Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе Комета

Госстрой Российской Федерации

Новгородский государственный колледж строительства, предпринимательства и права

Специальность 0608.02 «Коммерция в строительстве»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Тема: Организация сбыта готовой продукции на ОАО заводе «Комета»

Группа: КО – 5.02

Дипломник: Семенова Светлана Николаевна

Руководитель: Гавришева Елена Анатольевна

К защите дипломного проекта допущен

«____»___________________ 2000 года

Зам. директора по учебной работе

__________________________________

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА защищена с оценкой

«____»___________________ 2000 года

Секретарь Государственной аттестационной комиссии

_______________________________________________

Великий Новгород

2000 год

Содержание

Введение	4
Обзор литературы	7
1. Общая характеристика АООТ «Комета»	10
1.1. История развития	10
1.2. Цели и предмет деятельности	10
1.3. Ассортимент выпускаемой продукции	11
1.4. Учет и отчетность	15
1.5. Краткий анализ ликвидности	16
1.6. Перспективы развития ОАО завода «Комета»	17
2. Изучение потребителей	18
2.1. Виды потребителей	18
2.2. Определение текущих и потенциальных потребностей покупателей	19
2.3. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке	21
3. Изучение конкурентов	22
4. Распределение готовой продукции	27
4.1. Типы сбытовых каналов	27
4.2. Отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения	31
5. Выбор мер формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)	36
Выводы	40
Список используемой литературы	49
Приложения	50

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга – микс. Другие составляющие маркетинга – микс – это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

· слабое управление каналом сбыта;

· неполное выполнение обязательств в рамках канала;

· решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

· частое нарушение «контрактных» обязательств.

Обзор литературы

Ж.Ж.Ламбен [10, с.403] считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Л.В.Осипова [11, с.215] утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

По мнению Филиппа Котлера [7, с.943] многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам распределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей – так считает Е.П.Голубков [3].

Т.Куприянова пишет: «За последние годы огромное количество торгово-посреднических фирм появлялись, как грибы после дождя, и столь же быстро исчезали. Те из них, кто уцелел после всевозможных потрясений и высокорисковых рыночных операций, а также трансформировавшиеся прежние сбытовые структуры для цивилизованного продолжения работы нуждаются в осмыслении своей деятельности, общей систематизации работы». [9, с.12-14]

Сбыт и каналы распределения являются звеном, которое соединяет производителя и конечного потребителя. Эта промежуточная функция обычно выполняется специализированными предприятиями, агентствами или представительствами, использующими свои собственные маркетинговые инструменты. Кроме того, эти каналы как раздельно, так и в комбинации являются линиями информации между производителем и потребителем. Это мнение В.М.Попова [12, с.201].

В.А.Горемыкин [4, с.130] указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Ф.И.Евдокимов [6, с.197] считает, что сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель в случае прямых контактов с конечным потребителем или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала, отношению к покупателям.

Произошедшая в последнее десятилетие революция в области коммуникационных и телекоммуникационных технологий существенно повлияла на маркетинговую деятельность. Телефоны, телевидение и компьютеры стали важными каналами распределения товаров и услуг. Эти средства информации служат не только для передачи коммуникационных сообщений, предназначенных для потенциальных потребителей, но и для организации сотрудничества и кооперации с ними, - об этом пишет Д.И.Баркан. [1, с.134-137]

Таким образом, можно сделать вывод, что сбыт является неотъемлемой и важной частью деятельности предприятия. Результатом его значимости является то, что сбыт широко освещается как в российской, так и в зарубежной литературе.

1. Общая характеристика ОАО завода «Комета»

1.1. История развития

Завод «Комета» до 1992 года был государственным предприятием и осуществлял свою деятельность под непосредственным контролем государства. В связи с глобальными переменами в стране с началом перестройки в 1992 году завод «Комета» перешел на хозрасчет и полную самоокупаемость.

В 1994 году проходит приватизация завода, и предприятие становится акционерным обществом открытого типа.

На 1994 год уставный капитал составлял 19068 тысяч рублей. Количество акций – 19068 штук номиналом 1000 рублей.

Регистрация ОАО осуществлялась отделом государственной регистрации субъектов предпринимательской деятельности и лицензированию комитета по управлению муниципальным имуществом города Новгорода.

1.2. Цели и предмет деятельности

Основной целью предприятия является получение прибыли.

Предметом деятельности является:

· производство спецтехнологического оборудования, низковольтных трансформаторов питания, изделий электронной техники, товаров народного потребления, а также оказание платных услуг населению;

· внедрение достижений научно-технического прогресса, проведение посреднических операций по заявкам предприятий и частных лиц с целью ускорения внедрения достижений науки и техники и насыщения рынка товарами.

1.3. Ассортимент продукции

Ассортимент продукции, выпускаемой на заводе «Комета», достаточно разнообразен. Завод выпускает товары производственного и бытового назначения, такие как котлы электронагревательные, сварочные трансформаторы «Смолик», мотоблоки МБО, насосы бытовые «Тритон», зарядные устройства.

Кроме того, на заказ изготовляется мебель и различные изделия из металла, например, печь-каменка для русской бани.

По назначению выпускаемая продукция делится на продукцию производственного назначения и бытового назначения:

I. Продукция производственного назначения

- сварочный трансформатор «Смолик»;

- сварочный выпрямитель ВД-20-1;

- универсальный заточный станок;

- малогабаритная градирня «Смерч»;

- колонка наждачная;

- малогабаритная передвижная машина КТМ-1;

- устройство врезки ВРТ-1;

- станок универсальный СНПУ-1;

- станок автоматический САН-2М;

- фильтры сетевые помехоподавляющие;

- установки катодной защиты;

- трансформаторы.

II. Продукция бытового назначения

- котлы электронагревательные КЭН-10 и КЭН-5;

- мотоблок МБО;

- насос бытовой «Тритон»;

- установка для запуска двигателя;

- зарядное устройство;

- изделия из дерева и металла на заказ (мебель, печь-каменка для русской бани).

Практически все выпускаемые на заводе изделия, как производственного, так и бытового назначения, имеют небольшие габариты.

Ассортимент продукции находится в непосредственной зависимости от сезонного потребления, и поэтому его планирование осуществляется ежемесячно, так как предприятию невыгодно, чтобы продукция одного вида задерживалась на складе, а продукции другого вида было недостаточно. Планирование осуществляется следующим образом. Сотрудники отдела продаж изучают потребности покупателей и определяют количество изделий, которое необходимо произвести в следующем месяце. Ежедневно проводятся собрания под руководством главного инженера. Связь между членами собрания осуществляется посредством внутренней телефонной сети завода. В собрании участвуют заместитель директора по производству, заместитель директора по снабжению, начальник отдела продаж, директор, главный бухгалтер. Начальник отдела продаж выдает информацию о существующих потребностях на рынке. И, прежде чем запустить в производство продукцию в запланированном ассортименте, начальник цеха согласовывает с отделом материально-технического снабжения вопросы наличия необходимых для изготовления продукции материалов и сроков их поставки.

Планирование выпуска новой продукции осуществляется только при наличии спроса. Проследить соотношение объемов реализации и объемов производства по месяцам можно на примере котла электронагревательного КЭН-10 и трансформатора «Смолик» (рис.1, 2). В общей сложности можно

Рис.1

Производство и реализация КЭН-10 в 1998 году

Рис.2

Производство и реализация ТСБ «Смолик» в 1998 году

сказать, что разница незначительна. В случае, когда объем реализации намного превышал объем производства, как это было в сентябре с КЭН-10, заметная разница между объемами объясняется поступлением дополнительного заказа на данную продукцию, в связи с чем объем ее выпуска увеличился.

Ранее все новые изделия в основном разрабатывались проектным институтом, вся документации передавалась заводу-изготовителю. В настоящее время ОАО «Комета» самостоятельно осуществляет разработку новой продукции. Этим занимается конструкторское и технологическое бюро.

1.4. Учет и отчетность

На предприятии ведется полная документация:

-учредительные документы, а также нормативные документы, регулирующие отношения внутри предприятия;

-все документы бухгалтерского учета, необходимые для проведения собственных ревизий, а также проверок соответствующими государственными органами;

-реестр акционеров;

-протоколы заседаний, собраний акционеров, Совета директоров и ревизионной комиссии;

-перечень лиц, имеющих доверенности на представление общества;

-список всех членов Совета директоров и должностных лиц администрации.

Копия бухгалтерского баланса на 1998 год приведена в приложении 26.

1.5. Краткий анализ ликвидности

Для того, чтобы иметь представление о предприятии в полной мере, необходимо провести хотя бы краткий анализ его ликвидности (платежеспособности).

О ликвидности можно судить по основным коэффициентам ликвидности:

- коэффициент покрытия общий (КПО);

- коэффициент быстрой ликвидности (КБЛ);

- коэффициент абсолютной ликвидности (КАЛ).

КПО =	текущие активы	=		С.290
	текущие обязательства			С.590 + С.690 – С.510
КБЛ =	денежные средства, расчеты и прочие активы					=	С.217 + С.230 + С.231 + … + С.270
	текущие обязательства						С.590 + С.690 – С.510
КАЛ =	денежные средства		=		С.261 + С.262 + С.263 + С.264
	текущие обязательства				С.590 + С.690 – С.510

Таблица 1

Динамика показателей ликвидности

Показатель	на начало года	на конец года
КПО	1,179	1,27
КБЛ	0,2507	0,3
КАЛ	0,0000317	0,0005

Коэффициент покрытия дает общую оценку ликвидности предприятия, показывая, в какой мере текущие кредиторские обязательства обеспечиваются материальными оборотными средствами. Условное нормативное значение его варьирует в пределах от 1,5 до 2.

При расчете коэффициента быстрой ликвидности исключена наименее ликвидная часть текущих активов – товарные запасы и прочие затраты, а при расчете коэффициента абсолютной ликвидности дополнительно исключена дебиторская задолженность. Нормативные значения данных коэффициентов от 0,5 до 1 для КБЛ и от 0,05 до 0,2 для КАЛ.

Таким образом, можно сделать вывод, что, хотя значения коэффициентов ниже нормативных значений, все же видна динамика их роста, что может рассматриваться как благоприятная тенденция.

Исходя из всего сказанного выше, можно сказать, что предприятие находится в неустойчивом финансовом положении, которое характеризуется тем, что завод для покрытия части своих запасов вынужден привлекать дополнительные источники.

1.6. Перспективы развития

В перспективе предприятие нацелено на выход на мировой рынок. На данный момент ОАО «Комета» осуществляет поставки магнитопроводов и трансформаторов в Италию. В Польшу поставляются котлы КЭН-10. Несколько котлов в качестве пробных образцов приобрело предприятие из Финляндии.

Имидж предприятия подтверждается значительным увеличением спроса на выпускаемую продукцию и получением дипломов на выставках-ярмарках.

В настоящее время своей товарной марки ОАО «Комета» не имеет, хотя положение о товарной марке, фирменном стиле заложено в Уставе.

В будущем ОАО «Комета» планирует изменить свой Устав за счет увеличения уставного капитала. Планируется регистрация своей товарной марки, которая будет являться синтезом рекламы и гарантии высокого качества товара и уровня услуг.

2. Изучение потребителей

2.1. Виды потребителей

К изучению потребителей и их потребностей необходимо подходить с той точки зрения, что продукция, выпускаемая на данном предприятии, делится на продукцию производственного и бытового назначения. Соответственно, покупатели будут делиться на приобретающих продукцию производственного назначения и приобретающих продукцию бытового назначения.

К тому же, как видно из схемы сбытовой сети ОАО завода «Комета» (рис.3), покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на заводе, можно разделить следующим образом:

I. Прямой канал сбыта:

а) частные лица;

б) предприятия, организации.

II. Косвенный канал сбыта:

1. магазины других фирм;

2. мелкооптовые торговцы (дилеры).

К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию бытового назначения.

Кроме того, у ОАО завода «Комета» есть постоянные покупатели (таблица 2).

Проанализировав данные таблицы 2, можно заметить, что в основном покупатели – предприятия расположены в городах Новгороде и Санкт-Петербурге. К тому же ООО «Комета – С» и ООО «Сима» закупают в таблице товаров. Эти фирмы занимаются перепродажей приобретенной на заводе продукции. Аналогичной деятельностью занимается предприниматель Кормаков В.Н. Исходя из этого, можно отнести ООО «Комета – С», ООО «Сима» и предпринимателя Кормакова к разряду мелкооптовых торговцев (дилеров).

Постоянными покупателями завода являются предприятия или организации.

2.2. Определение текущих и потенциальных потребностей покупателей

Потребности покупателей в продукции, выпускаемой на заводе «Комета», определяются, прежде всего, сезонностью применения приобретаемых ими изделий. Например, насосы «Тритон» используются при поливочных работах на огородах, а установки катодной защиты, предназначенные для защиты подземных коммуникаций от почвенной коррозии, могут быть установлены только при положительных температурах, когда грунт не мерзлый. Поэтому спрос на эти товары достигает наивысшего значения в весенне-летний период. Зимой увеличивается объем продаж зарядных устройств, предназначенных для зарядки автомобильных аккумуляторов.

С постоянными клиентами предприятие поддерживает связи, и при возникновении потребности в новых изделиях клиенты информируют об этом завод и дают подробные технические характеристики необходимых изделий. На основе полученной информации ОАО завод «Комета» разрабатывает новые или совершенствует старые изделия.

Раньше теоретической проработкой потребностей покупателей занимался НИИ.

Таблица 2

Постоянные покупатели продукции ОАО завода «Комета» (на 1999 год)

Наименование продукции	Покупатели	Местонахождение
I. Продукция производственного назначения
1. ВД-20-1	ООО «Сима» ПК «Новгородавтосервис»	г. Новгород г. Новгород
2. КТМ-1	ТОО «Успех»	г. Щелково
3. Градирня «Смерч»	АО «Гальванотехника» Новгородский комбинат АО «Акрон» Фирма «Элис»	г. Тамбов г. Новгород г. Актюбинск (Казахстан)
4. Магнитопроводы ШЛМ 12х25	ПКФ «Электронкомплекс»	г. Новгород
5. Трансформаторы	ЗАО «Электронкомплекс» Фирма «Биомедилен» Авторемонтный завод АО «Нева-аудио» ТОО «Галлант» ООО «Комета – С» ООО «Сима» ЧП Кормаков В.Н.	г. Москва г. С-Петербург г. Новгород г. С-Петербург г. С-Петербург г. Новгород г. Новгород г. Новгород
II. Продукция бытового назначения
6. Насос «Тритон»	ООО «Комета – С» ООО «Стройцентр» ООО «Сима»	г. Новгород г. Новгород г. Новгород
7. ТСБ «Смолик»	НФ АОЗТ «Траст» АО «Новгородсельхозкомплекс» ООО «Комета – С» ООО «Сима»	г. Новгород г. Новгород г. Новгород г. Новгород
8. ЗУ и УЗД	ООО «Комета – С»	г. Новгород
9. КЭН-10	ООО «Сима» ПК «Сплав» «Инкопромсервис» ООО «Комета – С»	г. Новгород г. Новгород г. Москва г. Новгород

2.3. Исследование закономерностей покупательского поведения на рынке

Исследованием закономерностей покупательского поведения на товарном рынке занимается отдел продаж, но лишь с целью планирования ассортимента продукции и объемов производства.

Изучение покупательского поведения и спроса недостаточно глубоко. Оно основывается на данных об объемах реализации за предыдущие периоды, а также на информации, поступающей из магазинов, в которых реализуется продукция ОАО «Комета»[1]
.

В магазинах потребители осведомляются у продавцов о наличии необходимых им товаров и тем самым выражают спрос. Но эти сведения не систематизированы и не официальны.

Кроме того, ОАО «Комета» принимает участие в выставках-ярмарках, которые носят отраслевой характер. Здесь тоже можно изучить закономерности покупательского поведения, находясь в непосредственном общении с покупателем.

Но для того, чтобы осуществлять эффективную сбытовую деятельность, этих данных о покупательском поведении и спросе на продукцию недостаточно.

3. Изучение конкурентов

В связи с тем, что на заводе производится довольно широкий ассортимент продукции, у завода множество конкурентов (таблица 3).

Изучив таблицу 3, можно сделать вывод, что ближайшим конкурентом – изготовителем установок катодной защиты является НПП «Ленпреобразователь», расположенное в Санкт-Петербурге. Но «Ленпреобразователь» изготавливает установки катодной защиты со сложной схемой автоматического управления, что сильно осложняет эксплуатацию и обслуживание этих установок. По этой причине цена УКЗ «Ленпреобразователя» выше цены УКЗ «Кометы», кроме того на УКЗ «Ленпреобразователя» требуются большие затраты на ремонт. Остальные изготовители – конкуренты находятся достаточно далеко – г. Оренбург, г. Ставрополь, г. Ростов-на-Дону, – и поэтому покупатели Северо-запада должны нести дополнительные транспортные расходы на доставку приобретенной продукции. Логично предположить, что скорее они отдадут предпочтение предприятию-изготовителю, расположенному ближе. Поэтому можно сказать, что Северо-западный регион является приоритетным рынком сбыта установок катодной защиты ОАО завода «Комета».

Относительно изготовителя – конкурента АНПО «Сэлта Ltd.», выпускающего аналогичные выпускаемым заводом «Комета» сетевые помехоподавляющие фильтры, можно сказать, что здесь «Комета» может выиграть за счет установления более низких цен на данный вид продукции.

Конкуренты, изготавливающие УЗС, находятся на значительном расстоянии от потенциальных покупателей ОАО «Комета».

Для мотоблоков МБО конкурентным товаром являются мотоблоки, производимые новгородским заводом «Энергия». Масса мотоблока МБО завода «Комета» 40 кг, масса мотоблока завода «Энергия» – 100 кг. По мнению

Таблица 3

Изготовители – конкуренты завода «Комета»

Наименование изделия	Наименование предприятия	Местонахождение	Типы выпускаемых изделий
1. Фильтры сетевые высокочастотные помехоподавляющие	АНПО «Сэлта LTD»	Архангельская обл., г.Северодвинск–2	аналогичные товарам ОАО «Комета»
2. Установка катодной защиты	ПКП «Техстрой»	Московская обл., г. Чехов	аналогичные товарам ОАО «Комета»
	НПП «Ленпреобразователь»	г. Санкт-Петербург	типа ОПС мощностью 0,6; 1,2; 3,0; 4,8 кВт
	Завод «Электропреобразователь»	Оренбургская обл., г. Гай	типа ОПС мощностью 0,6; 1,2; 3,0; 4,8 кВт
	НПП «Дон»	г. Ростов–на–Дону	мощностью 0,6 кВт
	ТОО фирма «Дельта» ЛТД ставропольского завода «Радиосигнал»	г. Ставрополь	выпрямители В‑ОПЕ-1, В-ОПЕ-2 для катодной защиты мощностью 0,24; 0,6; 1,0; 2,0; 3,0; 4,8 кВт
3. КЭН-10	АО «БТН»	г. Санкт-Петербург	ЭК – 4 / 0, 23УЧ ЭК – 14 / 0, ЧУЧ КЭПЗ – 9 – 01 – 01
4. Насос «Тритон»	НПЭО «Динамо»	г. Москва	насосы для колодцев ручные
5. УСЗ-93	Станкостроительный завод им. Кирова	Белоруссия г. Витебск	аналогичная продукция
	ТОО «Визас»	г. Москва	аналогичная продукция
6. Мотоблок МБО	завод «Энергия»	г. Новгород	мотоблок массой около 100 кг

одних потребителей, мотоблок МБО из-за малой массы более маневренный, другие считают, что МБО из-за той же малой по сравнению с мотоблоком завода «Энергия» массы менее устойчивый и с ним сложно работать. Преимущество мотоблока МБО – наличие лебедочного варианта.

Ранее завод «Комета» занимался выпуском оборудования для изготовления трансформаторов и магнитопроводов. На основании этого было принято решение самостоятельно производить трансформаторы. В этой сфере у завода «Комета» большое количество конкурентов. Ниже в таблице 4 показаны изготовители – конкуренты с ориентировочным объемом поставок трансформаторов в 1998 году.

Таблица 4

Конкуренты – изготовители трансформаторов

Наименование предприятия, местонахождение	Тип трансформатора	Программа выпуска на 1998 год, тыс. шт.	Средневзвешенная отпускная цена, р.	Примечание
1. НПО «Комплекс» (г. Новгород)	ТП 154	30,0	66,00	мелкие и опытные партии
	ТП 204	12,0	62,40
	ТП 215	0,2	45,60
	ТП 214	1,5	38,60
	ТП 190	0,5	156,00
	ТП 30	0,5	62,40
	ТП 211	1,0	17,8
	ТП 118	1,8	24,00
2. ООО «Эклипса» (г. Сольцы)	ТП 8	10,5	12,00	Экспортный трансформатор делают с мая 1998 года на базе ШЛМ 10х12
	ТП 30	8,2	20,00
	ТП 212	15,3	15,00
	ТП 190	2,3	120,00
	Экспорт	80,0	21,00
3. АООТ НПК Комплекс (г. Новгород)	ТП 8	12,2	Опытные экземпляры выполняются без оплаты
	ТП 121	18,9		8,26
	ТП 112	17,9		8,60
	ТП 114	3,1		13,50
	ТП 321	2,6
	ТП 101	0,4
	ТП 45	0,2
	ТП 60	1,0		36,20
	ТП 200	0,1		28,75
	ТП 30	2,9
	ТП 115	3,1
	ТПК 2	12,8
4. ОАО «Трансвит» (г. Новгород)	см. приложение 4

Перечень типов и подробные характеристики трансформаторов питания, выпускаемых на ОАО заводе «Комета» приводятся в приложении 3.

Проанализировав все данные о конкурентах, выпускающих трансформаторы, можно определить, что преимущество ОАО «Комета», к сожалению, не просматривается. Самым крупным поставщиком трансформаторов является ОАО «Трансвит», которое выигрывает за счет широты ассортимента, но, тем не менее, проигрывает за счет высоких, по сравнению с другими производителями, цен. Например:

1. ТПК 25 (ОАО «Комета»): цена 19,3 р.

ТПК 25 (ОАО «Трансвит»): цена 32,6 р.

2. ТП 60 (ОАО «Трансвит»): цена 62,8 р.

ТП 60 (АООТ НПК Комплекс): цена 36,2 р.

Другие предприятия-изготовители, хотя и имеют довольно низкие отпускные цены, проигрывают вследствие узкого ассортимента продукции (НПО «Комплекс», ООО «Эклипса», АООТ НПК Комплекс).

Преимущество завода «Комета» – это низкие цены. Возьмем, к примеру, ТП 190, изготавливаемый как на ОАО «Комета», так и на НПО «Комплекс» и ООО «Эклипса». Цены соответственно 106,2 р., 156 р., 120 р. Но, так же, как у этих предприятий, у «Кометы» неширокий ассортимент, и к тому же поставки осуществляются нерегулярно. В то же время в Новгороде кроме «Кометы» больше никто не производит такие трансформаторы, как ТПК 50, ТПК-1000, ТПК-2000, АТК-250, АТК-1000, АТР-2000, TS40-3,4.

4. Распределение готовой продукции

4.1. Типы сбытовых каналов

Рис.3

Схема сбытовой сети ОАО завода «Комета»

ОАО завод «Комета» сбытовая контора производителя (отдел продаж)
прямой канал		косвенный канал
собственная сбытовая сеть		несобственная сбытовая сеть
конечный потребитель	конечный потребитель на договорной основе	магазины других фирм		мелкооптовые торговцы (дилеры)
частные лица	предприятия	конечный потребитель		конечный потребитель
	частные лица	предприятия	частные лица	предприятия

На ОАО «Комета» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть
осуществляется следующим образом:

Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям; кроме того, может иметь место бартерный обмен, то есть покупатель будет расплачиваться своей продукцией или же услугами, в то время как простой конечный потребитель всегда расплачивается наличными.

Насколько известно из практики, бартер еще более усложняет систему сбыта.

Договора заключают в большей мере с предприятиями или организациями. Частные лица, магазины других фирм и мелкооптовые торговцы покупают продукцию за наличные.

В таблице 5 указаны фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе в период с января 1998 по январь 2000 года.

Необходимо учитывать, что в таблицу 5 не включены договора с магазинами, а также договор, заключенный с итальянской фирмой «Атлас Трейд Срп» (г. Милан) 8 апреля 1999 года. Контракт заключен на сумму 86 миллионов итальянских лир.

Таблица 5

Фирмы, с которыми ОАО завод «Комета» работает на договорной основе

(период с января 1998 по январь 2000 года)

Дата заключения договора	Наименование предприятия	Местонахождение
13.01.1998 12.02.1999	НФ АОЗТ «Траст»	г. Новгород
06.02.1998	ТОО «Кинж»	г. Москва
05.01.1998 21.07.1999	ООО «ИТС LTD.»	г. Новгород
23.04.1998	Межрегиональное учебно-производственное объединение «Полюс»	г. Москва
05.05.1998	Новгородское потребительское общество «Облпотребсоюз»	г. Новгород
17.05.1998	ООО «Фортуна»	п. Песь (Хвойнинский район)
20.05.1998	Всеволожское муниципальное предприятие «Водоканал»	г. Всеволожск (Ленинградская область)
10.07.1998	Школа № 30	г. Новгород
14.07.1998	ЗАО «ЭТМ»	г. Новгород
10.08.1998	ОАО «Липецкоблгаз»	г. Липецк
05.08.1998	ПКФ завод ГАРО	г. Новгород
03.11.1998	Племзавод – агрофирма ЗАО «Краснодонское»	г. Волгоград
18.11.1998	ООО «Пульсар»	г. Новгород
01.12.1998	ООО «ППТК» МИТЭК	г. Санкт-Петербург
04.12.1998	ООО «Алвиз»	г. Архангельск
12.02.1999	П «Лентрансгаз» и ООО «Сигма-газ»	г. Озёрск (Челябинская область)
12.01.1999	ООО «Трейдком»	г. Назрань
17.02.1999	АОЗТ «Юнион»	г. Санкт-Петербург
06.04.1999	ЗАО «Промтовары»	г. Псков
27.04.1999	ЗАО «Фирма «Новгородторгтехника»	г. Новгород
17.05.1999	АООТ «Гатчинский консервный завод»	г. Гатчина (Ленинградская область)
17.05.1999	ЗАО ПКП «Металлопласт»	г. Новгород
24.05.1999	ООО «Абсолют»	г. Новгород
03.08.1999	ООО «Стройцентр»	г. Санкт-Петербург
30.08.1999	ГОУП «Новгородавтосервис»	г. Новгород
08.10.1999	ООО «Спецстройтрест № 14»	г. Валдай
25.10.1999 18.01.2000	ЗАО «ИТС»	г. Новгород
15.04.1999	ОАО «Лактис»	г. Новгород
19.10.1999	Псковский завод телефонных станций	г. Псков

Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть
происходит посредством:

- магазинов других фирм;

- мелкооптовых торговцев.

С магазинами других фирм ОАО завод «Комета» заключает договора. Например, 23 января 1999 года ОАО «Комета» заключило договор с ТОО «Рябина», по которому ТОО «Рябина» обязуется представлять, рекламировать и реализовывать продукцию ОАО «Комета» через торговую точку. ОАО «Комета» обязуется передавать образцы товаров в согласованных количествах и предоставлять дилерскую скидку в размере 8% заводской цены.

Перечень магазинов, в которых продаются товары ОАО «Комета»

1. ТОО «Парм LTD.» г. Новгород

2. ТОО «ДАД», магазин «Новгородец»