающая
каким образом
через действие
факторов оценивается
эффективность
коммерции
предприятия.

Качество
товара воздействует
на потребителя
и позволяет
производителю
устанавливать
рыночные
взаимоотношения
с потребителем
назначением
цены товара
в соответствие
с его качеством.
Качество производства
позволяет
производителю
иметь определенные
издержки при
производстве
товара данного
качества и
устанавливать
свои рыночные
взаимоотношения
с конкурентами
через издержки
в соответствие
с качеством
производства.

Одна
из целей коммерческой
деятельности
состоит в
удовлетворении
потребностей
покупателей
через товары,
производимые
предприятием.

Деятельность,
связанная с
удовлетворением
потребностей
людей через
товары, столь
широка и многообразна,
что обычное
перечисление
ее наименований
заняло бы многие
страницы текста,
однако, привлекая
для ее описания
экономическую
терминологию,
можно свести
ее к не столь
большому кругу
вопросов, связанному
с понятием
качества товара
и задачей
представляется
возможность
нахождения
понятий, а с
ними и метода,
который позволил
бы поставить
и решить задачу
общего подхода
к оценке качества
товара, на основе
которого можно
было рассчитать
эффективность
тех или иных
факторов на
конкретных
примерах.

Когда
мы говорим о
более глубоком
понимании
товарного
рынка, то подразумеваем
вполне конкретное
содержание,
смысловое
значение которого
можно было бы
определить
как понятие
качества. При
этом понятие
качества
распространяется
как на товар,
так и на сам
товарный рынок,
но в различной
трактовке и
выражается
разными факторами.
Рассмотрим
сначала то, что
относится к
качеству товара.

Названия
товаров настолько
вошли в наше
сознание, что,
произнося
название конкретного
товара, мы
подразумеваем
определенную
потребность,
которая удовлетворяется
этим товаром
и, наоборот,
удовлетворение
определенной
потребности
автоматически
предполагает
понятие конкретного
товара. Между
тем, хотя эти
понятия и созвучны
и наши ассоциации
верны в принципе,
тем не менее,
такой переход
от понятия
товара к удовлетворению
потребности,
и наоборот,
несомненно
связан с настолько
привычными
и уже ставшими
обыденными
представлениями,
что за их произношением
как бы исчезает
скрытый за ними
смысл, который,
если не теряется,
то по крайней
мене не проявляется
столь четко,
сколь этого
бы хотелось.
Таким смысловым
содержанием
товара является
не понятие
товара, а понятие
потребительских
функций, то
есть потребностей,
реализованных
в товаре. Сам
же товар приобретает
характер как
бы оболочки,
включающей
в себя совокупность
потребительских
функций, определяющих
и предполагающих
наличие определенного
спроса на эти
вполне конкретные
потребительские
функции, которые
и задают спрос
на товар как
на носитель
этой совокупности
потребительских
функций; при
этом любое
изменение в
характеристиках
самих функций
или в их совокупности
изменяет
привлекательность
самой оболочки
- товара и меняет
спрос на него.

Учитывая,
что потребитель
различает
товары одного
названия по
потребительским
функциям, которые
в каждом конкретном
товаре выражают
реализованную
потребность
( в одном товаре
хорошо реализованную,
в другом - хуже
, в третьем - лучше),
свяжем эти
потребительские
функции с
определением
качества товара,
понимая под
качеством
товара его
сравнительную
характеристику
с другими товарами
по потребительским
функциям.

Качественное
понимание
рынка непосредственно
связано с качеством
товара и должно
выражать мнение
потребителей
товара о его
свойствах, о
работе, о том,
как он выполняет
свои функции.
Один товар
выполняет свои
функции хорошо
и им покупатель
доволен, другой
товар выполняет
свои функции
хуже, им покупатель
доволен меньше.
Свое удовлетворение
первым товаром
покупатель
выражает в виде
готовности
купить этот
товар по более
дорогой цене,
считая, например,
что, купив более
лучший товар
по более дорогой
цене, он в дальнейшем
затратит меньше
средств на
ремонт, если
бы приобрел
товар более
худший. Как
говорится,
«скупой платит
дважды». Можно
говорить, что
рынок реагирует
на качество
товара ценой,
которая является
тем общим
показателем,
который полностью
отражает наши
представления
о качестве
товара - при
плохом качестве
товара его цена
уменьшается
и, напротив,
товар хорошего
качества
приобретается
по более высокой
цене.

Товаром
называют продукт,
созданный
трудом человека
для удовлетворения
определенной
потребности
людей, предназначенный
для обмена на
деньги ( или
другие товары)
и востребованный
потребителем.

Из
этого определения
можно выделить
четыре свойства
товара. Во-первых,
этот продукт
должен удовлетворять
определенную
потребность
людей, во-вторых,
он создан трудом
человека, в-третьих,
он предназначен
для обмена на
деньги и в-четвертых,
он должен быть
востребован
потребителем.
В настоящем
изложении товар
рассматривается
в этих аспектах:
как фактор
удовлетворения
потребностей
людей, которые
нуждаются в
товаре и готовы
обменять его
на деньги после
определенного
выбора.

Потребность
вызывает появление
товара и каждый
конкретный
товар удовлетворяет
определенные
потребности
в процессе его
использования,
при этом проявляются
функциональные
возможности
товара, обусловленные
его реальным
исполнением
и являющиеся
функциями
самого товара.
Каждый конкретный
товар осуществляет
одну или несколько
функций, которые
и обеспечивают
удовлетворение
потребностей.

На
рис. 4 показана
цепочка взаимосвязей,
существующих
при удовлетворении
потребностей
через товар.
Потребитель
имеет определенную
потребность
и, приобретая
товар, удовлетворяет
эту потребность
через функции
потребностей,
которая способна
удовлетворить
настолько,
насколько она
хорошо реализуется
самим товаром.

Рис.
4.Взаимосвязи
при удовлетворении
потребностей
через товар.

Функция
потребностей
( потребительская
функция, свойство)
- внешнее проявление
свойств товара
или отдельных
его частей в
определенных
условиях. Функция
потребностей
- это деятельность,
работа, назначение,
действие какого-либо
товара в данной
системе отношений.

Когда
мы говорим :
«Дайте мне
ручку, чтобы
расписаться
в документе»,
мы выражаем
нашу потребность
в ручке, которая
оставляет след
на бумаге. Само
понятие ручки
выражает наше
абстрактное
представление
о предмете,
оставляющем
след на бумаге.
Если в ответ
на просьбу, нам
дают ручку с
красной пастой,
а нам требуется
черная или
синяя паста
для подписания
документа, то
повторная
просьба звучит
в более конкретной
форме: «Дайте
мне ручку с
синей пастой».
Повторная
просьба указывает
на функцию
потребностей,
присущую конкретному
товару - ручке,
заправленной
синей пастой
и оставляющей
синий след на
бумаге.

Описание
потребности
и функции товара
в принципе
совпадают.
Отличие между
ними заключается
в том, что понятие
потребности
всегда связано
с человеком
( определенной
общностью
людей), поставившим
задачу реализации
потребностей
и изготовлением
товара, оно
носит общий
характер, а
понятие функции
всегда связано
с конкретным
носителем этих
функций - товаром
( или его элементами),
реализующим
эту потребность,
в связи с чем
функция, отражая
потребность
выражает присущую
носителю
определенность.
При этом человек
часто вступает
в двух ролях
- как субъект,
формирующий
потребность
и как элемент
объекта, реализующий
эту потребность.
Все это необходимо
учитывать
товаропроизводителям
в своей повседневной
работе.

Анализ
коммерческой
деятельности
на товарном
рынке ЗАО
«Кондитер-Курск»
магазина «Визит»

Ресурсы
предприятия
и их использование

ЗАО
«Кондитер-Курск»
является одним
из старейших,
но в то же время
процветающих
и в настоящее
время, предприятий
пищевой индустрии
города Курска.

Только
в 1998 году оно
произвело 18924
тонны кондитерских
изделий, и это
не смотря на
то, что финансовый
кризис августа
1998 года и последовавший
за ним рост
курса доллара
США уменьшили
объем импорта
отдельных видов
сырья и компонентов
на основе которых
изготавливаются
кондитерские
изделия.

В
конечном итоге
результаты
1998 года оказались
ниже результатов
1997 года, котором
были достигнуты
наивысшие за
период 1992-1998 годов
показатели
производства
и реализации
продукции. Это
подтверждается
данными таблицы
2.

Анализ
их показывает,
что как объем
производства
, так и объем
продаж в 1998 году
оказались ниже,
чем в 1997 году.

Примечательно
то, что по отдельным
кварталам года
объемы производства,
а следовательно,
и продаж, существенно
колеблются.
Наиболее
производительными
за анализируемый
период являются
первый и четвертый
кварталы, т.к.
в это время
имеется достаточное
количество
сырья, а также
имеется и спрос
на изделия.

Таблица
1.-
Объем производства
и продаж кондитерских
изделий ЗАО
«Кондитер-Курск»,
т

Резкий
подъем производства
и реализации
изделий в 4 квартале
1998 года обусловлен
резким увеличением
цен на импортные
изделия и
следственно
возросшим
спросом на
отечественную
продукцию.

Все
это свидетельствует
о большом
производственном
потенциале
отечественных
товаропроизводителей,
им только нужна
поддержка со
стороны государства.

Однако,
следует отметить,
что не все цеха
комбината
работали с
одинаковой
напряженностью.
Данные за последние
7 лет приведенные
в таблице 3 -
наглядное тому
подтверждение.

Анализ
приведенных
данных показывает,
что за рассматриваемый
период объем
выпуска кондитерских
изделий сократилось
на 3,1%. Однако
произошло это
главным образом
за счет уменьшения
производства
крекеров и
шоколадных
конфет.

Таблица
3 - объемы производства
кондитерских
изделий по
отдельным цехам
ЗАО «Кондитер-Курск»,
т.

Одновременно
с этим выросло
производство
карамели, в
первую очередь
на новой карамельной
линии «Прогресс-1000»
Данные структурные
изменения
соответствуют
изменениям
доходов населения.
Как известно,
уровень доходов
в настоящее
время значительно
снизился по
сравнению с
дореформенным
периодом. Вследствие
этого упал
спрос на дорогостоящие
кондитерские
изделия, в частности
на шоколадные
конфеты, а карамели
как наиболее
дешевые изделия,
приобрели еще
большую популярность
и их выпуск
увеличился.

Одновременно
с увеличением
объема выпуска
изделий, проводилась
большая работа
по улучшению
их качества.

В
частности, в
1998 году специалистами
предприятия
разработаны
и освоены в
производстве
16 новых сортов
продукции в
количестве
192,9 тонн (см. Таблицу
3), против 10 видов
в количестве
644 тонны в 1997 году.

Таблица
3.- Новые сорта
кондитерских
изделий 1998 года.

Приведенные
данные показывают,
что комбинату
удалось смонтировать
и пустить в
строй действующих
6 новых линий
с более производительным
оборудованием,
обеспечивающим
производство
более качественной
продукции. Это
потребовало
значительных
капиталовложений
и других материальных
ресурсов, но
в то же время
обеспечило
более эффективную
работу предприятия
не только в
настоящее
время, но и на
будущее.

Комбинат
располагает
опытными
высококвалифицированными
кадрами работников,
ценность которых
в последние
годы увеличивается.
Это видно из
данных таблицы
4.

Приведенные
данные показывают,
что только в
1998 году среднесписочная
численность
работников
возросла на
2,2% по сравнению
с 1998 годом, и на
14.1% - по сравнению
с 1992 годом.

Таблица
4.- Среднесписочная
численность
работников
ЗАО «Кондитер-Курск»,
человек.

Правда
следует заметить,
что в наибольшей
степени увеличилась
численность
персонала
неосновной
деятельности,
в то время, как
основной персонал
вырос только
на 1,9% и 14,3% соответственно.

На
1 января 1999 года
численность
работников
еще больше
увеличилась
и достигла 1102
человек, из них
816 женщин и 286 мужчин,
что свидетельствует
о том, что трудовой
коллектив
предприятия
- преимущественно
женский , а это
накладывает
свой отпечаток
на специфику
работы предприятия.

О
высоком трудовом
потенциале
комбината
свидетельствует
тот факт, что
он находится
в активном
трудовом возрасте,
что видно из
данных таблицы
5.

Таблица
5.-- Возрастной
состав работников
ЗАО «Кондитер-Курск»
на 1.01. 1999 г.

Анализ
их показывает,
что в структуре
численности
работающих
доминируют
лица возрасте
от 21 года до 50 лет,
то есть в том
возрасте, когда
уже имеется
опыт работы,
а организм
находится в
расцвете физических
сил .

Администрация
комбината с
заботой думает
и о будущем. В
частности,
почти каждый
десятый работник
имеет возраст
от 18 до 20 лет, что
создает хорошую
базу для полноценной
замены уходящих
на пенсию работников.

Благоприятная
обстановка
в коллективе
и в плане овладения
практическим
опытом. Данные
таблицы 6 - наглядное
тому подтверждение.

Таблица
6.- Классификация
работников
ЗАО «Кондитер-Курск»
по стажу работы
на 1. 01. 1999 г.

Приведенные
данные свидетельствуют
о том, что более
половины трудового
коллектива,
а точнее 55,8% имеют
опыт работы
свыше 5 лет, в
том числе 34%
трудятся более
10 лет на данном
производстве.

Длительный
опыт работы,
в совокупности
с необходимым
образованием,
создают хорошие
предпосылки
для эффективной
работы трудового
коллектива.

Об
образованности
работников
предприятия
можно судить
по данным таблицы
7.

Анализ
приведенных
данных показывает,
что в трудовом
коллективе
комбината
доминируют
работники со
средне специальным
образованием.
Их больше 50% всей
численности.
Большой удельный
вес занимают
лица имеющие
начальное
профессиональное
, т.е. те, которые
окончили
профессионально-техническое
училище.

Таблица
7. - Уровень образования
работников
ЗАО «Кондитер-Курск»
( на 1.01. 1999 г.)

Примечательно
то, что каждый
десятый работник
предприятия
высшее образование,
причем более
трети их численности
заняты непосредственно
на рабочих
местах. И это
при том, что
среди инженерно-технических
работников
почти 42% их численности
имеет только
средне-специальное
и начальное
профессиональное
образование.

Это
свидетельствует
о том, что при
подборе руководящих
кадров и специалистов
образование
играет не решающую
роль. К тому же
на комбинате
ведется большая
собственная
работа по повышению
квалификации
кадров.

В
1998 году осуществлена
аттестация
21 человека ИТР,
кроме того 12
человек из этой
категории
повысили свою
квалификацию.

На
целевых курсах
прошли обучение
21 человек.

Проведена
переподготовка
169 рабочих. Не
случайно поэтому
текучесть
кадров на предприятии
низкая.

В
1998 году принято
на работу 64
человека, уволено
52 человека. Из
них :

-
по собственному
желанию - 23 человека;

-
по сокращению
штатов - 2 человека;

-
с выходом на
пенсию - 15 человек;

-
уволено за
пьянство и
хищения - 12 человек.

Текучесть
кадров в 1998 году
составила 2,8%
против 3,5% в 1997 году.

Все
это свидетельствует
о том, что на
предприятии
сложился стабильный
коллектив,
который держится
за свои рабочие
места и это
создает предпосылки
для высокопроизводительного
труда, который
кстати, хорошо
оплачивается.
Это видно из
данных таблицы
8.

Таблица
8. - Производительность
и оплата труда
работников
ЗАО «Кондитер-Курск».

Приведенные
данные показывают,
что в 1998 году
выработка на
одного человека
в сутки превысила
соответствующий
показатель
1997 года на 1,9%.

Правда
общая выработка
на одного человека
за этот период
даже снизилась
на 5%, что свидетельствует
о неполной
занятости
работников
в течение года
и это не случайно,
т.к. комбинат
работает не
все рабочие
дни года.

Наибольшая
производительность
труда достигнута
в конфетно-розничном
и вафельном
цехе.

Самая
низкая производительность
труда имеет
место в карамельном
цехе и это при
том, что средне-месячная
оплата труда
в нем самая
высокая и темп
роста ее наибольший.

На
наш взгляд,
такое положение
не способствует
росту материальной
заинтересованности
работников
этого цеха в
повышении
производительности
труда, а это в
свою очередь,
снижает эффективность
производства,
создает трудности
в расширении
воспроизводства.

Без
него же комбинат
не может рассчитывать
на стабильное
будущее. Не
случайно потому
даже в трудное
текущее время
он пытается
создать задел
для будущего.

Только
в 1998 году стройучастком
предприятия
и привлеченными
подрядными
организациями
выполнено
строительно-монтажных
работ на сумму
2348,5 тыс. рублей.
На техническое
развитие предприятия
израсходовано
15287 тыс. рублей,
в числе приобретено
вычислительной
техники на
364,5 тыс. рублей,
запасных частей
для технологического
оборудования
на 683,9 тыс. Рублей,
приборов, установок
и машин на 139,6 тыс.
рублей.

Чтобы
иметь для этого
необходимое
количество
финансовых
ресурсов, необходимо
эффективно
работать всем
цехам, всем
службам и отделам
предприятия.

2.2
Эффективность
коммерческой
деятельности
предприятия
на товарном
рынке.

Главной
экономической
целью коммерческой
деятельности
любого товаропроизводителя
является обеспечение
конкурентоспособности
своего предприятия.
Это в свою очередь
требует разработки
грамотной
товарной политики,
поиска эффективных
рынков сбыта,
обеспечения
максимальной
прибыли как
в производстве,
так и в реализации
продукции.

Важнейшими
показателями
характеризующими
экономический
потенциал
товаропроизводителя
являются:

активы
предприятия,
характеризующие
состав и размещение
имеющихся в
распоряжении
фирмы и контролируемых
средств;

основной
капитал, характеризующий
мощность фирмы
(предприятия),
речь идет о
зданиях, сооружениях,
оборудовании
и т.д.;

объем
валовой и товарной
продукции в
натуральном
и стоимостном
выражении;

размер
прибыли, капиталовложений.

Все
эти показатели
следует рассматривать
в комплексе
и динамике,
только при
таком условии
можно дать
объективную
оценку каждому
предприятию

С
позиции коммерческой
деятельности,
ЗАО «Кондитер-Курск»
имеет неплохие
результаты
своей деятельности.

В
частности, как
свидетельствуют
данные таблицы
9 реализация
произведенной
продукции
осуществляется
успешно, хотя
в определенные
годы наблюдался
и спад.

Таблица
9.- Объем реализации
отдельных видов
продукции ЗАО
«Кондитер-Курск»,
т

Наиболее
неблагоприятными
были для предприятия
1994 - 1995 годы. Однако
комбинату
удалось преодолеть
падение производства
и более того,
уровень реализации
в 1996 - 1998 годах превысил
уровень 1992 года,
причем по всем
выпускаемым
видам продукции
без исключения.

Наиболее
быстрыми темпами
увеличивалась
реализация
карамели и
вафлей.

По
крекерам прирост
реализации
оказался
минимальным,
что свидетельствует
о том, что освоенный
предприятием
рынок насыщен
данными изделиями
и надо осуществлять
поиск новых
рынков сбыта
данного товара.

Работа
эта ведется
, но не во всех
регионах с
одинаковым
успехом. Подтверждением
этому служат
данные таблицы
10.

Таблица
10. - География
продажи кондитерских
изделий, тонн.

Приведенные
данные показывают,
что продукция
ЗАО «Кондитер-Курск»
реализуется
в 13 регионах
России и кроме
того в странах
ближнего зарубежья.
Однако удельный
вес отдельных
регионов в
объемах реализации
продукции
комбината
далеко неодинаков,
а самое главное,
он существенно
меняется.

Если
до 1995 года основная
часть продукции
продавалась
в Центрально-
Черноземном
районе, и в первую
очередь в Курской
области, то в
последние годы,
а именно в 1996 -
1998 годах, на первое
место по объему
покупок изделий
комбината вышел
Центральный
район.

Большой
прорыв сделал
комбинат и на
товарные рынки
Северо-Кавказского
и Западно-Сибирского
регионов.

Одновременно
с этим предприятие
утратило достигнутые
позиции в Северном,
Северо-западном
и в Уральском
экономическом
районах.

Крайне
мало реализуется
продукции в
странах СНГ,
хотя в непосредственной
близости расположены
Украина и
Белоруссия.

Учитывая
снижающийся
из года в год
уровень жизни
населения
России и стран
ближнего зарубежья,
мы считаем, что
для завоевания
новых рынков
и расширения
уже освоенных,
предприятие
должно в первую
очередь снизить
отпускные цены
на кондитерские
изделия. А чтобы
это осуществить,
надо добиться
снижения их
себестоимости.

Однако
при рассмотрении
динамики затрат
, представленной
в таблице 11, они
растут.

Приведенные
данные показывают,
что затраты
на производство
кондитерских
изделий из года
в год устойчиво
растут. Только
с 1997 по 1998 годы они
увеличились
на 24,3%. При этом
в наибольшей
степени выросли
затраты на
вспомогательные
материалы,
которые в основном
поступают по
импорту, на
сырье и заработную
плату.

Существенно
выросли цеховые
и общефабричные
расходы, что
свидетельствует
о преуспевающей
жизни предприятия
и отсутствии
строгого режима
экономии.

Таблица
11 Себестоимость
производства
1 тонны продукции,
тыс. рублей
(неденоминированных).