Сбытовая политика организации на примере ООО Винни Пух

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ......................................................................................................... 3

1. СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ.................................................... 7

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы.............................................. 7

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации............................................ 8

1.3. Организация и эффективность товародвижения............................... 13

2. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»........ 17

2.1. Общая характеристика предприятия................................................... 17

2.2. Сбытовая политика ООО «Винни-Пух»............................................. 22

2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта ООО «Винни-Пух»......................................................................................................................... 24

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»........................................................................................................................... 29

ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................................................................. 35

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.......................................... 37

В
ВЕДЕНИЕ

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

· слабое управление каналом сбыта;

· неполное выполнение обязательств в рамках канала;

· решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

· частое нарушение «контрактных» обязательств.

Цель курсовой работы – проанализировать сбытовую политику предприятия и предложить пути ее улучшения.

Исходя из цели, нами определены следующие задачи:

- изучить теоретические основы системы сбыта на предприятиях;

- проанализировать организацию сбытовой политики на примере конкретного предприятия;

- предложить меры по совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Предметом исследования является сбытовая политика.

Объектом исследования – ООО “Винни-Пух”.

В первой главе исследуются теоретические основы сбытовой политики предприятий.

Во второй главе работы приводится технико-экономическая характеристика ООО “Винни-Пух”, проанализирована сбытовая политика предприятия, проведена оценка факторов, влияющих на выбор канала сбыта предприятия.

В третьей главе разработаны пути совершенствования сбытовой политики ООО “Винни-Пух”.

Теоретической и методологической базой исследования являются труды отечественных и зарубежных ученых- экономистов.

1.
СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта [7, стр. 230].

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие [2, стр. 48]:

· транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1). [6, стр. 101]

Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1	2	3
1. По организации системы сбыта.	1.1. Прямой – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.	Производитель Потребитель
	1.2. Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель Оптовая и (или) розничная торговля Потребитель

Окончание табл. 1.1.

1	2	3
2. По числу посредников.	2.1. Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.	Производитель Оптовая торговля 1 2 3 4 … n Розничная торговля 12… 12… 12…
	2.2. Селективный – ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1 2 3 4 … n Розничная торговля 123… 123…
	2.3. Исключительный – малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.	Производитель Оптовая торговля 1 2 Розничная торговля 1 2 1

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль [6, стр. 102].

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале [4, стр. 118].

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю[4, стр. 118]:

· региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

· сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

· специальных агенств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

· розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения — это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. [15, стр. 125.] В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения [4, стр. 119].

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне (рис. 1.1, рис. 1.2, рис. 1.3). [6, стр. 104]

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Косвенный канал первого уровня.

Косвенный канал второго уровня.

Косвенный канал третьего уровня.

Рис. 1.1 Пример длины каналов сбыта

Рис. 1.2 Пример узкого канала сбыта

Рис. 1.3 Пример широкого канала сбыта

1.3. Организация и эффективность товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, — это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения — прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений и наоборот Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов.

Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы [4, стр. 129]:

Пз
= КЕн
+ Ис
+ Им
min
, где

Пз
—
суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

К —
капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

Ен
—
нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (Ен
= 0,15);

Ис
, Им
—
годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

2. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»

2.1. Общая характеристика предприятия

ООО «Винни-Пух» - это частная производственная структура.

Организована 1 августа 2000 г. в г. Южно-Сахалинск, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г.

По организационно-правовой деятельности ООО «Винни-Пух» зарегистрирована в отделе по экономике г. Южно-Сахалинск на Капина Е.А., т.е. не является юридическим лицом, а Капин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

По законодательству Капин Е.А. является плательщиком следующих налоговых выплат:

· подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохода;

· социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;

· НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).

Штат ООО «Винни-Пух» состоит из 10 человек:

· директор ООО «Винни-Пух» – Капин Евгений Анатольевич, он же является его основателем, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;

· главный бухгалтер – обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;

· кассир – ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;

· кладовщик – принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;

· лепщицы пельменей – в количестве 24 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;

· разнорабочий – занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;

· водитель – осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

В ООО «Винни-Пух», как и в большинстве предприятий, применяется линейная структура управления: непосредственно руководителю предприятия подчиняются работники предприятия, то есть два уровня управления:

- высший уровень – директор;

- низший уровень – остальные работники.

Организационная структура ООО «Винни-Пух» представлена на рисунке 2.1:

Директор
Главный бухгалтер		Кладовщик		Лепщицы (4 ед.)		Водитель		Разнорабочий

Рисунок 2.1 - Организационная структура ООО «Винни-Пух»

Все это объясняется небольшими размерами как самого предприятия, так и списочного состава работников.

Готовая продукция ООО «Винни-Пух» — это пельмени мясные. Данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно-эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Сахалинском областном центре стандартизации и метрологии.

ООО «Винни-Пух» арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная установка) на фабрике. Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

Начав свою производственную деятельность ООО «Винни-Пух» обеспечил себя средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

Состав ОПФ (основных производственных фондов) ООО «Винни-Пух»:

· транспортные средства – «Газель», используется для доставки сырья и продукции;

· тестомесилка;

· электромясорубка, с различными функциями и насадками;

· вакуумно – упаковочная машина;

· компьютер.

Кроме ОПФ ООО «Винни-Пух» имеет малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, к ним относятся:

· разделочные столы;

· разделочные доски и ножи;

· весы;

· спецодежда.

ООО «Винни-Пух» работает на постоянной основе с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:

· ООО «Хабаровский мелькомбинат» - является поставщиком муки высшего сорта, находится в г. Хабаровск;

· ЧП Назарян В.С. – является поставщиком мяса (свинины и говядины), находится в г. Южно-Сахалинск;

· ООО «Южно-Сахалинская птицефабрика» - является поставщиком яиц первой категории, находится в г. Южно-Сахалинск;

· Остальные составляющие готовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке г. Южно-Сахалинска.

Анализ основных показателей деятельности представлен в таблице 2.1.:

Таблица 2.1

Анализ основных показателей деятельности ООО «Винни-Пух»

Показатели	2007 год	2008 год	отклонения
			в сумме (+;-)	в %
Выручка	4453	5980	1527	34,3
Себестоимость	3986	5261	1275	32,0
Прибыль от реализации	467	719	252	54,0
Чистая прибыль	410	650	240	58,5
Численность работающих	8	10	2	25,0
Фонд оплаты труда	1505	1656	151	10,0
Производительность труда	556,6	598,0	41,4	7,4
Среднегодовая стоимость основных фондов	73	49,5	-23,5	-67,8
Средние остатки оборотных средств	1756	2581	825	47,0

Влияние факторов на увеличение выручки определим с помощью метода абсолютных разностей, для этого рассчитаем отклонение показателей отчетного года от предыдущего.

Зависимость объема выручки от среднегодовой численности работающих и производительности труда описывается двухфакторной моделью В = Ч*Пт

, где В – выручка, Ч – численность работающих, Пт
– производительность труда.

Применим обозначение (0) – 2007 год, (1) – 2008 год.

1. Базисная величина: В0
= Ч0
* Пт0
= 8*556,6 = 4453;

2. Промежуточная величина: В*
= Ч1
* Пт0
= 10*556,6 = 5566;

3. Отчетная (фактическая) величина: В1
= Ч1
* Пт1
= 10*598 = 5980.

Влияние фактора среднегодовая численность работающих (Ч):

∆В (Ч) = В*
- В0
= 5566 – 4453 = +1113.

Влияние фактора производительность труда на 1 работающего (Пт
):

∆В (Пт
) = В1
– В*
= 5980 – 5566 = +414.

Следовательно, совокупное влияние факторов на увеличение выручки составит:

∆В = ∆В (Ч) + ∆В (Пт
) = 1113 + 414 = 1527.

Далее необходимо сделать анализ эффективности деятельности предприятия. Результаты анализа представим в таблице 2.2.:

Таблица 2.2

Анализ эффективности деятельности ООО «Винни-Пух»

Показатели	2007 год	2008 год	отклонения
			в сумме (+;-)	в %
Фондоотдача	61,0	120,8	59,8	198
Фондоемкость	0,016	0,008	-0,008	50,5
Фондовооруженность	9,1	2,5	-6,6	27,5
Коэффициент оборачиваемости основных средств	2,15	2,09	-0,06	97,2
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	2,54	2,32	-0,22	91,3
Рентабельность продаж	10,5	12,0	-	1,5
Чистая рентабельность	7,6	7,7	-	0,1
Коэффициент текущей ликвидности	2,34	2,21	-0,13	94,4
Коэффициент абсолютной ликвидности	10,30	2,89	-7,41	28,1

За исследуемый период эффективность деятельности предприятия выросла, о чем свидетельствует рост выручки от реализации продукции на 1527 тыс. рублей. (или на 34,3%), увеличение прибыли от продаж на 252 тыс. руб. ( или на 54%). Рост рентабельности от продаж на 1,5%, то есть прибыль росла быстрее, чем выручка, а выручка быстрее, чем себестоимость.

Среднегодовая выработка на 1 работающего выросла на 41,4 тыс. рублей (или на 7,4%), что также говорит о том, что благоприятно сказываются опережающие темпы роста производительности труда над темпами роста заработной платы. При этом затраты на 1 руб. реализованных товаров снизились на 0,02 рубля (1,82%).

Главным фактором в появлении таких тенденций на предприятии является увеличение выручки реализованной продукции, вследствие увеличения объема продаж, вызванного в свою очередь ростом спроса на продукты питания высокого качества вследствие роста материального благосостояния населения. Из отрицательных тенденций главной является значительное снижение эффективности использования оборотных средств, коэффициент оборачиваемости запасов снизился на 8 %, то есть предприятие в 2008 года смогло обернуть свои оборотные средства меньше, чем в 2007 году.

2.2. Сбытовая политика
ООО «Винни-Пух»

Раскроем основные элементы сбытовой политики ООО «Винни-Пух»:

· транспортировка продукции на ООО «Винни-Пух» происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Южно-Сахалинска) забирают продукцию собственным автотранспортом;

· хранение продукции – поскольку холодильная установка предприятия позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого-то из работников и т.д.).

· контакты с потребителями (в данном случае для ООО «Винни-Пух» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Южно-Сахалинске, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

а. дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ООО «Винни-Пух»;

б. организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир предприятия выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

в. информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ООО «Винни-Пух» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о предприятии, о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ООО «Винни-Пух» выдает сертификат качества, заверенный главным ветврачом города;

г. сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция ООО «Винни-Пух» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

· по организации системы сбыта: т.к. ООО «Винни-Пух» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта предприятия представлена на рис. 2.2.

· по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю ООО «Винни-Пух» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта представлена на рис. 2.3.

Рисунок № 12.

Рис. 2.2. Схема сбыта ООО «Винни-Пух», косвенный метод

Рис. 2.3. Схема сбыта ООО «Винни-Пух», интенсивная схема

2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта
ООО «Винни-Пух»

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно ООО «Винни-Пух»:

1) Особенности товара
. Продукция ООО «Винни-Пух» занимает следующее место в классификации видов товаров:

· по назначению – это продукция потребительского назначения;

· по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

· по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);

· по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

· по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у ООО «Винни-Пух» заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Южно-Сахалинске, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы
ООО «Винни-Пух» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Предприятие выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

2(смены) х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки одной лепщицы) = 240 кг.

Объем реализации ООО «Винни-Пух» в месяц составляет:

240 кг х 30 дней (количество рабочих дней) = 7 200 кг.

Пельмени упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок. Начав выпуск пельменей, в первое время, ООО «Винни-Пух» пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на пельмени ООО «Винни-Пух» выдавали свою продукцию за продукцию ООО «Винни-Пух», руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 1 00 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность, рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

Теперь на упаковочные материалы предприятие тратит:

6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного мешка) = 7 200 руб.

В связи с предпринятыми действиями ООО «Винни-Пух» объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

Т.е. издержки составили:

7 200 руб. + 1 00 руб. = 8 200 руб., что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:

5 200 руб. (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.)

В то же время валовой доход предприятия возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные ООО «Винни-Пух» на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

Рассмотренные факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство предприятия имеет возможность управлять ими.

Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют извне.

3) Потребители
. В данном случае руководство предприятия воспользовалось следующей стратегией охвата рынка —недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

ООО «Винни-Пух» разработал товар, который показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на метод массового распределения и массовой рекламы; предприятие стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

Пельмени это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев населения, с различным уровнем дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами, простотой и быстротой приготовления.

На изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. ООО «Винни-Пух» предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

О качестве своей продукции руководство предприятия сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Сахалинская жизнь» состоит из следующего текста:

«Уважаемые сахалинцы и гости города! Предлагаем Вашему вниманию пельмени «Сахалинские». Оригинальный вкус домашних пельменей с мясом».

Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что ООО «Винни-Пух» создал товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

5) Посредники
— напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

Основными посредниками предприятия являются магазины и торговые павильоны г. Южно-Сахалинска. Руководство ООО «Винни-Пух» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта предприятия построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство предприятия выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ООО «ВИННИ-ПУХ»

В целях совершенствования сбыта предприятия мы предлагаем ввести систему прямого сбыта. Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. У ООО «Винни-Пух» нет сети собственных торговых точек.

Какие преимущества может дать ООО «Винни-Пух» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право фирмы на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В г. Южно-Сахалинск находятся два основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план.
Руководство ООО «Винни-Пух» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически — договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Успех» (рынок №1) — аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Южный» колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем холодильную установку-прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист-холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Изучив спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день).

Метод расчета:

магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

магазин «Толпар» - 40 упаковок;

магазин «Восток» - 44 упаковки;

магазин №1 – 46 упаковок;

Итого: - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),

Кроме того, ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются пельмени г. Южно-Сахалинска, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция ООО «Винни-Пух» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

Увеличение объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8 лепщиц.

Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (таблица 3.1).

Таблица 3.1.

Смета затрат на увеличение производственной программы

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи
1.	Сырье	29 880 руб.	29 880 руб.
2.	Упаковка	1 440 руб.	1 440 руб.
3.	Заработная плата	7 200 руб.	7 200 руб.
4.	Аренда	2 640 руб.	2 640 руб.
5.	Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	41 160 руб.	41 160 руб.

Данные таблицы считаем следующим образом:

затраты на сырье равны:

1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)

затраты на упаковку составляют:

1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

заработная плата лепщиц:

4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

аренда рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

Таблица 3.2

.
Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Аренда торгового места	1 500 руб.	1 350 руб.
2.	Обслуживание холодильных установок	-	200 руб.
3.	Заработная плата продавца	1 908 руб.	1 908 руб.
4.	Единый налог (приложение 1,2_	420 руб.	420 руб.
5.	Транспортные расходы на доставку	450 руб.	450 руб.
6.	Итого расходов по организации прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	4 278 руб.	4 328 руб.

Показатели рассчитывали следующим образом:

аренда торгового места:

рынок №1 30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

рынок №2 30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

заработная плата продавцов:

(1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

транспортные расходы по доставке:

30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.), где 15 руб. – сумма разовой доставки (рассчитана исходя из расстояния и цены бензина).

Таблица 3.3.

Показатели хозяйственной деятельности по производству

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	52 800,0 руб.	52 800,0 руб.
2.	Себестоимость продукции	41 160,0 руб.	41 160,0 руб.
3.	Подоходный налог	1 513,2 руб.	1 513,2 руб.
4.	Отчисления на социальные нужды	3 620,0 руб.	3 620,0 руб.
5.	Чистая прибыль	6 506,8 руб.	6 506,8 руб.

Если учесть, что данные по рынку №1 и рынку №2 равны, то:

выручка от объема реализации равна:

1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)

подоходный налог рассчитывается:

(52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)

Отчисления на социальные нужды состоят из следующих показателей и составляют в общей сумме 31,1%, равный 3 620 руб.:

пенсионный фонд:

(52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)

фонд медицинского страхования:

(52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)

фонд занятости:

(52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)

Чистая прибыль равна:

52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)

Таблица 3.4

Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование статьи затрат
1.	Торговая наценка	10 800 руб.	10 800 руб.
2.	Итого расходов	4 278 руб.	4 328 руб.
3.	Чистая прибыль	6 522 руб.	6 472 руб.

Данные в таблицу занесены на основании следующих расходов:

торговая наценка равна:

(53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

чистая прибыль равна:

для рынка№1: 10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.)

для рынка№2: 10 800 – 4 328 = 6 472 (руб.)

Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

Потребуется:

29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)

дополнительных средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично-денежная выручка ежедневно будет сдаваться в кассу фирмы, а также то, что у ООО «Винни-Пух» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

Денежные средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 за 2,5 месяца.

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности ООО «Винни-Пух» валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль ООО «Винни-Пух» увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В своей работе я попыталась охватить весь комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также на планирование товародвижения, управления каналами распределения. Также были рассмотрены основные формы оптовой и розничной торговли и принципы подбора персонала в отдел сбыта.

Исследовав теоретическую основу организации сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Исследовав систему сбыта предприятия ООО «Винни-Пух» г. Южно-Сахалинска Сахалинской области, я предложила усовершенствовать ее на основе рассмотренных мной теоретических данных. Мною было предложено введение прямого канала сбыта и составлен прогноз экономического эффекта от мероприятия. По моим прогнозам в результате введения прямых продаж в короткие сроки значительно увеличивается валовая выручка и прибыль при низком сроке окупаемости (2,5 месяца).

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.

3. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994.

4. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.

5. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

6. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.

7. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.

8. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.

9. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.

10. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.

11. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.

13. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.

14. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.

15. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml