Психология лжи и обмана

МОСКОВСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Факультет рекламы
Кафедра теории рекламы и массовых коммуникаций
Курсовая работа

на тему Психология лжи и обмана

_______________________________________

Выполнил: студент 3 курса,

факультета рекламы,

группа РВ-304

Прохорова А.В.

_______________________

Проверил:

Дедов Н.П.

________________________

Москва 2009 г.

Содержание

Введение 3

Глава 1. Ложь и обман как психологический феномен 5

1.1. Понятие лжи и обмана 5

1.2. Функции лжи 7

1.3. Разновидности обмана 9

Глава 2. Установки и стереотипы мышления 10

2.1. Личностные особенности обманываемого 10

2.2. Установки и стереотипы мышления 13

Глава 3. Диагностика лжи 14

3.1. Уровни распознавания лжи 14

3.2. Механизмы психологической защиты 16

Глава 4. Обман в нашей жизни 19

4.1. Обман в рекламе 19

4.2. Обман в сети 24

4.3. Новые тарифы 26

4.4. Товары почтой и связанные с ними «розыгрыши» 27

Заключение 31

Список используемой литературы

Введение

В современное время, каждый человек может быть подвержен лжи и обману, а самое главное он подвергается этому, чуть ли не ежедневно. Будь то ложь как скрывание истины для сокрытия «темных» дел других людей, или как сокрытие фактов, но во благо. Все это окружает нас, и казалось бы, люди должны стремиться предостеречь себя от этого, или хотя бы уменьшить количество обманов в свою сторону. Но нет, ситуация повторяется, пусть немного в другой вариации и набиваются новые шишки на месте старых.

Понятие лжи является предметом исследования во многих гуманитарных науках, но пока это мало способствует выявлению ее специфики в разных областях практической и теоретической деятельности. В частности, не определены отличительные признаки категории лжи в психологии: если ограничиться характеристикой лжи только как оценкой суждений, в которых неверно представлены факты, то эти признаки становятся неразличимыми. Большинство из представленных в литературе исследований направлены на изучение диагностики лжи.

Анализ отечественных психологических публикаций показывает, что, несмотря на очевидную актуальность обсуждаемой темы, в нашей науке почти нет исследований, посвященных изучению закономерностей порождения и понимания лжи в системах коммуникации.

В настоящее время, ложь как психологический феномен изучают и за рубежом (Пол Экман), и в России (Виктор Знаков). Работа американского психолога, профессора психологии Калифорнийского университета в Сан-Франциско Пола Экмана «Психология лжи» (СПб.: Питер, 2000) является одной из книг, в которой довольно полно представлены все наработки по этой проблеме. Данная книга – результат многолетних исследований одного из крупных специалистов в мире по данному вопросу. В России написано много работ по монографии Экмана. К русскому переводу книги приложено послесловие «Западные и русские традиции в понимании лжи» доктора психологических наук, профессора, ведущего научного сотрудника Института психологии Российской академии наук (РАН) Виктора Знакова, в котором он дополняет Экмана. Интерес данной работы заключается в сопоставлении данных разных стран, выявление проблем.

Цель моей курсовой работы — осуществить анализ сходства и различия в психологическом содержании лжи и обмана, а также выявить особенности их понимания людьми в разных коммуникативных ситуациях. В задачи входит анализ литературы по проблеме, изучение основных понятий, рассмотрение практических ситуаций.

Теоретической значимостью данной работы является выявление проблем и «пробелов» в изучении психологии лжи. Практической значимостью этой работы является закрепление теории на практике, в виде анализа конкретных жизненных примеров.

Глава 1

Ложь и обман как психологический феномен

1.1. Понятие лжи и обмана.

«Всякий человек есть ложь», - говорится в псалме 115 (ст. 2). По словам Х. Вайнриха, мы могли бы перевести это так: человек есть существо, способное лгать. По Виктору Знакову, ложью обычно называют умышленную передачу сведений, не соответствующих действительности. Наиболее распространено в европейской культуре определение Блаженного Августина: ложь – это сказанное с желанием сказать ложь. С помощью вербальных и невербальных средств коммуникации лжец вводит своего собеседника в заблуждение относительно истинного положения дел в обсуждаемой области. В ситуации общения ложь является выражением намерения одного из собеседников исказить правду. Суть лжи всегда сводится к тому, что человек верит или думает одно, а в общении выражает другое. [1]

В книге И. Вагина «Психология выживания в современной России» рассматриваются проблемы обмана и лжи. В ней говорится о том, что человек, как правило, лжет или для достижения собственных целей, или для возвышения себя в глазах окружающих, или для сокрытия информации, которая может скомпрометировать человека. [2]

Пол Экман в своей книге «Психология лжи» определяет ложь как действие, которым один человек вводит в заблуждение другого, делая это умышленно, без предварительного уведомления о своих целях и без отчетливо выраженной со стороны жертвы просьбы не раскрывать правды. [3]

Виктор Знаков в своем теоретическом исследовании «Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания» говорит о том, что, несмотря на актуальность поднятой проблемы, в отечественной науке до сих пор нет ответа даже на вопрос, первым возникающий у любого психолога, обращающегося к их изучению: «Существует ли какое-то различие между психологическим содержанием лжи и обмана или это просто синонимы?». Между тем зарубежные ученые давно и плодотворно работают в этой области психологической науки. Значительная часть их исследований посвящена детектору лжи: теории построения полиграфа и эффективности его применения в различных областях практики, например, при доказательстве обвинения в суде. [4]

В повседневной жизни люди часто используют слова "ложь" и "обман" в качестве синонимов, однако, эти понятия с точки зрения некоторых отечественных психологов имеют различное содержание.

По Ю.И. Холодному, ложь –
это сознательное искажение известной субъекту истины: она "представляет собой осознанный продукт речевой деятельности, субъекта, имеющий своей целью ввести в заблуждение" собеседника. Ложь является неотъемлемой частью человеческого бытия, проявляется в самых различных ситуациях, в связи, с чем это явление толкуется достаточно разнопланово. Ложь у психически здорового, нормально развитого человека, как правило, определяется реальными мотивами и направлена на достижение конкретных целей. Поэтому полная искренность становится практически невозможной и, в случае таковой, может, по-видимому, рассматриваться как психическая патология. В силу того, что, безусловно, правдивых людей нет, различие между лжецом и правдивым человеком носит весьма условный характер и обязательно требует конкретного ситуационного уточнения[5]
.

В отличие ото лжи, обман
– это полуправда, провоцирующая понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов; сообщая некоторые подлинные факты, обманщик умышленно утаивает другие, важные для понимания сведения. Обман лежит в основе того, что принято называть военной хитростью, которая применяется со времен древности.

Обман, как и ложь, возникает тогда, когда сталкиваются чьи-либо интересы и нравственные нормы, и там, где для прибегающего к обману человека затруднено или невозможно достижение желаемого результата иным путем. Главное, что роднит обман с ложью, - это сознательное стремление обманщика исказить истину.

Таким образом, некоторые психологи выделяют ложь и обман как отдельные категории с разными функциями. Другие же (к примеру, Пол Экман) не разграничивают ложь, более обращая свое внимание ни на определение, а на ее функции. В целом, можно констатировать, что ложь и обман являются социально-психологическими компонентами жизнедеятельности человека в обществе. Поэтому любые попытки "исключить" их из нашей жизни являются утопичными, психологически неверными и, в силу этого, бесперспективными.

1.2. Функции лжи

Все мы знаем, что такое ложь - сами часто ею пользуемся, и нас обманывают. Ложь существует, и будет существовать, как механизм воздействия людей друг на друга с целью удовлетворения своих желаний.

Первая функция лжи - защита своих материальных интересов.

Это, прежде всего, защита человека, группы близких ему людей, материальных или духовных ценностей от изменений, которые рассматриваются этим человеком как нежелательные.

Однако если ложь помогает сберечь материальные средства, значит, она в состоянии их и приумножить. Действительно, многие люди давно используют обман для обогащения.

Добытая шкура первобытного мамонта делилась с не меньшим энтузиазмом, чем делится бюджет современными представителями власти. Ложь для них служит средством добычи материальных благ.

Вторая функция лжи - приумножение своих материальных благ.

Рыбак, надевающий червяка на крючок, что делает? Обманывает рыбу, приобретает материальные блага, то есть реализует функцию лжи.

Писатель, переписывающий книгу неизвестного автора и выдающий ее за свою, или ученый, приписывающий свою фамилию в список авторов, что делает? Приобретают духовные блага (славу, известность, престиж, статус и т.п.). Все эти люди реализуют еще одну функцию лжи - приобретение духовных благ. Еще одной функций лжи является агрессия
.

С помощью лжи один человек стремится подчинить другого человека, заставляя его выполнять свои цели, которые по-другому его никак не заставить выполнить. "Ну, что поделать, если по-хорошему не хочет!"

Демонстрация видимости угрозы для жизни и здоровья позволяет существенно изменить поведение "жертвы".

Таким образом, можно сделать вывод, что ложь позволяет человеку выживать в условиях сложного современного окружения. Но если выживание будет сопровождаться смертью или разорением этого окружения, можно сделать предположение, что для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо.

Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке?

1.3. Разновидности обмана

Существуют две основные разновидности обмана – обман с помощью полуправды и обман посредством правды.

Первый случай
– это полуправда, сообщенная партнеру с расчетом на то, что он сделает из нее ошибочные, не соответствующие намерениям обманывающего выводы. Сообщая некоторые подлинные факты, обманщик умышленно утаивает другие, важные для понимания целого. Успешный обман обычно основывается на эффекте обманутого ожидания: учитывая полученную правдивую, но не полную информацию, человек, которого обманывают, прогнозирует развитие событий в наиболее вероятном направлении, а обманывающий совершает поступок, нарушающий его ожидания.

Цель обмана в том и состоит, чтобы направить мышление собеседника по пути актуализации знакомых ситуаций. Обманутый всегда является невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекватных представлений о действительности и неполноты информации. В XVI веке Папа Римский Павел IV так выразил эту мысль: «Мир хочет быть обманутым, так пусть же обманывается». Ястребов, 1994: «Если в обществе есть настоятельная потребность, чтобы его обманывали, надували, то обязательно возникает группа людей, которая на практике реализует это желание: будь то игра в карты, лотерея или продажа акций, дивиденды от которых покупатель никогда не получит. Главное – изъять у народа деньги и предоставить ему то, чего он жаждет, быть обманутым». Вторая разновидность обмана
– обман с помощью правды, произносимой таким образом, чтобы в нее нельзя было поверить. В общении людей она реализуется либо тогда, когда обманывающий точно знает, что партнер не верит ему, ожидает от него лжи, либо тогда, когда наоборот, обманщик считает, что именно правда покажется собеседнику наиболее невероятной.[6]

Глава 2

Установки и стереотипы мышления

2.1. Личностные особенности обманываемого

Эффективность применения об­мана зависит от использования личностных особенностей обманы­ваемого. Несмотря на схожесть био­логической и социальной природы людей, индивидуальные различия людей довольно велики. Соответст­венно к каждому человеку существу­ет особый «ключик», позволяющий проникнуть к глубинам его души и воздействовать на его мысли и поступки. Опытные мошенники весьма поднаторели в поиске таких «клю­чей», набор которых в общем-то до­статочно ограничен.

Основной набор таких «отмычек» включает в себя жадность, глупость, честолюбие, трусость, сластолюбие и дюжину других, менее распростра­ненных.

а) Жадность

Жадность – это неумение отпускать что-либо от себя, это состояние негармонии, неудовлетворенности и осуждение любых проявлений щедрости. Постоянный внутренний диссонанс порождает в таком человеке страх перед жизнью и желание иметь все больше и больше, для того, чтобы обеспечить себе психологическую безопасность. Он воспринимает жизнь как нечто враждебное, потому что она может ворваться, распахнуть окна, двери и унести все.[7]

Вообще принцип обмана, постро­енного на жадности, применялся с незапамятных времен как рядовыми мошенниками, так и могуществен­ными властителями, если у них не было другого способа достичь жела­емого. Например, халиф Аль-Мансур, живший в VIII веке, был назначен наместником в иракский город Куфу для сбора налогов. Однако число жителей было неизвестно, сами же они отнюдь не стремились принять участие в переписи населения и вся­чески уклонялись от попыток их по­считать. Тогда халиф объявил, что в связи с вступлением в должность он решил одарить каждого жителя Куфы пятью серебряными дирхемами. Причем для того, чтобы никто не получил щед­рый дар дважды, каждый житель при получении его, должен был отме­титься в специальном списке. Так хитроумный Аль-Мансур пересчитал всех своих подданных, после чего обложил их податью в размере соро­ка дирхемов каждого. Мораль сего исторического сюжета проста: «халя­ва» порой обходится весьма дорого!

Если окинуть взглядом большин­ство афер, обманов и случаев мо­шенничества, то окажется, что жад­ность зачастую является именно тем крючком, на который ловятся до­верчивые простаки, желающие бы­стро и без затрат обогатиться.

Жадность компенсационна. Человек какое-то время жаден, а потом срывается с цепи, и удержать его нельзя: он теряет, тратит, проигрывает, у него крадут, и так далее - он становится инфернальным. То есть, он довел жадность до абсурда и подошел к крайней ее степени. Но человек не может жить в таком напряжении: как только жадность доходит до крайней степени, и дальше подсознание уже не может ее удерживать, происходит срыв, как запой у алкоголика, и деньги его улетают. А потом, он опять начинает бороться за денежные знаки. Жадность - это болезнь, это сон души человека.

б) Глупость

На тему глупости, ставшей причи­ной обмана, можно говорить беско­нечно. К глупости вплотную примыкает излишняя доверчивость, за которую также часто приходится расплачи­ваться своим добром. Бальтасар Грасиан предостерегает:

«Не надо быть только голубем. С голубиной кротостью да сочетается хитрость змеиная! Легко обмануть человека порядочного: кто сам не лжет, всем верит, кто не обманыва­ет, другим доверяет. Обману подда­ются не только по глупости, но и от честности. Два рода людей способ­ны предвидеть и обезвредить обман: обманутые, проученные на своей шкуре, и хитрые, рассчитавшиеся чужой. Пусть проницательность будет столь же чутка в подозрениях, сколь хитрость ловка в кознях. И не надо быть настолько благодушным, чтобы толкать ближнего своего на криво­душие. Соединив в себе голубя и змею, будь не чудищем, но чудом».

в) Страх

Кроме жадности, глупости и из­лишней доверчивости, зацепкой для обмана может быть и трусость. Че­ловека легко обмануть, используя его страх. Кто из нас не знаком со страхом, этой, пожалуй, самой губительной для человека эмоцией! Каждым в какие-то моменты жизни овладевает страх. Главным образом из-за того, что человек способен предвидеть или, во всяком случае, он думает, что способен заглянуть в будущее. Страх — это всегда предвосхищение страдания, боли...[8]

г) Преклонение перед всем великим

Другой человеческой слабостью, за которую порой цепляются мошен­ники, является преклонение перед всем великим, значительным, не­ординарным. Ведь каждый человек склонен испытывать удивление и восторг перед всем, не вписываю­щимся в рамки обыденного: огром­ными состояниями, великими уче­ными, знаменитыми спортсменами, уникальными явлениями природы и грандиозными проектами в любой сфере человеческой деятельности. Поэтому, наверное, самой распро­страненной книгой после Библии является Книга рекордов Гиннесса.

П. С. Таранов называет это явле­ние «законом грандиозных проек­тов» и отмечает, что «нет в мире такой силы, которая удержала бы любого из нас от подчинения воздей­ствию с признаками грандиозности, гигантизма, вселенской масштабнос­ти и первородной уникальности».[9]

д) Гордость

Александр Круглов писал, что гор­дость — тот рычаг, ухватившись за который, манипулируют гордыми. К гордости тесно примыкают често­любие и тщеславие, которые в уме­лых руках легко могут стать средст­вами обмана. Заметив, что слабым местом в характере потенциальной жертвы является чрезмерная гор­дость, мошенники начинают поды­грывать ей. В результате такой чело­век чутко отзывается на притворную похвалу и приходит в ярость, если его не замечают. Умело манипулируя лестью и пренебрежением, можно добиться от честолюбца нужной реак­ции. Использование чрезмерно раз­витого тщеславия в целях уничтоже­ния противника применяли давно. Одно из первых упоминаний такого рода можно найти в китайских лето­писях за пять веков до Рождества Христова.

2.2. Установки и стереотипы мышления

Порой поводом для обмана слу­жат не какие-то конкретные челове­ческие качества, а стереотипы мышления.

Психологи отно­сят к категории «установки» устойчивое предрасположение индивида к определенной форме ре­агирования. Такая предрасположен­ность побуждает человека к деятель­ности и поведению в соответствии с вполне определенными формами. В результате существенно уменьшает­ся степень неопределенности при выборе форм поведения.

К «установкам» по своим психо­логическим механизмам примыкают стереотипы мышления, которых в обыденном сознании существует ве­ликое множество. Опытные мошенники широко ис­пользуют их в своей практике, фор­мально не подпадая под карающую десницу правосудия.

«После» не значит – «вследствие»

Один из распространенных сте­реотипов, на который ловятся люди, — это смешение понятий «после» и «вследствие». Отнюдь не всегда одно событие, происходящее после друго­го, является его прямым следствием. Например, если в течение недели мы за час до рассвета будем разво­дить костер и произносить при этом магические формулы, после чего не­изменно будет следовать восход со­лнца, вряд ли найдутся легковерные люди, решившие, что именно наша «магия» является причиной наступ­ления нового дня.

Ложные ассоциации

Еще великий Аристотель ввел в психологию понятие ассоциации, различая ассоциации по сходству, смежности и контрасту. Иногда мы путаем эти понятия, чем пользуются мошенники. Так, при покупке золотых украшений у частных лиц, сложно определить подлинность товара, даже учитывая все правила и особенности золотых украшений. К «незолотым» украшениям припаивают золотые замки с пробой.

Глава 3

Диагностика лжи

3.1. Уровни распознавания лжи

Установлено, что распознавание лжи возможно на трех уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты)[10]
.

На психофизиологическом уровне
информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно.

Психофизиологические симптомы лжи:

Можно сказать, что ложь — это несвойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый.

Прежде всего, это: дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить, учащенное моргание, человек напрягает губы, покусывает их, «жует», над верхней губой, на лбу появляются капельки пота, частое или сильное сглатывание слюны, желание пить (из-за сухости во рту), покашливание (на нервной почве), периодическое заикание, голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр, сбивчивое неспокойное дыхание, изменение цвета лица, бледность или покраснение, учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии, подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

На вербальном уровне
— проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Считается, что раскрытые ладони — признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь важно не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер и направленность получаемой информации.

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение.

На невербальном уровне –
происходитнаблюдение заповедением человека при неискренности: за мимикой, позами, жестами.

Большинству людей врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека.

Ложь выдают еще паттерны движения глаз. Недаром опытные следователи высаживают подозреваемого на свет и внимательно следят за глазами.

3.2. Механизмы психологической защиты

Все мы поддерживаем устойчивую положительную самооценку. Она не зависит от того, как реально сложилась наша жизнь. Профессора, рабочие, дворники, заключенные, осужденные на длительные сроки тюремного заключения, больные алкоголизмом и наркоманиями - все склонны оценивать себя положительно. Впервые это доказала канадский психолог Т. Дембо, а в нашей стране ее методику развила известный психолог С. Рубинштейн.

Термин этот возник в рамках психоаналитической школы. Многие механизмы психологической защиты были описаны 3. Фрейдом. Подробно этот вопрос был разработан дочерью 3. Фрейда Анной Фрейд.

А. Фрейд считала, что цель психологической защиты - снижение уровня тревоги и страха в ситуации внутреннего конфликта. Механизмы психологической защиты не разрешают конфликта, они лишь снижают уровень тревоги.

Отечественный психолог Ф. Е. Василюк подчеркивает, что процесс психологической защиты носит вынужденный, в большинстве случаев неосознаваемый характер. Отношение психологической защиты к реальности - отрицание, искажение, сокрытие от себя реальности, бегство от нее, самообман[11]
.

1) вытеснение
, а именно - устранение из сознания тех моментов, которые препятствуют наличию устойчивой положительной самооценки. Описал этот механизм З.Фрейд, но и до него люди делали выводы о том, что те факты, которые не нравятся человеку, часто забываются.

2) Второй механизм психологической защиты называется проекцией
. Уже само название говорит, о чем идет речь. Недостаток, который присущ человеку, им не осознается. Зато он приписывает этот недостаток другим людям.

Но бывает и иначе. Человек сам осознает, что имеет недостаток. Однако для того, чтобы ему было легче мириться с ним, он приписывает его другим людям. Такой защитный механизм называется рационалистической проекцией.

Не всегда при проекции другому человеку приписываются негативные черты характера. Если человек добр, мягок, ему присущи черты альтруизма, он видит эти качества и в других людях. Следовательно, проецироваться могут не только отрицательные, но и положительные черты. Проецироваться могут также и положительные эмоциональные состояния. Когда человек счастлив, все вокруг представляются ему счастливыми.

3) Кроме того, существует такой механизм психологической защиты, как фантазирование.
Далеко не всегда удается урегулировать психологический конфликт в реальном поведении. Точно так же далеко не всегда мы способны добиться наших жизненных целей. С детских лет нам в этом помогает фантазия. В мире фантазии мы можем выйти победителями из тяжелой конфликтной ситуации. Можем наказать своего врага, можем наградить своего друга.

4) Одним из самых распространенных механизмов психологической защиты "Я" является рационализация
, попытка разумно объяснить свое поведение в тех случаях, в которых оно разумному объяснению не поддается. Однако такое "разумное" объяснение всегда ошибочно.

5) Два других механизма психологической защиты носят название эк

стернализация
и интернализация
. При экстернализации человек робок, нерешителен, застенчив. Ему представляется возможность проявить себя, совершить активное действие. В силу своего характера он сделать этого не может. Каким образом такой человек будет объяснять себе собственную нерешительность? Он скажет, что существуют какие-то внешние причины, которые не позволяют ему проявить самого себя: другие люди против него настроены, кто-то не хочет, чтобы он совершил этот поступок. Причина конфликта переносится изнутри вовне.

Интернализация - это обратный процесс. Человек по своим способностям и возможностям достоин того, чтобы занять определенное место в жизни. Однако чисто внешние обстоятельства мешают ему реализовать себя. В конечном итоге, не добившись своей цели, человек так или иначе обесценивает ее.

Глава 4

4.1. Обман в рекламе

История рекламы уходит в далекое прошлое. Конечно, еще сто лет назад рекламисты не могли мечтать о цветных глянцевых фотографиях на разворотах журналов или о видеоклипах, но рекламы и тогда хватало. Чтобы убедиться в этом, достаточно раскрыть любую старую российскую газету. Что вам только не обещают: средство для рощения волос, специальные пилюли для развития бюста, порошок от клопов и солодовый кофе[12]
.

Однако в те далекие от нас времена отношение к рекламе было чисто утилитарным - в ней видели только средство рассказать потребителю о том или ином товаре. Одним из первых, кто обратил внимание на рекламу, как на важнейший фактор общественной жизни, был Маршалл Маклюэн. Еще в начале 50-х годов он проанализировал основы рекламного бизнеса, главная цель которого, по его словам - эксплуатировать и контролировать общественное сознание, манипулировать им, держа "всех и каждого в состоянии бессилия и зависимости"[13]
.

Реклама "оскорбляет наши взоры и портит пейзажи, она лжет, развращает любую добродетель и подкупает всякую критику", - писал Поль Валери. Жорж Дюамель считал рекламу "сильнейшим средством давления и оболванивания, в основе которого лежит представление о человеке как о самом тупом из животных". В то же время Блез Сандрар называет рекламу "цветком современной жизни, утверждением оптимизма и радости". Комментируя эти высказывания, известный французский специалист в области рекламы Арманд Дейян отмечает, что, хотя все они содержат долю правды, в них слишком много эмоций, чтобы быть истинными до конца. Конечно, реклама может нести в себе обман, на который попадаются легковерные люди, но, с другой стороны, в ней есть и определенная информация, которую могут использовать люди мыслящие. Как и с любым другим оружием цивилизации с рекламой надо обращаться осторожно: так топором можно создать изумительный деревянный храм, как это сделали русские зодчие в Кижах, но топором можно и убить старушку, как это сделал Родион Раскольников в романе Достоевского. И глупо, в последнем случае, обвинять в трагедии плотницкий инструмент. Но обращаться с топором следует достаточно осторожно, если вы не хотите отхватить себе ногу. Точно так же и реклама, если ей верить безраздельно, отхватит у вас, если не кусок тела, так наверняка часть вашего кошелька.

Хорошо сделанная реклама учитывает все особенности психологии человека и ищет слабое место в его подсознании, чтобы "втолкнуть" туда мысль о покупке того или иного товара. Если это сделано профессионально - потенциальный потребитель уже наполовину ваш! Анализируя механизм рекламы, социолог Эдгар Морэн пишет, что воздействие рекламы "состоит в том, то она превращает товар в подобие наркотика, словно впрыскивает в него дурманящее снадобье, благодаря которому приобретение товара мгновенно вызывает у покупателя чувство облегчения, граничащее с эйфорией, и надолго закабаляет его. Если рекламное объявление оптимально по замыслу и форме, оно должно одновременно вызывать восторг и тревогу, создавать томительное предчувствие удовольствия и желание во что бы то ни стало его получить".

В книге "Экспериментальная психология в российской рекламе" психологи А.Н.Лебедев и А.К.Боковиков проводят ту же мысль: "Реклама в целом - это вовсе не информация, как может показаться сначала, это психологическое программирование людей, причем без всякого на то их желания. Так и нужно относиться к рекламе. В противном случае всегда будет существовать опасность, что рано или поздно она начнет управлять нами не только в экономической, но и в нравственной сфере. Ведь в конечном итоге мы должны купить товар, а не просто узнать о его существовании. Никто не станет выбрасывать огромные деньги только для того, чтобы сообщить нам о том, что появился новый товар, не надеясь, что мы купим его... Возможность выбора при восприятии рекламы призрачна, иллюзорна. Но хорошая реклама обязательно такую иллюзию создает. Она убеждает вас, что вы сделали этот выбор сами, и что он является единственно правильным»[14]
.

Рекламу можно по праву назвать "великим обманщиком", даже если она не содержит явной лжи, относительно рекламируемого товара. Дело в том, что, как правило, кроме основного содержания она несет дополнительный подтекст.

Как пишет в своей книге "Психология в рекламе" В.Зазыкин, "смысл рекламного сообщения должен быть всегда шире описания товара или услуги. И тогда мы увидим, что косметические фирмы продают нам не только крем для освежения кожи, сколько дают надежду на вечную молодость. Пивовары не только торгуют пивом, но одаривают весельем. Автомобильные компании предлагают лимузин не только для комфортабельных поездок, но ради самоутверждения, помогая повысить престиж. Таким образом, как утверждают западные специалисты в области рекламы, назначение рекламы не исчерпывается ролью "двигателя торговли". Ее миссия - создать душевный комфорт человеку в его повседневной жизни". При этом, естественно, она опустошает кошелек человека, заставляя его всю жизнь гнаться за недостижимыми призраками социальных стандартов благополучия[15]
.

Будучи всего лишь одним из инструментов бизнеса, реклама сама по себе не может быть "плохой" или "хорошей". Но она должна быть эффективной, если рекламодатель хочет окупить вложенные в нее деньги. А эффективна в первую очередь та реклама, которая учитывает человеческие мотивации, причем самые разнообразные. Возьмем, к примеру, две противоположные - скупость, расчетливость, с одной стороны, и азарт, склонность к риску - с другой.

Вот как описывается применение этих мотивов в упоминавшейся выше книге "Экспериментальная психология в российской рекламе": "Как используется в рекламе мотивация? Например, вы даете объявление, в котором сообщаете, что человек, который купит ваш товар до какого-то числа, получит в придачу бесплатно электрическую щетку для волос. Конечно же стоимость этой щетки может входит в цену основного товара. Ведь покупатель не знает, сколько стоит товар на самом деле. Однако, используя такие человеческие качества, как бережливость, расчетливость и т. д. вы получаете дополнительный источник стимулирования покупки за счет создания дополнительной мотивации. При этом практически бесплатно. Через некоторое время срок бесплатного вознаграждения может быть продлен и вы получаете еще один плюс, который работает на ваш имидж, как надежного, готового идти на уступки партнера. При этом не делаете никаких дополнительных финансовых затрат.

Иногда люди покупают лишнюю пачку сигарет, если им сообщают, что в одной из таких пачек помещен бесплатный приз. Они покупают лишнюю пачку в надежде выиграть...Эти примеры отличаются по своей психологической направленности. Товар со щеткой в придачу купят одни люди, наиболее экономные, а лишнюю пачку сигарет в надежде выиграть приз - другие, склонные к риску. Оба примера работают на разные мотивы, а значит должны быть рассчитаны психологически и социологически на разных людей".

Одним из способов "косвенного" обмана является реклама, подчеркивающая отсутствие в рекламируемом товаре каких-то отрицательных качеств. Например, фирма, производящая соки, пишет, что в их продукции отсутствуют нитраты и пищевые красители. Но их и так не должно быть в подобном товаре! Или другой пример: инструкция в новом креме-дезодоранте внедряет в сознание потребителя особые достоинства и необычные особенности нового препарата. Оказывается, он "создан при помощи натуральных веществ без спирта и, что самое главное, без алюминиевых солей (многочисленные исследования показали, что чрезмерное количество алюминиевых солей может нанести вред человеческому организму). Схема рекламной интриги здесь изящна до элегантности. Сначала надо перечислить всю негативную сферу, т.е. акцентно надавить на то, чего нет. Разумеется, скромно умалчивая о том, что чего-то нет не потому, что оно действительно вредно и неприемлемо, а потому, что в нем просто не было ни малейшей нужды. То есть, можно было бы вместо "без спирта" написать без нитратов, без солей ртути или без серной кислоты.

К "недостоверной", согласно определению, данному в "законе о рекламе", относится такие ее виды, в которых присутствует несоответствующие действительности сведения в отношении таких характеристик товара, как природа, состав, способ и дата изготовления, назначение, потребительские свойства, условия применения, наличие сертификата соответствия государственным стандартам, количество, место происхождения; наличие товара на рынке, возможность его приобретения в указанном объеме, периоде времени и месте; стоимости (цены) товара на момент распространения рекламы; дополнительных условий оплаты. Сюда же относится использование терминов превосходной степени, в том числе путем употребления слов "самый", "только", "лучший", "абсолютный", "единственный" и тому подобных, если их невозможно подтвердить документально. Довольно часто недостоверная реклама имеет место во время так называемых "распродаж". Например, во всех средствах массовой информации проходит широковещательная рекламная кампания какой-то фирмы, что в связи с "Днем города", "Первым сентября", Рождеством (примеры можно продолжить до бесконечности), объявляется значительное снижение цен, которое будет действовать в течение нескольких дней. Причем снижение цен обещает быть весьма значительным - до 50% и больше.

Естественно, что какая-то часть горожан устремляется в магазин этой фирмы. И действительно видит перечеркнутые ценники с новыми цифрами. Но весь фокус состоит в том, что снижение цен происходит довольно избирательно: на ходовые, дефицитные товары оно составляет 5-10%, на слегка залежалые вещи - 20-30%, а обещанное 50-процентное снижение цен коснулось только никому не нужных товаров. Но человек, специально приехавший в магазин по этому рекламному объявлению, уже имеет в кармане какие-то деньги, а в сознании установку на покупку. Поэтому, испытав разочарование и поворчав немного, люди все же приобретают какие-то товары ловких дельцов.

И, наконец, "заведомо ложной" по закону является реклама, с помощью которой рекламодатель умышленно вводит в заблуждение потребителя рекламы. Закон определяет, что "заведомо ложная реклама не допускается".

4.2. Обман в сети

В сети Интернет огромное количество разнообразных сервисов и услуг, которые предоставляются только после регистрации пользователя на сайте. В большинстве случаев всё ограничивается обязательным указанием имени пользователя, то есть логином в системе, адресом электронной почты и паролем. Любая другая информация, имя, фамилия, дата рождения и так далее указывается пользователем добровольно. Обычно пароль зашифровывается так, что его невозможно дешифровать в дальнейшем. А при авторизации в системе пароль, указанный пользователем при входе, зашифровывается тем же алгоритмом и сравнивается с зашифрованным паролем в базе данных.

Мошенники часто пользуются тем обстоятельством, что у большинства пользователей единый пароль и на электронную почту, и на все остальные ресурсы. Мошенники могут создать сайт, предоставляющий какой-либо полезный сервис. Например, почтовый сервер, форум, сайт знакомств и тому подобное. Главное, чтобы на эту услугу был спрос. Естественно, все введённые данные поступают в базу данных в незашифрованном виде, в том числе и пароли. В дальнейшем злоумышленники проверяют, есть ли в базе интересные личности, например, введя адрес электронной почты в поисковик. Затем проверяют соответствие введённого в их базу пароля с паролем электронной почты. А имея пароль к почте можно получить пароли и к сайтам, при регистрации которых был указан этот адрес, и к другим интересным вещам.

Как скоро будет разоблачён этот обман, зависит от того, как основательно подошли мошенники к делу. Ведь они могли создать вполне работающий сервис, полезный, который будет пользоваться спросом в Сети, а могут создать и болванку, фантик без конфетки.

Еще один яркий пример обмана в сети - «Волшебные кошельки».

Каждый в этом мире желает получить много, а сделать для этого очень мало. А у русского человека это желание передаётся от отца к сыну, от матери к дочери. Для него даже специальное слово существует — халява.

Свежи ещё в памяти многих «волшебные» кошельки Webmoney, когда через большинство форумов, чатов, досок объявлений, а также просто через спаммерские письма, добренькие самаритяне сообщали непосвященным о том, что есть, дескать, в Сети такие волшебные кошелёчки Webmoney, и если отправить на любой из них сумму от 1 до 1000 условных единиц, то через пару минут вам пришлют эту же сумму, но в утроенном размере.

Хотя в некоторых сообщениях обещали двойную выгоду, встречались индивиды, которые обещали увеличение суммы в пять раз! И естественно всё это подкреплялось рассказами о невероятных суммах, полученных на халяву.

Конечно, большинство пользователей оставили это сообщение без внимания, наученные своим и чужим опытом они понимали, что подобная халява нарушает все законы экономики. Ведь пусть это и электронные, но всё же деньги, и эти циферки условные единицы в кошельке не просто цифры, у них есть физическое и пролне реальное воплощение в виде реальной валюты или драгоценного металла.

Но находились и доверчивые личности, для которых «один доллар не деньги — можно и рискнуть». Риск, конечно, — благородное дело, но не в этом случае, так как здесь царствует не риск, а натуральное надувательство!

4.3. Новые тарифы

Корпоративные клиенты, владельцы прямых номеров и просто граждане с красивыми номерами сотовых телефонов представляют особую ценность для мошенников, так как эти номера обычно принадлежат достаточно обеспеченным людям.

В один прекрасный момент на такой вот номер раздаётся звонок, и приятный, чаще всего женский, голос, представившись менеджером по работе с клиентами, предлагает перейти на более новый, прогрессивный, «супер-пуперский» тарифный план. Притом услуга по смене тарифа обойдётся абоненту совершенно бесплатно, и даже такой красивый номер телефона не изменится.

Если человек соглашается, мошенники «переводят» абонента на новый тариф, при этом человеку сообщается, что для него открыт новый расчётный счёт. Для активации тарифа необходимо, по словам всё того же «менеджера», перевести с помощью карт экспресс-оплаты небольшую сумму, всего-то долларов сто-двести, а в некоторых случаях до пятисот.

Затем, когда карты будут куплены, «клиенту» сообщают номер подставной системы автоматического пополнения счёта, и дело почти сделано. Когда будущий владелец нового тарифа сообщает номер и пароль карты экспресс-оплаты, деньги зачисляются на счёт мошенников, и тут же снимаются.

Именно потому, что данный вид мошенничества распространен не очень широко, он срабатывает почти всегда, и деньги доверчивых абонентов сотовых операторов с лёгкостью текут в карманы мошенников.

Прежде всего, необходимо помнить, что крупные сотовые операторы никогда не станут самостоятельно обзванивать своих абонентов с предложением перейти на новый тариф. Если необходимо оповестить всех корпоративных клиентов о новой услуге, отправляется факс или письмо на фирменном бланке, либо связываются с секретарём соответствующего отдела. Для массового оповещения населения о новых услугах, операторы используют такую вещь как реклама: в газетах, журналах, на телевизионных каналах. Служба поддержки абонентов может звонить клиенту, но только если он предварительно сам позвонил им, и попросил разобраться в какой-то проблеме.

Чтобы проверить, действительно ли вам звонит представитель сотового оператора, можно попросить его перезвонить через пять минут, сообщив ему при этом, что собираетесь проверить, действительно ли он является работником компании. На этом обычно и заканчивается знакомство с «менеджером», но на всякий случай можно сообщить службе по работе с клиентами вашего оператора об этом случае, этим вы обезопасите многих доверчивых людей от мошенников.

Заключение

Основной проблемой лжи в психологической науке является малая изученность аспектов данной области. Наибольшее внимание уделено изучению диагностики лжи, что отражается в данной работе количеством рассматриваемого материала по этой теме.

В курсовой работе были рассмотрены понятия лжи, обмана, функции лжи, ошибки, допускаемые лжецами, по которым можно распознать наличие лжи, и диагностика лжи.

Трудности, с которыми пришлось столкнуться во время написания работы, заключались в основном в нехватке литературы по теме. Несмотря на отсутствие научной печатной литературы, обнаружено наличие различного рода статей известных психологов по заданной проблематике в сети Интернет, что помогло в изучении темы.

Поставленные цели достигнуты, осуществлен анализ сходства и различия в психологическом содержании лжи и обмана, а также выявлены особенности понимания людьми данных понятий на примере разных коммуникативных ситуаций.

4.4 Товары почтой и связанные с ними «розыгрыши»

Открыв почтовый ящик, и найдя в нём очередной тоненький каталог почтового магазина, одни плюются и делают свой вклад в производство бумаги вторичной переработки, а другие радостно бегут домой изучать дешёвые товары сомнительного качества. Первых от вторых отличает только одно: первые знают или догадываются, а другие нет.

Такой навязчивой рекламой почтовые магазины привлекают новых клиентов, и, надо признать, у них это неплохо получается, в списке доходов российской почтовой службы сборы от рассылки товара и писем с каталогами должно быть выделены отдельной строкой.

Но на самом деле ничего плохого в этом нет, разве что несанкционированная рассылка коммерческой рекламы не приветствуется ни в одной цивилизованной стране. Всё остальное вполне законно, ведь неважно как продавать товар, главное, чтобы это было удобно и доступно, а почта в этом отношении пока самое удобное и доступное средство. Отпадает необходимость идти в магазин, искать нужную вещь, но главный аргумент — нет нужды тратить своё время и силы на выбор товара, достаточно удобно устроиться на диване, поставить крестик рядом с желаемой вещью, и заполнить небольшую анкету. Почтовое отделение, чаще всего, оказывается в двух шагах от дома, а ящик для отправки почты и того ближе.

К сожалению, не все продавцы отличаются добросовестностью, всё чаще качество товара в каталоге отличается от того, который присылается покупателю, а вернуть свои деньги будет крайне сложно даже через суд, да и судиться чаще всего приходится с абонентским ящиком номер такой-то.

Частенько вместе с каталогами товаров, от тех же магазинов приходят предложения поучаствовать в розыгрыше ценных призов, но как это часто бывает, люди видят только слово приз, а слово розыгрыш в сознании всплывает уже после.

Как правило, для того, чтобы принять участие в розыгрыше призов, необходимо сделать заказ товара на определённую сумму, чаще всего вместе с анкетой участника компания присылает специальный каталог, в который умышленно составлен из невостребованного и залежалого товара.

Некоторые почтовые торговцы, не стесняясь, присылают заведомо ложные сообщения о выигрыше главного приза. Все такие сообщения похожи друг на друга: большими, зачастую огромными буквами человека поздравляют с выигрышем большого денежного приза, а чтобы подтвердить своё право на его получение, необходимо заказать ещё что-нибудь из каталога, который фирма любезно предоставляет совершенно бесплатно. Интересно наблюдать картину, когда в одном доме подобные бумажки лежат сразу в нескольких почтовых ящиках, только фамилии счастливчиков на них разные.

Наверняка где-нибудь в уголке страницы, мелкими буквами желтого цвета на белом фоне, пишется фактически опровержение этого сообщения. А именно, человеку сообщается, что приз этот не совсем его, и принадлежит как минимум нескольким тысячам таких же клиентов, как и он, и что это сообщение всего лишь один из нескольких туров розыгрыша. Сделано это из расчёта, что обалдевшие от такой «халявы» люди не будут внимательно вчитываться в мелкий шрифт, а сразу сделают заказ. Но многие магазины не перегружают письмо ненужным текстом, и о том, что розыгрыш призов оказался надувательством покупатели узнают только после очередной покупки.

Если же оговорка о том, что на приз претендуют и другие люди присутствует, то это совсем не значит, что человек просто невнимательно прочитал письмо, хотя именно на этом будут настаивать операторы и менеджеры фирмы-обманщицы, в которую доверчивый покупатель может обратиться. Но они будут неправы, достаточно спросить любого эксперта по рекламе или специалиста в области типографии, любой из них скажет, что любая важная информация должна набираться читабельным шрифтом, буквы должны быть нормального размера и хорошо видны на цвете фона бумаги. Если это правило не соблюдено, то важность текста можно поставить под сомнение, а раз информация второстепенная, то влиять на получение приза она никак не должна. Зато текст о выигрыше набран крупными буквами, а значит только на это и следует обращать внимание.

К сожалению, не у всех обманутых людей хватает духу довести дело до суда, да и не все, подавшие иски выигрывают такие дела. Всё дело в том, что фирма всегда готова к искам такого рода, у неё всегда найдётся юрист, специализирующийся именно на таких делах, а у истца зачастую не хватает денег даже на простую консультацию. Но есть и удовлетворённые иски, и если человек подойдёт к состязанию сторон со всей ответственностью, то наказать недобросовестную фирму всё-таки удаётся.

Есть и другой способ наказать обидчика, его используют те, кто не верит в законы и справедливость. Способ сам по себе является обманом, и суть его в следующем: в каталоге магазина делается заказ на сравнительно крупную сумму и отправляется заявка. В принципе это и есть суть метода. На почту приходит посылка, которую нужно оплатить при получении, при этом почта изымает определённый процент от стоимости пересылаемых вещей в качестве оплаты за пересылку. Только за заказом так никто и не приходит, спустя какое-то время почта обязана вернуть посылку отправителю, а также получить с него стоимость пересылки и возврата. При получении возврата заказа адрес клиента навсегда удаляется не только из базы этой фирмы, но и заносится в общий чёрный список клиентов, который наверняка ведётся этими компаниями.

Даже если подобный ход никак не повлияет на фирму, то наверняка принесёт моральное удовлетворение обманутому покупателю. Теоретически недобросовестную фирму можно вообще обанкротить, достаточно собрать группу энтузиастов, которая будет регулярно делать заказы по каталогу, не оплачивая их при получении.

Но лучше всё-таки чаще прислушиваться к себе, а не к властелинам абонентских ящиков, которые идут на любые уловки, лишь бы сбыть сомнительный и ненужный товар по нормальной или даже завышенной цене. В мире ещё не придумано лучше каталога, чем помещение с товаром, который можно и пощупать, и повертеть, и свободно вернуть в случае, если он оказался некачественным. В быту такие места как раз и называются магазинами.

Заключение

Основной проблемой лжи в психологической науке является малая изученность аспектов данной области. Наибольшее внимание уделено изучению диагностики лжи, что отражается в данной работе количеством рассматриваемого материала по этой теме.

В курсовой работе были рассмотрены понятия лжи, обмана, функции лжи, ошибки, допускаемые лжецами, по которым можно распознать наличие лжи, и диагностика лжи. Также рассмотрены и проанализированы конкретные жизненные ситуации. Это позволило закрепить изученную теорию практикой.

Трудности, с которыми пришлось столкнуться во время написания работы, заключались в основном в нехватке литературы по теме. Несмотря на отсутствие научной печатной литературы, обнаружено наличие различного рода статей известных психологов по заданной проблематике в сети Интернет, что помогло в изучении темы.

Поставленные мною цели достигнуты, осуществлен анализ сходства и различия в психологическом содержании лжи и обмана, а также выявлены особенности понимания людьми данных понятий. Работа над данной темой поспособствовала улучшению знаний в области психологии манипуляций, лжи и обмана.

Список используемой литературы

1. Пол Экман «Психология лжи»: Питер, 2003 г.

2. Знаков В.В. «Психология понимания правды», СПб., 1999

3. И. Вагин «Психология выживания в современной России» - М.: Астрель, 2004.

4. Зазыкин В.Г. «Психология в рекламе» - М.: ДатаСтром, 1992.

5. Лебедев А.Н., Боковиков А.К. «Экспериментальная психология в российской рекламе» / РАН. Ин-т психологии. - М.: Academia, 1995.

6. Маршалл Маклюэн, «Понимание Медиа: Внешние расширения чело­века» Пер. с англ. В. Николаева; Закл. ст. М. Ва­вилова. — М.; Жуковский: «КАНОН-пресс-Ц», 2003.

7. Ю.В. Щербатых «Искусство обмана» - М.: ЭКСМО. 1998.

8. Ф.Е. Василюк, «Психология переживания.Анализ преодоления критических ситуаций. – М.: Издательство Московского университета, 1984.

9. П.С. Таранов, «Интриги, мошенничество, трюки».: Библекс, Севастополь, 2007.

10. Холодный Ю.И. Полиграфы и безопасность. Справочная информация и рекомендации. - М.: “Мир безопасности”, 1998.

[1]
Знаков В.В. «Психология понимания правды»

[2]
И. Вагин «Психология выживания в современной России»

[3]
Пол Экман в своей книге «Психология лжи»

[4]
Знаков В.В. «Психология понимания правды»

[5]
Холодный Ю.И. Полиграфы и безопасность.

[6]
Знаков В.В. «Психология понимания правды»

[7]
(http://www.sunhome.ru/psychology/1632)

[8]
(http://psyfactor.org/strah.htm)

[9]
П.С.Таранов, «Интриги, мошенничество, трюки»

[10]
Ю.В. Щербатых «Искусство обмана»

[11]
Ф.Е. Василюк, «Психология переживания. Анализ преодоления критических ситуаций».

[12]
Ю.В. Щербатых «Искусство обмана»

[13]
Маршалл Маклюэн «Понимание Медиа: Внешние расширения чело­века»

[14]
Лебедев А.Н., Боковиков А.К. Экспериментальная психология в российской рекламе.

[15]
В.Зазыкин "Психология в рекламе"