ПРОДАЖА ПРОИЗВОДИМЫХ ТОВАРОВ
Часто бывает так: у Вас появляется прекрасная идея, может быть, даже весьма оригинальная. Затем эта идея материализуется, и Вы приступаете к производству.
Ваша идея может быть связана с каким-нибудь существующим товаром или же новой технологией его производства. Речь может идти и о совершенно новом товаре, пользующемся большим спросом.
Допустим, Ваша идея сводится к производству существующего товара «обычным» способом в рамках данного района, что позволяет снизить издержки производства.
В любом случае главным вопросом, на который Вам предстоит найти правильный ответ, будет не «Как это сделать?», а «Как это продать?».Иными словами, Вы столкнетесь с проблемой, относящейся к сфере маркетинга.
1. Товар и рынок
Быть может, в начале своей деятельности Вы будете располагать только определенными способностями и знанием технологии производства каких-нибудь товаров. Тогда Вы могли бы заниматься обслуживанием какого-нибудь товара или товаров.
Может быть, Ваш товар и его производство связано с использованием высоких технологий. Такой товар практически «сам себя продает» на рынке соответствующей продукции технического назначения. Главное, чтобы этот товар появился на рынке.
В таком случае у Вас не будет проблем в сфере маркетинга. Скорее всего, возникнут производственные проблемы, связанные с удовлетворением быстро растущего спроса.
Несколько позднее проблемы, связанные с маркетингом, у Вас все же появятся, поскольку Ваши конкуренты начнут производить аналогичные товары. Они могут воспользоваться Вашими научно-исследовательскими разработками и плодами усовершенствования Вашего товара и сбить уже установленные Вами цены на него. В результате Вам придется ломать голову над тем, как отвоевать обратно свою долю рынка. Можно привести массу подобных примеров из области микроэлектроники.
Если Вы хотите начать с малых форм бизнеса, можно открыть свою мини-пекарню. Этим видом бизнеса в настоящее время активно занимаются во всех частях России. Вы скорее всего будете обслуживать потребности местного рынка, и Вашими клиентами будут в первую очередь местные жители.
Предположим, Вы будете выпекать высококачественный хлеб. Ваше конкурентное преимущество будет заключаться в Вашей способности выпекать разнообразные виды хлеба и хлебопродуктов. Вы можете также организовать доставку своей продукции покупателям.
И вновь главная проблема будет заключаться в выявлении особенностей Вашего рынка и определении круга Ваших потенциальных покупателей.
Вы должны быть на сто процентов уверены в том, что потенциальные клиенты знают о существовании Вашего предприятия и производимых Вами товарах.
Все снова упирается в маркетинг.
2. Выявление особенностей рынка
Итак, прежде всего Вам необходимо выявить особенности своего рынка. Кто будет потребителем производимой Вами продукции: предприятия, частные лица, или же и те, и другие?
Предприятия или организации могут использовать Ваши товары в процессе собственной хозяйственной деятельности (для производства товаров или же для оборудования офисов).
Может быть, Вашим первичным рынком будут частные лица, однако следует иметь в виду, что многие виды товаров используются как предприятиями, так и частными лицами. В качестве примера можно привести самые обычные электрические розетки.
Может быть, главный вопрос — это масштаб Вашей хозяйственной деятельности. Окончательное решение данного вопроса будет во многом зависеть от имеющихся в Вашем распоряжении производственных мощностей. Однако далеко не последнюю роль будут играть особенности Вашего рынка.
Существуют различные виды рынков: местный, региональный, национальный и международный. Особенности всех этих видов рынков будут рассмотрены в следующих разделах данной учебной брошюры.
Какой товар или товары Вы собираетесь производить?
Чем они отличаются от других видов товаров?
Ваши потенциальные потребители:
Предприятия (организации)
Частные лица
И те, и другие
Ваш основной рынок:
Местный
Региональный
Национальный
Международный
3. Местный маркетинг
Маркетинг в местном масштабе даст Вам немало преимуществ. Вы все сможете сделать самостоятельно. Выясните, что происходит в данном районе в радиусе примерно 20-30 км.
В этом районе могут быть уникальные условия для сбыта Вашей продукции. В случае необходимости Вы можете обойти всех своих клиентов. Кроме того, относительно несложно наладить обслуживание своих покупателей с точки зрения доставки товаров на дом, технического обслуживания Ваших товаров и т.д. Однако необходимо решить ряд вопросов, связанных с организацией процесса продажи.
Собираетесь ли Вы продавать напрямую, т.е. использовать с этой целью Ваше хозяйственное помещение?
Планируете ли Вы установить контакты с местными розничными торговыми предприятиями, которые будут продавать производимые Вами товары?
Предполагаете ли Вы договориться с одним-двумя местными торговцами, которые продают похожие, но не аналогичные Вашим товары?
Попытайтесь найти какое-нибудь небольшое предприятие, которому нужны необычные или новые виды товаров для проведения мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Это пошло бы на пользу и Вам, и другому предприятию.
Не следует думать, что маркетинг в местном масштабе — это несерьезное занятие. Достаточно вспомнить ряд крупных всемирно известных фирм, которые начинали с малого.
Если Вы собираетесь продавать напрямую, в этом случае необходимо решить, как Вы будете представлять свои товары. Вам потребуются соответствующие упаковочные материалы, а также специальная рекламная литература.
Необходимо подумать о рекламе. Вы определили круг своих потенциальных покупателей. Что бы Вы хотели им сообщить?
Вы должны сообщить им то, что интересует в первую очередь их, а отнюдь не то, что интересно Вам лично. И каким образом Вы предполагаете проинформировать своих потенциальных покупателей?
Лучше всего для этой цели использовать:
местные газеты;
рассылку рекламных печатных материалов по почте.
Причем в данном случае неважно, кто является Вашим клиентом — предприятия или частные лица.
Если Вы производите совершенно новый товар, местная газета может опубликовать специальный материал, посвященный деятельности Вашего предприятия и производимым Вами товарам.
Хорошенько подумайте над этим. Постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы. Это поможет Вам лучше сориентироваться в ситуации.
Что должны знать покупатели о производимых Вами товарах?
Каким образом Вы сообщите им об этом?
Это может быть:
местная газета;
почтовый ящик;
радио;
рекламный щит.
Что Вы думаете по поводу презентации своих товаров:
какая нужна упаковка и специальные рекламные печатные материалы?
Ответьте на приведенные ниже вопросы.
Может быть, в данном вопросе Вам потребуется помощь профессионального бизнес-консультанта. Иначе можно потратить впустую много денег, времени и сил.
Что должны знать покупатели?
Каким образом Вы сообщите им об этом?
Как Вы собираетесь провести презентацию своих товаров?
4. Региональный маркетинг
Может случиться так, что величина спроса или объем производства Ваших товаров перешагнут рамки местного рынка. В этом случае можно заняться региональным маркетингом в радиусе примерно 50-100 км.
Расстояние теперь приобретает большое значение. У Вас не будет физической возможности заниматься персонально с каждым клиентом.
Кроме того, значительно усложняется процесс доставки товаров покупателям. Если Вы хотите держать под контролем хозяйственную деятельность своего предприятия, в особенности на стадии его развития, это все еще вполне возможно. Можно действовать двумя способами:
прямой маркетинг;
использование штатных торговых агентов.
Под прямым маркетингом понимается стимулирование сбыта производимых Вами товаров с помощью рекламы по почте, направленной на получение заказов от клиентов.
С этой целью нужно создать на Вашем предприятии специальное подразделение, которое будет заниматься работой с почтовой корреспонденцией и рассылкой товаров по почте. Сравнивая величину своих почтовых затрат с объемом продаж, Вы будете знать размер прибыли, получаемой от каждого заказа.
Что же касается формы оплаты Ваших товаров, отправляемых по почте, то можно использовать почтовый перевод или наложенный платеж (т.е. получение заказчиком товара только при условии его оплаты на почте).
Товары можно отправлять заказчикам либо по почте, либо используя для этих целей какую-нибудь местную фирму, специализирующуюся на доставке различных видов товаров. И в том, и в другом случае Вы можете держать под контролем величину своих расходов.
Другой способ — использовать штатных торговых агентов.
Если Вы подберете подходящих людей и наладите строгий контроль за их деятельностью, этот вариант может оказаться более эффективным, нежели прямой маркетинг, в особенности, если Вашими клиентами являются предприятия и организации.
Им нужно предоставить транспортные средства, но ни в коем случае не использовать их для доставки товаров покупателям. С этой целью можно использовать соответствующую местную транспортную фирму.
Чтобы выйти на региональный рынок, необходимо, как уже было сказано ранее, подумать о презентации производимых Вами товаров.
Если уж речь зашла о рекламе, следует отметить, что прямой маркетинг требует проведения рекламной кампании с помощью прессы и/или почты. В данном случае только одной газеты будет явно недостаточно, чтобы охватить всю ту территорию, о которой идет речь. Потребуются дополнительные расходы. Однако будущие доходы должны с лихвой покрыть все Ваши затраты.
Если Вы предполагаете использовать штатных торговых агентов для продажи своих т
Постарайтесь ответить на приведенные ниже вопросы.
Можете ли Вы определить границы своего регионального маркетинга?
Нужно ли заниматься прямым маркетингом?
Не лучше ли использовать штатных торговых агентов?
Имеются ли у Вас предварительные оценки величины затрат в обоих случаях?
Сможете ли Вы организовать работу с почтовой корреспонденцией и отправку товаров по почте?
Как Вы будете заниматься маркетингом по телефону?
Что войдет в комплект, предназначенный для отправки по почте?
5. Реализация производимых товаров с помощью других организаций или частных лиц
Возможно, Вы и не собираетесь заниматься самостоятельной розничной продажей производимых Вами товаров. Многие фирмы ограничиваются исключительно производством продукции, получая прибыль от других организаций или частных лиц, задача которых заключается как раз в реализации производимых ими товаров.
В зависимости от масштабов Вашей хозяйственной деятельности и вида рынка (местный, региональный или национальный), можно использовать различные способы реализации своей продукции.
Найти такую фирму, которая полностью возьмет на себя сбыт производимой Вами продукции.
В этом случае Вы можете просто продать все свои товары данной фирме, получить свою прибыль и забыть обо всем на свете. Возможно, это самое простое решение, но в таком случае Вы практически не будете знать, как идет сбыт Вашей продукции, Вы лишитесь контроля за ситуацией на рынке. В один далеко не прекрасный день с этой фирмой что-нибудь случится, и Вы не будете знать, кому продать свои товары.
Найти оптовых покупателей.
Этот вариант подойдет Вам, если Вы уже перешагнули границы местного рынка. Оптовики купят Вашу продукцию, если она будет пользоваться спросом и приносить прибыль. Они могут предложить Вам продавать Ваши товары под их торговой маркой. После этого они приложат максимум усилий для успешной реализации производимой Вами продукции. Но и в этом случае Вы снова полностью теряете контроль за ситуацией на рынке. Многие оптовики продают самые разные товары во многих местах. А есть и такие, которые работают в масштабах всей России.
Использовать торговых агентов
Некоторые торговые агенты работают только в пределах России, другие — преимущественно за границей, третьи — и тут, и там. Одни берут на себя кредитный риск, другие — нет.
Имея дело с торговыми агентами, очень важно не упускать из виду, что они работают на Вас. С юридической точки зрения, Вы несете полную ответственность за все, что они делают, говорят или обещают от Вашего имени в связи с производимыми Вами товарами и хозяйственной деятельностью Вашего предприятия.
Торговых агентов нужно подбирать весьма осмотрительно. Очень многое будет зависеть от того, как составлено агентское соглашение. Следует заметить, что хороший торговый агент может существенно сократить Ваши административные расходы. За свою работу он получает комиссионное вознаграждение.
Иногда торговые агенты могут поддерживать запасы товаров, сокращая тем самым Ваши транспортные расходы. Кроме того, они, как правило, хорошо знают рынок сбыта. Но и в этом случае Вы не сможете сохранить непосредственный контроль за их действиями. Они могут продавать не только Ваши товары, но и продукцию Ваших конкурентов. Итак, сможете ли Вы заниматься маркетингом самостоятельно?
Вероятно, в местном масштабе это окажется Вам по силам, но что Вы скажете о своих планах на будущее?
Попробуйте ответить на приведенные ниже вопросы. Это поможет Вам лучше сориентироваться в данной ситуации.
Каким будет объем производства Вашей продукции к концу
первого года?
второго года?
шестого года?
десятого года?
Если Вы планируете увеличить объем производства своей продукции, какой будет величина спроса к концу
шестого года?
десятого года?
Если рост объема производства Вашей продукции потребует расширения границ Вашего рынка, каким образом Вы будете действовать?
прямой маркетинг
использование штатных торговых агентов
поиск оптовых покупателей
использование внештатных торговых агентов
Необходимо заблаговременно составить план развития своего предприятия и начать поиск подходящих организаций и частных лиц.
6. Экспорт
Не стоит с порога отметать возможность выхода на международный рынок. Может случиться так, что производимые Вами товары будут пользоваться большим спросом не в России, а за рубежом. Если Вы хотите более подробно изучить вопросы, связанные с экспортной деятельностью, Вам следует прочитать специальный блок этой учебной программы, посвященный экспорту.
В принципе, многое из того, что уже было отмечено выше, применимо к деятельности на международном рынке. Можно найти человека, который будет Вашим торговым агентом, и послать его за границу, снабдив необходимым количеством образцов производимых Вами товаров. Многие малые предприятия, выпускающие продукцию технического назначения, начинают именно с этого и добиваются больших успехов.
Можно обратиться за помощью в местный фонд поддержки предпринимательства, местное отделение Торгово-промышленной палаты РФ или же непосредственно в Министерство внешнеэкономических связей России.
Начните с малого. Не взваливайте себе на плечи неподъемный груз. Для начала выберите какую-нибудь одну страну или даже отдельный район этой страны. После этого можно приступить к развертыванию своей коммерческой деятельности на зарубежных рынках.
Однако для этого, как и для работы на внутреннем рынке, Вам потребуются помощники.
Можно обратиться напрямую в ряд внешнеторговых объединений России или представительства зарубежных коммерческих фирм, которые могут заинтересоваться производимой Вами продукцией для ее продвижения на международный рынок.
Если Ваши товары конкурентоспособны, они могут купить у Вас всю партию по оптовой цене, а затем уже будут реализовывать ее самостоятельно по своим ценам. Разумеется, и в данном случае Вам не удастся проконтролировать ход реализации Вашей продукции.
Российские внешнеторговые объединения могут как заниматься широкой номенклатурой товаров, так и специализироваться на отдельных видах продукции (например, продажа нефти и нефтепродуктов). Поэтому в данном случае очень важно выбрать подходящую Вам организацию.
Как уже было сказано выше, они могут оказать Вам содействие в реализации Ваших товаров. На худой конец, они могут сыграть роль менеджера по вопросам экспорта, оставив за Вами возможность контроля за ситуацией на рынке производимой Вами продукции.
Возможен и такой вариант, когда Вам удастся подписать соглашение с торговым агентом, представляющим ту страну, в которую Вы собираетесь экспортировать свои товары.
Итак, сможете ли Вы найти рынок сбыта своих товаров за границей?
Ранее Вы уже наметили план действий в сфере производства и маркетинга на ближайшие десять лет. Теперь же настало время оценить свои экспортные возможности.
Возможна ли такая ситуация, когда объем производства Вашей продукции превысит емкость внутреннего рынка?
Если говорить о зарубежных рынках, в какой стране или группе стран, которые Вы знаете лучше других, можно было бы найти рынок сбыта производимых Вами товаров?
Если Вы специально не выделили ни одной страны, где бы все-таки, на Ваш взгляд, следовало попытаться найти рынок сбыта Вашей продукции?
Кто, по Вашему мнению, может быть Вашим помощником в деле освоения зарубежных рынков: внешнеторговое объединение, представительство зарубежной фирмы, Торгово-промышленная палата и т.д.?
Будете ли Вы искать зарубежного торгового агента?
Готовы ли Вы потратить, например, тысячу долларов на поездку за границу для знакомства с ситуацией на местном рынке?
7. Продажа Ваших товаров другим производственным предприятиям
Может быть, в конце концов Вы найдете возможность экспортировать свою продукцию для ее использования в производственных целях. Об этом уже шла речь в данной брошюре применительно к хозяйственной деятельности на внутреннем рынке.
Большинство промышленных товаров состоят из множества частей и деталей, сделанных различными предприятиями. Если Вы производите конкурентоспособную продукцию, какая-нибудь фирма может проявить к ней интерес и купить ее. В этом случае Вам не придется мучиться с экспортом своих товаров.
Иногда случается так, что производимый Вами товар вызывает большой интерес за рубежом, и существующий спрос стимулирует таким образом развитие производства Вашей продукции. Многие фирмы стали работать на экспорт именно по этой причине.
Есть еще один вариант. Некоторые крупные предприятия-экспортеры соглашаются реализовывать другие виды товаров, в особенности, если речь идет об однотипных товарах, имеющих тот же самый рынок сбыта, что и их собственные.
Некоторые фирмы предоставляют информационно-консультационные услуги в сфере маркетинга.
Поэтому, как видите, не стоит сбрасывать со счетов возможность экспорта производимых Вами товаров.
8. Подведем итоги
В данной брошюре речь шла о различных способах продажи производимых Вами товаров.
Мы выяснили, что Вы можете продавать товары :
самостоятельно;
с помощью других людей.
Независимо от того, на каком рынке Вы работаете (на внутреннем или на международном), Вам следует соблюдать определенные общие правила.
Вы должны твердо решить, что для Вас важнее: сохранение контроля за ситуацией на рынке и, следовательно, за ходом реализации Вашей продукции или же сбыт производимых Вами товаров с помощью других людей.