Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций

Министерство Образования Российской Федерации

ГОУВПО Ростовский Государственный Экономический Университет (РИНХ)

Факультет Национальной и Мировой экономики

Кафедра Экономики и Предпринимательства

Курсовая работа

«Бизнес-план создания фирмы по продаже и монтажу воротных систем и металлопластиковых конструкций»

Выполнила:	Яковенко Л.Л.
Проверил:	Погосян Р.Р.

Ростов-на-Дону

2010

Содержание

Резюме___________________________________________________________3

Глава 1. Описание предприятия____________________________________4

Глава 2. Продукты и услуги________________________________________7

Глава 3. Общий анализ рынка и концепции маркетинга______________9

3.1. Спрос и рынок________________________________________________9

3.2. Сегментирование рынка_______________________________________13

Глава 4. Конкуренция и конкурентные преимущества_______________16

Глава 5. План маркетинга________________________________________19

5.1. Каналы товародвижения_______________________________________19

5.2. Рекламная политика__________________________________________20

5.3. Ценовая политика____________________________________________21

5.4. Продвижение товара__________________________________________22

Глава 6. Организационный план__________________________________23

6.1. Организационная структура____________________________________23

6.2. Персонал и численность_______________________________________25

6.3. Календарный план____________________________________________28

Глава 7. Финансовый план________________________________________31

Резюме

Цели в бизнесе.
Настоящий проект представляет собой создание нового предприятия, путем учреждения общества с ограниченной ответственностью с двумя учредителями в сфере предоставления услуг по продаже, установке и обслуживанию воротных систем и металлопластиковых конструкций. Предполагается осуществить развертывание бизнес-проекта в течение 3 лет, (в том числе 4,5 месяца – подготовительная стадия) со среднегодовой численностью персонала в первый год – 11 человек. Для успешной реализации проекта необходимо обеспечить выручку не менее 2 000 000 руб. в первый год реализации проекта. Прогноз уровня спроса показывает, что к концу 3-го года выручку можно будет увеличить до 3 000 000 руб.

Возможности бизнеса и стратегия их реализации.
В настоящее время рынок продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций развивается достаточно высокими темпами. Потенциальными потребителями фирмы являются жители Ростова-на-Дону и Ростовской области со средним и выше среднего доходами, а также мелкие предприниматели, средние и крупные фирмы, а также государственные и муниципальные организации. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж.

Прогнозируемая доля рынка проектируемой фирмы в первый год составит около 10%.

Конкурентные преимущества.
Более высокое, чем у конкурентов качество монтажей и установки изделий. Более низкие, чем у конкурентов цены.

Финансовые ресурсы, необходимые для осуществления проекта
составляют 367 000 руб., которые имеются у инициаторов проекта.

Срок окупаемости проекта
, рассчитанный путем определения чистой текущей стоимости нарастающим итогом, составляет 4,5 месяца. Прогнозируемые финансовые результаты.

Чистая прибыль за три года составит 2 900 000 рублей.

Предпочтительная организационно-правовая форма реализации проекта
– общество с ограниченной ответственностью

Глава 1. Описание предприятия

Создаваемая компания «Помогайка» будет многопрофильной организацией, совмещающей такие виды деятельности, как продажа металлопластиковых конструкций и воротных систем, монтаж и установка данных изделий, сервисное и гарантийное обслуживание. Такой широкий спектр услуг позволит компании полностью удовлетворить запросы заказчиков, предоставив им высококачественные изделия по оптимальной цене.

Фирму планируется открыть в форме общества с ограниченной ответственностью.

Основатели создают компанию для того, чтобы предложить клиентам самые комфортабельные окна, ролл-ставни и ворота, сократить расходы и получить максимальную прибыль. Эти устройства должны обеспечивать клиентам максимум комфорта и соответствовать наивысшим стандартам качества. Основными целями компании являются удовлетворенность клиентов, их безопасность и комфорт.

Компания «Помогайка» собирается предложить своим клиентам высококачественные изделия. Металлопластиковые конструкции и ворота, установленные компанией, будут полностью соответствовать современному техническому уровню и наивысшим стандартам качества. Наша компания стремится предоставить своим заказчикам безопасные, комфортабельные и современные изделия. В отличие от многих других компаний, ориентирующихся исключительно на достижение максимальной прибыли, наша компания в первую очередь стремится полностью удовлетворить запросы клиентов. Мы будем поддерживать конкурентоспособные цены, расширять спектр услуг и повышать прибыль. Внутри компании мы обеспечим гармоничную атмосферу, в которой основным правилом поведения сотрудников будет полная самоотдача. Удовлетворенность персонала своей работой для нас не менее важна, чем удовлетворенность заказчиков. Основатели компании считают, что лояльные сотрудники обеспечат успех всей компании и станут залогом ее долговременного успеха.

Ключи к успеху

1. Бескомпромиссная приверженность качеству продукции. Качественные материалы, качественная работа, качественный дизайн и качественный конечный результат.

2. Успешный маркетинг. Нам необходимо донести информацию о своем существовании до взыскательного потребителя и быть уверенными, что он нас обязательно найдет.

3. Тесная связь с клиентами, позволяющая правильно оценить степень их удовлетворенности и понять их запросы.

Глава 2. Продукты и услуги

Основная выгода от использования товаров, которые будет предлагать фирма – обеспечение безопасности жилья, защита от погодных условий. Фирма планирует предоставлять следующие услуги:

1. Продажа и установка металлопластиковых окон;

2. Продажа и установка роллставней;

3. Продажа и установка воротных систем (гаражных, секционных, промышленных, бытовых, уличных);

4. Продажа и установка шлагбаумов;

5. Продажа дополнительных комплектующих (двигателей, направляющих и т.д.);

Планируется также предоставление сервисных услуг: гарантийное обслуживание, продажа в рассрочку, заказ дорогостоящих изделий по каталогу, замеры, демонтаж и вывоз мусора и отходов. Также фирма будет сотрудничать с другими аналогичными фирмами в том плане, что будет устанавливать и монтировать металлопластиковые конструкции и воротные системы, так как очень немногие фирмы содержат в своем штате квалифицированных монтажников. Для этой цели компания «Помогайка» планирует содержать дополнительные две бригады монтажников. Также монтаж могут заказать и физические лица (если, например, человек купил ворота типа «Собери сам»).

Все эти товары относятся к так называемым товарам предварительного выбора. То есть это такие товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества цены и внешнего оформления. Товары, которые предлагает фирма, являются товарами длительного пользования, следовательно, когда-нибудь рынок будет ими насыщен. Поэтому основной упор планируется сделать не на продажи, а на послепродажное обслуживание и ремонт.

Потребительские качества оказываемых услуг и продукции определяются требованиями пользователей, как для услуг, так и для товаров компании. Они определяются:

Для продукции:

· Качество,

· Относительно невысокая цена,

· Гарантия,

· Система скидок,

· Безопасность для здоровья.

Для услуг:

· Удобным и качественным сервисом,

· Невысокой ценой,

· Системой скидок,

А также потребителям хотелось бы, чтобы у фирмы был собственный сайт в Интернете, где клиенты могли бы ознакомиться и получить информацию о продукции и услугах. Учитывая всё это, фирма считает, что эти требования выполнимы и будет придерживаться их.

Глава 3. Общий анализ рынка и концепции маркетинга

3.1. Спрос и рынок

Цели в бизнесе: настоящий проект представляет собой создание нового предприятия путем общества с ограниченной ответственностью для продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем и предоставления сопутствующих услуг. Предполагается осуществить развертывание бизнес-проекта в течение трех лет. Для успешной реализации проекта необходимо обеспечить прибыль не менее 2 000 000 рублей к концу первого года. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширения объема продаж.

В настоящее время рынок продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций развивается достаточно высокими темпами. Хотя для полной картины необходимо разделить эти товары, так как на металлопластиковые окна спрос в последние несколько лет стал падать из-за того, что этот товар имеет большой срок службы, и большинство людей имеют их у себя в наличии. Что же касается воротных систем, то в данном случае спрос только растет. Это происходит из-за того, что все большее количество людей переезжают за город, строят и покупают частные дома. Также в последнее время вырос спрос у людей, проживающих в пределах Ростовской области.

Потенциальными потребителями фирмы являются жители Ростова-на-Дону и Ростовской области со средним и выше среднего доходами, а также мелкие предприниматели, средние и крупные фирмы, а также государственные и муниципальные организации. Поэтому для более подробного прогноза объема продаж нужно рассматривать все эти категории потребителей по отдельности и отдельно по разным видам товаров.

По данным последней переписи населения в Ростове-на-Дону 116 466 человек указали, что имеют доход выше среднего, средний доход – 654 332 человека. Конечно, нельзя сказать, что все эти люди являются потенциальными потребителями фирмы. Эти цифры представляют лишь будущий запас клиентов. Реально оценить объем продаж в городе можно на основе прошлых данных по месяцам. За прошедший 2009 год в Ростове и Ростовской области тремя поставщиками – Дорхан, Аллютех и Херман - было продано около 5350 автоматических ворот. Продажи в среднем растут на 5 -7% в год.

Но нельзя не учитывать влияние текущего мирового экономического кризиса. За три месяца 2009 года – январь, февраль, март – продажи сократились на 15%. Более значительных потерь можно не бояться, так как люди, имеющие денежные средства не хранят их, а стараются вложить в товары длительного пользования – автомобили, дорогую бытовую технику и в том числе облагораживание собственного жилья. Поэтому с апреля 2009 года начался снова рост объема заказов.

Потенциальными потребителями фирмы также будут являться юридические и физические лица, которые уже имеют металлопластиковые конструкции и автоматические ворота, так как фирма также предоставляет услуги по ремонту данных объектов и постановки их на гарантийный ремонт. Также в данный момент строится несколько загородных элитных поселков (например, Беловодье), которые также значительно могут увеличить спрос на данную продукцию.

Данная продукция подвержена влиянию сезонности, так как зимой многие стройки замораживают, окна и роллставни люди также не устанавливают. Поэтому с декабря по апрель происходит резкое падение спроса где-то на 30%.

В настоящее время данная отрасль развивается достаточно активно. Это связано, прежде всего, с ростом благосостояния населения, а также с тем, что государство вкладывает деньги в ремонт государственных учреждений (что значительно повышает спрос). Также очень удобно, что заводы-изготовители находятся в самом городе Ростове-на-Дону, поэтому не надо тратить значительные средства на транспортировку. Также сами заводы дают рекламу во всевозможных средствах массовой информации и на телевидении, снижая тем самым некоторые расходы своих дилеров (например, затраты на рекламу, нацеленную на убеждение потребителя в необходимости данной продукции).

Дилеров у заводов-изготовителей значительное множество (только у Дорхана около 300). Но было бы неправильно считать их всех потенциальными конкурентами, ведь большинство из них заключают договоры «на всякий случай», если вдруг придет какой-то заказ, на самом же деле они продают около 3-5 ворот в год. Основными же конкурентами являются – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, СВ-Сервис, Оникс, Ронадо-Строй. Эти фирмы занимают рыночную нишу, равную примерно 75%.

У каждого товара есть собственный жизненный цикл. Для определения жизненного цикла товаров, которые предлагает фирма «Помогайка» целесообразно разделить их на две группы – металлические конструкции и металлопластиковые окна, и воротные системы. Для металлопластиковых окон и металлических конструкций кривая жизненного цикла будет выглядеть следующим образом:

Рис. 1. Кривая жизненного цикла металлопластиковых окон.

На графике показано, что данные товары находятся уже на стадии зрелости. Это означает, что темпы роста сбыта начали замедляться. Это связано с тем, что эти товары находятся на рынке уже долгое время, а так как они являются товарами длительного пользования, то большинство людей имеют их у себя в наличии. Также эту группу товаров характеризует падающая прибыль, большое число конкурентов, падение цен. Создаваемая компания не будет уделять этой группе товаров большое значение, и прилагать к ней большинство усилий. Но при установке комплексных заказов (когда заказывают и металлопластиковые окна, и балконы, и роллставни, и ворота у одной фирмы) следует иметь в наличии и дилерские договоры на эти товары.

Для воротных систем кривая жизненного цикла выглядит несколько иначе.

Рис. 2. Кривая жизненного цикла для воротных систем.

Данный вид кривой имеет название кривая с повторным циклом. Второй цикл вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара, а также улучшением качества и добавлением новых характеристик товару. Воротные системы появились в Ростове-на-Дону около десяти лет назад. За четыре – пять лет они достигли стадии зрелости и перешли в стадию упадка, так как сначала они были более дорогостоящими и не все потенциальные потребители были удостоверены в необходимости такой покупки. Но последние три года начался новый рост сбыта. Это обусловлено тем, что данный товар стал более качественный, более дешевый, наметилась тенденция к переселению за город и в частные дома, а также тем, что возникла мода на установку именно таких ворот. В настоящее время товар входит в стадию зрелости, поэтому производители стали применять меры, для того, чтобы начался новый виток (например, стратегию модификации рынка и модификации товара). Это, например, появление ворот «Собери сам», которые продаются в строительных магазинах, когда как раньше подобные товары можно было купить только у официальных дилеров. Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, создаваемая фирма может использовать следующие стратегические подходы:

- предложить дополнительные услуги (например, бесплатное обслуживание в течение определенного периода времени);

- проникнуть в новые сегменты рынка;

- использовать новые каналы распределения;

- переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения;

- своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

3.2. Сегментирование рынка

Создаваемая фирма нацелена на следующие группы потребителей:

- физические лица;

- юридические лица;

- государственные и муниципальные учреждения.

Каждую из этих групп можно разделить на более мелкие. Физические лица можно разделить по уровню доходов. Фирма нацелена на людей со средними доходами и выше среднего. Юридические лица можно разделить по размеру на крупные, средние и мелкие. Все из них являются потенциальными потребителями. Малые фирмы являются потребителями различных металлопластиковых конструкций. Средние и крупные фирмы могут себе позволить дорогие промышленные ворота, шлагбаумы и так далее.

Для того, чтобы более полно исследовать каждый сегмент, надо построить товарно-рыночную сетку.

Рис.3. Товарно-рыночная сетка.

Рынки
Товары, услуги	Потребительский	Промышленный	Государственный
	Металлопластиковые конструкции	1	2	3
	Автоматические ворота	4	5	6
	Услуги по монтажу и ремонту	7	8	9

В квадрате 1, то есть металлопластиковые конструкции на потребительском рынке имеется значительный спрос – он достигает 50 000 м2
в год. Темпы роста рынка начали замедляться, по сравнению с предыдущими годами. Это связано с тем, что многие люди уже имеют их у себя. На данном рынке много конкурентов (в Ростове-на-Дону около 150). Причем прибыли не очень высоки, тем более цены на данную продукцию снижаются.

В квадрате 2 спрос имеется на роллеты и решетки. Постоянно открываются новые фирмы, магазины, которым требуется защищать свои помещения. Спрос здесь относительно постоянный и достигает около 20 000 м2
. Конкурентов также достаточно много, прибыли немного больше, чем в квадрате 1.

В квадрате 3 имеет смысл работать только участвуя в тендерах, так как только выигранный тендер дает право устанавливать данный вид продукции в государственных учреждения. Создаваемая фирма не планирует участие в тендерах.

Что же касается квадратов 4, 5 и 6, то здесь примерно одинаковая ситуация. Спрос в этих квадратах растущий, в квадрате 4 он даже опережает 5 и 6. В общем по всем трем квадратам он достигает 15 000 м2
. Конкурентов здесь относительно немного – около пяти.

Фирма планирует прочно обосноваться в квадратах 7, 8 и 9. Качество монтажей оставляет желать лучшего, даже крупные фирмы имеют много проблем с монтажами. Поэтому многие предпочитают не заниматься монтажом, а скидывать их на кого-нибудь со стороны. Наладив менеджмент качества монтажных работ, фирма может прочно занять свои позиции в данных квадратах. Тем более это новинка в Ростове-на-Дону – нет ни одной фирмы, которая занималась бы исключительно монтажами, сервисом и предоставлением гарантии.

Таким образом, можно сделать следующий вывод: создаваемой фирме нет смысла вкладывать свои усилия в квадраты 1 и 3, в квадратах 2, 4, 5 и 6 надо будет по максимуму использовать свои конкурентные преимущества, чтобы занять свою рыночную нишу, основные усилия стоит приложить к квадратам 7, 8 и 9.

Глава 4. Конкуренция и конкурентные преимущества

Конкурентные преимущества создаваемой фирмы будут состоять в следующем:

· Более высокое, чем у конкурентов качество монтажей и установки изделий. Сейчас распространена практика, когда на работу монтажниками берут приезжих людей без опыта работы. При установке металлопластиковых окон это не имеет большого значения, но установка ворот требует наличия специальных знаний и опыта, особенно при программировании ключей, двигателей и т.п. Из-за таких неопытных работников страдают как заказчики, так и хозяева фирм, которым приходится нанимать других работников доделывать подобную работу. Чтобы устранить такие проблемы наша компания планирует нанимать только высококвалифицированных монтажников, подробно распределить их обязанности и ответственность, а не гоняться за более дешевой, но, в конечном счете, невыгодной рабочей силой.

· Более низкие, чем у конкурентов цены. Как уже говорилось, все фирмы, которые занимаются продажей подобных изделий, покупают их по одинаковой цене. Разница состоит только в наработанных компанией скидках. Основатель компании уже давно работает с этими производителями (Дорхан, Херман, Аллютех) и заработал себе скидки 15 – 20 % (в зависимости от вида изделия) у всех трех фирм. Следовательно, из-за более низкой себестоимости мы можем предложить нашим клиентам более низкие цены.

На рынке продажи металлопластиковых конструкций и воротных систем существует пять основных конкурентов – Апрель-Интер, Пласт-Сервис, Ронадо-Строй, СВ-Сервис и Оникс. Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Эту информацию удобно представить в виде таблицы:

Таблица 1. Сегментация рынков по основным конкурентам.

Факторы конкурентоспособности	«Помогайка»	Главные конкуренты
		«Апрель-Интер»	«Пласт-Сервис»	«СВ-Сервис»	«Ронадо-Строй»	«Оникс»
1. Товары
1.1 Качество	8	8	6	6	6
1.2 Ассортимент	10	10	8	8	7
1.3 Уровень послепродажного обслуживания	6	6	5	5	5
1.4 Гарантийный срок	7	7	5	5	5
2. Услуги
2.1. Качество	8	8	8	6	6
2.2.Время исполнения заказов	9	8	8	8	8
2.3. Ассортимент	9	9	8	8	8
2.4. Уровень обслуживания	8	8	8	8	8
3. Цена
2.1 Продажная	9	9	8	8	8
2.2 Процент скидки с цены	9	9	8	8	8
4. Продвижение товаров на рынках
4.1 Реклама	10	10	8	6	6
4.2 Индивидуальная продажа:	10	10	9	9	9
4.3 стимулирование потребителей	10	9	6	6	6
4..4 подготовка персонала	8	7	6	6	6
СРЕДНИЙ БАЛЛ	8,64	8,42	7,21	6,93	6,86

Таблица, приведенная выше, была получена путем обобщения мнений трех экспертов, в качестве которых выступали генеральный директор создаваемого предприятия (опыт работы на данном рынке 7 лет); менеджер по продажам одной из фирм-конкурентов; экономист. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 10 (доминирующие позиции). Оценки проставляются в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и вычисляется средний балл. Из приведенной таблицы видно, что наиболее сильными конкурентом будут выступать фирмы Апрель-Интер и Пласт-сервис, хотя интегральная оценка проектируемой фирмы выше, что связано с предполагаемым введением скидок на продукцию, повышением уровня обслуживания и продажей дорогостоящих товаров в рассрочку. Слабыми сторонами проектируемой фирмы являются слабый охват рынка, более низкая норма прибыли за счет более низких цен.

В таблице представлены наиболее серьезные конкуренты, занимающие наиболее значительные доли рынка сбыта. В соответствии с экспертными оценками фирмы Апрель-Интер и Пласт-Сервис занимают около 40% рынка сбыта. Таким образом, в данной ситуации рынок продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот можно охарактеризовать как рынок олигополии, так как на рынке существуют лишь несколько крупных фирм-лидеров. Основной стратегией конкурентоспособности проектируемой фирмы будет комплексная стратегия по снижению цен, повышению качества и повышении уровня обслуживания с целью проникновения на рынок и расширению объема продаж, а также повышение качества монтажа, дополнительные услуги и сервисное и гарантийное обслуживание.

Прогнозируемая доля рынка проектируемой фирмы в первый год составит около 10%.

Глава 5. План маркетинга

5.1. Каналы товародвижения

Фирма планирует использовать стратегию концентрированного маркетинга. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка, фирма будет концентрировать их на большой доле нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечит себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она будет пользоваться определенной репутацией. Более того, в результате мер по стимулированию сбыта фирма добьется экономии во многих сферах своей деятельности.

В Ростове-на-Дону имеются три завода изготовителя данной продукции – Дорхан, Аллютех и Херман. Со всеми тремя у основателя заключены дилерские договоры, а также наработаны скидки в размере 15-20% (в зависимости от вида продукции). В настоящее время на рынке продажи воротных систем и металлопластиковых конструкций сложился следующий канал распределения:

Рис. 4. Канал распределения воротных систем и металлопластиковых конструкций.

Фирма «Помогайка» планирует вместо одноуровнего канала распределения создать двухуровневый. То есть планируется заключить договоры с мелкими продавцами, у которых нет наработанных скидок, или с теми, кто только пришел в данную отрасль. Фирма «Помогайка» имеет уже наработанные 20% скидки, следовательно, делая фирмам-посредникам скидку в 5-10%, мы будем иметь своих 10-15%.

Необходимое число кандидатов удается привлечь, обещая им предоставление прав селективного распределения. Посредников нужно будет постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. В качестве факторов мотивации можно использовать более высокие скидки, сделки на льготных условиях, премии, зачеты на совместную рекламу.

5.2. Рекламная политика

Наша основная программа маркетинга заключается в развитии устной рекламы. Единственная возможность реально оценить качество нашей работы — убедиться в этом лично. Следовательно, мы должны стремиться максимально полно удовлетворить запросы наших клиентов, которые в дальнейшем создадут нам крепкую репутацию в среде своих друзей и знакомых. Для клиентов, которые приведут в нашу компанию новых заказчиков, следует предусмотреть награды и скидки. Мы искренне уверены, что высокое качество работы нашей компании создаст большой спрос на ее услуги.

Для продвижения товаров и узнаваемости фирмы ООО «Помогайка» будет использовать следующие коммуникации:

- реклама – ее планируется печатать в СМИ, размещать на баннерах по городу. Реклама в большей степени будет направлена не на товары (так как рекламой товаров занимаются сами заводы-изготовители), а на саму деятельность фирмы, чтобы потребители выбрали именно ее среди всех конкурентов, работа на престиж и репутацию фирмы.

- стимулирование сбыта – кратковременные меры - дополнительные скидки, дополнительные услуги, предоставление каких-то услуг бесплатно (например, замер, вывоз мусора).

- связи с общественностью – распространение сведений о компании по радио, в СМИ (не реклама), представление положительного образа фирмы в газетных статьях, очерках и так далее.

- личная продажа – для этого следует нанять высококвалифицированных менеджеров по продажам.

5.3. Ценовая политика

Сформулируем три основные цели ценообразования, которые являются наиболее важными создаваемой фирмы:

· поддержание имиджа;

· получение максимальной прибыли;

· стать лидером по качеству услуг.

Исходя из целей, будем придерживаться стратегии: высокое качество - приемлемая цена. Первоначально цена будет устанавливаться исходя из сущест­вующих на сегодня цен на рынке продажи металлопластиковых конструкций и автоматических ворот.

Фирма имеет скидку у заводов-изготовителей 15-20%, что поможет сделать цены ниже, чем у конкурентов.

Также для получения максимальной прибыли фирма будет производить расчет цены по методу «средние издержки + доход». Этот метод заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Наценка будет составлять около 30 – 50% от себестоимости товара. Такая наценка на товар будет давать цену равную примерно среднему уровню цен на рынке, который максимизирует доход, и довольно низкую по сравнению с ценами на аналогичные товары в конкурирующих фирмах.

В дальнейшем на основании маркетинговых исследований пред­полагается возможное повышение цен на основе определения эластичности (чув­ствительности) спроса на данные виды услуг, в т.ч. в зависимости от:

· присутствия на рынке аналогичных услуг конкурентов (в т.ч. низкого качества);

· возможной реакции потребителей на относительно небольшое либо большое изменение цен, связанное с изменением (либо без из­менений) качества услуг.

Будет также рассмотрен вопрос о предоставлении ски­док клиентам на уровне 3-10 %.

5.4. Продвижение товара

Фирма планирует продвигать свои товары и услуги следующим образом:

- воротные системы и металлопластиковые конструкции – продажей будет заниматься менеджер по продажам и дилеры, с которыми будут заключены договора. Методы стимуляции: для менеджера по продажам – процент от прибыли в размере 3%; для дилеров – скидки до 10%.

- услуги по монтажу: монтаж изделий, проданных фирмой, монтаж других фирм, занимающихся аналогичной деятельностью, с которыми будут заключены договора на проведение монтажных работ.

Предполагаемые затраты на маркетинг будут исчисляться методом «в процентах к сумме продаж». Руководство фирмы планирует тратить на рекламу и другие методы продвижения 5% прибыли. Данный расчет означает, что сумма ассигнований на продвижение будет меняться в зависимости от того, что фирма может себе позволить. Этот метод заставляет руководство учитывать взаимосвязь между издержками по продвижению, продажной ценой товара и суммой прибыли в расчете на товарную единицу. Также данный метод способствует поддержанию конкурентной стабильности в такой мере, что фирмы-конкуренты тратят на продвижение примерно один и тот же процент суммы своих продаж. До получения прибыли на подготовительном этапе на рекламу решено потратить 50 000 руб. (реклама в СМИ, визитки).

Глава 6. Организационный план

6.1. Организационная структура

Исходя из потребности в капитале и условий создания частных предприятий и хозяйственных обществ в Российской Федерации, регулируемых законами РФ «О предприятиях» и «О хозяйственных обществах», наиболее приемлемой организационной формой предприятия для данного проекта является Общество с ограниченной ответственностью.

Учредителями Общества с ограниченной ответственностью, в соответствии с учредительным договором выступают:

Черных А.Ф. – 50% суммы от заявленного уставного фонда;

Лавров В.А. – 50% суммы от заявленного уставного фонда.

Черных А.Ф. имеет высшее экономическое образование. Лавров В.А. имеет опыт работы в данной сфере более 7 лет, наработанные скидки у заводов-изготовителей, собственные бригады монтажников, необходимый для работы инструмент. Таким образом, такая стратегия создания фирмы позволит на первом этапе ее существования обеспечить ее эффективное управление и контроль над деятельностью.

Планируется следующая схема управления фирмой – Схема 1.

К функциям исполнительного директора (зам.ген.директора) относится:

- поиск клиентов;

- мониторинг, анализ и планирование текущей деятельности предприятия.

К функциям офис-менеджера относятся:

- работа с клиентами;

- ответ на телефонные звонки;

- просчет изделий у заводов-изготовителей;

- составление необходимой текущей документации.

К функциям главного бухгалтера относятся:

- ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с национальными стандартами и нормативными актами, действующими в Российской Федерации;

- предоставление налоговой, финансовой и статистической отчетности в сроки и органы, установленные действующим законодательством;

- предоставление ежегодного отчета в органы правления обществом.

Схема 1. - Организационная структура управления предприятием.

Таблица 2 - Штатное расписание административно – управленческого персонала.

Должность	Кол. Чел.	Оклад, руб.	годовой ФОТ, руб.	Отчисления, руб.
Генеральный директор	1	20 000	240 000	72 000
Исполнительный директор	1	20 000	240 000	72 000
Главный бухгалтер	1	15 000	180 000	52 000
Офис-менеджер	1	8 000	96 000	28 800
Бригадир	1	15 000	180 000	52 000
ИТОГО	5	936 000	280 800

6.2. Персонал и численность

Найм сотрудников будет производиться на конкурсной основе с учетом личных качеств и опыта работы. Планируется ежемесячно оценивать качество работы персонала и поощрять лучших работников.

В соответствии с нормами затрат времени на монтаж изделий и плановым объемом продаж планируется следующая численность работников.

Таблица 3. - Плановая трудоемкость производства продукции.

Показатель	годы
	2010		2011	2012
	III кв	IV кв
Плановый объем монтажных услуг, м2 : ворота другое	200 250	100 100	700 800	800 900
Среднее количество монтажей	225	100	750	850
Затраты времени на монтаж, час	370	160	1220	1380

Таблица 4. - Плановый годовой баланс эффективного фонда рабочего времени на одного рабочего.

№ п/п	Наименование показателя	дни	часы	В % от номинального фонда раб. Времени
1.	Плановый номинальный фонд рабочего времени для монтажников, работающих посменно	163	1650	100
2.	Целодневные потери
2.1.	Очередной отпуск	12	120	7,2
2.2.	Невыходы по болезни	3	30	1,8
3.	Внутрисменные потери:
3.1.	Ремонт и профилактика оборудования	6	60	3,6
4.	ИТОГО, потерь	21	210	12,7
5.	Эффективный фонд рабочего времени	142	1440	87,3

Таблица 5. - Плановая численность рабочих.

Показатель	годы
	2010		2011	2012
	III кв	IV кв
Явочная численность монтажников на смену	4	4	4	6
Среднесписочная численность монтажников	6	6	6	8

Плановая явочная численность монтажников определялась исходя из плановой трудоемкости и номинального фонда рабочего времени на одного монтажника. Плановая списочная численность монтажников определялась исходя из трудоемкости и эффективного фонда рабочего времени на одного рабочего.

Таблица 6. - Штатное расписание персонала, работающего по сменам на 2011 год.

Должность	Среднесписочное количество рабочих	Форма оплаты труда	Сдельная расценка за м2 , руб.	Часовая тарифная ставка, руб.
монтажник ворот	2	сдельная	250
монтажник металлопластиковых конструкций	2	сдельная	200
монтажник сервисного обслуживания	2	почасовая	300

Таким образом, в плановом периоде численность рабочих составит 6 человек, служащих – 5 человек. Плановый фонд рабочего времени на одного рабочего составит 1 650 часов, что находится в пределах требований трудового законодательства.

Таблица 7. - План накладных расходов, руб.

статьи затрат	годы
	III кв 2010	IV кв 2010	2011	2012	2013
расходы на содержание административного персонала	78 000	78 000	78 000	90 000	90 000
расходы на содержание офиса	5 000	5 000	5000	6 000	7 000
арендные платежи	15 000	15000	18 000	25 000	30 000
транспортный сбор	544,48	1076,30	1210,29	1244,20	1436,96
затраты на ремонт	800	800	800	1300	1300
ИТОГО	99 335	99 900	103 000	122 500	130 000

Расходы на содержание административного персонала рассчитывались в соответствии с должностными окладами и штатным расписанием на планируемый год. Расходы на содержание офиса включают расходы на электроэнергию, потребляемую компьютерами и прочим вспомогательным оборудованием, канцелярские расходы и прочее. Затраты на ремонт рассчитывались в размере 2% от стоимости оборудования.

6.3. Календарный план

В таблице 8 представлен календарный план осуществления проекта.

Таблица 8. – Календарный график подготовки реализации проекта.

№	Содержание этапа реализации проекта	Календарные сроки исполнения	Суммарные затраты этапа реализации проекта, руб.
1.	Детализация и разработка окончательного варианта бизнес – плана	01.05.2010 – 01.06.2010	1 000
2.	Регистрация предприятия, заключение договоров (аренды, дилерских и т.д.)	01.06.2010-01.07.2010	150 000
3.	Подготовка помещения	01.07.2010–01.08.2010	5 000
4.	Приобретение оснащения и материалов, набор персонала	01.07.2010–01.09.2010	160 000
5.	Отладка оборудования и обучение персонала	01.09.2010–14.09.2010	1 000
6.	Реклама	01.09.201 – 14.09.2010	50 000
7.	Начало работы	15.09.2010
ИТОГО	4,5 месяца	367 000

Как видно из планируемых сроков некоторые процессы могут проходить параллельно, некоторые же для начала требуют завершения предыдущих процессов. Чтобы картина реализации проекта стала более ясной изобразим сетевой график.

Анализ критического пути показал, что подготовка проекта займет максимум 4,5 месяца. Но это время может и сократиться, если какие-то процессы пройдут быстрее.

Стоимость предварительного этапа составляет 367 000 рублей. То есть, имея данную сумму денег, фирма может начать работать.

Глава 7. Финансовый план

Все расчеты производились с учетом приведенного прогноза спроса по среднему варианту, как наиболее вероятному. Так как планируется, что подготовительный этап реализации проекта составит 4,5 месяца, то для упрощения таблиц и их наглядности подготовительный период в финансовый план не включается. Затраты на приобретение сырья, оборудования и т.д. переносятся на первый месяц запуска проекта, а затраты на приобретение оборудования не включаются в план доходов и расходов и план движения денежных средств. Эти затраты отражаются в балансовом плане в статьях основных средств и нематериальных активов.

В плане доходов и расходов приведены средние цены на продукцию с учетом планового снижения цен.

Таблица 9. – План доходов и расходов в первый год.

Показатели		2010			2011
		10	11	12	1	2	3	4	5	6	7	8	9
воротные системы	Объем продаж, м2	100	120	100	70	60	50	70	90	110	140	140	100
	цена,тыс. руб	3	3	3	3	3	3	3,1	3,1	3,1	3	3	3
	издержки, тыс. руб/м2	2,7	2,7	2,7	2,7	2,7	2,7	2,8	2,8	2,8	2,7	2,7	2,7
роллставни	Объем продаж, м2	120	150	120	80	50	50	60	100	100	130	130	110
	цена, тыс. руб	2,5	2,5	2,5	2,5	2,5	2,5	2,6	2,6	2,6	2,5	2,5	2,5
	издержки, тыс. руб/м2	2	2	2	2	2	2	2,1	2,1	2,1	2	2	2
услуги монтажа	Объем продаж, м2	300	350	200	150	150	200	250	350	400	450	500	500
	цена, тыс. руб	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45	0,45
	издержки, тыс. руб./м2	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25	0,25
услуги по ремонту	Объем продаж, час	300	300	300	300	300	300	300	300	300	300	300	300
	цена, тыс. руб	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3	0,3
	издержки, тыс. руб./час	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15	0,15
сводные показатели	выручка от реализации, тыс руб	825	982,5	780	567,5	462,5	455	575,5	786,5	871	1037,5	1060	890
	издержки, тыс. руб	630	756,5	605	431,5	344,5	330	429,5	594,5	663	795,5	808	660
	прибыль, тыс. руб	195	226	175	136	118	125	146	192	208	242	252	230

Таблица 10. План доходов и расходов на три года.

Показатели		2011	2012	2013
					воротные системы	Объем продаж, м2	1150	1350	1500
						цена, тыс. руб	3	3,2	3,4
издержки, тыс руб/м2	2,7	2,8	2,9
роллставни	Объем продаж, м2	1200	1300	1650
	цена, тыс. руб	2,5	2,6	2,7
	издержки, тыс руб/м2	2	2,1	2,2
услуги монтажа	Объем продаж, м2	3300	3600	4000
	цена, тыс. руб	0,45	0,45	0,5
	издержки, тыс руб/м2	0,25	0,25	0,3
услуги ремонта	Объем продаж, час	3600	3600	3600
	цена, тыс. руб	0,3	0,3	0,3
	издержки, тыс руб/час	0,15	0,15	0,15
сводные показатели	выручка от реализации, тыс руб.	9015	10400	12635
	издержки, тыс. руб	6870	7950	9720
	прибыль, тыс. руб	2145	2450	2915

План денежных поступлений и платежей отражает движение денежных средств и расчетов и позволяет оценить ликвидность и платежеспособность проектируемого предприятия. Его принципиальное отличие от плана денежных поступлений и платежей заключается в том, что план движения денежных средств учитывает фактическое движение денежных средств, что позволяет учесть и отследить неравномерное использование предприятием денежных средств во времени (связанное, например, со сроками уплаты налогов, оплатой поставок и т.д.).

Таблица 11.- План денежных поступлений и расходов в первый год.

2011
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	год
Доход от продажи товаров и услуг	195	226	175	136	118	125	146	192	208	242	252	230	2145
наличные оборотные средства	825	982,5	780	567,5	462,5	455	575,5	786,5	871	1037,5	1060	890	9293
Денежные издержки на производство и реализацию товаров и услуг по статьям
заработная плата	78	78	78	78	78	78	78	78	78	78	78	78	936
Отчисления с фонда заработной платы	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	20,44	245,28
отчисления 10% амортизации	8	8	8	8	8	8	8	8	8	8	8	8	96
Закупка материалов, сырья, комплектующих	630	756,5	605	431,5	344,5	330	429,5	594,5	663	795,5	808	660	7048
аренда	15	15	15	15	15	15	15	15	15	15	15	15	180
расходы на содержание офиса	5	5	5	5	5	5	5	5	5	5	5	5	60
налог на прибыль	173,94	167,4	325,98
Суммарные затраты денежных средств	768,94	845,44	718,94	557,94	483,44	468,94	580,94	733,44	801,94	934,44	934,44	661,44	8490,28
Добавление к активной части баланса	56,06	137,06	61,06	9,56	-20,94	-13,94	-5,44	53,06	69,06	103,06	125,56	228,56	802,72

Таблица 12. План денежных поступлений и расходов по годам.

Показатели	2011	2012	2013
Доход от продажи товаров и услуг	2145	2450	2915
наличные оборотные средства	9293	10400	12635
Денежные издержки на производство и реализацию товаров и услуг по статьям
Расходы на оплату труда	936	956	970
Отчисления с фонда оплаты труда	245,28	248,56	252,2
отчисления 10% амортизации	96	96	96
Закупка материалов, сырья, комплектующих	5195	6410	8180
аренда	180	240	300
расходы на содержание офиса	60	60	70
налог на прибыль	394,8	416,7	450,45
Суммарные затраты денежных средств	8490,28	9231,76	10564,32
Добавление к активной части баланса	802,72	1168,24	2070,68

В таблице 12 представлены основные финансовые показатели проекта:

Таким образом, интегральный экономический эффект за 3 года составит 2 915 тыс. руб.

В связи с тем, что в планируемом периоде фирме не потребуется использовать заемные средства, коэффициенты, связанные с анализом структуры задолженности и ликвидности предприятия не рассматривались.

Планируется начать реализацию проекта во второй половине 2010 года. Первые 4,5 месяца – подготовительный этап, который не учитывался при составлении финансового плана.