Глава 1. Бизнес-план в системе управления предприятием
1.1. Бизнес-план и его роль в развитии предприятий
Современная экономическая ситуация, связанная с переходом к рыночным отношениям, вынуждает предприятия по-новому подойти к планированию своей деятельности. Сегодня уже недостаточно подготовить "промфинплан" или технико-экономическое обоснование. Как правило, эти варианты планирования не могут дать достоверную оценку бизнеса или ответить на все вопросы, стоящие перед предприятием. Руководители предприятий вынуждены искать формы и модели планирования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых решении.
Оптимальным вариантом достижения таких решений является новая прогрессивная форма плана - бизнес-план.
Успех любого бизнеса решающим образом зависит от умения достигать поставленных целей. Цели бизнеса так же разнообразны, как и сами виды бизнеса. Цели бизнеса зависят от многих факторов, как внешних, так и внутренних. Внешние факторы формируются под влиянием внешней среды, в которой существует бизнес, например, экономическая ситуация в стране (рост/спад), экономическая политика государства, налоговый режим, структура рынков и др. Внутренние факторы обусловлены деятельностью самого бизнеса (предприятие, компания). К ним относятся качество менеджмента, квалификация и возможности персонала, уровень маркетинга и др. Правильно сформулированные цели бизнеса в значительной степени определяют результаты работы бизнеса.
Бизнес-план позволяет решить проблемы бизнеса. Он включает разработку целей и задач, которые ставятся перед предприятием на перспективу, оценку текущего состояния и тенденций отрасли, сильных и слабых сторон бизнеса, анализ рынка и информацию о клиентах. В нем дается оценка ресурсов, необходимых для достижения поставленных целей в условиях конкуренции.
Независимо от того, какая фирма малая или большая, только начатое дело или развивается уже давно, бизнес-план поможет:
¾ быть более убедительным при поиске финансирования;
¾ принимать важные деловые решения;
¾ подробно ознакомиться с финансовым состоянием бизнеса;
¾ оценить положение предприятия на рынке;
¾ предусмотреть, предотвратить или смягчить последствия возможных негативных явлений;
¾ поставить конкретные задачи, осуществление которых будет свидетельствовать о достигнутом прогрессе;
¾ просчитать возможные варианты развития бизнеса.
Любой бизнес-план разрабатывается для каких-то определенных целей. Можно выделить несколько различных причин, которые определяют характер бизнес-плана в зависимости от целей, для решения которых разрабатывается бизнес-план:
1. Для получения банковского кредита. До недавнего времени украинский предприниматель для получения кредита в банке мог предоставить лишь двухстраничное ТЭО (технико-экономическое обоснование), которое, впрочем, не являлось решающим для принятия банком или другой финансовой организацией решения о предоставлении кредита.
2. Для внутренних целей. Эти своего рода самоконтроль: правильно ли поступает предприниматель, начав новое дело, развивая новое направление деятельности? Прежде всего, он должны убедиться в том, что принял верное решение, и, что вложенные средства и усилия оправдаются и принесут прибыль.
3. Для привлечения средств инвесторов. Независимо от того, из каких источников предприниматель хочет привлечь средства (венчурные инвестиционные фонды, частные инвесторы или публичная эмиссия акций), ему понадобится грамотно составленный бизнес-план. Несмотря на то, что украинские инвесторы в подавляющем своем большинстве руководствуются интуицией, решая, "давать или не давать" деньги, бизнес-план становится хорошим подспорьем при получении средств. Если речь идет о привлечении средств из иностранных источников, без бизнес-плана ему не обойтись. И хотя даже правильно составленный план не гарантирует получения средств, без плана у него не будет никаких шансов. Даже если предпринимателю удалось заинтересовать иностранного инвестора своим предложением и заключить предварительное соглашение о предоставлении финансирования, в 99 случаях из 100 инвестор потребует от вас все тот же бизнес-план.
Если предприниматель привлекает средства за счет публичной эмиссии акций своей компании, бизнес-план, содержащий сведения о фирме, о стратегии маркетинга, продаж, производства и о финансовых перспективах, поможет ему успешнее продать свои акции и получить средства на развитие бизнеса.
4. Для создания совместного предприятия или наладить партнерство. Иностранные компании, зная об экономических трудностях в Украине, с большой осторожностью подходят к оценке потенциального партнера по совместному предприятию. В этом смысле обоснованный бизнес-план поможет предпринимателю убедить партнера в серьезности своих намерений.
Если же речь не идет о создании СП, а о получении права на дистрибуцию продукции/услуг западной компании, бизнес-план будет для незаменим. Основываясь на опыте, можно с уверенностью утверждать, что довольно большая часть клиентов, обращающихся за услугами по бизнес-планированию, руководствовались необходимостью заручиться благосклонностью западного партнера с помощью правильно составленного и оформленного бизнес-плана.
5. Для заключения крупного контракта. В условиях высокой конкуренции предпринимателям, особенно тем, кто представляет небольшие или сравнительно молодые компании, бывает достаточно сложно убедить своих потенциальных заказчиков или покупателей в своей перспективности и серьезности намерений. Грамотно составленный бизнес-план может стать серьезным аргументом в пользу предпринимателя при проведении переговоров с крупным заказчиком или покупателем о заключении важного контракта.
6. Для объединения с другой компанией или продажи дела. Независимо от того, хотите ли предприниматель приобрести другую компанию или продать свое дело, бизнес-план поможет успешно добиться этой цели. Он позволит ему убедить потенциального покупателя или самого себя (если он покупает другую компанию) в выгодности сделки.
7. Для реорганизации дела. По мере того, как небольшие компании растут, появляется необходимость создания стратегической (или тактической — в зависимости от ситуации) концепции развития. Бизнес-план, в разработке которого принимают участие и партнеры по бизнесу, и ключевые сотрудники, поможет предпринимателю выработать эту концепцию и, что важнее, позволит ему, партнерам и сотрудникам более четко осознать цели и конкретные задачи, стоящие на пути реализации этой концепции.
1.2. Цели, задания и функции бизнес-планирования
Бизнес-планирование является решающим фактором предпринимательского успеха. Если у предпринимателя появилась хорошая идея, и он хочет ее реализовать с целью получения прибыли, ему нужно четко представить, какой нужен стартовый капитал, какие расходы он можете себе позволить и что, в результате, он должен зарабатывать для того, чтобы не прогореть. Не только не разориться, а наоборот - систематически получать прибыль. Бизнес-планирование позволяет, прежде всего, самому предпринимателю определить, какая последовательность действий является оптимальной и какие затраты необходимы для того, чтобы получить планируемые доходы. Конечно, бизнес-планирование для разных идей и различных проектов заметно отличается. Скажем, бизнес-планирование создания предприятия, или оказания услуг, или проведения консультаций, или рекламная. Все это имеет свою специфику, однако, независимо от того, какое выбрано направление бизнеса, имеется нечто общее, характерное вообще для планирования предпринимательской деятельности.
Грамотный бизнес требует использования достаточно широкого комплекса знаний, поэтому планирование бизнеса не может вестись методами собственного разумения, а должно использовать тот богатейший опыт, который накоплен в течение XX столетия людьми, создававшими малые предприятия, постепенно выросшие в крупные производства или промышленные объединения.
Системный подход в бизнес-планировании диктуется рядом соображений. Во-первых, в самом процессе организации, становления и развития малого предприятия заложен очень высокий элемент неопределенности. Во-вторых, наличие конкурентов требует особо внимательного и тщательного отслеживания их особенностей: методов ведения процесса, организации сбыта, качества продукции. В-третьих, у начинающего предпринимателя отсутствует собственный опыт - деловой, профессиональный, а также соответствующие связи с поставщиками и потребителями. Это вынуждает его искать помощь в планировании развития своего предприятия и в определении той ниши, в которой будет функционировать его производство. В-четвертых, бизнес-планирование с периодической коррекцией, поправками, дополнениями и изменениями в процессе развития предприятия помогает предпринимателю формировать собственное стратегическое мышление, помогает развивать интуицию, творческие способности, видение будущего и его реализации. В-пятых, бизнес-план помогает максимально предусмотреть все события, как положительные, так и отрицательные, которые могут повлиять на ход организуемого бизнеса. В-шестых, бизнес-план описывает будущее дело, бизнес, коммерцию на языке, понятном для инвесторов, то есть именно тех, кто будет финансировать этот проект.
Разработка бизнес-плана преследует следующие цели:
1. Обеспечить проведение анализа планируемой деятельности будущего или функционирующего предприятия.
2. Определить цели и задачи предприятия, а также мероприятия по их реализации, последовательность оптимизации этих мероприятий и допустимые расходы.
3. Составить финансовые прогнозы на основании собственного опыта.
4. Установить плановые ориентиры, включая размеры оборотного капитала и точку безубыточности.
5. Определить объемы и виды финансирования, наиболее приемлемые для планируемого предприятия.
6. Предоставить финансовым учреждениям наиболее полную и убедительную информацию о предприятии, то есть ту информацию, которая необходима для принятия быстрого, точного и благоприятного решения по обеспечению требуемых размеров финансирования.
Бизнес-планирование как необходимый элемент управления выполняет в системе предпринимательской деятельности ряд важнейших функций, среди которых наибольшее значение имеют следующие:
¾ инициирование
— активизация, стимулирование и мотивация намечаемых действий, проектов и сделок;
¾ прогнозирование
– предвидение и обоснование желаемого состояния фирмы в процессе анализа и учета совокупности факторов;
¾ оптимизация
– обеспечение выбора допустимого и наилучшего варианта развития предприятия в конкретной социально-экономической среде;
¾ координация и интеграция
– учет взаимосвязи и взаимозависимости всех структурных подразделений компании с ориентацией их на единый общий результат;
¾ безопасность управления
– обеспечение информацией о возможных рисках для своевременного принятия упреждающих мер по уменьшению или предотвращению отрицательных последствий;
¾ упорядочение
– создание единого общего порядка для успешной работы и ответственности;
¾ контроль
— возможность оперативного отслеживания выполнения плана, выявления ошибок и возможной его корректировки;
¾ воспитание и обучение
— благоприятное воздействие образцов рационально спланированных действий на поведение работников и возможность обучения их, в том числе и на ошибках;
¾ документирование
— представление действий в документальной форме, что может быть доказательством успешных или ошибочных действий менеджеров фирмы.
1.3. Структура бизнес-плана
Главным вопросом при подготовке бизнес-плана является его структура, то есть предварительное смысловое фрагментирование содержания. Структура должна быть построена так четко, чтобы тот, кто будет знакомиться с бизнес-планом, читая структуру, мог сразу же оценить ту разносторонность, которая автором была заложена при подготовке текста бизнес-плана. Содержание и структура бизнес-плана зависят, прежде всего, от той аудитории, для которой он предназначен. Выбор той или иной аудитории зависит от целей, которые ставит перед собой предприниматель, обрабатывая бизнес-план (привлечение внешнего капитала, моделирование системы управления будущим бизнесом, предварительное определение препядствий и проблем, развитие собственных управленческих навыков).
Первое правило, которого должен придерживаться предприниматель в процессе составления бизнес-плана, - это четко определить цель его разработки и конкретного адресата.
На содержание и структуру бизнес-плана значительно влияют размеры бизнеса и объемы финансовых потребностей. Чем масштабней предпринимательский проект, тем в больших инвистициях он нуждеатся, тем шире круг вопросов должно быть указано в бизнес-плане, тем детальнее должны быть соответствующие расчеты.
Содержание и структура зависят также и от других факторов:
¾ конкретных характеристик будущего продукта бизнеса и стадии его жизненного цикла;
¾ степени конкуренции в отрасли;
¾ возможностей расширения в будущем.
Наличие многих факторов, которые влияют на содержание, структуру и объема бизнес-плана (рис. 1.1), свидетельствуют, что не существует определенной стандартной, универсальной формы бизнес-плана. Каждый предприниматель или компания составляют бизнес-план по-своему. Подходы к его разработке изменяются в соответствии с характером бизнеса, особенностями его среды, конкретными целями бизнес-плана, индивидуальными запросамипотенциальных инвесторов.
Любой бизнес-план, независимо от его особенностей и размеров, имеет право на существование только при условии, что он приносит доход его собственнику. Объяснить возможность коммерческого успеха – это основное задание любого бизнес-плана. Сделать это можно с помощью финансовых показателей, которые характеризуют:
¾ финансовые потребности для созданиея бизнеса;
¾ объемы предвиденной продажи;
¾ размеры доходов и расходов;
Все это составляет основу финансового плана. Финансовые показатели – это конечный результат, параметры которого зависят от рыночных, производственных, организационных и других аспектов данного бизнеса. Обязательными составными бизнес-плана должны быть:
¾ маркетинг-план;
¾ производственный план;
¾ организационный план.
Потенциальных инвесторов интересует не только доходность будущего бизнеса, а и связанные с ним риски, сильные и слабые стороны. Структура бизнес-плана не может быть одинаковой во всех случаях, но процесс формирования струкруры бизнес-планов разных типов имеет много общего.
1. Описание ключевых, самых важных и самых значущих аспектов будущего бизнеса; описание того состояния бизнеса, которого стремится достигнуть предприниматель относительно всех компонентов менеджмента.
2. Количественно охарактеризованные мероприятия, которые нужно осуществить, чтобы достигнуть поставленных целей.
3. Обобщение результатов расчетов с помощью финансовых показателей, которые станут самыми важными критериями оценки привлекательности конкретного предпринимательского проекта.
На следующем этапе совершается детализация этой структуры. Именно здесь учитывается влияние на содержание бизнес-плана различных факторов и определяется перечень разделов и параграфов бизнес-плана, но преимущество зачастую отдается функциональному принципу. В соответствии с этим в структуре бизнес-плана различают такие разделы за функциями управления: маркетинг, производство, управление персоналом, учет и финансы.
Большенство предпринимателей разрабатывают бизнес-план для привлечения инвесторов к финансированию своего проекта. Самой сложной и наиболее полной процедурой является разработка бизнес-плана для производственной деятельности. Рассмотрим содержание, структуру и методику разработки бизнес-плана, ориентированного на привлечение инвестиций в производственную деятельность. В структкре такого бизнес-плана выделяют такие составляющие:
1. Титульный лист
2. Содержание бизнес-плана
3. Резюме
4. Отрасль, фирма и ее продукция (услуги):
4.1. Поточная ситуация и тенденция развития отрасли
4.2. Описание продукта (услуг) фирмы
4.3. Патенты, товарные знаки, другие права собственности
4.4. Стратегия роста фирмы
5. Исследования рынка:
5.1. Общая характеристика ринка продукта
5.2. Целевой бизнес рынка
5.3. Место нахождение фирмы
5.4. Оценка влияния внешних показателей
6. Маркетинг-план
6.1. Стратегия маркетинга
6.2. Прогнозированный объем продаж
7. Производственный план
7.1. Основные производственные операции
7.2. Машины и оборудование
7.3. Сырье, материалы и комплектующие изделия
7.4. Производственные и непроизводственные помещения
8. Организационный план
8.1. Форма и организация бизнеса
8.2. Потребность в персонале
8.3. Владелец бизнеса и команда менеджеров
8.4. Организационная схема управления
8.5. Кадровая политика и стратегия
9. Оценка рисков
9.1. Типы возможных рисков
9.2. Способы реагирования на угрозы для бизнеса
10. Финансовый план
10.1. Доходы и расходы
10.2. План движения наличных
10.3. Плановый баланс
10.4. Финансовые коэффициенты.
11. Приложения.
Эта структура только приблизительная схема бизнес-плана. Конкретный бизнес-план может быть и не таким детальным. Тут указаны основные разделы, которые необходимо включить в бизнес-план, ориентированного на привлечение инвестиций в производственную деятельность.
Глава 2. Бизнес-план предприятия
Бизнес-план
Организации производственного комплекса по выпуску мороженого
АО "Морозко"
Николаев
Содержание
1. Цель бизнес-плана
2. Резюме
3. Анализ состояния дел в отрасли
3.1. Характеристика вместительности рынка
3.2. Конкурентный анализ
4. Суть проекта
4.1. Состав объектов инвестирования
4 2. Описание продукта
4.3. Сравнения с импортированной продукцией
4.4. Краткая характеристика руководителей фирмы
4.5. Обоснования целесообразности и прибыльности проекта
5. Производственный план
5.1. Организация производства
5.2. Закупка оборудования
5.3. Ресурсное обеспечение
5.4. Себестоимость продукции
5.4.1. Расчет переменных затрат.
5.4.2. Постоянные затраты.
5.5. Обеспечения экологической и технической безопасности
6. План маркетинга
6.1. Конечные потребители и удовлетворения их требований к продукту
6.2. Сегментация потребителей
6.3. Политика предприятия в области конкуренции
6.4. Обоснования цены
6.5. Организация сбыта
6.6. Рекламная кампания
7. Организационный план
8. Финансовые показатели
8.1. Расчет доходов
Приложения
1.
Цель бизнес-плана
Бизнес-план посвящен обоснованию эффективности внедрения производственного комплекса АО "Морозко" по производству мороженого (технологического оборудования, 4-х промышленных холодильников, складов, производственного дома, лаборатории) и реализации готовой продукции через собственную торговую сеть.
2. Резюме
БИЗНЕС-ПЛАН посвящен обоснованию эффективности организации производственного АО "Морозко" по выпуску мороженого (вторая очередь развития фирмы) с целью привлечения инвесторов для кредитования части затрат на технологическое оборудование.
АССОРТИМЕНТ продукции, которая выпускается, - мороженое десертное, сливочное, молочное и шербет.
ТЕХНОЛОГИЯ производства предусматривает использования специальных рецептур, разработанных специалистами фирмы Tetra Laval Hoyer - производителем оборудования для производства мороженого высшего качества с мировым именем.
СЫРЬЕВАЯ БАЗА Николаевской области оказывает максимальное содействие развитию производства мороженого:
доступность и низкая относительная стоимость основных компонентов разрешает достичь высокой рентабельности производства - 47%. Годовое производственное потребление сырья (молока, масла, сахара) - 2,4 тыс. тонн.
ПЛАНИРОВАННЫЙ ОБЪЕМ выпуска готовой продукции - 2,4 тыс. тонн на сумму 65,35 млн. грн. ($360 тыс. долл. США) на основе действующих и проектированных производственных мощностей.
РЫНКОМ СБЫТА продукции с предприятия оптовой и розничной торговли, предприятия общественного питания г. Николаева, Николаевской области и Южного региона страны, а также собственная торговая сеть фирмы.
ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ проекта с момента приведение к порядку производственного комплекса фирмы по выпуску мороженого - 111,0 млн. грн., из которых 12,9 млн. грн. - заемные средства (около 11%).
ПЕРСОНАЛ ФИРМЫ укомплектованный высоко квалифицированными специалистами, занятые выращиванием сельскохозяйственных культур, переработкой сельхозпродукции и ее реализация. Общая численность персонала - 400 чел.
КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТЬ фирмы обеспечивается низкими внутрипроизводственными затратами вследствие организации производства фирмы с замкнутым технологическим циклом; представленные все технологические стадии (отсутствующая лишь собственная сырьевая база); переработка сырья, его сохранение, доставка и реализация готовой продукции через собственную торговую сеть.
СРОК ОКУПАЕМОСТИ кредитных средств на проектированный комплекс по производству мороженого - меньше двух лет.
З. Анализ состояния дел в отрасли
3.1. Характеристика вместительности рынка
Мороженое - одно и наиболее популярных и любимых потребителем кондитерских изделий. Объем продаж мороженого в Николаевской области в 2002 г. составил около 4.6 т. Много это ли или мало? И какие резервы потенциального роста спроса?
Численность населения Николаевской области - близко 4400000 чел. За исключением числа детей в возрасте до 4-х лет - эта цифра составит около 4 млн. чел.
Таким образом, на одного жителя Николаевской области приходится чуть больше 1 кг мороженого в год. Сопоставляя эти данные со статистикой большинства развитых стран мира, где на 1-го жителя приходится от 5 до 21 л (2,5-10,5 кг) мороженого в год, приходим к выводу, что потребление мороженого в Николаевской области имеет потенциал роста, как минимум, в 2 раза:
Потенциальная вместительность рынка:
Резервы роста: 10 тыс. т - 4,6 тыс. т = 5,4 тыс. т.
Очевидно, что существуют факторы, которые сдерживают платежеспособный спрос на мороженое. Подробный анализ этих факторов будет приведен ниже в разделе "Сегментирование рынка". Отметим здесь, что основными факторами являются:
1. Высокие цены на действительно качественное и вкусное мороженое (в основном - это импортная продукция), недоступные для населения с низким и даже средним уровнем прибыльности (55% от общей численности населения Николаевской области).
2. Низкие вкусовые качества дешевого мороженого (в основном, местного производства), не удовлетворяющие потребности населения, которое имеет требовательный вкус.
Таким образом, потенциальный недовольный платежеспособный спрос в размере 5,4 тыс. т может быть удовлетворен лишь продукцией, которая соединит в себе 2 непременные свойства: высокое качество при относительно невысокой цене реализации.
Планированный АО "Морозко" объем продаж мороженого в 2007 р. - 2,4 тыс. т (1-й год выхода на полную мощность) приемлемый с точки зрения реального его размещения на рынке.
При сохранении стабильности вышеуказанных показателей объем реализации мороженого на рынках Николаевской области в 2006 г. составит около 7,0 тыс. тонн. Таким образом, АО "Морозко" претендует на часть регионального рынка, которая составляет не менее 34%. Учитывая, что величина платежеспособного потенциального спроса - 10 тыс. тонн, можно сделать вывод о наличии довольно емкой (44%) рыночной ниши для АО "Морозко" в производстве и реализации мороженого.
По этой же причине вся выработанная фирмой продукция может быть без проблем реализована на местном рынке, хотя АО "Морозко", не исключает возможность реализации части своей продукции на национальном и международном рынках, тем более что у фирмы давние и стойкие связи с потребителями сельскохозяйственной продукции во многих регионах, в том числе Ближнего и Дальнего зарубежья.
Анализируя тенденции, которые существуют на рынке мороженого, можно с полным основанием прогнозировать, что достигнутый по области объем продаж существенно не возрастет так как:
¾ мороженое местного производства рассчитано, в основном, на потребителя, который имеет нетребовательный вкус: как правило, это население с средним и ниже среднего уровнем доходов. Потребность этого сегмента рынка уже практически целиком удовлетворенная;
¾ существующий объем импорта в размере 700 т/год также целиком удовлетворяет потребности населения, которое, прежде всего, ценит вкусовые качества, с уровнем доходов выше среднего (о чем свидетельствует постоянное наличие определенного объема нереализованных остатков). Поэтому резкое увеличение объема предложения на данном сегменте рынка не ожидается.
Таким образом, удовлетворение имеющегося дефицитного спроса (4,4 тыс. тонн) возможно лишь в случае высокого качества продукции, которое выпускается, и установление приемлемого для среднего потребителя уровня цен. Это и есть основные приоритеты в маркетинговой и производственной политике АО "Морозко".
Средняя для региона рентабельность производства мороженого составляет от 20 до 30%; прогнозируемая рентабельность производства мороженого фирмой "Морозко" - 47% (см. расчеты в п. 8.2.).
3.2. Конкурентный анализ
На рынках г. Николаева и Николаевской области, где АО "Морозко" предполагает реализовывать свою продукцию в 1-ю очередь, уже работают следующие основные предприятия-конкуренты.
1. АО "Моррос", г. Вознесенска:
- наибольший производитель мороженого на местном рынке (3,5 тыс. т/год);
- наибольший поставщик импортной продукции (600 т/год).
2. 4 хладо- и молокомбината Николаевской области с совокупным объемом производства 347 т/год.
3. Сеть кафе и других мелких производителей мороженого с совокупным объемом производства близко 60 т/год
4. Сеть других импортеров с объемом реализации близко 100 т/год, Основные характеристики конкурентов представленные в табл. 1.
Таблица 1.
Анализ конкурентов
| Характеристики конкурирующей продукции
|
Продукция АО "Моррос" и других комбинатов
|
Взвешенное мороженое (в кафе и на улицах)
|
Импортная продукция
|
Продукция АО "Морозко"
|
|
| 1 |
Качество продукции |
низкая |
средняя/низкая |
высокая |
высокая |
| 2 |
Привлекательность внешнего вида (упаковка) |
низкая |
средняя |
высокая |
высокая |
| 3 |
Цена |
низкая |
средняя/низкая |
высокая |
средняя |
| 4 |
Объем продаж, т/год |
3847 |
60 |
700 |
2400 |
| 5 |
Занятая часть рынка % (2005 г.) |
8363 |
116 |
1,52 |
- |
| 6 |
Занятая часть рынка % (2006 г.) |
54,96 |
0,86 |
1 |
34,29 |
| 7 |
Стабильность продаж |
высокая |
средняя |
средняя |
высокая |
Таблица 2.
Оптовые и розничные цены на рынке г. Николаева на 2006 г.,
$/шт. (50-100 г)
| Продукция
|
Оптовые цены
|
Розничные цены
|
|
| 1 |
Продукция АО "Моррос" и других комбинатов |
0,21-0,25 |
0,28-0,31 |
| 2 |
Взвешенное мороженое |
по договоренности |
0,44-0,96 |
| 3 |
Импортная продукция |
0,53-1,42 |
0,66-1,77 |
| 4 |
Продукция АО "Морозко" |
0,20-0,35 |
0,25-0,44 |
Эти предприятия покрывают спрос на мороженое в указанном регионе приблизительно на 70%. Основная причина неполного удовлетворения спроса - отсутствие на рынке мороженого высокого качества по невысокой цене.
Основным конкурентом в плане цен реализации, как видим, будет АО "Моррос". Однако, в силу большого различия в качестве потребили преимущества будут отданные продукции АО "Морозко", так как:
- АО "Моррос" использует оборудование, морально устаревшее по сравнению с современными импортными технологическими линиями. Поэтому оно выпускает мороженое, которое отвечает украинским стандартам, которые не пересматривались на протяжении ряда лет, очень специфической в сравнении с импортными, коэффициент продаж в 2-3 раза ниже, вкусовые качества, в целом, невысокие;
- мороженое выпускается в упаковке плохого качества, преимущественно, это ламинированная бумага с полиэтиленовым покрытием внутри. Такая упаковка не способная предотвратить растеканию мороженого даже на протяжении тех 5-10 минут, пока идет процесс его употребления.
Будучи почти полным монополистом, на рынке, АО "Моррос", конечно, имеет свою довольно постоянную клиентуру. Однако, порукой постоянства этих потребителей это, главным образом, относительно низкая цена, а не, например, благосклонность к конкретному сорту. Поэтому с появлением продукции лучшего качества за приблизительно такими же ценами покупатели не будут колебаться в своем выборе: они отдадут предпочтение мороженому фирмы "Морозко".
Недоступная для подавляющего большинства населения (в силу высоких импортных таможенных пошлин) цена реализации импортного мороженого приводит к тому, что часто наблюдается затоваривание продукции, которая ухудшает конкурентные позиции дистрибьюторов мороженого, не обращая внимания на его высокое качество, уменьшает скорость оборота средства.
В то же время низкие производственные затраты АО "Морозко" разрешат установить намного более доступные цены реализации своей продукции, которая будет выгодно отличать его от вышеуказанного основного конкурента в ценовом отношении и выступать основным слагаемым его конкурентоспособности относительно импортированной продукции.
Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором, АО "Морозко" может более оперативно реагировать на смену спроса.
Таким образом, для создаваемого нового производства есть достаточная рыночная ниша в г. Николаеве и близлежащих регионах.
4. Суть проекта
4.1. Состав объектов инвестирования
Для реализации инвестиционной программы второй очереди развития фирмы (200-2006 гг.) будет нужна дополнительная затрата средств в объеме 520 039 500, что при достигнутом уровне прибыльности фирмы в базовый (2002) год будет требовать дополнительные кредитные ресурсы в объеме не менее 54 007 900.
Объекты тестирования и стоимость оборудования для второй очереди развития фирмы представленные в табл. 3.
4.2. Описание продукта
Продукция, планированная АО ''Морозко" к выпуску на оборудовании фирмы Tetra Laval Hoyer, имеет следующие свойства, которые выгодно отличают ее от продукции других производителей и реализаторов мороженого в Николаевской области.
В соответствии с приведенными данными в табл. 3, распределения финансовых ресурсов для освоения всего комплекса фирмы "Морозко" по производству мороженого, выглядит следующим образом (при общей стоимости проекта- 111,050 тыс. грн.).
Всего стоимость комплекса - 100%
Освоено средств - 42%
Дополнительный объем заемных средств - 11,6%
Дополнительный объем собственных средств - 46,4%
Мягкость вкуса достигается более высоким коэффициентом продаж, который должен быть в 2,5 раз больше общего содержания сухих веществ в смеси. Практически весь ассортимент мороженого местного производства и дешевые сорта импортного мороженого не выдерживают данного требования.
1. Высокий уровень вкусовых качеств
, в т.ч. одна из специфических характеристик качества, которое хочет иметь большая часть потребителей, - мягкость вкуса. Это в особенности важно при покупке мороженого для детей, которые составляют около 40% всего числа потребителей, так как более мягкое на вкус мороженое меньше оказывает содействие простудным заболеваниям. На данный момент мягкость вкуса имеют только лучшие (а значит, наиболее дорогие сорта) импортного мороженого.
Таблица 3.
Объекты инвестирования второй очереди развития АО "Морозко" (комплекс производства мороженого),
дол. США
| Наименование объекта инвестирования
|
Освоено на данный момент
|
Дополнительный объем инвестирования
|
Общая стоимость комплекта
|
|||
| Из собственных
|
Заемные деньги
|
Всего
|
||||
| 1 |
Оборудование для цеха для производства мороженного |
- |
- |
2577115 |
2577115 |
2577115 |
| 2 |
Производственное помещение для расположения цеха |
- |
7225400 |
- |
7225400 |
7225400 |
| 3 |
Холодильник низкотемпературный, 50 т |
172340 |
- |
- |
- |
172340 |
| 4 |
Холодильник низкотемпературный, 50 т |
172340 |
- |
- |
- |
172340 |
| 5 |
Холодильник 500 т |
1148936 |
- |
- |
- |
1148936 |
| 6 |
Холодильник 500 т |
1148936 |
- |
- |
- |
1148936 |
| 7 |
Склад 1300 т |
1768085 |
- |
- |
- |
1768085 |
| 8 |
Склад 1300 т |
1768085 |
- |
- |
- |
1768085 |
| 9 |
Здания магазинов и кафе |
260450 |
985300 |
- |
985300 |
1245750 |
| 10 |
Транспортные средства |
116780 |
- |
- |
||
| 11 |
Строительство производственной лаборатории |
- |
540000 |
- |
540000 |
540000 |
| 12 |
Оборудование для лаборатории |
- |
580000 |
- |
580000 |
580000 |
| 13 |
Подъездные пути |
972600 |
- |
- |
- |
972600 |
| 14 |
Очистные сооружения |
1135800 |
- |
- |
- |
1135800 |
| 15 |
Газификация зоны |
- |
897760 |
- |
897760 |
897760 |
| 16 |
Система водоснабжения |
760000 |
- |
- |
- |
760000 |
Закупаемая АО ''Морозко'' линия предусматривает использования только правильно сбалансированных рецептур, выдержанных соответственно мировым стандартам. Именно поэтому вкусовые качества мороженого, сделанного на фирме ''Морозко", будут отвечать самому требовательному вкусу потребителя и выступать крепким фундаментом конкурентоспособности готовой продукции.
2. Качество и привлекательность упаковки
. Продукция упаковывается в поставленном производителем оборудования высококачественная упаковочная бумага из пропилену. Пропилен составляет фольговану крепкую пленку и является на сегодняшний момент наиболее качественным и преобладающим во всем мире видом упаковки, которая отвечает лучшим мировым стандартам. Такая упаковка используется известнейшими в мире производителями мороженого: "BOUNTY", "МАRS", "Snikers" и т.п.
Упаковочные материалы будут закуплены у фирмы-поставщика оборудования. Кроме того, Tetra Laval Hoyer окажет содействие в распечатке необходимого дизайна упаковочных материалов.
Это будет выгодно отличать мороженое АО "Морозко" от другой продукции местного производства, упакованного, в основном, в ламинированную бумага с полиэтиленовым покрытием изнутри, который не способен предотвратить растекание мороженого даже на протяжении тех 5-10 мин., пока идет процесс его употребления.
При этом вид упаковки (ее привлекательность и дизайн) выступят одним из факторов неценовой конкуренции. Учитывая, что 40% потребителей мороженого - дети, разноцветность упаковки это могущественный стимулятор спроса.
3. Доступный для большинства потребителей уровень цен
, который занимает промежуточное положение между ценами на импортную продукцию и мороженым местного производства (с тяготением в сторону последних).
Именно эти три основных фактора являются залогом уникальности продукта и его высокой конкурентоспособности; целиком соответствуют потребностям, выдвинутым именно на том сегменте, куда планирует выйти с своей продукцией АО "Морозко" (см. п. 6.2. "Сегментация рынка мороженого"). К выпуску планируется следующая структура ассортимента:
1. Мороженое десертное 40%
2. Мороженое сливочное 30%
3. Мороженое молочное 20%
4. Шербет 10%
100%
Такая структура ассортимента избранная неслучайно - несмотря на то, что производство молочного мороженого и шербета более рентабельное, эти сорта пользуются, как правило, довольно ограниченным спросом. Десертное и сливочное мороженое, не учитывая их более высокую (в сравнении с другими сортами) цену, составляют основу спроса.
Каждая ассортиментная группа, которая выпускается, характеризуется рядом качественных показателей, основным из которых является коэффициент продаж (см. приложение 2 "Качественные характеристики продукции'').
4.3. Сравнения с импортированной продукцией
Качество мороженого, планированного к выпуску на АО "Морозко" будет отвечать лучшим мировым стандартам в силу следующих причин:
¾ современное импортное оборудование обеспечивает производство продукции только соответственно правильно сбалансированной рецептуры, одобренной специалистами фирмы Tetra Laval Hoyer; при этом немаловажным фактором в плане качества по обеспечению высокого коэффициента продаж, присущий лучшим образцам импортированной продукции - таким образом, в плане качества мороженое АО "Морозко" ни в чем не будет уступать импортным аналогам;
¾ качество и дизайн упаковки, подробно описанные в п. 4.1., также разработанные соответственно общепризнанной мировой практики и ни в чем не уступают импортным аналогам;
¾ цена реализации импортного мороженого, как правило, недоступная для подавляющего большинства населения, в то время как низкие производственные затраты АО "Морозко" разрешат установить наиболее доступные цены реализации своей продукции, которая и будет основным слагаемым ее конкурентоспособности относительно импортированной продукции.
Кроме того, будучи производителем, а не дистрибьютором, АО "Морозко" может более оперативно реагировать на изменение спроса.
4.4. Краткая характеристика руководителей фирмы
Руководство фирмой осуществляется Советом Директоров, который состоит из 2-х человек.
У них значительный стаж работы не только в сфере управления, но и непосредственно на рабочих местах в торговой и производственной сферах, где приобрели большой профессиональный опыт, продвигаясь вперед по ступеням карьеры. На данный момент на протяжении ряда лет грамотно осуществляют руководство фирмой "Морозко".
4.5. Обоснования целесообразности и прибыльности проекта
Закупка технологической линии по производства мороженого органически объединяется с общей деловой стратегией фирмы и является существенным фактором увеличения ее доходов по причинам:
1. Николаевская область в достаточном объеме имеет необходимое для производства мороженого сырье: цельное и сухое молоко, масло, сахар. Даже при условии его закупки по сформированным на Николаевском оптовом рынке ценам (на которых основаны все экономические расчеты в данном проекте) рентабельность производства ожидается не менее 47% в первый год деятельности, более 50% в следующие года (см. п. 8.2.).
2. Наличие у АО "Морозко" 4-х собственных холодильников общей емкостью 1100 тонн (в т.ч. 2-х низкотемпературных емкостью 100т) относится к числу факторов, наиболее благоприятных для открытия производства мороженого, потому что большинство предприятий, которые желают производить мороженное, прежде всего сталкиваются с проблемой его сохранения - приобретения дорогих, холодильных камер, стоимость которых часто равняется стоимости самого оборудования, отрицательно влияет на рентабельность; и, как правило, по этой причине предприниматель не принимает решение о закупке действительно высококачественных, а потому и дорогих импортных технологических линий.
Поэтому относительная экономия на затратах обращения, которые получаются при сохранении сырья и готовой продукции, является одной из существенных составных высокой рентабельности производства мороженого фирмой "Морозко".
3. Для целей транспортирования сырья и готовой продукции фирма имеет в своем распоряжении необходимое количество транспорта: 33 грузовые машины общей грузоподъемностью 234 т (в т.ч. 2 рефрижератора), что также обеспечивает дополнительную экономию накладных затрат.
4. У фирмы есть богатый коммерческий опыт и налаженные каналы оптового -сбыта сельскохозяйственной продукции собственного производства. Проведенные с потенциальными оптовыми покупателями мороженого предыдущие переговоры проявили их заинтересованность в приобретении, около 70 тонн продукции на протяжении 2-х первых месяцев работы линии (январь-февраль 2006 г.) с учетом планируемых соответственно данному проекту цен.
5. Около 3% (72 т) мороженого в год будет реализовываться через собственную розничную сбытовую сеть: фирменный магазин и два кафе. Это предоставит относительную экономию затрат обращения, а также разрешит оставить в распоряжении предприятия всю сумму розничной торговой наценки с указанием объема продукции.
6. Рентабельность производства составит не меньше 47% (см. расчеты в п. 8.3.), что намного выше среднеотраслевых показателей по многим областям промышленности, а также выше средней рентабельности производства мороженого в Николаевской области.
5. Производственный план
5.1. Организация производства
При разработке плана производства продукции из мороженого принципиальное значение имеет такой фактор как спрос на готовую продукцию.
Спрос на мороженое носит ярко выраженный сезонный характер и подданный значительным колебанием на протяжении года: в зимнее время спрос составляет приблизительно 40% от уровня летнего спроса; в межсезонье - 60-70%. Имеется в виду построение плана производства, которое учитывает такие сильные колебания потребительского спроса.
Ниже представлен план производства продуктов из мороженого в 2006 г., в котором отображен постепенный выход на максимальную мощность, а также учтены сезонные колебания спроса на мороженое, соответственно которых скорректированный план производства.
январь - 40%
февраль - 40%
март - 40%
апрель - 60%
май - 80%
июнь - 100%
июль - 100% От максимально возможной мощности
август - 100%
сентябрь - 100%
октябрь - 70%
ноябрь - 40%
декабрь 40% Планируется следующая структура ассортимента.
1. Мороженное десертное 40%
2. Мороженное сливочное 30%
3. Мороженное молочное 20%
4. Шербет 10%
Такая структура ассортимента избрана неслучайно: несмотря на то, что производство молочного мороженого и шербета более рентабельное, эти сорта пользуются, как правило, довольно ограниченным спросом. Десертное и сливочное мороженое, несмотря на них более высокую (в сравнении с другими сортами) цену, составляют основу спроса.
Планированное рабочее расписание:
Режим работы 3 смены Продолжительность рабочего дня 7 часов Продолжительность рабочей недели 6 дней Количество рабочих дней в году 312 дней
Возможная максимальная мощность оборудования - 1000 л/час (около 500-550 кг/час) в дальнейших расчетах принятый показатель 540 кг/час.
Таким образом, планированная максимальная мощность оборудования:
540 * 21 = 11400 кг/сутки
11406 * 312 = 3558720 кг/год
3558720 : 12 = 296560 кг/месяц (в среднем).
5.2. Закупка оборудования
Основу технологической линии по производству мороженого (поставщик -нидерландская фирма НOYER)составляют:
Таблица 4
| №
|
Спецификация оборудования
|
Цена в DM
|
| 1 |
Оборудование для приготовления смеси |
360970 |
| 2 |
Оборудование для приготовления и упаковки мороженого |
1985000 |
| 3 |
Дополнительное оборудование |
75000 |
| 4 |
Набор запчастей на 2 года работы |
78400 |
| Общая стоимоть оборудования |
2499370 |
|
| 5 |
Шеф-монтаж и запуск (1 специалист на 7 дней) |
95000 |
| 6 |
Цена доставки CIP Николаев |
48000 |
| Общая полная цена оборудования на условиях CIP Николаев |
2642370 |
Обменный курс $1 = 5,4
Вместе полная цена оборудования на условиях СІР Николаев , $1787801
Другие затраты на доставку груза в г. Николаев:
Таможенный сбор (0.15%) от таможенной стоимости, $2682
Таможенная пошлина (20%) 357560
НДС (20%) 429072
Общая стоимость оборудования 2577115
Передпроизводственные затраты (расшифровку - см. приложение 5) 77214
Общая полная стоимость оборудования (включая все накладные затраты), $2654329
Важной особенностью снабжения оборудования являются то, что оно состоит из готовых к подключению отдельных агрегатов со встроенным охлаждением, собранных в контейнере, благодаря чему технологическая линия может монтироваться очень быстро, что очень удобно при ее перегрузке; затраты при загрузочно-разгрузочных работах минимизированы.
5.3. Ресурсное обеспечение
Для организации производства мороженого нужно следующее сырье:
- цельное молоко;
- сухое молоко;
- сахар;
- масло.
В таблице 5. приведена месячная потребность в основном сырье в период 100%-й загрузки линии.
В таблице 6. приведена годовая потребность в основном сырье на 2007г.
Таблица 5
.
Расчет потребности в основном сырье для производства мороженого в 2007 г.
| №
|
Компоненты
|
Цена, $/кг
|
Потребность, кг
|
| 1 |
Цельное молоко |
0,25 |
1440926 |
| 2 |
Сухое молоко |
1,91 |
158322 |
| 3 |
Сахар |
0,63 |
360386 |
| 4 |
Масло |
2,12 |
188552 |
| 5 |
Эмульгаторы и стабилизаторы (эм./ст.). |
5,8 |
9606 |
Николаевская область в излишке имеет необходимую для производства мороженого сырье: цельное и сухое молоко, масло, сахар. Даже при условии его закупки по типичным для Николаевского оптового рынка ценам (на которых основанные все экономические расчеты в данном проекте) рентабельность производства будет не менее 47% в первый год деятельности, и более 50% в следующие года.
Таблица 6.
Годовые объемы производства в Николаевской области сырья, необходимой для производства мороженого, тонн
| №
|
Виды сырья
|
2005 г.
|
2006 г.
|
| 1 |
Цельное молоко |
54871 |
36734 |
| 2 |
Сухое молоко |
1557 |
820 |
| 4 |
Масло |
14891 |
12149 |
1. Снабжение цельного молока в количества около 6 т (максимальная суточная потребность) каждый день будут осуществляться с одного из 6 сельхозов Баштанского района Николаевской области по цене $0,25/л, по предварительной договоренности с совхозами об объеме снабжений и цене.
Гарантией стабильности и периодичности снабжений является тот факт, что указанные совхозы на протяжении 2005-04 гг. регулярно вывозили молоко собственным автотранспортом для реализации на разлив в г. Николаев в количестве 3000-4000 л/день. Заключение договора на регулярную оптовую закупку цельного молока выгодно обеим сторонам, так как совхозы экономят время и затраты на розничную реализацию.
2. Как основные поставщики сухого молока по цене $1,91/кг с учетом транспортных затрат будут АО "Новобугский сыркомбинат" и Баштанский молзавод (как самые большие производители этого вида сырья в Николаевской области). Предусмотрен также ряд страховочных вариантов. Были проведенные предыдущие переговоры, на которые руководство вышеуказанных молзаводов подтвердило реальность и стабильность регулярных ежемесячных снабжений сухого молока в количестве 36 т (максимальная месячная потребность).
3. Как основной поставщик масла по цене $2,12/кг с учетом транспортных затрат будет выступать Николаевский молкомбинат как один из наибольших и ближайших производителей этого вида сырья в Николаевской области. Предусмотренный также ряд страховочных вариантов. Были проведенные предыдущие переговоры, на которые руководство молкомбината подтвердило реальность и стабильность ежемесячных снабжений масла в количества около 50 т (максимальная месячная потребность).
4. Снабжения сахара по цене $0,57/кг с учетом транспортных затрат будут осуществляться непосредственно из завода-изготовителя в Винницкой области. Проведены предыдущие переговоры о возможности ежемесячных снабжений в количестве 44 т. В качестве страховочных вариантов исследована возможность снабжений сахара из других заводов, а также непосредственно из торговых организаций г. Николаева по цене $0,63/кг. Именно эта цена взята как расчетная в данном проекте.
5. Закупки емульгаторов (кремадана), упаковочной бумаги и вторичной тары будут осуществляться у поставщика оборудования - фирмы Tetra Laval Ноуег. Вышеуказанные материалы находятся на оптовых составах фирмы в Киеве, они доступные для их регулярной закупки.
Таким образом, как видим, проект целиком обеспечен необходимыми сырьевыми и материальными ресурсами, снабжения которых гарантированны.
5.4. Себестоимость продукции
5.4.1. Расчет переменных затрат.
В таблице 7 приведен расчет потребности в сырье и материалах на 1 месяц работы линии на полную мощность.
Таблица 7.
Расчет потребности в сырье и материалах на 1 месяц работы линии на полную мощность
| № |
Компоненты |
Цена,$/кг |
Потребность, кг |
Общие расходы,$ |
| 1 |
Цельное молоко |
0,25 |
177892 |
44473,00 |
| 2 |
Сухое молоко |
1,91 |
19546 |
37332,86 |
| 3 |
Сахар |
0,63 |
44492 |
28030,00 |
| 4 |
Масло |
2,12 |
23278 |
49249,46 |
| 5 |
Ем./ст. |
5,8 |
1186 |
6878,80 |
| 6 |
Вода |
- |
30166 |
- |
| Всего |
296560 |
166064,02 |
||
Затраты на основное сырье, материалы и энергоресурсы
А. Затраты на основное сырье, $ 166064x8.1= 1345118 - коэффициент годовой загрузки мощностей
В. Затраты на дополнительные компоненты ( шоколад, фруктовые араматизаторы и т. п) $384342
Стоимость добавок -$3,20/кг затраты – 50 г/кг готовой продукции = $0.16/кг $0,16x2402136 = 384342
С. Затраты на материалы первичной упаковки, $960854 $0,02/шт.—$0,40/кг $0,4x2402136 = 960854
D. Затраты на материалы вторичной упаковки, $192170 Вместительность 1 картонного ящика - 50 шт. (2,5 кг).
Потребность в ящиках - 2402136:2.5 = 960854 шт.
Стоимость 1 ящика - $0,20
$0,20x960854= 192170
ВСЕГО
2882484
Дополнительно 10% на непредвиденные затраты 288248
Общие затраты на основное сырье и материалы 3170732
Затраты на энергоресурсы
Е. Затраты на электроэнергию, $95722
Потребление тока: 135 кВт/год
Потребления в сутки: 135 кВт/год х21 = 2835 кВт
Потребление в год:2835x312= 1196520кВт
Стоимость 1 кВт: $0,08 (вместе из НДС)
Затраты на электроэнергию: 1196520х$0,08 = 95722
F. Освещение, $7862
Установленная мощность: 15 кВт
Потребление тока в сутки: 15*21=315 кВт
Потребление электроэнергии в год:315x312 = 98280кВт
Затраты на освещение в год:98280х$0.08 = 7862
Общих затрат на энергоресурсы 103584 Дополнительно 10% на непредвиденные затраты 1035
Общие затраты на энергоресурсы 113942
Общие переменные затраты 3284674
5.4.2. Постоянные затраты.
А. Заработная плата:
18 человек; фонд оплаты труда - $1305/мес.
$1305x12 = $15660/год 15660
Начисления на з/п. (0,41), $6421
Общая заработная плата персонала 22081
В. Затраты на уборку, $3042
Затрата моющих средств в сутки 2 пачки весом 500 г
Стоимость 1 пачки, $2,15
Затраты на моющие средства в год, $
2,15x2x312=1342
Затраты на другие затраты, связанные с уборкой помещения
(рабочая одежда и инструменты), $1700
Общая стоимость уборки 3042
С. Транспорт, $5700
D. Затраты на сохранение сырья и готовой продукции Затраты на эксплуатацию 4-х холодильников и составов, которые относятся на затраты в связи с данным проектом, $10700
E. Амортизационные отчисления основных средств, которые относятся на затраты в связи с данным проектом, $765697
F. Затраты на аппарат управление и бухгалтерии, $7212
G. Реклама и сбыт, $15000
Общие постоянные затраты, $829432
Финансовые затраты, $1234269
Стоимость кредита, $1534269
Общая себестоимость, $5648375
5.5. Обеспечение экологической и технической безопасности
Экологическая и техническая безопасность проекта обеспечивается предоставленным продавцом оборудования сертификатом качества завода-изготовителя, расположенного в Швеции, чьи стандарты в области качества считаются самыми строгими.
6. План маркетинга
6.1. Конечный потребитель и удовлетворение их требований к продукту
Как уже упоминалось, ассортимент готовой продукции АО "Морозко" рассчитан на конечных пользователей-жителей, в основного, г. Николаева и Николаевской области. Климатические условия этого южного региона максимально оказывают содействие высокому уровню спроса на мороженое, чем и обусловленный выбор данного сектора рынка для вкладывания инвестиций.
Мороженое это товар постоянного ежедневного спроса, одним из наиболее дешевых и популярных кондитерских изделий. Однако, спрос на него носит ярко выраженный сезонный характер: в зимнее время он составляет около 40% от летнего уровня. Поэтому по поводу частоты покупок можно сделать следующие наблюдения:
- в летнее время мороженое покупается средним потребителем практически каждый день, причем чаще всего по несколько раз;
- в зимнее время покупки происходят, в среднем, в 2,5 раз реже.
Таким образом, только в летние месяцы 1 средний покупатель способен потреблять до 90 порций. Однако, расчетные данные показывают, что 1 житель Николаевской области покупает мороженое только 10-15 раз в год:
Объем предложения - 4600000 кг = 46000000 порций (100 г)
Удовлетворенность спроса: 46000000 : 4000000 =11,5
Это говорит о том, что только небольшая часть населения целиком удовлетворяет свою потребность в мороженом. А другая часть потребителей вынужденная сдерживать удовлетворение своих потребностей в силу ряда причин, которые были подробно рассмотрены выше.
Поэтому АО "Морозко" приложило максимум усилий для того, чтобы устранить влияние этих сдерживающих факторов и побудить потребителей увеличить частоту покупок.
Одна из специфических характеристик качества, которое хочет иметь большая часть потребителей - мягкость вкуса. Это в особенности важно при покупке мороженого для детей, которые составляют близко 40% от всего числа потребителей, так как более мягкое на вкус мороженое меньше оказывает содействие простудным заболеваниям. На данный момент мягкость вкуса имеют только лучшие (и, итак, наиболее дорогие сорта) импортного мороженого.
Мягкость вкуса достигается более высоким коэффициентом продаж, который должен быть в 2,5 раза больше общего содержания сухих веществ в смеси. Практически весь ассортимент мороженного местного производства и дешевые сорта импортного мороженого не выдерживают данного требования.
Для своих покупателей АО "Морозко" предусмотрело следующие меры по тому, чтобы обеспечить покупателям максимальные удобства.
1. Мороженое будет расфасовываться порциями по 50 г, каждая порция будет иметь деревянную палочку, покрытая шоколадной глазурью и завернутая в упаковку из пропилену. Пропилен составляет фольгованную крепкую пленку и на сегодняшний момент наиболее качественный и преобладающий во всем мире вид упаковки, который отвечает лучшим мировым стандартам.
Повторная упаковка составляет картонные ящики из высококачественного картона, также поставляются производителем оборудования.
Таким образом, продукция АО "Морозко" будет целиком пригодная и удобная для целей транспортирования.
2. Срок годности продукта при условии его сохранения при температуре минус 20 градусов С - более 6 месяцев.
Учитывая, что далеко не во всех оптовых покупателей есть возможности для продолжительной сохранности мороженого, АО "Морозко" может отпускать продукцию как большим оптом, так и мелкооптовыми партиями, используя при этом собственные широкие возможности для ее сохранения.
3. Отпуск товара будет в любое время сразу после факта предоплаты. Реалии современной экономики такие, что отпуск в кредит такого товара как мороженое практически невозможно из-за очень высокого риска невозвращения платежей.
Однако, для постоянных, годами проверенных торговых партнеров АО "Морозко" предусмотренная возможность отпуска товара на реализацию (то есть оплата за товар будет совершаться после факта его реализации).
По желанию покупателей доставка может осуществляться автотранспортом продавца, причем при покупке партии размером более 5 тонн доставка будет сделана бесплатно.
Таким образом, для удобства реализации продукции оптовым посредникам будет созданный максимум благоприятных условий.
6.2. Сегментация потребителей
Сегментация потребителей Николаевской области в данном проекте сделана по 2-м классификационными признакам: по уровню прибыльности и по потребительскими привычками. В результате исследования рынок, на данный момент среди населения г. Николаева и Николаевской области можно выделить 4 основные группы потребителей, готовых предъявить платежеспособный спрос на продукцию из мороженого.
1. Группа потребителей с высоким уровнем дохода и требовательным вкусом (15%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность, в основной, качественной импортной продукцией, частично - нефасованным мороженым.
2. Группа потребителей с высоким уровнем дохода и нетребовательным вкусом (10%). Данный сегмент удовлетворяет свою потребность всеми имеющимися в продаже сортами мороженого.
3. Группа потребителей с средним и ниже среднего уровнем дохода и нетребовательным вкусом (20%). Потребность удовлетворяется частично, за счет продукции АО "Моррос"; частично - нефасованным мороженым и за счет импортной продукции.
4. Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем дохода и требовательным вкусом (55%), которая может лишь частично удовлетворить свою потребность за счет импортной продукции.
Как видим, преобладающая часть потребителей не может целиком реализовать свою потребность через высокие цены на качественное мороженое. Рассчитываем емкость спроса именно на этом сегменте.
Численность потребителей — 4000000x0.55 = 2200000 чел.
Емкость спроса в сегменте при сформированной (1,15 кг/год) норме потребления:
2200000x1,15 = 2530000 кг/год = 2,5 тыс. т
Емкость сегмента при возможной перспективной (2,5 кг/год) норме потребления:
2200000x2,5 = 5500000 кг/год = 5,5 тыс. т.
Таким образом, этот сегмент рынка потенциально есть наиболее перспективным для АО "Морозко" при условии установления средних цен на продукцию высокого качества.
Учитывая, что на протяжении ряда лет, как уже упоминалось, основным принципом производственной деятельности АО "Морозко" это снижение внутрипроизводственных затрат, то при производстве мороженого предприятие будет основываться на тех же проверенных принципах работы, благодаря которым возможно значительное снижение отпускных цен готовой продукции в сравнении с основными конкурентами. Поэтому АО "Морозко" имеет все основания для того, чтобы выйти на этот до сих пор незанятый сегмент рынка и закрепиться на нем на протяжении продолжительного времени.
Прогнозируются следующие тенденции развития других сегментов:
- поскольку почти вся продукция местного производства ориентированна на невысокие потребительские потребности, все вышеуказанные сегменты (с нетребовательным вкусом потребителей) занятые практически целиком и имеют маленькую перспективу роста;
- сегмент потребителей, которые соединят требовательный вкус с высоким уровнем дохода, также целиком заполненный: об этом свидетельствует стабильный объем импорта дорогого и высококачественного мороженого, которое не имеет тенденций к росту. Объем предложения на данном секторе даже немного превышает объем спроса, о чем свидетельствует постоянное наличие товарных остатков.
6.3. Политика предприятия в области конкуренции
была подробно изложена в п. 3.2. "Конкурентный анализ".
6.4. Обоснования цены
Как уже упоминалось, стратегией маркетинга АО "Морозко" в области цен -это ценовая конкуренция: политика фирмы строится на принципах установления цен реализации готовой продукции на 15-20% ниже средне-рыночных. Это достигается путем снижения внутрипроизводственных затрат, а также в силу ряда причин, изложенных в п. 4.5.
Разброс существующих цен на мороженое очень широкий (см. табл. З.2.): от $0,21 к $1,77/шт. Такие же большие качественные расхождения и между разными видами и сортами мороженого.
Уровень розничных цен на продукцию, аналогичную продукцию чтобы с нею конкурировать, АО "Морозко" планирует установить следующие цены реализации своей продукции в зависимости от сорта, рынка сбыта и других условий (см. табл. 8.).
Таблица 8
.
Цены на готовую продукцию,
$
| № |
Види предприятия |
Десертное мороженое |
Сливочное мороженое |
Молочное мороженое |
Щербет |
||||
| шт. |
кг. |
шт. |
кг. |
шт. |
кг. |
шт. |
кг. |
||
| 1 |
Предприятия оптовой торговли |
0,35 |
7 |
0,3 |
6 |
0,25 |
5 |
0,2 |
4 |
| 2 |
Предприятия розничной торговли(собственные продовольственные магазины |
0,44 |
8,8 |
0,38 |
7,2 |
0,31 |
6,2 |
0,25 |
5 |
| 3 |
Предприятия общественного питания |
0,66 |
13,2 |
0,57 |
11,4 |
0,48 |
9,6 |
0,38 |
7,2 |
Таким образом, цены на мороженое АО "Морозко" находятся на уровне, чрезвычайно близких к наиболее низким ценам местного рынка, в то время как качество будет удовлетворять самым требовательным вкусам.
Кроме того, для оптовых покупателей будет действовать гибкая система скидок в зависимости от количества закупаемого товара: при объеме закупок более 5 т доставка будет осуществляться продавцом бесплатно; при закупке более 10т- предоставляться скидка из цены в размере 5%.
Учитывая сезонность спроса на мороженое, будут действовать сезонные цены на продукцию, понижаемые в холодное время года.
январь, февраль, март скидка 20%;
апрель, октябрь скидка 10%;
ноябрь, декабрь скидка 15%.
6.5. Организация сбыта
Сбыт продукции будет осуществляться с помощью реализации товаров, как оптовыми покупателями, так и через собственную торговую сеть. В таблице 6.3. показанная планированная предприятием схема размещения своей продукции на рынке.
Таблица 9.
Схема размещения товаров на рынке
| № |
Виды предприятия |
Объемы продаж, кг/год |
| 1 |
Предприятия оптовой торговли г. Николаева и Николаевской области |
2330546 |
| 2 |
Предприятия розничной торговли(собственные продовольственные магазины |
38880 |
| 3 |
Предприятия общественного питания |
32710 |
| Всего |
2402136 |
Для реализации мороженого в розницу АО "Морозко" имеет в своем распоряжении торговую сеть, которая включает 2 магазина торговой площадью 2500 кв. г, и сеть общественного питания (2 кафе быстрой кухни). Объемы, планированные к реализации через эти каналы, были рассчитаны исходя из результатов маркетингового исследования (см. п. 6.2.З.).
Остальные объемы планируются к оптовой реализации. Процесс доставки продукции в собственные розничные торговые точки, а также оптовым покупателям будет осуществляться собственными транспортными средствами (общая грузоподъемность - 234 т), что разрешит существенно снизить общие накладные затраты сбыта продукции.
6.6. Рекламная кампания
Одним из основных способов продвижения товара на рынок будет реклама - самый могущественный стимулятор спроса на такой товар как мороженое. АО "Морозко" планирует использовать следующие каналы распространения рекламы:
- рекламные вывески в точках розничной торговли (изготовляются собственными силами);
- реклама в средствах массовой информации;
- реклама на транспортных средствах;
- реклама на упаковке продукции.
Стратегия рекламной компании АО "Морозко" следующая: за две недели до начала выпуска продукции необходимо начинать распространение информации о товаре среди потенциальных покупателей и потребителей. На протяжении 1 месяца планируется сформировать у потенциальных покупателей и потребителей мысль о товаре, в связи с чем в этот период целесообразна наиболее интенсивная реклама в средствах массовой информации, то есть рекламные объявления будут выходить в этот период чаще (см. приложение 6 "Затраты на рекламу в средствах массовой информации"). Вместе с тем начнется работа по изготовление рекламных вывесок, которые будут находиться в витринах магазинов и кафе с целью обращения внимания прохожих.
Потом на продолжение всего года необходимо постоянно поддерживать в сознании потребителей заинтересованность в данном продукте, в связи с чем реклама будет появляться в газетах постоянно, но намного реже.
Средство массовой информации является одним из наиболее эффективных средств рекламы. Для оптовых покупателей предполагается размещать рекламу в еженедельнике "Маклер", где содержится информация о коммерческой и производственной деятельности региона.
Необходимо также отметить, что мороженое относится к товарам массового спроса. Поэтому, если ориентироваться именно на конечного потребителя, очевидна целесообразность размещения рекламы также и в газете "Вечерний Николаев", ориентированный на очень широкий слой населения.
Кроме рекламы в средствах массовой информации планируется также разместить информацию о товаре на общественном транспорте г. Николаева: трамваях, троллейбусах и автобусах центральных маршрутов. Ожидаемый размер затрат- $4320.
Кроме того, сумма $362 в год выделяется на расклеивание объявлений внутри общественного транспорта (стоимость рекламного объявления -$0,64).
Общие рекламные затраты— $15000.
7. Организационный план
АО "Морозко" основан в 1995 г., с акционерным обществом закрытого типа с уставным капиталом 500 млн. грн. Основателями являются физические лица - граждане Украины: 42 человека.
Совет Директоров состоит из 2-х человек: президент и Генеральный Директор. На предприятии действует линейно-функциональная структура управления, а значит руководство фирмой осуществляется не только из центра, но и непосредственно на местах: в каждом хозяйственном подразделе АО "Морозко" действует тщательно подобранный управленческий персонал, который координирует работу конкретного субъекта управления соответственно генеральной стратегии фирмы.
Администрация г. Николаева и Николаевской области поддерживает деятельность АО "Морозко" в области обеспечения население региона высококачественными и недорогими продуктами питания. Ходатайства администрации Николаевской области прибавляется.
8. Финансовые показатели
8.1. Расчет доходов
Для расчета годового объема выручки от реализации продукции сделаем расчет месячной выручки при условии работы линии на полную мощность (см. табл. 10.).
Таблица 10.
Прогнозированный объем продаж за 1 месяц работы линии на полную мощность
| №
|
Вид продукции
|
Цена, $/кг
|
Объем продаж, кг
|
Выручка,$
|
| 1 |
Мороженое десертное: |
|||
| Опт |
7 |
109090 |
805624 |
|
| Розница |
8,8 |
1920 |
16896 |
|
| Общественное питание |
13,2 |
1614 |
21304 |
|
| 112624 |
843824 |
|||
| 2 |
Мороженое сливочное: |
|||
| Опт |
6 |
86318 |
517908 |
|
| Розница |
7,2 |
1440 |
10368 |
|
| Общественное питание |
11,4 |
1210 |
13794 |
|
| 88968 |
542070 |
|||
| 3 |
Мороженое десертное: |
|||
| Опт |
5 |
57546 |
287730 |
|
| Розница |
6,2 |
960 |
5952 |
|
| Общественное питание |
9,6 |
806 |
7738 |
|
| 59312 |
301420 |
|||
| 4 |
Мороженое десертное: |
|||
| Опт |
4 |
28772 |
115088 |
|
| Розница |
5 |
480 |
2400 |
|
| Общественное питание |
7,2 |
404 |
2908 |
|
| 29656 |
120396 |
|||
| Всего
|
290560 |
1807710 |
На основании этой информации рассчитаем выручку за год
Таблица 11.
Расчет выручки от реализации в 2007г., $
| №
|
Месяц
|
Выручка с учетом загрузки мощностей
|
Наличие скидки
|
Влияние сезонных скидок
|
| 1 |
январь |
1807716*0,4=723086 |
20 |
723086*0,9=650777 |
| 2 |
февраль |
1807716*0,4=723087 |
20 |
723086*0,9=650778 |
| 3 |
март |
1807716*0,4=723088 |
20 |
723086*0,9=650779 |
| 4 |
апрель |
1807716*0,6=1084630 |
10 |
1084630*0,9=976167 |
| 5 |
май |
1807716*0,8=1446173 |
- |
1446173*1=1446173 |
| 6 |
июнь |
1807716*1=1807716 |
- |
1807716*1=1807716 |
| 7 |
июль |
1807716*1=1807717 |
- |
1807716*1=1807717 |
| 8 |
август |
1807716*1=1807718 |
- |
1807716*1=1807718 |
| 9 |
сентябрь |
1807716*1=1807719 |
- |
1807716*1=1807719 |
| 10 |
октябрь |
1807716*0,7=1265401 |
10 |
1265401*0,9=1138861 |
| 11 |
ноябрь |
1807716*0,4=723086 |
20 |
723086*0,9=650777 |
| 12 |
декабрь |
1807716*0,4=723087 |
20 |
723086*0,9=650778 |
| Всего
|
- |
13069783 |
Расчет других доходов в связи с данным проектом
Таблица 12.
Бюджет по доходу
|
|
2006
|
2007
|
| Общий объем продаж (А) |
13069783 |
13069783 |
| Общие прямые расходы (В) |
3170732 |
3170732 |
| Валовой доход (А-В) |
9899051 |
9899051 |
| Непрямые расходы |
||
| - затраты на управление |
7212 |
7212 |
| - з/п персонала |
22081 |
22081 |
| - электроэнергия |
95722 |
95722 |
| - транспорт |
5700 |
5700 |
| - маркетинг |
15000 |
15000 |
| - аморт. Отчисления |
765697 |
765697 |
| - другие расходы |
13742 |
13742 |
| Общие непрямые расходы (C) |
925154 |
925154 |
| Валовой доход D=(A-B)-C |
8973897 |
8973897 |
| Затраты финансирования (Е) |
1546269 |
900000 |
| Доход после выплат процентов, но перед оплатой налогов |
7427628 |
8073897 |
| Налоги и другие сборы |
||
| - НДС |
1979810 |
1979810 |
| - налог на собственность |
39827 |
35844 |
| - налог на пользователей автодорог |
11090 |
11090 |
| - отчисления в соцжилфонд |
16635 |
16635 |
| - единый местный сбор |
116 |
116 |
| - налог на доход |
1883052 |
2110647 |
| Всего налогов (F) |
3930530 |
4154142 |
| Нераспределенная прибыль (D-E-F) |
3497098 |
3919761 |
| Возвращение кредита |
1077115 |
1500000 |
| Остаток дохода |
2419983 |
2419761 |
| Тоже с растущим итогом |
2419983 |
4839744 |
В строке "Другие доходы" показана не валовая, а чистая прибыль от других видов деятельности, связанных с проектом. Поэтому платежи (затраты), связанные с этими видами деятельности, в данном финансовом плане не фигурируют.
Срок окупаемости проекта - не меньше двух лет, что подтверждается рядом 5 "Баланс платежей": убытки, связанные с капиталовложениями, сделанными в базовом 2005 году, целиком перекрываются доходами следующих 2-х лет реализации проекта.
Анализ суммарных доходов и затрат доказывает целесообразность осуществления проекта.
Таблица 13.
Финансовый план
| №
|
Наименование показателя
|
2005
|
2006
|
2007
|
| 1 |
Поступления выручки от продажи |
- |
13070 |
13070 |
| 2 |
Другие доходы |
1641 |
2055 |
2470 |
| 3 |
Поступления кредитных денег |
2557 |
- |
- |
| 4 |
Общие поступления |
4218 |
15125 |
15540 |
| 5 |
Платежи на сторону |
9400 |
14112 |
10478 |
| 5.1 |
В том числе: Оплата счетов поставщиков |
- |
3171 |
3171 |
| 5.2 |
З/п (с отчислениями удержаний) |
- |
16 |
16 |
| 5.3 |
Расчеты с поставщиками |
9400 |
3385 |
- |
| 5.4 |
Реклама |
- |
15 |
15 |
| 5.5 |
Арендная плата |
- |
- |
- |
| 5.6 |
Страховка |
- |
- |
- |
| 5.7 |
Процент за кредит |
- |
1546 |
900 |
| 5.8 |
Возвращение кредита |
- |
1077 |
1500 |
| 5.9 |
Амортизация |
- |
765 |
688 |
| 5.10 |
Налоги и другие сборы, в т.ч.: - НДС |
- |
3937 1980 |
4188 1980 |
| - начисления на з/п |
- |
6 |
- |
|
| - налог на собственность |
- |
40 |
36 |
|
| - налог на пользователей автодорог |
- |
11 |
11 |
|
| - отчисления в соцжитлфонд |
- |
17 |
17 |
|
| - налог на доход |
- |
1883 |
2138 |
|
| 6 |
Баланс платежей |
-5182 |
1013 |
5062 |