Оптовая торговля 7

Оптовая торговля

Введение

Переход России к цивилизованной рыночной экономике вызывает необходимость кардинальных изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватного рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение запросов и нужд потребителей. Решение этой ответственной задачи требует от торговли не только усилий, связанных с реализацией произведенной стоимости, но и выполнения сложнейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение товаров от производителя к потребителям.

Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятие этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Важное звено, обеспечивающие необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям отводится оптовой торговле. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Торговля – обслуживающая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив «поле и правила игры» в условиях экономики переходного периода. В нее влилось много предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры. От рядовых спекулятивных торговых операций и «челночно-палаточного» бизнеса многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные и коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежегодно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно «методом проб и ошибок», приобретая постепенно практический опыт.

Однако, умение грамотно, а главное эффективно торговать – это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения рынка товарами и возрастание конкуренции потребует от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

Являясь неотъемлемым звеном единой системы товародвижения, оптовая торговля требует коренной перестройки. Поэтому одна из важных долговременных задач государственной политики в области развития оптовой торговли – ее структурная перестройка, предусматривающая распространение таких форм ее организации, которые должны быть максимально сориентированы на малое предпринимательство в среде пользователей услугами оптового звена.

За последние годы произошло резкое сокращение объемов оптовых операций. Существенно снизилась роль оптовых предприятий в снабжении различных предприятий торговли. В связи с этим второй важной задачей государственной политики в области развития оптовой торговли является прекращение спада и стабилизация объемов оптовых операций.

Сложившийся потенциал оптового звена должен быть активно использован для стимулирования и всемерного поддержания межрегиональных интеграционных процессов на потребительском рынке.

Сложившаяся материально-техническая база оптовой торговли создавалась на протяжении многих десятилетий. Требует обновления складское хозяйство. Это должно происходить не только за счет строительства новых, современных складских помещений, оснащенных прогрессивным технологическим оборудованием, но и за счет реконструкции и технического переоснащения действующих складов, рационализации имеющийся материально-технической базы.

Среди других задач государственной политики в области развития оптовой торговли необходимо отметить развитие конкурентной среды и преодоление монополизма на рынке оптовой торговой деятельности, а также стимулирование работы оптового звена по внедрению активных форм продвижения на рынке отечественных товаров.

Целью данной работы является выработка предложений по совершенствованию деятельности оптовой организации.

Объектом исследования является предприятие ООО «Востокторг».

Предмет исследования – торговая деятельность оптовой организации ООО «Востокторг».

1.Сущность оптовой торговли

1.1. Оптовая торговля: содержание, задачи, функции

Торговля как вид хозяйственной деятельности представляет собой процесс реализации конечному потребителю товаров, приобретенных или взятых на комиссию с целью последующей продажи.

Становление в России рыночной системы хозяйствования расширяет роль предприятий торговли в развитии производства и сферы обращения. Наблюдаются тенденции расширения «торговли сектора» экономики, что способствует объективным мировым процессам. Так, по данным Госкомстата России, если в 1990 году на его долю приходилось 4,6% объема валового продукта, то уже в 1997 году – 11% (для сравнения – в США, Франции, Италии этот показатель составляет 15-18%).

Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.

Следовательно, торговля выражает собой экономические отношения, связанные с обменом товаров и конкретные хозяйственные отношения, связанные с процессом их реализации. В воспроизводстве торговля занимает свое определенное место в фазе облика, а как отрасль – определенное место в системе отраслей народного хозяйства.

Кроме того, торговля – особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций направленных на обслуживание процесса обмена.

Как известно, различают оптовую и розничную торговлю. На практике возникает необходимость четкого определения понятия оптовой торговли и его отличий от розничной торговли. Согласно статье 492 ГК РФ по договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Таким образом, договор розничной купли-продажи возможен и между юридическими лицами в случае, если приобретенные товарно-материальные ценности не относятся на себестоимость.

В оптовой торговле используются договоры поставки, согласно которым поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним или иным подобным использованием. Таким образом, с точки зрения ГК РФ вид торговли определяется в зависимости от использования или не использования предмета торговли в предпринимательских целях.

Существует также определение оптовой торговли в налоговом законодательстве. Данное определение содержится в письме Госналогслужбы РФ от 20 декабря 1995 года № 05-4-09/41 «О налоге на добавленную стоимость». Согласно этому письму «в состав оптового товарооборота включаются объемы продажи товаров, продукции предприятиям, учреждениям, снабженческо-бытовым, посредническим и другим организациям (за исключением населения) для дальнейшего их использования в производстве и для перепродажи».

Таким образом, на сегодняшний день можно утверждать, что определения критерия оптовой торговли, данные гражданским и налоговым законодательствам, идентичны (хотя упомянутое письмо Госналогслужбы РФ не зарегистрировано в Минюсте и официально не публиковалось).

Критериями отнесения торговли к оптовой не являются спосо оплаты товара и количество приобретаемого товара, а являются вид покупателя (юридического лица) и характер использования товара (для предпринимательских целей, т.е. в производстве или для перепродажи).

Из этого следует, в частности, что мелкооптовая торговля с юридическими лицами может приравниваться к розничной, если товары приобретаются не для предпринимательских целей.

Оптовая торговля является основным субъектом рынка промежуточных продавцов, которыми могут быть промышленные, оптовые и розничные предприятия, посреднические фирмы.

Необходимость оптовой торговли вызывается:

· общественным разделением труда;

· наличием товарно-денежных отношений;

· узкой специализацией промышленных предприятий;

· потребностью в быстрой реализации изготовленного товара для возобновления процесса расширенного производства, доведения его до конечного потребителя.

Наличие опта обусловлено также рядом причин финансового характера. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Кроме того, даже располагая достаточным капиталом, производитель (в условиях насыщенного рынка) скорее предпочитает направлять средства на развитее производства, а не на организацию оптовой торговли.

Эффективность деятельности оптового предприятия выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов и наличию у них специальных знаний и умений. И, кроме того, розничным предприятиям выгоднее широкий ассортимент покупать у одного продавца.

Оптовые продавцы отличаются от розничных по ряду характеристик:

1. Оптовые сделки, как правило, - крупные, торговая зона – большая;

2. Оптовик мало уделяет внимания стимулированию сбыта, месту расположения своего предприятия, так как он имеет дело с профессиональными клиентами, а не с конечным потребителем;

3. Различия в правовом обеспечении и налоговом законодательстве.

Рост оптовой торговли, как свидетельствует мировой опыт, определяется следующими значительными тенденциями в экономике:

· ростом массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

· увеличением объемов производства продукции впрок, а не для выполнения уже заключенных конкретных договоров;

· увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

· обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных потребителей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

В соответствии с этим оптовая торговля выполняет следующие задачи:

1. Направляет товарный поток от производителя к потребителю. Многие материальные блага приобретают рыночное значение лишь потому, что торговля доставляет их в нужное место.

2. Принимает на себя хранение запасов, необходимых для своевременного обеспечения поставок покупателям при изменяющемся спросе.

3. Перекрывает временной разрыв между производителем и потребителем. Такие сельскохозяйственные продукты, как зерно, сахарная свекла, картофель, закупаются в период сбора урожая и складируются до момента появления спроса. Это позволяет регулировать дефицит и излишки, и избегать значительных колебаний цен.

4. Побуждает новый спрос. Даже технически сложное изделие приобретает экономическую ценность лишь тогда, когда на него есть покупатель. В значительной мере эту задачу принимает на себя торговля.

5. Побуждает приспосабливаться к изменениям спроса. Торговля наблюдает за изменениями спроса и побуждает производителя к выпуску соответствующих товаров. «Торговля рождает перемены».

6. Обслуживает и дает советы.

В связи с выдвигаемыми перед оптовой торговлей задачами, целями ее развития должны стать:

· создание развитой структуры каналов товародвижения;

· поддерживание должной интенсивности товаропотоков;

· формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения;

· обеспечение экономики совокупных издержек обращения.

В рыночно-ориентированной системе хозяйственных отношений можно выделить следующие основные функции оптовой торговли:

Так по отношению к оптовым покупателям ее функции должны сводиться к:

· оценке потребностей и спроса;

· сбыт и его стимулирование;

· преобразованию производственного элемента в тоговый;

· накоплению и хранению товаров;

· складированию;

· разбивке крупных партий товаров на мелкие;

· доставке товаров;

· кредитованию;

· информационному и консалтинговому обслуживанию.

Функции оптовой торговли по отношению к поставщикам товаров должны состоять в следующем:

· концентрация коммерческой деятельности;

· поддержка процесса перехода права собственности на товар;

· инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

· минимизация коммерческого риска;

· маркетинговое обслуживание.

Основные преобразования в организации оптовой торговли в России направлены на создание конкурентной среды (демонополизация, приватизация), предоставление права ведения оптовой торговли любым юридическим и физическим лицам, создание условий для работы на основе самофинансирования, перестройку деятельности с учетом мирового опыта.

Конкуренция структурной перестройки оптовой торговли в настоящее время предполагает превращение оптовых структур в саморегулирующиеся структуры, способные спрогнозировать события на потребительском рынке, создание разнообразных параллельных оптовых предприятий и т.п.

Основное назначение оптовой торговли, составит в организации бесперебойного регулирования товароснабжения различных продавцов и промышленных предприятий, в обеспечении сбалансированного спроса и предложения.

Оптовую торговлю могут осуществлять:

· специализированные крупные предприятия (оптовики-купцы) с полным циклом обслуживания;

· с неполным циклом обслуживания, торгующие широким и узкоспециализированным ассортиментом, посредники (фирмы, основанные не различных формах собственности), оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, брокеры, агенты и др.

· оптово-розничные объединения на базе специализированных оптовых предприятий, складов бывших торгов и трестов, получивших юридическую самостоятельность;

· склады крупных розничных и промышленных предприятий;

· магазины-склады;

· оптовые предприятия типа «кэш-энд-кэрри» (плати и забирай);

· оптово-розничные объединения малых и средних предприятий торговли и питания, не имеющие складской и материально-технической базы.

В целях создания условий для развития оптовой торговли в период столкновения рыночной экономики и повышения торгового обслуживания населения, предприятия и организации общее регулировали торговой деятельностью возложено на Министерство Российской Федерации по торговле при правительстве России и органы исполнительной власти субъектов РФ (в лице управлений и комитетов по торговле мэрии и муниципалитета).

В функции Министерства РФ по торговле и местных органов управления по торговле говорят:

· формирование рыночной конъюнктуры (оптовых рынков, торгово-промышленных групп, мелкооптовых баз-магазинов);

· создание конкурентной среды и преодоление монополизма в сфере оптовой торговли;

· ликвидация региональных и ведомственных барьеров свободного передвижения товаров, поддержание необходимых товаропотоков для обеспечения государственных нужд;

· усиление контроля за соблюдением торговыми предприятиями всех форм собственности требований законодательства и интересов покупателей, за качеством реализуемых товаров;

· создание системы торгового обслуживания социально незащищенных слоев населения;

· выполнение Министерством РФ по торговле функций государственного заказчика по торговым операциям с государствами СНГ;

· подготовка Минторгом РФ предложений совместно с Министерством внешнеэкономических связей РФ по регулированию внешнеторговой деятельности предприятий, определению размера экспортных и импортных пошлин на товары народного потребления;

· координация Минторгом РФ работы по технической политики в торговле и общественном питании, технического оснащения предприятий и их экономической безопасности.

1.2.Система организации оптовой торговли

Основными формами осуществления оптовой торговли являются:

· торговля на оптовых рынках;

· оптовые торговые центры;

· оптовые склады (базы).

Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяют формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. В первую очередь это зависит от специализации предприятия.

Как уже отмечалось ранее, оптовую торговлю осуществляют:

· товаропроизводители;

· оптовые коммерческие структуры (предприятия, специализирующиеся на обслуживании промышленных предприятий; организации, приобретающие товар для дальнейшей перепродажи и др.);

· полномочные представители товаропроизводителей и оптовых коммерческих структур;

· экспортеры и импортеры продукции;

· посредники.

Естественно, что подход каждого из вышеперечисленных предприятий к выбору формы осуществления своей деятельности различен. Однако это зависит не только от специализации предприятия. Так, специфика предприятия (т.е. торговля определенными классами, группами, видами товаров), финансовый потенциал, товарные обороты, конъюнктура рынка на определенной территории, наличие складских и торговых площадей также являются определяющими факторами.

Товаропроизводители, в частности, выбирают форму оптовой продажи продукции в зависимости от количества, характера, ассортимента продукции и пр. Так, предприятию, производящему один вид товара (например, масло сливочное) и реализующему его оптовыми партиями, зачастую нет необходимости оборудовать торговые и демонстрационные залы – порой достаточно только передать потенциальным покупателям или посредникам информацию о продаже товара. А предприятие, выпускающее несколько видов продукции (например, обувь), оборудовав демонстрационный зал, может представить для продажи образцы всех имеющихся товаров.

Оптовые коммерческие структуры, специализирующиеся на перепродаже товаров одной группы (например, канцелярских принадлежностей), заинтересованы представить покупателю весь ассортимент. Для этого оборудуются демонстрационные или торговые залы.

Одни предприятия предпочитают торговые залы, в которых на стеллажах располагают товар подготовленными к продаже оптовыми партиями и здесь же образец представленного товара с указанием информации о товаре.

Другие предприятия выбирают реализацию товаров через складские помещения. Для этого либо на территории склада, либо в другом месте оборудуется демонстрационный зал, в котором представляются образцы реализуемой продукции, где покупатель составляет заказ. Персонал продавца оформляет соответствующие документы и решает вопросы выполнения заказа.

Оптовым рынкам отдают предпочтение те предприятия, которые специализируются на торговле продовольственными товарами. Однако выбор этой формы зависит не только от специфики предприятия, но и от финансового потенциала, товарных оборотов, стратегии сбыта и пр.

В настоящее время уже получила распространение торговля по каталогам и приобретает популярность и экономическую привлекательность электронная торговля.

Рассмотрим формы оптовой торговли более подробно.

1. Торговля на оптовых рынках.

Понятие «оптовый рынок» употребляется в двух смыслах.

Первый – под оптовым рынком понимается юридическое лицо, которое обеспечивает условия для осуществления оптовой торговли на определенной территории.

Второй – под оптовым рынком подразумевается место проведения торговых операций.

Следует отметить, что на федеральном уровне нормативным актом, определяющим правила торговли на оптовом продовольственном рынке, является совместный приказ Минсельхозпрода России и Роскомторга от 1 декабря 1994 года №№292, 95, которыми утверждены «Примерные правила торговли на оптовом продовольственном рынке».

И в федеральном парламентском акте и в проекте закона города Москвы понятие «оптовый рынок» употребляется в двух смыслах. С целью разделения этих понятий в настоящем параграфе обозначим, что под оптовым рынком понимается место проведения оптовых торгов, а понятие «оптовый рынок» «как хозяйствующий субъект» заместим понятием «администрация оптового рынка».

Как уже отмечалось, ряд предприятий осуществляет оптовую торговлю на оптовых рынках. Рассмотрим преимущества этой формы:

1). В одном месте сосредоточены товары одного вида. Предприятия-покупатели предпочитают делать закупки товара в одном месте. Наличие одного вида товара на определенном оптовом рынке является определяющим фактором для совершения стабилизированных закупок товаров. Это позволяет упростить и ускорить процесс продвижения товаров.

2). Оптовые продавцы обеспечиваются торговым местом в соответствии с современными технологиями торговли. Предприятию нет необходимости оборудовать собственные торговые и демонстрационные залы – торговые склады уже подготовлены для эксплуатации и оснащены необходимым оборудованием, остается заключить с администрацией договор аренды и вовремя вносить арендную плату.

Аренда торгового места может быть долгосрочной либо краткосрочной.

На оптовых рынках есть возможность и разового участия с подневной оплатой стоимости торгового места или специальной рыночной пошлины, дифференцированной по видам товара и уплаченной с оборота. Такая форма является привлекательной для предприятий, реализующих сезонный товар; предприятий, которые хотят реализовать небольшие партии товара.

3). Оптовым продавцам предоставляется возможность временного хранения товаров. Как правило продавцу в аренду передается торговое место со складским помещением закрытого типа, для продавцов сезонной продукции предоставляются временные складские помещения. Это избавляет предприятие от постоянного вывоза непроданных партий товара.

В настоящие время оптовые рынки «обрастают» хранилищами, работающими в непосредственной близости к территории рынка. Более того, строительство новых осуществляется с учетом доступа к терминальным комплексам. Использование складов общего пользования позволяет снизить торговые издержки по доставке товаров.

4). На территории оптового рынка функционируют вспомогательные службы. Это означает, что вопросы подвоза и выгрузки товаров в пределах рынков, тепло-, энерго- и водоснабжения, охраны общей территории, вывоза мусора и отходов, обеспечения весоизмерительными приборами, связи не решаются продавцом. Эти услуги оказывает администрация оптового рынка и общесистемные службы.

5). Продавцы и покупатели обеспечиваются информацией о конъюнктуре рынка и спросе, как на данном оптовом рынке, так и на других рынках.

Сбор, хранение и передачу рыночной информации (данных о спросе, предложении, ценах, качестве, запасах товаров, биржевых ценах, курсах валют, нормативной базе и т.д.) осуществляет информационная служба оптового рынка.

6). Экспертиза качества и сертификации товаров на месте.

Высокое место в деятельности оптового рынка отводится системе сертификации и контроля качества продукции. К продаже на оптовом рынке допускаются товары прошедшие проверку их качества, а такую проверку предоставляет специализированная служба оптового рынка.

Для системы контроля качества разработаны следующие режимы:

· режим «прямой реализации» – проводится экспертиза сопроводительных документов с определением их соответствия устоявшимся требованиям, допустимость права на реализацию, и идентификация продукции устанавливается в сопроводительных документах;

· режим «отложенной реализации» – с согласия заказчика проводятся испытания продукта на соответствие обязательным требованиям с целью получения документов дающих право реализацию продукции при соответствующих условиях и режимах для принятия решения о реализации продукции;

· режим «добровольной экспертизы» – предоставление дополнительной экспертизы документов или дополнительных испытаний показателей качества продукции.

7). Реклама оптового рынка. Администрация оптового рынка самостоятельно заботится о рекламе оптового рынка как места, где покупатели могут приобрести отдельные группы товаров.

8). Возможность сочетания оптовой и розничной торговли. Следует отметить, что идеальная модель оптового рынка не предусматривает осуществление розничной торговли. Однако, правилами конкретного оптового рынка может быть предусмотрено выделение специальных торговых секций для розничной торговли, а также установлено время, в течении которого на оптовый рынок допускаются в качестве покупателей физические лица. Предприятия оптовой торговли, осуществляя продажу товаров населению увеличивают свой товарооборот.

9). На оптовом рынке есть возможность выбора схемы взаимоотношений продавца и покупателя.

В соответствии с приказом Минсельхозпрода России и Роскомторга от 1 декабря 1994г. №№ 292, 95 договоры, заключаемые на оптовом рынке, являются публичными, то есть такими, в которых одной стороной всегда является продавец принявший на себя обязанность осуществлять продажу товаров каждому, кто к нему обратится (п.5.4). Отсюда следует, что цена одноименной партии товаров у отдельного продавца, а также иные условия предложенного им публичного договора на оптовом рынке должны быть одинаковыми для всех покупателей, за исключением случаев, когда законодательством допускается предоставление льгот отдельным группам покупателей (п.5.5).

Тем же документом (п.3.3) определено, что оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных отношений продавца и покупателя, при которых цена и иные условия сделки определяются на двусторонней основе путем переговоров.

В настоящее время на оптовых рынках действуют обе схемы договорных отношений. Продавцы определяют систему скидок в зависимости от размера приобретаемой покупателем партии, то есть цены на разные партии товаров неодинаковы. В тех случаях, когда покупателю требуется большая партия товара, а продавец может предоставить его из своего склада, условия договора приобретают некоторые особенности, в частности, цена на заявленную партию товара может измениться в зависимости от транспортных расходов.

В определенных условиях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса. При аукционных торгах договор заключается с покупателем, предложившим наивысшую цену, а если проводятся конкурсные торги – договор заключается с покупателем, выполнившим условия конкурса наилучшим образом.

Всем отмеченным преимуществам этой формы оптовой торговли отдают предпочтение малые и средние предприятия, специализирующиеся на продажах товаров небольшими партиями. Товаропроизводители и крупные предприятия-перепродавцы участвуют в торгах посредством схемы полномочных представителей или посредников.

Однако, за возможность осуществления своей деятельности на оптовом продовольственном рынке, и за услуги, оказываемые администрацией рынка, предприятию необходимо своевременно вносить установленную плату. Соразмерность этих платежей и расходов, которые другим пришлось бы понести для реализации всех вышеперечисленных преимуществ и является определяющим фактором при выборе этой формы осуществления оптовой торговли.

Не следует забывать, что на предприятии, осуществляющем оптовую торговлю на оптовом рынке, возлагается выполнение определенных обязанностей, в число которых входят:

· осуществление своей деятельности в соответствии с правилами торговли установленными на данном оптовом рынке;

· обеспечение сохранности предоставляемого оборудования;

· соблюдения порядка и сроков сдачи отчетности, необходимой для информационной службы оптового рынка и т.д.

2. Оптовые торговые центры.

Оптовый торговый центр – современная форма осуществления оптовой торговли. Зачастую эту форму торговли называют «оптовым магазином». Вряд ли применение этого понятия является правильным. Дело в том, что «магазин» истолковывается как «предприятие производящие розничную торговлю или как помещение в котором производится розничная торговля», а суть оптового торгового центра состоит в оптимальном сочетании магазина и склада, что выражается в предоставлении покупателю возможности на принципах самообслуживания приобретать оптовые партии товаров.

Разъясним на примере.

Предприятие, осуществляющие оптовую торговлю оборудованием для офисов, канцелярскими принадлежностями, оборудует торговый зал, в котором на стеллажах, полках, витринах размещается товар, подготовленный к продаже оптовыми партиями (то есть в соответствующей упаковки или таре) и здесь же выставляется образец представленного товара с указанием подробной информации о нем. Покупатель, на основании визуального ознакомления с товаром самостоятельно формирует свой заказ.

У этой формы осуществления оптовой торговли есть свои положительные и отрицательные стороны. В число преимуществ можно отнести:

1). Возможность сочетания оптовой и розничной торговли. Суть этого преимущества состоит в увеличении товарооборота за счет привлечения различных покупателей. Однако, обязательным условием для сочетания оптовой и розничной торговли является наличие лицензии (если она предусмотрена действующим законодательством) или разрешения (патента) соответствующих органов на осуществление указанных видов торговли. Кроме того, для проведения розничных торговых операций необходимо наличие контрольно-кассовых машин.

2). Повышение покупательской возможности за счет применения системы самообслуживания. С точки зрения психологии данная система обладает важными инструментами влияния на действия покупателя. Такими инструментами являются:

· свобода доступа ко всему имеющемуся на предприятии товару. У покупателя возникает ощущение «псевдособственника» товара, что является дополнительным фактором в реализации его желания приобрести товар;

визуальный контакт не только с образцом, но и с партией товара. Зачастую упаковка или тара уже являются символом для приобретения товара;

· возможность корректировать заказ исходя из предоставляемых товарных запасов;

· минимальное ожидание исполнения заказа.

Время на подготовку заказа зависит непосредственно от покупателя. Персонал подключается только на этапе документального оформления торговых операций и производства расчетов.

3). Контроль за наличным товаром частично осуществляет сам покупатель. На практике это выражается в следующем: допустим, покупатель желает приобрести 100 пачек товара. Однако, данный товар поставлен в количестве 80 пачек и альтернативы замещения товара не имеется. Испрашивая недостающие количество, покупатель ставит в известность обслуживающий персонал торгового центра, тем самым выполняя функцию «контролера» товарных запасов продавца.

В дополнение к вышеперечисленным преимуществам данной формы осуществления оптовой торговли следует добавить следующее:

а). Организация оптового торгового центра сопряжена с затратами на приобретение соответствующего оборудования. Поскольку оптовые торговые центры построены на системе самообслуживания, наряду с функциональностью оборудования основной характеристикой является и презентабельность. Что касается затрат на ремонт (капитальный и текущий) торгового помещения, следует отметить, что они гораздо выше, чем скажем, на оборудование закрытого складского помещения.

б). Особенностью оптовых торговых центров являются органические потоки товаров. Это означает, что продавец представляет на определенной торговой площади определенное количество товара. В случае, если покупатель спрашивает партию товара большую, чем выставлена к продаже у предприятия не всегда есть возможности дополнительной поставки товара от производителя. Предприятию, выбравшему эту форму осуществления оптовой торговли, необходимо выработать четкую политику в планировании торговых запасов.

в). Сложность проведения инвентаризации – один из недостатков этой формы. В торговом помещении, которое открыто для доступа большому количеству покупателей, сложно провести инвентаризацию. Для ее проведения надлежащим образом, необходимо ограничить доступ покупателей или вовсе его прекратить.

Наиболее привлекательной эта форма организации оптовой торговли представлена для малых и средних предприятий, специализирующихся на продаже отдельных групп товаров в большом ассортименте. В частности, это предприятия, осуществляющие оптовую торговлю:

· пищевыми продуктами, напитками и табачными изделиями, (фруктами и овощами, молочной продукцией, пищевыми маслами и жирами, мясом, рыбными продуктами, кондитерскими изделиями, кофе, чаем, какао, пряностями, сигаретами, табаком, алкогольными и безалкогольными напитками и т.п.);

· текстильными изделиями, одеждой, обувью;

· бытовыми приборами, изделиями и оборудованием (домашней мебелью, бытовой металлической посудой, осветительными приборами и оборудованием, бытовой радиоэлектронной аппаратурой, музыкальными инструментами, изделиями из стекла, фарфора, керамики, канцелярскими принадлежностями, чистящими средствами и т.д.);

· фармацевтическими и медицинскими товарами, хирургическими и ортопедическими инструментами и приспособлениями, парфюмерией и косметикой;

· строительными материалами, скобяными изделиями, водопроводным и отопительным оборудованием и вспомогательными материалами (красками, эмалями, арматурой, листовым стеклом и т.п.).

3. Оптовые склады, базы.

Данной форме осуществления оптовой торговле отдают предпочтение средние и крупные предприятия. Объем товарооборота этих предприятий сам по себе является непременным условием организации оптовых складов и баз.

Следует отметить, что у данной формы есть несколько схем. В настоящем параграфе все схемы рассматриваются на примере Москвы. Этот город выбран в качестве демонстрации всех особенностей, характерных для данной формы организации торговли. В условиях конкретного города отдельные особенности могут не иметь места. Иллюстрации схем приведены в приложении 1.

Схема 1.

Демонстрационный зал и офис находятся в территориальном удалении от складских помещений (как правило, офис в центре города, складские помещения – за пределами города). Такое решение вопроса организации оптовой торговли обосновано следующими факторами:

· коэффициент деловой активности в городе, значительно выше чем на окраине;

· затраты на аренду или приобретение складских помещений в пределах городской черты значительно выше, чем затраты от организации складских помещений за пределами города либо не окраине. Более того, предприятие не всегда может изыскать требуемую площадь в центре города;

· насыщенность транспортных потоков за пределами города значительно меньше, что в свою очередь, облегчает проезд транспорта покупателя к складским помещениям;

· доступ грузового транспорта в центр города ограничен. При организации товаропотоков предприятию необходимо предусмотреть возможность доставки больших партий товара, соблюдая при этом требования властей города (уплата соответствующего сбора, оформление необходимых документов и т.д.).

Схема 2.

Демонстрационный зал, офис и склад представляют собой одно помещение (как правило в черте города). Эта схема представляется наиболее экономичной для средних предприятий т.к. для обеспечения их товарооборота не требуется больших площадей. В числе особенностей можно отметить следующие:

· возможность приобретения одного помещения требуемой площади в черте города. При прочих равных условиях затраты на обслуживание одного помещения меньше, чем затраты на обслуживание нескольких;

· оперативность оформления и исполнения заказа – покупатель не несет дополнительных транспортных расходов, сокращается время ожидания заказа;

· упрощение документооборота – нет необходимости выписывать дополнительные накладные, есть возможность переоформления заказа в случае изменения его клиентом;

· мобильность в управлении складской службой по обеспечению товарных заказов.

Схема 3.

Эта схема представляет собой сочетание Схемы 1 и Схемы 2, суть которого состоит в наличии оперативного склада пи офисе в черте города и основного склада за пределами. Такая комбинация представляется оптимальной для крупных торговых предприятий.

Экономическая привлекательность этой схемы выражается прежде всего в том, что у предприятия есть возможность обеспечить товаром разные категории покупателей. Так, если покупателю требуются небольшие партии товара, товар отпускается с оперативного склада, в то же время покупателю, которому необходимы большие партии товара, обслуживается на основном складе.

Следует отметить, что затраты предприятия на приобретение складского помещения большой площади в черте города и за его пределами несоразмерны. Зачастую совокупность затрат на приобретение в черте города складского помещения, необходимого для хранения небольшой партии товара, и складского помещения, приспособленного под хранение больших партий товаров, значительно меньше, чем затраты на оборудование одного склада большой мощности.

В заключении добавим, что все вышеперечисленные формы осуществления оптовой торговли могут использоваться в сочетании. Так, крупное оптовое предприятие может осуществлять свою деятельность посредством и торговых складов, и оптовых торговых центров и оптовых рынков.

Охарактеризовав основные формы организации оптовой торговли, хотелось бы рассмотреть наиболее распространенные методы оптовой продажи товаров, к числу которых относятся методы оптовой продажи товаров со складов:

· продажа товаров с личной отборкой;

· продажа по письменным, телеграфным, телефонным и другим заказам;

· продажа через разъездных торговцев и передвижные комнаты продажных образцов;

· продажа через автосклады.

Рассмотрим эти методы по порядку:

1. Продажа товаров с личной отборкой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь предоставляется возможность детально ознакомится с имеющимся на базе ассортиментом, товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещаются по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируются, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используются пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия изготовителя.

В зале торговых образцов размещены и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на заказ товаров, оформляют отборочные лист или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

2. Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях, базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них распространяется такой же порядок приема и исполнения как и на письменные заявки.

3. Продажа товаров через передвижные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады образуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товара. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдельных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимых поездок на торговые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазин производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на различные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выясняют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

4. Передвижные комнаты товарных образцов – специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой передвижных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на:

· технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т.д.);

· коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т.д.);

· организаторско-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т.д.).

1.3. Маркетинговые решения оптовой торговли

Переход к рыночным отношениям требует использования в работе оптового звена элементов маркетинговой деятельности с целью повышения его эффективности.

Маркетинг – это концентрация управления производством и сбытом товаров и услуг с ориентацией на потребителя, основанная на системном подходе и обеспечивающая полное удовлетворение спроса, максимальную скорость товародвижения и повышение доходности производства и торговли.

Такое определение маркетинга раскрывает его сущность как управленческой деятельности, обеспечивающей производство и торговлю, в центре которой стоят интересы потребителя.

Систему маркетинга следует рассматривать в широком, и в узком смыслах. В широком смысле она представляет собой систему экономических отношений, возникающих в процессе сбыта товаров и услуг, ориентированных на рынок, на потребителя. В узком смысле система маркетинга – это комплекс маркетинговых функций элементов, приемов – осуществляемых всей совокупностью отраслей – участников производства и реализации товаров: производством оптовой и розничной торговли. Поэтому правомерно говорить о месте и роли каждой указанной отрасли (подотрасли) в общей системе маркетинга, о комплексе функций, элементов и приемов маркетинговой деятельности, т.е. о частной системе маркетинга в каждой из них.

Маркетинговая деятельность основывается на следующих принципах:

· систематический, всесторонний учет состояния и динамики потребностей, спроса, потребления, а также особенностей рынка, условий производственной и сбытовой деятельности в целях принятия конкретных хозяйственных решений;

· создание условий для максимального приспособления производства, ассортимента и качества продукции, всей системы управления производственно-системной деятельности к требованиям рынка, структуре и динамики потребностей и спроса;

· активное воздействие на спрос, рынок и потребителя с помощью рекламы, торговой и ценовой политики, контроля за сферой товародвижения и т.д.

Изложенные принципы предопределяют функции маркетинга. Однако в современной экономической литературе как нет общепризнанной трактовки маркетинга, так нет и общепринятой классификации его функций. Обобщая имеющиеся разработки в этой области, можно выделить следующие функции маркетинга:

· исследовательскую;

· планирования ассортимента и качества продукции;

· сбыта и распределения;

· рекламы и стимулирования сбыта.

Такая классификация функций маркетинга является общей для всех участников производства и реализации товаров. Однако, их содержание определяется принадлежностью органа (предприятия, организации), и выполняющего к той или иной отрасли (подотрасли): производству, оптовой или розничной торговле.

Поскольку предметом нашего исследования является оптовая торговля, определим место и роль этой подотрасли в общей системе маркетинга.

Прежде всего рассмотрим, как выглядит общая система связей между участниками производства и реализации товаров при их ориентации на традиционные системы товародвижения (приложение 2, рис.1). По данной схеме можно проследить место оптовой торговли в общей системе связей и информационных потоков.

При ориентации на традиционную систему товародвижения каналами сбыта являются:

· оптовые торговые предприятия;

· розничные торговые предприятия;

· рынок (потребитель).

При установлении товаропроизводителем прямых связей число каналов сбыта сокращаются:

· розничные торговые предприятия;

· рынок (потребитель).

При наличии фирменной сети производитель сразу выходит на рынок, на потребителя.

Таким образом, число и виды каналов реализации в условиях традиционной системы товародвижения как бы предопределены сложившийся организационной структурой и производитель практически не может самостоятельно решать каким из каналов ему воспользоваться для реализации продукции.

Ориентация же на маркетинг коренным образом изменяет это положение, поскольку предполагает свободный выбор наиболее эффективных каналов сбыта.

На рис. 2 (прил.2) представлена блок-схема связей и информационных потоков ориентации на гибкую систему товародвижения. При этой системе производитель может самостоятельно выбирать один из альтернативных блоков связей. Если он считает для себя наиболее эффективным блок 1 связей (состоящий из частей «А» и «Б»), то автоматически и все основные блоки задействованы в части «Б». Если производитель выбирает блок 2, то блок 1 автоматически полностью исключается из системы, а блок 3 действует только в части «Б». Если же производитель останавливает свой выбор на блоке 3, то автоматически из системы полностью выпадает блок 1 и блок 2.

Таким образом, ориентация производится на гибкую систему товародвижения, обеспечивает возможность свободного выбора каналов сбыта. Причем представленные на схеме блоки связей отнють не являются исчерпывающими, они могут быть дополнены, например блоком организаций посредников или любым другим.

Если при жесткой системе товародвижения место оптовой торговли определено однозначно, то при гибкой системе товародвижения производство которого не удовлетворяет работа предприятия оптовой торговли может совсем отказаться от его услуг. Это обуславливает необходимость для предприятий оптового звена привлекать своих подрядчиков, дабы сохранить свою значимость, упрочить свое место в системе связей как с производителями товаров, так и с различными торговыми предприятиями и организациями.

Роль оптовой торговли в системе маркетинга проявляется в ее функциях. Поэтому попытаться выявить маркетинговые функции этой подотрасли и определить, какие из общих функций маркетинга остаются без изменения, а какие трансформируются в ней. Анализ функций маркетинга показывает, что в неизменном виде в оптовой торговле сохраняется лишь исследовательская функция. Остальные же функции – функция планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, функция сбыта и распределения и функция рекламы и стабилизации сбыта – трансформируются, приобретают в этой подотрасли управленческий характер и находят свое выражение в выполнении оптовой торговлей ряда коммерческих и производственных функций.

Исследовательская функция маркетинга, позволяющая предприятию принять решение об определение целевого рынка, включает:

· сбор и обработку информации в экономической, торговой, производственной, потребительской, сбытовой и рекламной сферах;

· изучение спроса и конъюнктуры рынка;

· исследование и анализ полученной информации, маркетинговых мероприятий, конкурентоспособности товаров разных товаропроизводителей;

· мотивацию покупок, закономерности поведения покупателей на рынке;

· типологию потребителей и сегментацию рынка.

Функция управления сбытом и распространением связана с оптовой реализацией товаров:

· планированием оптового товарооборота в общем объеме и ассортименте;

· установлением хозяйственных связей;

· осуществлением договорных отношений;

· маневрирование товарными ресурсами;

· оказанием дополнительных услуг розничной торговле;

· пересортировкой товаров;

· управление торговым персоналом;

· подготовкой прогнозов товарооборота;

· осуществлением правовой и претензионной работы;

· подготовкой конъюнктурных обзоров;

· ведением отчетности;

· анализом реализации товаров;

· выбором каналов реализации;

· организации торговой коммуникации.

Функция управления ассортиментом и качеством товаров и услуг содержит следующие элементы маркетинговой деятельности:

· определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

· участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей, с ориентацией на рынок и с учетом жизненного цикла товара;

· формирование и предоставление заявок на потребность и заказов на производство товаров;

· разработку предложений по обновлению ассортимента, совершенствованию, выпускаемой продукции, с учетом требований потребителей;

· формирование торгового ассортимента с обеспечением приоритета потребителей;

· закупку товаров с учетом их потребительских свойств, цен, долговечности, прибыльности;

· интеграцию торговой и производственной политики;

· изыскание дополнительных торговых ресурсов.

Функция управления рекламой и стимуляции сбыта включают:

· проведение рекламных мероприятий;

· стимулирование работников сбыта;

· стимулирование спроса посредством предоставления скидок с цены, вручения премий, проведения конкурсов покупателей;

· предоставление покупателю кредита;

· организации выставок, ярмарок, демонстрацию образцов, упаковок товаров;

· изучение откликов в прессе на проведенные мероприятия.

Вышеперечисленные аспекты маркетинговой деятельности являются основными. Общее их число и содержание зависят от моментов оптовой деятельности, состояния внешних и внутренних условий, функционирования оптовых предприятий, характера спроса и потребления, широты ассортимента.

Помимо рассмотренных функций маркетинга, оптовая торговля осуществляет экспортно-импортные операции. Эта функция трансформируется во внешнеторговый маркетинг, который предполагает (в зависимости от специфики внешнего рынка), использование других необходимых функций маркетинга.

Таким образом, каждую из функций маркетинга можно рассматривать как совокупность определенных коммерческих, а функцию сыта и регистрации – еще и ряда производственных функций, которые представляют собой не что иное как элементы маркетинговой деятельности.

2.Анализ деятельности ООО «Востокторг»

2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Востокторг».

Объектом исследования данной работы является предприятие ООО «Востокторг».

Правовое положение предприятия определяется ГК РФ, принятым Государственной Думой РФ 21.10. 94г. и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.98г.

Целью деятельности предприятия является получение прибыли путем насыщения потребительского рынка товарами и услугами.

Предметом деятельности ООО «Востокторг» является:

· производство и реализация продуктов питания, товаров народного потребления;

· торгово-закупочная деятельность, торгово-посредническая, иная коммерческая деятельность, создание совместных производств, торговых точек фирменных магазинов, в том числе валютных, коммерческих, комиссионных;

· организация и ведение оптовой, мелкооптовой и бартерной торговли;

· организация, заготовка, переработка и реализация вторичного сырья, и отходов производства;

· организация и эксплуатация автостоянок;

· информационные, консультативные, рекламные и маркетинговые услуги в соответствии с действующим законодательством;

· иные виды деятельности, не запрещенные законом.

Необходимо провести анализ основных экономических показателей, деятельности предприятия на основании данных, представленных в таблице 2.1. Базой для сравнения данных являются показатели деятельности ООО «Востокторг» за два смежных периода (1998-1999гг.).

Таблица 2.1.

Экономические показатели хозяйственной деятельности ООО «Востокторг» за 1998-1999гг.

показатели	1998г.	1999г.	Отклонения, +/-	Темпы роста %
1.Выручка от реализации, тыс. руб.	22712	10660	-12052	47,0
2.Себестоимость реализации, тыс. руб.	13627,2	8101,6	-5525,6	59,5
3.Коммерческие расходы, тыс. руб.	667,0	7890	1220	118,3
4.Уровень затрат, %	38,4	74,4	15	125
5.Прибыль от реализации, тыс. руб.	7586,5	4182,9	-3403,6	55,1
6.Уровень рентабельности, %	33,4	39,2	5,8	117,4
7.Доходы от прочей деятельности, тыс. руб.	150	81	-69	54
8.Прочие операционные расходы, тыс. руб.	85	97	12	114
9.Сальдо внереализационных доходов и расходов.	-10,0	-16,0	-6,0	160
10.Валовая прибыль, тыс. руб.	7920	3182	-4738	40,2
11.Общий уровень рентабельности, %	34,9	29,8	-5,1	85,4

Данные таблицы 2.1. свидетельствуют о неактивной тенденции изменения основных экономических показателей деятельности ООО «Востокторг».

На 53% в 1999 году снизилась величина выручи от реализации по сравнению с прошлым годом, что в абсолютном выражении составляет 12052 тыс. руб. Это снижение товарооборота вызвано снижением спроса со стороны покупателей на услуги фирмы, вследствие ухудшения ее финансового положения.

Сложилась негативная динамика изменения уровня затрат, в связи с ростом цен на потребительские товары и ростом торговых наценок посреднических организаций.

В 1999 году издержки обращения ООО «Востокторг» выросли на 18,3%, что составляет в абсолютном выражении 1220 тыс. руб.

На 25% увеличился уровень затрат к товарообороту, составив в 1999 году 74,4%.

Одновременное снижение выручки от реализации продукции и повышение уровня затрат отрицательно сказалось на показателях финансовой деятельности фирмы и привело к снижению прибыли от реализации по итогам 1999г. Величина прибыли от реализации в 1999г. составила 4182,3 тыс. руб. или на 44,9% меньше чем в 1998г.

Несмотря на снижение объема товарооборота, в 1999 году сложилась положительная тенденция роста рентабельности продаж. Этот показатель увеличился на 17,4%.

Снижение внереализационных доходов на 46% и рост внереализационных расходов на 14% оказывает негативное влияние на формирование балансовой прибыли фирмы, величина которой сократилась на 4738 тыс. руб., или 59,8% , составив 3182 тыс. руб.

Но несмотря на все негативные явления произошедшие в 1999 году, ООО «Востокторг» работало без убытков, а общий уровень рентабельности составил 29,8% что на 14,6% больше чем в 1998 году.

Негативным фактором, повлиявшим на ухудшение финансового состояния фирмы явилось снижение прибыли от реализации, вследствие роста уровня затрат и снижения объема реализации продукции, услуг, а также из-за увеличения внереализационных расходов и снижения внереализационных доходов.

Динамика изменения отдельных показателей деятельности предприятия представлена на рисунке 2.1.

Особый интерес представляет сложившаяся динамика показателей рентабельности продаж. На каждый рубль реализованной продукции предприятий в 1999 году приходилось прибыли на 5,8 копейки больше, чем в 1998 году. Рентабельность продаж в 1999 году составила 39,2%.

Рентабельность полученного дохода, как было уже отмечено имеет тенденцию к снижению. Если в 1998г. предприятия на рубль выручки получило 34,9коп. дохода, то в 1999 году этот показатель снизился на 14,6%, так в 1999 году на каждый рубль выручки пришлось 29,8коп. дохода, что на 5,1% меньше чем в предыдущем периоде.

Проведенная оценка организационно-экономического положения ООО «Востокторг» позволяет сделать следующие выводы:

· объем реализации в 1999 году имеет тенденции к снижению. В этот период абсолютное снижение выручки составило 12052 тыс. руб. по сравнению с 1998 годом. Это снижение произошло в результате падения платежеспособного спроса со стороны потребителей, наличия системы конкурентов на данном рынке, а также нехватки свободных денежных средств;

· одновременное сокращение объема реализации и повышение уровня затрат негативно сказалось на финансовых результатах деятельности фирмы. В 1999 году балансовая прибыль сократилась на 59,8% по сравнению с предыдущем периодом. Это в свою очередь отразилось на снижении уровня общей рентабельности, как мы выяснили, этот показатель снизился на 14,6% в 1999г.;

· трудовые ресурсы предприятия используются неэффективно, о чем свидетельствует снижение выработки работников организации и рост уровня затрат на оплату труда.

Следовательно, необходимо принять соответствующие меры к стабилизации финансового состояния чтобы избежать дальнейшего падения основных показателей деятельности. Такими мерами могут быть увеличение собственных оборотных средств, например, путем увеличения величины уставного капитала, инвентаризация активов предприятия и другие мероприятия.

Рассмотренные показатели дают обобщенную характеристику деятельности ООО «Востокторг», необходимо более подробно проанализировать каждый из этих показателей.

2.2.Анализ основных показателей деятельности ООО «Востокторг»

Основными экономическими показателями, характеризующими деятельность любого предприятия сферы торговли являются: товарооборот, издержки обращения, основные и оборотные средства, валовый доход, прибыли. Динамика этих показателей за 1998-1999гг., рассмотрена в п. 2.1. настоящей работы (см. табл.2.1.). Рассмотрим каждый из них в отдельности, при этом следует учесть, что значения всех вышеперечисленных показателей пересчитаны с учетом индекса потребительских цен (индексы инфляции).

Анализ оптового товарооборота предприятия в рыночной системе должен ответить на следующие вопросы:

· каковы тенденции и темпы изменения продаж;

· кому продаются товары;

· какова товарная структура оборота;

· в какие регионы реализуются товары;

· каково соотношение складских и транзитных продаж;

· каково состояние товарных запасов и товарооборачиваемости;

· кто является поставщиком оптового предприятия и каковы объемы поставок.

Анализ оптового товарооборота включает в себя три раздела:

1. Анализ объема и структуры товарооборота;

2. Анализ товарных запасов;

3. Анализ оптовых закупок (поступления товаров).

Отметим, что пункт 3 в этом разделе рассмотрен не будет, оптовые закупки, объемы их и структуры поставщиков и потребителей приведены в пункте 2.4. данной работы.

Источниками информации для проведения экономического анализа служат бухгалтерия и статистическая отчетность, данные оперативного учета и выборочные исследования, проводимые на предприятии.

Анализ оптового товарооборота начинается с анализа изменений общего объема продаж в отчетном периоде (1999г.) сопоставленном с расчетными (плановыми) данными (1998г.). Определяется темпы роста оборота, средние темпы роста, изменения в стоимости. Аналогичные показатели при необходимости рассчитываются в современных ценах.

Данные об объемах оптового товарооборота анализируемого предприятия представлены в табл. 2.2.

Таблица 2.2.

Объем и структура оптового товарооборота.

Наименование товара	1998		1999		Отклонение (+/-)		Темп роста, %
	тыс. руб.	уд. вес %	тыс. руб.	уд. вес %	тыс. руб.	уд. вес %
Оптовый товарооборот всего: В том числе:	22712	100	10660	100	-12052		47,0
1. Кондитерские изделия	3125	13,8	1930	18,1	-1195	15,7	61,9
2.Макаронные изделия	17,55	7,3	600	5,6	-2355	-1,7	34,2
3.Консервы
Рыбные	98,3	4,3	520	4,9	-463	+0,6	52,9
Мясные	2590	11,4	980	9,2	-1610	-2,2	37,8
4.Соки	3540	15,6	1131	10,2	-2409	-5,0	31,9
5.Чай	1500	6,6	900	8,4	-600	+1,8	60,0
6.Сахар	3230	14,2	2500	23,5	-570	+9,3	77,4
7.Мука	2100	9,2	930	8,7	-1170	-0,5	44,3
8.Маргариновая продукция	1139	5,0	420	3,9	-719	-1,1	36,9
9.Крупы	1300	5,7	423	4,0	-877	-1,7	32,5
10. Масло подсолнечное	1450	61,4	326	3,1	-1124	-3,3	22,5

Из табл. 2.2. видно, что к 1999 году общая сумма оптового товарооборота заметно снизилась, составив соответственно 10660 тыс. руб., что на 12052 тыс. руб. или на 53% меньше чем в 1998 году.

Наибольший удельный вес в структуре оптового товарооборота в 1999 году занимают:

- сахар-песок – 23,5% от общего объема товарооборота, тогда как в 1998г. – 14,2%.;

- кондитерские изделия – 18,1% (1998г. – 13,8%);

- соки – 10,6% (1998г. – 15,6%);

- мясные консервы – 9,2% (в 1998 г. – 11,4%);

- мука – 8,7% (1998 г. – 9,2%);

- чай – 8,4% (1998 г. – 6,6%).

Остальные группы товаров занимают относительно небольшие удельные веса в общем объеме оптового товарооборота.

Следует отметить, что по всем реализуемым товарным группам происходит негативное снижение объема товарооборота. При этом наибольшими темпами происходит снижение реализации масла подсолнечного – на 78,5% в 1999 г. по сравнению с 1998 г.; соков – на 69,1%; круп – на 67,5%; макаронных изделий – на 63,8%; рыбных консервов – на 47,1%. Это те товарные группы, на которые приходятся минимальные доли от общего объема товарооборота.

Наименьшими темпами снижаются продажи сахара-песка – на 22,6%; кондитерских изделий – на 38,1%; чая – на 40%.

Несмотря на то, что в стоимостном выражении товарооборот по всем группам товаров снижается, но удельный вес некоторых из них в общем объеме оборота увеличивается. Так, в 1999 г. увеличилась доля реализации сахара-песка на 9,3%; кондитерских изделий – на 5,7%; чая – на 8,1% и незначительно рыбных консервов – на 0,6%.

Здесь представлен далеко не полный перечень продукции, реализуемой анализируемым предприятием. Перечисленные товары пользуются наибольшим спросом у покупателей и занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота.

Анализ товарных запасов включает следующие основные направления:

- изучение общего объема и структуры запасов предприятия;

- изучение отклонения фактических товарных запасов от нормативов;

- определение и измерение основных факторов, воздействующих на объем и структуру товарных запасов;

- исчисление и анализ скорости товарооборачиваемости.

Источниками информации о товарных запасах служат данные бухгалтерского, статистического, оперативного учета и отчетности.

Анализ товарных запасов начинается с оценки их общего объема и местонахождения. Динамика величины запасов за выбранный временной отрезок характеризует объем деятельности и обеспеченность оптового оборота товарными ресурсами. Анализ проводится в абсолютных (стоимостных, натуральных) и относительных (дни и числа оборотов) показателях.

Товарные запасы по местонахождению подразделяются на товары на складах и товары отгруженные.

По назначению товарные запасы делятся на запасы текущей реализации, сезонного хранения и досрочного завоза. Последние две группы товаров характерны именно для оптовых организаций.

Структура товарных запасов в ассортиментном разрезе анализируется в соответствии со структурой оптовых продаж и закупок товаров предприятием. Изучение товарных запасов проводится по степени их соответствия нормативам, которые определяются предприятием самостоятельно. Запасы сезонные и досрочные не включаются в состав нормируемых. Сопоставление с нормативом необходимо проводить в целом по всем товарам и в ассортиментном разрезе. Отклонения от норматива сигнализируют о необходимости проведения углубленного анализа и выявления причин, вызвавших эти отклонения.

Объем товарных запасов на оптовом предприятии может измениться под воздействием множества факторов. Важнейшими из них являются:

· объем и структура товарооборота;

· скорость обращения товаров;

· формы и качество организации всех фаз оптового товародвижения.

Объем товарооборота оказывает, как правило, прямое воздействие на размер товарных запасов, увеличивая их, но зависимость эта не прямо пропорциональная.

Изменения в структуре товарооборота заметно влияют на объем товарных запасов. Но степень и характер воздействия различны. Так, при увеличении ассортимента товаров запросы растут, при росте доли продовольственных товаров запасы на единицу реализованной продукции снижаются, а, наоборот, при увеличении доли непродовольственных товаров запасы возрастают.

Размер влияния изменения структуры оборота на товарный запас определяется методом процентных чисел и цепных подстановок.

Важную роль при анализе запасов играет анализ скорости обращения товаров, или товарооборачиваемость. Этот показатель характеризует время, необходимое для полного обновления запасов на оптовом предприятии. На этот показатель наибольшее влияние может оказать изменение объема и структуры товарооборота среднего товарного запаса.

Данные об объемах товарных запасов анализируемого предприятия представлены в табл. 2.3.

Таблица 2.3.

Показатели товарных запасов за 1998 – 1999 гг.

показатели	1998г.	1999г.	+,-	Темпы роста,%
Товарооборот (ТО), т.руб.	22782	10660	-12052	47,0
Товарные запасы (ТЗ), т.руб.	2070	736	-1334	35,0
Уровень запасов (УЗ), дн., (ТЗ*360/ТО)	32,8	24,9	-7,9	75,9
Товарооборачиваемость, (Тоб), раз	11	15	+4	136

Из табл. 2.3. видно, что в 1999 году объемы товарных запасов резко сократились на 64,4%, составив 736 тыс. руб., что на 1334 тыс. руб. меньше, чем в 1998 году.

Сократилась и обеспеченность товарными запасами, о чем свидетельствует показатель уровня запасов. Так, в 1998 г. запасов было достаточно на 33 дня, а в 1999 г. – на 25 дней, что на 8 дней меньше.

По показателю товарооборачиваемости можно отметить, что в 1999 г. средним товарным запасом было совершено на 4 оборота больше, чем за соответствующий период предыдущего года, а именно в 1998 г. запасом было совершено 11 полных оборотов, а в 1999 г. – 15 полных оборотов.

Далее рассмотрим объемы и структуру товарных запасов в разрезе отдельных товарных групп (табл. 2.4.).

Таблица 2.4.

Объемы и структура товарных запасов в 1998-1999гг.

Структура товарных запасов	1998г.			1999г.			+, -			Темпы роста,%
	Тыс.руб	Нат. выр.	Уд. вес	Тыс.руб	Нат. выр.	Уд. вес	Тыс. руб	Нат. выр.	Уд. вес
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
1.Мука,в/с.	201	12 т	9,7	45	10 т	6,1	-136	-2	-3,6	22,4
2.Сахар-песок	170	1,3т	8,2	105	1,5т	14,2	+5	+0,2	+6	61,8
3.Консервы мясные банки	204	40 тыс	9,9	38	36 тыс	5,2	-16,6	-4 тыс.	-4,7	18,6
4.Крупы	156	8т	7,5	54	4т	7,3	-102	-4	-0,2	34,6
5.Макаронные изделия	160	3,5т	7,7	90	3т	12,2	-70	-0,5	-4,8	56,3
6.Конснрвы рыбные	280	20 тыс	8,7	53	8,6	15 тыс	-217	-5 тыс.	-0,1	22,5
7.Масло подсолнечное, литры	164	5 тыс	8,9	91	3 тыс.	12,4	-93	-2 тыс.	-3,5	49,5
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
8.Соль «Экстра»	186	4,2т	9,0	44	4т	6,0	-175	-0,2	-3,0	20,1
9.Маргариновая продукция	264	21т	12,7	4,6	20т	6,3	-218	-1	-6,4	17,4
10.Консервы молочные	256	90 тыс	12,8	170	80,6 тыс.	23,1	-95	-400	+10,3	64,2

Из табл. 2.4. видно, что практически по всем товарным позициям объемы запасов снижаются (за исключением запасов сахара-песка, которые хотя и незначительно, но увеличиваются – на 5 руб. или 0,2т, что составляет 6,0%). Так, наибольшими темпами в 1999 году по сравнению с 1998 годом происходит снижение запасов маргариновой продукции – на 82%, консервов мясных – на 81,4%, соли «Экстра» – на 79,9%, муки – на 77,6%, консервов рыбных – на 77,5%. Относительно небольшими темпами снизились объемы запасов консервов молочных – на 35,8%, сахара-песка на 38,2%, макаронных изделий – на 43,7%.

Наибольший удельный вес в структуре товарных запасов приходится на молочные консервы (как в 1998, так и в 1999г.), их доля в общем объеме запасов соответственно составляет 12,8% и 23,1%. Таким образом, можно отметить увеличение доли молочных консервов в общем объеме товарных запасов в 1999 году. Также большой удельный вес в объеме запасов в 1999 году пришелся на сахар-песок – 14,2% (1998 – 8,2%), масло подсолнечное – 12,4% (1998 – 8,9%), макаронные изделия – 12,2% (1998 – 7,7%), крупы – 7,3% (1998 – 7,5%), консервы рыбные – 8,6% (1998 – 8,7%). По остальным товарным группам запасов удельные веса практически одинаковые и не изменились в 1999г. по сравнению с 1998г., на их долю приходится чуть больше 6% от общего объема товарных запросов предприятия.

Далее приведем анализ показателя товарооборачиваемости в разрезе отдельных товарных групп (табл. 2.5.).

Таблица 2.5.

Анализ товарооборачиваемости

товарные группы	товарооборот		запасы		скорость товарооборота, (раз)		индивидуальные индексы товарооборота	товарооборот 1999г. при скорости оборота 1998г.
	1998	1999	1998	1999	1998	1999
	Т0	Т1	З0	З1	С0	С1	С1 /С0	С0 /З1
1.Консервы	3573	1500	749	261	4,8	5,7	1,19	1252,8
2.Сахар, кондитерские изделия	6355	4430	170	105	37,4	42,2	1,13	3327
3.Макаронные изделия, крупы, мука	5155	1953	517	189	10	10,3	1,03	1890
4.Маргарин, масло подсолнечное	2589	746	448	137	5,8	5,5	0,95	794,6
5.Чай, соки, соль	5040	2031	186	44	27	46,2	1,71	1188
Итого:	22712	10660	2070	736	11	15	1,36	8096

Из табл. 2.5. видно, что скорость товарооборота в целом, по предприятию возросла на 36%.

I'с = С1
/С0
= 15/11 = 1,36 *
100=136%

Такой результат мог возникнуть под влиянием двух факторов:

1.Изменение скорости обращения отдельных товаров;

2.Изменение структуры товарных запасов по округам.

Чтобы подсчитать как изменилась скорость товарооборота в среднем по всем товарным группам, необходимо рассчитать среднюю величину товарных запасов.

Средние товарные запасы исчисляются на основе данных о запасах с помощью хронологической моментного ряда динамики, то есть:

Зср(98)
= 749/2 + 170 + 448 + 186/2
= 40 (тыс. руб.)

4

Зср.(99)
= 261/2 + 105 + 189 + 137 + 44/2
= 146 (тыс. руб.)

4

Таким образом, можно сказать, что средние товарные запасы в целом по предприятию в 1999 году по сравнению с 1998 годом снизились на 255 тыс. руб. (146 – 401), или на 36% (146/401).

Рассчитаем индекс скорости товарооборота в неизменной структуре товарных запасов:

Iс = ∑ С1
*
З1
’
= 10660
*
100 = 132%

∑ С0
*
З1
’ 8096

Таким образом, «чистое» ускорение оборачиваемости товаров в 1999 году составило в среднем 32%.

Этот индекс (132%) оказался меньшим чем по итоговым результатам (136%), значит, в данном случае изменения структуры товарных запасов не оказало влияния на изменение скорости оборачиваемости. Это влияние можно определить, разделив индекс средней скорости товарооборота в целом по предприятию, на индекс скорости в неизменной структуре товарных запасов (1,32). В результате получим (1,36/1,32) 1,03 или 103%. Следовательно, скорость оборота возросла в 1999 году на 32%. Изменение структуры товарных запасов (увеличение доли товаров: консервы, сахар, и кондитерские изделия, макаронные изделия, крупы, мука, чай, соки, соль – с более высокой оборачиваемостью) увеличило товарооборачиваемость в средним на 3%. В результате в целом по предприятию скорость товарооборота возросла на 36%.

Далее рассмотрим еще один высокий показатель деятельности предприятия – издержки обращения. Их состав и структура представлены в таблице 2.6.

Таблица 2.6.

Состав и структура издержек обращения.

показатели	1998	1999	+/-	Темпы роста, %
Товарооборот, тыс. руб.	22712	10660	-12052	47,0
Издержки обращения, всего, тыс. руб.	6670	7890	+1220	118,3
В том числе: а) материальные затраты уд. вес в общей сумме ИО, %	1180,6 17,7	3084,9 39,1	1904,3 +21,4	261 221
б) затраты на опл. труда уд. вес в общей сумме ИО, %	2994,8 44,9	3329,6 42,2	334,8 -2,7	112 93,9
в) затраты на соц. нужды уд. вес в общей сумме ИО, %	1200,6 18,0	1333,4 16,9	132,8 -11	111 94
г) амортизация осн. средств уд. вес в общей сумме ИО, %	13,34 0,2	23,67 0,3	10,33 +0,1	172 150
д) прочие затраты (износ ОС, аренда, затраты на ЖКХ) уд. вес в общей сумме ИО, %	1313,9 19,7	1459,7 18,5	145,8 -1,2	111 93,9
Уровень ИО (в % к товарообороту)	29,31	74,0	44,6	252

Анализируя издержки обращения данного торгового предприятия, следует отметить, что в 1999 году по сравнению с предыдущем периодом наблюдается их увеличение на 18,3%. Так в 1998 году их абсолютная сумма составила 6670 тыс. руб., а в 1999 году – 7890 тыс. руб., что на 1220 тыс. руб. больше, чем в предыдущем году. Кроме того, можно сделать вывод о том, что темпы роста объема издержек (118,3) значительно опережают темпы роста товарооборота (47). Это обусловило увеличение относительного уровня издержек обращения (в % к товарообороту) больше чем в 2,5 раза.

Таким образом, можно сказать, что наблюдается негативная тенденция к росту уровня издержек обращения. Следовательно сумма, относительного перерасхода составила в 1999 году 4754,4 тыс. руб. (10660 *
44,6 / 100).

Анализируя состав и структуру издержек обращения, следует отметить, что, несмотря на рост их абсолютных величин, наблюдается снижение их удельных весов в общей сумме издержек. При этом наибольший удельный вес в общей сумме издержек приходится на затраты по оплате аренды, на их долю приходится 42,2% в 1999 году и 44,9% в 1998 году, их доля снизилась на 2,7%, причем по этой группе затрат отмечено самое большое снижение удельного веса в общей сумме, в то время, как абсолютная величина этих затрат увеличилась на 2%.

18,5% в 1999 году пришлось на прочие затраты, их доля снизилась на 1,2%, в их состав входят затраты по аренде помещения, отчисления на содержание ЖКХ и износ основных средств). В абсолютном выражении они увеличиваются незначительно, на 1%.

На долю материальных затрат в общей сумме издержек в общей сумме издержек обращения в 1999 году, приходилось 39,1%, что на 21,4% больше чем в 1998 году. Доля этих затрат в общей сумме увеличилась самыми большими темпами, одновременно с ростом их абсолютной величины более чем в 2 раза.

Незначительно – на 10,1 тыс. руб. увеличилась сумма затрат по амортизации основных средств, темпы роста их абсолютной величины составили 77%.

Доля отчислений на социальные нужды составляет 16,9% в 1999 году и 18% в 1998 году, что на 1,1% меньше. В абсолютном выражении эти расходы составили 11%.

Далее рассмотрим данные о формировании и составе балансовой прибыли, а также диагностику чистой прибыли (табл. 2.6.).

Таблица 2.6.

Динамика и состав балансовой и чистой прибыли

показатели	1998	1999	+/-	Темпы тоста, %
1.Балансовая прибыль всего	7920	4582	-3338	57,9
Уровень БП к товарообороту	34,9	29,8	-5,1	85,4
1.1.Прибыль от реализации уд. вес в общей сумме БП, %	7586,5 95,8	4182,9 91,5	-3403,6 -4,5	55,1 95,3
1.2.Прибыль от внереализационных операций уд. вес в общей сумме БП, %	268,5 3,4	415,1 9,1	146,6 5,7	155 268
1.3.Расходы по внереализационным операциям уд. вес в общей сумме БП, %	85 11	97 2,1	12 1	114 191
1.4.Прибыль от прочей торговой деятельности уд. вес в общей сумме БП, %	150 1,9	81 1,8	-69 -0,1	54 95
2.Чистая прибыль, уд. вес в товарообороте, %	3168 13,9	1832,8 17,2	-1335,2 3,3	58 124

Из данных табл. 2.6. видно, что балансовая прибыль на предприятии формируется за счет прибыли от реализации, на долю которой приходится 91,3% от общей величины балансовой прибыли (что на 4,5% меньше, чем в 1998 году), за счет прибыли от вышеназванных операций, доля которых увеличилась в 1999 году по сравнению с 1998 годом более чем в 2,6 раза, а также за счет прибыли от прочей торговой деятельности, удельный вес которой незначителен в общей сумме балансовой прибыли, составляет 1,8% в 1999г., причем это, величина значительно – на 45% снизилась в 1998 году.

Сумму балансовой прибыли незначительно снизили расходы по внереализационным операциям: таким образом, можно сказать что величина балансовой прибыли в 1999 году значительно – на 42,1% снизилась по сравнению с 1998 годом, что и привело к значительному снижению суммы чистой прибыли, ее величина сократилась на 42%. Хотя уровень чистой прибыли к товарообороту вырос на 24%.

Проанализировав основные показатели деятельности ООО «Востокторг», хотелось бы перейти к рассмотрению основных услуг, предлагаемых предприятием.

2.3. Характеристика системы услуг, оказываемых ООО «Востокторг» потребителям

ООО «Востокторг» как предприятие оптовой торговли оказывает своим потребителям следующие услуги:

· коммерческая доставка грузов до места назначения;

· оформление пакета документов на приобретаемые товары.

Рассмотрим, каков вклад оказываемых услуг в объемы получаемой предприятием прибыли, для этого проанализируем табл. 2.7.

Таблица 2.7.

Показатели результативности оказываемых услуг.

показатели	1998	1999	+/-	темпы роста, %
1.Выручка от реализации дополнительных услуг, всего в том числе:	641,7	421,8	-219,9	65,7
а) выручка от доставки грузов уд. вес в общей сумме от реализации ДУ, %	391,4 61	365,7 63	-125,7 +2	67,9 103
б) выручка от оформления документов уд. вес в общей сумме от реализации ДУ, %	250,3 39	156,1 37	-94,2 -2	62,4 95
Удельный вес выручки от реализации ДУ (в % к товарообороту) %	2,8	3,69	+1,16	141
2. Прибыль от реализации дополнительных услуг, всего, в том числе:	150	81	-69	54
1	2	3	4	5
а) прибыль от доставки грузов уд. вес в общей сумме от реализации ДУ, %	85,5 57	48,6 60	-36,9 +3	56,8 105
б) прибыль от оформления документов уд. вес в общей сумме от реализации ДУ, %	64,5 43	32,41 40	-3211 -3	50,2 93
3. Товарооборот, всего	22712	10660	-12052	47,0

Из таблицы 2.7. видно, что выручка от реализации дополнительных услуг в 1999 году снизилась на 34%. Это произошло за счет снижения выручки как от доставки грузов – на 32,1% так и снижения выручки от оформления документов – на 37,6%. При этом, как видно из данных наибольшими темпами снизилась выручка от оказания услуг по юридическому оформлению документов. Кроме того, удельный вес выручки от этих услуг в общем объеме выручки от дополнительных услуг снижается на 5%, тогда как увеличивается доля выручки на оказание услуг по доставке грузов – на 3%.

Доля выручки, от оказания дополнительных услуг в общей сумме оптового товарооборота в целом по предприятию незначительна, но отмечается тенденция ее увеличения. Так, в 1999 году на 1 рубль общей суммы оптового товарооборота пришлось на 1,16 руб. выручки от реализации дополнительных услуг больше, чем в 1998г.

Снижение величины выручки от оказания дополнительных услуг оказало негативное влияние на размер прибыли от оказания дополнительных услуг. Так, в 1999 году прибыль от оказания дополнительных услуг снизилась на 46%, при этом наибольшими темпами снизилось прибыль от оказания услуг по оформлению документов – 49,8%; прибыль от доставки грузов снизилась на 43,2%.

Следует отметить и тот факт, что прибыль, полученная от оказания дополнительных услуг, составляет незначительную долю в товарообороте и в общей сумме балансовой прибыли. Так, в 1998 году на 1 руб. товарооборота получено 0,66 руб. прибыли, а в 1999 году – 0,76 руб. прибыли, что на 0,1 руб. больше, чем в предыдущем году.

Удельный вес прибыли от оказания услуг в общей сумме балансовой прибыли в 1998 году составил 2,5%, что на 0,6% больше, чем в 1999г.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что оказываемые предприятием услуги не приносят дополнительных результатов, кроме того, тенденция их снижения свидетельствует, что необходимо принимать серьезные меры по улучшению этой деятельности, чтобы увеличить размеры получаемой прибыли в целом по предприятию.

2.4. Анализ маркетинговой среды (поставщики и потребители)

Понятие окружающей маркетинговой среды является одним из ключевых понятий маркетинга. Окружающая маркетинговая среда представляет собой совокупность субъектов и сил (факторов), активно действующих и влияющих на конъюнктуру рынка, эффективность деятельности субъектов маркетинга.

Поэтому необходимо уделить этому разделу особенное внимание.

Принято различать макро- и микросреду.

Макросреда включает в себя факторы широкого социального плана: политические, экономические, правовые, демографические, географические, социокультурные, научно-технические, технологические и др. Ни один из них не замыкается для субъекта маркетинга на одно или несколько юридических (и тем более – физических) лиц, а представляет собой факторы системного, общерыночного движения.

Микросреда представлена субъектами (конкретными организациями, группами и определенными лицами), имеющими непосредственное отношение к данному субъекту маркетинга и его возможностям. Микросреда подразделяется на:

· факторы, не контролируемые организацией (включая конкретных поставщиков, потребителей, конкурентов);

· факторы, в определенной степени контролируемые руководством организации (выбор и коррекция сферы деятельности, определение целей, роль маркетинга в организации, общий уровень профессионализма и маркетинговой культуры персонала и др.). Степень контролируемости этих факторов соотноситься со степенью самостоятельности учреждения;

· факторы, подконтрольные службе маркетинга: выбор ценовых рынков (сегментов), в том числе по размерам, особенностям и глубине разработки; цели маркетинговой деятельности, в том числе в отношении имиджа организации цели, путей продвижения ее товаров, роли в конкуренции; тип организации маркетинговой службы; расстановка акцентов, выбор средств, внесение корректив в ходе выполнения маркетинговых действий, решения задач.

Взаимодействуя с факторами микросреды, субъект маркетинга, даже если не контролирует их, способен контролировать и регулировать отношения с ними; по крайней мере, он в силах выбрать на рынке тех субъектов, с которыми ему предстоит налаживать отношения (если конечно, это действительно рынок и возможность выбора на нем существует).

Целью настоящего раздела работы является проанализировать такие элементы микросреды ООО «Востокторг», как поставщиков и потребителей фирмы. А так же хотелось бы обратить внимание на некоторые элементы микросреды.

Итак, рассмотрим основных поставщиков продукции.

Реализуемый на данном предприятии товар поступает от предприятий-производителей и от крупных торговых посредников. Кроме того, договоры на поставку товаров заключаются не только с местными товаропроизводителями, но и с предприятиями других регионов.

Учет поставок ведется как в стоимостном, так и в постуральном выражении.

Объемы и структура поставок товаров в разрезе основных поставщиков представлена в таблице 2.8.

Таблица 2.8.

Объемы и структура поставок в разрезе основных поставщиков.

поставщики	Наимено-вание товара	1998		1999		Откло-нение +/-		Доля в общем объеме поста-вок
		натур. впр.	уд. вес %	натур. впр.	уд. вес %	натур. впр.	уд. вес %	1998	1999
1. Предприятия изготовители 1.1. Местные товаропроизводители
1.АО «Нижне-Амурский рыбный комбинат» Хаб. край	Изделия балычные, холодного копчения, кг.	2000	12,7	1230	6,6	-770	-61	-	-
2.ОАО «Хабаровский мукомольный завод»	Мука в/с, кг.	10000	63,3	9200	49,0	-800	-14,3	-	-
3.ОАО Комбинат кондитерский «Спутник»	Кондитерские изделия, кг.	1800	11,4	2300	12,3	+500	+0,9	-	-
4.ОАО «Хабаровскмакаронсервис»	Макаронные изделия, кг.	2000	12,7	6000	32,0	+4000	+19,3
Итого поставлено местными товаропроизводителями	кг.	15800	100	18730	100	+2930	-	12,8	21,2
1.2. Поставщики других районов
1.ЗАО «Птицефабрика Боровская» Тюменская обл.	Яичный порошок, кг.	12000	11	-	-	-	-	-	-
2.ОАО Сахарный завод «Большевик» Белгородская обл.	Сахар-песок, кг.	3000	2,8	2260	2,6	-740	-0,2	-	-
3.ОАО «Урал-камни»	Соль «Экстра», кг.	10000	9,3	6000	6,8	-4000	-215	-	-
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
4.АООТ «Гагаринский консервный завод» Ленинградская обл.	Мясные консервы мест.	-	-	1200	27,5	-	-	-	-
5.ООО «Аркаль» Краснодар	Масло подсолнечное, бутылки	-	-	1 млн.	-	-	-	-	-
6. Иркутский масложирокомбинат	Маргариновая продукция, кг.	60000	55,6	40000	45,3	-20000	-10,3	-	-
7.ОАО «Северский донец», Ростовская обл.	Крупа, горох, кг.	20000	18,5	18000	20,4	-2000	+1,9	-	-
8.ТОО «Аромат» Барнаул	Крупа гречневая, кг.	3000	2,8	2200	2,5	-800	-0,3	-	-
9. Рыбоконсервный завод №28 Сахалинская обл.	Рыбные консервы, мест.	889	27,9	747	17,0	-142	-10,9	-	-
10. Алексеевский молочно-консервный комбинат Белгородская обл.	Молочные консервы мест.	2300	72,0	2415	55,4	+115	-16,6	-	-
Итого поставлено поставщиками из регионов:	-кг. -мест.	10800 3189	100 100	69660 7362	100 100	-38340 +1173	- -	87,3 -	78,8 -
Всего поставлено предпринимателями изготовителями	-кг. -мест.	12380 3189	- -	88390 4362	- -	-3541 -1173	- -	100 -	100 -
2. Оптовые посредники
1.ООО «Фирма Леда», Москва	Соки, пачки	-	-	3000	-	-	-	-	-
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
2.ООО «Орими-трейд» Санкт-Петербург	Чай, мест.	-	-	650	-	-	-	-	-
3.СПОО «Роскор» Южно-Сахалинск	Рыбные консервы, мест	-	-	1200	-	-	-	-	-
4.ООО «Востокмост» Хабаровск	Рис шлифованный, кг.	-	-	10000	-	-	-	-	-
5.ООО «Лимак» Липецк	Макаронные изделия, кг.	-	-	1850	-	-	-	-	-
6.ТОО «Торгпром» Владивосток	Лапша Доширак, мест.	-	-	240	-	-	-	-	-

Из представленной таблицы 2.8. видно, что в качестве основных поставщиков у анализируемого предприятия преобладают предприятия-изготовители продукции, среди которых 78,8% от общего объема поставок в 1999 году и 87,3% - в 1998 году занимают предприятия-изготовители других регионов. Как видно, их доля снижается на 8,5% тогда как доля предприятий изготовителей местных районов (Хабаровский край) увеличивается с 12,8% в 198 году, до 21,2% в 1999 году, что соответственно больше на 8,4%.

Следует отметить, что среди местных товаропроизводителей наибольший удельный вес в общих объемах поставок приходится на Хабаровский мукомольный завод: 49% в 1999 году и 63% в 1998 году; и ООО «Хабаровск – макаронсервис»: 32% в 1999 году и 12,7% - в 1998 году.

Среди предприятий-изготовителей из других регионов России следует выделить Алексеевский молочноконсервный комбинат (Белгородская обл.), который в 1999 году поставил 55,4% от общих объемов поставок консервов, что на 16,6% меньше чем в 1998 году и Иркутский масложирокомбинат, поставивший в 1999 году маргариновой продукции более чем на 43% от общего объема поставок (1998 – 55,6%).

Говоря об оптовых продажах следует отметить, что договоры на поставку товаров с ними носят кратковременный характер, поэтому в таблице 2.8. приведены банные об объемах их поставок лишь за отчетный период. Причем, следует сказать, что в основном это крупные оптовые фирмы, находящиеся в крупных городах России, таких как, Москва, Санкт-Петербург, Владивосток и т.д.

В общем же в 1999 году всеми перечисленными поставщиками было поставлено продукции на общую сумму в 8101,6 тыс. руб. или на 59,5% меньше чем за аналогичный период прошлого года.

Далее проанализируем основных потребителей ООО «Востокторг». Для этого рассмотрим их по территориальному расположению.

Таблица 2.9.

Объемы и структура потребителей.

Наименование района проживания потребителя	1998		1999		+/-		Темпы роста, %
	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %	тыс. руб.	уд. вес, %
1.Хабаровский край всего в т.ч. ЧП Крупные фирмы	12580,1 11095,6 1484,5	57 88,2 11,8	6450,1 5418,1 1032,0	63 84 16	-6130 -5677,5 -452,5	+6 -4,2 +4,2	51,3 48,8 69,5
2. Центр России (Москва, СПб)	1765,6	8	716,7	7	-1048,9	-1	40,6
3. Красноярский край	2207	10	409,5	4	-1797,5	-6	18,6
4.Якутия (респ. Соха)	1986,3	9	921,4	9	-1064,9	0	46,4
5.Приморский край	2648,4	12	1433,4	14	-1215,0	+2	54,1
6. Потребители других регионов	882,8	4	307,2	3	-575,6	-1	34,8
Выручка от реализации продукции, всего:	22070,3	100	10238,2	100	-11832,1	-	46,4

Для наглядности проиллюстрируем данные таблицы 2.9. с помощью диаграмм (рис. 2.2.).

1.Хабаровский край

2.Приморский край

3.Красноярский край

4.Якутия (республика Соха)

5.Центр России

6.Потребители других регионов

Рис. 2.2. Структура и состав основных потребителей.

Из табл. 2.9. и рис. 2.2. видно, что в структуре основных потребителей ООО «Востокторг» как в 1998 так и в 1999 году преобладают потребители Хабаровского края, причем их доля в 1999 году увеличилась на 6%, хотя темпы роста в стоимостном отношении наоборот снизились и составляют 48,7%.

Среди потребителей Хабаровского края наибольший удельный вес занимают частные предприниматели, но их доля снизилась по сравнению с предыдущем периодом на 4,2%, зато увеличился объем покупок со стороны крупных фирм-потребителей, их удельный вес в объеме покупок потребителей Хабаровского региона в 1999 году составляет 16%, что на 4,2% больше, чем в 1999г.

По основным показателям отмечается негативная тенденция: а также снижается и удельный вес всех потребителей в общей выручке от реализации продукции. Наибольшими темпами – на 81,6% сократили свои покупке в ООО «Востокторг» потребители Красноярского края. Их доля в общем объеме покупок всеми потребителями снизилась на 6% - с 10% в 1998 году, до 4% в 1999 году.

Значительно – на 59,4% снижаются объемы покупок потребителей города Москвы и Санкт-Петербурга, а также на 65,2% падают объемы покупок потребителей других регионов.

На 53,6% сократились объемы покупок потребителей Якутии, хотя их доля в общих объемах покупок осталась неизменной и составила 9%.

В структуре потребителей увеличилась доля потребителей Приморского края – на 2% с 12% в 1998г. до 14% в 1999г. Но объемы их покупок в стоимостном выражении сократились на 45,9%.

Таким образом, можно сделать вывод, что складываются негативные тенденции в структуре потребителей. ООО «Востокторг» должно быть заинтересованно в привлечении потребителей других регионов, чтобы повысить эффективность своей деятельности. Это следует делать опираясь на улучшения качества предложенных услуг, а также проводить рекламные компании разного характера.

Далее хотелось бы проанализировать особенности и компоненты отечественной окружающей макросреды и их воздействие на конъюнктуру рынка.

1. В отечественной политической среде, характеризуемой в 90-е годы нестабильностью, внутренней конфликтностью, можно выделить две основные и взаимосвязанные группы процессов, являющие прямым следствием и воплощением среды общеполитических ориентаций в обществе. Первая группа процессов определяется центробежными тенденциями развала СССР, образованием новых суверенных государств с самостоятельными политическими ориентациями и приоритетами, растущими дифференциациями и политическими амбициями и весом субъектов РФ, регионов России. Вторая группа процессов связана с повсеместным пониманием того, что переход к рыночным отношением диктует необходимость установления прочных связей, основанных на взаимной выгоде – связей рыночного типа.

Продвижение страны к рынку во многом характеризуется мерой свободы ценообразования. В России второй половины 90-х годов на федеральном уровне в основном остались регулируемыми цены на продукцию и услуги естественных монополий: электроэнергетика, газ и т.д. По данным информационного статистического бюллетеня Госкомстата РФ на региональном уровне к началу 1996 года объектом регулирования были 17,3% цен на потребительские товары. Затем наблюдается противоречивая тенденция. С одной стороны, с декабря 1995г. по июль 1996г. в ряде регионов произошло некоторое увеличение доли регулируемых цен, что сказалось на росте этого показателя по России в целом до 18,1%. С другой стороны регионы, в полной мере использовавшие крайне жесткие формы регулирования цен (в частности талоны на товары народного хозяйства), начали их мобилизацию. Всплеск решительных мер регулирования торговых наценок наблюдался и сразу же после начала крупномасштабного кризиса экономики в 1988г.

2. В политическую среду, наряду с факторами исполнительной государственной власти (федеральной и региональной), входит еще целый ряд весовых факторов, в том числе законодательные, правовые факторы. Среди них – законодательные акты РФ, регулирующие отношения собственности, а также о предпринимательстве, конкуренции, защиты прав потребителей, рекламе, товарных знаках и др. Одним из первых еще в 1991 году, был принят российский Закон «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках». Поиск эффективных мер правового регулирования рыночной экономики идет и в регионах.

3. В экономической среде после длительного и резкого падения российского валового внутреннего продукта (с 1990г. за семь лет более чем на 43%)5
только в последние годы удалось его стабилизировать. И хотя в целом инфляция и среднемесячные темпы прироста потребительских цен существенно снизились, и среднегодовой доход в долларовом эквиваленте несколько вырос, однако оптимизма в обществе это не добавило. Тому же большинство населения России остается в состоянии неуверенности в завтрашнем дне, непредсказуемости перспектив, переменчивости кризисных течений.

Важнейшими показателями экономического состояния любой отрасли являются показатели уровня заработной платы работников. Однако, наиболее существенная особенность экономической сферы общества определяющей кризис в отечественной экономики – падение общего уровня доходов предприятий и покупательской способности населения. Это определяется такими важнейшими макроэкономическими показателями, как уровни инфляции, ставок по кредитам, налогообложения, уровни текущих доходов населения, сбережений, стоимости потребительской корзины. Изменение этих показателей обычно вызывает не только количественные, но и качественные и структурные сдвиги в стране.

Глубокий экономический кризис в нашей стране позволил в определенной мере сохранится массовому спросу лишь на наиболее утилитарные товары и услуги. Такой ущербный спрос был спровоцирован быстрыми изменениями всей общеэкономической ситуации.

Экономика России продолжает находиться в пассивной форме, когда спрос ограничен, капиталов не хватает, освоение новой конкурентной продукции не налажено. В этих условиях реальный сектор остается непознанным для инвесторов. В то время как значительная часть кредитных ресурсов направлена на торговлю. Усиленное развитие этого сектора благодаря его высокой прибыльности, на данном этапе представляется закономерным и является предварительным этапом для перетока капиталов в производственный сектор.

Если в 1999 году на долю торгового сектора экономики приходилось 5,7% ВВП, то в 1995г. – 16,7%. Для сравнения: в таких странах как США, Франция, Италия, этот показатель составляет 15-18% (по данным Российского статистического ежегодника 1996г.).

4. Национальная среда – важный компонент окружающей маркетинговой среды. В России свыше 125 млн. чел. т.е. примерно 5/6 – славян, среди которых 82% русские. На общем неудовлетворительном фоне ведущего демографического показателя – естественного прироста населения – вклад в этот прирост со стороны русского населения особенно мал и составляет 18%. Соответственно падает удельный вес молодежной категории – ключевой для высшего образования. Особенно активно «стареют» традиционно «русские» Северо-Западный, Волго-Вятский, Центрально-Черноземный, и Центральный районы, где доля по пожилого населения вышла на уровень 20% при среднем значение этого показателя в России 15,3%. Вследствие ухода молодежи в города ускоряется процесс старения сельского населения, но такой же процесс проявляется и в городе.

5. Социокультрная, морально-нравственная среда, сформировавшаяся за последние годы – достаточно сложное явление. Отказ от доминировавших официальных идеологических догм, безусловно положительно сказался на ситуации в обществе и положение в нем личности как непосредственно, так и определенно, через возрождение культуры. Но ее современное состояние в нашем отечестве характеризуется как в значительной степени деформированное. В процессе деидеологизации многие материальные носители культуры уже изъяты или изолируются из обращения, предаются забвению, те которые, были незаслуженно забыты ранее выявляются пока лишь фрагментами, на волне конъюнктуры, а новые культурные пласты – еще далеко не сформировались. Коммерцалаизация создает питательную среду для распространения низкопробных, ориентированных на дешевую развлекательность элементов псевдокультуры. Это не только поощряет развитие потребностей высших уровней, но и тормозит их проявление.

Все внимание нашего общества и его членов сосредоточено на первых ростках рыночных отношений. Рынок формирует и проявляет культуру и мораль, нравственность существенно отличающиеся от официально признанных в нашей стране ранее. Но пока рынок незрел, не оформился структурно, пока не заработали правила цивилизованного поведения на рынке – до тех пор в обществе доминируют «право сильного», бескультурье, узко корыстная ориентация, нечистоплотность в отношении со стороны более ловких дельцов, пассивность и упадочность – со стороны значительной части общества.

6. Научно-техническая среда напрямую связана с НТП – одним из наиболее крупномасштабных факторов прямого воздействия определяющего спрос. Это прямое действие открывается в ряде случаев более весомым чем часто противодействующие ему влияние других сфер маркетинговой среды, включая демографическую, политическую и проч.

В развитых рыночных странах основное внимание уделяется сферам, определяющем НТП, среди которых: информатика и вычислительная техника, космическая техника многоразового использования, биотехническая электроника, робототехника, материаловедение, технология работы с нетрадиционными источниками энергии, в медицине - борьба с раковыми и психическими заболеваниями, безопасные и эффективные методы регулирования рождаемости и др.

Проблемы НТП и проблемы культурной и этической среды взаимодополняют друг друга, порождают новые проблемы. Они в свою очередь становятся новыми объектами общественного внимания регулирующими спрос.

3. Направления совершенствования деятельности ООО «Востокторг»

3.1.Пути решения коммерческих проблем и получения прибыли в перспективе

Неравномерное развитие экономики и тем более отдельных ее частей, колебания объемов производства и сбыта, значительные спады производства, то есть кризисная ситуация в России оказала неблагоприятное воздействие на деятельность ООО «Востокторг».

В настоящее время первой задачей этой организации, кроме получения дополнительной прибыли, должно быть предупреждение негативных явлений вследствие снижения основных показателей деятельности, т.е. банкротства.

На успехи и неудачи предприятия влияют как внешние, так и внутренние факторы.

К внешним факторам относятся:

- размер и структура потребностей клиентов;

- уровень доходов и накоплений населения, т.е. его покупательские возможности;

- политическая стабильность и направленность внутренней политики;

- развитие науки и техники, что определяет все составляющие процесса производства товаров и услуг и его конкурентоспособность;

- общеэкономический спад, инфляция, резкое сокращение государственного заказа.

Внутренние факторы определяют развитие организации и являются результатом его работы. К ним относятся:

- философия фирмы;

- принципы ее деятельности;

- наличие ресурсов и их использование;

- качество и уровень использования маркетинга, который , к сожалению, используется на данном предприятии неэффективно;

- возникновение убытков предприятия в связи с неудовлетворительной организацией работы с рынком, неконкурентоспособность;

- резкое повышение издержек обращения в связи с нерациональной структурой управления, многочисленностью штата управления;

- снижение уровня культуры организации работы и культуры предприятия в целом, включая квалификацию персонала, технический уровень производства, взаимоотношения в коллективе, его уверенность в эффективной работе;

- отсутствие стимулов труда у персонала предприятия.

Чтобы улучшить финансовое положение ООО «Востокторг» можно рассмотреть и применить две тактики (рис. 3.1.):

I. Защитная тактика.

Она основана на проведении сберегательных мероприятий, основой которых являются сокращение всех расходов, связанных с реализацией товаров и услуг, содержанием основных фондов и персонала, что приводит к сокращению объемов реализации в целом.

Очевидно, что массовое применение защитной тактики большинством предприятий вызывает еще более глубокий кризис национальной экономики и поэтому не приводит к финансовому благополучию применяющих ее предприятий, что вполне объяснимо, ведь главные причины кризисной ситуации находятся вне предприятия.

Защитная тактика ограничивается применением соответствующих оперативных мероприятий: устранение убытков (если они есть); сокращение расходов; выявление внутренних резервов; кадровые перестановки; укрепление дисциплины; попытка улаживания дел с помощью кредитов (отсрочка долгов).

Рис. 3.1. Схема управления кризисными ситуациями.

Наступательная тактика

Основана на проведении не столько оперативных, сколько стратегических мероприятий. Применение этой тактики считается более эффективной, так как наряду с ресурсосберегающими мероприятиями проводятся маркетинг, изучение и завоевание новых рынков сбыта, установление более высоких цен и т.д.

3.2. Совершенствование организационной структуры предприятия с учетом маркетинговой концепции управления

В реалиях последнего года: финансовый и валютный кризис, кроме проявления ряда дополнительных проблем, одновременно появились наиболее благоприятные условия для российских производителей и торговых фирм по расширению объемов производства и реализации отечественных товаров и услуг, замещению импортной продукции на российском рынке. Рост курса иностранной валюты дает возможность для развития конкуренции между отечественными производителями. Роль маркетинга в этой ситуации возрастает, либо отечественные производители находят в новой ситуации свои ниши, закрепляются в них, производят накопление средств, инвестируемые затем в обновление производства, и становятся конкурентоспособными относительно импортной продукции при дальнейшей стабилизации экономики, либо окончательно утрачивают свои позиции на рынке.

Все эти предпосылки в той или иной мере повлияли и на деятельность ООО «Востокторг». На данный момент предприятие ведет активную деятельность по завоеванию своей ниши на Дальнем Востоке, ведется ожесточенная конкурентная борьба с основными конкурентами на данной территории. И хотя на данном этапе предприятие справляется с поставленными задачами, в дальнейшем слабая деятельность в сфере маркетинга может лишить предприятие его конкурентных преимуществ.

Мировая практика говорит о том, что целесообразно начинать перестройку организационной структуры управления фирмы с усиления роли отдела сбыта (маркетинга) и расширения числа функций, им выполняемых (реклама, отдельные маркетинговые исследования). На данном предприятии маркетинговые функции выполняются разными специалистами и поэтому часто дублируются. Отдел маркетинга на предприятии не существует, есть несколько специалистов, которые подчиняются непосредственно генеральному директору. Это – специалист по маркетингу, специалист по рекламе, специалист по работе с клиентами (заключение договоров). Следует отметить, что на предприятии не разработаны должностные инструкции для всех специалистов в области маркетинга.

Таким образом, для квалифицированного управления комплексом маркетинга мы предлагаем создать отдел маркетинга, причем это не потребует дополнительных расходов, так как отдел будет состоять из уже работающих на предприятии специалистов этой области, на базе существующего отдела конъюнктурного спроса.

Идея заключается в том, чтобы упорядочить маркетинговую деятельность на предприятии, сосредоточить ее в одном отделе, который подчинялся бы генеральному директору.

Предложенная нами структура нового отдела марнкетинга представлена на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Структура отдела маркетинга

Выбор данной организационной структуры создает лишь предпосылки для эффективной работы коммерческих служб. Необходимо укомплектовать отдел маркетинга квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их правами, создать приемлемые условия для работы. Для этого нами разработаны:

- положение об отделе маркетинга (Приложение 3);

- должностная инструкция директора по вопросам маркетинга (Приложение 4);

- должностная инструкция управляющего по планированию маркетинга (Приложение 5);

- должностная инструкция управляющего по рекламе и стимулированию продаж (Приложение 6);

- должностная инструкция управляющего по продажам, сервису и изучению рынка

3.3. Внедрение элементов маркетинга в деятельность ООО «Востокторг»

Маркетинговая деятельность в оптовой торговле должна начинаться с изучения потребностей населения, выявления требований потребителей к ассортименту и качеству товаров, а завершаться поставкой в розницу товаров в соответствии с этими потребностями и требованиями.

Как известно, элементы маркетинга могут использоваться на рынке товаров народного потребления в трех направлениях:

- товарном,

- отраслевом,

- функциональном.

Оптовая торговля осуществляет свою деятельность по всем трем направлениям. Для нее (так же как для любой другой отрасли – участника рыночных отношений) ведущим является отраслевое направление, предполагающее использование элементов и приемов маркетинга исходя из конкретных задач оптовой торговли на внутреннем и внешнем рынках. Это направление дополняется функциональным, когда при выполнении ее коммерческих функций используются отдельные маркетинговые элементы и приемы. И, конечно, оптовая торговля не может обойтись без товарного направления, при котором элементы маркетинга используются применительно к процессу продвижения конкретных товаров или товарных групп.

Ориентация оптовой торговли на маркетинг обусловливает необходимость реализации трех групп мер:

1) Организационные меры предполагают внесение соответствующих структурных изменений в организацию и технику управления предприятием.

2) С помощью административно-правовых мер осуществляется методическое закрепление вновь созданных функциональных отделов (служб) в составе подразделений оптового предприятия - разрабатываются положения о каждом созданном отделе, определяются их штаты, функциональные обязанности каждого работника, а также вносятся соответствующие изменения в устав предприятия.

3) Реализация научно-методических мер связана с разработкой и использованием научных и методических рекомендаций по маркетинговой деятельности.

Конечно, сама по себе реализация этих мер не обеспечит эффективность коммерческой работы. Необходима соответствующая организация всего процесса управления маркетингом. Процесс управления маркетингом включает следующие элементы (рис.3.3.):

- организацию,

- планирование (прогнозирование),

- учет,

- контроль,

- координацию.

Рис. 3.3. Процесс управления маркетингом и его элементы.

Переход предприятия к маркетинговой ориентации начинается с изменения организации и техники управления им.

Рассмотрим, как изменяется в связи с ориентацией предприятия оптовой торговли на маркетинг система организации, управления и планирования его деятельности, а также как трансформируются функциональные обязанности его работников.

При переходе к ориентации на маркетинг необходима коренная ломка системы организации и техники управления, пересмотр взаимоотношений между основными функциональными подразделениями с целью обеспечения тесного взаимодействия между ними, осуществления коммерческой работы как единого процесса, в основе которого лежит знание текущих и перспективных запросов потребителей. Для этого следует перепрофилировать существующие структурные подразделения и создать новые, обеспечивающие системный подход к осуществлению коммерческой деятельности, ориентацию работы всего оптового предприятия на рынок, на потребителя.

На наш взгляд, становление новой организационной структуры должно осуществляться в три этапа.

На первом этапе в обязанности штатных работников действующих структурных подразделений необходимо вменить соответствующие маркетинговые функции. То есть задача данного этапа сводится к тому, чтобы распределить выполнение элементов маркетинговой деятельности, еще не нашедших применение, между действующими структурными подразделениями и начать их практическую реализацию.

Нами разработано и предложено распределение функциональных обязанностей работников ООО «Востокторг», связанных с выполнением элементов маркетинговой деятельности, на первом этапе становления новой функциональной структуры управления.

Так, функциональные обязанности работников отдела конъюнктуры и спроса дополняются выполнением следующих элементов:

- исследование маркетинговых мероприятий;

- изучение мотивации покупок, закономерностей поведения покупателей на рынке;

- типология потребителей и сегментация рынка;

- определение текущих и перспективных потребностей покупателей.

Работники отдела ассортимента и качества товаров на этом этапе перестройки организационной структуры управления предприятия будут выполнять следующие дополнительные функции:

- исследование конкурентоспособности товаров разных товаропроизводителей;

- участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей с ориентацией на рынок и с учетом жизненного цикла изделий;

- формирование товарного ассортимента с обеспечением приоритета потребителей;

- интеграция торговой и производственной политики.

Функции сотрудников планово-экономического отдела дополняются:

- подготовкой прогнозов сбыта;

- выбором каналов реализации;

- подготовкой мероприятий по стимулированию спроса.

Работники отдела организации торговли примут на себя выполнение таких новых функций, как:

- организация торговли с ориентацией на потребителя;

- организация торговой коммуникации;

- организация откликов в прессе на различные торговые и рекламные компании.

К функциям работников отдела кадров добавятся:

- оценка потребностей в специалистах по маркетингу, их подбор и найм;

- подготовка и повышение квалификации специалистов по маркетингу.

Работники бухгалтерии будут осуществлять новую для себя функцию по подготовке финансовой сметы сбыта, а также контролировать ее выполнение.

Работники торгового отдела при закупке товаров будут больше внимания уделять потребительским свойствам, ценам, долговечности, а также конкурентоспособности товара.

Общее руководство маркетинговой деятельностью на данном этапе возлагается на заместителя директора по вопросам маркетинга.

На втором этапе в структуру оптового предприятия следует ввести новое подразделение – отдел маркетинга, создав его на базе существующего отдела конъюнктуры и спроса. Начальником этого отдела должен стать заместитель директора предприятия по коммерческой работе (маркетингу).

Отдел маркетинга становится ведущим отделом, на который возлагается разработка всех маркетинговых программ (планов) и ответственность за их исполнение и за достижение намеченных в области маркетинга целей. В этом отделе сосредоточивается вся маркетинговая информация, и на ее основе разрабатываются рекомендации по вопросам торговой, ассортиментной, ценовой, финансовой, кадровой политики, а также взаимоотношений с производителями и с розничными торговыми предприятиями.

Организационное построение предлагаемого отдела маркетинга представлено на рис .3.2. настоящей работы.

Место этого отдела в общей организационной структуре оптового предприятия показано на рис. 3.4.

Рис. 3.4. Структура аппарата управления ООО «Востокторг» на втором этапе.

На третьем этапе завершается становление новой организационной структуры ООО «Востокторг», ориентированного на эффективный маркетинг. Как видно из рис. 3.5., новая схема, в отличие от действующей в настоящее время схемы аппарата управления ООО «Востокторг» не содержит традиционных функциональных подразделений: отдела кадров, планово-экономического отдела, отдела организации торговли, юридического, торгового. Все они реорганизованы в отдельные службы, входящие в состав соответствующих отделов блока основных подразделений, находящихся в непосредственном подчинении директора по вопросам маркетинга.

Кроме того, упраздняются должности главного товароведа и заместителя директора по кадрам, поскольку руководство всей маркетинговой деятельностью должно осуществляться одним руководителем.

В блок основных подразделений введены отделы, связанные по функциональному признаку.

Рис. 3.5. Структура аппарата управления на третьем этапе.

Каждый отдел объединяет работников, выполняющих взаимосвязанные виды деятельности, по каждой функции маркетинга. Это следующие отделы:

- отдел маркетинга (ведущий отдел, результаты работы которого являются основой для работы других отделов);

- отдел ассортимента и качества товаров и услуг;

- отдел сбыта и распределения;

- отдел внешнеторгового маркетинга, который по мере необходимости осуществляет все виды маркетинговой деятельности на внешнем рынке.

Такое организационное построение устраняет существующую разобщенность в коммерческой работе, дублирование отдельных функций, позволяет нацелить деятельность всех функциональных подразделений на максимальный учет потребностей населения.

Важным этапом в переориентации деятельности оптового предприятия на маркетинг является коренное изменение всей системы планирования. На основе глубоких маркетинговых исследований рынка, системы сбыта, потребительских характеристик товаров, их конкурентоспособности, рекламы, экономического анализа затрат, доходов, цен и других показателей, проведения мотивационного анализа, исследования внешнеторгового маркетинга, проведенного отделом маркетинга, должно осуществляться планирование маркетинговой стратегии. Эта стратегия в виде сформулированных целей, поставленных задач, определенной последовательности действий находит конкретное воплощение в плане маркетинга.

На наш взгляд, общая типовая программа для анализируемого оптового предприятия должна содержать частные разделы и строиться по следующей схеме.

Типовая схема построения плана маркетинга.

I. Программа маркетинговых исследований

1. Исследование рынка

2. Исследование ассортимента и качества товаров и услуг

3. Исследование системы сбыта и распределения

4. Исследование рекламы и стимулирования сбыта

5. Экономический анализ

6. Мотивационный анализ

II. Программа управления ассортиментом и качеством товаров и услуг

1. Формирование текущей и перспективной политики предприятия в области ассортимента и качества товаров.

2. Формирование и предоставление заявок на потребности и заказов на производство товаров

3. Участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей с ориентацией на рынок с учетом жизненного цикла товаров

4. Формирование торгового ассортимента с обеспечением приоритета потребителя

5. Закупка товаров с учетом их потребительских свойств, цен, конкурентоспособности

6. Изыскание дополнительных товарных ресурсов

7. Интеграция торговой и производственной политики путем участия в разработке ассортиментных концепций.

III. Программа управления сбытом и распределением

1. Разработка прогнозов конъюнктуры

2. Составление прогнозов реализации

3. Составление и осуществление планов реализации товаров

4. Планирование оптимальных хозяйственных связей с товаропроизводителями

5. Выбор каналов распределения

6. Планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами с учетом региональных потребностей населения

7. Планирование и предоставление дополнительных услуг розничной торговле

8. Управление торговым персоналом

9. Составление сметы расходов на сбыт и распределение

10. Планирование доходности

IV. Программа управления рекламой и стимулированием сбыта.

1. Планирование рекламной политики

2. Стимулирование работников, занимающихся сбытом

3. Стимулирование спроса покупателей

Маркетинговая деятельность на предприятии оптовой торговли необходима и для правильной и эффективной ассортиментной политики.

Чтобы определить, удовлетворяет ли клиентов ассортимент предприятия, нами было проведено исследование. В течение часа работы ООО «Востокторг» мы наблюдали, уходят ли покупатели без покупок.

По результатам исследования установлено, что три клиента ушли из магазина без покупки. Все они не нашли нужного им товара – сливочного масла.

Далее проведем несложные расчеты и определим величину выручки от реализации, которую магазин получил бы, если бы в ассортименте было сливочное масло.

Для этого воспользуемся следующими данными:

- товарооборот за один час работы отдела составил 4270,8 руб.

- время работы магазина – 8 часов в день

- дневной товарооборот – 34166,6 руб.

- всего за 1 час было совершено 27 покупок, что соответствует числу пробитых чеков (условимся, что это число не изменится и в течение каждого часа будет пробито по 27 чеков), следовательно, за весь рабочий день было совершено 216 покупок,

- средняя стоимость одной покупки составляет 158,2 руб. (34166:216)

Далее, умножив среднюю стоимость одной покупки на количество человек, ушедших без покупки из-за отсутствия нужного им товара, а затем умножив это произведение на время работы магазина, можно определить упущенный дневной товарооборот на предприятии, который составил 3796,3 руб. (158,2 х 3 х 8).

Следовательно, каждый день магазин теряет 3796,3 руб. выручки только из-за плохой ассортиментной политики, а каждый месяц соответственно 98703,5 руб.

Зная средний уровень торговой надбавки – 24%, определим величину потерянного дохода от реализации. Так, в месяц магазин теряет 23688,9 руб. дохода из-за неправильной ассортиментной политики, что еще раз подтверждает, что маркетинг предприятию необходим.

Другим очень важным моментом в повышении эффективности работы предприятия является заинтересованность его работников и стремление к улучшению результатов труда. Наиболее эффективной в этом случае является разработанная система премирования работников за достижение высоких результатов.

Основу организации заработной платы работников составляют три общих принципа:

1. Принцип дифференциации размеров заработной платы. Дифференциация заработков осуществляется на основании критериев квалификации работников и сложности выполняемых ими функций с учетом условий труда и результатов хозяйственной деятельности предприятия в целом. Кроме того, дифференциация размеров заработной платы осуществляется также по регионам России с учетом климатических условий и удаленности отдельных регионов. Региональное дифференцирование размеров оплаты труда осуществляется путем централизованного введения систем районных коэффициентов к заработной плате, размер которой устанавливается в законодательном порядке. Подобные системы, например, применяются для работающих в условиях Крайнего Севера (районный коэффициент от 1,6 до 2) [29, стр.92 ];

2. Принцип материальной заинтересованности работников, в соответствии с которым построение системы оплаты труда, размеры заработков должны стимулировать работников к качественному выполнению своих должностных обязанностей и достижению высоких конечных результатов хозяйственной деятельности предприятия в целом;

3. Принцип простоты и ясности организации заработной платы, в соответствии с которым с работниками должны заранее оговариваться размеры и условия выплаты заработной платы, а также факторы, которые могут повлечь увеличение размеров оплаты. Работники должны четко понимать связь между результатами работы и размером заработка.

Для реализации названных принципов предприятия применяют:

- механизм дифференциации размеров оплаты труда;

- формы оплаты;

- премиальные системы.

Составной частью материального стимулирования является премирование работников за достижение высоких результатов.

Премии выступают как дополнительная часть заработной платы и носят регулярный характер. Премирование может быть индивидуальным и коллективным (всех работников магазина, отдела и т.п.). В последнем случае коллективу может предоставляться право распределения премиальных сумм между членами коллектива с учетом индивидуального вклада в достигнутые результаты.

В Положении об оплате труда предприятия должны уделять особое внимание выбору наиболее эффективных форм премирования, позволяющих обеспечить непосредственную связь премий с экономным ведением торговой деятельности, повышением доходности предприятия и рентабельности, личным вкладом каждого работника.

Конкретные факты премирования и других видов поощрений, показатели, размеры, условия и периоды премирования предприятия определяют самостоятельно. Однако предприятие при премировании, как правило, должно устанавливать не более 1 – 2 основных показателей и условий премирования. В качестве основных показателей могут быть такие, как обеспечение прироста товарооборота в динамике, ускорение оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы, экономия издержек обращения и др. Множественность показателей и условий премирования снижает заинтересованность работников в решении поставленных задач.

Для лиц с повременной оплатой труда размер премии может устанавливаться в процентах к их окладу или фактически начисленному заработку.

В целях материальной заинтересованности работников в соблюдении режима экономии, прироста прибыли можно установить премирование работников по доле от прибыли и выплату проводить с учетом выполнения функциональных обязанностей или главными оценочными показателями для выплаты премий предусматривать прирост объемов деятельности и прибыли к последующему году и установить размер премий в процентах к должностному окладу.

Всероссийским институтом повышения квалификации работников разработана методика премирования и определены размеры премий к должностным окладам работников оптовых предприятий. Данная методика была апробирована на предприятиях города Москвы. Она представлена в табл.3.1.

Эту шкалу можно использовать при премировании по итогам работы за каждый квартал (авансовые начисления) и в конце года выплаты скорректировать с учетом итога работы в целом за год.

В Положениях об оплате труда целесообразно предусмотреть дополнительное стимулирование руководящих работников за обеспечение рентабельной работы в размере до 20% месячного оклада.

Невыполнение показателей, связанных с функциональными обязанностями работников может служить основанием для сокращения размеров премий.

При изменении порядка оплаты труда или премирования, в соответствии со статьей 85 КЗоТ РФ, руководители предприятия обязаны поставить в известность работников об изменении условий оплаты труда не позднее, чем за два месяца. Поэтому необходимо принимать решения об изменении условий оплаты труда, размеров заработной платы в связи с тяжелым финансовым положением и доводить до сведения работников, не допуская нарушений законов о труде.

Таблица 3.1.

Показатели премирования и размеры премии к должностному окладу работников.

Прирост объема товарооборота к предыдущему году в сопоставимых данных, %	Размер премий, % к должностному окладу	Прирост прибыли, % к предыдущему году	Размер премий, % к дополнительному окладу
До 5	5	До 5	15
От 5,1 до10	10	От 5,1 до 10	20
От 10,1 до 20	15
Свыше 20	20	Свыше 10	25

Вознаграждение по итогам работы за год устанавливается коллективным договором в дополнение к системам заработной платы по специально разработанному предприятием положению. В нем предусматривается порядок, размеры и условия выплаты для работников каждой категории (рабочим, руководителям, специалистам и служащим). Выплачивается это вознаграждение (годовая премия или тринадцатая заработная плата) в полном размере, если работник полностью проработал календарный год. Однако работники могут получить вознаграждение в полном объеме, если они по уважительной причине не проработали год (уход на пенсию, призыв в армию, рождение ребенка и др.) (прил.4).

Размер вознаграждения определяется с учетом результатов труда работника в истекшем году и продолжительности его непрерывного стажа работы на данном предприятии (минимальный стаж – один год).

Максимальный стаж работы, за пределами которого размеры вознаграждения не увеличиваются, рекомендуется определять в 5 лет (отдельные предприятия предусматривают другие границы). Шкалу вознаграждения в зависимости от непрерывного стажа работы в данной организации рекомендуется установить в следующих размерах: 1 год – 10%; 2 года – 15%; 3 года – 20%; 4 года – 25%; 5 лет и более – 30%. Соотношение между минимальными и максимальными размерамивознаграждения в зависимости от непрерывного стажа работы рекомендуется принимать по шкале, как правило, не более 1:2.

За прогул без уважительной причины, появление на работе в нетрезвом состоянии, порчу, хищение и другие упущения (нарушение правил внутреннего распорядка) работник может быть полностью или частично лишен вознаграждения.

4. Техника безопасности на предприятиях торговли

При выполнении различных производственных операций человек сталкивается с опасными и вредными производственными факторами.

Опасные производственные факторы обусловлены наличием на предприятиях опасных зон.

Опасная зона – это пространство, в котором постоянно действуют или периодически возникают факторы, опасные для жизни и здоровья человека. Постоянно действующие опасные производственные факторы обусловлены наличием в работающих машинах, механизмах и оборудовании движущихся частей, передаточных устройств (зубчатых, цепных, ременных), открытых токоведущих частей, источников излучений и высокой температуры, повышенного давления. Периодически появляются опасные производственные факторы при выполнении некоторых операций, например, при перемещении грузов, загрузке и разгрузке технологических аппаратов.

Для защиты людей от опасных производственных факторов используются ограждения, предохранительные защитные средства, слабые звенья, блокировочные устройства, сигнализацию, дистанционное управление.

Предохранительные защитные средства предназначены для автоматического отключения. Агрегатов и машин при отклонении рабочих параметров (температуры, давления, величины тока и т. п.) от допустимых значений. В качестве предохранительных защитных средств используются электроконтактные термометры, предохранительные клапаны, тормозные устройства, копцевые выключатели, реле защиты от токов большой величины и др.

Слабые звенья, используемые в конструкции технологического оборудования, рассчитаны на срабатывание при аварийных режимах с целью исключения поломок, разрушений и, следовательно, производственного травматизма. К слабым звеньям относятся срезные штифты, фрикционные муфты, плавкие предохранители.

Блокировочные устройства исключают возможность включения в работу технологического оборудования при наличии свободного доступа к его опасным зонам. По принципу действия блокировки делятся на механические, электрические, фотоэлектрические, радиационные, гидравлические, пневматические, комбинированные.

Сигнализирующие устройства – это средства информации о работе технологического оборудования и возникающих при этом опасных и вредных факторов. По назначению сигнализация бывает оперативная, предупредительная, опознавательная; по способу информации – звуковая, визуальная, комбинированная (светозвуковая) и одоризационная (по заказу).

Опознавательная сигнализация служит для выделения отдельных видов технологического оборудования и его опасных зон. Для этих целей используют систему сигнальных цветов по ГОСТ 12.4.026-76.

Дистанционное управление обеспечивает контроль и регулирование работы оборудования с участков, достаточно удаленных от опасных зон. Режим работы оборудования определяют с помощью датчиков контроля, сигналы от которых поступают на пульт управления, где располагаются как средства информации, так и органы управления.

Техническое использование всех перечисленных выше технических решений и средств обеспечивает безопасность труда – состояние условий труда, при котором исключено воздействие на работающих опасных и вредных производственных факторов. Этому способствуют также организационные мероприятия: правильное размещение и монтаж оборудования на предприятиях, квалифицированное обслуживание его. Особое внимание уделяется санитарно-технической паспортизации предприятий, разработке и внедрению стандартов по безопасности труда.

Согласно ГОСТ 12.0.002-88, СТСЭВ 1084-78 система организационных и технических мероприятий и средств, предотвращающих воздействие на работающих опасных производственных факторов, называется технической безопасностью.

Требования охраны труда учитываются при проектировании и строительстве предприятий торговли. Особое внимание уделяется техническим решениям, обеспечивающим безопасные и благоприятные условия труда.

При проектировании, строительстве и реконструкции предприятий торговли руководствуются СНиП II-Л. 77 – 70 «Магазины. Нормы проектирования», «Санитарные нормы проектирования промышленных предприятий. СН 245-71», отраслевыми правилами техники безопасности и производственной санитарии, отраслевыми правилами пожарной безопасности.

Согласно СНиП II-Л. 77 – 70 земельный участок магазина разделен на две зоны: для покупателей и для разгрузки товаров. Зона для покупателей состоит из площадок для отдыха, сезонной торговли и отдельно стоящих внутри. Зона для разгрузки товаров включает подъезды для автотранспорта, площадки и платформы. Зоны для разгрузки товаров у магазина, встроенное в жилое здание, изолированы от двора жилой части и расположена у торца его, не имеющего окон и выходов для жителей. Места для хранения сгораемых материалов и тары должны быть не ближе 25 м от зданий магазинов.

Объемно-планировочные решения магазинов должны обеспечивать безопасные и безвредные условия труда работников, удобства для покупателей, возможность организации торговли прогрессивными методами.

Здания магазинов с торговыми залами общей площадью до 540 м кв. должны быть одноэтажными без подвалов.

Размещение торговых залов в подвалах и цокольных этажах допускается только при наличии специального обоснования.

Отделы по торговле товарами бытовой химии, легковоспламеняющимися и горючими жидкостями в аэрозольной упаковке, целлулоидными изделиями следует размещать в отдельно стоящих зданиях или в обособленных помещениях с самостоятельными выходами наружу. При массе указанных товаров не более 100 кг такие отделы можно размещать в общих торговых залах, но только на верхних этажах и около наружных стен, имеющих оконные проемы.

Высота этажей в зданиях магазинов должна быть не менее 3,3 м. Высота торговых залов площадью белее 300 м. кв. принимается 4,2 м. Высота подвальных и цокольных этажей зданий магазинов должна быть не менее 2,7 м, а расстояние от пола до низа выступающих с потолка конструкций – не менее 2,4 м.

Стены в торговых залах продовольственных магазинов, в помещениях для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже должны иметь влагостойкую отделку по высоте не менее 2 м.

Каналы и отверстия в полах для коммуникаций, для стока и сброса жидкостей закрывают специальными крышками заподлицо с поверхностью пола. Конструкции полов в помещениях магазинов не должны иметь пустот и порогов.

Входы, выходы и лестницы в магазинах должны быть отдельными для покупателей и для обслуживающего персонала. Тамбуры при наружных выходах для покупателей устраиваются глубиной не менее 1,2 м и шириной, не менее полуторной ширины входной двери. В тамбурах предусматривается естественное и искусственное освещение.

Запрещено размещать в подвалах и цокольных этажах склады для хранения целлулоида и изделий из него, кинопленки на нитрооснове и т. п.

В складских зданиях для хранения пищевых продуктов необходимо предусматривать ограждающие конструкции без пустот и материалов, не разрушаемых грызунами, сплошные и без пустот полотна наружных дверей, ворот и крышек люков, устройства для закрывания отверстий каналов системы вентиляции, ограждения стальной сеткой (с ячейками не более 12х12 мм) вентиляционных отверстий в стенах и воздухоотводах, расположенных в пределах высоты 0,5 м над уровнем пола, и окон подвальных этажей.

Для покрытий полов складских помещений для хранения пищевых продуктов не допускается применение дегтя и дегтевых мастик.

Допускается размещение непосредственно в складских помещениях экспедиции по приемке, сортировке и комплектации грузов. Рабочие места товароведов, экспертов, кладовщиков, учетчиков и операторов ограждают стеклянными перегородками высотой 1,8 м.

Принудительная или смешанная вентиляция предусматривается в складских помещениях, в воздушной среде которых возможно образование вредностей в конструкциях, превышающих санитарные нормы. В остальных складских помещениях следует предусматривать естественную вентиляцию, обеспечивающую однократный воздухообмен в час.

Метеорологические условия в складских помещениях принимают в соответствии с требованиями технологии хранения грузов.

Светильники в складских помещениях, в которых хранятся открыто (без упаковки) пищевые продукты или тара для упаковки, должны иметь защитные устройства (решетки, сетки, рассеиватели, специальные патроны и др.), исключающие возможность выпадения колб ламп или их осколков при разрушении.

Требования к помещениям предприятий торговли изложены в «Правилах техники безопасности и производственной санитарии на предприятиях розничной торговли – приказ Минторга СССР от 20.12.1978 г. №295.

На предприятиях торговли используется оборудование, изготовленное с учетом антропометрических параметров человека. Оборудование для выполнения работы стоя (прилавки, столы) должны быть высотой 850 мм, для выполнения работы сидя (кассовые кабины) – высотой 100-750 мм. пристенное оборудование должно иметь общую высоту не более 2200 мм. Причем нижние полки должны быть на высоте не менее 250 мм, а верхние – не более 1700 мм от уровня пола. Островное оборудование может иметь высоту до 1600 мм. Ширина основных видов островного оборудования 1160мм, пристенного оборудования, прилавков, столов – 750 мм. Стеллажи и подтоварники должны быть прочными и устойчивыми. Полки стеллажей должны иметь наклон внутри.

Контейнеры, тару, поддоны изготовляют в соответствии с требованиями ГОСТов. При правильной эксплуатации они не создают опасности производственного травматизма.

Безопасная эксплуатация оборудования возможна при наличии вблизи него свободных проходов. Ширина основных проходов в торговых залах площадью до 90 м кв. между торговым оборудованием и стенками, перегородками и витринами при их параллельном расположении принимается 2,8 м – в городских магазинах, 2 м – в сельских магазинах. В магазинах с торговыми залами площадью более 90 м