РефератыЭкономикаИсИспользование расчетных цен в коммерческих переговорах

Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Содержание


Введение


Использование расчетных цен в коммерческих переговорах


Вывод


Использованы источники


Введение


Тема контрольной работы «Использование расчетных цен в коммерческих переговорах» по дисциплине «Управление экономикой».


В работе охарактеризован применяемый во внешнеторговой практике метод расчетных цен; показано, как расчет цен следует использовать для формирования тактики коммерческих переговоров относительно импорта огнеупоров для футерування шахты доменной печи.


Использование расчетных цен в коммерческих переговорах


Любые переговоры, в частности внешнеэкономические, являются ответственным и сложным видом деятельности. В литературе представлены многие характеристики осуществления переговорного процесса как специфической формы коммуникации. Ход и результат переговоров, в том числе коммерческих, зависят не только от профессиональной подготовки, но и от личных качеств их участников, что позволяет рассматривать данный процесс как высокое искусство. Каждая сторона коммерческих переговоров, используя свои преимущества (ими могут быть результаты предварительного экономико-математического моделирования цен), стремится получить для себя выгоду. Весьма существенное значение для успеха имеет владение техникой переговоров, методами доказательства обоснованности своей позиции, способами воздействия на партнера и нейтрализации воздействия с его стороны, приемами, способствующими достижению согласия. Здесь велика роль психологических факторов, таких как поведение участников, способность распознать намерения оппонента и т.д. Авторы многочисленных специализированных публикаций рассматривают переговорный процесс с точки зрения взаимодействия культур участников и т. п.


Единственным путем к достижению успеха в ходе переговоров является, по мнению одного из исследователей, использование методов рыночной (конкурентной) разведки. В данном случае имеются в виду сбор и анализ информации о поставках компании, чтобы выработать точное решение по закупкам. Такой анализ может быть проведен путем подготовки моделей стоимости (costmodels) приобретаемых товаров. Наибольшее, видимо, количество таких моделей разработано NASA. В основе оценочных систем лежит использование известных статистических методов.


Проводя коммерческие переговоры, крупные предприятия часто следуют стратегии PICOS (ProgramfortheImprovementandCostOptimizationofSuppliers - Программа совершенствования и оптимизации цен поставщиков). Идея этого метода состоит в следующем. Фирма непрерывно оказывает давление на поставщиков, чтобы обеспечить как одномоментное, так и перспективное снижение цен в пределах 20—40%; изучаются коммерческие предложения от различных изготовителей данного товара; в каждом подразделении фирмы создается специализированная структура, укомплектованная специалистами, способными ставить и решать задачи по снижению цен поставщиков, в том числе с применением методов конкурентной разведки для сбора информации, предотвращения картельного сговора, стимулирования конкуренции.


Аналогичные программы финансовой оптимизации, или "управления поставками", как их еще называют, разрабатываются в раде фирм; например, "AlixPartners" использует такой подход с целью повысить эффективность закупочной деятельности своих клиентов. Аналитическая работа основана на так называемом Should-Cost методе, при помощи которого определяется стоимость товара с учетом стоимости необходимых сырьевых и расходных материалов, производственных затрат, разумной прибыли. Обладая этой информацией, покупатель может, к примеру, выявить многие моменты (неправильную цену комплектующих, реальную возможность поставщика изготовлять требуемый товар, необходимость упростить слишком усложненные детали и др.). Авторы предлагают программный продукт, благодаря которому можно рассчитать реальную стоимость товара, приняв во внимание предлагаемую цену и доступную информацию о его технических характеристиках, базе поставки, годовом объеме потребления и т. п. Несомненным достоинством программы является простой и понятный с коммерческой точки зрения метод интерпретации полученных данных, который заключается в сравнении расчетной и реально предлагаемой цены по формуле


pdiff = 100 • (part cost — should-cost): should-cost,


где pdiff - разница между расчетной (should-cost) ценой и ценой предложения товара (partcost) (%).


К недостаткам модели следует отнести большой массив входных данных (около 30) и сложность их получения от потенциального поставщика, необходимость корректировать программу в зависимости от типа товара, из-за чего возникает потребность в отдельных методиках расчета для сырьевых, расходных материалов, комплектующих изделий и непосредственно оборудования.


Тактика давления на поставщика в ходе переговоров носит характер преимущественно морально-психологического воздействия. Необходимость перейти к использованию аналитических (эконометрических) методов, в том числе для проведения переговоров, осознана руководителями крупных корпораций; особенно это актуально для металлургии, где доля импортных огнеупоров в общей структуре потребления достигла 17%.


Как известно, высокий уровень стойкости футеровок тепловых агрегатов служит надежной гарантией увеличения срока их службы и продолжительности межремонтных периодов, а это важнейший фактор повышения экономической эффективности металлургических процессов, благодаря которому сокращаются трудозатраты и расход огнеупорных материалов на 1 т производимого металла. К сожалению, расход огнеупоров, произведенных в СНГ, примерно в 4 раза больше, чем закупленных в промышленно развитых странах (Франции, Германии и др.), чья продукция характеризуется высокой износоустойчивостью. Разрабатываемые для металлургии отечественные огнеупоры уступают по стойкости в среднем в 1,5— 2 раза лучшим импортным образцам.


Метод корреляционно-регрессионного анализа дает возможность соотнести стоимостные и качественные характеристики закупаемого товара ". Суть метода в построении ианализе уравнения регрессии, которое приближенно выражает зависимость цены от ценообразующих факторов. Такая статистическая модель позволяет выбрать оптимального поставщика и сформировать тактику ценовых переговоров, то есть их схему, направленную на достижение конкретной цели (в частности, предоставление продавцом скидок). Надежная аргументация, предложенная стороной покупателя, убедит партнера в справедливости расчетной цены и побудит его предоставить скидку.


Мы проанализировали технико-коммерческие предложения четырех фирм о поставке огнеупорных материалов для восстановления футеровки доменной печи путем шоткретирования, которое получило широкое распространение на ведущих предприятиях мира. Эта технология позволяет удлинить межремонтный период работы доменной печи более чем в 2 раза, но самое главное ее преимущество — в том, что благодаря новому способу приготовления огнеупорной массы потери ее при нанесении на стенки шахты печи сокращаются с 10 до 3% по сравнению с торкретированием. В ходе анализа мы вывели расчетную зависимость цены товара от основных ценообразующих факторов и сравнили полученный результат с технико-коммерческими предложениями иностранных фирм. Что касается выбора ценообразующих факторов, мы руководствовались тем соображением, что стойкость огнеупоров к температурному воздействию тем выше, чем больше в их составе таких компонентов, как карбид кремния и боксит. Таким образом, ценообразующими факторами являются два показателя: суммарное содержание огнеупорных компонентов SiC+Al2
03
+Ti02
(прямая зависимость цены от содержания); содержание Si02
(обратная зависимость цены от содержания). Исходные данные для расчета цены на предлагаемые огнеупорные массы приведены в таблице 1.


Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания в них собственно огнеупорных компонентов показана н

а рисунке 1.


Таблица 1 Цены и технические характеристики огнеупорных масс

































































Обозначение фирмы Материал Содержание компонентов (%) Содержание Si02
(%)
Цена 1 t (евро)
Для нижнего уровня шахты
А А1 А12
03
+ТЮ2
= 94
7 1148,8
В В1 SiC+АШз = 88 9 1732,02
С С1 SiC+Al2
03
+Ti02
=93,3
6,3 1240
С2 SiC+Al2
03
+Ti02
=82,2
16,3 1140
D D1 SiC+Al2
03
+Ti02
=93,3
6,3 1393.50
Для верхнего уровня шахты
А А2 А12
03
+Ті02
= 62,8
33 970,25
В В2 A12
03
= 60
34 1173,52
С сз А12
0з+Ті02
= 59,7
38,6 1040
D D2 А12
03
+Ті02
= 59,7
38,6 1132.10

С точки зрения импортера принципиально важно оценить, насколько ожидаемая долговечность шахты соответствует цене предложения, в которое входят поставка материалов, оборудования и собственно выполнение ремонтных работ. Исходные данные для расчета цены технико-коммерческих предложений (ТКП) на восстановление футеровки шахты доменной печи приведены в таблице 2.




Рис. 1. Зависимость цены огнеупорных материалов от содержания огнеупорных компонентов (а) и диоксида кремния (б)


Используя приведенную выше формулу, прокомментируем данные таблицы 2. 1. Огнеупорные смеси А1 и А2 фирмы А являются качественной продукцией с самым большим содержанием высоко стойких компонентов. Стоимость выполнения восстановительных работ — минимальная по сравнению с другими предложениями (ниже расчетной).


Таблица 2. Общие цены предложений по ремонту доменной печи способом шоткретирования







































Обозначение фирмы Средний ожидаемый срок эксплуатации (мес.) Цена предложения (евро)
А 18 843500
В 21 1115120
С 1-й ва а 18 908615
риант b 18 883415
2-й ва а 24 1272895
риант b 24 1244895
D 12 899900

2. Огнеупорные смеси В1 и В2 фирмы В - также надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной - соответственно, на 35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12% против расчета.


3. Цены на огнеупорные смеси фирмы С ниже расчетных (CI, С2 — в среднем на 6%, СЗ — на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение восстановительных работ по вариантам 2а и lb занижена, по вариантам 1а и 2Ь — завышена против расчета.


4. Фирма D предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материалам фирмы С (Dl ≈CI, D2 ≈ СЗ), с одинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.


5. Необходимо провести переговоры с фирмами В и D о предоставлении ими скидок, так как их цены завышены.





Результаты анализа сведены в таблице 3, пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров. Следует предложить экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2. Использование результатов расчетов позволит полностью нейтрализовать возможные попытки психологического давления на импортера.


Таблица 3 Сводка данных для выработки тактики ценовых переговоров





































Обозначение фирмы Материал Расхождение цены экспортера с расчетной (%)
А А1 Занижение - 13
А2 Занижение - 10,5
В В1 Завышение - 35,8
В2 Завышение - 9,98
С С1 Занижение - 5,8
С2 Занижение - 7
СЗ Занижение - 1,3
D D1 Завышение - 4,3
D2 Завышение - 5,5

Полученные нами значения завышенной цены товара по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами, полученными в США в ходе изучения предложений на поставку электронной техники, когда объявленная цена интегральных схем превысила расчетную на 70%..


экономический коммерческий огнеупорный доменный


Вывод


Продумывая тактику переговоров, нужно предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику, прежде всего, ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованных цен, применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит в дальнейшем рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и его предложений о скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. При этом, разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техника переговоров не отличается от описанной в литературных источниках.


Использованы источники


1. Jones S. W Cost Modeling as a Decision Making Tool (http://www.icknowledge.com/ our_products/Cost%20Modeling% 20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).


2. Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности "Международные отношения". Изд. 3. М., "Международные отношения", 2009, 304 с.


3. Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с. (socioline.ru/node/685).


4. Биткін С.В. Модель взаємозв'язку ціни та технічних параметрів. В сб.: Право та економіка, вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с. 157-167.


5. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (http://best-resume.net/iree/peregovori2.htm, http://www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar)


6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическоепособие, (http://lib.ru/ DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То Be Successful In A Negotiation. (http://www.theaccidentalnegotiator. com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)


7. Dominick C. Buyers Ask: What Is Market Intelligence? PurchTips - Edition # 146, February 26, 2008 (http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html).


8. Владимиров А. С, Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С.Е. Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов в металлургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l 3.doc).


9. Ефименко Г .Г., Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургиячугуна. Учебник для вузов. К., "Вища школа", 1981, 295 с.

Сохранить в соц. сетях:
Обсуждение:
comments powered by Disqus

Название реферата: Использование расчетных цен в коммерческих переговорах

Слов:1705
Символов:16195
Размер:31.63 Кб.