Разработка бизнес плана развития авиапредприятия

Аннотация

Данная дипломная работа посвящена разработке бизнес-плана развития авиапредприятия. Работа состоит из пяти глав. В первой главе раскрывается сущность бизнес-плана, его структура и значение для деятельности авиапредприятия. Вторая глава посвящена планированию производственного процесса, разработке сети воздушных линий и расписания движения воздушных судов, планированию организационной структуры, численности и производительности труда персонала. В третьей главе рассказывается о маркетинговом плане, как составной части бизнес-плана, и освящается планирование таких его составляющих, как исследование рынка, формирование тарифов, сбытовая и рекламная деятельность. Четвертая часть посвящена финансовому плану – самому сложному разделу бизнес-плана. Все, о чем говорилось в предыдущих разделах, находит в финансовом плане стоимостное выражение. В последней главе рассматриваются вопросы охраны труда на авиапредприятии. Каждая часть бизнес-плана имеет тесную связь с остальными. Заключение содержит выводы, сделанные во время работы над дипломным проектом по вышеуказанной теме.

Annotation

This diploma work is dedicated to the business development planning in air industry. The diploma work contains five chapters. The first chapter covers the essence of business planning, its structure and importance for the business of the aviation enterprise. The second chapter is dedicated to production process planning, air routes and flight schedules development, planning of proper organizational structures, staff and productivity management. The third chapter overlooks the marketing plan as a major part of every business plan, it includes such an important parts of marketing planning as conducting market research, pricing and tariffs, activities in advertisement and sales. The fourth part covers financial planning – the most advanced part of a business plan. Everything mentioned prior to that is now expressed in monetary items. The last chapter overlooks the issues of labor safety measures for the aviation enterprise. Every part of business plan is closely connected with the others. The closure contains major conclusions drawn while working on the diploma project at the indicated topic.

Содержание

Введение……………………………………………………………………........8

Глава 1. Теоретические основы бизнес-плана…………………………….11

1.1. Роль бизнес-плана в современных условиях………………………….11

1.2. Бизнес-план в системе планирования

предприятия………………………………………………………………….16

Глава 2. Планирование производственной

деятельности авиапредприятия…………………………………………….18

2.1. Разработка организационной структуры……………………………...18

2.2. Планирование транспортной работы авиапредприятия……………...21

2.3. Планирование сети воздушных линий на основе спроса…………….24

2.4. Разработка расписания движения самолетов………………………….31

2.5. Планирование дополнительных услуг для потребителей……………36

2.6. Планирование потребности в трудовых ресурсах,

производительности и оплаты труда……………………………………….38

Глава 3. Маркетинговый план………………………………………………44

3.1. Особенности использования принципов маркетинга

на рынке воздушных перевозок…………………………………………….44

3.2. Планирование маркетинга……………………………………………...46

3.3. Оценка и анализ внешней среды……………………………………….49

3.4. Исследование рынка…………………………………………………….51

3.5. Планирование тарифов на авиаперевозки……………………………..58

3.6. Выбор каналов распределения…………………………………………62

3.7. Стимулирование сбыта…………………………………………………67

3.8. Реклама…………………………………………………………………..69

Глава 4.
Финансовый план…………………………………………………..74

4.1. Цели и функции финансового плана…………………………………..74

4.2. Организация финансового планирования……………………………..75

4.3. Структура финансового плана и стратегия финансирования………..77

4.4. Подготовка бюджета……………………………………………………79

4.5. Баланс денежных поступлений и выплат……………………………...83

4.6. План по источникам и использованию средств……………………....85

4.7. Сводный балансовый план активов и пассивов предприятия……….86

4.8. Анализ безубыточности………………………………………………...88

Глава 5. Охрана труда……………………………………………………..89

5.1. Анализ факторов производственного процесса………………………89

5.2. Санитарно – гигеенические нормы в комнатах……………………….93

5.3. Пожарная безопасность………………………………………………...96

5.4. Электробезопасность…………………………………………………...98

Заключение…………………………………………………………………….100

Список использованной литературы………………………………………...103

Введение

Несмотря на все трудности и проблемы в нашей стране в сфере частного предпринимательства заняты уже миллионы людей. Однако бизнес - это совершенно особая манера жизни, предполагающая готовность предпринимать самостоятельные решения и рисковать. Как всем хорошо известно, гарантии успеха не может дать никто. Уровень «смертности» предприятий очень высок – около 50% всех новых предприятий перестают существовать в течение первого года функционирования. В некоторых странах, например в Великобритании, этот показатель намного выше, чем в других. Но даже в Соединенных Штатах, где создание новых предприятий всесторонне поддерживается, уровень неудач в бизнесе намного выше официально ожидаемого уровня. Феномен падения предприятий широко исследовался и изучался, но удается выявить и устранить влияние лишь некоторых факторов, приводящих к этому. Типичными причинами краха предприятий являются: общий экономический спад, выпуск товаров, не удовлетворяющих нужды рынка, неправильное управление и маркетинг и, конечно же, неадекватное финансирование. Этот перечень можно дополнить большим количеством других факторов, большинство из которых в той или иной степени являются производными от названных основных причин.

Современная экономическая ситуация, связанная с переходом к рыночным отношениям, диктует предприятиям новый подход к планированию на предприятии. Планирование необходимо любой организации, которая намеревается предпринимать какое-то действие в будущем. Предприятия вынуждены искать такие формы и модели планирования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых решений.

Оптимальным вариантом достижений таких решений является бизнес-план.

Планирование служит очень важным фактором успешной деятельности предприятия любой отрасли, и предприятия сферы гражданской авиации тому не исключение. В современной жизни, когда участились случаи террористических актов, падения самолетов в результате постороннего вмешательства, особенно после событий 11 сентября 2001 года у людей возникли психологические барьеры перед полетами, когда уже обанкротились такие компании, как Swiss Air, испытывают сильные затруднения American Airlines и т.п., правильно выбирать направление развития, подбирать достойные альтернативные решения и планировать реализацию поставленных задач важно как никогда. Бизнес-план развития авиапредприятия - случай редкий, чаще для развития пишется стратегический план. Основное отличие стратегического плана от бизнес-плана в том, что бизнес-план пишется по конкретному направлению, а стратегический план о развитии в целом. Бизнес-планы затрагивают какую-то одну тему, но очень подробно. В них, как правило, дается очень краткий обзор ситуации, потом пишется постановка задачи (что нужно сделать), затем основная задача разбивается на цели (этапы выполнения), на каждом этапе выделяются промежуточные цели, которые надо выполнить. Бизнес-план развития предприятия содержит, как правило, планы по трем основным направлениям, каждый из которых очень важен и может быть составлен сам по себе, если существует такая необходимость или руководство собирается воплотить в жизнь новые идеи или технологии. И вместе с тем, все планы на авиапредприятии должны быть четко взаимосвязаны. Итак, бизнес-план обычно делится на производственный, маркетинговый и финансовый план. В производственном плане речь идет об эффективности производства, затрагиваются такие элементы, как ресурсы, технология производства, производственный риск, кадровая политика авиапредприятия. План ориентирован на внутреннее использование и поэтому должен быть развернутым. Производственный план для авиапредприятия как таковой не существует, так как оно относится к сфере услуг, поэтому в этом разделе затрагиваются вопросы планирования транспортной работы, определения спроса, разработки маршрутов, численности и уровня квалификации персонала. Маркетинговый план содержит разработку маркетинговой стратегии, планирование аспектов деятельности, относящихся к функции маркетинга. Финансовый план – это наиболее сложный раздел бизнес-плана, так как в нем все изложенное в предыдущих разделах находит цифровое выражение, поэтому в данной дипломной работе финансовому плану уделяется достаточно большое внимание. Принципы составления финансового плана и его составляющих описаны в четвертой главе данной дипломной работы. Первая глава содержит теоретические основы бизнес-плана, то есть расписывается, кому и зачем нужен бизнес-план, его роль в общем планировании на предприятии и то, как нужно его составлять. Вторая глава посвящена общим вопросам планирования деятельности авиационного предприятия, а в третьей отражены основные аспекты планирования маркетинга авиаперевозок, таких его функций, как маркетинговые исследования, реклама, оценка внешней и внутренней ситуации, механизм ценообразования, продвижение продукции авиапредприятия, стимулирование сбыта.

Всего данная работа содержит четыре главы, которые отражают применение основных принципов рыночной экономики, в частности, планирования, к такой специфичной отрасли, как рынок авиационных перевозок.

Глава 1. Теоретические основы бизнес-плана
1.1. Роль бизнес-плана в современных условиях

Бизнес-план появился в нашей стране в начале 90-х годов и был принципиально отличным от действующих документов. Отнеслись к нему с прохладцей, многие поначалу не обратили на него внимание, другие, обратив, не придали должного значения. Придерживались привычных технико-экономических обоснований.

Вскоре, однако, выяснилось, что бизнес-план, если к нему отнестись серьезно, требует знаний отечественного бизнеса, его глубин. Сейчас уже многие предприятия разрабатывают бизнес-планы по собственным методикам и рекомендациям, разрабатывают подробные перечни вопросов, на которые следует ответить в данном документе.

В наше время бизнес-план становиться для предприятий все более важным документом. Ни одна компания не сможет выразить цели своего существования или получить финансирование без грамотно разработанного бизнес-плана. Бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Он описывает процесс функционирования предприятия, показывает, каким образом его руководители собираются достичь своих целей и задач. Хорошо разработанный бизнес-план помогает предприятию расти, завоевывать новые позиции на рынке, где оно функционирует, составлять перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации. То есть в нем описываются основные аспекты будущего предприятия, с достаточной полнотой анализируются проблемы, с которыми оно столкнется (или не исключено, что столкнется) и самыми современными методами определяются способы решения этих проблем. Таким образом, основная цель бизнес-плана - достижение разумного и выполнимого компромисса между тем, чего предприятие хочет и чего может достичь. План призван показать целостность предлагаемого курса, продемонстрировать, как одно вытекает из другого.

Бизнес-план призван ответить на три ключевых вопроса:

- Каково текущее состояние бизнеса?

- Каково желаемое состояние?

- Как наиболее эффективно достичь желаемого состояния?

Рис 1.1.1 : Контуры бизнес-плана

Бизнес-план не является постоянным документом, он систематически обновляется, в него вносятся изменения, связанные как с переменами, происходящими внутри предприятия, так и изменениями на рынке, где действует предприятие, и в экономике в целом. Бизнес-план увязывает внутрифирменный и макроэкономический анализ.

В связи с тем, что бизнес-план представляет собой результат исследований и организационной работы, имеющей целью изучение конкретного направления деятельности предприятия на определенном рынке в сложившихся организационно-экономических условиях, он опирается на:

- конкретный проект производства определенного вида продукции, оказания новых услуг (особенности удовлетворения потребностей и т.д.);

- всесторонний анализ производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности, целью которого является выделение его слабых и сильных сторон, специфики и отличий от других аналогичных предприятий;

- изучение конкретных финансовых, технико-экономических и организационных механизмов, используемых в экономике для реализации конкретных задач.

Не будет большим преувеличением назвать бизнес-план основой управления, как коммерческим проектом, так и самим предприятием, осуществляющим этот проект. Ведь благодаря бизнес-плану у руководства появляется редкая возможность взглянуть на собственное предприятие как бы со стороны, может быть, даже глазами придирчивого эксперта. Да и сам процесс разработки бизнес-плана, включающего детальный анализ экономических и организационных вопросов, заставляет «собраться», мобилизоваться, сосредоточиться.

Для разработки стратегии развития крупного предприятия создается развернутый бизнес-план. При его подготовке необходимо, прежде всего, решить, какая цель (или цели) преследуется. Необходимо сформулировать эту цель в письменном виде. Цели бизнес-плана могут быть различными, например, получение кредита, или привлечение инвестиций в рамках уже существующего предприятия, или определение направлений и ориентиров самого предприятия в мире бизнеса и т.д.

Предприятия, работающие в стабильной ситуации и производящие продукты для достаточно устойчивого рынка при росте объемов производства, разрабатывают бизнес-план, направленный на совершенствование производства и поиск путей снижения его издержек. Однако все эти предприятия постоянно предусматривают мероприятия по модернизации производимой ими продукции (услуг) и формируют их в виде локальных бизнес-планов.

Предприятия, выпускающие продукцию при постоянном риске, прежде всего систематически работают над бизнес-планами по освоению новых видов продукции, по переходу на новые поколения изделий и т.д.

Бизнес-план оценивает перспективную ситуацию как внутри предприятия, так и вне его. Бизнес-анализ внешней среды и текущего состояния предприятия является необходимой предпосылкой разработки эффективного плана. Он нацелен на получение и обобщение объективной информации о состоянии предприятия, его соответствия требованиям внешней среды и внутренней организации. Структура бизнес анализа представлена в таблице.

Таблица 1.1.2:
Структура бизнес-анализа

Внешняя среда	Внутренняя среда
Перспективы развития отрасли и продукции	Маркетинг
Состояние конкуренции	Финансы
Потребители продукции	Производственная деятельность
Сбытовая деятельность	Человеческие ресурсы
Тенденции развития макросреды	Административная деятельность

Анализ внешней среды представляет собой процесс, посредством которого предприниматель или менеджер оценивает внешние опасности и возможности, которые могут затруднить или помочь достижению поставленных целей.

Самоанализ представляет собой методичную оценку всех сфер деятельности предприятия. Он направлен на выявление сильных и слабых сторон предприятия, призван помочь выявить те сферы, которые требуют более детального рассмотрения или совершенствования, а заодно посмотреть, какие задачи ставились в предыдущий период времени и были ли они выполнены, каковы были причины неудач.

Анализ необходим не только при составлении бизнес-плана, он полезен и в текущей деятельности. Многие западные фирмы регулярно (1-2 раза в год) проводят анализ своих позиций на рынке на определенную дату («моментальный снимок предприятия»).

Бизнес-план предусматривает решение следующих стратегических и тактических задач, стоящих перед предприятием, независимо от его функциональной ориентации:

- организационно-управленческая и финансово-экономическая оценка сегодняшнего состояния предприятия;

- выявление потенциальных возможностей предпринимательской деятельности предприятия, акцентируя внимание на сильных сторонах и не скрывая слабых;

- формирование инвестиционно-проектных целей этой деятельности на планируемый период.

- В бизнес-плане обосновываются:

- общие и специфические детали функционирования предприятия в условиях конкретного рынка;

- выбор стратегии и тактики (методов) конкуренции;

- оценка финансовых, материальных, трудовых ресурсов, необходимых для достижения целей предприятия.

Бизнес-план дает объективное представление о стратегии и тактике развития производства и организации производственной деятельности, способах продвижения товара на рынок, прогнозирует цены, будущую прибыль, основные финансово-экономические результаты деятельности предприятия и вместе с тем определяет так называемые зоны риска, предлагает пути снижения этих рисков или, по крайней мере, их влияние на будущую прибыль.

Особенностью бизнес-плана как стратегического документа является его сбалансированность по постановке задач с учетом реальных финансовых возможностей предприятия. Чтобы бизнес-план был принят, он должен быть обеспечен необходимыми финансовыми ресурсами. Это в значительной мере определяет характер проектов (концепций), которые изучаются при разработке бизнес-плана. Включение самого проекта в бизнес-план становится возможным лишь в том случае, если определены источники его финансирования.

Таким образом, бизнес-план используется независимо от сферы деятельности, масштабов, собственности и организационно-правовой формы предприятия. В любом случае решаются как внутренние, связанные с управлением предприятием, так и внешние вопросы, обусловленные установлением контактов и взаимоотношений с другими предприятиями и организациями.

1.2. Бизнес-план в системе планирования предприятия

Для того, чтобы бизнес-план был эффективным, необходимо определить его место в системе планирования предприятия, его связи с другими планами предприятия. Хотя для малых предприятий может разрабатываться только один бизнес-план, для большинства предприятий бизнес-план только один из планов их производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности. Бизнес-план подобен стратегическому плану, который также ориентирован на достаточно длительный интервал времени. Другой общей чертой этих двух планов является стратегическое рассмотрение вопросов разработки или приобретения новых продуктов, освоения новых рынков с целью достижения желаемых финансовых целей. Бизнес-план, как и план маркетинга, основан на глубоких маркетинговых исследованиях. Однако первый не содержит программ действий, что является характерной особенностью планов маркетинга, а излагает только в обобщенном виде основные направления действий. Например, если в число выбранных стратегий входит стратегия разработки нового продукта, то в бизнес-плане приводятся также обобщенные данные о поддержке реализации этого решения. Однако констатация данной стратегии не сопровождается планом разработки нового продукта. Бизнес-план, который разрабатывается для самого предприятия, является более детальным по сравнению с тем, который ориентирован на внешнее использование, и более объективно и откровенно описывает текущее состояние и открывающиеся возможности. Он помогает осуществлять контроль за деятельностью предприятия, сравнивать текущую деятельность с прогнозами и объяснять различия. Составляют бизнес-план обычно сотрудники данного предприятия при методической помощи и участии экспертов-консультантов. Действительно, никто, кроме сотрудников предприятия, лучше не знает производственных и иных возможностей этого предприятия, поставщиков, потребителей, торговых посредников и т.п. При составлении бизнес-плана в ряде случаев целесообразно проводить экспертные опросы и социологические исследования (или использовать результаты таких исследований, проведенных другими организациями), касающиеся различных аспектов деятельности предприятия и состояния рынка.

Глава 2. Планирование деятельности авиапредприятия

2.1. Разработка организационной структуры

Процесс производства услуг в области авиаперевозок можно условно разбить на несколько этапов. На первом этапе руководитель должен четко осознать, какого рода деятельность будет осуществлять авиапредприятие, во главе которого он стоит. Авиапредприятие может непосредственно обслуживать потребности населения в воздушных перевозках, иметь собственный или арендуемый парк воздушных судов. Такого рода деятельность также может подразделяться на две категории, которые предприятие может успешно совмещать:

- Регулярные авиаперевозки, разработка сети воздушных линий, расписания рейсов и т.п.

- Осуществление специальных авиаперевозок на контрактной основе, выполнение частных заказов. Существуют мелкие компании, имеющие парк из двух-трех самолетов, которые специализируются именно на такой деятельности.

Однако авиапредприятию совсем не обязательно заниматься перевозками. Оно может вообще никого и ничего не перевозить, а только обслуживать рейсы, то есть принимать, ремонтировать, дозаправлять самолеты других авиакомпаний или специализироваться в области народного хозяйства – осуществлять авиахимическую защиту сельско-хозяйственных площадей, аэрофотосъемку местности, разведки ценных ископаемых, а также производить ряд других работ, заменяя наземную технику.

Руководитель авиапредприятия может захотеть заниматься всем сразу, но должен осознавать, какое количество ресурсов - материальных, трудовых, финансовых - потребует такой широкий размах. Поэтому главное – это оценить свои возможности.

После того, как завершился начальный этап – выбор рыночной позиции, необходимо решить, как будет осуществляться управление авиапредприятием.

Важной функцией управления является функция организации, которая заключается в установлении постоянных и временных взаимоотношений между всеми подразделениями авиапредприятия, определении порядка и условий функционирования. Функция организации реализуется двумя путями: через административно-организационное управление и через оперативное управление.

Административно-организационное управление предполагает определение структуры, установление взаимосвязей и распределение функций между всеми подразделениями, предоставление прав и установление ответственности между работниками аппарата управления. Оперативное управление обеспечивает функционирование в соответствии с утвержденным планом. Оно заключается в периодическом или непрерывном сравнении фактически полученных результатов с результатами, намеченными планом, и последующей их корректировке. Оперативное управление тесно связано с текущим планированием.

Разработка оптимальной организационной структуры управления является решающим моментом для авиапредприятия, стремящегося реализовать поставленные цели. Соответствие структуры управления поставленным целям определяет степень успеха предприятия на рынке. Поэтому разработка оптимальной структуры управления является одним из ключевых моментов бизнес-плана.

Под организационной структурой авиапредприятия понимается организация отдельных подразделений и их взаимосвязей, которые определяются поставленными перед предприятием и его подразделениями целями и распределением между ними функций. Организационная структура предусматривает распределение задач и полномочий на принятие решений между руководящими работниками, ответственными за деятельность структурных подразделений, составляющих организацию предприятия. Основные проблемы, возникающие при разработке структур управления:

- установление правильных взаимоотношений между отдельными подразделениями, что связано с определением их целей, условий работы и стимулирования;

- распределение ответственности между руководителями;

- выбор конкретных схем управления и последовательности процедур при принятии решений;

- организация информационных потоков;

- выбор соответствующих технических средств.

Проблема совершенствования организационной структуры управления предполагает уточнение функции подразделений, определение прав и обязанностей каждого руководителя и сотрудника, устранение многоступенчатости, дублирования функций и информационных потоков. Основной задачей здесь является повышение эффективности управления.

Организационная структура направлена, прежде всего, на установление четких взаимосвязей между отдельными подразделениями авиапредприятия, распределения между ними прав и ответственности. В ней реализуются различные требования к совершенствованию систем управления, выражающиеся в тех или иных принципах.

Организационные структуры управления предприятиями отличаются большим разнообразием и определяются многими объективными факторами и условиями. Организационная структура и ее управление не являются чем-то застывшим, она постоянно изменяется, совершенствуется в соответствии с изменяющимися условиями.

2.2. Планирование транспортной работы авиапредприятия

При планировании авиатранспортной работы на собственном или арендуемом самолетном парке на авиапредприятии решаются следующие задачи:

- прогнозирование спроса на авиаперевозки.

- формирование сети воздушных линий.

- разработка проекта расписания движения самолетов.

- расчеты потребностей в самолетах, авиадвигателях, топливе, экипажах.

- расчет доходов, расходов, прибыли.

- разработка мероприятий по обеспечению удовлетворения спроса на авиаперевозки, повышению качества обслуживания и эффективности перевозок.

- доведение заданий до подразделений предприятия.

Этот комплекс задач представляет собой основу производственной программы любого транспортного предприятия-эксплуатанта воздушных судов, направленной на достижение основных целей, т.е. – наиболее полного удовлетворения спроса на авиаперевозки с высоким качеством обслуживания и обеспечением рентабельности работы авиапредприятия.

Одним из главных вопросов планирования транспортной работы на эксплуатационном авиапредприятии является обеспечение взаимного баланса между факторами плана перевозок. Достижение баланса потребностей в ресурсах исходя из спроса на перевозки с возможным обеспечением ими предприятия осуществляется с помощью расчетов провозной способности самолетного парка в предстоящем периоде, а также расчетов работ потенциально возможного объема, при возможных закупках и доступности топлива, ожидаемой мощности авиационно-технической базы и производственных возможностях летных подразделений.

На схеме показан алгоритм решения задачи сбалансирования плана по объему транспортной работы путем согласования объема перевозок с размерами располагаемых и доступных ресурсов. Принимая во внимание тот факт, что все ресурсы предприятия строго ограничены, планирование по объему работ нужно начинать с того ресурса, который наиболее ограничен. При этом можно заранее пойти на неоптимальность плана по степени удовлетворения спроса, но таким образом достигнуть снятия напряжения по использованию всего потенциала авиапредприятия и снижения степени его загруженности. При решении таких отдельных задач, как определение параметров авиалиний (например, целесообразности промежуточных посадок), обоснование открытия новых авиалиний, выбор типов самолетов, распределение ВС по авиалиния и др., применяется критерий максимальной рентабельности (в процентах к расходам). При этом рассчитываются реальная выручка и доходы, включая взаиморасчеты.

Отрабатываются процедуры постепенной увязки плана движения с расписанием движения по магистралям, в частности, согласования рейсов по маршрутам, частотам движения, временным рамкам с учетом пропускной способности авиалиний и аэропортов. Практическое внедрение расписания движения осуществляется на основе графиков оборота самолетов, обеспечения стыковки рейсов, предусмотренных различными видами расписаний (внутренних, магистральных, международных, местных линий). При этом учитываются нормы и ограничения по условиям безопасности полетов, а также качество обслуживания пассажиров (выбор прямых маршрутов удобства по времени рейсов и т.п.).

Схема 2.2.1:
Основные процедуры обеспечения сбалансированности параметров плана

2.3. Планирование сети воздушных линий на основе спроса

Основным фактором при формировании сети воздушных линий является спрос на авиаперевозки. Любая сеть воздушных линий создается с целью удовлетворения потенциального спроса на грузовые и пассажирские авиаперевозки. Несомненно, нет смысла планировать новую авиалинию, если она не будет пользоваться достаточным спросом. Поэтому определение общего потенциального спроса и спроса по отдельным направлениям является важной составной частью процесса планирования рейсов. Итак, попытается определить спрос.

Необходимо различать понятия «спрос» и «объем перевозок». Спрос на перевозки пассажиров связан с потребностями населения зависит от его денежных доходов и условий перевозки, предлагаемых транспортными предприятиями: уровня тарифов, качества обслуживания, безопасности полетов, наличия альтернативных средств и каналов транспорта и т.д. объем перевозок – это фактически выполненный или предлагаемый объем транспортной работы (количество перевозимых пассажиров, пассажирооборот), ограниченный производственными возможностями предприятия: провозной способностью самолетного парка, доступными ресурсами топлива, материалов, квалифицированных кадров, финансовых ресурсов. Уровень удовлетворения спроса на пассажирские перевозки по аэропорту определяется отношением объема отправок (перевозок) пассажиров в целом или по отдельным направлениям к спросу соответственно суммарному или по отдельным направлениям, то есть как доля объема перевозок в районе, обслуживаемом данной авиалинией, в совокупному спросу данного района. Следует иметь в виду, что различия между понятиями «спрос» и «объем перевозок» имеют принципиальное значение только для текущего планирования и оптимизации. При стратегическом планировании меньше принимаются во внимание ресурсные ограничения объема авиаперевозок, а рыночные отношения могут приблизить спрос и предложение к равновесию. Прогнозирование спроса на более длительный период необходимо для решения стратегических задач предприятия: применение самолетов новых типов самолетов, проектирование строительства или расширения и реконструкции аэропорта, разработки автоматизированных систем управления движением и т.д. сложившиеся тенденции развития динамики авиаперевозок нельзя принимать как основу для стратегического прогнозирования и планирования, даже если в прогнозе учитывается степень удовлетворения спроса. Для такого планирования имеет смысл применять комплексный анализ самой отрасли.

Теперь определим некоторые наиболее важные в планировании спроса факторы.

Подвижность населения обслуживаемого района является определяющим фактором для спроса. Она рассчитывается как отношение количества пассажиров (поездок) к числу жителей, другими словами – как доля пассажирооборота используется сумма поездок в обоих направлениях. На подвижность населения влияние оказывают такие факторы, как уровень его доходов и уровень тарифов авиакомпаний. Анализ этих факторов при наличии дополнительной информации (получаемой, как правило, из маркетинговых исследований) позволяет прогнозировать изменение подвижности в будущем. С учетом подвижности населения прогнозируемый объект перевозок Wt
определяется следующим образом:

Wt
=Пб
Kt
Ht
,

где Kt
– прогнозируемый коэффициент изменения подвижности населения; Пб
– подвижность населения в базисном периоде;

Ht
– прогнозируемая численность населения.

Наиболее полной и подробной считается процедура прогнозирования спроса на авиаперевозки с учетом подвижности населения на всех видах транспорта в междугородном сообщении, с определением удельного веса воздушного транспорта в общем спросе и объеме перевозок. Фактором, особенно отличающим авиаперевозки от других видов транспорта, является экономия времени и именно ее потенциальный клиент рассматривает в первую очередь при выборе средства передвижения на значимые расстояния.

Прогнозирование спроса на авиаперевозки пассажиров на очередной год является одной из основных задач текущего планирования. Составив прогноз спроса и план авиаперевозок по нему, любое предприятие может в дальнейшем его корректировать в зависимости от степени отклонений удовлетворенности спроса структуры пассажирских потоков, результатов маркетинговых исследований и т.д. Прогнозы спроса на грузовые перевозки проводятся примерно также, но с некоторыми особенностями. Здесь в первую очередь нужно выделить авиатранспортные грузы, среди которых выделяют:

- высокоценные

- скоропортящиеся

- срочные

Стратегическое планирование грузовых перевозок осуществляется на основе анализа темпов роста за предшествующий период, намечающихся изменений в провозной способности парка ВС, включая грузовые самолеты и «свободный тоннаж» пассажирских самолетов. Текущее планирование перевозок почты и грузов производится на основании заявок и договоров.

После определения спроса и составления прогноза его развития можно приступать к планированию сети воздушных линий.

На основании потенциальных спросов по отдельным направлениям определяются возможные грузовые и пассажирские воздушные потоки. Возможные потоки, спрогнозированные по пунктам назначения, группируются по воздушным линиям, основываясь на основной цели – обеспечить кратчайшие расстояния доставки в нужный пункт пассажиров и грузов и назначить на воздушную линию наиболее эффективный для эксплуатации тип воздушных судов.

С точки зрения пассажира наиболее желательны прямые беспосадочные рейсы. Число таких рейсов определяется по формуле:

При наличии 4 аэропортов между ними может быть установлено 6 прямых рейсов, при 6 аэропортах – 15 и т.д. Однако, по коммерческим причинам или по условиям эксплуатации самолетов (например, если расстояние между аэропортами превышает беспосадочную дальность самолета) формируются линии с промежуточными посадками, т.е. обслуживающие несколько авиасвязей. Тип самолета назначается на линию в зависимости от размера потоков пассажиров и грузов, технико-эксплуатационных данных самолетов и аэродромов. При этом предприятия также исходят из располагаемого состава собственных воздушных судов и возможности арендования необходимых самолетов.

В гражданской авиации разработаны различные методики по основным условиям формирования пассажирских и отдельно грузовых авиалиний, с помощью которых определяется выбор начального, конечного и промежуточных пунктов авиалиний, минимальная и максимальная частота движения (определяющими факторами здесь являются спрос на данную линию и количество доступных воздушных судов, экипажей, горючего и другой материально-технической базы), соотношения потоков пассажиров и грузов в рейсах, минимальная загрузка, места базирования воздушных судов и т.д. Все эти факторы необходимо рассматривать не отдельно, а в комплексе. Основным критерием при выборе вариантов является рентабельность каждой авиалинии при условии наиболее качественного удовлетворения потребностей в перевозках. На основе предварительной схемы авиалиний разрабатывается развернутый план движений и перевозок по воздушным линиям на собственном или арендованном транспорте. Целью этого плана является оптимальное размещение потоков пассажиров по авиалиниям, а также заказов почты и грузов в виде авиарейсов, определить частоту движения и сроки их выполнения (навигации), объемы транспортных работ и показатели использования самолетов. Сегодня при планировании рейсов следует отказаться от понятий «экономическая (нормативная) загрузка» и «экономическая (нормативная) производительность». Вместо них рекомендуется определять предельную загрузку и предельную производительность по каждой авиалинии по известным формулам, а также степень (процент) использования предельной производительности. При этом, для авиалинии с промежуточными посадками и в обобщенном виде для типа самолета, обслуживающего сразу несколько авиалиний, определяется «среднепредельная» производительность. Например, для авиалинии, имеющей 2 участка, где предельная загрузка составляет 6000 и 5000 кг, средняя составит 5500 кг. Если на этой линии предусмотрено 300 рейсов, а на другой, где предельная загрузка составляет 6500 кг – 720 рейсов, то средняя предельная загрузка самолетов этих двух авиалиний составит 6206 кг. Средняя предельная производительность определяется как произведение средней предельной загрузки на рейсовую скорость, которая в свою очередь зависит от средней дальности беспосадочного полета:

Acp
=qcp
Ч
vcp

При составлении плана движения авиаперевозок на предприятии изучаются резервы увеличения степени использования предельной производительности самолета и занятости пассажирских кресел.

План движения и перевозок на авиапредприятии складывается из двух частей. Первая часть - план движения по типам воздушных судов, или же, проще говоря – проект центрального расписания движения. Он включает следующие параметры:

- маршрут движения

- категория рейса

- вид движения (пассажирское, грузовое, почтовое)

- продолжительность полета (летное время за рейс)

- частота движения и календарные сроки (навигации)

- налет часов за период

- принадлежность самолета (собственный или арендованный)

- аэропорт базирования.

Вторая часть - план перевозок по авиалиниям. Сюда входят параметры плана движения и показатели объема работы и использования самолетного парка.

Основными показателями, характеризующие эффективность и качество разработки плана движения самолетов, являются:

- увеличение налета часов на списочный самолет за счет сокращения промежуточных посадок там, где это не необходимо по техническим требованиям ВС.

- увеличение загрузки за счет улучшения коньюктуры спроса, контроля за коммерческой загрузкой самолета, выбора правильного типа самолета для воздушной линии, правильного определения самого выгодного маршрута, повышения уровня обслуживания пассажиров, увеличения количества беспосадочных рейсов.

В качестве примера расчета плана движения и перевозок по воздушным линиям можно предположить следующие таблицы.

Наименование воздушных линий и аэропортов назначения	Тип ВС Количество пассажирских кресел	Протяженностьвоздушной линии (км)	Количество Одинарных рейсов	Время на рейс(часов)	Налет Километров (тыс.км) (3х4)	Налет часов (4х5)
1	2	3	4	5	6	7
Баку-Москва-Баку	Ту-154(164)	2020	730	2,50	1474,6	1825

Средняя плановая загрузка на рейс					Эксплуатационные пассажиро- километры (8х6)	Эксплуатационные тонно- километры (12х5)	Предельный (распологаемый) пассажирооборот (2х6)
пассажиров		почты кг	грузов кг	всего кг
чел	кг
8	9	10	11	12	13	14	15
135	12150	200	2000	14350	199071	21160,5	241834,4

Процент занятости пассажирских кресел (13х15)*100%	Предельная коммерческая загрузка на рейс кг	Предельный тонно-километраж Тыс. км (17х6)	Процент коммерческой загрузки (14х18)х100%	Производитель-ность полетов Тонно-км/час (14/7)	Расход топлива
					За рейс кг	Всего тонн (21х4)
16	17	18	19	20	21	22
82,3	18000	26542,8	79,7	11595	16350	11935,5

2.4. Разработка расписания движения самолетов

Применяя описанные выше приемы, попытаемся разработать проект расписания движения самолетов авиакомпании. В качестве исходных данных возьмем следующую задачу.

Любая авиакомпания рассматривает две сети маршрутов – ее собственную сеть и сеть маршрутов, по которым пассажиры желают совершать полеты (выявляется на основе анализа рынка, маркетинговых исследований и т.п.). Последняя – это так называемая «сеть спроса». Сеть спроса является источником дохода для авиакомпании. Собственная сеть авиакомпании – сеть, в которой оказываются услуги по перевозке, в которой совершают полеты самолеты, и в которой авиакомпания несет расходы. Эти две сети объединяются расписанием. Расписание связывает авиакомпанию с пассажиром. Схематически это можно отобразить так:

Сеть спроса Сеть маршрута компании

Выручка Затраты

Спрос определяет то, куда пассажир хочет совершить полет. Спрос на перевозку определенным рейсом является спросом на перемещение между пунктом отправления и пунктом назначения и имеет результатом пассажиропоток внутри сети маршрутов авиакомпании. Каждый рынок имеет уникальные характеристики спроса. Немаловажную роль в уровне спроса на авиалинии и отдельные рейсы играют факторы времени и сезонности. Но кроме этих двух факторов имеются такие случайные изменения спроса, из-за которых спрос на один и тот же рейс в одно и то же время колеблется. Существует несколько типов изменчивости спроса.

Сезонная эластичность Суточная изменчивость

весна лето осень время суток

По дням недели Случайная изменчивость

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс 1 2 3 4 5

Исследования поведения пассажиров показывают, что они имеют четкие критерии для планирования своего путешествия. Их интересует день, когда им нужно вылететь, продолжительность и график полета, выполняющая рейс авиакомпания и возможные варианты рейсов. Также пассажир имеет четкое представление о том временном промежутке (окне), который его устраивает для совершения полета. При выборе рейса пассажир рассматривает уже только те варианты, которые находятся в том «окне принятия решения». Критерии «качества» путешествия и «окно принятия решения» являются факторами, определяющими выбор пассажира. Пассажир планирует:

- День

- Время вылета и прибытия

- Продолжительность полета

- Авиакомпанию

- Рейсы

Определяющими для пассажира являются самое ранее время вылета и самое позднее время вылета, а также самое ранее и самое позднее времена прибытия. Время, проведенное в полете для него не имеет принципиального значения. Основной задачей при составлении расписания является достижение сбалансированности предлагаемой вместимости ВС и имеющегося спроса. Наряду с вместимостью самолета необходимо рассматривать также частоту выполненных рейсов. Ниже приводится пример взаимосвязи между спросом и частотой рейсов. В этом примере полеты выполняются на небольших самолетах, поэтому для удовлетворения спроса рейсы должны выполняться чаще. Тем не менее, существуют часы, когда спрос низок, чтобы вообще оправдать назначение на это время хоть одного рейса. Единственный недостаток этого подхода состоит в том, что за сравнительно небольшой промежуток времени приходится выполнять большое число рейсов, что может превысить возможности авиакомпании или аэропорта.

Другим способом удовлетворения спроса является выполнение рейсов с небольшой частотой на больших самолетах. Хотя этот способ позволяет удовлетворить спрос в наиболее загруженное время суток, его недостаток состоит в том, что в остальное время суток величина спроса недостаточна для того, чтобы было выгодно выполнять рейс.

Также следует рассмотреть эффективность расписания с точки зрения перевозки грузов. Спрос на перевозку характеризуется высокой изменчивостью по направлениям и временам года. Эта изменчивость отражает неоднородность географического расположения потребителей и производителей товаров, а также сезонные изменения производства и потребления.

Сеть авиакомпании состоит из маршрутов, по которым предлагаются полеты для клиентов. Приведенная выше схема имитирует сеть авиакомпании с прямыми маршрутами, и маршрутами, выполняемыми с одной посадкой. В некоторых случаях пассажиры вылетают из пунктов, которые обслуживаются данной компанией и бывают вынуждены совершать пересадку в городе, который не является конечным для маршрута авиакомпании.

Как уже говорилось, связующим звеном между пассажирами и авиакомпанией является расписание. С точки зрения пассажиров расписание должно позволять им перелететь из одной точки в другую без значительных неудобств и необходимости торопиться. С точки зрения авиакомпании расписание должно удовлетворять спрос пассажиров, будучи рентабельным, гибким, охватывающим необходимые рынки. Компромиссами между желаниями клиентов и авиакомпании служат различные стратегии составления расписания.

Для маршрутов, имеющих небольшую протяженность в качестве варианта стратегии можно предложить обслуживание пассажиров на самолетах с небольшой вместимостью, но при большой частоте рейсов. По мере увеличения продолжительности полетов пассажиров все больше начинает интересовать имидж авиакомпании, ее опыт работы и качество обслуживания. Здесь в стратегии нужно учитывать размеры самолета, его вместимость, комфортабельность, скорость, репутацию его модели и т.д. Все стратегии расписания рейсов разрабатываются с учетом вида транспортировки и ресурсных ограничений. Для авиакомпании принципиально существует два вида транспортировки: транспортировка грузов и пассажиров. В ограничения входит целый комплекс ресурсов, среди которых можно назвать:

- Вместимость ВС

- Количество ВС, доступных авиакомпании

- Степень исправности ВС авиакомпании

- Пропускная способность аэропорта

- Горючее, доступное авиакомпании

- Количество экипажей, доступных авиакомпании

- График технического обслуживания самолетов

- Совместимость модели ВС с практикой технического обслуживания в отдельных аэропортах

- Наличие свободных стоянок

- Загруженность аэропортов и воздушных коридоров

- При разработке расписания следует учитывать:

- Спрос (пожелания пассажиров, их изменения)

- Авиакомпанию (ее маршруты)

- Безопасность полетов (в этих целях должны соблюдаться заданные временные интервалы между взлетами и посадками самолетов, а также должна производиться синхронизация времени пролета самолетами точек схождения и пересечения трасс)

- Наиболее рациональное в коммерческом отношении время вылета самолетов

- Оптимальное использование самолетов и экипажей.

2.5.
Планирование дополнительных услуг на борту

На сегодняшний день конкуренция на рынке авиаперевозок настолько велика, что заставляет работников авиапредприятияизобретать все новые способы привлечения потребителей. Например, очень многие авиакомпании сделали своей обычной практикой запрет курения на борту своих самолетов, что привлекло к ним ту часть населения, которое плохо переносит сигаретный дым и предпочитает не испытывать неудобств от присутствия рядом человека, постоянно дымящего сигаретой.

Целью планирования введения дополнительных услуг на борту самолетов является создание наиболее удобных условий для пассажиров. Человек, воспользовавшийся услугами конкретной авиакомпании и совершивший перелет в комфортной обстановке, останется доволен и это послужит хорошей предпосылкой для того, чтобы сотрудничество с данной компанией стало для него доброй традицией. Поводом для введения новаций может послужить маркетинговое исследование, о котором будет рассказано далее. Качество обслуживания зависит от многих факторов – от наличия высококвалифицированного персонала, от типа воздушного судна, от уровня организации. Многие компании практикуют разделение салона самолета на кабины бизнес-класса, эконом-класса, первого класса, в зависимости от уровня тарифов и качества обслуживания. В салоне бизнес-класса летают, в основном, бизнесмены, деловые и занятые люди, которые даже в процессе полета могут заниматься делами, поэтому важно сознать им для этого подходящую обстановку. Люди, которые совершают перелеты на длительные расстояния, особенно нуждаются в мягких, удобных креслах, в которых можно отдохнуть и выспаться и необходимо предоставить им такую возможность, а также всем желающим выдавать мягкие подушки и теплые одеяла.

Компания должна определится с питанием на борту, ассортиментом прохладительных и спиртных напитков, решить, нужно ли обеспечивать пассажиров горячими обедами или можно обойтись только холодными закусками. Планирование здесь также должно учитывать вопросы доставки и хранения продуктов, выбрать поставщиков, которые смогут обеспечить высокое качество доставляемых продуктов, а главное – своевременность доставки, потому что задержки рейсов или отсутствие питания для пассажиров во время полета будут иметь катастрофические последствия. Желательно, чтобы на борту имелись запасы продовольствия для непредвиденных ситуаций.

Как известно, стюардессы – это лицо авиакомпании, во всяком случае, именно так воспринимает их большинство пассажиров. Стюардессы должны обладать такими качествами, как высокий уровень подготовки, внимательное отношение к пассажирам, хорошая выдержка, чувство такта. Важно, чтобы они обращались к пассажирам в приветливой улыбкой, были тщательно одеты и причесаны. Авиакомпания может выработать персональный стиль для своих стюардесс, например, единую форму одежду, личные визитные карточки с именами, содержащие логотип авиакомпании. От стюардесс во многих случаях зависит атмосфера в салоне самолета во время совершения рейса.

Показ кинофильмов или телевизионных шоу, раздача газет и журналов во время полета будет в большинстве случаев встречено одобрением со стороны пассажиров. Было бы желательно снабдить каждое пассажирское кресло персональными наушниками, чтобы просмотр телевизионных передач или фильмов не был обременителен для тех, кто хочет отдохнуть. Для авиакомпании прекрасным шагом может быть раздача подарков-игрушек маленьким детям, если таковые имеются на борту.

Одним словом, компания должна спланировать целый комплекс мероприятий, направленных на обеспечение пассажиров высоким качеством услуг, определить перечень этих услуг, позаботиться обо всех необходимых ресурсах. Необходимо помнить, что от грамотного последовательного планирования и осуществления обслуживания зависит имидж авиакомпании.

2.6. Планирование потребностей в трудовых ресурсах, производительности и оплаты труда

Планирование потребности в трудовых ресурсах по существу представляет собой применение процедур планирования для комплектации штата и персонала. Процесс планирования включает в себя три этапа:

- оценка наличных ресурсов;

- оценка будущих потребностей;

- разработка программы удовлетворения будущих потребностей.

Планирование трудовых ресурсов на предприятии начинается с оценки их наличия. Необходимо определить, сколько человек занято выполнением каждой операции, требующейся для реализации конкретной цели. Помимо этого, необходимо оценить и качество труда работников.

При планировании численности работников следует учитывать специфику отрасли авиаперевозок, а именно:

- Непрерывность транспортно – технологического процесса, жесткая его регламентация расписанием движения воздушных судов

- Неравномерность выполнения авиаперевозок

- Непрерывное совершенствование материально – технической базы

- Повышение степени влияния каждого отдельного работника на показатели работы коллектива.

Следующим этапом планирования является прогнозирование численности персонала, необходимого для реализации краткосрочных и перспективных целей. В этом необходимо оценить внешний рынок труда и определить имеющиеся на нем трудовые ресурсы. В помощь организациям в деле прогноза потребности в трудовых ресурсах наука управления разработала целый ряд моделей.

Определив свои будущие потребности, руководство авиапредприятия должно разработать программу их удовлетворения. Потребности — это цель, программа — средство ее достижения. Программа должна включать конкретный график и мероприятия по привлечению, найму, подготовке и продвижению работников, требующихся для реализации целей организации.

Производительность труда на авиапредприятии во многом зависит от эффективности организационной структуры, от сбалансированности различных сфер деятельности внутри предприятия.

Любое предприятие живет не ради повышения производительности труда, а ради повышения прибыли. Но в условиях инфляции прибыль не является надежным ориентиром устойчивости работы в долговременной перспективе. Управление же на основе измерения производительности труда позволяет анализировать состояние дел с поправкой на инфляцию. Ориентация на рост производительности труда отражает смещение акцентов с оценки текущего состояния предприятия на оценку его состояния в перспективе, которое характеризуется технологическим и организационным состоянием предприятия по отношению к конкурентам, а количественно выражается показателем производительности. По мере усиления конкуренции не только получение прибыли сегодня, но и возможность выжить завтра — такая же первостепенная задача.

Производительность труда — это отношение количества продукции, произведенной данной системой за данный период времени, к количеству ресурсов, потребленных для создания или производства этой продукции за тот же период. Этот показатель характеризует успешность движения некоторого результата в соотношении с затраченными на это соотношение ресурсами.

Очевидно, что чем больше производительность труда, тем больше достигаемый результат при заданных ресурсах. При расчете выпуск и затраты должны быть выражены в некоторых стабильных ценах, чтобы исключить влияние некоторых конъюнктурных факторов.

Важнейшим фактором снижения трудоемкости продукции и увеличения выработки работников авиапредприятия является внедрение достижений научно-технического прогресса и повышение на этой основе технического уровня производства. В отрасли научно-технический прогресс выражается, прежде всего, совершенствованием воздушных судов, повышением их вместимости и грузоподъемности. За последние 10-20 лет скорость воздушных судов возросла с 400 км.час до 850-900 км.час, а грузоподъемность – с 3 тонн до 15 тонн, вследствие чего резко возросла производительность труда не только летного состава, но и всех подразделений отрасли. Повышение производительности труда эксплуатационных воздушных судов приводит к сокращению потребности в самолетном парке, относительному сокращению числа персонала. Обычно обслуживание и эксплуатация новых, более производительных воздушных судов сопровождается более высокими затратами труда летного и технического состава, однако эти затраты возрастают в значительно меньшей степени, чем повышается производительность полетов на единицу транспортной продукции. Поэтому затраты труда на единицу транспортной продукции уменьшаются.

Система измерения должна подсказывать руководству, когда существует необходимость в планировании производительности труда, и на каком участке осуществить мероприятия по его повышению. Система измерения производительности труда должна обеспечить основу для определения приоритетов или указать на относительную значимость различных результатов измерения производительности труда.

Планирование производительности труда связано с вопросами управления качеством продукции, процессом оценки экономичности ( т.е. измерением трудозатрат и разработкой смет), бухгалтерским учетом и финансовым контролем и кадровой службой (ведающей вопросами качества трудовой жизни).

Для того, чтобы деятельность организации была высокопроизводительной, руководитель должен иметь возможность координировать усилия многих людей и сообща реализовывать потенциальные возможности работников. Это достижимо только в случае справедливого к ним отношения. Одной из составных частей такого отношения является справедливое денежное вознаграждение, важнейшим и решающим элементом которого является заработная плата.

Система денежного вознаграждения должна отвечать следующим требованиям:

а) Создавать у работников чувство уверенности и защищенности. Их не должны отвлекать насущные денежные проблемы. Эту задачу решает гарантированная часть заработной платы.

б) Включать действенные факторы стимулирования и мотивации, предусматривать повышение дохода сотрудника при достижении им хороших результатов в работе. Компания должна отдавать предпочтение тем работникам, которые желают получить нечто большее, чем просто фиксированную зарплату и возмещение расходов, которые стремятся повысить свой доход, когда предоставляется такая возможность.

в) Предусматривать систему наград и вознаграждений, которые являются свидетельствами признания особо качественной работы сотрудника или достижения им особо важных результатов.

Разработка структуры зарплаты является обязанностью отделов кадров, плановых отделов или служб трудовых ресурсов. Структура зарплаты в организации определяется с помощью анализа обследования уровня зарплаты, условий на рынке труда, а также производительности и прибыльности авиапредприятия.

Более половины всего дохода сотрудников приходится на гарантированную или основную зарплату. Размер ее зависит от ряда факторов: занимаемой должности, стажа работы на предприятии, качества всей работы сотрудника.

Помимо зарплаты планируются дополнительные льготы, и эти доплаты составляют значительную часть пакета вознаграждений, выплачиваемых организацией. Воспринимаемая ценность дополнительных льгот зависит от таких факторов, как возраст, семейное положение, состав семьи и т.д.

Некоторые зарубежные фирмы разработали систему, которую иногда называют “системой вознаграждения по принципу кафетерия”, когда работнику разрешается самому выбрать в установленных пределах тот пакет льгот, который наиболее его устраивает. При явных достоинствах эта система имеет следующие недостатки: общая стоимость предоставляемых льгот при этом повышается, так как влечет за собой дополнительные накладные расходы, а также потому, что некоторые льготы, например страхование персонала, обходятся дешевле, если их приобретают в больших объемах. Также необходима работа по просвещению работников в вопросах выбора и потенциального значения этих льгот. Но, несомненно, большинство работников приветствуют гибкие программы предоставления льгот.

Отдельно разрабатывается система вознаграждений по поощрению рационализаторской работы на всех уровнях служебной иерархии. Это создает у работников чувство заинтересованности и уверенности в том, что к их работе отнесутся с вниманием и уважением. Например, если рационализаторское предложение принимается, его автор получает 25% от общей суммы экономии в течение двух лет после его внедрения.

Регулирование оплаты труда на зарубежных предприятиях начинается с рассмотрения проекта плана будущего финансового года исполнительными структурами. Это, в свою очередь, предполагает оценку возможных объемов производства и производительности труда. Механизм, действующий во всем мире, практически един — рост средней зарплаты устанавливается в меру роста эффективности производства. Рост средней зарплаты не должен опережать роста производительности.

Универсальным регулятором, с помощью которого возможно объективно измерять, а, следовательно, возмещать общественно необходимые затраты труда, является тарифная система. Она призвана обеспечить оптимальное сочетание государственных социальных гарантий с широкими правами предприятий в вопросах оплаты труда. В рыночных экономиках действуют жесткие системы тарифов. В одних странах, как, например, Германия, разряды и оклады устанавливаются отраслевым тарифным соглашением, в других, например, США и Япония — на уровне предприятий. Тарифная система не может не существовать — ведь она является большим стимулом к производительному труду. Если нет оплаты за высокую квалификацию, пропадает стремление ее повышать. Однако уровень тарифов и система их утверждения должны ориентироваться на изменения в экономике.

Глава 3. маркетинговый план

3.1. Особенности использования принципов маркетинга на рынке воздушных перевозок.

Крупнейшие авиатранспортные компании перешли на концепцию управления с использованием принципов маркетинга сравнительно недавно - лишь в конце 60-х годов, что привело их к заметному отставанию в этой области от фирм — продуцентов, связанных с производством продукции в вещественном виде. Это отставание объясняется, прежде всего, тем, что в послевоенные годы развитие гражданской авиации шло в основном по пути экстенсификации, в направлении резкого наращивания производственно - технического потенциала воздушного транспорта. В условиях повышенного спроса на авиаперевозки и жесткого регулирования авиакомпании могли выступать на рынке, не заботясь о привлечении клиентуры.

В конце 50-х годов внедрение реактивных самолетов привело к увеличению провозной способности мирового парка летательных аппаратов более чем в 4 раза. Еще больше выросли возможности гражданской авиации в конце 60-х-начале 70-х годов в связи с появлением в эксплуатации широкофюзеляжных самолетов большой пассажировместимости. В этих условиях проблема технического развития воздушного транспорта отошла на второй план, уступив место проблемам повышения экономической эффективности эксплуатации авиалиний, стимулированию спроса на авиатранспортные услуги. Крупнейшими авиакомпаниями была взята на вооружение рыночная концепция управления, предусматривающая, прежде всего, ориентацию всей их деятельности на конъюнктуру рынка и динамику общественного спроса при разработке технической и коммерческой политики, максимальное приспособление производства и финансирования к потребностям рынка, искусственное создание таких условий, которые стимулируют спрос, разработку способов воздействия на потенциальную клиентуру и т.п.

Особенности авиатранспортного маркетинга в значительной степени обусловлены спецификой рынка. Этот рынок имеет довольно сложную структуру, где переплетаются разнообразные внутренние и внешние связи. Он является открытой системой, то есть такой системой, элементы которой взаимодействуют с внешней средой. Одновременно он выступает как неотъемлемая часть более общей системы мирового хозяйства.

В качестве товара, предлагаемого авиакомпаниями на рынке, выступает продукция, создаваемая ими в процессе воздушной перевозки пассажиров и грузов. Именно она является основным предметом купли-продажи. Наряду с этим, авиакомпании предлагают на рынке широкую гамму услуг, сопутствующих транспортному процессу. Здесь речь идет не о самом перемещении как таковом, а об удовлетворении дополнительных общественных потребностей, связанных с перемещением, которые, однако, могут представлять большой интерес для потребителя. Объем этих услуг достаточно велик и должен приниматься в расчет при оценке потенциального спроса на рынке.

Авиакомпании предлагают на рынке специфический товар - перемещение. Потребление этого товара происходит непосредственно в процессе его производства, поэтому оценить размер его предложения на рынке можно лишь косвенным путем.

В силу этого величина предложения здесь может быть оценена в виде провозной способности парка воздушных судов, эксплуатируемых авиакомпаниями на коммерческой основе - в этом заключается главная особенность авиатранспорта и, связанных с ним различных сфер экономики, например таких, каким является авиатранспортный маркетинг.

3.2. Планирование маркетинга

Как правило, базовая долгосрочная стратегия становится основой для разработки долгосрочного плана авиапредприятия. Этот план в силу неопределенности воздействия многих рыночных факторов обычно детально не расписывается. Планирование осуществляется на основе взаимодействия руководителей верхнего и нижнего уровней управления, предложения которых корректируются по результатам проработок отдельных вопросов, находящихся в сфере их компетентности. Это делается для того, чтобы учесть, по возможности, как можно больше различных факторов, поскольку планирование только ”сверху вниз” может привести к недоучету ряда конкретных производственных факторов, а планирование ”снизу вверх” часто не учитывает перспективы развития предприятия в целом и задачи, стоящие перед авиапредприятием на рынке.

Планирование деятельности авиапредприятия осуществляется на основе прогноза развития рынка, который ведется в долгосрочном, среднесрочном и краткосрочном разрезах. Долгосрочное прогнозирование позволяет из выявленного набора вариантов возможного развития рыночной ситуации выбрать оптимальный для авиапредприятия с учетом его производственно-технических возможностей и наличия ресурсов.

Одновременно предусматривается возможность в случае неблагоприятной ситуации переориентировать деятельность авиапредприятия с основного стратегического плана на резервный.

Нацеленность на получение конечных результатов является важнейшим требованием к планированию, но и сами планы авиапредприятия постоянно корректируются, исходя из анализа результатов его деятельности. Управление с использованием принципов обратной связи является циклическим. На основе получаемой информации о состоянии производственно-коммерческой деятельности, конъюнктуре рынка, состоянии внешней среды происходит обновление долгосрочного плана, корректировка целей авиапредприятия, принимаются многие тактические решения, связанные с упрочением положения на рынке, разрабатываются краткосрочные планы для достижения конечных практических результатов.

Планирование маркетинга является одной из составляющих процесса планирования деятельности авиапредприятия. Оно осуществляется по четырем основным направлениям: планирование тарифной политики, планирование сбыта (продаж), сервиса и мероприятий по стимулированию сбыта. Обычно план маркетинга авиапредприятия имеет несколько вариантов, что позволяет ему адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Планы маркетинга — долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные). Оперативные планы (тактика) представляют собой матрицу, в которой указываются сроки конкретных мероприятий, ожидаемые результаты, ответственные за их проведение и система контроля.

План маркетинга включает в себя несколько разделов: результаты проведенных рыночных исследований, систему целей и стратегию деятельности авиапредприятия, маркетинговые цели и стратегии по каждому региону, планы продаж (сбыта), рекламных мероприятий, разработку тарифной политики и системы обслуживания.

В первом разделе плана указаны три основных момента: анализ окружающей среды (динамика конъюктурообразующих факторов, деятельность правительственных организаций, авиапредприятий - конкурентов и агентов самого предприятия, анализ потребностей основных групп потребителей), анализ деятельности самого авиапредприятия (организация маркетинга в структуре управления, наличие эффективной информационной системы и т.д.) и анализ маркетинговой стратегии (насколько она способствовала достижению целей, какие для этого были выделены ресурсы, каковы были расходы, каков результат деятельности и т.д.).

Далее в плане отражается система целей и генеральная стратегия деятельности авиапредприятия, выработанные на высшем уровне руководства. В зависимости от имеющихся ресурсов по каждому региону формируются системы маркетинговых целей и стратегии (продажи, рекламной деятельности и т.д.).

В плане сбыта указывается, каким образом будет организована продажа авиаперевозок: через агентов, в офисе авиакомпании, в собственных пунктах продажи, какие выделить квоты мест каждой сбытовой точке и т.д.

Тарифная политика отражает основные моменты использования различных видов тарифов, предоставления скидок и льгот тем или иным категориям пассажирам в зависимости от сезона, вида перевозки.

В плане мероприятий по стимулированию сбыта указываются формы и методы проведения рекламной компании, методы мотивации деятельности агентов компании, участие в различных деловых встречах (“public relations”), спонсорская деятельность компании и т. д.

План маркетинга подобен карте: он показывает, куда движется предприятие и как оно собирается туда добраться. Он одновременно является планом действий и письменным документом. План маркетинга выявляет перспективные деловые возможности предприятия и намечает способы проникновения, захвата и удержания позиций на определенных рынках. Он соединяет все элементы маркетинга в согласованный план действий, где подробно расписано, кто, что, когда, где и как делает для достижения целей.

3.3. Оценка и
анализ внешней среды

Анализ внешней среды представляет собой процесс, по­средством которого разработчики плана контролируют внешние по отношению к предприятию фак­торы, чтобы определить возможности и угрозы для предприятия. Анализ внешней среды помогает получить важные резуль­таты. Он дает авиапредприятию время для прогнозирования воз­можностей, время для составления плана на случай возмож­ных угроз и время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы в любые выгодные возможности.

С точки зрения оценки этих угроз и возможностей роль анализа внешней среды в процессе планиро­вания заключается по существу в ответе на три конкретных вопроса:

- Где сейчас находится авиапредприятие?

- Где, по мнению высшего руководства, должно нахо­дится авиапредприятие в будущем?

- Что должно сделать руководство, чтобы авиапредприятие переместилось из того положения, в котором находится сей­час, в то положение, где его хочет видеть руководство?

Факторы внешней среды чаще всего классифицируют по следующим группам:

1. Экономические факторы
. Некоторые факторы в экономической окружающей среде должны постоянно диагностироваться и оцениваться, т.к. состояние экономики влияет на цели авиапредприятия. Это темпы инфляции, международный платежный баланс, уровни занятости и т.д. Каждый из них может представлять либо угрозу, либо новую возможность для авиапредприятия.

2. Политические факторы
. Активное участие коммерческих предприятий в политическом процессе является указанием на важность государственной политики для организации; следовательно, государство должно следить за нормативными документами местных органов, властей субъектов государства и федерального правительства.

3. Рыночные факторы
. Рыночная среда представляет собой постоянную опасность для предприятия. К факторам, воздействующим на успехи и провалы авиапредприятия, относятся распределение доходов населения, уровень конкуренции в отрасли, изменяющиеся демографические условия, легкость проникновения на рынок.

4. Технологические факторы
. Анализ технологической среды может, по меньшей мере, учитывать изменения в технологии производства, применение ЭВМ в проектировании и предоставлении продукции или успехи в технологии средств связи. Руководитель любого предприятия должен следить за тем, чтобы не подвергнуться “шоку будущего”, разрушающему организацию.

5. Факторы конкуренции
. Авиапредприятие должно исследовать действия своих конкурентов: анализ будущих целей и оценка текущей стратегии конкурентов, обзор предпосылок в отношении конкурентов и отрасли, углубленное изучение сильных и слабых с

торон конкурентов.

6. Факторы социального поведения
. Эти факторы включают меняющиеся отношения, ожидания и нравы общества (роль предпринимательства, роль женщин и национальных меньшинств в обществе, движение в защиту интересов потребителей).

7. Международные факторы
. Руководство авиапредприятий, действующих на международном рынке, должно постоянно оценивать и контролировать изменения в этой широкой среде.

Таким образом, анализ внешней среды позволяет авиапредприятию создать перечень опасностей и возможностей, с которыми оно сталкивается в этой среде. Для успешного формирования стратегии руководство должно иметь полное представление о существенных внешних проблемах.

3.4. Исследование рынка

Изучение рынка (маркетинговые исследования) стало использоваться в качестве основы принятия решения предприятиями с середины 80-х годов. Упрощение процедуры исследований и повышение их эффективности сделало их очень популярными в последние годы. Но именно поэтому порой за прекрасно исполненном по форме исследовании скрывается искусственно навязанная гипотеза, небрежно собранные данные и нечетко сформулированы цели. Маркетинговые исследования представляют собой вид социальной технологии, направленной на обнаружение эффективных средств управления рынком на основе объективного понимания ситуации на нем. В настоящее время достаточно просто составить данные по многочисленным образцам и обработать их на компьютере с помощью прогрессивных методов анализа. Однако, на самом деле важно то, какую роль играют исследования в повседневной деятельности предприятия, как они используются?Маркетинг представляет собой одну из областей опытной науки, и особое внимание в нём должно уделяться реальности, воспринимаемой в опыте. Необходимо понимание также того, каким образом получена эта опытная реальность. Надо быть очень осторожным, чтобы не допускать произвольной трактовки реальности, злоупотребляя значением теории.Производство-сбыт-обращение-покупка-потреблениедолжны рассматриваться не отдельно друг от друга, а во взаимосвязи как единая система бизнеса. Цели изучения рынка концентрируются на двух главных моментах:

- анализе ситуации внутри и вне предприятия, прогнозе возможных изменений и на этой основе выработке управленческой стратегии;

- поиске критериев для принятия управленческих решений, проверке и подтверждении гипотезы поведения предприятия на рынке.

Изучение рынка может быть классифицировано в зависимости от выбранных для этого критериев: способа сбора данных, цели изучения и метода анализа. В данном случае, рассматривая изучение рынка как средство для достижения маркетинговых целей, можно выделить лишь следующие основные направления, цели и задачи.

Таблица3.4.1
: Цели и задачи изучения рынка.

Изучение продукции	Какую продукцию и с какими потребительскими свойствами выпускать? Какую продукцию необходимо улучшить, а какую снять с производства? Как проводить пробный маркетинг?
Изучение Потребителей	Составление социально-демографического портрета Потребителя, выявление возможных мотивов приобретения или отказа в приобретении продукции.
Изучение тарифной политики	Какие тарифы установить на продукцию? Какую тарифную политику проводить в отношении Потребителей, дилеров и дистрибьюторов?
Изучение организации движения продукции	Какую сбытовую политику проводить? Как организовать/развивать свою собственную дилерскую и агентскую сеть?
Изучение рекламной политики	Какую рекламную политику выбрать, и какова должна быть смета расходов на её проведение? Как оценить эффективность осуществленных рекламных акций?
Изучение имиджа предприятия	Как создать корпоративный стиль на предприятии? Как сформировать/скорректировать имидж предприятия?

При исследовании рынка требуется обосновать методы анализа рыночных возможностей и выбора перспективного целевого рынка, а затем разработать маркетинговые мероприятия по охвату этого рынка, выводу услуги и занятия устойчивой позиции, благодаря эффективной стратегии сегментации рынка. В данном случае эффективность стратегии предполагает степень удовлетворения группы покупателей, которые образуют конкретный рынок. Однако покупатели имеют неодинаковые характеристики спроса. Они отличаются по своим вкусам, желаниям, потребностям, мотивацией к покупке. В такой ситуации необходимо предусмотреть возможность и пути снижения своего риска от неоднозначного поведения покупателей на рынке. Одним из путей, который позволяет снизить уровень риска является применение метода сегментации рынка. Этот метод позволяет концентрировать маркетинговые усилия на обеспечении спроса конкретной, избранной группы покупателей, а не на всех сегментах рынка. Сегмент рассматривается как совокупность, группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга. Сегментация рынка является одной из функций в системе маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей услуг, находящихся или выводимых на рынок. Главная цель сегментации - "оживить", путем ориентации на потребителя, проектируемый, изготавливаемый и реализуемый поток услуг на конкретном сегменте рынка. Таким образом, сегментация рынка представляет собой процесс разделения, разбиения рынка на гомогенные (однородные) группы покупателей, для каждой из которой могут потребоваться отдельные услуги и комплексы маркетинга. Сегментация рынка может осуществляться по различным критериям (объективным и субъективным признакам).

Таблица3.4.2
: Основные критерии сегментации рынка

Критерии сегментации	Условная характеристика
I. Географические:
- континент	Австралия, Америка, Азия, Европа, Скандинавия
- страна	Россия, Соединенные штаты Америки, Германия, Япония, Азербайджан и т.д.
- город	Баку, Тбилиси, Санкт-Петербург, Москва, Стамбул
- плотность населения	Рассчитывается как отношение численности населения, к площади на которой это население проживает (чел./км2 )
- климат	Континентальный, континентально-морской, арктический, резко-континентальный, тропический
II. Демографические:
-возраст потребителя	От 3 до 6 лет, 6-1 лет, 12-19 лет, 20-24 года, 35-49 лет, 50-64 года, старше 65 лет
- пол	Мужчины, женщины
- размер семьи	1-2 чел., 3-4 чел., 5 чел. и более
- этап жизненного цикла семьи	Молодая семья без детей, молодая семья с детьми школьного возраста, пожилые супруги без детей, одинокие
III. Социоэкономические:
- род занятий	Работники умственного труда, специалисты, рабочие, служащие, предприниматели, бизнесмены и т.д.
- образование	Среднее, средне-техническое, высшее, незаконченное высшее
- отношение к религии	Христиане, мусульмане, католики, протестанты, иудеи, и др.
- национальность	Азербайджанцы, русские, грузины, англичане, турки, венгры и т.д.

- уровень доходов	До 100000 ман, от 100000 до 500000 ман., от 500000 до 10000000 ман, и т.д.
IY. Психографические:
- образ жизни	Традиционалисты, жизнелюбы, эстеты
- тип личности	Авторитарный, увлекающийся, придерживающийся принципа "как все", честолюбивый, флегматичный и т.д.
- черты характера	Целеустремленность, доверчивость, любознательность, требовательность, амбициозность, расчетливость и др.
- жизненная позиция	Твердая, гибкая, неустойчивая
Y. Поведенческие:
- мотивы совершения покупки	Обыденные, особые причины
- искомые выгоды	Экономия, качество, сервис, снижение затрат в процессе использования и др.
- тип покупателя	Постоянный, новый, неординарный
- степень готовности покупателя к восприятию услуг	Неосведомленный, осведомленный, информированный, заинтересованный, желающий, намеревающийся купить
- приверженность к марке	Пользуется услугами только одной компании, нескольких компаний, постоянно меняет
- отношение к компании	Энтузиаст, нигилист, нейтральное, безразличное

Позиционирование рынка - технология определения позиции продукта на отдельных рыночных сегментах. Позиция продукта в данном случае рассматривается как сложившееся представление определенной группы потребителей о важнейших характеристиках продукта, который находится или будет находиться на одном из рыночных сегментов. Это мнение потребителя всегда относительно, так как на рынке имеются продукты конкурентов. Цель позиционирования - исследование сложившегося или формирующегося мнения, анализ оценок покупателей или их группы относительно параметров продукта с тем, чтобы осуществить их оптимизацию в соответствии с пожеланиями и требованиями потребителей и, соответственно, создать, путем проведения маркетинговых мероприятий, такую позицию, которая обеспечит продукту конкретные преимущества на данном сегменте целевого рынка.

Для эффективного позиционирования продуктов необходимо изучить важнейшие характеристики спроса и предложения, установить возможную приоритетность факторов, которые существенны для потребителей на данном рынке, ориентируясь на которые они принимают решение о покупке. Определяющими факторами могут выступить цена продукта, уровень качества, надежности, дизайн и другие показатели конкурентоспособности.

В условиях постоянно меняющегося рынка предприятия оказываются в сфере жесткой конкуренции. Конкуренция рассматривается как фактор, регулирующий соответствие частных и общественных интересов, как "невидимая рука" рынка (А. Смит), уравнивающая нормы прибыли в целях оптимального распределения труда и капитала. Конкуренция один из сущностных признаков рынка, форма взаимного соперничества субъектов маркетинговой системы и механизма регулирования осуществленного производства. Конкуренция выступает также инструментом в устранении и предотвращении монополий.

Распознавание, определение характера, признаков, выявление причин отклонений в состоянии конкурентной среды осуществляется с помощью диагностики, которая является средством, методом и инструментарием всестороннего исследования маркетинговых и, в частности, конкурентных отношений.

Диагностика конкурентной среды включает следующие этапы:

- Выявление перечня компаний, находящихся на целевом или новом рынках.

- Сбор исходной информации.

- Приведение стоимостных и финансовых показателей к сопоставимому виду.

- Определение типа выбранного рынка (рынок продавца, рынок покупателя).

- Расчет характеристик, отражающих состояние рынка.

- Построение таблицы рыночных долей фирм и расчет средней рыночной доли, приходящихся на одну фирму.

- Расчет обобщенных характеристик интенсивности конкуренции.

- Оценка степени монополизации рынка.

- Факторный анализ динамики рыночных долей конкурентов.

- Выбор вида статистического распределения рыночных долей.

- Формирование групп фирм, находящихся на рынке и расчет средней рыночной доли, приходящийся на группу.

- Построение конкурентной карты рынка.

- Ситуационный анализ и прогнозирование стратегии конкуренции предприятия на данном рынке.

Диагностику конкурентной среды, деятельности конкурентов следует считать важнейшим звеном всего процесса маркетинговых исследований, так как она является условием, гарантией успеха продуктов, предлагаемых фирмой на рынке.

Диагностика конкурентной среды требует не только анализа состояния различных методов и стратегий конкуренции, но и исследования имиджа продукта и имиджа предприятия. Действительно, снижая цену на свою услугу, предприятие приобретает возможность укрепить свои позиции по сравнению с конкурентами. Повышение цены услуги приводит к понижению уровня ее конкурентного преимущества. Улучшая качественные характеристики продукта, компания получает значительное превосходство перед конкурентами, что, в свою очередь, может быть основанием для назначения более высокой цены. Если же предприятие удерживает цену на свои услуги на уровне цен конкурентов, то более высокое качество создает ему лидирующее положение на рынке, позволяет увеличить численность потребителей и, соответственно, размер занимаемой рыночной доли.

В условиях развитого рынка, когда сеть конкурентов велика и насыщена, когда на рынке имеются продукты-конкуренты, близкие и практически аналогичные по качеству и цене, характер конкуренции тяготеет к использованию преимуществ имиджа предприятия, т.е. тех социально-психологических характеристик, которые формируют благоприятное отношение покупателей и положительное общественное восприятие компании.

3.5. Планирование тарифов на авиаперевозки

Плата за перевозку пассажира или массы груза на определенное расстояние называется тарифом. Тариф составляет основную часть стоимости перевозки. На авиалиниях действуют системы внутригосударственных тарифов и международных. Как известно, уровень тарифов должен обеспечить рентабельность предприятия и зависит от средней себестоимости перевозок. Тарифы подразделяются на пассажирские, грузовые, багажные.

По условиям применения существуют две основные категории пассажирских тарифов регулярных перевозок – нормальные и специальные тарифы. К нормальным пассажирским тарифам относятся тарифы I-го, международного и прочих классов. Специальные тарифы включают, в основном, льготные тарифы, то есть тарифы ниже нормальных. В основном они предназначены для привлечения тех классов, которые не совершили бы поездки по более высоким тарифам. Кроме того, льготные тарифы предназначаются только для пассажиров, отличающихся определенными требованиями с точки зрения возраста, рода занятий и т.д. Эти тарифы связаны с условиями, которые в ряде случаев ограничивают их использование (например, требование в отношении предварительной покупки билета или ограничения периода пребывания). Специальные пассажирские тарифы не обладают единообразием определения. Существуют, например, экскурсионные тарифы, тарифы на поездку «при наличии свободных мест», бюджетные тарифы, поощрительные тарифы для перевозки специализированной группы, индивидуальные, групповые, туристические тарифы, тарифы для моряков, супружеских пар, эмигрантов, студенческие, молодежные, семейные тарифы.

Во многих случаях тарифы авиапредприятия свидетельствуют о его конкурентоспособности и занимаемой на рынке позиции: одно дело – продавать авиационные услуги по монопольно высоким или по средним для отрасли (рынка) тарифам, сосем другое - вынуждено довольствоваться низкими тарифами, чтобы удержаться на рынке. Хотя низкие тарифы, при проникновении на рынок, отнюдь не свидетельствуют о низкой конкурентоспособности продукции авиапредприятия.

Тарифная политика - процесс формирования тарифов на авиаперевозки и системы тарифов на авиапредприятии в целом.

Тарифная политика включает разработку и реализацию стратегии предприятия в области тарифов. Разработка тарифной стратегии осуществляется под влиянием потребителей, государственных ограничений, участников каналов распределения, конкурентов, издержек производства и прочих факторов маркетинговой окружающей среды. Тарифная политика осуществляется по следующей схеме:

1) определение целей; формирование общей политики;

2) принятие решения о тарифной стратегии и методах ее реализации;

3) реализация тарифной политики и модификация тарифов.

Определение тарифов осуществляется в основном четырьмя методами:

1) «средние издержки плюс прибыль»;

2) на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

3) на основе ощущаемой ценности предоставляемых услуг;

4) по уровню текущих тарифов.

При определении пределов тарифов обычно создается динамическая структура, так называемый тарифный коридор.

Общая схема коридора тарифа:

________|______________________|_____

Себестоимость Отправной размер тарифа

Динамика коридора обусловлена системой самого рыночного механизма, который не может находиться в состоянии стагнации. Однако полностью стихийно она не формируется. Существуют какие-то принципиальные ступени, которые формирует общую структуру тарифного коридора. Как упоминалось выше, варьирование в коридоре происходит под влиянием факторов, действующих на рынке.

Нижняя граница тарифного коридора обычно представляет собой фактическую себестоимость продукции, то есть затраты на создание непосредственной продукции плюс величина рентабельности. С другой стороны правильно было бы включить в нижнюю границу также затраты на изобретения, различные ноу-хау и вообще разработку технологий производства данной продукции. Однако если следовать такому подходу, то нижняя граница цены будет расти с неимоверной быстротой. То есть такой подход следовало бы назвать утопическим, хотя в принципе он отражает реальную действительность использования ресурсов. К тому же оценка всех технологий и ресурсов, использованных в процессе создания текущей технологии, а также тех, на базе которых она была создана, а также тех, на базе которых были созданы они сами, сопряжена с большой сложностью.

Если себестоимость является как бы «землей», от которой отталкиваются при формировании коридора, то наибольший интерес в модели здесь представляет такой параметр, как экономический эффект. Принципиально он определяется как эффект от продажи продукции + эффект от реализации сопутствующих (полученных при разработке, изготовлении и т.п.) технических идей, технологии, ноу-хау и т.п.

Эффект, выражаемый в тарифах можно разделить на следующие составляющие:

- эффект, направленный на удовлетворение собственных потребностей. Сюда относятся так называемые плановые накопления, определяемые уровнем рентабельности.

- дополнительная прибыль. Определяется за счет эффекта потребителя. То есть: рассматриваемая дополнительная прибыль определяется с целью повышения уровня получаемого эффекта. Разумеется, речь о так называемых «сверхдоходах», получаемых монопольными предприятиями не идет, но смысл этой составляющей эффекта схож с данным понятием.

Итак, тарифный коридор формируется под влиянием следующих составляющих:

А:
Затраты;

Б:
Эффект у производителя;

В:
D эффекта у потребителя.

Тарифная политика авиапредприятий заключается в рациональном сочетании различных тарифов. Поэтому предприятию следует устанавливать множество специальных льгот для расширения или рекламирования перевозок. Для увеличения загрузки авиапредприятие может прибегнуть к неофициальному снижению тарифов путем использования системы скидок для посредников, привлекающих загрузку на рейсы. Одним из инструментов тарифной политики является применение грузовых тарифов. Скидки с грузовых тарифов бывают официальные, неофициальные и полуофициальные. В Европе они составляют от 40 до 70% от нормальных тарифов. Размер скидки зависит от ценности груза, размера отдельных отправок и общего количества груза данной категории, ожидаемого потока грузов и т.д.

Тарифы и тарифная политика - существенные элементы маркетинга авиапредприятия. В значительном счете именно от тарифов зависят достигнутые коммерческие результаты, а верная (или наоборот, ошибочная) тарифная политика оказывает долговременное и порой решающее влияние на всю деятельность производственно-сбытового комплекса авиапредприятия.

3.6.
Выбор канала распределения

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретную услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

- экономию финансовых средств на распространение продукции;

- возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

- продажу продукции более эффективным способом;

- высокую эффективность обеспечения широкой доступности услуг и доведения их до целевых рынков;

- сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству предприятия.

Организации или лица, составляющие канал распределения, выполняют ряд важных функций:

- проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения услуг;

- стимулируют сбыт путем создания и распространения информации об услугах;

- устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

- получают представление о предпочтениях покупателей;

- финансируют движение продукции по каналу распределения;

- принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Выбор определенного типа канала распределения зависит от планируемых показателей продаж и прибыли авиапредприятия, ресурсов, имеющихся в его распоряжении, и стратегии позиционирования. Если предприятие готово пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного торгового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторов предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если предприятие удовлетворено небольшой долей на рынке, то ему следует обратиться к услугам посредников.

Так как прямые продажи требуют значительных расходов, выбор канала распределения определяется наличием ресурсов. И, наконец, выбор каналов зависит от стратегии позиционирования. В частности, особенно важен вопрос об интенсивности географического охвата.

Необходимо выбрать надежный канал, участники которого обладают опытом в работе с целевыми рынками. Участникам каналов необходимо эффективно представлять и поддерживать отличительные преимущества продукции поставщика.

Необходимо также оценить мотивацию участников канала и их сотрудников, возможность контроля за деятельностью посредников и степень риска совместной работы. Мотивация участников канала определяется важностью продукции предприятия - производителя для компании - посредника. В какой степени усилия посредника, связанные с реализацией, повлияют на его прибыль? Положительно воздействуют на уровень мотивации посредников отношения долгосрочного сотрудничества с поставщиком, стимулирование и вознаграждение за хорошую работу.

Каналы распределения продукции можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению услуг и права собственности на них к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на нижеследующем рисунке.

Рис 3.5.1:
Каналы распределения разных уровней

Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль каждого члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителей и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система.

Рис 3.5.2:
Вертикальные каналы распределения.

Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникали как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможность контролировать работу посредников, влиять на разработку ими стратегии продвижения и представления продукции покупателям. Степень контроля определяется уровнем относительной власти поставщика над каналом сбыта и возможностью применять к посреднику санкции за неудовлетворительную работу.

Реализация через посредников чревата определенными рисками, так как посредники, приобретая во взаимодействии с поставщиком опыт и знания, впоследствии могут превратиться в его конкурентов. Кроме того, возможна ситуация, когда производитель попадает в зависимость от посредника, присваивающего создаваемую в канале сверхприбыль. Наконец, поставщик, использующий единственный канал распределения, рискует попасть с изоляцию, не замечая ни новых возможностей, ни угроз, возникающих при появлении новых маркетинговых путей.

Итак, учтя все вышеперечисленные факторы, производитель должен принять решение о выборе того или иного типа маркетингового канала, или их комбинации.

Существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию услуг осуществляют сами авиакомпании. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие компании предлагают свои услуги рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

3.6. Стимулирование сбыта

Авиапредприятие может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта, начиная с предоставления скидок на авиаперевозки (студенческие, сезонные и т.д.) и заканчивая конкурсами, где победитель имеет право бесплатно воспользоваться авиационными услугами. Стимулирование сбыта помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность конкретной авиакомпании. Например, покупателей привлекает особый вид дополнительных услуг на борту. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими. Они выполняют функцию напоминания. Сюда относятся календари, майки, плакаты.

Разработка плана стимулирования осуществляется в несколько этапов:

1.Установление целей. Цели стимулирования сбыта практически всегда ориентированы на спрос. Цели, связанные с участниками каналов сбыта, включают обеспечение роста проданных авиационных услуг. Цели, связанные с потребителями, включают расширение признания марки, увеличение попыток использования услуг.

2.Ответственность за стимулирование сбыта обычно разделяют управляющие рекламой и сбытом. Каждый руководит стимулированием, связанным с его областью деятельности. Управляющий рекламой связан с

купонами, календарями. Управляющий сбытом занимается поставками, скидками, выставками.

3.Разработанный общий план должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность. При определении бюджета важно включить все издержки.

4.Выбор вида стимулирования. Он базируется на таких факторах, как образ и цели авиапредприятия, издержки. Это достигается путем установления премий продавцам при продаже билетов на определенную сумму, организации выставок, проведения торговых конкурсов дилеров, организации лотерей, скидок при оптовых покупках.

5.Координация плана. Крайне важно, чтобы планы по рекламе были увязаны со стимулированием сбыта. Персонал, связанный с реализацией, должен быть подготовлен, зная заранее обо всех формах стимулирования.

6.Оценка успеха или неудач проста, так как тесно связана с показателями деятельности.

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Если предприятие хорошо поработало над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих услуг и установление на них соответствующих тарифов, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то авиапредприятие вряд ли столкнется с проблемой низкого процента продаж. Тем не менее, этот процесс необходимо строго контролировать.

3.6. Реклама

Положительной стороной рекламы является то, что она может привлечь большой и географически разбросанный рынок. Отрицательная сторона состоит в том, что поскольку все рекламные послания стандартизированы, им не хватает гибкости. Их трудно приспособить к нуждам и особенностям потребителей.

Разработка плана рекламы

1.Установление целей.

Цели рекламы могут быть подразделены на две категории – ориентированные на спрос и ориентированные на образ.

Виды целей			Иллюстрации
Ориентирование на спрос
Информация		Создать знание о новой услуге на целевом рынке; Ознакомить потребителей с новым расписанием рейсов; Сократить время, затрачиваемое на основные вопросы.
Убеждение		Достичь предпочтения марки; Увеличить частоту потребления услуг.
Напоминание		Стабилизировать сбыт; Поддерживать узнаваемость марки и образа.
Ориентирование на образ
Отраслевые	Разработать и поддерживать благоприятный образ отрасли; Создать общий спрос.
Корпоративные	Разработать образ компании и поддерживать избирательный спрос.

2.Установление ответственности.

Авиапредприятие может использовать собственное рекламное подразделение или внешнее рекламное агентство. Рекламное агентство обычно работает с предприятием при разработке его плана рекламы. Крупные агентства предлагают комплекс по изучению рынка.

3.После установления размера общих ассигнований на рекламу предприятие определяет детальный бюджет рекламы. Следует определить ассигнования по видам рекламы. В процессе разработки бюджета следует учитывать ряд моментов:

- Каковы издержки различных альтернатив?

- Сколько раз нужно повторить рекламу, чтобы она стала эффективной?

- Какова должна быть реакция в период спада?

- Какова стоимость создания рекламного объявления?

4.Затем разрабатываются общие рекламные темы. Ориентация на конкретную услугу заставляет обращать внимание именно на ее свойства. Ориентация на потребителя выводит на первое место выгодность или преимущества использования услуг для потребителя, а не их свойства.

5.Если существует широкий выбор средств рекламы, следует учитывать следующие аспекты:

- Стоимость рекламы можно оценивать двояко. Во-первых, определяются общие расходы на то или иное средство, во-вторых - стоимость на одного читателя или зрителя.

- Бесполезная аудитория - это та ее часть, которая не является целевым рынком авиапредприятия. В силу того, что средства информации ориентируются на массовые аудитории, это существенный фактор в рекламе.

- Охват характеризует число зрителей, слушателей или читателей аудитории. Для радио и телевидения - это общее число людей, которые сталкиваются с рекламным объявлением. Для печати охват включает тираж и степень передачи.

- Частота определяет, как часто может быть использовано то или иное средство рекламы. Она является наибольшей для газет, радио и телевидения, где объявления могут появляться ежедневно. Наименьшую частоту имеют справочники, наружная реклама и журналы.

- Устойчивость послания показывает, как часто данное рекламное объявление попадается на глаза и насколько долго оно запоминается. Большое количество людей видит наружную рекламу, объявления на дорогах.

- Степень воздействия представляет собой способность стимулировать потребителей. Часто она наиболее высока у телевидения.

- Заполненность характеризует число рекламных объявлений,

- содержащихся в одной программе, издании.

- Срок представления - это период, который требуется информационному источнику для размещения рекламы. Он является наименьшим для газет и наибольшим для журналов.

6.Создание рекламных объявлений связано со следующими основными решениями:

- Должно быть определено содержание послания. Решение содержит выбор цвета и иллюстраций, размера, источника и использования символов.

- Должен быть определен график работы. Он должен учитывать время на подготовку текста и изображений, исходя из сроков представления в выбранном источнике.

- Следует определить место объявлений в телевизионной передаче или печатном издании. Мужчины чаще читают спортивный раздел, женщины - разделы с информацией о культурной жизни, питании, рецептах.

7.Определение срока выхода рекламы требует принятия двух основных решений: сколько раз данное объявление будет показано, и в какое время года следует его выпускать.

При первом случае нужно увязывать знание аудитории с раздражением, которое возникает, если демонстрировать рекламу много раз в течение короткого времени.

Во втором случае необходимо определить, осуществлять ли рекламу на протяжении всего года или в течение концентрированных периодов времени.

Необходимо учитывать такую особенность отрасли авиаперевозок, как сезонность. К периоду отпусков следует подготовиться заранее, доводя до сведения потенциальных потребителей посредством рекламы, на какие международные морские или горнолыжные курорты авиапредприятие поможет им осуществить перелет.

Реклама имеет важное значение для создания имиджа компании.

Если человек уже однажды воспользовался услугами данной авиакомпании, то он составил о ней собственное мнение, остальные же люди – потенциальные потребители, верят тому, что услышат от своих знакомых и узнают из средств массовой информации. Поэтому от качества и частоты рекламной кампании напрямую зависит, какое количество потенциальных потребителей захотят обратиться за помощью к рекламируемой авиакомпании.

В качестве примера можно привести рекламную кампанию «Сингапурских авиалиний». Около 20 лет назад, когда западные авиалинии считались наиболее безопасными, сравнительно неизвестная авиационная компания «Сингапурские авиалинии» выступила с недвусмысленной и достаточно агрессивной рекламой: большая цветная фотография очаровательной молодой стюардессы в экзотической одежде. Реклама подчеркивала тот факт, что стюардесса носит такое же обмундирование в азиатском стиле на борту самолета во время рейса. Очень женственная одежда находилась в прямом контрасте с аккуратными униформами стюардесс, которые были представлены всеми другими авиалиниями в то время. «Сингапурские авиалинии» также подчеркивали в своей рекламе, что они используют совершенно новые самолеты, но это было только поддерживающим мотиватором. Компания правильно проанализировала рынок: как правило, наиболее интересными клиентами для авиакомпаний являются бизнесмены, которые путешествуют без своих жен и обычно получают удовольствие, когда их обслуживает молодая и привлекательная женщина. Частично благодаря своей дразнящей рекламной кампании «Сингапурские авиалинии» привлекли очень солидную базу клиентов.

Глава 4. Финансовый план

4.1. Цели и функции финансового плана

Финансовое планирование - это планирование всех доходов и направлений расходования денежных средств авиапредприятия для обеспечения его развития. Финансовое планирование осуществляется посредством составления финансовых планов разного содержания и назначения в зависимости от задач и объектов планирования.

Финансовое планирование является важным элементом корпоративного планового процесса. Каждый менеджер, независимо от своих функциональных интересов, должен быть знаком с механикой и смыслом выполнения и контроля финансовых планов, по крайней мере, настолько, насколько это касается его деятельности.

Значение финансового плана на авиапредприятиях заключается в том, что он:

-содержит ориентиры, в соответствии с которыми предприятие будет действовать;

-дает возможность определить жизнеспособность проекта в условиях конкуренции;

-служит важным инструментом получения финансовой поддержки от внешних инвесторов.

Бюджет является инструментом, как для планирования, так и для контроля. В самом начале периода действия бюджет представляет собой план или норматив; в конце периода действия он служит средством контроля, с помощью которого руководство может определить эффективность действий и составить план мероприятий по совершенствованию деятельности авиапредприятия в будущем.

Цели планирования могут быть различны.

Функциям планирования может придаваться разное значение в зависимости от величины авиапредприятия.

4.2. Организация финансового планирования

Организация планирования зависит от величины авиапредприятия. На очень мелких предприятиях не существует разделения управленческих функций в собственном смысле этого слова, и руководители имеют возможность самостоятельно вникнуть во все проблемы. На крупных предприятиях работа по составлению бюджетов (планов) должна производиться децентрализованно. Ведь именно на уровне подразделений сосредоточены кадры, имеющие наибольший опыт в области производства услуг, реализации, оперативного руководства и т.д. Поэтому именно в подразделениях и выдвигаются предложения относительно тех действий, которые было бы целесообразно предпринять в будущем.

Бюджеты подразделений должны разрабатываться не изолированно друг от друга. При расчете, например, плановых показателей реализации, а значит и величины покрытия необходимо знать условия производства услуг и запланированные отпускные цены. Чтобы обеспечить действенную систему координации, на многих предприятиях разрабатывается инструкция по составлению бюджетов, в которой содержится повременной план, а также распределение обязанностей и ответственности при расчете бюджетных показателей.

В литературе о планировании на предприятиях обычно различают две схемы организации работ по составлению планов: по методу break-down (сверху-вниз) и по методу build-up (снизу-вверх). По методу break-down работа по составлению бюджетов начинается “сверху”, т.е. руководство авиапредприятия определяет цели и задачи, в частности плановые показатели по прибыли. Затем эти показатели во все более детализированной, по мере продвижения на более низкие уровни структуры предприятия, форме включаются в планы подразделений. По методу build-up поступают наоборот. Например, расчет показателей реализации начинают отдельные сбытовые подразделения, и затем уже руководитель отдела реализации предприятия сводит эти показатели в единый бюджет (план), который в последствии может войти составной частью в общий бюджет (план) авиапредприятия. Методы break-down и build-up представляют две противоположные тенденции.

Планирование и составление бюджетов представляют собой текущий процесс, в котором необходимо постоянно осуществлять координацию бюджетов различных подразделений авиапредприятия.

4.3. Структура финансового плана
и стратегия финансирования

Финансовый план авиапредприятия является составной частью бизнес-плана. Поэтому раз­работка финансового плана тесно связана со всеми разделами бизнес-плана и основывается на них. Финансовый план состоит обычно из следующих разделов:

- Стратегия финансирования

- План доходов и расходов.

- Баланс денежных поступлений и выплат.

- План по источникам и использованию средств.

- Сводный балансовый план активов и пассивов предприятия.

- Анализ безубыточности.

Финансирование авиапредприятия - основополагающий элемент для достижения успеха в деле.

Каждое авиапредприятие должно планироваться с четким и ясным пониманием того, какие вложения потребуются для того, чтобы начать операцию, какие дополнительные средства будут нужны для поддержания уже начатого. И где могут быть взяты деньги.

Сумма, требуемая для того, чтобы начать дело, может быть определена при помощи оставления списка активов, которые должны появиться в наличии, с оценкой их стоимости. Цель следующей ступени в проведении планирования - гарантировать наличие средств для обеспечения трех основных ситуаций в бизнесе:

- В случае открытия нового дела наличие достаточного капитала для покрытия издержек на развитие.

- Наличие достаточного размера оборотных фондов для покрытия расходов в первые месяцы, когда поток наличности лимитирован.

- Наличие достаточного резервного капитала для покрытия внеплановых издержек, которые часто имеют место на начальном этапе. Рекомендуемая сумма обычно составляет 10-15% от начальной стоимости или стоимости покупки оборудования.

Необходимо изложить план получения средств для осуществления проекта. При этом необходимо ответить на следующие вопросы:

- Сколько вообще нужно средств для реализации проекта?

- Откуда получить эти деньги, в какой форме?

- Когда можно ожидать полного возврата вложенных средств, получения дохода на них инвесторами?

4.4. Подготовка бюджета

Основные этапы подготовки бюджета:

- Подготовка прогноза продаж.

- Определение ожидаемого объема производства.

- Расчет производственных затрат и эксплутационных расходов.

- Определение движения денежных средств и других финансовых показателей.

- Составление планируемых финансовых отчетов.

- План доходов и расходов

Задача этого документа - показать, как будет формироваться и изменяться прибыль предприятия. В основе его составления лежит прогноз объемов реализации продукции.

Для нового проекта прогноз денежных потоков может быть более важен, чем прогноз прибылей, из-за того, что в нем детально рассматриваются величина и время максимального денежного притока и оттока. Обычно уровень прибыли, особенно в начальные году осуществления проекта, не является определяющим при рассмотрении непосредственных финансовых нужд. Более того, доходы, как правило, не превышают расходы в некоторые периоды времени. Прогноз денежных потоков и выявит эти условия. Проводя планируемый уровень продаж и капитальных затрат в тот или иной период, прогноз подчеркивает необходимость и время дополнительного финансирования и определяет пиковые требования к рабочему капиталу. Администрация решает, как это дополнительное финансирование должно быть получено и в какие сроки и как будет осуществлен возврат средств.

Авиапредприятие осуществляет свою деятельность в сезонной отрасли, и, так как инвесторы могут потребовать наличных выплат раньше, чем новый проект начнет приносить доход, прогноз денежных потоков является важнейшим фактором для принятия правильных решений.

Детализованный прогноз, который понятен и пригоден для руководства, может помочь привлечь внимание к проекту, несмотря на периодически возникающие денежные кризисы, которые следует предотвращать.

Когда денежный поток сформирован, необходимо обсудить противоречия между денежными потребностями и их возможным удовлетворением в критические сроки, например, при низком накоплении средств и при предполагаемых снижениях продаж.

Планирование потребности в оборотном капитале.
На авиапредприятии необходимо проводить планирование использования как основного, так и оборотного капитала. Важным фактором планирования использования оборотного капитала является планирование времени поступления дохода и расхода. Наличие оборотного капитала предприятия должно покрывать расходы со времени начала производства до оплаты услуги потребителем.

Планирование потребностей в основном капитале.
По мере развития авиапредприятия срок эксплуатации самолетов истекает, изменяются технологии, требуются новые здания, оборудование, компьютеры. Часто сроки приобретения основного капитала достаточно велики.

Если предприятие хочет завоевать новые рынки, оно должно позаботиться о потребности в капитале в процессе формирования долгосрочных планов по маркетингу и основных исследований по производственным методам.

Планирование прямых затрат на производство авиаперевозок, авиаработ и услуг.
Должна быть составлена смета прямых затрат, исходя из планируемых потребностей производства. При этом предприятие должно учитывать внешние условия, внутрипроизводственные факторы и то, насколько оно управляет контролируемыми факторами.

Смета прямых затрат на оплату труда.
В производственном плане существуют предпосылки для подготовки сметы затрат на оплату труда. Для подсчета требуемых прямых затрат труда следует умножить ожидаемый объем производства за каждый период на число часов работы. Затем результат умножается на стоимость прямых затрат труда за час, чтобы получить бюджетные затраты на оплату труда.

Смета общих накладных расходов.
Это перечень всех общих расходов, помимо прямых трат на производство авиаперевозок и авиаработ, оплату труда, таких как амортизация, налог на имущество и арендная плата. Важно помнить, что амортизация не требует затрат денежных средств и, следовательно, должна вычитаться из сметы общих накладных расходов, когда определяются денежные выплаты по смете общих накладных расходов.

Смета торговых и административных расходов.
Содержит перечень расходов, понесенных в процессе реализации продукции и организации бизнеса. Для составления прогнозного отчета о прибылях и убытках (продажа минус переменные затраты минус постоянные затраты) нужно рассчитать переменные торговые и административные расходы, приходящиеся на единицу продукции.

Планирование источников дохода.
Известно много источников фондов авиапредприятия, включая доход от продажи продукции, инвестиции ее собственников, а также займа. Задача, прежде всего, состоит в нахождении лучшего источника для каждой потребности и именно в то время, когда возникает такая потребность.

Очень популярным подходом при планировании является принцип "желаемого дохода". Он начинается с того, что руководитель авиапредприятия определяет, какой доход он хочет получить, а затем определяет объем продаж, необходимый для покрытия всех расходов и обеспечения этого дохода.

Расходы авиапредприятия делятся на постоянные и переменные. Постоянные расходы – это амортизация зданий, самолетов, аренда дополнительных помещений, оплата администрации и т.п., переменные расходы - оплата экипажей (их может быть разное количество в зависимости от популярности и, следовательно, загруженности маршрутов), наземного персонала, топлива и запчастей для самолетов и т.д. Это необходимо учитывать при составлении плана доходов и расходов.

План доходов и расходов основывается на следующих прогнозных оценках:

- доходов от реализации;

- прочих доходов;

- издержек производства и реализации продукции;

- прочих издержек:

- ожидаемых налоговых выплат;

- выплат процентов по долгам

План доходов и расходов обычно также составляется в первый год помесячно, во второй - поквартально, в третий - в целом.

4.5. Баланс денежных поступлений и выплат

План-баланс демонстрирует финансовое состояние авиапредприятия на конец рассчитываемого периода времени. Из его анализа можно сделать выводы о росте активов и об устойчивости финансового положения предприятия в конкретный период времени. Отчет о движении денежных средств характеризует формирование и отток денежной наличности, а также остатки денежных средств в динамике.

Баланс не отражает результатов деятельности авиапредприятия за конкретный период времени, а представляет собой ее "мгновенный снимок", фиксирующий слабые и сильные стороны с точки зрения финансов на данный момент.

Исходный баланс капитала (тот, который предприятие должно иметь на начало своей рыночной деятельности) отражает объем капитала, необходимый для начала бизнеса. Он свидетельствует, как предполагается израсходовать этот капитал, и каким образом он будет получен.

Тем не менее, нужно составить проекты балансов и за первые 3-5 лет существования авиапредприятия. Эти балансы покажут особенности развития, т.е. финансовые результаты деятельности, изменения операционных характеристик.

Составление балансовой отчетности является важным элементом финансового планирования. Форма балансовой отчетности отражает активы, пассивы и собственный капитал, требуемые для открытия бизнеса.

Баланс денежных поступлений и выплат - это документ, позволяющий оценить, сколько денег нужно вложить в проект, причем в разбивке по времени, т.е. до начала реализации и уже по ходу дела. Он строится на основе плана дохода и расходов, и с такой же разбивкой по времени.

Данный баланс строится на основе прогнозных оценок:

- объема продаж за наличные;

- платежей в счет увеличения собственного капитала;

- объема привлечения банковских ссуд или средств из других источников;

- объема материальных и трудовых затрат, необходимых для выполнения плана;

- расходов на административные цели;

- объема выплат по ссудам, время платежей которых наступило;

- капитальных вложений в здания, сооружения, новые типы ВС;

- объема налоговых выплат.

4.6. План по источникам и использованию средств

Данный документ показывает, на что расходуются средства, полу­ченные предприятием в качестве доходов от собственной хозяйст­венной деятельности и из других источников. Цель такого плана — дать ясную картину, из чего складываются средства авиапредприятия, и каким образом они будут тратиться на расширение производства или на по­крытие задолженности.

План по источникам и использованию средств помогает и предприятию, и потенциальному инвестору лучше понять финансовое положение предприятия и оценить эффективность выбранной финан­совой политики.

Прогнозный балансовый отчет подготавливается путем корректировки балансового отчета за предыдущий, только что закончившийся год, с учетом всех тех видов деятельности, которые предполагается использовать в течение бюджетного периода. Такой отчет необходимо иметь по следующим причинам:

- может вскрыть отдельные неблагоприятные финансовые проблемы, решением которых руководство заниматься не планировало;

- служит в качестве высокоточного инструмента контроля всех остальных перспективных планов на предстоящий период деятельности авиапредприятия;

- помогает руководству выполнять расчеты различных коэффициентов и показателей;

- помогает определить перспективные источники финансирования и важнейшие обязательства прогнозного периода.

4.7. Сводный балансовый план активов и пассивов предприятия

Баланс активов и пассивов отражает их состояние на авиапредприятии на определенную дату. При его составлении используются подго­товленные ранее план доходов и расходов и баланс денежных по­ступлений и выплат. Схема баланса имеет такой вид.

Актив

1. Основные средства и прочие внеоборотные активы, в том числе:

- нематериальные активы;

- основные средства.

2. Запасы и затраты, в том числе:

- производственные запасы;

- малоценные и быстроизнашивающиеся предметы;

- незавершенное производство;

- расходы будущих периодов;

- готовая продукция.

3. Денежные средства, расчеты и прочие активы, в том числе:

- расчеты с дебиторами;

- расчетный счет;

- валютный счет;

- касса.

Пассив

1. Источники собственных средств, в том числе:

- уставный капитал;

- добавочный капитал;

- резервный капитал;

- нераспределенная прибыль прошлых лет.

2. Расчеты и прочие пассивы, в том числе:

- Долгосрочные кредиты;

- Краткосрочные кредиты

3. Анализ безубыточности

Практика показывает, что производство того или иного вида услуг становится прибыльным, если авиапредприятие функционирует на уровне, близком к уровню проектной мощности. При этом некоторые проекты приносят убытки в течение короткого периода в начале их осущест­вления, другие продолжают работать с убытками достаточно долго.

Причин для плохих результатов может быть много: дефекты про­екта, дефицит основных и оборотных средств, низкое качество предоставляемых видов услуг, неэффективность производства, недостаточ­ный объем рынка, ценовая политика и т.д.

4.8. Анализ безубыточности

Точка, в которой общие доходы равны общим издержкам, на­зывается точкой безубыточности. Анализ ситуации безубыточности, выявление объема продаж, при котором доходы начнут покры­вать издержки, является неотъемлемой частью финансового плани­рования.

Анализ безубыточности демонстрирует, каким должен быть объем продаж для того, чтобы авиапредприятие было в состоянии без посторонней помощи выполнить свои денежные обязательства. Такой анализ позволяет получить оценку суммы продаж, которая необходима, чтобы предприятие не имело убытков.

Анализ безубыточности или, как его иногда называют, аналити­ческий подход к изучению взаимосвязи между издержками и доходами при различных уровнях производства, особенно полезен:

- для текущего планирования — обеспечение информацией для при­нятия решений путем анализа влияния изменений в цене продукции, объемах продаж, величине издержек, а также прогнозирования при­былей, убытков, денежных потоков;

- для оценки проектов — обеспечение информацией для принятия решения о приемлемости проекта при прогнозируемых издержках и доходах;

- для подготовки проектов — определение оптимального размера производственных мощностей, необходимого первоначального капи­тала и т.д.

При анализе ситуации безубыточности издержки обычно подразде­ляются на переменные и фиксированные (условно-постоянные). Как известно, к переменным относятся издержки, прямо зависящие от объемов производства, к условно-постоянным - амортизация, расходы по аренде и лизингу, процентные платежи по кредитам, оплата труда менеджеров и служащих.

Глава 5. Охрана труда

5.1. Анализ факторов производственного процесса

При анализе условий труда и выявлении опасностей необходимо выполнить детальную декомпозицию трудового процесса. Это позволит наиболее полно определить опасные и вредные факторы.

Вредный фактор – это такое воздействие на человека, которое в определенных условиях приводит к заболеванию или снижению работоспособности.

Опасный фактор – это воздействие на человека, которое в определенных условиях приводит к травме или другому внезапному резкому ухудшению здоровья.

Перечислим опасные и вредные факторы в алфавитном порядке:

5.2. Санитарно гигиенические нормы в комнатах

Воздушная среда

Для эффективной трудовой деятельности необходимо обеспечение нормальных метеорологических условий и требуемой чистоты воздуха. В результате производственной деятельности в воздушную среду могут поступать различные вредные вещества. Вредное вещество – это вещество, которое при контакте с организмом человека в случае нарушения требований безопасности, может вызвать производственные травмы, профессиональные заболевания или отклонения в состоянии здоровья обнаруживаемые современными методами как в процессе работы, так и в последующие годы жизни настоящего и будущего поколений. Все вредные вещества по характеру воздействия на человека можно разделить на две группы: токсичные и нетоксичные.

Токсичные вещества, как правило, вступают во взаимодействие с организмом человека, вызывая различные отклонения в состоянии здоровья работающего.

Нетоксичные вещества в большинстве своем оказывают раздражающее действие на слизистые оболочки дыхательных путей, глаз и кожу работающих.

Под микроклиматом производственных помещений понимается климат внутренней среды этих помещений, который определяется действующими на организм человека сочетаниями температуры, влажности и скорости движения воздуха, а также температурой окружающих поверхностей. Человек постоянно находится в процессе теплового взаимодействия с окружающей средой. Нормальное протекание физиологических процессов в организме возможно лишь тогда, когда выделяемое организмом тепло непрерывно отводится в окружающую среду за счет конвекции, излучения, испарения влаги с поверхности кожи и нагрева вдыхаемого воздуха. Значения температуры, относительной влажности и скорости движения воздуха устанавливаются для рабочей зоны производственных помещений в зависимости от категории тяжести выполняемой работы, величины избытков явного тепла, выделяемого в помещении, и периода года. Категории работ – это разграничение работ на основе общих энергозатрат организма, измеряемых в джоулях в секунду. К легким относятся работы, при которых энергозатраты не превышают 172 Дж/с; например, основные процессы точного приборостроения и машиностроения. При работах средней тяжести энергозатраты находятся в пределах 172-293 Дж/с, например, в механосборочных, прокатных, термических цехах. К тяжелым относятся работы, при которых энергозатраты превышают 293 Дж/с, например, кузнечные цеха с ручной ковкой и заливкой опок и др.

В зависимости от теплового режима различают помещения с незначительными и значительными избытками тепла. Под явным теплом понимается тепло, поступающее в помещение от оборудования, отопительных приборов, нагретых материалов и других источников, которое воздействует на температуру воздуха в помещении.

Выбор системы освещения

Анализ и установление видов освещения некоторым образом определяют и систему освещения, т.к. для различных видов освещения применяются различные источники света. Последние, в свою очередь, определяют условия крепления их к рабочим местам или подвеса над площадью. Однако, на выбор системы освещения наиболее существенно влияет характер выполняемых работ, т.е. место, где они производятся, возможность размещения осветительных устройств на площади, подлежащей освещению. Т.о., выбор системы освещения предполагает решение вопроса о размещении источников света над производственной площадью. При этом часто возникает необходимость одновременного решения вопроса выбора светильников по таким основным характеристикам, как дальность действия, допустимая высота подвеса, единичная мощность и т.п. Например, для освещения строительных площадок и карьеров используется только группа светильников, позволяющая издалека посылать световой поток на рабочую площадь, тогда как в закрытых цехах или помещениях светильники могут свободно размещаться над местами работы на конструкциях перекрытий и стен, и в этом случае нужны другие виды светильников. При проектировании искусственного освещения система освещения должна быть выбрана до подсчета числа источников счета. Этот вопрос согласуется с конструктивными особенностями зданий и сооружений, влияющих и на высоту подвеса светильников, и на их число (в случаях принятия решения крепить светильники на определенные конструктивные делали, количество которых известно), и на единичную мощность. Например, при наличии 50 мест удобного крепления вместо 70 предварительно выбранных источников света, полученных по расчету, правильно будет отдать предпочтение удобству крепления, заменив источники света на более мощные. Таким образом, система освещения будет выбрана с учетом конструктивных особенностей здания. Равным образом, при выборе системы освещении открытой площади наличие рядом стоящих зданий, труб, возвышенностей предопределит места расположения источников света и в определенной степени их тип, так как возможно понадобятся светильники со значительно большим коэффициентом усиления светового потока в данном направлении. При выборе источников света предварительно решают вопрос о его виде. Существуют следующие виды источников света (ИС): лампы накаливания, люминесцентные лампы, лампы для специального облучения.

5.3. Пожарная безопасность

Процесс горения прекращается если:

1. очаг горения изолируется от воздуха;

2. концентрация кислорода снижается до предельного значения;

3. вещества охлаждаются ниже температур самовоспламенения;

4. осуществляется интенсивное ингибирование (торможение скорости химической реакции в пламени) и в некоторых других случаях.

Вещества, способствующие созданию вышеперечисленных условий, называются огнетушащими. Основными огнегасительными веществами являются вода, водные растворы, водяной пар, пена, углекислота, инертные газы, галоидированные углеводороды, сжатый воздух, порошки, песок, земля.

При тушении пожаров чаще всего используется вода. Однако вода малоэффективна при тушении нефтепродуктов и других горючих объектов, находящихся под напряжением.

Водяной пар применяют для тушения объектов с ограниченным воздухообменом, а также небольших пожаров на открытых площадках.

Пену применяют при тушении горючих жидкостей и нефтепродуктов.

Углекислота в снегообразном и газообразном состоянии применяется в огнетушителях и стационарных установках для тушения пожаров в закрытых помещениях и небольших открытых загораний. Углекислота не проводит ток, и она может использоваться при тушении электроустановок, находящихся под напряжением.

Инертные газы применяются для тушения загораний, снижают концентрацию кислорода в воздухе и уменьшают тепловой эффект реакции за счет потерь тепла на нагревание.

Галоидоуглеводы замедляют реакцию горения, поэтому их называют ингибиторами, флегматизаторами. Сжатый воздух используется для тушения горючих жидкостей с температурой вспышки выше 600
С методом их перемешивания. Горение прекращается при снижении температуры верхнего слоя жидкости ниже температуры воспламенения.

Порошковые составы на основе карбонатов и бикарбонатов натрия применяются наиболее широко, несмотря на их высокую стоимость, сложность в эксплуатации и хранения. Эти составы являются средствами тушения пожаров щелочных металлов и металлоорганических соединений. Для тушения таких пожаров применяются также песок, земля, флюсы.

Различают первичные, стационарные и передвижные средства пожаротушения. К первичным средствам пожаротушения относятся огнетушители, гидропомпы, ведра, бочки с водой, лопаты, ящики с песком, асбестовые полотна, войлочные маты, кошмы, ломы, пилы, топоры. Огнетушители бывают химические пенные, углекислотные, углекислотно-бромэтиловые, порошковые. Для различных объектов и помещений существуют нормы первичных средств пожаротушения. На каждые 100 м2
пола производственных помещений обычно требуется 1-2 огнетушителя.

Стационарные пожаротушительные установки представляют собой неподвижно смонтированные аппараты, трубопроводы и оборудование, которые предназначаются для подачи огнегасительных средств к местам загорания.

Передвижные пожарные машины делятся на основные, имеющие насосы для подачи воды и других огнегасительных веществ к месту пожара, и специальные, не имеющие насосов и предназначенные для различных работ при тушении пожара.

К основным пожарным машинам относятся пожарные автомобили, автоцисцерны, автонасосы, мотопомпы, пожарные поезда, теплоходы, танки, самолеты и т.д. К специальным машинам относятся автомобили службы связи и освещения, автолестницы, самоходные лафетные стволы и др.

Как правило, все пожарные автомобили оборудуются на стандартных шасси грузовых автомобилей. Пожарные танки используются в условиях бездорожья и плохого водоснабжения. Пожарные самолеты используются для тушения лесных пожаров.

Пожарное водоснабжение населенных мест и промышленных предприятий может быть безводопроводным и водопроводным. Безводопроводное снабжение допускается лишь для небольших предприятий с территорией не больше 20 гектаров. При безводопроводном снабжении используются искусственные и естественные источники. Водопроводное снабжение является более надежным и совершенным, чем безводопроводное снабжение.

5.4. Электробезопасность

Безопасность при эксплуатации электроустановок может достигаться: применением малых напряжений; устройством защитного заземления, защитного зануления и защитного отключения; применением сигнализации, маркировки, применением средств индивидуальной защиты. Применение низких напряжений является эффективным мероприятием, снижающим опасность обслуживания электроустановок в помещениях с особой и повышенной опасностью, где напряжение выше 12 и 36 В принято считать опасным. В качестве источников низких напряжений применяют сухие гальванические элементы; аккумуляторы, выпрямители, понижающие трансформаторы. При работах на элекроустановках с полным или частичным снятием напряжения необходимо: снимать напряжение и принимать меры, препятствующие ошибочному или самопроизвольному включения аппаратуры.

При работе под напряжением необходимо пользоваться инструментом с изолирующими ручками, а также средствами защиты (диэлектрическими перчатками, галошами), стоя на диэлектрическом коврике. Электротравмы часто возникают в результате снижения внимания потери ориентировки при техническом обслуживании и ремонте электроустановок.

Эффективным средством защиты от случайного прикосновения к токоведущим частям, являются блокировочные устройства. По конструкции они бывают электрические и механические.

Сигнализация световая или звуковая позволяет вовремя принимать меры предосторожности при осмотрах и ремонтах электроустройств.

Маркировка проводов, кабелей и жгутов применяется для обозначения принадлежности их к той или иной системе электроснабжения, фидеру или агрегату. Маркировка уменьшает вероятность перепутывания проводов при монтаже агрегатов и аппаратуры.

Электропроводка должна выполнятся в соответствии с условиями окружающей среды. В производственных помещениях электропроводка выполняется изолированными проводами и кабелями. От состояния изоляции проводов в большей степени зависит безопасность эксплуатации электрооборудования. В процессе эксплуатации состояние изоляции ухудшается – снижается ее механическая и электрическая прочность из-за нагревания от протекающего тока и токов короткого замыкания. В связи с этим необходимо постоянно контролировать состояние изоляции электропроводов.

Заключение

В рыночной экономике предприятие не сможет добиться стабильного успеха, если не будет четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.

Цель разработки бизнес-плана — спланировать хозяйственную деятельность на ближайший и отдаленные периоды в соот­ветствии с потребностями рынка и наличием необходимых ресур­сов. Бизнес-план помогает менеджеру решать следующие основные проблемы:

- определить конкретные направления деятельности пред­приятия, его целевые рынки и место на этих рынках;

- сформулировать долговременные и краткосрочные цели бизнеса, стратегию и тактику их достижения, а также определить круг лиц, ответственных за реализацию намеченного;

- зафиксировать ассортимент услуг, кото­рые будут предложены потребителям, оценить соответствующие производственные и торговые издержки;

- выявить соответствие имеющегося персонала предприятия и условий в мотивации его труда предъявляемым требованиям;

- определить систему маркетинговых мероприятий по иссле­дованию рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразова­нию, каналам сбыта и др.;

- оптимизировать организующую структуру управления;

- оценить финансовое положение предприятия и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов, возможности достижения поставленных целей;

- выявить те трудности, которые способны помешать выпол­нению бизнес-плана, и наметить меры по их устранению.

Планирование бизнеса обеспечивает немало выгод. Оно, в частности:

- побуждает менеджмент тщательно изучить перспективы развития бизнеса;

- позволяет обеспечить четкую координацию всех усилий по достижению поставленных целей;

- определяет ключевые показатели бизнеса, необходимые для последующей оценки и контроля результатов;

- заставляет руководителей точно определить цели бизнеса и пути их достижения;

- делает предприятие намного более подготовленным к вне­запным изменениям рыночной ситуации.

Но не следует рассматривать уже составленный бизнес-план как образец. В условиях нашей экономики может быть потеряна актуальность конкретной разработки в силу использования жестко зафиксированных параметров, утративших свою информатив­ность. Бизнес-планирование позволяет готовить новые варианты поведения бизнеса на основе проанализированных сценариев. При этом бизнес-план открывает возможность отслеживать ситуацию за любой промежуток времени.

В рамках данной дипломной работы предпринята попытка теоретической разработки бизнес-плана развития авиапредприятия. Она основана на знаниях основных рыночных законов и принципов, применяемых в такой специфичной отрасли, как гражданская авиация. В результате работы над данным дипломным проектом можно сделать следующие выводы:

- Производство услуги в области авиаперевозок - целый комплекс мероприятий, который, перед тем как планировать, нужно четко осознать и расположить в правильной последовательности.

- Каждый раздел бизнес-плана должен разрабатываться в четкой взаимосвязи с остальными разделами.

- Бизнес-план был логичным, наглядным, хорошо читаемым, и как можно более коротким.

- Все аспекты планирования в области производства и сбыта должны находить стоимостное отражение в финансовой части плана.

- Необходимо помнить, что наличие трудовых, материальных и финансовых ресурсов одинаково важно для предприятия, поэтому планированию, касающемуся количества и качества используемых ресурсов нужно уделить достойное внимание.

- Маркетинг в области воздушных перевозок имеет решающее значение для будущего объема продаж и формирования общественного мнения о компании и ее услугах, поэтому в маркетинговом плане необходимо четко спланировать всю деятельность по внешним и внутренним исследованиям, тщательно разработать тарифную, сбытовую и рекламную политику.

- При выборе организационной структуры необходимо руководствоваться критериями оптимальности, эффективности, а также тем, в каком регионе и при каких условиях авиапредприятие осуществляет свою деятельность.

- Бизнес-план должен быть составлен таким образом, чтобы авиапредприятие могло приспосабливаться к изменяющимся условиям рынка воздушных перевозок.

- Планирование должно учитывать такую специфичную особенность отрасли воздушных перевозок, как сезонность, и предусматривать запасы, касающиеся провозной и пропускной способности, которые могли бы удовлетворить колебания в объемах перевозок.

Грамотно составленный бизнес-план поможет авиапредприятию выжить в условиях постоянно изменяющейся окружающей среды, успешно развивать свою деятельность многие годы и вырваться вперед в жесткой конкурентной борьбе.

Список использованной литературы

1. Матюшко В., Клименко А., «Бизнес-план – сделай сам (Консультации по составлению бизнес-плана промышленного предприятия)», 1997 г.

2. Шудра В.Ф. Беличко А.Н., «Как подготовить успешный бизнес-план».

3. В.П.Буров, «Бизнес-план: Методика составления», 1995 г.

4. Ф. Котлер, «Основы маркетинга», 1994 г.

5. Ю.А. Маленков, И.Е. Борисов, «Экономика авиатранспортного производства», 1993 г.

6. В.Ф. Палий, Л.П.Суздальцева, «Технико - экономический анализ

производственно - хозяйственной деятельности предприятий»,1989 г.

7. В.А.Богомолова, В.Я. Рейгасс, «Стратегический менеджмент и внутрифирменное планирование»,1994 г.

8. А.З. Бобылева, «Финансовый менеджмент», 1995 г.

9. Дж.Р.Эванс, Б.Берман, «Маркетинг»,1990 г.

10. Интернет-сайты:

www.lib.km.ru – электронная библиотека

www.lib.ru – электронная библиотека

www.fem.ru – Санкт-петербургская коллекция учебных рефератов

www.5ballov – библиотека учебных материалов.