Содержание:
Введение
1 Теоретические основы анализа экспортной стратегии на промышленном предприятии
1.1 Понятие и виды экспортной стратегии промышленного предприятия
1.2 Особенности анализа формирования и реализации экспортной стратегии предприятия
2 Оценка экспортной стратегии предприятия на примере ЗАО «КВАРТ»
2.1 Характеристика деятельности ЗАО «КВАРТ»
2.2 Анализ экспортной стратегии и динами экспорта ЗАО «КВАРТ»
3 Пути совершенствования экспортной стратегии промышленного предприятия
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Динамика экспорта основных видов товаров ЗАО «КВАРТ» в страны СНГ в 2006-2008 гг.
Введение
Актуальность темы исследования. В условиях активной интеграции российской экономики в структуру мирового хозяйства и вступления в ВТО ключевым направлением развития отечественных предприятий становится ориентация на внешние рынки сбыта продукции. Проведенная в начале 1990-х годов общеэкономическая реформа в стране и реформа внешнеэкономической деятельности предоставили промышленным предприятиям широкие возможности в сфере формирования эффективной экспортной стратегии. Именно эффективность экспортной стратегии во многом определяет коммерческий успех предприятия на внешнем рынке.
Практическое решение этой задачи напрямую зависит от правильно выбранной и реализованной стратегии управления экспортным потенциалом, сформированной структуры управления экспортной деятельностью, а также от качественного учета и контроля экспортной деятельности предприятия. В настоящее время у предприятий, осуществляющих экспортную деятельность, как правило, отсутствуют стратегии сбыта продукции на внешних рынках, а планирование экспортной деятельности ограничивается лишь оценкой будущих продаж без какой-либо привязки к производству.
Современный российский рынок промышленной продукции в значительной мере характеризуется недостатком свободных ниш, а также высоким уровнем конкуренции со стороны как отечественных, так и зарубежных производителей. В этой связи для российских промышленных предприятий, в частности для предприятий химической отрасли, наиболее эффективным и экономически выгодным вариантом увеличения объема продаж является выход на внешний рынок.
Особая важность выбора наиболее оптимальной экспортной стратегии связана с более серьезными трудностями, сопровождающими процесс реализации товара на зарубежном рынке. Планирование вступления на этот рынок требует учета большого числа внешних и внутренних факторов, способных либо послужить предпосылкой к успешному завоеванию внешнего рынка при четком их анализе, либо наоборот усложнить выполнение задачи выхода на выбранный рынок.
Характер трудностей, возникающих при изучении данной проблемы, во многом объясняется отсутствием комплексных научно-обоснованных подходов и методов к анализу экспортной стратегии и взаимосвязи между производственными процессами и экспортной деятельностью предприятия.
В связи с приватизацией государственной собственности и ликвидацией системы государственного планирования, а также переориентацией потребителей из стран ближнего зарубежья на другие рынки, многие промышленные предприятия рассматривают внешний рынок как целевой и практически безальтернативный для сбыта своей продукции и поэтому сохраняют высокую мотивацию по развитию экспортного производства.
Существенный вклад в разработку теоретических и методических аспектов осуществления внешнеэкономической деятельности предприятия в разное время внесли Ю.Н. Бахрамов, Н.И. Диденко, Л.Е. Стровский, Л.А. Какорина, Ф. Котлер, Н.К. Моисеева и др.
Проблематикой оценки и повышения конкурентоспособности предприятия, в том числе за счет использования эффетивной эспортной политики, занимались такие исследователи, как Е.П. Голубков, Г.Л. Азоев, Н.И. Диденко, И. Кирцнер, М. Портер и др.
Объектом исследования является экспортная стратегия промышленного предприятия ЗАО «КВАРТ».
Предметом исследования выступает совокупность организационно-экономических и управленческих отношений, возникающих в процессе формирования и развития экспортной стратегии предприятия.
Целью работы является проведение анализа экспортной стратегии на промышленном предприятии на примере ЗАО «КВАРТ».
Для раскрытия этой цели были поставлены следующие задачи:
1) рассмотреть теоретические основы анализа экспортной стратегии на промышленном предприятии;
2) провести оценку экспортной стратегии предприятия на примере ЗАО «КВАРТ»;
3) изучить пути совершенствования экспортной стратегии промышленного предприятия.
Структура курсовой работы состоит из трех глав, введения и заключения, где в первой главе рассмотрены теоретические основы анализа экспортной стратегии на промышленном предприятии, во второй проведена оценка экспортной стратегии предприятия на примере ЗАО «КВАРТ», а в третьей изучены пути совершенствования экспортной стратегии промышленного предприятия. Во введении обоснована актуальность изучаемой темы, объект, предмет, цели и задачи исследования, а так же структура работы.
1 Теоретические основы анализа экспортной стратегии на промышленном предприятии
1.1 Понятие и виды экспортной стратегии промышленного предприятия
Основой стабильного развития любого промышленного предприятия в долгосрочном периоде является наличие стратегического плана действий, составленного с учетом ожидаемых требований потребителей в отношении качества продукции и предполагаемых объемов потребления. Для достижения планируемых показателей производства и сбыта продукции в рамках маркетинговой службы предприятия оцениваются возможности раскрытия потенциала компании в двух главных направлениях: увеличение продаж традиционным покупателям в уже освоенном секторе рынка и расширение рынков сбыта путем выхода на новые быстрорастущие рынки, характеризующиеся высоким спросом и недостаточной степенью его удовлетворения.
Современный российский рынок промышленной продукции в значительной мере характеризуется недостатком свободных ниш, а также высоким уровнем конкуренции со стороны как отечественных, так и зарубежных производителей. В этой связи для российских промышленных предприятий, в частности для предприятий химической отрасли, наиболее эффективным и экономически выгодным вариантом увеличения объема продаж является выход на внешний рынок.
Особая важность выбора наиболее оптимальной экспортной стратегии связана с более серьезными трудностями, сопровождающими процесс реализации товара на зарубежном рынке. Планирование вступления на этот рынок требует учета большого числа внешних и внутренних факторов, способных либо послужить предпосылкой к успешному завоеванию внешнего рынка при четком их анализе, либо наоборот усложнить выполнение задачи выхода на выбранный рынок.
В то же время в осуществлении экспортных операций российскими предприятиями-производителями готовой продукции сегодня зачастую отсутствует системный подход, а экспортные сделки носят, в основном, разовый характер и основываются на временном спросе со стороны потребителей. Отсутствие специализированных экспортных служб и малое внимание, оказываемое вопросам построения целостной стратегии экспорта, сказывается на потере огромных возможностей для роста компании, связанных с участием в международных торговых отношениях.
Проблема разработки и реализации экспортной стратегии в рамках стратегического планирования деятельности промышленного предприятия, представляет собой комплекс вопросов, в разное время становившихся темой исследования многих российских и зарубежных специалистов в области стратегического развития предприятий.
В целом, обобщая исследования, посвященные вопросам построения системы стратегического планирования и разработки экспортной стратегии, необходимо отметить, что изучение и анализ данных вопросов касается в основном общего планирования деятельности предприятий. При этом факторы и резервы, влияющие на условия деятельности предприятия, указываются в качестве второстепенных составляющих стратегии предприятия. Их влиянию не уделяется большого внимания и не наблюдается дифференциации горизонтов и интервалов планирования экспортных стратегий для разных рынков и предприятий разных отраслей.
Исходя из исследований научных взглядов на определение роли стратегии организации в рамках построения эффективной экспортной деятельности, можно дать определение «экспортной стратегии» предприятия как основополагающей программы действий, определяющей приоритетные направления деятельности предприятия на внешнем рынке с учетом имеющихся у предприятия ресурсов и требований зарубежного рынка.
Особую важность имеет то, что помимо общей экспортной стратегии необходимо выделять маркетинговые стратегии, разрабатываемые для конкретного вида продукции с учетом особенностей сегмента зарубежного рынка, а также для каждого вида стратегических производственных подразделений предприятия, осуществляющих выпуск экспортного ассортимента /5, с.12/.
Исходя из практики внешнеэкономической деятельности российских предприятий химической промышленности, в рамках реализации экспортной стратегии наиболее часто используемыми вариантами стратегического поведения, основанного на маркетинговых инструментах продвижения продукции, в зависимости от типов зарубежных рынков и этапа реализации планирования, на котором находится предприятие, являются следующие:
- инновационная стратегия – представляет собой вариант выхода и закрепления на уже знакомый рынок с новым товаром за счет направления средств стратегии на внедрение плана маркетинга по продвижению продукции и работу по разработке новых изделий, отличающихся уникальными характеристиками. Известность торговой марки на рынке позволяет более успешно предлагать новый товар потребителям, знакомым с другими промышленными изделиями производителя;
- стратегия диверсификации при экспорте – заключается во включении в производственную программу предприятия изделий, не связанных с основной профильной группой изготавливаемых товаров, но сохраняющих техническую и технологическую применяемость;
- стратегия интернационализации – освоение зарубежных рынков не только посредством экспорта продукции, но и за счет создания производственных мощностей за границей, что позволяет, в частности, уменьшать транспортную составляющую в стоимости продукции при дальнейшем ее сбыте на данном рынке и обходить имеющиеся в стране торговые барьеры и ограничения на импорт;
- стратегия сегментации – основывается на выборе сегмента рынка, характеризующегося наличием скрытых возможностей для максимального насыщения продукцией, производимой предприятием;
- стратегия кооперации – представляет собой тесное сотрудничество с иностранными партнерами путем создания совместных предприятий, общей торговой марки, что позволяет использовать преимущества, связанные со знанием иностранным партнером особенностей рынка и возможностью использования производственных площадей и трудовых ресурсов партнера /5, с.13/.
1.2 Особенности анализа формирования и реализации экспортной стратегии предприятия
Формирование и реализация экспортной стратегии осуществляется в рамках общей стратегии деятельности промышленного предприятия. Согласование стратегий предприятия на внутреннем и внешнем рынках определяется границами рентабельности деятельности предприятия на каждом из них.
При определении приоритетов, направленных на четкое разделение ресурсов, необходимых для реализации как экспортной стратегии, так и стратегии развития на внутреннем рынке, одну из важнейших ролей играет производственный потенциал предприятия. Именно на производственные фонды более всего влияет разделение ресурсной базы, предназначенной для реализации стратегических планов. Это связано с тем, что технологическое оборудование, производственные площади, инструментальная база и конструкторские разработки требуют большей дифференциации и их приспособления к производству продукции, предназначенной на экспорт.
Немаловажное значение имеет и кадровый ресурс, что объясняется необходимостью четкого и правильного формирования стратегии выхода и развития деятельности предприятия на сложном внешнем рынке, а также необходимостью выполнения нестандартных задач в течение всего цикла реализации продукции на экспорт: от поиска зарубежных заказчиков и согласования технических и контрактных вопросов до процесса изготовления, упаковки и доставки продукции за границу.
Наличие высококвалифицированных специалистов, действующих в сфере внешнеторговой деятельности, выполняющих проектные работы и осуществляющих производство экспортной продукции, способно оказать существенное влияние на результативность реализации выбранной внешнеторговой стратегии.
Для предприятий химической отрасли наибольшими отличиями от предприятий других отраслей характеризуются факторы внутренней среды предприятия.
Вопросы, связанные со снабжением, кроме стоимостного характера имеют и временную направленность, в немалой степени определяющую сроки изготовления. Это объясняется тем, что большинство предприятий-изготовителей химической продукции специализируются на производстве материалоёмкой продукции, приобретая на стороне большую часть сырья и материалов. В связи с этим именно этот фактор открывает наибольшие резервы для предприятий, способных наращивать собственное производство сырья для производства готовой конечной продукции.
С этим фактором, в свою очередь, неразрывно связан производственный потенциал предприятия, представляющий собой производственно-технологическую систему, обеспечивающую функционирование системы изготовления продукции (как экспортной, так и предназначенной для реализации на внутреннем рынке), с указанными техническими параметрами с соблюдением конкретного объема выпуска в определенные сроки.
Производственный потенциал включает производственные площади, технологическое оборудование, инструментальную базу, а также технологические разработки, выполненные с учетом требований к специализированной экспортной продукции и представленные к производству в виде готовых технологических схем и технологических карт.
Частично к производственному потенциалу относится и фактор наличия соответствующих кадровых ресурсов, что касается в первую очередь вопроса наличия специалистов, способных осуществлять производство продукции на экспорт, которая, в основном, отличается от типовых моделей производимой продукции.
Для подготовки трудовых кадров, занимающихся разработкой и производством такой продукции необходимым условием является дополнительное обучение и, возможно, стажировка в европейских компаниях, производящих аналогичную продукцию.
Информационная база в качестве фактора формирования экспортной стратегии может сыграть значительную роль при условии своевременного сбора информации о всех возможностях и угрозах, которые могут ожидать предприятие при выходе на внешний рынок. При сборе и анализе информации о внешней среде предприятия, сопутствующей деятельности на зарубежном рынке, основное внимание следует уделять экономическим, конкурентным, технологическим, социальным, а также политическим факторам /4, с.12/.
При оценке влияния каждого фактора на предприятии целесообразно проводить поэтапную работу по анализу резервов формирования и реализации экспортной стратегии, возникающих в результате учета влияния внутренних факторов. Т.о., резервы экспортной стратегии выступают в качестве объективных неиспользованных возможностей, которые появляются при разработке и реализации стратегии на основе учета и анализа влияния соответствующих факторов.
При формировании внешнеторговой стратегии и на первом этапе ее реализации, внутренние факторы оказывают в большей степени негативное воздействие на эффективность экспортной деятельности, затрудняя реализацию внешнеторговой стратегии. Это объясняется тем, что влияние факторов в большей степени учитывалось и корректировалось предприятием при организации деятельности на внутреннем рынке со знакомыми для предприятия требованиями. Работа на новом зарубежном рынке заставляет организацию корректировать влияние факторов для повышения эффективности своей экспортной стратегии.
При организации экспортного производства наиболее остро встает вопрос использования комплектующих, сырья и материалов. Необходимость корректировки политики снабжения промышленного предприятия химической отрасли при организации экспортного производства определяется следующими факторами:
- во-первых, использование сырья и комплектующих ведущих зарубежных компаний при производстве готовой продукции может сыграть положительную роль при выходе предприятия на внешний рынок. На первом этапе реализации экспортной стратегии, данный факт будет достаточным для начальных продаж с целью дальнейшего признания потребителями качества конечного продукта;
- во-вторых, смена поставщиков сырья, материалов и комплектующих с целью снижения себестоимости экспортного продукта и сокращения времени на его производство и реализацию, позволит создать конкуренцию среди поставщиков, вследствие чего возможно улучшение условий закупки материалов.
В процессе формирования экспортной стратегии формируется бюджет, который включает основные статьи расходов для реализации стратегии, и представляет собой утвержденный перечень процедур распределения ресурсов, охарактеризованных в количественной форме, для достижения целей, также представленных в стоимостном выражении. Таким образом, для реализации экспортной стратегии необходимо определение ресурсов, которые отдельно будут направлены на работу на внешнем рынке.
Для крупного промышленного предприятия, производящего ежемесячно значительные объемы традиционной типовой продукции для реализации на внутреннем рынке, большую роль при формировании экспортной стратегии играет фактор обеспеченности предприятия конструкторским потенциалом, достаточным для своевременной разработки продукции, отвечающей требованиям зарубежного рынка, и отличающейся по некоторым параметрам от традиционной продукции предприятия.
Одним из вариантов смягчения проблемы, связанной с необходимостью больших долгосрочных разработок новой продукции, является покупка лицензии известных производителей на изготовление продукции, технологически связанной с продукцией предприятия и соответствующих, в целом, его товарной номенклатуре.
Наряду с необходимостью осуществления новых технологических разработок, в процессе реализации экспортной стратегии, перед предприятием возникает вопрос оптимизации производственных мощностей. Для эффективности реализации стратегии требуется технологическое оснащение производства под требования, выдвигаемые зарубежным рынком к экспортному продукту /4, с.22/.
Необходимость наличия информационной системы определяется следующим:
- своевременный сбор адекватной информации о рынке, спросе покупателей и возможностях конкурентов;
- возможность создания базы для хранения технологических разработок, с целью обеспечения быстрого доступа к имеющимся разработкам и их использованию при необходимости;
- создание интегрированной компьютерной системы, объединяющей все службы предприятия для обеспечения постоянного контроля за качеством и скоростью выполнения шагов, установленных экспортной стратегией.
Проведение работ по сертификации продукции по международным стандартам, является другим обязательным условием для реализации экспортной стратегии, для чего в бюджете формируемой стратегии необходимо утверждение расходов по получению соответствующих сертификатов.
Для эффективного формирования и реализации экспортной стратегии, выделенные резервы, должны подвергаться периодической оценке со стороны разработчиков стратегии.
В рамках общего экспортного планирования, при определении временных интервалов стратегического планирования, за основу можно взять подход к обоснованию деления периодов планирования, представленный Я. Корнаи в работе «Дефицит». В соответствии с введенным им понятием «трение рыночного приспособления», смена периодов планирования связана с обозначением реакции рынка на изменение одного из его параметров (спрос, предложение, цена).
Учитывая географические границы, производственные мощности предприятия и бюджетирование, можно сделать вывод: наибольшее влияние на деление периодов планирования в рамках системы «трения рыночного спроса» оказывают параметры «спрос» и «предложение». Спрос зависит от продолжительности сотрудничества иностранных контрагентов с российским предприятием, уровня конкуренции, степени доверия к поставщику, уровня качества продукции. Предложение зависит от производственных мощностей предприятия-экспортера, уровня квалификации кадров, степени инновационной разработки продукции, сроков исполнения заказов, транспортной и складской логистики, скорректированных с учетом географических и климатических условий страны контрагента.
Алгоритм формирования экспортной стратегии осуществляется в следующем порядке:
1) разработка общей стратегии деятельности предприятия;
2) согласование стратегий деятельности предприятия на внутреннем и внешнем рынках;
3) разработка частных экспортных стратегий по региональным рынкам.
При разработке экспортной стратегии предприятия электротехнической отрасли необходимо определить следующие составные части экспортной стратегии:
- обоснование интервала планирования;
- определение ресурсов;
- выбор приоритета по бюджету;
- определение емкости частного регионального сегмента рынка.
Принцип приоритетности бюджета по отдельным частным региональным экспортным стратегиям выражается в выделение большего объема средств из бюджета экспортной стратегии на реализацию проектов в странах, характеризующихся наибольшим спросом на данный тип продукции и наиболее предпочтительными условиями доступа на рынок в текущем и среднесрочном интервалах планирования. Определение приоритетности инвестирования в работу на том или ином рынке связано с другой составляющей частью экспортной стратегии – определением емкости рынка /4, с.25/.
Определение ресурсов производства и реализации продукции на конкретных сегментах рынка ставит перед предприятием задачу формирования достаточных производственных, кадровых, технологических и финансовых ресурсов, позволяющих выполнить задачу по реализации продукции в объеме, предусмотренном целями стратегии в каждом интервале планирования.
Определение емкости сегментов рынка проводится на предприятии на основе маркетинговой оценки привлекательности рынков.
Для повышения эффективности экспортной стратегии можно предложить использование на предприятиях следующих резервов: собственное производство комплектующих; производство продукции на экспорт по лицензионным соглашениям; производство экспортной продукции на новых площадях, приближенных к зарубежному рынку; внедрение информационной системы по изготовлению экспортных заказов и сбору информации о рынке.
2 Оценка экспортной стратегии предприятия на примере ЗАО «КВАРТ»
2.1 Характеристика деятельности ЗАО «КВАРТ»
Закрытое Камско-Волжское Акционерное Общество Резинотехники «КВАРТ», основанное в 1942г. является одним из ведущих предприятий резинотехнической промышленности.
Предприятие продолжает динамично развиваться, учитывая при этом современные требования к продукции и используя прогрессивное оборудование зарубежных производителей.
ЗАО «КВАРТ» является единственным отечественным изготовителем радиозондовых и шаропилотных оболочек, рукавов для глубокого бурения, тормозных для железнодорожного транспорта, коррозионностойких для добычи нефти, изделий из ДТЭПов.
Продукция ЗАО «КВАРТ» охватывает весь спектр национальной экономики: нефтедобыча и нефтепереработка, автомобилестроение, железная дорога, сельскохозяйственное машиностроение, аграрный комплекс, бытовая техника, фермеры и предприниматели.
Изделиями ЗАО «КВАРТ» пользуются такие автогиганты как: «УАЗ», «КамАЗ», «ИжМаш», «АЗЛК», нефтяные компании «Лукойл», «Сургутнефтегаз», «Юкос», «Татнефть», «ТНК», «Славнефть», «Роснефть» и др.
Наиболее крупными потребителями продукции ЗАО «КВАРТ» являются: ОАО «Татнефть» г.Бугульма, ОАО КАМАЗ, ФГУП ПО завод им.Серго г.Зеленодольск, ОАО «УАЗ», ОАО «Волгоградский судостроительный завод», ООО «Пневмотранскомплект» г.Первомайск, ОАО «Сургутнефтегаз», ОАО «Ноябрьнефтегаз», Казанский вертолетный завод, МУП «Казметрострой», Кировочепецкий химкомбинат.
Продукция ЗАО «КВАРТ» отгружается во многие регионы России и страны ближнего зарубежья. Официальным эксклюзивным представителем ЗАО "КВАРТ" на Украине является ООО ПКФ «Викор». Региональное представительство в Омской области ООО «Омск РТИ-АТИ».
ЗАО «КВАРТ», поставляет свою продукцию в 32 страны мира. Среди них Германия, Канада, Южная Корея, Болгария, Куба, Пакистан, Индия и многие другие.
ЗАО «КВАРТ» имеет в своём составе необходимые структуры по обеспечению внешних связей. В настоящее время ЗАО «КВАРТ» работает над создание новых экономических форм развития с участием зарубежных партнеров.
Наряду с резинотехническими изделиями, насчитывающими более 7000 наименований, на предприятии освоено производство термоэластопласта динамической вулканизации марки Квартопрен, который хорошо зарекомендовал себя и активно используется в производстве формовых и неформовых изделий для предприятий автомобилестроения и стройиндустрии. ЗАО «КВАРТ» выпускает из квартопрена уплотнители и формовые детали, в частности брызговики для автомобилей Калина и Patriot, также ведется работа по подготовке производства изделий автомобилей FiatDucato.
В 2007 году на предприятии запущена линия по производству неформовых уплотнителей из ДТЭП, в том числе методом соэкструзии с пластиками и с нанесенным флокированным покрытием. Данная линия укомплектована вырубным прессом и двумя стыковочными литьевыми термопластавтоматами, позволяющими производить стыковку профилей. В настоящее время здесь выпускаются профили для ОАО «АВТОВАЗ».
В первом квартале 2008 года осуществлен запуск линии по производству неформовых резиновых уплотнителей на основе каучука СКЭПТ с вулканизацией в потоках горячего воздуха и возможностью изготовления двухкомпонентных профилей методом соэкструзии с губчатыми и более твердыми резинами. Данная линия также оборудована стыковочными прессами, которые позволяют обеспечить выпуск стыкованных уплотнителей различных модификаций.
В третьем квартале 2008 году установлена многопрофильная линия для производства резиновых рукавов низкого давления, позволяющая выпускать рукава изогнутые для систем охлаждения двигателей автомобилей и других транспортных средств (кривые патрубки), а также топливные рукава для подачи минеральных масел, углеводородов, топлива в дизельные и карбюраторные двигатели внутреннего сгорания, соответствующие требованиям Евро 3, Евро 4 и Евро 5, с высокой маслонепроницаемостью.
Система качества производимой продукции сертифицирована по ГОСТ Р ИСО 9001-2001 и ведется подготовка к сертификации по ИСО/ТУ 16949:2002.
По объему выпуска товарной продукции ЗАО «КВАРТ» занимает 5 – е место среди 19 родственных предприятий России. КВАРТ является единственным изготовителем буровых рукавов тросовой конструкции, используемых для глубокого бурения нефтяных и газовых скважин, тормозных рукавов для железнодорожного транспорта, уплотнителей для обделки тоннелей метрополитена, радиозондовых оболочек для измерения параметров верхних слоёв атмосферы.
Специалисты ЗАО «КВАРТ» продолжают работу по освоению и внедрению новых видов изделий, по техническому перевооружению производства. В настоящее время в стадии проработки три инвестиционных проекта, направленных на расширение ассортимента, увеличение объемов выпуска товарной продукции, получение дополнительной прибыли.
ЗАО «КВАРТ» является одним из ведущих производственных предприятий Казани, ежегодно увеличивая объемы выпуска продукции, обеспечивая занятость населения.
Со дня основания ЗАО «КВАРТ» интенсивно развивается, совершенствуется, добивается высоких результатов в хозяйственной деятельности, что позволило ему выйти на уровень одного из ведущих, перспективнейших предприятий отрасли.
2.2 Анализ экспортной стратегии и динами экспорта ЗАО «КВАРТ»
Для анализа экспортной стратегии промышленного предприятия ЗАО «КВАРТ» использовалась годовая отчетность предприятия за 2006, 2007 и 2008 годы, а так же внутренние отчеты отдела маркетинга предприятия.
Структура товарной продукции за 2006, 2007 и 2008 годы представлена в таблице 1. Плановый объем товарной продукции на 2009 год представлен в таблице 2.
Из приведенных таблиц видно, что основной прирост товарного выпуска планируется обеспечить за счет увеличения производства латексных изделий, клеев, герметиков и мастик, являющихся, в основном, товарами народного потребления, это, по мнению руководства предприятия, связано с возрастающей платежеспособностью населения. Одновременно планируется снизить темп роста производства изделий для нефтедобывающей промышленности, формовых и профильных изделий. Невысокий плановый темп роста продиктован сложной экономической ситуацией в мире и общей убыточностью этого сегмента рынка в настоящее время.
Небольшое увеличение производства эластичных покрытий, пластин из вулканизованной резины и резиновых смесей, используемых, в основном в автомобильной промышленности будет происходить за счет увеличения выпуска динамических термоэластопластов (ДТЭП), представляющих новую группу эластомеров не имеющих аналогов в России и в странах СНГ. ДТЭП обладает характеристиками, как вулканизованной резины, так и конструктивными свойствами термопластов. Изменением соотношения каучуков и термопластов, используемых для изготовления ДТЭПов, можно добиться на изделиях из них нужных показателей от резины до пластика, что позволяет исключить хрупкость изделий из пластика. Особые качества материала делают его стопроцентно пригодным для вторичной переработки. Легкость изготовления, широкие просторы для дизайна и эластичность ДТЭП способны предоставить потребителям изделия, промышленным предприятиям, очевидные преимущества: расширить ассортимент выпускаемой продукции и повысить её долговечность.
В настоящее время более 20% потребления эластомерных материалов за рубежом в автомобильной промышленности приходится на изделия из термоэластопластов динамической вулканизации (ДТЭП). Всемирно известные корпорации "Мерседес-Бенц", "БМВ", "Крайслер", "Мицубиси", "Ниссан", "Пежо", "Рено", "АвтоВАЗ", не только используют, но и активно наращивают объемы применения изделий из термоэластопластов типа "Сарлинк" и "Сантопрен", производимых и ЗАО «ВАРТ», в производстве своих автомобилей.
Для выпуска латексных изделий, клеев, герметиков, мастик и изделий для нефтедобывающей промышленности на предприятии в основном имеются необходимые мощности. Для обеспечения технологических процессов имеется необходимое технологическое оборудование, причем некоторое из них уникальное. Вместе с тем, в связи с постоянным отсутствием средств на развитие производства в последние годы направлено на приобретение оборудования 9,9 млн. руб., сохранилась тенденция старения основных фондов, средний возраст оборудования в 2008 году составил 14,75 лет против 7,98 в 1996 году.
План закупки новой техники разработан с учетом минимальной потребности по критическим позициям, так как рассчитывать на значительные средства в связи с довольно низкой рентабельностью изделий не приходится. Планируются расходы на эти цели 21,6 млн. руб. против 9,9 млн. руб. в 2008 г.
В третьем квартале 2008 году установлена многопрофильная линия для производства резиновых рукавов низкого давления, позволяющая выпускать рукава изогнутые для систем охлаждения двигателей автомобилей и других транспортных средств (кривые патрубки), а также топливные рукава для подачи минеральных масел, углеводородов, топлива в дизельные и карбюраторные двигатели внутреннего сгорания, соответствующие требованиям Евро 3, Евро 4 и Евро 5, с высокой маслонепроницаемостью.
Таблица 1 - Объем товарной продукции в сопоставимых ценах по ЗАО «КВАРТ» за 2006, 2007 и 2008 годы в млн. руб.
| 2006 г. | 2007г | 2008г | Темп роста 2007 к 2006 году | Темп роста 2008 к 2007 году | |
| Изделия для нефтедобывающей промышленности, формовые и профильные изделия | 6 80 | 10 51,9 | 9 57,8 | 154,7 | 91,1 |
| Эластичные покрытия, пластины из вулканизованной резины, смеси резиновые | 4 39,8 | 4 40,5 | 5 05,9 | 100,2 | 114,9 |
| Латексные изделия, клеи, мастики | 1 41,6 | 1 26,5 | 1 86,9 | 89,3 | 147,8 |
| Прочие | 98,8 | 95,7 | 77,9 | 96,9 | 81,4 |
| Итого товарная продукция | 13 60,1 | 17 14,5 | 17 28,5 | 126,1 | 100,8 |
Таблица 2 – Плановый объем товарной продукции на 2009 год, в млн. руб.
| 2008г | 2009г план | Темп роста к предыдущему году | |
| Изделия для нефтедобывающей промышленности, формовые и профильные изделия | 9 57,8 | 9 57 | 99,9 |
| Эластичные покрытия, пластины из вулканизованной резины, смеси резиновые | 5 05,9 | 5 36,1 | 106,0 |
| Латексные изделия, клеи, мастики | 1 86,9 | 2 40 | 128,4 |
| Прочие | 77,9 | 78 | 100,1 |
| Итого товарная продукция | 17 28,5 | 18 11,1 | 104,8 |
За последние годы на предприятии сложилась система маркетинга и сбыта продукции. В объединении организован центр маркетинга и сбыта в количестве 25 человек и объединяющих в себе отдел сбыта и отдел маркетинга.
Сложившаяся система маркетинга и сбыта, подготовка кадров позволяет обеспечить реализацию выпускаемой продукции в намечаемых объемах, хотя в определённые моменты из-за влияния внешних факторов (конкуренты, инфляционные процессы, курсообразование валют) возможны трудности в реализации продукции, как это было в 1998 – 2000 годах. Определённые сложности могут возникнуть в сбыте руковов для нефтедобывающей промышленности, что связано со снижением уровня добычи нефти по сравнению с предыдущими годами, в то же время ожидается устойчивый спрос на латексные изделия, клеи, герметики и мастики, в связи с их конкурентной способностью по цене, современной упаковке, надёжности.
Анализ основных конкурентов ЗАО «КВАРТ» и их конкурентные преимущества и недостатки приведены в таблице 3.
Анализ рынка СНГ по аналогичным изделиям не позволяет рассчитывать на увеличение сбыта из-за высоких отпускных цен сложившихся на предприятии в результате роста цен на сырье. Вместе с тем остаётся проблема «надёжности» партнёров из СНГ, так как они в основном хотят работать на реализацию, а не по предоплате. Поэтому ставится задача создания надежной дилерской сети, а также системы гарантийного обслуживания изделий.
По выпуску комплектующих для автомобилестроения: резиновых-формовых и неформовых, рукавных изделий и изделий из термоэластопластов предприятие работает с итальянской фирмой СИДЖИТ. являющейся в настоящее время поставщиком резиновых и пластмассовых комплектующих на «Фиат», «Ивеко» и ряд других европейских производителей.
В сентябре 2008 года было учреждено совместное предприятие «КВАРТ-СИДЖИТ». Создание данного совместного предприятия с итальянской компанией было призвано объединить потенциал двух предприятий для получения максимального эффекта от сотрудничества.
Таблица 3 - Основные конкуренты ЗАО «КВАРТ» и их конкурентные преимущества и недостатки
| Наименование | Преимущества (П) и Недостатки (Н) конкурентов |
| ЗАО “КВАРТ”, г. Казань | П: оптимальное соотношение цен и качества |
| ЗАО “Курскрезинотехника” | Н: высокие цены |
| ОАО “Уральский завод РТИ” | Н: высокие цены |
| ОАО “РТИ – Каучук” | Н: высокие цены |
| ОАО “УЗЭМИК”, г. Уфа | П: низкие цены Н: ограниченный ассортимент |
| ОАО “Черкесский завод РТИ” | П: низкие цены Н: низкое качество |
| ЗАО “Тульский завод РТИ” | П: низкие цены Н: малые объемы реализации и ограниченный ассортимент |
| ОАО “Саранский з-д “Резинотехника” | П: низкие цены Н: низкое качество |
| ОАО “Волжскрезинотехника” | П: низкие цены |
| ОАО “Барнаульский завод РТИ” | Н: малые объемы реализации |
| ОАО «Оренбургский завод» | Н: малые объемы реализации |
| ЗАО “Краснодарский завод РТИ” | Н: малые объёмы реализации |
Создание совместного предприятия с итальянской компанией «КВАРТ-СИДЖИТ» является частью экспортной стратегии ЗАО «КВАРТ».
Подтверждением способности коллектива ЗАО «КВАРТ» соответствовать требованиям иностранных партнеров по технической оснащенности и организации производства явилась положительная оценка аудитора компании «Фиат» (Италия). Четыре специалиста ЗАО «КВАРТ» прошли обучение и стажировку на фирме «Сиджит» в Италии.
Совместным предприятием заключены договора на поставку изделий ОАО «Соллерс-Елабуга» по трем проектам для комплектации автомобиля Фиат-Дукато. Всего принято к освоению 30 наименований формовых, неформовых и рукавных изделий, которые позволят после выхода автозавода на проектную мощность выйти на объемы реализации по совместному предприятию на 100 млн. рублей в год.
По выпускаемой и осваиваемой номенклатуре этот сегмент рынка будет активно развиваться, так как в основном компромисс по ценам удаётся находить, а качество изделий удовлетворяет запросам потребителей. Очень важным та же является то, что экспорт ведется, в основном, именно по этой группе изделий. Поэтому, учитывая проведенную работу и наличие таких заводов в России, как КАМАЗ, ГАЗ, ВАЗ, УралАЗ и др., а также по мере наращивания мощностей по выпуску комплектующих для автомобилестроения: резиновых-формовых и неформовых, рукавных изделий и изделий из термоэластопластов, данное направление будет расширяться.
Основное направление деятельности по реализации латексных изделий, клеев, герметиков и мастик в части внешнеэкономической деятельности – сотрудничество с Торговыми домами и представительствами в Республике Белорусь. На 2009 год с ними заключены договоры на поставку продукции.
Официальным эксклюзивным представителем ЗАО "КВАРТ" на Украине является ООО ПКФ «Викор»
Продолжится работа по заключённым договорам со странами СНГ, планируется проводить работу по изучению спроса на продукцию предприятия. По мере проработки этих вопросов будет приниматься решение об экспорте в эти страны. Конкуренцию в странах дальнего зарубежья латексные изделия, герметики, масти и клей, производимые предприятием в 2009 году составить не смогут, даже, несмотря на низкую цену по сравнению с зап
Планируемая номенклатура изделий в 2009 году позволяет обеспечить полную загрузку основных рабочих.
На период до 2012 года темп роста объема производства составит к уровню 2006 года 137,6%.
В тоже время основной прирост производства – 126,1% будет обеспечен в 2009 г. снижение темпов роста в последующие годы связаны с ожидаемым сокращением заказов на изделия для нефтяной промышленности в связи с планируемым нефтедобывающими предприятиями спадом добычи нефти, связанным, в свою очередь с падением спроса.
В результате, при увеличении объема производства в нормочасах в 1,75 раза, рост объема в стоимостном выражении – 137,6%. При чем, весь прирост планируется обеспечить за счет роста производительности труда.
По сырьевой и комплектующей продукции, производимой предприятием, например, такой как столярные и железобетонные изделия, оборудование для производств РТИ, изделий для нефтедобывающей и автомобильной промышленности, увеличение объема продаж может произойти только вследствие определенных сбытовых усилий основных потребителей-изготовителей конечных продуктов, а также заказов эксплуатирующих организаций. Влиять на этот рынок ЗАО «КВАРТ», как поставщик сырья и комплектующих, практически не может. Необходимо прилагать значительные усилия по закреплению на рынке резинотехнических изделий: рукава, ремни, техпластины, РТИ для СХТ, МПС, нефтетехники, трубки, манжеты, клеи, РТИ для автомобилей, т.к. аналогичную продукцию производит ОАО «Волжскрезинотехника», город Волжский Волгоградской области. Цель - не потерять наиболее ёмкий и очень выгодный рынок стран СНГ.
По изделиям из латекса, герметикам, клеям и мастикам полное освоение рынка Республики Белорусь практически состоялось. Однако, возможно дальнейшее увеличение объема продаж на этом рынке на 5 % ежегодно за счет внимательной работы с постоянными клиентами, обеспечения нормативных запасов продукции на складе, необходимого ассортимента товаров и приемлемых цен, заключения нормальных договорных условий по оплате и доставке, замене брака, продолжения работы по организаций транзитных складов в гг. Гродно, Могилеве, Витебске, увеличения объемов отгрузки через действующие транзитные склады в гг. Минске и Гомеле.
Основная экспортная стратегия ЗАО «КВАРТ» на рынке СНГ: развитие постоянных каналов сбыта, формирование политики ценообразования.
Цель данной экспортной стратегии - сделать характер сбыта продукции на рынках СНГ планомерным, регулярным, с постоянным увеличением доли рынка на 2% ежегодно.
Параллельно с работой по расширению рынков сбыта и созданию товаропроводящей сети, необходима разработка и реализация мероприятий, в основном силами технических и производственных подразделений завода, по модернизации и улучшению каждого изделия в отдельности. В связи с этим ЗАО «КВАРТ» планирует работать по следующим направлениям:
а) содействие улучшению потребительских качеств выпускаемой продукции (прежде всего упаковки, дизайна, комплектности), выясненных в результате проведенных маркетинговых исследований;
б) поддержание показателя цена-качество на приемлемом для потребителей уровне, систематический контроль цен конкурентов и складывающейся среднерыночной цены
По изделиям из динамических термоэластопластов: стратегия внимательного и гибкого отношения к постоянным потребителям, а также стратегия планомерного, напряженного поиска новых потенциальных потребителей, целенаправленная работа с ними, в том числе в части возможных технических доработок выпускаемых изделий, ценовых уступок там, где это экономически целесообразно, рекламных мероприятий,
Ввиду того, что рынок России практически освоен, выбираем стратегию поддержания объема продаж по серийно выпускаемым изделиям с некоторым увеличением на 1% за счет рекламной работы среди предприятий автосервиса и магазинов запчастей. Для увеличения объемов отгрузки необходимо обеспечить постоянное наличие, в пределах нормативных запасов, необходимых потребителям изделий и расширение номенклатуры выпускаемых изделий. Более резкое увеличение объемов продаж возможно с активизацией производственной и внешнеэкономической деятельности крупнейших потребителей продукции автомобильной промышленности в России.
Методами интенсивной реализации продукции являются:
а) поставка герметиков, масти, клеев, эластичных покрытий и пластин из вулканизованной резины магазинам, районным и областным базам, другим торговым предприятиям;
б) поставка РТИ предприятиям в счет взаимозачета за энергоносители;
в) поставка товара через Украинский и Белорусский филиалы ЗАО «КВАРТ»;
г) реализация продукции через коммерческих агентов отдела сбыта путем заключения ими договоров с торгующими организациями;
д) поставка торговым организациям через учрежденные транзитные склады.
е) поставка изделий автотранспортной тематики «УАЗ», «КамАЗ», «ИжМаш», «ВАЗ», «АЗЛК» и др.
Доставка товара осуществляется согласно заключенных договоров автомобильным транспортом методом самовывоза или доставки товара торгующей организации автотранспортом завода.
ЗАО «КВАРТ» размещает рекламные объявления в общероссийском бизнес-каталоге «Бизнес-Адрес», также были избраны журналы и справочники нефтегазового и машиностроительного комплекса.
Проводятся работы по поддержанию рейтинга веб-сайта в поисковых системах Интернет. Проводится работа в электронной системе Trade.su- рекламная компания в Интернет и участие в тендерах.
С целью расширения объема сбыта товаров на рынке стран СНГ и др. стран, поддержания объемов сбыта товаров на рынке России, ЗАО «КВАРТ» намерен участвовать в ряде выставок-ярмарок, проводимых в городах Казань, Москва, крупных городах России, крупных городах СНГ, согласно разрабатываемым поквартальным планам рекламной и выставочной деятельности.
В 2009 – 2011 гг. планируется осуществить подготовку и реализацию проектов по выпуску новых рекламных каталогов производимой продукции, съемке и прокату рекламного ролика о предприятии и его продукции, изготовлению различной рекламной атрибутики.
По изделиям для нефтедобывающих предприятий основным направлением деятельности на 2009-2012 гг. является развитие отношений с традиционными потребителями.
Наиболее крупными потребителями продукции ЗАО «КВАРТ» являются:
1) ОАО «Татнефть» г.Бугульма,
2) ОАО КАМАЗ,
3) ФГУП ПО завод им.Серго г.Зеленодольск,
4) ОАО «УАЗ»,
5) ОАО «Волгоградский судостроительный завод»,
6) ООО «Пневмотранскомплект» г.Первомайск,
7) ОАО «Сургутнефтегаз»,
8) ОАО «Ноябрьнефтегаз»,
9) Казанский вертолетный завод, МУП «Казметрострой»,
10) Кировочепецкий химкомбинат.
Существенное развитие внешнеэкономических связей возможно в связи с развитием данного рынка, связанного с долей России на мировом рынке химической и нефтехимической промышленности. Сбытовые усилия будут направлены на заключение договоров с вышеуказанными предприятиями.
По изделиям для автомобильной промышленности основным направлением внешнеэкономической деятельности на рынках СНГ является заключение договоров с предприятиями машиностроения. В 2009-2012 годах будет продолжена работа со следующими предприятиями:
- в Республике Беларусь: г. Минск, «Минский тракторный завод»; «Сельхозтехника» г. Гомель;
- в Украине: г. Харьков, «Серп и молот»; г. Харьков, ХТЗ; г. Кременчуг, КрАЗ.
Планируется проводить дальнейший поиск потенциальных потребителей изделий для предприятий автомобильной промышленности, изучение их потребности в изделиях, возможности для производства которых имеет ЗАО «КВАРТ».
Динамика экспорта основных видов товаров промышленности представлена в приложении 1.
Как свидетельствуют данные таблицы в приложении 1, практически по всем основным видам продукции обеспечен прирост объемов экспортных поставок, что свидетельствует о продуманной экспортной стратегии ЗАО «КВАРТ».
3 Пути совершенствования экспортной стратегии промышленного предприятия
Для реализации успешной экспортной стратегии промышленному предприятию в первую очередь необходимо совершенствование маркетинговой стратегии.
Чтобы обеспечить эффективную экспортную и маркетинговую стратегии, предприятие должно постоянно расширять товарный ассортимент. Необходимость этого обусловлена рядом факторов, основными из которых являются:
- изменение спроса на отдельные товары;
- появление новых или усовершенствование уже существующих товаров в результате проведенных исследований в области техники и технологии;
- изменения в товарном ассортименте конкурентов.
Кроме того, важными факторами развития товарного ассортимента являются:
- целесообразность использования свободных мощностей;
- желание посредников закупать товары широкого ассортимента;
- целесообразность использования побочных продуктов производства.
Задача высшего руководства рассматриваемого промышленного предприятия и состоит в том, чтобы с учетом этих факторов обеспечить наиболее полное соответствие товарного ассортимента запросам потребителей. Такое соответствие достигается благодаря управлению товарным ассортиментом.
Управлять товарным ассортиментом — значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент товаров, который удовлетворяет покупателей с точки зрения следующего:
- широты: предприятие может развить ассортимент за счет изготовления товаров новых ассортиментных групп;
- глубины: предприятие может увеличить количество ассортиментных позиций в отдельных ассортиментных группах и уменьшить их в других;
- насыщенности: предприятие может развить ассортимент за счет увеличения общего числа всех ассортиментных позиций;
- гармоничности: предприятие может добиться большей или меньшей гармоничности между товарами различных ассортиментных групп.
Основными маркетинговыми решениями в отношении ассортиментной политики являются:
1) расширить товарный ассортимент и номенклатуру за счёт инновационной деятельности;
2) увеличить насыщенность уже существующих ассортиментных групп или их углубить на основе модификации товаров;
3) уменьшить (сузить) ассортимент товаров.
По первому направлению (инновации) существует большой риск неудачи на рынке. Это требует применения специального механизма инноваций:
а) поиск идей нового товара, на основе изучения спроса потребителей, посредников, анализ информации полученной на выставках, анализ конкурентов, рекламы, средств массовой информации, информационных центров;
б) отбор целей - этот этап осуществляется специалистами предприятия (метод мозговой атаки).
Отбор целей осуществляется по следующей схеме:
- возможная прибыль нововведения;
- анализ уровня патентной защиты;
- оценочная ёмкость рынка;
- уровень затрат;
- наличие реальных и потенциальных конкурентов;
- сроки внедрения нового товара в производство;
- оценка продолжительности жизненного цикла нового товара;
- определения сегментов рынка.
в) исследование потребительских свойств товара и анализ рынка. На этом этапе выясняют физические свойства нового товара, организуют его производство в лабораторных условиях, организуют работы по патентной защите. Иногда промышленные товары на этом этапе поставляются пробными партиями безвозмездно своим клиентам для их испытания. Потом по результатам испытаний новый товар доводится до уровня самых строгих требований потребителя.
г) изучение особенностей производства и сбыта нового товара. Этот этап частично совпадает с предыдущим. Специалисты изучают наиболее эффективные методы производства, исследуются проблемы качества, осуществляется поиск рациональных каналов сбыта, проводиться работа над упаковкой, устраняются все замечания потребителя в целом.
д) организация опытного производства. Развертывается небольшое производство нового товара, назначается цена, уточняются целевые сегменты, нормы прибыли. По результатам этой работы составляется отчёт и предоставляется на утверждение высшему руководству. Только после утверждения развёртывается массовое производство.
е) серийное (массовое) производство и разработка комплекса маркетинга. Существуют варианты расширения ассортиментных групп:
- непосредственное расширение (вытягивание) - начало производства ассортиментных позиций, нацеленных на другие рыночные сегменты:
а) расширение вниз - начало производства товаров более низкого качества по низким ценам для экономных потребителей. Это может негативно отразиться на образе марки;
б) расширение вверх - начало производства товаров более высокого качества по более высоким ценам, для персонифицированных и апатичных потребителей. На практике осуществляется за счёт слияния компаний;
в) двухстороннее расширение: сочетание а и б.
- насыщение - добавление новых изделий, рассчитанных на тот же сегмент рынка, которое происходит за счёт незначительных изменений дизайна, набора свойств, комбинаций функций и т.д. Опасность данной стратегии - перенасыщение ассортимента, которое ведёт к уменьшению общей прибыли, т.к. товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители оказываются сбитыми с толка (маркетинговый каннибализм). При выпуске новых товаров необходимо удостовериться, что новинка существенно отличается от выпускаемых товаров.
Второе маркетинговое решение (модификации товара) осуществляется на основе 2-х подходов:
1) вариация продукта - происходит изменение параметров, а старый продукт исключается из производственной программы.
Основание для инновации является:
-изменение потребностей потребителя;
-ответ на действие конкурентов;
-изменение правовых требований к товару.
2) дифференцирование товара - это изменение продукта при условии, что старый продукт не снимается с производства. Основания дифференцирования товара - те же, что и при вариации товара.
При обновлении товарного ассортимента важно выбрать время выхода ассортиментной позиции на рынок, чтобы не нанести ущерб товарам текущего ассортимента, но и не потерять потребителя.
Третье маркетинговое решение (снятие товара с производства, сужение ассортимента) может быть применено при наличии следующих причин:
- снижение объёмов сбыта;
- снижение нормы прибыли;
- уменьшении доли рынка;
- появление более совершенного товара - заменителя;
- рост издержек производства.
Однако наличие этих причин требует тщательного анализа:
а) выявит, существуют ли пути спасения товара и восстановления его прибыльности (снижение цены, активизация рекламной деятельности, повышение качества товара и т.п.);
б) наметить план снятия товара с производства и рационального использования высвобождающихся капитальных и людских ресурсов;
в) проанализировать: скажется ли снятие товара с производства на сбыте других товаров;
г) для снятия товара следует выбрать такой момент, чтобы это не вызвало перебоев в деятельности предприятия;
д) о своём намерении снять товар с производства предприятие должно заблаговременно известить своих постоянных клиентов.
Основополагающим элементом управления товарным элементом является разработка ассортиментной концепции и формирование товарного ассортимента. Ассортиментная концепция представляет целенаправленное построение оптимальной ассортиментной структуры, когда за основу принимается с одной стороны требования определённых потребительских сегментов, а с другой необходимость обеспечить наиболее эффективное использование сырьевых, технологических, финансовых и управленческих ресурсов, чтобы производить изделие с минимальной себестоимостью. Ассортиментная концепция - система показателей, характеризующихся возможность оптимального развития ассортимента:
1) разнообразие видов и разновидностей товаров;
2) уровень и частота обновление ассортимента;
3) уровень и соотношение цен на товары данной ассортиментной группы.
На основе разработанной ассортиментной концепции формируется товарный ассортимент. Суть формирования ассортимента - в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор товаров для будущего производства и на приведение характеристик этих товаров в соответствие с требованиями потребителей. Формирование ассортимента осуществляется на основе планирования и представляет непрерывный процесс, продолжающийся в течении всего жизненного цикла товара.
Также важной проблемой является материально – техническое обеспечение, которое необходимо определять исходя из намеченной программы производства и обеспечения произведенной продукции заказами и во избежание оттока оборотных средств при их остром недостатке в запасы.
Что касается ассортиментной политики, то рассматриваемому предприятию ЗАО «КВАРТ», реализующем продукцию в основном на рынке России и стран СНГ, можно порекомендовать применить следующие маркетинговые решения по ее совершенствованию.
Следует расширять ассортимент товаров за счёт предложения потребителям стран СНГ новейших разработок. Для реализации данного решения следует: во-первых провести маркетинговое исследование потребителей для того, чтобы определить целевой сегмент модели. Для исследования потенциальных потребителей можно провести опрос основных корпоративных клиентов предприятия. В ходе исследования следует установить степень соответствия технических и экономических характеристик новой модели ожиданиям и желаниям потребителей. По результатам исследования следует определить основные сегменты потребителей и определить целевой сегмент (сегменты) новой модели наиболее привлекательные для предприятия, а также определить целесообразность внедрения новой продукции на зарубежный рынок.
В целях закрепления на рынке СНГ следует прежде всего стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне т.е. немного ниже, чем у конкурентов т.к. для большинства предприятий на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.
Целесообразно разработать мероприятия, направленные на снижение издержек производства, связанных с экспортом продукции, что повлечёт за собой снижение стоимости реализуемой продукции. Это приведёт в свою очередь к снижению покупной, а значит и полной цены потребления, следовательно продукция, реализуемая данным предприятием станет более привлекательна для потенциальных потребителей, а значит и более конкурентоспособной. В целях снижения издержек обращения следует применять также логистические методы, для расчёта расходов на доставку продукцию в страны СНГ.
Также следует уделять больше внимания персоналу, т.к. от профессионализма его работы зависит имидж фирмы в глазах потенциальных конкурентов, т.к. наши действительные клиенты могут иметь с ними деловые связи и повлиять на их выбор поставщика продукции данного вида.
Отделу маркетинга следует больше внимания уделять разработке ассортимента, т.к. предприятия предоставляют различные запросы, которые зависят во многом от профиля их деятельности. Большое значение в этом имеет работа под заказ. Это позволяет ускорить оборачиваемость товарно - материальных ценностей, что позволит увеличить доход предприятия и сумму свободных денежных средств, которые можно пустить например на до закупку "ходовой" номенклатуры з/п частей.
В каждом государстве в силу ряда причин формируется специфическая система управления качеством продукции. Практика управления качеством прошла несколько этапов. В 60-е годы применялась система бездефектного изготовления продукции и сдачи ее с первого предъявления. Она затрагивала только производственный процесс. В 70-е годы появилась система бездефектного труда, которая распространилась на сферу производства, разработку конструкторско-технологической документации и управление предприятием. В 80-е годы получила широкое распространение комплексная система управления качеством продукции, которая включала все сферы производства и методы экономического воздействия (планирование, организация контроля и стимулирование повышения качества). В качестве базовых, для сравнения, применялись отечественные образцы лучшей продукции, а не мировые достижения. Основная масса продукции была неконкурентоспособна на мировом рынке. Не изменила положение дел и государственная приемка продукции, которая была организована в конце 80-х годов.
В последние годы, в связи с переходом к рыночной экономике, больше внимания стали уделять международным стандартам ИСО серии 9000 по обеспечению качества продукции. Эти стандарты находят все большее применение при заключении контрактов между фирмами в качестве моделей для оценки системы обеспечения качества продукции у поставщика.
Во многих странах международные стандарты приняты в качестве национальных (Австрия, Великобритания, ФРГ, Швеция и др.). Система управления качеством продукции отличается не только в каждом государстве, но и в фирме. Формирование ее зависит от задач, стоящих перед страной или фирмой, их спецификой и практическим опытом.
Условия, необходимые для существования менеджмента качества.
1. Укрепление организационной структуры предприятия. Реорганизация в структуру, способную к постоянному процветанию на основе тотального контроля качества.
2. Участие в управлении всех работников. Сплочение усилий сотрудников фирмы дает возможность наиболее полного проявления потенциала работников.
3. Качество превыше всего. Курс на обеспечение прибыли за счет приоритета качества.
4. Последовательная проверка, анализ циклов управления предприятием и качеством продукции.
5. Выделение важнейших вопросов и их последовательное решение.
6. Факт-контроль на основе строгих данных.
7. Процесс-контроль. Контроль работы, а не результата.
8. Ориентация на потребителя.
9. Работник на следующем за мной участке — тот же клиент-покупатель. Не допускать просачивания брака и неполадок на следующие фазы производства.
10. Своевременная корректировка управленческой политики.
11. Функциональный контроль. Развитие горизонтальных организационных связей, разрушение узковедомственной замкнутости.
12. Приоритет человеческих качеств. Полное раскрытие человеческого потенциала на основе уважения человеческих качеств.
Нуждается в осмыслении американский вариант управления качеством продукции, когда считается нецелесообразным планировать количественные показатели качества работникам внутрипроизводственных подразделений предприятия и тем самым создавать барьеры между ними. Рекомендуется дать возможность каждому рабочему реализовать свое право на гордость и мастерство, самому решать свои проблемы и исключить страх.
Параллельно с работой по расширению рынков сбыта, улучшению качества производимой продуции и созданию товаропроводящей сети, необходима разработка и реализация мероприятий, в основном силами технических и производственных подразделений завода, по модернизации и улучшению каждого изделия в отдельности. В связи с этим ЗАО «КВАРТ» планирует работать по следующим направлениям:
а) содействие улучшению потребительских качеств выпускаемой продукции (прежде всего упаковки, дизайна, комплектности), выясненных в результате проведенных маркетинговых исследований;
б) поддержание показателя цена-качество на приемлемом для потребителей уровне, систематический контроль цен конкурентов и складывающейся среднерыночной цены
По изделиям из динамических термоэластопластов: стратегия внимательного и гибкого отношения к постоянным потребителям, а также стратегия планомерного, напряженного поиска новых потенциальных потребителей, целенаправленная работа с ними, в том числе в части возможных технических доработок выпускаемых изделий, ценовых уступок там, где это экономически целесообразно, рекламных мероприятий,
Ввиду того, что рынок России практически освоен, выбираем стратегию поддержания объема продаж по серийно выпускаемым изделиям с некоторым увеличением на 1% за счет рекламной работы среди предприятий автосервиса и магазинов запчастей. Для увеличения объемов отгрузки необходимо обеспечить постоянное наличие, в пределах нормативных запасов, необходимых потребителям изделий и расширение номенклатуры выпускаемых изделий. Более резкое увеличение объемов продаж возможно с активизацией производственной и внешнеэкономической деятельности крупнейших потребителей продукции автомобильной промышленности в России.
Методами интенсивной реализации продукции являются:
а) поставка герметиков, масти, клеев, эластичных покрытий и пластин из вулканизованной резины магазинам, районным и областным базам, другим торговым предприятиям;
б) поставка РТИ предприятиям в счет взаимозачета за энергоносители;
в) поставка товара через Украинский и Белорусский филиалы ЗАО «КВАРТ»;
г) реализация продукции через коммерческих агентов отдела сбыта путем заключения ими договоров с торгующими организациями;
д) поставка торговым организациям через учрежденные транзитные склады.
е) поставка изделий автотранспортной тематики «УАЗ», «КамАЗ», «ИжМаш», «ВАЗ», «АЗЛК» и др.
Доставка товара осуществляется согласно заключенных договоров автомобильным транспортом методом самовывоза или доставки товара торгующей организации автотранспортом завода.
ЗАО «КВАРТ» размещает рекламные объявления в общероссийском бизнес-каталоге «Бизнес-Адрес», также были избраны журналы и справочники нефтегазового и машиностроительного комплекса.
Проводятся работы по поддержанию рейтинга веб-сайта в поисковых системах Интернет. Проводится работа в электронной системе Trade.su- рекламная компания в Интернет и участие в тендерах.
С целью расширения объема сбыта товаров на рынке стран СНГ и др. стран, поддержания объемов сбыта товаров на рынке России, ЗАО «КВАРТ» намерен участвовать в ряде выставок-ярмарок, проводимых в городах Казань, Москва, крупных городах России, крупных городах СНГ, согласно разрабатываемым поквартальным планам рекламной и выставочной деятельности.
В 2009 – 2011 гг. планируется осуществить подготовку и реализацию проектов по выпуску новых рекламных каталогов производимой продукции, съемке и прокату рекламного ролика о предприятии и его продукции, изготовлению различной рекламной атрибутики.
По изделиям для нефтедобывающих предприятий основным направлением деятельности на 2009-2012 гг. является развитие отношений с традиционными потребителями.
Наиболее крупными потребителями продукции ЗАО «КВАРТ» являются:
11) ОАО «Татнефть» г.Бугульма,
12) ОАО КАМАЗ,
13) ФГУП ПО завод им.Серго г.Зеленодольск,
14) ОАО «УАЗ»,
15) ОАО «Волгоградский судостроительный завод»,
16) ООО «Пневмотранскомплект» г.Первомайск,
17) ОАО «Сургутнефтегаз»,
18) ОАО «Ноябрьнефтегаз»,
19) Казанский вертолетный завод, МУП «Казметрострой»,
20) Кировочепецкий химкомбинат.
Существенное развитие внешнеэкономических связей возможно в связи с развитием данного рынка, связанного с долей России на мировом рынке химической и нефтехимической промышленности. Сбытовые усилия будут направлены на заключение договоров с вышеуказанными предприятиями.
По изделиям для автомобильной промышленности основным направлением внешнеэкономической деятельности на рынках СНГ является заключение договоров с предприятиями машиностроения. В 2009-2012 годах будет продолжена работа со следующими предприятиями:
- в Республике Беларусь: г. Минск, «Минский тракторный завод»; «Сельхозтехника» г. Гомель;
- в Украине: г. Харьков, «Серп и молот»; г. Харьков, ХТЗ; г. Кременчуг, КрАЗ.
Планируется проводить дальнейший поиск потенциальных потребителей изделий для предприятий автомобильной промышленности, изучение их потребности в изделиях, возможности для производства которых имеет ЗАО «КВАРТ».
Для повышения эффективности экспортной стратегии можно предложить использование на предприятиях следующих резервов: собственное производство комплектующих; производство продукции на экспорт по лицензионным соглашениям; производство экспортной продукции на новых площадях, приближенных к зарубежному рынку; внедрение информационной системы по изготовлению экспортных заказов и сбору информации о рынке.
Заключение
Экспортная стратегия предприятия – это основополагающая программа действий, определяющей приоритетные направления деятельности предприятия на внешнем рынке с учетом имеющихся у предприятия ресурсов и требований зарубежного рынка.
Исходя из практики внешнеэкономической деятельности российских предприятий химической промышленности, в рамках реализации экспортной стратегии наиболее часто используемыми вариантами стратегического поведения, основанного на маркетинговых инструментах продвижения продукции, в зависимости от типов зарубежных рынков и этапа реализации планирования, на котором находится предприятие, являются следующие:
- инновационная стратегия – представляет собой вариант выхода и закрепления на уже знакомый рынок с новым товаром за счет направления средств стратегии на внедрение плана маркетинга по продвижению продукции и работу по разработке новых изделий, отличающихся уникальными характеристиками;
- стратегия диверсификации при экспорте – заключается во включении в производственную программу предприятия изделий, не связанных с основной профильной группой изготавливаемых товаров, но сохраняющих техническую и технологическую применяемость;
- стратегия интернационализации – освоение зарубежных рынков не только посредством экспорта продукции, но и за счет создания производственных мощностей за границей;
- стратегия сегментации – основывается на выборе сегмента рынка, характеризующегося наличием скрытых возможностей для максимального насыщения продукцией, производимой предприятием;
- стратегия кооперации – представляет собой тесное сотрудничество с иностранными партнерами путем создания совместных предприятий, общей торговой марки, что позволяет использовать преимущества, связанные со знанием иностранным партнером особенностей рынка и возможностью использования производственных площадей и трудовых ресурсов партнера.
Объектом исследования в работе является Закрытое Камско-Волжское Акционерное Общество Резинотехники «КВАРТ» - одно из ведущих предприятий резинотехнической промышленности, основанное в 1942г.
ЗАО «КВАРТ» является единственным отечественным изготовителем радиозондовых и шаропилотных оболочек, рукавов для глубокого бурения, тормозных для железнодорожного транспорта, коррозионностойких для добычи нефти, изделий из ДТЭПов.
Продукция ЗАО «КВАРТ» отгружается во многие регионы России и страны ближнего зарубежья. Официальным эксклюзивным представителем ЗАО "КВАРТ" на Украине является ООО ПКФ «Викор». ЗАО «КВАРТ», поставляет свою продукцию в 32 страны мира. Среди них Германия, Канада, Южная Корея, Болгария, Куба, Пакистан, Индия и многие другие.
ЗАО «КВАРТ» имеет в своём составе необходимые структуры по обеспечению внешних связей. В настоящее время ЗАО «КВАРТ» работает над создание новых экономических форм развития с участием зарубежных партнеров.
В сентябре 2008 года было учреждено совместное предприятие с итальянской фирмой СИДЖИТ, являющейся в настоящее время поставщиком резиновых и пластмассовых комплектующих на «Фиат», «Ивеко» и ряд других европейских производителей. СП «КВАРТ-СИДЖИТ» будет выпускать комплектующие для автомобилестроения: резиновые формовые и неформовых, рукавные изделия и изделия из термоэластопластов..
Создание совместного предприятия «КВАРТ-СИДЖИТ» было призвано объединить потенциал двух предприятий для получения максимального эффекта от сотрудничества и является частью экспортной стратегии кооперации ЗАО «КВАРТ».
Основная экспортная стратегия ЗАО «КВАРТ» на рынке СНГ: развитие постоянных каналов сбыта, формирование политики ценообразования.
Цель данной экспортной стратегии - сделать характер сбыта продукции на рынках СНГ планомерным, регулярным, с постоянным увеличением доли рынка на 2% ежегодно.
Параллельно с работой по расширению рынков сбыта и созданию товаропроводящей сети, необходима разработка и реализация мероприятий, в основном силами технических и производственных подразделений завода, по модернизации и улучшению каждого изделия в отдельности.
По изделиям из динамических термоэластопластов: стратегия внимательного и гибкого отношения к постоянным потребителям, а также стратегия планомерного, напряженного поиска новых потенциальных потребителей, целенаправленная работа с ними, в том числе в части возможных технических доработок выпускаемых изделий, ценовых уступок там, где это экономически целесообразно, рекламных мероприятий,
Для увеличения объемов отгрузки необходимо обеспечить постоянное наличие, в пределах нормативных запасов, необходимых потребителям изделий и расширение номенклатуры выпускаемых изделий. Более резкое увеличение объемов продаж возможно с активизацией производственной и внешнеэкономической деятельности крупнейших потребителей продукции автомобильной промышленности в России.
В дальнейшем так же маркетинговым отделом планируется проводить дальнейший поиск потенциальных потребителей изделий для предприятий автомобильной промышленности, изучать их потребности в изделиях, возможности для производства которых имеет ЗАО «КВАРТ».
Для повышения эффективности экспортной стратегии можно предложить так же использование на предприятии следующих резервов: собственное производство комплектующих; производство продукции на экспорт по лицензионным соглашениям; производство экспортной продукции на новых площадях, приближенных к зарубежному рынку; внедрение информационной системы по изготовлению экспортных заказов и сбору информации о рынке.
Список литературы:
1. Белов А., Кирьякова В. Экспортные стратегии, наиболее подходящие российским компаниям // Журнал «Топ-Менеджер», №5, 2006г.
2. Годовая бухгалтерская отчетность ЗАО «КВАРТ» за 2007, 2008 и 2009 гг.
3. Демьянченко А.Г., Т.Г. Логутова. Комплексное управление экспортной деятельностью крупного промышленного предприятия. – Мариуполь: Изд-во Приазовского Государственного Технического Университета. – 2007.
4. Долгих, Р.Н. Экспортная стратегия промышленного предприятия / Р.Н. Долгих // Региональное развитие в России: перспективы, конкурентоспособность, политика: материалы Междунар. науч. форума, 16-18 мая 2005 г. - Ч. 1. - Самара: Изд-во Самар. гос. экон. акад., 2005- С. 301-304.- 0,2 печ. л.
5. Долгих Р.Н. Формирование и реализация экспортной стратегии предприятий электротехнической промышленности: Автореф. дис. канд. экон. наук. – Самара, 2005.
6. Дружкина М.А. Проблемы адаптации отечественных предприятий к требованиям конкурентоспособности на мировых рынках // Экономика и бизнес: позиция молодых ученых: матер. Междунар. науч. конф. студентов и аспирантов. Барнаул: Изд-во Алт. гос. ун-та, 2006.
7. Дубровский В.Ж., Дружкина М.А. Функциональная модель управления развитием экспортного потенциала предприятия // Новая экономика в новой России: Юбил. сб. науч. тр. к 40-летию экономического факультета. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2007.
8. Казиев Р.М., Денисов В.Т., Медведева Ю.П., Миронов Д.В. К вопросу о стратегии развития внешнеэкономической деятельности промышленного предприятия. Материалы междун. научно-практ. конференции. – Саратов, СГСЭУ, 2006. – с. 113-114.
9. Казиев Р.М. Выбор стратегии внешнеторговой деятельности предприятий // Вестник Саратовского госагроуниверситета им. Н.И. Вавилова. – Саратов: СГАУ. – 2007. – №2. – с. 76-77.
10. Кислова Ю.Е. Оценка влияния факторов внешней среды на экспортную стратегию предприятия // «Менеджмент в России и зарубежом», №1/ - 2006.
11. Крупицкая О.С., Счисляева Е.Р. Потребности выхода российских компаний на международные рынки и риски, связанные с реализацией этой стратегии //Экономика, Экология и Общество России в 21-м столетии: Тезисы Международной научно-практической конференции. Санкт-Петербург. Высшая Международная Школа Управления. СПб.: Изд-во СПбГПУ, 2009.
12. Оболенский В.П., Асланова Т.О. Внешнеэкономические проблемы повышения конкурентоспособности российского производства // Проблемы прогнозирования. - 2005. -№ 5. -с.88-99.
13. С чего начинается экспорт? Экспортные стратегии российских компаний. // Журнал «Коммерческий Директор» №11.- 2008.
14. Янковский Н.А. Повышение эффективности внешнеэкономической деятельности крупного производственного комплекса. – М.: Феникс, 2008.
15. www.kvart.rti.ru
Приложение 1
Динамика экспорта основных видов товаров ЗАО «КВАРТ» в страны СНГ в 2006-2008 гг.
Наименование изделия, страна-экспортер |
Ед. изм. | факт 2006г. |
факт 2007г. |
факт 2008г |
Темп роста % | |
| Изделия для нефтедобывающей промышленности | тыс. штук | 2800 |
4500 |
8000 |
177,8 |
|
| в том числе: | ||||||
| Узбекистан | 720 | 1300 | 3000 | 230,8 | ||
| Кыргызстан | 500 | 1000 | 1000 | 100 | ||
| Туркменистан | 650 | 1210 | 1530 | 126,4 | ||
| Казахстан | 930 | 990 | 2470 | 249,5 | ||
| Формовые и профильные изделия, эластичные покрытия, пластины из вулканизованной резины, резиновые смеси | тонн | 55250 | 95300 | 102000 | 107 | |
| в том числе: | ||||||
| Украина | 15000 | 35000 | 40000 | 114,3 | ||
| Казахстан | 10500 | 9000 | 9300 | 103,3 | ||
| Беларусь | 24150 | 45000 | 46000 | 102,2 | ||
| Узбекистан | 5600 | 6300 | 6700 | 106,3 | ||
| Клеи, герметики, мастики | тыс. штук | 30000 | 45000 | 60000 | 133,3 | |
| в том числе: | ||||||
| Беларусь | 7000 | 7250 | 8950 | 123,4 | ||
| Украина | 16500 | 31050 | 39050 | 125,8 | ||
| Казахстан | 6500 | 6700 | 12000 | 179,1 | ||
| Латексные изделия | тыс. штук | 190 | ||||
| в том числе: | ||||||
| Беларусь | 30 | |||||
| Украина | 160 | - | ||||