Формы и методы международной торговли весьма разнообразны, но главная их цель - обмен товарами на взаимовыгодных условиях.
Метод торговли - это способ осуществления торгового обмена (торговой операции, или торговой сделки).
В международной торговой практике применяются два основных метода торговли:
1. прямой метод - совершение операции непосредственно между производителем и потребителем;
2. косвенный метод - совершение операции через посредника.
При прямом методе торговли возникает
финансовая выгода, поскольку сокращаются издержки на сумму комиссионного вознаграждения посреднику,
снижаются риск и зависимость результатов коммерческой деятельности от возможной недобросовестности или недостаточной компетенции посреднической организации.
Этот метод также позволяет постоянно находиться на рынке, учитывать его изменения и своевременно на них реагировать. В то же время использование прямого метода торговли подразумевает наличие коммерческой квалификации и торгового опыта. В противном случае финансовые издержки не только не сократятся, но могут значительно возрасти. Кроме того, международная торговля по сравнению с внутренней является более рискованной, что обусловлено экономическими, политическими, правовыми и социальными условиями в разных странах, их традициями и обычаями, а также большими расстояниями между торговыми партнёрами. В результате часто бывает целесообразно, а иногда просто необходимо использовать посредников для проведения международных торговых операций.
Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии торговых посредников, т.е. независимых от производителей и потребителей товаров торговых фирм, организаций и лиц. Существуют различные виды посредников.
Простые посредники (брокеры) подыскивают и сводят взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, но сами не принимают непосредственного участия в сделках.
Широко распространено привлечение продавцами или покупателями (доверителями) фирм, организаций и лиц к совершению сделок от имени и за счёт доверителей, т.е. в качестве поверенных. Доверители исполняют им понесенные расходы и выплачивают вознаграждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников.
Ещё более широкое применение в международной торговле получили договоры комиссии, по которым комиссионеры получают право подыскивать партнёров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счёт продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. Перед третьими лицами комиссионеры выступают как продавцы.
Также распространённой формой договора является продажа товара на условиях консигнации. Экспортёр (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определённого срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере его реализации со склада. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор, имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса. По существу, при консигнации экспортёр кредитует посредника на средний срок реализации товара. Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитетом права собственности на товары до их реализации покупателям.
Основной объём международной торговли опосредствуется независимыми торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров (дистрибьютеры), которые отличаются от простых посредников и поверенных тем, что они от своего имени и за свой счёт заключают договоры купли-продажи, с одной стороны, с продавцами, а с другой стороны - с покупателями.
Очень часто в международной торговле прибегают к услугам агентов, к которым обычно относят посредников, действующих на рынках в интересах и от имени экспортёров или импортёров, т.е. принципалов. В агентских соглашениях обычно оговариваются полномочия посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, например исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т.д. Чаще всего агентские соглашения регулируют общие условия сотрудничества агентов и принципалов, а поставки или закупки товаров осуществляются по отдельным контрактам, заключаемым в рамках таких соглашений.
Самым давним видом международной торговли является встречная торговля.
Встречная торговля - внешнеторговые операции, при совершении которых в документах (соглашениях или контрактах) фиксируются твёрдые обязательства экспортёров и импортёров произвести полный или частично сбалансированный обмен товарами. Во втором случае разница в стоимости покрывается денежными платежами.
Это самый известный вид международной торговли, заключавшийся ранее в натуральном обмене товарами. Вытесненная впоследствии товарно-денежными отношениями встречная торговля в современных условиях приобрела новое содержание и получила определённое развитие в международном товарообмене. На её долю приходится от 25 до 30% объёма международных торговых операций.
Инициаторами развития встречной торговли являются импортёры, которые в условиях нехватки валюты могут осуществлять закупки необходимых товаров с полной или частичной оплатой их поставками своих товаров. В условиях обострения проблемы сбыта экспортёры вынуждены идти на то, чтобы получать от покупателя не денежный эквивалент их стоимости, а другие товары, которые они либо используют в собственном производстве, либо реализуют на рынке. Одной из особенностей встречной торговли является расширение практики встречных закупок экспортёрами товаров, которые не могут быть ими использованы для последующей продажи на внешнем или внутреннем рынке.
Широкое распространение международных встречных операций накладывает существенный отпечаток на их характер и содержание отражает присущую им специфику. Эта специфика во многом определяется особенностями торгово-политических режимов, существующих в разных странах или группах стран, объединяющихся в экономические группировки, состоянием платёжных и торговых балансов конкретных государств, нехваткой или отсутствием у ряда стран конвертируемой валюты, существованием в большинстве стран системы государственного регулирования и контроля за внешнеторговыми операциями, в том числе на основе государственной монополии внешней торговли и государственной валютной монополии. В этом же направлении действуют инфляционные процессы, происходящие во многих странах мира, нестабильность международной валютно-кредитной системы и системы международных расчётов.
Важной особенностью встречной торговли, отражающей рост её значения в развитии международного товарооборота, является её гибкость, позволяющая контрагентам приспосабливаться к изменяющимся условиям на мировых рынках. Эта гибкость проявляется в том, что даёт возможность отдельным странам целенаправленно диверсифицировать свой экспорт, выходить на нетрадиционные рынки сбыта, в том числе на трудоспособные рынки развитых стран, ограждённые протекционистскими барьерами, создаёт условия для экономии валюты, ускорения процесса международного обмена товарами и услугами.
Особую роль в развитии международной встречной торговли сыграло внедрение внутрифирменной компьютеризации, что не только позволило качественно изменить технологию и процедуры международных коммерческих операций, облегчить взаимные расчёты между контрагентами, но и дало возможность заранее определять эффективность сделок, рассчитывать тенденции развития конъюнктуры и цен, формировать структуру товарооборота конкретной страны.
По своей экономической сущности встречная торговля включает две стадии обмена: на первой стадии - экспортная операция, на второй - встречная импортная. Затем может быть стадия реализации товаров на внутреннем рынке или дополнительная экспортная операция. Многооперационность встречной торговли ведёт к снижению эффективности процесса обращения товаров - через посредников. Кроме того, из-за удлинения цикла экспортной операции во времени увеличиваются сроки оборота денежных средств, что и ведёт к росту расходов на обращение. И тем не менее встречная торговля в последние годы интенсивно развивается.
Рассмотрим некоторые виды встречной торговли.
Бартерные сделки являются наиболее традиционной разновидностью встречной торговли. Это безвалютный, но оценённый, сбалансированный обмен товарами. Гарантией эквивалентности могут быть мировые цены , рассчитанные на основе доказательных конкурентных материалов. Для этих сделок характерны наличие контракта, в котором фиксируются натуральные объёмы обмениваемых товаров, и одновременное движение товарных потоков.
Бартерный контракт - это два контракта купли-продажи. Условия обоих контрактов должны быть полностью идентичны (по штрафным санкциям, условиям страхования, форс-мажорным условиям и д.р.) При бартерных операциях взаимные претензии удовлетворяются дополнительными поставками или удержанием товаров. Например, если основной экспортёр опоздал с поставкой, то на сумму штрафа он должен поставить дополнительное количество товара, но в контракте должно быть указано, какими именно товарами будет осуществляться дополнительная поставка, так как товары и по стоимости, и по дефицитности различны.
Встречные закупки являются частным случаем бартерных сделок, когда одна из сторон, пользуясь дефицитностью предлагаемого товара, навязывает своему контрагенту частично другой товар.
В большинстве случаев экспортёры принимают на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортёров, но встречный товар покупают не на полную сумму экспорта. Величина встречных закупок зависит от остроты конкуренции между экспортёрами и колеблется от 5 до 100% сумм экспортных контрактов. Стремясь компенсировать потери, экспортёры повышают цены на экспортируемые товары. По данным ООН, они не превышают следующих размеров: 3% при объёме встречных обязательств до 10% суммы основного экспортного контракта, 6% при обязательствах до 20%, 10% - до 30% и 20% - до 50%.
Операции с давальческим сырьём имеют признаки встречной торговли, являясь сбалансированным, безвалютным и заранее оцененными.
По заключённым контрактам одна из сторон экспортирует исходное сырьё и импортирует продукты переработки или готовую продукцию, другая - перерабатывает это сырьё (называемое давальческим) своими средствами. За переработку экспортёры сырья осуществляют дополнительную поставку.
Так же, как и во встречной торговле, взаимные обязательства сторон оформляются одним контрактом. Оценке подлежит стоимость сырья, переработки и готовой продукции. В этом операции по переработке давальческого сырья отвечают принципам подрядных договоров.
Эффективность операций с переработкой давальческого сырья обеспечивается в том случае, если мировая стоимость полученной после переработки продукции выше мировой стоимости давальческого сырья, поставляемого на переработку и в оплату работ.
Для соблюдения общегосударственных интересов расчёт экономической целесообразности этих операций должен осуществляться на базе мировых цен с привлечением доказательных конкурентных материалов с мирового рынка.
Выкуп устаревшей продукции является одним из эффективных способов увеличения продаж в условиях жёсткой конкуренции на рынках сбыта. При поставке новых товаров экспортёр выкупает устаревшие модели, а их остаточная стоимость засчитывается в стоимости новых товаров. Наиболее широко применяется этот способ торговли при сбыте легковых автомобилей, сельхозмашин, ЭВМ и др. В Западной Европе в начале 90-х годов более 70% новых легковых автомобилей сбывалось при выпуске устаревших моделей.
При выкупе товаров длительного пользования фирмы изготовители обновляют эти товары и реализуют их на том же рынке более бедным слоям населения (<секонд хэнд>). Много такой продукции приобретают развивающиеся страны. Это позволяет компаниям получать прибыли даже при затратах на выкуп, реновацию и повторный сбыт.
Несмотря на то, что в мировом товарообороте встречная торговля составляет значительную долю (по сведениям американских специалистов, до 40%), наибольшее количество сделок осуществляется на основе контрактов купли - продажи, т.е. на валютной основе.
В качестве объектов сделки могут выступать: готовая продукция как в собранном, так и в разобранном виде; ком
Одним из распространённых способов современной международной торговли являются торги.
Торги - метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определёнными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.
В современной международной торговле применяются открытые и закрытые торги.
Понятие <открытые торги> предполагает возможность участия в них всех желающих фирм. Обычно открытые торги проводятся при размещении заказа на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить многие фирмы.
Продавцы, принявшие решение участвовать в торгах, выкупают у тендерных комитетов условия торгов, стоимость которых составляет условную величину от десятков до нескольких сотен долларов, не покрывающую затраты на их разработку.
Закрытые торги. При закрытых торгах приглашения к участию в них рассылаются непосредственно известным фирмам, имеющим достаточно высокий авторитет на мировом рынке.
Такие торги проводятся на поставку сложного дорогостоящего оборудования, сложные подрядные работы, на проведение исследовательских или проектных работ, а также на сооружение комплексных объектов, в том числе на условиях <под ключ>.
Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта такой разрыв должен быть минимальным. В некоторых странах установлен <барьер цен> при проведении торгов, равный 6%. Если цены предложений инофирм, участвующих в торгах, ниже цен предложений фирм страны-заказчика менее чем на 6%, то тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение своим национальным фирмам.
Метод торгов может быть использован при подборе иностранных партнёров совместных предприятий.
Распространённым способом международной торговли для ряда сырьевых товаров являются товарные биржи, представляющие собой постоянно действующие оптовые рынки однородных (заменимых) товаров.
Впервые биржи появились в Европе в XV - XVI вв. С тех пор изменились и их роль, и их функции. Тем не менее они оказывают значительное влияние на мировую торговлю. На товарных биржах совершается около 20% операций с сырьевыми товарами, а цены во внебиржевой торговле устанавливаются на основе биржевых котировок. Кроме того, биржа является не только местом заключения сделок, но и центром информации обо всём, что касается того или иного биржевого товара.
Международная биржевая торговля на протяжении последних двух десятилетий претерпела существенные изменения по многим направлениям и приобрела новые черты. На современном этапе для неё характерен прежде всего рост масштабов оборота. Так, оборот международных товарных бирж по всем видам операций оценивается в 3,5 - 4,0 трлн.долл. ежегодно. Объектами международной торговли выступают в настоящее время примерно 70 товаров, на долю которых приходится около 30% международного товарооборота. Подавляющая часть международного биржевого оборота приходится на фьючерсные сделки, по которым не предусматривается поставка реального товара. Объём биржевого оборота по фьючерсным сделкам составляет 1,5 трлн.долл. в год, что соответствует 60-70% мирового оборота. Общее число фьючерсных рынков достигает 150, в том числе 110 по сельскохозяйственным товарам и 40 по промышленному сырью и полуфабрикатам.
Номенклатура биржевых товаров в истекшие десятилетия существенно расширилась. К числу новых товаров биржевой торговли относятся алюминий, никель, драгоценные металлы, пиломатериалы, фанера, живые животные, мясо, картофель, концентрат апельсинового сока, нефть и нефтепродукты, газ.
Важнейшие центры международной биржевой торговли сосредоточены в США и Англии. В последние годы существенно возросла роль бирж Японии. На долю трёх вышеперечисленных стран приходится около 98% международного биржевого оборота.
К крупнейшим мировым товарным биржам относятся: Лондонская товарная биржа, Лондонская биржа металлов, Чикагская торговая палата, Чикагская товарная биржа, Французская международная фьючерсная биржа, Нью-Йоркская товарная биржа, Европейская товарная биржа, Токийская промышленная товарная биржа.
Номенклатура товаров, обращающихся на международных товарных биржах зависит от того, является биржа универсальной (общего типа) или специализированной.
На универсальных биржах ведутся операции по широкому кругу разнообразных товаров, например, в Англии Лондонская фьючерсная и опционная биржа (ФОКС) - кофе, сахар-сырец, растительные масла, шерсть, шкуры, кожи.
Специализированные биржи имеют потоварную специализацию или специализацию по группам товаров. Среди них выделяются биржи широкого профиля и узкоспециализированные. К специализированным биржам широкого профиля относятся: Нью-Йоркская биржа кофе, сахара и какао - какао-бобы, кофе <арабика>, сахар-сырец, Лондонская биржа металлов - медь, олово, свинец, цинк, серебро, никель и др. Узкоспециализированными являются такие биржи, как Лондонская биржа шерсти - мытая шерсть, Лондонская международная нефтяная биржа - дизельное топливо, мазут, североморская нефть, Виннипегская биржа (США) - ячмень, рожь, овёс, рисовое и льняное семя.
По сфере деятельности, выполняемым функциям и роли в международной торговле биржи делятся на международные и национальные. Международные биржи обслуживают конкретные мировые товарные рынки. В биржевых операциях на таких биржах участвуют представители деловых кругов разных стран. Биржи обеспечивают свободный перевод прибылей, получаемых в результате биржевых операций; на них проводятся так называемые арбитражные операции - спекулятивные сделки с целью получения прибыли на разнице котировальных цен на биржах разных стран. Международный характер бирж обеспечивается соответствующим валютным, торговым и налоговым режимом стран, где они расположены.
Биржи могут быть публичными и частными.
На публичных биржах сделки совершают члены биржи и предприниматели, не являющиеся её членами. Деятельность бирж регулируется специальным законодательством.
Частные биржи организуются в форме акционерных компаний и не выплачивают своим членам дивиденды. Но зато члены биржи (брокеры или маклеры) получают монопольное право на заключение сделок за свой счёт или за счёт клиентов с получением вознаграждений.
На товарных биржах совершаются два вида сделок: <спот> - на реальный товар и фьючерсные - на будущий товар.
Сделки <спот> совершаются, когда продавцы или покупатели намерены продать или приобрести реально существующий товар. При этом продавцы должны доставить товар на склад биржи в установленные сроки, обычно в течение двух недель. На сданный товар продавец получает свидетельство (варрант), которое передаётся на бирже покупателю против платежа.
Если товар через более длительный период заключения сделки, например, через три месяца (что оговаривается в контракте), то такие сделки называют <форвард>. Поскольку за длительный срок поставки цены на товар могут измениться, в контрактах типа <форвард> это учитывается с помощью поправок.
Фьючерсные сделки заключаются на реальный, будущий товар, который еще может быть не произведен к моменту заключения сделки. Эти сделки совершаются с целью спекуляции, они представляют собой игру на бирже. Фьючерсные сделки всегда состоят из двух операций: фьючерсной - продажа или приобретение несуществующего товара и офсетной - обратной фьючерсной операции.
Ещё одним способом международной торговли являются аукционы.
Аукционы - это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием, квалифицированным персоналом и специализирующиеся на сбыте определённых товаров или это специально организованные, периодически действующие в определённых местах рынки, на которых путём публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену.
На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства (качество, внешний вид, вкус и тд.). Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр - обязательное условие аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме скрытых дефектов).
Основные предметы торга нам международных аукционах -пушно-меховые товары, немытая шерсть, щетина, чай, табак, овощи, фрукты, цветы, рыба, тропические породы леса, скот. Для таких товаров, как пушнина, чай, табак, аукцион является важнейшей формой реализации на международном рынке. Например, через международные аукционы в США и Канаде реализуется свыше 70% всей продаваемой этими странами пушнины, в Дании -90%, в Швеции и Норвегии - примерно 95%. Через международные аукционы реализуется около 70% чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95% немытой шерсти, экспортируемой Австралией и Новой Зеландией.
Организация аукционной торговли имеет определённые особенности в зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле конкретными аукционными товарами. В зависимости от характера деятельности фирмы, осуществляющие аукционную торговлю, можно разбить условно на три группы: специализированные фирмы; брокерско-комиссионные фирмы; аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам фермеров.
Специализированные фирмы занимаются организацией аукционов и продажей на них аукционных товаров как за свой счёт, так и на комиссионных началах. Наиболее крупной специализированной пушно-меховой фирмой на мировом рынке является английская компания <Гудзон бей>, превратившаяся фактически в международную компанию, имеющую свои филиалы в Нью-Йорке, Монреале и Лондоне.
Брокерско-комиссионные фирмы получили широкое распространение в торговле шерстью, чаем, табаком и др. Обычно они организуют аукционы и продают на них на комиссионных началах товары по поручению своих клиентов. Брокерская фирма, проводящая аукционы, как правило, может выступать одновременно представителем продавца и покупателя. Тогда она получает комиссионное вознаграждение одновременно с продавца и с покупателя. При этом продавец может не знать покупателя, а покупатель - продавца, оба знают только брокера.
Аукционные фирмы, принадлежащие кооперативам или союзам (ассоциациям) фермеров-звероводов, получили распространение в Скандинавских странах. В каждой стране - Дании, Норвегии, Швеции - имеется по одной фирме, занимающей монопольное положение в аукционной торговле пушниной всей страны. Датская фирма <Дэниш фёр сейлз> является торговой организацией датской ассоциации звероводов. Для проведения аукционов датская фирма <Дэниш фёр сейлз> объединилась с финской фирмой <Финниш фёр сейлз>. Совместная фирма <Дэниш, Финниш фёр сейлз> организует продажу как датской, так и финской норки на аукционе в Копенгагене.
Аукционы могут быть открытыми и закрытыми. В первом случае торг на аукционах происходит непосредственно с участием самих покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, предметами искусства.
Закрытые аукционы специализируются на торговле шерстью, чаем, табаком, цитрусовыми. Их организуют специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей на условиях комиссии, т.е. сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах оговоренных полномочий выполняют брокеры.
Итак, разнообразие форм и методов международной торговли требует от менеджеров фирм умения не только управлять производством, но и принимать решения о реализации товаров, выбирая наиболее эффективные способы сбыта на различных внешних рынках с учётом их конъюнктуры.