Готовясь к переговорам или общению с партнером, задайте себе вопрос: «Как мое поведение, которое целиком зависит только от меня, может повлиять на решение моего партнера?», и стройте свою психологическую тактику общения соответствующим образом.
Западные специалисты-психологи считают, что основными недостатками российских переговорщиков, зачастую мешающими им добиться своей цели, являются:
— нетерпение и неприятие ими чужого мнения, отличного от их собственного;
— торопливость в навязывании партнеру своего мнения;
— неумение слушать партнера;
— нежелание идти к компромиссу, согласию поэтапно и логично;
— пренебрежение ценностью собственно контакта и личностных отношений;
— нежелание поддерживать постоянный контакт даже при отсутствии на данном этапе конкретных отношений.
Психологи считают, что в ходе переговоров отрицательными качествами переговорщика-партнера, которые могут плохо повлиять на контакт и помешать достижению положительного результата, являются:
— бегающие или «ускользающие» глаза;
— торопливая несвязная речь почти без пауз;
— слишком большое количество аргументов «за»;
— суетливая жестикуляция, потирание рук, кручение в руках предметов.
Вывод: в ходе переговоров внимательно следите не только за реакцией партнера, но и за своим собственным поведением и влиянием его на поведение партнера. Ведение личных переговоров является ответственным элементом внешнеэкономической деятельности. Для успеха в достижении поставленных целей требуется компетентность участников в коммерческих, юридических и технических вопросах. Ваш партнер чаще всего имеет большой опыт в коммерческих делах, он упорно отстаивает интересы своей фирмы.
Личные встречи и переговоры — наиболее трудная и ответственная форма переговоров. Они требуют большого умения владеть собой, обладания находчивостью, быстротой ориентации для того, чтобы принимать правильные оперативно-тактические решения при быстро меняющейся ситуации, способность к поиску и нахождению компромисса, проявлению гибкости. Крайне полезно индивидуальное знание характера и личных качеств партнера по переговорам или умение составить в короткое время правильное представление о нем, выявить действительные его намерения и возможности. Для быстрейшего достижения поставленной цели следует тщательно готовиться к предстоящим переговорам, предусматривать возможные ситуации, не полагаться на стереотипы, подбирать так команду, чтобы ее участники могли оказать вам помощь в возникающих ситуациях.
Для успешного ведения внешнеэкономической деятельности к коммерсанту следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры в особенности): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.
Психологи считают, что первое впечатление о личности имеют несколько компонентов, которые располагаются в следующей последовательности:
1 — наружность, одежда, осанка;
2 — эмоциональное состояние;
3 — поведение, выполняемые действия;
4 — предполагаемые качества личности, угадываемые на основе предыдущих признаков.
В одежде обращают внимание прежде всего насколько она подходит к случаю, опрятность (не только одежды, но и обуви). Кроме того, имеет значение соответствие стиля одежды стереотипу восприятия конкретной социальной группы людей. Например, если вы метите на должность руководителя банка, предпочтителен консервативный стиль. А вот представители творческих профессий могут подчеркнуть в одежде свою независимость и оригинальность. Явные отклонения от этих стереотипов часто влекут за собой непонимание.
На втором месте в списке качеств, которые влияют на мнение о человеке, его эмоциональное
Однако зачастую на результат беседы влияют не столько ваши собственные эмоции, сколько настроение самого оппонента. Если же к этому добавится негатив, произведенный вашим появлением, то все пиши пропало.
Необходимо воспитывать в себе умение убеждать, попытаться постичь азы дипломатии, ее элементарные правила и применять их на практике:
Правило первое: прежде чем убеждать кого-либо, убедитесь, что сами ясно представляете себе проблему. При подготовке к встрече воспользуйтесь таким планом:
1. Четко сформулируйте несколько основных аргументов в свою пользу, например: «Наша услуга уникальна, мы — единственная фирма, оказывающая ее».
2. В формулировках постарайтесь заменить все абстрактные понятия на более или менее конкретные, приведите примеры. Не говорите, что вы «хорошие», «лучшие» и тому подобное, а расскажите, какую именно реальную потребность собеседника удовлетворите своим предложением (товаром, услугой).
3. Разделите ваши аргументы на сильные и слабые. Не забудьте при этом поставить себя на место собеседника. Скажем, возможность скидок — это сильный аргумент для собеседника (но не всегда наилучший вариант для вас).
4. Продумайте порядок подачи аргументов. В общем случаем оптимален такой вариант: сильные — слабые — самый сильный. Но существуют и другие приемы, например, «смертельный удар», когда в самом начале выкладывают все козыри (этот прием хорош, когда есть полная уверенность в собственной силе). Какую стратегию выбрать — во многом зависит от вашей проницательности.
5. Постарайтесь «угадать», какие могут быть возражения. Придумайте предварительные ответы на них. Например, если при первой встрече клиент сомневается в солидности вашей фирмы, то необходимо предоставить ему потрясающую информацию об успехах предприятия, подкрепленную всяческими документами и доказательствами.
Правило второе: не стоит опускать руки, если собеседник с самого начала говорит о невыгодности заключения сделки. В социальной психологии подмечена такая особенность начала деловых переговоров, как завышение своих позиций одной или обеими сторонами. Если ваш оппонент с самого начала ведет себя как «надутый индюк», вы должны благожелательно и постепенно продвигать его к раскрытию его истинной позиции.
Правило третье: не бросайтесь с места в карьер. Многие деловые люди заблуждаются, когда считают, что не стоит тратить время на «пустые» разговоры «за жизнь» перед обсуждением основной проблемы. На самом деле эти «пустые» разговоры способствуют созданию благожелательности. А вот в конце беседы психологи как раз советуют не увлекаться посторонней болтовней. Дело в том, что лучше всего закрепляется в памяти итог беседы, и пусть им будет совместное взаимовыгодное решение.
Правило четвертое: не начинайте с негатива. «У меня на этот счет другое мнение», — никогда не говорите этих слов! Даже если вы в чем-то не согласны с оппонентом, для начала расскажите, с чем согласны. Очень эффективны фразы типа: «Вы очень верно подметили», «Я разделяю вашу точку зрения». Только после этого переходите к обсуждению спорных моментов.
Полагаем, что данные рекомендации, хотя они и не претендуют, как уже отмечалось, на исчерпывающий характер, окажут помощь тем, кто уже ведет, начинает или готовится вести личные переговоры или участвовать в них.
Список литературы
Северин Владимир Дмитриевич, эксперт, профессор Московского института повышения квалификации АтомЭнерго.